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管理經(jīng)理工作手冊(cè)篇一
產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)描述
產(chǎn)品經(jīng)理的全部責(zé)任在于通過(guò)了解不斷變化的市場(chǎng)需求和優(yōu)化產(chǎn)品推向目標(biāo)市場(chǎng)的全過(guò)程，將企業(yè)的不同組成部分凝聚成一個(gè)戰(zhàn)略上一致集中的整體，同時(shí)將一項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值最大化。產(chǎn)品經(jīng)理的全部職責(zé)在于使企業(yè)的不同部分融合成一個(gè)戰(zhàn)略上的整體，通過(guò)使公司和市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)相一致，達(dá)到產(chǎn)品價(jià)值的最大化。
產(chǎn)品經(jīng)理不僅要管產(chǎn)品，還要管項(xiàng)目和流程。
產(chǎn)品經(jīng)理的三個(gè)能力
1、對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握能力
符合用戶需求的產(chǎn)品定義、合理的價(jià)格、有效的銷(xiāo)售及市場(chǎng)建議；
2、有效推動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施的能力
熟悉組織結(jié)構(gòu)和制度、熟悉合作人員、把握項(xiàng)目關(guān)鍵、熟悉項(xiàng)目細(xì)節(jié)；
3、有效溝通能力
想清楚、說(shuō)清楚、聽(tīng)清楚、做清楚，使團(tuán)隊(duì)“勁往一處使”；
產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)要求
產(chǎn)品經(jīng)理的特制包括創(chuàng)新態(tài)度、領(lǐng)導(dǎo)力和自信，而后天習(xí)得的能力包括組織能力、時(shí)間管理能力和交際能力。同時(shí)精通銷(xiāo)售和技術(shù)也非常重要。
產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)總攬全局的角色，他必須依靠許多專(zhuān)家產(chǎn)品和服務(wù)介紹給顧客。使用內(nèi)部團(tuán)隊(duì)意味著產(chǎn)品經(jīng)理可以不必非常精通這些領(lǐng)域，但是對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的管理水平和協(xié)調(diào)能力要求就較高。
產(chǎn)品經(jīng)理的學(xué)習(xí)過(guò)程
具有明確責(zé)任的產(chǎn)品經(jīng)理，最初必須具有有關(guān)公司產(chǎn)品的特定知識(shí)。隨著工作經(jīng)驗(yàn)和責(zé)任的增長(zhǎng)，知識(shí)培養(yǎng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到各種職能領(lǐng)域，例如財(cái)務(wù)分析、促銷(xiāo)、價(jià)格設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和戰(zhàn)略性銷(xiāo)售。當(dāng)其責(zé)任提高到一個(gè)更高的水平時(shí)，管理技巧就上升到第一位。
產(chǎn)品經(jīng)理必須學(xué)習(xí)如何創(chuàng)建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，達(dá)成一致，談判協(xié)調(diào)，評(píng)估業(yè)績(jī)和處理人際關(guān)系。產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)間管理
戰(zhàn) 略 15%~25%
短期工作 20%~30%
日常工作 40%~55%
產(chǎn)品經(jīng)理在組織中的角色描述
（1）研發(fā)
——產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該完全代表顧客的利益，相當(dāng)于一個(gè)用戶及市場(chǎng)的專(zhuān)家角色。
研發(fā)部門(mén)是行業(yè)技術(shù)專(zhuān)家，產(chǎn)品經(jīng)理雖然具有一定的行業(yè)知識(shí)，但應(yīng)該清醒地知道何時(shí)干預(yù)、何時(shí)深入。產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該作為產(chǎn)品專(zhuān)家參與研發(fā)的合作過(guò)程，產(chǎn)品經(jīng)理必須花大量的時(shí)間收集和歸整有關(guān)產(chǎn)品、顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。
對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的要求：
產(chǎn)品經(jīng)理熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，熟練使用和接觸同類(lèi)產(chǎn)品和自有產(chǎn)品。
產(chǎn)品經(jīng)理必須密切和項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)作，參加各種例會(huì)，熟悉產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)流程和時(shí)間表。
產(chǎn)品經(jīng)理必須主動(dòng)學(xué)習(xí)新技術(shù)，觸發(fā)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的創(chuàng)意，根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，努力把新技術(shù)應(yīng)用于已有的產(chǎn)品和將要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。
（2）運(yùn)作
——產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)直接負(fù)責(zé)，產(chǎn)品經(jīng)理要配合銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)達(dá)到一定的市場(chǎng)規(guī)模。
在銷(xiāo)售初期，產(chǎn)品經(jīng)理要為銷(xiāo)售人員提供產(chǎn)品培訓(xùn)和銷(xiāo)售手冊(cè)等工具，同時(shí)為銷(xiāo)售人員建立成功的銷(xiāo)售模式和渠道模式。
制定合理、高效、及時(shí)的產(chǎn)品價(jià)格政策和市場(chǎng)策略
對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的要求：
產(chǎn)品經(jīng)理要重視渠道、銷(xiāo)售終端的問(wèn)題反饋。從銷(xiāo)售隊(duì)伍中獲取市場(chǎng)信息和用戶信息。每周產(chǎn)品經(jīng)理要花25%左右的時(shí)間去和銷(xiāo)售人員，或潛在用戶直接面談或電話溝通，了解并總結(jié)。
（3）經(jīng)營(yíng)分析
——產(chǎn)品部作為利潤(rùn)中心，產(chǎn)品經(jīng)理必須擔(dān)負(fù)起進(jìn)行產(chǎn)品成本預(yù)算和銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)、預(yù)測(cè)，從而達(dá)到公司預(yù)期的利潤(rùn)和市場(chǎng)規(guī)模。
具體的負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)分析包括：成本預(yù)算、銷(xiāo)售量的監(jiān)控、利潤(rùn)監(jiān)控、價(jià)格體系的制定與維護(hù)等。
（4）市場(chǎng)推廣
——產(chǎn)品經(jīng)理決定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和目標(biāo)市場(chǎng)的描述。
產(chǎn)品經(jīng)理可以與市場(chǎng)經(jīng)理合作，負(fù)責(zé)把這種定位通過(guò)有效的途徑傳給消費(fèi)者。
產(chǎn)品經(jīng)理必須對(duì)各種促銷(xiāo)活動(dòng)有一定的了解，并在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)制定相應(yīng)的市場(chǎng)推廣建議。
總結(jié)：
產(chǎn)品經(jīng)理要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、類(lèi)產(chǎn)品和自有產(chǎn)品。
產(chǎn)品經(jīng)理要密切和項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)作，參加各種例會(huì)，熟悉產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)流程和時(shí)間表。產(chǎn)品經(jīng)理要主動(dòng)學(xué)習(xí)新技術(shù)，觸發(fā)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的創(chuàng)意。
產(chǎn)品經(jīng)理要重視銷(xiāo)售人員的問(wèn)題反饋。每周產(chǎn)品經(jīng)理要花一定的時(shí)間去和銷(xiāo)售人員、潛在用戶溝通，了解總結(jié)。
產(chǎn)品部作為利潤(rùn)中心，產(chǎn)品經(jīng)理必須擔(dān)負(fù)起進(jìn)行產(chǎn)品成本預(yù)算和銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)、預(yù)測(cè)，從而達(dá)到公司預(yù)期的利潤(rùn)和市場(chǎng)規(guī)模。
管理經(jīng)理工作手冊(cè)篇二
直營(yíng)管理部經(jīng)理工作手冊(cè)目錄：
一、直營(yíng)管理部經(jīng)理職責(zé)
二、部門(mén)工作計(jì)劃
三、設(shè)計(jì)部門(mén)組織
四、營(yíng)銷(xiāo)管理制度
直營(yíng)管理部經(jīng)理工作手冊(cè)內(nèi)容摘要：
銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)：
l、市場(chǎng)分析、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。
2、確定銷(xiāo)售目標(biāo)。
3、制訂銷(xiāo)售計(jì)劃。
4、確定銷(xiāo)售政策。
5、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式。
6，人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。
7、設(shè)計(jì)人員的薪資方案、激勵(lì)方案。
8、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考查評(píng)估。
9、銷(xiāo)售渠道與客戶的管理。
10、財(cái)務(wù)管理、防止呆帳對(duì)策、帳款回收。
11、制定各種規(guī)章制度。
部門(mén)工作計(jì)劃：
銷(xiāo)售管理的核心內(nèi)容，就是企業(yè)、部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行全面
有效的規(guī)范和控制，具體來(lái)說(shuō)，就是從滿足消費(fèi)者的需求出發(fā)，建立一整套系統(tǒng)管理程序和方法，把市場(chǎng)需求變成企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)，確定銷(xiāo)售策略，編制計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)。由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售計(jì)劃具有整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃先驅(qū)者的特點(diǎn)。
銷(xiāo)售計(jì)劃內(nèi)容
銷(xiāo)售計(jì)劃是指直接實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收人的一連串的過(guò)程與安排。具體地說(shuō)，就是根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃預(yù)測(cè)，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)額，進(jìn)而為具體的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而實(shí)施銷(xiāo)售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編制銷(xiāo)售預(yù)算，來(lái)支持一定時(shí)期內(nèi)的目標(biāo)達(dá)成。
管理經(jīng)理工作手冊(cè)篇三
易居（中國(guó)）·北方區(qū)
法務(wù)經(jīng)理工作手冊(cè)
第一部分 崗位業(yè)務(wù)工作流程及要求
一、管理職能
1、部門(mén)組建
建成服務(wù)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略同時(shí)貼近業(yè)務(wù)部門(mén)需要的既高效又能主動(dòng)開(kāi)展工作的法務(wù)部門(mén)，具體分為如下幾方面工作：
1.1、確立法務(wù)工作目標(biāo)、工作思路，搭建系統(tǒng)的工作框架，制定符合工作目標(biāo)的管理制度、流程；
1.2、根據(jù)工作的總體規(guī)劃，逐步開(kāi)展法務(wù)工作，招聘符合法務(wù)管理要求的法務(wù)人員； 1.3、根據(jù)公司需要建立外聘律師制度，配合法務(wù)管理中心進(jìn)行訴訟相關(guān)事宜，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同維護(hù)公司合法權(quán)益；
2、執(zhí)行監(jiān)督管理
2.1、項(xiàng)目對(duì)國(guó)家、地方政府的法律及規(guī)范性法律文件的執(zhí)行、監(jiān)督，具體包括開(kāi)發(fā)商證件審驗(yàn)及歸檔、根據(jù)相關(guān)規(guī)定的要求，雙方（開(kāi)發(fā)商、代理公司）證件、代理公司授權(quán)委托書(shū)、一房一價(jià)表公示情況監(jiān)督；
2.2、其他各部門(mén)及工作人員對(duì)公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行情況監(jiān)督；
2.3、印章（含公章、合同章）使用情況審查、監(jiān)督，每月度末嚴(yán)格按照公司簽批的《2011法務(wù)中心報(bào)、審、批流程表》對(duì)該月度公章、合同章使用情況及審批流程進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、審核、監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正；
3、合同管理
3.1、規(guī)范合同文本：編輯各類(lèi)合同（包含純代理合同、非純代理合同、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)合同、戰(zhàn)略合作協(xié)議、經(jīng)濟(jì)類(lèi)合同）使用文本，建立合同范本檔案；
3.2、規(guī)范合同審核、簽批：
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? 主辦部門(mén)負(fù)責(zé)合同的經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)性、可行性及安全性的評(píng)估；
? 財(cái)務(wù)管理中心負(fù)責(zé)資產(chǎn)、資金使用的效果、投入及利潤(rùn)的對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)的預(yù)估以及資金結(jié)算、費(fèi)用支付的明確性、合規(guī)性審核評(píng)估；
? 法務(wù)管理中心負(fù)責(zé)對(duì)合同的合法性包括簽約主體的合法性及履約能力、合同內(nèi)容的合法性、簽約形式的合法性、審批流程的合法、合規(guī)性審查。主要包括以下內(nèi)容：
3.2.1 收入類(lèi)合同
3.2.1.1項(xiàng)目代理銷(xiāo)售合同（含純代理、非純代理）、補(bǔ)充協(xié)議等的起草、修改、合同談判、審核，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、甲方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通代理合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的審批簽署。
3.2.1.2項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃類(lèi)及補(bǔ)充協(xié)議的起草、修改、合同談判、審核，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、甲方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通代理合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的審批簽署。
3.2.1.3 關(guān)聯(lián)交易合同的起草、修改、審核，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、甲方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通代理合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署。
3.2.2 支出類(lèi)合同
3.2.2.1行政中心經(jīng)濟(jì)合同（房屋租賃合同、物業(yè)管理合同、車(chē)位使用協(xié)議、酒店入住協(xié)議、電腦外包等）的起草、修改、審核，與行政中心負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署。
3.2.2.2人事中心經(jīng)濟(jì)合同（招聘合同、實(shí)習(xí)基地協(xié)議等）的起草、修改、審核，與人事中心負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署。
3.2.2.3項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)合同（房屋租賃合同、營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣合同、工服制作合同等）的起草、修改、審核，與相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署。
3.2.2.4 居間合同的起草、修改、合同談判、審核，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、甲方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署。
3.2.3 恒大項(xiàng)目合同（與公司的大客戶恒大公司之間簽署的代理合同、補(bǔ)充協(xié)議等）的
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審核與流程，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署和檔案文件的存檔備案。
3.2.4戰(zhàn)略合作協(xié)議（與長(zhǎng)期合作的客戶簽訂的實(shí)現(xiàn)深度合作的協(xié)議）的起草、修改、合同談判、審核，均由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人集團(tuán)、法務(wù)負(fù)責(zé)人溝通協(xié)議修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署和檔案文件的存檔備案。
3.2.5公司簽署的其他合同的起草、修改、合同談判、審核，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、洽談方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署。
3.2.6、合同審核的要求 3.2.6.1關(guān)于合同主體
代理銷(xiāo)售合同需審查甲方資質(zhì)與項(xiàng)目的合法性，查驗(yàn)項(xiàng)目的五證：《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國(guó)有土地使用證》和《商品房銷(xiāo)售（預(yù)售）許可證》。
營(yíng)銷(xiāo)策劃類(lèi)合同及支出合同查驗(yàn)對(duì)方主體的合法性。與公司簽訂合同的，查看對(duì)方的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和企業(yè)參加年檢的證明資料，未經(jīng)查驗(yàn)僅憑其名片、介紹信、工作證、公章、授權(quán)書(shū)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件等證件確認(rèn)其簽約資格具有風(fēng)險(xiǎn)性，不得與不具備獨(dú)立法人資格的實(shí)體（包括公司分部各職能中心以及各子公司、未領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照的分公司等）簽訂合同，以上情況需簽訂合同的，應(yīng)取得具備獨(dú)立法人資格實(shí)體的書(shū)面明確授權(quán)。與個(gè)人簽訂合同的，查驗(yàn)個(gè)人的有效證件及其他證明文件。
3.2.6.2關(guān)于合同條款
使用我方合同模板簽訂合同，合同條款應(yīng)詳細(xì)、規(guī)范、完備，準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn)，具有可執(zhí)行性，在合法的前提下最大限度的維護(hù)我方合法權(quán)益。代理合同尤其應(yīng)注意代理期限、開(kāi)盤(pán)條件、代理費(fèi)的點(diǎn)位與結(jié)算方式、營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用承擔(dān)、案場(chǎng)費(fèi)用承擔(dān)、違約責(zé)任、解約條款。
3.2.6.3關(guān)于合同附件
合同帶有附件的，在合同中寫(xiě)明附件的名稱(chēng)，合同附件與合同約定內(nèi)容一致，并盡量與合同同時(shí)蓋章。
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3.2.6.4關(guān)于合同蓋章
合同必須以雙方蓋章為基本生效條件，合同蓋章時(shí)，除應(yīng)在合同落款處蓋章外，必須同時(shí)蓋騎縫章，騎縫章應(yīng)保證完整，并應(yīng)覆蓋合同及附件每一頁(yè)。
3.2.6.5關(guān)于合同修改
合同內(nèi)有手寫(xiě)內(nèi)容或?qū)υ袟l款進(jìn)行手動(dòng)修改的，該部分必須由雙方蓋章予以確認(rèn)；保證雙方持有版本均進(jìn)行了修改，不得出現(xiàn)部分合同進(jìn)行了修改、部分合同未進(jìn)行修改的情況。
3.2.6.6關(guān)于合同簽訂時(shí)間
簽訂的合同注意填寫(xiě)合同簽訂時(shí)間。3.2.7 合同的蓋章與歸檔
3.2.7.1合同需根據(jù)《2011年法務(wù)中心報(bào)、審、批流程》經(jīng)相關(guān)部門(mén)與領(lǐng)導(dǎo)審核簽字，走完合同報(bào)審批流程后，具備完整的《代理合同會(huì)簽單》或《請(qǐng)印單》方可蓋章。合同經(jīng)雙方蓋章生效后歸檔。
3.2.7.2 對(duì)歸檔后合同的借閱、借用、領(lǐng)用（原件或復(fù)印件）填寫(xiě)（《合同借閱、借用、領(lǐng)用申請(qǐng)單》），并經(jīng)法務(wù)經(jīng)理及分管副總經(jīng)理簽批后方可。
3.3、規(guī)范合同管理：
3.2.1建立合同歸檔的電子化管理：合同原件及審批流程的紙質(zhì)版歸檔；建立合同管理的電子化制度，已簽署合同均備份電子版一份、掃描件一份及合同臺(tái)賬制度；
4、文件審核、管理 4.1、項(xiàng)目投標(biāo)文件的審核
公司新洽談項(xiàng)目，招投標(biāo)文件資料的審核、流轉(zhuǎn)、用印監(jiān)督。若投標(biāo)文件后附有甲方合同且要求中標(biāo)后按該版本簽訂代理合同的的，則需根據(jù)合同審核要求對(duì)合同進(jìn)行審核，注意招標(biāo)文件中是否有提交誠(chéng)意金及保證金的要求。
4.2、重要業(yè)務(wù)公函的審核
針對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，需與甲方溝通事宜或項(xiàng)目執(zhí)行中相關(guān)事宜，與項(xiàng)目相關(guān)負(fù)責(zé)人溝
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通，起草、審核、出具公函。
4.3、集團(tuán)內(nèi)部公司、關(guān)聯(lián)公司之間來(lái)往的各類(lèi)公函的起草、審核。
4.4、相關(guān)政府部門(mén)（如稅務(wù)局、房管局、法院、檢察院等）出具函件（如質(zhì)詢(xún)函、要求整改函等）的回復(fù)、答復(fù)。
4.5、后臺(tái)各中心需對(duì)外出具的各類(lèi)公函的起草、審核。
4.6、審計(jì)文件，按照國(guó)家法律法規(guī)以及集團(tuán)公司的相關(guān)規(guī)定收集整理和保存審計(jì)時(shí)所需要的文件，在審計(jì)的時(shí)候，按照公司規(guī)定，積極配合審計(jì)。
4.7、統(tǒng)計(jì)并上報(bào)集團(tuán)臨時(shí)下發(fā)的需要填報(bào)的表格及集團(tuán)內(nèi)容，按照集團(tuán)的關(guān)于文件的統(tǒng)計(jì)與管理等規(guī)定和相關(guān)通知，適時(shí)的做好相關(guān)文件的統(tǒng)計(jì)和存檔，及時(shí)上交集團(tuán)。
5、公司年檢注冊(cè)管理
5.1、根據(jù)我司在各城市開(kāi)展業(yè)務(wù)范圍逐漸擴(kuò)大，處理需在有代理項(xiàng)目城市，設(shè)立分公司或獨(dú)立的法人公司的，分公司或獨(dú)立法人公司的設(shè)立事宜（含營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證的辦理事宜）。
5.2、各城際公司分公司、獨(dú)立法人公司成立后，前往工商局調(diào)取公司設(shè)立提交工商局全部登記資料，打印并加蓋工商局檔案專(zhuān)用章，留取掃描件存檔。
5.3、公司工商登記的變更、注銷(xiāo)后，調(diào)取工商登記資料，遞交集團(tuán)法務(wù)部、各城際公司存檔。
5.4、協(xié)助本公司的股東公司、兄弟公司或下屬公司準(zhǔn)備相關(guān)工商資料、協(xié)助辦理公司的設(shè)立、變更、注銷(xiāo)事宜。
6、其他風(fēng)險(xiǎn)控制 6.1、風(fēng)險(xiǎn)控制體系的建立 6.2、風(fēng)險(xiǎn)控制細(xì)則制定與完善 6.3、統(tǒng)計(jì)表格的設(shè)計(jì) 6.4、法務(wù)工作的組織實(shí)施
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6.5、相關(guān)糾紛的跟蹤與處理
二、救濟(jì)職能
1、訴訟管理
1.1、協(xié)助項(xiàng)目部及綜合管理部各中心處理糾紛，必要時(shí)出具相關(guān)法律意見(jiàn)。1.2、若出現(xiàn)涉訴事宜，根據(jù)情況，自行處理或協(xié)助我司委托律師處理訴訟事宜，整理、出具訴訟所需各類(lèi)證據(jù)，跟進(jìn)訴訟的進(jìn)程。
1.3、訴訟案件終結(jié)，整理全部訴訟資料（包括但不限于授權(quán)委托書(shū)、起訴書(shū)、證據(jù)目錄、證據(jù)、判決書(shū)（調(diào)解書(shū)）原件、復(fù)印件及掃描件等）并歸檔。
三、法務(wù)日常事務(wù)處理
第二部分 崗位管理規(guī)范及要求
一、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、檔案管理
1、法務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)內(nèi)容
? ? ? ? ? ? 每月法務(wù)月報(bào)
每月在洽談未簽約項(xiàng)目統(tǒng)計(jì) 每月在執(zhí)行項(xiàng)目
每月恒大項(xiàng)目執(zhí)行情況統(tǒng)計(jì) 每月合同專(zhuān)用章使用情況統(tǒng)計(jì) 每月公章使用情況統(tǒng)計(jì)
2、法務(wù)檔案管理內(nèi)容 ? ? ? ? 代理合同檔案 營(yíng)銷(xiāo)策劃合同檔案 經(jīng)濟(jì)合同檔案 關(guān)聯(lián)交易合同檔案
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? ? ? ? 合同領(lǐng)出情況表 工商檔案 授權(quán)委托書(shū) 印章領(lǐng)用承諾書(shū)
二、職業(yè)準(zhǔn)則
1、職業(yè)準(zhǔn)則標(biāo)準(zhǔn)
? ? ? 不得在與公司有業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)或搶奪公司任何業(yè)務(wù)的企業(yè)兼職。
不得使用公司財(cái)務(wù)，信息或其在公司的地位以獲取本該屬于公司的商機(jī)。在雇傭期內(nèi)，員工應(yīng)遵守一切書(shū)面或不成文的有關(guān)保密的規(guī)則和政策，并履行適用于員工的保密職責(zé)。? 除履行與本公司職務(wù)有關(guān)的職責(zé)外，員工未經(jīng)公司事先批準(zhǔn)不得透露、公布或發(fā)布公司的商業(yè)秘密或其他保密信息，也不得在公司職責(zé)范圍外使用該等保密信息。? 即使工作環(huán)境外，員工也須保持警惕，不要泄露與公司或其業(yè)務(wù)、顧客或員工有關(guān)的重要信息。? 員工就公司保密信息的保密義務(wù)在其雇傭期結(jié)束后仍然存續(xù)，直至公司公開(kāi)披露這些資料非該員工過(guò)錯(cuò)信息流入公共領(lǐng)域。? 雇傭終止時(shí)或在公司要求的時(shí)間，員工應(yīng)無(wú)例外地向公司返還所有財(cái)產(chǎn)，包括含有保密信息的所有媒介形式，并且不得保留副本材料。
三、內(nèi)部聯(lián)絡(luò)
法務(wù)管理中心內(nèi)部各崗位、綜合管理部人力資源中心、行政管理中心、財(cái)務(wù)管理中心、運(yùn)營(yíng)管理中心、前臺(tái)項(xiàng)目部、北方事業(yè)部法務(wù)管理中心條線、上房集團(tuán)法務(wù)管理中心條線
四、外部聯(lián)絡(luò)
開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目部、法務(wù)部、工商管理局、土地和房屋管理局、外匯管理局等其他行政部門(mén)、公安、檢察院、法院、律師事務(wù)所
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五、崗位目標(biāo)
法務(wù)管理中心作為綜合管理部其中職能部門(mén)之一，肩負(fù)著協(xié)助管理者依法決策，引導(dǎo)公司在法律的軌道上健康發(fā)展，確保公司守法經(jīng)營(yíng)依法維護(hù)公司合法權(quán)益，處理公司在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中發(fā)生的各種法律問(wèn)題的重大使命，同時(shí)也承擔(dān)著盡職盡責(zé)為公司其他職能部門(mén)及業(yè)務(wù)部門(mén)提供及時(shí)、專(zhuān)業(yè)、詳盡的法律意見(jiàn)和建議的重大責(zé)任，在公司分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，為公司的正常運(yùn)營(yíng)及茁壯成長(zhǎng)保駕護(hù)航。具體分為兩方面的內(nèi)容：
第一、管理職能：對(duì)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)管控，在法律許可的范圍內(nèi)最大程度實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和利益，包括對(duì)公司決策的合法性分析、合同談判、簽署及歸檔管理、印章使用的監(jiān)督管理、為其他各部門(mén)提供法律咨詢(xún)及建議、員工法律常識(shí)管理及培訓(xùn)等；
第二、救濟(jì)職能：協(xié)助處理公司與其他民事主體之間（包括公司、個(gè)人）、公司與政府職能部門(mén)、行政主體之間以及公司各部門(mén)之間的糾紛和問(wèn)題，包括采取訴訟及非訴手段（包括協(xié)商、調(diào)解、訴訟、仲裁手段）。
第三部分 日、周、月工作匯總
一、每日工作
1、日常法務(wù)管理
2、部門(mén)工作指導(dǎo)
3、合同條款審核談判
4、合同流程審核
二、每周工作
1、合同簽訂執(zhí)行情況數(shù)據(jù)匯總
2、印章使用信息統(tǒng)計(jì)
3、周工作總結(jié)和計(jì)劃
三、每月工作
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1、法務(wù)月報(bào)審核
2、在洽談未簽約項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)
3、在執(zhí)行項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)
4、恒大項(xiàng)目執(zhí)行情況統(tǒng)計(jì)
5、合同專(zhuān)用章使用情況統(tǒng)計(jì)
6、公章使用情況統(tǒng)計(jì)
7、月工作總結(jié)和計(jì)劃
8、前后臺(tái)溝通例會(huì)
第四部分 其他臨時(shí)性工作
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管理經(jīng)理工作手冊(cè)篇四
《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》
序
隨著公司產(chǎn)品系列的增加，更新?lián)Q代的加速，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)規(guī)模越來(lái)越大，品種規(guī)格越來(lái)越多，沒(méi)有一個(gè)規(guī)范的，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庐a(chǎn)品開(kāi)發(fā)和上市程序，后果是不堪設(shè)想的。由于新產(chǎn)品上市失敗而整個(gè)企業(yè)陷入困境的案例也屢見(jiàn)不鮮。問(wèn)題是：如何才能?chē)?yán)謹(jǐn)科學(xué)高效的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并使其成功上市？ 我們從以下幾個(gè)方面展開(kāi)；
成功新產(chǎn)品上市第一步：發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要有的放矢，先創(chuàng)意新產(chǎn)品，然后給這個(gè)新產(chǎn)品找市場(chǎng)是賭博游戲式的做法，正確的思路是：先去分析市場(chǎng)，了解市場(chǎng)整體趨勢(shì)、了解目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)品有那些弱點(diǎn)可以利用，用戶還有那些需求沒(méi)有滿足、有沒(méi)有還處于空白階段的細(xì)分市場(chǎng)區(qū)格，最終通過(guò)理性的分析找到市場(chǎng)空檔，把自己的產(chǎn)品根植于這塊“肥沃的土地”上。
成功新產(chǎn)品上市第二步：新產(chǎn)品概念的提出
市場(chǎng)機(jī)會(huì)給我們指明了方向，新產(chǎn)品概念的具體化（產(chǎn)品的功能、外觀造型、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、使用效果、規(guī)格、價(jià)格、包裝、訴求點(diǎn)等要素的初步確定）是為了鎖定新市場(chǎng)機(jī)會(huì)，新產(chǎn)品概念的提出不是閉門(mén)造車(chē)，而是針對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的量身訂做。
成功新產(chǎn)品上市的第三步：新產(chǎn)品可行性評(píng)估
根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)量身訂做的新產(chǎn)品從邏輯上推斷應(yīng)該是可以成功上市的，但問(wèn)題是這個(gè)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)及上市我們公司是否有實(shí)力去完成？上市這個(gè)產(chǎn)品所要求的生產(chǎn)設(shè)備、財(cái)務(wù)支持、必備銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等方面公司是否存在先天不足的障礙——市場(chǎng)上機(jī)會(huì)很多，但這個(gè)機(jī)會(huì)是不是屬于我們，還得根據(jù)自身情況進(jìn)行可行性評(píng)估。
成功新產(chǎn)品上市第四步：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及準(zhǔn)備
確認(rèn)該新產(chǎn)品上市切實(shí)可行后，就要馬上行動(dòng)，把停留在創(chuàng)意階段的新產(chǎn)品概念（包括產(chǎn)品本身及產(chǎn)品的包裝、廣宣品等附屬物）變成實(shí)物。生產(chǎn)車(chē)間試樣出來(lái)的新產(chǎn)品樣品一定符合原始創(chuàng)意嗎？很難講，最妥當(dāng)?shù)姆椒ㄊ蔷湍迷嚠a(chǎn)的樣品、價(jià)格等要素去市場(chǎng)上做實(shí)物測(cè)試，一直測(cè)試到結(jié)果表明該產(chǎn)品在各方面符合原創(chuàng)意、符合市場(chǎng)機(jī)會(huì)、而且有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)為止。
成功新產(chǎn)品上市第五步：新產(chǎn)品上市的計(jì)劃與安排
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及準(zhǔn)備工作結(jié)束，接下來(lái)就面臨著產(chǎn)品上市、廣告宣傳品及新產(chǎn)品的批量生產(chǎn)、各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)與執(zhí)行等一系列問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)謀定而后動(dòng)，周密的計(jì)劃和安排是新產(chǎn)品上市成功的前提。
