通過總結(jié)，我們可以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，避免下一階段再犯同樣的錯(cuò)誤。在寫總結(jié)時(shí)，我們需要站在全局的角度思考問題，找出問題的本質(zhì)和解決的途徑。以下是小編為大家收集的總結(jié)范文，僅供參考，大家一起來看看吧。
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇一
我于xx年xx月xx日開始在深圳市中國移動(dòng)公司深圳市福建分公司實(shí)習(xí)，在短短的一個(gè)月里，我學(xué)到了很多，也認(rèn)識(shí)到了自己很多不足之處，通過一個(gè)月的實(shí)習(xí)，我也發(fā)現(xiàn)自己還有很多不足之處，需要不斷的去學(xué)習(xí)，以下是我在實(shí)習(xí)過程中的幾點(diǎn)總結(jié)：
在實(shí)習(xí)的第一天，我被分配到項(xiàng)目部，這是我第一次接觸社會(huì)，接觸到很多在學(xué)校學(xué)不到的知識(shí)，在工作的時(shí)候，讓我體會(huì)到了在學(xué)校里面沒有學(xué)到的東西，在工作的時(shí)候，讓我明白了工作不是那么簡(jiǎn)單和簡(jiǎn)單的事情，只要踏實(shí)肯干，肯定會(huì)學(xué)到很多的東西。
剛進(jìn)公司的時(shí)候，對(duì)于這里的一切都感覺陌生而新奇，對(duì)于做什么都得從零開始，但是在這里的每一個(gè)人都在盡最大的努力，在這里學(xué)到的都是書本上沒有的知識(shí)，每一天都過得很充實(shí)。
在公司的每一天都過得很充實(shí)。
在這里，我從學(xué)校里學(xué)習(xí)到的知識(shí)，在工作的時(shí)候，讓我感到了工作的壓力和艱難，但是我學(xué)會(huì)了很多，我也明白要盡力而為，不能半途而廢，要不斷學(xué)習(xí)和努力，提高自己的專業(yè)能力，提高工作效率，在工作和學(xué)習(xí)的過程中，讓我明白了要想在崗位工作，必須要認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，要時(shí)刻注意工作的細(xì)節(jié)。
工作中，讓我明白了要做好一份工作就必須做到以下幾。
一、在工作中要認(rèn)真，做到不懂就問，虛心的向同事請(qǐng)教。
二、認(rèn)真，做好自己的工作，不懂就問，虛心的接受領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)。
三、注意安全。
四、要有團(tuán)隊(duì)精神，公司的每一個(gè)員工，做為一名公司的員工就應(yīng)時(shí)刻都要有一個(gè)良好的精神面貌工作，要認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，要有團(tuán)隊(duì)精神，不要抱有任何僥幸心理。
五、要有責(zé)任心，對(duì)公司要負(fù)責(zé)，對(duì)客戶要負(fù)責(zé)，對(duì)自己要負(fù)責(zé)，這樣才能做好自己的工作，讓客戶滿意。這是我在公司的工作的總結(jié)，在以后的人生之路上，我會(huì)繼續(xù)努力，做好自己的工作，讓公司滿意，讓自己滿意。
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇二
本年度在總公司、物業(yè)系統(tǒng)中心正確方的案,范的文的.歡,迎您1..領(lǐng)導(dǎo)下，客服機(jī)制逐步健全，服務(wù)質(zhì)量提升，顧客投訴減少，協(xié)調(diào)能力增強(qiáng)。
（一）舉辦家屬區(qū)元旦、春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、60周年大慶、抗擊甲流等板報(bào)黑板報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)若干期，加強(qiáng)了與內(nèi)外顧客的聯(lián)系溝通。
（二）遇到重要情況，張貼“溫馨提示”。
（三）寒假暑假開學(xué)，書寫“迎新聯(lián)”。
擬定《優(yōu)質(zhì)服務(wù)方案》、《平安紅五月服務(wù)方案》提交并協(xié)助物管中心實(shí)施，推進(jìn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作。制作“交大物業(yè)安全優(yōu)質(zhì)服務(wù)卡”發(fā)放教職工。擬定“第一時(shí)間第一服務(wù)62652778”標(biāo)牌貼于各個(gè)大樓，便于顧客聯(lián)系服務(wù)。
擬定“節(jié)約水電倡議書”以宣傳板置于主要大樓，擬定“節(jié)電小貼士”、節(jié)約水電的標(biāo)識(shí)貼于大樓。
（一）堅(jiān)持每月1-2次物業(yè)質(zhì)量交叉檢查，通報(bào)，實(shí)施改進(jìn)的工作。
（二）每周到物業(yè)工作現(xiàn)場(chǎng)檢查工作，發(fā)現(xiàn)不合格及時(shí)通知部門改進(jìn)。
（三）積極貫徹夜班、周末白班管理人員工作檢查制度。
（四）及時(shí)向中心領(lǐng)導(dǎo)、部門經(jīng).提示質(zhì)量工作薄弱環(huán)節(jié)。
（一）對(duì)新版的《重慶市物業(yè)管理?xiàng)l例》，對(duì)主管以上管理人員培訓(xùn)2次。
（二）對(duì)新版的《gb/t19001--20xx》質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)主管以上管理人員和質(zhì)量管理員培訓(xùn)2次。
（三）對(duì)各個(gè)部門培訓(xùn)工作提出每月一次的具體要求。
按照iso質(zhì)量管理要求，增訂“物管中心物資.購、出入.管理辦法”、“物管中心工作檢查制度”等文件，增訂、刪除部分部門管理文件。
（一）間周向客戶電話征求意見一次。
（二）搞了“11月18日后勤總公司物業(yè)客服聯(lián)系接待日”，廣泛征求家屬區(qū)業(yè)主對(duì)物業(yè)服務(wù)意見建議，回答咨詢。發(fā)放“交大物業(yè)安全優(yōu)質(zhì)服務(wù)卡”。
（三）保持客戶服務(wù)聯(lián)系24小時(shí)暢通（62652777、62652778），隨時(shí)處理顧客求助。
（四）認(rèn)真處理顧客投訴。
綜上所述：客戶服務(wù)工作的成效，表現(xiàn)在物業(yè)服務(wù)有了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系，內(nèi)部各項(xiàng)工作得以聯(lián)系，內(nèi)外部信息得以交流，咨詢信息得以答復(fù)，顧客反映的問題得以處理?？蛻魧?duì)客戶服務(wù)產(chǎn)生了信任感和依靠感。
不足：客戶服務(wù)部除了經(jīng).外，尚無固定員工，難以形成客服工作穩(wěn)定框架，內(nèi)部管理體制還未.順?？蛻舴?wù)部對(duì)工作檢查中發(fā)現(xiàn)的問題和有關(guān)要求，個(gè)別部門不予落實(shí)。
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇三
時(shí)光飛射，光陰似箭，今天已經(jīng)步入了20xx年的第三季度，為了使本部門的工作更好的開展，也為了使部門的管理得到提升，現(xiàn)給我們走過的第二季度做一總結(jié)。
上季度三個(gè)月(7-9)客房總收入為4790167，比年初制定的預(yù)計(jì)第三季度的總收入5341020，相差55萬。20xx年第二季度總收入為4494091元，20xx年客房收入比去年同期相比提升了6個(gè)百分點(diǎn)。雖然在客房收入方面沒有完成年初的既定任務(wù)，但是在部門各項(xiàng)工作中仍然存在可喜的成績(jī)。
1.在對(duì)客方面，加大了拜訪的力度，增加了和客人的溝通和交流。使客人對(duì)酒店存在的一些建議和意見能及時(shí)的進(jìn)行反饋和跟進(jìn)，使客人更加的信賴于我們。在加大跟進(jìn)賬單的問題方面，力度明顯大于以前，賬單相比都能及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)簽。
2.在接待方面，順利完成了暑假期間的客房入住情況，接待各個(gè)旅游團(tuán)體都能比較完善，在重要會(huì)議方面，完成了陽春市黨代會(huì)的接待工作。
3.對(duì)于員工的素質(zhì)培訓(xùn)方面，主抓的為禮儀姿勢(shì)和信息量的培訓(xùn)。
4.對(duì)于酒店安全隱患的整改，通過巡視酒店各個(gè)區(qū)域，對(duì)于各個(gè)區(qū)域增加了安全指引和提示等來完善。
5.在月餅銷售方面，在全體員工的共同努力下部門完成了下達(dá)任務(wù)的95.6%，部門員工多數(shù)在下班后去拜訪客戶以及電話多次聯(lián)系客人，在此非常感謝在月餅銷售中部門所有的員工付出的辛苦和努力。前廳部員工在銷售100盒以上的有13人。
1、加大部門員工的培訓(xùn)工作，以對(duì)客服務(wù)方面的培訓(xùn)，多加案例和實(shí)際操作為主。并且抓好檢查的工作。使部門的員工的對(duì)客人的服務(wù)水平整體提高(其中包括員工素質(zhì)，員工禮儀，工作規(guī)范等的培訓(xùn))。
3、做好對(duì)客的溝通和拜訪工作，在第四季度陽春旅游相比較處于一個(gè)淡季，為了使客房的出租率能提高，加大單位和公司的拜訪，主要以會(huì)議團(tuán)為住，大型會(huì)議的接待來提升客房的開房率。
以上是前廳部在第三季度的一些總結(jié)和以后的工作安排，通過總結(jié)才能認(rèn)識(shí)到部門存在的不足和可以提升的方面，在以后的工作中前廳部一如既往的和各個(gè)部門一起，做好溝通和協(xié)調(diào)，加大各個(gè)部門的合作關(guān)系，使部門工作更加完善，使生意更加興旺。
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇四
時(shí)間總是過得飛快，在不知不覺中我已在客戶經(jīng)理崗位上工作了三個(gè)月的時(shí)間。在這段時(shí)間中，我經(jīng)歷過了工程最重要的事情，也經(jīng)歷了工程最關(guān)鍵的事件，這些事情都在我的工作中得到了鍛煉和提高。在這段時(shí)間的工作中，我學(xué)到了很多的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)自己工作也有很多的信心。下面，就我三個(gè)月的工作和工程情況總結(jié)如下：
一、主要工作內(nèi)容及收獲與體會(huì)：
1、我主要是負(fù)責(zé)公司的新產(chǎn)品開發(fā)。公司新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)對(duì)于我來說，主要是為公司的產(chǎn)品質(zhì)量，品牌為國內(nèi)同行業(yè)的產(chǎn)品品牌，同時(shí)也是對(duì)我的專業(yè)素質(zhì)的一種培養(yǎng)，這樣也是為我以后的發(fā)展積累經(jīng)驗(yàn)。
2、公司的產(chǎn)品開發(fā)，在公司的三個(gè)月來我發(fā)現(xiàn)了自己在工作中的一些不足之處，如：產(chǎn)品開發(fā)中的語言不太清晰，產(chǎn)品在功能上的知識(shí)面不夠廣泛，產(chǎn)品的工藝要求還不夠完善，工作的效率不是很高。還有就是客戶的問題，對(duì)于一些刁難的客戶往往不知道如何回答，所以客戶對(duì)我的態(tài)度也不夠友好，經(jīng)常會(huì)犯一些不必要的錯(cuò)誤，比如：的數(shù)量、用戶的一些問題沒有做好統(tǒng)一的記錄，都是老大難問題。
3、我們公司用戶對(duì)我們的產(chǎn)品表示非常的不滿意，因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量問題，使的我們對(duì)公司的產(chǎn)品不滿意，試想一下，我們是用戶，還是要抱著試試看的態(tài)度去對(duì)待這些問題。客戶對(duì)我們的產(chǎn)品表示懷疑，也對(duì)我們的態(tài)度表示懷疑，我們又是誰？我們又是誰？這些都是對(duì)我們的態(tài)度不好和產(chǎn)品質(zhì)量問題。我們要學(xué)會(huì)記得去記得客戶對(duì)我們的態(tài)度，這樣才會(huì)在我們銷售的過程中，謹(jǐn)慎的解決客戶的問題。
4、在試用期結(jié)束之前，公司對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行了考核，通過這次考核提高了我的工作效率。同樣也激起了我對(duì)于工作的熱情和責(zé)任心。這是對(duì)我的工作表現(xiàn)的一種肯定。
5、我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量，我們?cè)诠ぷ髦惺亲钪匾暤模覀児井a(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量一直是很令人滿意的，因?yàn)檫@就是我們所追求的。
6、我們公司員工的素質(zhì)，在公司的三個(gè)月來我們公司都有了一定的提高，不管是產(chǎn)品的質(zhì)量還是服務(wù)態(tài)度都有了一定的改進(jìn)，這都是值得我們?nèi)ズ煤玫睦^續(xù)做下去的。
二、工作中出現(xiàn)的不足之處：
