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商務(wù)談判策劃書例文篇一
甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。
甲方：成立于20xx年，主要銷售各品牌時(shí)尚服裝。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有密切的和合作，可以從廠家直接獲得產(chǎn)品，因此具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是另外三家同類公司。
乙方：成立于20xx年，是一家經(jīng)營(yíng)多種業(yè)務(wù)的綜合性大公司。雙方合作情況：xx公司20xx年購(gòu)進(jìn)xx件服裝，今年欲購(gòu)買xx件服裝，該公司是主要考慮的一家供應(yīng)商。針對(duì)此次合作已經(jīng)有過(guò)初步接觸。
乙方向甲方公司采購(gòu)xx件服裝，其中褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xx件。
主談：xx，市場(chǎng)部經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn)：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;法律顧問(wèn)：xx，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。
乙方談判團(tuán)隊(duì)人員組成：主談：xx，采購(gòu)經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn)：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;法律顧問(wèn)：xx，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。
甲方：
優(yōu)勢(shì)：
產(chǎn)品質(zhì)量有保證;
1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)(從廠家直接進(jìn)貨);
2、貨源充足;
3、售后服務(wù)周到(三月包換)
4、已經(jīng)又一次合作，為此次合作奠定基礎(chǔ);
5、我方為許多大商場(chǎng)長(zhǎng)期供應(yīng)服裝，有良好的市場(chǎng)聲譽(yù)。
劣勢(shì)：若談判不成功，損失大，可能還會(huì)影響以后合作。
乙方：
優(yōu)勢(shì)：有多方供應(yīng)商可供選擇。
劣勢(shì)：與其他服裝供應(yīng)商未曾有過(guò)大型合作，改變采購(gòu)對(duì)象會(huì)增加其時(shí)間成本、采購(gòu)成本。
1、和平談判;
2、最終價(jià)格：xx。
3、供貨日期：簽合同后一周之內(nèi)。
4、采購(gòu)量：褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xxx件。
時(shí)間：20xx、x、x。
地點(diǎn)：圖書館。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出從其他家供應(yīng)商采購(gòu)會(huì)增加成本，開出較高的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
1)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益和優(yōu)勢(shì)，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
2)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)換取其它更大利益。
3)、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益;
4)、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
5)回?fù)魧?duì)方對(duì)我方不當(dāng)?shù)姆治?，但是要注意不要損傷對(duì)方公司，在進(jìn)行中可以采取溫柔的方式，也可以避開這一話題。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
根據(jù)雙方談判情況，可以適當(dāng)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，爭(zhēng)取談判可以順利進(jìn)行。
4、最后談判階段：
(1)把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
八、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任。
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益。
2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)措施：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
商務(wù)談判策劃書例文篇二
對(duì)方：新型綠茶公司）
我方：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
3、投資預(yù)算在150－400萬(wàn)人民幣以內(nèi)。
4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
對(duì)方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題，到達(dá)合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證；
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議；
法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選取。
我方劣勢(shì)：
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的狀況也知之甚少
2、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未構(gòu)成必須的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體狀況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
b、要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望對(duì)方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋；
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬(wàn)；
b、股份占有率為48%以上；
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門務(wù)必要有我方成員；
2、感情目標(biāo)：透過(guò)此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系；
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：透過(guò)談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約職責(zé)
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時(shí)放下保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對(duì)方我方能夠帶給廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但務(wù)必要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額。
商務(wù)談判策劃書例文篇三
我方：我方是國(guó)內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。
本公司占有中國(guó)xy類布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額。
因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r(shí)生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。
客方：對(duì)方是全國(guó)唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。
由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國(guó)外獲取貨源。
對(duì)方不愿讓公司信譽(yù)受損。
對(duì)方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶。
容易建立長(zhǎng)久的利益關(guān)系。
拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。
決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;。
顧問(wèn)：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭(zhēng)取最多的賠償金；
2、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
3、盡快補(bǔ)齊貨源。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最少的賠償金。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、我方乃國(guó)內(nèi)十大服裝名牌公司；
2、我方實(shí)力雄厚；
3、市場(chǎng)份額占有量有三分之一；
我方劣勢(shì)：
1、原料無(wú)法從其他地方獲取。
2、天災(zāi)因素；
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)xy布料的三家公司之一；
2、天災(zāi)因素。
對(duì)方劣勢(shì)：
違反了合同，如果不賠償會(huì)使公司信譽(yù)受損。
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議，取得我方期望的相應(yīng)賠償額；
原因分析：對(duì)方違約在先，并使我方遭受了巨大損失；
合作方式：按我方期望賠償，并盡快補(bǔ)齊余下的布料。
我方要求：
a、賠償我方要求的的賠償金。
b、在不理解這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件；
c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。
我方底線：
a、賠償金最低250萬(wàn)；再要求其在價(jià)錢上降低2%。
b、前提是必須同意其他非金錢的條件。
c、最高是一次性賠償350萬(wàn)。
2、感情目標(biāo)：經(jīng)過(guò)此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康?，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
關(guān)于金錢賠償以及理由。
1、名譽(yù)損失費(fèi)：50萬(wàn)(因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場(chǎng)份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。)。
2、機(jī)械的折舊費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間，機(jī)器沒(méi)有用于使用，停掉的五臺(tái)機(jī)器折舊費(fèi)為10萬(wàn)。
3、廠租，水，電費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬(wàn)，水電費(fèi)共1、5萬(wàn)。共計(jì)5、5萬(wàn)。
4、工人誤工費(fèi)：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無(wú)事可做，但按勞動(dòng)法規(guī)定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每一天八小時(shí)的正常工作時(shí)間，薪水為69、所以應(yīng)付工資為34、5萬(wàn)。
5、延期交貨的賠償金：500累計(jì)共600萬(wàn)。
關(guān)于非金錢賠償以及理由：
1、由于即將換季，夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會(huì)滯銷，也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以期望對(duì)方的夏季布料降價(jià)，把季布料原價(jià)多發(fā)或者降級(jí)優(yōu)惠于我們。
2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自我承?dān)一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對(duì)以后合作的誠(chéng)意，貴公司也明白國(guó)內(nèi)僅有三家公司能夠生產(chǎn)xy類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國(guó)xy類布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額。期望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過(guò)談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚，開出最高價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段。
層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)。
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。
d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方遭受的損失，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來(lái)。如若成功，我們將達(dá)成長(zhǎng)久的利益關(guān)系。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最終談判階段：
a、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂賠償合同。
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)害賠償法》《保險(xiǎn)法》。
備注：
《合同法》違約職責(zé)。
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢(shì)，都有牽制對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
商務(wù)談判策劃書例文篇四
二、談判組成人員。
店方：店員a1、老板a2。
買方：女士b1、女士男朋友b2。
三、談判地點(diǎn)。
服裝店。
四、談判時(shí)間。
夏季某天。
五、談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。
店方優(yōu)勢(shì)：此店座落于繁華商業(yè)地段，車水馬龍，人來(lái)人往。開店已有好幾年，生意一直不錯(cuò)。產(chǎn)品琳瑯滿目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費(fèi)者群體中享有較好口碑。
店方劣勢(shì)：現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，本店旁邊還有很多規(guī)模相當(dāng)?shù)姆b商場(chǎng)，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費(fèi)者留住不簡(jiǎn)單。
買方優(yōu)勢(shì)：在買方市場(chǎng)的今天、消費(fèi)者權(quán)益受法律保護(hù)的社會(huì)買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。
買方劣勢(shì)：對(duì)市場(chǎng)行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當(dāng)感覺(jué)累的時(shí)候就不會(huì)很在乎價(jià)格，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會(huì)討價(jià)還價(jià)、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。
讓買方感覺(jué)自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤(rùn)賣了服裝。
七、各階段談判策略的準(zhǔn)備。
(一)初始階段：
1、滿意感：面帶微笑盛情邀請(qǐng)女士及男友進(jìn)店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺(jué)自己受到店家重視，以期待其因此減弱對(duì)服裝和價(jià)格的挑剔。
2、鴻門宴：主動(dòng)給二人讓座，說(shuō)逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺(jué)不買還有點(diǎn)不好。
(二)談判階段：
3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的目的。
4、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn)：以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間，造成談判低時(shí)效，以期買方做出讓步。
5、車輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應(yīng)戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退讓。
6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的斤斤計(jì)較的降低價(jià)格，并且大肆渲染。
7、連瑪馬：堅(jiān)持店方降價(jià)的同時(shí)買方也要加價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。
八、僵局預(yù)測(cè)及備用策略。
僵局預(yù)測(cè)：在快要成交的時(shí)候，買方就是舍不得多出幾塊錢，很可能因?yàn)閹讐K錢的利益使生意做不成。
備用策略：折中調(diào)和，在談判后期，為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧。
九、語(yǔ)言情景模擬。
a1：歡迎光臨，進(jìn)來(lái)看看吧，相中了可以試試。
a1：相中哪件了？
b1：嗯，先隨便看看。
a1：(對(duì)女士男友說(shuō))看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會(huì)吧，吹吹電扇。(鴻門宴)。
b2：(微笑)謝謝，謝謝。
a2：(對(duì)女士說(shuō))今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細(xì)，穿短裙一定很漂亮。(滿意感)。
b1：呵呵，是嗎。
b1：把那條牛仔短裙給我看看。
a1：(把裙子遞給b1)這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。
b1換上裙子到鏡子前前后觀望。
a2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡(jiǎn)直沒(méi)法挑！(滿意感)。
