市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告（通用18篇）

    在撰寫(xiě)報(bào)告之前，我們需要對(duì)所要報(bào)道的內(nèi)容進(jìn)行充分的調(diào)研和準(zhǔn)備。在寫(xiě)報(bào)告的過(guò)程中，我們可以請(qǐng)同事或者專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行審閱和意見(jiàn)的反饋，以改進(jìn)報(bào)告的質(zhì)量。閱讀以下范文，可以了解到如何運(yùn)用不同的寫(xiě)作技巧來(lái)寫(xiě)報(bào)告，加深對(duì)報(bào)告寫(xiě)作的理解。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇一
    對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，調(diào)查出了目標(biāo)市場(chǎng)才能更好的去從市場(chǎng)中挖掘我們的客戶(hù)，所以調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)非常的重要。
    2，目標(biāo)人群需要不需要你的產(chǎn)品?
    找到了市場(chǎng)之后，我們就可以挖掘出我們的客戶(hù)群，也就是目標(biāo)人群，但是我們的產(chǎn)品之后，目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)是否需要我們的產(chǎn)品?我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品有什么區(qū)別?為什么客戶(hù)不需要我們的產(chǎn)品?這都是我們需要考察的后續(xù)原因。
    3，目標(biāo)客戶(hù)群是通過(guò)什么地方來(lái)購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品的?
    如果你做過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣，那么久你要統(tǒng)計(jì)，通過(guò)什么樣的方式推廣出來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售量最大，從而繼續(xù)在這種方式上開(kāi)拓出其他的營(yíng)銷(xiāo)方式。
    4，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些?
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)中，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定非常多，不可能說(shuō)你進(jìn)入市場(chǎng)之后，這個(gè)市場(chǎng)就只有你一家的產(chǎn)品，那幾乎是不可能的，因?yàn)槟悴皇请娦?，也不是移?dòng)，更不是石油，所以說(shuō)，我們要調(diào)查我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，查看和自己同樣的產(chǎn)品廠家，同樣產(chǎn)品的銷(xiāo)售公司。
    5，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段有哪些?
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇二
    此次，黃州實(shí)訓(xùn)我們調(diào)查了80個(gè)女性消費(fèi)者各20個(gè)男消費(fèi)者。他們的年齡階段大多在16—25歲之間。
    經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，黃州大部分消費(fèi)者的消費(fèi)水平在100—150之間。不過(guò)也略有一部分消費(fèi)能接受150—200元這個(gè)價(jià)位。而且，消費(fèi)者對(duì)于衣服質(zhì)量的要求也是蠻高的，他們大多求針織及混紡。不過(guò)對(duì)于賣(mài)衣服的地點(diǎn)消費(fèi)者更愿去那種專(zhuān)賣(mài)店或商業(yè)條街。對(duì)于服裝的選擇消費(fèi)者更注重選擇比較休閑得體的衣服。尤其重要的是我們發(fā)現(xiàn)黃州的消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)，甚至更有甚者就沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物。對(duì)于名牌的要求也不是很高。
    此次黃州調(diào)查讓我們認(rèn)識(shí)到對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物還需要我們大力推行，對(duì)于我們網(wǎng)上開(kāi)店而言即是一種擴(kuò)展市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，不過(guò)也要我們更加努力的開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)，打開(kāi)黃州這個(gè)“沒(méi)網(wǎng)”的現(xiàn)象。
    這個(gè)只是對(duì)于我們這次調(diào)查的一個(gè)簡(jiǎn)單的描述，下面是我們這次調(diào)查的細(xì)節(jié)分析。
    1、調(diào)查的背景。
    從整體來(lái)說(shuō)：服裝行業(yè)憑借廉價(jià)的勞動(dòng)力資源和強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)配套優(yōu)勢(shì)，在紡織服裝業(yè)中傲視群雄。隨著進(jìn)口配額的取消，服裝企業(yè)面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇。因此我們需加強(qiáng)以下幾方面的重點(diǎn)工作：
    二是積極開(kāi)展實(shí)業(yè)化建設(shè)，促進(jìn)貿(mào)易向上下游的延伸，提高整個(gè)系統(tǒng)的'效益；
    三是積極實(shí)施品牌戰(zhàn)略，逐步開(kāi)發(fā)自有品牌；
    四是積極“走出去”、“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，主動(dòng)吸收消化國(guó)外的先進(jìn)生產(chǎn)工藝和管理經(jīng)驗(yàn)，加快人才隊(duì)伍建設(shè)等。通過(guò)中國(guó)專(zhuān)業(yè)服裝項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告生產(chǎn)企業(yè)及投資機(jī)構(gòu)將充分了解產(chǎn)品市場(chǎng)、原材料供應(yīng)、銷(xiāo)售方式、有效客戶(hù)和潛在客戶(hù)提供了詳實(shí)信息，為研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品特征、產(chǎn)品定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)模式、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)發(fā)展提供了決策依據(jù)。
    20××整個(gè)系列主要為單一色調(diào)，當(dāng)中黑和白代表了雙重特色，如硬和軟、歷史和現(xiàn)代，也代表了品牌的風(fēng)格。
    2、據(jù)調(diào)查，現(xiàn)代社會(huì)，越來(lái)越多的人注意儀表。人們對(duì)服裝的要求與選擇不僅與人的心理、年齡、性格有關(guān)，還受到其它客看因素的影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為受收入水平、地理區(qū)域、民族習(xí)慣、宗教信仰、文化傳統(tǒng)以及社會(huì)發(fā)展水平等客觀條件的影響，并同時(shí)與個(gè)體的年齡層次、教育程度、審美趣味、消費(fèi)目的等主觀因素密切相關(guān)。
    3、21世紀(jì)的消費(fèi)迎合現(xiàn)代人著衣的不同品位與風(fēng)格。
    c、價(jià)格是購(gòu)買(mǎi)服裝的又一重要影響因素。有超過(guò)半數(shù)的購(gòu)買(mǎi)者只愿接受100元左右的服裝價(jià)位。
    d、就購(gòu)買(mǎi)服裝的場(chǎng)所而言，58.06%的女性和47.37%的男性選擇在專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)。
    e、調(diào)查顯示，人們普遍認(rèn)為，服裝批發(fā)市場(chǎng)普遍存在的問(wèn)題是產(chǎn)品檔次不全、產(chǎn)品質(zhì)量不高、衛(wèi)生條件差等。這些問(wèn)題都是服裝市場(chǎng)急需解決的問(wèn)題。這也表明，采購(gòu)者的要求在不斷提高，他們希望在一個(gè)產(chǎn)品檔次全、產(chǎn)品質(zhì)量高、金融設(shè)施健全、環(huán)境舒適的服裝批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)服裝。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇三
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是主要屬于理論性的學(xué)科，理論性學(xué)科在學(xué)校學(xué)習(xí)的東西踏入社會(huì)后基本上沒(méi)太大的實(shí)際作用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后的主要擇業(yè)方向是銷(xiāo)售類(lèi)的和市場(chǎng)類(lèi)的工作。
    銷(xiāo)售類(lèi)前期可能會(huì)辛苦一點(diǎn)從一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員開(kāi)始，慢慢積累經(jīng)驗(yàn)建立自己的客戶(hù)群，業(yè)績(jī)突出的話可以提升到主管或銷(xiāo)售經(jīng)理，然后再向總監(jiān)或者分公司負(fù)責(zé)人去發(fā)展。
    市場(chǎng)類(lèi)一般開(kāi)始也會(huì)要求先熟悉業(yè)務(wù)，前期會(huì)有一段時(shí)間的銷(xiāo)售過(guò)程，然后再轉(zhuǎn)作市場(chǎng)，市場(chǎng)類(lèi)主要以市場(chǎng)策劃為主，負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)調(diào)研、分析、針對(duì)市場(chǎng)制定適合的銷(xiāo)售策略及公司發(fā)展規(guī)劃。這類(lèi)工作在銷(xiāo)售中也會(huì)有涉及。
    銷(xiāo)售跟市場(chǎng)工作的區(qū)別，銷(xiāo)售工作前期比市場(chǎng)工作會(huì)辛苦困難些，但是成長(zhǎng)起來(lái)后后期的發(fā)展和“錢(qián)”途要更大;市場(chǎng)工作相對(duì)銷(xiāo)售工作的區(qū)別在于要比較穩(wěn)定些，底薪會(huì)比較高一些，但是一般沒(méi)有提成，只有獎(jiǎng)金。一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員跟市場(chǎng)人員比較起來(lái)，銷(xiāo)售人員的收入和成長(zhǎng)會(huì)更大。
    二、行業(yè)的選擇及積累人脈：
    客戶(hù)資源的積累，客戶(hù)資源積累才跟行業(yè)相關(guān)，積累人脈則不同。至于哪個(gè)行業(yè)人脈積累比較重不應(yīng)該作為你選擇行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，你應(yīng)該以你感興趣的，或者你以后創(chuàng)業(yè)打算從事的行業(yè)來(lái)作為選擇目前就業(yè)選擇行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)闆](méi)有哪個(gè)行業(yè)積累人脈容易些，而且人脈的積累與積累客戶(hù)資源是不同的概念，人脈的積累是看你的交際能力，積累人脈不是靠你做業(yè)務(wù)來(lái)積累，是建立自己的人際關(guān)系。
    三、可以選擇的企業(yè)：
    營(yíng)銷(xiāo)人才需求很大，比較好找工作，對(duì)學(xué)歷要求不很高，但是剛踏入社會(huì)選擇私企的銷(xiāo)售工作會(huì)比較好找些，畢竟國(guó)企和外企對(duì)銷(xiāo)售人員的聘用要求會(huì)很高，也會(huì)比較嚴(yán)格些，競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。一般國(guó)企外企雖然待遇和福利會(huì)好些，但是招人都只會(huì)招有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，目前你的情況比較難進(jìn)。
    一、文秘專(zhuān)業(yè)就業(yè)前景分析。
    日前各行各業(yè)對(duì)秘書(shū)的要求也在不斷提高，只會(huì)打雜的“聽(tīng)話”秘書(shū)已經(jīng)難以再滿(mǎn)足職場(chǎng)的需求，擁有高學(xué)歷的高級(jí)秘書(shū)證書(shū)正逐漸成為人才市場(chǎng)上的緊俏資源。
    秘書(shū)分兩級(jí)，一般秘書(shū)的月收入在兩千元左右，如果有助理的角色大概在5000元，外企公司總裁辦公室的高級(jí)秘書(shū)在8000到1萬(wàn)元左右。
    秘書(shū)職業(yè)以后的發(fā)展是做行政、人力資源或者后勤方面的經(jīng)理，或是負(fù)責(zé)自己熟悉的工作。因?yàn)樗麄兣c各個(gè)部門(mén)都打交道，對(duì)于公司的架構(gòu)和業(yè)務(wù)都比較了解，所以未來(lái)發(fā)展方向也是這些，“對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，職業(yè)資格證書(shū)只是一塊敲門(mén)磚”，身為人事主管，依視路光學(xué)的李小姐認(rèn)為，“當(dāng)一種職業(yè)的社會(huì)需求十分旺盛，且從業(yè)人員的規(guī)模已達(dá)到相當(dāng)數(shù)量時(shí)，職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定和資格認(rèn)證的確顯得很有必要。
    工作、協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理行政事務(wù)及日常事務(wù)，并為領(lǐng)導(dǎo)決策及其實(shí)施提供服務(wù)的人員，包含了從企業(yè)基礎(chǔ)文書(shū)、專(zhuān)職文秘、到高級(jí)行政助理等一個(gè)完整的行政輔助人員體系，是實(shí)行就業(yè)準(zhǔn)入的職業(yè)之一。具備較強(qiáng)的文字與語(yǔ)言表達(dá)能力、綜合協(xié)調(diào)合作能力和邏輯思維與分析能力，富有專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能的秘書(shū)是各類(lèi)企業(yè)、事業(yè)單位和社會(huì)團(tuán)體急需的人才。該專(zhuān)業(yè)就業(yè)面廣，需求量大，發(fā)展前景極為可觀。
    就業(yè)方向：該專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生不僅可從事秘書(shū)工作和行政管理工作，還可從事企業(yè)廣告、公共關(guān)系等文案創(chuàng)作,以及人力資源管理、信息處理和營(yíng)銷(xiāo)工作。
    目前由于缺乏專(zhuān)業(yè)背景和正規(guī)培訓(xùn)，很多在職的秘書(shū)工作起來(lái)不夠自信，這時(shí)，他們就應(yīng)該選擇一個(gè)與秘書(shū)職業(yè)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)，趕緊補(bǔ)補(bǔ)課，以補(bǔ)充自己的專(zhuān)業(yè)技能，從而盡快提升自己的價(jià)值，增加自身的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
    秘書(shū)職業(yè)生涯本身就是一個(gè)不斷深造、不斷積累、不斷提升的過(guò)程。處在秘書(shū)這個(gè)職場(chǎng)中的任何一個(gè)人，要想在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得發(fā)展，求得生存，就必須主動(dòng)來(lái)更新自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，掌握最新的技能、技術(shù)，給自己職業(yè)的發(fā)展補(bǔ)充新鮮血液。
    選擇合適的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)，然后擇機(jī)跳槽已成為職場(chǎng)發(fā)展的最新動(dòng)向。而面對(duì)名目繁多的秘書(shū)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，如何選擇好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行充電，是個(gè)首要問(wèn)題。只有有效的培訓(xùn)才能為職場(chǎng)人士跳槽、提薪、升職增加籌碼而能達(dá)到這樣目的的培訓(xùn)才是值得投入的。
    其實(shí),我覺(jué)得文秘專(zhuān)業(yè)的就業(yè)前景還是廣闊的.只不過(guò)要有扎實(shí)深厚的文書(shū)基礎(chǔ)、辦公自動(dòng)化基礎(chǔ)、溝通基礎(chǔ)、速記基礎(chǔ)、企業(yè)管理基礎(chǔ)、法律與法規(guī)。秘書(shū)實(shí)務(wù)包括：會(huì)議管理、事物管理、文書(shū)擬寫(xiě)與處理、涉外英語(yǔ)等.
