合同是商業(yè)活動中必不可少的法律工具，用于確保交易的安全和法律效力。建議在簽署合同之前，尋求法律專業(yè)人士的意見。如果你想更好地了解合同的寫作技巧和注意事項，不妨參考以下范文。
合同談判案例分析篇一
首先，要注意談判時間的選擇。談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨作主，否則是失禮的。要選擇對己方最有利的時間進行談判。避免在身心處于低潮時、在連續(xù)緊張工作后、在不利于自己的市場行情下進行談判。下面本站小編整理了商務談判的案例分析，供你閱讀參考。
歐洲a公司代理b工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。
問題：
1.歐洲代理人進行的是哪類談判?
2.構成其談判因素有哪些?
3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?
分析：
1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。
2.構成其談判的因素有：目標——工程設備;當事人——歐洲。
a公司，歐洲b工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和a公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。
3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。
a公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”，應做“好人”。
江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產(chǎn)技術，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據(jù)市場調查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗。
問題：
1這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?
2.外商的主持談判成功在哪兒?
3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒?
4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標?
分析;。
1.這不算聯(lián)合對外的談判.因為它沒滿足聯(lián)合談判的基本條件。
2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條件);利用了感情，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。
3.北京進出口公司主持失敗的關健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。
4.有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領導班子，然后才是其它的技術性的統(tǒng)—及條件的實現(xiàn)。
意大利與中國某公司談判出售某項技術.由于談判已進行了一周.但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A上拿了一方案比中方原要求(意方降價40%)改善5%(要求意方降價35%)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計劃15%，還要再降35%，實在困難?！彪p方相互評論，解釋一陣后.建議休會下午2：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格后認為還差15%，但能不能再壓價呢?明天怎么答?李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30%，降到25%?！币夥铰牭街蟹接懈倪M的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。
問題：
1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?
2.中方破戲的戲做怎么評價?
3.意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何?
分析：
1.意方的戲做的不好，效果也沒達到。若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間.至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結束談判，效果會更好?；蛉杂迷?但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。
2.中方破戲破的較好。
3.雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。
合同談判案例分析篇二
談判b方：上海華聯(lián)超市。
談判背景：
從2003年12月初開始，在短短兩個月時間內(nèi)，武漢天星公司不僅創(chuàng)立、生產(chǎn)了“老漢口”牌方便熱干面，還在武漢中百倉儲、武商量販、中百超市等大型超市的銷售中，創(chuàng)出銷售額躍居同類產(chǎn)品首位的佳績，創(chuàng)造了武漢食品業(yè)的一個奇跡。
武漢天星公司在取得節(jié)節(jié)勝利的同時，決定拓展業(yè)務，將自己的公司生產(chǎn)的方便熱干面打入上海市場。并已經(jīng)初步同上海華聯(lián)超市取得了聯(lián)系。上海華聯(lián)超市在近期會派團隊來漢考察，并且雙方將就“老漢口”牌方便熱干面進入上海換臉超市的相關問題進行接洽。
問題一：
問題二：
根據(jù)材料內(nèi)容，請以武漢天星公司的身份，就超市入場的問題，擬定一份談判計劃。
議程安排：談判期限為兩天。
第一天：由天星公司總經(jīng)理和市場部經(jīng)理親自來武漢天河機場接見上海華聯(lián)超市考察團，并驅車帶他們?nèi)ザê玫木频旰唵蔚男菹⒄D。豐盛的午餐招待后，帶領考察團參觀公司熱干面生產(chǎn)流程和工藝，并配有專門的人進行講解，介紹我們產(chǎn)品的獨特之處和優(yōu)勢所在。晚上雙方就市場、物流、技術等方面進行簡單的交流，進行一場輕松的茶話會。
第二天：帶領上?？疾靾F品嘗武漢最正宗的熱干面，體驗其魅力所在。并舉行才藝比拼互動游戲。就我們的產(chǎn)品做出不同的烹飪方法，并且和其他的同類產(chǎn)品進行比較突出我們的優(yōu)勢。下午進行正式的談判。
第三天：帶領考察團去參觀武漢的特色景點，贈與其富有意義的紀念品，下午送走考察團。
1、談判目標：
進場費：
2、談判人員：
市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、法律顧問、財務總監(jiān)。
3、談判地點：
公司會議室。
4、談判策略：
合同談判案例分析篇三
有一天，甲和乙在為一個橙子而爭搶。甲說：我來切。乙說：你會切成一大一小，從而對你有利。甲說：你切也會有這種問題，我也不能信任你。兩人一直爭執(zhí)不下。
最后，為了公平起見，甲獲得了“切權”，乙獲得“選權”，即由甲來切橙，由乙先選擇切好的橙。
分完后，甲只要了橙皮而將橙肉丟掉，乙只要了橙肉而將橙皮丟掉，都浪費了資源。
之所以會產(chǎn)生資源浪費的現(xiàn)象，是因為談判雙方在談判中未表明真正的需求期望。
結果，表面上皆大歡喜，事實上不盡理想。只解決了表面上的公平性，并未達到真正的雙贏。
改善：
甲表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮制作香料。結果，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以這種分法，會使整個橙子不被浪費，使兩人真正實現(xiàn)了雙贏。
新狀況：但如果甲乙兩個人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢?
這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。
甲可以對乙說：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。其實，甲的牙齒蛀得很嚴重，已經(jīng)不能吃糖了。乙想了想，很快就答應了，因為以剛剛得到五塊錢，本來打算買糖還給甲，現(xiàn)在就可以省下來玩電動游戲了?！氨绕鸫螂妱?，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢?”乙對自己說。于是乙決定將整粒橙讓給甲，省下五塊錢去打電動游戲。
這也是一個雙贏的例子?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價還價，而要將許多議題同時拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對自己沒有效益的問題上讓步，最后得到雙方都滿意的結果。
又新狀況：如果甲愛糖果，又愛橙汁呢?乙要求甲放棄糖果的債權，同時堅持要分得三分之一的橙子。甲頗不甘心，只愿意分五分之一給乙……到最后，甲乙仍然避免不了對其中一項議題硬碰硬地討價還價，在這種情況下，雙方將無法實現(xiàn)雙贏。
在現(xiàn)實世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。
通過兩人分橙這個故事，我們設置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導向都是實現(xiàn)雙贏。
通過上面的實例，希望可以啟發(fā)大家的雙贏談判觀念。
合同談判案例分析篇四
中國湖南h公司與歐洲f公司就計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術及生產(chǎn)設備的交易達成了一致，雙方進入合同的文本談判。當談到f公司技術專家來華工作帶不帶家屬的問題時，h公司認為技術指導工作很忙，帶家屬來華是個負擔，不同意這個條件。雙方展開了激烈的討論。
背景：
買家：不同意技術專家?guī)Ъ覍賮砣A工作是個負擔，但是討論未果，于是與賣家展開辯論。
賣家：技術專家在外工作壓力大，帶家屬可以減少精神壓力，在歐洲分居三個月就算離婚，還有孩子的問題，在買家不同意時展開辯論。談判目標：
買方目標：來華技術專家不要帶家屬，否則會影響工作。
探詢結果：
1.h公司探詢是不成熟的。因為沒有考慮到他國的風俗習慣，以我國的婚姻狀況去分析他人，沒有考慮這樣做的后果，只是一味的以不能影響工作為由，導致f公司比較反感，條件比較苛刻。
2.h公司探詢沒有誠意。來華技術專家有的工作時間較長，沒有主動考慮他們的工作環(huán)境以及家屬滯留問題，問題想的不夠細致。最后雖然達成一致，但是談判險象環(huán)生，致使談判破裂的因素比較多，不善于把握。湖南h公司的誠意表達：
在對方關于技術專家家屬的滯留問題上沒有退步時，同意在第一個月后，可以攜帶家屬，而且對于長期入住的技術專家的孩子也可以解決念書問題，可以為來華專家的孩子選擇雙語學校，在沒有雙語學校的前提下，可以聯(lián)系普通學校，語言問題由他們自己解決。
討論：
1合同中是否應對家屬在華的應為予以約定？
2專家家屬多時，他們之間的矛盾影響專家工作有誰負責？
3家屬作為一個社會人，其在華的總體管理責任是否應在合同中予以明確？
1應該對家屬的在華行為予以約定。家屬是考慮到來華專家的精神狀態(tài)在予以同意的，在出現(xiàn)問題時會影響專家的工作狀態(tài)，因此家屬來華的前提條件是不影響專家的工作。
方面面。專家不僅僅是只有工作，因此專家的生活問題等都應該在合同中明確予以體現(xiàn)，具體管理責任雙方可以進行協(xié)商。
一談判主題。
就來華技術專家是否可以攜帶家屬。
中國湖南h公司代表和歐洲f公司代表。
（一）買方環(huán)境分析。
機會：既外部環(huán)境中對公司有利的因素。計算機磁盤存儲技術器的生產(chǎn)技術和生產(chǎn)設備并不是壟斷性的技術，對方而且做招聘技術專家的工作，因此在談判過程中對方并不是唯一的，有取代者。
威脅：既外部環(huán)境中的對公司的不利因素。相對于歐洲的文化以及經(jīng)濟的發(fā)展水平，我國是屬于比較弱勢的一方，在談判過程中明顯的對方有一定的歧視，來華工作似乎是對于h公司而言是十分值得慶幸的，在談判陷入僵局時很容易對方直接放棄談判。
優(yōu)勢：既企業(yè)內(nèi)部的有利條件。有很大的市場前景，合作是順應市場所需，對于f公司而言買家的市場份額和銷售渠道都是寶貴的資源，為長期合作創(chuàng)造了有利條件。
劣勢：既企業(yè)內(nèi)部的不利因素。買方作為技術和設備的引入者，對于技術的和設備是十分需要的，技術有一定的瓶頸，短期內(nèi)自己是無法攻克的，因此引入技術和設備是十分迫切的。
（二）賣方環(huán)境分析。
機會：既外部環(huán)境對企業(yè)的有利因素。賣方屬于技術的供應方，手里擁有對方急需的技術和設備，因此在談判過程中享有主動權，在短時間內(nèi)對方?jīng)]法改變，重新選擇其他公司有一定的難度和時間經(jīng)濟的限制。
工作兩個月后攜帶家屬，不承擔費。
用華技術專家是否帶家目標二可以攜帶孩子。
目標三可以攜帶孩子但沒必要上學解決長駐人員孩子的上學問題。
五：程序及具體策略。
1開局：
采用面對面的直接探詢方式，向f公司問取來華技術專家的引入條件，需要哪些事宜，包括工作上的和生活上的，讓對方覺得我們很有誠意，對于技術專家來華一事十分關注，從而創(chuàng)造良好的談判氛圍。
2中期階段：
（1）滿意感策略。對于f公司將配技術專家來華，表示十分高興，對f公司的誠意十分滿意，使對方感覺我方十分滿意對方的條件，愿意接受可接受的條件，從而創(chuàng)造良好的談判開始氛圍。
（2）奉送選擇權策略。在與對方的談判過程中，遇到一些棘手的問題，比如在攜帶孩子的問題上，我方可以給出兩個選擇：第一，可以攜帶孩子但是必須是要長期入駐的，在工作兩個月后。第二，直接不允許帶孩子。這樣的兩個選擇可以讓對方感覺到我方的底線，從而在兩個選擇中選擇一個，從而不損害我方利益。
（3）層層推進策略。在與對方的談判過程中不要急于說明全部問題，問題要由。
大到小一個個解決，具體到某個細節(jié)上。比如在攜帶孩子的問題上，允許長期入駐的可以攜帶孩子，在談妥這個問題后再談關于孩子的上學問題層層推進，步步為營，逐步取得成功。
（4）突出優(yōu)勢。可以讓對方看到我方的潛力，比如廣闊的市場前景，我方的售。
渠道的廣闊。暗示對方在合同失敗后所要承擔的風險。
（5）打破僵局。在談判陷入僵局時，可以采用適度讓步原則，從而打破僵局使。
談判得以繼續(xù)，前提是不能損害我方根本利益。
3休局階段。
在談判陷入僵局，或者我方難以取得談判主動權時，可以采取休局，讓雙方理清談判思路。
4最后談判階段。
簽訂協(xié)議合同。
談判團隊人員組成周文華湖南h公司首席談判。
周蕾蕾歐洲f公司首席談判。
沈甜甜湖南h工廠技術組談判手。
沈洋歐洲f工廠技術組談判手。
李萍湖南h工廠談判組組長。
朱成成f公司談判組組長。
范曄湖南h公司的法律顧問。
張建亞歐洲f公司的法律顧問。
張宇歐洲f工廠的行政秘書,記錄員。
計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術和生產(chǎn)設備引入合同。
項目名稱：計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術和生產(chǎn)設備技術專家的引進談判雙方：中國湖南h公司（甲）。
歐洲f公司（乙）。
相關協(xié)議：根據(jù)《中華人民共和國合同法》有關規(guī)定，甲、乙雙方本著自愿、誠信合作的原則，就甲方引入計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術和生產(chǎn)設備技術專家的引入簽訂本協(xié)議。
一：乙方為有償提高計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術和生產(chǎn)設備，因此必須確保相關技術的可靠器和生產(chǎn)設備的可行性，在因為相關技術和設備的影響下出現(xiàn)的問題，由乙方負責。
二：在合同簽訂之日起相關義務生效，乙方必須盡快落實相關手續(xù)。
三：來華三個月以上的技術專家，在工作滿兩個月后可以攜帶家屬，相關手續(xù)由甲方負責，費用由乙方自行解決。
七：在專家的培訓下，由于甲方操作不當產(chǎn)生的后果由甲方自行承擔。
八：本協(xié)議合同由雙方自愿簽署，雙方要自覺遵守，出現(xiàn)違約行為，一切后果由違約方承擔。
九、違反本合同約定，違約方應按《中華人民共和國合同法》的相應規(guī)定，承擔違約責任，違反本合同第四條約定，違約方應承擔違約責任，違約方向被違約方支付此項技術轉讓交易額3倍的違約金。
十、本合同履行過程中發(fā)生爭議，雙方應協(xié)商解決，如不能協(xié)商或協(xié)商無結果，可依法向人民法院提起訴訟，訴訟地為甲方戶口所在地人民法院。
十一、其他約定事項：本合同未盡事宜，可依據(jù)《中華人民共和國合同法》相關規(guī)定履行。
甲方：
乙方：
談判過程。
h公司（1）：我公司由于生產(chǎn)需要需從貴公司引入計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術和生產(chǎn)設備，希望貴公司本著真誠合作的心態(tài)完成這次談判。
f公司：我公司十分看好貴公司的各方面能力，愿意真誠合作，相關事宜需要明確一下。
f公司：我方希望來華技術專家可以攜帶家屬，專家在外壓力大，攜帶家屬可以減輕壓力。
h公司（2）：來華時間并不長，因為工作需要分開也是必須的，這是一種職業(yè)精神。
h公司（2）：貴公司負責專家的引入，這是貴方的義務，我方?jīng)]有必要需要知道過程，只需要一個框架內(nèi)的結果。
f公司：在歐洲有個不成文的規(guī)定，夫妻分居三個月就算自動離婚，由于貴方要求產(chǎn)生的離婚事件，有誰承擔呢。
h公司（2）：那好我方同意來華工作三個月以上的專家攜帶家屬，但是必須是在工作兩個月后。我方可以辦理相關手續(xù)，但是不承擔這費用。
f公司：可以，但是需要說明的是，家屬應該包括孩子。
f公司：家屬本來就應該包含孩子，難道說結婚有孩子也是錯誤的嘛，這樣結婚后的專家怎么工作？希望貴方認真考慮我們的要求。
h公司（2）：那么孩子來多長時間，如果只是一兩個月的就不需要了吧？畢竟還要解決語言問題。
h公司（2）：這個問題可以理解，要看在我公司周圍有沒有雙語學校，如果沒有只能上普通學校，費用和相關的語言問題等，我方概不負責。
f公司：好的謝謝貴方的理解。
技術組談判。
f公司：這個沒問題。
h公司：專家家屬來華是為了減輕專家的精神壓力，本著人道主義精神。但是如果家屬產(chǎn)生矛盾進而影響專家的工作了，那么我方有權利采取必要措施，包括潛回專家家屬。
f公司：這個是可以考慮的，這些事由專家自己解決。
f公司：這個可以理解，我方愿意接受。
h公司：好的，預祝我們合作愉快。
合同談判案例分析篇五
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談。”
中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協(xié)會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。
為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。
從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。
再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言?！表n方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。
中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。
問題：1、中方的決策是否正確?為什么?