b1：(不好意思的笑)呵呵，是嗎。
a2：不信問(wèn)問(wèn)你男朋友。
b2：確實(shí)挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。
b1：多少錢呀？
a1：120。
b1：便宜點(diǎn)吧。
a1：這裙子特?zé)徜N，都這個(gè)價(jià)。
b1：你這要價(jià)太貴了，別的地方我也看過(guò)呀，才幾十塊。(貨比三家)。
a1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒(méi)法挑啊。你要誠(chéng)心要了，可以給你便宜點(diǎn)。
b1：我當(dāng)然想要了，便宜多少??？
a1：少要你五塊錢吧，這在大商場(chǎng)大超市都是明碼標(biāo)價(jià)的，一分也不少！(小氣鬼)。
b1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說(shuō)個(gè)最低價(jià)吧。(針鋒相對(duì))。
a1：110吧，這真是最低的了。
b1：還是很貴啊，等于沒(méi)少的。
a1：那你能給多少吧，說(shuō)個(gè)最高價(jià)吧。
b1：50。
a1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個(gè)合適的價(jià)啊。
b1：再多便宜點(diǎn)吧，我們都是學(xué)生，沒(méi)多少錢??！(借惻隱)。
a2：我看你像學(xué)生所以才沒(méi)喊高價(jià)啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競(jìng)爭(zhēng)又強(qiáng)，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦！(借惻隱)。
b1：那60吧，怎么樣？
a2：?jiǎn)眩@么小氣啊。看你也不窮嘛。(激將法)。
b1：哎，哪呀，我們現(xiàn)在還是向父母要錢的時(shí)候呀。(借惻隱)。
a2：那你添點(diǎn)吧，再添點(diǎn)。(擠牙膏)。
b1：哪光能我添啊，你也不說(shuō)降點(diǎn)。你再降點(diǎn)吧。(擠牙膏、連環(huán)馬)。
a2：那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個(gè)大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！
b1：我們今天就帶了幾十塊錢來(lái)啊，100塊我們掏不出來(lái)啊。再少幾十塊吧。(借惻隱)。
a2：我們都在原價(jià)上降了20啊，20不少了。要不你再給個(gè)價(jià)。
b1：我們現(xiàn)在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！
a2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒(méi)錢啊，你沒(méi)有，你男朋友有啊！
a1：(眼望b2)年輕人雜一點(diǎn)也不干脆呢。各自讓著點(diǎn)嘛。(激將法)。
b2：(好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動(dòng)。)那我們?cè)偌邮畨K，你們?cè)俳凳畨K，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人！(折中調(diào)和、最后通牒)。
a2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個(gè)回頭客，你對(duì)別人一定說(shuō)是100多買的?。?BR> b1：(恨了b2一眼，付了錢)大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來(lái)?yè)Q啊。
a2：行，沒(méi)問(wèn)題。不合適了盡管拿回來(lái)?yè)Q。
a1、a2：走好，下次再來(lái)呀。
買賣做成，店方基本完成了談判目標(biāo)。
商務(wù)談判策劃書例文篇五
談判背景：我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的`合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說(shuō)我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問(wèn)題有不同的看法，這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)雙方多次交涉都沒(méi)能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。
以對(duì)我方有利的方式來(lái)解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問(wèn)題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
2.1最高目標(biāo)
我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來(lái)的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
2.2實(shí)際需求目標(biāo)
我們kll工廠作出一些讓步，對(duì)于flp工廠的損失表示同情，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。
2.3可接受目標(biāo)
我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。
2.4最低目標(biāo)
我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理
決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談
團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判，為了表示我們的誠(chéng)意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí)，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問(wèn)題很有自己的主見，無(wú)論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問(wèn)給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來(lái)維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4.1我方利益
對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對(duì)方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來(lái)，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，也挽回了我方的聲譽(yù)。
4.2對(duì)方利益
對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來(lái)的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。
4.3我方優(yōu)勢(shì)
因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開我們，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對(duì)于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義，從需求方面來(lái)講，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來(lái)考慮，我方并沒(méi)有違約，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒(méi)有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國(guó)買賣合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的，且很有說(shuō)服力，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
4.4我方劣勢(shì)
因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn)，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
4.5對(duì)方優(yōu)勢(shì)
對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對(duì)我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外，對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來(lái)對(duì)我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。
4.6對(duì)方劣勢(shì)
他們一時(shí)之間離不開我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān)。從心理的角度分析，我方在對(duì)方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。
5.1開局
因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對(duì)方，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問(wèn)題，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來(lái)為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過(guò)于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭(zhēng)取雙贏的局面，體諒對(duì)方，要放棄立場(chǎng)，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題，可以退貨，我方絕對(duì)毫無(wú)條件的接受他們退給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對(duì)方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對(duì)方覺(jué)得我們?cè)谕讌f(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。
5.3休局階段
團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
5.4最后談判階段
運(yùn)用相關(guān)的法律來(lái)證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對(duì)方感覺(jué)到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過(guò)程中，無(wú)論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠(chéng)懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問(wèn)題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問(wèn)題。
6具體日程安排
因?yàn)榇藛?wèn)題已經(jīng)是經(jīng)過(guò)了雙方多次的交涉，但始終沒(méi)解決，所以這次的談判時(shí)間要集中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問(wèn)題都解決。
因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營(yíng)造一種輕松的氛圍，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行。
主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：
8.1買賣合同法
第一百五十七條 買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。
第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。
當(dāng)事人沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。
8.2了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼
如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來(lái)和我方談判，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。
8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料
如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利，若對(duì)對(duì)方有利，我方應(yīng)采取什么措施來(lái)維護(hù)我方觀點(diǎn)。
當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無(wú)關(guān)時(shí)，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過(guò)激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對(duì)方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方能夠冷靜下來(lái)，從而保證談判的正常進(jìn)行。
對(duì)方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來(lái)說(shuō)服對(duì)方。
如果對(duì)方用不再跟我方合作來(lái)威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。
萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對(duì)方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠(chéng)懇，從而達(dá)到談判目的。
一份完整的商務(wù)談判活動(dòng)策劃書主要就包括以上九大方面，其中還有很多細(xì)節(jié)我們也是不能忽視的。在制定商務(wù)談判活動(dòng)策劃書時(shí)，一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo)，以及想想通過(guò)怎么樣的方式以及注意好哪些問(wèn)題我們才能把商務(wù)談判活動(dòng)策劃書做的更好更完整。
商務(wù)談判策劃書例文篇六
主要運(yùn)營(yíng)國(guó)內(nèi)公司購(gòu)買海外商品的代購(gòu)業(yè)務(wù)。接受國(guó)內(nèi)公司訂單，與國(guó)內(nèi)公司簽訂代購(gòu)合同，與國(guó)外公司聯(lián)系供貨，嚴(yán)格依照合同為國(guó)內(nèi)公司代購(gòu)他們需要的商品。
產(chǎn)品：電腦分高端機(jī)和低端機(jī)，我們現(xiàn)在缺少性能好、運(yùn)算速度快的高端計(jì)算機(jī)。因此這部分市場(chǎng)主要依靠進(jìn)口。
客戶關(guān)系：江西甲工廠與美國(guó)ibm公司是第一次合作。因此，雙方對(duì)彼此的特點(diǎn)和銷售理念并不熟悉，交流過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)理解偏差。因?yàn)檫@鐘情況，所以雙方需要“摸著石子過(guò)河”，一步一步向前探索，尋求彼此的共同點(diǎn)。
1.主題：解決為江西甲工廠提供的電腦規(guī)格不符合合約規(guī)定的調(diào)換事宜，維。
護(hù)我方利益，建立雙方良好的關(guān)系。
2.談判地點(diǎn)：北京。
3.談判時(shí)間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
主談：胡小晴，公司談判全權(quán)代表；決策人：賀xx，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：陳佳佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：王曉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；
我方核心利益：
1、讓甲工廠放棄調(diào)換事宜，接受現(xiàn)有計(jì)算機(jī)或可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償以。
讓他們同意不調(diào)換。
2、和平談判，將雙方損失降到最低并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
2、對(duì)方有可能為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：盡量在不傷和氣的前提下，讓甲工廠放棄調(diào)換事宜，接受現(xiàn)有計(jì)。
算機(jī)或可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償以讓他們同意不調(diào)換。
2、感情目標(biāo)：通過(guò)協(xié)調(diào)解決糾紛的過(guò)程，繼續(xù)建立交易雙方的良好合作關(guān)系，
并加深彼此的信任。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方提供的產(chǎn)品并沒(méi)有違反合同規(guī)定不存在任何技術(shù)質(zhì)量問(wèn)題，不允許退貨調(diào)換，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方以后很難再與對(duì)方保持合作關(guān)系并與其他公司談判合作。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出拒絕調(diào)換要求但可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》備注：《合同法》違約責(zé)任。
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料。
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
2、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決要求調(diào)換”一點(diǎn)上，不作出任何讓步。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務(wù)談判策劃書例文篇七
我方背景：
白駒過(guò)隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見證彼此的不斷成長(zhǎng)。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。
旅行社背景：
改革開放以來(lái)，伴隨著中國(guó)旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國(guó)旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來(lái)，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題。
主動(dòng)出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。
談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成。