    理性的職場(chǎng)人都會(huì)對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展前景進(jìn)行仔細(xì)、認(rèn)真的規(guī)劃。我們需要很清楚自己所走的每一步路。在自己職業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，學(xué)會(huì)提前為自己打算--進(jìn)行充電，以便使自己職業(yè)選擇的道路更寬。同時(shí)，在職場(chǎng)選擇中站在十字路口的人，也應(yīng)該通過(guò)及時(shí)充電，找到適合自己的職業(yè)、崗位。所以，確定要從事秘書(shū)這一行，就要準(zhǔn)備參加培訓(xùn)。
    二、文秘專(zhuān)業(yè)人才的需求情況。
    從需求數(shù)量上看，被調(diào)查的民企100%均表示需要文秘人才。在回答今后三年平均每年需要文秘專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生人數(shù)時(shí)，90%以上的單位選1―2個(gè)，另有近10%的單位選了3―5個(gè)或更多。這說(shuō)明民企對(duì)文秘人才的需求有一定的空間。
    從需求層次上看，80%以上的單位選擇了大專(zhuān)(高職)畢業(yè)生，只有不到20%的單位表示需要本科及本科以上的畢業(yè)生。這顯示，民企對(duì)文秘人才的需求比較注重實(shí)際，一般認(rèn)為受過(guò)文秘大專(zhuān)層次教育已夠用。不少民企認(rèn)為，他們急需的是文秘專(zhuān)業(yè)方面的適用人才，看重的是文秘人才的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、技能和事務(wù)能力，并非僅以學(xué)歷高低為條件。
    從需求的秘書(shū)類(lèi)型上看，65%的單位選了復(fù)合型秘書(shū)，這表明，當(dāng)前復(fù)合型人才最受歡迎，其次為應(yīng)用型秘書(shū)(15%)、創(chuàng)新型秘書(shū)(10%)，另有5%的單位分別選了操作型秘書(shū)、技術(shù)型秘書(shū)。
    三、文秘專(zhuān)業(yè)人才的職業(yè)能力和知識(shí)結(jié)構(gòu)要求情況。
    調(diào)查顯示，民營(yíng)企業(yè)最看重的文秘專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的前五項(xiàng)綜合能力，依次為語(yǔ)言表達(dá)能力、人際溝通能力、應(yīng)變能力、實(shí)踐能力、文字表達(dá)能力。文秘從業(yè)人員必須具備這五種綜合能力才能適應(yīng)現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)的要求。認(rèn)為文秘從業(yè)人員應(yīng)該具備的職業(yè)能力，按重視程度，依次為職業(yè)道德、敬業(yè)精神、專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、使用和維護(hù)現(xiàn)代辦公設(shè)備的能力。
    民營(yíng)企業(yè)在錄用文秘專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生時(shí)最看重的能力因素是“專(zhuān)業(yè)水平”(26%)，其次是反映專(zhuān)業(yè)能力、溝通能力、心理素質(zhì)等綜合能力的“面試的第一印象”(19%);再次是“社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷”(18%)。此外，“外語(yǔ)水平”(15%)和“計(jì)算機(jī)水平”(9%)，而這兩項(xiàng)也可以視作專(zhuān)業(yè)能力。專(zhuān)業(yè)水平是民企最看重的素質(zhì)，它是文秘專(zhuān)業(yè)學(xué)生就業(yè)能力的基礎(chǔ)。
    另?yè)?jù)問(wèn)卷調(diào)查顯示，在被調(diào)查單位中對(duì)應(yīng)聘秘書(shū)崗位的畢業(yè)生是否獲得秘書(shū)職業(yè)資格證書(shū)表示重視的占35%，一部分單位表示不會(huì)十分在意，關(guān)鍵是看是否真正具備秘書(shū)的職業(yè)技能，當(dāng)然有的話最好;對(duì)獲得電腦操作等級(jí)證書(shū)重視的占55%，但對(duì)是否獲得外語(yǔ)等級(jí)證書(shū)卻100%表示重視。
    在問(wèn)到文秘專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生除了文秘專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，最需要掌握的其他知識(shí)時(shí)，民企的老總選擇最多的是經(jīng)濟(jì)管理、科技等方面知識(shí)，會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)和財(cái)務(wù)管理等方面知識(shí)以及企業(yè)管理知識(shí)、法律知識(shí)等。
    大部分民企認(rèn)為高職學(xué)生最需要進(jìn)一步培養(yǎng)的能力是：敬業(yè)精神、知識(shí)能力水平、文化素養(yǎng)和吃苦耐勞精神。在問(wèn)到高職畢業(yè)生與其他重點(diǎn)或名牌學(xué)校的畢業(yè)生在知識(shí)能力水平上有否明顯差距時(shí)，85%的民企單位認(rèn)為有一定差距，還有的認(rèn)為有明顯差距。在問(wèn)到高職生就業(yè)中存在的主要問(wèn)題，大部分民企單位認(rèn)為是高職院校的人才培養(yǎng)規(guī)格和質(zhì)量目前還難以滿(mǎn)足社會(huì)的需求，高職生的知識(shí)結(jié)構(gòu)還不能完全適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。
    四、企業(yè)對(duì)文秘專(zhuān)業(yè)人才需求的特點(diǎn)與趨勢(shì)分析。
    據(jù)調(diào)研顯示，民營(yíng)企業(yè)對(duì)文秘專(zhuān)業(yè)人才的需求有很多的共性，概括起來(lái)有四個(gè)特點(diǎn)，一要有良好的工作態(tài)度，有謙虛好學(xué)的品行;二要肯吃苦耐勞，學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境;三是注重情商，善于溝通協(xié)調(diào)、與人共事;四要一專(zhuān)多能，有能勝任文秘工作的綜合素質(zhì)、能力，屬?gòu)?fù)合型通才。
    調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，民企需要的文秘人員實(shí)際上是“綜合文秘”。因單位規(guī)模相對(duì)較小，文秘分工不是太細(xì)，文秘人員身兼多職，往往集文秘工作、財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)、人事、檔案管理等多種工作于一身，除了必須具備的文秘專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力之外，還要掌握其他非文秘專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)。不僅要具備辦文辦事、熟悉掌握現(xiàn)代辦公設(shè)備的能力，還要有熟悉駕馭語(yǔ)言的能力和較強(qiáng)的社會(huì)活動(dòng)能力。他們既要為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)“門(mén)面”、當(dāng)“窗口”，搞接待、公關(guān)，還要為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)出謀獻(xiàn)策、輔助決策。
    此外，商務(wù)秘書(shū)、涉外秘書(shū)將會(huì)成為民營(yíng)企業(yè)需要的秘書(shū)主要類(lèi)型。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上，企業(yè)的秘書(shū)不僅要懂得涉外法規(guī)、涉外禮儀、涉外經(jīng)濟(jì)，還要明白商務(wù)方面的信息，了解企業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)律和特點(diǎn)，具有一定的策劃能力和營(yíng)銷(xiāo)能力。適應(yīng)民企的客觀需要，文秘人員要學(xué)習(xí)涉外法規(guī)、現(xiàn)代企業(yè)管理知識(shí)和現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)，掌握相關(guān)信息資料，學(xué)習(xí)和運(yùn)用法律知識(shí)，履行好依法辦事的責(zé)任，適應(yīng)企業(yè)的新需要。
    民營(yíng)企業(yè)秘書(shū)的參謀咨詢(xún)作用相對(duì)于其他類(lèi)型的企業(yè)更為突出。企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，更需要高層次、高水平的秘書(shū)為自己當(dāng)好參謀，以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)好的秘書(shū)不僅要做好本職的分內(nèi)工作，還是主管“上司”的好參謀、好助手，有些事情要替“上司”考慮周全，甚至在不影響關(guān)系的前提下，有效地引導(dǎo)“上司”開(kāi)展各項(xiàng)工作，這是新時(shí)期對(duì)民企文秘人員提出的新要求。
    隨著民企經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，民企對(duì)文秘人員的文化素養(yǎng)要求越來(lái)越高。文秘人員不僅要以“文化”一員的身份參與、促進(jìn)企業(yè)文化的發(fā)展，又要以對(duì)外使者的形象去展示企業(yè)文化的理念與內(nèi)涵。要以自己獨(dú)有的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)參與企業(yè)文化建設(shè)。從企業(yè)外在形象來(lái)說(shuō)，從廠房樣式、環(huán)境裝飾、標(biāo)語(yǔ)口號(hào)到廠徽設(shè)計(jì)、節(jié)假日氛圍布置等，基本都是靠文秘人員來(lái)承擔(dān)。內(nèi)在形象更是無(wú)邊無(wú)際，從公關(guān)、禮儀、交流、會(huì)議、辦案等都是文秘工作的范疇。
    文秘人才的需求前景看好，民營(yíng)企業(yè)對(duì)文秘人才的需求十分注重素質(zhì)和能力需要。因此，高職文秘專(zhuān)業(yè)的教學(xué)改革應(yīng)以社會(huì)需求為導(dǎo)向，重視人才的綜合素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和職業(yè)技能的培養(yǎng)，突出企業(yè)特色和適用性，以增強(qiáng)文秘專(zhuān)業(yè)人才的就業(yè)適應(yīng)性。
    五、文秘專(zhuān)業(yè)人才的素質(zhì)需求情況。
    調(diào)查反映，民營(yíng)企業(yè)對(duì)文秘人才的素質(zhì)需求是多元化的，但都存有“德才兼?zhèn)洹钡膬A向。據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，民營(yíng)企業(yè)注重的文秘專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的綜合素質(zhì)，從高到低依次是：思想和道德素質(zhì)(33%)、文化素質(zhì)(27%)、業(yè)務(wù)素質(zhì)(13%)、心理素質(zhì)(8%)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和溝通協(xié)調(diào)能力(5%)等。大部分單位在招聘文秘人員時(shí)最看重的是基本素質(zhì)，如品德修養(yǎng)、靈活程度、努力程度和知識(shí)面等，可以概括為“要素質(zhì)而不求專(zhuān)業(yè)精”。
    素質(zhì)中，“德”為首，可見(jiàn)“德”在民營(yíng)企業(yè)的重視程度。思想和道德素質(zhì)方面選擇較多的是：
    職業(yè)道德(75%)、事業(yè)心(63%)、良好人際關(guān)系(43%)、吃苦耐勞精神(38%)、忠于職守(28%)。
    文化是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的顯著特征，其高低在很大程度上影響著個(gè)人的整體工作水平。因此，民企對(duì)文化素質(zhì)的重視程度排第二位。最注重文秘人員的文化素質(zhì)是從高到低依次是：掌握扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)(38%)、掌握寬闊的專(zhuān)業(yè)知識(shí)(28%)、了解一般的人文科學(xué)知識(shí)(26%)、掌握相關(guān)學(xué)科知識(shí)(16%)、了解一般的社會(huì)科學(xué)知識(shí)(4%)。
    業(yè)務(wù)素質(zhì)往往會(huì)直接影響工作效率，民企注重的文秘畢業(yè)生的業(yè)務(wù)素質(zhì)依次是：獨(dú)立工作能力(42%)、組織管理能力(35%)、實(shí)際操作能力(28%)、創(chuàng)新能力(23%)、獲取加工和利用信息的能力(10%)。
    良好的心理素質(zhì)也是民企關(guān)注的因素，當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)的多元化社會(huì)，文秘人員能否適應(yīng)新時(shí)代并謀求工作的成功，很大程度上取決于個(gè)人心理素質(zhì)的強(qiáng)或弱。民企最注重畢業(yè)生的心理素質(zhì)是易于投入、熱情工作的心理(40%)、自信心(37%)、自主主動(dòng)工作(25%)、追求卓越、渴望成功(11%)、開(kāi)放樂(lè)觀(9%)。
    值得一提的是，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神與溝通協(xié)調(diào)能力越來(lái)越為民營(yíng)4~_lk所看重。有位民企的人事主管說(shuō)，企業(yè)需要的是溝通能力強(qiáng)、有親和力，能夠運(yùn)用自己良好的溝通能力與企業(yè)內(nèi)外有關(guān)人員接觸，能夠合作無(wú)間、同心同德、完成組織的使命和目的的人。平時(shí)在學(xué)校參加社團(tuán)、組織策劃完成過(guò)大型活動(dòng)的學(xué)生最受歡迎，這些學(xué)生到了工作崗位后，很快能融入團(tuán)體，順利開(kāi)展工作。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇四
    vivo手機(jī)是現(xiàn)在銷(xiāo)售的比較好的一款手機(jī)，不僅質(zhì)量上有保證，而且外觀設(shè)計(jì)上比較的時(shí)尚，適合現(xiàn)在年輕人日常使用。vivo手機(jī)在市場(chǎng)上反響這么好，這是跟vivo手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)是分不開(kāi)的，下面本站小編給大家?guī)?lái)vivo市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告范文，供大家參考!
    經(jīng)濟(jì)因素：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)持續(xù)增長(zhǎng)，消費(fèi)者的物質(zhì)條件得到極大提升，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)支出的增長(zhǎng)以及消費(fèi)觀念的升級(jí)，也正是消費(fèi)增加助推中國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。目前，我國(guó)手機(jī)用戶(hù)數(shù)量位居世界首位，已成為全球最主要的手機(jī)生產(chǎn)、出口基地和消費(fèi)市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國(guó)內(nèi)外手機(jī)品牌將在中國(guó)掀起一場(chǎng)激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
    技術(shù)因素：我國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的技術(shù)比以往成熟了很多。從一開(kāi)始人們不愿意購(gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)手機(jī)，是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為國(guó)產(chǎn)手機(jī)沒(méi)有像三星、蘋(píng)果那樣的技術(shù)，在操作系統(tǒng)上可能還不夠穩(wěn)定。但是近年來(lái)，我國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)，像小米、華為、聯(lián)想、酷派、oppo、vivo等國(guó)產(chǎn)手機(jī)技術(shù)比較成熟，贏得了消費(fèi)者的青睞。
    市場(chǎng)規(guī)模：根據(jù)艾媒咨詢(xún)《20xx-20xx年度中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r研究報(bào)告》顯示，20xx年中國(guó)手機(jī)銷(xiāo)量約達(dá)2.5億。借此粗略估算，手機(jī)行業(yè)高需求大。
    行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度：
    1、新入者威脅加大,品牌越來(lái)越多,國(guó)外品牌在中中國(guó)市場(chǎng)紛紛投資建廠;。
    3、替代品威脅增加,山寨機(jī)用戶(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng);。
    4、消費(fèi)者掌握信息增多,討價(jià)還價(jià)能力增強(qiáng);。
    5、核心技術(shù)發(fā)展使得供應(yīng)商供貨質(zhì)量提高,討價(jià)還價(jià)能力增強(qiáng)。
    vivo手機(jī)產(chǎn)品有四大類(lèi)：x系列，y系列，xshot系列，xplay系列。
    x系類(lèi)：x系類(lèi)產(chǎn)品手機(jī)主張極致hi-fi，極致纖薄;以x3l，x3v為代表，今年8月份，k歌之王—x5問(wèn)世。
    y系列：y系類(lèi)產(chǎn)品手機(jī)主張極速4g，超薄設(shè)計(jì)，靈動(dòng)快拍;以y22l，y18l為代表，讓用戶(hù)暢享4g網(wǎng)絡(luò)，體驗(yàn)4g帶來(lái)的樂(lè)趣。
    xshot系列：xshot系列產(chǎn)品主張hi-fi極致拍攝;以xshot為代表，其攝像頭模擬單反，在夜間拍攝效果佳，且具有抓拍的功能。
    xplay系列：xplay系列產(chǎn)品主張hi-fi極致影音和影像;以xplay3s,xplay為代表，其播放視頻效果好。
    消費(fèi)者心中手機(jī)排序。
    由圖表可知，在消費(fèi)者心中，認(rèn)為蘋(píng)果手機(jī)是最佳的，第二是三星，相對(duì)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)而言，小米，華為，魅族都在vivo之上，可見(jiàn)vivo手機(jī)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是小米、華為、魅族和oppo。
    小米手機(jī)：小米手機(jī)是小米科技旗下的一個(gè)智能手機(jī)系列，此系列的手機(jī)搭載小米公司研發(fā)的miui手機(jī)操作系統(tǒng)。小米手機(jī)堅(jiān)持“為發(fā)燒而生”的設(shè)計(jì)理念，將全球最頂尖的移動(dòng)終端技術(shù)與元器件運(yùn)用到每款新品，小米手機(jī)超高的性?xún)r(jià)比也使其每款產(chǎn)品成為當(dāng)年最值得期待的智能手機(jī)。小米營(yíng)銷(xiāo)的成功讓眾多國(guó)產(chǎn)手機(jī)模仿的對(duì)象。
    華為：華為是中國(guó)一家生產(chǎn)銷(xiāo)售通信設(shè)備的公司，總部位于廣東省深圳市。華為于1987年注冊(cè)成立。華為是世界500強(qiáng)企業(yè)，其手機(jī)在消費(fèi)者心目中根深蒂固。華為模仿小米營(yíng)銷(xiāo)推出榮耀系列;其p7手機(jī)，簡(jiǎn)介，輕薄的一款商務(wù)手機(jī)，深受男士的喜愛(ài)，沖擊高端手機(jī)市場(chǎng)。