經(jīng)過三個(gè)月的試用期工作，我認(rèn)識(shí)到這些都是我工作當(dāng)中的一些小缺點(diǎn)，我也在工作當(dāng)中認(rèn)真的去完善好了，我相信我們公司一定會(huì)在今后的工作當(dāng)中做的更加出色。
三、未來的計(jì)劃：
7、在以后的工作當(dāng)中一定要加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，多向領(lǐng)導(dǎo)多請(qǐng)教，多多學(xué)習(xí)公司的產(chǎn)品的知識(shí)，讓自己能夠更加的完善自己。
8、我們公司的產(chǎn)品我們都可以做好，我們公司也要做到讓我們每個(gè)人都能夠在公司里工作，讓公司的效益更加的明顯。
在以后的工作當(dāng)中，我會(huì)繼續(xù)努力的，爭(zhēng)取做的更加出色。
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇五
x年二季度我在支行行長和各條線同事的關(guān)心指導(dǎo)下，用較短的時(shí)間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。x年x月至x月，我參加了北京金融培訓(xùn)中心舉辦的afp(金融理財(cái)師)資格認(rèn)證培訓(xùn)，取得參加afp認(rèn)證考試資格，并于x年xx月順利通過了afp認(rèn)證考試。通過這次全方位的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使我深刻意識(shí)到自身崗位的重要性和業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。在工作中，我把所學(xué)到的理論知識(shí)和客戶所遇到的實(shí)際問題相結(jié)合，勇于探索新理論、新問題，創(chuàng)造性的開展工作。
到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗(yàn)、營銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對(duì)行內(nèi)業(yè)務(wù)往來頻繁的對(duì)私對(duì)公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動(dòng)口、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦”以贏得客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持，加大自身客戶群體。在較短的時(shí)間內(nèi)，我通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和理財(cái)知識(shí)的專業(yè)性，成功營銷了支行的優(yōu)質(zhì)客戶，提高了客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度和忠誠度。
擔(dān)任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會(huì)和感觸到了該崗位的使命和職責(zé)?？蛻艚?jīng)理是我們xx銀行對(duì)公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會(huì)在第一時(shí)間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)?shù)母?。從我第一天到任新崗位，從開始時(shí)的不適應(yīng)到現(xiàn)在的能很好地融入到這個(gè)工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。
剛開始時(shí)，我覺得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖，責(zé)任相對(duì)比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對(duì)不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財(cái)計(jì)劃和讓客戶的資產(chǎn)得到增值就是我的工作范圍，當(dāng)我明確了目的，有了工作目標(biāo)和重點(diǎn)以后，工作對(duì)于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當(dāng)客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對(duì)。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達(dá)他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進(jìn)行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對(duì)我工作的普遍認(rèn)同。同時(shí)，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。
存在的主要問題。
個(gè)人職業(yè)發(fā)展的愿景。
由于銀行業(yè)的特殊性和一定程度上的專業(yè)性，想成為銀行業(yè)的優(yōu)秀員工，必須經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)與豐富的實(shí)踐。我期望在x年能爭(zhēng)取到的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，使自身的綜合素質(zhì)得到全面的提高。夯實(shí)自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，朝著更高、更遠(yuǎn)的方向努力。
總結(jié)過去，是為了吸取經(jīng)驗(yàn)、完善不足。展望來年，我將會(huì)更有信心、更加努力、積極進(jìn)取、精益求精地完成好今后的工作，以爭(zhēng)為我行來年個(gè)金條線的發(fā)展做出自己更大的貢獻(xiàn)。
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇六
轉(zhuǎn)眼之間，一年的光陰又將匆匆逝去?；仨^去的一年，在×××（改成大客戶經(jīng)理崗位所在的單位）大客戶經(jīng)理工作崗位上，我始終秉承著“在崗一分鐘，盡職六十秒”的態(tài)度努力做好大客戶經(jīng)理崗位的'工作，并時(shí)刻嚴(yán)格要求自己，擺正自己的工作位置和態(tài)度。在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)們的關(guān)心和同事們的支持幫助下，我在大客戶經(jīng)理工作崗位上積極進(jìn)取、勤奮學(xué)習(xí)，認(rèn)真圓滿地完成今年的大客戶經(jīng)理所有工作任務(wù)，履行好×××（改成大客戶經(jīng)理崗位所在的單位）大客戶經(jīng)理工作崗位職責(zé)，各方面表現(xiàn)優(yōu)異，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的一致肯定?，F(xiàn)將過去一年來在×××（改成大客戶經(jīng)理崗位所在的單位）大客戶經(jīng)理工作崗位上的學(xué)習(xí)、工作情況作簡(jiǎn)要總結(jié)如下：
一、思想上嚴(yán)于律己，不斷提高自身修養(yǎng)。
一年來，我始終堅(jiān)持正確的價(jià)值觀、人生觀、世界觀，并用以指導(dǎo)自己在×××（改成大客戶經(jīng)理崗位所在的單位）大客戶經(jīng)理崗位上學(xué)習(xí)、工作實(shí)踐活動(dòng)。雖然身處在大客戶經(jīng)理工作崗位，但我時(shí)刻。
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇七
來工作已經(jīng)工作一年了，回首這一年來在工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，更多的感受是感激和堅(jiān)定。感謝總部領(lǐng)導(dǎo)及大區(qū)總監(jiān)對(duì)我們一線銷售人員的支持，感謝分公司總經(jīng)理和每位同事對(duì)我的幫助，更感謝給予我的機(jī)會(huì)和這么好的一個(gè)平臺(tái)，讓我在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)揮自己的能量并得到成長，同時(shí)也非常慚愧并沒有做出值得驕傲的成績(jī)來。
大客戶開發(fā)是我們公司特有的一種營銷模式，在我們對(duì)市場(chǎng)份額有一定占有率的條件下提出大客戶專項(xiàng)開發(fā)的戰(zhàn)略步驟是很有遠(yuǎn)見的。大客戶的目標(biāo)客戶群體與開發(fā)周期不同于一般的中小工程商客戶，但是營銷過程中很多都是相通的，比如：態(tài)度誠懇，堅(jiān)持不懈，靈活應(yīng)變。銷售的靈魂是不變的，銷售的技巧也都可以在實(shí)踐過程中慢慢去掌握的，而我覺得無論做什么事，心態(tài)是最重要的，尤其是對(duì)一線的營銷人員。
古語說：兵強(qiáng)于心而不強(qiáng)于力。我們?cè)谂c客戶的接觸中，拒絕和否定是家常便飯，尤其對(duì)于我們大客戶人員來說，客戶的檔次相對(duì)較高，接觸起來困難更多，加上客戶開發(fā)的難度和周期都比較大，各種壓力加在一起，如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，很難做好這項(xiàng)工作。對(duì)于如何調(diào)整心態(tài)，因人而異，可以通過一些書籍資料，或者試著去和一些比較成功的人(如身邊的朋友或者客戶)，多與他們溝通和交流，也許你的心態(tài)會(huì)因?yàn)楹鋈唤忾_了某些困惑而變得豁然開朗。當(dāng)一個(gè)人擁有了好的心態(tài)，在他遇到困難的時(shí)候，雖然會(huì)一時(shí)沮喪，但是也能很快從中跳出來，積極的去尋找機(jī)會(huì)和方法，從而成功。
對(duì)于大客戶團(tuán)隊(duì)管理，我說說我的一點(diǎn)心得體會(huì)，也有一些困擾希望有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)或同事能給我一些幫助和點(diǎn)撥。
帶領(lǐng)好一個(gè)團(tuán)隊(duì)我認(rèn)為有以下幾個(gè)重要的方面：
一、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持和鼓勵(lì)，在此我要感謝我們分公司的*總，是他給了我充分的信任和空間，為我在我的小團(tuán)隊(duì)中建立威信打好基礎(chǔ)。
二、要有表率作用。公司既然給了我這么好的一個(gè)平臺(tái)，讓我?guī)ьI(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那么我在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中方方面面都要做到表率作用，無論是從日常制度的遵守，還是在客戶的開發(fā)工作中，都要比一線員工更加努力，做出成績(jī)來，這樣才有助于在團(tuán)隊(duì)中樹立威信。
三、要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，一碗水端平。任何事業(yè)的成功都不是一個(gè)人的成功，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功。只有團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都充分發(fā)揮自己的能量，并相互配合，相互激勵(lì)，才能做得更好。如果在實(shí)際工作中，作為一個(gè)部門經(jīng)理根據(jù)個(gè)人喜好，喜歡將好客戶分給喜歡的成員，戴有色眼鏡，區(qū)別對(duì)待，那勢(shì)必引起一些人員的不滿，破壞團(tuán)隊(duì)的氛圍，互相拆臺(tái)，那這個(gè)團(tuán)隊(duì)肯定是走向失敗。
四、與團(tuán)隊(duì)成員多溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并幫助解決。大客戶團(tuán)隊(duì)中的兩名成員都是外地的，他們想通過努力可以在安定下來，讓生活過的好一點(diǎn)。所以從出發(fā)點(diǎn)來看，他們是愿意努力工作從而得到更多收獲的。以前是開發(fā)部的成員，他在開發(fā)部時(shí)業(yè)績(jī)做的也很好，但是他喜歡挑戰(zhàn)自我，期待自己更大的進(jìn)步，所以申請(qǐng)到大客戶補(bǔ)來。因大客戶開發(fā)周期長，和他以前開發(fā)的工程商客戶不同，一時(shí)之間找不到合適的方法，工作無明顯進(jìn)展，他有些沮喪，甚至有離職的想法，當(dāng)時(shí)我和他進(jìn)行了幾次誠懇的溝通，像朋友一樣幫他分析問題，并鼓勵(lì)他一定會(huì)做好，同時(shí)也和他一起去拜訪客戶，后來簽下了一個(gè)單子，這對(duì)他的信心有很大的鼓舞，離職的想法自然也就沒有了。
