客戶開發(fā)工作總結(jié)(熱門18篇)

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    通過總結(jié),我們能夠客觀地評(píng)估自己在學(xué)習(xí)中的優(yōu)缺點(diǎn),為進(jìn)一步提升提供指導(dǎo)。要寫一篇完美的總結(jié),首先要對(duì)過去的工作與學(xué)習(xí)進(jìn)行全面客觀的回顧??偨Y(jié)范文的質(zhì)量和水平各有差異,我們要善于挑選和篩選,找到適合自己的優(yōu)秀范文。
    客戶開發(fā)工作總結(jié)篇一
    時(shí)間總是過得飛快,在不知不覺中我已在客戶經(jīng)理崗位上工作了三個(gè)月的時(shí)間。在這段時(shí)間中,我經(jīng)歷過了工程最重要的事情,也經(jīng)歷了工程最關(guān)鍵的事件,這些事情都在我的工作中得到了鍛煉和提高。在這段時(shí)間的工作中,我學(xué)到了很多的經(jīng)驗(yàn),對(duì)自己工作也有很多的信心。下面,就我三個(gè)月的工作和工程情況總結(jié)如下:
    一、主要工作內(nèi)容及收獲與體會(huì):
    1、我主要是負(fù)責(zé)公司的新產(chǎn)品開發(fā)。公司新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)對(duì)于我來說,主要是為公司的產(chǎn)品質(zhì)量,品牌為國(guó)內(nèi)同行業(yè)的產(chǎn)品品牌,同時(shí)也是對(duì)我的專業(yè)素質(zhì)的一種培養(yǎng),這樣也是為我以后的發(fā)展積累經(jīng)驗(yàn)。
    2、公司的產(chǎn)品開發(fā),在公司的三個(gè)月來我發(fā)現(xiàn)了自己在工作中的一些不足之處,如:產(chǎn)品開發(fā)中的語言不太清晰,產(chǎn)品在功能上的知識(shí)面不夠廣泛,產(chǎn)品的工藝要求還不夠完善,工作的效率不是很高。還有就是客戶的問題,對(duì)于一些刁難的客戶往往不知道如何回答,所以客戶對(duì)我的態(tài)度也不夠友好,經(jīng)常會(huì)犯一些不必要的錯(cuò)誤,比如:的數(shù)量、用戶的一些問題沒有做好統(tǒng)一的記錄,都是老大難問題。
    3、我們公司用戶對(duì)我們的產(chǎn)品表示非常的不滿意,因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量問題,使的我們對(duì)公司的產(chǎn)品不滿意,試想一下,我們是用戶,還是要抱著試試看的態(tài)度去對(duì)待這些問題。客戶對(duì)我們的產(chǎn)品表示懷疑,也對(duì)我們的態(tài)度表示懷疑,我們又是誰?我們又是誰?這些都是對(duì)我們的態(tài)度不好和產(chǎn)品質(zhì)量問題。我們要學(xué)會(huì)記得去記得客戶對(duì)我們的態(tài)度,這樣才會(huì)在我們銷售的過程中,謹(jǐn)慎的解決客戶的問題。
    4、在試用期結(jié)束之前,公司對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行了考核,通過這次考核提高了我的工作效率。同樣也激起了我對(duì)于工作的熱情和責(zé)任心。這是對(duì)我的工作表現(xiàn)的一種肯定。
    5、我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量,我們?cè)诠ぷ髦惺亲钪匾暤模覀児井a(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量一直是很令人滿意的,因?yàn)檫@就是我們所追求的。
    6、我們公司員工的素質(zhì),在公司的三個(gè)月來我們公司都有了一定的提高,不管是產(chǎn)品的質(zhì)量還是服務(wù)態(tài)度都有了一定的改進(jìn),這都是值得我們?nèi)ズ煤玫睦^續(xù)做下去的。
    二、工作中出現(xiàn)的不足之處:
    經(jīng)過三個(gè)月的試用期工作,我認(rèn)識(shí)到這些都是我工作當(dāng)中的一些小缺點(diǎn),我也在工作當(dāng)中認(rèn)真的去完善好了,我相信我們公司一定會(huì)在今后的工作當(dāng)中做的更加出色。
    三、未來的計(jì)劃:
    7、在以后的工作當(dāng)中一定要加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),多向領(lǐng)導(dǎo)多請(qǐng)教,多多學(xué)習(xí)公司的產(chǎn)品的知識(shí),讓自己能夠更加的完善自己。
    8、我們公司的產(chǎn)品我們都可以做好,我們公司也要做到讓我們每個(gè)人都能夠在公司里工作,讓公司的效益更加的明顯。
    在以后的工作當(dāng)中,我會(huì)繼續(xù)努力的,爭(zhēng)取做的更加出色。
    客戶開發(fā)工作總結(jié)篇二
    轉(zhuǎn)眼之間,一年的光陰又將匆匆逝去?;仨^去的一年,在×××(改成大客戶經(jīng)理崗位所在的單位)大客戶經(jīng)理工作崗位上,我始終秉承著“在崗一分鐘,盡職六十秒”的態(tài)度努力做好大客戶經(jīng)理崗位的'工作,并時(shí)刻嚴(yán)格要求自己,擺正自己的工作位置和態(tài)度。在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)們的關(guān)心和同事們的支持幫助下,我在大客戶經(jīng)理工作崗位上積極進(jìn)取、勤奮學(xué)習(xí),認(rèn)真圓滿地完成今年的大客戶經(jīng)理所有工作任務(wù),履行好×××(改成大客戶經(jīng)理崗位所在的單位)大客戶經(jīng)理工作崗位職責(zé),各方面表現(xiàn)優(yōu)異,得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的一致肯定?,F(xiàn)將過去一年來在×××(改成大客戶經(jīng)理崗位所在的單位)大客戶經(jīng)理工作崗位上的學(xué)習(xí)、工作情況作簡(jiǎn)要總結(jié)如下:
    一、思想上嚴(yán)于律己,不斷提高自身修養(yǎng)。
    一年來,我始終堅(jiān)持正確的價(jià)值觀、人生觀、世界觀,并用以指導(dǎo)自己在×××(改成大客戶經(jīng)理崗位所在的單位)大客戶經(jīng)理崗位上學(xué)習(xí)、工作實(shí)踐活動(dòng)。雖然身處在大客戶經(jīng)理工作崗位,但我時(shí)刻。
    客戶開發(fā)工作總結(jié)篇三
    時(shí)光飛射,光陰似箭,今天已經(jīng)步入了20xx年的第三季度,為了使本部門的工作更好的開展,也為了使部門的管理得到提升,現(xiàn)給我們走過的第二季度做一總結(jié)。
    上季度三個(gè)月(7-9)客房總收入為4790167,比年初制定的預(yù)計(jì)第三季度的總收入5341020,相差55萬。20xx年第二季度總收入為4494091元,20xx年客房收入比去年同期相比提升了6個(gè)百分點(diǎn)。雖然在客房收入方面沒有完成年初的既定任務(wù),但是在部門各項(xiàng)工作中仍然存在可喜的成績(jī)。
    1.在對(duì)客方面,加大了拜訪的力度,增加了和客人的溝通和交流。使客人對(duì)酒店存在的一些建議和意見能及時(shí)的進(jìn)行反饋和跟進(jìn),使客人更加的信賴于我們。在加大跟進(jìn)賬單的問題方面,力度明顯大于以前,賬單相比都能及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)簽。
    2.在接待方面,順利完成了暑假期間的客房入住情況,接待各個(gè)旅游團(tuán)體都能比較完善,在重要會(huì)議方面,完成了陽春市黨代會(huì)的接待工作。
    3.對(duì)于員工的素質(zhì)培訓(xùn)方面,主抓的為禮儀姿勢(shì)和信息量的培訓(xùn)。
    4.對(duì)于酒店安全隱患的整改,通過巡視酒店各個(gè)區(qū)域,對(duì)于各個(gè)區(qū)域增加了安全指引和提示等來完善。
    5.在月餅銷售方面,在全體員工的共同努力下部門完成了下達(dá)任務(wù)的95.6%,部門員工多數(shù)在下班后去拜訪客戶以及電話多次聯(lián)系客人,在此非常感謝在月餅銷售中部門所有的員工付出的辛苦和努力。前廳部員工在銷售100盒以上的有13人。
    1、加大部門員工的培訓(xùn)工作,以對(duì)客服務(wù)方面的培訓(xùn),多加案例和實(shí)際操作為主。并且抓好檢查的工作。使部門的員工的對(duì)客人的服務(wù)水平整體提高(其中包括員工素質(zhì),員工禮儀,工作規(guī)范等的培訓(xùn))。
    3、做好對(duì)客的溝通和拜訪工作,在第四季度陽春旅游相比較處于一個(gè)淡季,為了使客房的出租率能提高,加大單位和公司的拜訪,主要以會(huì)議團(tuán)為住,大型會(huì)議的接待來提升客房的開房率。
    以上是前廳部在第三季度的一些總結(jié)和以后的工作安排,通過總結(jié)才能認(rèn)識(shí)到部門存在的不足和可以提升的方面,在以后的工作中前廳部一如既往的和各個(gè)部門一起,做好溝通和協(xié)調(diào),加大各個(gè)部門的合作關(guān)系,使部門工作更加完善,使生意更加興旺。
    客戶開發(fā)工作總結(jié)篇四
    本年度在總公司、物業(yè)系統(tǒng)中心正確方的案,范的文的.歡,迎您1..領(lǐng)導(dǎo)下,客服機(jī)制逐步健全,服務(wù)質(zhì)量提升,顧客投訴減少,協(xié)調(diào)能力增強(qiáng)。
    (一)舉辦家屬區(qū)元旦、春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、60周年大慶、抗擊甲流等板報(bào)黑板報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)若干期,加強(qiáng)了與內(nèi)外顧客的聯(lián)系溝通。
    (二)遇到重要情況,張貼“溫馨提示”。
    (三)寒假暑假開學(xué),書寫“迎新聯(lián)”。
    擬定《優(yōu)質(zhì)服務(wù)方案》、《平安紅五月服務(wù)方案》提交并協(xié)助物管中心實(shí)施,推進(jìn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作。制作“交大物業(yè)安全優(yōu)質(zhì)服務(wù)卡”發(fā)放教職工。擬定“第一時(shí)間第一服務(wù)62652778”標(biāo)牌貼于各個(gè)大樓,便于顧客聯(lián)系服務(wù)。
    擬定“節(jié)約水電倡議書”以宣傳板置于主要大樓,擬定“節(jié)電小貼士”、節(jié)約水電的標(biāo)識(shí)貼于大樓。
    (一)堅(jiān)持每月1-2次物業(yè)質(zhì)量交叉檢查,通報(bào),實(shí)施改進(jìn)的工作。
    (二)每周到物業(yè)工作現(xiàn)場(chǎng)檢查工作,發(fā)現(xiàn)不合格及時(shí)通知部門改進(jìn)。
    (三)積極貫徹夜班、周末白班管理人員工作檢查制度。
    (四)及時(shí)向中心領(lǐng)導(dǎo)、部門經(jīng).提示質(zhì)量工作薄弱環(huán)節(jié)。
    (一)對(duì)新版的《重慶市物業(yè)管理?xiàng)l例》,對(duì)主管以上管理人員培訓(xùn)2次。
    (二)對(duì)新版的《gb/t19001--20xx》質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn),對(duì)主管以上管理人員和質(zhì)量管理員培訓(xùn)2次。
    (三)對(duì)各個(gè)部門培訓(xùn)工作提出每月一次的具體要求。
    按照iso質(zhì)量管理要求,增訂“物管中心物資.購(gòu)、出入.管理辦法”、“物管中心工作檢查制度”等文件,增訂、刪除部分部門管理文件。