2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?
3、中方是如何實施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什么決策?
5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?
分析：
1、正確，因為按行前條件拿到了合同。
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談;先業(yè)務雖談后領導。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。
合同談判案例分析篇六
法方講：其產(chǎn)品的技術經(jīng)過5年的研制才完成，今天要轉讓給中方，中方應付費。
中方講：有道理，但該費用應如何計算呢?
法方講：我方每年需投入科研費200萬美元，5年為1000萬美元，考慮僅轉讓使用權，我方計提成費，以20%的提成率計，即200萬美元，僅收貴方五分之一的投資費，該數(shù)不貴，對貴方是優(yōu)惠的。
中方聽后，表示研究后再談。。中方內(nèi)部進行了討論，達成如下共識：分頭去搜集該公司的產(chǎn)品目錄，調查該公司近幾年來新產(chǎn)品的推出速度如何，如推出的新產(chǎn)品多，說明他們每年的科研投入不僅為一個產(chǎn)品，可能是多個產(chǎn)品;搜集該公司近幾年的年報，調查其資產(chǎn)負債狀況和損益狀況，若利潤率高.說明有資金投入科研開發(fā);若利潤率低，大量資金投入科研就沒有能力，否則，就應借錢搞開發(fā)：若負債率不高，說明沒有借錢，負債高才有可能借錢。此外，請海外機構的代表查詢該公司每年交納企業(yè)所得稅的情況，納稅多，說明利潤高，納稅少.說明利潤串低。
各路人員查了這幾方面的信息，分析發(fā)現(xiàn)：
1、該公司每年有5種新產(chǎn)品推上市場。
2、該公司資產(chǎn)負債率很低.舉債不高。
3、該公司利潤率不高，每年的利潤不足以支持開發(fā)費用。
結論是法方每年的投入量是虛的，若投入量為真，該企業(yè)必須逃稅漏稅才有錢。
在續(xù)會上中方上述的資料和推斷，請法方表態(tài).法方還堅持其數(shù)為真實數(shù)據(jù)。中方問對方，怎么解釋低負債，怎么解釋低利潤呢?法方無法解釋低負債、低利潤和高投資的關系，又不能在中方面前承認有逃稅，只好放棄原價的要求，考慮改善的問題。
問題：
1、中方如何搜集談判信息?
2、中方如何加工談判信息?
3、中方如何利用談判信息?
分析：
1、通過查閱法和調研法搜集公開信息。
2、經(jīng)過再識別(多渠道證實、逐條評估),然后加工(綜合分析)。
3、利用談判中明示傳遞對方，讓對方反駁從而更加確認信息的真實性，證明對方的要價無理，從而支持己方主張。
合同談判案例分析篇七
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合同談判案例分析篇八
由于地鐵一號線的良好合作，德國成為上海地鐵二號線提供政府貸款的首選家，貸款總額高達7.8億馬克。但最后是否確定還要看德方提供的地鐵設備的價格是否合理。結果初次報價德方就比中方可接受的價格高出7500萬美元。中方代表據(jù)掌握的地鐵設備的國際行情，知道即使按照中方的報價，德國公司也是有錢可賺的。然而，對方依仗提供了政府貸款就漫天要價，企圖把貸款的優(yōu)惠，通過地鐵車輛的賣價再拿回去。對方代表到處制造輿論，揚言要撤回貸款。甚至在談判桌上拍桌子威脅中方代表：再不簽約，一切后果由中方負責。中方代表非常冷靜地說：“請你不要這樣激動，也不要用這種威脅的態(tài)度。本人是美國哥倫比亞大學的博士，上?！痢链髮W管理學院的院長，對于國際融資的常識和規(guī)則懂得并不比在下少。我們現(xiàn)在不是企求你們貸款，請你用平等的態(tài)度對待我們的分歧”。中方代表接著說，在國際融資中，貸款者和借款者應該是一種平等互利關系，成功的融資談判應該雙方都是“贏家”。并十分明確地告訴對方代表，如果不把車輛的價格降下來，它將向上級匯報，中方將謀求其他國家的貸款，而談判破裂的后果將由德方負責。由于中方代表拒絕在協(xié)議上簽字，原定科爾訪華期間簽署的上海地鐵二號線貸款協(xié)議，不僅未能在北京如期簽約，結果在上海也未能簽署。德方代表在以后的談判中不得不緩和自己的態(tài)度，后來又經(jīng)過一輪又一輪的艱苦談判，德方代表終于同意把車輛的價格降低7500萬美元，整個地鐵項目的報價也比原來的報價降低了1.07億美元。談判取得了最后成功。
這次談判中，中方首先進行了充分的準備，他們了解地鐵設備的國際行情，并遵循談判中“雙贏”的原則，報出了合理的價格，這個價格既維護了己方利益，又保證了德方有錢可賺，表達了合作的意愿。但是德方卻自恃自己的政府提供了貸款，不僅在談判桌上漫天要價，而且還采取威脅手段，企圖以此迫使中方讓步妥協(xié)。面對對方的威脅，中方堅持在原則問題上毫不讓步，并采取強硬態(tài)度，明確地告訴對方，中方完全可以謀求其他國家的貸款。這一招破解了德方的威脅，讓德方明白：他的威脅足以會令他蒙受比中方更大的損失;同時，也向德方傳遞了一個信號：雙方差距太大，除非德方重新報價，否則，中方將停止與德方的談判。此后，中方兩次拒簽協(xié)議，更讓德方感到了壓力，他們最終認識到，要想談判成功，自己必須讓步。可以說，中方的良好表現(xiàn)得益于談判前的充分準備、對談判形勢的準確把握以及談判策略的靈活運用等。
合同談判案例分析篇九
在談判開始后，雙方人員彼此作了介紹，并馬上投入了技術性的談判，中方商務人員利用談判休息時間，對日方技術人員表示贊賞“技術熟悉，表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家?！痹摷夹g人員很高興，表示他在公司的地位重要.知道的事也多，中方商務人員順勢問道：“貴方主談人是你的朋友嗎?”那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國，就是為了幫助他?！彼卮鸬暮芨纱啵蟹接痔舳毫艘痪洌骸盀槭裁捶且銇韼椭?，沒有你就不行嗎?曰方技術員遲疑了一下：“那倒也不是，但這次他希望成功，這樣他回去就可升為本部部長了”。中方隨口跟上：“這么講，我也得幫助他了，否則，我就不夠朋友”。
在此番談話后，中方認為對方主談為了晉升，一定會全力以赴要求談判的結果——合同。于是，在談判中巧妙地加大壓力，謹慎地向前推進，成功地實現(xiàn)了目標.也給對方得到合同和升官的條件，。
問題：
1、中方使用什么方法搜集到了談判信息?其該信息屬于哪一類別談判信息?
2、中力怎樣加工談判信息?
3、中方怎樣利用談判信息?
4、日方在談判信息的管理上存在什么問題?
分析：
1、利用提問法得到信息，該信息屬于非公開信息。
2、中方做了證實和再加工工作。
3、中方采取暗示方法傳遞信息，使對手努力配合爭取合同，爭取升官機會。
4、日方在信息保密問題上存在問題。
合同談判案例分析篇十
在比利時某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標價均為2500美元。美國商人不愿出此價錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。
終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩扶愿意賣多少價，回答還是2500美元，美國商人思來想去，拒絕了這個報價，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。當再次詢問這位印度商人愿以多少價錢出售時，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價錢?！弊罱K，這位印度商手中的最后一幅畫以7500美元的價格拍板成交。
在這個故事里，印度畫商之所以燒掉兩幅畫，目的是刺激那為美國商人的購買欲望，因為他知道那三幅畫都出自名家之手，燒掉了兩幅，那么，物以稀為貴，不怕他不買剩下的最后一幅。聰明的印度畫商施展這一招果然靈驗，一筆生意得以成功。而那位美國商人是真心喜歡藏古董字畫的，所以，寧肯出高價也要買下這幅珍寶。
中國自古就有“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。然盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進行，但要使談判的結果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實現(xiàn)己方目標，又能與對方攜手共慶呢?從本篇開始，我們來一起走進談判的圣殿，領略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運籌帷幄的奧妙。
合同談判案例分析篇十一
案例背景：
a公司是國內(nèi)某著名商用車公司，在進行某款商用車開發(fā)時，要進行整車外流場仿真設計(cfb)，但公司沒有cfb分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設施，但這項工作事關整車產(chǎn)品的性能，必須要做。因此a公司產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理開始在國內(nèi)外尋找有能力的cfb分析合作方，并展開了多家設計咨詢公司的多輪談判，從技術談判開始，最終篩選出兩家企業(yè)，期間歷時半年。技術方案與實施方案談判完成后，進入最后的商務談判階段。
b公司雖然在歐洲享有盛譽，但從來沒有在中國市場實施過項目，因此a公司擔心項目花費巨資后達不到預期效果。由此，a公司希望在與b公司的首次合作中，b公司能免費給a公司做一次cfb分析，如果首次合作效果良好，則考慮與b公司進行長期合作。而b公司在金融危機的環(huán)境，急用拓展中國新業(yè)務以緩解企業(yè)財務危機，擺脫破產(chǎn)的風險，因此b公司想憑借自己在cfb豐富的經(jīng)驗和口碑在中國第一個項目希望有較高的利潤。
談判就在這樣的背景下進行了。
談判過程：
第一輪價格談判，會議地點為a公司會議室。b公司開價300萬歐元，a公司無法接受。a公司堅持首次合作是嘗試性合作，b公司應該放眼長遠利益，雙方各持己見，達不成統(tǒng)一意見。
第二輪談判，會議地點改在某五星級酒店，會議前派技術部副經(jīng)理開gl8商務車親自前往機場接機，并安排外方所有參會人員入住該酒店，會議所產(chǎn)生的一切費用(包括機票和酒店)均由a公司承擔。會議前一天，a公司的總經(jīng)理親自宴請b公司所有談判人員，當晚餐桌上，雙方相談甚歡樂。第二天，談判開始，外方調整報價，由原先的300萬歐元調整為250萬歐元。a公司見此報價心生不爽，但還是面帶笑容，堅持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅持不下。談判間歇，a公司的翻譯向b方解釋，250萬這個報價不符合中國國情，并且“250”在中文中的深刻含義。b方對中國的國情有所了解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態(tài)，此輪他們他們?nèi)匀粓猿謭髢r，不做讓步。
第三輪談判，由a方提出邀請，選擇在青島談判。一方面a企業(yè)在青島有廠房，另一方面正值青島啤酒節(jié)。b公司的談判代表多數(shù)為德國人，對啤酒有深厚的感情。一下飛機，b方代表團就被直接帶到啤酒節(jié)現(xiàn)場，加之青島很多地方仍然保留當年租借地的風格建筑，談判地點也被安排在一個具有德式風格的酒店里，b方代表顯然很高興。此輪談判a方最高領導人與b方最高領導人同時出席，談判還請來當?shù)卣囊恍┕賳T親臨現(xiàn)場。談判當天上午，a企業(yè)帶著b方代表團參觀青島的工廠車間。下午談判正式開始，不等b方報價，a方領導人首先發(fā)言，表示此次合作是在當?shù)卣賳T的見證下的友好合作，希望做一次成功的項目，a方愿意承擔由此項目b方代表往來于中國的全部費用，希望b企業(yè)考慮將來在中國順利開展業(yè)務，有誠意得與中方合作。并表示首次合作一旦成功，將會與其簽署5年的合作合同，價格按照國際慣例支付。最后，b方領導人決定:免費為a企業(yè)做一次cfd分析，但是硬件由雙方一起采購，并同意培養(yǎng)中方工程師為cfd工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，b方有權利將相關項目信息作為后續(xù)的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業(yè)的官員見證下，簽訂了友好合作協(xié)議。
經(jīng)過商務談判課程的學習，我發(fā)現(xiàn)此談判歷經(jīng)三個回合，最終簽訂合同歸根溯源是符合談判寶典的八項基本準則。
首先，對于a公司來說，batna就是尋找其他合作伙伴。事實上，在第一輪談判失敗后，a公司已經(jīng)在與另外一家美國公司洽談，尋找合作的機會。當然，a公司的第一選擇是b公司。其次，談判的關聯(lián)方。第三輪談判，a公司請來了當?shù)氐恼賳T，旨在表現(xiàn)出此項目是由政府支持的，讓b公司對a公司更加信任，并且暗示b企業(yè)今后在中國的發(fā)展有政府作為靠山，前景光明。
至于雙方的首要利益，我認為，a企業(yè)的首要利益是尋求長期合作伙伴，并回避第一次合作的風險。而對于b方來說，其首要利益是尋求新的合作對象，擺脫破產(chǎn)的威脅。a方的談判代表帶b方去參觀廠房，讓政府官員做簽訂合同的見證人，讓b方意識到a方是個有實力的企業(yè)，讓b方感覺到雖然第一次可能沒法賺錢，但只要項目開展成功，長遠利益遠大于眼前利益。
談判還有個成功的關鍵在于，經(jīng)過幾輪的談判，雙方進行了足夠的溝通。b企業(yè)作為一個完全沒有在中國開展過業(yè)務的企業(yè)，初次談判對中國的國情與文化相當不了解，以至于報出了“250w”這樣一個數(shù)字。而經(jīng)過幾個回合的交流，ab企業(yè)一起吃飯，一起到啤酒節(jié)，雙方都有了進一步深入的了解，b企業(yè)對中國的國情也有了更深入的認識。即使這次合同談不下來，但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最后一輪談判，a公司派出了最高領導人，更顯a公司對b公司的尊重及殷切希望與b公司合作的愿景。事實證明，a公司采取的這一系列方法，正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個機械，一上來就談價錢，而是在相互信任的基礎上展開的。在第三輪談判中，明顯感覺到b公司對此次合作的誠意，這也是源于a公司所表現(xiàn)出來的真誠。b企業(yè)在最后一輪談判中愿意接受中方提出的第一次免費為a企業(yè)做設計的合作方式，但是硬件的資金要a企業(yè)承擔。這也是談判的一個創(chuàng)新點。b企業(yè)由于金融危機，資金有限，能為a公司免費設計一次已屬于比較大的讓步，這在b企業(yè)與其他國家的合作中是從未有過的，這樣的讓步充分體現(xiàn)了b企業(yè)的誠意。雖然提出了要去a企業(yè)承擔硬件的要求，但這個要求也合情合理，一方面b企業(yè)目前資金確實有限，另一方面硬件設備屬于可反復利用的設備，a企業(yè)購買硬件，所有權屬于a企業(yè)，因此這樣的提議是一個雙贏的提議，a企業(yè)沒有拒絕的理由。
總結：
這次談判是個雙贏的談判，對于a企業(yè)來說，能夠得到外放的技術支持，并通過項目鍛煉隊伍;而外方也能借助這次合作進入龐大的中國汽車開發(fā)市場，為未來的發(fā)展奠定基層。談判之所以經(jīng)歷了三輪才取得成功，原因在于之前雙放沒有對對方的文化沒有進行了解，一上來就談價格，必定注定失敗。之后a方及時調整策略，扭轉局勢，這也跟a方采取的先建立關系再談判的策略密不可分。
總之，商務談判是一個講究雙贏的游戲，不是彼消此長、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成長。在涉外談判中，談判方要知道自己的優(yōu)劣勢，運用關系手段，把建立良好人際關系作為談判的重要環(huán)節(jié)。這個案例也證實了一個原則：千萬不要一上來就談價格!