同時(shí)，在大客戶的管理工作中我們也遇到了一些困難，比較棘手的一個(gè)問題就是人員招聘的問題，目前我們大客戶有3人，根據(jù)市場(chǎng)和總部的要求我們應(yīng)再增加2人，我們也在人才市場(chǎng)做了積極的招聘工作，但是因?yàn)閼?yīng)聘人員過去的經(jīng)驗(yàn)和我們的要求相差甚遠(yuǎn)，及時(shí)我們?cè)敢饨蛹{他們進(jìn)行培養(yǎng)，但是往往也會(huì)因?yàn)檫@個(gè)客戶開發(fā)周期的原因讓他們還沒成長起來就堅(jiān)持不下去了。但是我們不會(huì)放棄，在做好現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的情況好，努力做好人員的招聘工作，要有好的成績(jī)還是要靠一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，我會(huì)努力帶好我的團(tuán)隊(duì)做好的市場(chǎng)。
回顧過去一年的大客戶工作，我們還沒有打出一個(gè)可以值得驕傲的漂亮仗，我們還需要踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印的去做，正所謂千里之行始于足下。我希望我能和我的團(tuán)隊(duì)一起在保證已經(jīng)合作的客戶關(guān)系穩(wěn)定能長遠(yuǎn)合作，并不斷努力開發(fā)新客戶，更希望我們能加大各方面的努力，爭(zhēng)取做出幾個(gè)大的單子來。
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇八
1．開發(fā)大客戶是公司的戰(zhàn)略，大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營銷目標(biāo)能否如期實(shí)現(xiàn)。
2．樹立公司高檔品牌形象，鍛煉團(tuán)隊(duì)。
3．爭(zhēng)取利潤。
1．在現(xiàn)有的或潛在客戶的分類根據(jù)公司發(fā)展方向和重點(diǎn)，公司現(xiàn)有的產(chǎn)品類別，客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。
2．大客戶分析客戶管理信息
1．客戶資產(chǎn)-無論是客戶支付的實(shí)力是至關(guān)重要的;
2．客戶凈利潤率-一個(gè)衡量公司的收入。
3．資產(chǎn)回報(bào)客戶-可以比較客戶的投資和收益?？蛻翡N售信息
1．顧客購買產(chǎn)品的對(duì)象，包括性別，年齡和客戶營銷等
2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
公司大客戶開發(fā)人員對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢(shì)和不足。
（1）邀請(qǐng)客戶參與公司的產(chǎn)品介紹/研討會(huì)。
（2）從客戶利益出發(fā)，發(fā)送給目標(biāo)大客戶，充分反映了公司的產(chǎn)品或服務(wù)的推出，宣傳材料的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（3）客戶訪問
客戶拜訪的客戶是發(fā)展的必要途徑，是與客戶意見和充分交換意見的渠道，而且還向客戶開發(fā)成功的關(guān)鍵步驟。
1．在訪問前銷售準(zhǔn)備材料
（1）客戶數(shù)據(jù)收集。
（2）客戶資料分析：分類，分析，確定。
（3）本公司的資料，產(chǎn)品資料，銷售政策，成功案例。
2．實(shí)施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重和重視。
3．拜訪客戶后，應(yīng)填寫“目標(biāo)客戶的訪問記錄”，一時(shí)間詳細(xì)記錄潛在客戶參觀，地點(diǎn)，方式，主要談話要點(diǎn)，目標(biāo)大客戶的想法，建議進(jìn)一步發(fā)展和其他大客戶。
4．目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽目標(biāo)大客戶的意見。
1．大客戶的開發(fā)成功，按照大客戶信息管理，大客戶公司的要求，分類匯總，輸入公司的大客戶管理信息系統(tǒng)。此外，在發(fā)展過程中形成的客戶數(shù)據(jù)匯總和管理按照有關(guān)規(guī)定提交的公司文件。
2．如果大客戶開發(fā)暫時(shí)沒有成功，要將開發(fā)暫時(shí)沒有成功的原因進(jìn)行分析和總結(jié)，并進(jìn)行歸類保存。
3．無論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需填寫《大客戶開發(fā)記錄表》，對(duì)大客戶的開發(fā)過程進(jìn)行總結(jié)。
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇九
為公司尋找更多客戶，發(fā)掘潛在客戶，和客戶建立良好的關(guān)系，擴(kuò)大銷售范圍，拓寬銷售渠道，從而增加銷售，促進(jìn)公司更好發(fā)展。
（一）目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀分析
中國化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，未來隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，市場(chǎng)需求潛力將不斷釋放，考慮到我國龐大的人口基數(shù)，我公司具有巨大的成長空間。消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多樣性且不斷變化，我公司產(chǎn)品依然可以基于對(duì)本土文化的深入理解和消費(fèi)者心理，在某些細(xì)分領(lǐng)域獲得長足的發(fā)展，甚至取得領(lǐng)先地位。我國化妝品銷售額將呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢(shì)，由此帶來的規(guī)模擴(kuò)展空間依然巨大，預(yù)示著我國化妝品人群具有巨大的開發(fā)潛力。
（二）目標(biāo)客戶的需求分析
1、年輕客戶：主要以女性學(xué)生為主，現(xiàn)在大學(xué)生數(shù)目很大，許多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消費(fèi)者。還有上班族女青年，注重自身形象與氣質(zhì)，消費(fèi)以彩妝為主，化妝品已經(jīng)成為她們生活中不可或缺的一部分。
2、中年客戶：主要已三十到五十的職業(yè)或已婚女性為主要的消費(fèi)群體，她們面對(duì)工作等方面的壓力，自己的容貌也逐漸老化，不再青春動(dòng)人，為了保持自己的青春美麗，她們的化妝品的消費(fèi)也會(huì)更多。她們大多有自己的工作，有固定的收入，具有較高的消費(fèi)能力，容易產(chǎn)生經(jīng)常性消費(fèi)。
3、老年客戶：即五十歲以上的女性，這部分消費(fèi)群體，她們隨著年齡的逐漸增加，雖然已經(jīng)對(duì)化妝品漸漸的冷淡，對(duì)化妝品的消費(fèi)率也相對(duì)較少，但是仍會(huì)購買洗面奶、乳液等生活必需品。
（一）供貨能力分析
我們會(huì)將產(chǎn)品銷售到各個(gè)日化店、商場(chǎng)和超市等，在生產(chǎn)方面不斷供貨并研發(fā)新品，做到供大于求，公司員工各盡其責(zé)并在各大銷售賣場(chǎng)設(shè)有產(chǎn)品顧問和促銷人員。
（二）競(jìng)爭(zhēng)力分析
化妝品品牌種類多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，眾多的品牌也不斷推出新的產(chǎn)品拉攏客源，以各種方式的廣告進(jìn)行品牌的宣傳，化妝品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越大。
(一)客戶開發(fā)途徑
1、廣告途徑：印一些與本店和產(chǎn)品相關(guān)的小冊(cè)子沿街發(fā)放、在電視上做一些活動(dòng)宣傳廣告、在一些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上投放產(chǎn)品廣告、已經(jīng)在店面做一些實(shí)體產(chǎn)品宣傳等。
2、他人介紹：有一個(gè)良好的口碑才有更多的顧客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得會(huì)有客戶慕名而來，也可以通過老客戶等向他們征求一些有消費(fèi)意向的顧客。
3、面對(duì)面直接銷售：定期做一些活動(dòng)，在提高品牌知名度的同時(shí)尋求一些顧客，超市內(nèi)配備銷售員，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售和推廣。
4、網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在最流行的媒體，每天都有人通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上做一些本公司的廣告及產(chǎn)品介紹等，我們也將進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，是顧客能更方面的獲取產(chǎn)品信息。
（二）客戶開發(fā)的方法
1、經(jīng)營好現(xiàn)有客戶：老客戶是我們的主要消費(fèi)群體，建立良好的口碑，并實(shí)施老客戶家介紹新客戶一起優(yōu)惠活動(dòng)，拉動(dòng)客戶增長。
2、留住新客戶:對(duì)于進(jìn)店詢問產(chǎn)品的顧客或電話網(wǎng)絡(luò)咨詢的顧客，給予上帝般的服務(wù)，并進(jìn)行追蹤銷售，把顧客變成客戶。
3、利用好工具：充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做好銷售。利用好廣告效應(yīng)，電視廣告推廣，傳單宣傳冊(cè)做好宣傳，提高知名度，讓更多的人了解并愿意購買。
4、從競(jìng)爭(zhēng)者入手：了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售狀況，經(jīng)營戰(zhàn)略，制定比其他競(jìng)爭(zhēng)者銷售優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供其他競(jìng)爭(zhēng)者沒有的購買優(yōu)勢(shì)，從而吸引更多的客戶。
（三）工作流程：
收集客戶背景資料并分析；
費(fèi)用、銷售預(yù)測(cè)分析；
客戶購買影響因素分析；
對(duì)客戶的支持分析；
客戶價(jià)值分析；
（四）總體進(jìn)度計(jì)劃
初期計(jì)劃：
1、制定客戶開發(fā)計(jì)劃書；
2、尋找目標(biāo)客戶，發(fā)現(xiàn)潛在客戶；
3、客戶分類及分析；
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
中期計(jì)劃：具體客戶開發(fā)，包括：打廣告、加大銷售力度、網(wǎng)絡(luò)推廣等。
中長期計(jì)劃：客戶關(guān)系維護(hù)（會(huì)員制度等）。
工企專一
小組成員：張曉龍
王月霞任星雨武怡萌
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇十
時(shí)光如電，轉(zhuǎn)瞬即逝，彈指一揮間，xx就過去了，在擔(dān)任xx行這x年的客戶經(jīng)理期間，我勤奮努力，不斷進(jìn)取，在自身業(yè)務(wù)水平得到較大提高的同時(shí)，思想意識(shí)方面也取得了不小的進(jìn)步。現(xiàn)將xx工作情況匯報(bào)如下：
xx，在xx行長和各位領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)的關(guān)心指導(dǎo)下，我用較短的時(shí)間熟悉了新的工作環(huán)境，在工作中，認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷提高自身的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，到了新的工作環(huán)境，工作經(jīng)驗(yàn)營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設(shè)外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動(dòng)口勤動(dòng)手勤動(dòng)腦”去爭(zhēng)取客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持，擴(kuò)大自身客戶數(shù)量，在較短的時(shí)間內(nèi)通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和業(yè)務(wù)專業(yè)性，搜集信息尋求支持，成功營銷xx、xx心等一大批優(yōu)質(zhì)客戶和業(yè)務(wù)，二職責(zé)和使命擔(dān)任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會(huì)和感觸到該崗位的職責(zé)和使命?？蛻艚?jīng)理是我行對(duì)公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和我行聯(lián)系的樞紐。與客戶的交際風(fēng)度和言談舉止，均代表著我行形象。平時(shí)不斷學(xué)習(xí)溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業(yè)”的態(tài)度和用跑步前進(jìn)的工作方式來對(duì)待工作。從各方各面搜集優(yōu)質(zhì)客戶信息，及時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)，拜訪客戶中間橋梁，下到企業(yè)機(jī)關(guān)，深入客戶，沒有公車時(shí)坐公交，天晴下雨一如既往，每天對(duì)不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，哪怕是一條短信祝福與問候，均代表著我行對(duì)客戶的一種想念。熱情耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態(tài)和親切的微笑來面對(duì)客戶，快速清晰地向客戶傳達(dá)他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對(duì)我工作的普遍認(rèn)同。在信貸業(yè)務(wù)中，認(rèn)真做好貸前調(diào)查貸后檢查跟蹤調(diào)查，資料及時(shí)提交審查及歸檔。xx，累計(jì)發(fā)放貸款xx余萬元，按時(shí)清收貸款xx萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產(chǎn)生，在優(yōu)質(zhì)獲取營業(yè)利潤的同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人合規(guī)工作，保證了信貸資金的安全。