    (一)間周向客戶電話征求意見一次。
    (二)搞了“11月18日后勤總公司物業(yè)客服聯(lián)系接待日”,廣泛征求家屬區(qū)業(yè)主對(duì)物業(yè)服務(wù)意見建議,回答咨詢。發(fā)放“交大物業(yè)安全優(yōu)質(zhì)服務(wù)卡”。
    (三)保持客戶服務(wù)聯(lián)系24小時(shí)暢通(62652777、62652778),隨時(shí)處理顧客求助。
    (四)認(rèn)真處理顧客投訴。
    綜上所述:客戶服務(wù)工作的成效,表現(xiàn)在物業(yè)服務(wù)有了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系,內(nèi)部各項(xiàng)工作得以聯(lián)系,內(nèi)外部信息得以交流,咨詢信息得以答復(fù),顧客反映的問題得以處理??蛻魧?duì)客戶服務(wù)產(chǎn)生了信任感和依靠感。
    不足:客戶服務(wù)部除了經(jīng).外,尚無固定員工,難以形成客服工作穩(wěn)定框架,內(nèi)部管理體制還未.順??蛻舴?wù)部對(duì)工作檢查中發(fā)現(xiàn)的問題和有關(guān)要求,個(gè)別部門不予落實(shí)。
    客戶開發(fā)工作總結(jié)篇五
    本人自20__年_月__日入職___公司,同年10月份至今任職研發(fā)一部項(xiàng)目助理。在這兩年的工作中,我盡職工作,不斷進(jìn)取,努力鉆研,吸取經(jīng)驗(yàn),在協(xié)調(diào)客戶關(guān)系,與內(nèi)部溝通,項(xiàng)目方案策劃制作,技術(shù)文檔撰寫與歸檔,活動(dòng)組織策劃,以及項(xiàng)目推廣運(yùn)營(yíng)等各方面的工作能力也得到了很大的提升和明顯的進(jìn)步,同時(shí)也取得了一些成果,下面介紹一下我目前工作的主要內(nèi)容:
    (一)、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的啟動(dòng)、跟進(jìn)、管理,與客戶交流,協(xié)調(diào)合作關(guān)系。
    (二)、負(fù)責(zé)項(xiàng)目投標(biāo)方案、策劃方案、需求分析等文檔的撰寫與策劃。
    (四)、項(xiàng)目合同的撰寫、審批過程跟進(jìn)及歸檔整理。
    負(fù)責(zé)各項(xiàng)目合同的擬稿、修訂、跟進(jìn),高新技術(shù)企業(yè)申請(qǐng)、軟件著作權(quán)登記申請(qǐng)等行政申請(qǐng)的相關(guān)資料的撰寫,合同的歸檔整理。
    (五)、部門行政事務(wù)協(xié)調(diào)及管理,制定客觀合理有效的激勵(lì)政策。
    制定相關(guān)政策協(xié)助部門協(xié)調(diào)內(nèi)部同事之間的關(guān)系,以及制定了“員工形象禮儀準(zhǔn)則”,客觀合理地制定有效的激勵(lì)政策。
    (六)、協(xié)助副總經(jīng)理處理日常事務(wù)。
    (七)、組織策劃部門活動(dòng)。
    成功地策劃了幾個(gè)活動(dòng)元旦賀年聚餐,端午節(jié)歡樂谷旅游活動(dòng),每周的乒乓球、羽毛球部門運(yùn)動(dòng)等,成功地調(diào)動(dòng)了部門同事的積極性,提高部門士氣。
    二、今后的設(shè)想和決心。
    過去,我在___公司又走過了充實(shí)的一年,盡職盡責(zé)完成好本職工作,盡可能地把工作做到最好。雖然,工作中偶爾會(huì)有做得不夠完善的地方,但通過失敗的教訓(xùn)讓我從而累積了更多工作經(jīng)驗(yàn)。
    展望20__年,我將如何獨(dú)立管理操控項(xiàng)目流轉(zhuǎn)過程作為個(gè)人發(fā)展目標(biāo),努力推動(dòng)各項(xiàng)目的進(jìn)程,協(xié)調(diào)配合各項(xiàng)目的實(shí)施、推廣、運(yùn)營(yíng)等工作,在保持以往的工作質(zhì)量的基礎(chǔ)上,尋求更高層次的突破。朝著這個(gè)方向,我一直努力著,希望能讓工作更完美,不斷提升自我價(jià)值。
    在此,我衷心感謝上級(jí)各領(lǐng)導(dǎo)給予我學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會(huì),以及對(duì)我工作的信任與支持!我會(huì)再接再厲,爭(zhēng)取在日后的工作中能夠得到更大的提高。
    鉆探工程公司機(jī)械修理廠研發(fā)中心組建于20__年9月,現(xiàn)有員工23人,其中高級(jí)工程師3人,工程師6人,助理工程師12人,大學(xué)本科及以上學(xué)歷21人,黨員8人,6人在鉆井生產(chǎn)一線從事過機(jī)械及電氣設(shè)備維護(hù)和管理工作。
    客戶開發(fā)工作總結(jié)篇六
    我于xx年xx月xx日開始在深圳市中國(guó)移動(dòng)公司深圳市福建分公司實(shí)習(xí),在短短的一個(gè)月里,我學(xué)到了很多,也認(rèn)識(shí)到了自己很多不足之處,通過一個(gè)月的實(shí)習(xí),我也發(fā)現(xiàn)自己還有很多不足之處,需要不斷的去學(xué)習(xí),以下是我在實(shí)習(xí)過程中的幾點(diǎn)總結(jié):
    在實(shí)習(xí)的第一天,我被分配到項(xiàng)目部,這是我第一次接觸社會(huì),接觸到很多在學(xué)校學(xué)不到的知識(shí),在工作的時(shí)候,讓我體會(huì)到了在學(xué)校里面沒有學(xué)到的東西,在工作的時(shí)候,讓我明白了工作不是那么簡(jiǎn)單和簡(jiǎn)單的事情,只要踏實(shí)肯干,肯定會(huì)學(xué)到很多的東西。
    剛進(jìn)公司的時(shí)候,對(duì)于這里的一切都感覺陌生而新奇,對(duì)于做什么都得從零開始,但是在這里的每一個(gè)人都在盡最大的努力,在這里學(xué)到的都是書本上沒有的知識(shí),每一天都過得很充實(shí)。
    在公司的每一天都過得很充實(shí)。
    在這里,我從學(xué)校里學(xué)習(xí)到的知識(shí),在工作的時(shí)候,讓我感到了工作的壓力和艱難,但是我學(xué)會(huì)了很多,我也明白要盡力而為,不能半途而廢,要不斷學(xué)習(xí)和努力,提高自己的專業(yè)能力,提高工作效率,在工作和學(xué)習(xí)的過程中,讓我明白了要想在崗位工作,必須要認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn),要時(shí)刻注意工作的細(xì)節(jié)。
    工作中,讓我明白了要做好一份工作就必須做到以下幾。
    一、在工作中要認(rèn)真,做到不懂就問,虛心的向同事請(qǐng)教。
    二、認(rèn)真,做好自己的工作,不懂就問,虛心的接受領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)。
    三、注意安全。
    四、要有團(tuán)隊(duì)精神,公司的每一個(gè)員工,做為一名公司的員工就應(yīng)時(shí)刻都要有一個(gè)良好的精神面貌工作,要認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作,要有團(tuán)隊(duì)精神,不要抱有任何僥幸心理。
    五、要有責(zé)任心,對(duì)公司要負(fù)責(zé),對(duì)客戶要負(fù)責(zé),對(duì)自己要負(fù)責(zé),這樣才能做好自己的工作,讓客戶滿意。這是我在公司的工作的總結(jié),在以后的人生之路上,我會(huì)繼續(xù)努力,做好自己的工作,讓公司滿意,讓自己滿意。
    客戶開發(fā)工作總結(jié)篇七
    各地市分公司:
    自9月10日起,全省各地市分公司從網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、客戶服務(wù)、用戶意愿和建議意見等方面,以調(diào)查問卷的形式開展“為民服務(wù)創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)”寬帶用戶滿意度專項(xiàng)回訪活動(dòng),現(xiàn)已結(jié)束,將回訪情況總結(jié)通報(bào)如下。
    本次回訪要求成功回訪寬帶用戶數(shù)量為各地市分公司在網(wǎng)用戶數(shù)的3%以上,并綜合考慮各區(qū)域經(jīng)營(yíng)部所轄用戶比例。共計(jì)回訪寬帶用戶數(shù)為11641戶,其中長(zhǎng)春3286戶、吉林市2653戶、延邊1001戶、四平1027戶、通化1112戶、白城1062戶,遼源812戶、松原325戶、白山363戶。
    在回訪的11641戶中,有4630戶對(duì)公司寬帶服務(wù)提出不滿,滿意率僅為60%。
    (一)全省綜合情況。
    1、用戶選用鐵通寬帶的理由:主要是價(jià)格優(yōu)惠(占52%)、經(jīng)朋友介紹或原使用鐵通電話(13.7%)、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容豐富(11.9%),由此看出價(jià)格優(yōu)勢(shì)及獨(dú)有愛心彩虹影視是鐵通公司獨(dú)有的特點(diǎn)。
    2、用戶在網(wǎng)時(shí)間分布:41.4%的用戶為一年以下,35.4%的用戶為1-2年之間;只有23.3%的用戶在網(wǎng)時(shí)間為2年以上。
    從回訪結(jié)果可以看出,只有不足三分之一的用戶較為長(zhǎng)期使用鐵通寬帶,用戶的忠誠(chéng)度較低、有待提高。
    3、用戶對(duì)目前寬帶網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量感知情況:僅44.3%的用戶認(rèn)為寬帶質(zhì)量好;41.8%的用戶反映網(wǎng)速慢;提到掉線和其他(錯(cuò)誤678、391)的分別占到10.6%和5.5%。從此調(diào)查結(jié)果可以看出,公司的寬帶網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量還有待于進(jìn)一步提高。
    4、促銷優(yōu)惠方面用戶的意見和建議情況:在價(jià)格不變的情況下,53.2%的用戶認(rèn)為鐵通公司的網(wǎng)速需要提高;另有26.3%的用戶傾向于贈(zèng)送實(shí)用禮品,18.6%的用戶在意網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容豐富。
    5、用戶對(duì)鐵通寬帶服務(wù)較為滿意的有:服務(wù)態(tài)度好占60.8%;維修及時(shí)32.6%;裝機(jī)迅速不超承諾時(shí)限30.9%;遵守預(yù)約時(shí)間占28.5%;服務(wù)人員素質(zhì)好23.8%;由此可以看出,用戶對(duì)服務(wù)態(tài)度好和裝移修機(jī)及時(shí)較為滿意,有關(guān)預(yù)約服務(wù)的`履約情況和人員素質(zhì)等方面還需要進(jìn)一步提高。
    6、在了解用戶對(duì)鐵通寬帶服務(wù)哪些方面不滿意時(shí),共有4630人提出了不滿,主要在三個(gè)方面:反映服務(wù)人員素質(zhì)差占29.8%;反映網(wǎng)速慢、掉、卡等占23.6%;反映維修不及時(shí)占20%。
    (二)地市分公司情況。
    1、長(zhǎng)春分公司。
    認(rèn)為網(wǎng)速需要提高;40%的用戶對(duì)服務(wù)人員素質(zhì)不滿,20%的用戶對(duì)故障處理及時(shí)率不滿。
    2、吉林市分公司。
    吉林市分公司個(gè)別因素占比和全省有些許不同,在選擇鐵通寬帶的理由方面:除價(jià)格優(yōu)勢(shì)(78.3%)外,交費(fèi)方便(21.4%)成為用戶選擇公司寬帶業(yè)務(wù)的主要因素;用戶在寬帶服務(wù)的諸多方面都表示滿意,并且滿意程度趨同,在全省各分公司中不多見。