    魅族：魅族(meizu)科技成立于20xx年3月，是國(guó)內(nèi)知名的智能手機(jī)廠商，總部位于中國(guó)廣東省珠海市。是一家國(guó)產(chǎn)手機(jī)十大品牌之一，多媒體終端行業(yè)知名品牌，以生產(chǎn)mp3隨身聽(tīng)、手機(jī)的多媒體終端的科技公司，專(zhuān)注多媒體終端研發(fā)與生產(chǎn)的高科技企業(yè)。主要產(chǎn)品有魅族m8、魅族m9、魅族mx、魅族mx2、魅族mx3等。
    言就是不掩飾、不因別人的看法改變想法、不浪費(fèi)快樂(lè)、不吝嗇愛(ài)、不和虛偽的自己對(duì)話、我是我主宰。很符合當(dāng)代80、90的精英白領(lǐng)們的性格喜好。所以該品牌應(yīng)該將市場(chǎng)定位在80、90的潮流的先行者們。
    從市場(chǎng)反饋來(lái)看，步步高vivo智能手機(jī)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中表現(xiàn)出一些不盡如意地方，這些不足之處涉及到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)格的定制、促銷(xiāo)的推進(jìn)、渠道管理以及品牌建設(shè)幾個(gè)方面。而步步高vivo手機(jī)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，正是我國(guó)自主品牌產(chǎn)品在相當(dāng)時(shí)期內(nèi)依然存在的普遍問(wèn)題。
    1、步步高手機(jī)技術(shù)研發(fā)能力不足。大部分國(guó)產(chǎn)品牌缺乏研發(fā)能力，只能使用設(shè)計(jì)公司的同一套方案，導(dǎo)致手機(jī)功能幾乎一樣。競(jìng)爭(zhēng)壓力大增，不能突出自己手機(jī)的特點(diǎn)。
    vivo手機(jī)的定價(jià)普遍很高，主打中高端市場(chǎng)，但在20xx+的價(jià)位里存在著市場(chǎng)空白，而且vivo手機(jī)給終端零售的價(jià)格是明碼標(biāo)價(jià)的，不議價(jià)，這會(huì)失去個(gè)別愛(ài)講價(jià)，貪小便宜的消費(fèi)者。
    促銷(xiāo)方面。
    五星文庫(kù)包含總結(jié)匯報(bào)、旅游景點(diǎn)、人文社科、外語(yǔ)學(xué)習(xí)、行業(yè)論文、經(jīng)管營(yíng)銷(xiāo)、it計(jì)算機(jī)以及vivo手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)案例分析報(bào)告_圖文等內(nèi)容。
    渠道在國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商興衰中是一個(gè)重要的因素。步步高vivo手機(jī)從20xx年以來(lái)，想要與大的代理商合作很難。加上大城市國(guó)外品牌已經(jīng)擁有較強(qiáng)的勢(shì)力，結(jié)果迫使他們選擇了在三四線及以下的城市開(kāi)發(fā)渠道的模式。當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始以每年6000萬(wàn)到7000萬(wàn)部的速度增長(zhǎng)，而這部分增長(zhǎng)越來(lái)越蔓延到一、而線城市以外時(shí)，主動(dòng)權(quán)就暫時(shí)落在步步高手機(jī)的制造商手里。渠道的暫時(shí)成功掩蓋了手機(jī)廠商在研發(fā)能力上的不足以及對(duì)市場(chǎng)變化的遲鈍。而當(dāng)市場(chǎng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型時(shí)，渠道的成本由于競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越高，上萬(wàn)人的促銷(xiāo)隊(duì)伍和給經(jīng)銷(xiāo)商的全程保價(jià)就成了步步高手機(jī)制造商甩不掉的沉重包袱。
    公司簡(jiǎn)介。
    1995年9月18日，廣東步步高電子工業(yè)有限公司在東莞市長(zhǎng)安成立。在這片工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施完備、產(chǎn)業(yè)配套體系完善的沃土上，在當(dāng)?shù)卣拇罅χС趾头鲋拢?jīng)過(guò)十余年的持續(xù)發(fā)展，步步高公司從同行業(yè)中脫穎而出，現(xiàn)已成為當(dāng)代中國(guó)家用電子企業(yè)的發(fā)展典范。步步高品牌旗下現(xiàn)擁有兩大系列產(chǎn)品：通信產(chǎn)品(音樂(lè)手機(jī)、有繩電話、無(wú)繩電話、數(shù)字無(wú)繩電話等)、教育電子產(chǎn)品(視頻學(xué)習(xí)機(jī)、點(diǎn)讀機(jī)、學(xué)習(xí)電腦、電子詞典、復(fù)讀機(jī)等)。
    “vivo”是步步高20xx年推出的專(zhuān)注于智能手機(jī)的分品牌。vivo代表科技、活力、夢(mèng)想的力量和突破精神。vivo也將完美音質(zhì)、時(shí)尚差異化的外觀設(shè)計(jì)和用戶(hù)體驗(yàn)融入其中。
    發(fā)展歷程。
    走過(guò)20xx年的輝煌，伴隨著智能手機(jī)轉(zhuǎn)型的浪潮，20xx年手機(jī)市場(chǎng)面臨著又一輪洗牌及淘汰;不屈不撓的步步高人，繼續(xù)秉持著自己對(duì)品質(zhì)以及服務(wù)的堅(jiān)持，于20xx年11月推出了自己的第一款智能手機(jī)，正是在此時(shí)，步步高正式從步步高音樂(lè)手機(jī)的年代轉(zhuǎn)型至vivo智能手機(jī)時(shí)代;每走一步，步步高都不忘對(duì)消費(fèi)者所堅(jiān)持的使命：提供最優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù);一路走來(lái)，步步高堅(jiān)持做最好的產(chǎn)品;不到兩年的時(shí)間，vivo作為一個(gè)新生的智能手機(jī)品牌，已經(jīng)被越來(lái)越多的消費(fèi)者所認(rèn)同，一路走來(lái)，他們也推出了非常多消費(fèi)者喜歡并至今稱(chēng)道的產(chǎn)品，今天，便一起來(lái)回顧下智能手機(jī)的這一路，他們的產(chǎn)品有哪些喜人的變化。
    總結(jié)。
    vivo自從20xx年11月第一款智能手機(jī)—v1問(wèn)世以來(lái)，就一直專(zhuān)注于研發(fā)影音功能的智能手機(jī)，在技術(shù)有很大的進(jìn)步，在營(yíng)銷(xiāo)上采用營(yíng)銷(xiāo)差異化的手段來(lái)對(duì)vivo手機(jī)進(jìn)行定位，而且定位明確，從主打超薄型的x3到專(zhuān)注于拍攝的xshot，再到主打影像的play3s,最后又k歌之王稱(chēng)號(hào)的k5，無(wú)一不是彰顯其年輕、活力的形象。
    vivio手機(jī)在占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的過(guò)程中，面臨著世界知名品牌技術(shù)上和品牌實(shí)力上的巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力。要克服這些壓力，提升自己的品牌實(shí)力，正確的策略是關(guān)鍵。我們要不斷尋求差異化、瞄準(zhǔn)市場(chǎng)需求、打通產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道、完善售后服務(wù)體系，并且注意研發(fā)自主技術(shù)，注重產(chǎn)品質(zhì)量，提升品牌形象等關(guān)鍵問(wèn)題。只有全方位的進(jìn)行提升，vivo才能在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)取得良好的地位。
    為了配合x(chóng)play3s手機(jī)產(chǎn)品特點(diǎn)，vivo同步推出了《喚醒真朋友，一起去看北極光》的社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。與之前單純的重金砸電視綜藝節(jié)目和tvc廣告相比，主打互聯(lián)網(wǎng)傳播的《一起去看北極光》活動(dòng)更加注重產(chǎn)品特點(diǎn)與傳播方式的結(jié)合，激發(fā)消費(fèi)者與周?chē)巳簠⑴c活動(dòng)的欲望，并借勢(shì)引導(dǎo)成為vivo手機(jī)的粉絲群體和忠實(shí)用戶(hù)，對(duì)于vivo本身的品牌文化傳播和用戶(hù)忠誠(chéng)度提高都有明顯的提升作用。
    總結(jié)與建議。
    vivo自從20xx年11月第一款智能手機(jī)—v1問(wèn)世以來(lái)，就一直專(zhuān)注于研發(fā)影音功能的智能手機(jī)，在技術(shù)有很大的進(jìn)步，在營(yíng)銷(xiāo)上采用營(yíng)銷(xiāo)差異化的手段來(lái)對(duì)vivo手機(jī)進(jìn)行定位，而且定位明確，從主打超薄型的x3到專(zhuān)注于拍攝的xshot，再到主打影像的play3s,最后又k歌之王稱(chēng)號(hào)的k5，無(wú)一不是彰顯其年輕、活力的形象。
    vivio手機(jī)在占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的過(guò)程中，面臨著世界知名品牌技術(shù)上和品牌實(shí)力上的巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力。要克服這些壓力，提升自己的品牌實(shí)力，正確的策略是關(guān)鍵。我們要不斷尋求差異化、瞄準(zhǔn)市場(chǎng)需求、打通產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道、完善售后服務(wù)體系，并且注意研發(fā)自主技術(shù)，注重產(chǎn)品質(zhì)量，提升品牌形象等關(guān)鍵問(wèn)題。只有全方位的進(jìn)行提升，vivo才能在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)取得良好的地位。
    您認(rèn)為vivo手機(jī)還要哪些方面需要改進(jìn)?
    由調(diào)查可知，50%消費(fèi)者希望vivo手機(jī)在價(jià)格方面需要改進(jìn);40.63%的消費(fèi)者認(rèn)為vivio智能手機(jī)在應(yīng)用功能上有待提高;37.5%的消費(fèi)者覺(jué)得vivio手機(jī)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)還不夠好。所以，vivo手機(jī)應(yīng)加強(qiáng)在產(chǎn)品方面的研發(fā)。
    1、合理利用的產(chǎn)品策略。
    要學(xué)會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，不要一味的追求以“產(chǎn)品”去滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，還要學(xué)會(huì)給消費(fèi)者創(chuàng)造需求。企業(yè)的利潤(rùn)必須通過(guò)為客戶(hù)提供產(chǎn)品或服務(wù)而實(shí)現(xiàn)。企業(yè)只有有效把握顧客需求，為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值，研發(fā)并制造出滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，并能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)環(huán)境有所掌控，才能真正的在新的商業(yè)時(shí)代立足并最終獲得盈利和成長(zhǎng)。
    步步高手機(jī)要深入研究消費(fèi)者的消費(fèi)需求，步步高應(yīng)該學(xué)會(huì)“顧客第一，銷(xiāo)售第二，生產(chǎn)第三”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)，真正從消費(fèi)者的心理需求出發(fā)，生產(chǎn)消費(fèi)者喜歡、偏好、追捧的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該給自己的品牌明確定位，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇需求相似的消費(fèi)群體，并做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，了解這部分消費(fèi)者的消費(fèi)觀念、文化、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)需求等。
    步步高手機(jī)要為消費(fèi)者提供滿(mǎn)意的服務(wù)。對(duì)于不少消費(fèi)者而言，真正影響他們對(duì)品牌的信任的因素除了手機(jī)的質(zhì)量外，很重要的方面是售后服務(wù)。對(duì)自主品牌手機(jī)來(lái)說(shuō)，僅僅有產(chǎn)品的質(zhì)量還是不夠的。所以還要在服務(wù)上多動(dòng)腦筋。
    2、善于運(yùn)用價(jià)格策略。
    (1)步步高手機(jī)由于發(fā)展的比較晚，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)薄弱。其前期進(jìn)入市場(chǎng)就是靠低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)的。我們打破了早期國(guó)外品牌手機(jī)市場(chǎng)的局面，但我們沒(méi)有成功的進(jìn)入高端市場(chǎng)。現(xiàn)在很多的國(guó)外手機(jī)品牌進(jìn)軍中低端市場(chǎng)，給國(guó)產(chǎn)手機(jī)帶來(lái)很大的壓力，但是，步步高進(jìn)入高端市場(chǎng)卻有很大的難度。這就需要我們合理運(yùn)用價(jià)格策略，不要再以追求“質(zhì)差價(jià)低”來(lái)滿(mǎn)足短期效益，要學(xué)會(huì)以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看市場(chǎng)。
    (2)善于應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，體現(xiàn)性?xún)r(jià)比。在國(guó)產(chǎn)手機(jī)都在模仿小米營(yíng)銷(xiāo)模式、陷入循環(huán)惡劣的價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，vivo智能手機(jī)走差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，走自己的道路，專(zhuān)注于極致hi-fi，極致影音，極致影像，極致拍攝，走中高端路線，搶占中高端市場(chǎng)。
    3、整合有效的產(chǎn)品促銷(xiāo)策略。
    面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和殘酷的手機(jī)市場(chǎng)，僅僅依靠產(chǎn)品、價(jià)格吸引消費(fèi)者的策略顯然已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)。國(guó)內(nèi)外手機(jī)企業(yè)都意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并不斷的利用各種營(yíng)銷(xiāo)手法去吸引消費(fèi)者。步步高vivo系列手機(jī)的促銷(xiāo)策略從根本上說(shuō)就是要整合自身優(yōu)勢(shì)資源，以最經(jīng)濟(jì)、最合理、最科學(xué)、最有效的方式接近、影響消費(fèi)者，從而達(dá)到促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)并提升品牌形象的目的。我們要運(yùn)用多種影響方式：
    (1)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，全方位服務(wù)消費(fèi)者。步步高手機(jī)要?jiǎng)?chuàng)造與客戶(hù)接觸的新途徑，維持緊密的客戶(hù)關(guān)系，以及便利，更富有彈性的價(jià)格體系和快速轉(zhuǎn)型。打破原來(lái)的把產(chǎn)品賣(mài)出去就不關(guān)企業(yè)事的思想。隨著國(guó)民意識(shí)的覺(jué)醒，消費(fèi)者追求的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是服務(wù)，能否帶來(lái)愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)是消費(fèi)者是否進(jìn)行消費(fèi)的重要考慮因素。
    (2)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本。步步高手機(jī)大批量的投入、廣泛的營(yíng)銷(xiāo)，造成嚴(yán)重浪費(fèi)、成本增加。步步高手機(jī)應(yīng)在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，精確的找到產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系。
    (3)開(kāi)展文化營(yíng)銷(xiāo)。文化營(yíng)銷(xiāo)包括利用企業(yè)的品牌文化進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，也包括利用目標(biāo)消費(fèi)群體的所屬文化進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。步步高vivo系列手機(jī)要賦予其手機(jī)獨(dú)特的個(gè)性，形成一種文化。向消費(fèi)者傳達(dá)的不僅是單一的產(chǎn)品，更重要的是滿(mǎn)足消費(fèi)者物質(zhì)需求的同時(shí)還能滿(mǎn)足消費(fèi)者精神上的需求，給消費(fèi)者以文化上的享受、高品味的消費(fèi)。
    (4)做好音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)。好的音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)不僅可以到達(dá)消費(fèi)者眼睛和耳朵里，也可以到達(dá)他們的心里，并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，也同時(shí)會(huì)給用戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。步步高也有做音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，但是沒(méi)有達(dá)到成功音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)的效果。步步高的音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)是高投入、高回報(bào)，則仍屬于傳統(tǒng)廣告轟炸的舊模式，把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)做事件營(yíng)銷(xiāo)來(lái)做。成功的音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)方法是低投入(相對(duì))、高回報(bào)，用戶(hù)產(chǎn)生深度共鳴，并病毒性傳播。
    4、不斷完善營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。