合同談判案例分析篇十二
有一家旅店四周有些吵鬧，不處于最有利旅店發(fā)展的理想住所，旅店董事會存在是否搬遷的爭議。但是旅店的占地面積很大。有一天，一位名叫威爾遜的先生找到了旅店的經(jīng)理希望洽談旅店的買賣問題。威爾遜先生的建筑開發(fā)承包公司希望買下旅店。經(jīng)理回答她從沒想要賣出旅店，但是如果價錢合適，董事會也許會考慮。最后，威爾遜先生留下了自己的名片，表示希望繼續(xù)洽談。
董事會委派史蒂夫辦理此事，并且對史蒂夫充分信賴，基本上委托他全權代理。史蒂夫在咨詢了一位談判家朋友之后，先和威爾遜打了非正式電話，然后兩個人在一次雞尾酒會中進行了首次會談，在會談中，史蒂夫堅持自己付賬并且沒有做出關于董事會尋址搬遷的暗示。威爾遜先生希望馬上談論借口，但是史蒂夫借口需要董事會批準，而將具體價格談判推遲到了兩周后。
在兩周的準備期間，史蒂夫確定了兩塊搬遷地：包含房地產(chǎn)費用和其他雜項費用在內(nèi)，22萬美元的梅德福處以及27.5萬美元的奧爾斯頓處。因此，史蒂夫以22萬美元作為談判底線。然后，他調查了現(xiàn)在旅館所在地房產(chǎn)的一般售價，他根據(jù)專家建議，估計旅館售價大概在12.5萬美元。最后，史蒂夫根據(jù)威爾遜的可能建筑意圖，粗略地確定威爾遜能出的最高價在27.5萬至47.5萬美元之間。
談判開始時，威爾遜說“請告訴我，你們能夠接受的最低條件是什么，好讓我看看是否能再做點什么?！笔返俜虿辉敢馐紫葓髢r，于是反問：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價格，好讓我來看看是否能在削減點價格”。威爾遜先生于是報價12.5萬美元為開盤價格，并以周圍房產(chǎn)售價作為支撐。之后，史蒂夫強調了旅館并不愿意搬遷，除非環(huán)境更安靜，他們不會賣掉旅館，而安靜的地方房產(chǎn)都很貴。最終，史蒂夫以60萬美元最為最初報價。威爾遜先生反駁，這個價格根本不可能被接受。之后，兩人決定暫時休會，均表示仍需調查。
但是兩天后，威爾遜先生打來電話，表示他愿意將價格提到25萬美元。史蒂夫忘乎所以，脫口而出“現(xiàn)在這個價格比較接近了”。在他意識到自己的莽撞后，他又補救道，他相信自己能說服董事會將價格降到47.5萬美元。之后，兩人約定了下一次談判。
在這次談判中，威爾遜逐步將價格提到了29萬美元，最終確定在了30萬美元，而史蒂夫則先降價至42.5萬美元，之后又降到了40萬美元，然后又“費力地”降到了35萬美元。最終，史蒂夫表示他需要和董事會聯(lián)系，看看是否能進一步降價。
這是，史蒂夫所能拿到的價款依然遠遠超于27.5萬美元的價格，他們計劃將搬遷多余的款項用于購買商品和納入“財務援助基金”。他們都很希望拿到35萬美元。
最后，史蒂夫和威爾遜打了電話，表示董事會杜宇30萬美元的報價有不同意見，因此，“您的公司能不能再多出一點兒?如果我們的買賣做成了，你們的公司能不能免費做相當于3萬至4萬的裝修?”威爾遜表示，公司并不準許自己承諾免費承包類交易，因而不行。史蒂夫又問“那能否對旅館的‘財務援助基金’卷4萬美元的款項?”，威爾遜最后同意捐助2.5萬美元，而史蒂夫同意了。
理論分析。
以上的談判情形是一個典型的“黑箱”情景，無論是實力相對強大的威爾遜先生，還是以史蒂夫先生為代表的旅館一方，雙方都不知道對方所持的底線價格，只能通過各種信息進行推斷。在這個時候，能夠保持談判關系中相對強勢地位的一方則更可能獲得利益。而在整個談判過程中，旅店一方小心地維護了自己的相對強勢地位。
首先，在威爾遜先生主動接觸旅店經(jīng)理，希望商談旅店的轉讓事宜時。旅店經(jīng)理敏銳地意識到，這不僅僅是單純的意向詢問，更是對談判中主體雙方地位的首次確認。因此，旅店經(jīng)理藝術性地回答了這一問題“從沒想要賣出旅店，但是如果價錢合適，董事會也許會考慮”。這一信息首先暗示己方對旅館出賣這筆交易不存在任何依賴，因而也對威爾遜先生一方不具有依賴。但是，由于威爾遜先生主動聯(lián)系旅店經(jīng)理一方，因而依然表現(xiàn)了自身對該筆交易的依賴性。這樣，在旅店經(jīng)理的掩飾下，該談判形成了表面上的單方面依賴。并且，旅店經(jīng)理援引“董事會”，借助自己的“授權問題”占據(jù)了主動且沒有否定談判未來發(fā)展的可能。
然后，談判人史蒂夫在主動權爭取方面更是不遺余力。由于旅店其他人堆談判不感興趣，他是旅店實質上的全權代表，但是他多次借助“授權問題”謀取談判主動權，在談判的關鍵時刻依據(jù)自己的意愿中止談判，這使得他免受當時報價的時間壓力，從而讓他可以更為充分地考慮接下來的報價。除此之外，史蒂夫在首次談判的一開始便著力避免先報盤，而是盡量設法讓對方先報盤。比較令人可惜的是，史蒂夫在第一次聽到威爾遜先生的提價后，有些忘乎所以，脫口而出“現(xiàn)在這個價格比較接近了”，這使得他的低價有一定程度上的泄露。不過，好在他表示他只是“自信能夠說服董事會”，暗示者并不是董事會的指示。補救手段有一定效果，但是“能夠說服”本身也能傳遞旅館一方對此的滿意態(tài)度。不過，雖然史蒂夫先生在此有一定失誤，我們?nèi)钥梢詮倪@一事件中發(fā)現(xiàn)“授權問題”的挽救失誤的作用。己方談判代表不要被授予全權，至少，不要讓對方知道己方代表被授予全權。
由于是“黑箱”情景，兩方之間互不知曉對方低價。因此，雙方通過事先準備以判斷對方報盤就顯得尤為重要。史蒂夫在參加談判時，從旅店附近的房產(chǎn)交易價格以及威爾遜先生的購買動機兩個方面進行推斷。史蒂夫由于信息不足，所以估算的報價并不準確，但是其股價并沒有錯，最后的成交價正在其估算的價格內(nèi)。
在具體的操作層面，史蒂夫在雞尾酒會與威爾遜會談時，史蒂夫先生堅持自己付賬的行為表明自己的立場，向威爾遜先生表明了自己較為強硬的立場。由談判另一方付賬難免會使得雙方之間的關系產(chǎn)生一定的模糊，摻雜一定私人情誼。而且自己付賬還會表明自己談判的堅決，令對方不會過度欺壓。并且，史蒂夫在最終報盤時，顧全了對方顏面，要求漲價的同時，不再嚴格地從交易價格方面謀求利益，而是基于威爾遜的報價請求對方提供裝修或者捐助。談判是以利益為中心的利益分配過程，雙方應當關注的是實質上的利益。在這樣的前提下，談判雙方都應當盡力提供多種選擇方式。因為在多種選擇的情況下，雙方都更容易實現(xiàn)利益的最大化。在威爾遜先生否認了“免費裝修”的提議后，史蒂夫先生迅速地提出了“捐助款”的建議。這一建議同時滿足了雙方的利益追求。史蒂夫提高了威爾遜先生的實際出價，但是回避了立場問題，而關注了利益問題。
史蒂夫先生的降價策略同樣值得玩味。他以60萬美元作為開盤報價，然后在第一降價時降了最大幅度的12.5萬美元，然后依次降了5萬美元、2.5萬美元。最后的35萬報價則是“費力地”降到的。由此可見，他的降價策略是逐漸縮小降價幅度，這樣可以避免威爾遜先生對降價的不滿足。這一種做法符合降價的談判策略。
合同談判案例分析篇十三
因地制宜的價格政策。價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，它直接關系到產(chǎn)品能否為消費者接受，關系到市場占有率的高低以及需求量的變化與利潤的多少。對于多極電子管公司而言，則直接決定著企業(yè)能否贏得與科捏格公司合同，并影響著整個企業(yè)在德國乃至歐洲市場的發(fā)展。因此，企業(yè)必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價格定位。
企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢是影響多極電子管公司報價的首要因素。為了避免關稅和促進歐洲市場銷售額的增長，多極電子管公司正在德國建造一個工廠，本年度3月中旬就要開業(yè)，而現(xiàn)在歐洲辦事處贏得的銷售合同只占工廠裝配能力的1/4，這說明企業(yè)還有很大的生產(chǎn)能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國尋求業(yè)務。從這一角度來看，企業(yè)的報價應該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標，并且是“不達目的不罷休”。從理論上來講，這一報價思路屬于以銷售數(shù)量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。
1、公司的價格政策是影響多極電子管公司報價的第二個因素這實際上是成本因素對企業(yè)定價的影響。根據(jù)多極電子管公司的價格政策，向科涅格公司出售的1000x計算機的正常價格應該是20.3萬馬克。津默曼感覺這樣的報價偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分，并且，公司在歐洲市場還從來沒有過背離價格政策的先例。面對這一兩難困境，為了實現(xiàn)上述的定價目標——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業(yè)的定價到底是降還是保持不變，這需要進一步考察用戶與競爭對手的情況。
用戶的需求是影響多極電子管公司報價的第叁個因素。因為只有用戶的需求才是決定商品最終價格高低的標準。從多極電子管公司的用戶——科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求對多極電子管公司不利的一個方面是，它此次需求的計算機并不需要太高的準確性和易操作性，主要是看可靠性和價格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優(yōu)點相悖。多極電子管公司的1000x計算機的精確性，可靠性、適應性和易操作性都很高，但價格也較競爭對手高出許多。面對這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有叁種選擇：一是“好貨當作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破公司的價格政策;二是降低1000x的產(chǎn)品質量，進而降低成本，利用塬有業(yè)務往來中的優(yōu)勢以及給其留下的好印象贏得這筆業(yè)務，但這同時也可能影響1000x計算機的品牌聲譽，不宜采取;叁是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國工廠裝配的計算機交貨。由于這樣可以節(jié)省大量的進口關稅與安裝費用，所以可以大大降低價格。為了進一步明確選擇，我們來看影響多極電子管公司報價的第四個因素，既競爭對手的情況。
未來的市場需求發(fā)展趨勢也是影響多極電子管公司報價的重要因素。由于德國中等價格汁算機今后幾年的市場需求每年大約會遞增8%～10%左右，所以，及早占領德國市場是非常必要的。這進一步說明了多極電子管公司的這次報價目標不應該是利潤，而是銷售數(shù)量，是市場份額。
2、可以降價。主要從競爭對手方面來看，多極電子管公司的競爭對手主要有叁家。由于科涅格公司此次采購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而且前面提到，從理論上來講，這一報價思路屬于以銷售數(shù)量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。所以，多極電子管公司可以在價格適當降低的情況下，強調與其質量差異。有利降價因素：魯布公司的價格是多極電子管公司1000x計算機的95%，但1000x計算機的稅前實際價格只有魯布公司設備的79%。所以，如果等到多極公司在德國工廠3月投產(chǎn)后，多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。對于e.d公司來說，其價格與多極電子管公司不相上下，所以，它對多極電子管公司的價格策略影響不大。迪克里克斯公司的產(chǎn)品質量很差，構不成威脅。其次還有兩個有利于多極電于管公司的情況，一是該公司與多極電于管公司曾有過業(yè)務往來，并且其職員幾乎都樂于操作多極電子管公司的計算機，這說明用戶對多極電子管公司的產(chǎn)品有很大的好感，非常有利于這次合同的簽署：二是科捏格公司今后一兩年內(nèi)還需要購買兩臺全套的計算機設備，這很符合我們前面所設定的以銷售數(shù)量為目標的定價目標，具有獲取長遠利益的可能性，這一點同時也可以作為說服總公司允許對價格政策有所變通的主要依據(jù)。
3、我認為目前魯布公司最具有威脅性。因為科涅格公司此次采購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而魯布公司的價格只有14.2萬馬克，是很有競爭力的，也是最具有威脅性的。
4、綜上所述，多極電子管公司1000x計算機的報價可以有兩種選擇。一是稍微推遲交貨期限，利用德國工廠裝配計算機，從而以比較低的價格贏得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推遲交貨期，則采取第二種選擇，即說服總公司，調整公司在德國市場的價格政策，以優(yōu)惠價等方式對科涅格公司實行降價，最充分的理由便是科捏格公司與歐洲市場需求的未來增長趨勢!
合同談判案例分析篇十四
在生活中蘊含著不少談判技巧，并且，學會了運用這些技巧，能為你節(jié)約不少的開支，帶來間接的經(jīng)濟收益。下面本站小編整理了生活談判案例分析，供你閱讀參考。
案例：
受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的項目是某品牌筆記本電腦1臺。
在還沒有出發(fā)之前，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友s，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友s說：下定決心了。
我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友s，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權在你手里?？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問了很多關心的問題后，我們把目標鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上。
進入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明?，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹，朋友s又問了他關心的一些問題。最后，朋友s說那就決定選這個機子了。然后，我跟業(yè)務員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因為他們很信任我，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機子，我這邊報個實價給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來?出個價。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優(yōu)惠價?他說：這個價格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務和公司的規(guī)模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格?我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。我一報價格，這位業(yè)務員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看?聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了。
他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現(xiàn)在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價?我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進庫單，我核實一下進貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復。我跟朋友s說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。朋友s告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧!經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經(jīng)到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認真，那我們決定就按照7100元買了。
一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。
二、信息傳達到位?！翱硟r師”很正確的向賣主表達了“如果合適，就成交”的想法。
三、用感謝之語來博得對方好感。例子中“砍價師”始終重復“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明?！薄昂芨兄x你，你不僅服務態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元?！钡日Z，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛。
四、增加議題。案例中的“砍價師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。
五、讓對方出價，給自己留有回旋之地。顯然一個是賣主一個是買主，存在嚴重的信息不對稱，自己貿(mào)然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態(tài)來推測是否到達低價，并一次改變自己的應對策略。
六、不能急于求成。討價還價過程應該反復進行，且應該表現(xiàn)得冷靜自若。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài)。
七、亮出自己的底價。此時價格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價，將價格再壓低，看對方的反應。
八、達成交易。
某市百貨大樓為了更多地吸引顧客，提高商店信譽和知名度，作出這樣一條規(guī)定：凡在百貨大樓購買的商品，如果購后顧客覺得不如意，只要未損壞商品原樣，均可在10個月內(nèi)退貨。這條規(guī)定作出后，在社會上引起了強烈的反響，顧客劇增，日銷售額直線上升。但是在這過程中也遇到了一些具體的問題。
顧客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大樓鞋帽商場買了一雙廣東皮鞋，價格為290元。在這個半月中，他發(fā)現(xiàn)鞋幫開膠，鞋底也有輕微斷裂。于是他到商店要求退貨。柜臺營業(yè)員認為鞋類屬于特殊商品，穿用后已不能再行出退貨，且鞋幫開膠的主要原因是劇烈運動造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質量上的事故，但也和運動有直接關系，因此不同意退貨，但同意給予修補，其費用由商場負責。而這位顧客認為，鞋壞主要是質量不過關造成的，堅持退貨。雙方互不相讓，發(fā)生爭執(zhí)，最后這位顧客找到商店負責顧客投訴商管科。商管科的同志認為，這位顧客的要求有一定道理，商店應該對這起質量事故負責任，但考慮到實際情況，此鞋經(jīng)修補后還有使用價值，故建議鞋帽商場與顧客協(xié)商，按修補處理，并給顧客一定的經(jīng)濟補償。但鞋帽商場領導認為，鞋是由業(yè)務部門組織進來的，商品發(fā)生質量事故理應有業(yè)務部門向廠商索賠，商場不能承擔其責任。這位顧客又找到了業(yè)務科。業(yè)務科認為我們大批量進貨，不可能因一兩雙鞋而找廠家，況且業(yè)務科只管進貨前的質量事故，商品在銷售過程中發(fā)生的質量事故，應由鞋帽商場負責。
這位顧客在商店各科室手到推諉，冷落，感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費者協(xié)會，要求對此作出公正合理的仲裁。市消費者協(xié)會認真聽取了顧客的意見，和商場進行了溝通，并委托質量檢驗部門對皮鞋進行了嚴格檢驗。
問題：
1、如果你是消費者協(xié)會，你怎樣處理?
