方案是為解決問題或?qū)崿F(xiàn)目標而制定的詳細行動計劃。方案制定的目標應(yīng)該明確和具體，以便衡量最終的成果。方案的實施要注重過程和結(jié)果的監(jiān)控和評估，及時做出調(diào)整和改進。
合資合作談判方案篇一
5.2.1采購決策：........
1現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹。
1.1現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹。
1.1.1現(xiàn)代渠道。
現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務(wù)職能。
ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結(jié)帳出口的零售通路。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販售生鮮產(chǎn)品，有收銀機的結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販售生鮮產(chǎn)品，有收銀機的結(jié)帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機的結(jié)帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個重要標志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務(wù)。
1.1.2重點客戶渠道。
重點客戶渠道是達到一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。
現(xiàn)代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產(chǎn)品自身原因，而購買計劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險，重點客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。
液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵。
1.2年度合同談判介紹。
重點客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢悺５逻M場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。
不論是新進場年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會嚴重影響供應(yīng)商的今年整體營銷利潤，也是供應(yīng)商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵。
合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。
年度合同談判內(nèi)容包括合同時限、供貨及產(chǎn)品驗收、價格控制條款、供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。
2.談判前需要完成的工作。
2.1了解零售商的決策流程。
零售商采購人員（又名買手）主要負責(zé)采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購活動中，采購人員主要責(zé)任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購人員和計劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產(chǎn)品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。
每個采購人員都有自己的年度計劃和目標，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由于買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應(yīng)商的要求也會逐年增長。
2.2了解零售商的談判方式。
2.2.1零售商采購人員的談判準備。
談判準備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當(dāng)前的不足之處。
因此，采購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息并準備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預(yù)估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考歷史合同內(nèi)容，收集競爭對手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。
2.2.2采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例。
以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對供應(yīng)商的強勢態(tài)度：
1)讓供應(yīng)商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！
合資合作談判方案篇二
1、xxxxxx電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告?；貒螅謱ｉT挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。
2、xx達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。xxxxxx電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為"xxxx電梯中國有限公司"，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是"美方負責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售";二是"合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司"。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。
合資合作談判方案篇三
---------創(chuàng)造者小組：
目錄。
一、談判主題。
二、談判目標。
三、談判環(huán)境分析。
五、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析。
六、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明。
七、談判議程附錄。
一、談判主題。
我公司與綠茶公司談判保健品項目合資合作。
二、談判團隊人員組成。
主談：陸曉藝、決策人：徐明高財務(wù)顧問：蔣嵐。
法律顧問：馮善松、陸子明。
三、談判目標。
1、戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系。
2、具體目標：(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。（2）、達到合資（合作）目的。
3、談判議程。
（1）、具體日程安排（共同達成意向）4月20日上午9：00～12：00，第一階段；4月21日上午9：00～12：00為第二階段；（2）、談判地點（共同達成意向）第一階段的談判安排在公司一號會議室。
第二階段的談判安排在荊九龍大酒店二樓三號會議室。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
我方利益方向：
1、爭取最大的收益百分比，并且希望a方能夠用具體情況保其能夠?qū)崿F(xiàn)；
2、爭取到最大股東利益；
3、建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。
對方利益方向：
1、爭取最大額的投資資金（不低于50萬人民幣）；
2、建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。
（一）我方優(yōu)勢。
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金；
2、有投資的意向，市場有多個方可選擇；我方劣勢。
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少；
2、投資前景未明。
（二）對方優(yōu)勢。
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成；
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：（1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。（2）擴大宣傳力度。
五、談判目標。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；要求占有70%的股份；要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理；三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：
先期投資100萬；股份占有率為48%以上；
對方財務(wù)部門必須要有我方成員；
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。
六、程序及具體策略。
1、開局：
方案一：開局的時候創(chuàng)建一個有好和諧的氛圍，從情感上打動友方。我方作為代表方邀請友方到晶九龍酒店開座談會，彼此了解，為接下來的談判爭取感情上的主動。前提是先對對方相關(guān)的談判人員進行調(diào)查，包括習(xí)性、愛好等內(nèi)容。方案二：進攻式的開局策略。向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過程中有控股權(quán)及較高的利潤百分比，在心理上對友方造成危險，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。對于新出現(xiàn)的問題向公司請示做出新方案。
4、最后談判階段：
把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料相關(guān)法律資料：
備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
八、制定緊急預(yù)案。
由于雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險費計入成本。應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
（二）談判結(jié)果分析。
通過這次談判，結(jié)果是令人滿意的，xx綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當(dāng)然其中也有點小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時間，在人員安排上要求我方人員不要過多干預(yù)對方的經(jīng)營，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態(tài)進行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項提議都達到了預(yù)定的目標。
這次談判使我們認識到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應(yīng)對各種無法預(yù)料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實際狀況結(jié)合，制定有效的解決方案。
這次談判估計是能夠圓滿達成合作協(xié)議的，因為友方在這次的最后談判時間上都是帶著友好的態(tài)度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請參加該公司的周年慶典。這次談判的主題是合資經(jīng)營，是比較友好的談判，進程也是比較順利的，所以談判的進展要圍繞著主題不能硬套其它不符合主題的談判策略。
合資合作談判方案篇四
熊晶亮王沅玲。
目錄。
1.談判主題。
2.談判團隊人員組成3.談判前期調(diào)查。
4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析5.談判議題的確定6.談判目標。
7.具體談判程序及策略。
一、談判主題。
二、談判團隊隊員組成。
銷售部經(jīng)理：負責(zé)登記談判重要事項——王沅玲。
三、談判前期調(diào)查。
（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。
創(chuàng)建于2007年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。
