傳統(tǒng)文化的傳承與發(fā)展，使我們更加了解和珍視自己的民族文化和精神文明?？偨Y(jié)要有一個(gè)清晰的結(jié)構(gòu)，包括引言、正文和結(jié)尾。在這里，小編為大家準(zhǔn)備了一些優(yōu)秀的總結(jié)范文，供大家參考。
深度影響讀書心得篇一
羅伯特·西奧迪尼的《影響力》，這本書我是在我們班導(dǎo)師的建議下讀完的，就像我們老師說的，這是我們大學(xué)生都應(yīng)該讀一讀的一本好書，它不但可以讓我們認(rèn)識到人的心理對人的強(qiáng)大支配作用，也可以讓我們明白，如果想在未來成功地走下去，就應(yīng)該學(xué)好掌握好心理，既包括自己的心理，也包括別人的心理。
在這本書里，主要講了六條基本的心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會認(rèn)可。喜好、權(quán)威、短缺。它們每一條都是能緊緊扣住當(dāng)代社會氛圍下人們所體現(xiàn)的行為方式，具有極大的說服力，使人讀了之后受益匪淺，給人一種一點(diǎn)驚醒夢中人的感覺。其中，我對這本書里邊的互惠、權(quán)威和短缺這三條基本心理學(xué)原理的印象比較深刻。
第一條是互惠原則。以前高中的時(shí)候我們學(xué)過“雙贏”原則，也就是合作的雙方都能夠從中受益。我們處在一個(gè)合作的世界之中，每個(gè)人都有自己的利益，如果只是自私地索取對自己有利的，而不懂給予別人一些回報(bào)的話，那樣這種人注定被世界淘汰掉。因?yàn)闆]人會愿意長時(shí)間地被你索取而沒有任何回報(bào)。所以，想要我們自己能夠長久獲得利益，那就必須先學(xué)會給予。而從另外一個(gè)角度上看，如果你先給予了對方一些利益，那樣對方在你提出你自己的利益要求的時(shí)候就無法輕易拒絕，這樣雙方都能從中獲益，從而達(dá)到雙贏，這樣，你的利益才會無限延長下去。
第二條是權(quán)威原則。在日常生活中，大多數(shù)人對權(quán)威的服從都是盲目的。權(quán)威雖說有一定的道理，但是我們作為一個(gè)有著自己思想的人，應(yīng)該要理智地判斷這些所謂的權(quán)威是否可信，不應(yīng)盲目地服從。我們也不能因?yàn)闄?quán)威而做一些不理智的事，不管什么時(shí)候，我們都應(yīng)該要保留自己的原則。不可以被權(quán)威左右。而且，有些時(shí)候，那些權(quán)威也會是因?yàn)槟承┨囟ǖ哪康亩挥脕砻曰笪覀兊乃枷搿?BR> 第三條是短缺原則。相信大家都有被促銷的經(jīng)驗(yàn)，很多促銷人員總喜歡用這樣的方式去為他們的產(chǎn)品促銷：這類產(chǎn)品非常好賣，就只剩這么幾件了，還好你來得早，不然就沒有了。這些話語大家應(yīng)該很熟悉，但是，當(dāng)我們自己真的身處其中的時(shí)候，我們往往忘了這只是一種促銷的方式。因?yàn)槁犃诉@些話之后，我們會產(chǎn)生一種著急的心理，擔(dān)心我們所要買的商品會馬上被買走等等，然后很快就掏錢購買了那件商品。在這個(gè)例子中，那些促銷人員就是充分地利用了短缺這條基本的心理學(xué)原理，勾起消費(fèi)者的購買力，促使他們購買商品。所以，從這一條基本心理學(xué)原理所反映的行為現(xiàn)象上看，我們應(yīng)該要保持清醒的頭腦，不能因?yàn)椤岸倘薄倍a(chǎn)生著急的心理，而應(yīng)該仔細(xì)考慮我們所做的選擇是否對我們自身有益，在下決定之前要認(rèn)真衡量，才能不讓自己后悔。
《影響力》是一本質(zhì)量很高的書，我們可以從中學(xué)到許多在日后走上社會對我們有很大幫助的知識。我覺得這本書可以更好地完善我自身，讓我變得更優(yōu)秀。
深度影響讀書心得篇二
如果你想改變世界，必須先改變?nèi)藗兊男袨?如果你要改變他們的行為，必須首先改變他們的思維方式。
我們尋求平心靜氣，這就是問題所在。
找出關(guān)鍵行為。
僅僅努力還不夠;你必須知道要做什么，然后為之努力。
影響力大師們關(guān)注的是行為。/*行為是影響力發(fā)揮作用的支柱。
少數(shù)行為能夠帶來巨大的變化。/*關(guān)注關(guān)鍵的少數(shù)。
如果你不能立即明白專家們叫你去做的事情，那么他們給的建議就過于抽象，可能暗含許多可能的行為，其中大多數(shù)是錯(cuò)誤的。
1.當(dāng)面臨眾多可能的選擇時(shí)，謹(jǐn)慎地尋找那些關(guān)注關(guān)鍵行為的策略;。
2.發(fā)現(xiàn)并改變少數(shù)關(guān)鍵行為;。
3.找到補(bǔ)救行為;。
3.2勇于開展同行避之不及的對話;/*直面關(guān)鍵的問題需要技巧，更需要勇氣。
3.3.積極而巧妙地對上司提出質(zhì)疑;。
3.4.真誠地對待職位較低的同事。
改變影響思維的方式。
克服恐懼最好的方法就是直面所畏懼事物，然后試著控制它。
當(dāng)試圖使人們改變行為是，可以鼓勵(lì)他們以不同的方式思考，而無需批判他們所有的觀點(diǎn)。
學(xué)術(shù)上的精簡剝離了自己思想中豐富的情感細(xì)節(jié)，只留下枯燥、干癟而稀少的抽象概念，無法傳達(dá)思想中的絕大部分細(xì)節(jié)。
樹立專業(yè)性的權(quán)威和動(dòng)機(jī)純正的形象。
替代經(jīng)驗(yàn)。
1.故事改變思維。
1.1.將故事中的人物設(shè)定為你的聽眾或觀眾熟知的人;。
1.2.讓觀眾想像正在發(fā)生的事情也會發(fā)生在他們自己身上;。
1.3.保證你的故事能提供一個(gè)同樣可信、真實(shí)的解決方案。
2.故事和經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合。
2.1.讓故事促使人們聯(lián)想到自己的個(gè)人經(jīng)驗(yàn);。
2.2.反問“我是否也能讓這種事情發(fā)生”
深度影響讀書心得篇三
讀完之后，確實(shí)有一種茅塞頓開、醍醐灌頂?shù)母杏X。原來，很多時(shí)候我們不是被別人算計(jì)了，而是被自己的思維局限或者是來自社會的強(qiáng)大影響力操作而做出了違背內(nèi)心真實(shí)想法的決定。
一直對心理學(xué)和社會學(xué)感興趣，這本書用一種簡單平實(shí)的語言和生動(dòng)又有說明力的故事或者實(shí)驗(yàn)向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。
順從原理---機(jī)械反應(yīng)與固定思維模式：當(dāng)我們請別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。
對比原理---經(jīng)?？磭I吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當(dāng)你買下一大件昂貴的東西時(shí)，總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時(shí)候沖動(dòng)消費(fèi)就是這樣產(chǎn)生的。
互惠---給別人一點(diǎn)好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自己原本不想做的事。互惠是一把雙刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個(gè)原理可以很好的運(yùn)用于買東西跟人砍價(jià)的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方。先使勁兒砍，再適當(dāng)讓步，買東西的人一定算不過賣東西的，但至少不會損失太多。
承諾和一致原理---一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會認(rèn)同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意愿的事情。這個(gè)原理讓我最為之一驚，回想過去和現(xiàn)在的一些選擇，我明白了命運(yùn)的推手其實(shí)是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說應(yīng)該改命運(yùn)為運(yùn)命，但多少人又有如此的能力和資源呢?一旦我們在內(nèi)心不堅(jiān)定的情況下選擇了某種東西，就會形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個(gè)人都免不了有社會稱許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內(nèi)心的支持系統(tǒng)，自己欺騙自己的人是最無可救藥的。看完這一章之后，我開始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認(rèn)清內(nèi)心的想法是最重要的。
社會認(rèn)同原理的兩個(gè)前提：不確定性和相似性。對自己的不自信或是對情況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。其實(shí)，大多數(shù)人也是都處在一種沒有安全感的狀態(tài)之中，隨著社會發(fā)展速度越來越快，五花八門的信息和誘惑充斥著我們的雙眼。而這些信息抑或是選擇在我們的內(nèi)心里不停的盤旋，從一開始，也許我們所聞所見就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們在龐雜的信息中保持一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的判斷要么是社會認(rèn)同效應(yīng)的產(chǎn)物，要么就是一個(gè)荒謬的決定。但是沒辦法，有時(shí)候，聽不見自己的心聲時(shí)，最好的選擇就是盲從。只是，希望在我們某一刻猛然意識到自己的錯(cuò)誤時(shí)，我們還有足夠的時(shí)間和機(jī)會去挽回。
作者在最后闡述避免受社會認(rèn)同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著往前沖，向前看;抬頭跑。這讓我想起了不知道出自誰的一句話：在埋頭苦干的同時(shí)，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實(shí)地。我相信很多時(shí)候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自己命運(yùn)的選擇面前，一定要找到一條適合自己的路。
深度影響讀書心得篇四
讀了這本書，雖然自己并未讀完，但是針對與前面一小部分內(nèi)容，卻有著自己的理解。當(dāng)你看到這本書的書名的時(shí)候，你肯定會聯(lián)想很多?會猜測“影響力”這三個(gè)字到底是什么含義?通過我對這本書前小部分的閱讀，這本書主要是向讀者列舉出各種各樣的例子，來說明它所想表達(dá)的觀點(diǎn)。以下便是逐步來解析自己理解。
針對于本書第一章的內(nèi)容而言，《影響力》向我們讀者展示了這個(gè)大千世界的千奇百怪，有行為，有思想。最先引入的便是高價(jià)使產(chǎn)品更好的銷售。其實(shí)使這件事情成功的除了價(jià)格外，還應(yīng)該是產(chǎn)品。我們應(yīng)該意識到不是所有的產(chǎn)品都可以用這樣的方式提高銷售量。本質(zhì)的原因在于例子中的產(chǎn)品是珠寶。珠寶在人眼中都是昂貴的，所以當(dāng)它超出市場價(jià)格外時(shí)候，沒有人會覺得這是“敲詐”，反而覺得是珠寶本身的物有所值。珠寶是奢侈品，試問一下，如果將珠寶替換成其他小型奢侈品(意思是說沒有珠寶昂貴)，那提價(jià)的后果又不一樣。這個(gè)例子可以告訴我們，在我們購買同樣的商品的時(shí)候，要善于分析價(jià)格變動(dòng)的前因后果，節(jié)省不必要的開銷。當(dāng)然透過這本書的名字，我又得出這樣的解析：影響力，影響我們固定的思維，改善機(jī)械的行為。
通過上個(gè)例子，本書僅僅是為了引出“影響力的武器”。其實(shí)我不太明白這些武器，因?yàn)樗鼈兌疾皇菍?shí)質(zhì)上的事物。如果你看了這本書中的許多例子后，這武器便不是武器，因?yàn)槟阋呀?jīng)了解對方行為的目的。但是這也是這本書的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在例子之中告訴你表面中的實(shí)質(zhì)。
針對第二章——互惠。如書所描述的一個(gè)古老的原理：給與、索取……再索取。針對我們學(xué)習(xí)這門課而言，關(guān)鍵在于去分析和理解消費(fèi)者的心理，然后再適當(dāng)用各種方法去攻破心理防線，最后達(dá)到自己的根本目的。
而互惠就是一種簡單的方法，也許在你平常的生活中沒有發(fā)現(xiàn)。但是當(dāng)你讀了這本書后，你會發(fā)現(xiàn)互惠無處不在。我記得在大學(xué)里，有一次我走在路上，突然一個(gè)身穿西裝的男士，突然就問我有關(guān)學(xué)校的問題，然后接著就問我是否在學(xué)校里擔(dān)任干部，然后問我是否想在大學(xué)里嘗試創(chuàng)業(yè)，最后我才知道他的目的是在于吸納校園代理。我并不是抵觸校園代理，我覺得這個(gè)男士就是用了一種另類的“互惠”原理。他慢慢引導(dǎo)你在大學(xué)必須要有所作為，最后再說明怎樣有所作為!我想到了每逢大學(xué)開學(xué)的時(shí)候，總是有很多人上門賣英語報(bào)紙。可是很多人都是被賣報(bào)紙方所給與巨大的利潤所吸引，而其實(shí)真正能賺到的卻不是很多。當(dāng)然我不反對這樣的事情，因?yàn)樗苁刮覀兂砷L，使我們在經(jīng)歷某些事情后更加成熟。似乎有離“互惠”這個(gè)主題偏了。接下來讓我們回歸這本書。
互惠原理的威力在于，即使是一個(gè)陌生人，或者是一個(gè)不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先給我們一點(diǎn)小恩小惠然后再提出自己的請求，將會大大提高我們答應(yīng)其請求的可能性。其實(shí)在結(jié)合我們所學(xué)課程，我可以理解為如果去降低消費(fèi)者對推銷者的防線。在大街上，你會遇見一些推銷人，他們一來就告訴你如果你填了這份調(diào)查問卷，就會有小禮品贈(zèng)送，這種情況你肯定會停下腳步，為他們填問卷。相反，如果他們僅僅是叫你填問卷的話，你肯定會毫不猶豫的走開。因?yàn)槲覀冏龊芏嗍虑槎家c自己的利益相掛鉤。當(dāng)然，雷鋒的精神還是要一直存在的，但是現(xiàn)實(shí)也是殘酷的。也許往往隨著世界的改變，人類的某些很純真的東西也隨之消亡。
所以，如果能獲得消費(fèi)者的心，在于你是否讓他們感覺到你的服務(wù)或者你的商品與他的“利益”掛鉤。比如，你去剪頭，剪完后朋友都說不錯(cuò)，如果你下次剪頭，相信你還是會選擇同一家同一個(gè)理發(fā)師。為何?因?yàn)檫@個(gè)理發(fā)師讓你在你朋友話語中得到的稱贊，這也便是所謂的“利益”。
綜上，我認(rèn)為最好的互惠就是讓對方感覺不到，在未來卻有明顯的效果，正所謂“路遙知馬力”。以上就是我暫時(shí)對于這本書前面小部分的感想。最后我想說的是，這本書列舉了許多例子，告訴了許多道理，但是書是死，人是活。何為影響力?就是要讓我們將死書變活，運(yùn)用在實(shí)際之中。當(dāng)然你可千萬別指望讀完這本書，你就能“勇往直前，所向披靡”，但是它能讓你少走許多彎路。
深度影響讀書心得篇五
聽了孫老師的講座，買了本《影響力》看看。雖然我不是銷售人員，但是一向都對銷售工作感興趣，因此對此類書感興趣。看了之后，果然收益很多。
可能書中說得咱們平時(shí)都遇到過，但是沒有這樣系統(tǒng)的歸納和歸納。也沒有作者看的透徹。看了之后，發(fā)現(xiàn)咱們在平時(shí)與人接觸中，很多行為是書中講到的。有些資料還是咱們沒有發(fā)現(xiàn)的，如果不讀此書，可能還被蒙在鼓里。不知道自我被別人算計(jì)，還以為他們?yōu)樽晕抑?，關(guān)心自我。現(xiàn)實(shí)是殘酷的，不是在被別人騙，就是騙人。如果咱們在被別人騙之前就看出騙子們的技法，就能巧妙的躲開，對咱們自我來說也是一種成熟的表現(xiàn)。
透過看這本書，，也讓我學(xué)習(xí)并領(lǐng)悟了一些銷售方面的有效的銷售技巧。開闊了眼界，增長了知識。對銷售有了新的概念。感覺自我對銷售的技巧太欠缺了，因此還期望透過一年的時(shí)刻將孫老師說得這剩余的四本書都看完來提高自我。書中的一些經(jīng)典的案例，更起到畫龍點(diǎn)睛的作用。
影響力的武器——這是太神奇了，如果不讀此書，好多商家的奇招咱們可能還會被蒙騙。從這章發(fā)現(xiàn)人性的弱點(diǎn)，思想變化，太容易被影響。那里面的例子我也很鐘愛，正因很生動(dòng)。
互惠、承諾和一致——咱們生活中體會最深的原則，也是咱們在生活中做得最多的，反而被商家和銷售人員利用。
社會認(rèn)同——這章讓我大開眼界，尤其是文中舉的例子。最有效的求救方式。以前正因沒遇到此時(shí)沒有體會，但透過書中描述，增長了知識，學(xué)到了生活中更實(shí)用的方法。
喜好、權(quán)威——這也是生活中體會深的，用的也是最多的。
短缺——這是商家用的最多的手法。
透過這眾多方面的說，我更全面和具體的了解，人通常都被什么影響著咱們的行為和思維方式。
我只是說了一些這本書的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)也有。可能外國人的思路想法有的和咱們還是有必須差別，再加上翻譯過來的文章，就有些不貼合國情。還有些部分有點(diǎn)重復(fù)，反而就應(yīng)細(xì)的部分沒有詳細(xì)講。我覺得尤其是例子就應(yīng)多一些，正因這樣會更生動(dòng)具體，比起抽象的文章來說要好得多。
但是要是銷售和商家看到了這本書也會提升自我，就會衍生出其他影響力的方法。
我覺得雖然大家都提升了，但是這樣生活每個(gè)人都太累了，每一天都處在爾虞我詐之中，因此外國人來中國就會不適應(yīng)，說中國人太會玩心眼。這樣的結(jié)果是社會造成的。因此也會影響著大家。
深度影響讀書心得篇六
《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特.b.西奧迪尼，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認(rèn)同，5喜好，6權(quán)威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是咱們平日里經(jīng)常能夠看到的，還有一些是咱們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯(cuò)的，它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在經(jīng)濟(jì)方面它的實(shí)用性。
影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的潛質(zhì)。每個(gè)人在各自的生活環(huán)境中，早已構(gòu)成了自我的“固定行為模式”，而過往的經(jīng)驗(yàn)，也早已在腦中構(gòu)成屬于自我思維構(gòu)架的“圖示”，這些經(jīng)驗(yàn)都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易?也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細(xì)微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗(yàn)證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經(jīng)歷著，也許剛剛經(jīng)歷過，每每看到《影響力》書中得出的結(jié)果，不禁恍然大悟：“哦，原來如此”，“哦，我說怎樣會這樣呢?”，等閱盡所有文字，最后，才信了。
但是此刻我的觀念轉(zhuǎn)變了，我看到了像看不見的手一樣悄無聲息的發(fā)揮著巨大的作用的一種規(guī)律，只是我一向沒有看到而已。這種規(guī)律來自與咱們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀念和生活經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)代社會太復(fù)雜了，理解到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時(shí)看似咱們是自由的作出抉擇，其實(shí)早已身不由己，善于利用這種規(guī)律的人簡單的掌握他人的動(dòng)向，透過人們內(nèi)心的負(fù)債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自我的需要進(jìn)行活動(dòng)。從這個(gè)方面來看，要想持續(xù)清醒的頭腦，持續(xù)決定力，或者說不被人欺騙，實(shí)在是有些困難，正因有時(shí)就算知道被騙，人們?nèi)匀惶みM(jìn)圈套，僅僅是正因期望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點(diǎn)點(diǎn)小小的人情，文化的習(xí)慣要求咱們這么做，于是咱們這么做了，但是卻被騙了，但是沒有辦法，咱們務(wù)必這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。
當(dāng)我將這本書中描述的情形與自我在生活中遇到的一些事情做比較時(shí)，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的!以前看過講存在主義的，說人生來就是不自由的，當(dāng)時(shí)我不太明白，此刻我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自我的選取，決定自我的人生，其實(shí)早有了潛在的規(guī)律，操縱著一切，人的意志只是嚴(yán)格的執(zhí)行著它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。突然想起這個(gè)道理初中的政治課就講過了，但是當(dāng)時(shí)只是談到了人不能正因自由而隨心所欲的做事，務(wù)必在法律允許的范圍內(nèi)。那時(shí)這實(shí)在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意。此刻想想也就那么回事，生活就是如此。
而對于我來說，從書中受益的不僅僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認(rèn)同、權(quán)威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把咱們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運(yùn)用這六種“武器”更好的服務(wù)于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。
作為市場營銷人員，咱們時(shí)刻在“影響”和“被影響”中輪流主角，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權(quán)威的嘴幫咱們說話，怎樣做能讓咱們的產(chǎn)品獲得最多的“社會認(rèn)同”，怎樣做能讓咱們在“互惠”的同時(shí)成為這個(gè)過程中最大的贏家?巧妙的開啟“火雞母親”身體里的磁帶，能給咱們帶來額外的關(guān)懷;“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫忙咱們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭潛質(zhì)，為客戶的'維護(hù)和資源的互換打下良好的基礎(chǔ)。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細(xì)碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發(fā)現(xiàn)很多的道理和銷售技巧。
深度影響讀書心得篇七
羅伯特-西奧迪尼(ni)先生是美國亞利桑那州立大學(xué)的教授，作為一名實(shí)驗(yàn)社會心理學(xué)家，他在順從心理學(xué)領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。今年一月的一天，他來到當(dāng)?shù)氐囊患彝婢叩辏瑸榈氖墙o兒子買一款在圣誕節(jié)前就承諾過的玩具——一輛大型的電動(dòng)賽車，在商店里他碰到了一位以前的鄰居，他倆上一次的見面已經(jīng)是一年以前的事了，當(dāng)時(shí)他們也是在這家商店碰到的，也是在給自己的兒子買一件價(jià)格很貴的禮物。通過交談，他們才發(fā)現(xiàn)，這是幾家玩具公司為了提高一二月份銷售量(圣誕節(jié)后的一段時(shí)間是玩具銷售在一年當(dāng)中的最低谷)而玩弄的伎倆：在節(jié)前的廣告中開始為電動(dòng)賽車做廣告，孩子們都懇求父母去買這些玩具作為自己的圣誕禮物，但商家并沒有在市場上充分供應(yīng)這些產(chǎn)品，沒買到賽車的家長為了不讓孩子失望，只能選擇其他價(jià)格差不多的玩具來做為節(jié)日禮物;節(jié)后，玩具公司繼續(xù)為這款賽車做廣告，小家伙們就更想得到這些玩具了，父母們?yōu)榱藘冬F(xiàn)承諾只有再次前往購買，這一次他們發(fā)現(xiàn)，這款玩具供應(yīng)得非常充足……發(fā)現(xiàn)真相的教授非常生氣，要把買到手的賽車退掉，但他的朋友說到：“哦，那你這樣做會有什么好處呢?你看，如果你把他的玩具拿走，他并不清楚這是為什么。他只知道他的爸爸沒有遵守諾言。你希望這樣嗎?”教授這才發(fā)現(xiàn)，在這場商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，他已經(jīng)出局。可憐的教授后來把這次失敗做為案例，寫進(jìn)了一本書中——《影響力》(influence：thepsychologyofpersuasion)，著作被翻譯成二十多種語言，銷量達(dá)百萬，為他贏得了國際聲譽(yù)。
在描述這些場景的同時(shí)，教授通過大量的實(shí)驗(yàn)結(jié)果和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬐评?，為我們展示了蘊(yùn)涵在這些現(xiàn)象背后的六條基礎(chǔ)心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺。
招式一：互惠。
中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。互惠的道理其實(shí)就是通過人際交往中的“給予-索取-再給予-再索取”的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的匯報(bào)。在社會總體資源(關(guān)系、聲譽(yù)、時(shí)間、金錢)的交換和重組中，有計(jì)劃地實(shí)現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升。“花花轎兒人抬人”，講求朋友間的交情和義氣，大約就是古人的應(yīng)用吧!