成功新產(chǎn)品上市第六步：新產(chǎn)品上市計(jì)劃執(zhí)行
通過(guò)以上五個(gè)步驟的充足準(zhǔn)備，新產(chǎn)品終于走上市場(chǎng)。所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握、新產(chǎn)品概念提出及論證、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備、新產(chǎn)品上市計(jì)劃的擬訂都是為了新產(chǎn)品上市執(zhí)行這臨門(mén)一腳做服務(wù)。銷(xiāo)售部能否把上市計(jì)劃執(zhí)行到位、鋪貨能否迅速達(dá)標(biāo)、促銷(xiāo)資源能否有效利用直接決定著新產(chǎn)品上市效果，市場(chǎng)成敗在此一舉！
成功新產(chǎn)品上市第七步：上市后表現(xiàn)追蹤
新產(chǎn)品上市執(zhí)行不是銷(xiāo)售人員孤軍作戰(zhàn)，市場(chǎng)企劃人員要為其“保駕護(hù)航”。從新產(chǎn)品上市第一天起嚴(yán)密監(jiān)控新產(chǎn)品上市的銷(xiāo)量、促銷(xiāo)、鋪貨、價(jià)格等關(guān)鍵指標(biāo)的表現(xiàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)提出解決改良方案，不斷矯正新產(chǎn)品上市計(jì)劃中的不足之處，實(shí)現(xiàn)策劃與執(zhí)行的完美結(jié)合。
按照以上這七個(gè)步驟進(jìn)行新產(chǎn)品上市規(guī)范推進(jìn), 各項(xiàng)工作環(huán)環(huán)相扣、節(jié)節(jié)遞進(jìn)，最終新產(chǎn)品上市完全在掌控之中，上市成功也變得更加理所當(dāng)然。營(yíng)銷(xiāo)真的是有因有果的行為！
新產(chǎn)品上市7步驟
《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》第一章：發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
問(wèn)自己：我們真的需要這個(gè)新的產(chǎn)品上市嗎？
除了因?yàn)楫a(chǎn)品生命周期，而“必須”進(jìn)行的產(chǎn)品改進(jìn)外，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是未來(lái)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、上市動(dòng)作的基礎(chǔ)。對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的判斷主要來(lái)源于三個(gè)方面：
1、把握市場(chǎng)大勢(shì)：
尋找正在上升和即將上升的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，鎖定新產(chǎn)品立項(xiàng)于企業(yè)戰(zhàn)略的一致性。
2、對(duì)用戶的研究：
初步確定新產(chǎn)產(chǎn)品目后，要研究用戶使用和購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品的習(xí)慣，用戶對(duì)家居環(huán)境中對(duì)燈光的需求和要求，達(dá)到什么樣的使用效果，希望得到什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，找到公司新產(chǎn)品的具體切入點(diǎn)。
3、該產(chǎn)產(chǎn)品目主要競(jìng)品分析和學(xué)習(xí)：
巨人也有軟肋，新產(chǎn)品創(chuàng)意要學(xué)習(xí)市場(chǎng)上該品類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌的優(yōu)勢(shì)，找到他的破綻，針對(duì)競(jìng)品的弱點(diǎn)，塑造自己的優(yōu)勢(shì)。
第一節(jié) 把握市場(chǎng)大勢(shì)
問(wèn)題一：把握市場(chǎng)趨勢(shì)的思路
不管是可口可樂(lè)這樣稱(chēng)霸全球的百年老店，還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特有的三五年做成幾十個(gè)億銷(xiāo)售額飛速發(fā)展的內(nèi)資明星企業(yè)。反觀他們的創(chuàng)業(yè)史。最初大都有憑借市場(chǎng)機(jī)會(huì)推出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，企業(yè)迅速壯大的契機(jī)。而這個(gè)契機(jī)往往就來(lái)自于領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)整體市場(chǎng)趨勢(shì)的把握。企業(yè)一旦能抓住先機(jī)，把握市場(chǎng)大勢(shì)，鎖定正在（即將）大幅上升的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品選項(xiàng)上做出精明的選擇，就如同給自己開(kāi)拓了一座金山，只要未來(lái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和上市運(yùn)作中不出現(xiàn)致命錯(cuò)誤，新產(chǎn)品上市就已經(jīng)成功一半。
著名的臺(tái)灣頂新集團(tuán)如今的成功就是得益于十幾年前對(duì)中國(guó)大陸方便面產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的研判。上世紀(jì)90年代初，頂新集團(tuán)在大陸的投資還僅限于食用油，但在經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)研究后發(fā)現(xiàn)：在日本、臺(tái)灣和韓國(guó)已經(jīng)發(fā)展為龐大產(chǎn)業(yè)的方便面制造業(yè)在大陸才剛剛起步，而且是以低價(jià)（一元以下）袋裝方便面為絕對(duì)主體的市場(chǎng)。
隨后，頂新集團(tuán)便以相對(duì)高端的“康師傅紅燒牛肉面”為核心產(chǎn)品迅速占領(lǐng)了大陸市場(chǎng)，并連續(xù)十年穩(wěn)坐方便面“第一品牌”地位。而今天的中國(guó)方便面產(chǎn)業(yè)也已經(jīng)發(fā)展成為以百億元計(jì)的龐大市場(chǎng)。
問(wèn)題二：把握市場(chǎng)趨勢(shì)的方法：
在對(duì)市場(chǎng)整體趨勢(shì)的把握分析過(guò)程應(yīng)注意以下問(wèn)題：
1、歷史總是驚人的相似，國(guó)外市場(chǎng)的很多發(fā)展經(jīng)歷總是不斷在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一遍遍的驗(yàn)證，說(shuō)明已開(kāi)發(fā)地區(qū)的“今天”很可能就是還未充分開(kāi)發(fā)地區(qū)的“明天”。企業(yè)決策者，特別是管理最高層應(yīng)利用出國(guó)考察、企業(yè)家聯(lián)誼等各種機(jī)會(huì)把握先進(jìn)市場(chǎng)的最新趨勢(shì)，了解前沿市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。
2、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)研究公司的《產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告》和行業(yè)管理部門(mén)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可作為市場(chǎng)趨勢(shì)研究的參考依據(jù)和佐證。
3、市場(chǎng)研究的理性要掌握合適的“度”，沒(méi)有把握的事不可做，絕對(duì)有把握的事也不能做。因?yàn)?，其一：市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可能沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，苛刻追求完全無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目會(huì)浪費(fèi)更多的時(shí)間，造成更大的機(jī)會(huì)成本。其二：對(duì)于表面上論證起來(lái)毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目，你能看到，別人（別的企業(yè)）也同樣能看到，最后必然導(dǎo)致重復(fù)建設(shè)和惡性競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果是企業(yè)疲憊不堪的把巨額資金投入到微利行業(yè)。
對(duì)用戶偏好和市場(chǎng)細(xì)分的研究
問(wèn)題一：用戶偏好及市場(chǎng)細(xì)分研究的思路：
用戶對(duì)產(chǎn)品的接受度決定著未來(lái)新產(chǎn)品的市場(chǎng)命運(yùn)，我們可以從用戶的生活形態(tài)（使用和態(tài)度）研究中獲得新產(chǎn)品創(chuàng)意及市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)掘的有益信息。
具體內(nèi)容包括：
1、調(diào)查用戶對(duì)該品類(lèi)產(chǎn)品和現(xiàn)有品牌的認(rèn)知度，可以了解目前該市場(chǎng)的市場(chǎng)格局各品牌的市場(chǎng)地位，指導(dǎo)自己設(shè)計(jì)相對(duì)競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)策略。
2、調(diào)查目前市場(chǎng)各品牌的銷(xiāo)量、經(jīng)銷(xiāo)商的分布和數(shù)量、此類(lèi)產(chǎn)品單個(gè)用戶的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、可以推算出該產(chǎn)品目前的市場(chǎng)容量和未來(lái)的市場(chǎng)容量增減趨勢(shì)。
3、研究該品類(lèi)產(chǎn)品的目標(biāo)用戶主要是哪些人，他們的年齡、收入、教育素質(zhì)、性格特征、業(yè)余愛(ài)好、對(duì)家居的要求等要素?？梢詾橄乱徊饺绾卧O(shè)計(jì)產(chǎn)品的包裝、廣告等用戶溝通方式定下基調(diào)。
4、研究用戶購(gòu)買(mǎi)使用這些產(chǎn)品地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量
5、用戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意程度和抱怨點(diǎn)，從而發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
5、研究用戶對(duì)這一產(chǎn)品的期望和判別標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)現(xiàn)新的未滿足的用戶需求點(diǎn)，創(chuàng)造新的細(xì)分市場(chǎng)。
跨國(guó)公司大都是在用戶使用習(xí)慣和態(tài)度研究方面的“專(zhuān)家”，它們會(huì)投入巨資定期進(jìn)行全國(guó)性的用戶研究，不但為自己的新產(chǎn)品策略提供依據(jù)，而且可以給自己原有的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。頂新集團(tuán)“福滿多香脆面”的成功就是典型案例。
2001年以前的“干吃”方便面市場(chǎng)，曾被認(rèn)為是標(biāo)準(zhǔn)的兒童食品市場(chǎng)?？祹煾档摹靶』㈥?duì)”、統(tǒng)一企業(yè)的“小浣熊”、華豐的“小靈龍”都是干吃方便面的領(lǐng)導(dǎo)品牌，它們從包裝設(shè)計(jì)到內(nèi)附的小玩具都清楚的表明了自己的是定位：兒童。這來(lái)源于一個(gè)似乎非?！罢_”的假設(shè)：只有小孩兒才會(huì)把方便面干著吃。
兒童食品的行銷(xiāo)要點(diǎn)是產(chǎn)品好吃、贈(zèng)品好玩。小孩子購(gòu)買(mǎi)干脆面的主要趨動(dòng)因素是附贈(zèng)的小玩具能否引起他的興趣。所以小虎隊(duì)、小浣熊、小靈龍的銷(xiāo)售曲線大起大落之時(shí)，一定是附贈(zèng)小禮品換代之日——幾個(gè)食品企業(yè)拼搶的焦點(diǎn)卻落在了“小朋友更喜歡什么玩具上”。
頂新集團(tuán)2001年大面積市調(diào)，研究了歷年的用戶研究資料，發(fā)現(xiàn)干吃方便面的比例其實(shí)在成人中也相當(dāng)高。于是康師傅開(kāi)始一改“兒童方便面”的傳統(tǒng)做法，大膽的去掉了包裝上“卡通化”的設(shè)計(jì)和包裝內(nèi)的贈(zèng)品，同時(shí)在與用戶的溝通中把產(chǎn)品的“好吃、香脆”作為核心訴求。時(shí)至今日，康師傅的產(chǎn)品經(jīng)理們已經(jīng)不再為“究竟應(yīng)該采購(gòu)哪種兒童玩具？”所煩惱，而且“福滿多香脆面”已經(jīng)成為兒童和成人都可接受的“干吃方便面”第一品牌。
問(wèn)題二：開(kāi)展“生活形態(tài)”的調(diào)查應(yīng)注意哪些問(wèn)題？
1、調(diào)查目的是否明確：用戶生活形態(tài)研究的目的只能是“發(fā)現(xiàn)”市場(chǎng)機(jī)會(huì),在制定調(diào)查計(jì)劃和問(wèn)卷時(shí)千萬(wàn)不要“預(yù)設(shè)”任何結(jié)論，然后在調(diào)查過(guò)程中有意給這個(gè)結(jié)論找數(shù)據(jù)支持。
2、調(diào)查樣本要具廣泛性：要嚴(yán)格按照統(tǒng)計(jì)學(xué)原理進(jìn)行抽樣，對(duì)諸如樣本數(shù)、樣本城市的選擇需慎重考量。
不能集中于自己準(zhǔn)備要上市的產(chǎn)品進(jìn)行用戶的態(tài)度詢(xún)問(wèn)。比如，應(yīng)該訪問(wèn)所有在目標(biāo)市場(chǎng)中的用戶，樣本城市應(yīng)該覆蓋所有目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域。比如，如果產(chǎn)品行銷(xiāo)的區(qū)域是整個(gè)除西藏外的所有地區(qū)，那么就不能僅在北京、上海和廣東做一個(gè)總樣本數(shù)1000個(gè)的用戶研究，就期望得到正確的結(jié)論；因?yàn)檠睾Ｅc內(nèi)地的消費(fèi)行為差異太大，這樣的調(diào)查沒(méi)有代表性。
3、調(diào)查項(xiàng)目力求全面，否則無(wú)法了解市場(chǎng)全貌：除了通常的購(gòu)買(mǎi)（使用）地點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)（使用）量、、購(gòu)買(mǎi)（使用）者、購(gòu)買(mǎi)價(jià)格和品牌外，各品牌認(rèn)知、使用評(píng)價(jià)以及用戶消費(fèi)觀念、影響購(gòu)買(mǎi)的因素等等都是把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)重要的決策信息。如：在一次關(guān)于手機(jī)用戶的調(diào)查中可能發(fā)現(xiàn)——國(guó)產(chǎn)手機(jī)的潛在購(gòu)買(mǎi)者在小城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)比較集中，但是如果沒(méi)有對(duì)受訪者消費(fèi)觀念、生活習(xí)慣的調(diào)查，我們就不能決定究竟用什么廣告形式和語(yǔ)言向他們做宣傳比較有效。
第三節(jié) 對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、主要競(jìng)爭(zhēng)者的分析和學(xué)習(xí)
行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者通常也是產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)的“標(biāo)桿”，它的產(chǎn)品上市步伐實(shí)際上也反映了整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展方向。實(shí)際上，后來(lái)者可以通過(guò)在行業(yè)老大的產(chǎn)品組合中找到其“鏈條”的薄弱環(huán)節(jié)或市場(chǎng)空隙，辟其鋒芒，攻其軟肋。在照明行業(yè)，還處在小企業(yè)混戰(zhàn)局面，市場(chǎng)沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌，排在前面的企業(yè)各有優(yōu)勢(shì)，如果我們能取之眾長(zhǎng)，才有可能成為強(qiáng)勢(shì)品牌，成為領(lǐng)導(dǎo)者，才可持續(xù)發(fā)展。
我國(guó)本土企業(yè)打外資品牌最常用的策略就是：產(chǎn)品在包裝、功能、規(guī)格上與你相近、零售價(jià)和你持平（或略低）、而出廠價(jià)比你低的多、渠道利潤(rùn)比你高幾倍——發(fā)動(dòng)中國(guó)幾千萬(wàn)渠道銷(xiāo)售商來(lái)?yè)屇愕匿N(xiāo)量。在中國(guó)這塊渠道致勝的市場(chǎng)上，此方法屢用屢爽。
其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)品牌的弱勢(shì)不僅僅是價(jià)格高，在產(chǎn)品廣告、銷(xiāo)售渠道、產(chǎn)品換代速度上都有文章可做。
例：nokia、motorola是全球公認(rèn)的移動(dòng)通信終端產(chǎn)業(yè)的“老大”，它們有跨國(guó)公司的一切優(yōu)勢(shì)：研發(fā)能力、自有專(zhuān)利、知名度、品牌形象等等，而且曾經(jīng)獨(dú)霸中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)。與他們相比，國(guó)產(chǎn)手機(jī)幾乎沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)可言，尤其在功能開(kāi)發(fā)上。諸如“和弦”、“彩屏”、“彩信”等等都不是自己的創(chuàng)新，甚至在2001年前人們還在懷疑：國(guó)產(chǎn)手機(jī)能否被中國(guó)用戶所接受。
但是，包括波導(dǎo)、tcl、科健在內(nèi)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)先行者們并沒(méi)有被“領(lǐng)導(dǎo)者”嚇倒，在經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)分析后有了正確的判斷：“洋手機(jī)”雖然研發(fā)能力強(qiáng)、品牌形象好，但也有一些致命的弱點(diǎn)——價(jià)格高、渠道及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)少而單一（代理制）、款式少。
隨即，各國(guó)產(chǎn)品牌沒(méi)有選擇做“產(chǎn)品創(chuàng)新”，而仍采取購(gòu)買(mǎi)國(guó)外品牌核心技術(shù)的方式，在產(chǎn)品上緊跟“洋品牌”。但是卻用了兩年的時(shí)間大打“差異化”牌：用李汶、金喜善、周潤(rùn)發(fā)等國(guó)際級(jí)影星做代言人展開(kāi)了“鋪天蓋地”的廣告攻勢(shì)，提升國(guó)產(chǎn)手機(jī)形象；全面擴(kuò)張專(zhuān)賣(mài)店和銷(xiāo)售點(diǎn)，攻擊國(guó)外品牌的渠道弱點(diǎn)；不斷的翻新外觀設(shè)計(jì)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)一天天變的更小、更漂亮，迎合用戶心理，最后又加入了傳統(tǒng)的“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”。今日，國(guó)產(chǎn)品牌已經(jīng)占有了中國(guó)大陸手機(jī)市場(chǎng)的40%，大有成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的趨勢(shì)。
在我們照明行業(yè)，各企業(yè)的新產(chǎn)品自我開(kāi)發(fā)能力都很差，還停留在模仿階段，出新產(chǎn)品的速度很慢，一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)上一年很正常，因此，我們要打出節(jié)奏，以有計(jì)劃的出新產(chǎn)品，以有計(jì)劃的淘汰老產(chǎn)品，規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售潮流，引領(lǐng)市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)。
競(jìng)品分析要從以下幾方面著手：
1、鎖定主競(jìng)品品牌，了解各品牌的銷(xiāo)量、占有率、產(chǎn)品組合、旺銷(xiāo)產(chǎn)品規(guī)格、區(qū)域分布、旺銷(xiāo)區(qū)域、單店流量，從而掌握產(chǎn)品目前在各細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)劣（競(jìng)品在哪些產(chǎn)品、哪些區(qū)域已占優(yōu)勢(shì)？哪些市場(chǎng)尚有空白？）尋找我們新產(chǎn)品的入市機(jī)會(huì)和市場(chǎng)空間。
2、調(diào)查主要競(jìng)品各產(chǎn)品系列的規(guī)格、包裝、功能、賣(mài)點(diǎn)、展示方式等，學(xué)習(xí)競(jìng)品在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)，尋找他尚未涉足的薄弱環(huán)節(jié)。
3、調(diào)查主要競(jìng)品的各級(jí)價(jià)格和渠道利潤(rùn)，探求我司產(chǎn)品在價(jià)格和渠道利潤(rùn)方面形成優(yōu)勢(shì)打擊競(jìng)品的可能性和切入點(diǎn)。
4、調(diào)查主競(jìng)品在各渠道中的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷(xiāo)量排名，了解競(jìng)品在各渠道的優(yōu)勢(shì)和空白點(diǎn)，為我司產(chǎn)品入市后合理設(shè)置首攻渠道、銷(xiāo)售主渠道、回避競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)渠道、攻擊其網(wǎng)絡(luò)弱點(diǎn)提供思路。
5、調(diào)查競(jìng)品的市場(chǎng)精耕程度和銷(xiāo)售人力投入，為本品未來(lái)的銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)，分支機(jī)構(gòu)設(shè)置提供參考依據(jù)。
6、分析競(jìng)品廣告訴求及投放策略，探求我司產(chǎn)品差異性訴求方向。
7、調(diào)查竟品的銷(xiāo)售政策，做過(guò)的促銷(xiāo)活動(dòng)和達(dá)到的效果。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支持有哪些。
8、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)竟品的滿意程度和滿意方面，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)為不夠或缺陷的方面。
9、調(diào)查竟品的消費(fèi)認(rèn)可的有哪些方面。制表
《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》第二章：新產(chǎn)品概念的提出
問(wèn)自己：我準(zhǔn)備生產(chǎn)銷(xiāo)售怎樣的產(chǎn)品？
第一節(jié) 新產(chǎn)品概念生成的步驟
市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究階段提供了有關(guān)市場(chǎng)整體發(fā)展趨勢(shì)、用戶以及主要競(jìng)品在產(chǎn)品、區(qū)域、渠道、價(jià)格、人力投入各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等方面的有效信息，指出了市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里。接下來(lái)我們要考慮的就是要生產(chǎn)怎樣的產(chǎn)品來(lái)利用這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
1、由這一環(huán)節(jié)起，新產(chǎn)品上市營(yíng)銷(xiāo)正式開(kāi)始。公司由產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)人負(fù)責(zé)對(duì)此項(xiàng)工作的推動(dòng)，以協(xié)調(diào)各項(xiàng)工作開(kāi)展。
2、產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、用戶研究和競(jìng)爭(zhēng)者研究的信息基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)一 線考察、與銷(xiāo)售一線人員反復(fù)溝通等方法，分析相關(guān)潛在市場(chǎng)，初步形成一系列的產(chǎn)品創(chuàng)意并將創(chuàng)意描繪成具體的產(chǎn)品概念。
說(shuō)明：產(chǎn)品創(chuàng)意與產(chǎn)品概念有巨大的不同：創(chuàng)意是從公司的角度上講產(chǎn)品的可能設(shè)想，而產(chǎn)品概念則是以用戶的觀點(diǎn)對(duì)新產(chǎn)品的描述。比如：“開(kāi)發(fā)一種大脫水蔬菜包的方便面”是一個(gè)新產(chǎn)品創(chuàng)意。而根據(jù)這個(gè)創(chuàng)意描繪成的產(chǎn)品概念可能是：“一種全新的營(yíng)養(yǎng)型方便面，沒(méi)有醬包，有超大的蔬菜包，并有多種配菜口味可供選擇，特別適合孩子及注重營(yíng)養(yǎng)的用戶。有碗裝和袋裝兩種包裝，三種口味（番茄炒蛋、酸豆角、香菇青菜）。碗面總重100g，零售價(jià)2.5元；袋面總重105g，零售價(jià)1元”。
3、向用戶學(xué)習(xí)，把初步形成的產(chǎn)品概念用細(xì)致、簡(jiǎn)單、易理解的文字進(jìn)行描述。召集用戶進(jìn)行座談，了解他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品概念的接受程度和意見(jiàn)。
說(shuō)明：此處的產(chǎn)品概念測(cè)試和下面將提出的產(chǎn)品實(shí)物測(cè)試不同，產(chǎn)品概念測(cè)試階段沒(méi)有實(shí)物，只是對(duì)這個(gè)“新產(chǎn)品”做描述，然后請(qǐng)用戶對(duì)這種通過(guò)描述表達(dá)的“產(chǎn)品”，提出看法。
4、根據(jù)用戶座談測(cè)試結(jié)果對(duì)原創(chuàng)產(chǎn)品創(chuàng)意修正改良，最終定稿——撰寫(xiě)新產(chǎn)品概念提案書(shū)。
說(shuō)明：新產(chǎn)品概念提案書(shū)至少應(yīng)包括以下幾項(xiàng)：
1）品名：新產(chǎn)品叫什么名字？
2）產(chǎn)品定位：與其他產(chǎn)品相比，有那些特殊之處？
3）目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)總量：目標(biāo)用戶群可能實(shí)現(xiàn)的總消費(fèi)量
4）產(chǎn)品描述：使用效果、功能、所用材料、規(guī)格、包裝材質(zhì)、零售價(jià)、毛利
5）銷(xiāo)售渠道及價(jià)格：在哪些渠道進(jìn)行銷(xiāo)售以及出貨價(jià)格為幾何？
6）包裝特征：設(shè)計(jì)方案
7）銷(xiāo)售區(qū)域及預(yù)估銷(xiāo)售量：在哪些區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售以及可能銷(xiāo)售量有多大？
8）上市進(jìn)度：日期
5、新產(chǎn)品概念最終由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/總經(jīng)理/公司經(jīng)營(yíng)委員會(huì)逐級(jí)審批立項(xiàng)。
第二節(jié) 產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)過(guò)程中要注意回避的誤區(qū)
誤區(qū)一：新產(chǎn)品選型標(biāo)新立異挑戰(zhàn)新概念
現(xiàn)象：產(chǎn)品經(jīng)理在設(shè)立新產(chǎn)品概念時(shí)，片面理解差異化優(yōu)勢(shì)的含義，求新求怪，推出從未有人嘗試過(guò)的產(chǎn)品概念。
分析：除非你有充分的自信——你推出的“新訴求”切中了用戶普遍存在的迫切需求（如：保暖內(nèi)衣、草原牛奶等）。否則，產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)的塑造最好是建立在成熟市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上。也就是說(shuō)，新產(chǎn)品最好能模仿成熟的消費(fèi)概念，然后在某一個(gè)點(diǎn)上有所創(chuàng)新。拋開(kāi)市場(chǎng)上現(xiàn)在已經(jīng)成形的產(chǎn)品訴求，去另推一個(gè)別人未從涉足的產(chǎn)品概念，風(fēng)險(xiǎn)極大——你要擔(dān)負(fù)教育用戶的任務(wù)：通過(guò)大量的廣告、試用、宣傳投入使用戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品概念從陌生→知曉→引起興趣→購(gòu)買(mǎi)→形成穩(wěn)定消費(fèi)群。這一過(guò)程你將承擔(dān)巨大成本。做生意，眼光可以超前，但腳步不能超前，否則極有可能從先驅(qū)變成先烈。
誤區(qū)二：新產(chǎn)品選型過(guò)程對(duì)成熟產(chǎn)品跟風(fēng)模仿，期待以本品產(chǎn)品質(zhì)量做為競(jìng)爭(zhēng)核心優(yōu)勢(shì)。
現(xiàn)象：新產(chǎn)品選型盲目模仿該領(lǐng)域成熟產(chǎn)品，在包裝、價(jià)格、功能、訴求點(diǎn)等方面無(wú)任何個(gè)性與優(yōu)勢(shì)可言，只是一廂情愿的認(rèn)為；“他（競(jìng)品）能賣(mài)的好，就說(shuō)明用戶接受這種產(chǎn)品，我的產(chǎn)品設(shè)計(jì)幾乎跟他一樣，質(zhì)量甚至還比他的好，怎么會(huì)賣(mài)不動(dòng)？”。
分析：孫子兵法有云：“多算勝，少算不勝，而況無(wú)算乎？”意為作戰(zhàn)時(shí)要對(duì)比敵我雙方之實(shí)力（天時(shí)、地利、人心、兵力、輜重、糧草等），如我方優(yōu)勢(shì)較多，則勝卷在握，反之就有可能失敗，更何況戰(zhàn)前就發(fā)現(xiàn)自己無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。
市場(chǎng)上已經(jīng)形成的競(jìng)品領(lǐng)導(dǎo)品牌大多實(shí)力雄厚，甚至是營(yíng)銷(xiāo)百年的跨國(guó)公司，后來(lái)者如果沒(méi)可能在企業(yè)資金實(shí)力、品牌力、全國(guó)性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、人員管理、市場(chǎng)管理能力等方面迅速超過(guò)對(duì)手形成優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品選型就成了決勝千里而且“非贏不可”的要素之一。
模仿成熟產(chǎn)品沒(méi)有錯(cuò)——用戶已經(jīng)接受了這種產(chǎn)品概念，市場(chǎng)基礎(chǔ)已經(jīng)形成。但一定要記住，你是以小搏大，而且別人已經(jīng)先入為主，那么你在產(chǎn)品上就必須有優(yōu)勢(shì)，否則就成了“少算不勝”，成為一開(kāi)始就注定結(jié)局的悲慘故事。
在模仿成熟產(chǎn)品的同時(shí)要塑造產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)常用以下四個(gè)途徑
1、增加功能，從用戶生活習(xí)慣上入手，增加附加值。
2、更加便利，人性化設(shè)計(jì)，方便用戶使用，安裝方式。
3、產(chǎn)品性能相近前提下，終端價(jià)格更實(shí)惠，經(jīng)銷(xiāo)商支持更多。
4、產(chǎn)品包裝性能以及廣告投入與競(jìng)品相近前提下，渠道利潤(rùn)遠(yuǎn)高于競(jìng)品。
值得一提的是，企業(yè)要打消僅靠“我的產(chǎn)品質(zhì)量更好”來(lái)切入市場(chǎng)的幻想。行內(nèi)人士都知道——現(xiàn)在市場(chǎng)上賣(mài)的最好的產(chǎn)品，往往質(zhì)量并不是最好的；用戶大多不具備專(zhuān)業(yè)的鑒賞能力，產(chǎn)品質(zhì)量好，只能作為優(yōu)勢(shì)之一，對(duì)銷(xiāo)售起促進(jìn)作用，決不能成為你上市成功的唯一支撐點(diǎn)。
不管你具備什么優(yōu)勢(shì)，更高的渠道利潤(rùn)是中小企業(yè)贏得市場(chǎng)必須具備的條件，在企業(yè)自身銷(xiāo)售能力不能較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成優(yōu)勢(shì)的背景下，必須充分發(fā)揮渠道的力量，跳動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，主推我們的產(chǎn)品，才是最根本手法。
誤區(qū)
三、目標(biāo)市場(chǎng)貪大求全
現(xiàn)象：企業(yè)在形成一個(gè)看似與眾不同，而且符合市場(chǎng)要求的產(chǎn)品概念后，欣喜若狂！將目標(biāo)區(qū)域直接定到全國(guó)范圍，意圖“一擊而勝”，而沒(méi)有考慮企業(yè)自身的財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、儲(chǔ)運(yùn)、生產(chǎn)現(xiàn)狀——最終因新產(chǎn)品上市面又鋪得太寬、戰(zhàn)線拉的太長(zhǎng)、企業(yè)資源不濟(jì)、產(chǎn)品上市后續(xù)無(wú)力，成了“胡未滅/鬢先秋/淚空流/心在天山/身死滄州”的悲劇。
分析：新產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃決不僅僅是適合該產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域和消費(fèi)群鎖定，更多的要考慮本企業(yè)的人力資源、財(cái)務(wù)狀況、生產(chǎn)及配送能力能滿足多大的市場(chǎng)，一般來(lái)說(shuō)新產(chǎn)品作新市場(chǎng)的失敗幾率要比新產(chǎn)品做老市場(chǎng)大的多?！柏堄胸埪?，鼠有鼠路，多大的肚子吃多少飯”，企業(yè)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很大的市場(chǎng)，同時(shí)要考慮自己的飯量能不能吃的下這塊蛋糕。如果沒(méi)有把握，最好收縮戰(zhàn)線在局部市場(chǎng)做深做透，站穩(wěn)腳跟再圖發(fā)展。否則辛辛苦苦。設(shè)計(jì)了產(chǎn)品、初步開(kāi)發(fā)了大面積的市場(chǎng)，結(jié)果卻螳螂捕蟬，黃雀在后！更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會(huì)，迅速模仿，把你一口吃掉。
《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》第三章：新產(chǎn)品可行性評(píng)估
自我反省：我們的想法真的可行嗎 有市場(chǎng)機(jī)會(huì)是一回事，而這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)歐普公司來(lái)講到底可行不可行又是另一回事。
發(fā)現(xiàn)了潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，初步確定了產(chǎn)品概念，接下來(lái)把這一產(chǎn)品概念落實(shí)到具體上市行為之前一定要做嚴(yán)格的可行性評(píng)估。缺少這一環(huán)節(jié)，產(chǎn)品倉(cāng)促上馬，一旦因?yàn)槠髽I(yè)在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等方面的具體條件限制造成新產(chǎn)品根本無(wú)法上市成功，半途而廢就會(huì)使大量企業(yè)資源流失。
可行性評(píng)估包括四層含義：
1.組織的可行性：如果說(shuō)“發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)”還只是公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職責(zé)，那在整個(gè)可行性評(píng)估階段，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)及財(cái)務(wù)部門(mén)就必須通力合作才可以順利完成。營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題都會(huì)使新產(chǎn)品變成“怪胎”，甚至“胎死腹中”。具體分工如下：
·企劃部產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)新產(chǎn)品可行性研究、開(kāi)發(fā)、上市準(zhǔn)備、價(jià)格制定、上市推廣活動(dòng)追蹤和檢核；
·研發(fā)部門(mén)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制、試樣、成本核算、基本資料提供及制造過(guò)程工藝制定等；
·生產(chǎn)部門(mén)負(fù)責(zé)生產(chǎn)設(shè)備評(píng)估及采購(gòu)、量試及批量生產(chǎn)等；
·財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)提供費(fèi)用成本核算、公司資金實(shí)力與產(chǎn)品上市資源匹配程度等資料；
·銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)評(píng)估新產(chǎn)品上市與現(xiàn)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售渠道的匹配程度，并實(shí)際展開(kāi)新產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)作。
2.生產(chǎn)的可行性：對(duì)開(kāi)發(fā)能力、生產(chǎn)設(shè)備及工藝水平進(jìn)行評(píng)估，不是所有的“偉大創(chuàng)意”都可以變成現(xiàn)實(shí)的。國(guó)產(chǎn)手機(jī)也不是沒(méi)有那些“讓手機(jī)也能拍照片”的創(chuàng)意，而是他們必須面對(duì)開(kāi)發(fā)能力薄弱、沒(méi)有專(zhuān)利技術(shù)的現(xiàn)實(shí)。