在過去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績(jī)，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。
1、是學(xué)習(xí)不夠，面對(duì)金融改革的日益深化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多樣化，如何掌握最新的財(cái)經(jīng)信息和我市發(fā)展動(dòng)態(tài)，有時(shí)跟不上步伐。
2、是對(duì)挖掘現(xiàn)有客戶資源，客戶優(yōu)中選優(yōu)，提高客戶數(shù)量和質(zhì)量，提升客戶對(duì)我行更大的貢獻(xiàn)度和忠誠度還有待加強(qiáng)。
3、是進(jìn)一步客服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動(dòng)性，多干少說，在實(shí)踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。
在新的一年，我將再接再厲，更加注重對(duì)新的規(guī)章新的業(yè)務(wù)新的知識(shí)的學(xué)習(xí)專研，改進(jìn)工作方式方法，積極努力工作，增強(qiáng)服務(wù)宗旨意識(shí)，拿出十分的勇氣，拿出開拓的魄力，夯實(shí)自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，朝著更高更遠(yuǎn)的方向努力，用“新”的工作實(shí)際工作中遇到的種種困難。
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇十一
為公司尋找更多客戶，發(fā)掘潛在客戶，和客戶建立良好的關(guān)系，擴(kuò)大銷售范圍，拓寬銷售渠道，從而增加銷售，促進(jìn)公司更好發(fā)展。
（一）目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀分析
中國化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，未來隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，市場(chǎng)需求潛力將不斷釋放，考慮到我國龐大的人口基數(shù)，我公司具有巨大的成長空間。消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多樣性且不斷變化，我公司產(chǎn)品依然可以基于對(duì)本土文化的深入理解和消費(fèi)者心理，在某些細(xì)分領(lǐng)域獲得長足的發(fā)展，甚至取得領(lǐng)先地位。我國化妝品銷售額將呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢(shì)，由此帶來的規(guī)模擴(kuò)展空間依然巨大，預(yù)示著我國化妝品人群具有巨大的開發(fā)潛力。
（二）目標(biāo)客戶的需求分析
1、年輕客戶：主要以女性學(xué)生為主，現(xiàn)在大學(xué)生數(shù)目很大，許多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消費(fèi)者。還有上班族女青年，注重自身形象與氣質(zhì)，消費(fèi)以彩妝為主，化妝品已經(jīng)成為她們生活中不可或缺的一部分。
2、中年客戶：主要已三十到五十的職業(yè)或已婚女性為主要的消費(fèi)群體，她們面對(duì)工作等方面的壓力，自己的容貌也逐漸老化，不再青春動(dòng)人，為了保持自己的青春美麗，她們的化妝品的消費(fèi)也會(huì)更多。她們大多有自己的工作，有固定的收入，具有較高的消費(fèi)能力，容易產(chǎn)生經(jīng)常性消費(fèi)。
3、老年客戶：即五十歲以上的女性，這部分消費(fèi)群體，她們隨著年齡的逐漸增加，雖然已經(jīng)對(duì)化妝品漸漸的冷淡，對(duì)化妝品的消費(fèi)率也相對(duì)較少，但是仍會(huì)購買洗面奶、乳液等生活必需品。
（一）供貨能力分析
我們會(huì)將產(chǎn)品銷售到各個(gè)日化店、商場(chǎng)和超市等，在生產(chǎn)方面不斷供貨并研發(fā)新品，做到供大于求，公司員工各盡其責(zé)并在各大銷售賣場(chǎng)設(shè)有產(chǎn)品顧問和促銷人員。
（二）競(jìng)爭(zhēng)力分析
化妝品品牌種類多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，眾多的品牌也不斷推出新的產(chǎn)品拉攏客源，以各種方式的廣告進(jìn)行品牌的宣傳，化妝品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越大。
(一)客戶開發(fā)途徑
1、廣告途徑：印一些與本店和產(chǎn)品相關(guān)的小冊(cè)子沿街發(fā)放、在電視上做一些活動(dòng)宣傳廣告、在一些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上投放產(chǎn)品廣告、已經(jīng)在店面做一些實(shí)體產(chǎn)品宣傳等。
2、他人介紹：有一個(gè)良好的口碑才有更多的顧客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得會(huì)有客戶慕名而來，也可以通過老客戶等向他們征求一些有消費(fèi)意向的顧客。
3、面對(duì)面直接銷售：定期做一些活動(dòng)，在提高品牌知名度的同時(shí)尋求一些顧客，超市內(nèi)配備銷售員，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售和推廣。
4、網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在最流行的媒體，每天都有人通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上做一些本公司的廣告及產(chǎn)品介紹等，我們也將進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，是顧客能更方面的獲取產(chǎn)品信息。
（二）客戶開發(fā)的方法
1、經(jīng)營好現(xiàn)有客戶：老客戶是我們的主要消費(fèi)群體，建立良好的口碑，并實(shí)施老客戶家介紹新客戶一起優(yōu)惠活動(dòng)，拉動(dòng)客戶增長。
2、留住新客戶:對(duì)于進(jìn)店詢問產(chǎn)品的顧客或電話網(wǎng)絡(luò)咨詢的顧客，給予上帝般的服務(wù)，并進(jìn)行追蹤銷售，把顧客變成客戶。
3、利用好工具：充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做好銷售。利用好廣告效應(yīng)，電視廣告推廣，傳單宣傳冊(cè)做好宣傳，提高知名度，讓更多的人了解并愿意購買。
4、從競(jìng)爭(zhēng)者入手：了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售狀況，經(jīng)營戰(zhàn)略，制定比其他競(jìng)爭(zhēng)者銷售優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供其他競(jìng)爭(zhēng)者沒有的購買優(yōu)勢(shì)，從而吸引更多的客戶。
（三）工作流程：
收集客戶背景資料并分析；
費(fèi)用、銷售預(yù)測(cè)分析；
客戶購買影響因素分析；
對(duì)客戶的支持分析；
客戶價(jià)值分析；
（四）總體進(jìn)度計(jì)劃
初期計(jì)劃：
1、制定客戶開發(fā)計(jì)劃書；
2、尋找目標(biāo)客戶，發(fā)現(xiàn)潛在客戶；
3、客戶分類及分析；
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
中期計(jì)劃：具體客戶開發(fā)，包括：打廣告、加大銷售力度、網(wǎng)絡(luò)推廣等。
中長期計(jì)劃：客戶關(guān)系維護(hù)（會(huì)員制度等）。
工企專一
小組成員：張曉龍
王月霞 任星雨 武怡萌
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇十二
通過對(duì)《大客戶開發(fā)》課程的學(xué)習(xí),讓我對(duì)面向大客人的銷售工作有了更系統(tǒng)、更清晰的了解,現(xiàn)總結(jié)如下:。
一、準(zhǔn)備工作。
準(zhǔn)備環(huán)節(jié)中,我們首先要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和公司有個(gè)系統(tǒng)的了解,尤其是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),要對(duì)客人的公司有個(gè)全面的了解,進(jìn)行角色分析,分別找出內(nèi)部協(xié)助者、決策者及影響決策者等;還要注意自己的專業(yè)形象。
二、建立信任。
這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該是在整個(gè)銷售過程中最重要的一部分,也就是建立親和力的過程,如果這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行不好,取得不了客人的信任,之后的環(huán)節(jié)會(huì)困難重重。而在這個(gè)環(huán)節(jié)中要做到與客人同頻率,也就是說客人說話和行動(dòng)速度快,我們也要速度快;去贊美客人,夸獎(jiǎng)客人的發(fā)型好看、夸獎(jiǎng)客人的衣服有品位等;去尋找與客人的共同點(diǎn),同樣的愛好等,想盡一切辦法得到客人的認(rèn)可。
三、發(fā)現(xiàn)需求。
在這個(gè)環(huán)節(jié)我們少說話,多提問,要讓客人多說話,說出來客人的需要是什么?我們才好為客人制作銷售方案。在我們發(fā)問之前,設(shè)計(jì)好自己的銷售話術(shù),有目的的進(jìn)行提問,得到我們想要的信息。幫助客人發(fā)現(xiàn)需求的過程中,多給客人一些建議,想辦法將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹進(jìn)去,影響著客人的最終選擇,對(duì)以后的成交打下基礎(chǔ)。
四、產(chǎn)品介紹。
這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行自己產(chǎn)品的價(jià)值介紹,在客人采購醞釀階段我們已經(jīng)參與成功推薦,這個(gè)環(huán)節(jié)就容易的多了,只是針對(duì)客人的需要將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹清楚,正好符合客人的要求,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象相比,我們的產(chǎn)品和價(jià)格更占優(yōu)勢(shì)。
五、贏取訂單。
到了決策者做決定的時(shí)候,一定要得到?jīng)Q策者的承諾,尋找客人還沒做決定的原因是什么,想辦法驅(qū)除疑慮,并想辦法得到承諾,一旦實(shí)現(xiàn)或達(dá)到什么樣的條件,客人就決定與我們成交。
六、跟進(jìn)。
這個(gè)環(huán)節(jié)就是售后服務(wù)的環(huán)節(jié),不能一旦成交就認(rèn)為萬事大吉,不再關(guān)心了,這樣是不對(duì)的,第一筆單的成交往往是整個(gè)業(yè)務(wù)的開端,做好第一筆單的服務(wù),維護(hù)好客人,尋找進(jìn)一步的需求,發(fā)現(xiàn)更多的商機(jī),爭(zhēng)取更多的訂單,當(dāng)和客人關(guān)系很好了,也可以讓客人給轉(zhuǎn)介紹客戶。