就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢(shì)、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對(duì)外交流人員，歐陽(yáng)文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅。
1.最理想的目標(biāo)：200元/人。
2.可接受目標(biāo)：300元/人。
3.最低目標(biāo)：350元/人。
1.我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員。
2.介紹本次會(huì)議安排與人員。
4.達(dá)成協(xié)議。
5.簽訂合同。
6.預(yù)付訂金。
7.握手祝賀談判成功。
1.我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判。開局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。
2.若對(duì)方不愿意開價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。
1.用咬緊不放策略回應(yīng)對(duì)方的開價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧。”
2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)的門票、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。
應(yīng)急方案。
1.旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。
2.談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
商務(wù)談判策劃書例文篇八
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將通過(guò)了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。
首屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。
（一）活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
（二）活動(dòng)時(shí)間：20xx年11月18日—20xx年12月16日
（三）活動(dòng)地點(diǎn)：體育館（決賽地點(diǎn)）
（四）活動(dòng)對(duì)象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生
（五）主辦單位：共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)
（六）承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)
（七）贊助單位：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。
（一）初賽階段
1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由
組隊(duì)參加初賽（倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上，多個(gè)年級(jí)組成）。初賽提交作品——商務(wù)談判企劃書。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書、策劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。
（二）復(fù)賽階段
1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)（8支）參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽
形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘
內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。
（三）決賽階段
1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于20xx年12月9日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個(gè)部分。
2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。
（四）評(píng)比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：
大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍；復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。
3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。
（一）首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置
1、團(tuán)體獎(jiǎng)：
一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書；二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書；優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。
最佳團(tuán)總支組織獎(jiǎng)，獎(jiǎng)杯一個(gè)。
最佳人氣獎(jiǎng)一隊(duì)，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。
2、個(gè)人獎(jiǎng)：
20xx華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)一名；個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。
（二）參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分。
七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：
（一）活動(dòng)啟動(dòng)：20xx年11月17日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書，
20xx年11月18日，召開發(fā)布會(huì)；
20xx年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會(huì)；
（二）宣傳活動(dòng)：20xx年11月17日—20xx年12月16日
（四）參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：20xx年11月25日—20xx年11月27日
分3輪：（同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程）
第1輪：邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn)；
第2輪：邀請(qǐng)老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座；
第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座；
（五）初賽作品制作:20xx年11月27日—20xx年12月1日；
（六）初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年12月1日前提交；
（七）初賽比賽：20xx年12月3日（星期三）：
（八）初賽結(jié)果公布：20xx年12月4日；
（九）復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年12月4日—20xx年12月8日；
（十）復(fù)賽階段：20xx年12月9日（星期二）；
（十一）復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年12月9日；
（十二）決賽準(zhǔn)備階段：20xx年12月9日—20xx年12月14日；
（十三）決賽時(shí)間：20xx年12月16日（星期二）。
通過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
通過(guò)團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開展，有效地保證活動(dòng)的參與度；
綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。
（一）本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。
（二）未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
（三）本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。
附：
活動(dòng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：周妍萍15899842186
共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)
華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)
商務(wù)談判策劃書例文篇九
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一、談判主題
從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人，成為其股東
三、談判前期準(zhǔn)備
3、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。我方劣勢(shì)：
1、自有資金較少2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、具有決定的權(quán)力;
2、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高對(duì)方劣勢(shì):
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)我方目標(biāo):
1、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到d公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。對(duì)方目標(biāo)：
1、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元2、人員分流
五、具體方案與策略1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把
對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額30萬(wàn)元的對(duì)策：
1)借題發(fā)揮的.策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁2、中期階段：
益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
商務(wù)談判策劃書例文篇十
三、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。我方劣勢(shì)：
一、自有資金較少。
二、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少對(duì)方優(yōu)勢(shì):。
一、具有決定的權(quán)力;。
二、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高對(duì)方劣勢(shì)。
一、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)二、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)我方目標(biāo):。
二、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。對(duì)方目標(biāo)：
一、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元。
二、人員分流。
商務(wù)談判策劃書例文篇十一
對(duì)方：新型綠茶公司)。
我方：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
對(duì)方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
二、談判主題。
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;。
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;。
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益：
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;。
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;。
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì)：
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)。
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
d、要求占有60%的股份;。
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;。
f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬(wàn);。
b、股份占有率為48%以上;。
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;。
2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;。
六、程序及具體策略。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約責(zé)任。
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
八、制定緊急預(yù)案。
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額。
作者：不詳。
商務(wù)談判策劃書例文篇十二
在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國(guó)的業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。
二，談判主題及內(nèi)容。
1主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。
2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。
3.談判時(shí)間：20xx年12月30日——20xx年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：
a甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào)：
(1)fp-148貨車缺陷情況如下。
缺陷出現(xiàn)率%。
輪胎裂紋10。
擋風(fēng)玻璃裂碎5。
電路故障30。
鉚釘震斷20。
車架裂紋10。
有一項(xiàng)以上缺陷70。
甲方具有中國(guó)檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(其統(tǒng)計(jì)情況見上)，其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。
(2)有關(guān)汽車的交易情況。
1)夠入價(jià)663.2萬(wàn)日元(按rmb1=jpy16.58計(jì)外匯)/輛;。
2)夠入數(shù)5840輛;。
3)該批貨車是專為出口中國(guó)而生產(chǎn)，考慮了中國(guó)道路的實(shí)際情況;。
4)刮宮濃郁質(zhì)量問(wèn)題的合同條款如下：
b一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付(保修期2年內(nèi));保修期外由中方自理：
c有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過(guò)5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上升一檔。
(3)甲乙雙方以前的往來(lái)情況。
b乙方給甲方的信息情報(bào)：
1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;。
3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對(duì)甲方公司的不滿;。
4)對(duì)于處理汽車質(zhì)量問(wèn)題可有三種方法。
a將汽車運(yùn)回日本修理。
b乙方派人員帶維修件到中國(guó)來(lái)維修。
c將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修(甲方自理)。
其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。
三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表。
決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策。
技術(shù)顧問(wèn)：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)。
法律顧問(wèn)：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理。
四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析。
1、甲方核心利益：a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。
b對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修。
c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系。
甲方優(yōu)勢(shì)：a我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國(guó)市場(chǎng)。
c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶。
d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距。
e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案。
d貨車出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩亍?BR> 2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額。
b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車的質(zhì)量問(wèn)題。
c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系。
乙方優(yōu)勢(shì)：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方。
b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位。
c實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用。
d與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失。