    3、延邊分公司。
    用戶在網(wǎng)時(shí)間和全省情況有所不同,其中1-2年間用戶占37.9%,兩年以上用戶占34.8%,數(shù)據(jù)顯示延邊分公司客戶忠誠(chéng)度要好于全省平均水平;有關(guān)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量方面,有49.2%的用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量感知良好,網(wǎng)速慢、掉線、678/691分別占比為18.8%、10.7%、和16.2%,數(shù)據(jù)結(jié)果和其他地市分公司有明顯差別;用戶對(duì)服務(wù)態(tài)度和人員素質(zhì)較為滿意,分別為占45.5%和31%;用戶不滿意的方面也集中在網(wǎng)速慢和掉線,用戶希望能進(jìn)一步提高網(wǎng)速。
    4、四平分公司。
    四平分公司主要特點(diǎn)在于用戶選擇鐵通寬帶的理由是價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量穩(wěn)定,分別占比為63.5%和21%;有63.9%的用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)感知方面反映較好;在寬帶服務(wù)方面用戶對(duì)于“服務(wù)態(tài)度”持較高的認(rèn)可程度,達(dá)84.7%;不滿意用戶主要集中在修障問題上,維修不及時(shí)占75.7%。
    5、通化分公司。
    在網(wǎng)時(shí)間一年以內(nèi)用戶占比50%,2年以上用戶占比21%,老用戶占比較低,忠誠(chéng)度低于全省平均水平;在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量感知方面反映網(wǎng)速慢占到62%;而在不降低價(jià)格的同時(shí),提高網(wǎng)速是70%受訪用戶的要求;通化分公司在受訪的寬帶用戶中服務(wù)態(tài)度和維修及時(shí)滿意程度較高,合計(jì)占比達(dá)到57%。
    6、白城分公司。
    用戶在網(wǎng)時(shí)間方面:受訪用戶中一年以內(nèi)用戶占43%,3年以上用戶占24%,用戶忠誠(chéng)度較低;用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量感知方面,47%的用戶感知較好,43%的用戶認(rèn)為網(wǎng)速慢;給公司的建議是:在價(jià)格不變的情況下,提高網(wǎng)速和豐富網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容,兩項(xiàng)占比合計(jì)為81%;用戶認(rèn)為白城鐵通寬帶服務(wù)方面,服務(wù)態(tài)度好認(rèn)可程度較高,占68%;不滿意的方面主要集中在裝機(jī)不及時(shí)和服務(wù)態(tài)度方面。
    7、遼源分公司。
    用戶在網(wǎng)時(shí)間方面,受訪用戶中一年以內(nèi)用戶占62%,2年以上用戶僅占16%,忠誠(chéng)度較低;在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量感知方面,遼源分公司用戶反映網(wǎng)速慢的用戶占比達(dá)到59.5%;相應(yīng)的對(duì)于提高網(wǎng)速的需求也是用戶迫切期望的,占比為61%;用戶對(duì)于遼源鐵通感覺較為滿意的是人員素質(zhì)和服務(wù)態(tài)度;不滿意的方面集中在維修不及時(shí)和網(wǎng)速慢、掉、卡等。
    8、松原分公司。
    網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量一般,用戶感知好壞參半;給公司的建議是:在促銷優(yōu)惠方面以提高網(wǎng)速為主;用戶較為認(rèn)可松原鐵通的服務(wù)態(tài)度,不滿意主要集中在維修不及時(shí)和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。
    9、白山分公司。
    用戶在選擇鐵通寬帶的理由集中在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容豐富和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量穩(wěn)定,合計(jì)占比47%;用戶在網(wǎng)結(jié)構(gòu)也較為均衡,1-2年的占53%,1年以內(nèi)和2年以上分別占26%和21%;用戶對(duì)于網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量感知方面,反映質(zhì)量好的占47%、反映不好的占38%;用戶建議在促銷優(yōu)惠方面,以提高網(wǎng)速(占54%)為主、另外豐富網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的需求占28%;用戶對(duì)服務(wù)態(tài)度、人員素質(zhì)、裝機(jī)及時(shí)方面較為滿意;不滿意的方面主要集中在履約不及時(shí)和維修不及時(shí)。
    1、促銷優(yōu)惠活動(dòng)贈(zèng)送帶寬時(shí),實(shí)際網(wǎng)速要有實(shí)質(zhì)提高,否則容易引起用戶反感。
    2、除價(jià)格優(yōu)勢(shì)外,網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容豐富也達(dá)到了吸引用戶的目的,應(yīng)繼續(xù)做好本網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù)如影視、游戲、音樂等內(nèi)容的豐富化和差異化。
    3、用戶對(duì)服務(wù)態(tài)度較為滿意,如果預(yù)約服務(wù)機(jī)制執(zhí)行到位,將對(duì)滿意度起到良性推動(dòng)作用,否則適得其反。
    4、服務(wù)人員綜合素質(zhì)應(yīng)通過各種培訓(xùn)以及崗位練兵、技能比賽等方式進(jìn)一步得到有效提升。
    請(qǐng)各分公司以本次專項(xiàng)回訪結(jié)果為依據(jù),對(duì)本單位在寬帶服務(wù)中。
    客戶開發(fā)工作總結(jié)篇八
    x年二季度我在支行行長(zhǎng)和各條線同事的關(guān)心指導(dǎo)下,用較短的時(shí)間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中,我能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī),積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動(dòng),不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。x年x月至x月,我參加了北京金融培訓(xùn)中心舉辦的afp(金融理財(cái)師)資格認(rèn)證培訓(xùn),取得參加afp認(rèn)證考試資格,并于x年xx月順利通過了afp認(rèn)證考試。通過這次全方位的培訓(xùn)和學(xué)習(xí),使我深刻意識(shí)到自身崗位的重要性和業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。在工作中,我把所學(xué)到的理論知識(shí)和客戶所遇到的實(shí)際問題相結(jié)合,勇于探索新理論、新問題,創(chuàng)造性的開展工作。
    到了新的崗位,自己的工作經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境,對(duì)行內(nèi)業(yè)務(wù)往來頻繁的對(duì)私對(duì)公客戶都比較陌生,加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開展工作,就必須先增加客戶群體。到任新崗位后,我始終做到“勤動(dòng)口、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦”以贏得客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持,加大自身客戶群體。在較短的時(shí)間內(nèi),我通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和理財(cái)知識(shí)的專業(yè)性,成功營(yíng)銷了支行的優(yōu)質(zhì)客戶,提高了客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度。
    擔(dān)任客戶經(jīng)理以來,我深刻體會(huì)和感觸到了該崗位的使命和職責(zé)??蛻艚?jīng)理是我們xx銀行對(duì)公眾服務(wù)的一張名片,是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐,在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止,代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會(huì)在第一時(shí)間受到客戶的關(guān)注,因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)?shù)母?。從我第一天到任新崗位,從開始時(shí)的不適應(yīng)到現(xiàn)在的能很好地融入到這個(gè)工作中,心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。
    剛開始時(shí),我覺得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖,責(zé)任相對(duì)比較重大。但是,慢慢的,我變得成熟起來,我開始明白這就是工作。每天對(duì)不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù),熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作,為客戶制訂理財(cái)計(jì)劃和讓客戶的資產(chǎn)得到增值就是我的工作范圍,當(dāng)我明確了目的,有了工作目標(biāo)和重點(diǎn)以后,工作對(duì)于我來說,一切都變得清晰、明朗了起來。當(dāng)客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張,我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對(duì)。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達(dá)他們所想了解的信息,都能與大部分客戶進(jìn)行良好的溝通并取得很好的效果,從而贏得了客戶對(duì)我工作的普遍認(rèn)同。同時(shí),在和不同客戶的接觸中,也使我自身的溝通能力和營(yíng)銷技巧得到了很大的提高。
    存在的主要問題。
    個(gè)人職業(yè)發(fā)展的愿景。
    由于銀行業(yè)的特殊性和一定程度上的專業(yè)性,想成為銀行業(yè)的優(yōu)秀員工,必須經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)與豐富的實(shí)踐。我期望在x年能爭(zhēng)取到的培訓(xùn)機(jī)會(huì),使自身的綜合素質(zhì)得到全面的提高。夯實(shí)自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ),朝著更高、更遠(yuǎn)的方向努力。