3.財(cái)務(wù)可行性：新產(chǎn)品上市通常會(huì)占用巨額的營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)費(fèi)用，財(cái)務(wù)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)必須對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)進(jìn)行仔細(xì)的損益分析，“賺錢(qián)”的產(chǎn)品才能上市。具體內(nèi)容如下：
·首先：產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理要參照市場(chǎng)競(jìng)品價(jià)格對(duì)產(chǎn)品提出建議出廠價(jià)——成本+毛利=價(jià)格的計(jì)算方式已不再適用，產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定要倒推，零售價(jià)格定多少才有競(jìng)爭(zhēng)力？渠道利潤(rùn)留多少才更有優(yōu)勢(shì)？最后定出產(chǎn)品的生產(chǎn)成本上限不能超過(guò)多少，這個(gè)產(chǎn)品才可能成功。生產(chǎn)研發(fā)部門(mén)要做出回應(yīng)，按這個(gè)成本上限可否研發(fā)出符合要求的產(chǎn)品。
·其二：研發(fā)部、銷(xiāo)售部要有該產(chǎn)品的銷(xiāo)量、利潤(rùn)初步預(yù)估和行銷(xiāo)、研發(fā)費(fèi)用初步預(yù)算。
·其三：財(cái)務(wù)部衡量目前企業(yè)資金實(shí)力是否足夠新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用，按照銷(xiāo)量預(yù)估費(fèi)用預(yù)算，企業(yè)在這個(gè)新產(chǎn)品上多長(zhǎng)時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)損益平衡，產(chǎn)品最終可否盈利。
·其四：營(yíng)銷(xiāo)部要根據(jù)財(cái)務(wù)部的損益表，做出市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程價(jià)格的可能變動(dòng)結(jié)點(diǎn)。
4.市場(chǎng)推動(dòng)的可行性：銷(xiāo)售新產(chǎn)品往往要求有新的渠道、渠道、銷(xiāo)售政策與之匹配。而公司現(xiàn)有的銷(xiāo)售能力、現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)往往也會(huì)成為產(chǎn)品上市不可行（或暫時(shí)不可行）的原因。最后，造成產(chǎn)品大量生產(chǎn)上市之后又滯銷(xiāo)，占用巨額資金，甚至拖跨一個(gè)企業(yè)。這一條企業(yè)最容易忽略，危害也最大，此節(jié)重點(diǎn)分析。
《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》第四章：新產(chǎn)品上市開(kāi)發(fā)及準(zhǔn)備
付諸行動(dòng)：把創(chuàng)意、概念變成實(shí)物，做好準(zhǔn)備工作。
到此為止，公司已經(jīng)明確了要利用哪些市場(chǎng)機(jī)會(huì)生產(chǎn)怎樣的產(chǎn)品，而且對(duì)這一產(chǎn)品上市的可行性進(jìn)行了論證，現(xiàn)在到了做好新產(chǎn)品上市具體準(zhǔn)備工作的時(shí)候了。新產(chǎn)品上市準(zhǔn)備涉及企業(yè)內(nèi)外多個(gè)部門(mén)，是一個(gè)典型的合作工作鏈，需要產(chǎn)品經(jīng)理和新產(chǎn)品委員會(huì)對(duì)每項(xiàng)工作細(xì)致排期、落實(shí)責(zé)任、內(nèi)聯(lián)外動(dòng)、確保各項(xiàng)工作按時(shí)完成。具體準(zhǔn)備工作事項(xiàng)示例如下：
在上述工作事項(xiàng)中，包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品測(cè)試、預(yù)估毛利是幾個(gè)最重要也是最容易出問(wèn)題的環(huán)節(jié)。
⒈包裝設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)：
·包裝是產(chǎn)品的臉面，是產(chǎn)品與用戶溝通最直接的工具。包裝的材質(zhì)及外觀設(shè)計(jì)、要符合產(chǎn)品的價(jià)格定位，避免優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品劣質(zhì)包裝或過(guò)分夸大產(chǎn)品價(jià)值感，華而不實(shí)的現(xiàn)象。包裝的色調(diào)、圖案、文字設(shè)計(jì)和整體風(fēng)格要符合目標(biāo)消費(fèi)群的心理特征，使之產(chǎn)生情感共鳴。
·包裝是推銷(xiāo)工具，吸引用戶購(gòu)買(mǎi)不是靠包裝的藝術(shù)性，而是看能否從賣(mài)場(chǎng)貨架上成千上百的同類(lèi)產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來(lái)。所以包裝測(cè)試最簡(jiǎn)單的方法就是貨架模擬測(cè)試，看你的包裝能否“跳出來(lái)”抓住用戶的眼球！·
·包裝設(shè)計(jì)力求風(fēng)格統(tǒng)一公司的vi標(biāo)準(zhǔn)，不同產(chǎn)品的包裝從外觀、形式、色調(diào)必須有統(tǒng)一的視覺(jué)效果，你的十幾種產(chǎn)品擺在貨架上，用戶一眼看過(guò)去知道這是同一廠家的產(chǎn)品——這種陳列效果才有視覺(jué)沖擊力。
·包裝設(shè)計(jì)力不可過(guò)分復(fù)雜。一般來(lái)講，產(chǎn)品包裝上需要突顯的要素不要超過(guò)3個(gè)：品牌、規(guī)格或功能，產(chǎn)品利益點(diǎn)（宣傳口號(hào)）。
·產(chǎn)品利益點(diǎn)的突顯尤其重要，用戶就是根據(jù)這些廣告語(yǔ)識(shí)別不同產(chǎn)品的，而且我們也可以借此最大限度的突顯其產(chǎn)品特色。如：暖色風(fēng)暴
·切記不要在產(chǎn)品包裝上表現(xiàn)太多的內(nèi)容，“太多的重點(diǎn)等于沒(méi)有重點(diǎn)”。如果確實(shí)有一些較復(fù)雜的傳播內(nèi)容，可以把它設(shè)計(jì)在包裝的其他側(cè)面。否則可以使用附在產(chǎn)品外包裝上的告知卡、促銷(xiāo)單及dm來(lái)補(bǔ)充新產(chǎn)品上市信息，但是這會(huì)增加包裝成本。
⒉產(chǎn)品測(cè)試是整個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)乃至新產(chǎn)品上市成敗的關(guān)鍵。
營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)謀定而后動(dòng)。成熟的企業(yè)會(huì)在產(chǎn)品成型之前會(huì)反復(fù)測(cè)試、改良，直至確認(rèn)產(chǎn)品在口味、包裝等方面較競(jìng)品有明顯優(yōu)勢(shì)，而且用戶樂(lè)于接受。這一階段企業(yè)必須投入必要的人力、物力并且做好在投入巨大研發(fā)費(fèi)用之后進(jìn)行測(cè)試發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品口味不成功，然后推翻以前的研發(fā)成果暫緩上市重頭來(lái)過(guò)的思想準(zhǔn)備。新產(chǎn)品測(cè)試做的客觀、精確、產(chǎn)品上市就更“安全”——在新產(chǎn)品測(cè)試方面態(tài)度往往會(huì)標(biāo)志著一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路是否穩(wěn)健和理性。
新產(chǎn)品測(cè)試主要包括以下內(nèi)容：
·產(chǎn)品品名測(cè)試；
·產(chǎn)品價(jià)格測(cè)試；
·產(chǎn)品包裝測(cè)試；方便，保護(hù)，結(jié)構(gòu)合理，不易破損。
·產(chǎn)品功能測(cè)試； ·產(chǎn)品使用效果測(cè)試 ·產(chǎn)品展示方式測(cè)試
在具體測(cè)試的過(guò)程中要注意以下問(wèn)題：
·測(cè)試樣本廣泛性。
如：全國(guó)區(qū)域銷(xiāo)售食品新產(chǎn)品口味測(cè)試要規(guī)定全國(guó)十個(gè)以上目標(biāo)城市，每個(gè)城市測(cè)兩場(chǎng)以上，每場(chǎng)測(cè)試不少于100人。
·測(cè)試樣本的代表性。
在測(cè)試過(guò)程中要排除在收入、年齡、性別等方面與目標(biāo)消費(fèi)群差異太大的人群，要排除廣告界及同類(lèi)企業(yè)之業(yè)內(nèi)人士。
· 市調(diào)問(wèn)題不能開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)。
如：你覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品好嗎？如果讓他更亮一點(diǎn)你能接受嗎？這種問(wèn)題會(huì)讓用戶無(wú)所適從，影響市調(diào)結(jié)果的客觀性。正確的方法是讓用戶選擇填空。即：你覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的外觀：非常好、很好、好、一般、還是較差；你覺(jué)得這個(gè)兩個(gè)產(chǎn)品（本品與競(jìng)品）相比那一個(gè)你更喜歡。
·產(chǎn)品測(cè)試不是例行公事，更不是假設(shè)自己產(chǎn)品非常好，然后去找論據(jù)。要客觀公正進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試結(jié)果的數(shù)據(jù)分析、設(shè)定本品優(yōu)勢(shì)指標(biāo)，達(dá)不到指標(biāo)就重新研發(fā)改良。如：某公司的產(chǎn)品測(cè)試優(yōu)勢(shì)指標(biāo)：用戶對(duì)新產(chǎn)品喜好度必須達(dá)到七分以上（滿分十分，七分意味著70%以上的用戶認(rèn)可該產(chǎn)品）；本品與競(jìng)品比較優(yōu)勢(shì)70分以上（70%以上的用戶贊同本品比競(jìng)品更好）。
⒊毛利試算必不可少。
新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的再“漂亮”，最終我們是想讓它創(chuàng)造利潤(rùn)或提高市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品毛利試算會(huì)讓你明確將來(lái)產(chǎn)品一旦上市能不能賺錢(qián)。
1）由產(chǎn)品經(jīng)理向研發(fā)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)收集新產(chǎn)品配方資料、采購(gòu)單價(jià)、人工編制、生產(chǎn)效率及生產(chǎn)損耗等成本核算資料提供給財(cái)務(wù)部門(mén)，并由其進(jìn)行新產(chǎn)品成本核算。
2）由產(chǎn)品經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)及成本核算預(yù)估新產(chǎn)品毛利水平，有重大異常必須對(duì)價(jià)格體系進(jìn)行合理的修正或者要求研發(fā)部門(mén)降低生產(chǎn)成本。否則，一旦產(chǎn)品上市很容易出現(xiàn)“賣(mài)的越多，賠的越多”的尷尬局面。
3）產(chǎn)品經(jīng)理要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和測(cè)試，確定新產(chǎn)品可行的市場(chǎng)零售價(jià)，再倒推各級(jí)渠道的利潤(rùn)、公司利潤(rùn)、各種費(fèi)用、成本控制點(diǎn)，由研發(fā)部門(mén)采取處施，達(dá)成目標(biāo)成本。
《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》第五章：新產(chǎn)品上市的計(jì)劃與安排
謀定后動(dòng)：對(duì)上市銷(xiāo)售的每一步工作做好周密布置。
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及準(zhǔn)備工作完成，意味著產(chǎn)品已經(jīng)定型，接下來(lái)要做的就是對(duì)該產(chǎn)品如何上市銷(xiāo)售的策劃和準(zhǔn)備過(guò)程。
第一節(jié) 新產(chǎn)品上市計(jì)劃
真正的銷(xiāo)售是靠銷(xiāo)售人員來(lái)落實(shí)的，新產(chǎn)品上市計(jì)劃要給銷(xiāo)售人員的上市給出指引和說(shuō)明，其主要作用如下：
1、向銷(xiāo)售人員介紹清楚，這個(gè)新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)在那里，具體的功能、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、展示方式、導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言、價(jià)格規(guī)定是怎樣的，使業(yè)務(wù)部對(duì)此新產(chǎn)品的上市做到心中有數(shù)，增強(qiáng)信心。
2、具體產(chǎn)品在上市銷(xiāo)售的過(guò)程中會(huì)有海報(bào)單張投放、經(jīng)銷(xiāo)商首次進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、二批及經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)、超市進(jìn)店、促銷(xiāo)、用戶促銷(xiāo)等一系列動(dòng)作，新產(chǎn)品上市計(jì)劃要對(duì)每一項(xiàng)工作做出具體規(guī)劃和安排，確保上市各項(xiàng)活動(dòng)有條不紊的進(jìn)行。
問(wèn)題一：新產(chǎn)品上市計(jì)劃常規(guī)內(nèi)容
新產(chǎn)品上市計(jì)劃不同產(chǎn)品各有特色、從常規(guī)上包括以下內(nèi)容：
一、新產(chǎn)品上市的合理性、可行性
1、市場(chǎng)背景分析及上市目的主要內(nèi)容：
a、該品類(lèi)市場(chǎng)的總體趨勢(shì)分析（一般是用發(fā)達(dá)地區(qū)、海外市場(chǎng)的數(shù)據(jù)來(lái)印證整個(gè)市場(chǎng)未來(lái)趨勢(shì)）
b、該品類(lèi)市場(chǎng)的區(qū)格市場(chǎng)占比分析（按功能、使用場(chǎng)所、價(jià)格等要素區(qū)格）；
c、得出結(jié)論：
·新產(chǎn)品定位的市場(chǎng)整體趨勢(shì)看好（或者是切入了空白/尚有較大空隙的細(xì)分市場(chǎng)區(qū)格）；
·產(chǎn)品選項(xiàng)迎合了某些市場(chǎng)機(jī)會(huì)：上市這個(gè)新產(chǎn)品的目的正是利用這些市場(chǎng)機(jī)，會(huì)達(dá)到怎樣的銷(xiāo)量、品牌的成長(zhǎng)效果。
2、公司現(xiàn)有產(chǎn)品swot分析：
主要內(nèi)容：通過(guò)對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品和競(jìng)品及整體市場(chǎng)對(duì)比的swot分析得出結(jié)論：目前，我們?cè)诋a(chǎn)品線組合上尚有可改進(jìn)之處，有必要推出新產(chǎn)品，豐富、改良產(chǎn)品線。
3、新產(chǎn)品描述及核心利益分析
主要內(nèi)容：
1）新產(chǎn)品的規(guī)格、功能、使用效果、預(yù)計(jì)市場(chǎng)銷(xiāo)量、價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)商和用戶認(rèn)同程度等要素詳細(xì)描述。
2）各要素相對(duì)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)
3）新產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)品的諸多好處之中有什么特別優(yōu)勢(shì)（即：產(chǎn)品的核心利益），給新產(chǎn)品上市提供有利的支持。
4）最后得出結(jié)論：我們有充足的理由（優(yōu)勢(shì)）會(huì)贏，我們一定能贏！
二、新產(chǎn)品上市的具體行動(dòng)計(jì)劃
1、新產(chǎn)品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域是同時(shí)上市嗎？如果不是，那么各區(qū)域產(chǎn)品上市時(shí)間安排是怎樣的？
2、鋪貨進(jìn)度計(jì)劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、運(yùn)營(yíng)中心、二批、零售渠道進(jìn)行鋪貨，要求各地在什么時(shí)間、達(dá)到什么層級(jí)、上多少家數(shù)和鋪貨率。
3、促銷(xiāo)活動(dòng)：各地銷(xiāo)售人員在商超、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、住宅小區(qū)等各渠道，針對(duì)店方和用戶做怎樣的促銷(xiāo)活動(dòng)？具體的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等細(xì)節(jié)的落實(shí)。
4、宣傳活動(dòng)：
針對(duì)本次新產(chǎn)品上市工作，公司投入的廣告具體類(lèi)別和各種廣告宣傳品、助銷(xiāo)品：投放區(qū)域、方式、時(shí)間、密度及投放數(shù)量。
5、其他：
新產(chǎn)品銷(xiāo)量預(yù)估、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算、產(chǎn)品損益評(píng)估等
重要提示：新產(chǎn)品上市計(jì)劃撰寫(xiě)注意事項(xiàng)
新產(chǎn)品上市計(jì)劃是拿來(lái)用的，而不是拿來(lái)看的。產(chǎn)品經(jīng)理在撰寫(xiě)新產(chǎn)品計(jì)劃時(shí)一定要注重實(shí)用性，不要把上市計(jì)劃的重心放在花哨的格式、繁瑣的背景數(shù)據(jù)分析上。有關(guān)企劃專(zhuān)業(yè)的數(shù)字分析（如：區(qū)隔市場(chǎng)詳盡的占比分析，各種產(chǎn)品測(cè)試結(jié)果統(tǒng)計(jì)）可作為附件提交給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參考。在提交給銷(xiāo)售部做指引的上市計(jì)劃中，不要出現(xiàn)過(guò)多的企劃專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)模型——這樣內(nèi)容銷(xiāo)售人員看不懂，也不會(huì)用，還容易引起反感（覺(jué)得企劃部是理論家，做的東西不實(shí)際）。你只要通過(guò)一些簡(jiǎn)潔的數(shù)據(jù)讓銷(xiāo)售人員知道，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在功能、品質(zhì)、價(jià)格等幾個(gè)要素上相對(duì)競(jìng)品有明顯優(yōu)勢(shì)即可。
第二節(jié) 新產(chǎn)品上市細(xì)節(jié)工作安排
新產(chǎn)品上市計(jì)劃定稿提交上級(jí)審批后，接下來(lái)就是確認(rèn)執(zhí)行產(chǎn)品上市計(jì)劃所需要的各項(xiàng)細(xì)節(jié)工作到位。示例如下：
請(qǐng)個(gè)作《上市階段掌控表》表20分鐘
說(shuō)明：
1、對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理而言，《上市階段工作掌控表》是新產(chǎn)品上市前的收尾工作，但同樣不可掉以輕心。新產(chǎn)品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作很多都是有遞進(jìn)關(guān)聯(lián)的次序。（如：生產(chǎn)原物料不到位無(wú)法生產(chǎn)、廣宣品不及時(shí)完成會(huì)影響銷(xiāo)售部的鋪貨效果）產(chǎn)品經(jīng)理要對(duì)上述工作每日跟蹤日清日結(jié)，任何環(huán)節(jié)（包括非本部門(mén)的原因）出現(xiàn)問(wèn)題都要及時(shí)協(xié)調(diào)、解決（必要時(shí)上報(bào)尋求總經(jīng)理支持），以確保各環(huán)節(jié)按時(shí)到位，避免出現(xiàn)一個(gè)環(huán)節(jié)斷鏈，全局癱瘓。
2、上表中步驟7：“a類(lèi)超市新產(chǎn)品進(jìn)店前期準(zhǔn)備”，要督促銷(xiāo)售部在正式的產(chǎn)品上市之前就著手進(jìn)行，商超一般有30—45天的新產(chǎn)品進(jìn)店采購(gòu)周期，產(chǎn)品正式上市前，提前就新產(chǎn)品進(jìn)店與商超接洽，可避免上市后新產(chǎn)品遲遲不能擺上超市。
3、上市說(shuō)明是這一環(huán)節(jié)的重點(diǎn)
上市說(shuō)明是在產(chǎn)品正式投放市場(chǎng)前最后的內(nèi)部資源整合及溝通過(guò)程，是新產(chǎn)品上市的誓師大會(huì)，是對(duì)銷(xiāo)售人員講解新產(chǎn)品上市計(jì)劃的培訓(xùn)大會(huì)。上市說(shuō)明的質(zhì)量直接影響新產(chǎn)品上市計(jì)劃的執(zhí)行效果。
上市說(shuō)明會(huì)必備步驟如下：
⑴ 在“上市說(shuō)明會(huì)”舉辦之前，產(chǎn)品經(jīng)理必須確認(rèn)上表2所列1-9項(xiàng)是否已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)；
⑵ 上市說(shuō)明會(huì)的主要內(nèi)容應(yīng)包括：
a、產(chǎn)品經(jīng)理針對(duì)新產(chǎn)品上市計(jì)劃的簡(jiǎn)明介紹
b、新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)在那里，具體的功能、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、展示方式、導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言、價(jià)格規(guī)定是怎樣的
c、廣促品使用說(shuō)明（海報(bào)、吊旗、單張、特殊陳列架及促銷(xiāo)活動(dòng)贈(zèng)品等等）
d、用戶主題促銷(xiāo)活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)演練
e、提問(wèn)與回答
f、確認(rèn)各銷(xiāo)售區(qū)域預(yù)估銷(xiāo)售量
g、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織激勵(lì)
h、與生產(chǎn)、研發(fā)、物流確認(rèn)產(chǎn)能及發(fā)貨進(jìn)度
⑶ 視銷(xiāo)售區(qū)域、市場(chǎng)規(guī)模及產(chǎn)品上市復(fù)雜程度的不同，如有必要以銷(xiāo)售大區(qū)為單位分區(qū)域進(jìn)行上市說(shuō)明，也可采用公司的可視電視電話會(huì)議系統(tǒng)。
第三節(jié) 增加新產(chǎn)品上市計(jì)劃的可執(zhí)行性
上市計(jì)劃使最終是由銷(xiāo)售部的人員來(lái)執(zhí)行、新產(chǎn)品上市過(guò)程最常見(jiàn)的是渠道經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理之間相互指責(zé)，渠道經(jīng)理說(shuō)產(chǎn)品經(jīng)理的方案不合實(shí)際，產(chǎn)品經(jīng)理卻說(shuō)渠道經(jīng)理工作不力，如何避免這種內(nèi)耗現(xiàn)象出現(xiàn)？
1、我認(rèn)為將上市計(jì)劃中“渠道促銷(xiāo)”的策劃工作交給渠道經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理只負(fù)責(zé)用戶促銷(xiāo)。這樣做優(yōu)點(diǎn)是避免產(chǎn)品經(jīng)理與渠道經(jīng)理之間相互扯皮，而且渠道經(jīng)理做的渠道促銷(xiāo)方案往往更有針對(duì)性。缺點(diǎn)是渠道經(jīng)理制定渠道促銷(xiāo)政策往往傾向于銷(xiāo)量的即時(shí)提升，造成促銷(xiāo)的片面和費(fèi)用增加；另一種方法是：產(chǎn)品經(jīng)理在上市計(jì)劃中對(duì)每項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)節(jié)全部詳細(xì)列明，對(duì)渠道經(jīng)理人各環(huán)節(jié)工作形成具體的行動(dòng)指引，同時(shí)在執(zhí)行過(guò)程中對(duì)各促銷(xiāo)活動(dòng)每一步驟的執(zhí)行進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和數(shù)字追蹤，及時(shí)糾偏。但這樣做有點(diǎn)產(chǎn)品經(jīng)理監(jiān)督渠道經(jīng)理的味道，更容易引起兩個(gè)部門(mén)之間的相互指責(zé)形成內(nèi)耗。
不管哪種方式，產(chǎn)品經(jīng)理、渠道經(jīng)理一定要有一個(gè)人說(shuō)了算，（即：有一個(gè)總監(jiān)同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)兩個(gè)部門(mén)）而這位營(yíng)銷(xiāo)部的領(lǐng)導(dǎo)要具備全面的企劃、銷(xiāo)售知識(shí)，并且同時(shí)對(duì)銷(xiāo)量、費(fèi)用負(fù)責(zé)。這樣，營(yíng)銷(xiāo)副總會(huì)利用專(zhuān)業(yè)技能和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威去協(xié)調(diào)這兩個(gè)部門(mén)之間的矛盾。不至于出現(xiàn)企劃部、銷(xiāo)售部直接把官司打到總經(jīng)理處；而總經(jīng)理要管理整個(gè)公司運(yùn)作，精力不夠，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售、企劃知識(shí)又不夠?qū)I(yè)，“斷不清官司”的現(xiàn)象。
2、上市的計(jì)劃的重心是在各地上市進(jìn)度、鋪貨進(jìn)度的安排和渠道促銷(xiāo)、用戶促銷(xiāo)等執(zhí)行性?xún)?nèi)容的設(shè)計(jì)上，企劃在設(shè)計(jì)這些方案一定不要閉門(mén)造車(chē)，要廣泛走訪一線市場(chǎng)加強(qiáng)與銷(xiāo)售人員的溝通，增強(qiáng)方案的可執(zhí)行可操作性。換句話講企劃人員決不是文案工作者，他應(yīng)該比銷(xiāo)售人員更懂銷(xiāo)售，對(duì)各種促銷(xiāo)活動(dòng)的一線操作管控過(guò)程有切身體會(huì)，寫(xiě)出的方案才更嚴(yán)密、更實(shí)用。
3、方案的撰寫(xiě)要真正落實(shí)到細(xì)節(jié)，促銷(xiāo)方案由產(chǎn)品經(jīng)理撰寫(xiě)，由渠道經(jīng)理執(zhí)行。為防止執(zhí)行與設(shè)計(jì)相違背，造成為各部門(mén)互相扯皮、責(zé)任不清，產(chǎn)品經(jīng)理的促銷(xiāo)活動(dòng)一定要盡可能落實(shí)到細(xì)節(jié)、真正對(duì)銷(xiāo)售部人員形成“傻瓜式”動(dòng)作指引的效果。
一般情況促銷(xiāo)方案必須落實(shí)到以下細(xì)節(jié)：
a)促銷(xiāo)時(shí)間：精確到天。如：5月5日至5月15日
b)促銷(xiāo)地點(diǎn)：精確到最小區(qū)域。如：對(duì)所有專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、縣級(jí)
c)促銷(xiāo)目標(biāo)用戶：精確到具體區(qū)域渠道、具體的用戶遴選方法。
如：西北五省地級(jí)以上城市50個(gè)，具體超市的名稱(chēng)；某地專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的所有歐普經(jīng)銷(xiāo)商。
d)促銷(xiāo)執(zhí)行人員：精確到具體崗位。
如：超市買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)由各分公司商超專(zhuān)員直接領(lǐng)導(dǎo)促銷(xiāo)人員執(zhí)行、各分公司經(jīng)理為第一責(zé)任人、商超專(zhuān)員為第二責(zé)任人。
e)促銷(xiāo)內(nèi)容：精確到促銷(xiāo)政策和限制條件
如：買(mǎi)2送1，購(gòu)買(mǎi)超過(guò)2不享受獎(jiǎng)勵(lì)
f)報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)：防止促銷(xiāo)資源流失
如：堆頭費(fèi)報(bào)銷(xiāo)要提供堆頭照片和蓋超市財(cái)務(wù)章的發(fā)票。經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)贈(zèng)品報(bào)銷(xiāo)要求有每一個(gè)店主地址、電話、進(jìn)貨、贈(zèng)品登記和店主簽字。
g)促銷(xiāo)方式：精確到促銷(xiāo)活動(dòng)每步驟的細(xì)則表現(xiàn)：
·必須分專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、省會(huì)、地市、縣及不同渠道作出不同的鋪貨要求、嚴(yán)格價(jià)格規(guī)定
·盡可能用圖示表示
如：堆頭獎(jiǎng)勵(lì)、店面陳列展示、超市特殊陳列方式、廣告宣傳品方式的整個(gè)步驟等全部用照片加輔助文字?jǐn)?shù)字說(shuō)明的形式體現(xiàn)，溝通會(huì)更加清晰精準(zhǔn)。
·多用數(shù)字要求
·對(duì)各項(xiàng)工作細(xì)節(jié)盡量作出建議標(biāo)準(zhǔn)
請(qǐng)大家列出以上內(nèi)容 《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》第六章：新產(chǎn)品上市執(zhí)行和監(jiān)控
臨門(mén)一腳：按計(jì)劃行動(dòng)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。及時(shí)糾偏，全程監(jiān)控。
首先，讓我們來(lái)回顧一下前五章的歷程。
從發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)→根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)“訂做”產(chǎn)品概念→到評(píng)估這個(gè)“概念”對(duì)公司是否可行→把概念變成實(shí)物樣品→計(jì)劃好如何銷(xiāo)售新產(chǎn)品的每一步行動(dòng)并做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。
現(xiàn)在“萬(wàn)事具備，只欠東風(fēng)”，到了落實(shí)上市計(jì)劃“臨門(mén)一腳”實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的最后關(guān)頭了。
在這一階段，需要注意三件事：
一、端正工作風(fēng)氣、提高士氣、增強(qiáng)命令效率和員工方向感、齊心協(xié)力把上市計(jì)劃執(zhí)行到位；
二、回避新產(chǎn)品上市操作中常見(jiàn)的幾個(gè)誤區(qū)；
三、在新產(chǎn)品上市執(zhí)行的整個(gè)過(guò)程中，對(duì)新產(chǎn)品銷(xiāo)量、業(yè)績(jī)、以及鋪貨、價(jià)格等指標(biāo)全程監(jiān)控，及時(shí)糾偏，為上市執(zhí)行工作“保駕護(hù)航”。
第一節(jié) 提高銷(xiāo)售隊(duì)伍士氣、齊心協(xié)力推廣新產(chǎn)品
新產(chǎn)品上市執(zhí)行由銷(xiāo)售部人員完成，在新產(chǎn)品上市執(zhí)行過(guò)程中銷(xiāo)售人員對(duì)新產(chǎn)品推廣的關(guān)注程度、對(duì)新產(chǎn)品必勝的信心、以及在對(duì)如何推廣新產(chǎn)品的方向感，是上市執(zhí)行成功的前提。實(shí)際工作中很多企業(yè)產(chǎn)品上市失敗，就是在這幾個(gè)方面上出現(xiàn)偏差。
1、關(guān)注度不足：
公司對(duì)銷(xiāo)售人員有關(guān)“新產(chǎn)品推廣的重要性”宣導(dǎo)不夠，——上市前沒(méi)舉行聲勢(shì)浩大的新產(chǎn)品說(shuō)明（動(dòng)員）大會(huì)，上市后沒(méi)有在銷(xiāo)量任務(wù)制定、日常銷(xiāo)售報(bào)表、銷(xiāo)售例會(huì)、人員獎(jiǎng)金考核等問(wèn)題上體現(xiàn)對(duì)新產(chǎn)品推廣的格關(guān)重視。
業(yè)務(wù)人員自然感覺(jué)新產(chǎn)品上市是“在正常的銷(xiāo)量目標(biāo)完成之外的額外任務(wù)，公司似乎也不是特別強(qiáng)調(diào)”。一旦銷(xiāo)售人員對(duì)此掉以輕心，新產(chǎn)品上市必?cái)o(wú)疑——大多數(shù)業(yè)務(wù)人員不會(huì)主動(dòng)去費(fèi)心費(fèi)力的推新產(chǎn)品，大家都會(huì)把注意力集中在給成熟產(chǎn)品做促銷(xiāo)，迅速起銷(xiāo)量上，這樣做要輕松的多，效果（銷(xiāo)量提升）也明顯的多。
2、信心不足：
企劃部開(kāi)“新產(chǎn)品上市說(shuō)明大會(huì)”的間休時(shí)間，業(yè)務(wù)主管會(huì)聚在一起三五成群的議論——他們?cè)谥v什么？他們?cè)谟懻摗捌髣澆客频倪@個(gè)新產(chǎn)品有沒(méi)有戲”。也許你就會(huì)從中聽(tīng)到“這個(gè)新產(chǎn)品不行，死定了”的聲音。同樣在新產(chǎn)品推廣的過(guò)程中也會(huì)有人說(shuō)出類(lèi)似的論調(diào)。這種負(fù)面情緒一旦蔓延開(kāi)來(lái)，會(huì)直接影響整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣，給后續(xù)上市行為的貫徹帶來(lái)極大危害。
其實(shí)真正成熟的業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品的功能和品質(zhì)等有不同意見(jiàn)應(yīng)該通過(guò)正常渠道反應(yīng)，給企業(yè)提出改進(jìn)思路。而大多數(shù)言語(yǔ)偏激、發(fā)牢騷的人只是“隨口說(shuō)兩句”或是給自己新產(chǎn)品業(yè)績(jī)不好找借口推托。所以企業(yè)一方面要廣開(kāi)言路聽(tīng)取一線人員對(duì)新產(chǎn)品及其上市方法的建設(shè)性建議，另一方面對(duì)不負(fù)責(zé)任的負(fù)面言論要盡快查辦，以免其“妖言惑眾，擾亂軍心”。
3、方向感不明確：
在對(duì)新產(chǎn)品上市的跟進(jìn)過(guò)程中如果只注意對(duì)銷(xiāo)量數(shù)字要求，常常會(huì)造成銷(xiāo)售人員面對(duì)新產(chǎn)品銷(xiāo)售的茫然，不知從何處下手。方向感是最好的激勵(lì)，公司要通過(guò)對(duì)新產(chǎn)品上市過(guò)程各項(xiàng)過(guò)程指標(biāo)的要求，給業(yè)務(wù)人員方向感，讓他們明白“過(guò)程做的好、結(jié)果自然好！”只要能把新產(chǎn)品推廣的過(guò)程指標(biāo)（鋪貨、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行等）落實(shí)到位，銷(xiāo)量自然來(lái)！
具體動(dòng)作：
一、提高銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)新產(chǎn)品推廣的關(guān)注度
1、新產(chǎn)品上市前一定要召回各區(qū)主管、經(jīng)理做產(chǎn)品上市說(shuō)明大會(huì)；
2、對(duì)各區(qū)業(yè)務(wù)人員專(zhuān)門(mén)訂出新產(chǎn)品銷(xiāo)量任務(wù)；
3、日常銷(xiāo)售報(bào)表、月會(huì)報(bào)告中要體現(xiàn)對(duì)新產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的格外關(guān)注（具體方法見(jiàn)第三節(jié)：建立完善的業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)全程掌控新產(chǎn)品上市動(dòng)態(tài)）；
4、上市執(zhí)行期銷(xiāo)售例會(huì)中新產(chǎn)品業(yè)績(jī)要成為主要議題。對(duì)不能如期完成新產(chǎn)品推廣任務(wù)的區(qū)域要求做出“差異說(shuō)明”，并進(jìn)行獎(jiǎng)罰激勵(lì)；
5、舉辦銷(xiāo)售競(jìng)賽（如：新產(chǎn)品銷(xiāo)售冠軍）對(duì)優(yōu)勝者予以公開(kāi)表彰和獎(jiǎng)勵(lì)（如：頒發(fā)銷(xiāo)售精英證書(shū)、安排“銷(xiāo)售精英”旅游或發(fā)給專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)金，把他們一一個(gè)都變成明星。）；
6、人員獎(jiǎng)金考核制度，要把新產(chǎn)品銷(xiāo)量達(dá)成從總銷(xiāo)量達(dá)成中提出來(lái)單獨(dú)考核；
7、要求公司高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)新產(chǎn)品推廣不力的區(qū)域親自檢核，指出工作漏洞，現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)罰，并通報(bào)全公司和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)；
二、扼制“新產(chǎn)品不好銷(xiāo)或新產(chǎn)品太貴”的負(fù)面言論，樹(shù)立新產(chǎn)品必勝的信心
1、首先，在新產(chǎn)品上市行銷(xiāo)過(guò)程中，產(chǎn)品經(jīng)理要注意定期與一線人員溝通，了解他們遇到的阻力、用戶和用戶對(duì)產(chǎn)品抱怨，為產(chǎn)品、價(jià)格及促銷(xiāo)方案的進(jìn)一步改良提供思路。但同時(shí)也要注意，我們需要收集的僅僅是市場(chǎng)反應(yīng)，而不是怨氣和牢騷！只要公司沒(méi)有正式宣布該產(chǎn)品“下市”，決不允許銷(xiāo)售人員發(fā)出“這個(gè)產(chǎn)品有問(wèn)題！” “死定了！”“這個(gè)產(chǎn)品不好銷(xiāo)！”這個(gè)產(chǎn)品太貴”等負(fù)面言論擾亂軍心。
2、端正會(huì)議風(fēng)氣；