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇一
我于xx年xx月xx日開始在深圳市中國移動(dòng)公司深圳市福建分公司實(shí)習(xí)，在短短的一個(gè)月里，我學(xué)到了很多，也認(rèn)識(shí)到了自己很多不足之處，通過一個(gè)月的實(shí)習(xí)，我也發(fā)現(xiàn)自己還有很多不足之處，需要不斷的去學(xué)習(xí)，以下是我在實(shí)習(xí)過程中的幾點(diǎn)總結(jié)：
在實(shí)習(xí)的第一天，我被分配到項(xiàng)目部，這是我第一次接觸社會(huì)，接觸到很多在學(xué)校學(xué)不到的知識(shí)，在工作的時(shí)候，讓我體會(huì)到了在學(xué)校里面沒有學(xué)到的東西，在工作的時(shí)候，讓我明白了工作不是那么簡(jiǎn)單和簡(jiǎn)單的事情，只要踏實(shí)肯干，肯定會(huì)學(xué)到很多的東西。
剛進(jìn)公司的時(shí)候，對(duì)于這里的一切都感覺陌生而新奇，對(duì)于做什么都得從零開始，但是在這里的每一個(gè)人都在盡最大的努力，在這里學(xué)到的都是書本上沒有的知識(shí)，每一天都過得很充實(shí)。
在公司的每一天都過得很充實(shí)。
在這里，我從學(xué)校里學(xué)習(xí)到的知識(shí)，在工作的時(shí)候，讓我感到了工作的壓力和艱難，但是我學(xué)會(huì)了很多，我也明白要盡力而為，不能半途而廢，要不斷學(xué)習(xí)和努力，提高自己的專業(yè)能力，提高工作效率，在工作和學(xué)習(xí)的過程中，讓我明白了要想在崗位工作，必須要認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，要時(shí)刻注意工作的細(xì)節(jié)。
工作中，讓我明白了要做好一份工作就必須做到以下幾。
一、在工作中要認(rèn)真，做到不懂就問，虛心的向同事請(qǐng)教。
二、認(rèn)真，做好自己的工作，不懂就問，虛心的接受領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)。
三、注意安全。
四、要有團(tuán)隊(duì)精神，公司的每一個(gè)員工，做為一名公司的員工就應(yīng)時(shí)刻都要有一個(gè)良好的精神面貌工作，要認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，要有團(tuán)隊(duì)精神，不要抱有任何僥幸心理。
五、要有責(zé)任心，對(duì)公司要負(fù)責(zé)，對(duì)客戶要負(fù)責(zé)，對(duì)自己要負(fù)責(zé)，這樣才能做好自己的工作，讓客戶滿意。這是我在公司的工作的總結(jié)，在以后的人生之路上，我會(huì)繼續(xù)努力，做好自己的工作，讓公司滿意，讓自己滿意。
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇二
本年度在總公司、物業(yè)系統(tǒng)中心正確方的案,范的文的.歡,迎您1..領(lǐng)導(dǎo)下，客服機(jī)制逐步健全，服務(wù)質(zhì)量提升，顧客投訴減少，協(xié)調(diào)能力增強(qiáng)。
（一）舉辦家屬區(qū)元旦、春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、60周年大慶、抗擊甲流等板報(bào)黑板報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)若干期，加強(qiáng)了與內(nèi)外顧客的聯(lián)系溝通。
（二）遇到重要情況，張貼“溫馨提示”。
（三）寒假暑假開學(xué)，書寫“迎新聯(lián)”。
擬定《優(yōu)質(zhì)服務(wù)方案》、《平安紅五月服務(wù)方案》提交并協(xié)助物管中心實(shí)施，推進(jìn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作。制作“交大物業(yè)安全優(yōu)質(zhì)服務(wù)卡”發(fā)放教職工。擬定“第一時(shí)間第一服務(wù)62652778”標(biāo)牌貼于各個(gè)大樓，便于顧客聯(lián)系服務(wù)。
擬定“節(jié)約水電倡議書”以宣傳板置于主要大樓，擬定“節(jié)電小貼士”、節(jié)約水電的標(biāo)識(shí)貼于大樓。
（一）堅(jiān)持每月1-2次物業(yè)質(zhì)量交叉檢查，通報(bào)，實(shí)施改進(jìn)的工作。
（二）每周到物業(yè)工作現(xiàn)場(chǎng)檢查工作，發(fā)現(xiàn)不合格及時(shí)通知部門改進(jìn)。
（三）積極貫徹夜班、周末白班管理人員工作檢查制度。
（四）及時(shí)向中心領(lǐng)導(dǎo)、部門經(jīng).提示質(zhì)量工作薄弱環(huán)節(jié)。
（一）對(duì)新版的《重慶市物業(yè)管理?xiàng)l例》，對(duì)主管以上管理人員培訓(xùn)2次。
（二）對(duì)新版的《gb/t19001--20xx》質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)主管以上管理人員和質(zhì)量管理員培訓(xùn)2次。
（三）對(duì)各個(gè)部門培訓(xùn)工作提出每月一次的具體要求。
按照iso質(zhì)量管理要求，增訂“物管中心物資.購、出入.管理辦法”、“物管中心工作檢查制度”等文件，增訂、刪除部分部門管理文件。
（一）間周向客戶電話征求意見一次。
（二）搞了“11月18日后勤總公司物業(yè)客服聯(lián)系接待日”，廣泛征求家屬區(qū)業(yè)主對(duì)物業(yè)服務(wù)意見建議，回答咨詢。發(fā)放“交大物業(yè)安全優(yōu)質(zhì)服務(wù)卡”。
（三）保持客戶服務(wù)聯(lián)系24小時(shí)暢通（62652777、62652778），隨時(shí)處理顧客求助。
（四）認(rèn)真處理顧客投訴。
綜上所述：客戶服務(wù)工作的成效，表現(xiàn)在物業(yè)服務(wù)有了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系，內(nèi)部各項(xiàng)工作得以聯(lián)系，內(nèi)外部信息得以交流，咨詢信息得以答復(fù)，顧客反映的問題得以處理?？蛻魧?duì)客戶服務(wù)產(chǎn)生了信任感和依靠感。
不足：客戶服務(wù)部除了經(jīng).外，尚無固定員工，難以形成客服工作穩(wěn)定框架，內(nèi)部管理體制還未.順?？蛻舴?wù)部對(duì)工作檢查中發(fā)現(xiàn)的問題和有關(guān)要求，個(gè)別部門不予落實(shí)。
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇三
時(shí)光飛射，光陰似箭，今天已經(jīng)步入了20xx年的第三季度，為了使本部門的工作更好的開展，也為了使部門的管理得到提升，現(xiàn)給我們走過的第二季度做一總結(jié)。
上季度三個(gè)月(7-9)客房總收入為4790167，比年初制定的預(yù)計(jì)第三季度的總收入5341020，相差55萬。20xx年第二季度總收入為4494091元，20xx年客房收入比去年同期相比提升了6個(gè)百分點(diǎn)。雖然在客房收入方面沒有完成年初的既定任務(wù)，但是在部門各項(xiàng)工作中仍然存在可喜的成績(jī)。
1.在對(duì)客方面，加大了拜訪的力度，增加了和客人的溝通和交流。使客人對(duì)酒店存在的一些建議和意見能及時(shí)的進(jìn)行反饋和跟進(jìn)，使客人更加的信賴于我們。在加大跟進(jìn)賬單的問題方面，力度明顯大于以前，賬單相比都能及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)簽。
2.在接待方面，順利完成了暑假期間的客房入住情況，接待各個(gè)旅游團(tuán)體都能比較完善，在重要會(huì)議方面，完成了陽春市黨代會(huì)的接待工作。
3.對(duì)于員工的素質(zhì)培訓(xùn)方面，主抓的為禮儀姿勢(shì)和信息量的培訓(xùn)。
4.對(duì)于酒店安全隱患的整改，通過巡視酒店各個(gè)區(qū)域，對(duì)于各個(gè)區(qū)域增加了安全指引和提示等來完善。
5.在月餅銷售方面，在全體員工的共同努力下部門完成了下達(dá)任務(wù)的95.6%，部門員工多數(shù)在下班后去拜訪客戶以及電話多次聯(lián)系客人，在此非常感謝在月餅銷售中部門所有的員工付出的辛苦和努力。前廳部員工在銷售100盒以上的有13人。
1、加大部門員工的培訓(xùn)工作，以對(duì)客服務(wù)方面的培訓(xùn)，多加案例和實(shí)際操作為主。并且抓好檢查的工作。使部門的員工的對(duì)客人的服務(wù)水平整體提高(其中包括員工素質(zhì)，員工禮儀，工作規(guī)范等的培訓(xùn))。
3、做好對(duì)客的溝通和拜訪工作，在第四季度陽春旅游相比較處于一個(gè)淡季，為了使客房的出租率能提高，加大單位和公司的拜訪，主要以會(huì)議團(tuán)為住，大型會(huì)議的接待來提升客房的開房率。
以上是前廳部在第三季度的一些總結(jié)和以后的工作安排，通過總結(jié)才能認(rèn)識(shí)到部門存在的不足和可以提升的方面，在以后的工作中前廳部一如既往的和各個(gè)部門一起，做好溝通和協(xié)調(diào)，加大各個(gè)部門的合作關(guān)系，使部門工作更加完善，使生意更加興旺。
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇四
時(shí)間總是過得飛快，在不知不覺中我已在客戶經(jīng)理崗位上工作了三個(gè)月的時(shí)間。在這段時(shí)間中，我經(jīng)歷過了工程最重要的事情，也經(jīng)歷了工程最關(guān)鍵的事件，這些事情都在我的工作中得到了鍛煉和提高。在這段時(shí)間的工作中，我學(xué)到了很多的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)自己工作也有很多的信心。下面，就我三個(gè)月的工作和工程情況總結(jié)如下：
一、主要工作內(nèi)容及收獲與體會(huì)：
1、我主要是負(fù)責(zé)公司的新產(chǎn)品開發(fā)。公司新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)對(duì)于我來說，主要是為公司的產(chǎn)品質(zhì)量，品牌為國內(nèi)同行業(yè)的產(chǎn)品品牌，同時(shí)也是對(duì)我的專業(yè)素質(zhì)的一種培養(yǎng)，這樣也是為我以后的發(fā)展積累經(jīng)驗(yàn)。
2、公司的產(chǎn)品開發(fā)，在公司的三個(gè)月來我發(fā)現(xiàn)了自己在工作中的一些不足之處，如：產(chǎn)品開發(fā)中的語言不太清晰，產(chǎn)品在功能上的知識(shí)面不夠廣泛，產(chǎn)品的工藝要求還不夠完善，工作的效率不是很高。還有就是客戶的問題，對(duì)于一些刁難的客戶往往不知道如何回答，所以客戶對(duì)我的態(tài)度也不夠友好，經(jīng)常會(huì)犯一些不必要的錯(cuò)誤，比如：的數(shù)量、用戶的一些問題沒有做好統(tǒng)一的記錄，都是老大難問題。
3、我們公司用戶對(duì)我們的產(chǎn)品表示非常的不滿意，因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量問題，使的我們對(duì)公司的產(chǎn)品不滿意，試想一下，我們是用戶，還是要抱著試試看的態(tài)度去對(duì)待這些問題。客戶對(duì)我們的產(chǎn)品表示懷疑，也對(duì)我們的態(tài)度表示懷疑，我們又是誰？我們又是誰？這些都是對(duì)我們的態(tài)度不好和產(chǎn)品質(zhì)量問題。我們要學(xué)會(huì)記得去記得客戶對(duì)我們的態(tài)度，這樣才會(huì)在我們銷售的過程中，謹(jǐn)慎的解決客戶的問題。
4、在試用期結(jié)束之前，公司對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行了考核，通過這次考核提高了我的工作效率。同樣也激起了我對(duì)于工作的熱情和責(zé)任心。這是對(duì)我的工作表現(xiàn)的一種肯定。
5、我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量，我們?cè)诠ぷ髦惺亲钪匾暤模覀児井a(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量一直是很令人滿意的，因?yàn)檫@就是我們所追求的。
6、我們公司員工的素質(zhì)，在公司的三個(gè)月來我們公司都有了一定的提高，不管是產(chǎn)品的質(zhì)量還是服務(wù)態(tài)度都有了一定的改進(jìn)，這都是值得我們?nèi)ズ煤玫睦^續(xù)做下去的。
二、工作中出現(xiàn)的不足之處：
經(jīng)過三個(gè)月的試用期工作，我認(rèn)識(shí)到這些都是我工作當(dāng)中的一些小缺點(diǎn)，我也在工作當(dāng)中認(rèn)真的去完善好了，我相信我們公司一定會(huì)在今后的工作當(dāng)中做的更加出色。