    總結(jié)過去,是為了吸取經(jīng)驗(yàn)、完善不足。展望來年,我將會(huì)更有信心、更加努力、積極進(jìn)取、精益求精地完成好今后的工作,以爭(zhēng)為我行來年個(gè)金條線的發(fā)展做出自己更大的貢獻(xiàn)。
    客戶開發(fā)工作總結(jié)篇九
    工作中存在的不足及今后的打算。
    一是學(xué)習(xí)不夠。銀行業(yè)務(wù)隨著時(shí)間的推移發(fā)生了很大變化,很多業(yè)務(wù)都需要知識(shí)的積累和再學(xué)習(xí),在這個(gè)方面我是很欠缺的,主要是欠缺學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和自覺性。
    二是對(duì)一些業(yè)務(wù)還不夠精通。雖然履崗一個(gè)半月了,業(yè)務(wù)也基本上都接觸并慢慢上手,但在做的過程中,還是感覺力不從心??赡苁遣皇炀毜年P(guān)系。在今后的工作中,我會(huì)克服不足,多學(xué)多問,盡快能全力投入到客戶經(jīng)理工作中去,為我們營(yíng)業(yè)部創(chuàng)造成績(jī)。
    客戶開發(fā)工作總結(jié)篇十
    為公司尋找更多客戶,發(fā)掘潛在客戶,和客戶建立良好的關(guān)系,擴(kuò)大銷售范圍,拓寬銷售渠道,從而增加銷售,促進(jìn)公司更好發(fā)展。
    (一)目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀分析
    中國(guó)化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng),未來隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展,市場(chǎng)需求潛力將不斷釋放,考慮到我國(guó)龐大的人口基數(shù),我公司具有巨大的成長(zhǎng)空間。消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多樣性且不斷變化,我公司產(chǎn)品依然可以基于對(duì)本土文化的深入理解和消費(fèi)者心理,在某些細(xì)分領(lǐng)域獲得長(zhǎng)足的發(fā)展,甚至取得領(lǐng)先地位。我國(guó)化妝品銷售額將呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),由此帶來的規(guī)模擴(kuò)展空間依然巨大,預(yù)示著我國(guó)化妝品人群具有巨大的開發(fā)潛力。
    (二)目標(biāo)客戶的需求分析
    1、年輕客戶:主要以女性學(xué)生為主,現(xiàn)在大學(xué)生數(shù)目很大,許多女生都很注重自身的打扮,具有大量的消費(fèi)者。還有上班族女青年,注重自身形象與氣質(zhì),消費(fèi)以彩妝為主,化妝品已經(jīng)成為她們生活中不可或缺的一部分。
    2、中年客戶:主要已三十到五十的職業(yè)或已婚女性為主要的消費(fèi)群體,她們面對(duì)工作等方面的壓力,自己的容貌也逐漸老化,不再青春動(dòng)人,為了保持自己的青春美麗,她們的化妝品的消費(fèi)也會(huì)更多。她們大多有自己的工作,有固定的收入,具有較高的消費(fèi)能力,容易產(chǎn)生經(jīng)常性消費(fèi)。
    3、老年客戶:即五十歲以上的女性,這部分消費(fèi)群體,她們隨著年齡的逐漸增加,雖然已經(jīng)對(duì)化妝品漸漸的冷淡,對(duì)化妝品的消費(fèi)率也相對(duì)較少,但是仍會(huì)購(gòu)買洗面奶、乳液等生活必需品。
    (一)供貨能力分析
    我們會(huì)將產(chǎn)品銷售到各個(gè)日化店、商場(chǎng)和超市等,在生產(chǎn)方面不斷供貨并研發(fā)新品,做到供大于求,公司員工各盡其責(zé)并在各大銷售賣場(chǎng)設(shè)有產(chǎn)品顧問和促銷人員。
    (二)競(jìng)爭(zhēng)力分析
    化妝品品牌種類多,競(jìng)爭(zhēng)激烈,眾多的品牌也不斷推出新的產(chǎn)品拉攏客源,以各種方式的廣告進(jìn)行品牌的宣傳,化妝品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越大。
    (一)客戶開發(fā)途徑
    1、廣告途徑:印一些與本店和產(chǎn)品相關(guān)的小冊(cè)子沿街發(fā)放、在電視上做一些活動(dòng)宣傳廣告、在一些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上投放產(chǎn)品廣告、已經(jīng)在店面做一些實(shí)體產(chǎn)品宣傳等。
    2、他人介紹:有一個(gè)良好的口碑才有更多的顧客,平常注重公司的信用度等,良好的口碑使得會(huì)有客戶慕名而來,也可以通過老客戶等向他們征求一些有消費(fèi)意向的顧客。
    3、面對(duì)面直接銷售:定期做一些活動(dòng),在提高品牌知名度的同時(shí)尋求一些顧客,超市內(nèi)配備銷售員,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售和推廣。
    4、網(wǎng)絡(luò)推廣:網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在最流行的媒體,每天都有人通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息,我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上做一些本公司的廣告及產(chǎn)品介紹等,我們也將進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售,是顧客能更方面的獲取產(chǎn)品信息。
    (二)客戶開發(fā)的方法
    1、經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有客戶:老客戶是我們的主要消費(fèi)群體,建立良好的口碑,并實(shí)施老客戶家介紹新客戶一起優(yōu)惠活動(dòng),拉動(dòng)客戶增長(zhǎng)。
    2、留住新客戶:對(duì)于進(jìn)店詢問產(chǎn)品的顧客或電話網(wǎng)絡(luò)咨詢的顧客,給予上帝般的服務(wù),并進(jìn)行追蹤銷售,把顧客變成客戶。
    3、利用好工具:充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做好銷售。利用好廣告效應(yīng),電視廣告推廣,傳單宣傳冊(cè)做好宣傳,提高知名度,讓更多的人了解并愿意購(gòu)買。
    4、從競(jìng)爭(zhēng)者入手:了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售狀況,經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,制定比其他競(jìng)爭(zhēng)者銷售優(yōu)勢(shì),為消費(fèi)者提供其他競(jìng)爭(zhēng)者沒有的購(gòu)買優(yōu)勢(shì),從而吸引更多的客戶。
    (三)工作流程:
    收集客戶背景資料并分析;
    費(fèi)用、銷售預(yù)測(cè)分析;
    客戶購(gòu)買影響因素分析;
    對(duì)客戶的支持分析;
    客戶價(jià)值分析;
    (四)總體進(jìn)度計(jì)劃
    初期計(jì)劃:
    1、制定客戶開發(fā)計(jì)劃書;
    2、尋找目標(biāo)客戶,發(fā)現(xiàn)潛在客戶;
    3、客戶分類及分析;
    4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
    中期計(jì)劃:具體客戶開發(fā),包括:打廣告、加大銷售力度、網(wǎng)絡(luò)推廣等。
    中長(zhǎng)期計(jì)劃:客戶關(guān)系維護(hù)(會(huì)員制度等)。
    工企專一
    小組成員:張曉龍
    王月霞 任星雨 武怡萌
    客戶開發(fā)工作總結(jié)篇十一
    拓展客戶來源,使更多的客戶來到我們的展廳,進(jìn)而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。
    優(yōu)勢(shì)——s 1、安全 安全是雙環(huán)汽車始終如一的造車?yán)砟睿p環(huán)小貴族則將這一理念發(fā)揮的淋漓盡致。小貴族安全護(hù)佑的鎧甲車身,無所比擬的高離地間隙和寬輪距,特例獨(dú)行的四輪盤剎、大輪胎,全副武裝著abs+ebd、安全氣囊等高科技裝備。2、節(jié)能雙環(huán)小貴族1.1的小排量,百公里油耗只有四個(gè)半,非常省油。小貴族四缸發(fā)動(dòng)機(jī)前置,在城市公路上行車,拉力很足,絲毫不感覺吃力。3、時(shí)尚小貴族車身上設(shè)計(jì)上追求的小巧之俏,3米的車身,沒有大車笨拙夯實(shí)之感,小巧玲瓏中脫秀出輕巧的俏麗;小貴族套彩車身設(shè)計(jì),法蘭紅、檸檬黃、雪山白與烏木黑多彩的搭配,尾部的烏木黑流線型的向車身前的延伸,給人流暢的動(dòng)感之美。
    3、汽車發(fā)展趨勢(shì)轉(zhuǎn)向環(huán)保節(jié)能
    從市場(chǎng)需求來看,小貴族的市場(chǎng)潛力“絕對(duì)可觀”。個(gè)性十足的“小貴族”會(huì)受到“兩頭”客戶群體的追捧,那就是“朝陽”和“夕陽”。
    簡(jiǎn)單來說“朝陽”群體就是,有一定收入,在寫字樓里上班,有朝氣,有個(gè)性,20歲—35歲之間,“我的車,我主張”、“我的生活方式,我主張”、“按我的意思辦”:空間自由組合;突出自己;與自己的生活方式結(jié)合等,更注重駕駛樂趣。年輕一族一定會(huì)推寵“小貴族”這類個(gè)性車。在校大學(xué)生、剛剛走出校門和參加幾年工作的工薪階層,將會(huì)十分喜歡“小貴族”;有車白領(lǐng)的第二輛車也可以選擇“小貴族”,成為工作之余的休閑代步車。
    還有就是“夕陽”群體,剛退休,身體健康、硬朗,還講點(diǎn)個(gè)性,
    老倆口,豐富晚年生活,并可上郊外游玩、參加聚會(huì)活動(dòng)、上街購(gòu)物、等。
    2、市場(chǎng)定位
    小貴族的定位 “成為年輕人孝敬老人的禮品;成為家長(zhǎng)給兒女結(jié)婚志喜的紀(jì)念品;成為白領(lǐng)上班一族、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者們出行的代步工具;成為有車家族的第二部、第三部玩車”。
    1、走出去
    通過朋友及家庭成員
    參加車展尋找潛在客戶
    通過電臺(tái)播報(bào)一些信息
    2、請(qǐng)進(jìn)來
    電話邀請(qǐng)顧客前來參加試乘試駕
    接待顧客,主動(dòng)為顧客解決疑難問題,并為顧客詳細(xì)介紹意向車的款型信息。
    新車發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)新老顧客參展
    3、定期跟蹤保有客戶
    定期電話聯(lián)系老顧客,與老顧客建立良好的朋友關(guān)系
    節(jié)假日發(fā)送祝賀郵件
    我決定通過請(qǐng)進(jìn)來和走出去兩種方式來開發(fā)潛在顧客,具體的措施是在小區(qū)附近的廣場(chǎng)舉行車展或者新車發(fā)布會(huì)上挖掘潛在客戶,做好記錄,不間斷的和他們保持聯(lián)系,劃分等級(jí),電話邀約,前來介紹車型,邀請(qǐng)顧客試乘試駕,并記錄他們的看法。
    一個(gè)汽車銷售顧問成功的發(fā)展,體現(xiàn)自己的人生價(jià)值,以及創(chuàng)造財(cái)富,離不開消費(fèi)者這一消費(fèi)群體,如何才能把握到這一消費(fèi)群體呢,這就要銷售顧問積極開發(fā)屬于自己的潛在顧客.才能足步成為一個(gè)成功的銷售人員.