心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二）family快遞公司family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。
10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。
最后我們還會擴大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
（一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。
（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三）我方優(yōu)劣勢分析：我方優(yōu)勢。
第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。
第三，有專門的設(shè)計團隊和設(shè)計師，可以提升品牌的價值。
我方劣勢。
第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢。
第二，快：物流配送，便捷速達。
準：流程精確，準時交貨。
穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。
狠：嚴格管理，謹慎服務(wù)。
第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。
對方劣勢。
第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解。
五、談判議題的確定（終點問題分析）第一，價格：運費、送貨上門第二，違約協(xié)議。
心之鞋公司與family快遞公司希望達成長期的合作。
七、具體談判程序及策略第一、開具陳述。
根據(jù)現(xiàn)有的資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
平和開局：首先分析本次合作的背景，強調(diào)合作對雙方的利益所在，實現(xiàn)合作和各自的進一步發(fā)展。
第二、中期談判；
（1）報價。
方案一：我們要求對方先行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。
方案一：用緊咬不放策略回應(yīng)對方的出價，通過強調(diào)我方優(yōu)勢和對比報價的方法告訴對方我方價格難以讓步。若對方針對我方劣勢提出考慮其他廠家，在適度范圍內(nèi)可以以對方劣勢為突破口，有意無意暗示對方時間緊迫，若不盡早定可能照成重大損失，給對方心里上的壓力，促使其接受我方報價。
方案二：若我方需要作出讓步，則反復(fù)強調(diào)我方優(yōu)惠為史無前例，表達對對方的重視以及合作的愿望，同時有條件的話盡可能索取回報。談判中可采取虛假讓步原則，在我方允許的幅度范圍內(nèi)進行讓步。
（3）僵局：若談判過程中出現(xiàn)僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，聲東擊西，打破僵局。
第三、磋商階段。
輔助性條款商槯階段。
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，餓哦們?nèi)四乇M量將氣氛緩和下來，雙方進入輔助性條款的磋商。
這一過程將對付款方法、服務(wù)質(zhì)量、物流配送、違約責(zé)任等輔助條款進行商榷，其目的是為了避免合作過程中出現(xiàn)不必要的爭議，爭取雙方的長期合作。由于這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。注意：
第四、成交階段。
埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達成協(xié)議：
明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
合資合作談判方案篇五
指導(dǎo)老師：曹庶穎。
目錄。
4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
5.談判議題的確定。
7.具體談判程序及策略。
一、談判主題。
我公司希望與family達成合作從而達到以下兩個目標:。
1.開闊我們公司的銷售渠道。
2.為我們公司品牌做宣傳。
二、談判團隊隊員組成。
公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負責(zé)——劉澤云。
總經(jīng)理：負責(zé)重大問題的決策——郝國鳳。
財務(wù)經(jīng)理：負責(zé)財務(wù)方面條款——熊晶亮。
產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣。
銷售部經(jīng)理：負責(zé)登記談判重要事項——王沅玲。
（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。
創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二）family快遞公司。
family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
（一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。
（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三）我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢。
第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。
第三，有專門的設(shè)計團隊和設(shè)計師，可以提升品牌的價值。
我方劣勢。
在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。
（四）對方優(yōu)劣勢分析。
對方優(yōu)勢。
第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢。
第二，快：物流配送，便捷速達。
準：流程精確，準時交貨。
穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。
狠：嚴格管理，謹慎服務(wù)。
第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。
對方劣勢。
第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低。
第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解。
五、談判議題的確定（終點問題分析）。
合資合作談判方案篇六
nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展！
合資合作談判方案篇七
食堂是大學(xué)的重要組成部分，在同學(xué)們的日常生活中有著無可替代的位置。
但是從大一到大三，同學(xué)們逐漸失去了對食堂的興趣，在食堂吃飯的次數(shù)也少了，校園周邊餐館逐漸火爆起，來大家紛紛抱怨食堂菜價不合理，飯菜的質(zhì)量不如人意，還有對食堂服務(wù)態(tài)度及衛(wèi)生條件的不滿，尤其是李園食堂的平均飯菜價格均高出大食堂不少，因此為了廣大同學(xué)的切身利益，并提高食堂的飯菜質(zhì)量和服務(wù)水平，我們認為有必要派出學(xué)生代表同學(xué)校后勤部負責(zé)人進行談判以解決廣大同學(xué)的日益高漲的呼聲，特制訂以下談判策劃書：
：雙方互利共贏，坦誠相待。
：湖北汽車工業(yè)學(xué)院第四教學(xué)樓會議室。
：20xx年11月28日。
：食堂的飯菜價格、服務(wù)質(zhì)量及衛(wèi)生問題。
（1）最高目標：食堂菜價減半，米飯免費。
（2）期望目標：食堂降低飯菜價格，提高服務(wù)質(zhì)量，改善衛(wèi)生條件。盡量減小雙方的損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，減少學(xué)生的抱怨，緩和學(xué)生和食堂之間矛盾，消除學(xué)生對食堂的誤解。
甲方：湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院。
學(xué)生代表：吳佳娛、周偉、姚鳳、李曉梅、劉素、肖沛林、董超。
乙方：湖北汽車工業(yè)學(xué)院食堂后勤部負責(zé)人代表。
：談判是為了實現(xiàn)雙方的互利互惠，選擇雙贏談判理念。
合資合作談判方案篇八
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。
我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責(zé)的方法來開局。
我方采用指責(zé)法來進行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個達到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的。
談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。
為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。
結(jié)合我方使用的指責(zé)法來進行開局，對對方的過錯加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。
我方將采用口頭報價的方式。
這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。
我方采用現(xiàn)報價的方法。
我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。
我方采用西歐式報價。
我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。
我方才用對比報價的方法。
我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。
我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法。
我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務(wù)，可以對發(fā)動機的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法。
根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。
我方選定穩(wěn)健式策略。
我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。
我方選用均衡式讓步。
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。
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合資合作談判方案篇九
（甲方：中國上海迅通電梯有限公司；我方：美國達貝爾公司）甲方：中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。
我方：美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。
二、談判主題。
甲方中國上海迅通電梯有限公司和我方美國達貝爾公司的合資設(shè)廠。
三、談判團隊人員組成。
由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：
1、合資企業(yè)的名稱問題，建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”
2、許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。
3、打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方對方利益：
1、名稱兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利。
2、許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。我方優(yōu)勢：
1、達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。
2、達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究。
對方劣勢：同屬于受益方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
五、談判目標。
戰(zhàn)略目標：
1、合作后公司名稱更為“達貝爾電梯中國有限公司”
2、許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。
六、程序及具體策略。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家公司競爭，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將可以與其它的公司談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終要求，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料相關(guān)法律資料：