    渠道的成本問(wèn)題一直困擾步步高集團(tuán)，降低渠道成本成為急需解決的問(wèn)題。首先，步步高要擺脫早起經(jīng)銷(xiāo)商和龐大促銷(xiāo)隊(duì)伍的包袱。重新建立科學(xué)的渠道，不要只要眼前利益而不講求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。其次，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售新模式。步步高vivo系列手機(jī)的主要目標(biāo)受眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)接觸比較多。步步高要有針對(duì)性的在網(wǎng)路上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。我們要利用好互聯(lián)網(wǎng)傳播的優(yōu)勢(shì)，做好網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷(xiāo)。在網(wǎng)絡(luò)上建立完善的銷(xiāo)售渠道，節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)及渠道的成本。最后，要發(fā)揮步步高手機(jī)在渠道方面的優(yōu)勢(shì)，在渠道建設(shè)上進(jìn)行創(chuàng)新，進(jìn)一步實(shí)施“渠道扁平化、清晰化、隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化、掌控終端"的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式;同時(shí)積極抓住新技術(shù)，開(kāi)創(chuàng)新的銷(xiāo)售模式。
    ”，同時(shí)步步高vivo的產(chǎn)品將完美音質(zhì)時(shí)尚差異化的外觀設(shè)計(jì)和用戶(hù)體驗(yàn)融入其中。此次推出的vivov1就是該產(chǎn)品的首款智能手機(jī)。
    全新的ui界面，量身定做“步步高vivo軟件商店”，海量的應(yīng)用數(shù)量。專(zhuān)門(mén)為用戶(hù)準(zhǔn)備的“安全秘書(shū)”功能以及豐富的插件讓你的手機(jī)從此更加的使用。另外步步高vivo系列產(chǎn)品一些列人性化設(shè)計(jì)也讓中國(guó)用戶(hù)體會(huì)到了“什么才是一款好用的智能手機(jī)”。
    智能產(chǎn)品，包括vivox7、vivox7plus、vivoxplay5、vivox6s、vivox6splus、vivoy31、vivoy51等。
    vivo旗下有xplay系列、x系列和y系列三大產(chǎn)品線布局，主要代表產(chǎn)品vivox7、vivoxplay5和vivoy31等。hifi和拍照是vivo的產(chǎn)品基因。
    未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)勢(shì)洶洶，步步高最為國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品順應(yīng)時(shí)代潮流，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，在國(guó)產(chǎn)手機(jī)中獨(dú)樹(shù)一幟，推出vivo系列智能音樂(lè)手機(jī)，添加了最新的科技，也保留了最具特色的音樂(lè)功能，讓我們?cè)谝魳?lè)中體驗(yàn)時(shí)尚與科技。
    我們有理由相信，步步高這個(gè)品牌會(huì)發(fā)展的更強(qiáng)大，走的更遠(yuǎn)。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇五
    1.市場(chǎng)分析:(1)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)分析。
    第一年度因公司只有本地市場(chǎng)，產(chǎn)品只有p1，研發(fā)p2需要6個(gè)季度，在第二年第二季度可以研發(fā)成功;區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要1年，在第二年可以進(jìn)入;開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需要兩年，在第三年可以進(jìn)入。故我們只預(yù)測(cè)了本地與區(qū)域市場(chǎng)的p1與p2的需求量及單價(jià)。如下圖所示:。
    (2)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析。
    因第一年尚未將產(chǎn)品投入本地市場(chǎng)，因此無(wú)法對(duì)市場(chǎng)占有率進(jìn)行分析，市場(chǎng)占有率直接決定企業(yè)銷(xiāo)售收入，故在以下年度中，我們進(jìn)行了分析。
    2.市場(chǎng)策略及其結(jié)果:。
    (1)市場(chǎng)策略:采取保守型戰(zhàn)略，以保產(chǎn)能為重點(diǎn)，為下幾個(gè)年度保生產(chǎn)能力，將廣告投入到本地市場(chǎng)p1，投入費(fèi)用較少為7m。這一年度我們準(zhǔn)備對(duì)區(qū)域市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、市場(chǎng)、市場(chǎng)進(jìn)行了費(fèi)用投入，并開(kāi)始研發(fā)產(chǎn)品p2。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇六
    經(jīng)濟(jì)因素：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)持續(xù)增長(zhǎng)，消費(fèi)者的物質(zhì)條件得到極大提升，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)支出的增長(zhǎng)以及消費(fèi)觀念的升級(jí)，也正是消費(fèi)增加助推中國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。目前，我國(guó)手機(jī)用戶(hù)數(shù)量位居世界首位，已成為全球最主要的手機(jī)生產(chǎn)、出口基地和消費(fèi)市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國(guó)內(nèi)外手機(jī)品牌將在中國(guó)掀起一場(chǎng)激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
    技術(shù)因素：我國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的技術(shù)比以往成熟了很多。從一開(kāi)始人們不愿意購(gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)手機(jī)，是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為國(guó)產(chǎn)手機(jī)沒(méi)有像三星、蘋(píng)果那樣的技術(shù)，在操作系統(tǒng)上可能還不夠穩(wěn)定。但是近年來(lái)，我國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)，像小米、華為、聯(lián)想、酷派、oppo、vivo等國(guó)產(chǎn)手機(jī)技術(shù)比較成熟，贏得了消費(fèi)者的青睞。
    市場(chǎng)規(guī)模：根據(jù)艾媒咨詢(xún)《-中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r研究報(bào)告》顯示，中國(guó)手機(jī)銷(xiāo)量約達(dá)2.5億。借此粗略估算，手機(jī)行業(yè)高需求大。
    行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度：
    1、新入者威脅加大,品牌越來(lái)越多,國(guó)外品牌在中中國(guó)市場(chǎng)紛紛投資建廠;。
    3、替代品威脅增加,山寨機(jī)用戶(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng);。
    4、消費(fèi)者掌握信息增多,討價(jià)還價(jià)能力增強(qiáng);。
    5、核心技術(shù)發(fā)展使得供應(yīng)商供貨質(zhì)量提高,討價(jià)還價(jià)能力增強(qiáng)。
    產(chǎn)品分析。
    vivo手機(jī)產(chǎn)品有四大類(lèi)：x系列，y系列，xshot系列，xplay系列。
    x系類(lèi)：x系類(lèi)產(chǎn)品手機(jī)主張極致hi-fi，極致纖薄;以x3l，x3v為代表，今年8月份，k歌之王—x5問(wèn)世。
    y系列：y系類(lèi)產(chǎn)品手機(jī)主張極速4g，超薄設(shè)計(jì)，靈動(dòng)快拍;以y22l，y18l為代表，讓用戶(hù)暢享4g網(wǎng)絡(luò)，體驗(yàn)4g帶來(lái)的樂(lè)趣。
    xshot系列：xshot系列產(chǎn)品主張hi-fi極致拍攝;以xshot為代表，其攝像頭模擬單反，在夜間拍攝效果佳，且具有抓拍的功能。
    xplay系列：xplay系列產(chǎn)品主張hi-fi極致影音和影像;以xplay3s,xplay為代表，其播放視頻效果好。
    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。
    消費(fèi)者心中手機(jī)排序。
    由圖表可知，在消費(fèi)者心中，認(rèn)為蘋(píng)果手機(jī)是最佳的，第二是三星，相對(duì)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)而言，小米，華為，魅族都在vivo之上，可見(jiàn)vivo手機(jī)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是小米、華為、魅族和oppo。
    小米手機(jī)：小米手機(jī)是小米科技旗下的一個(gè)智能手機(jī)系列，此系列的手機(jī)搭載小米公司研發(fā)的miui手機(jī)操作系統(tǒng)。小米手機(jī)堅(jiān)持“為發(fā)燒而生”的設(shè)計(jì)理念，將全球最頂尖的移動(dòng)終端技術(shù)與元器件運(yùn)用到每款新品，小米手機(jī)超高的性?xún)r(jià)比也使其每款產(chǎn)品成為當(dāng)年最值得期待的智能手機(jī)。小米營(yíng)銷(xiāo)的成功讓眾多國(guó)產(chǎn)手機(jī)模仿的對(duì)象。
    華為：華為是中國(guó)一家生產(chǎn)銷(xiāo)售通信設(shè)備的公司，總部位于廣東省深圳市。華為于1987年注冊(cè)成立。華為是世界500強(qiáng)企業(yè)，其手機(jī)在消費(fèi)者心目中根深蒂固。華為模仿小米營(yíng)銷(xiāo)推出榮耀系列;其p7手機(jī)，簡(jiǎn)介，輕薄的一款商務(wù)手機(jī)，深受男士的喜愛(ài)，沖擊高端手機(jī)市場(chǎng)。
    魅族：魅族(meizu)科技成立于3月，是國(guó)內(nèi)知名的智能手機(jī)廠商，總部位于中國(guó)廣東省珠海市。是一家國(guó)產(chǎn)手機(jī)十大品牌之一，多媒體終端行業(yè)知名品牌，以生產(chǎn)mp3隨身聽(tīng)、手機(jī)的多媒體終端的科技公司，專(zhuān)注多媒體終端研發(fā)與生產(chǎn)的高科技企業(yè)。主要產(chǎn)品有魅族m8、魅族m9、魅族mx、魅族mx2、魅族mx3等。
    言就是不掩飾、不因別人的看法改變想法、不浪費(fèi)快樂(lè)、不吝嗇愛(ài)、不和虛偽的自己對(duì)話、我是我主宰。很符合當(dāng)代80、90的精英白領(lǐng)們的性格喜好。所以該品牌應(yīng)該將市場(chǎng)定位在80、90的潮流的先行者們。
    從市場(chǎng)反饋來(lái)看，步步高vivo智能手機(jī)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中表現(xiàn)出一些不盡如意地方，這些不足之處涉及到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)格的定制、促銷(xiāo)的推進(jìn)、渠道管理以及品牌建設(shè)幾個(gè)方面。而步步高vivo手機(jī)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，正是我國(guó)自主品牌產(chǎn)品在相當(dāng)時(shí)期內(nèi)依然存在的普遍問(wèn)題。
    產(chǎn)品方面。
    1、步步高手機(jī)技術(shù)研發(fā)能力不足。大部分國(guó)產(chǎn)品牌缺乏研發(fā)能力，只能使用設(shè)計(jì)公司的同一套方案，導(dǎo)致手機(jī)功能幾乎一樣。競(jìng)爭(zhēng)壓力大增，不能突出自己手機(jī)的特點(diǎn)。
    vivo手機(jī)的定價(jià)普遍很高，主打中高端市場(chǎng)，但在+的價(jià)位里存在著市場(chǎng)空白，而且vivo手機(jī)給終端零售的價(jià)格是明碼標(biāo)價(jià)的，不議價(jià)，這會(huì)失去個(gè)別愛(ài)講價(jià)，貪小便宜的消費(fèi)者。
    促銷(xiāo)方面。
    包含總結(jié)匯報(bào)、旅游景點(diǎn)、人文社科、外語(yǔ)學(xué)習(xí)、行業(yè)論文、經(jīng)管營(yíng)銷(xiāo)、it計(jì)算機(jī)以及vivo手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)案例分析報(bào)告_圖文等內(nèi)容。
    渠道在國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商興衰中是一個(gè)重要的因素。步步高vivo手機(jī)從20以來(lái)，想要與大的代理商合作很難。加上大城市國(guó)外品牌已經(jīng)擁有較強(qiáng)的勢(shì)力，結(jié)果迫使他們選擇了在三四線及以下的城市開(kāi)發(fā)渠道的模式。當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始以每年6000萬(wàn)到7000萬(wàn)部的速度增長(zhǎng)，而這部分增長(zhǎng)越來(lái)越蔓延到一、而線城市以外時(shí)，主動(dòng)權(quán)就暫時(shí)落在步步高手機(jī)的制造商手里。渠道的暫時(shí)成功掩蓋了手機(jī)廠商在研發(fā)能力上的不足以及對(duì)市場(chǎng)變化的遲鈍。而當(dāng)市場(chǎng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型時(shí)，渠道的成本由于競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越高，上萬(wàn)人的促銷(xiāo)隊(duì)伍和給經(jīng)銷(xiāo)商的全程保價(jià)就成了步步高手機(jī)制造商甩不掉的沉重包袱。
    vivo手機(jī)發(fā)展歷程。
    公司簡(jiǎn)介。
    1995年9月18日，廣東步步高電子工業(yè)有限公司在東莞市長(zhǎng)安成立。在這片工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施完備、產(chǎn)業(yè)配套體系完善的沃土上，在當(dāng)?shù)卣拇罅χС趾头鲋?，?jīng)過(guò)十余年的持續(xù)發(fā)展，步步高公司從同行業(yè)中脫穎而出，現(xiàn)已成為當(dāng)代中國(guó)家用電子企業(yè)的發(fā)展典范。步步高品牌旗下現(xiàn)擁有兩大系列產(chǎn)品：通信產(chǎn)品(音樂(lè)手機(jī)、有繩電話、無(wú)繩電話、數(shù)字無(wú)繩電話等)、教育電子產(chǎn)品(視頻學(xué)習(xí)機(jī)、點(diǎn)讀機(jī)、學(xué)習(xí)電腦、電子詞典、復(fù)讀機(jī)等)。
    “vivo”是步步高推出的專(zhuān)注于智能手機(jī)的分品牌。vivo代表科技、活力、夢(mèng)想的力量和突破精神。vivo也將完美音質(zhì)、時(shí)尚差異化的外觀設(shè)計(jì)和用戶(hù)體驗(yàn)融入其中。
    發(fā)展歷程。
    走過(guò)20的輝煌，伴隨著智能手機(jī)轉(zhuǎn)型的浪潮，20手機(jī)市場(chǎng)面臨著又一輪洗牌及淘汰;不屈不撓的步步高人，繼續(xù)秉持著自己對(duì)品質(zhì)以及服務(wù)的堅(jiān)持，于年11月推出了自己的第一款智能手機(jī)，正是在此時(shí)，步步高正式從步步高音樂(lè)手機(jī)的年代轉(zhuǎn)型至vivo智能手機(jī)時(shí)代;每走一步，步步高都不忘對(duì)消費(fèi)者所堅(jiān)持的使命：提供最優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù);一路走來(lái)，步步高堅(jiān)持做最好的產(chǎn)品;不到兩年的時(shí)間，vivo作為一個(gè)新生的智能手機(jī)品牌，已經(jīng)被越來(lái)越多的消費(fèi)者所認(rèn)同，一路走來(lái)，他們也推出了非常多消費(fèi)者喜歡并至今稱(chēng)道的產(chǎn)品，今天，便一起來(lái)回顧下智能手機(jī)的這一路，他們的產(chǎn)品有哪些喜人的變化。
    總結(jié)。
    vivo自從2011年11月第一款智能手機(jī)—v1問(wèn)世以來(lái)，就一直專(zhuān)注于研發(fā)影音功能的智能手機(jī)，在技術(shù)有很大的進(jìn)步，在營(yíng)銷(xiāo)上采用營(yíng)銷(xiāo)差異化的手段來(lái)對(duì)vivo手機(jī)進(jìn)行定位，而且定位明確，從主打超薄型的x3到專(zhuān)注于拍攝的xshot，再到主打影像的play3s,最后又k歌之王稱(chēng)號(hào)的k5，無(wú)一不是彰顯其年輕、活力的形象。
    vivio手機(jī)在占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的過(guò)程中，面臨著世界知名品牌技術(shù)上和品牌實(shí)力上的巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力。要克服這些壓力，提升自己的品牌實(shí)力，正確的策略是關(guān)鍵。我們要不斷尋求差異化、瞄準(zhǔn)市場(chǎng)需求、打通產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道、完善售后服務(wù)體系，并且注意研發(fā)自主技術(shù)，注重產(chǎn)品質(zhì)量，提升品牌形象等關(guān)鍵問(wèn)題。只有全方位的進(jìn)行提升，vivo才能在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)取得良好的地位。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇七
    為了配合x(chóng)play3s手機(jī)產(chǎn)品特點(diǎn)，vivo同步推出了《喚醒真朋友，一起去看北極光》的社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。與之前單純的重金砸電視綜藝節(jié)目和tvc廣告相比，主打互聯(lián)網(wǎng)傳播的《一起去看北極光》活動(dòng)更加注重產(chǎn)品特點(diǎn)與傳播方式的結(jié)合，激發(fā)消費(fèi)者與周?chē)巳簠⑴c活動(dòng)的欲望，并借勢(shì)引導(dǎo)成為vivo手機(jī)的粉絲群體和忠實(shí)用戶(hù)，對(duì)于vivo本身的品牌文化傳播和用戶(hù)忠誠(chéng)度提高都有明顯的提升作用。
    總結(jié)與建議。
    總結(jié)。
    vivo自從2011年11月第一款智能手機(jī)—v1問(wèn)世以來(lái)，就一直專(zhuān)注于研發(fā)影音功能的智能手機(jī)，在技術(shù)有很大的進(jìn)步，在營(yíng)銷(xiāo)上采用營(yíng)銷(xiāo)差異化的手段來(lái)對(duì)vivo手機(jī)進(jìn)行定位，而且定位明確，從主打超薄型的x3到專(zhuān)注于拍攝的xshot，再到主打影像的play3s,最后又k歌之王稱(chēng)號(hào)的k5，無(wú)一不是彰顯其年輕、活力的形象。
    vivio手機(jī)在占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的過(guò)程中，面臨著世界知名品牌技術(shù)上和品牌實(shí)力上的巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力。要克服這些壓力，提升自己的品牌實(shí)力，正確的策略是關(guān)鍵。我們要不斷尋求差異化、瞄準(zhǔn)市場(chǎng)需求、打通產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道、完善售后服務(wù)體系，并且注意研發(fā)自主技術(shù)，注重產(chǎn)品質(zhì)量，提升品牌形象等關(guān)鍵問(wèn)題。只有全方位的進(jìn)行提升，vivo才能在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)取得良好的地位。
    建議。
    您認(rèn)為vivo手機(jī)還要哪些方面需要改進(jìn)?