招式的要點(diǎn)是先主動(dòng)給予對方一些好處，而且應(yīng)該是非常自然的好處?！扒楦袔簟敝械谝还P款應(yīng)該是自己存入的，而不是預(yù)先透支。
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，對方可能先提出一個(gè)比較大的、極有可能會被拒絕的請求，然后，當(dāng)這個(gè)請求被拒絕后，他可能會再提出一個(gè)小一些的、他真正感興趣的請求，因?yàn)樗X得，第一個(gè)請求被拒絕后，你會有負(fù)疚感，做為互惠，你可能就會答應(yīng)他的第二個(gè)請求。呵呵，這時(shí)就要小心了。同理可得，產(chǎn)品的“免費(fèi)試用”也是為了通過消費(fèi)者的負(fù)疚感而漁利;推銷員對客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價(jià)的交換。
招式二：承諾和一致。
信守承諾和保持一致往往被認(rèn)為是優(yōu)良的個(gè)人品質(zhì)，但很遺憾，也常常被“別有用心”的商家利用。當(dāng)一個(gè)承諾具有主動(dòng)性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時(shí)，人們更愿意努力維護(hù)先前建立的自我形象，也就改變了自己未來的行為。
招式的要點(diǎn)是見微知著、循序漸進(jìn)，繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報(bào)一個(gè)總體的低價(jià)，在你表示出購買意愿后，他會發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)“錯(cuò)誤”：忘了把一個(gè)主要部件的錢算進(jìn)去。由于部件的價(jià)格相對汽車來說微不足道，你會慨然應(yīng)允，但就在你計(jì)劃將車開走的一霎那，他又發(fā)現(xiàn)……這就是書中所舉的例子，不乏真實(shí)性。
這也告訴我們，在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，應(yīng)該促使消費(fèi)者通過各種方式表達(dá)自己對公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因?yàn)橐坏┙⑦@種傾向，消費(fèi)者就會在這個(gè)方向上憑借慣性越走越遠(yuǎn)，最終達(dá)到商家的目的。在公司內(nèi)部管理上，應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計(jì)劃和目標(biāo)寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。
招式三：社會認(rèn)同。
我們處在一個(gè)信息爆炸的社會里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時(shí)候無法對整個(gè)局勢進(jìn)行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會大眾對這個(gè)事物的判斷來進(jìn)行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的sales。
招式的要點(diǎn)是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么做;相似性是指我們往往會仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，國內(nèi)很多大眾消費(fèi)品，如移動(dòng)公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現(xiàn)呢?既因?yàn)樗砹硕鄶?shù)人社會性的認(rèn)同，也因?yàn)樵谀菢拥漠嬅嬷?，我們每個(gè)人都能找到一個(gè)自己的影子。
招式四：喜好。
人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要點(diǎn)是刻意建立好感時(shí)應(yīng)該在時(shí)間上遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的利用(如在贊美別人之后，緊接著提出一個(gè)要求)，而不必?fù)?dān)心遠(yuǎn)離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點(diǎn))，當(dāng)然，適度的策劃和針對不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來喜好，有時(shí)甚至是產(chǎn)生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著同一個(gè)目標(biāo)的合作，才能真正建立喜好。
招式五：權(quán)威。
人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時(shí)，對權(quán)威意見的無條件順從，在中國，這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實(shí)驗(yàn)非常引人思考，一群本性并非邪惡的人因?yàn)閷?quán)威的過度倚賴，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進(jìn)一步指出，“即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來”。甚至有時(shí)僅僅是因?yàn)橐粋€(gè)人具有某項(xiàng)權(quán)威的象征，如穿了權(quán)威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會對其畢恭畢敬。
招式要點(diǎn)是裝扮成權(quán)威時(shí)，最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話，如公司產(chǎn)品中無足輕重的缺點(diǎn)，以充分建立權(quán)威客觀公正的形象，繼而再對產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)大書特書。“歐萊雅，稍微有點(diǎn)貴，但完全值得!”
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，對于一些需要擁有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識才能做出購買決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請用權(quán)威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過“專家”!
招式六：短缺。
俗話說：物以稀為貴。從社會心理學(xué)的角度，人們對失去某樣?xùn)|西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自于對短缺商品的(使用)體驗(yàn)，而是來自于對它名義上的占有。
招式要點(diǎn)是應(yīng)把短缺也分為不同的層次：短缺固然難受，先得到后失去的短缺更難受，最近因社會競爭而先得到后失去的短缺更是難受至極!從消費(fèi)者體驗(yàn)的角度，同樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者在短缺狀態(tài)下的消費(fèi)體驗(yàn)要好于供應(yīng)充足時(shí)，如果是供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘保M(fèi)者的體驗(yàn)更加良好!
在閱讀這本書的過程中，不時(shí)能感受到商業(yè)技巧和商業(yè)道德的碰撞。如何來看待這個(gè)問題呢?正如書中的評論所說，技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人，那么它就是兇器;如果用來切菜，那么它就是工具。當(dāng)別人用它來做兇器，侵犯我們做為消費(fèi)者的利益底線，同時(shí)使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時(shí)候，我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇碜銮胁说墓ぞ撸诜磽艏樯虃兊耐瑫r(shí)，也實(shí)現(xiàn)我們的商業(yè)夢想呢?畢竟，最好的防御就是進(jìn)攻。
總之，人性的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)都在這本書中得到了揭示——“自然人性”，也澄清了很多本不屬于人性范疇的問題，如很多問題其實(shí)屬于社會(組織)行為學(xué)的命題，我們姑且稱之為“組織人性”，通過揭示和澄清，羅伯特教授讓我們對營銷中的有關(guān)伎倆了然與胸，發(fā)出“不過如此”的感嘆，這必然會增強(qiáng)我們的信心。同時(shí)，也看到了自然人性和組織人性中潛藏的巨大而懾人的能量，如果能為我們所用，必定功效非凡。
深度影響讀書心得篇八
2、外在獎(jiǎng)勵(lì)是第三選擇。
善意卻適得其反的獎(jiǎng)勵(lì)不勝枚舉。它們失敗的主要原因在于，人們總是將獎(jiǎng)勵(lì)作為首選鼓勵(lì)策略，以影響行為。
在合理得當(dāng)?shù)淖兏锱χ?，?jiǎng)勵(lì)應(yīng)排在第三位：首先將關(guān)鍵行為與內(nèi)在滿足感相結(jié)合;然后努力獲得社會認(rèn)同;最后才會考慮選擇外在獎(jiǎng)勵(lì)以激勵(lì)行為。如果你不謹(jǐn)慎地遵循這個(gè)順序，很可能會失敗。
馬克·萊伯博士及其同事研究發(fā)現(xiàn)：孩子在參加自己喜歡的活動(dòng)時(shí)(玩最喜歡的玩具)得到獎(jiǎng)勵(lì)(最喜歡的點(diǎn)心)可能會產(chǎn)生適得其反的效果;實(shí)驗(yàn)對象一旦得不到獎(jiǎng)勵(lì)，不但不會更積極地從事該活動(dòng)，反而會減少活動(dòng)的次數(shù)。
“過度辯證假說”認(rèn)為：如果人們因做自己本來就喜歡的事情而獲得獎(jiǎng)勵(lì)，他們會以旁觀者的角度看待它。想到自己的行為，人們意識到自己會從這種活動(dòng)中得到獎(jiǎng)勵(lì)，因而產(chǎn)生質(zhì)疑，如果事情本身有趣別人為什么提供獎(jiǎng)勵(lì)?因此，人們從因?yàn)榕d趣轉(zhuǎn)而因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)而行動(dòng)，一旦獎(jiǎng)勵(lì)取消就會減少從事該活動(dòng)。
3、明智地采取激勵(lì)措施。
保證所給的獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)、令人滿意且與關(guān)鍵行為緊密相連。一旦你這樣做，獎(jiǎng)勵(lì)即使非常小，也能幫助人們解決一些頑固的長期存在的問題。
如問題少女收容所的試圖自殺率顯著上升，通過激勵(lì)方案：被收容少女如果試圖自殺，那么她在接下來的一周內(nèi)就不能看電視，試圖自殺率頓時(shí)下降為0;另一個(gè)明顯的例子就是常旅客對航空里程累積的熱衷。
4、正確的行動(dòng)越少越好。
提供外在獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，如果你已夯實(shí)了之前的動(dòng)機(jī)源頭的話，獎(jiǎng)勵(lì)通常并不需要太大。重要的是禮物背后的意義而非禮物本身。獎(jiǎng)勵(lì)往往具有象征意義，它會激發(fā)許多重要的社會力量，而遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于獎(jiǎng)勵(lì)自身的表面價(jià)值。
如果你滿懷個(gè)人動(dòng)機(jī)和社會動(dòng)機(jī)完成了自己的工作，象征性的獎(jiǎng)勵(lì)具有很大的價(jià)值;如果你沒有這些動(dòng)機(jī)，外在獎(jiǎng)勵(lì)則會成為一種嘲笑和諷刺。
微小的獎(jiǎng)勵(lì)與關(guān)鍵行為密切相關(guān)，并能規(guī)范關(guān)鍵行為。
5、獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵行為而不僅是結(jié)果。
對于復(fù)雜的任務(wù)，最好分解成一個(gè)個(gè)較小、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，并不斷對行為的改進(jìn)予以嘉獎(jiǎng);不要等到人們實(shí)現(xiàn)了驚人的成就時(shí)才給予獎(jiǎng)勵(lì)，而要對行為上的任何小進(jìn)步都進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
獎(jiǎng)勵(lì)正確的結(jié)果和行為：有時(shí)候結(jié)果看上去好卻可能是不正當(dāng)?shù)男袨樵斐傻?，如果只?jiǎng)勵(lì)結(jié)果如產(chǎn)量則可能喪失更重要的如質(zhì)量;因此，如果不觀察人們的行為，貿(mào)然獎(jiǎng)勵(lì)很可能是不明智的做法。
只獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵行為：人們可以控制行為，市場變化以及其他外部變量不同會產(chǎn)生不同的結(jié)果;于是，影響力大師們不斷觀察并獎(jiǎng)勵(lì)支持重要的關(guān)鍵行為。今井正明的《現(xiàn)場改善》一書著重指出，日本人認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)付出和努力很重要，結(jié)果并不重要。
警惕分裂性的激勵(lì)措施：人們往往對自己發(fā)出的信息不聞不問，于是總是心口不一，不知不覺地獎(jiǎng)勵(lì)了錯(cuò)誤的行為;許多組織都有一套完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，但由于設(shè)計(jì)不當(dāng)，只會使人們產(chǎn)生錯(cuò)誤的行為;當(dāng)行為出現(xiàn)混亂時(shí)，很可能是你自己設(shè)立的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制引發(fā)了問題。
6、懲罰。
做出明智的選擇：懲罰遠(yuǎn)不能保證產(chǎn)生積極強(qiáng)化的效果，也許會減少之前錯(cuò)誤發(fā)生的可能，但只是暫時(shí)現(xiàn)象，而且結(jié)果無法預(yù)期，也許人們會在暫時(shí)地壓抑后故態(tài)重萌或刻意反抗;懲罰在使用無度時(shí)，還會帶來有害的情緒問題，如積極心理學(xué)家馬丁·塞利格曼(martinseligman)對習(xí)得性無助(learnedhelplessness)的研究。
懲罰之前給予警示：利用懲罰而無需把握分寸的一種方法就是給你試圖影響的人以警示，亦即給予明確的警示，讓他們知道如果繼續(xù)朝錯(cuò)誤的方向發(fā)展，將面臨哪些消極后果，但這時(shí)不要予以懲罰。如果他們不再有不良行為，那威脅警告既發(fā)揮了效用，又使他們無需承擔(dān)實(shí)際的后果。
警示無效實(shí)行懲戒。
組織能力：改變環(huán)境。
2、通過改變環(huán)境，而不是改變?nèi)耍瑥亩_(dá)到持久的改善效果。
3、很少有人會想到通過改變物理空間進(jìn)而改變?nèi)藗兊男袨?。我們一看到別人有錯(cuò)誤的行為，就希望改變他們，而不是改變他們的環(huán)境。我們只顧及事物人為的一面，完全忽略了細(xì)微卻強(qiáng)大的因素的影響，如一個(gè)房間的大小、一把椅子的高矮等。我們沒有充分利用環(huán)境，有兩個(gè)原因：
我們往往忽視了環(huán)境中強(qiáng)大的因素;。
即時(shí)我們意識到環(huán)境的影響，卻往往不知道如何應(yīng)對。
4、喬治·凱林的“破窗理論”：混亂的環(huán)境會發(fā)出無聲卻強(qiáng)烈的信息，鼓勵(lì)反社會行為?！耙粋€(gè)沒人修理的破窗，表明沒人負(fù)責(zé)也沒人在乎”，這種小問題會引發(fā)更多的混亂行為，包括暴力行為。
5、如何利用環(huán)境來提升影響力：
注意觀察，提高覺察力;。
目視化管理——讓無形的因素變得清晰可見。
信息會影響行為——數(shù)據(jù)流的重要性：
a)依靠數(shù)據(jù)來改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知地圖，避免“表征直覺推理”
b)收集和發(fā)布任何數(shù)據(jù)的唯一目的就是促進(jìn)加強(qiáng)關(guān)鍵性為。
空間——最終要塞。
a)鄰近性指的是物質(zhì)的相鄰性，對非正式接觸和最終合作影響巨大。
b)距離使人們疏于互動(dòng)，喪失非正式接觸的機(jī)會，甚至引發(fā)仇恨。
6、讓事情變得簡單。
聰明的生物都會使用工具——因?yàn)槁斆鞯纳飼ふ曳椒ㄗ屍D巨的任務(wù)變簡單。
影響力大師不會一味地尋找方法鼓勵(lì)人們繼續(xù)從事平淡、痛苦、危險(xiǎn)或厭煩的.活動(dòng)，相反，他們會去改變事物，使人們更容易實(shí)踐正確的行為，而且，也會利用事物讓錯(cuò)誤的行為更難執(zhí)行。
深度影響讀書心得篇九
今天把影響力這本書看完了，感覺收獲很多啊。
這本書從實(shí)例開始講起，分析了我們成長過程中養(yǎng)成的一些條件放射。同時(shí)用實(shí)例分析了，人們利用這些原理提高說服別人幾率的案例。
這六種原理是人們在從小成長中養(yǎng)成的一種條件放射?；谶@幾種原理，在成長中為我們提供了可以快速解決問題的捷徑。在現(xiàn)代信息爆炸的社會里，我們需要面對海量的信息，然后做出快速的判斷。因此這幾種原理就顯得更為重要。