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）。
八、制定應(yīng)急預(yù)案。
雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意公司名稱為“達貝爾電梯中國有限公司”
應(yīng)對方案：就對方理解進行談判，運用妥協(xié)策略，在其他方面爭取更多利益。
應(yīng)對方案：就對方理解進行談判，運用合適策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：
避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
合資合作談判方案篇十
參加人：***************。
會議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購合同。
會議意見：
1.經(jīng)過市場詢價，參會人員認為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時尚烘焙房具備供應(yīng)能力。
2.付款方式：**市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票。
3.供貨時間：**月**日開始供貨。
4.價格：價格按投標報價4300元。
合資合作談判方案篇十一
參加人：***************。
會議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購合同。
會議意見：
1.經(jīng)過市場詢價，參會人員認為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時尚烘焙房具備供應(yīng)能力。
2.付款方式：**市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票。
3.供貨時間：2015年**月**日開始供貨。
4.價格：價格按投標報價4300元。
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合資合作談判方案篇十二
組長：
組內(nèi)成員：
主方：蘋果股份有限公司。
客方：中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團有限公司。
20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀念機”、a5雙核處理器、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4s的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內(nèi)消費者望眼欲穿。
1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析。
蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機生產(chǎn)商。20xx年蘋果公司名列世界前200強，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過?？松梨?，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷售合約機，同年12月，蘋果與中國國內(nèi)三家it渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡(luò)。
二、談判主題。
——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系。
三、談判團隊人員組成及分工。
主談：副談：助理：
信息收集員：記錄員：
注：雙方在12月7日前完成談判。五、談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度。
1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯(lián)絡(luò)、交流信息；
2、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責(zé)及時記錄談判狀況；
3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。（二）匯報制度：
1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現(xiàn)狀；
4、談判結(jié)束時，將最終結(jié)果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。
六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
（一）雙方利益分析1、我方核心利益:。
以授予他方銷售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。2、對方利益:。
通過獲取iphone4s購買代理權(quán)，擴展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量，打通聯(lián)通3g市場。（二）雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)勢:。
(3)擁有強大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復(fù)制和替代；
(4)我方手機品牌憑借簡潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。2、我方劣勢:。
(1)產(chǎn)品對網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone4s是一款wcdma手機，主打娛樂應(yīng)用功能，對wcdma高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴，必須在聯(lián)通3g網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開wcdma，這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處。(2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領(lǐng)，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險。對方優(yōu)劣勢分析1、對方優(yōu)勢：
(3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作，可增加iphone4s的銷售量，擴大市場，提高市場占有率。
2、對方劣勢：
(1)用戶對聯(lián)通品牌的認同仍需進一步提高；
(2)競爭對手的雄厚實力是聯(lián)通必須面對的事實。
1、可行性目標：
2、最高目標：
(1)以五千萬人民幣代理權(quán)費用成交；
(2)以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16giphone4s，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16giphone4s；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32giphone4s，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32giphone4s；(3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買方于15個工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費用和產(chǎn)品費用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個工作日內(nèi)付清；(4)擔(dān)保條件：由中國太平洋保險公司全程擔(dān)保；(5)維持與其長期合作。3、最低目標：
(1)以四千萬人民幣代理權(quán)費用成交；
(2)以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16giphone4s，以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16giphone4s；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32giphone4s，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32giphone4s。4.可交易目標：
八、談判程序及具體策略。
（一）開局階段。
方案一：坦誠式開局；
我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認同。
方案二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進行。
方案三：強硬式開局；
會議方案范文合集六篇。
會議方案范文合集九篇。
會議方案范文合集八篇。
合資合作談判方案篇十三
一、實訓(xùn)目的：
本次實訓(xùn)主要通過模擬商務(wù)談判流程讓學(xué)生能夠?qū)ι虅?wù)談判知識有更進一步地理解與掌握，并借以提高學(xué)生的溝通、表達、應(yīng)變等各方面的能力。
二、實訓(xùn)內(nèi)容：
1、商務(wù)談判流程。
2、商務(wù)談判的內(nèi)容（國際談判11項合同條款，國內(nèi)談判可視情況而決定）。
3、商務(wù)談判的策略和技巧的運用。
4、商務(wù)語言及商務(wù)禮儀的使用技巧。
三、實訓(xùn)方式。
1、根據(jù)班級人數(shù)分成若干組，每組成員8-10人。
2、每個小組分為買賣兩方，各為4-5人。
3、買賣雙方必須是實體公司，便于雙方的信息調(diào)查。
4、雙方事先溝通好要談的商品（最好以知名品牌為準）。
并確定談判會涉及到的主要議題。
5、談判前要做好相關(guān)的準備工作，如市場調(diào)查，方案設(shè)。
計，ppt，談判會場的布置等。
6、買賣雙方成員分別選出各方的談判主代表，并由主代。
表分配給其它成員相應(yīng)的工作，共同完成前期的準備工作。
四、實訓(xùn)時間、地點。
五、實訓(xùn)要求。
（1）實訓(xùn)期間，著裝要得體，大方。
（2）語言要文明禮貌，流暢大方，忌嘩眾取寵，更不能以污言穢語來攻擊對方。
（3）在談判過程中，雙方均有一次暫停的機會，暫停時限為3分鐘。
六、實訓(xùn)流程。
第一部分：開場介紹。
買賣雙方分別作開場介紹，主要說明這次談判的背景。第二部分：進入正式模擬談判階段（45分鐘）。
1、開局階段（5-10分鐘）。
開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的工作：
（1）入場。（談判主方代表迎接客方代表的到來）。
（2）介紹。（互相介紹自己成員的角色和職責(zé)）。
（3）落座。（按照順序進行就座）。
（4）寒暄。（雙方進行簡短的問候）。
（5）開場白。（歡迎對方的到來，并表示真誠合作的意愿）。
（6）開場陳述。（陳述雙方的立場、態(tài)度及所關(guān)心的利益）。
各個談判小組可視談判的實際情況在開局階段作一定的調(diào)整。
此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意商業(yè)禮節(jié)。
在此階段雙方完成的工作主要有：
（1）公司的簡介。
（2）產(chǎn)品介紹。
（3）各項議題的深入討論。
（4）運用相關(guān)的策略和技巧實現(xiàn)談判目標。
（5）解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性。
共識。
3、談判的簽約階段（5分鐘）。
此階段為談判最后階段，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意商業(yè)禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成：
（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。
（2）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
（3）針對談好的交易條件進行總結(jié)，待確認無誤后簽字。
（4）進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，向?qū)Ψ奖硎靖兄x。
七、商務(wù)談判實訓(xùn)評分細則。
評分項目（共100分）。
（1）談判資料的準備（10分）：調(diào)查資料，ppt，談判方。
案、會場的布置等。
（2）談判流程的完整性（10分）：開局、報價、討價還。
價及簽約等階段。
（3）談判內(nèi)容的準確性（15分）：合同條款內(nèi)容的洽談是。
否準確。
（4）談判策略與技巧的使用（10分）：各種談判策略、技。
巧的合理運用。
（5）談判人員的配合（共10分）：團隊意識強及團隊成員之間的配合程度。
（6）談判現(xiàn)場的綜合表現(xiàn)（共20分）：語言準確、表達。
流暢、思維嚴密，隨機應(yīng)變，表情從容等。