    作為小貴族的銷售顧問,我的潛在客戶開發(fā)目標(biāo)為每月大約200個(gè)左右,并做好記錄,將他們?cè)俜诸?然后進(jìn)行定期跟蹤,盡自己最大努力開發(fā)為新客戶,計(jì)劃每月開發(fā)30個(gè)新客戶。
    時(shí)間1個(gè)月,廣告費(fèi)用支出2萬元,活動(dòng)場(chǎng)地費(fèi)2萬元,禮品費(fèi)20xx元,其他相關(guān)費(fèi)用的支出1萬人民幣。合計(jì)5萬20xx元。
    客戶開發(fā)工作總結(jié)篇十二
    時(shí)光如電,轉(zhuǎn)瞬即逝,彈指一揮間,xx就過去了,在擔(dān)任xx行這x年的客戶經(jīng)理期間,我勤奮努力,不斷進(jìn)取,在自身業(yè)務(wù)水平得到較大提高的同時(shí),思想意識(shí)方面也取得了不小的進(jìn)步?,F(xiàn)將xx工作情況匯報(bào)如下:
    xx,在xx行長(zhǎng)和各位領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)的關(guān)心指導(dǎo)下,我用較短的時(shí)間熟悉了新的工作環(huán)境,在工作中,認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī),積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動(dòng),不斷提高自身的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能,到了新的工作環(huán)境,工作經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷技能等都存在一定的欠缺,加之支行為新設(shè)外地支行,要開展工作,就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動(dòng)口勤動(dòng)手勤動(dòng)腦”去爭(zhēng)取客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持,擴(kuò)大自身客戶數(shù)量,在較短的時(shí)間內(nèi)通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和業(yè)務(wù)專業(yè)性,搜集信息尋求支持,成功營(yíng)銷xx、xx心等一大批優(yōu)質(zhì)客戶和業(yè)務(wù),二職責(zé)和使命擔(dān)任客戶經(jīng)理以來,我深刻體會(huì)和感觸到該崗位的職責(zé)和使命。客戶經(jīng)理是我行對(duì)公眾服務(wù)的一張名片,是客戶和我行聯(lián)系的樞紐。與客戶的交際風(fēng)度和言談舉止,均代表著我行形象。平時(shí)不斷學(xué)習(xí)溝通技巧,掌握溝通方法,以“工作就是我的事業(yè)”的態(tài)度和用跑步前進(jìn)的工作方式來對(duì)待工作。從各方各面搜集優(yōu)質(zhì)客戶信息,及時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài),拜訪客戶中間橋梁,下到企業(yè)機(jī)關(guān),深入客戶,沒有公車時(shí)坐公交,天晴下雨一如既往,每天對(duì)不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù),哪怕是一條短信祝福與問候,均代表著我行對(duì)客戶的一種想念。熱情耐心地為客戶答疑解惑,從容地用輕松地姿態(tài)和親切的微笑來面對(duì)客戶,快速清晰地向客戶傳達(dá)他們所要了解的信息,與客戶良好的溝通并取得很好的效果,贏得客戶對(duì)我工作的普遍認(rèn)同。在信貸業(yè)務(wù)中,認(rèn)真做好貸前調(diào)查貸后檢查跟蹤調(diào)查,資料及時(shí)提交審查及歸檔。xx,累計(jì)發(fā)放貸款xx余萬元,按時(shí)清收貸款xx萬元,其中無一筆不良貸款和信用不良產(chǎn)生,在優(yōu)質(zhì)獲取營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人合規(guī)工作,保證了信貸資金的安全。
    在過去的一年,雖然我在各方面取得了一定的成績(jī),然而,我也清楚地看到了自身存在的不足。
    1、是學(xué)習(xí)不夠,面對(duì)金融改革的日益深化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多樣化,如何掌握最新的財(cái)經(jīng)信息和我市發(fā)展動(dòng)態(tài),有時(shí)跟不上步伐。
    2、是對(duì)挖掘現(xiàn)有客戶資源,客戶優(yōu)中選優(yōu),提高客戶數(shù)量和質(zhì)量,提升客戶對(duì)我行更大的貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度還有待加強(qiáng)。
    3、是進(jìn)一步客服年輕氣躁,做到腳踏實(shí)地,提高工作主動(dòng)性,多干少說,在實(shí)踐中完善提高自己,以上不足我正在努力改正。
    在新的一年,我將再接再厲,更加注重對(duì)新的規(guī)章新的業(yè)務(wù)新的知識(shí)的學(xué)習(xí)專研,改進(jìn)工作方式方法,積極努力工作,增強(qiáng)服務(wù)宗旨意識(shí),拿出十分的勇氣,拿出開拓的魄力,夯實(shí)自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ),朝著更高更遠(yuǎn)的方向努力,用“新”的工作實(shí)際工作中遇到的種種困難。
    客戶開發(fā)工作總結(jié)篇十三
    1.開發(fā)大客戶是公司的戰(zhàn)略,大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營(yíng)銷目標(biāo)能否如期實(shí)現(xiàn)。
    2.樹立公司高檔品牌形象,鍛煉團(tuán)隊(duì)。
    3.爭(zhēng)取利潤(rùn)。
    1.在現(xiàn)有的或潛在客戶的分類根據(jù)公司發(fā)展方向和重點(diǎn),公司現(xiàn)有的產(chǎn)品類別,客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式來加以分類,以便大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。
    2.大客戶分析客戶管理信息
    1.客戶資產(chǎn)-無論是客戶支付的實(shí)力是至關(guān)重要的;
    2.客戶凈利潤(rùn)率-一個(gè)衡量公司的收入。
    3.資產(chǎn)回報(bào)客戶-可以比較客戶的投資和收益??蛻翡N售信息
    1.顧客購(gòu)買產(chǎn)品的對(duì)象,包括性別,年齡和客戶營(yíng)銷等
    2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
    公司大客戶開發(fā)人員對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析、比較,明確公司自身的優(yōu)勢(shì)和不足。
    (1)邀請(qǐng)客戶參與公司的產(chǎn)品介紹/研討會(huì)。
    (2)從客戶利益出發(fā),發(fā)送給目標(biāo)大客戶,充分反映了公司的產(chǎn)品或服務(wù)的推出,宣傳材料的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    (3)客戶訪問
    客戶拜訪的客戶是發(fā)展的必要途徑,是與客戶意見和充分交換意見的渠道,而且還向客戶開發(fā)成功的關(guān)鍵步驟。
    1.在訪問前銷售準(zhǔn)備材料
    (1)客戶數(shù)據(jù)收集。
    (2)客戶資料分析:分類,分析,確定。
    (3)本公司的資料,產(chǎn)品資料,銷售政策,成功案例。
    2.實(shí)施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主,以體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重和重視。
    3.拜訪客戶后,應(yīng)填寫“目標(biāo)客戶的訪問記錄”,一時(shí)間詳細(xì)記錄潛在客戶參觀,地點(diǎn),方式,主要談話要點(diǎn),目標(biāo)大客戶的想法,建議進(jìn)一步發(fā)展和其他大客戶。
    4.目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi),拜訪人員應(yīng)通過電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽目標(biāo)大客戶的意見。
    1.大客戶的開發(fā)成功,按照大客戶信息管理,大客戶公司的要求,分類匯總,輸入公司的大客戶管理信息系統(tǒng)。此外,在發(fā)展過程中形成的客戶數(shù)據(jù)匯總和管理按照有關(guān)規(guī)定提交的公司文件。
    2.如果大客戶開發(fā)暫時(shí)沒有成功,要將開發(fā)暫時(shí)沒有成功的原因進(jìn)行分析和總結(jié),并進(jìn)行歸類保存。
    3.無論客戶開發(fā)是否成功,大客戶開發(fā)人員均需填寫《大客戶開發(fā)記錄表》,對(duì)大客戶的開發(fā)過程進(jìn)行總結(jié)。
    客戶開發(fā)工作總結(jié)篇十四
    通過對(duì)《大客戶開發(fā)》課程的學(xué)習(xí),讓我對(duì)面向大客人的銷售工作有了更系統(tǒng)、更清晰的了解,現(xiàn)總結(jié)如下:。
    一、準(zhǔn)備工作。
    準(zhǔn)備環(huán)節(jié)中,我們首先要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和公司有個(gè)系統(tǒng)的了解,尤其是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),要對(duì)客人的公司有個(gè)全面的了解,進(jìn)行角色分析,分別找出內(nèi)部協(xié)助者、決策者及影響決策者等;還要注意自己的專業(yè)形象。
    二、建立信任。
    這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該是在整個(gè)銷售過程中最重要的一部分,也就是建立親和力的過程,如果這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行不好,取得不了客人的信任,之后的環(huán)節(jié)會(huì)困難重重。而在這個(gè)環(huán)節(jié)中要做到與客人同頻率,也就是說客人說話和行動(dòng)速度快,我們也要速度快;去贊美客人,夸獎(jiǎng)客人的發(fā)型好看、夸獎(jiǎng)客人的衣服有品位等;去尋找與客人的共同點(diǎn),同樣的愛好等,想盡一切辦法得到客人的認(rèn)可。
    三、發(fā)現(xiàn)需求。
    在這個(gè)環(huán)節(jié)我們少說話,多提問,要讓客人多說話,說出來客人的需要是什么?我們才好為客人制作銷售方案。在我們發(fā)問之前,設(shè)計(jì)好自己的銷售話術(shù),有目的的進(jìn)行提問,得到我們想要的信息。幫助客人發(fā)現(xiàn)需求的過程中,多給客人一些建議,想辦法將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹進(jìn)去,影響著客人的最終選擇,對(duì)以后的成交打下基礎(chǔ)。
    四、產(chǎn)品介紹。