管理者話術(shù)示例：“諸位作為銷(xiāo)售人員，要記住一條原則——“多提建議，少提意見(jiàn)！”什么叫提建議？比如你告訴我說(shuō)你的區(qū)域新產(chǎn)品銷(xiāo)售遇到的阻力，同時(shí)就要講出你自己的看法來(lái)，你認(rèn)為通過(guò)什么促銷(xiāo)提案或其他方法，可以化解這個(gè)阻力！這種發(fā)言說(shuō)明你是在用心做事。什么叫提意見(jiàn)？就是叫苦叫累、拿我們的產(chǎn)品和渣排比價(jià)格和第一品牌比促銷(xiāo)力度廣告投入，實(shí)際上這都是在找借口！推新產(chǎn)品當(dāng)然有難度、工作肯定有難度、要不然要我們這些銷(xiāo)售人員干什么？奉勸這種只提意見(jiàn)不提建議滿腹牢騷的人，請(qǐng)你先反省一下自己的工作態(tài)度！”
3、領(lǐng)導(dǎo)親自督辦，在總部附近的區(qū)域做出一塊樣板市場(chǎng)來(lái)——月會(huì)時(shí)請(qǐng)各區(qū)域主管現(xiàn)場(chǎng)參觀，一來(lái)是學(xué)習(xí)新產(chǎn)品運(yùn)作的成功經(jīng)驗(yàn)，二來(lái)證明新產(chǎn)品好銷(xiāo)，完成可以上市成功，給全體人員增強(qiáng)信心；
4、對(duì)新產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳（尤其是發(fā)牢騷、散布負(fù)面言論）的人，月會(huì)是讓所有區(qū)域主管去它的區(qū)域開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)指出他市場(chǎng)上的低級(jí)錯(cuò)誤（如：展示效果差、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存不夠、新產(chǎn)品鋪貨率低、新產(chǎn)品沒(méi)進(jìn)商超等）并現(xiàn)場(chǎng)處罰，讓大家引以為戒，幫助他認(rèn)識(shí)自己的錯(cuò)誤，使他的所謂牢騷不攻自破。
三、增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)新產(chǎn)品上市具體操作的方向感。
1、新產(chǎn)品上市計(jì)劃中對(duì)各環(huán)節(jié)鋪貨、促銷(xiāo)工作作出詳細(xì)規(guī)定，形成銷(xiāo)售人員的工作指引。
2、日常工作中塑造“營(yíng)銷(xiāo)是有因有果的行為”；“過(guò)程做的好，結(jié)果自然好”的管理文化。加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域新產(chǎn)品推廣過(guò)程指標(biāo)的巡檢。讓大家明白——新產(chǎn)品任務(wù)量能否達(dá)成不重要，重要的是你過(guò)程（鋪貨、陳列等）有沒(méi)有做好。你的新產(chǎn)品任務(wù)沒(méi)完成，領(lǐng)導(dǎo)去巡查發(fā)現(xiàn)你各項(xiàng)工作過(guò)程都做的很好，就會(huì)給你減任務(wù)。反之你銷(xiāo)量月月超標(biāo)，但過(guò)程做的不好，只能說(shuō)明要么是公司給你新產(chǎn)品任務(wù)量訂的太低，要么你的銷(xiāo)量是假銷(xiāo)量（沖貨、壓庫(kù)存）。具體過(guò)程指標(biāo)要點(diǎn)可歸結(jié)如下：
1)經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)新產(chǎn)品的合理庫(kù)存？
2)新產(chǎn)品終端價(jià)格是否符合公司指引？
3)新產(chǎn)品渠道價(jià)格是否穩(wěn)定、是否管理好各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的出貨價(jià)格，保證層層有錢(qián)賺？
4)a類(lèi)商超進(jìn)店率達(dá)標(biāo)了嗎？有沒(méi)有在超市中占據(jù)優(yōu)勢(shì)展示？
5)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)標(biāo)了嗎？專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)有多少pop、條幅、陳列堆頭？
6)經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨率達(dá)標(biāo)了嗎？是否擺在最顯眼的位置？是否融入歐普的銷(xiāo)售區(qū)域？是否協(xié)調(diào)？有多少pop？
7)各運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)理有沒(méi)有在自己區(qū)域的下屬員工中掀起推廣新產(chǎn)品的工作熱潮？有沒(méi)有明確這幾個(gè)月下屬獎(jiǎng)金考核重點(diǎn)是新產(chǎn)品業(yè)績(jī)？公司規(guī)定對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理推新產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)處罰措施有沒(méi)有執(zhí)行到位？
3、進(jìn)一步把如上過(guò)程指標(biāo)概念細(xì)分為不可分割的、量化的小問(wèn)題——形成新產(chǎn)品上市進(jìn)展自我評(píng)估問(wèn)卷，讓銷(xiāo)售人員“對(duì)鏡自檢”、自我評(píng)估，真正起到行動(dòng)指引的作用。
正文：自我評(píng)估問(wèn)題
一、正確渠道分銷(xiāo)與鋪貨
終端自我評(píng)價(jià)表
二、價(jià)格
價(jià)格執(zhí)行表
三、賣(mài)場(chǎng)布置
不同產(chǎn)品的推出，賣(mài)場(chǎng)的布置會(huì)有不同要求，落實(shí)狀況表
四、模范店計(jì)劃
五、促銷(xiāo)活動(dòng)
第二節(jié) 新產(chǎn)品上市推動(dòng)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題
在新產(chǎn)品上市的具體執(zhí)行過(guò)程中，常會(huì)出現(xiàn)以下幾個(gè)問(wèn)題：
問(wèn)題一：推力、拉力沒(méi)有有效結(jié)合。
我們把渠道鋪貨、渠道促銷(xiāo)稱(chēng)做市場(chǎng)“推力”，而廣告宣傳及用戶促銷(xiāo)活動(dòng)形成新產(chǎn)品上市的“拉力”。有兩種狀況經(jīng)常出現(xiàn)：
a．銷(xiāo)售部門(mén)的天職是“推”——把產(chǎn)品推到專(zhuān)賣(mài)店展示出來(lái)，并占據(jù)最大展示面。新產(chǎn)品上市如果銷(xiāo)售部門(mén)的產(chǎn)品鋪貨執(zhí)行相當(dāng)?shù)轿?，甚至在短期?nèi)超過(guò)了預(yù)期的鋪貨率指標(biāo)，而廣告宣傳品及用戶活動(dòng)卻遲遲沒(méi)有到位或沒(méi)有展開(kāi)，產(chǎn)品的末端回轉(zhuǎn)必然緩慢。這樣的操作方式很容易造成通渠道積壓，而且新產(chǎn)品一上市就“滯銷(xiāo)”的局面會(huì)更加打擊經(jīng)銷(xiāo)商的重復(fù)進(jìn)貨意愿，給以后的產(chǎn)品推動(dòng)帶來(lái)更大的障礙。
b．另一種情況也相當(dāng)普遍：企劃部門(mén)花了很大的心力進(jìn)行高密度的廣告宣傳活動(dòng)，并通過(guò)樣品展示、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)促銷(xiāo)等用戶活動(dòng)有效的提升了產(chǎn)品知名度和出貨率。但是由于產(chǎn)品鋪貨率極低，使得用戶無(wú)從購(gòu)買(mǎi)。這樣的狀況有時(shí)稱(chēng)做“廣告先行”，甚至在精心操作之下，也可以產(chǎn)生類(lèi)似“持幣待購(gòu)”的特殊效果。然而，在絕大多數(shù)情況下，風(fēng)險(xiǎn)是很大的；同質(zhì)化水平高，品牌認(rèn)可度低、購(gòu)買(mǎi)參與度低，想要他們“持幣待購(gòu)”簡(jiǎn)直是不可能。這樣以來(lái)，龐大的廣告花費(fèi)就只有付之東流了。
解決方案：
a、產(chǎn)品經(jīng)理在新產(chǎn)品上市的過(guò)程中決不僅僅是一個(gè)策劃者，更重要的是協(xié)調(diào)功能。新產(chǎn)品上市階段產(chǎn)品經(jīng)理要在廣告宣傳品、促銷(xiāo)品的制作、配發(fā)；產(chǎn)品及包材的物料采購(gòu)和批量生產(chǎn)；展示物料等環(huán)節(jié)上作好監(jiān)督協(xié)調(diào)保證供給，為銷(xiāo)售門(mén)的上市執(zhí)行作好后勤工作。這需要同時(shí)涉及生產(chǎn)、企劃、銷(xiāo)售、儲(chǔ)運(yùn)、采購(gòu)各部門(mén)的資源調(diào)動(dòng)。國(guó)際公司戲稱(chēng)產(chǎn)品經(jīng)理是總經(jīng)理就是這個(gè)道理。
b、上市計(jì)劃制定過(guò)程中有關(guān)鋪貨進(jìn)度要求的內(nèi)容要及時(shí)和銷(xiāo)售部門(mén)溝通以確保切實(shí)可行。上市后要通過(guò)企劃人員實(shí)地調(diào)查等方法監(jiān)控各地鋪貨進(jìn)度是否達(dá)標(biāo)（詳見(jiàn)第四節(jié)：新產(chǎn)品上市過(guò)程指標(biāo)及市場(chǎng)表現(xiàn)追蹤）。
c、一旦發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售部門(mén)鋪貨不力，產(chǎn)品經(jīng)理首先要直接將結(jié)果告知銷(xiāo)售部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)并與之溝通探求問(wèn)題障礙何在并尋求解決方法。直接向總經(jīng)理告狀會(huì)導(dǎo)致部門(mén)關(guān)系惡化，而且很可能銷(xiāo)售部門(mén)鋪貨不力是另有原因。結(jié)果追蹤到最后，倒是企劃部協(xié)調(diào)不及時(shí)造成——自己丟面子事小，人為造成溝通層級(jí)過(guò)多，企業(yè)反應(yīng)遲緩，貽誤戰(zhàn)機(jī)事大！。
d、鋪貨率是新產(chǎn)品上市成功的基礎(chǔ)，鋪貨率達(dá)不到一定水平，評(píng)估新產(chǎn)品接受度根本沒(méi)有意義，在與銷(xiāo)售部門(mén)溝通發(fā)現(xiàn)確實(shí)是銷(xiāo)售人員鋪貨不力，就堅(jiān)決向上級(jí)投訴，公司銷(xiāo)售部門(mén)也應(yīng)及時(shí)對(duì)鋪貨不能達(dá)成的人員作出處罰。
問(wèn)題二：產(chǎn)品在鋪貨期就出現(xiàn)持續(xù)性缺貨（可能由于產(chǎn)能和原物料的問(wèn)題）
上市前期斷貨是新產(chǎn)品行銷(xiāo)的“癌癥”，新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，大量的廣告、鋪貨和促銷(xiāo)會(huì)吸引客戶的注意力努力主推新產(chǎn)品。一旦上市初期發(fā)生斷貨，客戶必然會(huì)轉(zhuǎn)向推銷(xiāo)競(jìng)品，同時(shí)各競(jìng)品廠家也會(huì)生產(chǎn)。而等到你斷貨一段時(shí)間然后又卷土重來(lái)時(shí)——
a、客戶和你已經(jīng)不再是初次見(jiàn)面，不能激起客戶的“嘗新愿望“。
b、客戶已經(jīng)習(xí)慣了銷(xiāo)售競(jìng)品；
c、上市階段斷貨已經(jīng)嚴(yán)重挫傷渠道各環(huán)節(jié)的積極性，不愿再積極進(jìn)貨、分銷(xiāo)。
解決方案：
a、上市前，企劃中心、銷(xiāo)售中心、制造部要相互溝通，根據(jù)本公司對(duì)該產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、銷(xiāo)量預(yù)估、設(shè)定首批上市區(qū)域。如果公司目前原物料儲(chǔ)備有限或生產(chǎn)能力不足，則第一波上市可先鎖定部分市場(chǎng)，視后續(xù)銷(xiāo)售情況和產(chǎn)能補(bǔ)充情況逐步擴(kuò)大上市區(qū)域。堅(jiān)決避免盲目的全面鋪市，結(jié)果各地市場(chǎng)斷貨的斷貨、即期的即期之現(xiàn)象產(chǎn)生。
b、努力確保貨源，如有必要寧可犧牲一點(diǎn)利潤(rùn)，從其他貨源充足或競(jìng)爭(zhēng)不激烈的區(qū)域調(diào)貨銷(xiāo)售，也要保護(hù)來(lái)之不易的市場(chǎng)占有率。
c、確實(shí)無(wú)法解決貨源問(wèn)題，則應(yīng)采取“強(qiáng)化接觸”的政策。即加大pop宣傳及產(chǎn)品特殊陳列，將有限的貨源都用于超商、經(jīng)銷(xiāo)商等末端鋪貨，努力維持基礎(chǔ)鋪貨率；同時(shí)，應(yīng)適時(shí)停止一切渠道及用戶促銷(xiāo)。這樣做可在缺貨狀態(tài)下繼續(xù)保持同用戶的接觸，將不利影響降到最低。
問(wèn)題三：新產(chǎn)品上市時(shí)，目標(biāo)市場(chǎng)中仍有一大堆“舊品”（新產(chǎn)品是舊品的換代升級(jí)）。
在絕大多數(shù)的“升級(jí)產(chǎn)品”上市時(shí)都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題。在這種不利情況下，舊產(chǎn)品因?yàn)橥庥^及價(jià)格差異銷(xiāo)售更加緩慢，新產(chǎn)品則由于渠道中大量存在的舊品庫(kù)存而鋪貨困難（因?yàn)樯碳铱偸窍Ｍ麑⑴f貨賣(mài)完再進(jìn)新貨，以減少自身?yè)p失）。
解決方案：
1.千萬(wàn)不能采用回收舊品的方法：其
一、按什么價(jià)格回收難有公論，會(huì)引起客訴和公司財(cái)務(wù)控制的障礙。其
二、廠家回收舊產(chǎn)品的行動(dòng)一旦被謠傳為“某廠的產(chǎn)品有嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題，正在回收呢！”后果將不堪設(shè)想
2.跟據(jù)產(chǎn)品線規(guī)化，當(dāng)新品上市的時(shí)候，就會(huì)有舊品被淘汰，一是銷(xiāo)量較少，二是庫(kù)存積壓，降價(jià)是解決問(wèn)題的較好方法。拉銷(xiāo)量、清庫(kù)存、打?qū)κ帧⑼菩缕芬皇镍B(niǎo)。
3.如果舊品主要出現(xiàn)在部分經(jīng)銷(xiāo)商，且鋪貨率和庫(kù)存數(shù)量都不大，就只針對(duì)這些少數(shù)點(diǎn)進(jìn)行舊品價(jià)格促銷(xiāo)就好；
4.無(wú)論如何“處理”舊品，都將是一種市場(chǎng)損失。因此，在新產(chǎn)品上市前就應(yīng)該做好產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)，給舊品適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)力度，使其快速銷(xiāo)售。
問(wèn)題四：促銷(xiāo)計(jì)劃效果折扣
即使在上市計(jì)劃中對(duì)新產(chǎn)品的促銷(xiāo)做了詳細(xì)計(jì)劃、安排，實(shí)質(zhì)執(zhí)行階段仍有可能效果大打折扣，常見(jiàn)是以下幾種形式。
1、促銷(xiāo)計(jì)劃不專(zhuān)業(yè)。如：戶外促銷(xiāo)，相當(dāng)一部分由于業(yè)務(wù)經(jīng)理談判、跟進(jìn)不力沒(méi)有進(jìn)行。而即使在有限的促銷(xiāo)點(diǎn)陳列也很不規(guī)范、海報(bào)張貼不明顯、促銷(xiāo)政策也沒(méi)有運(yùn)用陳列、海報(bào)、單張、擴(kuò)音器等方式及時(shí)宣傳，導(dǎo)致促銷(xiāo)效果下降；
2、促銷(xiāo)政策偏差。如：企劃部設(shè)計(jì)的經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨禮品不適合某區(qū)域市場(chǎng)，影響鋪貨進(jìn)度；
3、突發(fā)事件。如：下雨、沙塵暴天氣突變，造成戶外促銷(xiāo)無(wú)法舉行，促銷(xiāo)約定的場(chǎng)地臨時(shí)被取消；
4、促銷(xiāo)費(fèi)用被甑飯。專(zhuān)門(mén)給新產(chǎn)品撥的促銷(xiāo)費(fèi)用和贈(zèng)品不能作到專(zhuān)款專(zhuān)用，各地經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員在借著新產(chǎn)品促銷(xiāo)的資源做“全產(chǎn)品促銷(xiāo)”——結(jié)果自然是已經(jīng)成熟的老產(chǎn)品賣(mài)的更好，而新產(chǎn)品只能做冷板凳。
解決方案：
a、促銷(xiāo)要求盡量標(biāo)準(zhǔn)化。如：促銷(xiāo)企劃部提供包括促銷(xiāo)場(chǎng)地的產(chǎn)品陳列、價(jià)格標(biāo)注、海報(bào)張貼、禮品堆放、促銷(xiāo)人員著裝、站位標(biāo)準(zhǔn)照片并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，在上市說(shuō)明會(huì)上對(duì)銷(xiāo)售人員詳細(xì)培訓(xùn)；
b、嚴(yán)格界定促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品范圍，堅(jiān)決不允許老產(chǎn)品“甑飯”促銷(xiāo)，違者予以處罰；
c、上市期每天嚴(yán)密追蹤各地促銷(xiāo)效果（各地的促銷(xiāo)銷(xiāo)量日/周報(bào)、月會(huì)述職中對(duì)當(dāng)月促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)匯報(bào)）一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)字異常，馬上追尋原因，及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)政策（如：贈(zèng)品不受歡迎就替換贈(zèng)品，因天氣原因戶外促銷(xiāo)不能進(jìn)行就改為超市戶內(nèi)促銷(xiāo)）。
d、執(zhí)行期產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)會(huì)同公司高層、銷(xiāo)售管理中心各運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)理共同巡檢促銷(xiāo)點(diǎn)，對(duì)違規(guī)人員予以糾正，落實(shí)獎(jiǎng)罰措施（注：產(chǎn)品經(jīng)理在執(zhí)行這一動(dòng)作時(shí)最好約銷(xiāo)售當(dāng)區(qū)的經(jīng)理共同執(zhí)行，抱著現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的態(tài)度與他們溝通。這樣做不但會(huì)促使巡檢效果更有力度，而且會(huì)打消銷(xiāo)售銷(xiāo)人員對(duì)“企劃人員是密探，是來(lái)我的市場(chǎng)找黑材料回去告狀”的抵觸情緒）。
問(wèn)題五：同時(shí)進(jìn)行兩個(gè)以上新產(chǎn)品的推廣。
哈慈集團(tuán)老板提出“哈慈經(jīng)過(guò)多少次失敗才明白，最多一次推出兩個(gè)新產(chǎn)品，以前同時(shí)推十個(gè)八個(gè)新產(chǎn)品純粹是幼稚的的做法，基層員工忙不過(guò)來(lái)，一定會(huì)失敗”。
企業(yè)同時(shí)推出幾個(gè)新產(chǎn)品，首先在面對(duì)用戶時(shí)你的促銷(xiāo)資源會(huì)分散，甚至互相抵消，重點(diǎn)不突出，用戶無(wú)所適從（這和新產(chǎn)品被甑飯促銷(xiāo)是一個(gè)道理）；在面對(duì)渠道時(shí)，要同時(shí)讓老板拿出資金進(jìn)幾個(gè)新產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)更疑慮，進(jìn)貨意愿降低；在業(yè)務(wù)員執(zhí)行鋪貨、陳列、促銷(xiāo)、超市進(jìn)店過(guò)程中工作量會(huì)擴(kuò)大幾倍，注意力分散無(wú)法兼顧，最終可能一個(gè)產(chǎn)品也做不活！
解決方案：
1、最好一次推出一個(gè)新產(chǎn)品（同一規(guī)格的不同花式只算一個(gè)新產(chǎn)品）。
2、推兩個(gè)以上新產(chǎn)品，在產(chǎn)品的適銷(xiāo)渠道和價(jià)位上一定要有所區(qū)別，而且將這種區(qū)別對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員反復(fù)宣導(dǎo)。同時(shí)推出價(jià)位、渠道雷同的產(chǎn)品是自己跟自己過(guò)不去；
3、如果因企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)系必須推出兩個(gè)以上的定位相近的新產(chǎn)品，則最重要的是迅速發(fā)現(xiàn)潛力最大的產(chǎn)品。
在對(duì)分銷(xiāo)商首次鋪貨政策中，注意運(yùn)用樣品包鋪貨（不同產(chǎn)品組合成一包），然后視銷(xiāo)售情況看哪個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)得快就對(duì)哪個(gè)產(chǎn)品再進(jìn)貨。（對(duì)比較有把握的產(chǎn)品，可以同時(shí)給所有用戶法首批產(chǎn)品，再進(jìn)貨再交款，）這樣做的好處是：降低分銷(xiāo)商進(jìn)新產(chǎn)品的門(mén)檻，降低鋪貨難度，促進(jìn)各新產(chǎn)品鋪貨率全面增長(zhǎng)；迅速發(fā)現(xiàn)選擇優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品盡快扶持。缺點(diǎn)是這種做法完全靠銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力，屬銷(xiāo)售技巧范疇，只能作為對(duì)銷(xiāo)售工作的培訓(xùn)和引導(dǎo)內(nèi)容。（各地市場(chǎng)情況不一樣，企劃不可能明確規(guī)定，什么時(shí)間確定把哪個(gè)產(chǎn)品定為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品這么上是要認(rèn)真討論。）
問(wèn)題六：高興的太早：
做產(chǎn)品不是做貿(mào)易，一兩批銷(xiāo)售和回款不能說(shuō)明上市成功，最重要看用戶是否對(duì)你的新產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、購(gòu)買(mǎi)乃至重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。尤其是對(duì)我們公司，本身就有龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。如果新產(chǎn)品上市動(dòng)員大會(huì)做的足夠“煽情”——經(jīng)銷(xiāo)商們每人拉一批貨都會(huì)造成你三五個(gè)月甚至半年時(shí)間供不應(yīng)求！這時(shí)候就舉杯相慶為時(shí)尚早，趕緊去終端看看，產(chǎn)品已經(jīng)擺到用戶“手邊”了嗎？這些終端店的銷(xiāo)售怎么樣？問(wèn)問(wèn)促銷(xiāo)員，用戶中回頭客或朋友介紹的占比例多大嗎？畢竟，真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的只有終端店，經(jīng)銷(xiāo)商、二代的踴躍進(jìn)貨只能帶來(lái)一時(shí)繁榮。一旦被短期出貨量蒙蔽，對(duì)終端鋪貨及銷(xiāo)售跟進(jìn)不力。往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)在繁榮幾個(gè)月之后突然停了？！接下來(lái)你要面對(duì)的將是大量的經(jīng)銷(xiāo)商要求退貨、渠道上積壓大量滯銷(xiāo)品、不僅新產(chǎn)品必死無(wú)疑、整個(gè)渠道都會(huì)受到傷害、嚴(yán)重者會(huì)把公司的其他產(chǎn)品“拖下水”！
解決方案：
1、理性的認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品上市一個(gè)月的搶購(gòu)現(xiàn)象！——那只不過(guò)是對(duì)企業(yè)原有銷(xiāo)售渠道的鋪貨而已，絕不是實(shí)際銷(xiāo)量；
2、各地經(jīng)銷(xiāo)商首批供貨量要嚴(yán)格限制上限，這樣可以平均分配新產(chǎn)品貨源，避免斷貨、即期問(wèn)題出現(xiàn)；
3、嚴(yán)管理經(jīng)理工作手冊(cè)篇五
管理經(jīng)理工作手冊(cè)
一、管理經(jīng)理崗位職責(zé)
1、嚴(yán)格執(zhí)行公司下達(dá)的各項(xiàng)規(guī)章制度，協(xié)助大樓管理中心，指導(dǎo)各樓層區(qū)域完成相關(guān)管理工作。
2、按照公司人力資源管理制度，對(duì)錄用、考核、晉級(jí)、辭退進(jìn)行管理。
3、按照公司相關(guān)規(guī)定完成溝通員工的崗位職責(zé)規(guī)范，尊章守紀(jì)的進(jìn)行管理。
4、負(fù)責(zé)培訓(xùn)計(jì)劃，組織員工參加各種培訓(xùn)，不斷的提高員工的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。
5、負(fù)責(zé)對(duì)員工考勤、假期、薪酬、績(jī)效進(jìn)行管理。
6、負(fù)責(zé)對(duì)員工進(jìn)行服務(wù)管理，不斷提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使服務(wù)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、同時(shí)管理顧客投訴服務(wù)并做出相關(guān)處理。
7、負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)安全管理，包括水、電、消防、員工安全、顧客購(gòu)物安全等。
8、負(fù)責(zé)對(duì)賣(mài)場(chǎng)衛(wèi)生檢查管理
9、負(fù)責(zé)員工組織開(kāi)展不同形式的勞動(dòng)競(jìng)賽和娛樂(lè)活動(dòng)，使員工在快樂(lè)工作 管理經(jīng)理日常流程
一、嚴(yán)格執(zhí)行公司下達(dá)的各項(xiàng)規(guī)章制度，協(xié)助大樓管理中心，指導(dǎo)各樓層區(qū)域完成相關(guān)管理工作。
二、按照公司人力資源管理制度，對(duì)錄用、考核、晉級(jí)、辭退進(jìn)行管理。
三、按照公司相關(guān)規(guī)定完成溝通員工的崗位職責(zé)規(guī)范，尊章守紀(jì)的進(jìn)行管理。
四、負(fù)責(zé)培訓(xùn)計(jì)劃，組織員工參加各種培訓(xùn)，不斷的提高員工的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。
五、負(fù)責(zé)對(duì)員工考勤、假期、薪酬、績(jī)效進(jìn)行管理。
六、負(fù)責(zé)對(duì)員工進(jìn)行服務(wù)管理，不斷提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使服務(wù)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、同時(shí)管理顧客投訴服務(wù)并做出相關(guān)處理。
七、負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)安全管理，包括水、電、消防、員工安全、顧客購(gòu)物安全等。
八、負(fù)責(zé)對(duì)賣(mài)場(chǎng)衛(wèi)生檢查管理
九、負(fù)責(zé)員工組織開(kāi)展不同形式的勞動(dòng)競(jìng)賽和娛樂(lè)活動(dòng)，使員工在快樂(lè)工作中提高技能
十、按照長(zhǎng)效考核機(jī)制對(duì)員工進(jìn)行考核。
十一、建立本賣(mài)場(chǎng)員工詳細(xì)檔案，了解家庭成員相關(guān)背景，員工的優(yōu)缺點(diǎn)，個(gè)人愛(ài)好等方面，根據(jù)員工情況建立談話溝通制度。
十二、隨時(shí)向上級(jí)溝通匯報(bào)，工作進(jìn)展情況。作中提高技能
10、按照長(zhǎng)效考核機(jī)制對(duì)員工進(jìn)行考核。
11、建立本賣(mài)場(chǎng)員工詳細(xì)檔案，了解家庭成員相關(guān)背景，員工的優(yōu)缺點(diǎn)，個(gè)人愛(ài)好等方面，根據(jù)員工情況建立談話溝通制度。
12、隨時(shí)向上級(jí)溝通匯報(bào)，工作進(jìn)展情況。
二、管理經(jīng)理工作流程及標(biāo)準(zhǔn)(一)、每日工作流程
晨會(huì)——迎賓——組織打水——安全檢查、紀(jì)律檢查、衛(wèi)生檢查、服務(wù)檢查——投訴處理——午檢——安全檢查、紀(jì)律檢查、衛(wèi)生檢查、服務(wù)檢查——晚檢——送賓——-清場(chǎng) 晨會(huì)
1、每周一組織召開(kāi)大晨會(huì)，要求全體員工參加，由樓層經(jīng)理主持。
2、按考核表清點(diǎn)人員，檢查員工遲到現(xiàn)象，給予相應(yīng)處分。
3、檢查員工著裝、儀表是否符合標(biāo)準(zhǔn)，給予指導(dǎo)和要求，必要時(shí)給予處分。
4、維護(hù)晨會(huì)紀(jì)律，要求員工集合迅速（例如軍訓(xùn)）。
5、管理經(jīng)理總結(jié)上周管理工作，就安全、服務(wù)、紀(jì)律、衛(wèi)生、著裝、培訓(xùn)等進(jìn)行總結(jié)，指出存在的問(wèn)題和改進(jìn)的方法同時(shí)對(duì)本周工作進(jìn)行重點(diǎn)安排；評(píng)出上周的銷(xiāo)售明星和服務(wù)明星，授予明星佩戴標(biāo)志，讓明星談工作感受和經(jīng)驗(yàn)。
6、周二至周五小晨會(huì)根據(jù)大樓管理中心及本賣(mài)場(chǎng)實(shí)際工作進(jìn)行安排，每月至少舉行一次安全教育、安全培訓(xùn)會(huì)。迎賓
1、迎賓準(zhǔn)備：營(yíng)業(yè)前5分鐘廣播播放輕音樂(lè)。營(yíng)業(yè)前2分鐘播放針對(duì)營(yíng)業(yè)員的致詞。門(mén)廳入口、電梯及樓梯口等主要通道迎賓員身披綬帶。收銀員、保安員各就各位，面向顧客方向按標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)站立。
迎賓:店門(mén)打開(kāi)同時(shí)播放《迎賓曲》致迎賓詞，迎賓時(shí)間為開(kāi)店后20分鐘。
2、迎賓規(guī)范：
站姿：上身正直、頭正目平，面帶微笑，微收下頜，微收下腹，肩平挺胸，直腰收腹，雙臂下垂于腹前，左手握住右手，兩腿兩靠直立。
微笑：微笑是迎賓禮儀的重要環(huán)節(jié)，是笑中最能體現(xiàn)出人的樂(lè)觀、向上、愉快、熱情的一種特殊語(yǔ)言，是感情的真實(shí)流露。
語(yǔ)氣：語(yǔ)速舒緩，語(yǔ)氣柔和，言語(yǔ)簡(jiǎn)潔清楚。
鞠躬：把肩挺直，看著對(duì)方露出會(huì)心的微笑，背和頭維持一直線，彎下腰，上半身彎曲，向前傾斜15度，兩腳向腳跟并攏，腳尖微開(kāi)。
手勢(shì)：五指伸直并攏，手臂與手腕保持一個(gè)平面，手臂彎屈成140度左右，手心斜向上方，手掌與地面成45度，同時(shí)目視來(lái)賓，面帶微笑。引導(dǎo)顧客的時(shí)候走在顧客的斜右方，并配合顧客的速度。
迎賓用語(yǔ)：“您好”“早上好”“歡迎光臨”“歡迎光臨xx賣(mài)場(chǎng)”“歡迎光臨xx展廳”等問(wèn)候語(yǔ)。
迎賓結(jié)束后，迎賓員工列隊(duì)回到崗位上。
打水
1、按照公司管理規(guī)定和時(shí)間安排組織員工打水。
2、因工作安排不當(dāng)造成打水超時(shí)、扎堆、浪費(fèi)水源現(xiàn)象承擔(dān)連帶處罰責(zé)任。檢查巡視
1、每日上午、下午至少一次對(duì)賣(mài)場(chǎng)安全（消防安全、員工安全、顧客安全）進(jìn)行檢查，對(duì)存在的隱患及時(shí)整改。
2、每日上午、下午至少一次對(duì)賣(mài)場(chǎng)衛(wèi)生進(jìn)行檢查或抽查，對(duì)存在的問(wèn)題責(zé)令整改。
3、每日上午，下午至少一次對(duì)員工崗位規(guī)范，崗位紀(jì)律進(jìn)行檢查，對(duì)一般違紀(jì)人員批評(píng)教育，對(duì)嚴(yán)重違紀(jì)人員進(jìn)行處罰。
4、每日上午、下午至少一次對(duì)員工服務(wù)用語(yǔ)、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查。對(duì)違反服務(wù)管理的員工進(jìn)行必要的糾正和處罰。
詳見(jiàn)賣(mài)場(chǎng)巡視檢查登記表。
投訴的處理
1、對(duì)所有顧客投訴都要填寫(xiě)投訴管理登記表。
2、按照公司處理投訴原則妥善處理各種投訴問(wèn)題，達(dá)到顧客滿意。午檢
午檢：上整天班賣(mài)場(chǎng)，下早班、晚班員工在與同班次人員交代好相關(guān)工作事項(xiàng)后列隊(duì)退崗。中午接早班、晚班的員工提前5分鐘到達(dá)制定位置，按賣(mài)場(chǎng)樓層次序統(tǒng)一列隊(duì)上崗。上半天班賣(mài)場(chǎng)，中午接班時(shí)員工提前10分鐘到崗，在指定區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一列隊(duì)午檢，主要傳達(dá)早檢相關(guān)內(nèi)容及其它工作事項(xiàng)，上崗后在與同班次員工做好交接班工作后，下班員工列隊(duì)離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)。晚檢
晚檢分四次項(xiàng)進(jìn)行，分別是提前半小時(shí)離崗購(gòu)物職工，第一遍鈴響三分之一退場(chǎng)職工，第二遍鈴響三分之一退場(chǎng)職工，搞完衛(wèi)生三分之一退場(chǎng)職工，晚檢用時(shí)要短小，精簡(jiǎn)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)安全注意事項(xiàng)。
四批次人員退場(chǎng)時(shí)分別列隊(duì)有序進(jìn)行。
送賓
營(yíng)業(yè)前20分鐘，播放《送賓曲》，致送賓詞。營(yíng)業(yè)結(jié)束前5分鐘播放對(duì)員工的致謝詞。
營(yíng)業(yè)結(jié)束前10分鐘，送賓員在主要通道及顧客出入口身披綬帶面向顧客按標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)站立。
按著迎賓時(shí)的相關(guān)規(guī)范進(jìn)行送賓，并使用送賓語(yǔ)，如“您慢走”“歡迎再次光臨”“謝謝您光臨”“請(qǐng)走好”“謝謝惠顧”等，直至送走最后一位顧客。清場(chǎng)：
1、開(kāi)閉賣(mài)場(chǎng)水、電、門(mén)、窗檢查相關(guān)安全措施。
2、協(xié)助保安檢查衛(wèi)生間、更衣室、庫(kù)房等隱患部位。(二)、每周工作
1、優(yōu)秀考核：根據(jù)一周的工作情況、員工表現(xiàn)評(píng)出銷(xiāo)售明星、服務(wù)明星，授予明星標(biāo)志，總結(jié)明星事跡，推廣明星經(jīng)驗(yàn)。
2、填寫(xiě)周工作日志：①周工作安排情況、②周工作檢查情況、③周工作處理問(wèn)題情況、④周工作改進(jìn)情況、⑤下周工作安排及工作重點(diǎn)等方面內(nèi)容。
3、周談話制度：通過(guò)談話制度建立與員工的溝通交流渠道，了解員工真正需求，解決苗頭性問(wèn)題，形成和諧團(tuán)隊(duì)。每周至少談話三人次以上。
（三）、每月工作
1、培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)、服務(wù)禮儀培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧培訓(xùn)、商品知識(shí)培訓(xùn)、先進(jìn)員工介紹經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)等。
2、時(shí)間：由樓層經(jīng)理根據(jù)員工情況而定，每月上報(bào)計(jì)劃給人力資源部統(tǒng)一安排。
3、考核：根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容針對(duì)員工掌握情況進(jìn)行考核，評(píng)出優(yōu)秀前三名給予獎(jiǎng)勵(lì)。
月工作總結(jié)
1、月立會(huì)制度。組織召開(kāi)月工作會(huì)議，總結(jié)上月工作安排及下月工作事宜。填寫(xiě)月工作日志總結(jié)一月工作，提出改進(jìn)方法，安排下月工作及重點(diǎn)。
2、填寫(xiě)月工作日志，總結(jié)一個(gè)月工作重點(diǎn)及存在問(wèn)題。就如何開(kāi)展好下一項(xiàng)工作進(jìn)行安排布置。
3、對(duì)員工進(jìn)行長(zhǎng)效考核并公布考核結(jié)果。
員工競(jìng)技、娛樂(lè)活動(dòng)
1、內(nèi)容：根據(jù)本部門(mén)管理工作實(shí)際組織員工開(kāi)展不同形式的營(yíng)業(yè)技能、服務(wù)技巧、娛樂(lè)活動(dòng)。為員工提供展示自我的平臺(tái)，讓員工在快樂(lè)中享受工作。
2、時(shí)間：由樓層經(jīng)理根據(jù)賣(mài)場(chǎng)情況而定每月的計(jì)劃報(bào)人力資源部統(tǒng)一安排。
3、考核：根據(jù)競(jìng)技和娛樂(lè)活動(dòng)對(duì)員工整體表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)比，優(yōu)秀的人員給予獎(jiǎng)勵(lì)。
4、目的：通過(guò)技評(píng)比賽，不斷提高員工營(yíng)業(yè)技巧，打造品牌專(zhuān)家技術(shù)水平、服務(wù)明星不段提高員工綜合素質(zhì)和賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。團(tuán)隊(duì)建設(shè)
三、管理必備工具
商品手冊(cè)：將本賣(mài)場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的商品分類(lèi)別列出和相應(yīng)的商品知識(shí)、商品賣(mài)點(diǎn)、商品特性、功能結(jié)構(gòu)、原理工藝、用途、用法、注意事項(xiàng)等。編制成冊(cè)，作為賣(mài)場(chǎng)員工掌握的應(yīng)知應(yīng)會(huì)知識(shí)。
員工檔案：對(duì)賣(mài)場(chǎng)所有員工家庭情況：主要的成員、主要親屬，家庭生活狀況、員工優(yōu)缺點(diǎn)、個(gè)人愛(ài)好、個(gè)人特點(diǎn)、性格等方面了如指掌，有的放矢的開(kāi)展工作。
溝通交流談話本：建立必要的談話交流溝通制度，及時(shí)掌握員工思想動(dòng)態(tài)，了解職工真正需求，了解各種矛盾糾紛，解決苗頭性問(wèn)題，通過(guò)談話制度，增進(jìn)感情，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。
四、管理考核
1、嚴(yán)格按公司各項(xiàng)制度落實(shí)相關(guān)管理工作，把管理作為突出形象，提高素質(zhì)，提升競(jìng)爭(zhēng)力的有力手段。
2、實(shí)行大樓管理中心與行政部門(mén)（服務(wù)中心、人力資源）雙重考核。
3、大樓管理中心依據(jù)公司制度及管理中心檢查標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)管理工作進(jìn)行考核。服務(wù)中心、人力資源依據(jù)管理經(jīng)理職責(zé)進(jìn)行考核，并出臺(tái)考核標(biāo)準(zhǔn)。