在這本書中重點(diǎn)提到了，一些人們是如何利用這些原理來提高自己的說服力的。在社會中，我們需要相互交流，相互溝通，他為我們給出了幾種辦法的總結(jié)。這本書六種原理，最開始有案例入手，分析出所用到的典型的原理。之后分析這種原理出現(xiàn)的原因，再用實(shí)驗(yàn)的方式總結(jié)出影響它的因素。以及在實(shí)際生活中具體的應(yīng)用，還有與之相關(guān)的一些變化。最后提出面對這些情況時(shí)我們的應(yīng)對方法。
互惠----禮尚往來，這個(gè)影響社會進(jìn)步的條件放射。應(yīng)為互助，才有人類的發(fā)展。這個(gè)人類活動(dòng)最根本的原則。
互惠策略：
付出—使對方產(chǎn)生負(fù)債感---提出自己的要求---達(dá)到自己的要求。
決絕-退讓策略：
承諾與一致原則：一旦原則某種立場，就會產(chǎn)生與其一致的壓迫感。
提高一致性的方式：書面的，公開，的聲明，然后是由自己主動(dòng)做出的決定。
社會認(rèn)同：是影響人們最重要的一個(gè)原理。當(dāng)大家都以相同的方式思考的時(shí)候，就沒有人會想得太認(rèn)真。
多元無知效應(yīng)。相似性—維特效應(yīng)。
喜好：優(yōu)秀的外表，相似性。稱贊，接觸和合作。關(guān)聯(lián)這些都會增加喜歡一個(gè)人的幾率。這也是成功的一部分。
權(quán)威：頭銜，衣著，外在標(biāo)志，這些都會成為認(rèn)證權(quán)威的一部分。
短缺：常用的商業(yè)模式。他提到了一個(gè)原因：心理抗拒。好奇心算是心理抗拒的一部分。人們總是對不容易獲得的東西抱更大的占有欲。
這幾種原理滲透在社會生活中的方方面面。在面對一些問題中，幾種原理都會有所表現(xiàn)的。說到這里想起了：如果想破壞友情就向他借錢。其實(shí)錢沒有錯(cuò)，朋友也沒有錯(cuò)。人們的互惠心理已經(jīng)滲入骨髓。如果不還錢，就破壞了互惠原理，破壞了承諾，這兩個(gè)方面又進(jìn)而影響到喜好，面對三大原理的影響，除了最基本的血緣關(guān)系，其他都經(jīng)不起不還錢的考驗(yàn)哇。
根據(jù)這本書，我想起了以前看的一本書專門介紹如何選擇西裝的書，里面提到了一些社會心理學(xué)的東西。在社會交往中，首先是合乎身份，合乎場合的著裝，是非常重要的。之后誠信是首先得，之后再正式交流中，其他幾種原理開始發(fā)揮作用。互惠，承諾，如果能合理的巧妙的使用這些原理。將會大大的提高我們說服力。
深度影響讀書心得篇十
《影響力》通過以下七個(gè)方面，講述了營銷常用的一些技巧和陷阱。
1.影響力的武器：讓我學(xué)會分析是不是受到他人的影響。比如售房這、廣告、等等的影響而做出不理智的消費(fèi)?；蚴亲约涸谑裁辞闆r下可以影響他人而達(dá)到自己的目的。
2.互惠原理：在我們工作當(dāng)中用的較多，想讓客戶幫你，也需要對客戶施以小恩小惠。再如果有人施恩與你，你就應(yīng)該以恩情報(bào)知，。比如領(lǐng)導(dǎo)對你的栽培與幫助，同事對你的關(guān)心與幫助，都應(yīng)該回贈(zèng)與老板業(yè)績，回贈(zèng)與同事友好以及互助。對于生活當(dāng)中的警示，就是不貪小便宜。
3.承諾和一致：一旦做出了一個(gè)選擇或是采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。做銷售也是一樣，一旦做好目標(biāo)承諾，就會全力以赴。當(dāng)然領(lǐng)導(dǎo)的承諾也需要兌現(xiàn)。
4.社區(qū)認(rèn)同：在判斷何為正確時(shí)，我們會根據(jù)別人的意見行事。
在人人想法都差不多的地方，沒人會想的.太多。-------沃爾特李普曼。
一般來說，在我們自己不確定、情況不明或是含糊不清、以外太大的時(shí)候，我們有可能覺得別人的行為是正確的。
6.權(quán)威.權(quán)威所具有強(qiáng)大的力量會影響我們的行為。
7.稀缺：越少見越稀缺。價(jià)值越高。所以商家會讓顧客覺得商品或服務(wù)的機(jī)會難得引人上鉤。
我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運(yùn)用這六種武器更好的服務(wù)于工作。從而提高工作效率。我們可以影響他人。但避免受到一些商家的影響，避免損失。
深度影響讀書心得篇十一
第一次讀《影響力》，之前便聽過市營專業(yè)的學(xué)長說過，雖然到現(xiàn)在電商的知識早已更新迭代，但是這也不失為經(jīng)典讀物。
互惠，善于互相付出和讓步。在需要適當(dāng)?shù)母冻龊屯俗尩臅r(shí)機(jī)，率先讓步掌握主動(dòng)權(quán)，啟動(dòng)有益的交換過程。也啟示我們?nèi)粘Ｓ蒙埔饣貓?bào)善意，而非回報(bào)詭計(jì)。善良，而非回報(bào)詭計(jì)。
承諾和一致。個(gè)人承諾能建立起一套自圓其說的系統(tǒng)，為最初的承諾找到新的理由。承諾一旦做出，便可以自己長出腿來支撐自己，也啟示了我們警惕保持一致的后果。社會認(rèn)同。面對明顯是偽造的社會證據(jù)，要多一點(diǎn)警惕；其次，我們應(yīng)該意識到自己的決定不應(yīng)該建立在“其他人怎么做”的基礎(chǔ)上，尤其是事情很重要，我們必須權(quán)衡優(yōu)劣得失的時(shí)候。喜好、權(quán)威和稀缺。人們總對個(gè)人喜好或稀缺一本挺有意思的心理書籍，分析了很多社會現(xiàn)象和實(shí)驗(yàn)結(jié)果，揭露了對比原理、互惠原理、喜好原理、承諾和一致原理、權(quán)威原理和稀缺原理，講述順從業(yè)者或者別有用心的人是如何使用這些影響力武器去使人產(chǎn)生一種"一點(diǎn)就播放按鍵"的反應(yīng)，當(dāng)然，無論使用什么方法，都要常問自己為什么？心中一旦有疑問時(shí)要引起警覺，不要立刻做決定。
愛因斯坦曾經(jīng)說過“一切都應(yīng)盡可能的簡單，但不能太簡單。”成功的人總是那些懂得利用規(guī)律的人，我們做事情從簡單入手，踏踏實(shí)實(shí)一步一個(gè)腳印的做好每一件事情，懂得遵循規(guī)律并且利用好規(guī)律就能取得成功。
最后我想說的是讀了這本書，我認(rèn)為我們自己本身就應(yīng)該學(xué)會散發(fā)影響力，讓自己成為一個(gè)能影響他人的人，成為一個(gè)有責(zé)任有擔(dān)當(dāng)?shù)娜恕Ｕ\實(shí)勇敢正直的做事是很大的影響力，當(dāng)大家覺得你有足夠好的品質(zhì)時(shí)，在這種心理下你會有最大的影響力。所謂大巧不工正是如此。我們內(nèi)心應(yīng)該追求和維護(hù)優(yōu)秀的品質(zhì)，在優(yōu)秀品質(zhì)的基礎(chǔ)下去努力工作，一定會取得一番成就。
影響力無處不在，聰明的人往往會有意識地使用影響力的武器，學(xué)習(xí)優(yōu)良品質(zhì)我們要從自身做起，不能被別人利用人性的弱點(diǎn)，并且要學(xué)會理性的看待問題，在提升自己影響力的同時(shí)也要不斷學(xué)習(xí)。
深度影響讀書心得篇十二
羅伯特-西奧迪尼(dini)先生是美國亞利桑那州立大學(xué)的教授，作為一名實(shí)驗(yàn)社會心理學(xué)家，他在順從心理學(xué)領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。今年一月的一天，他來到當(dāng)?shù)氐囊患彝婢叩?，為的是給兒子買一款在圣誕節(jié)前就承諾過的玩具——一輛大型的電動(dòng)賽車，在商店里他碰到了一位以前的鄰居，他倆上一次的見面已經(jīng)是一年以前的事了，當(dāng)時(shí)他們也是在這家商店碰到的，也是在給自己的兒子買一件價(jià)格很貴的禮物。通過交談，他們才發(fā)現(xiàn)，這是幾家玩具公司為了提高一二月份銷售量(圣誕節(jié)后的一段時(shí)間是玩具銷售在一年當(dāng)中的最低谷)而玩弄的伎倆：在節(jié)前的廣告中開始為電動(dòng)賽車做廣告，孩子們都懇求父母去買這些玩具作為自己的圣誕禮物，但商家并沒有在市場上充分供應(yīng)這些產(chǎn)品，沒買到賽車的家長為了不讓孩子失望，只能選擇其他價(jià)格差不多的玩具來做為節(jié)日禮物;節(jié)后，玩具公司繼續(xù)為這款賽車做廣告，小家伙們就更想得到這些玩具了，父母們?yōu)榱藘冬F(xiàn)承諾只有再次前往購買，這一次他們發(fā)現(xiàn)，這款玩具供應(yīng)得非常充足……發(fā)現(xiàn)真相的教授非常生氣，要把買到手的賽車退掉，但他的朋友說到："哦，那你這樣做會有什么好處呢?你看，如果你把他的玩具拿走，他并不清楚這是為什么。他只知道他的爸爸沒有遵守諾言。你希望這樣嗎?"教授這才發(fā)現(xiàn)，在這場商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，他已經(jīng)出局?？蓱z的教授后來把這次失敗做為案例，寫進(jìn)了一本書中——《影響力》(influence：thepsychologyofpersuasion)，著作被翻譯成二十多種語言，銷量達(dá)百萬，為他贏得了國際聲譽(yù)。
在描述這些場景的同時(shí)，教授通過大量的實(shí)驗(yàn)結(jié)果和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬐评恚瑸槲覀冋故玖颂N(yùn)涵在這些現(xiàn)象背后的六條基礎(chǔ)心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺。
招式一：互惠
中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短?；セ莸牡览砥鋵?shí)就是通過人際交往中的"給予-索取-再給予-再索取"的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的匯報(bào)。在社會總體資源(關(guān)系、聲譽(yù)、時(shí)間、金錢)的交換和重組中，有計(jì)劃地實(shí)現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升。"花花轎兒人抬人"，講求朋友間的交情和義氣，大約就是古人的應(yīng)用吧!
招式的要點(diǎn)是先主動(dòng)給予對方一些好處，而且應(yīng)該是非常自然的好處。"情感帳戶"中第一筆款應(yīng)該是自己存入的，而不是預(yù)先透支。
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，對方可能先提出一個(gè)比較大的、極有可能會被拒絕的請求，然后，當(dāng)這個(gè)請求被拒絕后，他可能會再提出一個(gè)小一些的、他真正感興趣的請求，因?yàn)樗X得，第一個(gè)請求被拒絕后，你會有負(fù)疚感，做為互惠，你可能就會答應(yīng)他的第二個(gè)請求。呵呵，這時(shí)就要小心了。同理可得，產(chǎn)品的"免費(fèi)試用"也是為了通過消費(fèi)者的負(fù)疚感而漁利;推銷員對客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價(jià)的交換。
招式二：承諾和一致
信守承諾和保持一致往往被認(rèn)為是優(yōu)良的個(gè)人品質(zhì)，但很遺憾，也常常被"別有用心"的商家利用。當(dāng)一個(gè)承諾具有主動(dòng)性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時(shí)，人們更愿意努力維護(hù)先前建立的自我形象，也就改變了自己未來的行為。
招式的要點(diǎn)是見微知著、循序漸進(jìn)，繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報(bào)一個(gè)總體的低價(jià)，在你表示出購買意愿后，他會發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)"錯(cuò)誤"：忘了把一個(gè)主要部件的錢算進(jìn)去。由于部件的價(jià)格相對汽車來說微不足道，你會慨然應(yīng)允，但就在你計(jì)劃將車開走的一霎那，他又發(fā)現(xiàn)……這就是書中所舉的例子，不乏真實(shí)性。
這也告訴我們，在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，應(yīng)該促使消費(fèi)者通過各種方式表達(dá)自己對公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因?yàn)橐坏┙⑦@種傾向，消費(fèi)者就會在這個(gè)方向上憑借慣性越走越遠(yuǎn)，最終達(dá)到商家的目的。在公司內(nèi)部管理上，應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計(jì)劃和目標(biāo)寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。
招式三：社會認(rèn)同
我們處在一個(gè)信息爆炸的社會里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時(shí)候無法對整個(gè)局勢進(jìn)行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會大眾對這個(gè)事物的判斷來進(jìn)行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的sales。
招式的要點(diǎn)是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么做;相似性是指我們往往會仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，國內(nèi)很多大眾消費(fèi)品，如移動(dòng)公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現(xiàn)呢?既因?yàn)樗砹硕鄶?shù)人社會性的認(rèn)同，也因?yàn)樵谀菢拥漠嬅嬷?，我們每個(gè)人都能找到一個(gè)自己的影子。
招式四：喜好
人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要點(diǎn)是刻意建立好感時(shí)應(yīng)該在時(shí)間上遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的利用(如在贊美別人之后，緊接著提出一個(gè)要求)，而不必?fù)?dān)心遠(yuǎn)離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點(diǎn))，當(dāng)然，適度的策劃和針對不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來喜好，有時(shí)甚至是產(chǎn)生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著同一個(gè)目標(biāo)的合作，才能真正建立喜好。
招式五：權(quán)威
人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時(shí)，對權(quán)威意見的無條件順從，在中國，這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實(shí)驗(yàn)非常引人思考，一群本性并非邪惡的人因?yàn)閷?quán)威的過度倚賴，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進(jìn)一步指出，"即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來"。甚至有時(shí)僅僅是因?yàn)橐粋€(gè)人具有某項(xiàng)權(quán)威的象征，如穿了權(quán)威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會對其畢恭畢敬。
招式要點(diǎn)是裝扮成權(quán)威時(shí)，最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話，如公司產(chǎn)品中無足輕重的缺點(diǎn)，以充分建立權(quán)威客觀公正的形象，繼而再對產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)大書特書。"歐萊雅，稍微有點(diǎn)貴，但完全值得!"
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，對于一些需要擁有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識才能做出購買決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請用權(quán)威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過"專家"!
招式六：短缺
俗話說：物以稀為貴。從社會心理學(xué)的角度，人們對失去某樣?xùn)|西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自于對短缺商品的(使用)體驗(yàn)，而是來自于對它名義上的占有。
招式要點(diǎn)是應(yīng)把短缺也分為不同的層次：短缺固然難受，先得到后失去的短缺更難受，最近因社會競爭而先得到后失去的短缺更是難受至極!從消費(fèi)者體驗(yàn)的角度，同樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者在短缺狀態(tài)下的消費(fèi)體驗(yàn)要好于供應(yīng)充足時(shí)，如果是供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘?，消費(fèi)者的體驗(yàn)更加良好!