乙方劣勢(shì)：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴。
b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重。
c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。
五，談判目標(biāo)。
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：
和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車，如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師。
3、索賠目標(biāo)：爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失。
商務(wù)談判策劃書例文篇十三
我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來(lái)的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來(lái)，公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色。近來(lái)，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。
商務(wù)談判策劃書例文篇十四
3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的目的。
4、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn)：以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間，造成談判低時(shí)效，以期買方做出讓步。
5、車輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應(yīng)戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退讓。
6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的斤斤計(jì)較的降低價(jià)格，并且大肆渲染。
7、連瑪馬：堅(jiān)持店方降價(jià)的同時(shí)買方也要加價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。
商務(wù)談判策劃書例文篇十五
（一）雙方利益分析
1、我方核心利益：
2、對(duì)方利益：
1、我方優(yōu)勢(shì)：2、我方劣勢(shì)：3、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：4、對(duì)方劣勢(shì)：
（一）戰(zhàn)略目標(biāo)：
（二）談判目標(biāo)
（一）戰(zhàn)略目標(biāo)：
（二）談判目標(biāo)
3、對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策：
1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》xx備注：
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方xxx應(yīng)對(duì)方案：
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)xxx從而xxx
應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
5、若對(duì)方堅(jiān)持在xxx一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在xxx上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務(wù)談判策劃書例文篇十六
1、主題：關(guān)于20xx年x地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判。
2、談判項(xiàng)目：20xx年x地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助。
3、談判主體：
甲方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校。
乙方：制衣實(shí)業(yè)有限公司。
4、雙方主要簡(jiǎn)介：
我方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方，國(guó)家級(jí)重點(diǎn)中職學(xué)校。
對(duì)方：制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí)，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。
5、雙方主要優(yōu)勢(shì)：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國(guó)家重點(diǎn)中職學(xué)校。
對(duì)方：“xx”是“國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí)，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。
商務(wù)談判策劃書例文篇十七
1.談判內(nèi)容：臨近畢業(yè)，為留念在校美好生活，經(jīng)全體同學(xué)商議決定，與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車)畢業(yè)旅行計(jì)劃的談判。通過(guò)多方面的調(diào)查了解，甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系.雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判。
2.談判雙方甲方：福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院06文秘班。
乙方：福州市中國(guó)旅行社。
3.雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。
雙方優(yōu)、劣勢(shì)分析。
甲方優(yōu)勢(shì)1、此次旅行人員較多并集中2、幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢(shì)學(xué)生群體，無(wú)個(gè)人經(jīng)濟(jì)來(lái)源，資金籌集較為困難。
乙方優(yōu)勢(shì)路線規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心。劣勢(shì)福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu)，與其存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅，例如福州中國(guó)青年旅行社等。
甲方核心利益：盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠些，在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些。
乙方核心利益：擴(kuò)大其在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅，并達(dá)到互惠互利。
二、具體內(nèi)容。
(一)談判目標(biāo)。
盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r(jià)格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行。
(二)目標(biāo)設(shè)定。
1.價(jià)格要求390元/成人;400元/成人(周末價(jià))。
2.住宿要求二星級(jí)酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)。
4.交通費(fèi)用旅行社承擔(dān)。
5.服務(wù)要求旅行相應(yīng)必備品。
(三)組建談判小組。
1.談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會(huì)上全面合作。
2.確定談判小組人員分工名單。
主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長(zhǎng)。
副談：為主談判提供建議，或見機(jī)而談。
成員a：負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)節(jié)服務(wù)、安全、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)情況。
成員b：負(fù)責(zé)分清動(dòng)向、意圖，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。
成員c：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管，談判過(guò)程的記錄等。
11月5日第一階段(摸底階段)上午9：00—11：30。
第二階(報(bào)價(jià)階段)下午15：00—17：00。
11月6日第三階段(討價(jià)還價(jià)階段)上午9：00—11：30。
第四階段(讓步成交階段)下午15.：00—17：00。
(五)談判議程：
(1)雙方進(jìn)場(chǎng)。
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。
(4)達(dá)成協(xié)議。
(5)簽訂合同。
(6)預(yù)付定金(45%)。
(7)握手祝賀談判成功。
主要涉及到價(jià)格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問(wèn)題，我們將在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會(huì)酌情考慮在交通費(fèi)上做出一些讓步，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\(chéng)意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對(duì)乙方所說(shuō)的內(nèi)容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問(wèn)題的核心。
報(bào)價(jià)階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠(chéng)意，我們的報(bào)價(jià)，原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最高成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)測(cè)他可接受的價(jià)格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊。
討價(jià)還價(jià)階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠(chéng)意，說(shuō)明甲方作為學(xué)生的難處，并拿出乙方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與之對(duì)比，進(jìn)一步說(shuō)明愿意為乙方在我校擴(kuò)大宣傳和影響，希望乙方能盡量?jī)?yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。同時(shí)在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說(shuō)明清楚。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備，爭(zhēng)取價(jià)格下限成交，不急于求成，與此同時(shí)，在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過(guò)上限達(dá)成協(xié)議。
成交階段的策略：客觀地分析形勢(shì)，緩和緊張氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿意的協(xié)議。注意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂(lè)觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠(chéng)意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂。
提醒：a)突出優(yōu)勢(shì)。b)底線界清。c)了解對(duì)手。d)隨機(jī)應(yīng)變。e)埋下契機(jī)。
(七)談判地點(diǎn)福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室。
乙方公司介紹：
中旅的簡(jiǎn)介：由國(guó)務(wù)院國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)管的中國(guó)中旅(集團(tuán))公司(以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)中旅”)，是在中國(guó)旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的國(guó)家重要骨干旅游企業(yè)。半個(gè)多世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動(dòng)和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)筑了遍及全國(guó)、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
在新的歷史發(fā)展時(shí)期，中國(guó)中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整，積極推進(jìn)資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化，重新明確了《中國(guó)中旅(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路，將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為未來(lái)發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時(shí)，充分發(fā)揮“cts中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng)，積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營(yíng)工作，擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模，健全全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。
中國(guó)中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢(shì)日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性、帶動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強(qiáng)，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。
中旅的牌子：由"chinatravelservice"的首寫字母"cts"及"中旅"組成，"c"字畫出橢圓形，象征地球;"t"和"s"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠(yuǎn)。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。
旅游相關(guān)資料：
線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)。
線路id：99。
價(jià)格：490元/成人;500元/成人(周末價(jià))。
線路報(bào)價(jià)：498元/成人;508元/成人(周末價(jià))。
所需時(shí)日：三天兩晚游。
發(fā)團(tuán)時(shí)間：天天發(fā)團(tuán)。
行程安排：
第一天：
第二天：
第三天：
早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語(yǔ)兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘n549次火車返福州，結(jié)束愉快行程。
線路景點(diǎn)：
云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語(yǔ)兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。
線路說(shuō)明：
住：二星酒店雙人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差，或是加床);。
餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);。
行：含福州/武夷山往返火車票費(fèi)用以及景區(qū)交通費(fèi)用;。
備注事項(xiàng)：
(1).出發(fā)時(shí)請(qǐng)攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。
(2)旅途中請(qǐng)注意個(gè)人衛(wèi)生,愛護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生。
(3)請(qǐng)妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品。
(4).以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調(diào)整景點(diǎn)，旅程中如遇緊急情況請(qǐng)及時(shí)與地陪聯(lián)系。
(5)如遇不可抗拒因素,延誤團(tuán)隊(duì)行程,超出費(fèi)用由客人自理。
(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)。
(十一)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：
談判風(fēng)險(xiǎn)：
1、乙方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
(十二)談判成本預(yù)算。
貨幣成本：交通費(fèi)用40元時(shí)間成本：750元。
(十三)談判計(jì)劃說(shuō)明及附件。
商務(wù)談判策劃書例文篇十八
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一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析
在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國(guó)的.業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。
二，談判主題及內(nèi)容。
1 主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。
2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。
3.談判時(shí)間：2007年12月30日~2008年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：
a甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào)：
(1)fp-148貨車缺陷情況如下。
缺陷 出現(xiàn)率%
輪胎裂紋 10
擋風(fēng)玻璃裂碎 5
電路故障 30
鉚釘震斷 20
車架裂紋 10