4、考核結(jié)果與賣(mài)場(chǎng)管理經(jīng)理績(jī)效收入掛鉤。
管理經(jīng)理工作手冊(cè)篇一
產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)描述
產(chǎn)品經(jīng)理的全部責(zé)任在于通過(guò)了解不斷變化的市場(chǎng)需求和優(yōu)化產(chǎn)品推向目標(biāo)市場(chǎng)的全過(guò)程，將企業(yè)的不同組成部分凝聚成一個(gè)戰(zhàn)略上一致集中的整體，同時(shí)將一項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值最大化。產(chǎn)品經(jīng)理的全部職責(zé)在于使企業(yè)的不同部分融合成一個(gè)戰(zhàn)略上的整體，通過(guò)使公司和市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)相一致，達(dá)到產(chǎn)品價(jià)值的最大化。
產(chǎn)品經(jīng)理不僅要管產(chǎn)品，還要管項(xiàng)目和流程。
產(chǎn)品經(jīng)理的三個(gè)能力
1、對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握能力
符合用戶需求的產(chǎn)品定義、合理的價(jià)格、有效的銷(xiāo)售及市場(chǎng)建議；
2、有效推動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施的能力
熟悉組織結(jié)構(gòu)和制度、熟悉合作人員、把握項(xiàng)目關(guān)鍵、熟悉項(xiàng)目細(xì)節(jié)；
3、有效溝通能力
想清楚、說(shuō)清楚、聽(tīng)清楚、做清楚，使團(tuán)隊(duì)“勁往一處使”；
產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)要求
產(chǎn)品經(jīng)理的特制包括創(chuàng)新態(tài)度、領(lǐng)導(dǎo)力和自信，而后天習(xí)得的能力包括組織能力、時(shí)間管理能力和交際能力。同時(shí)精通銷(xiāo)售和技術(shù)也非常重要。
產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)總攬全局的角色，他必須依靠許多專(zhuān)家產(chǎn)品和服務(wù)介紹給顧客。使用內(nèi)部團(tuán)隊(duì)意味著產(chǎn)品經(jīng)理可以不必非常精通這些領(lǐng)域，但是對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的管理水平和協(xié)調(diào)能力要求就較高。
產(chǎn)品經(jīng)理的學(xué)習(xí)過(guò)程
具有明確責(zé)任的產(chǎn)品經(jīng)理，最初必須具有有關(guān)公司產(chǎn)品的特定知識(shí)。隨著工作經(jīng)驗(yàn)和責(zé)任的增長(zhǎng)，知識(shí)培養(yǎng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到各種職能領(lǐng)域，例如財(cái)務(wù)分析、促銷(xiāo)、價(jià)格設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和戰(zhàn)略性銷(xiāo)售。當(dāng)其責(zé)任提高到一個(gè)更高的水平時(shí)，管理技巧就上升到第一位。
產(chǎn)品經(jīng)理必須學(xué)習(xí)如何創(chuàng)建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，達(dá)成一致，談判協(xié)調(diào)，評(píng)估業(yè)績(jī)和處理人際關(guān)系。產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)間管理
戰(zhàn) 略 15%~25%
短期工作 20%~30%
日常工作 40%~55%
產(chǎn)品經(jīng)理在組織中的角色描述
（1）研發(fā)
——產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該完全代表顧客的利益，相當(dāng)于一個(gè)用戶及市場(chǎng)的專(zhuān)家角色。
研發(fā)部門(mén)是行業(yè)技術(shù)專(zhuān)家，產(chǎn)品經(jīng)理雖然具有一定的行業(yè)知識(shí)，但應(yīng)該清醒地知道何時(shí)干預(yù)、何時(shí)深入。產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該作為產(chǎn)品專(zhuān)家參與研發(fā)的合作過(guò)程，產(chǎn)品經(jīng)理必須花大量的時(shí)間收集和歸整有關(guān)產(chǎn)品、顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。
對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的要求：
產(chǎn)品經(jīng)理熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，熟練使用和接觸同類(lèi)產(chǎn)品和自有產(chǎn)品。
產(chǎn)品經(jīng)理必須密切和項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)作，參加各種例會(huì)，熟悉產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)流程和時(shí)間表。
產(chǎn)品經(jīng)理必須主動(dòng)學(xué)習(xí)新技術(shù)，觸發(fā)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的創(chuàng)意，根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，努力把新技術(shù)應(yīng)用于已有的產(chǎn)品和將要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。
（2）運(yùn)作
——產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)直接負(fù)責(zé)，產(chǎn)品經(jīng)理要配合銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)達(dá)到一定的市場(chǎng)規(guī)模。
在銷(xiāo)售初期，產(chǎn)品經(jīng)理要為銷(xiāo)售人員提供產(chǎn)品培訓(xùn)和銷(xiāo)售手冊(cè)等工具，同時(shí)為銷(xiāo)售人員建立成功的銷(xiāo)售模式和渠道模式。
制定合理、高效、及時(shí)的產(chǎn)品價(jià)格政策和市場(chǎng)策略
對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的要求：
產(chǎn)品經(jīng)理要重視渠道、銷(xiāo)售終端的問(wèn)題反饋。從銷(xiāo)售隊(duì)伍中獲取市場(chǎng)信息和用戶信息。每周產(chǎn)品經(jīng)理要花25%左右的時(shí)間去和銷(xiāo)售人員，或潛在用戶直接面談或電話溝通，了解并總結(jié)。
（3）經(jīng)營(yíng)分析
——產(chǎn)品部作為利潤(rùn)中心，產(chǎn)品經(jīng)理必須擔(dān)負(fù)起進(jìn)行產(chǎn)品成本預(yù)算和銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)、預(yù)測(cè)，從而達(dá)到公司預(yù)期的利潤(rùn)和市場(chǎng)規(guī)模。
具體的負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)分析包括：成本預(yù)算、銷(xiāo)售量的監(jiān)控、利潤(rùn)監(jiān)控、價(jià)格體系的制定與維護(hù)等。
（4）市場(chǎng)推廣
——產(chǎn)品經(jīng)理決定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和目標(biāo)市場(chǎng)的描述。
產(chǎn)品經(jīng)理可以與市場(chǎng)經(jīng)理合作，負(fù)責(zé)把這種定位通過(guò)有效的途徑傳給消費(fèi)者。
產(chǎn)品經(jīng)理必須對(duì)各種促銷(xiāo)活動(dòng)有一定的了解，并在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)制定相應(yīng)的市場(chǎng)推廣建議。
總結(jié)：
產(chǎn)品經(jīng)理要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、類(lèi)產(chǎn)品和自有產(chǎn)品。
產(chǎn)品經(jīng)理要密切和項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)作，參加各種例會(huì)，熟悉產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)流程和時(shí)間表。產(chǎn)品經(jīng)理要主動(dòng)學(xué)習(xí)新技術(shù)，觸發(fā)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的創(chuàng)意。
產(chǎn)品經(jīng)理要重視銷(xiāo)售人員的問(wèn)題反饋。每周產(chǎn)品經(jīng)理要花一定的時(shí)間去和銷(xiāo)售人員、潛在用戶溝通，了解總結(jié)。
產(chǎn)品部作為利潤(rùn)中心，產(chǎn)品經(jīng)理必須擔(dān)負(fù)起進(jìn)行產(chǎn)品成本預(yù)算和銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)、預(yù)測(cè)，從而達(dá)到公司預(yù)期的利潤(rùn)和市場(chǎng)規(guī)模。
管理經(jīng)理工作手冊(cè)篇二
直營(yíng)管理部經(jīng)理工作手冊(cè)目錄：
一、直營(yíng)管理部經(jīng)理職責(zé)
二、部門(mén)工作計(jì)劃
三、設(shè)計(jì)部門(mén)組織
四、營(yíng)銷(xiāo)管理制度
直營(yíng)管理部經(jīng)理工作手冊(cè)內(nèi)容摘要：
銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)：
l、市場(chǎng)分析、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。
2、確定銷(xiāo)售目標(biāo)。
3、制訂銷(xiāo)售計(jì)劃。
4、確定銷(xiāo)售政策。
5、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式。
6，人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。
7、設(shè)計(jì)人員的薪資方案、激勵(lì)方案。
8、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考查評(píng)估。
9、銷(xiāo)售渠道與客戶的管理。
10、財(cái)務(wù)管理、防止呆帳對(duì)策、帳款回收。
11、制定各種規(guī)章制度。
部門(mén)工作計(jì)劃：
銷(xiāo)售管理的核心內(nèi)容，就是企業(yè)、部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行全面
有效的規(guī)范和控制，具體來(lái)說(shuō)，就是從滿足消費(fèi)者的需求出發(fā)，建立一整套系統(tǒng)管理程序和方法，把市場(chǎng)需求變成企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)，確定銷(xiāo)售策略，編制計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)。由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售計(jì)劃具有整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃先驅(qū)者的特點(diǎn)。
銷(xiāo)售計(jì)劃內(nèi)容
銷(xiāo)售計(jì)劃是指直接實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收人的一連串的過(guò)程與安排。具體地說(shuō)，就是根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃預(yù)測(cè)，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)額，進(jìn)而為具體的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而實(shí)施銷(xiāo)售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編制銷(xiāo)售預(yù)算，來(lái)支持一定時(shí)期內(nèi)的目標(biāo)達(dá)成。
管理經(jīng)理工作手冊(cè)篇三
易居（中國(guó)）·北方區(qū)
法務(wù)經(jīng)理工作手冊(cè)
第一部分 崗位業(yè)務(wù)工作流程及要求
一、管理職能
1、部門(mén)組建
建成服務(wù)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略同時(shí)貼近業(yè)務(wù)部門(mén)需要的既高效又能主動(dòng)開(kāi)展工作的法務(wù)部門(mén)，具體分為如下幾方面工作：
1.1、確立法務(wù)工作目標(biāo)、工作思路，搭建系統(tǒng)的工作框架，制定符合工作目標(biāo)的管理制度、流程；
1.2、根據(jù)工作的總體規(guī)劃，逐步開(kāi)展法務(wù)工作，招聘符合法務(wù)管理要求的法務(wù)人員； 1.3、根據(jù)公司需要建立外聘律師制度，配合法務(wù)管理中心進(jìn)行訴訟相關(guān)事宜，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同維護(hù)公司合法權(quán)益；
2、執(zhí)行監(jiān)督管理
2.1、項(xiàng)目對(duì)國(guó)家、地方政府的法律及規(guī)范性法律文件的執(zhí)行、監(jiān)督，具體包括開(kāi)發(fā)商證件審驗(yàn)及歸檔、根據(jù)相關(guān)規(guī)定的要求，雙方（開(kāi)發(fā)商、代理公司）證件、代理公司授權(quán)委托書(shū)、一房一價(jià)表公示情況監(jiān)督；
2.2、其他各部門(mén)及工作人員對(duì)公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行情況監(jiān)督；
2.3、印章（含公章、合同章）使用情況審查、監(jiān)督，每月度末嚴(yán)格按照公司簽批的《2011法務(wù)中心報(bào)、審、批流程表》對(duì)該月度公章、合同章使用情況及審批流程進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、審核、監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正；
3、合同管理
3.1、規(guī)范合同文本：編輯各類(lèi)合同（包含純代理合同、非純代理合同、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)合同、戰(zhàn)略合作協(xié)議、經(jīng)濟(jì)類(lèi)合同）使用文本，建立合同范本檔案；
3.2、規(guī)范合同審核、簽批：
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? 主辦部門(mén)負(fù)責(zé)合同的經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)性、可行性及安全性的評(píng)估；
? 財(cái)務(wù)管理中心負(fù)責(zé)資產(chǎn)、資金使用的效果、投入及利潤(rùn)的對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)的預(yù)估以及資金結(jié)算、費(fèi)用支付的明確性、合規(guī)性審核評(píng)估；
? 法務(wù)管理中心負(fù)責(zé)對(duì)合同的合法性包括簽約主體的合法性及履約能力、合同內(nèi)容的合法性、簽約形式的合法性、審批流程的合法、合規(guī)性審查。主要包括以下內(nèi)容：
3.2.1 收入類(lèi)合同
3.2.1.1項(xiàng)目代理銷(xiāo)售合同（含純代理、非純代理）、補(bǔ)充協(xié)議等的起草、修改、合同談判、審核，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、甲方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通代理合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的審批簽署。
3.2.1.2項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃類(lèi)及補(bǔ)充協(xié)議的起草、修改、合同談判、審核，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、甲方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通代理合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的審批簽署。
3.2.1.3 關(guān)聯(lián)交易合同的起草、修改、審核，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、甲方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通代理合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署。
3.2.2 支出類(lèi)合同
3.2.2.1行政中心經(jīng)濟(jì)合同（房屋租賃合同、物業(yè)管理合同、車(chē)位使用協(xié)議、酒店入住協(xié)議、電腦外包等）的起草、修改、審核，與行政中心負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署。
3.2.2.2人事中心經(jīng)濟(jì)合同（招聘合同、實(shí)習(xí)基地協(xié)議等）的起草、修改、審核，與人事中心負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署。
3.2.2.3項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)合同（房屋租賃合同、營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣合同、工服制作合同等）的起草、修改、審核，與相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署。
3.2.2.4 居間合同的起草、修改、合同談判、審核，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、甲方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署。
3.2.3 恒大項(xiàng)目合同（與公司的大客戶恒大公司之間簽署的代理合同、補(bǔ)充協(xié)議等）的
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審核與流程，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署和檔案文件的存檔備案。
3.2.4戰(zhàn)略合作協(xié)議（與長(zhǎng)期合作的客戶簽訂的實(shí)現(xiàn)深度合作的協(xié)議）的起草、修改、合同談判、審核，均由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人集團(tuán)、法務(wù)負(fù)責(zé)人溝通協(xié)議修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署和檔案文件的存檔備案。
3.2.5公司簽署的其他合同的起草、修改、合同談判、審核，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、洽談方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署。
3.2.6、合同審核的要求 3.2.6.1關(guān)于合同主體
代理銷(xiāo)售合同需審查甲方資質(zhì)與項(xiàng)目的合法性，查驗(yàn)項(xiàng)目的五證：《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國(guó)有土地使用證》和《商品房銷(xiāo)售（預(yù)售）許可證》。
營(yíng)銷(xiāo)策劃類(lèi)合同及支出合同查驗(yàn)對(duì)方主體的合法性。與公司簽訂合同的，查看對(duì)方的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和企業(yè)參加年檢的證明資料，未經(jīng)查驗(yàn)僅憑其名片、介紹信、工作證、公章、授權(quán)書(shū)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件等證件確認(rèn)其簽約資格具有風(fēng)險(xiǎn)性，不得與不具備獨(dú)立法人資格的實(shí)體（包括公司分部各職能中心以及各子公司、未領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照的分公司等）簽訂合同，以上情況需簽訂合同的，應(yīng)取得具備獨(dú)立法人資格實(shí)體的書(shū)面明確授權(quán)。與個(gè)人簽訂合同的，查驗(yàn)個(gè)人的有效證件及其他證明文件。
3.2.6.2關(guān)于合同條款
使用我方合同模板簽訂合同，合同條款應(yīng)詳細(xì)、規(guī)范、完備，準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn)，具有可執(zhí)行性，在合法的前提下最大限度的維護(hù)我方合法權(quán)益。代理合同尤其應(yīng)注意代理期限、開(kāi)盤(pán)條件、代理費(fèi)的點(diǎn)位與結(jié)算方式、營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用承擔(dān)、案場(chǎng)費(fèi)用承擔(dān)、違約責(zé)任、解約條款。
3.2.6.3關(guān)于合同附件
合同帶有附件的，在合同中寫(xiě)明附件的名稱(chēng)，合同附件與合同約定內(nèi)容一致，并盡量與合同同時(shí)蓋章。
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3.2.6.4關(guān)于合同蓋章
合同必須以雙方蓋章為基本生效條件，合同蓋章時(shí)，除應(yīng)在合同落款處蓋章外，必須同時(shí)蓋騎縫章，騎縫章應(yīng)保證完整，并應(yīng)覆蓋合同及附件每一頁(yè)。
3.2.6.5關(guān)于合同修改
合同內(nèi)有手寫(xiě)內(nèi)容或?qū)υ袟l款進(jìn)行手動(dòng)修改的，該部分必須由雙方蓋章予以確認(rèn)；保證雙方持有版本均進(jìn)行了修改，不得出現(xiàn)部分合同進(jìn)行了修改、部分合同未進(jìn)行修改的情況。
3.2.6.6關(guān)于合同簽訂時(shí)間
簽訂的合同注意填寫(xiě)合同簽訂時(shí)間。3.2.7 合同的蓋章與歸檔
3.2.7.1合同需根據(jù)《2011年法務(wù)中心報(bào)、審、批流程》經(jīng)相關(guān)部門(mén)與領(lǐng)導(dǎo)審核簽字，走完合同報(bào)審批流程后，具備完整的《代理合同會(huì)簽單》或《請(qǐng)印單》方可蓋章。合同經(jīng)雙方蓋章生效后歸檔。
3.2.7.2 對(duì)歸檔后合同的借閱、借用、領(lǐng)用（原件或復(fù)印件）填寫(xiě)（《合同借閱、借用、領(lǐng)用申請(qǐng)單》），并經(jīng)法務(wù)經(jīng)理及分管副總經(jīng)理簽批后方可。
3.3、規(guī)范合同管理：
3.2.1建立合同歸檔的電子化管理：合同原件及審批流程的紙質(zhì)版歸檔；建立合同管理的電子化制度，已簽署合同均備份電子版一份、掃描件一份及合同臺(tái)賬制度；
4、文件審核、管理 4.1、項(xiàng)目投標(biāo)文件的審核
公司新洽談項(xiàng)目，招投標(biāo)文件資料的審核、流轉(zhuǎn)、用印監(jiān)督。若投標(biāo)文件后附有甲方合同且要求中標(biāo)后按該版本簽訂代理合同的的，則需根據(jù)合同審核要求對(duì)合同進(jìn)行審核，注意招標(biāo)文件中是否有提交誠(chéng)意金及保證金的要求。
4.2、重要業(yè)務(wù)公函的審核
針對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，需與甲方溝通事宜或項(xiàng)目執(zhí)行中相關(guān)事宜，與項(xiàng)目相關(guān)負(fù)責(zé)人溝
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通，起草、審核、出具公函。
4.3、集團(tuán)內(nèi)部公司、關(guān)聯(lián)公司之間來(lái)往的各類(lèi)公函的起草、審核。
4.4、相關(guān)政府部門(mén)（如稅務(wù)局、房管局、法院、檢察院等）出具函件（如質(zhì)詢(xún)函、要求整改函等）的回復(fù)、答復(fù)。
4.5、后臺(tái)各中心需對(duì)外出具的各類(lèi)公函的起草、審核。
4.6、審計(jì)文件，按照國(guó)家法律法規(guī)以及集團(tuán)公司的相關(guān)規(guī)定收集整理和保存審計(jì)時(shí)所需要的文件，在審計(jì)的時(shí)候，按照公司規(guī)定，積極配合審計(jì)。
4.7、統(tǒng)計(jì)并上報(bào)集團(tuán)臨時(shí)下發(fā)的需要填報(bào)的表格及集團(tuán)內(nèi)容，按照集團(tuán)的關(guān)于文件的統(tǒng)計(jì)與管理等規(guī)定和相關(guān)通知，適時(shí)的做好相關(guān)文件的統(tǒng)計(jì)和存檔，及時(shí)上交集團(tuán)。
5、公司年檢注冊(cè)管理
5.1、根據(jù)我司在各城市開(kāi)展業(yè)務(wù)范圍逐漸擴(kuò)大，處理需在有代理項(xiàng)目城市，設(shè)立分公司或獨(dú)立的法人公司的，分公司或獨(dú)立法人公司的設(shè)立事宜（含營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證的辦理事宜）。
5.2、各城際公司分公司、獨(dú)立法人公司成立后，前往工商局調(diào)取公司設(shè)立提交工商局全部登記資料，打印并加蓋工商局檔案專(zhuān)用章，留取掃描件存檔。
5.3、公司工商登記的變更、注銷(xiāo)后，調(diào)取工商登記資料，遞交集團(tuán)法務(wù)部、各城際公司存檔。
5.4、協(xié)助本公司的股東公司、兄弟公司或下屬公司準(zhǔn)備相關(guān)工商資料、協(xié)助辦理公司的設(shè)立、變更、注銷(xiāo)事宜。
6、其他風(fēng)險(xiǎn)控制 6.1、風(fēng)險(xiǎn)控制體系的建立 6.2、風(fēng)險(xiǎn)控制細(xì)則制定與完善 6.3、統(tǒng)計(jì)表格的設(shè)計(jì) 6.4、法務(wù)工作的組織實(shí)施
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6.5、相關(guān)糾紛的跟蹤與處理
二、救濟(jì)職能
1、訴訟管理
1.1、協(xié)助項(xiàng)目部及綜合管理部各中心處理糾紛，必要時(shí)出具相關(guān)法律意見(jiàn)。1.2、若出現(xiàn)涉訴事宜，根據(jù)情況，自行處理或協(xié)助我司委托律師處理訴訟事宜，整理、出具訴訟所需各類(lèi)證據(jù)，跟進(jìn)訴訟的進(jìn)程。
1.3、訴訟案件終結(jié)，整理全部訴訟資料（包括但不限于授權(quán)委托書(shū)、起訴書(shū)、證據(jù)目錄、證據(jù)、判決書(shū)（調(diào)解書(shū)）原件、復(fù)印件及掃描件等）并歸檔。
三、法務(wù)日常事務(wù)處理
第二部分 崗位管理規(guī)范及要求
一、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、檔案管理
1、法務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)內(nèi)容
? ? ? ? ? ? 每月法務(wù)月報(bào)
每月在洽談未簽約項(xiàng)目統(tǒng)計(jì) 每月在執(zhí)行項(xiàng)目
每月恒大項(xiàng)目執(zhí)行情況統(tǒng)計(jì) 每月合同專(zhuān)用章使用情況統(tǒng)計(jì) 每月公章使用情況統(tǒng)計(jì)
2、法務(wù)檔案管理內(nèi)容 ? ? ? ? 代理合同檔案 營(yíng)銷(xiāo)策劃合同檔案 經(jīng)濟(jì)合同檔案 關(guān)聯(lián)交易合同檔案
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? ? ? ? 合同領(lǐng)出情況表 工商檔案 授權(quán)委托書(shū) 印章領(lǐng)用承諾書(shū)
二、職業(yè)準(zhǔn)則
1、職業(yè)準(zhǔn)則標(biāo)準(zhǔn)
? ? ? 不得在與公司有業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)或搶奪公司任何業(yè)務(wù)的企業(yè)兼職。
不得使用公司財(cái)務(wù)，信息或其在公司的地位以獲取本該屬于公司的商機(jī)。在雇傭期內(nèi)，員工應(yīng)遵守一切書(shū)面或不成文的有關(guān)保密的規(guī)則和政策，并履行適用于員工的保密職責(zé)。? 除履行與本公司職務(wù)有關(guān)的職責(zé)外，員工未經(jīng)公司事先批準(zhǔn)不得透露、公布或發(fā)布公司的商業(yè)秘密或其他保密信息，也不得在公司職責(zé)范圍外使用該等保密信息。? 即使工作環(huán)境外，員工也須保持警惕，不要泄露與公司或其業(yè)務(wù)、顧客或員工有關(guān)的重要信息。? 員工就公司保密信息的保密義務(wù)在其雇傭期結(jié)束后仍然存續(xù)，直至公司公開(kāi)披露這些資料非該員工過(guò)錯(cuò)信息流入公共領(lǐng)域。? 雇傭終止時(shí)或在公司要求的時(shí)間，員工應(yīng)無(wú)例外地向公司返還所有財(cái)產(chǎn)，包括含有保密信息的所有媒介形式，并且不得保留副本材料。
三、內(nèi)部聯(lián)絡(luò)
法務(wù)管理中心內(nèi)部各崗位、綜合管理部人力資源中心、行政管理中心、財(cái)務(wù)管理中心、運(yùn)營(yíng)管理中心、前臺(tái)項(xiàng)目部、北方事業(yè)部法務(wù)管理中心條線、上房集團(tuán)法務(wù)管理中心條線
四、外部聯(lián)絡(luò)
開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目部、法務(wù)部、工商管理局、土地和房屋管理局、外匯管理局等其他行政部門(mén)、公安、檢察院、法院、律師事務(wù)所
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五、崗位目標(biāo)
法務(wù)管理中心作為綜合管理部其中職能部門(mén)之一，肩負(fù)著協(xié)助管理者依法決策，引導(dǎo)公司在法律的軌道上健康發(fā)展，確保公司守法經(jīng)營(yíng)依法維護(hù)公司合法權(quán)益，處理公司在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中發(fā)生的各種法律問(wèn)題的重大使命，同時(shí)也承擔(dān)著盡職盡責(zé)為公司其他職能部門(mén)及業(yè)務(wù)部門(mén)提供及時(shí)、專(zhuān)業(yè)、詳盡的法律意見(jiàn)和建議的重大責(zé)任，在公司分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，為公司的正常運(yùn)營(yíng)及茁壯成長(zhǎng)保駕護(hù)航。具體分為兩方面的內(nèi)容：
第一、管理職能：對(duì)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)管控，在法律許可的范圍內(nèi)最大程度實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和利益，包括對(duì)公司決策的合法性分析、合同談判、簽署及歸檔管理、印章使用的監(jiān)督管理、為其他各部門(mén)提供法律咨詢(xún)及建議、員工法律常識(shí)管理及培訓(xùn)等；
第二、救濟(jì)職能：協(xié)助處理公司與其他民事主體之間（包括公司、個(gè)人）、公司與政府職能部門(mén)、行政主體之間以及公司各部門(mén)之間的糾紛和問(wèn)題，包括采取訴訟及非訴手段（包括協(xié)商、調(diào)解、訴訟、仲裁手段）。
第三部分 日、周、月工作匯總
一、每日工作
1、日常法務(wù)管理
2、部門(mén)工作指導(dǎo)
3、合同條款審核談判
4、合同流程審核
二、每周工作
1、合同簽訂執(zhí)行情況數(shù)據(jù)匯總
2、印章使用信息統(tǒng)計(jì)
3、周工作總結(jié)和計(jì)劃
三、每月工作
易居（中國(guó)）·北方區(qū)
1、法務(wù)月報(bào)審核
2、在洽談未簽約項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)
3、在執(zhí)行項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)
4、恒大項(xiàng)目執(zhí)行情況統(tǒng)計(jì)
5、合同專(zhuān)用章使用情況統(tǒng)計(jì)
6、公章使用情況統(tǒng)計(jì)
7、月工作總結(jié)和計(jì)劃
8、前后臺(tái)溝通例會(huì)
第四部分 其他臨時(shí)性工作
易居（中國(guó)）·北方區(qū)
管理經(jīng)理工作手冊(cè)篇四
《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》
序
隨著公司產(chǎn)品系列的增加，更新?lián)Q代的加速，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)規(guī)模越來(lái)越大，品種規(guī)格越來(lái)越多，沒(méi)有一個(gè)規(guī)范的，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庐a(chǎn)品開(kāi)發(fā)和上市程序，后果是不堪設(shè)想的。由于新產(chǎn)品上市失敗而整個(gè)企業(yè)陷入困境的案例也屢見(jiàn)不鮮。問(wèn)題是：如何才能?chē)?yán)謹(jǐn)科學(xué)高效的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并使其成功上市？ 我們從以下幾個(gè)方面展開(kāi)；
成功新產(chǎn)品上市第一步：發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要有的放矢，先創(chuàng)意新產(chǎn)品，然后給這個(gè)新產(chǎn)品找市場(chǎng)是賭博游戲式的做法，正確的思路是：先去分析市場(chǎng)，了解市場(chǎng)整體趨勢(shì)、了解目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)品有那些弱點(diǎn)可以利用，用戶還有那些需求沒(méi)有滿足、有沒(méi)有還處于空白階段的細(xì)分市場(chǎng)區(qū)格，最終通過(guò)理性的分析找到市場(chǎng)空檔，把自己的產(chǎn)品根植于這塊“肥沃的土地”上。
成功新產(chǎn)品上市第二步：新產(chǎn)品概念的提出
市場(chǎng)機(jī)會(huì)給我們指明了方向，新產(chǎn)品概念的具體化（產(chǎn)品的功能、外觀造型、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、使用效果、規(guī)格、價(jià)格、包裝、訴求點(diǎn)等要素的初步確定）是為了鎖定新市場(chǎng)機(jī)會(huì)，新產(chǎn)品概念的提出不是閉門(mén)造車(chē)，而是針對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的量身訂做。
成功新產(chǎn)品上市的第三步：新產(chǎn)品可行性評(píng)估
根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)量身訂做的新產(chǎn)品從邏輯上推斷應(yīng)該是可以成功上市的，但問(wèn)題是這個(gè)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)及上市我們公司是否有實(shí)力去完成？上市這個(gè)產(chǎn)品所要求的生產(chǎn)設(shè)備、財(cái)務(wù)支持、必備銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等方面公司是否存在先天不足的障礙——市場(chǎng)上機(jī)會(huì)很多，但這個(gè)機(jī)會(huì)是不是屬于我們，還得根據(jù)自身情況進(jìn)行可行性評(píng)估。
成功新產(chǎn)品上市第四步：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及準(zhǔn)備
確認(rèn)該新產(chǎn)品上市切實(shí)可行后，就要馬上行動(dòng)，把停留在創(chuàng)意階段的新產(chǎn)品概念（包括產(chǎn)品本身及產(chǎn)品的包裝、廣宣品等附屬物）變成實(shí)物。生產(chǎn)車(chē)間試樣出來(lái)的新產(chǎn)品樣品一定符合原始創(chuàng)意嗎？很難講，最妥當(dāng)?shù)姆椒ㄊ蔷湍迷嚠a(chǎn)的樣品、價(jià)格等要素去市場(chǎng)上做實(shí)物測(cè)試，一直測(cè)試到結(jié)果表明該產(chǎn)品在各方面符合原創(chuàng)意、符合市場(chǎng)機(jī)會(huì)、而且有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)為止。
成功新產(chǎn)品上市第五步：新產(chǎn)品上市的計(jì)劃與安排
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及準(zhǔn)備工作結(jié)束，接下來(lái)就面臨著產(chǎn)品上市、廣告宣傳品及新產(chǎn)品的批量生產(chǎn)、各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)與執(zhí)行等一系列問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)謀定而后動(dòng)，周密的計(jì)劃和安排是新產(chǎn)品上市成功的前提。