在閱讀這本書的過程中，不時(shí)能感受到商業(yè)技巧和商業(yè)道德的碰撞。如何來看待這個(gè)問題呢?正如書中的評論所說，技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人，那么它就是兇器;如果用來切菜，那么它就是工具。當(dāng)別人用它來做兇器，侵犯我們做為消費(fèi)者的利益底線，同時(shí)使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時(shí)候，我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇碜銮胁说墓ぞ?，在反擊奸商們的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)我們的商業(yè)夢想呢?畢竟，最好的防御就是進(jìn)攻。
總之，人性的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)都在這本書中得到了揭示——"自然人性"，也澄清了很多本不屬于人性范疇的問題，如很多問題其實(shí)屬于社會(組織)行為學(xué)的命題，我們姑且稱之為"組織人性"，通過揭示和澄清，羅伯特教授讓我們對營銷中的有關(guān)伎倆了然與胸，發(fā)出"不過如此"的感嘆，這必然會增強(qiáng)我們的信心。同時(shí)，也看到了自然人性和組織人性中潛藏的巨大而懾人的能量，如果能為我們所用，必定功效非凡。
深度影響讀書心得篇十三
善意卻適得其反的獎(jiǎng)勵(lì)不勝枚舉。它們失敗的主要原因在于，人們總是將獎(jiǎng)勵(lì)作為首選鼓勵(lì)策略，以影響行為。
在合理得當(dāng)?shù)淖兏锱χ?，?jiǎng)勵(lì)應(yīng)排在第三位：首先將關(guān)鍵行為與內(nèi)在滿足感相結(jié)合；然后努力獲得社會認(rèn)同；最后才會考慮選擇外在獎(jiǎng)勵(lì)以激勵(lì)行為。如果你不謹(jǐn)慎地遵循這個(gè)順序，很可能會失敗。
馬克·萊伯博士（mark lepper）及其同事研究發(fā)現(xiàn)：孩子在參加自己喜歡的活動(dòng)時(shí)（玩最喜歡的玩具）得到獎(jiǎng)勵(lì)（最喜歡的點(diǎn)心）可能會產(chǎn)生適得其反的效果；實(shí)驗(yàn)對象一旦得不到獎(jiǎng)勵(lì)，不但不會更積極地從事該活動(dòng)，反而會減少活動(dòng)的次數(shù)。
“過度辯證假說”（the over—justification hypothesis）認(rèn)為：如果人們因做自己本來就喜歡的事情而獲得獎(jiǎng)勵(lì)，他們會以旁觀者的角度看待它。想到自己的行為，人們意識到自己會從這種活動(dòng)中得到獎(jiǎng)勵(lì)，因而產(chǎn)生質(zhì)疑，如果事情本身有趣別人為什么提供獎(jiǎng)勵(lì)？因此，人們從因?yàn)榕d趣轉(zhuǎn)而因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)而行動(dòng)，一旦獎(jiǎng)勵(lì)取消就會減少從事該活動(dòng)。
保證所給的獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)、令人滿意且與關(guān)鍵行為緊密相連。一旦你這樣做，獎(jiǎng)勵(lì)即使非常小，也能幫助人們解決一些頑固的長期存在的問題。
如問題少女收容所的試圖自殺率顯著上升，通過激勵(lì)方案：被收容少女如果試圖自殺，那么她在接下來的一周內(nèi)就不能看電視，試圖自殺率頓時(shí)下降為0；另一個(gè)明顯的例子就是常旅客對航空里程累積的熱衷。
提供外在獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，如果你已夯實(shí)了之前的動(dòng)機(jī)源頭的話，獎(jiǎng)勵(lì)通常并不需要太大。重要的是禮物背后的意義而非禮物本身。獎(jiǎng)勵(lì)往往具有象征意義，它會激發(fā)許多重要的社會力量，而遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于獎(jiǎng)勵(lì)自身的表面價(jià)值。
如果你滿懷個(gè)人動(dòng)機(jī)和社會動(dòng)機(jī)完成了自己的工作，象征性的獎(jiǎng)勵(lì)具有很大的價(jià)值；如果你沒有這些動(dòng)機(jī)，外在獎(jiǎng)勵(lì)則會成為一種嘲笑和諷刺。
微小的獎(jiǎng)勵(lì)與關(guān)鍵行為密切相關(guān)，并能規(guī)范關(guān)鍵行為。
對于復(fù)雜的任務(wù)，最好分解成一個(gè)個(gè)較小、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，并不斷對行為的改進(jìn)予以嘉獎(jiǎng)；不要等到人們實(shí)現(xiàn)了驚人的成就時(shí)才給予獎(jiǎng)勵(lì)，而要對行為上的任何小進(jìn)步都進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
獎(jiǎng)勵(lì)正確的結(jié)果和行為：有時(shí)候結(jié)果看上去好卻可能是不正當(dāng)?shù)男袨樵斐傻模绻华?jiǎng)勵(lì)結(jié)果如產(chǎn)量則可能喪失更重要的如質(zhì)量；因此，如果不觀察人們的行為，貿(mào)然獎(jiǎng)勵(lì)很可能是不明智的做法。
只獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵行為：人們可以控制行為，市場變化以及其他外部變量不同會產(chǎn)生不同的結(jié)果；于是，影響力大師們不斷觀察并獎(jiǎng)勵(lì)支持重要的關(guān)鍵行為。今井正明的《現(xiàn)場改善》一書著重指出，日本人認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)付出和努力很重要，結(jié)果并不重要。
警惕分裂性的激勵(lì)措施：人們往往對自己發(fā)出的信息不聞不問，于是總是心口不一，不知不覺地獎(jiǎng)勵(lì)了錯(cuò)誤的行為；許多組織都有一套完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，但由于設(shè)計(jì)不當(dāng)，只會使人們產(chǎn)生錯(cuò)誤的行為；當(dāng)行為出現(xiàn)混亂時(shí)，很可能是你自己設(shè)立的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制引發(fā)了問題。
做出明智的選擇：懲罰遠(yuǎn)不能保證產(chǎn)生積極強(qiáng)化的效果，也許會減少之前錯(cuò)誤發(fā)生的可能，但只是暫時(shí)現(xiàn)象，而且結(jié)果無法預(yù)期，也許人們會在暫時(shí)地壓抑后故態(tài)重萌或刻意反抗；懲罰在使用無度時(shí)，還會帶來有害的情緒問題，如積極心理學(xué)家馬丁·塞利格曼（martin seligman）對習(xí)得性無助（learned helplessness）的研究。
懲罰之前給予警示：利用懲罰而無需把握分寸的一種方法就是給你試圖影響的人以警示，亦即給予明確的警示，讓他們知道如果繼續(xù)朝錯(cuò)誤的方向發(fā)展，將面臨哪些消極后果，但這時(shí)不要予以懲罰。如果他們不再有不良行為，那威脅警告既發(fā)揮了效用，又使他們無需承擔(dān)實(shí)際的后果。
警示無效實(shí)行懲戒
組織能力：改變環(huán)境
2、通過改變環(huán)境，而不是改變?nèi)?，從而達(dá)到持久的改善效果。
3、很少有人會想到通過改變物理空間進(jìn)而改變?nèi)藗兊男袨?。我們一看到別人有錯(cuò)誤的行為，就希望改變他們，而不是改變他們的環(huán)境。我們只顧及事物人為的一面，完全忽略了細(xì)微卻強(qiáng)大的因素的影響，如一個(gè)房間的大小、一把椅子的高矮等。我們沒有充分利用環(huán)境，有兩個(gè)原因：
我們往往忽視了環(huán)境中強(qiáng)大的因素；
即時(shí)我們意識到環(huán)境的影響，卻往往不知道如何應(yīng)對。
4、喬治·凱林的“破窗理論”：混亂的環(huán)境會發(fā)出無聲卻強(qiáng)烈的信息，鼓勵(lì)反社會行為?！耙粋€(gè)沒人修理的破窗，表明沒人負(fù)責(zé)也沒人在乎”，這種小問題會引發(fā)更多的混亂行為，包括暴力行為。
5、如何利用環(huán)境來提升影響力：
注意觀察，提高覺察力；
目視化管理——讓無形的因素變得清晰可見
信息會影響行為——數(shù)據(jù)流的重要性：
a）依靠數(shù)據(jù)來改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知地圖，避免“表征直覺推理”（representative heuristic）
b）收集和發(fā)布任何數(shù)據(jù)的唯一目的就是促進(jìn)加強(qiáng)關(guān)鍵性為
空間——最終要塞
a）鄰近性指的是物質(zhì)的相鄰性，對非正式接觸和最終合作影響巨大
b）距離使人們疏于互動(dòng)，喪失非正式接觸的機(jī)會，甚至引發(fā)仇恨。
6、讓事情變得簡單
聰明的生物都會使用工具——因?yàn)槁斆鞯纳飼ふ曳椒ㄗ屍D巨的任務(wù)變簡單
影響力大師不會一味地尋找方法鼓勵(lì)人們繼續(xù)從事平淡、痛苦、危險(xiǎn)或厭煩的活動(dòng)，相反，他們會去改變事物，使人們更容易實(shí)踐正確的行為（如同猿猴使用木棍招引螞蟻一樣），而且，也會利用事物讓錯(cuò)誤的行為更難執(zhí)行（防錯(cuò)）
深度影響讀書心得篇十四
今天把影響力這本書讀完了。它不像一般的書籍總是很膚淺的在表象探討問題，這本書的可貴之處就是透過一個(gè)很普遍的現(xiàn)象然后很深刻的探討現(xiàn)象背后的本質(zhì)，讓人很受啟發(fā)。但技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人，那么刀就是兇器如果用來切菜，那么它就是工具。
這本書主要講了六方面的內(nèi)容。
首先講到互惠原理?；セ菰碚J(rèn)為我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去回報(bào)。如果人家給了我們某種好處，我們就應(yīng)該以另外一種好處來報(bào)答他人的恩惠，而不能對此無動(dòng)于衷，就像孔子說的要以德報(bào)德，而不是以怨報(bào)德。我們身邊的很多人都運(yùn)用了此原理來為自己謀取利益。病人想要醫(yī)生在做手術(shù)時(shí)能更認(rèn)真更細(xì)心的照顧，就塞很多的紅包，醫(yī)生由于受到好處，根據(jù)互惠原理他們做手術(shù)時(shí)會更認(rèn)真細(xì)心。企業(yè)為了更好的銷售業(yè)績，往往賄賂一些官員或者一些采購部經(jīng)理，而這些官員或采購部經(jīng)理由于互惠原理會給這些企業(yè)更多的訂單和利潤。
第二個(gè)是承諾和一致原理。此原理認(rèn)為一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。就像有宗教信仰的人，他們在公眾場合總是表現(xiàn)的很虔誠，因?yàn)橐芩麄冃叛龅募s束。比如和尚在飯店吃飯如果大魚大肉的吃，人家就認(rèn)為他不是一個(gè)虔誠的信徒。
第三是社會認(rèn)同原理。此原理認(rèn)為我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看到別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為時(shí)。當(dāng)很多人都去做某事的時(shí)候，原本覺得不對的事，只因做的人多了，這事也變成了對的了。在初中的時(shí)候，我們的英語老師訂婚了還沒有結(jié)婚就先懷孕了，當(dāng)時(shí)她挺著個(gè)大肚子來給我們上課，很多學(xué)生老師背后都對她指指點(diǎn)點(diǎn)?，F(xiàn)在很多女人訂婚了然后挺著個(gè)大肚子走進(jìn)結(jié)婚的殿堂，也沒有人說三道四，原因就是這太普遍了，沒必要大驚小怪的。這樣的轉(zhuǎn)變，就是做的人多了，自然的被認(rèn)同了。
第四是喜好原理。人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求，這應(yīng)該是很自然的事，沒有誰會對此感到驚訝。第五是權(quán)威原理。權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。讓我知道了，你要想影響別人的看法就先亮明身份，你不想影響別人的看法就不要告訴他你的地位。第六是短缺原理?！皺C(jī)會越少，價(jià)值就越高”的短缺原理會對我們的行為造成全面的影響，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對人們的激勵(lì)作用更大。
我是一個(gè)不太愿意從眾的人，通常別人鼓掌，不會引起我的鼓掌，我只會對自己認(rèn)為值得的情況給予掌聲，這使我主觀上去忽略別人對其他事情的看法，也忽略了別人的感受。
如果我是生活在群次很低的人當(dāng)中，我的這種做法會給我?guī)硪徊糠值氖斋@與不同，可能讓我鶴立雞群，讓我變得出眾，但是，一旦我生活在群次高的人當(dāng)中的時(shí)候，結(jié)果就完全相反了，比如，別人都去上課，而我在寢室里逃課，別人都去參加講座，我卻悠哉的找朋友玩，我的這種做法遵循著一致性原理，讓我為仍然做著出眾事情而感到與眾不同，使我失去了應(yīng)該有的從眾感。
深度影響讀書心得篇十五
很高興繼續(xù)與大家分限自己的心得，這段時(shí)間博客上文章的目標(biāo)是--意志力。我會寫一部分跟意志力有關(guān)的文章來展視我的看法和觀點(diǎn)。
《影響2》這本書在學(xué)習(xí)方面帶來給我不少的新的想法和心得。特別是第5章，我把這章的主要內(nèi)容摘錄一下，非常推薦你自己閱讀一遍這章。
1、每個(gè)人都有希望。
基因并不像學(xué)者者過去認(rèn)為的那樣，對人的體能、思維靈敏度，甚至自律能力起決定性作用。學(xué)者及哲學(xué)學(xué)們一直以來所說的基因天才或終身的性格特點(diǎn)是后天習(xí)得的，就像人們學(xué)習(xí)走路、說話或吹口哨一樣。
注：“成長型思維模式”:在遇到挫折的時(shí)候，并不認(rèn)為自己失敗，而是不斷嘗試使用新的方法來解決問題。這種人雖然先天能力并不是非常突出，但往往能在后來取得更大的成就。
2、意志力很大程度上源于技巧。
書中以中著名的糖果實(shí)驗(yàn)為例。1965年，米契爾博士和艾伯特 班德拉進(jìn)行一項(xiàng)研究。在多次觀察中發(fā)現(xiàn)，將不能推遲享受的孩子們和懂得如何推遲享受的示范人員放在一起。不能推遲享受的孩子們可以通過觀察成功者來效仿這些行為。實(shí)驗(yàn)得到結(jié)論，推遲享受者更善于抵制短期誘惑。他們不僅僅是繞開誘惑;他們運(yùn)用具體、可學(xué)習(xí)的技巧轉(zhuǎn)移自己的注意力，關(guān)注獲得第二塊糖果的長期目標(biāo)，而非眼前短期的享受。
3、大多數(shù)技巧源自練習(xí)。
心理學(xué)家安德斯埃里克森(andersericsson)提出，任何領(lǐng)域的佼佼者之所以使同行相形見拙，是因?yàn)樗麄兎浅Ｗ⒅亍翱桃饩毩?xí)”(deliberatepractic)。
“熟生成巧”的前提是有正確的練習(xí)法。但里克森主張，取得杰出成就的人之所以成功，依靠的就是細(xì)心而有指導(dǎo)的練習(xí)，也就是有技巧的練習(xí)，除此別無他法。他的研究顯示，超凡的技巧、不凡的成就、社會精英的地位，并不是由基因決定的;而在于是否能夠通過“刻意練習(xí)”提高自己的技能。
例如，埃里克森描述了花樣滑冰運(yùn)動(dòng)員在冰上的不同訓(xùn)練;有望參加奧林匹克運(yùn)動(dòng)會的選手們要不斷練習(xí)他們尚未掌握的技巧;滑冰俱樂部孤人則相反;他們練習(xí)已經(jīng)掌握的技能;業(yè)余滑冰者可能會有一半的時(shí)間在滑冰場和朋友聊天，而根本不練習(xí)。簡單來說，花同等時(shí)間滑冰的滑冰者，由于他們不同的練習(xí)方法，最終取得的成績也各不相同。在埃里克森的研究中，這一發(fā)現(xiàn)適用于任何一種技能，包括記憶復(fù)雜的清單、下棋、比賽拉小提琴以及學(xué)習(xí)各種現(xiàn)有的運(yùn)動(dòng)技能等等。它也適用于一些較復(fù)雜的活動(dòng)，如演講、與人相處、進(jìn)行談判等等。
通過刻意練習(xí)提高成功，不僅僅適用于花樣滑冰、下棋和學(xué)習(xí)小提琴等活動(dòng)，而且適用于與同事相處、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員改善質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、情感交流、以及細(xì)膩、敏感的人際交往等。
我們之所以面臨許多重大而頑固的問題，是因?yàn)槲覀內(nèi)狈记?這又源于缺乏刻意練習(xí))，而不是源于基因的優(yōu)劣、缺乏勇氣或性格缺陷。長期以來，人們認(rèn)為自律能力是一種性格物質(zhì)，杰出的成就源于天賦，而實(shí)際上它們增均源于一種能力，即正確的練習(xí)具體技巧的能力。學(xué)會練習(xí)正確的行動(dòng)，就能學(xué)會抵制各種誘惑，學(xué)會與上司的談話不再尷尬。
深度影響讀書心得篇十六
很長一段時(shí)間，人都非常的浮躁，而最近發(fā)貨的事情太多，甚至連手機(jī)都懶得看。時(shí)間總是要擠出來，最關(guān)鍵的是要讓自己浮躁的內(nèi)心平靜下來，所以在睡覺之前，我把手機(jī)關(guān)機(jī)充電去了，自己開著臺燈靜靜的看著書。看書——竟然變得很困難，視線在書本中劃過，思緒卻不能跟上。
我讓自己每天看一章書，每章做一個(gè)小結(jié)，一本書再做一個(gè)總結(jié)。把一些心得寫下來，供自己閑暇時(shí)翻翻，讓空空的腦海，慢慢裝下些知識。
我不想長篇大論，只把自己認(rèn)為好的記錄如下(第一張)
1、"絕大多數(shù)人缺乏的并不是改變事物的勇氣，而是改變事物的技巧"——我們要總結(jié)這些技巧，在交際上，在生意場上。每一次的失敗、挫折都是技巧的提升。
2、"當(dāng)我們把絕大部分的努力用在事后補(bǔ)救，而非預(yù)防時(shí)，實(shí)際上就是在默默地宣布，我們不知道如何影響人們的思想和行動(dòng)，我們放棄了。"——我們要把精力放在事先的預(yù)防、事先的安排，這是最節(jié)省時(shí)間、精力和金錢的方式，尤其對我們做生意的時(shí)候要著重考慮。我們要做好計(jì)劃、規(guī)劃，我們要盡量避免將精力用在事后的補(bǔ)救。
3、"首先我們要怎樣發(fā)現(xiàn)別人的成功，然后怎樣明確少數(shù)關(guān)鍵行為，最后，只要日常堅(jiān)持執(zhí)行，這些行為將保證我們?nèi)〉贸晒?——張有為老師的成功，名企業(yè)深度游學(xué)研修杜平等等他們的成功都有都有他們的關(guān)鍵行為，我們借鑒、模仿去做的時(shí)候，我們也在逐步走向成功。
4、"觀察他人的行為會極大地影響我們自身的行為"——這個(gè)就是榜樣的力量，在張老師的學(xué)生群里，這種作用尤為明顯。唯恐自己落后了。
5、"影響力的確是可以研究、檢測并掌握的"——因?yàn)槿耸强梢曰ハ嘤绊懙摹?BR> 6、"如果你想改變世界，必須改變?nèi)藗兊男袨?而如果你要改變他們的行為，必須首先改變他們的思維方式。"——思維決定了一個(gè)人的行為方式。一個(gè)富翁的思維和一個(gè)乞丐的思維是不一樣的，所以他們對于同一件事情的看法是截然不同的。我們?nèi)绻獙⑵蜇ぷ兂赏踝?，那么必須首先讓他的思維是王子的思維。
7、"我們需要作出的改變不要太激進(jìn)"——我更加贊同循序漸進(jìn)的方式來改變，沒有什么事情是一下子改變的，除非是哪種人生不能承受之痛。
8、"我們在生活的每個(gè)方面都必須這樣做。"——每個(gè)方面我們都要視自己為影響力大師，因?yàn)槲覀円绊懳覀兊钠髽I(yè)和企業(yè)里面的員工。
9、"那些策略"——注意不能是單一的策略，世界是復(fù)雜的，生意是復(fù)雜的。
10、"影響力策略本省并沒有積極和消極之分……我們一直致力于將其策略用于高尚的事業(yè)"——我們要做的積極做的有意義。
小結(jié)：我們要思考如何學(xué)習(xí)和掌握這種影響力的力量。
深度影響讀書心得篇一
羅伯特·西奧迪尼的《影響力》，這本書我是在我們班導(dǎo)師的建議下讀完的，就像我們老師說的，這是我們大學(xué)生都應(yīng)該讀一讀的一本好書，它不但可以讓我們認(rèn)識到人的心理對人的強(qiáng)大支配作用，也可以讓我們明白，如果想在未來成功地走下去，就應(yīng)該學(xué)好掌握好心理，既包括自己的心理，也包括別人的心理。
在這本書里，主要講了六條基本的心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會認(rèn)可。喜好、權(quán)威、短缺。它們每一條都是能緊緊扣住當(dāng)代社會氛圍下人們所體現(xiàn)的行為方式，具有極大的說服力，使人讀了之后受益匪淺，給人一種一點(diǎn)驚醒夢中人的感覺。其中，我對這本書里邊的互惠、權(quán)威和短缺這三條基本心理學(xué)原理的印象比較深刻。
第一條是互惠原則。以前高中的時(shí)候我們學(xué)過“雙贏”原則，也就是合作的雙方都能夠從中受益。我們處在一個(gè)合作的世界之中，每個(gè)人都有自己的利益，如果只是自私地索取對自己有利的，而不懂給予別人一些回報(bào)的話，那樣這種人注定被世界淘汰掉。因?yàn)闆]人會愿意長時(shí)間地被你索取而沒有任何回報(bào)。所以，想要我們自己能夠長久獲得利益，那就必須先學(xué)會給予。而從另外一個(gè)角度上看，如果你先給予了對方一些利益，那樣對方在你提出你自己的利益要求的時(shí)候就無法輕易拒絕，這樣雙方都能從中獲益，從而達(dá)到雙贏，這樣，你的利益才會無限延長下去。
第二條是權(quán)威原則。在日常生活中，大多數(shù)人對權(quán)威的服從都是盲目的。權(quán)威雖說有一定的道理，但是我們作為一個(gè)有著自己思想的人，應(yīng)該要理智地判斷這些所謂的權(quán)威是否可信，不應(yīng)盲目地服從。我們也不能因?yàn)闄?quán)威而做一些不理智的事，不管什么時(shí)候，我們都應(yīng)該要保留自己的原則。不可以被權(quán)威左右。而且，有些時(shí)候，那些權(quán)威也會是因?yàn)槟承┨囟ǖ哪康亩挥脕砻曰笪覀兊乃枷搿?BR> 第三條是短缺原則。相信大家都有被促銷的經(jīng)驗(yàn)，很多促銷人員總喜歡用這樣的方式去為他們的產(chǎn)品促銷：這類產(chǎn)品非常好賣，就只剩這么幾件了，還好你來得早，不然就沒有了。這些話語大家應(yīng)該很熟悉，但是，當(dāng)我們自己真的身處其中的時(shí)候，我們往往忘了這只是一種促銷的方式。因?yàn)槁犃诉@些話之后，我們會產(chǎn)生一種著急的心理，擔(dān)心我們所要買的商品會馬上被買走等等，然后很快就掏錢購買了那件商品。在這個(gè)例子中，那些促銷人員就是充分地利用了短缺這條基本的心理學(xué)原理，勾起消費(fèi)者的購買力，促使他們購買商品。所以，從這一條基本心理學(xué)原理所反映的行為現(xiàn)象上看，我們應(yīng)該要保持清醒的頭腦，不能因?yàn)椤岸倘薄倍a(chǎn)生著急的心理，而應(yīng)該仔細(xì)考慮我們所做的選擇是否對我們自身有益，在下決定之前要認(rèn)真衡量，才能不讓自己后悔。