有一項(xiàng)以上缺陷 70
商務(wù)談判策劃書例文篇一
甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。
甲方：成立于20xx年，主要銷售各品牌時(shí)尚服裝。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有密切的和合作，可以從廠家直接獲得產(chǎn)品，因此具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是另外三家同類公司。
乙方：成立于20xx年，是一家經(jīng)營(yíng)多種業(yè)務(wù)的綜合性大公司。雙方合作情況：xx公司20xx年購(gòu)進(jìn)xx件服裝，今年欲購(gòu)買xx件服裝，該公司是主要考慮的一家供應(yīng)商。針對(duì)此次合作已經(jīng)有過(guò)初步接觸。
乙方向甲方公司采購(gòu)xx件服裝，其中褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xx件。
主談：xx，市場(chǎng)部經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn)：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;法律顧問(wèn)：xx，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。
乙方談判團(tuán)隊(duì)人員組成：主談：xx，采購(gòu)經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn)：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;法律顧問(wèn)：xx，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。
甲方：
優(yōu)勢(shì)：
產(chǎn)品質(zhì)量有保證;
1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)(從廠家直接進(jìn)貨);
2、貨源充足;
3、售后服務(wù)周到(三月包換)
4、已經(jīng)又一次合作，為此次合作奠定基礎(chǔ);
5、我方為許多大商場(chǎng)長(zhǎng)期供應(yīng)服裝，有良好的市場(chǎng)聲譽(yù)。
劣勢(shì)：若談判不成功，損失大，可能還會(huì)影響以后合作。
乙方：
優(yōu)勢(shì)：有多方供應(yīng)商可供選擇。
劣勢(shì)：與其他服裝供應(yīng)商未曾有過(guò)大型合作，改變采購(gòu)對(duì)象會(huì)增加其時(shí)間成本、采購(gòu)成本。
1、和平談判;
2、最終價(jià)格：xx。
3、供貨日期：簽合同后一周之內(nèi)。
4、采購(gòu)量：褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xxx件。
時(shí)間：20xx、x、x。
地點(diǎn)：圖書館。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出從其他家供應(yīng)商采購(gòu)會(huì)增加成本，開出較高的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
1)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益和優(yōu)勢(shì)，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
2)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)換取其它更大利益。
3)、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益;
4)、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
5)回?fù)魧?duì)方對(duì)我方不當(dāng)?shù)姆治?，但是要注意不要損傷對(duì)方公司，在進(jìn)行中可以采取溫柔的方式，也可以避開這一話題。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
根據(jù)雙方談判情況，可以適當(dāng)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，爭(zhēng)取談判可以順利進(jìn)行。
4、最后談判階段：
(1)把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
八、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任。
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益。
2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)措施：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
商務(wù)談判策劃書例文篇二
對(duì)方：新型綠茶公司）
我方：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
3、投資預(yù)算在150－400萬(wàn)人民幣以內(nèi)。
4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
對(duì)方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題，到達(dá)合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證；
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議；
法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選取。
我方劣勢(shì)：
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的狀況也知之甚少
2、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未構(gòu)成必須的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體狀況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
b、要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望對(duì)方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋；
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬(wàn)；
b、股份占有率為48%以上；
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門務(wù)必要有我方成員；
2、感情目標(biāo)：透過(guò)此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系；
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：透過(guò)談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約職責(zé)
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時(shí)放下保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對(duì)方我方能夠帶給廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但務(wù)必要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額。
商務(wù)談判策劃書例文篇三
我方：我方是國(guó)內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。
本公司占有中國(guó)xy類布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額。
因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r(shí)生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。
客方：對(duì)方是全國(guó)唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。
由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國(guó)外獲取貨源。
對(duì)方不愿讓公司信譽(yù)受損。
對(duì)方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶。
容易建立長(zhǎng)久的利益關(guān)系。
拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。
決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;。
顧問(wèn)：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭(zhēng)取最多的賠償金；
2、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
3、盡快補(bǔ)齊貨源。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最少的賠償金。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、我方乃國(guó)內(nèi)十大服裝名牌公司；
2、我方實(shí)力雄厚；
3、市場(chǎng)份額占有量有三分之一；
我方劣勢(shì)：
1、原料無(wú)法從其他地方獲取。
2、天災(zāi)因素；
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)xy布料的三家公司之一；
2、天災(zāi)因素。
對(duì)方劣勢(shì)：
違反了合同，如果不賠償會(huì)使公司信譽(yù)受損。
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議，取得我方期望的相應(yīng)賠償額；
原因分析：對(duì)方違約在先，并使我方遭受了巨大損失；
合作方式：按我方期望賠償，并盡快補(bǔ)齊余下的布料。
我方要求：
a、賠償我方要求的的賠償金。
b、在不理解這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件；
c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。
我方底線：
a、賠償金最低250萬(wàn)；再要求其在價(jià)錢上降低2%。
b、前提是必須同意其他非金錢的條件。
c、最高是一次性賠償350萬(wàn)。
2、感情目標(biāo)：經(jīng)過(guò)此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康?，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
關(guān)于金錢賠償以及理由。
1、名譽(yù)損失費(fèi)：50萬(wàn)(因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場(chǎng)份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。)。
2、機(jī)械的折舊費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間，機(jī)器沒(méi)有用于使用，停掉的五臺(tái)機(jī)器折舊費(fèi)為10萬(wàn)。
3、廠租，水，電費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬(wàn)，水電費(fèi)共1、5萬(wàn)。共計(jì)5、5萬(wàn)。
4、工人誤工費(fèi)：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無(wú)事可做，但按勞動(dòng)法規(guī)定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每一天八小時(shí)的正常工作時(shí)間，薪水為69、所以應(yīng)付工資為34、5萬(wàn)。
5、延期交貨的賠償金：500累計(jì)共600萬(wàn)。
關(guān)于非金錢賠償以及理由：
1、由于即將換季，夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會(huì)滯銷，也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以期望對(duì)方的夏季布料降價(jià)，把季布料原價(jià)多發(fā)或者降級(jí)優(yōu)惠于我們。
2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自我承?dān)一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對(duì)以后合作的誠(chéng)意，貴公司也明白國(guó)內(nèi)僅有三家公司能夠生產(chǎn)xy類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國(guó)xy類布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額。期望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過(guò)談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚，開出最高價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段。
層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)。
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。
d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方遭受的損失，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來(lái)。如若成功，我們將達(dá)成長(zhǎng)久的利益關(guān)系。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最終談判階段：
a、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂賠償合同。
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)害賠償法》《保險(xiǎn)法》。
備注：
《合同法》違約職責(zé)。
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢(shì)，都有牽制對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
商務(wù)談判策劃書例文篇四
二、談判組成人員。
店方：店員a1、老板a2。
買方：女士b1、女士男朋友b2。
三、談判地點(diǎn)。
服裝店。
四、談判時(shí)間。
夏季某天。
五、談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。
店方優(yōu)勢(shì)：此店座落于繁華商業(yè)地段，車水馬龍，人來(lái)人往。開店已有好幾年，生意一直不錯(cuò)。產(chǎn)品琳瑯滿目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費(fèi)者群體中享有較好口碑。
店方劣勢(shì)：現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，本店旁邊還有很多規(guī)模相當(dāng)?shù)姆b商場(chǎng)，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費(fèi)者留住不簡(jiǎn)單。
買方優(yōu)勢(shì)：在買方市場(chǎng)的今天、消費(fèi)者權(quán)益受法律保護(hù)的社會(huì)買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。
買方劣勢(shì)：對(duì)市場(chǎng)行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當(dāng)感覺(jué)累的時(shí)候就不會(huì)很在乎價(jià)格，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會(huì)討價(jià)還價(jià)、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。
讓買方感覺(jué)自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤(rùn)賣了服裝。
七、各階段談判策略的準(zhǔn)備。
(一)初始階段：
1、滿意感：面帶微笑盛情邀請(qǐng)女士及男友進(jìn)店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺(jué)自己受到店家重視，以期待其因此減弱對(duì)服裝和價(jià)格的挑剔。
2、鴻門宴：主動(dòng)給二人讓座，說(shuō)逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺(jué)不買還有點(diǎn)不好。
(二)談判階段：
3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的目的。
4、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn)：以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間，造成談判低時(shí)效，以期買方做出讓步。
5、車輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應(yīng)戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退讓。
6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的斤斤計(jì)較的降低價(jià)格，并且大肆渲染。
7、連瑪馬：堅(jiān)持店方降價(jià)的同時(shí)買方也要加價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。
八、僵局預(yù)測(cè)及備用策略。
僵局預(yù)測(cè)：在快要成交的時(shí)候，買方就是舍不得多出幾塊錢，很可能因?yàn)閹讐K錢的利益使生意做不成。
備用策略：折中調(diào)和，在談判后期，為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧。
九、語(yǔ)言情景模擬。
a1：歡迎光臨，進(jìn)來(lái)看看吧，相中了可以試試。
a1：相中哪件了？
b1：嗯，先隨便看看。
a1：(對(duì)女士男友說(shuō))看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會(huì)吧，吹吹電扇。(鴻門宴)。
b2：(微笑)謝謝，謝謝。
a2：(對(duì)女士說(shuō))今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細(xì)，穿短裙一定很漂亮。(滿意感)。
b1：呵呵，是嗎。
b1：把那條牛仔短裙給我看看。
a1：(把裙子遞給b1)這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。
b1換上裙子到鏡子前前后觀望。
a2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡(jiǎn)直沒(méi)法挑！(滿意感)。
b1：(不好意思的笑)呵呵，是嗎。