三、未來的計(jì)劃：
7、在以后的工作當(dāng)中一定要加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，多向領(lǐng)導(dǎo)多請(qǐng)教，多多學(xué)習(xí)公司的產(chǎn)品的知識(shí)，讓自己能夠更加的完善自己。
8、我們公司的產(chǎn)品我們都可以做好，我們公司也要做到讓我們每個(gè)人都能夠在公司里工作，讓公司的效益更加的明顯。
在以后的工作當(dāng)中，我會(huì)繼續(xù)努力的，爭(zhēng)取做的更加出色。
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇五
x年二季度我在支行行長和各條線同事的關(guān)心指導(dǎo)下，用較短的時(shí)間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。x年x月至x月，我參加了北京金融培訓(xùn)中心舉辦的afp(金融理財(cái)師)資格認(rèn)證培訓(xùn)，取得參加afp認(rèn)證考試資格，并于x年xx月順利通過了afp認(rèn)證考試。通過這次全方位的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使我深刻意識(shí)到自身崗位的重要性和業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。在工作中，我把所學(xué)到的理論知識(shí)和客戶所遇到的實(shí)際問題相結(jié)合，勇于探索新理論、新問題，創(chuàng)造性的開展工作。
到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗(yàn)、營銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對(duì)行內(nèi)業(yè)務(wù)往來頻繁的對(duì)私對(duì)公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動(dòng)口、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦”以贏得客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持，加大自身客戶群體。在較短的時(shí)間內(nèi)，我通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和理財(cái)知識(shí)的專業(yè)性，成功營銷了支行的優(yōu)質(zhì)客戶，提高了客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度和忠誠度。
擔(dān)任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會(huì)和感觸到了該崗位的使命和職責(zé)?？蛻艚?jīng)理是我們xx銀行對(duì)公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會(huì)在第一時(shí)間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)?shù)母?。從我第一天到任新崗位，從開始時(shí)的不適應(yīng)到現(xiàn)在的能很好地融入到這個(gè)工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。
剛開始時(shí)，我覺得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖，責(zé)任相對(duì)比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對(duì)不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財(cái)計(jì)劃和讓客戶的資產(chǎn)得到增值就是我的工作范圍，當(dāng)我明確了目的，有了工作目標(biāo)和重點(diǎn)以后，工作對(duì)于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當(dāng)客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對(duì)。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達(dá)他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進(jìn)行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對(duì)我工作的普遍認(rèn)同。同時(shí)，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。
存在的主要問題。
個(gè)人職業(yè)發(fā)展的愿景。
由于銀行業(yè)的特殊性和一定程度上的專業(yè)性，想成為銀行業(yè)的優(yōu)秀員工，必須經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)與豐富的實(shí)踐。我期望在x年能爭(zhēng)取到的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，使自身的綜合素質(zhì)得到全面的提高。夯實(shí)自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，朝著更高、更遠(yuǎn)的方向努力。
總結(jié)過去，是為了吸取經(jīng)驗(yàn)、完善不足。展望來年，我將會(huì)更有信心、更加努力、積極進(jìn)取、精益求精地完成好今后的工作，以爭(zhēng)為我行來年個(gè)金條線的發(fā)展做出自己更大的貢獻(xiàn)。
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇六
轉(zhuǎn)眼之間，一年的光陰又將匆匆逝去?；仨^去的一年，在×××（改成大客戶經(jīng)理崗位所在的單位）大客戶經(jīng)理工作崗位上，我始終秉承著“在崗一分鐘，盡職六十秒”的態(tài)度努力做好大客戶經(jīng)理崗位的'工作，并時(shí)刻嚴(yán)格要求自己，擺正自己的工作位置和態(tài)度。在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)們的關(guān)心和同事們的支持幫助下，我在大客戶經(jīng)理工作崗位上積極進(jìn)取、勤奮學(xué)習(xí)，認(rèn)真圓滿地完成今年的大客戶經(jīng)理所有工作任務(wù)，履行好×××（改成大客戶經(jīng)理崗位所在的單位）大客戶經(jīng)理工作崗位職責(zé)，各方面表現(xiàn)優(yōu)異，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的一致肯定?，F(xiàn)將過去一年來在×××（改成大客戶經(jīng)理崗位所在的單位）大客戶經(jīng)理工作崗位上的學(xué)習(xí)、工作情況作簡(jiǎn)要總結(jié)如下：
一、思想上嚴(yán)于律己，不斷提高自身修養(yǎng)。
一年來，我始終堅(jiān)持正確的價(jià)值觀、人生觀、世界觀，并用以指導(dǎo)自己在×××（改成大客戶經(jīng)理崗位所在的單位）大客戶經(jīng)理崗位上學(xué)習(xí)、工作實(shí)踐活動(dòng)。雖然身處在大客戶經(jīng)理工作崗位，但我時(shí)刻。
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇七
來工作已經(jīng)工作一年了，回首這一年來在工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，更多的感受是感激和堅(jiān)定。感謝總部領(lǐng)導(dǎo)及大區(qū)總監(jiān)對(duì)我們一線銷售人員的支持，感謝分公司總經(jīng)理和每位同事對(duì)我的幫助，更感謝給予我的機(jī)會(huì)和這么好的一個(gè)平臺(tái)，讓我在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)揮自己的能量并得到成長，同時(shí)也非常慚愧并沒有做出值得驕傲的成績(jī)來。
大客戶開發(fā)是我們公司特有的一種營銷模式，在我們對(duì)市場(chǎng)份額有一定占有率的條件下提出大客戶專項(xiàng)開發(fā)的戰(zhàn)略步驟是很有遠(yuǎn)見的。大客戶的目標(biāo)客戶群體與開發(fā)周期不同于一般的中小工程商客戶，但是營銷過程中很多都是相通的，比如：態(tài)度誠懇，堅(jiān)持不懈，靈活應(yīng)變。銷售的靈魂是不變的，銷售的技巧也都可以在實(shí)踐過程中慢慢去掌握的，而我覺得無論做什么事，心態(tài)是最重要的，尤其是對(duì)一線的營銷人員。
古語說：兵強(qiáng)于心而不強(qiáng)于力。我們?cè)谂c客戶的接觸中，拒絕和否定是家常便飯，尤其對(duì)于我們大客戶人員來說，客戶的檔次相對(duì)較高，接觸起來困難更多，加上客戶開發(fā)的難度和周期都比較大，各種壓力加在一起，如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，很難做好這項(xiàng)工作。對(duì)于如何調(diào)整心態(tài)，因人而異，可以通過一些書籍資料，或者試著去和一些比較成功的人(如身邊的朋友或者客戶)，多與他們溝通和交流，也許你的心態(tài)會(huì)因?yàn)楹鋈唤忾_了某些困惑而變得豁然開朗。當(dāng)一個(gè)人擁有了好的心態(tài)，在他遇到困難的時(shí)候，雖然會(huì)一時(shí)沮喪，但是也能很快從中跳出來，積極的去尋找機(jī)會(huì)和方法，從而成功。
對(duì)于大客戶團(tuán)隊(duì)管理，我說說我的一點(diǎn)心得體會(huì)，也有一些困擾希望有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)或同事能給我一些幫助和點(diǎn)撥。
帶領(lǐng)好一個(gè)團(tuán)隊(duì)我認(rèn)為有以下幾個(gè)重要的方面：
一、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持和鼓勵(lì)，在此我要感謝我們分公司的*總，是他給了我充分的信任和空間，為我在我的小團(tuán)隊(duì)中建立威信打好基礎(chǔ)。
二、要有表率作用。公司既然給了我這么好的一個(gè)平臺(tái)，讓我?guī)ьI(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那么我在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中方方面面都要做到表率作用，無論是從日常制度的遵守，還是在客戶的開發(fā)工作中，都要比一線員工更加努力，做出成績(jī)來，這樣才有助于在團(tuán)隊(duì)中樹立威信。
三、要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，一碗水端平。任何事業(yè)的成功都不是一個(gè)人的成功，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功。只有團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都充分發(fā)揮自己的能量，并相互配合，相互激勵(lì)，才能做得更好。如果在實(shí)際工作中，作為一個(gè)部門經(jīng)理根據(jù)個(gè)人喜好，喜歡將好客戶分給喜歡的成員，戴有色眼鏡，區(qū)別對(duì)待，那勢(shì)必引起一些人員的不滿，破壞團(tuán)隊(duì)的氛圍，互相拆臺(tái)，那這個(gè)團(tuán)隊(duì)肯定是走向失敗。
四、與團(tuán)隊(duì)成員多溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并幫助解決。大客戶團(tuán)隊(duì)中的兩名成員都是外地的，他們想通過努力可以在安定下來，讓生活過的好一點(diǎn)。所以從出發(fā)點(diǎn)來看，他們是愿意努力工作從而得到更多收獲的。以前是開發(fā)部的成員，他在開發(fā)部時(shí)業(yè)績(jī)做的也很好，但是他喜歡挑戰(zhàn)自我，期待自己更大的進(jìn)步，所以申請(qǐng)到大客戶補(bǔ)來。因大客戶開發(fā)周期長，和他以前開發(fā)的工程商客戶不同，一時(shí)之間找不到合適的方法，工作無明顯進(jìn)展，他有些沮喪，甚至有離職的想法，當(dāng)時(shí)我和他進(jìn)行了幾次誠懇的溝通，像朋友一樣幫他分析問題，并鼓勵(lì)他一定會(huì)做好，同時(shí)也和他一起去拜訪客戶，后來簽下了一個(gè)單子，這對(duì)他的信心有很大的鼓舞，離職的想法自然也就沒有了。