《影響力》是一本質(zhì)量很高的書，我們可以從中學(xué)到許多在日后走上社會對我們有很大幫助的知識。我覺得這本書可以更好地完善我自身，讓我變得更優(yōu)秀。
深度影響讀書心得篇二
如果你想改變世界，必須先改變?nèi)藗兊男袨?如果你要改變他們的行為，必須首先改變他們的思維方式。
我們尋求平心靜氣，這就是問題所在。
找出關(guān)鍵行為。
僅僅努力還不夠;你必須知道要做什么，然后為之努力。
影響力大師們關(guān)注的是行為。/*行為是影響力發(fā)揮作用的支柱。
少數(shù)行為能夠帶來巨大的變化。/*關(guān)注關(guān)鍵的少數(shù)。
如果你不能立即明白專家們叫你去做的事情，那么他們給的建議就過于抽象，可能暗含許多可能的行為，其中大多數(shù)是錯(cuò)誤的。
1.當(dāng)面臨眾多可能的選擇時(shí)，謹(jǐn)慎地尋找那些關(guān)注關(guān)鍵行為的策略;。
2.發(fā)現(xiàn)并改變少數(shù)關(guān)鍵行為;。
3.找到補(bǔ)救行為;。
3.2勇于開展同行避之不及的對話;/*直面關(guān)鍵的問題需要技巧，更需要勇氣。
3.3.積極而巧妙地對上司提出質(zhì)疑;。
3.4.真誠地對待職位較低的同事。
改變影響思維的方式。
克服恐懼最好的方法就是直面所畏懼事物，然后試著控制它。
當(dāng)試圖使人們改變行為是，可以鼓勵(lì)他們以不同的方式思考，而無需批判他們所有的觀點(diǎn)。
學(xué)術(shù)上的精簡剝離了自己思想中豐富的情感細(xì)節(jié)，只留下枯燥、干癟而稀少的抽象概念，無法傳達(dá)思想中的絕大部分細(xì)節(jié)。
樹立專業(yè)性的權(quán)威和動(dòng)機(jī)純正的形象。
替代經(jīng)驗(yàn)。
1.故事改變思維。
1.1.將故事中的人物設(shè)定為你的聽眾或觀眾熟知的人;。
1.2.讓觀眾想像正在發(fā)生的事情也會發(fā)生在他們自己身上;。
1.3.保證你的故事能提供一個(gè)同樣可信、真實(shí)的解決方案。
2.故事和經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合。
2.1.讓故事促使人們聯(lián)想到自己的個(gè)人經(jīng)驗(yàn);。
2.2.反問“我是否也能讓這種事情發(fā)生”
深度影響讀書心得篇三
讀完之后，確實(shí)有一種茅塞頓開、醍醐灌頂?shù)母杏X。原來，很多時(shí)候我們不是被別人算計(jì)了，而是被自己的思維局限或者是來自社會的強(qiáng)大影響力操作而做出了違背內(nèi)心真實(shí)想法的決定。
一直對心理學(xué)和社會學(xué)感興趣，這本書用一種簡單平實(shí)的語言和生動(dòng)又有說明力的故事或者實(shí)驗(yàn)向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。
順從原理---機(jī)械反應(yīng)與固定思維模式：當(dāng)我們請別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。
對比原理---經(jīng)?？磭I吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當(dāng)你買下一大件昂貴的東西時(shí)，總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時(shí)候沖動(dòng)消費(fèi)就是這樣產(chǎn)生的。
互惠---給別人一點(diǎn)好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自己原本不想做的事。互惠是一把雙刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個(gè)原理可以很好的運(yùn)用于買東西跟人砍價(jià)的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方。先使勁兒砍，再適當(dāng)讓步，買東西的人一定算不過賣東西的，但至少不會損失太多。
承諾和一致原理---一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會認(rèn)同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意愿的事情。這個(gè)原理讓我最為之一驚，回想過去和現(xiàn)在的一些選擇，我明白了命運(yùn)的推手其實(shí)是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說應(yīng)該改命運(yùn)為運(yùn)命，但多少人又有如此的能力和資源呢?一旦我們在內(nèi)心不堅(jiān)定的情況下選擇了某種東西，就會形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個(gè)人都免不了有社會稱許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內(nèi)心的支持系統(tǒng)，自己欺騙自己的人是最無可救藥的。看完這一章之后，我開始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認(rèn)清內(nèi)心的想法是最重要的。
社會認(rèn)同原理的兩個(gè)前提：不確定性和相似性。對自己的不自信或是對情況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。其實(shí)，大多數(shù)人也是都處在一種沒有安全感的狀態(tài)之中，隨著社會發(fā)展速度越來越快，五花八門的信息和誘惑充斥著我們的雙眼。而這些信息抑或是選擇在我們的內(nèi)心里不停的盤旋，從一開始，也許我們所聞所見就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們在龐雜的信息中保持一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的判斷要么是社會認(rèn)同效應(yīng)的產(chǎn)物，要么就是一個(gè)荒謬的決定。但是沒辦法，有時(shí)候，聽不見自己的心聲時(shí)，最好的選擇就是盲從。只是，希望在我們某一刻猛然意識到自己的錯(cuò)誤時(shí)，我們還有足夠的時(shí)間和機(jī)會去挽回。
作者在最后闡述避免受社會認(rèn)同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著往前沖，向前看;抬頭跑。這讓我想起了不知道出自誰的一句話：在埋頭苦干的同時(shí)，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實(shí)地。我相信很多時(shí)候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自己命運(yùn)的選擇面前，一定要找到一條適合自己的路。
深度影響讀書心得篇四
讀了這本書，雖然自己并未讀完，但是針對與前面一小部分內(nèi)容，卻有著自己的理解。當(dāng)你看到這本書的書名的時(shí)候，你肯定會聯(lián)想很多?會猜測“影響力”這三個(gè)字到底是什么含義?通過我對這本書前小部分的閱讀，這本書主要是向讀者列舉出各種各樣的例子，來說明它所想表達(dá)的觀點(diǎn)。以下便是逐步來解析自己理解。
針對于本書第一章的內(nèi)容而言，《影響力》向我們讀者展示了這個(gè)大千世界的千奇百怪，有行為，有思想。最先引入的便是高價(jià)使產(chǎn)品更好的銷售。其實(shí)使這件事情成功的除了價(jià)格外，還應(yīng)該是產(chǎn)品。我們應(yīng)該意識到不是所有的產(chǎn)品都可以用這樣的方式提高銷售量。本質(zhì)的原因在于例子中的產(chǎn)品是珠寶。珠寶在人眼中都是昂貴的，所以當(dāng)它超出市場價(jià)格外時(shí)候，沒有人會覺得這是“敲詐”，反而覺得是珠寶本身的物有所值。珠寶是奢侈品，試問一下，如果將珠寶替換成其他小型奢侈品(意思是說沒有珠寶昂貴)，那提價(jià)的后果又不一樣。這個(gè)例子可以告訴我們，在我們購買同樣的商品的時(shí)候，要善于分析價(jià)格變動(dòng)的前因后果，節(jié)省不必要的開銷。當(dāng)然透過這本書的名字，我又得出這樣的解析：影響力，影響我們固定的思維，改善機(jī)械的行為。
通過上個(gè)例子，本書僅僅是為了引出“影響力的武器”。其實(shí)我不太明白這些武器，因?yàn)樗鼈兌疾皇菍?shí)質(zhì)上的事物。如果你看了這本書中的許多例子后，這武器便不是武器，因?yàn)槟阋呀?jīng)了解對方行為的目的。但是這也是這本書的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在例子之中告訴你表面中的實(shí)質(zhì)。
針對第二章——互惠。如書所描述的一個(gè)古老的原理：給與、索取……再索取。針對我們學(xué)習(xí)這門課而言，關(guān)鍵在于去分析和理解消費(fèi)者的心理，然后再適當(dāng)用各種方法去攻破心理防線，最后達(dá)到自己的根本目的。
而互惠就是一種簡單的方法，也許在你平常的生活中沒有發(fā)現(xiàn)。但是當(dāng)你讀了這本書后，你會發(fā)現(xiàn)互惠無處不在。我記得在大學(xué)里，有一次我走在路上，突然一個(gè)身穿西裝的男士，突然就問我有關(guān)學(xué)校的問題，然后接著就問我是否在學(xué)校里擔(dān)任干部，然后問我是否想在大學(xué)里嘗試創(chuàng)業(yè)，最后我才知道他的目的是在于吸納校園代理。我并不是抵觸校園代理，我覺得這個(gè)男士就是用了一種另類的“互惠”原理。他慢慢引導(dǎo)你在大學(xué)必須要有所作為，最后再說明怎樣有所作為!我想到了每逢大學(xué)開學(xué)的時(shí)候，總是有很多人上門賣英語報(bào)紙。可是很多人都是被賣報(bào)紙方所給與巨大的利潤所吸引，而其實(shí)真正能賺到的卻不是很多。當(dāng)然我不反對這樣的事情，因?yàn)樗苁刮覀兂砷L，使我們在經(jīng)歷某些事情后更加成熟。似乎有離“互惠”這個(gè)主題偏了。接下來讓我們回歸這本書。
互惠原理的威力在于，即使是一個(gè)陌生人，或者是一個(gè)不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先給我們一點(diǎn)小恩小惠然后再提出自己的請求，將會大大提高我們答應(yīng)其請求的可能性。其實(shí)在結(jié)合我們所學(xué)課程，我可以理解為如果去降低消費(fèi)者對推銷者的防線。在大街上，你會遇見一些推銷人，他們一來就告訴你如果你填了這份調(diào)查問卷，就會有小禮品贈(zèng)送，這種情況你肯定會停下腳步，為他們填問卷。相反，如果他們僅僅是叫你填問卷的話，你肯定會毫不猶豫的走開。因?yàn)槲覀冏龊芏嗍虑槎家c自己的利益相掛鉤。當(dāng)然，雷鋒的精神還是要一直存在的，但是現(xiàn)實(shí)也是殘酷的。也許往往隨著世界的改變，人類的某些很純真的東西也隨之消亡。
所以，如果能獲得消費(fèi)者的心，在于你是否讓他們感覺到你的服務(wù)或者你的商品與他的“利益”掛鉤。比如，你去剪頭，剪完后朋友都說不錯(cuò)，如果你下次剪頭，相信你還是會選擇同一家同一個(gè)理發(fā)師。為何?因?yàn)檫@個(gè)理發(fā)師讓你在你朋友話語中得到的稱贊，這也便是所謂的“利益”。
綜上，我認(rèn)為最好的互惠就是讓對方感覺不到，在未來卻有明顯的效果，正所謂“路遙知馬力”。以上就是我暫時(shí)對于這本書前面小部分的感想。最后我想說的是，這本書列舉了許多例子，告訴了許多道理，但是書是死，人是活。何為影響力?就是要讓我們將死書變活，運(yùn)用在實(shí)際之中。當(dāng)然你可千萬別指望讀完這本書，你就能“勇往直前，所向披靡”，但是它能讓你少走許多彎路。
深度影響讀書心得篇五
聽了孫老師的講座，買了本《影響力》看看。雖然我不是銷售人員，但是一向都對銷售工作感興趣，因此對此類書感興趣。看了之后，果然收益很多。
可能書中說得咱們平時(shí)都遇到過，但是沒有這樣系統(tǒng)的歸納和歸納。也沒有作者看的透徹。看了之后，發(fā)現(xiàn)咱們在平時(shí)與人接觸中，很多行為是書中講到的。有些資料還是咱們沒有發(fā)現(xiàn)的，如果不讀此書，可能還被蒙在鼓里。不知道自我被別人算計(jì)，還以為他們?yōu)樽晕抑?，關(guān)心自我。現(xiàn)實(shí)是殘酷的，不是在被別人騙，就是騙人。如果咱們在被別人騙之前就看出騙子們的技法，就能巧妙的躲開，對咱們自我來說也是一種成熟的表現(xiàn)。
透過看這本書，，也讓我學(xué)習(xí)并領(lǐng)悟了一些銷售方面的有效的銷售技巧。開闊了眼界，增長了知識。對銷售有了新的概念。感覺自我對銷售的技巧太欠缺了，因此還期望透過一年的時(shí)刻將孫老師說得這剩余的四本書都看完來提高自我。書中的一些經(jīng)典的案例，更起到畫龍點(diǎn)睛的作用。
影響力的武器——這是太神奇了，如果不讀此書，好多商家的奇招咱們可能還會被蒙騙。從這章發(fā)現(xiàn)人性的弱點(diǎn)，思想變化，太容易被影響。那里面的例子我也很鐘愛，正因很生動(dòng)。
互惠、承諾和一致——咱們生活中體會最深的原則，也是咱們在生活中做得最多的，反而被商家和銷售人員利用。
社會認(rèn)同——這章讓我大開眼界，尤其是文中舉的例子。最有效的求救方式。以前正因沒遇到此時(shí)沒有體會，但透過書中描述，增長了知識，學(xué)到了生活中更實(shí)用的方法。
喜好、權(quán)威——這也是生活中體會深的，用的也是最多的。
短缺——這是商家用的最多的手法。
透過這眾多方面的說，我更全面和具體的了解，人通常都被什么影響著咱們的行為和思維方式。
我只是說了一些這本書的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)也有。可能外國人的思路想法有的和咱們還是有必須差別，再加上翻譯過來的文章，就有些不貼合國情。還有些部分有點(diǎn)重復(fù)，反而就應(yīng)細(xì)的部分沒有詳細(xì)講。我覺得尤其是例子就應(yīng)多一些，正因這樣會更生動(dòng)具體，比起抽象的文章來說要好得多。
但是要是銷售和商家看到了這本書也會提升自我，就會衍生出其他影響力的方法。
我覺得雖然大家都提升了，但是這樣生活每個(gè)人都太累了，每一天都處在爾虞我詐之中，因此外國人來中國就會不適應(yīng)，說中國人太會玩心眼。這樣的結(jié)果是社會造成的。因此也會影響著大家。
深度影響讀書心得篇六
《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特.b.西奧迪尼，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認(rèn)同，5喜好，6權(quán)威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是咱們平日里經(jīng)常能夠看到的，還有一些是咱們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯(cuò)的，它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在經(jīng)濟(jì)方面它的實(shí)用性。
影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的潛質(zhì)。每個(gè)人在各自的生活環(huán)境中，早已構(gòu)成了自我的“固定行為模式”，而過往的經(jīng)驗(yàn)，也早已在腦中構(gòu)成屬于自我思維構(gòu)架的“圖示”，這些經(jīng)驗(yàn)都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易?也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細(xì)微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗(yàn)證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經(jīng)歷著，也許剛剛經(jīng)歷過，每每看到《影響力》書中得出的結(jié)果，不禁恍然大悟：“哦，原來如此”，“哦，我說怎樣會這樣呢?”，等閱盡所有文字，最后，才信了。
但是此刻我的觀念轉(zhuǎn)變了，我看到了像看不見的手一樣悄無聲息的發(fā)揮著巨大的作用的一種規(guī)律，只是我一向沒有看到而已。這種規(guī)律來自與咱們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀念和生活經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)代社會太復(fù)雜了，理解到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時(shí)看似咱們是自由的作出抉擇，其實(shí)早已身不由己，善于利用這種規(guī)律的人簡單的掌握他人的動(dòng)向，透過人們內(nèi)心的負(fù)債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自我的需要進(jìn)行活動(dòng)。從這個(gè)方面來看，要想持續(xù)清醒的頭腦，持續(xù)決定力，或者說不被人欺騙，實(shí)在是有些困難，正因有時(shí)就算知道被騙，人們?nèi)匀惶みM(jìn)圈套，僅僅是正因期望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點(diǎn)點(diǎn)小小的人情，文化的習(xí)慣要求咱們這么做，于是咱們這么做了，但是卻被騙了，但是沒有辦法，咱們務(wù)必這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。
當(dāng)我將這本書中描述的情形與自我在生活中遇到的一些事情做比較時(shí)，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的!以前看過講存在主義的，說人生來就是不自由的，當(dāng)時(shí)我不太明白，此刻我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自我的選取，決定自我的人生，其實(shí)早有了潛在的規(guī)律，操縱著一切，人的意志只是嚴(yán)格的執(zhí)行著它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。突然想起這個(gè)道理初中的政治課就講過了，但是當(dāng)時(shí)只是談到了人不能正因自由而隨心所欲的做事，務(wù)必在法律允許的范圍內(nèi)。那時(shí)這實(shí)在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意。此刻想想也就那么回事，生活就是如此。
而對于我來說，從書中受益的不僅僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認(rèn)同、權(quán)威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把咱們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運(yùn)用這六種“武器”更好的服務(wù)于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。
作為市場營銷人員，咱們時(shí)刻在“影響”和“被影響”中輪流主角，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權(quán)威的嘴幫咱們說話，怎樣做能讓咱們的產(chǎn)品獲得最多的“社會認(rèn)同”，怎樣做能讓咱們在“互惠”的同時(shí)成為這個(gè)過程中最大的贏家?巧妙的開啟“火雞母親”身體里的磁帶，能給咱們帶來額外的關(guān)懷;“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫忙咱們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭潛質(zhì)，為客戶的'維護(hù)和資源的互換打下良好的基礎(chǔ)。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細(xì)碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發(fā)現(xiàn)很多的道理和銷售技巧。
深度影響讀書心得篇七
羅伯特-西奧迪尼(ni)先生是美國亞利桑那州立大學(xué)的教授，作為一名實(shí)驗(yàn)社會心理學(xué)家，他在順從心理學(xué)領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。今年一月的一天，他來到當(dāng)?shù)氐囊患彝婢叩辏瑸榈氖墙o兒子買一款在圣誕節(jié)前就承諾過的玩具——一輛大型的電動(dòng)賽車，在商店里他碰到了一位以前的鄰居，他倆上一次的見面已經(jīng)是一年以前的事了，當(dāng)時(shí)他們也是在這家商店碰到的，也是在給自己的兒子買一件價(jià)格很貴的禮物。通過交談，他們才發(fā)現(xiàn)，這是幾家玩具公司為了提高一二月份銷售量(圣誕節(jié)后的一段時(shí)間是玩具銷售在一年當(dāng)中的最低谷)而玩弄的伎倆：在節(jié)前的廣告中開始為電動(dòng)賽車做廣告，孩子們都懇求父母去買這些玩具作為自己的圣誕禮物，但商家并沒有在市場上充分供應(yīng)這些產(chǎn)品，沒買到賽車的家長為了不讓孩子失望，只能選擇其他價(jià)格差不多的玩具來做為節(jié)日禮物;節(jié)后，玩具公司繼續(xù)為這款賽車做廣告，小家伙們就更想得到這些玩具了，父母們?yōu)榱藘冬F(xiàn)承諾只有再次前往購買，這一次他們發(fā)現(xiàn)，這款玩具供應(yīng)得非常充足……發(fā)現(xiàn)真相的教授非常生氣，要把買到手的賽車退掉，但他的朋友說到：“哦，那你這樣做會有什么好處呢?你看，如果你把他的玩具拿走，他并不清楚這是為什么。他只知道他的爸爸沒有遵守諾言。你希望這樣嗎?”教授這才發(fā)現(xiàn)，在這場商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，他已經(jīng)出局。可憐的教授后來把這次失敗做為案例，寫進(jìn)了一本書中——《影響力》(influence：thepsychologyofpersuasion)，著作被翻譯成二十多種語言，銷量達(dá)百萬，為他贏得了國際聲譽(yù)。
在描述這些場景的同時(shí)，教授通過大量的實(shí)驗(yàn)結(jié)果和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬐评?，為我們展示了蘊(yùn)涵在這些現(xiàn)象背后的六條基礎(chǔ)心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺。
招式一：互惠。
中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。互惠的道理其實(shí)就是通過人際交往中的“給予-索取-再給予-再索取”的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的匯報(bào)。在社會總體資源(關(guān)系、聲譽(yù)、時(shí)間、金錢)的交換和重組中，有計(jì)劃地實(shí)現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升。“花花轎兒人抬人”，講求朋友間的交情和義氣，大約就是古人的應(yīng)用吧!