2、如果你是商店經(jīng)理，你會怎樣解決?
分析：
“退鞋風波”反映了商店人員互相脫責任，也說明在商品進貨過程中，商店沒有嚴格把關。企業(yè)要想發(fā)展，必須有良好的進貨渠道，優(yōu)質服務，完善的售后服務等。鞋在生產(chǎn)過程中，偷工減料，使用不合格的膠水且做工粗糙，造成鞋幫開膠。對此事故，經(jīng)銷百貨大樓鞋帽商場應予負責。而商店應對此鞋給予退貨，退貨所發(fā)生損失應由鞋帽商場墊付，然后鞋帽商場可通過業(yè)務部門向廠家追索費用。要建議商店各部門對商品進貨嚴格把關，杜絕偽劣商品流入。一旦發(fā)生事故，負責不可互相推諉，應建立權威部門，對質量事故做出決斷。
作為經(jīng)理如何對待顧客抱怨。
全心全意為消費者服務是社會主義商業(yè)本質特征的體現(xiàn)，應該把服務放在首位。處處為顧客著想，把顧客利益放在首位的作法無疑會贏得顧客的好感和信賴。特別是市場競爭激烈的今天，企業(yè)間的競爭焦點即是爭取顧客。當顧客認識到他會在你處放心購買到稱心如意的商品，享受到更多的滿意和便利時，便會義無返顧的充當你的宣傳者，招徠大批顧客。贏得了顧客，銷量、利潤就提高了。
想吸引顧客，提高商店信譽和知名度，就應一切為顧客著想。我們的商場，靠什么來戰(zhàn)勝競爭對手?靠什么來面對消費者?沒有現(xiàn)代化的經(jīng)營思想，我們將無法在今日的商戰(zhàn)中立足，沒有貼近大眾百姓的熱心服務，企業(yè)經(jīng)營就必然招致失敗。
合同談判案例分析篇十五
你要有勇氣和膽量走向講臺，不會因那個為別人的取笑而害怕和恐懼。口才是贏得別人尊重和敬佩的第一要素，如果沒有良好的口才，別人不會尊重你，連你自己也會瞧不起你自己。因為，你思想的一切都需要用你的語言來表達，而別人也需要通過你的表達，來了解你的思想的一切。如果沒有正確的表達，永遠也不可能改變別人的認識。有時候與三五知己或至親至熟在一起，你也能暢所欲言甚至高談闊論，或者你一貫沉默，但偶爾也出語驚人令人刮目，你也曾體會過被人贊同的欣喜，不是你不能講，只是你不敢講而已。有什么不敢講的呢?只要你不斷地磨練和重復，再復雜的過程也會變得簡單自如。
2：要有自己的語言魅力。
真誠，是通往人們心靈的橋梁。要想使你演講和表達產(chǎn)生共鳴，需要來自你內(nèi)心深處的聲音，先要感動自己然后感動別人，不為演講而演講，應以傾訴內(nèi)在心靈，以心靈的溝通為主要，即可動人以情，并產(chǎn)生強烈的共鳴。不要去追求華麗的詞藻和假裝的深沉。樸實無華的語言會顯得格外的親切，也就具備強大的感染力。別只顧擦亮自己的皮鞋，更應擦亮自己的語言，否則，人生將蒙上擦不去的塵埃，在不斷鍛煉的過程中，愈是質樸無華的語言，愈會散發(fā)迷人的光輝，隨著多次的磨練，站在講臺上的直銷培訓者們的語言藝術也終將爐火純青。越是出色的培訓大師，越是要借助來自閱讀的靈感，書本是取之不盡的寶藏。
3：要保證舞臺的協(xié)調統(tǒng)一。
演講：先演后講，內(nèi)容占7%，語音語調占33%，肢體語言占60%;站姿：昂首挺胸，身體稍微側前傾，俯視;語氣：培訓師的語氣要堅定、自信，不要拖泥帶水，模棱兩可，速度要不快不慢，吐字清楚，聲音洪亮;語調：說話的聲音要有抑揚頓挫高低起伏，每一個詞組適當分開說，增強節(jié)奏感，在句號的地方必須停頓，語調切忌草原一路平;肢體語言：它是演講中不可或缺的一部分，肢體是四肢，體是身體，肢體語言配合得好，可以更充分表達演講的內(nèi)容和情感，不要老是感到手沒地方放;控制場面：底下有人喧嘩、走動時，聲音可突然高八度引起大家注意，培訓師目光切忌看門外或其他離開學員目光的地方，萬一中途出現(xiàn)白癡時可轉身擦黑板或喝水，臨場發(fā)揮;風格：每一個成名講師都有自己的風格，風格根據(jù)自己的外形與個性進行設定和培養(yǎng)，風格要與個性相符，與外形協(xié)調。
4：要尊重你的聽眾。
尊重聽眾，就是尊重你自己。有的演講者，在臺上肆意的指責和批評臺下的聽眾，覺得臺下的學員在交頭接耳，來回走動或抽煙等行為嚴重地影響了他的演講，干擾了他的思路，因此在演講中表現(xiàn)出反感，甚至使用粗劣的言語，以維護自己的尊嚴。殊不知，他這樣只會喪失自己的尊嚴和人格。為什么臺下會出現(xiàn)如此反應呢?其實，這正是聽眾不敢興趣或反感的表現(xiàn)。所以培訓者因該找自身的原因，及時糾正和彌補演講中的失誤，重新調整思路。人是需要相互尊重的，學員乃有所求而來，他希望從你的演講中找到某一事情的正確答案，你卻不能滿足他的要求，會使學員失望。而你還用言語責罵，這會嚴重傷害你的聽眾，招致更強烈的反感，最終使你的演講失敗。
5：要放松自己的面頰。
幽默、微笑和親切是贏得信賴的關鍵。如果總是繃緊自己的臉，無形中給下面的聽眾造成一種壓力，這樣讓他們覺得聽課很辛苦。所以在講臺上放松自己的神經(jīng)，放開心扉，在激情的基礎上增加幽默和親切的微笑，能讓自己在講臺上揮灑自如。
總結起來就是要臉皮厚!不要怕陌生,因為一旦怕陌生了你就會不好意思開口去和別人說話,平時多參加些研討這類的活動,這樣有助于幫助自己的口才.交際能力的話平時只要做人厚道點基本上都是可以保持有個好的交際能力!
合同談判案例分析篇十六
趙忠祥在主持《正大綜藝》節(jié)目時，曾說過一個自嘲式的幽默段子。他說：“我說我怎么控制不住，吃什么--好像喝涼水都長肉啊!我就去找一位熟悉的王醫(yī)生。他給我開了一個方子，他說：‘你每天只能吃兩片面包。’好啊，什么藥都不要吃，只吃兩片面包。我挺高興的就走了。走老遠，我又趕緊回來問‘不太好意思，人家不是說遵醫(yī)囑嘛，您開的藥方讓我只吃兩片面包，倒是挺好，可就是……究竟是飯前吃，還是飯后吃呢?’”
不吃藥當然好，只吃兩片面包，對趙忠祥小菜一碟。可他卻問醫(yī)生“究竟是飯前吃，還是飯后吃呢?”這句話一般指藥物，醫(yī)生的意思是要他減少食量，而他誤認是為三餐之外的零食，想來他減肥是天方夜譚了。觀眾自然喜歡他主持的節(jié)目。趙忠祥把自己的缺點轉化為自己個性的展現(xiàn)，通過恰當?shù)淖猿氨憩F(xiàn)出他樂觀向上的生活態(tài)度，給人留下憨厚可愛深刻的印象。幽默是“金”，觀眾自然喜歡賞“金”啦。
讓我們領略一下白巖松在對話中的冷幽默。
學生：我看你有危機感，看起來冷冷的，這是為什么?
白巖松：我喜歡把每一天當作地球的末日來過(鼓掌，笑聲)。
學生：你什么時候才會笑?
白巖松：會不會笑不重要，重要的是懂幽默。
學生：有一天你的缺點多于優(yōu)點，怎么辦?
白巖松：沒有缺點也沒有優(yōu)點的主持人，連評論的機會都沒有，有缺點我覺得幸福，他可能是優(yōu)點的一部分。(鼓掌)。
學生：我是學歷史的，能當新聞節(jié)目的主持人嗎。
白巖松：今天的新聞就是明天的歷史(鼓掌笑聲)。
幽默口才讓白巖松從容回答學生的尖銳問題。他告訴人們“要把每一天都當作世界末日來過”，只有細細咀嚼才能品出其中之味。每個人都有自己的缺點，為自己的缺點而幸福是一種自信。運用幽默的方式把缺點看成是優(yōu)點的一部分，不僅不會自卑，還會鼓舞別人?！敖裉斓男侣劸褪敲魈斓臍v史”這句話很有趣，言外之意“條條大路通羅馬”，努力吧小伙子。話語化解了誤解，使學生更深入地理解白巖松。正話反說，正題反做。一個司空見慣的話題，倘從聽眾的逆向心理出發(fā)來表達，就可能起到不同凡響的效果。最高境界的幽默只可意會不可言傳也。
合同談判案例分析篇十七
歐洲a公司代理b工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。
問題：
1.歐洲代理人進行的是哪類談判?
2.構成其談判因素有哪些?
3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?
分析：
1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。
2.構成其談判的因素有：目標——工程設備;當事人——歐洲。
a公司，歐洲b工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和a公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。
3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。
a公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”，應做“好人”。
合同談判案例分析篇十八
1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。
問題：
1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?
2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?
分析：
1、這是商務談判戰(zhàn)術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。
2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。
案例四：
一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問題：
(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?
(2)這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面?
(3)應采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?
1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作。
3、應該為此向對方成員道歉。
4、中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
合同談判案例分析篇十九
意大利與中國某公司談判出售某項技術.由于談判已進行了一周.但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求(意方降價40%)改善5%(要求意方降價35%)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計劃15%，還要再降35%，實在困難?！彪p方相互評論，解釋一陣后.建議休會下午2：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國?！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格后認為還差15%，但能不能再壓價呢?明天怎么答?李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30%，降到25%?！币夥铰牭街蟹接懈倪M的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。
問題：
1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?
2.中方破戲的戲做怎么評價?
3.意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何?
分析：
1.意方的戲做的不好，效果也沒達到。若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間.至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結束談判，效果會更好?；蛉杂迷?但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。
2.中方破戲破的較好。
3.雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。
合同談判案例分析篇二十
置業(yè)顧問小d有個客戶意向非常好，電話回訪客戶，明確表示這兩天就要來下定了。但三天過去了卻遲遲沒來，再去電話，客戶說小孩昨天發(fā)高燒，遇上這事兒，咱們應該怎么做呢?繼續(xù)邀約客戶下次來定的時間嗎?且看小d是如何化解的!
小d在簡單安撫客戶后，掛了電話馬上進行市調：
1，打電話詢問看有沒有朋友做醫(yī)生的，詢問高燒小孩有沒有什么忌口?
2，看看有沒有什么好的外體去高燒的方法。
3，看看有沒有什么能預防小孩生病。
找到以上3點后，馬上給客戶發(fā)信息。李姐您好，小孩發(fā)燒晚上可能會哭，所以這個時候。
大人用一小撮綠茶放口內(nèi)嚼碎，每晚睡前敷小兒肚臍，用布包好，次日晨揭去，連用3天。基本就能治理晚上還在因為高燒夜哭的現(xiàn)象了!也祝小侄子早點康復。
第2,網(wǎng)上淘寶一本小孩防病的書籍!
給李姐打電話：姐，今天我過來城市辦點事，你們地址在哪里啊?我去看看侄子!
李姐：不用了，孩子已經(jīng)沒事了，謝謝你!小烽。
沒辦法，只能這樣子了!所以網(wǎng)上搜索怎么去高燒的小方法每天給李姐發(fā)短信!堅持了6天李姐孩子出院，并說要來定房了!
來了之后，我直接把書送到客戶手里，并給客戶講了個故事。
扁鵲家族3兄弟但是醫(yī)術最厲害的不是扁鵲，是扁鵲大哥。為何，就是扁鵲大哥，重在防御疾病，而不是事發(fā)之后來再來解決問題!也忘侄子以后健康成長!
后面，客戶李姐連價格都沒怎么談就刷了卡了!
大家可以看到，我從始至終都沒跟客戶說起房子的事，但是我所做的一切客戶會不清楚嗎?我們做銷售的時候，越是模糊自己的意圖，那么客戶就會越清晰?？蛻糁P心我們做了什么?最后我們打動了客戶。促成成交!
如果我沒沉住氣，那么我早就歇菜了!
來來來，第二個案例，置業(yè)顧問小d的客戶已經(jīng)認購了，過了簽約日期就是不來簽約，客戶的理由是公公生病住院了，等母親出院后才有空過來。小d就拿這個理由來交差，晚會上大家判斷這個客戶可能會面臨兩個問題：
1、要很長時間才能來簽約，能拖一天是一天，具體時間待定;。
2、因母親生病，需要推延交首付時間，甚至退房!
這兩個問題，對我們都不利，要是你會怎么辦呢?此時做人情的機會來了，我跟小d說，你晚上打個電話給客戶，問清楚他公公在哪里住院，你明天抽空帶點水果去看一下他公公，并關心下客戶要注意身體。關于房子的事情，一個字都不要說，就關心他公公的身體，可小d問了半天也沒問到在哪所醫(yī)院!好在半個月后，客戶來簽約了，又找領導申請了20xx塊額外優(yōu)惠才簽的，客戶在領導面前還是狠狠地表揚了小d一番，說想去看看他公公，怕小d工作忙就回絕了!期間，小d做的就是每天都搜索怎么康復的信息給客戶發(fā)送信息，并且提醒客戶要注意身體。
舉這個例子，想說一個問就是，任何一個客戶都不能大意，煮熟的鴨子都有可能飛走，尤其是認購未簽約的客戶，后續(xù)溝通把握不好，就變成困難戶了。就上面這個客戶，他要是來說，因為母親生病花光積蓄，要求退房，還要等定金到醫(yī)院救急呢，那咱們就被動了啊!
合同談判案例分析篇二十一
談判是參與各方出于某種需要，在一定時空條件下，采取協(xié)調行為的過程。下面本站小編整理了談判案例分析，供你閱讀參考。
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談?！?BR> 中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協(xié)會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。
為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿。
合同。
回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。
從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。
再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言?！表n方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。
中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。
問題：1、中方的決策是否正確?為什么?
2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?
3、中方是如何實施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什么決策?
5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?
分析：
1、正確，因為按行前條件拿到了合同。
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談;先業(yè)務雖談后領導。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。
1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協(xié)議。
分析：
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。
直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。
2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反應!
1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。
分析：
1、這是商務談判戰(zhàn)術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。
2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。
合同談判案例分析篇一
首先，要注意談判時間的選擇。談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨作主，否則是失禮的。要選擇對己方最有利的時間進行談判。避免在身心處于低潮時、在連續(xù)緊張工作后、在不利于自己的市場行情下進行談判。下面本站小編整理了商務談判的案例分析，供你閱讀參考。
歐洲a公司代理b工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。
問題：
1.歐洲代理人進行的是哪類談判?
2.構成其談判因素有哪些?
3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?