    由調(diào)查可知，50%消費(fèi)者希望vivo手機(jī)在價(jià)格方面需要改進(jìn);40.63%的消費(fèi)者認(rèn)為vivio智能手機(jī)在應(yīng)用功能上有待提高;37.5%的消費(fèi)者覺(jué)得vivio手機(jī)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)還不夠好。所以，vivo手機(jī)應(yīng)加強(qiáng)在產(chǎn)品方面的研發(fā)。
    1、合理利用的產(chǎn)品策略。
    要學(xué)會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，不要一味的追求以“產(chǎn)品”去滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，還要學(xué)會(huì)給消費(fèi)者創(chuàng)造需求。企業(yè)的利潤(rùn)必須通過(guò)為客戶(hù)提供產(chǎn)品或服務(wù)而實(shí)現(xiàn)。企業(yè)只有有效把握顧客需求，為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值，研發(fā)并制造出滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，并能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)環(huán)境有所掌控，才能真正的在新的商業(yè)時(shí)代立足并最終獲得盈利和成長(zhǎng)。
    步步高手機(jī)要深入研究消費(fèi)者的消費(fèi)需求，步步高應(yīng)該學(xué)會(huì)“顧客第一，銷(xiāo)售第二，生產(chǎn)第三”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)，真正從消費(fèi)者的心理需求出發(fā)，生產(chǎn)消費(fèi)者喜歡、偏好、追捧的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該給自己的品牌明確定位，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇需求相似的消費(fèi)群體，并做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，了解這部分消費(fèi)者的消費(fèi)觀念、文化、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)需求等。
    步步高手機(jī)要為消費(fèi)者提供滿(mǎn)意的服務(wù)。對(duì)于不少消費(fèi)者而言，真正影響他們對(duì)品牌的信任的因素除了手機(jī)的質(zhì)量外，很重要的方面是售后服務(wù)。對(duì)自主品牌手機(jī)來(lái)說(shuō)，僅僅有產(chǎn)品的質(zhì)量還是不夠的。所以還要在服務(wù)上多動(dòng)腦筋。
    2、善于運(yùn)用價(jià)格策略。
    (1)步步高手機(jī)由于發(fā)展的比較晚，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)薄弱。其前期進(jìn)入市場(chǎng)就是靠低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)的。我們打破了早期國(guó)外品牌手機(jī)市場(chǎng)的局面，但我們沒(méi)有成功的進(jìn)入高端市場(chǎng)?，F(xiàn)在很多的國(guó)外手機(jī)品牌進(jìn)軍中低端市場(chǎng)，給國(guó)產(chǎn)手機(jī)帶來(lái)很大的壓力，但是，步步高進(jìn)入高端市場(chǎng)卻有很大的難度。這就需要我們合理運(yùn)用價(jià)格策略，不要再以追求“質(zhì)差價(jià)低”來(lái)滿(mǎn)足短期效益，要學(xué)會(huì)以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看市場(chǎng)。
    (2)善于應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，體現(xiàn)性?xún)r(jià)比。在國(guó)產(chǎn)手機(jī)都在模仿小米營(yíng)銷(xiāo)模式、陷入循環(huán)惡劣的價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，vivo智能手機(jī)走差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，走自己的道路，專(zhuān)注于極致hi-fi，極致影音，極致影像，極致拍攝，走中高端路線，搶占中高端市場(chǎng)。
    3、整合有效的產(chǎn)品促銷(xiāo)策略。
    面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和殘酷的手機(jī)市場(chǎng)，僅僅依靠產(chǎn)品、價(jià)格吸引消費(fèi)者的策略顯然已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)。國(guó)內(nèi)外手機(jī)企業(yè)都意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并不斷的利用各種營(yíng)銷(xiāo)手法去吸引消費(fèi)者。步步高vivo系列手機(jī)的促銷(xiāo)策略從根本上說(shuō)就是要整合自身優(yōu)勢(shì)資源，以最經(jīng)濟(jì)、最合理、最科學(xué)、最有效的方式接近、影響消費(fèi)者，從而達(dá)到促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)并提升品牌形象的目的。我們要運(yùn)用多種影響方式：
    (1)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，全方位服務(wù)消費(fèi)者。步步高手機(jī)要?jiǎng)?chuàng)造與客戶(hù)接觸的新途徑，維持緊密的客戶(hù)關(guān)系，以及便利，更富有彈性的價(jià)格體系和快速轉(zhuǎn)型。打破原來(lái)的把產(chǎn)品賣(mài)出去就不關(guān)企業(yè)事的思想。隨著國(guó)民意識(shí)的覺(jué)醒，消費(fèi)者追求的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是服務(wù)，能否帶來(lái)愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)是消費(fèi)者是否進(jìn)行消費(fèi)的重要考慮因素。
    (2)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本。步步高手機(jī)大批量的投入、廣泛的營(yíng)銷(xiāo)，造成嚴(yán)重浪費(fèi)、成本增加。步步高手機(jī)應(yīng)在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，精確的找到產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系。
    (3)開(kāi)展文化營(yíng)銷(xiāo)。文化營(yíng)銷(xiāo)包括利用企業(yè)的品牌文化進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，也包括利用目標(biāo)消費(fèi)群體的所屬文化進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。步步高vivo系列手機(jī)要賦予其手機(jī)獨(dú)特的個(gè)性，形成一種文化。向消費(fèi)者傳達(dá)的不僅是單一的產(chǎn)品，更重要的是滿(mǎn)足消費(fèi)者物質(zhì)需求的同時(shí)還能滿(mǎn)足消費(fèi)者精神上的需求，給消費(fèi)者以文化上的享受、高品味的消費(fèi)。
    (4)做好音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)。好的音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)不僅可以到達(dá)消費(fèi)者眼睛和耳朵里，也可以到達(dá)他們的心里，并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，也同時(shí)會(huì)給用戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。步步高也有做音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，但是沒(méi)有達(dá)到成功音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)的效果。步步高的音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)是高投入、高回報(bào)，則仍屬于傳統(tǒng)廣告轟炸的舊模式，把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)做事件營(yíng)銷(xiāo)來(lái)做。成功的音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)方法是低投入(相對(duì))、高回報(bào)，用戶(hù)產(chǎn)生深度共鳴，并病毒性傳播。
    4、不斷完善營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。
    渠道的成本問(wèn)題一直困擾步步高集團(tuán)，降低渠道成本成為急需解決的問(wèn)題。首先，步步高要擺脫早起經(jīng)銷(xiāo)商和龐大促銷(xiāo)隊(duì)伍的包袱。重新建立科學(xué)的渠道，不要只要眼前利益而不講求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。其次，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售新模式。步步高vivo系列手機(jī)的主要目標(biāo)受眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)接觸比較多。步步高要有針對(duì)性的在網(wǎng)路上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。我們要利用好互聯(lián)網(wǎng)傳播的優(yōu)勢(shì)，做好網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷(xiāo)。在網(wǎng)絡(luò)上建立完善的銷(xiāo)售渠道，節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)及渠道的成本。最后，要發(fā)揮步步高手機(jī)在渠道方面的優(yōu)勢(shì)，在渠道建設(shè)上進(jìn)行創(chuàng)新，進(jìn)一步實(shí)施“渠道扁平化、清晰化、隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化、掌控終端“的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式;同時(shí)積極抓住新技術(shù)，開(kāi)創(chuàng)新的銷(xiāo)售模式。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇八
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)職位是人才市場(chǎng)需求榜上不落的冠軍，從有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)推測(cè)，銷(xiāo)售類(lèi)人才未來(lái)幾年需求量仍然熱度不減。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是主要屬于理論性的學(xué)科，理論性學(xué)科在學(xué)校學(xué)習(xí)的東西踏入社會(huì)后基本上沒(méi)太大的實(shí)際作用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后的主要擇業(yè)方向是銷(xiāo)售類(lèi)的和市場(chǎng)類(lèi)的工作。
    銷(xiāo)售類(lèi)前期可能會(huì)辛苦一點(diǎn)從一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員開(kāi)始，慢慢積累經(jīng)驗(yàn)建立自己的客戶(hù)群，業(yè)績(jī)突出的話可以提升到主管或銷(xiāo)售經(jīng)理，然后再向總監(jiān)或者分公司負(fù)責(zé)人去發(fā)展。
    市場(chǎng)類(lèi)一般開(kāi)始也會(huì)要求先熟悉業(yè)務(wù)，前期會(huì)有一段時(shí)間的銷(xiāo)售過(guò)程，然后再轉(zhuǎn)作市場(chǎng)，市場(chǎng)類(lèi)主要以市場(chǎng)策劃為主，負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)調(diào)研、分析、針對(duì)市場(chǎng)制定適合的銷(xiāo)售策略及公司發(fā)展規(guī)劃。這類(lèi)工作在銷(xiāo)售中也會(huì)有涉及。
    銷(xiāo)售跟市場(chǎng)工作的區(qū)別，銷(xiāo)售工作前期比市場(chǎng)工作會(huì)辛苦困難些，但是成長(zhǎng)起來(lái)后后期的發(fā)展和“錢(qián)”途要更大;市場(chǎng)工作相對(duì)銷(xiāo)售工作的區(qū)別在于要比較穩(wěn)定些，底薪會(huì)比較高一些，但是一般沒(méi)有提成，只有獎(jiǎng)金。一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員跟市場(chǎng)人員比較起來(lái)，銷(xiāo)售人員的收入和成長(zhǎng)會(huì)更大。
    二、可以選擇的企業(yè)：
    營(yíng)銷(xiāo)人才需求很大，比較好找工作，對(duì)學(xué)歷要求不很高，但是剛踏入社會(huì)選擇私企的銷(xiāo)售工作會(huì)比較好找些，畢竟國(guó)企和外企對(duì)銷(xiāo)售人員的聘用要求會(huì)很高，也會(huì)比較嚴(yán)格些，競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。一般國(guó)企外企雖然待遇和福利會(huì)好些，但是招人都只會(huì)招有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，目前你的情況比較難進(jìn)。
    三、行業(yè)的選擇及積累人脈：
    客戶(hù)資源的積累，客戶(hù)資源積累才跟行業(yè)相關(guān)，積累人脈則不同。至于哪個(gè)行業(yè)人脈積累比較重不應(yīng)該作為你選擇行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，你應(yīng)該以你感興趣的，或者你以后創(chuàng)業(yè)打算從事的行業(yè)來(lái)作為選擇目前就業(yè)選擇行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)闆](méi)有哪個(gè)行業(yè)積累人脈容易些，而且人脈的積累與積累客戶(hù)資源是不同的概念，人脈的積累是看你的交際能力，積累人脈不是靠你做業(yè)務(wù)來(lái)積累，是建立自己的人際關(guān)系。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇九
    黑竹溝景區(qū)位于四川省峨邊縣黑竹溝鎮(zhèn)，是國(guó)家aaaa級(jí)旅游景區(qū)，也是國(guó)內(nèi)最完整、最原始的生態(tài)群落之一，擁有國(guó)家級(jí)森林公園、國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)、“中國(guó)森林氧吧”、“中國(guó)百慕大”等稱(chēng)號(hào)，自2007年初步實(shí)現(xiàn)對(duì)外開(kāi)放以來(lái)，景區(qū)發(fā)展呈現(xiàn)良好勢(shì)頭，2015年接待游客50余萬(wàn)人次，實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入5.2億元。古井村距離黑竹溝景區(qū)溝口僅五公里，旅游區(qū)位良好。該村幅員面積約45.41平方公里，是一個(gè)以彝族為主的彝漢民族聚居的村落。距峨邊縣城約63公里，到樂(lè)山市區(qū)約114公里，到成都市約246公里。距離峨眉山景區(qū)、樂(lè)山大佛景區(qū)距離均為120公里，交通區(qū)位良好。該村氣候涼爽，年平均溫度16.7度，是夏季避暑勝地。
    景區(qū)依托型鄉(xiāng)村以其獨(dú)特的地理區(qū)位，在發(fā)展旅游方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，然而，相似的資源條件又往往制約鄉(xiāng)村旅游發(fā)展，優(yōu)勢(shì)中蘊(yùn)含著挑戰(zhàn)，劣勢(shì)中也蘊(yùn)含著機(jī)遇，總體來(lái)說(shuō)，就是優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)共生，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。
    （一）優(yōu)勢(shì)。
    1.強(qiáng)大的客源保障。
    成熟的景區(qū)往往具有相對(duì)穩(wěn)定的客源，受景區(qū)承載能力和接待規(guī)模的限制，無(wú)法滿(mǎn)足游客多樣化和個(gè)性化的需求，尤其是在餐飲和住宿方面。黑竹溝景區(qū)年接待游客量50余萬(wàn)，住宿接待僅有景區(qū)內(nèi)的迷都大酒店以及周邊為數(shù)不多的幾家農(nóng)家樂(lè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到景區(qū)接待應(yīng)有的承載力。古井村旅游的開(kāi)發(fā)，依托當(dāng)?shù)鼐用裉峁┺r(nóng)家接待服務(wù)，不僅能夠彌補(bǔ)黑竹溝景區(qū)接待不足，還能有效分流游客促進(jìn)消費(fèi)，幫助當(dāng)?shù)鼐用裨鍪彰撠殹?BR>    2.共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。
    景區(qū)依托型鄉(xiāng)村大多地處偏遠(yuǎn)，收入來(lái)源單一，經(jīng)濟(jì)條件落后，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重不足，主要表現(xiàn)為道路交通不便，路面硬化率低，與外界缺乏有效的連接；排水排污設(shè)施、垃圾處理設(shè)施缺乏等，落后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)一步制約鄉(xiāng)村發(fā)展。搭載景區(qū)發(fā)展的快車(chē)，共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，搭建起鄉(xiāng)村與外界發(fā)展的平臺(tái)，促進(jìn)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
    （二）劣勢(shì)。
    1.資源劣勢(shì)。
    由于古井村與黑竹溝景區(qū)地理位置相近，自然資源與人文資源具有高度的相似性，在旅游宣傳與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面容易“形象遮蔽”，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展難以創(chuàng)新。根據(jù)旅游者的旅游行為規(guī)律，受時(shí)間、成本等限制，旅游者傾向于參觀知名度高、設(shè)施服務(wù)完善的黑竹溝景區(qū)，鄉(xiāng)村旅游客源無(wú)法保障，難以長(zhǎng)期有序發(fā)展。
    2.人才劣勢(shì)。
    古井村經(jīng)濟(jì)條件落后，居民受教育程度低，缺乏旅游發(fā)展所需要的人才，沒(méi)有科學(xué)的規(guī)劃，旅游開(kāi)發(fā)流于表面。同時(shí)，由于年輕人大多外出打工，村里主要是留守的老人和兒童，旅游從業(yè)人員不足，服務(wù)水平高低不一。
    （三）機(jī)遇。
    “旅游扶貧作為國(guó)家扶貧工程的重要組成部分，旅游業(yè)理應(yīng)成為‘精準(zhǔn)扶貧’的先行者”。為打贏脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)，政府對(duì)旅游扶貧工作給予了大量支持。2016年，國(guó)家大力推進(jìn)全域旅游發(fā)展，并選取了262個(gè)城市作為全域旅游發(fā)展的試點(diǎn)區(qū)域，目前我國(guó)正處于景點(diǎn)旅游向全域旅游發(fā)展的過(guò)渡階段，鄉(xiāng)村旅游憑借其地理優(yōu)勢(shì)，自然而然成為全域旅游發(fā)展的排頭兵，具有極大的發(fā)展前景。
    （四）挑戰(zhàn)。
    旅游發(fā)展具有季節(jié)性，尤其是觀光為主的旅游景區(qū)，受季節(jié)性影響，旅游活動(dòng)呈現(xiàn)明顯的淡旺季。景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展對(duì)景區(qū)依托性強(qiáng)，受淡旺季影響更為強(qiáng)烈，可能出現(xiàn)旺季時(shí)應(yīng)接不暇，淡季客源稀少難以為繼的情況。如何應(yīng)對(duì)景區(qū)旅游淡季保障鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的持續(xù)發(fā)展將是景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。
    （一）旅游市場(chǎng)定位。
    古井村擁有豐富的彝族文化，還擁有百畝珙桐林、大面積的高山海甸，環(huán)境良好，具有開(kāi)發(fā)旅游的條件但優(yōu)勢(shì)不夠明顯。古井村旅游開(kāi)發(fā)將主要客源市場(chǎng)定位于黑竹溝景區(qū)游客，這一部分游客也是其最現(xiàn)實(shí)的客源。其次，以峨眉山、樂(lè)山大佛為核心吸引物的樂(lè)山世界旅游目的地年接待游客量超過(guò)3000萬(wàn)人次，古井村距峨眉山樂(lè)山大佛景區(qū)僅120公里，該部分客源也是古井村的重要客源市場(chǎng)。此外，樂(lè)山市作為“大峨眉”旅游目的地的組成部分，周邊的川渝城市群除開(kāi)成都、雅安、樂(lè)山、眉山以外的其他中遠(yuǎn)程客源市場(chǎng)，特別是成綿樂(lè)城際鐵路、成渝高鐵沿線城市都可能成為古井村旅游的機(jī)會(huì)客源市場(chǎng)。最后，古井村應(yīng)著力打造自身吸引力體系，減少對(duì)其他景區(qū)的依賴(lài)性。
    古井村鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展不僅依靠游客接待產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)效益，還應(yīng)該主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，打造品牌優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大知名度和影響力，增加收入渠道。
    考慮到黑竹溝景區(qū)的特點(diǎn)及其產(chǎn)品現(xiàn)狀，古井村旅游產(chǎn)品打造應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，有效利用其現(xiàn)有種植業(yè)和畜牧業(yè)，打造獨(dú)具特色的吸引力體系，與黑竹溝景區(qū)進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。