招式的要點(diǎn)是先主動(dòng)給予對方一些好處，而且應(yīng)該是非常自然的好處?！扒楦袔簟敝械谝还P款應(yīng)該是自己存入的，而不是預(yù)先透支。
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，對方可能先提出一個(gè)比較大的、極有可能會被拒絕的請求，然后，當(dāng)這個(gè)請求被拒絕后，他可能會再提出一個(gè)小一些的、他真正感興趣的請求，因?yàn)樗X得，第一個(gè)請求被拒絕后，你會有負(fù)疚感，做為互惠，你可能就會答應(yīng)他的第二個(gè)請求。呵呵，這時(shí)就要小心了。同理可得，產(chǎn)品的“免費(fèi)試用”也是為了通過消費(fèi)者的負(fù)疚感而漁利;推銷員對客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價(jià)的交換。
招式二：承諾和一致。
信守承諾和保持一致往往被認(rèn)為是優(yōu)良的個(gè)人品質(zhì)，但很遺憾，也常常被“別有用心”的商家利用。當(dāng)一個(gè)承諾具有主動(dòng)性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時(shí)，人們更愿意努力維護(hù)先前建立的自我形象，也就改變了自己未來的行為。
招式的要點(diǎn)是見微知著、循序漸進(jìn)，繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報(bào)一個(gè)總體的低價(jià)，在你表示出購買意愿后，他會發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)“錯(cuò)誤”：忘了把一個(gè)主要部件的錢算進(jìn)去。由于部件的價(jià)格相對汽車來說微不足道，你會慨然應(yīng)允，但就在你計(jì)劃將車開走的一霎那，他又發(fā)現(xiàn)……這就是書中所舉的例子，不乏真實(shí)性。
這也告訴我們，在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，應(yīng)該促使消費(fèi)者通過各種方式表達(dá)自己對公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因?yàn)橐坏┙⑦@種傾向，消費(fèi)者就會在這個(gè)方向上憑借慣性越走越遠(yuǎn)，最終達(dá)到商家的目的。在公司內(nèi)部管理上，應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計(jì)劃和目標(biāo)寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。
招式三：社會認(rèn)同。
我們處在一個(gè)信息爆炸的社會里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時(shí)候無法對整個(gè)局勢進(jìn)行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會大眾對這個(gè)事物的判斷來進(jìn)行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的sales。
招式的要點(diǎn)是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么做;相似性是指我們往往會仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，國內(nèi)很多大眾消費(fèi)品，如移動(dòng)公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現(xiàn)呢?既因?yàn)樗砹硕鄶?shù)人社會性的認(rèn)同，也因?yàn)樵谀菢拥漠嬅嬷?，我們每個(gè)人都能找到一個(gè)自己的影子。
招式四：喜好。
人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要點(diǎn)是刻意建立好感時(shí)應(yīng)該在時(shí)間上遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的利用(如在贊美別人之后，緊接著提出一個(gè)要求)，而不必?fù)?dān)心遠(yuǎn)離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點(diǎn))，當(dāng)然，適度的策劃和針對不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來喜好，有時(shí)甚至是產(chǎn)生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著同一個(gè)目標(biāo)的合作，才能真正建立喜好。
招式五：權(quán)威。
人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時(shí)，對權(quán)威意見的無條件順從，在中國，這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實(shí)驗(yàn)非常引人思考，一群本性并非邪惡的人因?yàn)閷?quán)威的過度倚賴，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進(jìn)一步指出，“即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來”。甚至有時(shí)僅僅是因?yàn)橐粋€(gè)人具有某項(xiàng)權(quán)威的象征，如穿了權(quán)威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會對其畢恭畢敬。
招式要點(diǎn)是裝扮成權(quán)威時(shí)，最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話，如公司產(chǎn)品中無足輕重的缺點(diǎn)，以充分建立權(quán)威客觀公正的形象，繼而再對產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)大書特書。“歐萊雅，稍微有點(diǎn)貴，但完全值得!”
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，對于一些需要擁有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識才能做出購買決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請用權(quán)威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過“專家”!
招式六：短缺。
俗話說：物以稀為貴。從社會心理學(xué)的角度，人們對失去某樣?xùn)|西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自于對短缺商品的(使用)體驗(yàn)，而是來自于對它名義上的占有。
招式要點(diǎn)是應(yīng)把短缺也分為不同的層次：短缺固然難受，先得到后失去的短缺更難受，最近因社會競爭而先得到后失去的短缺更是難受至極!從消費(fèi)者體驗(yàn)的角度，同樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者在短缺狀態(tài)下的消費(fèi)體驗(yàn)要好于供應(yīng)充足時(shí)，如果是供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘保M(fèi)者的體驗(yàn)更加良好!
在閱讀這本書的過程中，不時(shí)能感受到商業(yè)技巧和商業(yè)道德的碰撞。如何來看待這個(gè)問題呢?正如書中的評論所說，技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人，那么它就是兇器;如果用來切菜，那么它就是工具。當(dāng)別人用它來做兇器，侵犯我們做為消費(fèi)者的利益底線，同時(shí)使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時(shí)候，我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇碜銮胁说墓ぞ撸诜磽艏樯虃兊耐瑫r(shí)，也實(shí)現(xiàn)我們的商業(yè)夢想呢?畢竟，最好的防御就是進(jìn)攻。
總之，人性的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)都在這本書中得到了揭示——“自然人性”，也澄清了很多本不屬于人性范疇的問題，如很多問題其實(shí)屬于社會(組織)行為學(xué)的命題，我們姑且稱之為“組織人性”，通過揭示和澄清，羅伯特教授讓我們對營銷中的有關(guān)伎倆了然與胸，發(fā)出“不過如此”的感嘆，這必然會增強(qiáng)我們的信心。同時(shí)，也看到了自然人性和組織人性中潛藏的巨大而懾人的能量，如果能為我們所用，必定功效非凡。
深度影響讀書心得篇八
2、外在獎(jiǎng)勵(lì)是第三選擇。
善意卻適得其反的獎(jiǎng)勵(lì)不勝枚舉。它們失敗的主要原因在于，人們總是將獎(jiǎng)勵(lì)作為首選鼓勵(lì)策略，以影響行為。
在合理得當(dāng)?shù)淖兏锱χ?，?jiǎng)勵(lì)應(yīng)排在第三位：首先將關(guān)鍵行為與內(nèi)在滿足感相結(jié)合;然后努力獲得社會認(rèn)同;最后才會考慮選擇外在獎(jiǎng)勵(lì)以激勵(lì)行為。如果你不謹(jǐn)慎地遵循這個(gè)順序，很可能會失敗。
馬克·萊伯博士及其同事研究發(fā)現(xiàn)：孩子在參加自己喜歡的活動(dòng)時(shí)(玩最喜歡的玩具)得到獎(jiǎng)勵(lì)(最喜歡的點(diǎn)心)可能會產(chǎn)生適得其反的效果;實(shí)驗(yàn)對象一旦得不到獎(jiǎng)勵(lì)，不但不會更積極地從事該活動(dòng)，反而會減少活動(dòng)的次數(shù)。
“過度辯證假說”認(rèn)為：如果人們因做自己本來就喜歡的事情而獲得獎(jiǎng)勵(lì)，他們會以旁觀者的角度看待它。想到自己的行為，人們意識到自己會從這種活動(dòng)中得到獎(jiǎng)勵(lì)，因而產(chǎn)生質(zhì)疑，如果事情本身有趣別人為什么提供獎(jiǎng)勵(lì)?因此，人們從因?yàn)榕d趣轉(zhuǎn)而因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)而行動(dòng)，一旦獎(jiǎng)勵(lì)取消就會減少從事該活動(dòng)。
3、明智地采取激勵(lì)措施。
保證所給的獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)、令人滿意且與關(guān)鍵行為緊密相連。一旦你這樣做，獎(jiǎng)勵(lì)即使非常小，也能幫助人們解決一些頑固的長期存在的問題。
如問題少女收容所的試圖自殺率顯著上升，通過激勵(lì)方案：被收容少女如果試圖自殺，那么她在接下來的一周內(nèi)就不能看電視，試圖自殺率頓時(shí)下降為0;另一個(gè)明顯的例子就是常旅客對航空里程累積的熱衷。
4、正確的行動(dòng)越少越好。
提供外在獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，如果你已夯實(shí)了之前的動(dòng)機(jī)源頭的話，獎(jiǎng)勵(lì)通常并不需要太大。重要的是禮物背后的意義而非禮物本身。獎(jiǎng)勵(lì)往往具有象征意義，它會激發(fā)許多重要的社會力量，而遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于獎(jiǎng)勵(lì)自身的表面價(jià)值。
如果你滿懷個(gè)人動(dòng)機(jī)和社會動(dòng)機(jī)完成了自己的工作，象征性的獎(jiǎng)勵(lì)具有很大的價(jià)值;如果你沒有這些動(dòng)機(jī)，外在獎(jiǎng)勵(lì)則會成為一種嘲笑和諷刺。
微小的獎(jiǎng)勵(lì)與關(guān)鍵行為密切相關(guān)，并能規(guī)范關(guān)鍵行為。
5、獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵行為而不僅是結(jié)果。
對于復(fù)雜的任務(wù)，最好分解成一個(gè)個(gè)較小、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，并不斷對行為的改進(jìn)予以嘉獎(jiǎng);不要等到人們實(shí)現(xiàn)了驚人的成就時(shí)才給予獎(jiǎng)勵(lì)，而要對行為上的任何小進(jìn)步都進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
獎(jiǎng)勵(lì)正確的結(jié)果和行為：有時(shí)候結(jié)果看上去好卻可能是不正當(dāng)?shù)男袨樵斐傻?，如果只?jiǎng)勵(lì)結(jié)果如產(chǎn)量則可能喪失更重要的如質(zhì)量;因此，如果不觀察人們的行為，貿(mào)然獎(jiǎng)勵(lì)很可能是不明智的做法。
只獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵行為：人們可以控制行為，市場變化以及其他外部變量不同會產(chǎn)生不同的結(jié)果;于是，影響力大師們不斷觀察并獎(jiǎng)勵(lì)支持重要的關(guān)鍵行為。今井正明的《現(xiàn)場改善》一書著重指出，日本人認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)付出和努力很重要，結(jié)果并不重要。
警惕分裂性的激勵(lì)措施：人們往往對自己發(fā)出的信息不聞不問，于是總是心口不一，不知不覺地獎(jiǎng)勵(lì)了錯(cuò)誤的行為;許多組織都有一套完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，但由于設(shè)計(jì)不當(dāng)，只會使人們產(chǎn)生錯(cuò)誤的行為;當(dāng)行為出現(xiàn)混亂時(shí)，很可能是你自己設(shè)立的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制引發(fā)了問題。
6、懲罰。
做出明智的選擇：懲罰遠(yuǎn)不能保證產(chǎn)生積極強(qiáng)化的效果，也許會減少之前錯(cuò)誤發(fā)生的可能，但只是暫時(shí)現(xiàn)象，而且結(jié)果無法預(yù)期，也許人們會在暫時(shí)地壓抑后故態(tài)重萌或刻意反抗;懲罰在使用無度時(shí)，還會帶來有害的情緒問題，如積極心理學(xué)家馬丁·塞利格曼(martinseligman)對習(xí)得性無助(learnedhelplessness)的研究。
懲罰之前給予警示：利用懲罰而無需把握分寸的一種方法就是給你試圖影響的人以警示，亦即給予明確的警示，讓他們知道如果繼續(xù)朝錯(cuò)誤的方向發(fā)展，將面臨哪些消極后果，但這時(shí)不要予以懲罰。如果他們不再有不良行為，那威脅警告既發(fā)揮了效用，又使他們無需承擔(dān)實(shí)際的后果。
警示無效實(shí)行懲戒。
組織能力：改變環(huán)境。
2、通過改變環(huán)境，而不是改變?nèi)耍瑥亩_(dá)到持久的改善效果。
3、很少有人會想到通過改變物理空間進(jìn)而改變?nèi)藗兊男袨?。我們一看到別人有錯(cuò)誤的行為，就希望改變他們，而不是改變他們的環(huán)境。我們只顧及事物人為的一面，完全忽略了細(xì)微卻強(qiáng)大的因素的影響，如一個(gè)房間的大小、一把椅子的高矮等。我們沒有充分利用環(huán)境，有兩個(gè)原因：
我們往往忽視了環(huán)境中強(qiáng)大的因素;。
即時(shí)我們意識到環(huán)境的影響，卻往往不知道如何應(yīng)對。
4、喬治·凱林的“破窗理論”：混亂的環(huán)境會發(fā)出無聲卻強(qiáng)烈的信息，鼓勵(lì)反社會行為?！耙粋€(gè)沒人修理的破窗，表明沒人負(fù)責(zé)也沒人在乎”，這種小問題會引發(fā)更多的混亂行為，包括暴力行為。
5、如何利用環(huán)境來提升影響力：
注意觀察，提高覺察力;。
目視化管理——讓無形的因素變得清晰可見。
信息會影響行為——數(shù)據(jù)流的重要性：
a)依靠數(shù)據(jù)來改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知地圖，避免“表征直覺推理”
b)收集和發(fā)布任何數(shù)據(jù)的唯一目的就是促進(jìn)加強(qiáng)關(guān)鍵性為。
空間——最終要塞。
a)鄰近性指的是物質(zhì)的相鄰性，對非正式接觸和最終合作影響巨大。
b)距離使人們疏于互動(dòng)，喪失非正式接觸的機(jī)會，甚至引發(fā)仇恨。
6、讓事情變得簡單。
聰明的生物都會使用工具——因?yàn)槁斆鞯纳飼ふ曳椒ㄗ屍D巨的任務(wù)變簡單。
影響力大師不會一味地尋找方法鼓勵(lì)人們繼續(xù)從事平淡、痛苦、危險(xiǎn)或厭煩的.活動(dòng)，相反，他們會去改變事物，使人們更容易實(shí)踐正確的行為，而且，也會利用事物讓錯(cuò)誤的行為更難執(zhí)行。
深度影響讀書心得篇九
今天把影響力這本書看完了，感覺收獲很多啊。
這本書從實(shí)例開始講起，分析了我們成長過程中養(yǎng)成的一些條件放射。同時(shí)用實(shí)例分析了，人們利用這些原理提高說服別人幾率的案例。
這六種原理是人們在從小成長中養(yǎng)成的一種條件放射?；谶@幾種原理，在成長中為我們提供了可以快速解決問題的捷徑。在現(xiàn)代信息爆炸的社會里，我們需要面對海量的信息，然后做出快速的判斷。因此這幾種原理就顯得更為重要。