分析：
1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。
2.構成其談判的因素有：目標——工程設備;當事人——歐洲。
a公司，歐洲b工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和a公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。
3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。
a公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”，應做“好人”。
江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產(chǎn)技術，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據(jù)市場調查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗。
問題：
1這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?
2.外商的主持談判成功在哪兒?
3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒?
4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標?
分析;。
1.這不算聯(lián)合對外的談判.因為它沒滿足聯(lián)合談判的基本條件。
2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條件);利用了感情，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。
3.北京進出口公司主持失敗的關健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。
4.有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領導班子，然后才是其它的技術性的統(tǒng)—及條件的實現(xiàn)。
意大利與中國某公司談判出售某項技術.由于談判已進行了一周.但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A上拿了一方案比中方原要求(意方降價40%)改善5%(要求意方降價35%)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計劃15%，還要再降35%，實在困難?！彪p方相互評論，解釋一陣后.建議休會下午2：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格后認為還差15%，但能不能再壓價呢?明天怎么答?李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30%，降到25%?！币夥铰牭街蟹接懈倪M的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。
問題：
1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?
2.中方破戲的戲做怎么評價?
3.意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何?
分析：
1.意方的戲做的不好，效果也沒達到。若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間.至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結束談判，效果會更好?；蛉杂迷?但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。
2.中方破戲破的較好。
3.雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。
合同談判案例分析篇二
談判b方：上海華聯(lián)超市。
談判背景：
從2003年12月初開始，在短短兩個月時間內(nèi)，武漢天星公司不僅創(chuàng)立、生產(chǎn)了“老漢口”牌方便熱干面，還在武漢中百倉儲、武商量販、中百超市等大型超市的銷售中，創(chuàng)出銷售額躍居同類產(chǎn)品首位的佳績，創(chuàng)造了武漢食品業(yè)的一個奇跡。
武漢天星公司在取得節(jié)節(jié)勝利的同時，決定拓展業(yè)務，將自己的公司生產(chǎn)的方便熱干面打入上海市場。并已經(jīng)初步同上海華聯(lián)超市取得了聯(lián)系。上海華聯(lián)超市在近期會派團隊來漢考察，并且雙方將就“老漢口”牌方便熱干面進入上海換臉超市的相關問題進行接洽。
問題一：
問題二：
根據(jù)材料內(nèi)容，請以武漢天星公司的身份，就超市入場的問題，擬定一份談判計劃。
議程安排：談判期限為兩天。
第一天：由天星公司總經(jīng)理和市場部經(jīng)理親自來武漢天河機場接見上海華聯(lián)超市考察團，并驅車帶他們?nèi)ザê玫木频旰唵蔚男菹⒄D。豐盛的午餐招待后，帶領考察團參觀公司熱干面生產(chǎn)流程和工藝，并配有專門的人進行講解，介紹我們產(chǎn)品的獨特之處和優(yōu)勢所在。晚上雙方就市場、物流、技術等方面進行簡單的交流，進行一場輕松的茶話會。
第二天：帶領上?？疾靾F品嘗武漢最正宗的熱干面，體驗其魅力所在。并舉行才藝比拼互動游戲。就我們的產(chǎn)品做出不同的烹飪方法，并且和其他的同類產(chǎn)品進行比較突出我們的優(yōu)勢。下午進行正式的談判。
第三天：帶領考察團去參觀武漢的特色景點，贈與其富有意義的紀念品，下午送走考察團。
1、談判目標：
進場費：
2、談判人員：
市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、法律顧問、財務總監(jiān)。
3、談判地點：
公司會議室。
4、談判策略：
合同談判案例分析篇三
有一天，甲和乙在為一個橙子而爭搶。甲說：我來切。乙說：你會切成一大一小，從而對你有利。甲說：你切也會有這種問題，我也不能信任你。兩人一直爭執(zhí)不下。
最后，為了公平起見，甲獲得了“切權”，乙獲得“選權”，即由甲來切橙，由乙先選擇切好的橙。
分完后，甲只要了橙皮而將橙肉丟掉，乙只要了橙肉而將橙皮丟掉，都浪費了資源。
之所以會產(chǎn)生資源浪費的現(xiàn)象，是因為談判雙方在談判中未表明真正的需求期望。
結果，表面上皆大歡喜，事實上不盡理想。只解決了表面上的公平性，并未達到真正的雙贏。
改善：
甲表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮制作香料。結果，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以這種分法，會使整個橙子不被浪費，使兩人真正實現(xiàn)了雙贏。
新狀況：但如果甲乙兩個人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢?
這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。
甲可以對乙說：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。其實，甲的牙齒蛀得很嚴重，已經(jīng)不能吃糖了。乙想了想，很快就答應了，因為以剛剛得到五塊錢，本來打算買糖還給甲，現(xiàn)在就可以省下來玩電動游戲了?！氨绕鸫螂妱?，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢?”乙對自己說。于是乙決定將整粒橙讓給甲，省下五塊錢去打電動游戲。
這也是一個雙贏的例子?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價還價，而要將許多議題同時拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對自己沒有效益的問題上讓步，最后得到雙方都滿意的結果。
又新狀況：如果甲愛糖果，又愛橙汁呢?乙要求甲放棄糖果的債權，同時堅持要分得三分之一的橙子。甲頗不甘心，只愿意分五分之一給乙……到最后，甲乙仍然避免不了對其中一項議題硬碰硬地討價還價，在這種情況下，雙方將無法實現(xiàn)雙贏。
在現(xiàn)實世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。
通過兩人分橙這個故事，我們設置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導向都是實現(xiàn)雙贏。
通過上面的實例，希望可以啟發(fā)大家的雙贏談判觀念。
合同談判案例分析篇四
中國湖南h公司與歐洲f公司就計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術及生產(chǎn)設備的交易達成了一致，雙方進入合同的文本談判。當談到f公司技術專家來華工作帶不帶家屬的問題時，h公司認為技術指導工作很忙，帶家屬來華是個負擔，不同意這個條件。雙方展開了激烈的討論。
背景：
買家：不同意技術專家?guī)Ъ覍賮砣A工作是個負擔，但是討論未果，于是與賣家展開辯論。
賣家：技術專家在外工作壓力大，帶家屬可以減少精神壓力，在歐洲分居三個月就算離婚，還有孩子的問題，在買家不同意時展開辯論。談判目標：
買方目標：來華技術專家不要帶家屬，否則會影響工作。
探詢結果：
1.h公司探詢是不成熟的。因為沒有考慮到他國的風俗習慣，以我國的婚姻狀況去分析他人，沒有考慮這樣做的后果，只是一味的以不能影響工作為由，導致f公司比較反感，條件比較苛刻。
2.h公司探詢沒有誠意。來華技術專家有的工作時間較長，沒有主動考慮他們的工作環(huán)境以及家屬滯留問題，問題想的不夠細致。最后雖然達成一致，但是談判險象環(huán)生，致使談判破裂的因素比較多，不善于把握。湖南h公司的誠意表達：
在對方關于技術專家家屬的滯留問題上沒有退步時，同意在第一個月后，可以攜帶家屬，而且對于長期入住的技術專家的孩子也可以解決念書問題，可以為來華專家的孩子選擇雙語學校，在沒有雙語學校的前提下，可以聯(lián)系普通學校，語言問題由他們自己解決。
討論：
1合同中是否應對家屬在華的應為予以約定？
2專家家屬多時，他們之間的矛盾影響專家工作有誰負責？
3家屬作為一個社會人，其在華的總體管理責任是否應在合同中予以明確？
1應該對家屬的在華行為予以約定。家屬是考慮到來華專家的精神狀態(tài)在予以同意的，在出現(xiàn)問題時會影響專家的工作狀態(tài)，因此家屬來華的前提條件是不影響專家的工作。
方面面。專家不僅僅是只有工作，因此專家的生活問題等都應該在合同中明確予以體現(xiàn)，具體管理責任雙方可以進行協(xié)商。
一談判主題。
就來華技術專家是否可以攜帶家屬。
中國湖南h公司代表和歐洲f公司代表。
（一）買方環(huán)境分析。
機會：既外部環(huán)境中對公司有利的因素。計算機磁盤存儲技術器的生產(chǎn)技術和生產(chǎn)設備并不是壟斷性的技術，對方而且做招聘技術專家的工作，因此在談判過程中對方并不是唯一的，有取代者。
威脅：既外部環(huán)境中的對公司的不利因素。相對于歐洲的文化以及經(jīng)濟的發(fā)展水平，我國是屬于比較弱勢的一方，在談判過程中明顯的對方有一定的歧視，來華工作似乎是對于h公司而言是十分值得慶幸的，在談判陷入僵局時很容易對方直接放棄談判。
優(yōu)勢：既企業(yè)內(nèi)部的有利條件。有很大的市場前景，合作是順應市場所需，對于f公司而言買家的市場份額和銷售渠道都是寶貴的資源，為長期合作創(chuàng)造了有利條件。
劣勢：既企業(yè)內(nèi)部的不利因素。買方作為技術和設備的引入者，對于技術的和設備是十分需要的，技術有一定的瓶頸，短期內(nèi)自己是無法攻克的，因此引入技術和設備是十分迫切的。
（二）賣方環(huán)境分析。
機會：既外部環(huán)境對企業(yè)的有利因素。賣方屬于技術的供應方，手里擁有對方急需的技術和設備，因此在談判過程中享有主動權，在短時間內(nèi)對方?jīng)]法改變，重新選擇其他公司有一定的難度和時間經(jīng)濟的限制。
工作兩個月后攜帶家屬，不承擔費。
用華技術專家是否帶家目標二可以攜帶孩子。
目標三可以攜帶孩子但沒必要上學解決長駐人員孩子的上學問題。
五：程序及具體策略。
1開局：
采用面對面的直接探詢方式，向f公司問取來華技術專家的引入條件，需要哪些事宜，包括工作上的和生活上的，讓對方覺得我們很有誠意，對于技術專家來華一事十分關注，從而創(chuàng)造良好的談判氛圍。
2中期階段：
（1）滿意感策略。對于f公司將配技術專家來華，表示十分高興，對f公司的誠意十分滿意，使對方感覺我方十分滿意對方的條件，愿意接受可接受的條件，從而創(chuàng)造良好的談判開始氛圍。
（2）奉送選擇權策略。在與對方的談判過程中，遇到一些棘手的問題，比如在攜帶孩子的問題上，我方可以給出兩個選擇：第一，可以攜帶孩子但是必須是要長期入駐的，在工作兩個月后。第二，直接不允許帶孩子。這樣的兩個選擇可以讓對方感覺到我方的底線，從而在兩個選擇中選擇一個，從而不損害我方利益。
（3）層層推進策略。在與對方的談判過程中不要急于說明全部問題，問題要由。
大到小一個個解決，具體到某個細節(jié)上。比如在攜帶孩子的問題上，允許長期入駐的可以攜帶孩子，在談妥這個問題后再談關于孩子的上學問題層層推進，步步為營，逐步取得成功。
（4）突出優(yōu)勢。可以讓對方看到我方的潛力，比如廣闊的市場前景，我方的售。
渠道的廣闊。暗示對方在合同失敗后所要承擔的風險。
（5）打破僵局。在談判陷入僵局時，可以采用適度讓步原則，從而打破僵局使。
談判得以繼續(xù)，前提是不能損害我方根本利益。
3休局階段。
在談判陷入僵局，或者我方難以取得談判主動權時，可以采取休局，讓雙方理清談判思路。
4最后談判階段。
簽訂協(xié)議合同。
談判團隊人員組成周文華湖南h公司首席談判。
周蕾蕾歐洲f公司首席談判。
沈甜甜湖南h工廠技術組談判手。
沈洋歐洲f工廠技術組談判手。
李萍湖南h工廠談判組組長。
朱成成f公司談判組組長。
范曄湖南h公司的法律顧問。
張建亞歐洲f公司的法律顧問。
張宇歐洲f工廠的行政秘書,記錄員。
計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術和生產(chǎn)設備引入合同。
項目名稱：計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術和生產(chǎn)設備技術專家的引進談判雙方：中國湖南h公司（甲）。
歐洲f公司（乙）。
相關協(xié)議：根據(jù)《中華人民共和國合同法》有關規(guī)定，甲、乙雙方本著自愿、誠信合作的原則，就甲方引入計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術和生產(chǎn)設備技術專家的引入簽訂本協(xié)議。
一：乙方為有償提高計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術和生產(chǎn)設備，因此必須確保相關技術的可靠器和生產(chǎn)設備的可行性，在因為相關技術和設備的影響下出現(xiàn)的問題，由乙方負責。
二：在合同簽訂之日起相關義務生效，乙方必須盡快落實相關手續(xù)。
三：來華三個月以上的技術專家，在工作滿兩個月后可以攜帶家屬，相關手續(xù)由甲方負責，費用由乙方自行解決。
七：在專家的培訓下，由于甲方操作不當產(chǎn)生的后果由甲方自行承擔。
八：本協(xié)議合同由雙方自愿簽署，雙方要自覺遵守，出現(xiàn)違約行為，一切后果由違約方承擔。
九、違反本合同約定，違約方應按《中華人民共和國合同法》的相應規(guī)定，承擔違約責任，違反本合同第四條約定，違約方應承擔違約責任，違約方向被違約方支付此項技術轉讓交易額3倍的違約金。
十、本合同履行過程中發(fā)生爭議，雙方應協(xié)商解決，如不能協(xié)商或協(xié)商無結果，可依法向人民法院提起訴訟，訴訟地為甲方戶口所在地人民法院。
十一、其他約定事項：本合同未盡事宜，可依據(jù)《中華人民共和國合同法》相關規(guī)定履行。
甲方：
乙方：
談判過程。
h公司（1）：我公司由于生產(chǎn)需要需從貴公司引入計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術和生產(chǎn)設備，希望貴公司本著真誠合作的心態(tài)完成這次談判。
f公司：我公司十分看好貴公司的各方面能力，愿意真誠合作，相關事宜需要明確一下。
f公司：我方希望來華技術專家可以攜帶家屬，專家在外壓力大，攜帶家屬可以減輕壓力。
h公司（2）：來華時間并不長，因為工作需要分開也是必須的，這是一種職業(yè)精神。
h公司（2）：貴公司負責專家的引入，這是貴方的義務，我方?jīng)]有必要需要知道過程，只需要一個框架內(nèi)的結果。
f公司：在歐洲有個不成文的規(guī)定，夫妻分居三個月就算自動離婚，由于貴方要求產(chǎn)生的離婚事件，有誰承擔呢。
h公司（2）：那好我方同意來華工作三個月以上的專家攜帶家屬，但是必須是在工作兩個月后。我方可以辦理相關手續(xù)，但是不承擔這費用。
f公司：可以，但是需要說明的是，家屬應該包括孩子。
f公司：家屬本來就應該包含孩子，難道說結婚有孩子也是錯誤的嘛，這樣結婚后的專家怎么工作？希望貴方認真考慮我們的要求。
h公司（2）：那么孩子來多長時間，如果只是一兩個月的就不需要了吧？畢竟還要解決語言問題。
h公司（2）：這個問題可以理解，要看在我公司周圍有沒有雙語學校，如果沒有只能上普通學校，費用和相關的語言問題等，我方概不負責。
f公司：好的謝謝貴方的理解。
技術組談判。
f公司：這個沒問題。
h公司：專家家屬來華是為了減輕專家的精神壓力，本著人道主義精神。但是如果家屬產(chǎn)生矛盾進而影響專家的工作了，那么我方有權利采取必要措施，包括潛回專家家屬。
f公司：這個是可以考慮的，這些事由專家自己解決。
f公司：這個可以理解，我方愿意接受。
h公司：好的，預祝我們合作愉快。
合同談判案例分析篇五
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談。”
中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協(xié)會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。
為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。
從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。
再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言?！表n方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。
中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。
問題：1、中方的決策是否正確?為什么?
2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?
3、中方是如何實施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什么決策?
5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?
分析：
1、正確，因為按行前條件拿到了合同。
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談;先業(yè)務雖談后領導。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。
合同談判案例分析篇六
法方講：其產(chǎn)品的技術經(jīng)過5年的研制才完成，今天要轉讓給中方，中方應付費。
中方講：有道理，但該費用應如何計算呢?