    首先，古井村生態(tài)環(huán)境良好，但自然資源稟賦低，無(wú)法與黑竹溝景區(qū)形成有力的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，進(jìn)行靜態(tài)和動(dòng)態(tài)展示。具體表現(xiàn)為：村民統(tǒng)一穿傳統(tǒng)民族服裝展示彝族服飾的魅力，將彝族精美的手工藝品，如漆器、刺繡等制成旅游紀(jì)念品，可供游客觀賞和購(gòu)買(mǎi)；另一方面，通過(guò)彝族歌舞、節(jié)日等對(duì)其文化中的精華部分進(jìn)行活態(tài)展示，增強(qiáng)游客的參與性和體驗(yàn)性，提高旅游滿(mǎn)意度。
    其次，古井村主要收入來(lái)源為挖藥材、種植土豆、玉米等經(jīng)濟(jì)作物以及川黑豬和跑山雞的養(yǎng)殖等，其優(yōu)質(zhì)的土壤和水資源培育下的純天然無(wú)公害的`食品在社會(huì)大眾普遍重視食品健康的今天將具有極大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
    2.價(jià)格策略。
    古井村的產(chǎn)品大部分來(lái)自于村民，如刺繡、漆器等，針對(duì)不同檔次的產(chǎn)品進(jìn)行差異化定價(jià)。此外，為應(yīng)對(duì)旅游淡旺季帶來(lái)的影響，可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。如在旅游淡季時(shí)，通過(guò)降價(jià)吸引游客，在旺季時(shí)提高價(jià)格，達(dá)到促進(jìn)居民增收的目的。同時(shí)，為了增加收入，減輕淡季游客減少造成的收入下降的情況，旅游紀(jì)念品的銷(xiāo)售不僅僅局限于在鄉(xiāng)村以及黑竹溝景區(qū)銷(xiāo)售，通過(guò)代理的方式，以低于零售的價(jià)格批發(fā)給中間商在峨眉山、樂(lè)山大佛景區(qū)進(jìn)行推廣營(yíng)銷(xiāo)。
    網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)：互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為旅游業(yè)帶來(lái)了機(jī)會(huì)，已經(jīng)成為人們獲取旅游資訊的一個(gè)重要途徑。古井村的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)的傳播優(yōu)勢(shì)，拍攝宣傳片展現(xiàn)古井村的自然及人文風(fēng)光。
    賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：《甘嫫阿妞》以民間故事和歌謠的形式在彝族民間廣為流傳，古井村可以此為主題，舉辦甘嫫阿妞選美比賽，通過(guò)個(gè)人才藝、文化展示等豐富多樣的形式吸引游客前來(lái)參與；或?qū)⒏舒瓢㈡さ墓适赂木幊蓪?shí)景劇，再現(xiàn)精彩場(chǎng)景。
    整合促銷(xiāo)：打造古井村知名度應(yīng)緊緊依靠黑竹溝景區(qū)、峨眉山、樂(lè)山大佛景區(qū)進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)。作為樂(lè)山市級(jí)貧困村，古井村旅游發(fā)展將受到樂(lè)山市的大力支持，可通過(guò)政府之間的協(xié)調(diào)將黑竹溝景區(qū)部分賽事活動(dòng)的分會(huì)場(chǎng)設(shè)置在古井村，或在其他景區(qū)旅游宣傳過(guò)程中加入古井村的元素，擴(kuò)大其知名度。
    古井村旅游發(fā)展應(yīng)致力于走出去，除了針對(duì)前來(lái)旅游的游客以外，還應(yīng)充分用好農(nóng)村電商平臺(tái)，建立自己的站，進(jìn)行旅游宣傳和產(chǎn)品推介。在村委會(huì)的指導(dǎo)和監(jiān)督下，成立相關(guān)的旅游協(xié)會(huì)，將村民制作的手工藝品進(jìn)行統(tǒng)一收集，并選擇合適的零售商和代理商，將產(chǎn)品發(fā)往其他景區(qū)，擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。
    景區(qū)依托型鄉(xiāng)村具有發(fā)展旅游的先天性?xún)?yōu)勢(shì)，充分利用這一優(yōu)勢(shì)，搭載景區(qū)發(fā)展的便車(chē)，合理開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)村可利用旅游資源，才能幫助鄉(xiāng)村脫貧致富，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十
    近年來(lái)，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運(yùn)面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn)。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略武裝自己，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，是鐵路客運(yùn)企業(yè)管理的重中之重。
    我國(guó)是一個(gè)人口眾多、幅員遼闊的國(guó)家，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運(yùn)輸?shù)男枨蟠蠓黾印?duì)旅客運(yùn)輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機(jī)動(dòng)靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢(shì)的汽車(chē)與民航客運(yùn)得到更快的發(fā)展。20xx年上半年，全國(guó)鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長(zhǎng)51%。“十二五”期間，中國(guó)鐵路建設(shè)繼續(xù)加快推進(jìn)，新線投產(chǎn)總規(guī)模達(dá)3萬(wàn)公里，安排鐵路投資2.8萬(wàn)億元，全國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)里程將達(dá)12萬(wàn)公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達(dá)到4.5萬(wàn)公里，中國(guó)西部地區(qū)鐵路將達(dá)5萬(wàn)公里左右。預(yù)計(jì)20xx年我國(guó)人均gdp將達(dá)到達(dá)2770美元，客運(yùn)量將達(dá)到約500億人次，鐵路客運(yùn)量可達(dá)到35億人次。鐵路運(yùn)輸業(yè)在整個(gè)交通運(yùn)輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉、安全、計(jì)劃性高、服務(wù)面廣等特點(diǎn)。鐵路客運(yùn)經(jīng)過(guò)多年的努力，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)能力顯著加強(qiáng)，鐵道部相繼出臺(tái)了一些貼近市場(chǎng)的例如《管內(nèi)慢車(chē)內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場(chǎng)的措施，并推出了客運(yùn)新產(chǎn)品如和諧號(hào)動(dòng)車(chē)組、直達(dá)列車(chē)等，在全路鐵路客運(yùn)改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來(lái)。優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，在客運(yùn)市場(chǎng)的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品條件差、長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的陳舊的營(yíng)銷(xiāo)觀念影響等問(wèn)題長(zhǎng)期存在，制約了鐵路客運(yùn)的發(fā)展。
    (一)產(chǎn)品策略品牌形象是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征，是現(xiàn)代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過(guò)去，鐵路運(yùn)營(yíng)企業(yè)不注重品牌形象的培養(yǎng)，“鐵老大”形象，使鐵路運(yùn)輸失去了很多市場(chǎng)。所以，當(dāng)前鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)該重新樹(shù)立起良好的形象，積極實(shí)施ci戰(zhàn)略，加強(qiáng)塑形工程建設(shè)。
    (二)定價(jià)策略實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策價(jià)格機(jī)制是市場(chǎng)機(jī)制的重要因素，因此，應(yīng)加快運(yùn)價(jià)機(jī)制改革，實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策。(1)利用需求定價(jià)方法合理定價(jià)參照航空行業(yè)售票的需求定價(jià)方法，為了提高鐵路市場(chǎng)的占有份額，根據(jù)旅客旅行的心理需求特點(diǎn)，針對(duì)熱門(mén)車(chē)次和緊缺座別浮動(dòng)運(yùn)價(jià)。另外，可以根據(jù)需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運(yùn)、寒暑假和國(guó)慶假期期間，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。(2)利用差別定價(jià)技巧合理分區(qū)定價(jià)由于區(qū)域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達(dá)地區(qū)，也有欠發(fā)達(dá)地區(qū)。因此，在制訂票價(jià)的時(shí)候，適應(yīng)市場(chǎng)需求獲得合理的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)實(shí)行區(qū)域運(yùn)價(jià)。對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)可以給予一定價(jià)格優(yōu)惠，而對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以適度提高價(jià)格。
    (三)渠道策略除了傳統(tǒng)直銷(xiāo)渠道(主要指火車(chē)站的售票窗口)外，成熟的鐵路客運(yùn)市場(chǎng)一般都有中間商(主要是代理商)，大量、而分布廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)促進(jìn)車(chē)票銷(xiāo)售具有重要作用。另外，我國(guó)鐵路客票發(fā)售和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)剛剛建成，極大地拓寬了銷(xiāo)售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實(shí)際的操作過(guò)程中，還存在著一些操作和技術(shù)問(wèn)題，亟待解決。
    (四)促銷(xiāo)策略1.人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)是指通過(guò)銷(xiāo)售人員與顧客的直接接觸來(lái)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方法。鐵路運(yùn)輸企業(yè)的'人員推銷(xiāo)具有一定的特殊性，即由鐵路運(yùn)輸企業(yè)售票員、列車(chē)員等向旅客推銷(xiāo)其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車(chē)優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車(chē)員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時(shí)還應(yīng)主動(dòng)向旅客征詢(xún)建議，廣征意見(jiàn)，歸納總結(jié)，以進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，展現(xiàn)優(yōu)良的服務(wù)宗旨。2.營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購(gòu)買(mǎi)行為的各種短期促銷(xiāo)手段。鐵路運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無(wú)形產(chǎn)品，旅客流動(dòng)性大的一些獨(dú)特的特點(diǎn)，所以營(yíng)業(yè)推廣的目的是刺激旅客購(gòu)票與貨主托運(yùn)，鐵路運(yùn)輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同，可以運(yùn)用購(gòu)票抽獎(jiǎng)，購(gòu)票優(yōu)惠券，免費(fèi)提供餐飲，團(tuán)購(gòu)打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷(xiāo)會(huì)、樣品陳列等方式。推廣時(shí)間短使得推廣對(duì)象集中在那些隨意性較大的或?qū)r(jià)格敏感度高的顧客。要想營(yíng)業(yè)推廣成功，合理選擇營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象是鐵路運(yùn)輸企業(yè)的首要條件，在此基礎(chǔ)上要充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當(dāng)?shù)耐茝V期限。如:新開(kāi)列車(chē)、提速列車(chē)在其開(kāi)通之時(shí)可實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣，旅游旺季、節(jié)假日期間也可考慮實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣。相信在未來(lái)的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，鐵路客運(yùn)企業(yè)，掌握合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能不斷增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，取得更好的成效，在全國(guó)乃至世界市場(chǎng)中占有一席之地。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十一
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的定價(jià)要全面地考慮各方面因素，但制訂一個(gè)合理價(jià)格，也不是一件容易的事。企業(yè)在其產(chǎn)品制訂價(jià)格時(shí)，常存在許多誤區(qū)和問(wèn)題。
    （一）過(guò)于“成本定位”
    許多企業(yè)在制訂價(jià)格時(shí)常常延用“成本加成”這一簡(jiǎn)單的價(jià)格制訂方法，即在產(chǎn)品單位成本上加上一定的利潤(rùn)為銷(xiāo)售價(jià)格。
    但是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用。[1]在制訂價(jià)格過(guò)程中，如果過(guò)于依靠成本，而忽略了需求彈性，很可能在市場(chǎng)需求旺盛，可以獲得高額利潤(rùn)時(shí)，由于價(jià)格偏低而不能抓住良機(jī)。
    （二）價(jià)格過(guò)分統(tǒng)一，缺少變化
    價(jià)格沒(méi)有根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)水平而制訂。在高消費(fèi)地區(qū)和低消費(fèi)地區(qū)產(chǎn)品價(jià)格相同，導(dǎo)致高消費(fèi)區(qū)利潤(rùn)不豐，低消費(fèi)區(qū)銷(xiāo)售不旺。
    沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)品生命周期對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，自始至終都保持一個(gè)價(jià)位，從而限制了銷(xiāo)量。產(chǎn)品的生命周期為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。導(dǎo)入期為向消費(fèi)者介紹該產(chǎn)品的階段，如果定價(jià)過(guò)高，不易被消費(fèi)者接受(某些具有高科技成份的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的新穎性和多功能性，一投入市場(chǎng)即暢銷(xiāo)，廠家往往采用“撇脂定價(jià)”，產(chǎn)品價(jià)格很高)，而在產(chǎn)品已在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的成長(zhǎng)期和成熟期，價(jià)格則可高些。在衰退期，由于該產(chǎn)品已不受歡迎，往往應(yīng)降價(jià)銷(xiāo)售以確保利潤(rùn)回收。
    （三）價(jià)格的制訂沒(méi)有與企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)
    企業(yè)為其產(chǎn)品所制訂的價(jià)格要符合企業(yè)自身的發(fā)展策略。一般情況下，如果企業(yè)以獲取稅前最大利潤(rùn)為目標(biāo)，則產(chǎn)品的價(jià)格可定得高些；如果企業(yè)的目標(biāo)是獲得最大的銷(xiāo)售收入，則產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)低些；如果企業(yè)欲通過(guò)銷(xiāo)售此產(chǎn)品獲得最大的市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品價(jià)格就應(yīng)更低些。因?yàn)椋鶕?jù)商品的需求彈性理論，對(duì)于彈性需求的商品，低價(jià)可使產(chǎn)品銷(xiāo)量大大增加。(但也有例外的情況，某種商品適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)可促使其銷(xiāo)量增加，這在人均消費(fèi)水平提高顯著時(shí)容易出現(xiàn))制訂價(jià)格應(yīng)以企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略為前提，而不能與其相左。
    二、定價(jià)策略的原則與目標(biāo)的確定
    企業(yè)定價(jià)的基本目標(biāo)都是追求利潤(rùn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，一個(gè)企業(yè)不盈利或者虧本，是無(wú)法生存下去的，也就談不上發(fā)展和壯大。因此，企業(yè)的所有策略都是以追求利潤(rùn)為根本目標(biāo)的，其它目標(biāo)都是為最終獲取利潤(rùn)服務(wù)的。所謂定價(jià)目標(biāo)，是指企業(yè)通過(guò)制定特定水平的價(jià)格以實(shí)現(xiàn)其預(yù)期目的。定價(jià)目標(biāo)的確定必須服從于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)，并且與其他營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)相協(xié)調(diào)?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)對(duì)企業(yè)定價(jià)原則和目標(biāo)的研究，一般可分為如下幾種:
    （一）實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資收益率
    投資收益率反映著企業(yè)的投資效益，企業(yè)對(duì)于所投人的資金，都期望在預(yù)期時(shí)間內(nèi)分批收回。為此，定價(jià)時(shí)一般應(yīng)在總成本費(fèi)用之外加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)。在實(shí)際經(jīng)濟(jì)生活中，一些實(shí)力雄厚、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的大型企業(yè)，常采用這種定價(jià)目標(biāo)。
    （二）追求最高利潤(rùn)
    以追求最高利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)在許多大企業(yè)中是經(jīng)常采用的。追求最高利潤(rùn)并不等于追求最高價(jià)格，而是指達(dá)到企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的總利潤(rùn)。因?yàn)閮r(jià)格高低只是企業(yè)利潤(rùn)的重要因素，但它并不是決定利潤(rùn)大小的唯一因素。企業(yè)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，歸根到底要以產(chǎn)品是否能夠較快地賣(mài)出去，是否能夠滿(mǎn)足顧客需求為轉(zhuǎn)移。追求最大利潤(rùn)一般包括二方面的含義:一是追求企業(yè)長(zhǎng)期總利潤(rùn)的最大化，另一是追求企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益最大化。為此，有可能將某些產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以期在整體上得到更大的利益。
    （三）保持或提高市場(chǎng)占有率
    保持或提高市場(chǎng)占有率，是很多企業(yè)都采用的訂價(jià)目標(biāo)，因?yàn)槭袌?chǎng)占有率是企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力狀況的綜合反映。較高的市場(chǎng)占有率可以保證企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)路，可以鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位，從而使企業(yè)的利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。
    一些企業(yè)在保證一定利潤(rùn)率的情況下，常常把注意力集中在提高市場(chǎng)占有率上。為此，就要制訂出對(duì)潛在顧客有吸引力的較低價(jià)格，以開(kāi)拓銷(xiāo)路，實(shí)行薄利多銷(xiāo)。
    （四）保持價(jià)格穩(wěn)定