成功新產(chǎn)品上市第六步：新產(chǎn)品上市計(jì)劃執(zhí)行
通過(guò)以上五個(gè)步驟的充足準(zhǔn)備，新產(chǎn)品終于走上市場(chǎng)。所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握、新產(chǎn)品概念提出及論證、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備、新產(chǎn)品上市計(jì)劃的擬訂都是為了新產(chǎn)品上市執(zhí)行這臨門(mén)一腳做服務(wù)。銷(xiāo)售部能否把上市計(jì)劃執(zhí)行到位、鋪貨能否迅速達(dá)標(biāo)、促銷(xiāo)資源能否有效利用直接決定著新產(chǎn)品上市效果，市場(chǎng)成敗在此一舉！
成功新產(chǎn)品上市第七步：上市后表現(xiàn)追蹤
新產(chǎn)品上市執(zhí)行不是銷(xiāo)售人員孤軍作戰(zhàn)，市場(chǎng)企劃人員要為其“保駕護(hù)航”。從新產(chǎn)品上市第一天起嚴(yán)密監(jiān)控新產(chǎn)品上市的銷(xiāo)量、促銷(xiāo)、鋪貨、價(jià)格等關(guān)鍵指標(biāo)的表現(xiàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)提出解決改良方案，不斷矯正新產(chǎn)品上市計(jì)劃中的不足之處，實(shí)現(xiàn)策劃與執(zhí)行的完美結(jié)合。
按照以上這七個(gè)步驟進(jìn)行新產(chǎn)品上市規(guī)范推進(jìn), 各項(xiàng)工作環(huán)環(huán)相扣、節(jié)節(jié)遞進(jìn)，最終新產(chǎn)品上市完全在掌控之中，上市成功也變得更加理所當(dāng)然。營(yíng)銷(xiāo)真的是有因有果的行為！
新產(chǎn)品上市7步驟
《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》第一章：發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
問(wèn)自己：我們真的需要這個(gè)新的產(chǎn)品上市嗎？
除了因?yàn)楫a(chǎn)品生命周期，而“必須”進(jìn)行的產(chǎn)品改進(jìn)外，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是未來(lái)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、上市動(dòng)作的基礎(chǔ)。對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的判斷主要來(lái)源于三個(gè)方面：
1、把握市場(chǎng)大勢(shì)：
尋找正在上升和即將上升的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，鎖定新產(chǎn)品立項(xiàng)于企業(yè)戰(zhàn)略的一致性。
2、對(duì)用戶的研究：
初步確定新產(chǎn)產(chǎn)品目后，要研究用戶使用和購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品的習(xí)慣，用戶對(duì)家居環(huán)境中對(duì)燈光的需求和要求，達(dá)到什么樣的使用效果，希望得到什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，找到公司新產(chǎn)品的具體切入點(diǎn)。
3、該產(chǎn)產(chǎn)品目主要競(jìng)品分析和學(xué)習(xí)：
巨人也有軟肋，新產(chǎn)品創(chuàng)意要學(xué)習(xí)市場(chǎng)上該品類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌的優(yōu)勢(shì)，找到他的破綻，針對(duì)競(jìng)品的弱點(diǎn)，塑造自己的優(yōu)勢(shì)。
第一節(jié) 把握市場(chǎng)大勢(shì)
問(wèn)題一：把握市場(chǎng)趨勢(shì)的思路
不管是可口可樂(lè)這樣稱(chēng)霸全球的百年老店，還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特有的三五年做成幾十個(gè)億銷(xiāo)售額飛速發(fā)展的內(nèi)資明星企業(yè)。反觀他們的創(chuàng)業(yè)史。最初大都有憑借市場(chǎng)機(jī)會(huì)推出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，企業(yè)迅速壯大的契機(jī)。而這個(gè)契機(jī)往往就來(lái)自于領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)整體市場(chǎng)趨勢(shì)的把握。企業(yè)一旦能抓住先機(jī)，把握市場(chǎng)大勢(shì)，鎖定正在（即將）大幅上升的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品選項(xiàng)上做出精明的選擇，就如同給自己開(kāi)拓了一座金山，只要未來(lái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和上市運(yùn)作中不出現(xiàn)致命錯(cuò)誤，新產(chǎn)品上市就已經(jīng)成功一半。
著名的臺(tái)灣頂新集團(tuán)如今的成功就是得益于十幾年前對(duì)中國(guó)大陸方便面產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的研判。上世紀(jì)90年代初，頂新集團(tuán)在大陸的投資還僅限于食用油，但在經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)研究后發(fā)現(xiàn)：在日本、臺(tái)灣和韓國(guó)已經(jīng)發(fā)展為龐大產(chǎn)業(yè)的方便面制造業(yè)在大陸才剛剛起步，而且是以低價(jià)（一元以下）袋裝方便面為絕對(duì)主體的市場(chǎng)。
隨后，頂新集團(tuán)便以相對(duì)高端的“康師傅紅燒牛肉面”為核心產(chǎn)品迅速占領(lǐng)了大陸市場(chǎng)，并連續(xù)十年穩(wěn)坐方便面“第一品牌”地位。而今天的中國(guó)方便面產(chǎn)業(yè)也已經(jīng)發(fā)展成為以百億元計(jì)的龐大市場(chǎng)。
問(wèn)題二：把握市場(chǎng)趨勢(shì)的方法：
在對(duì)市場(chǎng)整體趨勢(shì)的把握分析過(guò)程應(yīng)注意以下問(wèn)題：
1、歷史總是驚人的相似，國(guó)外市場(chǎng)的很多發(fā)展經(jīng)歷總是不斷在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一遍遍的驗(yàn)證，說(shuō)明已開(kāi)發(fā)地區(qū)的“今天”很可能就是還未充分開(kāi)發(fā)地區(qū)的“明天”。企業(yè)決策者，特別是管理最高層應(yīng)利用出國(guó)考察、企業(yè)家聯(lián)誼等各種機(jī)會(huì)把握先進(jìn)市場(chǎng)的最新趨勢(shì)，了解前沿市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。
2、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)研究公司的《產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告》和行業(yè)管理部門(mén)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可作為市場(chǎng)趨勢(shì)研究的參考依據(jù)和佐證。
3、市場(chǎng)研究的理性要掌握合適的“度”，沒(méi)有把握的事不可做，絕對(duì)有把握的事也不能做。因?yàn)?，其一：市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可能沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，苛刻追求完全無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目會(huì)浪費(fèi)更多的時(shí)間，造成更大的機(jī)會(huì)成本。其二：對(duì)于表面上論證起來(lái)毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目，你能看到，別人（別的企業(yè)）也同樣能看到，最后必然導(dǎo)致重復(fù)建設(shè)和惡性競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果是企業(yè)疲憊不堪的把巨額資金投入到微利行業(yè)。
對(duì)用戶偏好和市場(chǎng)細(xì)分的研究
問(wèn)題一：用戶偏好及市場(chǎng)細(xì)分研究的思路：
用戶對(duì)產(chǎn)品的接受度決定著未來(lái)新產(chǎn)品的市場(chǎng)命運(yùn)，我們可以從用戶的生活形態(tài)（使用和態(tài)度）研究中獲得新產(chǎn)品創(chuàng)意及市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)掘的有益信息。
具體內(nèi)容包括：
1、調(diào)查用戶對(duì)該品類(lèi)產(chǎn)品和現(xiàn)有品牌的認(rèn)知度，可以了解目前該市場(chǎng)的市場(chǎng)格局各品牌的市場(chǎng)地位，指導(dǎo)自己設(shè)計(jì)相對(duì)競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)策略。
2、調(diào)查目前市場(chǎng)各品牌的銷(xiāo)量、經(jīng)銷(xiāo)商的分布和數(shù)量、此類(lèi)產(chǎn)品單個(gè)用戶的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、可以推算出該產(chǎn)品目前的市場(chǎng)容量和未來(lái)的市場(chǎng)容量增減趨勢(shì)。
3、研究該品類(lèi)產(chǎn)品的目標(biāo)用戶主要是哪些人，他們的年齡、收入、教育素質(zhì)、性格特征、業(yè)余愛(ài)好、對(duì)家居的要求等要素?？梢詾橄乱徊饺绾卧O(shè)計(jì)產(chǎn)品的包裝、廣告等用戶溝通方式定下基調(diào)。
4、研究用戶購(gòu)買(mǎi)使用這些產(chǎn)品地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量
5、用戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意程度和抱怨點(diǎn)，從而發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
5、研究用戶對(duì)這一產(chǎn)品的期望和判別標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)現(xiàn)新的未滿足的用戶需求點(diǎn)，創(chuàng)造新的細(xì)分市場(chǎng)。
跨國(guó)公司大都是在用戶使用習(xí)慣和態(tài)度研究方面的“專(zhuān)家”，它們會(huì)投入巨資定期進(jìn)行全國(guó)性的用戶研究，不但為自己的新產(chǎn)品策略提供依據(jù)，而且可以給自己原有的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。頂新集團(tuán)“福滿多香脆面”的成功就是典型案例。
2001年以前的“干吃”方便面市場(chǎng)，曾被認(rèn)為是標(biāo)準(zhǔn)的兒童食品市場(chǎng)?？祹煾档摹靶』㈥?duì)”、統(tǒng)一企業(yè)的“小浣熊”、華豐的“小靈龍”都是干吃方便面的領(lǐng)導(dǎo)品牌，它們從包裝設(shè)計(jì)到內(nèi)附的小玩具都清楚的表明了自己的是定位：兒童。這來(lái)源于一個(gè)似乎非?！罢_”的假設(shè)：只有小孩兒才會(huì)把方便面干著吃。
兒童食品的行銷(xiāo)要點(diǎn)是產(chǎn)品好吃、贈(zèng)品好玩。小孩子購(gòu)買(mǎi)干脆面的主要趨動(dòng)因素是附贈(zèng)的小玩具能否引起他的興趣。所以小虎隊(duì)、小浣熊、小靈龍的銷(xiāo)售曲線大起大落之時(shí)，一定是附贈(zèng)小禮品換代之日——幾個(gè)食品企業(yè)拼搶的焦點(diǎn)卻落在了“小朋友更喜歡什么玩具上”。
頂新集團(tuán)2001年大面積市調(diào)，研究了歷年的用戶研究資料，發(fā)現(xiàn)干吃方便面的比例其實(shí)在成人中也相當(dāng)高。于是康師傅開(kāi)始一改“兒童方便面”的傳統(tǒng)做法，大膽的去掉了包裝上“卡通化”的設(shè)計(jì)和包裝內(nèi)的贈(zèng)品，同時(shí)在與用戶的溝通中把產(chǎn)品的“好吃、香脆”作為核心訴求。時(shí)至今日，康師傅的產(chǎn)品經(jīng)理們已經(jīng)不再為“究竟應(yīng)該采購(gòu)哪種兒童玩具？”所煩惱，而且“福滿多香脆面”已經(jīng)成為兒童和成人都可接受的“干吃方便面”第一品牌。
問(wèn)題二：開(kāi)展“生活形態(tài)”的調(diào)查應(yīng)注意哪些問(wèn)題？
1、調(diào)查目的是否明確：用戶生活形態(tài)研究的目的只能是“發(fā)現(xiàn)”市場(chǎng)機(jī)會(huì),在制定調(diào)查計(jì)劃和問(wèn)卷時(shí)千萬(wàn)不要“預(yù)設(shè)”任何結(jié)論，然后在調(diào)查過(guò)程中有意給這個(gè)結(jié)論找數(shù)據(jù)支持。
2、調(diào)查樣本要具廣泛性：要嚴(yán)格按照統(tǒng)計(jì)學(xué)原理進(jìn)行抽樣，對(duì)諸如樣本數(shù)、樣本城市的選擇需慎重考量。
不能集中于自己準(zhǔn)備要上市的產(chǎn)品進(jìn)行用戶的態(tài)度詢(xún)問(wèn)。比如，應(yīng)該訪問(wèn)所有在目標(biāo)市場(chǎng)中的用戶，樣本城市應(yīng)該覆蓋所有目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域。比如，如果產(chǎn)品行銷(xiāo)的區(qū)域是整個(gè)除西藏外的所有地區(qū)，那么就不能僅在北京、上海和廣東做一個(gè)總樣本數(shù)1000個(gè)的用戶研究，就期望得到正確的結(jié)論；因?yàn)檠睾Ｅc內(nèi)地的消費(fèi)行為差異太大，這樣的調(diào)查沒(méi)有代表性。
3、調(diào)查項(xiàng)目力求全面，否則無(wú)法了解市場(chǎng)全貌：除了通常的購(gòu)買(mǎi)（使用）地點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)（使用）量、、購(gòu)買(mǎi)（使用）者、購(gòu)買(mǎi)價(jià)格和品牌外，各品牌認(rèn)知、使用評(píng)價(jià)以及用戶消費(fèi)觀念、影響購(gòu)買(mǎi)的因素等等都是把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)重要的決策信息。如：在一次關(guān)于手機(jī)用戶的調(diào)查中可能發(fā)現(xiàn)——國(guó)產(chǎn)手機(jī)的潛在購(gòu)買(mǎi)者在小城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)比較集中，但是如果沒(méi)有對(duì)受訪者消費(fèi)觀念、生活習(xí)慣的調(diào)查，我們就不能決定究竟用什么廣告形式和語(yǔ)言向他們做宣傳比較有效。
第三節(jié) 對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、主要競(jìng)爭(zhēng)者的分析和學(xué)習(xí)
行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者通常也是產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)的“標(biāo)桿”，它的產(chǎn)品上市步伐實(shí)際上也反映了整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展方向。實(shí)際上，后來(lái)者可以通過(guò)在行業(yè)老大的產(chǎn)品組合中找到其“鏈條”的薄弱環(huán)節(jié)或市場(chǎng)空隙，辟其鋒芒，攻其軟肋。在照明行業(yè)，還處在小企業(yè)混戰(zhàn)局面，市場(chǎng)沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌，排在前面的企業(yè)各有優(yōu)勢(shì)，如果我們能取之眾長(zhǎng)，才有可能成為強(qiáng)勢(shì)品牌，成為領(lǐng)導(dǎo)者，才可持續(xù)發(fā)展。
我國(guó)本土企業(yè)打外資品牌最常用的策略就是：產(chǎn)品在包裝、功能、規(guī)格上與你相近、零售價(jià)和你持平（或略低）、而出廠價(jià)比你低的多、渠道利潤(rùn)比你高幾倍——發(fā)動(dòng)中國(guó)幾千萬(wàn)渠道銷(xiāo)售商來(lái)?yè)屇愕匿N(xiāo)量。在中國(guó)這塊渠道致勝的市場(chǎng)上，此方法屢用屢爽。
其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)品牌的弱勢(shì)不僅僅是價(jià)格高，在產(chǎn)品廣告、銷(xiāo)售渠道、產(chǎn)品換代速度上都有文章可做。
例：nokia、motorola是全球公認(rèn)的移動(dòng)通信終端產(chǎn)業(yè)的“老大”，它們有跨國(guó)公司的一切優(yōu)勢(shì)：研發(fā)能力、自有專(zhuān)利、知名度、品牌形象等等，而且曾經(jīng)獨(dú)霸中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)。與他們相比，國(guó)產(chǎn)手機(jī)幾乎沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)可言，尤其在功能開(kāi)發(fā)上。諸如“和弦”、“彩屏”、“彩信”等等都不是自己的創(chuàng)新，甚至在2001年前人們還在懷疑：國(guó)產(chǎn)手機(jī)能否被中國(guó)用戶所接受。
但是，包括波導(dǎo)、tcl、科健在內(nèi)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)先行者們并沒(méi)有被“領(lǐng)導(dǎo)者”嚇倒，在經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)分析后有了正確的判斷：“洋手機(jī)”雖然研發(fā)能力強(qiáng)、品牌形象好，但也有一些致命的弱點(diǎn)——價(jià)格高、渠道及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)少而單一（代理制）、款式少。
隨即，各國(guó)產(chǎn)品牌沒(méi)有選擇做“產(chǎn)品創(chuàng)新”，而仍采取購(gòu)買(mǎi)國(guó)外品牌核心技術(shù)的方式，在產(chǎn)品上緊跟“洋品牌”。但是卻用了兩年的時(shí)間大打“差異化”牌：用李汶、金喜善、周潤(rùn)發(fā)等國(guó)際級(jí)影星做代言人展開(kāi)了“鋪天蓋地”的廣告攻勢(shì)，提升國(guó)產(chǎn)手機(jī)形象；全面擴(kuò)張專(zhuān)賣(mài)店和銷(xiāo)售點(diǎn)，攻擊國(guó)外品牌的渠道弱點(diǎn)；不斷的翻新外觀設(shè)計(jì)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)一天天變的更小、更漂亮，迎合用戶心理，最后又加入了傳統(tǒng)的“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”。今日，國(guó)產(chǎn)品牌已經(jīng)占有了中國(guó)大陸手機(jī)市場(chǎng)的40%，大有成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的趨勢(shì)。
在我們照明行業(yè)，各企業(yè)的新產(chǎn)品自我開(kāi)發(fā)能力都很差，還停留在模仿階段，出新產(chǎn)品的速度很慢，一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)上一年很正常，因此，我們要打出節(jié)奏，以有計(jì)劃的出新產(chǎn)品，以有計(jì)劃的淘汰老產(chǎn)品，規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售潮流，引領(lǐng)市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)。
競(jìng)品分析要從以下幾方面著手：
1、鎖定主競(jìng)品品牌，了解各品牌的銷(xiāo)量、占有率、產(chǎn)品組合、旺銷(xiāo)產(chǎn)品規(guī)格、區(qū)域分布、旺銷(xiāo)區(qū)域、單店流量，從而掌握產(chǎn)品目前在各細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)劣（競(jìng)品在哪些產(chǎn)品、哪些區(qū)域已占優(yōu)勢(shì)？哪些市場(chǎng)尚有空白？）尋找我們新產(chǎn)品的入市機(jī)會(huì)和市場(chǎng)空間。
2、調(diào)查主要競(jìng)品各產(chǎn)品系列的規(guī)格、包裝、功能、賣(mài)點(diǎn)、展示方式等，學(xué)習(xí)競(jìng)品在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)，尋找他尚未涉足的薄弱環(huán)節(jié)。
3、調(diào)查主要競(jìng)品的各級(jí)價(jià)格和渠道利潤(rùn)，探求我司產(chǎn)品在價(jià)格和渠道利潤(rùn)方面形成優(yōu)勢(shì)打擊競(jìng)品的可能性和切入點(diǎn)。
4、調(diào)查主競(jìng)品在各渠道中的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷(xiāo)量排名，了解競(jìng)品在各渠道的優(yōu)勢(shì)和空白點(diǎn)，為我司產(chǎn)品入市后合理設(shè)置首攻渠道、銷(xiāo)售主渠道、回避競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)渠道、攻擊其網(wǎng)絡(luò)弱點(diǎn)提供思路。
5、調(diào)查競(jìng)品的市場(chǎng)精耕程度和銷(xiāo)售人力投入，為本品未來(lái)的銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)，分支機(jī)構(gòu)設(shè)置提供參考依據(jù)。
6、分析競(jìng)品廣告訴求及投放策略，探求我司產(chǎn)品差異性訴求方向。
7、調(diào)查竟品的銷(xiāo)售政策，做過(guò)的促銷(xiāo)活動(dòng)和達(dá)到的效果。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支持有哪些。
8、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)竟品的滿意程度和滿意方面，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)為不夠或缺陷的方面。
9、調(diào)查竟品的消費(fèi)認(rèn)可的有哪些方面。制表
《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》第二章：新產(chǎn)品概念的提出
問(wèn)自己：我準(zhǔn)備生產(chǎn)銷(xiāo)售怎樣的產(chǎn)品？
第一節(jié) 新產(chǎn)品概念生成的步驟
市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究階段提供了有關(guān)市場(chǎng)整體發(fā)展趨勢(shì)、用戶以及主要競(jìng)品在產(chǎn)品、區(qū)域、渠道、價(jià)格、人力投入各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等方面的有效信息，指出了市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里。接下來(lái)我們要考慮的就是要生產(chǎn)怎樣的產(chǎn)品來(lái)利用這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
1、由這一環(huán)節(jié)起，新產(chǎn)品上市營(yíng)銷(xiāo)正式開(kāi)始。公司由產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)人負(fù)責(zé)對(duì)此項(xiàng)工作的推動(dòng)，以協(xié)調(diào)各項(xiàng)工作開(kāi)展。
2、產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、用戶研究和競(jìng)爭(zhēng)者研究的信息基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)一 線考察、與銷(xiāo)售一線人員反復(fù)溝通等方法，分析相關(guān)潛在市場(chǎng)，初步形成一系列的產(chǎn)品創(chuàng)意并將創(chuàng)意描繪成具體的產(chǎn)品概念。
說(shuō)明：產(chǎn)品創(chuàng)意與產(chǎn)品概念有巨大的不同：創(chuàng)意是從公司的角度上講產(chǎn)品的可能設(shè)想，而產(chǎn)品概念則是以用戶的觀點(diǎn)對(duì)新產(chǎn)品的描述。比如：“開(kāi)發(fā)一種大脫水蔬菜包的方便面”是一個(gè)新產(chǎn)品創(chuàng)意。而根據(jù)這個(gè)創(chuàng)意描繪成的產(chǎn)品概念可能是：“一種全新的營(yíng)養(yǎng)型方便面，沒(méi)有醬包，有超大的蔬菜包，并有多種配菜口味可供選擇，特別適合孩子及注重營(yíng)養(yǎng)的用戶。有碗裝和袋裝兩種包裝，三種口味（番茄炒蛋、酸豆角、香菇青菜）。碗面總重100g，零售價(jià)2.5元；袋面總重105g，零售價(jià)1元”。
3、向用戶學(xué)習(xí)，把初步形成的產(chǎn)品概念用細(xì)致、簡(jiǎn)單、易理解的文字進(jìn)行描述。召集用戶進(jìn)行座談，了解他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品概念的接受程度和意見(jiàn)。
說(shuō)明：此處的產(chǎn)品概念測(cè)試和下面將提出的產(chǎn)品實(shí)物測(cè)試不同，產(chǎn)品概念測(cè)試階段沒(méi)有實(shí)物，只是對(duì)這個(gè)“新產(chǎn)品”做描述，然后請(qǐng)用戶對(duì)這種通過(guò)描述表達(dá)的“產(chǎn)品”，提出看法。
4、根據(jù)用戶座談測(cè)試結(jié)果對(duì)原創(chuàng)產(chǎn)品創(chuàng)意修正改良，最終定稿——撰寫(xiě)新產(chǎn)品概念提案書(shū)。
說(shuō)明：新產(chǎn)品概念提案書(shū)至少應(yīng)包括以下幾項(xiàng)：
1）品名：新產(chǎn)品叫什么名字？
2）產(chǎn)品定位：與其他產(chǎn)品相比，有那些特殊之處？
3）目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)總量：目標(biāo)用戶群可能實(shí)現(xiàn)的總消費(fèi)量
4）產(chǎn)品描述：使用效果、功能、所用材料、規(guī)格、包裝材質(zhì)、零售價(jià)、毛利
5）銷(xiāo)售渠道及價(jià)格：在哪些渠道進(jìn)行銷(xiāo)售以及出貨價(jià)格為幾何？
6）包裝特征：設(shè)計(jì)方案
7）銷(xiāo)售區(qū)域及預(yù)估銷(xiāo)售量：在哪些區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售以及可能銷(xiāo)售量有多大？
8）上市進(jìn)度：日期
5、新產(chǎn)品概念最終由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/總經(jīng)理/公司經(jīng)營(yíng)委員會(huì)逐級(jí)審批立項(xiàng)。
第二節(jié) 產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)過(guò)程中要注意回避的誤區(qū)
誤區(qū)一：新產(chǎn)品選型標(biāo)新立異挑戰(zhàn)新概念
現(xiàn)象：產(chǎn)品經(jīng)理在設(shè)立新產(chǎn)品概念時(shí)，片面理解差異化優(yōu)勢(shì)的含義，求新求怪，推出從未有人嘗試過(guò)的產(chǎn)品概念。
分析：除非你有充分的自信——你推出的“新訴求”切中了用戶普遍存在的迫切需求（如：保暖內(nèi)衣、草原牛奶等）。否則，產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)的塑造最好是建立在成熟市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上。也就是說(shuō)，新產(chǎn)品最好能模仿成熟的消費(fèi)概念，然后在某一個(gè)點(diǎn)上有所創(chuàng)新。拋開(kāi)市場(chǎng)上現(xiàn)在已經(jīng)成形的產(chǎn)品訴求，去另推一個(gè)別人未從涉足的產(chǎn)品概念，風(fēng)險(xiǎn)極大——你要擔(dān)負(fù)教育用戶的任務(wù)：通過(guò)大量的廣告、試用、宣傳投入使用戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品概念從陌生→知曉→引起興趣→購(gòu)買(mǎi)→形成穩(wěn)定消費(fèi)群。這一過(guò)程你將承擔(dān)巨大成本。做生意，眼光可以超前，但腳步不能超前，否則極有可能從先驅(qū)變成先烈。
誤區(qū)二：新產(chǎn)品選型過(guò)程對(duì)成熟產(chǎn)品跟風(fēng)模仿，期待以本品產(chǎn)品質(zhì)量做為競(jìng)爭(zhēng)核心優(yōu)勢(shì)。
現(xiàn)象：新產(chǎn)品選型盲目模仿該領(lǐng)域成熟產(chǎn)品，在包裝、價(jià)格、功能、訴求點(diǎn)等方面無(wú)任何個(gè)性與優(yōu)勢(shì)可言，只是一廂情愿的認(rèn)為；“他（競(jìng)品）能賣(mài)的好，就說(shuō)明用戶接受這種產(chǎn)品，我的產(chǎn)品設(shè)計(jì)幾乎跟他一樣，質(zhì)量甚至還比他的好，怎么會(huì)賣(mài)不動(dòng)？”。
分析：孫子兵法有云：“多算勝，少算不勝，而況無(wú)算乎？”意為作戰(zhàn)時(shí)要對(duì)比敵我雙方之實(shí)力（天時(shí)、地利、人心、兵力、輜重、糧草等），如我方優(yōu)勢(shì)較多，則勝卷在握，反之就有可能失敗，更何況戰(zhàn)前就發(fā)現(xiàn)自己無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。
市場(chǎng)上已經(jīng)形成的競(jìng)品領(lǐng)導(dǎo)品牌大多實(shí)力雄厚，甚至是營(yíng)銷(xiāo)百年的跨國(guó)公司，后來(lái)者如果沒(méi)可能在企業(yè)資金實(shí)力、品牌力、全國(guó)性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、人員管理、市場(chǎng)管理能力等方面迅速超過(guò)對(duì)手形成優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品選型就成了決勝千里而且“非贏不可”的要素之一。
模仿成熟產(chǎn)品沒(méi)有錯(cuò)——用戶已經(jīng)接受了這種產(chǎn)品概念，市場(chǎng)基礎(chǔ)已經(jīng)形成。但一定要記住，你是以小搏大，而且別人已經(jīng)先入為主，那么你在產(chǎn)品上就必須有優(yōu)勢(shì)，否則就成了“少算不勝”，成為一開(kāi)始就注定結(jié)局的悲慘故事。
在模仿成熟產(chǎn)品的同時(shí)要塑造產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)常用以下四個(gè)途徑
1、增加功能，從用戶生活習(xí)慣上入手，增加附加值。
2、更加便利，人性化設(shè)計(jì)，方便用戶使用，安裝方式。
3、產(chǎn)品性能相近前提下，終端價(jià)格更實(shí)惠，經(jīng)銷(xiāo)商支持更多。
4、產(chǎn)品包裝性能以及廣告投入與競(jìng)品相近前提下，渠道利潤(rùn)遠(yuǎn)高于競(jìng)品。
值得一提的是，企業(yè)要打消僅靠“我的產(chǎn)品質(zhì)量更好”來(lái)切入市場(chǎng)的幻想。行內(nèi)人士都知道——現(xiàn)在市場(chǎng)上賣(mài)的最好的產(chǎn)品，往往質(zhì)量并不是最好的；用戶大多不具備專(zhuān)業(yè)的鑒賞能力，產(chǎn)品質(zhì)量好，只能作為優(yōu)勢(shì)之一，對(duì)銷(xiāo)售起促進(jìn)作用，決不能成為你上市成功的唯一支撐點(diǎn)。
不管你具備什么優(yōu)勢(shì)，更高的渠道利潤(rùn)是中小企業(yè)贏得市場(chǎng)必須具備的條件，在企業(yè)自身銷(xiāo)售能力不能較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成優(yōu)勢(shì)的背景下，必須充分發(fā)揮渠道的力量，跳動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，主推我們的產(chǎn)品，才是最根本手法。
誤區(qū)
三、目標(biāo)市場(chǎng)貪大求全
現(xiàn)象：企業(yè)在形成一個(gè)看似與眾不同，而且符合市場(chǎng)要求的產(chǎn)品概念后，欣喜若狂！將目標(biāo)區(qū)域直接定到全國(guó)范圍，意圖“一擊而勝”，而沒(méi)有考慮企業(yè)自身的財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、儲(chǔ)運(yùn)、生產(chǎn)現(xiàn)狀——最終因新產(chǎn)品上市面又鋪得太寬、戰(zhàn)線拉的太長(zhǎng)、企業(yè)資源不濟(jì)、產(chǎn)品上市后續(xù)無(wú)力，成了“胡未滅/鬢先秋/淚空流/心在天山/身死滄州”的悲劇。
分析：新產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃決不僅僅是適合該產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域和消費(fèi)群鎖定，更多的要考慮本企業(yè)的人力資源、財(cái)務(wù)狀況、生產(chǎn)及配送能力能滿足多大的市場(chǎng)，一般來(lái)說(shuō)新產(chǎn)品作新市場(chǎng)的失敗幾率要比新產(chǎn)品做老市場(chǎng)大的多?！柏堄胸埪?，鼠有鼠路，多大的肚子吃多少飯”，企業(yè)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很大的市場(chǎng)，同時(shí)要考慮自己的飯量能不能吃的下這塊蛋糕。如果沒(méi)有把握，最好收縮戰(zhàn)線在局部市場(chǎng)做深做透，站穩(wěn)腳跟再圖發(fā)展。否則辛辛苦苦。設(shè)計(jì)了產(chǎn)品、初步開(kāi)發(fā)了大面積的市場(chǎng)，結(jié)果卻螳螂捕蟬，黃雀在后！更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會(huì)，迅速模仿，把你一口吃掉。
《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》第三章：新產(chǎn)品可行性評(píng)估
自我反省：我們的想法真的可行嗎 有市場(chǎng)機(jī)會(huì)是一回事，而這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)歐普公司來(lái)講到底可行不可行又是另一回事。
發(fā)現(xiàn)了潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，初步確定了產(chǎn)品概念，接下來(lái)把這一產(chǎn)品概念落實(shí)到具體上市行為之前一定要做嚴(yán)格的可行性評(píng)估。缺少這一環(huán)節(jié)，產(chǎn)品倉(cāng)促上馬，一旦因?yàn)槠髽I(yè)在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等方面的具體條件限制造成新產(chǎn)品根本無(wú)法上市成功，半途而廢就會(huì)使大量企業(yè)資源流失。
可行性評(píng)估包括四層含義：
1.組織的可行性：如果說(shuō)“發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)”還只是公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職責(zé)，那在整個(gè)可行性評(píng)估階段，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)及財(cái)務(wù)部門(mén)就必須通力合作才可以順利完成。營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題都會(huì)使新產(chǎn)品變成“怪胎”，甚至“胎死腹中”。具體分工如下：
·企劃部產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)新產(chǎn)品可行性研究、開(kāi)發(fā)、上市準(zhǔn)備、價(jià)格制定、上市推廣活動(dòng)追蹤和檢核；
·研發(fā)部門(mén)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制、試樣、成本核算、基本資料提供及制造過(guò)程工藝制定等；
·生產(chǎn)部門(mén)負(fù)責(zé)生產(chǎn)設(shè)備評(píng)估及采購(gòu)、量試及批量生產(chǎn)等；
·財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)提供費(fèi)用成本核算、公司資金實(shí)力與產(chǎn)品上市資源匹配程度等資料；
·銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)評(píng)估新產(chǎn)品上市與現(xiàn)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售渠道的匹配程度，并實(shí)際展開(kāi)新產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)作。
2.生產(chǎn)的可行性：對(duì)開(kāi)發(fā)能力、生產(chǎn)設(shè)備及工藝水平進(jìn)行評(píng)估，不是所有的“偉大創(chuàng)意”都可以變成現(xiàn)實(shí)的。國(guó)產(chǎn)手機(jī)也不是沒(méi)有那些“讓手機(jī)也能拍照片”的創(chuàng)意，而是他們必須面對(duì)開(kāi)發(fā)能力薄弱、沒(méi)有專(zhuān)利技術(shù)的現(xiàn)實(shí)。