法方講：我方每年需投入科研費200萬美元，5年為1000萬美元，考慮僅轉讓使用權，我方計提成費，以20%的提成率計，即200萬美元，僅收貴方五分之一的投資費，該數(shù)不貴，對貴方是優(yōu)惠的。
中方聽后，表示研究后再談。。中方內(nèi)部進行了討論，達成如下共識：分頭去搜集該公司的產(chǎn)品目錄，調查該公司近幾年來新產(chǎn)品的推出速度如何，如推出的新產(chǎn)品多，說明他們每年的科研投入不僅為一個產(chǎn)品，可能是多個產(chǎn)品;搜集該公司近幾年的年報，調查其資產(chǎn)負債狀況和損益狀況，若利潤率高.說明有資金投入科研開發(fā);若利潤率低，大量資金投入科研就沒有能力，否則，就應借錢搞開發(fā)：若負債率不高，說明沒有借錢，負債高才有可能借錢。此外，請海外機構的代表查詢該公司每年交納企業(yè)所得稅的情況，納稅多，說明利潤高，納稅少.說明利潤串低。
各路人員查了這幾方面的信息，分析發(fā)現(xiàn)：
1、該公司每年有5種新產(chǎn)品推上市場。
2、該公司資產(chǎn)負債率很低.舉債不高。
3、該公司利潤率不高，每年的利潤不足以支持開發(fā)費用。
結論是法方每年的投入量是虛的，若投入量為真，該企業(yè)必須逃稅漏稅才有錢。
在續(xù)會上中方上述的資料和推斷，請法方表態(tài).法方還堅持其數(shù)為真實數(shù)據(jù)。中方問對方，怎么解釋低負債，怎么解釋低利潤呢?法方無法解釋低負債、低利潤和高投資的關系，又不能在中方面前承認有逃稅，只好放棄原價的要求，考慮改善的問題。
問題：
1、中方如何搜集談判信息?
2、中方如何加工談判信息?
3、中方如何利用談判信息?
分析：
1、通過查閱法和調研法搜集公開信息。
2、經(jīng)過再識別(多渠道證實、逐條評估),然后加工(綜合分析)。
3、利用談判中明示傳遞對方，讓對方反駁從而更加確認信息的真實性，證明對方的要價無理，從而支持己方主張。
合同談判案例分析篇七
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通過搭建這樣一個微信公眾號服務，
對用戶來說：讓不動產(chǎn)”動“起來，靈活的樓盤信息跟蹤。隨時隨地看房，360度看房，省時省力算價格。一對一貼心服務，享受時尚又方便。
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智能回復：通過預先設置的圖文素材，設置首次關注時回復、關鍵詞自定義回復。微官網(wǎng)：只需設置分類添加圖文，選擇喜歡的模版和素材，就能生成一個漂亮的微信網(wǎng)站。
自定義菜單：用戶無需再通過輸入關鍵詞觸發(fā)回復，直接點擊菜單就可以看相關的內(nèi)容。
留言板：粉絲通過商家設置的關鍵詞發(fā)送的留言給商家，商家就可以在后臺查看到并可進行回復。
微投票：開啟此功能,可以發(fā)起文本投票和圖片投票兩種形式，可單選和多選。
二、日常運營：
1、日常主推信息：房型、室內(nèi)設計動態(tài)和展示;樓盤走勢、每日推薦;抽獎、開盤活動;社區(qū)文化(購房者的軟性需求)。
2、微活動的開展：
利用微信的強交互性，運用各種設計活動從而實現(xiàn)與用戶的交流，包括優(yōu)惠券推廣模塊、抽獎模塊等。
用戶還可以反復參與，可帶動周邊朋友一起分享，從而形成極強的口碑營銷效果。
合同談判案例分析篇八
由于地鐵一號線的良好合作，德國成為上海地鐵二號線提供政府貸款的首選家，貸款總額高達7.8億馬克。但最后是否確定還要看德方提供的地鐵設備的價格是否合理。結果初次報價德方就比中方可接受的價格高出7500萬美元。中方代表據(jù)掌握的地鐵設備的國際行情，知道即使按照中方的報價，德國公司也是有錢可賺的。然而，對方依仗提供了政府貸款就漫天要價，企圖把貸款的優(yōu)惠，通過地鐵車輛的賣價再拿回去。對方代表到處制造輿論，揚言要撤回貸款。甚至在談判桌上拍桌子威脅中方代表：再不簽約，一切后果由中方負責。中方代表非常冷靜地說：“請你不要這樣激動，也不要用這種威脅的態(tài)度。本人是美國哥倫比亞大學的博士，上?！痢链髮W管理學院的院長，對于國際融資的常識和規(guī)則懂得并不比在下少。我們現(xiàn)在不是企求你們貸款，請你用平等的態(tài)度對待我們的分歧”。中方代表接著說，在國際融資中，貸款者和借款者應該是一種平等互利關系，成功的融資談判應該雙方都是“贏家”。并十分明確地告訴對方代表，如果不把車輛的價格降下來，它將向上級匯報，中方將謀求其他國家的貸款，而談判破裂的后果將由德方負責。由于中方代表拒絕在協(xié)議上簽字，原定科爾訪華期間簽署的上海地鐵二號線貸款協(xié)議，不僅未能在北京如期簽約，結果在上海也未能簽署。德方代表在以后的談判中不得不緩和自己的態(tài)度，后來又經(jīng)過一輪又一輪的艱苦談判，德方代表終于同意把車輛的價格降低7500萬美元，整個地鐵項目的報價也比原來的報價降低了1.07億美元。談判取得了最后成功。
這次談判中，中方首先進行了充分的準備，他們了解地鐵設備的國際行情，并遵循談判中“雙贏”的原則，報出了合理的價格，這個價格既維護了己方利益，又保證了德方有錢可賺，表達了合作的意愿。但是德方卻自恃自己的政府提供了貸款，不僅在談判桌上漫天要價，而且還采取威脅手段，企圖以此迫使中方讓步妥協(xié)。面對對方的威脅，中方堅持在原則問題上毫不讓步，并采取強硬態(tài)度，明確地告訴對方，中方完全可以謀求其他國家的貸款。這一招破解了德方的威脅，讓德方明白：他的威脅足以會令他蒙受比中方更大的損失;同時，也向德方傳遞了一個信號：雙方差距太大，除非德方重新報價，否則，中方將停止與德方的談判。此后，中方兩次拒簽協(xié)議，更讓德方感到了壓力，他們最終認識到，要想談判成功，自己必須讓步。可以說，中方的良好表現(xiàn)得益于談判前的充分準備、對談判形勢的準確把握以及談判策略的靈活運用等。
合同談判案例分析篇九
在談判開始后，雙方人員彼此作了介紹，并馬上投入了技術性的談判，中方商務人員利用談判休息時間，對日方技術人員表示贊賞“技術熟悉，表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家?！痹摷夹g人員很高興，表示他在公司的地位重要.知道的事也多，中方商務人員順勢問道：“貴方主談人是你的朋友嗎?”那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國，就是為了幫助他?！彼卮鸬暮芨纱啵蟹接痔舳毫艘痪洌骸盀槭裁捶且銇韼椭?，沒有你就不行嗎?曰方技術員遲疑了一下：“那倒也不是，但這次他希望成功，這樣他回去就可升為本部部長了”。中方隨口跟上：“這么講，我也得幫助他了，否則，我就不夠朋友”。
在此番談話后，中方認為對方主談為了晉升，一定會全力以赴要求談判的結果——合同。于是，在談判中巧妙地加大壓力，謹慎地向前推進，成功地實現(xiàn)了目標.也給對方得到合同和升官的條件，。
問題：
1、中方使用什么方法搜集到了談判信息?其該信息屬于哪一類別談判信息?
2、中力怎樣加工談判信息?
3、中方怎樣利用談判信息?
4、日方在談判信息的管理上存在什么問題?
分析：
1、利用提問法得到信息，該信息屬于非公開信息。
2、中方做了證實和再加工工作。
3、中方采取暗示方法傳遞信息，使對手努力配合爭取合同，爭取升官機會。
4、日方在信息保密問題上存在問題。
合同談判案例分析篇十
在比利時某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標價均為2500美元。美國商人不愿出此價錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。
終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩扶愿意賣多少價，回答還是2500美元，美國商人思來想去，拒絕了這個報價，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。當再次詢問這位印度商人愿以多少價錢出售時，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價錢?！弊罱K，這位印度商手中的最后一幅畫以7500美元的價格拍板成交。
在這個故事里，印度畫商之所以燒掉兩幅畫，目的是刺激那為美國商人的購買欲望，因為他知道那三幅畫都出自名家之手，燒掉了兩幅，那么，物以稀為貴，不怕他不買剩下的最后一幅。聰明的印度畫商施展這一招果然靈驗，一筆生意得以成功。而那位美國商人是真心喜歡藏古董字畫的，所以，寧肯出高價也要買下這幅珍寶。
中國自古就有“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。然盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進行，但要使談判的結果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實現(xiàn)己方目標，又能與對方攜手共慶呢?從本篇開始，我們來一起走進談判的圣殿，領略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運籌帷幄的奧妙。
合同談判案例分析篇十一
案例背景：
a公司是國內(nèi)某著名商用車公司，在進行某款商用車開發(fā)時，要進行整車外流場仿真設計(cfb)，但公司沒有cfb分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設施，但這項工作事關整車產(chǎn)品的性能，必須要做。因此a公司產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理開始在國內(nèi)外尋找有能力的cfb分析合作方，并展開了多家設計咨詢公司的多輪談判，從技術談判開始，最終篩選出兩家企業(yè)，期間歷時半年。技術方案與實施方案談判完成后，進入最后的商務談判階段。
b公司雖然在歐洲享有盛譽，但從來沒有在中國市場實施過項目，因此a公司擔心項目花費巨資后達不到預期效果。由此，a公司希望在與b公司的首次合作中，b公司能免費給a公司做一次cfb分析，如果首次合作效果良好，則考慮與b公司進行長期合作。而b公司在金融危機的環(huán)境，急用拓展中國新業(yè)務以緩解企業(yè)財務危機，擺脫破產(chǎn)的風險，因此b公司想憑借自己在cfb豐富的經(jīng)驗和口碑在中國第一個項目希望有較高的利潤。
談判就在這樣的背景下進行了。
談判過程：
第一輪價格談判，會議地點為a公司會議室。b公司開價300萬歐元，a公司無法接受。a公司堅持首次合作是嘗試性合作，b公司應該放眼長遠利益，雙方各持己見，達不成統(tǒng)一意見。
第二輪談判，會議地點改在某五星級酒店，會議前派技術部副經(jīng)理開gl8商務車親自前往機場接機，并安排外方所有參會人員入住該酒店，會議所產(chǎn)生的一切費用(包括機票和酒店)均由a公司承擔。會議前一天，a公司的總經(jīng)理親自宴請b公司所有談判人員，當晚餐桌上，雙方相談甚歡樂。第二天，談判開始，外方調整報價，由原先的300萬歐元調整為250萬歐元。a公司見此報價心生不爽，但還是面帶笑容，堅持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅持不下。談判間歇，a公司的翻譯向b方解釋，250萬這個報價不符合中國國情，并且“250”在中文中的深刻含義。b方對中國的國情有所了解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態(tài)，此輪他們他們?nèi)匀粓猿謭髢r，不做讓步。
第三輪談判，由a方提出邀請，選擇在青島談判。一方面a企業(yè)在青島有廠房，另一方面正值青島啤酒節(jié)。b公司的談判代表多數(shù)為德國人，對啤酒有深厚的感情。一下飛機，b方代表團就被直接帶到啤酒節(jié)現(xiàn)場，加之青島很多地方仍然保留當年租借地的風格建筑，談判地點也被安排在一個具有德式風格的酒店里，b方代表顯然很高興。此輪談判a方最高領導人與b方最高領導人同時出席，談判還請來當?shù)卣囊恍┕賳T親臨現(xiàn)場。談判當天上午，a企業(yè)帶著b方代表團參觀青島的工廠車間。下午談判正式開始，不等b方報價，a方領導人首先發(fā)言，表示此次合作是在當?shù)卣賳T的見證下的友好合作，希望做一次成功的項目，a方愿意承擔由此項目b方代表往來于中國的全部費用，希望b企業(yè)考慮將來在中國順利開展業(yè)務，有誠意得與中方合作。并表示首次合作一旦成功，將會與其簽署5年的合作合同，價格按照國際慣例支付。最后，b方領導人決定:免費為a企業(yè)做一次cfd分析，但是硬件由雙方一起采購，并同意培養(yǎng)中方工程師為cfd工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，b方有權利將相關項目信息作為后續(xù)的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業(yè)的官員見證下，簽訂了友好合作協(xié)議。
經(jīng)過商務談判課程的學習，我發(fā)現(xiàn)此談判歷經(jīng)三個回合，最終簽訂合同歸根溯源是符合談判寶典的八項基本準則。
首先，對于a公司來說，batna就是尋找其他合作伙伴。事實上，在第一輪談判失敗后，a公司已經(jīng)在與另外一家美國公司洽談，尋找合作的機會。當然，a公司的第一選擇是b公司。其次，談判的關聯(lián)方。第三輪談判，a公司請來了當?shù)氐恼賳T，旨在表現(xiàn)出此項目是由政府支持的，讓b公司對a公司更加信任，并且暗示b企業(yè)今后在中國的發(fā)展有政府作為靠山，前景光明。
至于雙方的首要利益，我認為，a企業(yè)的首要利益是尋求長期合作伙伴，并回避第一次合作的風險。而對于b方來說，其首要利益是尋求新的合作對象，擺脫破產(chǎn)的威脅。a方的談判代表帶b方去參觀廠房，讓政府官員做簽訂合同的見證人，讓b方意識到a方是個有實力的企業(yè)，讓b方感覺到雖然第一次可能沒法賺錢，但只要項目開展成功，長遠利益遠大于眼前利益。
談判還有個成功的關鍵在于，經(jīng)過幾輪的談判，雙方進行了足夠的溝通。b企業(yè)作為一個完全沒有在中國開展過業(yè)務的企業(yè)，初次談判對中國的國情與文化相當不了解，以至于報出了“250w”這樣一個數(shù)字。而經(jīng)過幾個回合的交流，ab企業(yè)一起吃飯，一起到啤酒節(jié)，雙方都有了進一步深入的了解，b企業(yè)對中國的國情也有了更深入的認識。即使這次合同談不下來，但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最后一輪談判，a公司派出了最高領導人，更顯a公司對b公司的尊重及殷切希望與b公司合作的愿景。事實證明，a公司采取的這一系列方法，正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個機械，一上來就談價錢，而是在相互信任的基礎上展開的。在第三輪談判中，明顯感覺到b公司對此次合作的誠意，這也是源于a公司所表現(xiàn)出來的真誠。b企業(yè)在最后一輪談判中愿意接受中方提出的第一次免費為a企業(yè)做設計的合作方式，但是硬件的資金要a企業(yè)承擔。這也是談判的一個創(chuàng)新點。b企業(yè)由于金融危機，資金有限，能為a公司免費設計一次已屬于比較大的讓步，這在b企業(yè)與其他國家的合作中是從未有過的，這樣的讓步充分體現(xiàn)了b企業(yè)的誠意。雖然提出了要去a企業(yè)承擔硬件的要求，但這個要求也合情合理，一方面b企業(yè)目前資金確實有限，另一方面硬件設備屬于可反復利用的設備，a企業(yè)購買硬件，所有權屬于a企業(yè)，因此這樣的提議是一個雙贏的提議，a企業(yè)沒有拒絕的理由。
總結：
這次談判是個雙贏的談判，對于a企業(yè)來說，能夠得到外放的技術支持，并通過項目鍛煉隊伍;而外方也能借助這次合作進入龐大的中國汽車開發(fā)市場，為未來的發(fā)展奠定基層。談判之所以經(jīng)歷了三輪才取得成功，原因在于之前雙放沒有對對方的文化沒有進行了解，一上來就談價格，必定注定失敗。之后a方及時調整策略，扭轉局勢，這也跟a方采取的先建立關系再談判的策略密不可分。
總之，商務談判是一個講究雙贏的游戲，不是彼消此長、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成長。在涉外談判中，談判方要知道自己的優(yōu)劣勢，運用關系手段，把建立良好人際關系作為談判的重要環(huán)節(jié)。這個案例也證實了一個原則：千萬不要一上來就談價格!