同時(shí)，在大客戶的管理工作中我們也遇到了一些困難，比較棘手的一個(gè)問題就是人員招聘的問題，目前我們大客戶有3人，根據(jù)市場(chǎng)和總部的要求我們應(yīng)再增加2人，我們也在人才市場(chǎng)做了積極的招聘工作，但是因?yàn)閼?yīng)聘人員過去的經(jīng)驗(yàn)和我們的要求相差甚遠(yuǎn)，及時(shí)我們?cè)敢饨蛹{他們進(jìn)行培養(yǎng)，但是往往也會(huì)因?yàn)檫@個(gè)客戶開發(fā)周期的原因讓他們還沒成長起來就堅(jiān)持不下去了。但是我們不會(huì)放棄，在做好現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的情況好，努力做好人員的招聘工作，要有好的成績(jī)還是要靠一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，我會(huì)努力帶好我的團(tuán)隊(duì)做好的市場(chǎng)。
回顧過去一年的大客戶工作，我們還沒有打出一個(gè)可以值得驕傲的漂亮仗，我們還需要踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印的去做，正所謂千里之行始于足下。我希望我能和我的團(tuán)隊(duì)一起在保證已經(jīng)合作的客戶關(guān)系穩(wěn)定能長遠(yuǎn)合作，并不斷努力開發(fā)新客戶，更希望我們能加大各方面的努力，爭(zhēng)取做出幾個(gè)大的單子來。
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇八
1．開發(fā)大客戶是公司的戰(zhàn)略，大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營銷目標(biāo)能否如期實(shí)現(xiàn)。
2．樹立公司高檔品牌形象，鍛煉團(tuán)隊(duì)。
3．爭(zhēng)取利潤。
1．在現(xiàn)有的或潛在客戶的分類根據(jù)公司發(fā)展方向和重點(diǎn)，公司現(xiàn)有的產(chǎn)品類別，客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。
2．大客戶分析客戶管理信息
1．客戶資產(chǎn)-無論是客戶支付的實(shí)力是至關(guān)重要的;
2．客戶凈利潤率-一個(gè)衡量公司的收入。
3．資產(chǎn)回報(bào)客戶-可以比較客戶的投資和收益?？蛻翡N售信息
1．顧客購買產(chǎn)品的對(duì)象，包括性別，年齡和客戶營銷等
2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
公司大客戶開發(fā)人員對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢(shì)和不足。
（1）邀請(qǐng)客戶參與公司的產(chǎn)品介紹/研討會(huì)。
（2）從客戶利益出發(fā)，發(fā)送給目標(biāo)大客戶，充分反映了公司的產(chǎn)品或服務(wù)的推出，宣傳材料的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（3）客戶訪問
客戶拜訪的客戶是發(fā)展的必要途徑，是與客戶意見和充分交換意見的渠道，而且還向客戶開發(fā)成功的關(guān)鍵步驟。
1．在訪問前銷售準(zhǔn)備材料
（1）客戶數(shù)據(jù)收集。
（2）客戶資料分析：分類，分析，確定。
（3）本公司的資料，產(chǎn)品資料，銷售政策，成功案例。
2．實(shí)施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重和重視。
3．拜訪客戶后，應(yīng)填寫“目標(biāo)客戶的訪問記錄”，一時(shí)間詳細(xì)記錄潛在客戶參觀，地點(diǎn)，方式，主要談話要點(diǎn)，目標(biāo)大客戶的想法，建議進(jìn)一步發(fā)展和其他大客戶。
4．目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽目標(biāo)大客戶的意見。
1．大客戶的開發(fā)成功，按照大客戶信息管理，大客戶公司的要求，分類匯總，輸入公司的大客戶管理信息系統(tǒng)。此外，在發(fā)展過程中形成的客戶數(shù)據(jù)匯總和管理按照有關(guān)規(guī)定提交的公司文件。
2．如果大客戶開發(fā)暫時(shí)沒有成功，要將開發(fā)暫時(shí)沒有成功的原因進(jìn)行分析和總結(jié)，并進(jìn)行歸類保存。
3．無論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需填寫《大客戶開發(fā)記錄表》，對(duì)大客戶的開發(fā)過程進(jìn)行總結(jié)。
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇九
為公司尋找更多客戶，發(fā)掘潛在客戶，和客戶建立良好的關(guān)系，擴(kuò)大銷售范圍，拓寬銷售渠道，從而增加銷售，促進(jìn)公司更好發(fā)展。
（一）目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀分析
中國化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，未來隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，市場(chǎng)需求潛力將不斷釋放，考慮到我國龐大的人口基數(shù)，我公司具有巨大的成長空間。消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多樣性且不斷變化，我公司產(chǎn)品依然可以基于對(duì)本土文化的深入理解和消費(fèi)者心理，在某些細(xì)分領(lǐng)域獲得長足的發(fā)展，甚至取得領(lǐng)先地位。我國化妝品銷售額將呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢(shì)，由此帶來的規(guī)模擴(kuò)展空間依然巨大，預(yù)示著我國化妝品人群具有巨大的開發(fā)潛力。
（二）目標(biāo)客戶的需求分析
1、年輕客戶：主要以女性學(xué)生為主，現(xiàn)在大學(xué)生數(shù)目很大，許多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消費(fèi)者。還有上班族女青年，注重自身形象與氣質(zhì)，消費(fèi)以彩妝為主，化妝品已經(jīng)成為她們生活中不可或缺的一部分。
2、中年客戶：主要已三十到五十的職業(yè)或已婚女性為主要的消費(fèi)群體，她們面對(duì)工作等方面的壓力，自己的容貌也逐漸老化，不再青春動(dòng)人，為了保持自己的青春美麗，她們的化妝品的消費(fèi)也會(huì)更多。她們大多有自己的工作，有固定的收入，具有較高的消費(fèi)能力，容易產(chǎn)生經(jīng)常性消費(fèi)。
3、老年客戶：即五十歲以上的女性，這部分消費(fèi)群體，她們隨著年齡的逐漸增加，雖然已經(jīng)對(duì)化妝品漸漸的冷淡，對(duì)化妝品的消費(fèi)率也相對(duì)較少，但是仍會(huì)購買洗面奶、乳液等生活必需品。
（一）供貨能力分析
我們會(huì)將產(chǎn)品銷售到各個(gè)日化店、商場(chǎng)和超市等，在生產(chǎn)方面不斷供貨并研發(fā)新品，做到供大于求，公司員工各盡其責(zé)并在各大銷售賣場(chǎng)設(shè)有產(chǎn)品顧問和促銷人員。
（二）競(jìng)爭(zhēng)力分析
化妝品品牌種類多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，眾多的品牌也不斷推出新的產(chǎn)品拉攏客源，以各種方式的廣告進(jìn)行品牌的宣傳，化妝品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越大。
(一)客戶開發(fā)途徑
1、廣告途徑：印一些與本店和產(chǎn)品相關(guān)的小冊(cè)子沿街發(fā)放、在電視上做一些活動(dòng)宣傳廣告、在一些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上投放產(chǎn)品廣告、已經(jīng)在店面做一些實(shí)體產(chǎn)品宣傳等。
2、他人介紹：有一個(gè)良好的口碑才有更多的顧客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得會(huì)有客戶慕名而來，也可以通過老客戶等向他們征求一些有消費(fèi)意向的顧客。
3、面對(duì)面直接銷售：定期做一些活動(dòng)，在提高品牌知名度的同時(shí)尋求一些顧客，超市內(nèi)配備銷售員，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售和推廣。
4、網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在最流行的媒體，每天都有人通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上做一些本公司的廣告及產(chǎn)品介紹等，我們也將進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，是顧客能更方面的獲取產(chǎn)品信息。
（二）客戶開發(fā)的方法
1、經(jīng)營好現(xiàn)有客戶：老客戶是我們的主要消費(fèi)群體，建立良好的口碑，并實(shí)施老客戶家介紹新客戶一起優(yōu)惠活動(dòng)，拉動(dòng)客戶增長。
2、留住新客戶:對(duì)于進(jìn)店詢問產(chǎn)品的顧客或電話網(wǎng)絡(luò)咨詢的顧客，給予上帝般的服務(wù)，并進(jìn)行追蹤銷售，把顧客變成客戶。
3、利用好工具：充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做好銷售。利用好廣告效應(yīng)，電視廣告推廣，傳單宣傳冊(cè)做好宣傳，提高知名度，讓更多的人了解并愿意購買。
4、從競(jìng)爭(zhēng)者入手：了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售狀況，經(jīng)營戰(zhàn)略，制定比其他競(jìng)爭(zhēng)者銷售優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供其他競(jìng)爭(zhēng)者沒有的購買優(yōu)勢(shì)，從而吸引更多的客戶。
（三）工作流程：
收集客戶背景資料并分析；
費(fèi)用、銷售預(yù)測(cè)分析；
客戶購買影響因素分析；
對(duì)客戶的支持分析；
客戶價(jià)值分析；
（四）總體進(jìn)度計(jì)劃
初期計(jì)劃：
1、制定客戶開發(fā)計(jì)劃書；
2、尋找目標(biāo)客戶，發(fā)現(xiàn)潛在客戶；
3、客戶分類及分析；
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
中期計(jì)劃：具體客戶開發(fā)，包括：打廣告、加大銷售力度、網(wǎng)絡(luò)推廣等。
中長期計(jì)劃：客戶關(guān)系維護(hù)（會(huì)員制度等）。
工企專一
小組成員：張曉龍
王月霞任星雨武怡萌
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇十
時(shí)光如電，轉(zhuǎn)瞬即逝，彈指一揮間，xx就過去了，在擔(dān)任xx行這x年的客戶經(jīng)理期間，我勤奮努力，不斷進(jìn)取，在自身業(yè)務(wù)水平得到較大提高的同時(shí)，思想意識(shí)方面也取得了不小的進(jìn)步。現(xiàn)將xx工作情況匯報(bào)如下：
xx，在xx行長和各位領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)的關(guān)心指導(dǎo)下，我用較短的時(shí)間熟悉了新的工作環(huán)境，在工作中，認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷提高自身的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，到了新的工作環(huán)境，工作經(jīng)驗(yàn)營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設(shè)外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動(dòng)口勤動(dòng)手勤動(dòng)腦”去爭(zhēng)取客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持，擴(kuò)大自身客戶數(shù)量，在較短的時(shí)間內(nèi)通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和業(yè)務(wù)專業(yè)性，搜集信息尋求支持，成功營銷xx、xx心等一大批優(yōu)質(zhì)客戶和業(yè)務(wù)，二職責(zé)和使命擔(dān)任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會(huì)和感觸到該崗位的職責(zé)和使命?？蛻艚?jīng)理是我行對(duì)公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和我行聯(lián)系的樞紐。與客戶的交際風(fēng)度和言談舉止，均代表著我行形象。平時(shí)不斷學(xué)習(xí)溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業(yè)”的態(tài)度和用跑步前進(jìn)的工作方式來對(duì)待工作。從各方各面搜集優(yōu)質(zhì)客戶信息，及時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)，拜訪客戶中間橋梁，下到企業(yè)機(jī)關(guān)，深入客戶，沒有公車時(shí)坐公交，天晴下雨一如既往，每天對(duì)不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，哪怕是一條短信祝福與問候，均代表著我行對(duì)客戶的一種想念。熱情耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態(tài)和親切的微笑來面對(duì)客戶，快速清晰地向客戶傳達(dá)他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對(duì)我工作的普遍認(rèn)同。在信貸業(yè)務(wù)中，認(rèn)真做好貸前調(diào)查貸后檢查跟蹤調(diào)查，資料及時(shí)提交審查及歸檔。xx，累計(jì)發(fā)放貸款xx余萬元，按時(shí)清收貸款xx萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產(chǎn)生，在優(yōu)質(zhì)獲取營業(yè)利潤的同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人合規(guī)工作，保證了信貸資金的安全。