3.財(cái)務(wù)可行性：新產(chǎn)品上市通常會(huì)占用巨額的營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)費(fèi)用，財(cái)務(wù)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)必須對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)進(jìn)行仔細(xì)的損益分析，“賺錢(qián)”的產(chǎn)品才能上市。具體內(nèi)容如下：
·首先：產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理要參照市場(chǎng)競(jìng)品價(jià)格對(duì)產(chǎn)品提出建議出廠價(jià)——成本+毛利=價(jià)格的計(jì)算方式已不再適用，產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定要倒推，零售價(jià)格定多少才有競(jìng)爭(zhēng)力？渠道利潤(rùn)留多少才更有優(yōu)勢(shì)？最后定出產(chǎn)品的生產(chǎn)成本上限不能超過(guò)多少，這個(gè)產(chǎn)品才可能成功。生產(chǎn)研發(fā)部門(mén)要做出回應(yīng)，按這個(gè)成本上限可否研發(fā)出符合要求的產(chǎn)品。
·其二：研發(fā)部、銷(xiāo)售部要有該產(chǎn)品的銷(xiāo)量、利潤(rùn)初步預(yù)估和行銷(xiāo)、研發(fā)費(fèi)用初步預(yù)算。
·其三：財(cái)務(wù)部衡量目前企業(yè)資金實(shí)力是否足夠新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用，按照銷(xiāo)量預(yù)估費(fèi)用預(yù)算，企業(yè)在這個(gè)新產(chǎn)品上多長(zhǎng)時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)損益平衡，產(chǎn)品最終可否盈利。
·其四：營(yíng)銷(xiāo)部要根據(jù)財(cái)務(wù)部的損益表，做出市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程價(jià)格的可能變動(dòng)結(jié)點(diǎn)。
4.市場(chǎng)推動(dòng)的可行性：銷(xiāo)售新產(chǎn)品往往要求有新的渠道、渠道、銷(xiāo)售政策與之匹配。而公司現(xiàn)有的銷(xiāo)售能力、現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)往往也會(huì)成為產(chǎn)品上市不可行（或暫時(shí)不可行）的原因。最后，造成產(chǎn)品大量生產(chǎn)上市之后又滯銷(xiāo)，占用巨額資金，甚至拖跨一個(gè)企業(yè)。這一條企業(yè)最容易忽略，危害也最大，此節(jié)重點(diǎn)分析。
《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》第四章：新產(chǎn)品上市開(kāi)發(fā)及準(zhǔn)備
付諸行動(dòng)：把創(chuàng)意、概念變成實(shí)物，做好準(zhǔn)備工作。
到此為止，公司已經(jīng)明確了要利用哪些市場(chǎng)機(jī)會(huì)生產(chǎn)怎樣的產(chǎn)品，而且對(duì)這一產(chǎn)品上市的可行性進(jìn)行了論證，現(xiàn)在到了做好新產(chǎn)品上市具體準(zhǔn)備工作的時(shí)候了。新產(chǎn)品上市準(zhǔn)備涉及企業(yè)內(nèi)外多個(gè)部門(mén)，是一個(gè)典型的合作工作鏈，需要產(chǎn)品經(jīng)理和新產(chǎn)品委員會(huì)對(duì)每項(xiàng)工作細(xì)致排期、落實(shí)責(zé)任、內(nèi)聯(lián)外動(dòng)、確保各項(xiàng)工作按時(shí)完成。具體準(zhǔn)備工作事項(xiàng)示例如下：
在上述工作事項(xiàng)中，包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品測(cè)試、預(yù)估毛利是幾個(gè)最重要也是最容易出問(wèn)題的環(huán)節(jié)。
⒈包裝設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)：
·包裝是產(chǎn)品的臉面，是產(chǎn)品與用戶溝通最直接的工具。包裝的材質(zhì)及外觀設(shè)計(jì)、要符合產(chǎn)品的價(jià)格定位，避免優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品劣質(zhì)包裝或過(guò)分夸大產(chǎn)品價(jià)值感，華而不實(shí)的現(xiàn)象。包裝的色調(diào)、圖案、文字設(shè)計(jì)和整體風(fēng)格要符合目標(biāo)消費(fèi)群的心理特征，使之產(chǎn)生情感共鳴。
·包裝是推銷(xiāo)工具，吸引用戶購(gòu)買(mǎi)不是靠包裝的藝術(shù)性，而是看能否從賣(mài)場(chǎng)貨架上成千上百的同類(lèi)產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來(lái)。所以包裝測(cè)試最簡(jiǎn)單的方法就是貨架模擬測(cè)試，看你的包裝能否“跳出來(lái)”抓住用戶的眼球！·
·包裝設(shè)計(jì)力求風(fēng)格統(tǒng)一公司的vi標(biāo)準(zhǔn)，不同產(chǎn)品的包裝從外觀、形式、色調(diào)必須有統(tǒng)一的視覺(jué)效果，你的十幾種產(chǎn)品擺在貨架上，用戶一眼看過(guò)去知道這是同一廠家的產(chǎn)品——這種陳列效果才有視覺(jué)沖擊力。
·包裝設(shè)計(jì)力不可過(guò)分復(fù)雜。一般來(lái)講，產(chǎn)品包裝上需要突顯的要素不要超過(guò)3個(gè)：品牌、規(guī)格或功能，產(chǎn)品利益點(diǎn)（宣傳口號(hào)）。
·產(chǎn)品利益點(diǎn)的突顯尤其重要，用戶就是根據(jù)這些廣告語(yǔ)識(shí)別不同產(chǎn)品的，而且我們也可以借此最大限度的突顯其產(chǎn)品特色。如：暖色風(fēng)暴
·切記不要在產(chǎn)品包裝上表現(xiàn)太多的內(nèi)容，“太多的重點(diǎn)等于沒(méi)有重點(diǎn)”。如果確實(shí)有一些較復(fù)雜的傳播內(nèi)容，可以把它設(shè)計(jì)在包裝的其他側(cè)面。否則可以使用附在產(chǎn)品外包裝上的告知卡、促銷(xiāo)單及dm來(lái)補(bǔ)充新產(chǎn)品上市信息，但是這會(huì)增加包裝成本。
⒉產(chǎn)品測(cè)試是整個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)乃至新產(chǎn)品上市成敗的關(guān)鍵。
營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)謀定而后動(dòng)。成熟的企業(yè)會(huì)在產(chǎn)品成型之前會(huì)反復(fù)測(cè)試、改良，直至確認(rèn)產(chǎn)品在口味、包裝等方面較競(jìng)品有明顯優(yōu)勢(shì)，而且用戶樂(lè)于接受。這一階段企業(yè)必須投入必要的人力、物力并且做好在投入巨大研發(fā)費(fèi)用之后進(jìn)行測(cè)試發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品口味不成功，然后推翻以前的研發(fā)成果暫緩上市重頭來(lái)過(guò)的思想準(zhǔn)備。新產(chǎn)品測(cè)試做的客觀、精確、產(chǎn)品上市就更“安全”——在新產(chǎn)品測(cè)試方面態(tài)度往往會(huì)標(biāo)志著一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路是否穩(wěn)健和理性。
新產(chǎn)品測(cè)試主要包括以下內(nèi)容：
·產(chǎn)品品名測(cè)試；
·產(chǎn)品價(jià)格測(cè)試；
·產(chǎn)品包裝測(cè)試；方便，保護(hù)，結(jié)構(gòu)合理，不易破損。
·產(chǎn)品功能測(cè)試； ·產(chǎn)品使用效果測(cè)試 ·產(chǎn)品展示方式測(cè)試
在具體測(cè)試的過(guò)程中要注意以下問(wèn)題：
·測(cè)試樣本廣泛性。
如：全國(guó)區(qū)域銷(xiāo)售食品新產(chǎn)品口味測(cè)試要規(guī)定全國(guó)十個(gè)以上目標(biāo)城市，每個(gè)城市測(cè)兩場(chǎng)以上，每場(chǎng)測(cè)試不少于100人。
·測(cè)試樣本的代表性。
在測(cè)試過(guò)程中要排除在收入、年齡、性別等方面與目標(biāo)消費(fèi)群差異太大的人群，要排除廣告界及同類(lèi)企業(yè)之業(yè)內(nèi)人士。
· 市調(diào)問(wèn)題不能開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)。
如：你覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品好嗎？如果讓他更亮一點(diǎn)你能接受嗎？這種問(wèn)題會(huì)讓用戶無(wú)所適從，影響市調(diào)結(jié)果的客觀性。正確的方法是讓用戶選擇填空。即：你覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的外觀：非常好、很好、好、一般、還是較差；你覺(jué)得這個(gè)兩個(gè)產(chǎn)品（本品與競(jìng)品）相比那一個(gè)你更喜歡。
·產(chǎn)品測(cè)試不是例行公事，更不是假設(shè)自己產(chǎn)品非常好，然后去找論據(jù)。要客觀公正進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試結(jié)果的數(shù)據(jù)分析、設(shè)定本品優(yōu)勢(shì)指標(biāo)，達(dá)不到指標(biāo)就重新研發(fā)改良。如：某公司的產(chǎn)品測(cè)試優(yōu)勢(shì)指標(biāo)：用戶對(duì)新產(chǎn)品喜好度必須達(dá)到七分以上（滿分十分，七分意味著70%以上的用戶認(rèn)可該產(chǎn)品）；本品與競(jìng)品比較優(yōu)勢(shì)70分以上（70%以上的用戶贊同本品比競(jìng)品更好）。
⒊毛利試算必不可少。
新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的再“漂亮”，最終我們是想讓它創(chuàng)造利潤(rùn)或提高市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品毛利試算會(huì)讓你明確將來(lái)產(chǎn)品一旦上市能不能賺錢(qián)。
1）由產(chǎn)品經(jīng)理向研發(fā)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)收集新產(chǎn)品配方資料、采購(gòu)單價(jià)、人工編制、生產(chǎn)效率及生產(chǎn)損耗等成本核算資料提供給財(cái)務(wù)部門(mén)，并由其進(jìn)行新產(chǎn)品成本核算。
2）由產(chǎn)品經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)及成本核算預(yù)估新產(chǎn)品毛利水平，有重大異常必須對(duì)價(jià)格體系進(jìn)行合理的修正或者要求研發(fā)部門(mén)降低生產(chǎn)成本。否則，一旦產(chǎn)品上市很容易出現(xiàn)“賣(mài)的越多，賠的越多”的尷尬局面。
3）產(chǎn)品經(jīng)理要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和測(cè)試，確定新產(chǎn)品可行的市場(chǎng)零售價(jià)，再倒推各級(jí)渠道的利潤(rùn)、公司利潤(rùn)、各種費(fèi)用、成本控制點(diǎn)，由研發(fā)部門(mén)采取處施，達(dá)成目標(biāo)成本。
《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》第五章：新產(chǎn)品上市的計(jì)劃與安排
謀定后動(dòng)：對(duì)上市銷(xiāo)售的每一步工作做好周密布置。
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及準(zhǔn)備工作完成，意味著產(chǎn)品已經(jīng)定型，接下來(lái)要做的就是對(duì)該產(chǎn)品如何上市銷(xiāo)售的策劃和準(zhǔn)備過(guò)程。
第一節(jié) 新產(chǎn)品上市計(jì)劃
真正的銷(xiāo)售是靠銷(xiāo)售人員來(lái)落實(shí)的，新產(chǎn)品上市計(jì)劃要給銷(xiāo)售人員的上市給出指引和說(shuō)明，其主要作用如下：
1、向銷(xiāo)售人員介紹清楚，這個(gè)新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)在那里，具體的功能、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、展示方式、導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言、價(jià)格規(guī)定是怎樣的，使業(yè)務(wù)部對(duì)此新產(chǎn)品的上市做到心中有數(shù)，增強(qiáng)信心。
2、具體產(chǎn)品在上市銷(xiāo)售的過(guò)程中會(huì)有海報(bào)單張投放、經(jīng)銷(xiāo)商首次進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、二批及經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)、超市進(jìn)店、促銷(xiāo)、用戶促銷(xiāo)等一系列動(dòng)作，新產(chǎn)品上市計(jì)劃要對(duì)每一項(xiàng)工作做出具體規(guī)劃和安排，確保上市各項(xiàng)活動(dòng)有條不紊的進(jìn)行。
問(wèn)題一：新產(chǎn)品上市計(jì)劃常規(guī)內(nèi)容
新產(chǎn)品上市計(jì)劃不同產(chǎn)品各有特色、從常規(guī)上包括以下內(nèi)容：
一、新產(chǎn)品上市的合理性、可行性
1、市場(chǎng)背景分析及上市目的主要內(nèi)容：
a、該品類(lèi)市場(chǎng)的總體趨勢(shì)分析（一般是用發(fā)達(dá)地區(qū)、海外市場(chǎng)的數(shù)據(jù)來(lái)印證整個(gè)市場(chǎng)未來(lái)趨勢(shì)）
b、該品類(lèi)市場(chǎng)的區(qū)格市場(chǎng)占比分析（按功能、使用場(chǎng)所、價(jià)格等要素區(qū)格）；
c、得出結(jié)論：
·新產(chǎn)品定位的市場(chǎng)整體趨勢(shì)看好（或者是切入了空白/尚有較大空隙的細(xì)分市場(chǎng)區(qū)格）；
·產(chǎn)品選項(xiàng)迎合了某些市場(chǎng)機(jī)會(huì)：上市這個(gè)新產(chǎn)品的目的正是利用這些市場(chǎng)機(jī)，會(huì)達(dá)到怎樣的銷(xiāo)量、品牌的成長(zhǎng)效果。
2、公司現(xiàn)有產(chǎn)品swot分析：
主要內(nèi)容：通過(guò)對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品和競(jìng)品及整體市場(chǎng)對(duì)比的swot分析得出結(jié)論：目前，我們?cè)诋a(chǎn)品線組合上尚有可改進(jìn)之處，有必要推出新產(chǎn)品，豐富、改良產(chǎn)品線。
3、新產(chǎn)品描述及核心利益分析
主要內(nèi)容：
1）新產(chǎn)品的規(guī)格、功能、使用效果、預(yù)計(jì)市場(chǎng)銷(xiāo)量、價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)商和用戶認(rèn)同程度等要素詳細(xì)描述。
2）各要素相對(duì)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)
3）新產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)品的諸多好處之中有什么特別優(yōu)勢(shì)（即：產(chǎn)品的核心利益），給新產(chǎn)品上市提供有利的支持。
4）最后得出結(jié)論：我們有充足的理由（優(yōu)勢(shì)）會(huì)贏，我們一定能贏！
二、新產(chǎn)品上市的具體行動(dòng)計(jì)劃
1、新產(chǎn)品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域是同時(shí)上市嗎？如果不是，那么各區(qū)域產(chǎn)品上市時(shí)間安排是怎樣的？
2、鋪貨進(jìn)度計(jì)劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、運(yùn)營(yíng)中心、二批、零售渠道進(jìn)行鋪貨，要求各地在什么時(shí)間、達(dá)到什么層級(jí)、上多少家數(shù)和鋪貨率。
3、促銷(xiāo)活動(dòng)：各地銷(xiāo)售人員在商超、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、住宅小區(qū)等各渠道，針對(duì)店方和用戶做怎樣的促銷(xiāo)活動(dòng)？具體的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等細(xì)節(jié)的落實(shí)。
4、宣傳活動(dòng)：
針對(duì)本次新產(chǎn)品上市工作，公司投入的廣告具體類(lèi)別和各種廣告宣傳品、助銷(xiāo)品：投放區(qū)域、方式、時(shí)間、密度及投放數(shù)量。
5、其他：
新產(chǎn)品銷(xiāo)量預(yù)估、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算、產(chǎn)品損益評(píng)估等
重要提示：新產(chǎn)品上市計(jì)劃撰寫(xiě)注意事項(xiàng)
新產(chǎn)品上市計(jì)劃是拿來(lái)用的，而不是拿來(lái)看的。產(chǎn)品經(jīng)理在撰寫(xiě)新產(chǎn)品計(jì)劃時(shí)一定要注重實(shí)用性，不要把上市計(jì)劃的重心放在花哨的格式、繁瑣的背景數(shù)據(jù)分析上。有關(guān)企劃專(zhuān)業(yè)的數(shù)字分析（如：區(qū)隔市場(chǎng)詳盡的占比分析，各種產(chǎn)品測(cè)試結(jié)果統(tǒng)計(jì)）可作為附件提交給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參考。在提交給銷(xiāo)售部做指引的上市計(jì)劃中，不要出現(xiàn)過(guò)多的企劃專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)模型——這樣內(nèi)容銷(xiāo)售人員看不懂，也不會(huì)用，還容易引起反感（覺(jué)得企劃部是理論家，做的東西不實(shí)際）。你只要通過(guò)一些簡(jiǎn)潔的數(shù)據(jù)讓銷(xiāo)售人員知道，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在功能、品質(zhì)、價(jià)格等幾個(gè)要素上相對(duì)競(jìng)品有明顯優(yōu)勢(shì)即可。
第二節(jié) 新產(chǎn)品上市細(xì)節(jié)工作安排
新產(chǎn)品上市計(jì)劃定稿提交上級(jí)審批后，接下來(lái)就是確認(rèn)執(zhí)行產(chǎn)品上市計(jì)劃所需要的各項(xiàng)細(xì)節(jié)工作到位。示例如下：
請(qǐng)個(gè)作《上市階段掌控表》表20分鐘
說(shuō)明：
1、對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理而言，《上市階段工作掌控表》是新產(chǎn)品上市前的收尾工作，但同樣不可掉以輕心。新產(chǎn)品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作很多都是有遞進(jìn)關(guān)聯(lián)的次序。（如：生產(chǎn)原物料不到位無(wú)法生產(chǎn)、廣宣品不及時(shí)完成會(huì)影響銷(xiāo)售部的鋪貨效果）產(chǎn)品經(jīng)理要對(duì)上述工作每日跟蹤日清日結(jié)，任何環(huán)節(jié)（包括非本部門(mén)的原因）出現(xiàn)問(wèn)題都要及時(shí)協(xié)調(diào)、解決（必要時(shí)上報(bào)尋求總經(jīng)理支持），以確保各環(huán)節(jié)按時(shí)到位，避免出現(xiàn)一個(gè)環(huán)節(jié)斷鏈，全局癱瘓。
2、上表中步驟7：“a類(lèi)超市新產(chǎn)品進(jìn)店前期準(zhǔn)備”，要督促銷(xiāo)售部在正式的產(chǎn)品上市之前就著手進(jìn)行，商超一般有30—45天的新產(chǎn)品進(jìn)店采購(gòu)周期，產(chǎn)品正式上市前，提前就新產(chǎn)品進(jìn)店與商超接洽，可避免上市后新產(chǎn)品遲遲不能擺上超市。
3、上市說(shuō)明是這一環(huán)節(jié)的重點(diǎn)
上市說(shuō)明是在產(chǎn)品正式投放市場(chǎng)前最后的內(nèi)部資源整合及溝通過(guò)程，是新產(chǎn)品上市的誓師大會(huì)，是對(duì)銷(xiāo)售人員講解新產(chǎn)品上市計(jì)劃的培訓(xùn)大會(huì)。上市說(shuō)明的質(zhì)量直接影響新產(chǎn)品上市計(jì)劃的執(zhí)行效果。
上市說(shuō)明會(huì)必備步驟如下：
⑴ 在“上市說(shuō)明會(huì)”舉辦之前，產(chǎn)品經(jīng)理必須確認(rèn)上表2所列1-9項(xiàng)是否已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)；
⑵ 上市說(shuō)明會(huì)的主要內(nèi)容應(yīng)包括：
a、產(chǎn)品經(jīng)理針對(duì)新產(chǎn)品上市計(jì)劃的簡(jiǎn)明介紹
b、新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)在那里，具體的功能、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、展示方式、導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言、價(jià)格規(guī)定是怎樣的
c、廣促品使用說(shuō)明（海報(bào)、吊旗、單張、特殊陳列架及促銷(xiāo)活動(dòng)贈(zèng)品等等）
d、用戶主題促銷(xiāo)活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)演練
e、提問(wèn)與回答
f、確認(rèn)各銷(xiāo)售區(qū)域預(yù)估銷(xiāo)售量
g、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織激勵(lì)
h、與生產(chǎn)、研發(fā)、物流確認(rèn)產(chǎn)能及發(fā)貨進(jìn)度
⑶ 視銷(xiāo)售區(qū)域、市場(chǎng)規(guī)模及產(chǎn)品上市復(fù)雜程度的不同，如有必要以銷(xiāo)售大區(qū)為單位分區(qū)域進(jìn)行上市說(shuō)明，也可采用公司的可視電視電話會(huì)議系統(tǒng)。
第三節(jié) 增加新產(chǎn)品上市計(jì)劃的可執(zhí)行性
上市計(jì)劃使最終是由銷(xiāo)售部的人員來(lái)執(zhí)行、新產(chǎn)品上市過(guò)程最常見(jiàn)的是渠道經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理之間相互指責(zé)，渠道經(jīng)理說(shuō)產(chǎn)品經(jīng)理的方案不合實(shí)際，產(chǎn)品經(jīng)理卻說(shuō)渠道經(jīng)理工作不力，如何避免這種內(nèi)耗現(xiàn)象出現(xiàn)？
1、我認(rèn)為將上市計(jì)劃中“渠道促銷(xiāo)”的策劃工作交給渠道經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理只負(fù)責(zé)用戶促銷(xiāo)。這樣做優(yōu)點(diǎn)是避免產(chǎn)品經(jīng)理與渠道經(jīng)理之間相互扯皮，而且渠道經(jīng)理做的渠道促銷(xiāo)方案往往更有針對(duì)性。缺點(diǎn)是渠道經(jīng)理制定渠道促銷(xiāo)政策往往傾向于銷(xiāo)量的即時(shí)提升，造成促銷(xiāo)的片面和費(fèi)用增加；另一種方法是：產(chǎn)品經(jīng)理在上市計(jì)劃中對(duì)每項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)節(jié)全部詳細(xì)列明，對(duì)渠道經(jīng)理人各環(huán)節(jié)工作形成具體的行動(dòng)指引，同時(shí)在執(zhí)行過(guò)程中對(duì)各促銷(xiāo)活動(dòng)每一步驟的執(zhí)行進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和數(shù)字追蹤，及時(shí)糾偏。但這樣做有點(diǎn)產(chǎn)品經(jīng)理監(jiān)督渠道經(jīng)理的味道，更容易引起兩個(gè)部門(mén)之間的相互指責(zé)形成內(nèi)耗。
不管哪種方式，產(chǎn)品經(jīng)理、渠道經(jīng)理一定要有一個(gè)人說(shuō)了算，（即：有一個(gè)總監(jiān)同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)兩個(gè)部門(mén)）而這位營(yíng)銷(xiāo)部的領(lǐng)導(dǎo)要具備全面的企劃、銷(xiāo)售知識(shí)，并且同時(shí)對(duì)銷(xiāo)量、費(fèi)用負(fù)責(zé)。這樣，營(yíng)銷(xiāo)副總會(huì)利用專(zhuān)業(yè)技能和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威去協(xié)調(diào)這兩個(gè)部門(mén)之間的矛盾。不至于出現(xiàn)企劃部、銷(xiāo)售部直接把官司打到總經(jīng)理處；而總經(jīng)理要管理整個(gè)公司運(yùn)作，精力不夠，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售、企劃知識(shí)又不夠?qū)I(yè)，“斷不清官司”的現(xiàn)象。
2、上市的計(jì)劃的重心是在各地上市進(jìn)度、鋪貨進(jìn)度的安排和渠道促銷(xiāo)、用戶促銷(xiāo)等執(zhí)行性?xún)?nèi)容的設(shè)計(jì)上，企劃在設(shè)計(jì)這些方案一定不要閉門(mén)造車(chē)，要廣泛走訪一線市場(chǎng)加強(qiáng)與銷(xiāo)售人員的溝通，增強(qiáng)方案的可執(zhí)行可操作性。換句話講企劃人員決不是文案工作者，他應(yīng)該比銷(xiāo)售人員更懂銷(xiāo)售，對(duì)各種促銷(xiāo)活動(dòng)的一線操作管控過(guò)程有切身體會(huì)，寫(xiě)出的方案才更嚴(yán)密、更實(shí)用。
3、方案的撰寫(xiě)要真正落實(shí)到細(xì)節(jié)，促銷(xiāo)方案由產(chǎn)品經(jīng)理撰寫(xiě)，由渠道經(jīng)理執(zhí)行。為防止執(zhí)行與設(shè)計(jì)相違背，造成為各部門(mén)互相扯皮、責(zé)任不清，產(chǎn)品經(jīng)理的促銷(xiāo)活動(dòng)一定要盡可能落實(shí)到細(xì)節(jié)、真正對(duì)銷(xiāo)售部人員形成“傻瓜式”動(dòng)作指引的效果。
一般情況促銷(xiāo)方案必須落實(shí)到以下細(xì)節(jié)：
a)促銷(xiāo)時(shí)間：精確到天。如：5月5日至5月15日
b)促銷(xiāo)地點(diǎn)：精確到最小區(qū)域。如：對(duì)所有專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、縣級(jí)
c)促銷(xiāo)目標(biāo)用戶：精確到具體區(qū)域渠道、具體的用戶遴選方法。
如：西北五省地級(jí)以上城市50個(gè)，具體超市的名稱(chēng)；某地專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的所有歐普經(jīng)銷(xiāo)商。
d)促銷(xiāo)執(zhí)行人員：精確到具體崗位。
如：超市買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)由各分公司商超專(zhuān)員直接領(lǐng)導(dǎo)促銷(xiāo)人員執(zhí)行、各分公司經(jīng)理為第一責(zé)任人、商超專(zhuān)員為第二責(zé)任人。
e)促銷(xiāo)內(nèi)容：精確到促銷(xiāo)政策和限制條件
如：買(mǎi)2送1，購(gòu)買(mǎi)超過(guò)2不享受獎(jiǎng)勵(lì)
f)報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)：防止促銷(xiāo)資源流失
如：堆頭費(fèi)報(bào)銷(xiāo)要提供堆頭照片和蓋超市財(cái)務(wù)章的發(fā)票。經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)贈(zèng)品報(bào)銷(xiāo)要求有每一個(gè)店主地址、電話、進(jìn)貨、贈(zèng)品登記和店主簽字。
g)促銷(xiāo)方式：精確到促銷(xiāo)活動(dòng)每步驟的細(xì)則表現(xiàn)：
·必須分專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、省會(huì)、地市、縣及不同渠道作出不同的鋪貨要求、嚴(yán)格價(jià)格規(guī)定
·盡可能用圖示表示
如：堆頭獎(jiǎng)勵(lì)、店面陳列展示、超市特殊陳列方式、廣告宣傳品方式的整個(gè)步驟等全部用照片加輔助文字?jǐn)?shù)字說(shuō)明的形式體現(xiàn)，溝通會(huì)更加清晰精準(zhǔn)。
·多用數(shù)字要求
·對(duì)各項(xiàng)工作細(xì)節(jié)盡量作出建議標(biāo)準(zhǔn)
請(qǐng)大家列出以上內(nèi)容 《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》第六章：新產(chǎn)品上市執(zhí)行和監(jiān)控
臨門(mén)一腳：按計(jì)劃行動(dòng)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。及時(shí)糾偏，全程監(jiān)控。
首先，讓我們來(lái)回顧一下前五章的歷程。
從發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)→根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)“訂做”產(chǎn)品概念→到評(píng)估這個(gè)“概念”對(duì)公司是否可行→把概念變成實(shí)物樣品→計(jì)劃好如何銷(xiāo)售新產(chǎn)品的每一步行動(dòng)并做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。
現(xiàn)在“萬(wàn)事具備，只欠東風(fēng)”，到了落實(shí)上市計(jì)劃“臨門(mén)一腳”實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的最后關(guān)頭了。
在這一階段，需要注意三件事：
一、端正工作風(fēng)氣、提高士氣、增強(qiáng)命令效率和員工方向感、齊心協(xié)力把上市計(jì)劃執(zhí)行到位；
二、回避新產(chǎn)品上市操作中常見(jiàn)的幾個(gè)誤區(qū)；
三、在新產(chǎn)品上市執(zhí)行的整個(gè)過(guò)程中，對(duì)新產(chǎn)品銷(xiāo)量、業(yè)績(jī)、以及鋪貨、價(jià)格等指標(biāo)全程監(jiān)控，及時(shí)糾偏，為上市執(zhí)行工作“保駕護(hù)航”。
第一節(jié) 提高銷(xiāo)售隊(duì)伍士氣、齊心協(xié)力推廣新產(chǎn)品
新產(chǎn)品上市執(zhí)行由銷(xiāo)售部人員完成，在新產(chǎn)品上市執(zhí)行過(guò)程中銷(xiāo)售人員對(duì)新產(chǎn)品推廣的關(guān)注程度、對(duì)新產(chǎn)品必勝的信心、以及在對(duì)如何推廣新產(chǎn)品的方向感，是上市執(zhí)行成功的前提。實(shí)際工作中很多企業(yè)產(chǎn)品上市失敗，就是在這幾個(gè)方面上出現(xiàn)偏差。
1、關(guān)注度不足：
公司對(duì)銷(xiāo)售人員有關(guān)“新產(chǎn)品推廣的重要性”宣導(dǎo)不夠，——上市前沒(méi)舉行聲勢(shì)浩大的新產(chǎn)品說(shuō)明（動(dòng)員）大會(huì)，上市后沒(méi)有在銷(xiāo)量任務(wù)制定、日常銷(xiāo)售報(bào)表、銷(xiāo)售例會(huì)、人員獎(jiǎng)金考核等問(wèn)題上體現(xiàn)對(duì)新產(chǎn)品推廣的格關(guān)重視。
業(yè)務(wù)人員自然感覺(jué)新產(chǎn)品上市是“在正常的銷(xiāo)量目標(biāo)完成之外的額外任務(wù)，公司似乎也不是特別強(qiáng)調(diào)”。一旦銷(xiāo)售人員對(duì)此掉以輕心，新產(chǎn)品上市必?cái)o(wú)疑——大多數(shù)業(yè)務(wù)人員不會(huì)主動(dòng)去費(fèi)心費(fèi)力的推新產(chǎn)品，大家都會(huì)把注意力集中在給成熟產(chǎn)品做促銷(xiāo)，迅速起銷(xiāo)量上，這樣做要輕松的多，效果（銷(xiāo)量提升）也明顯的多。
2、信心不足：
企劃部開(kāi)“新產(chǎn)品上市說(shuō)明大會(huì)”的間休時(shí)間，業(yè)務(wù)主管會(huì)聚在一起三五成群的議論——他們?cè)谥v什么？他們?cè)谟懻摗捌髣澆客频倪@個(gè)新產(chǎn)品有沒(méi)有戲”。也許你就會(huì)從中聽(tīng)到“這個(gè)新產(chǎn)品不行，死定了”的聲音。同樣在新產(chǎn)品推廣的過(guò)程中也會(huì)有人說(shuō)出類(lèi)似的論調(diào)。這種負(fù)面情緒一旦蔓延開(kāi)來(lái)，會(huì)直接影響整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣，給后續(xù)上市行為的貫徹帶來(lái)極大危害。
其實(shí)真正成熟的業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品的功能和品質(zhì)等有不同意見(jiàn)應(yīng)該通過(guò)正常渠道反應(yīng)，給企業(yè)提出改進(jìn)思路。而大多數(shù)言語(yǔ)偏激、發(fā)牢騷的人只是“隨口說(shuō)兩句”或是給自己新產(chǎn)品業(yè)績(jī)不好找借口推托。所以企業(yè)一方面要廣開(kāi)言路聽(tīng)取一線人員對(duì)新產(chǎn)品及其上市方法的建設(shè)性建議，另一方面對(duì)不負(fù)責(zé)任的負(fù)面言論要盡快查辦，以免其“妖言惑眾，擾亂軍心”。
3、方向感不明確：
在對(duì)新產(chǎn)品上市的跟進(jìn)過(guò)程中如果只注意對(duì)銷(xiāo)量數(shù)字要求，常常會(huì)造成銷(xiāo)售人員面對(duì)新產(chǎn)品銷(xiāo)售的茫然，不知從何處下手。方向感是最好的激勵(lì)，公司要通過(guò)對(duì)新產(chǎn)品上市過(guò)程各項(xiàng)過(guò)程指標(biāo)的要求，給業(yè)務(wù)人員方向感，讓他們明白“過(guò)程做的好、結(jié)果自然好！”只要能把新產(chǎn)品推廣的過(guò)程指標(biāo)（鋪貨、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行等）落實(shí)到位，銷(xiāo)量自然來(lái)！
具體動(dòng)作：
一、提高銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)新產(chǎn)品推廣的關(guān)注度
1、新產(chǎn)品上市前一定要召回各區(qū)主管、經(jīng)理做產(chǎn)品上市說(shuō)明大會(huì)；
2、對(duì)各區(qū)業(yè)務(wù)人員專(zhuān)門(mén)訂出新產(chǎn)品銷(xiāo)量任務(wù)；
3、日常銷(xiāo)售報(bào)表、月會(huì)報(bào)告中要體現(xiàn)對(duì)新產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的格外關(guān)注（具體方法見(jiàn)第三節(jié)：建立完善的業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)全程掌控新產(chǎn)品上市動(dòng)態(tài)）；
4、上市執(zhí)行期銷(xiāo)售例會(huì)中新產(chǎn)品業(yè)績(jī)要成為主要議題。對(duì)不能如期完成新產(chǎn)品推廣任務(wù)的區(qū)域要求做出“差異說(shuō)明”，并進(jìn)行獎(jiǎng)罰激勵(lì)；
5、舉辦銷(xiāo)售競(jìng)賽（如：新產(chǎn)品銷(xiāo)售冠軍）對(duì)優(yōu)勝者予以公開(kāi)表彰和獎(jiǎng)勵(lì)（如：頒發(fā)銷(xiāo)售精英證書(shū)、安排“銷(xiāo)售精英”旅游或發(fā)給專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)金，把他們一一個(gè)都變成明星。）；
6、人員獎(jiǎng)金考核制度，要把新產(chǎn)品銷(xiāo)量達(dá)成從總銷(xiāo)量達(dá)成中提出來(lái)單獨(dú)考核；
7、要求公司高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)新產(chǎn)品推廣不力的區(qū)域親自檢核，指出工作漏洞，現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)罰，并通報(bào)全公司和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)；
二、扼制“新產(chǎn)品不好銷(xiāo)或新產(chǎn)品太貴”的負(fù)面言論，樹(shù)立新產(chǎn)品必勝的信心
1、首先，在新產(chǎn)品上市行銷(xiāo)過(guò)程中，產(chǎn)品經(jīng)理要注意定期與一線人員溝通，了解他們遇到的阻力、用戶和用戶對(duì)產(chǎn)品抱怨，為產(chǎn)品、價(jià)格及促銷(xiāo)方案的進(jìn)一步改良提供思路。但同時(shí)也要注意，我們需要收集的僅僅是市場(chǎng)反應(yīng)，而不是怨氣和牢騷！只要公司沒(méi)有正式宣布該產(chǎn)品“下市”，決不允許銷(xiāo)售人員發(fā)出“這個(gè)產(chǎn)品有問(wèn)題！” “死定了！”“這個(gè)產(chǎn)品不好銷(xiāo)！”這個(gè)產(chǎn)品太貴”等負(fù)面言論擾亂軍心。
2、端正會(huì)議風(fēng)氣；