在這本書中重點(diǎn)提到了，一些人們是如何利用這些原理來提高自己的說服力的。在社會中，我們需要相互交流，相互溝通，他為我們給出了幾種辦法的總結(jié)。這本書六種原理，最開始有案例入手，分析出所用到的典型的原理。之后分析這種原理出現(xiàn)的原因，再用實(shí)驗(yàn)的方式總結(jié)出影響它的因素。以及在實(shí)際生活中具體的應(yīng)用，還有與之相關(guān)的一些變化。最后提出面對這些情況時(shí)我們的應(yīng)對方法。
互惠----禮尚往來，這個(gè)影響社會進(jìn)步的條件放射。應(yīng)為互助，才有人類的發(fā)展。這個(gè)人類活動(dòng)最根本的原則。
互惠策略：
付出—使對方產(chǎn)生負(fù)債感---提出自己的要求---達(dá)到自己的要求。
決絕-退讓策略：
承諾與一致原則：一旦原則某種立場，就會產(chǎn)生與其一致的壓迫感。
提高一致性的方式：書面的，公開，的聲明，然后是由自己主動(dòng)做出的決定。
社會認(rèn)同：是影響人們最重要的一個(gè)原理。當(dāng)大家都以相同的方式思考的時(shí)候，就沒有人會想得太認(rèn)真。
多元無知效應(yīng)。相似性—維特效應(yīng)。
喜好：優(yōu)秀的外表，相似性。稱贊，接觸和合作。關(guān)聯(lián)這些都會增加喜歡一個(gè)人的幾率。這也是成功的一部分。
權(quán)威：頭銜，衣著，外在標(biāo)志，這些都會成為認(rèn)證權(quán)威的一部分。
短缺：常用的商業(yè)模式。他提到了一個(gè)原因：心理抗拒。好奇心算是心理抗拒的一部分。人們總是對不容易獲得的東西抱更大的占有欲。
這幾種原理滲透在社會生活中的方方面面。在面對一些問題中，幾種原理都會有所表現(xiàn)的。說到這里想起了：如果想破壞友情就向他借錢。其實(shí)錢沒有錯(cuò)，朋友也沒有錯(cuò)。人們的互惠心理已經(jīng)滲入骨髓。如果不還錢，就破壞了互惠原理，破壞了承諾，這兩個(gè)方面又進(jìn)而影響到喜好，面對三大原理的影響，除了最基本的血緣關(guān)系，其他都經(jīng)不起不還錢的考驗(yàn)哇。
根據(jù)這本書，我想起了以前看的一本書專門介紹如何選擇西裝的書，里面提到了一些社會心理學(xué)的東西。在社會交往中，首先是合乎身份，合乎場合的著裝，是非常重要的。之后誠信是首先得，之后再正式交流中，其他幾種原理開始發(fā)揮作用。互惠，承諾，如果能合理的巧妙的使用這些原理。將會大大的提高我們說服力。
深度影響讀書心得篇十
《影響力》通過以下七個(gè)方面，講述了營銷常用的一些技巧和陷阱。
1.影響力的武器：讓我學(xué)會分析是不是受到他人的影響。比如售房這、廣告、等等的影響而做出不理智的消費(fèi)?；蚴亲约涸谑裁辞闆r下可以影響他人而達(dá)到自己的目的。
2.互惠原理：在我們工作當(dāng)中用的較多，想讓客戶幫你，也需要對客戶施以小恩小惠。再如果有人施恩與你，你就應(yīng)該以恩情報(bào)知，。比如領(lǐng)導(dǎo)對你的栽培與幫助，同事對你的關(guān)心與幫助，都應(yīng)該回贈(zèng)與老板業(yè)績，回贈(zèng)與同事友好以及互助。對于生活當(dāng)中的警示，就是不貪小便宜。
3.承諾和一致：一旦做出了一個(gè)選擇或是采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。做銷售也是一樣，一旦做好目標(biāo)承諾，就會全力以赴。當(dāng)然領(lǐng)導(dǎo)的承諾也需要兌現(xiàn)。
4.社區(qū)認(rèn)同：在判斷何為正確時(shí)，我們會根據(jù)別人的意見行事。
在人人想法都差不多的地方，沒人會想的.太多。-------沃爾特李普曼。
一般來說，在我們自己不確定、情況不明或是含糊不清、以外太大的時(shí)候，我們有可能覺得別人的行為是正確的。
6.權(quán)威.權(quán)威所具有強(qiáng)大的力量會影響我們的行為。
7.稀缺：越少見越稀缺。價(jià)值越高。所以商家會讓顧客覺得商品或服務(wù)的機(jī)會難得引人上鉤。
我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運(yùn)用這六種武器更好的服務(wù)于工作。從而提高工作效率。我們可以影響他人。但避免受到一些商家的影響，避免損失。
深度影響讀書心得篇十一
第一次讀《影響力》，之前便聽過市營專業(yè)的學(xué)長說過，雖然到現(xiàn)在電商的知識早已更新迭代，但是這也不失為經(jīng)典讀物。
互惠，善于互相付出和讓步。在需要適當(dāng)?shù)母冻龊屯俗尩臅r(shí)機(jī)，率先讓步掌握主動(dòng)權(quán)，啟動(dòng)有益的交換過程。也啟示我們?nèi)粘Ｓ蒙埔饣貓?bào)善意，而非回報(bào)詭計(jì)。善良，而非回報(bào)詭計(jì)。
承諾和一致。個(gè)人承諾能建立起一套自圓其說的系統(tǒng)，為最初的承諾找到新的理由。承諾一旦做出，便可以自己長出腿來支撐自己，也啟示了我們警惕保持一致的后果。社會認(rèn)同。面對明顯是偽造的社會證據(jù)，要多一點(diǎn)警惕；其次，我們應(yīng)該意識到自己的決定不應(yīng)該建立在“其他人怎么做”的基礎(chǔ)上，尤其是事情很重要，我們必須權(quán)衡優(yōu)劣得失的時(shí)候。喜好、權(quán)威和稀缺。人們總對個(gè)人喜好或稀缺一本挺有意思的心理書籍，分析了很多社會現(xiàn)象和實(shí)驗(yàn)結(jié)果，揭露了對比原理、互惠原理、喜好原理、承諾和一致原理、權(quán)威原理和稀缺原理，講述順從業(yè)者或者別有用心的人是如何使用這些影響力武器去使人產(chǎn)生一種"一點(diǎn)就播放按鍵"的反應(yīng)，當(dāng)然，無論使用什么方法，都要常問自己為什么？心中一旦有疑問時(shí)要引起警覺，不要立刻做決定。
愛因斯坦曾經(jīng)說過“一切都應(yīng)盡可能的簡單，但不能太簡單。”成功的人總是那些懂得利用規(guī)律的人，我們做事情從簡單入手，踏踏實(shí)實(shí)一步一個(gè)腳印的做好每一件事情，懂得遵循規(guī)律并且利用好規(guī)律就能取得成功。
最后我想說的是讀了這本書，我認(rèn)為我們自己本身就應(yīng)該學(xué)會散發(fā)影響力，讓自己成為一個(gè)能影響他人的人，成為一個(gè)有責(zé)任有擔(dān)當(dāng)?shù)娜恕Ｕ\實(shí)勇敢正直的做事是很大的影響力，當(dāng)大家覺得你有足夠好的品質(zhì)時(shí)，在這種心理下你會有最大的影響力。所謂大巧不工正是如此。我們內(nèi)心應(yīng)該追求和維護(hù)優(yōu)秀的品質(zhì)，在優(yōu)秀品質(zhì)的基礎(chǔ)下去努力工作，一定會取得一番成就。
影響力無處不在，聰明的人往往會有意識地使用影響力的武器，學(xué)習(xí)優(yōu)良品質(zhì)我們要從自身做起，不能被別人利用人性的弱點(diǎn)，并且要學(xué)會理性的看待問題，在提升自己影響力的同時(shí)也要不斷學(xué)習(xí)。
深度影響讀書心得篇十二
羅伯特-西奧迪尼(dini)先生是美國亞利桑那州立大學(xué)的教授，作為一名實(shí)驗(yàn)社會心理學(xué)家，他在順從心理學(xué)領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。今年一月的一天，他來到當(dāng)?shù)氐囊患彝婢叩?，為的是給兒子買一款在圣誕節(jié)前就承諾過的玩具——一輛大型的電動(dòng)賽車，在商店里他碰到了一位以前的鄰居，他倆上一次的見面已經(jīng)是一年以前的事了，當(dāng)時(shí)他們也是在這家商店碰到的，也是在給自己的兒子買一件價(jià)格很貴的禮物。通過交談，他們才發(fā)現(xiàn)，這是幾家玩具公司為了提高一二月份銷售量(圣誕節(jié)后的一段時(shí)間是玩具銷售在一年當(dāng)中的最低谷)而玩弄的伎倆：在節(jié)前的廣告中開始為電動(dòng)賽車做廣告，孩子們都懇求父母去買這些玩具作為自己的圣誕禮物，但商家并沒有在市場上充分供應(yīng)這些產(chǎn)品，沒買到賽車的家長為了不讓孩子失望，只能選擇其他價(jià)格差不多的玩具來做為節(jié)日禮物;節(jié)后，玩具公司繼續(xù)為這款賽車做廣告，小家伙們就更想得到這些玩具了，父母們?yōu)榱藘冬F(xiàn)承諾只有再次前往購買，這一次他們發(fā)現(xiàn)，這款玩具供應(yīng)得非常充足……發(fā)現(xiàn)真相的教授非常生氣，要把買到手的賽車退掉，但他的朋友說到："哦，那你這樣做會有什么好處呢?你看，如果你把他的玩具拿走，他并不清楚這是為什么。他只知道他的爸爸沒有遵守諾言。你希望這樣嗎?"教授這才發(fā)現(xiàn)，在這場商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，他已經(jīng)出局?？蓱z的教授后來把這次失敗做為案例，寫進(jìn)了一本書中——《影響力》(influence：thepsychologyofpersuasion)，著作被翻譯成二十多種語言，銷量達(dá)百萬，為他贏得了國際聲譽(yù)。
在描述這些場景的同時(shí)，教授通過大量的實(shí)驗(yàn)結(jié)果和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬐评恚瑸槲覀冋故玖颂N(yùn)涵在這些現(xiàn)象背后的六條基礎(chǔ)心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺。
招式一：互惠
中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短?；セ莸牡览砥鋵?shí)就是通過人際交往中的"給予-索取-再給予-再索取"的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的匯報(bào)。在社會總體資源(關(guān)系、聲譽(yù)、時(shí)間、金錢)的交換和重組中，有計(jì)劃地實(shí)現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升。"花花轎兒人抬人"，講求朋友間的交情和義氣，大約就是古人的應(yīng)用吧!
招式的要點(diǎn)是先主動(dòng)給予對方一些好處，而且應(yīng)該是非常自然的好處。"情感帳戶"中第一筆款應(yīng)該是自己存入的，而不是預(yù)先透支。
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，對方可能先提出一個(gè)比較大的、極有可能會被拒絕的請求，然后，當(dāng)這個(gè)請求被拒絕后，他可能會再提出一個(gè)小一些的、他真正感興趣的請求，因?yàn)樗X得，第一個(gè)請求被拒絕后，你會有負(fù)疚感，做為互惠，你可能就會答應(yīng)他的第二個(gè)請求。呵呵，這時(shí)就要小心了。同理可得，產(chǎn)品的"免費(fèi)試用"也是為了通過消費(fèi)者的負(fù)疚感而漁利;推銷員對客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價(jià)的交換。
招式二：承諾和一致
信守承諾和保持一致往往被認(rèn)為是優(yōu)良的個(gè)人品質(zhì)，但很遺憾，也常常被"別有用心"的商家利用。當(dāng)一個(gè)承諾具有主動(dòng)性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時(shí)，人們更愿意努力維護(hù)先前建立的自我形象，也就改變了自己未來的行為。
招式的要點(diǎn)是見微知著、循序漸進(jìn)，繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報(bào)一個(gè)總體的低價(jià)，在你表示出購買意愿后，他會發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)"錯(cuò)誤"：忘了把一個(gè)主要部件的錢算進(jìn)去。由于部件的價(jià)格相對汽車來說微不足道，你會慨然應(yīng)允，但就在你計(jì)劃將車開走的一霎那，他又發(fā)現(xiàn)……這就是書中所舉的例子，不乏真實(shí)性。
這也告訴我們，在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，應(yīng)該促使消費(fèi)者通過各種方式表達(dá)自己對公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因?yàn)橐坏┙⑦@種傾向，消費(fèi)者就會在這個(gè)方向上憑借慣性越走越遠(yuǎn)，最終達(dá)到商家的目的。在公司內(nèi)部管理上，應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計(jì)劃和目標(biāo)寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。
招式三：社會認(rèn)同
我們處在一個(gè)信息爆炸的社會里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時(shí)候無法對整個(gè)局勢進(jìn)行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會大眾對這個(gè)事物的判斷來進(jìn)行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的sales。
招式的要點(diǎn)是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么做;相似性是指我們往往會仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，國內(nèi)很多大眾消費(fèi)品，如移動(dòng)公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現(xiàn)呢?既因?yàn)樗砹硕鄶?shù)人社會性的認(rèn)同，也因?yàn)樵谀菢拥漠嬅嬷?，我們每個(gè)人都能找到一個(gè)自己的影子。
招式四：喜好
人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要點(diǎn)是刻意建立好感時(shí)應(yīng)該在時(shí)間上遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的利用(如在贊美別人之后，緊接著提出一個(gè)要求)，而不必?fù)?dān)心遠(yuǎn)離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點(diǎn))，當(dāng)然，適度的策劃和針對不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來喜好，有時(shí)甚至是產(chǎn)生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著同一個(gè)目標(biāo)的合作，才能真正建立喜好。
招式五：權(quán)威
人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時(shí)，對權(quán)威意見的無條件順從，在中國，這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實(shí)驗(yàn)非常引人思考，一群本性并非邪惡的人因?yàn)閷?quán)威的過度倚賴，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進(jìn)一步指出，"即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來"。甚至有時(shí)僅僅是因?yàn)橐粋€(gè)人具有某項(xiàng)權(quán)威的象征，如穿了權(quán)威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會對其畢恭畢敬。
招式要點(diǎn)是裝扮成權(quán)威時(shí)，最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話，如公司產(chǎn)品中無足輕重的缺點(diǎn)，以充分建立權(quán)威客觀公正的形象，繼而再對產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)大書特書。"歐萊雅，稍微有點(diǎn)貴，但完全值得!"
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，對于一些需要擁有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識才能做出購買決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請用權(quán)威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過"專家"!
招式六：短缺
俗話說：物以稀為貴。從社會心理學(xué)的角度，人們對失去某樣?xùn)|西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自于對短缺商品的(使用)體驗(yàn)，而是來自于對它名義上的占有。
招式要點(diǎn)是應(yīng)把短缺也分為不同的層次：短缺固然難受，先得到后失去的短缺更難受，最近因社會競爭而先得到后失去的短缺更是難受至極!從消費(fèi)者體驗(yàn)的角度，同樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者在短缺狀態(tài)下的消費(fèi)體驗(yàn)要好于供應(yīng)充足時(shí)，如果是供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘?，消費(fèi)者的體驗(yàn)更加良好!