合同談判案例分析篇十二
有一家旅店四周有些吵鬧，不處于最有利旅店發(fā)展的理想住所，旅店董事會存在是否搬遷的爭議。但是旅店的占地面積很大。有一天，一位名叫威爾遜的先生找到了旅店的經(jīng)理希望洽談旅店的買賣問題。威爾遜先生的建筑開發(fā)承包公司希望買下旅店。經(jīng)理回答她從沒想要賣出旅店，但是如果價錢合適，董事會也許會考慮。最后，威爾遜先生留下了自己的名片，表示希望繼續(xù)洽談。
董事會委派史蒂夫辦理此事，并且對史蒂夫充分信賴，基本上委托他全權代理。史蒂夫在咨詢了一位談判家朋友之后，先和威爾遜打了非正式電話，然后兩個人在一次雞尾酒會中進行了首次會談，在會談中，史蒂夫堅持自己付賬并且沒有做出關于董事會尋址搬遷的暗示。威爾遜先生希望馬上談論借口，但是史蒂夫借口需要董事會批準，而將具體價格談判推遲到了兩周后。
在兩周的準備期間，史蒂夫確定了兩塊搬遷地：包含房地產(chǎn)費用和其他雜項費用在內(nèi)，22萬美元的梅德福處以及27.5萬美元的奧爾斯頓處。因此，史蒂夫以22萬美元作為談判底線。然后，他調查了現(xiàn)在旅館所在地房產(chǎn)的一般售價，他根據(jù)專家建議，估計旅館售價大概在12.5萬美元。最后，史蒂夫根據(jù)威爾遜的可能建筑意圖，粗略地確定威爾遜能出的最高價在27.5萬至47.5萬美元之間。
談判開始時，威爾遜說“請告訴我，你們能夠接受的最低條件是什么，好讓我看看是否能再做點什么?！笔返俜虿辉敢馐紫葓髢r，于是反問：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價格，好讓我來看看是否能在削減點價格”。威爾遜先生于是報價12.5萬美元為開盤價格，并以周圍房產(chǎn)售價作為支撐。之后，史蒂夫強調了旅館并不愿意搬遷，除非環(huán)境更安靜，他們不會賣掉旅館，而安靜的地方房產(chǎn)都很貴。最終，史蒂夫以60萬美元最為最初報價。威爾遜先生反駁，這個價格根本不可能被接受。之后，兩人決定暫時休會，均表示仍需調查。
但是兩天后，威爾遜先生打來電話，表示他愿意將價格提到25萬美元。史蒂夫忘乎所以，脫口而出“現(xiàn)在這個價格比較接近了”。在他意識到自己的莽撞后，他又補救道，他相信自己能說服董事會將價格降到47.5萬美元。之后，兩人約定了下一次談判。
在這次談判中，威爾遜逐步將價格提到了29萬美元，最終確定在了30萬美元，而史蒂夫則先降價至42.5萬美元，之后又降到了40萬美元，然后又“費力地”降到了35萬美元。最終，史蒂夫表示他需要和董事會聯(lián)系，看看是否能進一步降價。
這是，史蒂夫所能拿到的價款依然遠遠超于27.5萬美元的價格，他們計劃將搬遷多余的款項用于購買商品和納入“財務援助基金”。他們都很希望拿到35萬美元。
最后，史蒂夫和威爾遜打了電話，表示董事會杜宇30萬美元的報價有不同意見，因此，“您的公司能不能再多出一點兒?如果我們的買賣做成了，你們的公司能不能免費做相當于3萬至4萬的裝修?”威爾遜表示，公司并不準許自己承諾免費承包類交易，因而不行。史蒂夫又問“那能否對旅館的‘財務援助基金’卷4萬美元的款項?”，威爾遜最后同意捐助2.5萬美元，而史蒂夫同意了。
理論分析。
以上的談判情形是一個典型的“黑箱”情景，無論是實力相對強大的威爾遜先生，還是以史蒂夫先生為代表的旅館一方，雙方都不知道對方所持的底線價格，只能通過各種信息進行推斷。在這個時候，能夠保持談判關系中相對強勢地位的一方則更可能獲得利益。而在整個談判過程中，旅店一方小心地維護了自己的相對強勢地位。
首先，在威爾遜先生主動接觸旅店經(jīng)理，希望商談旅店的轉讓事宜時。旅店經(jīng)理敏銳地意識到，這不僅僅是單純的意向詢問，更是對談判中主體雙方地位的首次確認。因此，旅店經(jīng)理藝術性地回答了這一問題“從沒想要賣出旅店，但是如果價錢合適，董事會也許會考慮”。這一信息首先暗示己方對旅館出賣這筆交易不存在任何依賴，因而也對威爾遜先生一方不具有依賴。但是，由于威爾遜先生主動聯(lián)系旅店經(jīng)理一方，因而依然表現(xiàn)了自身對該筆交易的依賴性。這樣，在旅店經(jīng)理的掩飾下，該談判形成了表面上的單方面依賴。并且，旅店經(jīng)理援引“董事會”，借助自己的“授權問題”占據(jù)了主動且沒有否定談判未來發(fā)展的可能。
然后，談判人史蒂夫在主動權爭取方面更是不遺余力。由于旅店其他人堆談判不感興趣，他是旅店實質上的全權代表，但是他多次借助“授權問題”謀取談判主動權，在談判的關鍵時刻依據(jù)自己的意愿中止談判，這使得他免受當時報價的時間壓力，從而讓他可以更為充分地考慮接下來的報價。除此之外，史蒂夫在首次談判的一開始便著力避免先報盤，而是盡量設法讓對方先報盤。比較令人可惜的是，史蒂夫在第一次聽到威爾遜先生的提價后，有些忘乎所以，脫口而出“現(xiàn)在這個價格比較接近了”，這使得他的低價有一定程度上的泄露。不過，好在他表示他只是“自信能夠說服董事會”，暗示者并不是董事會的指示。補救手段有一定效果，但是“能夠說服”本身也能傳遞旅館一方對此的滿意態(tài)度。不過，雖然史蒂夫先生在此有一定失誤，我們?nèi)钥梢詮倪@一事件中發(fā)現(xiàn)“授權問題”的挽救失誤的作用。己方談判代表不要被授予全權，至少，不要讓對方知道己方代表被授予全權。
由于是“黑箱”情景，兩方之間互不知曉對方低價。因此，雙方通過事先準備以判斷對方報盤就顯得尤為重要。史蒂夫在參加談判時，從旅店附近的房產(chǎn)交易價格以及威爾遜先生的購買動機兩個方面進行推斷。史蒂夫由于信息不足，所以估算的報價并不準確，但是其股價并沒有錯，最后的成交價正在其估算的價格內(nèi)。
在具體的操作層面，史蒂夫在雞尾酒會與威爾遜會談時，史蒂夫先生堅持自己付賬的行為表明自己的立場，向威爾遜先生表明了自己較為強硬的立場。由談判另一方付賬難免會使得雙方之間的關系產(chǎn)生一定的模糊，摻雜一定私人情誼。而且自己付賬還會表明自己談判的堅決，令對方不會過度欺壓。并且，史蒂夫在最終報盤時，顧全了對方顏面，要求漲價的同時，不再嚴格地從交易價格方面謀求利益，而是基于威爾遜的報價請求對方提供裝修或者捐助。談判是以利益為中心的利益分配過程，雙方應當關注的是實質上的利益。在這樣的前提下，談判雙方都應當盡力提供多種選擇方式。因為在多種選擇的情況下，雙方都更容易實現(xiàn)利益的最大化。在威爾遜先生否認了“免費裝修”的提議后，史蒂夫先生迅速地提出了“捐助款”的建議。這一建議同時滿足了雙方的利益追求。史蒂夫提高了威爾遜先生的實際出價，但是回避了立場問題，而關注了利益問題。
史蒂夫先生的降價策略同樣值得玩味。他以60萬美元作為開盤報價，然后在第一降價時降了最大幅度的12.5萬美元，然后依次降了5萬美元、2.5萬美元。最后的35萬報價則是“費力地”降到的。由此可見，他的降價策略是逐漸縮小降價幅度，這樣可以避免威爾遜先生對降價的不滿足。這一種做法符合降價的談判策略。
合同談判案例分析篇十三
因地制宜的價格政策。價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，它直接關系到產(chǎn)品能否為消費者接受，關系到市場占有率的高低以及需求量的變化與利潤的多少。對于多極電子管公司而言，則直接決定著企業(yè)能否贏得與科捏格公司合同，并影響著整個企業(yè)在德國乃至歐洲市場的發(fā)展。因此，企業(yè)必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價格定位。
企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢是影響多極電子管公司報價的首要因素。為了避免關稅和促進歐洲市場銷售額的增長，多極電子管公司正在德國建造一個工廠，本年度3月中旬就要開業(yè)，而現(xiàn)在歐洲辦事處贏得的銷售合同只占工廠裝配能力的1/4，這說明企業(yè)還有很大的生產(chǎn)能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國尋求業(yè)務。從這一角度來看，企業(yè)的報價應該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標，并且是“不達目的不罷休”。從理論上來講，這一報價思路屬于以銷售數(shù)量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。
1、公司的價格政策是影響多極電子管公司報價的第二個因素這實際上是成本因素對企業(yè)定價的影響。根據(jù)多極電子管公司的價格政策，向科涅格公司出售的1000x計算機的正常價格應該是20.3萬馬克。津默曼感覺這樣的報價偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分，并且，公司在歐洲市場還從來沒有過背離價格政策的先例。面對這一兩難困境，為了實現(xiàn)上述的定價目標——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業(yè)的定價到底是降還是保持不變，這需要進一步考察用戶與競爭對手的情況。
用戶的需求是影響多極電子管公司報價的第叁個因素。因為只有用戶的需求才是決定商品最終價格高低的標準。從多極電子管公司的用戶——科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求對多極電子管公司不利的一個方面是，它此次需求的計算機并不需要太高的準確性和易操作性，主要是看可靠性和價格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優(yōu)點相悖。多極電子管公司的1000x計算機的精確性，可靠性、適應性和易操作性都很高，但價格也較競爭對手高出許多。面對這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有叁種選擇：一是“好貨當作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破公司的價格政策;二是降低1000x的產(chǎn)品質量，進而降低成本，利用塬有業(yè)務往來中的優(yōu)勢以及給其留下的好印象贏得這筆業(yè)務，但這同時也可能影響1000x計算機的品牌聲譽，不宜采取;叁是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國工廠裝配的計算機交貨。由于這樣可以節(jié)省大量的進口關稅與安裝費用，所以可以大大降低價格。為了進一步明確選擇，我們來看影響多極電子管公司報價的第四個因素，既競爭對手的情況。
未來的市場需求發(fā)展趨勢也是影響多極電子管公司報價的重要因素。由于德國中等價格汁算機今后幾年的市場需求每年大約會遞增8%～10%左右，所以，及早占領德國市場是非常必要的。這進一步說明了多極電子管公司的這次報價目標不應該是利潤，而是銷售數(shù)量，是市場份額。
2、可以降價。主要從競爭對手方面來看，多極電子管公司的競爭對手主要有叁家。由于科涅格公司此次采購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而且前面提到，從理論上來講，這一報價思路屬于以銷售數(shù)量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。所以，多極電子管公司可以在價格適當降低的情況下，強調與其質量差異。有利降價因素：魯布公司的價格是多極電子管公司1000x計算機的95%，但1000x計算機的稅前實際價格只有魯布公司設備的79%。所以，如果等到多極公司在德國工廠3月投產(chǎn)后，多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。對于e.d公司來說，其價格與多極電子管公司不相上下，所以，它對多極電子管公司的價格策略影響不大。迪克里克斯公司的產(chǎn)品質量很差，構不成威脅。其次還有兩個有利于多極電于管公司的情況，一是該公司與多極電于管公司曾有過業(yè)務往來，并且其職員幾乎都樂于操作多極電子管公司的計算機，這說明用戶對多極電子管公司的產(chǎn)品有很大的好感，非常有利于這次合同的簽署：二是科捏格公司今后一兩年內(nèi)還需要購買兩臺全套的計算機設備，這很符合我們前面所設定的以銷售數(shù)量為目標的定價目標，具有獲取長遠利益的可能性，這一點同時也可以作為說服總公司允許對價格政策有所變通的主要依據(jù)。
3、我認為目前魯布公司最具有威脅性。因為科涅格公司此次采購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而魯布公司的價格只有14.2萬馬克，是很有競爭力的，也是最具有威脅性的。
4、綜上所述，多極電子管公司1000x計算機的報價可以有兩種選擇。一是稍微推遲交貨期限，利用德國工廠裝配計算機，從而以比較低的價格贏得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推遲交貨期，則采取第二種選擇，即說服總公司，調整公司在德國市場的價格政策，以優(yōu)惠價等方式對科涅格公司實行降價，最充分的理由便是科捏格公司與歐洲市場需求的未來增長趨勢!
合同談判案例分析篇十四
在生活中蘊含著不少談判技巧，并且，學會了運用這些技巧，能為你節(jié)約不少的開支，帶來間接的經(jīng)濟收益。下面本站小編整理了生活談判案例分析，供你閱讀參考。
案例：
受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的項目是某品牌筆記本電腦1臺。
在還沒有出發(fā)之前，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友s，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友s說：下定決心了。
我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友s，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權在你手里?？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問了很多關心的問題后，我們把目標鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上。
進入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明?，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹，朋友s又問了他關心的一些問題。最后，朋友s說那就決定選這個機子了。然后，我跟業(yè)務員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因為他們很信任我，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機子，我這邊報個實價給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來?出個價。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優(yōu)惠價?他說：這個價格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務和公司的規(guī)模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格?我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。我一報價格，這位業(yè)務員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看?聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了。
他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現(xiàn)在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價?我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進庫單，我核實一下進貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復。我跟朋友s說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。朋友s告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧!經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經(jīng)到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認真，那我們決定就按照7100元買了。
一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。
二、信息傳達到位?！翱硟r師”很正確的向賣主表達了“如果合適，就成交”的想法。
三、用感謝之語來博得對方好感。例子中“砍價師”始終重復“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明?！薄昂芨兄x你，你不僅服務態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元?！钡日Z，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛。
四、增加議題。案例中的“砍價師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。
五、讓對方出價，給自己留有回旋之地。顯然一個是賣主一個是買主，存在嚴重的信息不對稱，自己貿(mào)然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態(tài)來推測是否到達低價，并一次改變自己的應對策略。
六、不能急于求成。討價還價過程應該反復進行，且應該表現(xiàn)得冷靜自若。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài)。
七、亮出自己的底價。此時價格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價，將價格再壓低，看對方的反應。
八、達成交易。
某市百貨大樓為了更多地吸引顧客，提高商店信譽和知名度，作出這樣一條規(guī)定：凡在百貨大樓購買的商品，如果購后顧客覺得不如意，只要未損壞商品原樣，均可在10個月內(nèi)退貨。這條規(guī)定作出后，在社會上引起了強烈的反響，顧客劇增，日銷售額直線上升。但是在這過程中也遇到了一些具體的問題。
顧客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大樓鞋帽商場買了一雙廣東皮鞋，價格為290元。在這個半月中，他發(fā)現(xiàn)鞋幫開膠，鞋底也有輕微斷裂。于是他到商店要求退貨。柜臺營業(yè)員認為鞋類屬于特殊商品，穿用后已不能再行出退貨，且鞋幫開膠的主要原因是劇烈運動造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質量上的事故，但也和運動有直接關系，因此不同意退貨，但同意給予修補，其費用由商場負責。而這位顧客認為，鞋壞主要是質量不過關造成的，堅持退貨。雙方互不相讓，發(fā)生爭執(zhí)，最后這位顧客找到商店負責顧客投訴商管科。商管科的同志認為，這位顧客的要求有一定道理，商店應該對這起質量事故負責任，但考慮到實際情況，此鞋經(jīng)修補后還有使用價值，故建議鞋帽商場與顧客協(xié)商，按修補處理，并給顧客一定的經(jīng)濟補償。但鞋帽商場領導認為，鞋是由業(yè)務部門組織進來的，商品發(fā)生質量事故理應有業(yè)務部門向廠商索賠，商場不能承擔其責任。這位顧客又找到了業(yè)務科。業(yè)務科認為我們大批量進貨，不可能因一兩雙鞋而找廠家，況且業(yè)務科只管進貨前的質量事故，商品在銷售過程中發(fā)生的質量事故，應由鞋帽商場負責。
這位顧客在商店各科室手到推諉，冷落，感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費者協(xié)會，要求對此作出公正合理的仲裁。市消費者協(xié)會認真聽取了顧客的意見，和商場進行了溝通，并委托質量檢驗部門對皮鞋進行了嚴格檢驗。
問題：
1、如果你是消費者協(xié)會，你怎樣處理?