    這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行自己產(chǎn)品的價(jià)值介紹,在客人采購(gòu)醞釀階段我們已經(jīng)參與成功推薦,這個(gè)環(huán)節(jié)就容易的多了,只是針對(duì)客人的需要將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹清楚,正好符合客人的要求,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象相比,我們的產(chǎn)品和價(jià)格更占優(yōu)勢(shì)。
    五、贏取訂單。
    到了決策者做決定的時(shí)候,一定要得到?jīng)Q策者的承諾,尋找客人還沒做決定的原因是什么,想辦法驅(qū)除疑慮,并想辦法得到承諾,一旦實(shí)現(xiàn)或達(dá)到什么樣的條件,客人就決定與我們成交。
    六、跟進(jìn)。
    這個(gè)環(huán)節(jié)就是售后服務(wù)的環(huán)節(jié),不能一旦成交就認(rèn)為萬事大吉,不再關(guān)心了,這樣是不對(duì)的,第一筆單的成交往往是整個(gè)業(yè)務(wù)的開端,做好第一筆單的服務(wù),維護(hù)好客人,尋找進(jìn)一步的需求,發(fā)現(xiàn)更多的商機(jī),爭(zhēng)取更多的訂單,當(dāng)和客人關(guān)系很好了,也可以讓客人給轉(zhuǎn)介紹客戶。
    客戶開發(fā)工作總結(jié)篇十五
    來工作已經(jīng)工作一年了,回首這一年來在工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,更多的感受是感激和堅(jiān)定。感謝總部領(lǐng)導(dǎo)及大區(qū)總監(jiān)對(duì)我們一線銷售人員的支持,感謝分公司總經(jīng)理和每位同事對(duì)我的幫助,更感謝給予我的機(jī)會(huì)和這么好的一個(gè)平臺(tái),讓我在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)揮自己的能量并得到成長(zhǎng),同時(shí)也非常慚愧并沒有做出值得驕傲的成績(jī)來。
    大客戶開發(fā)是我們公司特有的一種營(yíng)銷模式,在我們對(duì)市場(chǎng)份額有一定占有率的條件下提出大客戶專項(xiàng)開發(fā)的戰(zhàn)略步驟是很有遠(yuǎn)見的。大客戶的目標(biāo)客戶群體與開發(fā)周期不同于一般的中小工程商客戶,但是營(yíng)銷過程中很多都是相通的,比如:態(tài)度誠(chéng)懇,堅(jiān)持不懈,靈活應(yīng)變。銷售的靈魂是不變的,銷售的技巧也都可以在實(shí)踐過程中慢慢去掌握的,而我覺得無論做什么事,心態(tài)是最重要的,尤其是對(duì)一線的營(yíng)銷人員。
    古語說:兵強(qiáng)于心而不強(qiáng)于力。我們?cè)谂c客戶的接觸中,拒絕和否定是家常便飯,尤其對(duì)于我們大客戶人員來說,客戶的檔次相對(duì)較高,接觸起來困難更多,加上客戶開發(fā)的難度和周期都比較大,各種壓力加在一起,如果沒有一個(gè)良好的心態(tài),很難做好這項(xiàng)工作。對(duì)于如何調(diào)整心態(tài),因人而異,可以通過一些書籍資料,或者試著去和一些比較成功的人(如身邊的朋友或者客戶),多與他們溝通和交流,也許你的心態(tài)會(huì)因?yàn)楹鋈唤忾_了某些困惑而變得豁然開朗。當(dāng)一個(gè)人擁有了好的心態(tài),在他遇到困難的時(shí)候,雖然會(huì)一時(shí)沮喪,但是也能很快從中跳出來,積極的去尋找機(jī)會(huì)和方法,從而成功。
    對(duì)于大客戶團(tuán)隊(duì)管理,我說說我的一點(diǎn)心得體會(huì),也有一些困擾希望有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)或同事能給我一些幫助和點(diǎn)撥。
    帶領(lǐng)好一個(gè)團(tuán)隊(duì)我認(rèn)為有以下幾個(gè)重要的方面:
    一、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持和鼓勵(lì),在此我要感謝我們分公司的*總,是他給了我充分的信任和空間,為我在我的小團(tuán)隊(duì)中建立威信打好基礎(chǔ)。
    二、要有表率作用。公司既然給了我這么好的一個(gè)平臺(tái),讓我?guī)ьI(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì),那么我在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中方方面面都要做到表率作用,無論是從日常制度的遵守,還是在客戶的開發(fā)工作中,都要比一線員工更加努力,做出成績(jī)來,這樣才有助于在團(tuán)隊(duì)中樹立威信。
    三、要有團(tuán)隊(duì)意識(shí),一碗水端平。任何事業(yè)的成功都不是一個(gè)人的成功,是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功。只有團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都充分發(fā)揮自己的能量,并相互配合,相互激勵(lì),才能做得更好。如果在實(shí)際工作中,作為一個(gè)部門經(jīng)理根據(jù)個(gè)人喜好,喜歡將好客戶分給喜歡的成員,戴有色眼鏡,區(qū)別對(duì)待,那勢(shì)必引起一些人員的不滿,破壞團(tuán)隊(duì)的氛圍,互相拆臺(tái),那這個(gè)團(tuán)隊(duì)肯定是走向失敗。
    四、與團(tuán)隊(duì)成員多溝通,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并幫助解決。大客戶團(tuán)隊(duì)中的兩名成員都是外地的,他們想通過努力可以在安定下來,讓生活過的好一點(diǎn)。所以從出發(fā)點(diǎn)來看,他們是愿意努力工作從而得到更多收獲的。以前是開發(fā)部的成員,他在開發(fā)部時(shí)業(yè)績(jī)做的也很好,但是他喜歡挑戰(zhàn)自我,期待自己更大的進(jìn)步,所以申請(qǐng)到大客戶補(bǔ)來。因大客戶開發(fā)周期長(zhǎng),和他以前開發(fā)的工程商客戶不同,一時(shí)之間找不到合適的方法,工作無明顯進(jìn)展,他有些沮喪,甚至有離職的想法,當(dāng)時(shí)我和他進(jìn)行了幾次誠(chéng)懇的溝通,像朋友一樣幫他分析問題,并鼓勵(lì)他一定會(huì)做好,同時(shí)也和他一起去拜訪客戶,后來簽下了一個(gè)單子,這對(duì)他的信心有很大的鼓舞,離職的想法自然也就沒有了。
    同時(shí),在大客戶的管理工作中我們也遇到了一些困難,比較棘手的一個(gè)問題就是人員招聘的問題,目前我們大客戶有3人,根據(jù)市場(chǎng)和總部的要求我們應(yīng)再增加2人,我們也在人才市場(chǎng)做了積極的招聘工作,但是因?yàn)閼?yīng)聘人員過去的經(jīng)驗(yàn)和我們的要求相差甚遠(yuǎn),及時(shí)我們?cè)敢饨蛹{他們進(jìn)行培養(yǎng),但是往往也會(huì)因?yàn)檫@個(gè)客戶開發(fā)周期的原因讓他們還沒成長(zhǎng)起來就堅(jiān)持不下去了。但是我們不會(huì)放棄,在做好現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的情況好,努力做好人員的招聘工作,要有好的成績(jī)還是要靠一個(gè)好的團(tuán)隊(duì),我會(huì)努力帶好我的團(tuán)隊(duì)做好的市場(chǎng)。
    回顧過去一年的大客戶工作,我們還沒有打出一個(gè)可以值得驕傲的漂亮仗,我們還需要踏踏實(shí)實(shí),一步一個(gè)腳印的去做,正所謂千里之行始于足下。我希望我能和我的團(tuán)隊(duì)一起在保證已經(jīng)合作的客戶關(guān)系穩(wěn)定能長(zhǎng)遠(yuǎn)合作,并不斷努力開發(fā)新客戶,更希望我們能加大各方面的努力,爭(zhēng)取做出幾個(gè)大的單子來。
    客戶開發(fā)工作總結(jié)篇十六
    拓展客戶來源,使更多的客戶來到我們的展廳,進(jìn)而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。
    優(yōu)勢(shì)——s 1、安全 安全是雙環(huán)汽車始終如一的造車?yán)砟?,雙環(huán)小貴族則將這一理念發(fā)揮的淋漓盡致。小貴族安全護(hù)佑的鎧甲車身,無所比擬的高離地間隙和寬輪距,特例獨(dú)行的四輪盤剎、大輪胎,全副武裝著abs+ebd、安全氣囊等高科技裝備。2、節(jié)能雙環(huán)小貴族1.1的小排量,百公里油耗只有四個(gè)半,非常省油。小貴族四缸發(fā)動(dòng)機(jī)前置,在城市公路上行車,拉力很足,絲毫不感覺吃力。3、時(shí)尚小貴族車身上設(shè)計(jì)上追求的小巧之俏,3米的車身,沒有大車笨拙夯實(shí)之感,小巧玲瓏中脫秀出輕巧的俏麗;小貴族套彩車身設(shè)計(jì),法蘭紅、檸檬黃、雪山白與烏木黑多彩的搭配,尾部的烏木黑流線型的向車身前的延伸,給人流暢的動(dòng)感之美。
    3、汽車發(fā)展趨勢(shì)轉(zhuǎn)向環(huán)保節(jié)能
    從市場(chǎng)需求來看,小貴族的市場(chǎng)潛力“絕對(duì)可觀”。個(gè)性十足的“小貴族”會(huì)受到“兩頭”客戶群體的追捧,那就是“朝陽”和“夕陽”。
    簡(jiǎn)單來說“朝陽”群體就是,有一定收入,在寫字樓里上班,有朝氣,有個(gè)性,20歲—35歲之間,“我的車,我主張”、“我的生活方式,我主張”、“按我的意思辦”:空間自由組合;突出自己;與自己的生活方式結(jié)合等,更注重駕駛樂趣。年輕一族一定會(huì)推寵“小貴族”這類個(gè)性車。在校大學(xué)生、剛剛走出校門和參加幾年工作的工薪階層,將會(huì)十分喜歡“小貴族”;有車白領(lǐng)的第二輛車也可以選擇“小貴族”,成為工作之余的休閑代步車。
    還有就是“夕陽”群體,剛退休,身體健康、硬朗,還講點(diǎn)個(gè)性,
    老倆口,豐富晚年生活,并可上郊外游玩、參加聚會(huì)活動(dòng)、上街購(gòu)物、等。
    2、市場(chǎng)定位
    小貴族的定位 “成為年輕人孝敬老人的禮品;成為家長(zhǎng)給兒女結(jié)婚志喜的紀(jì)念品;成為白領(lǐng)上班一族、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者們出行的代步工具;成為有車家族的第二部、第三部玩車”。
    1、走出去
    通過朋友及家庭成員
    參加車展尋找潛在客戶
    通過電臺(tái)播報(bào)一些信息
    2、請(qǐng)進(jìn)來
    電話邀請(qǐng)顧客前來參加試乘試駕
    接待顧客,主動(dòng)為顧客解決疑難問題,并為顧客詳細(xì)介紹意向車的款型信息。
    新車發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)新老顧客參展
    3、定期跟蹤保有客戶
    定期電話聯(lián)系老顧客,與老顧客建立良好的朋友關(guān)系
    節(jié)假日發(fā)送祝賀郵件
    我決定通過請(qǐng)進(jìn)來和走出去兩種方式來開發(fā)潛在顧客,具體的措施是在小區(qū)附近的廣場(chǎng)舉行車展或者新車發(fā)布會(huì)上挖掘潛在客戶,做好記錄,不間斷的和他們保持聯(lián)系,劃分等級(jí),電話邀約,前來介紹車型,邀請(qǐng)顧客試乘試駕,并記錄他們的看法。
    一個(gè)汽車銷售顧問成功的'發(fā)展,體現(xiàn)自己的人生價(jià)值,以及創(chuàng)造財(cái)富,離不開消費(fèi)者這一消費(fèi)群體,如何才能把握到這一消費(fèi)群體呢,這就要銷售顧問積極開發(fā)屬于自己的潛在顧客.才能足步成為一個(gè)成功的銷售人員.