在過去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績(jī)，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。
1、是學(xué)習(xí)不夠，面對(duì)金融改革的日益深化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多樣化，如何掌握最新的財(cái)經(jīng)信息和我市發(fā)展動(dòng)態(tài)，有時(shí)跟不上步伐。
2、是對(duì)挖掘現(xiàn)有客戶資源，客戶優(yōu)中選優(yōu)，提高客戶數(shù)量和質(zhì)量，提升客戶對(duì)我行更大的貢獻(xiàn)度和忠誠度還有待加強(qiáng)。
3、是進(jìn)一步客服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動(dòng)性，多干少說，在實(shí)踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。
在新的一年，我將再接再厲，更加注重對(duì)新的規(guī)章新的業(yè)務(wù)新的知識(shí)的學(xué)習(xí)專研，改進(jìn)工作方式方法，積極努力工作，增強(qiáng)服務(wù)宗旨意識(shí)，拿出十分的勇氣，拿出開拓的魄力，夯實(shí)自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，朝著更高更遠(yuǎn)的方向努力，用“新”的工作實(shí)際工作中遇到的種種困難。
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇十一
為公司尋找更多客戶，發(fā)掘潛在客戶，和客戶建立良好的關(guān)系，擴(kuò)大銷售范圍，拓寬銷售渠道，從而增加銷售，促進(jìn)公司更好發(fā)展。
（一）目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀分析
中國化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，未來隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，市場(chǎng)需求潛力將不斷釋放，考慮到我國龐大的人口基數(shù)，我公司具有巨大的成長空間。消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多樣性且不斷變化，我公司產(chǎn)品依然可以基于對(duì)本土文化的深入理解和消費(fèi)者心理，在某些細(xì)分領(lǐng)域獲得長足的發(fā)展，甚至取得領(lǐng)先地位。我國化妝品銷售額將呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢(shì)，由此帶來的規(guī)模擴(kuò)展空間依然巨大，預(yù)示著我國化妝品人群具有巨大的開發(fā)潛力。
（二）目標(biāo)客戶的需求分析
1、年輕客戶：主要以女性學(xué)生為主，現(xiàn)在大學(xué)生數(shù)目很大，許多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消費(fèi)者。還有上班族女青年，注重自身形象與氣質(zhì)，消費(fèi)以彩妝為主，化妝品已經(jīng)成為她們生活中不可或缺的一部分。
2、中年客戶：主要已三十到五十的職業(yè)或已婚女性為主要的消費(fèi)群體，她們面對(duì)工作等方面的壓力，自己的容貌也逐漸老化，不再青春動(dòng)人，為了保持自己的青春美麗，她們的化妝品的消費(fèi)也會(huì)更多。她們大多有自己的工作，有固定的收入，具有較高的消費(fèi)能力，容易產(chǎn)生經(jīng)常性消費(fèi)。
3、老年客戶：即五十歲以上的女性，這部分消費(fèi)群體，她們隨著年齡的逐漸增加，雖然已經(jīng)對(duì)化妝品漸漸的冷淡，對(duì)化妝品的消費(fèi)率也相對(duì)較少，但是仍會(huì)購買洗面奶、乳液等生活必需品。
（一）供貨能力分析
我們會(huì)將產(chǎn)品銷售到各個(gè)日化店、商場(chǎng)和超市等，在生產(chǎn)方面不斷供貨并研發(fā)新品，做到供大于求，公司員工各盡其責(zé)并在各大銷售賣場(chǎng)設(shè)有產(chǎn)品顧問和促銷人員。
（二）競(jìng)爭(zhēng)力分析
化妝品品牌種類多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，眾多的品牌也不斷推出新的產(chǎn)品拉攏客源，以各種方式的廣告進(jìn)行品牌的宣傳，化妝品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越大。
(一)客戶開發(fā)途徑
1、廣告途徑：印一些與本店和產(chǎn)品相關(guān)的小冊(cè)子沿街發(fā)放、在電視上做一些活動(dòng)宣傳廣告、在一些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上投放產(chǎn)品廣告、已經(jīng)在店面做一些實(shí)體產(chǎn)品宣傳等。
2、他人介紹：有一個(gè)良好的口碑才有更多的顧客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得會(huì)有客戶慕名而來，也可以通過老客戶等向他們征求一些有消費(fèi)意向的顧客。
3、面對(duì)面直接銷售：定期做一些活動(dòng)，在提高品牌知名度的同時(shí)尋求一些顧客，超市內(nèi)配備銷售員，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售和推廣。
4、網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在最流行的媒體，每天都有人通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上做一些本公司的廣告及產(chǎn)品介紹等，我們也將進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，是顧客能更方面的獲取產(chǎn)品信息。
（二）客戶開發(fā)的方法
1、經(jīng)營好現(xiàn)有客戶：老客戶是我們的主要消費(fèi)群體，建立良好的口碑，并實(shí)施老客戶家介紹新客戶一起優(yōu)惠活動(dòng)，拉動(dòng)客戶增長。
2、留住新客戶:對(duì)于進(jìn)店詢問產(chǎn)品的顧客或電話網(wǎng)絡(luò)咨詢的顧客，給予上帝般的服務(wù)，并進(jìn)行追蹤銷售，把顧客變成客戶。
3、利用好工具：充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做好銷售。利用好廣告效應(yīng)，電視廣告推廣，傳單宣傳冊(cè)做好宣傳，提高知名度，讓更多的人了解并愿意購買。
4、從競(jìng)爭(zhēng)者入手：了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售狀況，經(jīng)營戰(zhàn)略，制定比其他競(jìng)爭(zhēng)者銷售優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供其他競(jìng)爭(zhēng)者沒有的購買優(yōu)勢(shì)，從而吸引更多的客戶。
（三）工作流程：
收集客戶背景資料并分析；
費(fèi)用、銷售預(yù)測(cè)分析；
客戶購買影響因素分析；
對(duì)客戶的支持分析；
客戶價(jià)值分析；
（四）總體進(jìn)度計(jì)劃
初期計(jì)劃：
1、制定客戶開發(fā)計(jì)劃書；
2、尋找目標(biāo)客戶，發(fā)現(xiàn)潛在客戶；
3、客戶分類及分析；
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
中期計(jì)劃：具體客戶開發(fā)，包括：打廣告、加大銷售力度、網(wǎng)絡(luò)推廣等。
中長期計(jì)劃：客戶關(guān)系維護(hù)（會(huì)員制度等）。
工企專一
小組成員：張曉龍
王月霞 任星雨 武怡萌
客戶開發(fā)工作總結(jié)篇十二
通過對(duì)《大客戶開發(fā)》課程的學(xué)習(xí),讓我對(duì)面向大客人的銷售工作有了更系統(tǒng)、更清晰的了解,現(xiàn)總結(jié)如下:。
一、準(zhǔn)備工作。
準(zhǔn)備環(huán)節(jié)中,我們首先要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和公司有個(gè)系統(tǒng)的了解,尤其是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),要對(duì)客人的公司有個(gè)全面的了解,進(jìn)行角色分析,分別找出內(nèi)部協(xié)助者、決策者及影響決策者等;還要注意自己的專業(yè)形象。
二、建立信任。
這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該是在整個(gè)銷售過程中最重要的一部分,也就是建立親和力的過程,如果這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行不好,取得不了客人的信任,之后的環(huán)節(jié)會(huì)困難重重。而在這個(gè)環(huán)節(jié)中要做到與客人同頻率,也就是說客人說話和行動(dòng)速度快,我們也要速度快;去贊美客人,夸獎(jiǎng)客人的發(fā)型好看、夸獎(jiǎng)客人的衣服有品位等;去尋找與客人的共同點(diǎn),同樣的愛好等,想盡一切辦法得到客人的認(rèn)可。
三、發(fā)現(xiàn)需求。
在這個(gè)環(huán)節(jié)我們少說話,多提問,要讓客人多說話,說出來客人的需要是什么?我們才好為客人制作銷售方案。在我們發(fā)問之前,設(shè)計(jì)好自己的銷售話術(shù),有目的的進(jìn)行提問,得到我們想要的信息。幫助客人發(fā)現(xiàn)需求的過程中,多給客人一些建議,想辦法將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹進(jìn)去,影響著客人的最終選擇,對(duì)以后的成交打下基礎(chǔ)。
四、產(chǎn)品介紹。
這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行自己產(chǎn)品的價(jià)值介紹,在客人采購醞釀階段我們已經(jīng)參與成功推薦,這個(gè)環(huán)節(jié)就容易的多了,只是針對(duì)客人的需要將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹清楚,正好符合客人的要求,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象相比,我們的產(chǎn)品和價(jià)格更占優(yōu)勢(shì)。
五、贏取訂單。
到了決策者做決定的時(shí)候,一定要得到?jīng)Q策者的承諾,尋找客人還沒做決定的原因是什么,想辦法驅(qū)除疑慮,并想辦法得到承諾,一旦實(shí)現(xiàn)或達(dá)到什么樣的條件,客人就決定與我們成交。
六、跟進(jìn)。
這個(gè)環(huán)節(jié)就是售后服務(wù)的環(huán)節(jié),不能一旦成交就認(rèn)為萬事大吉,不再關(guān)心了,這樣是不對(duì)的,第一筆單的成交往往是整個(gè)業(yè)務(wù)的開端,做好第一筆單的服務(wù),維護(hù)好客人,尋找進(jìn)一步的需求,發(fā)現(xiàn)更多的商機(jī),爭(zhēng)取更多的訂單,當(dāng)和客人關(guān)系很好了,也可以讓客人給轉(zhuǎn)介紹客戶。