2、如果你是商店經(jīng)理，你會怎樣解決?
分析：
“退鞋風波”反映了商店人員互相脫責任，也說明在商品進貨過程中，商店沒有嚴格把關。企業(yè)要想發(fā)展，必須有良好的進貨渠道，優(yōu)質服務，完善的售后服務等。鞋在生產(chǎn)過程中，偷工減料，使用不合格的膠水且做工粗糙，造成鞋幫開膠。對此事故，經(jīng)銷百貨大樓鞋帽商場應予負責。而商店應對此鞋給予退貨，退貨所發(fā)生損失應由鞋帽商場墊付，然后鞋帽商場可通過業(yè)務部門向廠家追索費用。要建議商店各部門對商品進貨嚴格把關，杜絕偽劣商品流入。一旦發(fā)生事故，負責不可互相推諉，應建立權威部門，對質量事故做出決斷。
作為經(jīng)理如何對待顧客抱怨。
全心全意為消費者服務是社會主義商業(yè)本質特征的體現(xiàn)，應該把服務放在首位。處處為顧客著想，把顧客利益放在首位的作法無疑會贏得顧客的好感和信賴。特別是市場競爭激烈的今天，企業(yè)間的競爭焦點即是爭取顧客。當顧客認識到他會在你處放心購買到稱心如意的商品，享受到更多的滿意和便利時，便會義無返顧的充當你的宣傳者，招徠大批顧客。贏得了顧客，銷量、利潤就提高了。
想吸引顧客，提高商店信譽和知名度，就應一切為顧客著想。我們的商場，靠什么來戰(zhàn)勝競爭對手?靠什么來面對消費者?沒有現(xiàn)代化的經(jīng)營思想，我們將無法在今日的商戰(zhàn)中立足，沒有貼近大眾百姓的熱心服務，企業(yè)經(jīng)營就必然招致失敗。
合同談判案例分析篇十五
你要有勇氣和膽量走向講臺，不會因那個為別人的取笑而害怕和恐懼。口才是贏得別人尊重和敬佩的第一要素，如果沒有良好的口才，別人不會尊重你，連你自己也會瞧不起你自己。因為，你思想的一切都需要用你的語言來表達，而別人也需要通過你的表達，來了解你的思想的一切。如果沒有正確的表達，永遠也不可能改變別人的認識。有時候與三五知己或至親至熟在一起，你也能暢所欲言甚至高談闊論，或者你一貫沉默，但偶爾也出語驚人令人刮目，你也曾體會過被人贊同的欣喜，不是你不能講，只是你不敢講而已。有什么不敢講的呢?只要你不斷地磨練和重復，再復雜的過程也會變得簡單自如。
2：要有自己的語言魅力。
真誠，是通往人們心靈的橋梁。要想使你演講和表達產(chǎn)生共鳴，需要來自你內(nèi)心深處的聲音，先要感動自己然后感動別人，不為演講而演講，應以傾訴內(nèi)在心靈，以心靈的溝通為主要，即可動人以情，并產(chǎn)生強烈的共鳴。不要去追求華麗的詞藻和假裝的深沉。樸實無華的語言會顯得格外的親切，也就具備強大的感染力。別只顧擦亮自己的皮鞋，更應擦亮自己的語言，否則，人生將蒙上擦不去的塵埃，在不斷鍛煉的過程中，愈是質樸無華的語言，愈會散發(fā)迷人的光輝，隨著多次的磨練，站在講臺上的直銷培訓者們的語言藝術也終將爐火純青。越是出色的培訓大師，越是要借助來自閱讀的靈感，書本是取之不盡的寶藏。
3：要保證舞臺的協(xié)調統(tǒng)一。
演講：先演后講，內(nèi)容占7%，語音語調占33%，肢體語言占60%;站姿：昂首挺胸，身體稍微側前傾，俯視;語氣：培訓師的語氣要堅定、自信，不要拖泥帶水，模棱兩可，速度要不快不慢，吐字清楚，聲音洪亮;語調：說話的聲音要有抑揚頓挫高低起伏，每一個詞組適當分開說，增強節(jié)奏感，在句號的地方必須停頓，語調切忌草原一路平;肢體語言：它是演講中不可或缺的一部分，肢體是四肢，體是身體，肢體語言配合得好，可以更充分表達演講的內(nèi)容和情感，不要老是感到手沒地方放;控制場面：底下有人喧嘩、走動時，聲音可突然高八度引起大家注意，培訓師目光切忌看門外或其他離開學員目光的地方，萬一中途出現(xiàn)白癡時可轉身擦黑板或喝水，臨場發(fā)揮;風格：每一個成名講師都有自己的風格，風格根據(jù)自己的外形與個性進行設定和培養(yǎng)，風格要與個性相符，與外形協(xié)調。
4：要尊重你的聽眾。
尊重聽眾，就是尊重你自己。有的演講者，在臺上肆意的指責和批評臺下的聽眾，覺得臺下的學員在交頭接耳，來回走動或抽煙等行為嚴重地影響了他的演講，干擾了他的思路，因此在演講中表現(xiàn)出反感，甚至使用粗劣的言語，以維護自己的尊嚴。殊不知，他這樣只會喪失自己的尊嚴和人格。為什么臺下會出現(xiàn)如此反應呢?其實，這正是聽眾不敢興趣或反感的表現(xiàn)。所以培訓者因該找自身的原因，及時糾正和彌補演講中的失誤，重新調整思路。人是需要相互尊重的，學員乃有所求而來，他希望從你的演講中找到某一事情的正確答案，你卻不能滿足他的要求，會使學員失望。而你還用言語責罵，這會嚴重傷害你的聽眾，招致更強烈的反感，最終使你的演講失敗。
5：要放松自己的面頰。
幽默、微笑和親切是贏得信賴的關鍵。如果總是繃緊自己的臉，無形中給下面的聽眾造成一種壓力，這樣讓他們覺得聽課很辛苦。所以在講臺上放松自己的神經(jīng)，放開心扉，在激情的基礎上增加幽默和親切的微笑，能讓自己在講臺上揮灑自如。
總結起來就是要臉皮厚!不要怕陌生,因為一旦怕陌生了你就會不好意思開口去和別人說話,平時多參加些研討這類的活動,這樣有助于幫助自己的口才.交際能力的話平時只要做人厚道點基本上都是可以保持有個好的交際能力!
合同談判案例分析篇十六
趙忠祥在主持《正大綜藝》節(jié)目時，曾說過一個自嘲式的幽默段子。他說：“我說我怎么控制不住，吃什么--好像喝涼水都長肉啊!我就去找一位熟悉的王醫(yī)生。他給我開了一個方子，他說：‘你每天只能吃兩片面包。’好啊，什么藥都不要吃，只吃兩片面包。我挺高興的就走了。走老遠，我又趕緊回來問‘不太好意思，人家不是說遵醫(yī)囑嘛，您開的藥方讓我只吃兩片面包，倒是挺好，可就是……究竟是飯前吃，還是飯后吃呢?’”
不吃藥當然好，只吃兩片面包，對趙忠祥小菜一碟。可他卻問醫(yī)生“究竟是飯前吃，還是飯后吃呢?”這句話一般指藥物，醫(yī)生的意思是要他減少食量，而他誤認是為三餐之外的零食，想來他減肥是天方夜譚了。觀眾自然喜歡他主持的節(jié)目。趙忠祥把自己的缺點轉化為自己個性的展現(xiàn)，通過恰當?shù)淖猿氨憩F(xiàn)出他樂觀向上的生活態(tài)度，給人留下憨厚可愛深刻的印象。幽默是“金”，觀眾自然喜歡賞“金”啦。
讓我們領略一下白巖松在對話中的冷幽默。
學生：我看你有危機感，看起來冷冷的，這是為什么?
白巖松：我喜歡把每一天當作地球的末日來過(鼓掌，笑聲)。
學生：你什么時候才會笑?
白巖松：會不會笑不重要，重要的是懂幽默。
學生：有一天你的缺點多于優(yōu)點，怎么辦?
白巖松：沒有缺點也沒有優(yōu)點的主持人，連評論的機會都沒有，有缺點我覺得幸福，他可能是優(yōu)點的一部分。(鼓掌)。
學生：我是學歷史的，能當新聞節(jié)目的主持人嗎。
白巖松：今天的新聞就是明天的歷史(鼓掌笑聲)。
幽默口才讓白巖松從容回答學生的尖銳問題。他告訴人們“要把每一天都當作世界末日來過”，只有細細咀嚼才能品出其中之味。每個人都有自己的缺點，為自己的缺點而幸福是一種自信。運用幽默的方式把缺點看成是優(yōu)點的一部分，不僅不會自卑，還會鼓舞別人?！敖裉斓男侣劸褪敲魈斓臍v史”這句話很有趣，言外之意“條條大路通羅馬”，努力吧小伙子。話語化解了誤解，使學生更深入地理解白巖松。正話反說，正題反做。一個司空見慣的話題，倘從聽眾的逆向心理出發(fā)來表達，就可能起到不同凡響的效果。最高境界的幽默只可意會不可言傳也。
合同談判案例分析篇十七
歐洲a公司代理b工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。
問題：
1.歐洲代理人進行的是哪類談判?
2.構成其談判因素有哪些?
3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?
分析：
1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。
2.構成其談判的因素有：目標——工程設備;當事人——歐洲。
a公司，歐洲b工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和a公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。
3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。
a公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”，應做“好人”。
合同談判案例分析篇十八
1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。
問題：
1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?
2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?
分析：
1、這是商務談判戰(zhàn)術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。
2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。
案例四：
一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問題：
(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?
(2)這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面?
(3)應采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?
1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作。
3、應該為此向對方成員道歉。
4、中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
合同談判案例分析篇十九
意大利與中國某公司談判出售某項技術.由于談判已進行了一周.但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求(意方降價40%)改善5%(要求意方降價35%)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計劃15%，還要再降35%，實在困難?！彪p方相互評論，解釋一陣后.建議休會下午2：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國?！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格后認為還差15%，但能不能再壓價呢?明天怎么答?李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30%，降到25%?！币夥铰牭街蟹接懈倪M的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。
問題：
1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?
2.中方破戲的戲做怎么評價?
3.意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何?
分析：
1.意方的戲做的不好，效果也沒達到。若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間.至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結束談判，效果會更好?；蛉杂迷?但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。
2.中方破戲破的較好。
3.雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。
合同談判案例分析篇二十
置業(yè)顧問小d有個客戶意向非常好，電話回訪客戶，明確表示這兩天就要來下定了。但三天過去了卻遲遲沒來，再去電話，客戶說小孩昨天發(fā)高燒，遇上這事兒，咱們應該怎么做呢?繼續(xù)邀約客戶下次來定的時間嗎?且看小d是如何化解的!
小d在簡單安撫客戶后，掛了電話馬上進行市調：
1，打電話詢問看有沒有朋友做醫(yī)生的，詢問高燒小孩有沒有什么忌口?
2，看看有沒有什么好的外體去高燒的方法。
3，看看有沒有什么能預防小孩生病。
找到以上3點后，馬上給客戶發(fā)信息。李姐您好，小孩發(fā)燒晚上可能會哭，所以這個時候。
大人用一小撮綠茶放口內(nèi)嚼碎，每晚睡前敷小兒肚臍，用布包好，次日晨揭去，連用3天。基本就能治理晚上還在因為高燒夜哭的現(xiàn)象了!也祝小侄子早點康復。
第2,網(wǎng)上淘寶一本小孩防病的書籍!
給李姐打電話：姐，今天我過來城市辦點事，你們地址在哪里啊?我去看看侄子!
李姐：不用了，孩子已經(jīng)沒事了，謝謝你!小烽。
沒辦法，只能這樣子了!所以網(wǎng)上搜索怎么去高燒的小方法每天給李姐發(fā)短信!堅持了6天李姐孩子出院，并說要來定房了!
來了之后，我直接把書送到客戶手里，并給客戶講了個故事。
扁鵲家族3兄弟但是醫(yī)術最厲害的不是扁鵲，是扁鵲大哥。為何，就是扁鵲大哥，重在防御疾病，而不是事發(fā)之后來再來解決問題!也忘侄子以后健康成長!
后面，客戶李姐連價格都沒怎么談就刷了卡了!
大家可以看到，我從始至終都沒跟客戶說起房子的事，但是我所做的一切客戶會不清楚嗎?我們做銷售的時候，越是模糊自己的意圖，那么客戶就會越清晰?？蛻糁P心我們做了什么?最后我們打動了客戶。促成成交!
如果我沒沉住氣，那么我早就歇菜了!
來來來，第二個案例，置業(yè)顧問小d的客戶已經(jīng)認購了，過了簽約日期就是不來簽約，客戶的理由是公公生病住院了，等母親出院后才有空過來。小d就拿這個理由來交差，晚會上大家判斷這個客戶可能會面臨兩個問題：
1、要很長時間才能來簽約，能拖一天是一天，具體時間待定;。
2、因母親生病，需要推延交首付時間，甚至退房!
這兩個問題，對我們都不利，要是你會怎么辦呢?此時做人情的機會來了，我跟小d說，你晚上打個電話給客戶，問清楚他公公在哪里住院，你明天抽空帶點水果去看一下他公公，并關心下客戶要注意身體。關于房子的事情，一個字都不要說，就關心他公公的身體，可小d問了半天也沒問到在哪所醫(yī)院!好在半個月后，客戶來簽約了，又找領導申請了20xx塊額外優(yōu)惠才簽的，客戶在領導面前還是狠狠地表揚了小d一番，說想去看看他公公，怕小d工作忙就回絕了!期間，小d做的就是每天都搜索怎么康復的信息給客戶發(fā)送信息，并且提醒客戶要注意身體。
舉這個例子，想說一個問就是，任何一個客戶都不能大意，煮熟的鴨子都有可能飛走，尤其是認購未簽約的客戶，后續(xù)溝通把握不好，就變成困難戶了。就上面這個客戶，他要是來說，因為母親生病花光積蓄，要求退房，還要等定金到醫(yī)院救急呢，那咱們就被動了啊!
合同談判案例分析篇二十一
談判是參與各方出于某種需要，在一定時空條件下，采取協(xié)調行為的過程。下面本站小編整理了談判案例分析，供你閱讀參考。
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談?！?BR> 中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協(xié)會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。
為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿。
合同。
回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。
從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。
再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言?！表n方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。
中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。
問題：1、中方的決策是否正確?為什么?
2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?
3、中方是如何實施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什么決策?
5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?
分析：
1、正確，因為按行前條件拿到了合同。
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談;先業(yè)務雖談后領導。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。
1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協(xié)議。
分析：
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。
直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。
2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反應!
1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。
分析：
1、這是商務談判戰(zhàn)術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。
2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。