a2：不信問(wèn)問(wèn)你男朋友。
b2：確實(shí)挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。
b1：多少錢呀？
a1：120。
b1：便宜點(diǎn)吧。
a1：這裙子特?zé)徜N，都這個(gè)價(jià)。
b1：你這要價(jià)太貴了，別的地方我也看過(guò)呀，才幾十塊。(貨比三家)。
a1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒(méi)法挑啊。你要誠(chéng)心要了，可以給你便宜點(diǎn)。
b1：我當(dāng)然想要了，便宜多少??？
a1：少要你五塊錢吧，這在大商場(chǎng)大超市都是明碼標(biāo)價(jià)的，一分也不少！(小氣鬼)。
b1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說(shuō)個(gè)最低價(jià)吧。(針鋒相對(duì))。
a1：110吧，這真是最低的了。
b1：還是很貴啊，等于沒(méi)少的。
a1：那你能給多少吧，說(shuō)個(gè)最高價(jià)吧。
b1：50。
a1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個(gè)合適的價(jià)啊。
b1：再多便宜點(diǎn)吧，我們都是學(xué)生，沒(méi)多少錢??！(借惻隱)。
a2：我看你像學(xué)生所以才沒(méi)喊高價(jià)啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競(jìng)爭(zhēng)又強(qiáng)，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦！(借惻隱)。
b1：那60吧，怎么樣？
a2：?jiǎn)眩@么小氣啊。看你也不窮嘛。(激將法)。
b1：哎，哪呀，我們現(xiàn)在還是向父母要錢的時(shí)候呀。(借惻隱)。
a2：那你添點(diǎn)吧，再添點(diǎn)。(擠牙膏)。
b1：哪光能我添啊，你也不說(shuō)降點(diǎn)。你再降點(diǎn)吧。(擠牙膏、連環(huán)馬)。
a2：那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個(gè)大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！
b1：我們今天就帶了幾十塊錢來(lái)啊，100塊我們掏不出來(lái)啊。再少幾十塊吧。(借惻隱)。
a2：我們都在原價(jià)上降了20啊，20不少了。要不你再給個(gè)價(jià)。
b1：我們現(xiàn)在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！
a2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒(méi)錢啊，你沒(méi)有，你男朋友有啊！
a1：(眼望b2)年輕人雜一點(diǎn)也不干脆呢。各自讓著點(diǎn)嘛。(激將法)。
b2：(好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動(dòng)。)那我們?cè)偌邮畨K，你們?cè)俳凳畨K，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人！(折中調(diào)和、最后通牒)。
a2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個(gè)回頭客，你對(duì)別人一定說(shuō)是100多買的?。?BR> b1：(恨了b2一眼，付了錢)大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來(lái)?yè)Q啊。
a2：行，沒(méi)問(wèn)題。不合適了盡管拿回來(lái)?yè)Q。
a1、a2：走好，下次再來(lái)呀。
買賣做成，店方基本完成了談判目標(biāo)。
商務(wù)談判策劃書例文篇五
談判背景：我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的`合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說(shuō)我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問(wèn)題有不同的看法，這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)雙方多次交涉都沒(méi)能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。
以對(duì)我方有利的方式來(lái)解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問(wèn)題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
2.1最高目標(biāo)
我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來(lái)的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
2.2實(shí)際需求目標(biāo)
我們kll工廠作出一些讓步，對(duì)于flp工廠的損失表示同情，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。
2.3可接受目標(biāo)
我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。
2.4最低目標(biāo)
我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理
決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談
團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判，為了表示我們的誠(chéng)意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí)，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問(wèn)題很有自己的主見，無(wú)論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問(wèn)給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來(lái)維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4.1我方利益
對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對(duì)方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來(lái)，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，也挽回了我方的聲譽(yù)。
4.2對(duì)方利益
對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來(lái)的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。
4.3我方優(yōu)勢(shì)
因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開我們，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對(duì)于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義，從需求方面來(lái)講，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來(lái)考慮，我方并沒(méi)有違約，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒(méi)有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國(guó)買賣合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的，且很有說(shuō)服力，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
4.4我方劣勢(shì)
因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn)，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
4.5對(duì)方優(yōu)勢(shì)
對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對(duì)我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外，對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來(lái)對(duì)我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。
4.6對(duì)方劣勢(shì)
他們一時(shí)之間離不開我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān)。從心理的角度分析，我方在對(duì)方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。
5.1開局
因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對(duì)方，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問(wèn)題，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來(lái)為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過(guò)于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭(zhēng)取雙贏的局面，體諒對(duì)方，要放棄立場(chǎng)，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題，可以退貨，我方絕對(duì)毫無(wú)條件的接受他們退給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對(duì)方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對(duì)方覺(jué)得我們?cè)谕讌f(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。
5.3休局階段
團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
5.4最后談判階段
運(yùn)用相關(guān)的法律來(lái)證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對(duì)方感覺(jué)到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過(guò)程中，無(wú)論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠(chéng)懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問(wèn)題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問(wèn)題。
6具體日程安排
因?yàn)榇藛?wèn)題已經(jīng)是經(jīng)過(guò)了雙方多次的交涉，但始終沒(méi)解決，所以這次的談判時(shí)間要集中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問(wèn)題都解決。
因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營(yíng)造一種輕松的氛圍，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行。
主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：
8.1買賣合同法
第一百五十七條 買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。
第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。
當(dāng)事人沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。
8.2了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼
如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來(lái)和我方談判，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。
8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料
如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利，若對(duì)對(duì)方有利，我方應(yīng)采取什么措施來(lái)維護(hù)我方觀點(diǎn)。
當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無(wú)關(guān)時(shí)，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過(guò)激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對(duì)方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方能夠冷靜下來(lái)，從而保證談判的正常進(jìn)行。
對(duì)方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來(lái)說(shuō)服對(duì)方。
如果對(duì)方用不再跟我方合作來(lái)威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。
萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對(duì)方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠(chéng)懇，從而達(dá)到談判目的。
一份完整的商務(wù)談判活動(dòng)策劃書主要就包括以上九大方面，其中還有很多細(xì)節(jié)我們也是不能忽視的。在制定商務(wù)談判活動(dòng)策劃書時(shí)，一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo)，以及想想通過(guò)怎么樣的方式以及注意好哪些問(wèn)題我們才能把商務(wù)談判活動(dòng)策劃書做的更好更完整。
商務(wù)談判策劃書例文篇六
主要運(yùn)營(yíng)國(guó)內(nèi)公司購(gòu)買海外商品的代購(gòu)業(yè)務(wù)。接受國(guó)內(nèi)公司訂單，與國(guó)內(nèi)公司簽訂代購(gòu)合同，與國(guó)外公司聯(lián)系供貨，嚴(yán)格依照合同為國(guó)內(nèi)公司代購(gòu)他們需要的商品。
產(chǎn)品：電腦分高端機(jī)和低端機(jī)，我們現(xiàn)在缺少性能好、運(yùn)算速度快的高端計(jì)算機(jī)。因此這部分市場(chǎng)主要依靠進(jìn)口。
客戶關(guān)系：江西甲工廠與美國(guó)ibm公司是第一次合作。因此，雙方對(duì)彼此的特點(diǎn)和銷售理念并不熟悉，交流過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)理解偏差。因?yàn)檫@鐘情況，所以雙方需要“摸著石子過(guò)河”，一步一步向前探索，尋求彼此的共同點(diǎn)。
1.主題：解決為江西甲工廠提供的電腦規(guī)格不符合合約規(guī)定的調(diào)換事宜，維。
護(hù)我方利益，建立雙方良好的關(guān)系。
2.談判地點(diǎn)：北京。
3.談判時(shí)間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
主談：胡小晴，公司談判全權(quán)代表；決策人：賀xx，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：陳佳佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：王曉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；
我方核心利益：
1、讓甲工廠放棄調(diào)換事宜，接受現(xiàn)有計(jì)算機(jī)或可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償以。
讓他們同意不調(diào)換。
2、和平談判，將雙方損失降到最低并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
2、對(duì)方有可能為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：盡量在不傷和氣的前提下，讓甲工廠放棄調(diào)換事宜，接受現(xiàn)有計(jì)。
算機(jī)或可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償以讓他們同意不調(diào)換。
2、感情目標(biāo)：通過(guò)協(xié)調(diào)解決糾紛的過(guò)程，繼續(xù)建立交易雙方的良好合作關(guān)系，
并加深彼此的信任。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方提供的產(chǎn)品并沒(méi)有違反合同規(guī)定不存在任何技術(shù)質(zhì)量問(wèn)題，不允許退貨調(diào)換，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方以后很難再與對(duì)方保持合作關(guān)系并與其他公司談判合作。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出拒絕調(diào)換要求但可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》備注：《合同法》違約責(zé)任。
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料。
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
2、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決要求調(diào)換”一點(diǎn)上，不作出任何讓步。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務(wù)談判策劃書例文篇七
我方背景：
白駒過(guò)隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見證彼此的不斷成長(zhǎng)。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。
旅行社背景：
改革開放以來(lái)，伴隨著中國(guó)旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國(guó)旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來(lái)，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題。
主動(dòng)出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。
談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成。