（7）各項談判議題目標的實現(xiàn)情況。（15分）。
（8）商務(wù)禮儀（10分）：著裝大方得體，手勢合理，表。
情豐富，語言流暢。
作業(yè)一：市場信息調(diào)查。
1、談判雙方根據(jù)要商談的商品及洽談的議題內(nèi)容展開信息的調(diào)查與收集。調(diào)查得到的信息必須是真實，準確的，并以相關(guān)的數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來。
2、談判雙方主代表可根據(jù)人員的分工情況分配給各個成員相關(guān)工作。
3、市場調(diào)查報告的格式規(guī)范：標題三號字，正文內(nèi)容字體五號字，1.5倍行距。寫作時，并無詳細的寫作要求，但必須根據(jù)信息內(nèi)容的不同進行歸類與劃分，以便資料查找。
4、在提交市場調(diào)查報告時，買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。
5、下周四前由學(xué)習(xí)委員統(tǒng)一收齊電子版提交，不得有任何延遲。在正式談判時，談判雙方都必須打印兩份或以上本方的市場調(diào)查報告，以供其他成員參考與閱覽。
作業(yè)二：方案設(shè)計。
1、方案的結(jié)構(gòu)寫法可參照課本或范例。
2、寫作方案時必須要根據(jù)所調(diào)查得到的信息來進行寫。
作，方案的內(nèi)容必須是合理的，具有可實現(xiàn)性。
3、買賣雙方的方案內(nèi)容不得泄露給對方知道。
4、方案的格式規(guī)范：標題三號字，正文內(nèi)容字體五號。
字，1.5倍行距。
5、提交方案時買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。
6、下周四前由學(xué)習(xí)委員統(tǒng)一收齊電子版提交，在正式談判前雙方各打印一至二份給各自的成員閱覽。
作業(yè)三：ppt1、總共兩份ppt，一份是公司背景介紹（主要用于開場介紹），一份是產(chǎn)品介紹（用于正式談判交易）。
2、公司ppt要精煉，將公司大體的情況做簡要介紹，在開場介紹時用2-3分鐘的時候講述完成。
3、制作產(chǎn)品ppt前談判雙方需要進行一定的溝通，賣方在了解到買方的實際需求后，選擇比較合適的幾款商品作為代表來制作相應(yīng)的內(nèi)容，可參考范例ppt。
作業(yè)四：會場布置。
談判雙方可以事先討論如何布置，決定后由談判主代表牽頭，其他組員配合分工。
準備的東西如水牌、國旗、礦泉水、花、茶具、相機等。
合資合作談判方案篇十四
指導(dǎo)老師：曹庶穎。
目錄。
4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
5.談判議題的確定。
7.具體談判程序及策略。
一、談判主題。
我公司希望與family達成合作從而達到以下兩個目標:。
1.開闊我們公司的銷售渠道。
2.為我們公司品牌做宣傳。
二、談判團隊隊員組成。
公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負責(zé)——劉澤云。
總經(jīng)理：負責(zé)重大問題的決策——郝國鳳。
財務(wù)經(jīng)理：負責(zé)財務(wù)方面條款——熊晶亮。
產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣。
銷售部經(jīng)理：負責(zé)登記談判重要事項——王沅玲。
（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。
創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二）family快遞公司。
family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
（一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。
（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三）我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢。
第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。
第三，有專門的設(shè)計團隊和設(shè)計師，可以提升品牌的價值。
我方劣勢。
在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。
（四）對方優(yōu)劣勢分析。
對方優(yōu)勢。
第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢。
第二，快：物流配送，便捷速達。
準：流程精確，準時交貨。
穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。
狠：嚴格管理，謹慎服務(wù)。
第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。
對方劣勢。
第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低。
第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解。
五、談判議題的確定（終點問題分析）。
會議方案范文合集六篇。
會議方案范文合集九篇。
會議方案范文合集八篇。
合資合作談判方案篇十五
20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團購領(lǐng)域80%的'市場份額，同時成為中國最大o2o平臺，新公司估值也達到170億美元。
1、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據(jù)同等席位。
2、聯(lián)席ceo。在合并之后的新公司，大眾點評ceo張濤和美團ceo王興將有共同的話語權(quán)，共同擔(dān)任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨立負責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設(shè)計雙總部運營。
3、獨立運營，高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨立于運營，進行內(nèi)部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團隊將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標快速發(fā)展，增強產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗改進和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。
美團偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補互助。此番聯(lián)合下，o2o的團購領(lǐng)域，勢必又會掀起新的波瀾。
美團vs大眾點評。
談判時假設(shè)上述并購并未發(fā)生，模擬當(dāng)時談判。
1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應(yīng)變動？員工福利待遇是否會有變化？
2、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會如何變動？
3、合并后，在團購市場，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的狀態(tài)？
合資合作談判方案篇十六
本公司代理廣告某洗發(fā)水產(chǎn)品的全盤廣告作業(yè)，至今已將近兩年，兩年來，本公司無時不以兢兢業(yè)業(yè)的敬業(yè)態(tài)度，為該系列產(chǎn)品的市場行銷及廣告策略等做積極的策劃，在廣告上除了力求表現(xiàn)外，更時時配合蒸蒸日上的業(yè)務(wù)，促進產(chǎn)品銷售。
本公司代理洗發(fā)水廣告，第一年的廣告重點是放在香皂上，對于商品知名度的擴大及印象的加深有不可輕估的貢獻，該篇廣告并因而榮獲經(jīng)濟日報主辦的廣告金橋獎；第二年為配合貴公司的經(jīng)營方針，前半年度以某洗發(fā)水為廣告之主力的商品，強調(diào)頭皮屑不可忽視，即采取行動，我們選用的標題是“對付頭皮屑要選擇好的洗發(fā)水”，教育消費者正確選擇洗發(fā)水觀念及方法，也收到良好的效果，同時亦榮獲生活日報主辦的廣告最佳創(chuàng)意“優(yōu)勝獎”。
然而，根據(jù)分析，洗發(fā)水的市場雖然較大，但因競爭品牌眾多，廣告投資量大，欲爭取較高的市場占有率，殊非易事。本公司建議明年度銷售及廣告訴求重點，應(yīng)放在指名購買及銜接及年廣告投資重點上，并以某洗發(fā)水為主，以下即本公司根據(jù)市場及消費者心理各項因素所研擬的年某洗發(fā)水廣告企劃案。
二、廣告商品。
廣東某洗發(fā)水公司——某洗發(fā)水。
三、廣告目的。
1、促進指名購買。
2、強化商品特性。
3、銜接、年廣告。
4、傳播影響程度：不知名—知名—了解—信服—行動。
四、廣告期間。
五、廣告區(qū)域。
全國各地區(qū)（以城市為主）。
六、廣告對象。
七、策劃構(gòu)思。
（一）市場大小的變化情況的兩種：
a：量的變化——隨著人口的自然增減而變化。
b：質(zhì)的變化——隨著社會形態(tài)（如農(nóng)業(yè)進入工業(yè)區(qū)）、價值觀念、文化水準等而變化。
在這兩種變化中同類型商品都會蒙受同樣的影響，即厲害均沾，而且變化多是漸進的，也非單獨某一品牌的力量所可左右的。
（二)舊市場占有率的提升(即襲奪其它品牌的市場）。
（三）使用及購買頻度的增加。
就某洗發(fā)水而言，因系屬化妝生活用品，為個性之商品，與一些會導(dǎo)致沖動購買的商品不同，故“新市場之開發(fā)”甚為不易，只得利用舊有市場的互相告知，以增加新市場，而市場本身質(zhì)與量的變化所擴增的市場也不可能獨占。
在“使用及購買頻度的增加方面”亦因洗發(fā)水日常生活用品，購買率很高，但是各種品牌太多，而無法對整個業(yè)績的增加有所裨益，故真正能讓我們加以發(fā)揮努力的只有“舊市場占有率的提升”一途，以及如何襲奪其他品牌的市場，使其消費者轉(zhuǎn)換品牌，指名購買我品牌，此為我們今后在廣告推廣方面致力的目標。此一目標又可區(qū)分為：
1、促使消費者指名購買某。
2、促使洗發(fā)店老板主動推薦某。
八、廣告策略。
針對消費者方面。
1、針對各階層消費者，運用不同媒體做有效的訴求。
2、制作sticker張貼計程車上，公共椅背上及公共電話或公司行號的電話機上，以隨時隨地地提醒消費者注意，彌補大眾傳播媒體之不足，并具有公益及pr作用。
3、制作小型月歷卡片，于元旦前散發(fā)贈送各界人士利用，譬如置于洗發(fā)店、商業(yè)區(qū)（服務(wù)臺）供人隨意索取，也可夾于雜志頁內(nèi)，贈送讀者。
4、除正式大篇幅的廣告外，在報紙雜志上另可采用游擊式的策略，運用經(jīng)濟日報的插排（廣告）和聯(lián)合、中時的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設(shè)計得簡明、醒目，依舊有很大的效果，美商海陸公司即會運用此一策略。
（一）卡片及廣告牌的廣告內(nèi)容。
好的頭發(fā)，選擇某。
在廣告牌上畫一個美女，重點體現(xiàn)在他的頭發(fā)上，還有某品牌。在卡片上同樣如此，不過可以附送試用品。讓用戶感受以下效果，讓他們買的更放心。
（二）電視廣告策劃。
在電視臺的黃金時間播出：
畫面：一個美麗的女孩，一頭飄逸的長發(fā)，邊走邊抖動者，街上的都回頭看她，然后他說了一句，想要好的頭發(fā)嗎？學(xué)我??！愛生活，愛某。
（三）廣播臺。
廣播內(nèi)容就是介紹某，例如請嘉賓，做一個某專訪。
合資合作談判方案篇十七
乙方：南京東揚有限公司。
甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆。
手機性價比高，在同等配置下，價格更低。
手機配置高，性能優(yōu)越。
劣勢：小米實行網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有實體店。
售后體系不完善。
用戶體驗沒有其它同等配置的手機好。
獲得20xx臺小米m1手機。
每臺價格不超過1700元成交。
甲方送貨。
分期付款。
北京小米科技有限責(zé)任公司于20xx年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。
主談：楊東采購部長負責(zé)重大問題決策。
成員：葉兼風(fēng)技術(shù)顧問負責(zé)手機技術(shù)問題。
成員：慕容雪法律顧問負責(zé)法律問題。
成員：王成財務(wù)部長負責(zé)財務(wù)問題。
手機成交價售后服務(wù)運輸方式支付方式違約賠償。
備注：
《合同法》違約責(zé)任。
先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約。
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁。
談判成本預(yù)算：資料打印費100元。
話費100元。
招待費20xx元。
標的物成本預(yù)算：1700×20xx=3400000元。
合資合作談判方案篇一
5.2.1采購決策：........