    作為小貴族的銷售顧問,我的潛在客戶開發(fā)目標(biāo)為每月大約200個(gè)左右,并做好記錄,將他們?cè)俜诸?然后進(jìn)行定期跟蹤,盡自己最大努力開發(fā)為新客戶,計(jì)劃每月開發(fā)30個(gè)新客戶。
    時(shí)間1個(gè)月,廣告費(fèi)用支出2萬元,活動(dòng)場(chǎng)地費(fèi)2萬元,禮品費(fèi)20xx元,其他相關(guān)費(fèi)用的支出1萬人民幣。合計(jì)5萬20xx元。
    客戶開發(fā)工作總結(jié)篇十七
    首先,分析戰(zhàn)略目標(biāo)確定戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵:1、該群體能否給企業(yè)帶來足夠的利潤(rùn)。2、該群體的偏好。其次,首要關(guān)注對(duì)象,次要目標(biāo),輻射人群。
    首要關(guān)注者:在總體目標(biāo)消費(fèi)群體中,有最高消費(fèi)潛力的那部分的消費(fèi)者。最高消費(fèi)潛力是相對(duì)的,是在你的營(yíng)銷戰(zhàn)略中。
    次 要 目標(biāo):處于戰(zhàn)略目標(biāo)以外但是也能夠?yàn)槠放苿?chuàng)造重要銷售機(jī)會(huì)的消費(fèi)者
    輻 射 人群: 處于目標(biāo)顧客群體以外但也受到營(yíng)銷手段影響的消費(fèi)者
    1.1 確定目標(biāo)客戶的行業(yè),類型和規(guī)模(柯尼公司
    (1)目標(biāo)客戶行業(yè):一般制造業(yè)、聯(lián)合運(yùn)輸與鐵路運(yùn)輸、石油與天然氣、紙漿與造紙業(yè)、汽車、鋼鐵業(yè)、電力、港口、礦業(yè)等。
    (2)目標(biāo)客戶類型:工業(yè)、租賃業(yè)、港口等。
    (3)目標(biāo)客戶規(guī)模:較大。
    1..2為現(xiàn)有的產(chǎn)品
    尋找
    新的客戶
    參加展覽會(huì)、非競(jìng)爭(zhēng)銷售人員(非競(jìng)爭(zhēng)的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè),但是,卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突,例如:為電梯提供門機(jī)系統(tǒng)和提供變頻器的銷售,印刷機(jī)械提供控制系統(tǒng)的銷售和提供氣缸,為中央空調(diào)提供制冷壓縮機(jī)和銅管的銷售都是非競(jìng)爭(zhēng)銷售,但是,卻擁有同樣的客戶方向)最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值、尋找合格的潛在客戶、客戶推薦等。1..3滿足現(xiàn)有客戶對(duì)新產(chǎn)品的需求現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、種調(diào)整類,更好的適應(yīng)市場(chǎng)需求、充分利用強(qiáng)勢(shì) 資源開展業(yè)務(wù),現(xiàn)尋找最新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品代理、加盟......
    1.4開發(fā)新的產(chǎn)品滿足新的客戶需求
    1. 2中生菌素(克菌康); 1. 3新植霉素(鏈霉素+鹽酸土霉素); 1. 4水合霉素(鹽酸土霉素、枯必治); 1. 5春雷霉素; 1. 6寧南霉素(菌克毒克); 1..7多氧霉素(多抗霉素); 1.8金核霉素;(一)農(nóng)用鏈霉素農(nóng)用鏈霉素的優(yōu)點(diǎn):
    1、大眾接受程度高,市場(chǎng)比較普及,部分市場(chǎng)根深蒂固,是傳統(tǒng)的殺細(xì)菌劑;
    2、稀釋倍數(shù)高,價(jià)位具有比較優(yōu)勢(shì);
    3、不用做宣傳、促銷,產(chǎn)品亦可以買出,客戶不用費(fèi)勁;
    4、內(nèi)吸、治療效果比較好。
    農(nóng)用鏈霉素缺點(diǎn):
    1、經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間比較小,價(jià)格很透明,商家無利可圖;
    2、產(chǎn)品抗藥性很強(qiáng),防治效果比較差;
    4、假貨比較多,市場(chǎng)亂,價(jià)格亂。
    (二)銅制劑:
    2.1無機(jī)銅制劑:
    2.1.2氧化亞銅(銅大師、靠山等);
    2.1.3堿式硫酸銅(波爾多夜等);
    2.1.4氧氯化銅(王銅等);
    無機(jī)銅制劑的優(yōu)點(diǎn):
    1、是具有優(yōu)勢(shì)的保護(hù)性殺菌劑;
    2、已經(jīng)成為農(nóng)民和商家接受的傳統(tǒng)產(chǎn)品,市場(chǎng)成熟;
    3、有的價(jià)位較低,成本有比較優(yōu)勢(shì);
    4、不用商家宣傳和多費(fèi)口舌;
    無機(jī)銅制劑的缺點(diǎn):
    2.5 分析供貨能力
    有穩(wěn)定的客戶群,現(xiàn)尋求有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、貨源和質(zhì)量穩(wěn)定的供應(yīng)商合作,從成品供貨能力承諾、零部件供貨能力承諾、可用生產(chǎn)能力承諾、可發(fā)貨能力承諾以及可盈利能力承諾。
    a)對(duì)客戶潛在需求進(jìn)行了解(客戶基于何種考慮需要同我們合作?增加或調(diào)整的緊迫性如何?)
    b)初步溝通,了解客戶經(jīng)營(yíng)概況;
    c)判斷成交機(jī)會(huì)的有無。
    3、工作重點(diǎn)
    (1)、對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了解;
    (3)、根據(jù)初步溝通,判斷成交機(jī)會(huì)的有無。有則進(jìn)入下一階段,無則終止。
    (4)、關(guān)鍵詞 潛在需求
    (二)、信息收集與樣品提供 1、參與人員:商開專員 2、階段工作內(nèi)容
    (1)、提供樣品:提供合乎雙方約定好的樣品。我司商審委員會(huì)必須對(duì)樣品是否達(dá)到約定標(biāo)準(zhǔn)承擔(dān)責(zé)任。堅(jiān)決避免樣品提供中的隨意性與散漫性,保證及時(shí)提供滿足我司要求的樣品。
    (2)、確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線(或稱內(nèi)應(yīng)、情報(bào)員、信息員),密切往來,強(qiáng)化相互關(guān)系(思考諜報(bào)人員
    怎樣
    開展工作)。
    (4)、目前供應(yīng)商情況信息:供應(yīng)商的結(jié)構(gòu);供應(yīng)商現(xiàn)存問題;客戶改變或增加目前銷售模式的意愿及其強(qiáng)烈程度;供應(yīng)商供應(yīng)時(shí)間的長(zhǎng)短;供應(yīng)商當(dāng)時(shí)的成交過程。
    (5)、公司經(jīng)營(yíng)信息:目前客戶資源狀況;經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健性;售后質(zhì)量問題的處理能力等。
    3、工作重點(diǎn)
    (1)、建立內(nèi)線。內(nèi)線或?yàn)椴少?gòu)員,或?yàn)椴少?gòu)經(jīng)理;他對(duì)商務(wù)經(jīng)理有一定好感/認(rèn)同;雙方能談得來;內(nèi)線對(duì)象在客戶處工作時(shí)間較長(zhǎng),了解內(nèi)情較多。
    (2)與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟:認(rèn)識(shí)約會(huì)認(rèn)同信賴同盟,與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系;區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。內(nèi)線是中介,是橋梁,是信息中心,是情報(bào)員,必須加強(qiáng)對(duì)內(nèi)線重要性的認(rèn)識(shí)。
    (3)通過穿針引線的內(nèi)線,才能了解客戶內(nèi)部決策過程,并可引導(dǎo)我公司采購(gòu)人員順利通過每樁采購(gòu)活動(dòng)必然存在的種種權(quán)力及影響力的因素。
    (4)與內(nèi)線必須保持密切的私下交流;內(nèi)線必須能認(rèn)同我公司運(yùn)營(yíng)模式/服務(wù);內(nèi)線信賴我司采購(gòu)員;內(nèi)線知道自己付出努力會(huì)有一定回報(bào);對(duì)內(nèi)線已作出一定的費(fèi)用/感情付出;并有下一步在此方面的規(guī)劃。
    (5)除了通過內(nèi)線之外,在網(wǎng)上或其他渠道收集
    關(guān)于
    目標(biāo)客戶的所有信息,借以做出對(duì)目標(biāo)客戶更全面、更客觀的判斷。
    (6)信息搜集的成效標(biāo)準(zhǔn)是能否可據(jù)此做出明確的價(jià)值評(píng)估。
    (三)價(jià)值評(píng)估/開發(fā)程序
    1、參與人員:采購(gòu)員、部門負(fù)責(zé)人 2、階段工作內(nèi)容
    (1)根據(jù)上述信息,判斷成交的可能性,并描述成交的路徑,設(shè)計(jì)基于該客戶的開發(fā)程序。 (2)價(jià)值評(píng)估是對(duì)以下幾方面作出評(píng)估:a)成交后所占份額大小;b)需花費(fèi)的時(shí)間、精力及費(fèi)用預(yù)估;c)成交風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估;d)成交對(duì)我司經(jīng)營(yíng)方面的價(jià)值所在;e)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估;f)我方銷售能力;技術(shù)難度評(píng)估。
    (3)整體評(píng)估后,根據(jù)價(jià)值大小、成交難度大小對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類,把主要資源時(shí)間投入于a級(jí)客戶上。
    a級(jí):全力以赴,進(jìn)入銷售關(guān)鍵流程(設(shè)計(jì)開發(fā)程序)
    b級(jí):控制投入時(shí)間,做好關(guān)系維護(hù);
    c級(jí):關(guān)注變化,做好關(guān)系維護(hù);
    d級(jí):暫緩;觀察。
    (4)整體評(píng)估價(jià)值較小或難度過大的,可考慮放棄或降低接觸量,不必進(jìn)入下一階段。
    (5)用于整體評(píng)估信息不足的,繼續(xù)收集信息;收集完善后,再進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。
    3、階段工作重點(diǎn)
    (1)對(duì)評(píng)估的各項(xiàng)關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例,以評(píng)估模型對(duì)成交價(jià)值做出全面分析。
    (2)設(shè)計(jì)開發(fā)程序,規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的.不同任務(wù),列出各個(gè)開發(fā)程序的主要工作;所需公司支持;階段時(shí)間。