就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢(shì)、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對(duì)外交流人員，歐陽(yáng)文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅。
1.最理想的目標(biāo)：200元/人。
2.可接受目標(biāo)：300元/人。
3.最低目標(biāo)：350元/人。
1.我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員。
2.介紹本次會(huì)議安排與人員。
4.達(dá)成協(xié)議。
5.簽訂合同。
6.預(yù)付訂金。
7.握手祝賀談判成功。
1.我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判。開局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。
2.若對(duì)方不愿意開價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。
1.用咬緊不放策略回應(yīng)對(duì)方的開價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧。”
2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)的門票、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。
應(yīng)急方案。
1.旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。
2.談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
商務(wù)談判策劃書例文篇八
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將通過(guò)了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。
首屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。
（一）活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
（二）活動(dòng)時(shí)間：20xx年11月18日—20xx年12月16日
（三）活動(dòng)地點(diǎn)：體育館（決賽地點(diǎn)）
（四）活動(dòng)對(duì)象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生
（五）主辦單位：共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)
（六）承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)
（七）贊助單位：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。
（一）初賽階段
1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由
組隊(duì)參加初賽（倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上，多個(gè)年級(jí)組成）。初賽提交作品——商務(wù)談判企劃書。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書、策劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。
（二）復(fù)賽階段
1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)（8支）參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽
形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘
內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。
（三）決賽階段
1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于20xx年12月9日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個(gè)部分。
2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。
（四）評(píng)比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：
大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍；復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。
3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。
（一）首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置
1、團(tuán)體獎(jiǎng)：
一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書；二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書；優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。
最佳團(tuán)總支組織獎(jiǎng)，獎(jiǎng)杯一個(gè)。
最佳人氣獎(jiǎng)一隊(duì)，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。
2、個(gè)人獎(jiǎng)：
20xx華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)一名；個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。
（二）參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分。
七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：
（一）活動(dòng)啟動(dòng)：20xx年11月17日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書，
20xx年11月18日，召開發(fā)布會(huì)；
20xx年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會(huì)；
（二）宣傳活動(dòng)：20xx年11月17日—20xx年12月16日
（四）參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：20xx年11月25日—20xx年11月27日
分3輪：（同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程）
第1輪：邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn)；
第2輪：邀請(qǐng)老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座；
第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座；
（五）初賽作品制作:20xx年11月27日—20xx年12月1日；
（六）初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年12月1日前提交；
（七）初賽比賽：20xx年12月3日（星期三）：
（八）初賽結(jié)果公布：20xx年12月4日；
（九）復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年12月4日—20xx年12月8日；
（十）復(fù)賽階段：20xx年12月9日（星期二）；
（十一）復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年12月9日；
（十二）決賽準(zhǔn)備階段：20xx年12月9日—20xx年12月14日；
（十三）決賽時(shí)間：20xx年12月16日（星期二）。
通過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
通過(guò)團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開展，有效地保證活動(dòng)的參與度；
綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。
（一）本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。
（二）未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
（三）本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。
附：
活動(dòng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：周妍萍15899842186
共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)
華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)
商務(wù)談判策劃書例文篇九
本站發(fā)布2019年商務(wù)談判策劃書范文，更多2019年商務(wù)談判策劃書范文相關(guān)信息請(qǐng)?jiān)L問(wèn)本站策劃頻道。
一、談判主題
從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人，成為其股東
三、談判前期準(zhǔn)備
3、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。我方劣勢(shì)：
1、自有資金較少2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、具有決定的權(quán)力;
2、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高對(duì)方劣勢(shì):
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)我方目標(biāo):
1、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到d公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。對(duì)方目標(biāo)：
1、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元2、人員分流
五、具體方案與策略1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把
對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額30萬(wàn)元的對(duì)策：
1)借題發(fā)揮的.策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁2、中期階段：
益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
商務(wù)談判策劃書例文篇十
三、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。我方劣勢(shì)：
一、自有資金較少。
二、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少對(duì)方優(yōu)勢(shì):。
一、具有決定的權(quán)力;。
二、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高對(duì)方劣勢(shì)。
一、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)二、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)我方目標(biāo):。
二、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。對(duì)方目標(biāo)：
一、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元。
二、人員分流。
商務(wù)談判策劃書例文篇十一
對(duì)方：新型綠茶公司)。
我方：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
對(duì)方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
二、談判主題。
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;。
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;。
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益：
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;。
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;。
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì)：
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)。
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
d、要求占有60%的股份;。
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;。
f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬(wàn);。
b、股份占有率為48%以上;。
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;。
2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;。
六、程序及具體策略。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約責(zé)任。
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
八、制定緊急預(yù)案。
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額。
作者：不詳。
商務(wù)談判策劃書例文篇十二
在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國(guó)的業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。
二，談判主題及內(nèi)容。
1主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。
2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。
3.談判時(shí)間：20xx年12月30日——20xx年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：
a甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào)：
(1)fp-148貨車缺陷情況如下。
缺陷出現(xiàn)率%。
輪胎裂紋10。
擋風(fēng)玻璃裂碎5。
電路故障30。
鉚釘震斷20。
車架裂紋10。
有一項(xiàng)以上缺陷70。
甲方具有中國(guó)檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(其統(tǒng)計(jì)情況見上)，其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。
(2)有關(guān)汽車的交易情況。
1)夠入價(jià)663.2萬(wàn)日元(按rmb1=jpy16.58計(jì)外匯)/輛;。
2)夠入數(shù)5840輛;。
3)該批貨車是專為出口中國(guó)而生產(chǎn)，考慮了中國(guó)道路的實(shí)際情況;。
4)刮宮濃郁質(zhì)量問(wèn)題的合同條款如下：
b一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付(保修期2年內(nèi));保修期外由中方自理：
c有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過(guò)5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上升一檔。
(3)甲乙雙方以前的往來(lái)情況。
b乙方給甲方的信息情報(bào)：
1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;。
3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對(duì)甲方公司的不滿;。
4)對(duì)于處理汽車質(zhì)量問(wèn)題可有三種方法。
a將汽車運(yùn)回日本修理。
b乙方派人員帶維修件到中國(guó)來(lái)維修。
c將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修(甲方自理)。
其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。
三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表。
決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策。
技術(shù)顧問(wèn)：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)。
法律顧問(wèn)：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理。
四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析。
1、甲方核心利益：a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。
b對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修。
c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系。
甲方優(yōu)勢(shì)：a我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國(guó)市場(chǎng)。
c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶。
d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距。
e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案。
d貨車出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩亍?BR> 2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額。
b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車的質(zhì)量問(wèn)題。
c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系。
乙方優(yōu)勢(shì)：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方。
b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位。
c實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用。
d與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失。