    保持價(jià)格穩(wěn)定，是達(dá)到一定的投資效益和長(zhǎng)期利潤(rùn)的重要途徑。因而，一些同行業(yè)中能左右市場(chǎng)價(jià)格的大企業(yè)，為了長(zhǎng)期有效地經(jīng)營(yíng)該種商品，并穩(wěn)定地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，往往以保持價(jià)格穩(wěn)定為定價(jià)目標(biāo)，在穩(wěn)定的價(jià)格中獲取穩(wěn)定的利潤(rùn)。這種做法，對(duì)大企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)是一種穩(wěn)妥的保護(hù)政策。至于中小企業(yè)的同類(lèi)商品的定價(jià)，雖不必要都向大企業(yè)看齊，但總要受同行業(yè)中為首的大企業(yè)穩(wěn)定價(jià)格的影響，與大企業(yè)的價(jià)格保持一定的比例關(guān)系。一般說(shuō)來(lái)，穩(wěn)定價(jià)格可避免不必要的競(jìng)爭(zhēng)，有利達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
    （五）應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng)
    所謂用價(jià)格去應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng)，就是以對(duì)市場(chǎng)價(jià)格有決定影響的競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)，去制定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格?；蛘呦Ｍ诟?jìng)爭(zhēng)不太激烈的條件下，求得企業(yè)的生存和發(fā)展。
    (六)維護(hù)企業(yè)形象
    企業(yè)形象是企業(yè)的無(wú)形資源與財(cái)富。良好的企業(yè)形象是企業(yè)成功地運(yùn)用了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略取得了消費(fèi)者的信任，并長(zhǎng)期積累的結(jié)果。以維護(hù)企業(yè)形象為定價(jià)目標(biāo)，是指企業(yè)定價(jià)時(shí)，首先要考慮價(jià)格水平是否被目標(biāo)消費(fèi)者群所接受，是否與他們的期望價(jià)格水平相接近，是否有利于企業(yè)整體策略的穩(wěn)定實(shí)施。其次，企業(yè)定價(jià)時(shí)也要顧及協(xié)作企業(yè)或中間商的利益，依靠他們的合作求得生存和發(fā)展。再次企業(yè)定價(jià)要依照社會(huì)和職業(yè)的道德規(guī)范，不能貪圖厚利而侵害消費(fèi)者的利益。最后，企業(yè)在定價(jià)時(shí)還要符合國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，遵守政策指導(dǎo)和法律約束。
    三、定價(jià)策略的選擇
    價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是一種十分重要的營(yíng)銷(xiāo)手段。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品和市場(chǎng)情況，采取各種靈活多變的定價(jià)策略和技巧，以期更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。下面探討一下企業(yè)經(jīng)常采用的定價(jià)策略。
    (一)新產(chǎn)品定價(jià)策略
    新產(chǎn)品定價(jià)的正確與否，關(guān)系著新產(chǎn)品的命運(yùn)。常用的新產(chǎn)品定價(jià)主要是“撇脂”和“滲透”兩種相互對(duì)立的策略。
    1、“撇脂”定價(jià)
    “撇脂”定價(jià)，是新產(chǎn)品剛進(jìn)人市場(chǎng)階段，企業(yè)采取高價(jià)投放的策略，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的收益。這就好象在牛奶中取奶油一樣，將新產(chǎn)品的利益的精華盡快取出。這種定價(jià)策略有利于利用消費(fèi)者求新的心理，企業(yè)還有降價(jià)的余地。
    2、滲透定價(jià)
    滲透定價(jià)，它是將價(jià)格定得低于預(yù)期價(jià)格，使新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)并有利于對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的一種定價(jià)策略。這個(gè)策略針對(duì)消費(fèi)者的選價(jià)心理，在新產(chǎn)品上市之初，價(jià)格稍低一些，到新產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路以后，再結(jié)合質(zhì)量的提高，造型的改進(jìn)，逐步將價(jià)格提到一定的水平。較低的定價(jià)，可以吸引顧客，使產(chǎn)品易于打開(kāi)銷(xiāo)路。同時(shí)，由于價(jià)低，也使競(jìng)爭(zhēng)者感到收益不大而退出競(jìng)爭(zhēng)，從而使企業(yè)迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)，這種定價(jià)策略，首先強(qiáng)調(diào)扎根市場(chǎng)，故稱(chēng)“滲透”定價(jià)。
    (二)折扣定價(jià)策略
    各種折扣，都是以爭(zhēng)取顧客擴(kuò)大銷(xiāo)售為目的，直接減少一定比例價(jià)格或讓出一部分利益的定價(jià)策略。類(lèi)型主要有以下幾種:
    1、數(shù)量折扣
    數(shù)量折扣。是根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)數(shù)量多少分別給予大小不等的折扣。購(gòu)買(mǎi)數(shù)量越多，給予折扣越大。
    2、季節(jié)折扣
    季節(jié)折扣適用于產(chǎn)銷(xiāo)之間存在明顯時(shí)間矛盾的產(chǎn)品。生產(chǎn)季節(jié)性產(chǎn)品的企業(yè)和經(jīng)濟(jì)組織，對(duì)常年生產(chǎn)、季節(jié)性消費(fèi)的產(chǎn)品的生產(chǎn)的旺季，給購(gòu)買(mǎi)者予以折扣優(yōu)待。這可以在生產(chǎn)旺季鼓勵(lì)中間商儲(chǔ)存商品，在消費(fèi)淡季使生產(chǎn)不受影響。
    3、交易折扣
    這是根據(jù)各類(lèi)中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所擔(dān)負(fù)的流通職能所給予的一種折扣。制造商可根據(jù)中間商職能的不同，給予不同的折扣。如對(duì)批發(fā)商折扣較大，以使其可能進(jìn)行轉(zhuǎn)批業(yè)務(wù)；對(duì)零售商折扣較小，但應(yīng)能補(bǔ)償其推銷(xiāo)費(fèi)用并可盈利。
    4、現(xiàn)金折扣
    這是買(mǎi)方按照賣(mài)方規(guī)定的付款到期日以前若干天內(nèi)匯款，賣(mài)方所給予的一定比例的折扣，其目的在鼓勵(lì)買(mǎi)方提前付款，以加速資金周轉(zhuǎn)。
    (三)心理定價(jià)策略
    這是企業(yè)針對(duì)顧客心理所用的定價(jià)策略，形式主要有以下幾種:
    1、非整數(shù)定價(jià)
    非整數(shù)定價(jià)，這是針對(duì)顧客求廉心理制定的產(chǎn)品價(jià)格，它包括奇數(shù)價(jià)格、零頭價(jià)格和低位價(jià)格。心理學(xué)分析證明，顧客有感覺(jué)單數(shù)比雙數(shù)少、零數(shù)比整數(shù)準(zhǔn)確、低一位數(shù)比高一位數(shù)更有明顯的差異。[2]據(jù)此，企業(yè)定價(jià)就可以定出奇數(shù)價(jià)格，尾數(shù)價(jià)格和低位價(jià)格。比如某商品訂價(jià)9.98元而不定10.00元；另一種商品訂價(jià)99元而不定100元。這可以給人們以?xún)r(jià)低、準(zhǔn)確、便宜的感覺(jué)。
    2、整數(shù)定價(jià)
    這是適應(yīng)顧客“一分錢(qián)一分貨”心理，借助企業(yè)和產(chǎn)品聲望而制定的較高的價(jià)格。一家商店經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)，在消費(fèi)者心目中有了名望，這家商店出售的商品，價(jià)格可以較一般商店稍高。一個(gè)品牌的商品成了名牌，消費(fèi)者對(duì)它產(chǎn)生了信任感，售價(jià)也可較高。比如兩家商店出售同樣的商品，一家聲望高，雖定價(jià)稍高，顧客也愿意購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為高級(jí)店高價(jià)貨代表質(zhì)量好。
    3、招徠定價(jià)
    多的，而且削價(jià)品必須是廣大消費(fèi)者常用的、價(jià)值不大的產(chǎn)品。這樣，才可使企業(yè)取得一定效益。
    4、聲望定價(jià)策略。消費(fèi)者一般都有求名心理，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將有聲望的產(chǎn)品，制訂比市場(chǎng)中同類(lèi)商品價(jià)高的'價(jià)格，即聲望定價(jià)策略。它能有效地消除購(gòu)買(mǎi)心理障礙，使顧客對(duì)商品或零售商形成信任感和安全感、聲譽(yù)感。
    5、習(xí)慣性定價(jià)策略。對(duì)某些商品，其價(jià)值不高，但消費(fèi)者必須經(jīng)常重復(fù)地購(gòu)買(mǎi)，因此這類(lèi)商品的價(jià)格也就"習(xí)慣成自然"，地為消費(fèi)者接受。比如：曾有商家出售某商品一瓶為 2.80元，消費(fèi)者早已成習(xí)慣，但因廠家漲價(jià)，零售商標(biāo)價(jià)為 3.00，消費(fèi)者就受不了了，極其憤怒，扭頭就走。降低0.2元，消費(fèi)者認(rèn)為質(zhì)量變差猶豫不決。可想而知，經(jīng)營(yíng)中其商品降價(jià)后，反而吃力不討好，因此，對(duì)于這種類(lèi)型的商品只能采取習(xí)慣性定價(jià)策略。
    6、最小單位定價(jià)策略。它是指企業(yè)同種產(chǎn)品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位量制基數(shù)定價(jià)，通常包裝愈小，實(shí)際單位數(shù)量產(chǎn)品價(jià)格愈高，包裝越大，實(shí)際單位數(shù)量產(chǎn)品價(jià)格低。根據(jù)消費(fèi)者的單次使用量制定包裝 ，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的心理需求。
    (四)產(chǎn)品組合定價(jià)策略
    如果企業(yè)所要制定價(jià)格的產(chǎn)品，是與其它產(chǎn)品存在著不同程度關(guān)聯(lián)的大類(lèi)產(chǎn)品中的一種，那么，在定價(jià)上就必須通盤(pán)考慮，這就屬于產(chǎn)品組合定價(jià)策略。這種定價(jià)是指兼顧產(chǎn)品大類(lèi)中各個(gè)相關(guān)產(chǎn)品之間的價(jià)格，爭(zhēng)取大類(lèi)產(chǎn)品所獲總利潤(rùn)最高的一種定價(jià)策略。對(duì)于互補(bǔ)商品，適當(dāng)提高暢銷(xiāo)品價(jià)格，降低滯銷(xiāo)品價(jià)格，以擴(kuò)大后者的銷(xiāo)路，使二者的銷(xiāo)售相得益彰，增加企業(yè)總盈利。對(duì)于互補(bǔ)商品，有意識(shí)降低購(gòu)買(mǎi)頻率低、需求價(jià)格彈性高的商品價(jià)格，同時(shí)提高購(gòu)買(mǎi)頻率高而需求價(jià)格彈性低的商品價(jià)格，會(huì)取得各種商品銷(xiāo)售量同時(shí)增加的良好效果。
    (五)地區(qū)價(jià)格策略
    這是針對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)地市場(chǎng)與產(chǎn)地市場(chǎng)存在空間差異而制定的價(jià)格策略。產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)地區(qū)的不同，必然導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)的差異，基于不同的目的，企業(yè)應(yīng)考慮是否安排地區(qū)差價(jià)。這可以有以下選擇:
    1、產(chǎn)地價(jià)格
    這是按制造商將產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地的運(yùn)輸工具時(shí)全部成本費(fèi)用定價(jià)的一種策略。這種定價(jià)是產(chǎn)品在產(chǎn)地按出廠價(jià)格或批發(fā)價(jià)格交貨，但賣(mài)方負(fù)責(zé)將貨物運(yùn)到產(chǎn)地的某種運(yùn)輸工具上，并承擔(dān)其中的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。交貨后的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用由買(mǎi)方負(fù)擔(dān)。這對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)，都比較合理。
    2、津貼運(yùn)費(fèi)價(jià)格
    在產(chǎn)地價(jià)格基礎(chǔ)上，為減輕遠(yuǎn)處顧客的負(fù)擔(dān)，為其津貼一部分或全部運(yùn)費(fèi)的定價(jià)稱(chēng)為津貼運(yùn)費(fèi)價(jià)格。此種定價(jià)是對(duì)前述定價(jià)不足的彌補(bǔ)，在為了急于與遠(yuǎn)處顧客做生意或加強(qiáng)市場(chǎng)滲透時(shí)，企業(yè)常用此種定價(jià)。
    3、目的地交貨價(jià)格
    這是在產(chǎn)地價(jià)格基礎(chǔ)上加到達(dá)賣(mài)方指定的目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用制定的價(jià)格。此種價(jià)格中賣(mài)方承擔(dān)的各項(xiàng)費(fèi)用，實(shí)際上買(mǎi)方在價(jià)格中支付給了賣(mài)方。所以，這種價(jià)格在形式上與產(chǎn)地價(jià)格相反，而實(shí)質(zhì)上區(qū)別不大。
    4、統(tǒng)一交貨價(jià)格
    這是賣(mài)方對(duì)售與不同地區(qū)的產(chǎn)品，均負(fù)責(zé)運(yùn)送并統(tǒng)一按出廠價(jià)加到各地的平均運(yùn)費(fèi)制定的價(jià)格。這實(shí)際上是含運(yùn)費(fèi)的全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格。這種訂價(jià)的最大特點(diǎn)在于，它可以刺激遠(yuǎn)處的顧客購(gòu)買(mǎi)，也便于企業(yè)廣告的統(tǒng)一報(bào)價(jià)。
    5、分區(qū)交貨價(jià)格
    即對(duì)購(gòu)買(mǎi)相同產(chǎn)品而處于不同價(jià)格區(qū)的買(mǎi)主實(shí)行有區(qū)別定價(jià)。企業(yè)先將廣大的市場(chǎng)劃分為若干區(qū)域，然后按出廠價(jià)加產(chǎn)地至每個(gè)區(qū)域的平均運(yùn)費(fèi)分別制定各個(gè)價(jià)格區(qū)的產(chǎn)品價(jià)格。在一個(gè)價(jià)格區(qū)域，產(chǎn)品定價(jià)相同。
    6、基點(diǎn)價(jià)格
    這是在廠價(jià)的基礎(chǔ)上加靠近賣(mài)主的基點(diǎn)至買(mǎi)主所在地的運(yùn)費(fèi)制定的價(jià)格。企業(yè)采用此策略，先選定某些城市為基點(diǎn)?；c(diǎn)可以是生產(chǎn)地，也可以是任何城市。買(mǎi)主可以任意向距其最近的基點(diǎn)訂貨，賣(mài)主負(fù)責(zé)從生產(chǎn)地代辦托運(yùn)并負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)。
    (六)市場(chǎng)差異定價(jià)策略。
    它是指不同等級(jí)市場(chǎng)廠家同一種產(chǎn)品給定經(jīng)銷(xiāo)商的不同價(jià)格，主要區(qū)別地級(jí)市
    場(chǎng)與縣級(jí)市場(chǎng)，并考慮不同市場(chǎng)的距離的差異定價(jià)策略。例如某飲用品企業(yè)一般只在縣級(jí)市場(chǎng)選擇一家經(jīng)銷(xiāo)商，但在地級(jí)市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商，則同種產(chǎn)品給定經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格不同?？h級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格（如箱價(jià)）略低于地級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一政策，年終實(shí)行模糊返點(diǎn)。這樣，制止地級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商以量倒貨，經(jīng)銷(xiāo)商互相殺價(jià)、傾銷(xiāo)等不良行為，便于市場(chǎng)管理，維護(hù)廠商的利益。因此，這種差價(jià)定價(jià)策略也是我們飲用品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一種嘗試。
    (七)收入差異定價(jià)策略。根據(jù)消費(fèi)者收入多少、消費(fèi)水平高低來(lái)確定的差異定價(jià)策略。
    1、低價(jià)策略。滿(mǎn)足低收入消費(fèi)者的需要，占領(lǐng)低消費(fèi)者市場(chǎng)，企業(yè)的個(gè)別產(chǎn)品往往以低于成本價(jià)而定價(jià)。其原因：一是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，對(duì)于同質(zhì)同檔次產(chǎn)品以低于對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)領(lǐng)市場(chǎng)；把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出或讓出一部分市場(chǎng)；二是品牌的效應(yīng)，讓消費(fèi)者了解、知曉白云邊品牌；三是為白云邊品牌其他產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)理念基礎(chǔ)。
    2、中價(jià)策略。滿(mǎn)足中等收入的消費(fèi)者，大眾消費(fèi)，當(dāng)然產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝更上一層樓。中位價(jià)格的消費(fèi)，讓消費(fèi)者自我隨大眾，既不浪費(fèi)，也不失身份。
    3、高價(jià)策略。滿(mǎn)足高層社會(huì)消費(fèi)、高收入消費(fèi)者，產(chǎn)品以更加優(yōu)質(zhì)，外包裝更加精美、華麗，展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，是消費(fèi)者體現(xiàn)自我價(jià)格、自我滿(mǎn)足的需要。
    結(jié)語(yǔ)
    價(jià)格是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的一個(gè)重要變數(shù)，也是最復(fù)雜、最敏感的一個(gè)市場(chǎng)因素。它通常是影響商品交易成敗的關(guān)鍵因素。企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格高低主要受市場(chǎng)需求、成本費(fèi)用和競(jìng)爭(zhēng)情況這三方面的影響和制約。企業(yè)定價(jià)時(shí)，要受到互許多因素的影響，如產(chǎn)品、市場(chǎng)需求、企業(yè)自身、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及政府對(duì)價(jià)格的約束等因素，企業(yè)應(yīng)全面考慮各種因素的影響。為了實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，就要相應(yīng)地采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法，給本企業(yè)產(chǎn)品制定一個(gè)基本價(jià)格，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。需要注意的是，企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)還必須綜合地、全面地考慮企業(yè)整個(gè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，使定價(jià)政策與企業(yè)的其他政策協(xié)調(diào)一致，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終目標(biāo)。
    一、 影響定價(jià)的因素：
    按照西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，成本是價(jià)格的基礎(chǔ)，因?yàn)闆](méi)有任何廠商愿意長(zhǎng)期以低于平均成本的價(jià)格銷(xiāo)售，因而企業(yè)正確地核算出包括機(jī)會(huì)成本在內(nèi)的完全成本，是科學(xué)定價(jià)的前提和關(guān)鍵。價(jià)格形成及變化是商品經(jīng)濟(jì)中最復(fù)雜的現(xiàn)象之一，除了價(jià)值這個(gè)形成價(jià)格的基礎(chǔ)因素外，現(xiàn)實(shí)中企業(yè)價(jià)格的制定和實(shí)現(xiàn)還受到多方面因素的制約和影響，企業(yè)定價(jià)的影響因素主要包括：。
    （一）市場(chǎng)需求及其變化。商品的需求量與價(jià)格反方向變化，價(jià)格越高，需求量越低；反之，價(jià)格越低，需求量越高。這就是所謂的需求規(guī)律。
    （二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。企業(yè)定價(jià)的“自由度”首先取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，商品經(jīng)濟(jì)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是供給方爭(zhēng)奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。在不同的市場(chǎng)類(lèi)型，企業(yè)定價(jià)的“自由度”有所不同。壟斷愈強(qiáng)的企業(yè)定價(jià)“自由度”愈高；反之，競(jìng)爭(zhēng)愈強(qiáng)其“自由度”就愈低。在完全壟斷市場(chǎng)、寡頭壟斷市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)這四種不同的市場(chǎng)類(lèi)型中，企業(yè)不得不越來(lái)越多地考慮同類(lèi)商品的價(jià)格。
    （三）政府的干預(yù)程度。除了競(jìng)爭(zhēng)因素之外，各國(guó)政府干預(yù)企業(yè)價(jià)格制定也直接影響這些企業(yè)的價(jià)格決策。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，世界各國(guó)和地區(qū)政府對(duì)價(jià)格的干預(yù)甚至控制是普遍存在的，只是程度有所不同，如規(guī)定企業(yè)的定價(jià)權(quán)限、作價(jià)原則、利潤(rùn)水平、價(jià)格浮動(dòng)等。當(dāng)然，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的曰漸成熟，政府對(duì)價(jià)格的干預(yù)會(huì)越來(lái)越少。