1現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹。
1.1現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹。
1.1.1現(xiàn)代渠道。
現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務(wù)職能。
ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結(jié)帳出口的零售通路。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販售生鮮產(chǎn)品，有收銀機的結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販售生鮮產(chǎn)品，有收銀機的結(jié)帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機的結(jié)帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個重要標志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務(wù)。
1.1.2重點客戶渠道。
重點客戶渠道是達到一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。
現(xiàn)代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產(chǎn)品自身原因，而購買計劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險，重點客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。
液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵。
1.2年度合同談判介紹。
重點客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢悺５逻M場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。
不論是新進場年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會嚴重影響供應(yīng)商的今年整體營銷利潤，也是供應(yīng)商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵。
合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。
年度合同談判內(nèi)容包括合同時限、供貨及產(chǎn)品驗收、價格控制條款、供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。
2.談判前需要完成的工作。
2.1了解零售商的決策流程。
零售商采購人員（又名買手）主要負責(zé)采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購活動中，采購人員主要責(zé)任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購人員和計劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產(chǎn)品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。
每個采購人員都有自己的年度計劃和目標，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由于買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應(yīng)商的要求也會逐年增長。
2.2了解零售商的談判方式。
2.2.1零售商采購人員的談判準備。
談判準備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當(dāng)前的不足之處。
因此，采購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息并準備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預(yù)估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考歷史合同內(nèi)容，收集競爭對手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。
2.2.2采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例。
以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對供應(yīng)商的強勢態(tài)度：
1)讓供應(yīng)商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！
合資合作談判方案篇二
1、xxxxxx電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告?；貒螅謱ｉT挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。
2、xx達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。xxxxxx電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為"xxxx電梯中國有限公司"，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是"美方負責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售";二是"合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司"。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。
合資合作談判方案篇三
---------創(chuàng)造者小組：
目錄。
一、談判主題。
二、談判目標。
三、談判環(huán)境分析。
五、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析。
六、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明。
七、談判議程附錄。
一、談判主題。
我公司與綠茶公司談判保健品項目合資合作。
二、談判團隊人員組成。
主談：陸曉藝、決策人：徐明高財務(wù)顧問：蔣嵐。
法律顧問：馮善松、陸子明。
三、談判目標。
1、戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系。
2、具體目標：(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。（2）、達到合資（合作）目的。
3、談判議程。
（1）、具體日程安排（共同達成意向）4月20日上午9：00～12：00，第一階段；4月21日上午9：00～12：00為第二階段；（2）、談判地點（共同達成意向）第一階段的談判安排在公司一號會議室。
第二階段的談判安排在荊九龍大酒店二樓三號會議室。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
我方利益方向：
1、爭取最大的收益百分比，并且希望a方能夠用具體情況保其能夠?qū)崿F(xiàn)；
2、爭取到最大股東利益；
3、建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。
對方利益方向：
1、爭取最大額的投資資金（不低于50萬人民幣）；
2、建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。
（一）我方優(yōu)勢。
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金；
2、有投資的意向，市場有多個方可選擇；我方劣勢。
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少；
2、投資前景未明。
（二）對方優(yōu)勢。
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成；
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：（1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。（2）擴大宣傳力度。
五、談判目標。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；要求占有70%的股份；要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理；三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：
先期投資100萬；股份占有率為48%以上；
對方財務(wù)部門必須要有我方成員；
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。
六、程序及具體策略。
1、開局：
方案一：開局的時候創(chuàng)建一個有好和諧的氛圍，從情感上打動友方。我方作為代表方邀請友方到晶九龍酒店開座談會，彼此了解，為接下來的談判爭取感情上的主動。前提是先對對方相關(guān)的談判人員進行調(diào)查，包括習(xí)性、愛好等內(nèi)容。方案二：進攻式的開局策略。向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過程中有控股權(quán)及較高的利潤百分比，在心理上對友方造成危險，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。對于新出現(xiàn)的問題向公司請示做出新方案。
4、最后談判階段：
把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料相關(guān)法律資料：
備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
八、制定緊急預(yù)案。
由于雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險費計入成本。應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
（二）談判結(jié)果分析。
通過這次談判，結(jié)果是令人滿意的，xx綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當(dāng)然其中也有點小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時間，在人員安排上要求我方人員不要過多干預(yù)對方的經(jīng)營，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態(tài)進行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項提議都達到了預(yù)定的目標。
這次談判使我們認識到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應(yīng)對各種無法預(yù)料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實際狀況結(jié)合，制定有效的解決方案。
這次談判估計是能夠圓滿達成合作協(xié)議的，因為友方在這次的最后談判時間上都是帶著友好的態(tài)度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請參加該公司的周年慶典。這次談判的主題是合資經(jīng)營，是比較友好的談判，進程也是比較順利的，所以談判的進展要圍繞著主題不能硬套其它不符合主題的談判策略。
合資合作談判方案篇四
熊晶亮王沅玲。
目錄。
1.談判主題。
2.談判團隊人員組成3.談判前期調(diào)查。
4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析5.談判議題的確定6.談判目標。
7.具體談判程序及策略。
一、談判主題。
二、談判團隊隊員組成。
銷售部經(jīng)理：負責(zé)登記談判重要事項——王沅玲。
三、談判前期調(diào)查。
（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。
創(chuàng)建于2007年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。
心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二）family快遞公司family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。