管理者話術(shù)示例：“諸位作為銷(xiāo)售人員，要記住一條原則——“多提建議，少提意見(jiàn)！”什么叫提建議？比如你告訴我說(shuō)你的區(qū)域新產(chǎn)品銷(xiāo)售遇到的阻力，同時(shí)就要講出你自己的看法來(lái)，你認(rèn)為通過(guò)什么促銷(xiāo)提案或其他方法，可以化解這個(gè)阻力！這種發(fā)言說(shuō)明你是在用心做事。什么叫提意見(jiàn)？就是叫苦叫累、拿我們的產(chǎn)品和渣排比價(jià)格和第一品牌比促銷(xiāo)力度廣告投入，實(shí)際上這都是在找借口！推新產(chǎn)品當(dāng)然有難度、工作肯定有難度、要不然要我們這些銷(xiāo)售人員干什么？奉勸這種只提意見(jiàn)不提建議滿腹牢騷的人，請(qǐng)你先反省一下自己的工作態(tài)度！”
3、領(lǐng)導(dǎo)親自督辦，在總部附近的區(qū)域做出一塊樣板市場(chǎng)來(lái)——月會(huì)時(shí)請(qǐng)各區(qū)域主管現(xiàn)場(chǎng)參觀，一來(lái)是學(xué)習(xí)新產(chǎn)品運(yùn)作的成功經(jīng)驗(yàn)，二來(lái)證明新產(chǎn)品好銷(xiāo)，完成可以上市成功，給全體人員增強(qiáng)信心；
4、對(duì)新產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳（尤其是發(fā)牢騷、散布負(fù)面言論）的人，月會(huì)是讓所有區(qū)域主管去它的區(qū)域開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)指出他市場(chǎng)上的低級(jí)錯(cuò)誤（如：展示效果差、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存不夠、新產(chǎn)品鋪貨率低、新產(chǎn)品沒(méi)進(jìn)商超等）并現(xiàn)場(chǎng)處罰，讓大家引以為戒，幫助他認(rèn)識(shí)自己的錯(cuò)誤，使他的所謂牢騷不攻自破。
三、增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)新產(chǎn)品上市具體操作的方向感。
1、新產(chǎn)品上市計(jì)劃中對(duì)各環(huán)節(jié)鋪貨、促銷(xiāo)工作作出詳細(xì)規(guī)定，形成銷(xiāo)售人員的工作指引。
2、日常工作中塑造“營(yíng)銷(xiāo)是有因有果的行為”；“過(guò)程做的好，結(jié)果自然好”的管理文化。加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域新產(chǎn)品推廣過(guò)程指標(biāo)的巡檢。讓大家明白——新產(chǎn)品任務(wù)量能否達(dá)成不重要，重要的是你過(guò)程（鋪貨、陳列等）有沒(méi)有做好。你的新產(chǎn)品任務(wù)沒(méi)完成，領(lǐng)導(dǎo)去巡查發(fā)現(xiàn)你各項(xiàng)工作過(guò)程都做的很好，就會(huì)給你減任務(wù)。反之你銷(xiāo)量月月超標(biāo)，但過(guò)程做的不好，只能說(shuō)明要么是公司給你新產(chǎn)品任務(wù)量訂的太低，要么你的銷(xiāo)量是假銷(xiāo)量（沖貨、壓庫(kù)存）。具體過(guò)程指標(biāo)要點(diǎn)可歸結(jié)如下：
1)經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)新產(chǎn)品的合理庫(kù)存？
2)新產(chǎn)品終端價(jià)格是否符合公司指引？
3)新產(chǎn)品渠道價(jià)格是否穩(wěn)定、是否管理好各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的出貨價(jià)格，保證層層有錢(qián)賺？
4)a類(lèi)商超進(jìn)店率達(dá)標(biāo)了嗎？有沒(méi)有在超市中占據(jù)優(yōu)勢(shì)展示？
5)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)標(biāo)了嗎？專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)有多少pop、條幅、陳列堆頭？
6)經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨率達(dá)標(biāo)了嗎？是否擺在最顯眼的位置？是否融入歐普的銷(xiāo)售區(qū)域？是否協(xié)調(diào)？有多少pop？
7)各運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)理有沒(méi)有在自己區(qū)域的下屬員工中掀起推廣新產(chǎn)品的工作熱潮？有沒(méi)有明確這幾個(gè)月下屬獎(jiǎng)金考核重點(diǎn)是新產(chǎn)品業(yè)績(jī)？公司規(guī)定對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理推新產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)處罰措施有沒(méi)有執(zhí)行到位？
3、進(jìn)一步把如上過(guò)程指標(biāo)概念細(xì)分為不可分割的、量化的小問(wèn)題——形成新產(chǎn)品上市進(jìn)展自我評(píng)估問(wèn)卷，讓銷(xiāo)售人員“對(duì)鏡自檢”、自我評(píng)估，真正起到行動(dòng)指引的作用。
正文：自我評(píng)估問(wèn)題
一、正確渠道分銷(xiāo)與鋪貨
終端自我評(píng)價(jià)表
二、價(jià)格
價(jià)格執(zhí)行表
三、賣(mài)場(chǎng)布置
不同產(chǎn)品的推出，賣(mài)場(chǎng)的布置會(huì)有不同要求，落實(shí)狀況表
四、模范店計(jì)劃
五、促銷(xiāo)活動(dòng)
第二節(jié) 新產(chǎn)品上市推動(dòng)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題
在新產(chǎn)品上市的具體執(zhí)行過(guò)程中，常會(huì)出現(xiàn)以下幾個(gè)問(wèn)題：
問(wèn)題一：推力、拉力沒(méi)有有效結(jié)合。
我們把渠道鋪貨、渠道促銷(xiāo)稱(chēng)做市場(chǎng)“推力”，而廣告宣傳及用戶促銷(xiāo)活動(dòng)形成新產(chǎn)品上市的“拉力”。有兩種狀況經(jīng)常出現(xiàn)：
a．銷(xiāo)售部門(mén)的天職是“推”——把產(chǎn)品推到專(zhuān)賣(mài)店展示出來(lái)，并占據(jù)最大展示面。新產(chǎn)品上市如果銷(xiāo)售部門(mén)的產(chǎn)品鋪貨執(zhí)行相當(dāng)?shù)轿?，甚至在短期?nèi)超過(guò)了預(yù)期的鋪貨率指標(biāo)，而廣告宣傳品及用戶活動(dòng)卻遲遲沒(méi)有到位或沒(méi)有展開(kāi)，產(chǎn)品的末端回轉(zhuǎn)必然緩慢。這樣的操作方式很容易造成通渠道積壓，而且新產(chǎn)品一上市就“滯銷(xiāo)”的局面會(huì)更加打擊經(jīng)銷(xiāo)商的重復(fù)進(jìn)貨意愿，給以后的產(chǎn)品推動(dòng)帶來(lái)更大的障礙。
b．另一種情況也相當(dāng)普遍：企劃部門(mén)花了很大的心力進(jìn)行高密度的廣告宣傳活動(dòng)，并通過(guò)樣品展示、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)促銷(xiāo)等用戶活動(dòng)有效的提升了產(chǎn)品知名度和出貨率。但是由于產(chǎn)品鋪貨率極低，使得用戶無(wú)從購(gòu)買(mǎi)。這樣的狀況有時(shí)稱(chēng)做“廣告先行”，甚至在精心操作之下，也可以產(chǎn)生類(lèi)似“持幣待購(gòu)”的特殊效果。然而，在絕大多數(shù)情況下，風(fēng)險(xiǎn)是很大的；同質(zhì)化水平高，品牌認(rèn)可度低、購(gòu)買(mǎi)參與度低，想要他們“持幣待購(gòu)”簡(jiǎn)直是不可能。這樣以來(lái)，龐大的廣告花費(fèi)就只有付之東流了。
解決方案：
a、產(chǎn)品經(jīng)理在新產(chǎn)品上市的過(guò)程中決不僅僅是一個(gè)策劃者，更重要的是協(xié)調(diào)功能。新產(chǎn)品上市階段產(chǎn)品經(jīng)理要在廣告宣傳品、促銷(xiāo)品的制作、配發(fā)；產(chǎn)品及包材的物料采購(gòu)和批量生產(chǎn)；展示物料等環(huán)節(jié)上作好監(jiān)督協(xié)調(diào)保證供給，為銷(xiāo)售門(mén)的上市執(zhí)行作好后勤工作。這需要同時(shí)涉及生產(chǎn)、企劃、銷(xiāo)售、儲(chǔ)運(yùn)、采購(gòu)各部門(mén)的資源調(diào)動(dòng)。國(guó)際公司戲稱(chēng)產(chǎn)品經(jīng)理是總經(jīng)理就是這個(gè)道理。
b、上市計(jì)劃制定過(guò)程中有關(guān)鋪貨進(jìn)度要求的內(nèi)容要及時(shí)和銷(xiāo)售部門(mén)溝通以確保切實(shí)可行。上市后要通過(guò)企劃人員實(shí)地調(diào)查等方法監(jiān)控各地鋪貨進(jìn)度是否達(dá)標(biāo)（詳見(jiàn)第四節(jié)：新產(chǎn)品上市過(guò)程指標(biāo)及市場(chǎng)表現(xiàn)追蹤）。
c、一旦發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售部門(mén)鋪貨不力，產(chǎn)品經(jīng)理首先要直接將結(jié)果告知銷(xiāo)售部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)并與之溝通探求問(wèn)題障礙何在并尋求解決方法。直接向總經(jīng)理告狀會(huì)導(dǎo)致部門(mén)關(guān)系惡化，而且很可能銷(xiāo)售部門(mén)鋪貨不力是另有原因。結(jié)果追蹤到最后，倒是企劃部協(xié)調(diào)不及時(shí)造成——自己丟面子事小，人為造成溝通層級(jí)過(guò)多，企業(yè)反應(yīng)遲緩，貽誤戰(zhàn)機(jī)事大！。
d、鋪貨率是新產(chǎn)品上市成功的基礎(chǔ)，鋪貨率達(dá)不到一定水平，評(píng)估新產(chǎn)品接受度根本沒(méi)有意義，在與銷(xiāo)售部門(mén)溝通發(fā)現(xiàn)確實(shí)是銷(xiāo)售人員鋪貨不力，就堅(jiān)決向上級(jí)投訴，公司銷(xiāo)售部門(mén)也應(yīng)及時(shí)對(duì)鋪貨不能達(dá)成的人員作出處罰。
問(wèn)題二：產(chǎn)品在鋪貨期就出現(xiàn)持續(xù)性缺貨（可能由于產(chǎn)能和原物料的問(wèn)題）
上市前期斷貨是新產(chǎn)品行銷(xiāo)的“癌癥”，新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，大量的廣告、鋪貨和促銷(xiāo)會(huì)吸引客戶的注意力努力主推新產(chǎn)品。一旦上市初期發(fā)生斷貨，客戶必然會(huì)轉(zhuǎn)向推銷(xiāo)競(jìng)品，同時(shí)各競(jìng)品廠家也會(huì)生產(chǎn)。而等到你斷貨一段時(shí)間然后又卷土重來(lái)時(shí)——
a、客戶和你已經(jīng)不再是初次見(jiàn)面，不能激起客戶的“嘗新愿望“。
b、客戶已經(jīng)習(xí)慣了銷(xiāo)售競(jìng)品；
c、上市階段斷貨已經(jīng)嚴(yán)重挫傷渠道各環(huán)節(jié)的積極性，不愿再積極進(jìn)貨、分銷(xiāo)。
解決方案：
a、上市前，企劃中心、銷(xiāo)售中心、制造部要相互溝通，根據(jù)本公司對(duì)該產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、銷(xiāo)量預(yù)估、設(shè)定首批上市區(qū)域。如果公司目前原物料儲(chǔ)備有限或生產(chǎn)能力不足，則第一波上市可先鎖定部分市場(chǎng)，視后續(xù)銷(xiāo)售情況和產(chǎn)能補(bǔ)充情況逐步擴(kuò)大上市區(qū)域。堅(jiān)決避免盲目的全面鋪市，結(jié)果各地市場(chǎng)斷貨的斷貨、即期的即期之現(xiàn)象產(chǎn)生。
b、努力確保貨源，如有必要寧可犧牲一點(diǎn)利潤(rùn)，從其他貨源充足或競(jìng)爭(zhēng)不激烈的區(qū)域調(diào)貨銷(xiāo)售，也要保護(hù)來(lái)之不易的市場(chǎng)占有率。
c、確實(shí)無(wú)法解決貨源問(wèn)題，則應(yīng)采取“強(qiáng)化接觸”的政策。即加大pop宣傳及產(chǎn)品特殊陳列，將有限的貨源都用于超商、經(jīng)銷(xiāo)商等末端鋪貨，努力維持基礎(chǔ)鋪貨率；同時(shí)，應(yīng)適時(shí)停止一切渠道及用戶促銷(xiāo)。這樣做可在缺貨狀態(tài)下繼續(xù)保持同用戶的接觸，將不利影響降到最低。
問(wèn)題三：新產(chǎn)品上市時(shí)，目標(biāo)市場(chǎng)中仍有一大堆“舊品”（新產(chǎn)品是舊品的換代升級(jí)）。
在絕大多數(shù)的“升級(jí)產(chǎn)品”上市時(shí)都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題。在這種不利情況下，舊產(chǎn)品因?yàn)橥庥^及價(jià)格差異銷(xiāo)售更加緩慢，新產(chǎn)品則由于渠道中大量存在的舊品庫(kù)存而鋪貨困難（因?yàn)樯碳铱偸窍Ｍ麑⑴f貨賣(mài)完再進(jìn)新貨，以減少自身?yè)p失）。
解決方案：
1.千萬(wàn)不能采用回收舊品的方法：其
一、按什么價(jià)格回收難有公論，會(huì)引起客訴和公司財(cái)務(wù)控制的障礙。其
二、廠家回收舊產(chǎn)品的行動(dòng)一旦被謠傳為“某廠的產(chǎn)品有嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題，正在回收呢！”后果將不堪設(shè)想
2.跟據(jù)產(chǎn)品線規(guī)化，當(dāng)新品上市的時(shí)候，就會(huì)有舊品被淘汰，一是銷(xiāo)量較少，二是庫(kù)存積壓，降價(jià)是解決問(wèn)題的較好方法。拉銷(xiāo)量、清庫(kù)存、打?qū)κ帧⑼菩缕芬皇镍B(niǎo)。
3.如果舊品主要出現(xiàn)在部分經(jīng)銷(xiāo)商，且鋪貨率和庫(kù)存數(shù)量都不大，就只針對(duì)這些少數(shù)點(diǎn)進(jìn)行舊品價(jià)格促銷(xiāo)就好；
4.無(wú)論如何“處理”舊品，都將是一種市場(chǎng)損失。因此，在新產(chǎn)品上市前就應(yīng)該做好產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)，給舊品適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)力度，使其快速銷(xiāo)售。
問(wèn)題四：促銷(xiāo)計(jì)劃效果折扣
即使在上市計(jì)劃中對(duì)新產(chǎn)品的促銷(xiāo)做了詳細(xì)計(jì)劃、安排，實(shí)質(zhì)執(zhí)行階段仍有可能效果大打折扣，常見(jiàn)是以下幾種形式。
1、促銷(xiāo)計(jì)劃不專(zhuān)業(yè)。如：戶外促銷(xiāo)，相當(dāng)一部分由于業(yè)務(wù)經(jīng)理談判、跟進(jìn)不力沒(méi)有進(jìn)行。而即使在有限的促銷(xiāo)點(diǎn)陳列也很不規(guī)范、海報(bào)張貼不明顯、促銷(xiāo)政策也沒(méi)有運(yùn)用陳列、海報(bào)、單張、擴(kuò)音器等方式及時(shí)宣傳，導(dǎo)致促銷(xiāo)效果下降；
2、促銷(xiāo)政策偏差。如：企劃部設(shè)計(jì)的經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨禮品不適合某區(qū)域市場(chǎng)，影響鋪貨進(jìn)度；
3、突發(fā)事件。如：下雨、沙塵暴天氣突變，造成戶外促銷(xiāo)無(wú)法舉行，促銷(xiāo)約定的場(chǎng)地臨時(shí)被取消；
4、促銷(xiāo)費(fèi)用被甑飯。專(zhuān)門(mén)給新產(chǎn)品撥的促銷(xiāo)費(fèi)用和贈(zèng)品不能作到專(zhuān)款專(zhuān)用，各地經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員在借著新產(chǎn)品促銷(xiāo)的資源做“全產(chǎn)品促銷(xiāo)”——結(jié)果自然是已經(jīng)成熟的老產(chǎn)品賣(mài)的更好，而新產(chǎn)品只能做冷板凳。
解決方案：
a、促銷(xiāo)要求盡量標(biāo)準(zhǔn)化。如：促銷(xiāo)企劃部提供包括促銷(xiāo)場(chǎng)地的產(chǎn)品陳列、價(jià)格標(biāo)注、海報(bào)張貼、禮品堆放、促銷(xiāo)人員著裝、站位標(biāo)準(zhǔn)照片并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，在上市說(shuō)明會(huì)上對(duì)銷(xiāo)售人員詳細(xì)培訓(xùn)；
b、嚴(yán)格界定促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品范圍，堅(jiān)決不允許老產(chǎn)品“甑飯”促銷(xiāo)，違者予以處罰；
c、上市期每天嚴(yán)密追蹤各地促銷(xiāo)效果（各地的促銷(xiāo)銷(xiāo)量日/周報(bào)、月會(huì)述職中對(duì)當(dāng)月促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)匯報(bào)）一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)字異常，馬上追尋原因，及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)政策（如：贈(zèng)品不受歡迎就替換贈(zèng)品，因天氣原因戶外促銷(xiāo)不能進(jìn)行就改為超市戶內(nèi)促銷(xiāo)）。
d、執(zhí)行期產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)會(huì)同公司高層、銷(xiāo)售管理中心各運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)理共同巡檢促銷(xiāo)點(diǎn)，對(duì)違規(guī)人員予以糾正，落實(shí)獎(jiǎng)罰措施（注：產(chǎn)品經(jīng)理在執(zhí)行這一動(dòng)作時(shí)最好約銷(xiāo)售當(dāng)區(qū)的經(jīng)理共同執(zhí)行，抱著現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的態(tài)度與他們溝通。這樣做不但會(huì)促使巡檢效果更有力度，而且會(huì)打消銷(xiāo)售銷(xiāo)人員對(duì)“企劃人員是密探，是來(lái)我的市場(chǎng)找黑材料回去告狀”的抵觸情緒）。
問(wèn)題五：同時(shí)進(jìn)行兩個(gè)以上新產(chǎn)品的推廣。
哈慈集團(tuán)老板提出“哈慈經(jīng)過(guò)多少次失敗才明白，最多一次推出兩個(gè)新產(chǎn)品，以前同時(shí)推十個(gè)八個(gè)新產(chǎn)品純粹是幼稚的的做法，基層員工忙不過(guò)來(lái)，一定會(huì)失敗”。
企業(yè)同時(shí)推出幾個(gè)新產(chǎn)品，首先在面對(duì)用戶時(shí)你的促銷(xiāo)資源會(huì)分散，甚至互相抵消，重點(diǎn)不突出，用戶無(wú)所適從（這和新產(chǎn)品被甑飯促銷(xiāo)是一個(gè)道理）；在面對(duì)渠道時(shí)，要同時(shí)讓老板拿出資金進(jìn)幾個(gè)新產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)更疑慮，進(jìn)貨意愿降低；在業(yè)務(wù)員執(zhí)行鋪貨、陳列、促銷(xiāo)、超市進(jìn)店過(guò)程中工作量會(huì)擴(kuò)大幾倍，注意力分散無(wú)法兼顧，最終可能一個(gè)產(chǎn)品也做不活！
解決方案：
1、最好一次推出一個(gè)新產(chǎn)品（同一規(guī)格的不同花式只算一個(gè)新產(chǎn)品）。
2、推兩個(gè)以上新產(chǎn)品，在產(chǎn)品的適銷(xiāo)渠道和價(jià)位上一定要有所區(qū)別，而且將這種區(qū)別對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員反復(fù)宣導(dǎo)。同時(shí)推出價(jià)位、渠道雷同的產(chǎn)品是自己跟自己過(guò)不去；
3、如果因企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)系必須推出兩個(gè)以上的定位相近的新產(chǎn)品，則最重要的是迅速發(fā)現(xiàn)潛力最大的產(chǎn)品。
在對(duì)分銷(xiāo)商首次鋪貨政策中，注意運(yùn)用樣品包鋪貨（不同產(chǎn)品組合成一包），然后視銷(xiāo)售情況看哪個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)得快就對(duì)哪個(gè)產(chǎn)品再進(jìn)貨。（對(duì)比較有把握的產(chǎn)品，可以同時(shí)給所有用戶法首批產(chǎn)品，再進(jìn)貨再交款，）這樣做的好處是：降低分銷(xiāo)商進(jìn)新產(chǎn)品的門(mén)檻，降低鋪貨難度，促進(jìn)各新產(chǎn)品鋪貨率全面增長(zhǎng)；迅速發(fā)現(xiàn)選擇優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品盡快扶持。缺點(diǎn)是這種做法完全靠銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力，屬銷(xiāo)售技巧范疇，只能作為對(duì)銷(xiāo)售工作的培訓(xùn)和引導(dǎo)內(nèi)容。（各地市場(chǎng)情況不一樣，企劃不可能明確規(guī)定，什么時(shí)間確定把哪個(gè)產(chǎn)品定為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品這么上是要認(rèn)真討論。）
問(wèn)題六：高興的太早：
做產(chǎn)品不是做貿(mào)易，一兩批銷(xiāo)售和回款不能說(shuō)明上市成功，最重要看用戶是否對(duì)你的新產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、購(gòu)買(mǎi)乃至重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。尤其是對(duì)我們公司，本身就有龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。如果新產(chǎn)品上市動(dòng)員大會(huì)做的足夠“煽情”——經(jīng)銷(xiāo)商們每人拉一批貨都會(huì)造成你三五個(gè)月甚至半年時(shí)間供不應(yīng)求！這時(shí)候就舉杯相慶為時(shí)尚早，趕緊去終端看看，產(chǎn)品已經(jīng)擺到用戶“手邊”了嗎？這些終端店的銷(xiāo)售怎么樣？問(wèn)問(wèn)促銷(xiāo)員，用戶中回頭客或朋友介紹的占比例多大嗎？畢竟，真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的只有終端店，經(jīng)銷(xiāo)商、二代的踴躍進(jìn)貨只能帶來(lái)一時(shí)繁榮。一旦被短期出貨量蒙蔽，對(duì)終端鋪貨及銷(xiāo)售跟進(jìn)不力。往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)在繁榮幾個(gè)月之后突然停了？！接下來(lái)你要面對(duì)的將是大量的經(jīng)銷(xiāo)商要求退貨、渠道上積壓大量滯銷(xiāo)品、不僅新產(chǎn)品必死無(wú)疑、整個(gè)渠道都會(huì)受到傷害、嚴(yán)重者會(huì)把公司的其他產(chǎn)品“拖下水”！
解決方案：
1、理性的認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品上市一個(gè)月的搶購(gòu)現(xiàn)象！——那只不過(guò)是對(duì)企業(yè)原有銷(xiāo)售渠道的鋪貨而已，絕不是實(shí)際銷(xiāo)量；
2、各地經(jīng)銷(xiāo)商首批供貨量要嚴(yán)格限制上限，這樣可以平均分配新產(chǎn)品貨源，避免斷貨、即期問(wèn)題出現(xiàn)；
3、嚴(yán)管理經(jīng)理工作手冊(cè)篇五
管理經(jīng)理工作手冊(cè)
一、管理經(jīng)理崗位職責(zé)
1、嚴(yán)格執(zhí)行公司下達(dá)的各項(xiàng)規(guī)章制度，協(xié)助大樓管理中心，指導(dǎo)各樓層區(qū)域完成相關(guān)管理工作。
2、按照公司人力資源管理制度，對(duì)錄用、考核、晉級(jí)、辭退進(jìn)行管理。
3、按照公司相關(guān)規(guī)定完成溝通員工的崗位職責(zé)規(guī)范，尊章守紀(jì)的進(jìn)行管理。
4、負(fù)責(zé)培訓(xùn)計(jì)劃，組織員工參加各種培訓(xùn)，不斷的提高員工的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。
5、負(fù)責(zé)對(duì)員工考勤、假期、薪酬、績(jī)效進(jìn)行管理。
6、負(fù)責(zé)對(duì)員工進(jìn)行服務(wù)管理，不斷提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使服務(wù)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、同時(shí)管理顧客投訴服務(wù)并做出相關(guān)處理。
7、負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)安全管理，包括水、電、消防、員工安全、顧客購(gòu)物安全等。
8、負(fù)責(zé)對(duì)賣(mài)場(chǎng)衛(wèi)生檢查管理
9、負(fù)責(zé)員工組織開(kāi)展不同形式的勞動(dòng)競(jìng)賽和娛樂(lè)活動(dòng)，使員工在快樂(lè)工作 管理經(jīng)理日常流程
一、嚴(yán)格執(zhí)行公司下達(dá)的各項(xiàng)規(guī)章制度，協(xié)助大樓管理中心，指導(dǎo)各樓層區(qū)域完成相關(guān)管理工作。
二、按照公司人力資源管理制度，對(duì)錄用、考核、晉級(jí)、辭退進(jìn)行管理。
三、按照公司相關(guān)規(guī)定完成溝通員工的崗位職責(zé)規(guī)范，尊章守紀(jì)的進(jìn)行管理。
四、負(fù)責(zé)培訓(xùn)計(jì)劃，組織員工參加各種培訓(xùn)，不斷的提高員工的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。
五、負(fù)責(zé)對(duì)員工考勤、假期、薪酬、績(jī)效進(jìn)行管理。
六、負(fù)責(zé)對(duì)員工進(jìn)行服務(wù)管理，不斷提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使服務(wù)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、同時(shí)管理顧客投訴服務(wù)并做出相關(guān)處理。
七、負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)安全管理，包括水、電、消防、員工安全、顧客購(gòu)物安全等。
八、負(fù)責(zé)對(duì)賣(mài)場(chǎng)衛(wèi)生檢查管理
九、負(fù)責(zé)員工組織開(kāi)展不同形式的勞動(dòng)競(jìng)賽和娛樂(lè)活動(dòng)，使員工在快樂(lè)工作中提高技能
十、按照長(zhǎng)效考核機(jī)制對(duì)員工進(jìn)行考核。
十一、建立本賣(mài)場(chǎng)員工詳細(xì)檔案，了解家庭成員相關(guān)背景，員工的優(yōu)缺點(diǎn)，個(gè)人愛(ài)好等方面，根據(jù)員工情況建立談話溝通制度。
十二、隨時(shí)向上級(jí)溝通匯報(bào)，工作進(jìn)展情況。作中提高技能
10、按照長(zhǎng)效考核機(jī)制對(duì)員工進(jìn)行考核。
11、建立本賣(mài)場(chǎng)員工詳細(xì)檔案，了解家庭成員相關(guān)背景，員工的優(yōu)缺點(diǎn)，個(gè)人愛(ài)好等方面，根據(jù)員工情況建立談話溝通制度。
12、隨時(shí)向上級(jí)溝通匯報(bào)，工作進(jìn)展情況。
二、管理經(jīng)理工作流程及標(biāo)準(zhǔn)(一)、每日工作流程
晨會(huì)——迎賓——組織打水——安全檢查、紀(jì)律檢查、衛(wèi)生檢查、服務(wù)檢查——投訴處理——午檢——安全檢查、紀(jì)律檢查、衛(wèi)生檢查、服務(wù)檢查——晚檢——送賓——-清場(chǎng) 晨會(huì)
1、每周一組織召開(kāi)大晨會(huì)，要求全體員工參加，由樓層經(jīng)理主持。
2、按考核表清點(diǎn)人員，檢查員工遲到現(xiàn)象，給予相應(yīng)處分。
3、檢查員工著裝、儀表是否符合標(biāo)準(zhǔn)，給予指導(dǎo)和要求，必要時(shí)給予處分。
4、維護(hù)晨會(huì)紀(jì)律，要求員工集合迅速（例如軍訓(xùn)）。
5、管理經(jīng)理總結(jié)上周管理工作，就安全、服務(wù)、紀(jì)律、衛(wèi)生、著裝、培訓(xùn)等進(jìn)行總結(jié)，指出存在的問(wèn)題和改進(jìn)的方法同時(shí)對(duì)本周工作進(jìn)行重點(diǎn)安排；評(píng)出上周的銷(xiāo)售明星和服務(wù)明星，授予明星佩戴標(biāo)志，讓明星談工作感受和經(jīng)驗(yàn)。
6、周二至周五小晨會(huì)根據(jù)大樓管理中心及本賣(mài)場(chǎng)實(shí)際工作進(jìn)行安排，每月至少舉行一次安全教育、安全培訓(xùn)會(huì)。迎賓
1、迎賓準(zhǔn)備：營(yíng)業(yè)前5分鐘廣播播放輕音樂(lè)。營(yíng)業(yè)前2分鐘播放針對(duì)營(yíng)業(yè)員的致詞。門(mén)廳入口、電梯及樓梯口等主要通道迎賓員身披綬帶。收銀員、保安員各就各位，面向顧客方向按標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)站立。
迎賓:店門(mén)打開(kāi)同時(shí)播放《迎賓曲》致迎賓詞，迎賓時(shí)間為開(kāi)店后20分鐘。
2、迎賓規(guī)范：
站姿：上身正直、頭正目平，面帶微笑，微收下頜，微收下腹，肩平挺胸，直腰收腹，雙臂下垂于腹前，左手握住右手，兩腿兩靠直立。
微笑：微笑是迎賓禮儀的重要環(huán)節(jié)，是笑中最能體現(xiàn)出人的樂(lè)觀、向上、愉快、熱情的一種特殊語(yǔ)言，是感情的真實(shí)流露。
語(yǔ)氣：語(yǔ)速舒緩，語(yǔ)氣柔和，言語(yǔ)簡(jiǎn)潔清楚。
鞠躬：把肩挺直，看著對(duì)方露出會(huì)心的微笑，背和頭維持一直線，彎下腰，上半身彎曲，向前傾斜15度，兩腳向腳跟并攏，腳尖微開(kāi)。
手勢(shì)：五指伸直并攏，手臂與手腕保持一個(gè)平面，手臂彎屈成140度左右，手心斜向上方，手掌與地面成45度，同時(shí)目視來(lái)賓，面帶微笑。引導(dǎo)顧客的時(shí)候走在顧客的斜右方，并配合顧客的速度。
迎賓用語(yǔ)：“您好”“早上好”“歡迎光臨”“歡迎光臨xx賣(mài)場(chǎng)”“歡迎光臨xx展廳”等問(wèn)候語(yǔ)。
迎賓結(jié)束后，迎賓員工列隊(duì)回到崗位上。
打水
1、按照公司管理規(guī)定和時(shí)間安排組織員工打水。
2、因工作安排不當(dāng)造成打水超時(shí)、扎堆、浪費(fèi)水源現(xiàn)象承擔(dān)連帶處罰責(zé)任。檢查巡視
1、每日上午、下午至少一次對(duì)賣(mài)場(chǎng)安全（消防安全、員工安全、顧客安全）進(jìn)行檢查，對(duì)存在的隱患及時(shí)整改。
2、每日上午、下午至少一次對(duì)賣(mài)場(chǎng)衛(wèi)生進(jìn)行檢查或抽查，對(duì)存在的問(wèn)題責(zé)令整改。
3、每日上午，下午至少一次對(duì)員工崗位規(guī)范，崗位紀(jì)律進(jìn)行檢查，對(duì)一般違紀(jì)人員批評(píng)教育，對(duì)嚴(yán)重違紀(jì)人員進(jìn)行處罰。
4、每日上午、下午至少一次對(duì)員工服務(wù)用語(yǔ)、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查。對(duì)違反服務(wù)管理的員工進(jìn)行必要的糾正和處罰。
詳見(jiàn)賣(mài)場(chǎng)巡視檢查登記表。
投訴的處理
1、對(duì)所有顧客投訴都要填寫(xiě)投訴管理登記表。
2、按照公司處理投訴原則妥善處理各種投訴問(wèn)題，達(dá)到顧客滿意。午檢
午檢：上整天班賣(mài)場(chǎng)，下早班、晚班員工在與同班次人員交代好相關(guān)工作事項(xiàng)后列隊(duì)退崗。中午接早班、晚班的員工提前5分鐘到達(dá)制定位置，按賣(mài)場(chǎng)樓層次序統(tǒng)一列隊(duì)上崗。上半天班賣(mài)場(chǎng)，中午接班時(shí)員工提前10分鐘到崗，在指定區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一列隊(duì)午檢，主要傳達(dá)早檢相關(guān)內(nèi)容及其它工作事項(xiàng)，上崗后在與同班次員工做好交接班工作后，下班員工列隊(duì)離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)。晚檢
晚檢分四次項(xiàng)進(jìn)行，分別是提前半小時(shí)離崗購(gòu)物職工，第一遍鈴響三分之一退場(chǎng)職工，第二遍鈴響三分之一退場(chǎng)職工，搞完衛(wèi)生三分之一退場(chǎng)職工，晚檢用時(shí)要短小，精簡(jiǎn)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)安全注意事項(xiàng)。
四批次人員退場(chǎng)時(shí)分別列隊(duì)有序進(jìn)行。
送賓
營(yíng)業(yè)前20分鐘，播放《送賓曲》，致送賓詞。營(yíng)業(yè)結(jié)束前5分鐘播放對(duì)員工的致謝詞。
營(yíng)業(yè)結(jié)束前10分鐘，送賓員在主要通道及顧客出入口身披綬帶面向顧客按標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)站立。
按著迎賓時(shí)的相關(guān)規(guī)范進(jìn)行送賓，并使用送賓語(yǔ)，如“您慢走”“歡迎再次光臨”“謝謝您光臨”“請(qǐng)走好”“謝謝惠顧”等，直至送走最后一位顧客。清場(chǎng)：
1、開(kāi)閉賣(mài)場(chǎng)水、電、門(mén)、窗檢查相關(guān)安全措施。
2、協(xié)助保安檢查衛(wèi)生間、更衣室、庫(kù)房等隱患部位。(二)、每周工作
1、優(yōu)秀考核：根據(jù)一周的工作情況、員工表現(xiàn)評(píng)出銷(xiāo)售明星、服務(wù)明星，授予明星標(biāo)志，總結(jié)明星事跡，推廣明星經(jīng)驗(yàn)。
2、填寫(xiě)周工作日志：①周工作安排情況、②周工作檢查情況、③周工作處理問(wèn)題情況、④周工作改進(jìn)情況、⑤下周工作安排及工作重點(diǎn)等方面內(nèi)容。
3、周談話制度：通過(guò)談話制度建立與員工的溝通交流渠道，了解員工真正需求，解決苗頭性問(wèn)題，形成和諧團(tuán)隊(duì)。每周至少談話三人次以上。
（三）、每月工作
1、培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)、服務(wù)禮儀培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧培訓(xùn)、商品知識(shí)培訓(xùn)、先進(jìn)員工介紹經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)等。
2、時(shí)間：由樓層經(jīng)理根據(jù)員工情況而定，每月上報(bào)計(jì)劃給人力資源部統(tǒng)一安排。
3、考核：根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容針對(duì)員工掌握情況進(jìn)行考核，評(píng)出優(yōu)秀前三名給予獎(jiǎng)勵(lì)。
月工作總結(jié)
1、月立會(huì)制度。組織召開(kāi)月工作會(huì)議，總結(jié)上月工作安排及下月工作事宜。填寫(xiě)月工作日志總結(jié)一月工作，提出改進(jìn)方法，安排下月工作及重點(diǎn)。
2、填寫(xiě)月工作日志，總結(jié)一個(gè)月工作重點(diǎn)及存在問(wèn)題。就如何開(kāi)展好下一項(xiàng)工作進(jìn)行安排布置。
3、對(duì)員工進(jìn)行長(zhǎng)效考核并公布考核結(jié)果。
員工競(jìng)技、娛樂(lè)活動(dòng)
1、內(nèi)容：根據(jù)本部門(mén)管理工作實(shí)際組織員工開(kāi)展不同形式的營(yíng)業(yè)技能、服務(wù)技巧、娛樂(lè)活動(dòng)。為員工提供展示自我的平臺(tái)，讓員工在快樂(lè)中享受工作。
2、時(shí)間：由樓層經(jīng)理根據(jù)賣(mài)場(chǎng)情況而定每月的計(jì)劃報(bào)人力資源部統(tǒng)一安排。
3、考核：根據(jù)競(jìng)技和娛樂(lè)活動(dòng)對(duì)員工整體表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)比，優(yōu)秀的人員給予獎(jiǎng)勵(lì)。
4、目的：通過(guò)技評(píng)比賽，不斷提高員工營(yíng)業(yè)技巧，打造品牌專(zhuān)家技術(shù)水平、服務(wù)明星不段提高員工綜合素質(zhì)和賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。團(tuán)隊(duì)建設(shè)
三、管理必備工具
商品手冊(cè)：將本賣(mài)場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的商品分類(lèi)別列出和相應(yīng)的商品知識(shí)、商品賣(mài)點(diǎn)、商品特性、功能結(jié)構(gòu)、原理工藝、用途、用法、注意事項(xiàng)等。編制成冊(cè)，作為賣(mài)場(chǎng)員工掌握的應(yīng)知應(yīng)會(huì)知識(shí)。
員工檔案：對(duì)賣(mài)場(chǎng)所有員工家庭情況：主要的成員、主要親屬，家庭生活狀況、員工優(yōu)缺點(diǎn)、個(gè)人愛(ài)好、個(gè)人特點(diǎn)、性格等方面了如指掌，有的放矢的開(kāi)展工作。
溝通交流談話本：建立必要的談話交流溝通制度，及時(shí)掌握員工思想動(dòng)態(tài)，了解職工真正需求，了解各種矛盾糾紛，解決苗頭性問(wèn)題，通過(guò)談話制度，增進(jìn)感情，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。
四、管理考核
1、嚴(yán)格按公司各項(xiàng)制度落實(shí)相關(guān)管理工作，把管理作為突出形象，提高素質(zhì)，提升競(jìng)爭(zhēng)力的有力手段。
2、實(shí)行大樓管理中心與行政部門(mén)（服務(wù)中心、人力資源）雙重考核。
3、大樓管理中心依據(jù)公司制度及管理中心檢查標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)管理工作進(jìn)行考核。服務(wù)中心、人力資源依據(jù)管理經(jīng)理職責(zé)進(jìn)行考核，并出臺(tái)考核標(biāo)準(zhǔn)。
4、考核結(jié)果與賣(mài)場(chǎng)管理經(jīng)理績(jī)效收入掛鉤。