乙方劣勢(shì)：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴。
b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重。
c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。
五，談判目標(biāo)。
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：
和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車，如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師。
3、索賠目標(biāo)：爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失。
商務(wù)談判策劃書例文篇十三
我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來(lái)的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來(lái)，公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色。近來(lái)，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。
商務(wù)談判策劃書例文篇十四
3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的目的。
4、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn)：以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間，造成談判低時(shí)效，以期買方做出讓步。
5、車輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應(yīng)戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退讓。
6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的斤斤計(jì)較的降低價(jià)格，并且大肆渲染。
7、連瑪馬：堅(jiān)持店方降價(jià)的同時(shí)買方也要加價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。
商務(wù)談判策劃書例文篇十五
（一）雙方利益分析
1、我方核心利益：
2、對(duì)方利益：
1、我方優(yōu)勢(shì)：2、我方劣勢(shì)：3、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：4、對(duì)方劣勢(shì)：
（一）戰(zhàn)略目標(biāo)：
（二）談判目標(biāo)
（一）戰(zhàn)略目標(biāo)：
（二）談判目標(biāo)
3、對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策：
1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》xx備注：
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方xxx應(yīng)對(duì)方案：
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)xxx從而xxx
應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
5、若對(duì)方堅(jiān)持在xxx一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在xxx上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務(wù)談判策劃書例文篇十六
1、主題：關(guān)于20xx年x地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判。
2、談判項(xiàng)目：20xx年x地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助。
3、談判主體：
甲方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校。
乙方：制衣實(shí)業(yè)有限公司。
4、雙方主要簡(jiǎn)介：
我方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方，國(guó)家級(jí)重點(diǎn)中職學(xué)校。
對(duì)方：制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí)，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。
5、雙方主要優(yōu)勢(shì)：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國(guó)家重點(diǎn)中職學(xué)校。
對(duì)方：“xx”是“國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí)，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。
商務(wù)談判策劃書例文篇十七
1.談判內(nèi)容：臨近畢業(yè)，為留念在校美好生活，經(jīng)全體同學(xué)商議決定，與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車)畢業(yè)旅行計(jì)劃的談判。通過(guò)多方面的調(diào)查了解，甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系.雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判。
2.談判雙方甲方：福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院06文秘班。
乙方：福州市中國(guó)旅行社。
3.雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。
雙方優(yōu)、劣勢(shì)分析。
甲方優(yōu)勢(shì)1、此次旅行人員較多并集中2、幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢(shì)學(xué)生群體，無(wú)個(gè)人經(jīng)濟(jì)來(lái)源，資金籌集較為困難。
乙方優(yōu)勢(shì)路線規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心。劣勢(shì)福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu)，與其存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅，例如福州中國(guó)青年旅行社等。
甲方核心利益：盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠些，在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些。
乙方核心利益：擴(kuò)大其在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅，并達(dá)到互惠互利。
二、具體內(nèi)容。
(一)談判目標(biāo)。
盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r(jià)格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行。
(二)目標(biāo)設(shè)定。
1.價(jià)格要求390元/成人;400元/成人(周末價(jià))。
2.住宿要求二星級(jí)酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)。
4.交通費(fèi)用旅行社承擔(dān)。
5.服務(wù)要求旅行相應(yīng)必備品。
(三)組建談判小組。
1.談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會(huì)上全面合作。
2.確定談判小組人員分工名單。
主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長(zhǎng)。
副談：為主談判提供建議，或見機(jī)而談。
成員a：負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)節(jié)服務(wù)、安全、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)情況。
成員b：負(fù)責(zé)分清動(dòng)向、意圖，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。
成員c：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管，談判過(guò)程的記錄等。
11月5日第一階段(摸底階段)上午9：00—11：30。
第二階(報(bào)價(jià)階段)下午15：00—17：00。
11月6日第三階段(討價(jià)還價(jià)階段)上午9：00—11：30。
第四階段(讓步成交階段)下午15.：00—17：00。
(五)談判議程：
(1)雙方進(jìn)場(chǎng)。
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。
(4)達(dá)成協(xié)議。
(5)簽訂合同。
(6)預(yù)付定金(45%)。
(7)握手祝賀談判成功。
主要涉及到價(jià)格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問(wèn)題，我們將在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會(huì)酌情考慮在交通費(fèi)上做出一些讓步，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\(chéng)意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對(duì)乙方所說(shuō)的內(nèi)容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問(wèn)題的核心。
報(bào)價(jià)階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠(chéng)意，我們的報(bào)價(jià)，原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最高成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)測(cè)他可接受的價(jià)格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊。
討價(jià)還價(jià)階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠(chéng)意，說(shuō)明甲方作為學(xué)生的難處，并拿出乙方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與之對(duì)比，進(jìn)一步說(shuō)明愿意為乙方在我校擴(kuò)大宣傳和影響，希望乙方能盡量?jī)?yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。同時(shí)在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說(shuō)明清楚。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備，爭(zhēng)取價(jià)格下限成交，不急于求成，與此同時(shí)，在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過(guò)上限達(dá)成協(xié)議。
成交階段的策略：客觀地分析形勢(shì)，緩和緊張氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿意的協(xié)議。注意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂(lè)觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠(chéng)意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂。
提醒：a)突出優(yōu)勢(shì)。b)底線界清。c)了解對(duì)手。d)隨機(jī)應(yīng)變。e)埋下契機(jī)。
(七)談判地點(diǎn)福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室。
乙方公司介紹：
中旅的簡(jiǎn)介：由國(guó)務(wù)院國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)管的中國(guó)中旅(集團(tuán))公司(以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)中旅”)，是在中國(guó)旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的國(guó)家重要骨干旅游企業(yè)。半個(gè)多世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動(dòng)和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)筑了遍及全國(guó)、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
在新的歷史發(fā)展時(shí)期，中國(guó)中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整，積極推進(jìn)資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化，重新明確了《中國(guó)中旅(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路，將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為未來(lái)發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時(shí)，充分發(fā)揮“cts中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng)，積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營(yíng)工作，擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模，健全全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。
中國(guó)中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢(shì)日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性、帶動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強(qiáng)，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。
中旅的牌子：由"chinatravelservice"的首寫字母"cts"及"中旅"組成，"c"字畫出橢圓形，象征地球;"t"和"s"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠(yuǎn)。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。
旅游相關(guān)資料：
線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)。
線路id：99。
價(jià)格：490元/成人;500元/成人(周末價(jià))。
線路報(bào)價(jià)：498元/成人;508元/成人(周末價(jià))。
所需時(shí)日：三天兩晚游。
發(fā)團(tuán)時(shí)間：天天發(fā)團(tuán)。
行程安排：
第一天：
第二天：
第三天：
早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語(yǔ)兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘n549次火車返福州，結(jié)束愉快行程。
線路景點(diǎn)：
云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語(yǔ)兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。
線路說(shuō)明：
住：二星酒店雙人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差，或是加床);。
餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);。
行：含福州/武夷山往返火車票費(fèi)用以及景區(qū)交通費(fèi)用;。
備注事項(xiàng)：
(1).出發(fā)時(shí)請(qǐng)攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。
(2)旅途中請(qǐng)注意個(gè)人衛(wèi)生,愛護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生。
(3)請(qǐng)妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品。
(4).以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調(diào)整景點(diǎn)，旅程中如遇緊急情況請(qǐng)及時(shí)與地陪聯(lián)系。
(5)如遇不可抗拒因素,延誤團(tuán)隊(duì)行程,超出費(fèi)用由客人自理。
(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)。
(十一)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：
談判風(fēng)險(xiǎn)：
1、乙方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
(十二)談判成本預(yù)算。
貨幣成本：交通費(fèi)用40元時(shí)間成本：750元。
(十三)談判計(jì)劃說(shuō)明及附件。
商務(wù)談判策劃書例文篇十八
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一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析
在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國(guó)的.業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。
二，談判主題及內(nèi)容。
1 主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。
2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。
3.談判時(shí)間：2007年12月30日~2008年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：
a甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào)：
(1)fp-148貨車缺陷情況如下。
缺陷 出現(xiàn)率%
輪胎裂紋 10
擋風(fēng)玻璃裂碎 5
電路故障 30
鉚釘震斷 20
車架裂紋 10
有一項(xiàng)以上缺陷 70