10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。
最后我們還會擴大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
（一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。
（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三）我方優(yōu)劣勢分析：我方優(yōu)勢。
第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。
第三，有專門的設(shè)計團隊和設(shè)計師，可以提升品牌的價值。
我方劣勢。
第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢。
第二，快：物流配送，便捷速達。
準：流程精確，準時交貨。
穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。
狠：嚴格管理，謹慎服務(wù)。
第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。
對方劣勢。
第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解。
五、談判議題的確定（終點問題分析）第一，價格：運費、送貨上門第二，違約協(xié)議。
心之鞋公司與family快遞公司希望達成長期的合作。
七、具體談判程序及策略第一、開具陳述。
根據(jù)現(xiàn)有的資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
平和開局：首先分析本次合作的背景，強調(diào)合作對雙方的利益所在，實現(xiàn)合作和各自的進一步發(fā)展。
第二、中期談判；
（1）報價。
方案一：我們要求對方先行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。
方案一：用緊咬不放策略回應(yīng)對方的出價，通過強調(diào)我方優(yōu)勢和對比報價的方法告訴對方我方價格難以讓步。若對方針對我方劣勢提出考慮其他廠家，在適度范圍內(nèi)可以以對方劣勢為突破口，有意無意暗示對方時間緊迫，若不盡早定可能照成重大損失，給對方心里上的壓力，促使其接受我方報價。
方案二：若我方需要作出讓步，則反復(fù)強調(diào)我方優(yōu)惠為史無前例，表達對對方的重視以及合作的愿望，同時有條件的話盡可能索取回報。談判中可采取虛假讓步原則，在我方允許的幅度范圍內(nèi)進行讓步。
（3）僵局：若談判過程中出現(xiàn)僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，聲東擊西，打破僵局。
第三、磋商階段。
輔助性條款商槯階段。
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，餓哦們?nèi)四乇M量將氣氛緩和下來，雙方進入輔助性條款的磋商。
這一過程將對付款方法、服務(wù)質(zhì)量、物流配送、違約責(zé)任等輔助條款進行商榷，其目的是為了避免合作過程中出現(xiàn)不必要的爭議，爭取雙方的長期合作。由于這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。注意：
第四、成交階段。
埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達成協(xié)議：
明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
合資合作談判方案篇五
指導(dǎo)老師：曹庶穎。
目錄。
4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
5.談判議題的確定。
7.具體談判程序及策略。
一、談判主題。
我公司希望與family達成合作從而達到以下兩個目標:。
1.開闊我們公司的銷售渠道。
2.為我們公司品牌做宣傳。
二、談判團隊隊員組成。
公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負責(zé)——劉澤云。
總經(jīng)理：負責(zé)重大問題的決策——郝國鳳。
財務(wù)經(jīng)理：負責(zé)財務(wù)方面條款——熊晶亮。
產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣。
銷售部經(jīng)理：負責(zé)登記談判重要事項——王沅玲。
（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。
創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二）family快遞公司。
family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
（一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。
（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三）我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢。
第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。
第三，有專門的設(shè)計團隊和設(shè)計師，可以提升品牌的價值。
我方劣勢。
在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。
（四）對方優(yōu)劣勢分析。
對方優(yōu)勢。
第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢。
第二，快：物流配送，便捷速達。
準：流程精確，準時交貨。
穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。
狠：嚴格管理，謹慎服務(wù)。
第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。
對方劣勢。
第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低。
第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解。
五、談判議題的確定（終點問題分析）。
合資合作談判方案篇六
nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展！
合資合作談判方案篇七
食堂是大學(xué)的重要組成部分，在同學(xué)們的日常生活中有著無可替代的位置。
但是從大一到大三，同學(xué)們逐漸失去了對食堂的興趣，在食堂吃飯的次數(shù)也少了，校園周邊餐館逐漸火爆起，來大家紛紛抱怨食堂菜價不合理，飯菜的質(zhì)量不如人意，還有對食堂服務(wù)態(tài)度及衛(wèi)生條件的不滿，尤其是李園食堂的平均飯菜價格均高出大食堂不少，因此為了廣大同學(xué)的切身利益，并提高食堂的飯菜質(zhì)量和服務(wù)水平，我們認為有必要派出學(xué)生代表同學(xué)校后勤部負責(zé)人進行談判以解決廣大同學(xué)的日益高漲的呼聲，特制訂以下談判策劃書：
：雙方互利共贏，坦誠相待。
：湖北汽車工業(yè)學(xué)院第四教學(xué)樓會議室。
：20xx年11月28日。
：食堂的飯菜價格、服務(wù)質(zhì)量及衛(wèi)生問題。
（1）最高目標：食堂菜價減半，米飯免費。
（2）期望目標：食堂降低飯菜價格，提高服務(wù)質(zhì)量，改善衛(wèi)生條件。盡量減小雙方的損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，減少學(xué)生的抱怨，緩和學(xué)生和食堂之間矛盾，消除學(xué)生對食堂的誤解。
甲方：湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院。
學(xué)生代表：吳佳娛、周偉、姚鳳、李曉梅、劉素、肖沛林、董超。
乙方：湖北汽車工業(yè)學(xué)院食堂后勤部負責(zé)人代表。
：談判是為了實現(xiàn)雙方的互利互惠，選擇雙贏談判理念。
合資合作談判方案篇八
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。
我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責(zé)的方法來開局。
我方采用指責(zé)法來進行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個達到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的。
談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。
為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。
結(jié)合我方使用的指責(zé)法來進行開局，對對方的過錯加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。
我方將采用口頭報價的方式。
這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。
我方采用現(xiàn)報價的方法。
我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。
我方采用西歐式報價。
我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。
我方才用對比報價的方法。
我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。
我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法。
我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務(wù)，可以對發(fā)動機的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法。
根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。
我方選定穩(wěn)健式策略。
我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。
我方選用均衡式讓步。
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。
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合資合作談判方案篇九
（甲方：中國上海迅通電梯有限公司；我方：美國達貝爾公司）甲方：中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。
我方：美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。
二、談判主題。
甲方中國上海迅通電梯有限公司和我方美國達貝爾公司的合資設(shè)廠。
三、談判團隊人員組成。
由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：
1、合資企業(yè)的名稱問題，建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”
2、許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。
3、打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方對方利益：
1、名稱兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利。
2、許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。我方優(yōu)勢：
1、達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。
2、達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究。
對方劣勢：同屬于受益方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
五、談判目標。
戰(zhàn)略目標：
1、合作后公司名稱更為“達貝爾電梯中國有限公司”
2、許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。
六、程序及具體策略。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家公司競爭，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將可以與其它的公司談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終要求，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料相關(guān)法律資料：