在閱讀這本書的過程中，不時(shí)能感受到商業(yè)技巧和商業(yè)道德的碰撞。如何來看待這個(gè)問題呢?正如書中的評論所說，技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人，那么它就是兇器;如果用來切菜，那么它就是工具。當(dāng)別人用它來做兇器，侵犯我們做為消費(fèi)者的利益底線，同時(shí)使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時(shí)候，我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇碜銮胁说墓ぞ?，在反擊奸商們的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)我們的商業(yè)夢想呢?畢竟，最好的防御就是進(jìn)攻。
總之，人性的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)都在這本書中得到了揭示——"自然人性"，也澄清了很多本不屬于人性范疇的問題，如很多問題其實(shí)屬于社會(組織)行為學(xué)的命題，我們姑且稱之為"組織人性"，通過揭示和澄清，羅伯特教授讓我們對營銷中的有關(guān)伎倆了然與胸，發(fā)出"不過如此"的感嘆，這必然會增強(qiáng)我們的信心。同時(shí)，也看到了自然人性和組織人性中潛藏的巨大而懾人的能量，如果能為我們所用，必定功效非凡。
深度影響讀書心得篇十三
善意卻適得其反的獎(jiǎng)勵(lì)不勝枚舉。它們失敗的主要原因在于，人們總是將獎(jiǎng)勵(lì)作為首選鼓勵(lì)策略，以影響行為。
在合理得當(dāng)?shù)淖兏锱χ?，?jiǎng)勵(lì)應(yīng)排在第三位：首先將關(guān)鍵行為與內(nèi)在滿足感相結(jié)合；然后努力獲得社會認(rèn)同；最后才會考慮選擇外在獎(jiǎng)勵(lì)以激勵(lì)行為。如果你不謹(jǐn)慎地遵循這個(gè)順序，很可能會失敗。
馬克·萊伯博士（mark lepper）及其同事研究發(fā)現(xiàn)：孩子在參加自己喜歡的活動(dòng)時(shí)（玩最喜歡的玩具）得到獎(jiǎng)勵(lì)（最喜歡的點(diǎn)心）可能會產(chǎn)生適得其反的效果；實(shí)驗(yàn)對象一旦得不到獎(jiǎng)勵(lì)，不但不會更積極地從事該活動(dòng)，反而會減少活動(dòng)的次數(shù)。
“過度辯證假說”（the over—justification hypothesis）認(rèn)為：如果人們因做自己本來就喜歡的事情而獲得獎(jiǎng)勵(lì)，他們會以旁觀者的角度看待它。想到自己的行為，人們意識到自己會從這種活動(dòng)中得到獎(jiǎng)勵(lì)，因而產(chǎn)生質(zhì)疑，如果事情本身有趣別人為什么提供獎(jiǎng)勵(lì)？因此，人們從因?yàn)榕d趣轉(zhuǎn)而因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)而行動(dòng)，一旦獎(jiǎng)勵(lì)取消就會減少從事該活動(dòng)。
保證所給的獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)、令人滿意且與關(guān)鍵行為緊密相連。一旦你這樣做，獎(jiǎng)勵(lì)即使非常小，也能幫助人們解決一些頑固的長期存在的問題。
如問題少女收容所的試圖自殺率顯著上升，通過激勵(lì)方案：被收容少女如果試圖自殺，那么她在接下來的一周內(nèi)就不能看電視，試圖自殺率頓時(shí)下降為0；另一個(gè)明顯的例子就是常旅客對航空里程累積的熱衷。
提供外在獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，如果你已夯實(shí)了之前的動(dòng)機(jī)源頭的話，獎(jiǎng)勵(lì)通常并不需要太大。重要的是禮物背后的意義而非禮物本身。獎(jiǎng)勵(lì)往往具有象征意義，它會激發(fā)許多重要的社會力量，而遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于獎(jiǎng)勵(lì)自身的表面價(jià)值。
如果你滿懷個(gè)人動(dòng)機(jī)和社會動(dòng)機(jī)完成了自己的工作，象征性的獎(jiǎng)勵(lì)具有很大的價(jià)值；如果你沒有這些動(dòng)機(jī)，外在獎(jiǎng)勵(lì)則會成為一種嘲笑和諷刺。
微小的獎(jiǎng)勵(lì)與關(guān)鍵行為密切相關(guān)，并能規(guī)范關(guān)鍵行為。
對于復(fù)雜的任務(wù)，最好分解成一個(gè)個(gè)較小、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，并不斷對行為的改進(jìn)予以嘉獎(jiǎng)；不要等到人們實(shí)現(xiàn)了驚人的成就時(shí)才給予獎(jiǎng)勵(lì)，而要對行為上的任何小進(jìn)步都進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
獎(jiǎng)勵(lì)正確的結(jié)果和行為：有時(shí)候結(jié)果看上去好卻可能是不正當(dāng)?shù)男袨樵斐傻模绻华?jiǎng)勵(lì)結(jié)果如產(chǎn)量則可能喪失更重要的如質(zhì)量；因此，如果不觀察人們的行為，貿(mào)然獎(jiǎng)勵(lì)很可能是不明智的做法。
只獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵行為：人們可以控制行為，市場變化以及其他外部變量不同會產(chǎn)生不同的結(jié)果；于是，影響力大師們不斷觀察并獎(jiǎng)勵(lì)支持重要的關(guān)鍵行為。今井正明的《現(xiàn)場改善》一書著重指出，日本人認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)付出和努力很重要，結(jié)果并不重要。
警惕分裂性的激勵(lì)措施：人們往往對自己發(fā)出的信息不聞不問，于是總是心口不一，不知不覺地獎(jiǎng)勵(lì)了錯(cuò)誤的行為；許多組織都有一套完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，但由于設(shè)計(jì)不當(dāng)，只會使人們產(chǎn)生錯(cuò)誤的行為；當(dāng)行為出現(xiàn)混亂時(shí)，很可能是你自己設(shè)立的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制引發(fā)了問題。
做出明智的選擇：懲罰遠(yuǎn)不能保證產(chǎn)生積極強(qiáng)化的效果，也許會減少之前錯(cuò)誤發(fā)生的可能，但只是暫時(shí)現(xiàn)象，而且結(jié)果無法預(yù)期，也許人們會在暫時(shí)地壓抑后故態(tài)重萌或刻意反抗；懲罰在使用無度時(shí)，還會帶來有害的情緒問題，如積極心理學(xué)家馬丁·塞利格曼（martin seligman）對習(xí)得性無助（learned helplessness）的研究。
懲罰之前給予警示：利用懲罰而無需把握分寸的一種方法就是給你試圖影響的人以警示，亦即給予明確的警示，讓他們知道如果繼續(xù)朝錯(cuò)誤的方向發(fā)展，將面臨哪些消極后果，但這時(shí)不要予以懲罰。如果他們不再有不良行為，那威脅警告既發(fā)揮了效用，又使他們無需承擔(dān)實(shí)際的后果。
警示無效實(shí)行懲戒
組織能力：改變環(huán)境
2、通過改變環(huán)境，而不是改變?nèi)?，從而達(dá)到持久的改善效果。
3、很少有人會想到通過改變物理空間進(jìn)而改變?nèi)藗兊男袨?。我們一看到別人有錯(cuò)誤的行為，就希望改變他們，而不是改變他們的環(huán)境。我們只顧及事物人為的一面，完全忽略了細(xì)微卻強(qiáng)大的因素的影響，如一個(gè)房間的大小、一把椅子的高矮等。我們沒有充分利用環(huán)境，有兩個(gè)原因：
我們往往忽視了環(huán)境中強(qiáng)大的因素；
即時(shí)我們意識到環(huán)境的影響，卻往往不知道如何應(yīng)對。
4、喬治·凱林的“破窗理論”：混亂的環(huán)境會發(fā)出無聲卻強(qiáng)烈的信息，鼓勵(lì)反社會行為?！耙粋€(gè)沒人修理的破窗，表明沒人負(fù)責(zé)也沒人在乎”，這種小問題會引發(fā)更多的混亂行為，包括暴力行為。
5、如何利用環(huán)境來提升影響力：
注意觀察，提高覺察力；
目視化管理——讓無形的因素變得清晰可見
信息會影響行為——數(shù)據(jù)流的重要性：
a）依靠數(shù)據(jù)來改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知地圖，避免“表征直覺推理”（representative heuristic）
b）收集和發(fā)布任何數(shù)據(jù)的唯一目的就是促進(jìn)加強(qiáng)關(guān)鍵性為
空間——最終要塞
a）鄰近性指的是物質(zhì)的相鄰性，對非正式接觸和最終合作影響巨大
b）距離使人們疏于互動(dòng)，喪失非正式接觸的機(jī)會，甚至引發(fā)仇恨。
6、讓事情變得簡單
聰明的生物都會使用工具——因?yàn)槁斆鞯纳飼ふ曳椒ㄗ屍D巨的任務(wù)變簡單
影響力大師不會一味地尋找方法鼓勵(lì)人們繼續(xù)從事平淡、痛苦、危險(xiǎn)或厭煩的活動(dòng)，相反，他們會去改變事物，使人們更容易實(shí)踐正確的行為（如同猿猴使用木棍招引螞蟻一樣），而且，也會利用事物讓錯(cuò)誤的行為更難執(zhí)行（防錯(cuò)）
深度影響讀書心得篇十四
今天把影響力這本書讀完了。它不像一般的書籍總是很膚淺的在表象探討問題，這本書的可貴之處就是透過一個(gè)很普遍的現(xiàn)象然后很深刻的探討現(xiàn)象背后的本質(zhì)，讓人很受啟發(fā)。但技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人，那么刀就是兇器如果用來切菜，那么它就是工具。
這本書主要講了六方面的內(nèi)容。
首先講到互惠原理?；セ菰碚J(rèn)為我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去回報(bào)。如果人家給了我們某種好處，我們就應(yīng)該以另外一種好處來報(bào)答他人的恩惠，而不能對此無動(dòng)于衷，就像孔子說的要以德報(bào)德，而不是以怨報(bào)德。我們身邊的很多人都運(yùn)用了此原理來為自己謀取利益。病人想要醫(yī)生在做手術(shù)時(shí)能更認(rèn)真更細(xì)心的照顧，就塞很多的紅包，醫(yī)生由于受到好處，根據(jù)互惠原理他們做手術(shù)時(shí)會更認(rèn)真細(xì)心。企業(yè)為了更好的銷售業(yè)績，往往賄賂一些官員或者一些采購部經(jīng)理，而這些官員或采購部經(jīng)理由于互惠原理會給這些企業(yè)更多的訂單和利潤。
第二個(gè)是承諾和一致原理。此原理認(rèn)為一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。就像有宗教信仰的人，他們在公眾場合總是表現(xiàn)的很虔誠，因?yàn)橐芩麄冃叛龅募s束。比如和尚在飯店吃飯如果大魚大肉的吃，人家就認(rèn)為他不是一個(gè)虔誠的信徒。
第三是社會認(rèn)同原理。此原理認(rèn)為我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看到別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為時(shí)。當(dāng)很多人都去做某事的時(shí)候，原本覺得不對的事，只因做的人多了，這事也變成了對的了。在初中的時(shí)候，我們的英語老師訂婚了還沒有結(jié)婚就先懷孕了，當(dāng)時(shí)她挺著個(gè)大肚子來給我們上課，很多學(xué)生老師背后都對她指指點(diǎn)點(diǎn)?，F(xiàn)在很多女人訂婚了然后挺著個(gè)大肚子走進(jìn)結(jié)婚的殿堂，也沒有人說三道四，原因就是這太普遍了，沒必要大驚小怪的。這樣的轉(zhuǎn)變，就是做的人多了，自然的被認(rèn)同了。
第四是喜好原理。人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求，這應(yīng)該是很自然的事，沒有誰會對此感到驚訝。第五是權(quán)威原理。權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。讓我知道了，你要想影響別人的看法就先亮明身份，你不想影響別人的看法就不要告訴他你的地位。第六是短缺原理?！皺C(jī)會越少，價(jià)值就越高”的短缺原理會對我們的行為造成全面的影響，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對人們的激勵(lì)作用更大。
我是一個(gè)不太愿意從眾的人，通常別人鼓掌，不會引起我的鼓掌，我只會對自己認(rèn)為值得的情況給予掌聲，這使我主觀上去忽略別人對其他事情的看法，也忽略了別人的感受。
如果我是生活在群次很低的人當(dāng)中，我的這種做法會給我?guī)硪徊糠值氖斋@與不同，可能讓我鶴立雞群，讓我變得出眾，但是，一旦我生活在群次高的人當(dāng)中的時(shí)候，結(jié)果就完全相反了，比如，別人都去上課，而我在寢室里逃課，別人都去參加講座，我卻悠哉的找朋友玩，我的這種做法遵循著一致性原理，讓我為仍然做著出眾事情而感到與眾不同，使我失去了應(yīng)該有的從眾感。
深度影響讀書心得篇十五
很高興繼續(xù)與大家分限自己的心得，這段時(shí)間博客上文章的目標(biāo)是--意志力。我會寫一部分跟意志力有關(guān)的文章來展視我的看法和觀點(diǎn)。
《影響2》這本書在學(xué)習(xí)方面帶來給我不少的新的想法和心得。特別是第5章，我把這章的主要內(nèi)容摘錄一下，非常推薦你自己閱讀一遍這章。
1、每個(gè)人都有希望。
基因并不像學(xué)者者過去認(rèn)為的那樣，對人的體能、思維靈敏度，甚至自律能力起決定性作用。學(xué)者及哲學(xué)學(xué)們一直以來所說的基因天才或終身的性格特點(diǎn)是后天習(xí)得的，就像人們學(xué)習(xí)走路、說話或吹口哨一樣。
注：“成長型思維模式”:在遇到挫折的時(shí)候，并不認(rèn)為自己失敗，而是不斷嘗試使用新的方法來解決問題。這種人雖然先天能力并不是非常突出，但往往能在后來取得更大的成就。
2、意志力很大程度上源于技巧。
書中以中著名的糖果實(shí)驗(yàn)為例。1965年，米契爾博士和艾伯特 班德拉進(jìn)行一項(xiàng)研究。在多次觀察中發(fā)現(xiàn)，將不能推遲享受的孩子們和懂得如何推遲享受的示范人員放在一起。不能推遲享受的孩子們可以通過觀察成功者來效仿這些行為。實(shí)驗(yàn)得到結(jié)論，推遲享受者更善于抵制短期誘惑。他們不僅僅是繞開誘惑;他們運(yùn)用具體、可學(xué)習(xí)的技巧轉(zhuǎn)移自己的注意力，關(guān)注獲得第二塊糖果的長期目標(biāo)，而非眼前短期的享受。
3、大多數(shù)技巧源自練習(xí)。
心理學(xué)家安德斯埃里克森(andersericsson)提出，任何領(lǐng)域的佼佼者之所以使同行相形見拙，是因?yàn)樗麄兎浅Ｗ⒅亍翱桃饩毩?xí)”(deliberatepractic)。
“熟生成巧”的前提是有正確的練習(xí)法。但里克森主張，取得杰出成就的人之所以成功，依靠的就是細(xì)心而有指導(dǎo)的練習(xí)，也就是有技巧的練習(xí)，除此別無他法。他的研究顯示，超凡的技巧、不凡的成就、社會精英的地位，并不是由基因決定的;而在于是否能夠通過“刻意練習(xí)”提高自己的技能。
例如，埃里克森描述了花樣滑冰運(yùn)動(dòng)員在冰上的不同訓(xùn)練;有望參加奧林匹克運(yùn)動(dòng)會的選手們要不斷練習(xí)他們尚未掌握的技巧;滑冰俱樂部孤人則相反;他們練習(xí)已經(jīng)掌握的技能;業(yè)余滑冰者可能會有一半的時(shí)間在滑冰場和朋友聊天，而根本不練習(xí)。簡單來說，花同等時(shí)間滑冰的滑冰者，由于他們不同的練習(xí)方法，最終取得的成績也各不相同。在埃里克森的研究中，這一發(fā)現(xiàn)適用于任何一種技能，包括記憶復(fù)雜的清單、下棋、比賽拉小提琴以及學(xué)習(xí)各種現(xiàn)有的運(yùn)動(dòng)技能等等。它也適用于一些較復(fù)雜的活動(dòng)，如演講、與人相處、進(jìn)行談判等等。
通過刻意練習(xí)提高成功，不僅僅適用于花樣滑冰、下棋和學(xué)習(xí)小提琴等活動(dòng)，而且適用于與同事相處、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員改善質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、情感交流、以及細(xì)膩、敏感的人際交往等。
我們之所以面臨許多重大而頑固的問題，是因?yàn)槲覀內(nèi)狈记?這又源于缺乏刻意練習(xí))，而不是源于基因的優(yōu)劣、缺乏勇氣或性格缺陷。長期以來，人們認(rèn)為自律能力是一種性格物質(zhì)，杰出的成就源于天賦，而實(shí)際上它們增均源于一種能力，即正確的練習(xí)具體技巧的能力。學(xué)會練習(xí)正確的行動(dòng)，就能學(xué)會抵制各種誘惑，學(xué)會與上司的談話不再尷尬。
深度影響讀書心得篇十六
很長一段時(shí)間，人都非常的浮躁，而最近發(fā)貨的事情太多，甚至連手機(jī)都懶得看。時(shí)間總是要擠出來，最關(guān)鍵的是要讓自己浮躁的內(nèi)心平靜下來，所以在睡覺之前，我把手機(jī)關(guān)機(jī)充電去了，自己開著臺燈靜靜的看著書。看書——竟然變得很困難，視線在書本中劃過，思緒卻不能跟上。
我讓自己每天看一章書，每章做一個(gè)小結(jié)，一本書再做一個(gè)總結(jié)。把一些心得寫下來，供自己閑暇時(shí)翻翻，讓空空的腦海，慢慢裝下些知識。
我不想長篇大論，只把自己認(rèn)為好的記錄如下(第一張)
1、"絕大多數(shù)人缺乏的并不是改變事物的勇氣，而是改變事物的技巧"——我們要總結(jié)這些技巧，在交際上，在生意場上。每一次的失敗、挫折都是技巧的提升。
2、"當(dāng)我們把絕大部分的努力用在事后補(bǔ)救，而非預(yù)防時(shí)，實(shí)際上就是在默默地宣布，我們不知道如何影響人們的思想和行動(dòng)，我們放棄了。"——我們要把精力放在事先的預(yù)防、事先的安排，這是最節(jié)省時(shí)間、精力和金錢的方式，尤其對我們做生意的時(shí)候要著重考慮。我們要做好計(jì)劃、規(guī)劃，我們要盡量避免將精力用在事后的補(bǔ)救。
3、"首先我們要怎樣發(fā)現(xiàn)別人的成功，然后怎樣明確少數(shù)關(guān)鍵行為，最后，只要日常堅(jiān)持執(zhí)行，這些行為將保證我們?nèi)〉贸晒?——張有為老師的成功，名企業(yè)深度游學(xué)研修杜平等等他們的成功都有都有他們的關(guān)鍵行為，我們借鑒、模仿去做的時(shí)候，我們也在逐步走向成功。
4、"觀察他人的行為會極大地影響我們自身的行為"——這個(gè)就是榜樣的力量，在張老師的學(xué)生群里，這種作用尤為明顯。唯恐自己落后了。
5、"影響力的確是可以研究、檢測并掌握的"——因?yàn)槿耸强梢曰ハ嘤绊懙摹?BR> 6、"如果你想改變世界，必須改變?nèi)藗兊男袨?而如果你要改變他們的行為，必須首先改變他們的思維方式。"——思維決定了一個(gè)人的行為方式。一個(gè)富翁的思維和一個(gè)乞丐的思維是不一樣的，所以他們對于同一件事情的看法是截然不同的。我們?nèi)绻獙⑵蜇ぷ兂赏踝?，那么必須首先讓他的思維是王子的思維。
7、"我們需要作出的改變不要太激進(jìn)"——我更加贊同循序漸進(jìn)的方式來改變，沒有什么事情是一下子改變的，除非是哪種人生不能承受之痛。
8、"我們在生活的每個(gè)方面都必須這樣做。"——每個(gè)方面我們都要視自己為影響力大師，因?yàn)槲覀円绊懳覀兊钠髽I(yè)和企業(yè)里面的員工。
9、"那些策略"——注意不能是單一的策略，世界是復(fù)雜的，生意是復(fù)雜的。
10、"影響力策略本省并沒有積極和消極之分……我們一直致力于將其策略用于高尚的事業(yè)"——我們要做的積極做的有意義。
小結(jié)：我們要思考如何學(xué)習(xí)和掌握這種影響力的力量。