    (1)、通過對(duì)關(guān)鍵決策人的充分了解,加上外部人員(內(nèi)線)的協(xié)助,設(shè)計(jì)與關(guān)鍵決策人的接觸方式,投其所好,建立信任度。
    (2)、和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通,把握成交機(jī)會(huì),并對(duì)與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評(píng)估。我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,和采購(gòu)相關(guān)的大部分活動(dòng)是銷售人員所無法參加的,比如說客戶的內(nèi)部會(huì)議。因此銷售的結(jié)果很大程度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的,是由支持我們的關(guān)鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來完成的。
    (4)、必要時(shí)由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面,表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái),為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。
    (5)、在報(bào)價(jià)的同時(shí),體現(xiàn)集團(tuán)的
    專業(yè)
    、人才、運(yùn)營(yíng)模式、現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢(shì),建立客戶對(duì)我司的全方位認(rèn)同體系。
    (6)、提供專門的制作精良而且有針對(duì)性的資料,真正將客戶作為重要對(duì)象看待。
    3、階段工作重點(diǎn)
    (1)、在和關(guān)鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動(dòng)中確定下一步驟,為下一次拜訪/下一次活動(dòng)安排做好鋪墊,提前留下伏筆,從而使客戶對(duì)下一步活動(dòng)有心理準(zhǔn)備。如獲取其e-mail定期發(fā)送新的圖片/信息等等。有創(chuàng)造力的接觸方式,可提升我們的價(jià)值,而傳統(tǒng)的信件、賀卡對(duì)客戶也有不錯(cuò)的吸引力。在接觸客戶的活動(dòng)中,創(chuàng)造力可為采購(gòu)員增色,顯得別具一格,不要讓客戶認(rèn)為我們每天只是重復(fù)著別的企業(yè)采購(gòu)人員同樣的工作。同時(shí),對(duì)客戶的情況了如指掌,也才能準(zhǔn)確地表達(dá)關(guān)心。
    (2)、對(duì)滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評(píng)估。任何采購(gòu) /反對(duì)我們的力量,必須通過滲透加大支持我們的力量,并定期做出評(píng)估,通過客戶內(nèi)部了解反對(duì)力量,以及應(yīng)采取何種措施化解。
    (3)、就每一次針對(duì)關(guān)鍵決策人所做的溝通活動(dòng),均應(yīng)衡量其對(duì)于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的持續(xù)性。好比吃東西一樣,讓他吃了多少,何時(shí)會(huì)餓,必須心中有數(shù),由此掌握好與客戶建立關(guān)系的節(jié)奏,避免冷場(chǎng)或過于急迫,確定后續(xù)的滲透力量大小及滲透方式。
    (4)與客戶的關(guān)系緊密度取決于和其在一起的時(shí)間及頻率,也取決于對(duì)客戶需求的了解程度及相互間了解的深入性。
    (五)促成交易
    客戶開發(fā)工作總結(jié)篇十八
    自從20xx年被招入煙草公司至今已過了三年多的時(shí)間,作為一名瀕臨破產(chǎn)企業(yè)的下崗職工,我深深知道愛崗敬業(yè)的重要性和一份工作的來之不易,我對(duì)煙草公司招收我是懷著一份深深感激之情的,也許正是這樣,才使我對(duì)新的工作充滿熱情。正所謂隔行如隔山,對(duì)于從事煙草公司客戶經(jīng)理一職來說,我以前所學(xué)知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)完全無用武之地,以前的財(cái)務(wù)工作是對(duì)著表格來做?,F(xiàn)在要面對(duì)的是一個(gè)個(gè)活生生的人,這就要求我重新做起,從頭再來。我 想盡一切辦法,利用業(yè)余時(shí)間向一些老同志請(qǐng)教,但是由于這項(xiàng)工作在我縣起步較晚,也算是一種新生事物,實(shí)在是沒有太多現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可學(xué),一切幾乎全得自己摸索,包括怎樣搞好同客戶的關(guān)系,怎樣培育新的卷煙品牌,怎樣調(diào)劑卷煙品種來滿足不同的消費(fèi)地域和群體等等。總之,學(xué)這學(xué)那只有一個(gè)目的,那就是盡快掌握新的工作要領(lǐng),滿足新的工作要求,使之成為我新的人生起點(diǎn)。 在抓緊一切時(shí)間學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),充實(shí)頭腦,提高工作技能的同時(shí),我更注重與所里的同事們之間保持一種親密的兄弟關(guān)系,作為一個(gè)基層單位,一個(gè)所就是一個(gè)家,所里的同事就是自己的弟兄,而一個(gè)人的成績(jī)也不僅是靠一個(gè)人就能取得的,每個(gè)人實(shí)際上就是所有的工作鏈條中的一環(huán),哪一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題都不可能把工作干好,所以與同事們之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作也是很重要的,不管是稽查員、送貨員還是司機(jī)師傅,都與我的所謂成績(jī)密不可分,而我作為集體的一員,單位效益的好壞直接影響到我的既得利益,對(duì)此我有切身體會(huì),而單位要想有好的效益,又與每個(gè)員工的一點(diǎn)一滴的積累不無關(guān)系,所以我在單位就像在自己家里一樣,就像為家里人做事一樣,認(rèn)真負(fù)責(zé)、殫精竭慮、不遺余力。這樣我與同事們的關(guān)系非常融洽,為我在工作中能取得優(yōu)異成績(jī)奠定了良好的人際關(guān)系。
    作為煙草公司的客戶經(jīng)理,同我每天接觸最多的就要算是卷煙零售客戶了,沒有他們的支持,我所做的一切全是無用功,通過兩年多的磨合,我同他們之間建立了牢不可破的親情關(guān)系。因此我必須把他們的利益放在第一位,設(shè)身處地為他們的利益著想,這樣做的目的也正是為了使他們成為我公司忠實(shí)的客戶,把我們作為商品的第一供應(yīng)商,自覺地抵制假冒偽劣卷煙的沖擊,更好地保護(hù)好消費(fèi)者身體健康、維護(hù)好消費(fèi)者利益的同時(shí),無形中也為公司創(chuàng)造了效益,在客戶能獲得最大利益的時(shí)候他們也就真正成為了煙草公司的銷售終端,為公司的可持續(xù)發(fā)展提供了充足的網(wǎng)絡(luò)保障。
    進(jìn)入20xx年,我同卷煙經(jīng)營(yíng)戶的關(guān)系也進(jìn)入一個(gè)新階段,我對(duì)他們可說是已經(jīng)非常熟悉了,誰最愛賣什么樣的卷煙,誰最愛老品牌,誰最愛新品牌,誰幾天該補(bǔ)一次貨等,我都了如指掌,對(duì)于他們提出的一些問題我也能夠及時(shí)處理并提供幫助。對(duì)于個(gè)性化服務(wù),我更是駕輕就熟,運(yùn)用自如,我把自己的手機(jī)號(hào)給每個(gè)經(jīng)銷戶都留了一份,他們誰有問題可以隨時(shí)同我聯(lián)系,對(duì)于該補(bǔ)倉而未補(bǔ)的情況,我也會(huì)打電話過去或親自登門去提醒一下,他們對(duì)此都非常感謝,把我當(dāng)成知心人,有什么事全對(duì)我說,而我在卷煙品牌的調(diào)劑方面盡量做到緊俏煙戶戶有,斷檔卷煙一定會(huì)告知他們一個(gè)合理的理由?,F(xiàn)在廣大農(nóng)民的收入還較有限,消費(fèi)水平也較城市低很多,加上外出務(wù)工人員較多,所以五類卷煙在農(nóng)村這塊市場(chǎng)的消費(fèi)需求比較大,而由于煙廠在生產(chǎn)方面也在提檔增效,因此,五類卷煙的生產(chǎn)量極小,根本無法滿足消費(fèi)需求。在訪銷過程中,就有很多經(jīng)銷戶、普通消費(fèi)者問到這個(gè)問題,問為什么沒有五類卷煙,我對(duì)他們提出的問題一一答復(fù),不論時(shí)間再晚都會(huì)解釋清楚每個(gè)問題,真到他們滿意為止,這些東西看來是微不足道的小事,實(shí)際上并不盡然,雖然多費(fèi)些口舌,但對(duì)于他們來說卻是一種信息的傳達(dá),使他們?cè)黾恿藢?duì)我、對(duì)煙草公司的信任度,不解釋清楚的話,他會(huì)認(rèn)為是煙草公司故意不給他煙,斷他的財(cái)路,他就會(huì)轉(zhuǎn)而向別的地方尋求貨源,對(duì)于煙草公司以后的發(fā)展造成不穩(wěn)定因素。
    由于我與經(jīng)銷戶的溝通,他們都非常理解和支持我的工作,這種融洽的關(guān)系也使我受益匪淺,他們向我反饋了很多有價(jià)值的需求信息,更有經(jīng)銷戶直接拒絕那些來路不明的私煙,認(rèn)為通過我給他訂的卷煙才貨真價(jià)實(shí)。
    自信是使看似不可為的事情取得成功的前提,有了自信才有取得成功的可能性,而樂觀卻是一種對(duì)于工作的態(tài)度,視工作為快樂、享受,必然會(huì)得到工作給你帶來的最大回報(bào)。
    自從進(jìn)入煙草公司以來,我對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)及單位交給的各項(xiàng)任務(wù)都持自信和
    樂觀的心態(tài):別人能完成的我也能完成,他們能做好的我也同樣做得出色,我并不比他們差。對(duì)于每月的任務(wù)指標(biāo),由于我對(duì)于經(jīng)銷戶的真情實(shí)感及他們的大力支持,我完全有把握很好地完成,事實(shí)也果真如此,這樣的工作業(yè)績(jī)也使我感受到了成功的快樂。正所謂知足者常樂,我的快樂正是來自于低起點(diǎn)的目標(biāo)定位,這樣的定位使我很快便實(shí)現(xiàn)了一個(gè)個(gè)的目標(biāo),而正是一個(gè)個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的積累收到了意想不到的結(jié)果,也使我從中得到更大的樂趣,使我懂得在工作中一定要有自己實(shí)現(xiàn)工作任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn),哪怕它與實(shí)際目標(biāo)有一定差距,那也沒什么,先把它實(shí)現(xiàn)了吧,然后再做其他的,這樣就是在享受工作了,而不會(huì)感到它帶給你的壓力,你就會(huì)更加熱愛自己的工作,也會(huì)干出更多的成績(jī)。因此保持良好的心態(tài)以及樂觀自信的工作態(tài)度也是我取得成績(jī)的保證。
    態(tài)度決定一切,只要你努力了,你終究會(huì)得到回報(bào),成績(jī)只代表過去,這點(diǎn)成績(jī)的取得有我的辛勤和汗水,更離不開同志們的協(xié)助以及經(jīng)銷戶的大力配合,這是大家共同努力的結(jié)果。盡管有了成績(jī),但是和先進(jìn)同志相比還是有很大差距,還有努力的余地。因此,我會(huì)在新的一年里以此為新的起點(diǎn),去開拓更燦爛輝煌的局面。