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）。
八、制定應(yīng)急預(yù)案。
雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意公司名稱為“達貝爾電梯中國有限公司”
應(yīng)對方案：就對方理解進行談判，運用妥協(xié)策略，在其他方面爭取更多利益。
應(yīng)對方案：就對方理解進行談判，運用合適策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：
避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
合資合作談判方案篇十
參加人：***************。
會議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購合同。
會議意見：
1.經(jīng)過市場詢價，參會人員認為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時尚烘焙房具備供應(yīng)能力。
2.付款方式：**市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票。
3.供貨時間：**月**日開始供貨。
4.價格：價格按投標報價4300元。
合資合作談判方案篇十一
參加人：***************。
會議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購合同。
會議意見：
1.經(jīng)過市場詢價，參會人員認為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時尚烘焙房具備供應(yīng)能力。
2.付款方式：**市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票。
3.供貨時間：2015年**月**日開始供貨。
4.價格：價格按投標報價4300元。
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合資合作談判方案篇十二
組長：
組內(nèi)成員：
主方：蘋果股份有限公司。
客方：中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團有限公司。
20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀念機”、a5雙核處理器、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4s的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內(nèi)消費者望眼欲穿。
1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析。
蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機生產(chǎn)商。20xx年蘋果公司名列世界前200強，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過?？松梨?，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷售合約機，同年12月，蘋果與中國國內(nèi)三家it渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡(luò)。
二、談判主題。
——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系。
三、談判團隊人員組成及分工。
主談：副談：助理：
信息收集員：記錄員：
注：雙方在12月7日前完成談判。五、談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度。
1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯(lián)絡(luò)、交流信息；
2、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責(zé)及時記錄談判狀況；
3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。（二）匯報制度：
1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現(xiàn)狀；
4、談判結(jié)束時，將最終結(jié)果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。
六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
（一）雙方利益分析1、我方核心利益:。
以授予他方銷售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。2、對方利益:。
通過獲取iphone4s購買代理權(quán)，擴展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量，打通聯(lián)通3g市場。（二）雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)勢:。
(3)擁有強大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復(fù)制和替代；
(4)我方手機品牌憑借簡潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。2、我方劣勢:。
(1)產(chǎn)品對網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone4s是一款wcdma手機，主打娛樂應(yīng)用功能，對wcdma高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴，必須在聯(lián)通3g網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開wcdma，這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處。(2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領(lǐng)，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險。對方優(yōu)劣勢分析1、對方優(yōu)勢：
(3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作，可增加iphone4s的銷售量，擴大市場，提高市場占有率。
2、對方劣勢：
(1)用戶對聯(lián)通品牌的認同仍需進一步提高；
(2)競爭對手的雄厚實力是聯(lián)通必須面對的事實。
1、可行性目標：
2、最高目標：
(1)以五千萬人民幣代理權(quán)費用成交；
(2)以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16giphone4s，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16giphone4s；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32giphone4s，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32giphone4s；(3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買方于15個工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費用和產(chǎn)品費用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個工作日內(nèi)付清；(4)擔(dān)保條件：由中國太平洋保險公司全程擔(dān)保；(5)維持與其長期合作。3、最低目標：
(1)以四千萬人民幣代理權(quán)費用成交；
(2)以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16giphone4s，以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16giphone4s；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32giphone4s，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32giphone4s。4.可交易目標：
八、談判程序及具體策略。
（一）開局階段。
方案一：坦誠式開局；
我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認同。
方案二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進行。
方案三：強硬式開局；
會議方案范文合集六篇。
會議方案范文合集九篇。
會議方案范文合集八篇。
合資合作談判方案篇十三
一、實訓(xùn)目的：
本次實訓(xùn)主要通過模擬商務(wù)談判流程讓學(xué)生能夠?qū)ι虅?wù)談判知識有更進一步地理解與掌握，并借以提高學(xué)生的溝通、表達、應(yīng)變等各方面的能力。
二、實訓(xùn)內(nèi)容：
1、商務(wù)談判流程。
2、商務(wù)談判的內(nèi)容（國際談判11項合同條款，國內(nèi)談判可視情況而決定）。
3、商務(wù)談判的策略和技巧的運用。
4、商務(wù)語言及商務(wù)禮儀的使用技巧。
三、實訓(xùn)方式。
1、根據(jù)班級人數(shù)分成若干組，每組成員8-10人。
2、每個小組分為買賣兩方，各為4-5人。
3、買賣雙方必須是實體公司，便于雙方的信息調(diào)查。
4、雙方事先溝通好要談的商品（最好以知名品牌為準）。
并確定談判會涉及到的主要議題。
5、談判前要做好相關(guān)的準備工作，如市場調(diào)查，方案設(shè)。
計，ppt，談判會場的布置等。
6、買賣雙方成員分別選出各方的談判主代表，并由主代。
表分配給其它成員相應(yīng)的工作，共同完成前期的準備工作。
四、實訓(xùn)時間、地點。
五、實訓(xùn)要求。
（1）實訓(xùn)期間，著裝要得體，大方。
（2）語言要文明禮貌，流暢大方，忌嘩眾取寵，更不能以污言穢語來攻擊對方。
（3）在談判過程中，雙方均有一次暫停的機會，暫停時限為3分鐘。
六、實訓(xùn)流程。
第一部分：開場介紹。
買賣雙方分別作開場介紹，主要說明這次談判的背景。第二部分：進入正式模擬談判階段（45分鐘）。
1、開局階段（5-10分鐘）。
開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的工作：
（1）入場。（談判主方代表迎接客方代表的到來）。
（2）介紹。（互相介紹自己成員的角色和職責(zé)）。
（3）落座。（按照順序進行就座）。
（4）寒暄。（雙方進行簡短的問候）。
（5）開場白。（歡迎對方的到來，并表示真誠合作的意愿）。
（6）開場陳述。（陳述雙方的立場、態(tài)度及所關(guān)心的利益）。
各個談判小組可視談判的實際情況在開局階段作一定的調(diào)整。
此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意商業(yè)禮節(jié)。
在此階段雙方完成的工作主要有：
（1）公司的簡介。
（2）產(chǎn)品介紹。
（3）各項議題的深入討論。
（4）運用相關(guān)的策略和技巧實現(xiàn)談判目標。
（5）解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性。
共識。
3、談判的簽約階段（5分鐘）。
此階段為談判最后階段，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意商業(yè)禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成：
（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。
（2）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
（3）針對談好的交易條件進行總結(jié)，待確認無誤后簽字。
（4）進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，向?qū)Ψ奖硎靖兄x。
七、商務(wù)談判實訓(xùn)評分細則。
評分項目（共100分）。
（1）談判資料的準備（10分）：調(diào)查資料，ppt，談判方。
案、會場的布置等。
（2）談判流程的完整性（10分）：開局、報價、討價還。
價及簽約等階段。
（3）談判內(nèi)容的準確性（15分）：合同條款內(nèi)容的洽談是。
否準確。
（4）談判策略與技巧的使用（10分）：各種談判策略、技。
巧的合理運用。
（5）談判人員的配合（共10分）：團隊意識強及團隊成員之間的配合程度。
（6）談判現(xiàn)場的綜合表現(xiàn)（共20分）：語言準確、表達。
流暢、思維嚴密，隨機應(yīng)變，表情從容等。
（7）各項談判議題目標的實現(xiàn)情況。（15分）。
（8）商務(wù)禮儀（10分）：著裝大方得體，手勢合理，表。
情豐富，語言流暢。
作業(yè)一：市場信息調(diào)查。
1、談判雙方根據(jù)要商談的商品及洽談的議題內(nèi)容展開信息的調(diào)查與收集。調(diào)查得到的信息必須是真實，準確的，并以相關(guān)的數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來。
2、談判雙方主代表可根據(jù)人員的分工情況分配給各個成員相關(guān)工作。
3、市場調(diào)查報告的格式規(guī)范：標題三號字，正文內(nèi)容字體五號字，1.5倍行距。寫作時，并無詳細的寫作要求，但必須根據(jù)信息內(nèi)容的不同進行歸類與劃分，以便資料查找。
4、在提交市場調(diào)查報告時，買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。
5、下周四前由學(xué)習(xí)委員統(tǒng)一收齊電子版提交，不得有任何延遲。在正式談判時，談判雙方都必須打印兩份或以上本方的市場調(diào)查報告，以供其他成員參考與閱覽。
作業(yè)二：方案設(shè)計。
1、方案的結(jié)構(gòu)寫法可參照課本或范例。
2、寫作方案時必須要根據(jù)所調(diào)查得到的信息來進行寫。
作，方案的內(nèi)容必須是合理的，具有可實現(xiàn)性。
3、買賣雙方的方案內(nèi)容不得泄露給對方知道。
4、方案的格式規(guī)范：標題三號字，正文內(nèi)容字體五號。
字，1.5倍行距。
5、提交方案時買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。
6、下周四前由學(xué)習(xí)委員統(tǒng)一收齊電子版提交，在正式談判前雙方各打印一至二份給各自的成員閱覽。
作業(yè)三：ppt1、總共兩份ppt，一份是公司背景介紹（主要用于開場介紹），一份是產(chǎn)品介紹（用于正式談判交易）。
2、公司ppt要精煉，將公司大體的情況做簡要介紹，在開場介紹時用2-3分鐘的時候講述完成。
3、制作產(chǎn)品ppt前談判雙方需要進行一定的溝通，賣方在了解到買方的實際需求后，選擇比較合適的幾款商品作為代表來制作相應(yīng)的內(nèi)容，可參考范例ppt。
作業(yè)四：會場布置。
談判雙方可以事先討論如何布置，決定后由談判主代表牽頭，其他組員配合分工。
準備的東西如水牌、國旗、礦泉水、花、茶具、相機等。
合資合作談判方案篇十四
指導(dǎo)老師：曹庶穎。
目錄。
4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
5.談判議題的確定。
7.具體談判程序及策略。
一、談判主題。
我公司希望與family達成合作從而達到以下兩個目標:。
1.開闊我們公司的銷售渠道。
2.為我們公司品牌做宣傳。
二、談判團隊隊員組成。
公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負責(zé)——劉澤云。
總經(jīng)理：負責(zé)重大問題的決策——郝國鳳。
財務(wù)經(jīng)理：負責(zé)財務(wù)方面條款——熊晶亮。
產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣。
銷售部經(jīng)理：負責(zé)登記談判重要事項——王沅玲。
（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。
創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二）family快遞公司。
family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
（一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。
（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三）我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢。
第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。
第三，有專門的設(shè)計團隊和設(shè)計師，可以提升品牌的價值。
我方劣勢。
在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。
（四）對方優(yōu)劣勢分析。
對方優(yōu)勢。
第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢。
第二，快：物流配送，便捷速達。
準：流程精確，準時交貨。
穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。
狠：嚴格管理，謹慎服務(wù)。
第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。
對方劣勢。
第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低。
第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解。
五、談判議題的確定（終點問題分析）。
會議方案范文合集六篇。
會議方案范文合集九篇。
會議方案范文合集八篇。
合資合作談判方案篇十五
20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團購領(lǐng)域80%的'市場份額，同時成為中國最大o2o平臺，新公司估值也達到170億美元。
1、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據(jù)同等席位。
2、聯(lián)席ceo。在合并之后的新公司，大眾點評ceo張濤和美團ceo王興將有共同的話語權(quán)，共同擔(dān)任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨立負責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設(shè)計雙總部運營。
3、獨立運營，高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨立于運營，進行內(nèi)部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團隊將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標快速發(fā)展，增強產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗改進和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。
美團偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補互助。此番聯(lián)合下，o2o的團購領(lǐng)域，勢必又會掀起新的波瀾。
美團vs大眾點評。
談判時假設(shè)上述并購并未發(fā)生，模擬當(dāng)時談判。
1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應(yīng)變動？員工福利待遇是否會有變化？
2、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會如何變動？
3、合并后，在團購市場，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的狀態(tài)？
合資合作談判方案篇十六
本公司代理廣告某洗發(fā)水產(chǎn)品的全盤廣告作業(yè)，至今已將近兩年，兩年來，本公司無時不以兢兢業(yè)業(yè)的敬業(yè)態(tài)度，為該系列產(chǎn)品的市場行銷及廣告策略等做積極的策劃，在廣告上除了力求表現(xiàn)外，更時時配合蒸蒸日上的業(yè)務(wù)，促進產(chǎn)品銷售。
本公司代理洗發(fā)水廣告，第一年的廣告重點是放在香皂上，對于商品知名度的擴大及印象的加深有不可輕估的貢獻，該篇廣告并因而榮獲經(jīng)濟日報主辦的廣告金橋獎；第二年為配合貴公司的經(jīng)營方針，前半年度以某洗發(fā)水為廣告之主力的商品，強調(diào)頭皮屑不可忽視，即采取行動，我們選用的標題是“對付頭皮屑要選擇好的洗發(fā)水”，教育消費者正確選擇洗發(fā)水觀念及方法，也收到良好的效果，同時亦榮獲生活日報主辦的廣告最佳創(chuàng)意“優(yōu)勝獎”。
然而，根據(jù)分析，洗發(fā)水的市場雖然較大，但因競爭品牌眾多，廣告投資量大，欲爭取較高的市場占有率，殊非易事。本公司建議明年度銷售及廣告訴求重點，應(yīng)放在指名購買及銜接及年廣告投資重點上，并以某洗發(fā)水為主，以下即本公司根據(jù)市場及消費者心理各項因素所研擬的年某洗發(fā)水廣告企劃案。
二、廣告商品。
廣東某洗發(fā)水公司——某洗發(fā)水。
三、廣告目的。
1、促進指名購買。
2、強化商品特性。
3、銜接、年廣告。
4、傳播影響程度：不知名—知名—了解—信服—行動。
四、廣告期間。
五、廣告區(qū)域。
全國各地區(qū)（以城市為主）。
六、廣告對象。
七、策劃構(gòu)思。
（一）市場大小的變化情況的兩種：
a：量的變化——隨著人口的自然增減而變化。
b：質(zhì)的變化——隨著社會形態(tài)（如農(nóng)業(yè)進入工業(yè)區(qū)）、價值觀念、文化水準等而變化。
在這兩種變化中同類型商品都會蒙受同樣的影響，即厲害均沾，而且變化多是漸進的，也非單獨某一品牌的力量所可左右的。
（二)舊市場占有率的提升(即襲奪其它品牌的市場）。
（三）使用及購買頻度的增加。
就某洗發(fā)水而言，因系屬化妝生活用品，為個性之商品，與一些會導(dǎo)致沖動購買的商品不同，故“新市場之開發(fā)”甚為不易，只得利用舊有市場的互相告知，以增加新市場，而市場本身質(zhì)與量的變化所擴增的市場也不可能獨占。
在“使用及購買頻度的增加方面”亦因洗發(fā)水日常生活用品，購買率很高，但是各種品牌太多，而無法對整個業(yè)績的增加有所裨益，故真正能讓我們加以發(fā)揮努力的只有“舊市場占有率的提升”一途，以及如何襲奪其他品牌的市場，使其消費者轉(zhuǎn)換品牌，指名購買我品牌，此為我們今后在廣告推廣方面致力的目標。此一目標又可區(qū)分為：
1、促使消費者指名購買某。
2、促使洗發(fā)店老板主動推薦某。
八、廣告策略。
針對消費者方面。
1、針對各階層消費者，運用不同媒體做有效的訴求。
2、制作sticker張貼計程車上，公共椅背上及公共電話或公司行號的電話機上，以隨時隨地地提醒消費者注意，彌補大眾傳播媒體之不足，并具有公益及pr作用。
3、制作小型月歷卡片，于元旦前散發(fā)贈送各界人士利用，譬如置于洗發(fā)店、商業(yè)區(qū)（服務(wù)臺）供人隨意索取，也可夾于雜志頁內(nèi)，贈送讀者。
4、除正式大篇幅的廣告外，在報紙雜志上另可采用游擊式的策略，運用經(jīng)濟日報的插排（廣告）和聯(lián)合、中時的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設(shè)計得簡明、醒目，依舊有很大的效果，美商海陸公司即會運用此一策略。
（一）卡片及廣告牌的廣告內(nèi)容。
好的頭發(fā)，選擇某。
在廣告牌上畫一個美女，重點體現(xiàn)在他的頭發(fā)上，還有某品牌。在卡片上同樣如此，不過可以附送試用品。讓用戶感受以下效果，讓他們買的更放心。
（二）電視廣告策劃。
在電視臺的黃金時間播出：
畫面：一個美麗的女孩，一頭飄逸的長發(fā)，邊走邊抖動者，街上的都回頭看她，然后他說了一句，想要好的頭發(fā)嗎？學(xué)我??！愛生活，愛某。
（三）廣播臺。
廣播內(nèi)容就是介紹某，例如請嘉賓，做一個某專訪。
合資合作談判方案篇十七
乙方：南京東揚有限公司。
甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆。
手機性價比高，在同等配置下，價格更低。
手機配置高，性能優(yōu)越。
劣勢：小米實行網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有實體店。
售后體系不完善。
用戶體驗沒有其它同等配置的手機好。
獲得20xx臺小米m1手機。
每臺價格不超過1700元成交。
甲方送貨。
分期付款。
北京小米科技有限責(zé)任公司于20xx年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。
主談：楊東采購部長負責(zé)重大問題決策。
成員：葉兼風(fēng)技術(shù)顧問負責(zé)手機技術(shù)問題。
成員：慕容雪法律顧問負責(zé)法律問題。
成員：王成財務(wù)部長負責(zé)財務(wù)問題。
手機成交價售后服務(wù)運輸方式支付方式違約賠償。
備注：
《合同法》違約責(zé)任。
先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約。
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁。
談判成本預(yù)算：資料打印費100元。
話費100元。
招待費20xx元。
標的物成本預(yù)算：1700×20xx=3400000元。