    （四）商品的特點(diǎn)。一是商品的種類(lèi)。生活必需品的價(jià)格降低可以吸引消費(fèi)者的眼球，而品牌奢侈品如果價(jià)位太低反而無(wú)人問(wèn)津，因?yàn)楦邇r(jià)位才能標(biāo)榜成功人士的身份和地位，對(duì)于這些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，心理需求才是最重要的，所以奢侈品的需求規(guī)律是“買(mǎi)貴不買(mǎi)賤，買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”。二是標(biāo)準(zhǔn)化程度。標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品容易產(chǎn)生路徑依賴(lài)。
    二、企業(yè)定價(jià)方法：
    （一）以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)方法
    成本的存在使得企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)方法有了基礎(chǔ)性的導(dǎo)向和原則。通常情況下，成本
    的組成十分復(fù)雜，所以，對(duì)于以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)方法而言，對(duì)產(chǎn)品的全面而精確的成本計(jì)算將是此方法的關(guān)鍵性一環(huán)。上文已經(jīng)涉及到產(chǎn)品成本的復(fù)雜組成部分，這里可以用一個(gè)圖來(lái)加以形象說(shuō)明，如圖所示。在完成成本的精確計(jì)算之后，企業(yè)的定價(jià)行為可以圍繞如何在保證盈利的基礎(chǔ)上，盡可能所見(jiàn)產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，將利潤(rùn)無(wú)限擴(kuò)大。
    （二）以競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)的定價(jià)方法
    產(chǎn)品的定價(jià)行為是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要策略之一。價(jià)格對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位影響甚巨。當(dāng)企業(yè)希望通過(guò)產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整來(lái)獲得與同類(lèi)產(chǎn)品相比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，藉此擴(kuò)大市場(chǎng)占有比例時(shí)，這種定價(jià)方式和方法就是一種以競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)的定價(jià)方法。這種定價(jià)方法往往會(huì)導(dǎo)致同類(lèi)產(chǎn)品之間的差價(jià)的形成，它往往是企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際情況，如果同一種產(chǎn)品自家企業(yè)的生產(chǎn)成本低于其他同類(lèi)企業(yè)或者自家產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)大于其他企業(yè)，可以實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)，那么就可以以差價(jià)的形式將這些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得更好的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)和發(fā)展前途。從當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)看，愈演愈烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的超高程度的重視使得價(jià)格戰(zhàn)成為商家普遍的選擇。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，過(guò)度重視價(jià)格優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位，往往會(huì)對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)制作成本、產(chǎn)品更新?lián)Q代以及產(chǎn)品質(zhì)量保證等方面產(chǎn)生不利影響。
    （三）需求導(dǎo)向定價(jià)法。
    歧視。一級(jí)價(jià)格歧視是對(duì)單件商品，消費(fèi)者愿意付多少就收多少，因而可以占有全部的消
    費(fèi)者剩余，如服裝的銷(xiāo)售。二級(jí)價(jià)格歧視是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行數(shù)量折扣，量大價(jià)低，這樣有利于商品的快速銷(xiāo)售。
    三、定價(jià)策略
    (一)新產(chǎn)品價(jià)格策略1．撇脂價(jià)格策略。這是一種快速獲取利潤(rùn)的定價(jià)策略，新產(chǎn)品一推出便可以得到較豐厚的利潤(rùn)。創(chuàng)新類(lèi)及信息類(lèi)產(chǎn)品通常采取該策略，可以在迅速收回成本的同時(shí)又能防止效仿與復(fù)制。比如，我們十分熟悉的手機(jī)、電腦等，剛上市時(shí)候價(jià)格通常都是很高，而過(guò)段時(shí)間后期價(jià)格便會(huì)下降很多。2．漸取價(jià)格策略。這種策略與撇脂策略恰恰相反，首先將產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以便薄利多銷(xiāo)，當(dāng)該產(chǎn)品逐步的在消費(fèi)市場(chǎng)中站穩(wěn)了腳跟，在將價(jià)格進(jìn)行提高。3．中間價(jià)格策略。這是介上述兩種策略之間的策略，也就是按照行業(yè)的平均水平或者市場(chǎng)行情來(lái)定價(jià)。
    (二)折扣價(jià)格策略1．?dāng)?shù)量折扣。很多的商家在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)都采取“買(mǎi)一送一”，積分優(yōu)惠等方法，不但可以達(dá)到促銷(xiāo)的目的，還能發(fā)展回頭客。2．季節(jié)折扣。對(duì)于季節(jié)性較強(qiáng)的商品可以采取該法，在旺季時(shí)將價(jià)格定高點(diǎn)，在淡季采取打折、降價(jià)等手段，不但可以快速回籠資金還可以減少庫(kù)存。這種策略在服裝行業(yè)應(yīng)用的尤為廣泛。3．現(xiàn)金折扣。為了盡快地回籠資金，對(duì)現(xiàn)金支護(hù)的客戶(hù)給予一定的折扣優(yōu)惠。比如房產(chǎn)商對(duì)于付全款的客戶(hù)打9．7折的優(yōu)惠。4．是業(yè)務(wù)折扣。為了擴(kuò)大銷(xiāo)售量或者穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道，可以對(duì)代理商進(jìn)行打折。
    去光顧。一般說(shuō)來(lái)，消費(fèi)者到了商場(chǎng)以后并不會(huì)只買(mǎi)特價(jià)品，其它需要的商品也會(huì)一同買(mǎi)回去，這是商家“吃小虧占大便宜”的聰明之舉。
    （四）相關(guān)商品價(jià)格策略。根據(jù)商品之間的關(guān)系，可以把商品分為互補(bǔ)品和替代品。互補(bǔ)品是功能上有聯(lián)系互相依賴(lài)的商品。對(duì)于互補(bǔ)品來(lái)說(shuō)，可以把其中一種商品的價(jià)格定得低一些以吸引顧客，而把另外的商品價(jià)格定得高一些以賺到利潤(rùn)。替代品是可以互相取代或部分取代的商品。綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量，而價(jià)格定位工作和價(jià)格策略的選擇都對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵性的影響。從價(jià)格產(chǎn)生的決定論機(jī)制中分析成本、競(jìng)爭(zhēng)、供求關(guān)系以及政策等因素對(duì)價(jià)格的影響，并由此衍生出的三種不同定價(jià)方法和不同導(dǎo)向的價(jià)格策略，能夠?yàn)槠髽I(yè)在進(jìn)一步深化企業(yè)發(fā)展，借價(jià)格形成企業(yè)優(yōu)勢(shì)提供方法-論上的借鑒價(jià)值和參考作用。
    結(jié)論
    影響定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)、成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)者及其他營(yíng)銷(xiāo)組合因素等。企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有：維持企業(yè)生存；當(dāng)期利潤(rùn)最大化；市場(chǎng)占有率最大化；產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。企業(yè)在定價(jià)過(guò)程中要采取的步驟是：選擇定價(jià)目標(biāo)、測(cè)定需求的價(jià)格彈性、估算成本、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格、選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法、選定最后價(jià)格。企業(yè)定價(jià)方法有三種，即成本導(dǎo)向定價(jià)法（包括成本加成定價(jià)法和目標(biāo)定價(jià)法）、需求導(dǎo)向定價(jià)法（包括感受價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法和差別定價(jià)法）、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（包括隨行就市定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法）。
    企業(yè)可采取的策略包括折扣定價(jià)策略、地區(qū)定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、差別定價(jià)策略、新產(chǎn)品定價(jià)策略以及產(chǎn)品組合定價(jià)策略。價(jià)格折扣有五種類(lèi)型：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、價(jià)格折讓。地區(qū)性定價(jià)策略包括fob原產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)和運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)。心理定價(jià)的策略主要包括聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)和招攬定價(jià)。差別定價(jià)的主要形式有：顧客差別定價(jià)、產(chǎn)品形式差別定價(jià)、產(chǎn)品部位差別定價(jià)和銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià)。新產(chǎn)品定價(jià)包括撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)。產(chǎn)品組合定價(jià)包括產(chǎn)品大類(lèi)定價(jià)、選擇品定價(jià)、補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)、分部定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品系列定價(jià)。
    企業(yè)處在一個(gè)不斷變化的環(huán)境之中，為了生存和發(fā)展，有時(shí)候需主動(dòng)降價(jià)或提價(jià)，有時(shí)候又需對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的變價(jià)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。
    前言：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，一切價(jià)值都可以用貨幣來(lái)衡量，市場(chǎng)的正常運(yùn)作也正是通過(guò)利益杠桿影響下不斷變換的供求關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為的直接理論依據(jù)正是供求關(guān)系的變化，根據(jù)供求關(guān)系的變化來(lái)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格是傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的定價(jià)方法的基本思路和原則。而現(xiàn)代化社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法的革命和更新對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)和營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略都帶來(lái)了新的內(nèi)容和方法的啟示。
    一、從價(jià)格的產(chǎn)生機(jī)制看影響價(jià)格的幾種因素
    （一）產(chǎn)品成本對(duì)其價(jià)格的基礎(chǔ)性影響
    產(chǎn)品價(jià)格的定位是在對(duì)產(chǎn)品在生產(chǎn)制作過(guò)程中所消耗的企業(yè)資金成本、廠房資源以及人力資源等成本的宏觀考量的基礎(chǔ)之上進(jìn)行的。既然任何資源的價(jià)值都在市場(chǎng)中以貨幣的形式表現(xiàn)出來(lái)，那么產(chǎn)品成本無(wú)論其組成內(nèi)容如何復(fù)雜，最終都可以落實(shí)到貨幣，這就實(shí)現(xiàn)了與價(jià)格表現(xiàn)形式之間的鏈接。當(dāng)前市場(chǎng)資源配置的情形下，人力資源已經(jīng)成為企業(yè)生產(chǎn)的主要資金投入內(nèi)容之一。此外，成本的計(jì)算范圍不僅僅停留在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣環(huán)節(jié)，企業(yè)為增加產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大銷(xiāo)量所付出的廣告成本、公關(guān)成本以及線下活動(dòng)成本等都是企業(yè)在為產(chǎn)品最終定價(jià)時(shí)所必須考慮到的成本組成部分。
    （二）供求關(guān)系對(duì)價(jià)格的根本性影響
    供求關(guān)系是市場(chǎng)利益杠桿作用機(jī)制的直接表現(xiàn)形態(tài)。因此，供求關(guān)系所代表的利益追求行為直接對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)生根本性的影響。不同的供求關(guān)系形態(tài)意味著不同的利益取得狀況，這就意味著企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)需要發(fā)生變更以保持一定額度利潤(rùn)的保證，否則產(chǎn)品的定1[1]葉莉,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)方法研究[j].科技科學(xué)研究對(duì)策,2011(6):153·154.
    價(jià)行為與市場(chǎng)供求產(chǎn)生脫節(jié)之后造成企業(yè)利益的受損。比如供大于求的供求狀態(tài)下，一味選擇高價(jià)可能會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品滯銷(xiāo)、成本無(wú)法回收等問(wèn)題。在保持定價(jià)高于成本的前提下，盡量讓產(chǎn)品的定價(jià)情況符合實(shí)際的市場(chǎng)供求狀態(tài)，藉此獲得最大程度的市場(chǎng)適應(yīng)性和歡迎度，使得產(chǎn)品和服務(wù)取得良好的銷(xiāo)量，占據(jù)盡可能多的市場(chǎng)份額。
    （三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)價(jià)格的周邊性影響
    市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的復(fù)雜性決定了企業(yè)產(chǎn)品的存在絕不是孤立或者單一的，它與周邊市場(chǎng)環(huán)境處在緊密的聯(lián)系中，競(jìng)爭(zhēng)就是其中的聯(lián)系之一。企業(yè)的每一款產(chǎn)品或服務(wù)一旦制作完成，面向市場(chǎng)就會(huì)面臨著多方面的挑戰(zhàn)或者機(jī)遇。而同類(lèi)產(chǎn)品或者同功能產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)就是其所面臨的周邊環(huán)境中的最為強(qiáng)勁的方面。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)定位和面向的客戶(hù)群，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中立足的基本條件。但是當(dāng)定位準(zhǔn)確而有產(chǎn)品本身的質(zhì)量等都沒(méi)有突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的情形下，價(jià)格戰(zhàn)往往成為商家的普遍選擇。通過(guò)與同類(lèi)產(chǎn)品相比所具有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，幫助自家產(chǎn)品在市場(chǎng)中迅速擴(kuò)大銷(xiāo)量，占據(jù)大比例市場(chǎng)份額，搶占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的有利地位是價(jià)格戰(zhàn)的最終目標(biāo)。所有產(chǎn)品在生產(chǎn)出來(lái)之后所面臨的周邊環(huán)境因素對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)行為同樣具有一定的影響。
    （四）政策對(duì)價(jià)格的宏觀性影響
    前三種對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品定價(jià)發(fā)生作用的因素都是從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制本身的微觀特征和實(shí)際運(yùn)行特征來(lái)說(shuō)的，而我國(guó)實(shí)行的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制使得政府作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和發(fā)展的監(jiān)管者和調(diào)控者，能夠?qū)Ξa(chǎn)品的實(shí)際定價(jià)行為產(chǎn)生政策、法規(guī)等宏觀性的影響。雖然我國(guó)給予市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)行以充分的自由空間，但是仍然出臺(tái)了一系列的法律法規(guī)對(duì)市場(chǎng)的正常運(yùn)行提供具體的政策指引和規(guī)則限制，藉此保證市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的自由與社會(huì)主義社會(huì)本身特征之間的平衡。比如國(guó)家工商局等有關(guān)職能部門(mén)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)行為的監(jiān)督，防止價(jià)格過(guò)低造成產(chǎn)品非法傾銷(xiāo)，以及企業(yè)在獲得壟斷性市場(chǎng)地位之后產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高，謀取巨額不正當(dāng)經(jīng)濟(jì)利益等行為的發(fā)生。
    二、由價(jià)格影響因素所決定的具體定價(jià)方法探析
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在現(xiàn)代化過(guò)程中已經(jīng)發(fā)生了巨大的嬗變：傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將市場(chǎng)看做單純的利益發(fā)生場(chǎng)域，將利潤(rùn)作為其最大的價(jià)值體現(xiàn)，且這種利潤(rùn)大多為短期利潤(rùn)。而現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念則將市場(chǎng)作為企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展場(chǎng)域，企業(yè)在市場(chǎng)中所謀求的并不是短期利益而是長(zhǎng)期的利潤(rùn)和知名品牌的形成。因此，現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念下的產(chǎn)品定位方式和過(guò)程往往更2[2]成海清,李敏強(qiáng).顧客價(jià)值概念內(nèi)涵特點(diǎn)及評(píng)價(jià)閉.[j]西北農(nóng)林科技大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2012(3):35-38.
    加復(fù)雜。它既需要考慮到企業(yè)生產(chǎn)制作產(chǎn)品過(guò)程中所耗費(fèi)的成本，又要考慮到顧客本身的消費(fèi)意愿，以及國(guó)家相關(guān)職能部門(mén)，國(guó)家貿(mào)易組織、世界銀行等第三方組織所可能產(chǎn)生的干預(yù)性影響。
    具體來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念下的產(chǎn)品定位工作需要經(jīng)過(guò)下圖所示的復(fù)雜過(guò)程。而由此衍生出來(lái)的的產(chǎn)品定價(jià)策略也可以大致分為以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)方法、以競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)的定價(jià)方法、以供求為導(dǎo)向的定價(jià)方法等三種。
    [3]
    圖1 現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念下產(chǎn)品價(jià)格定位的過(guò)程示意圖
    （一）以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)方法
    成本的存在使得企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)方法有了基礎(chǔ)性的導(dǎo)向和原則。通常情況下，成本的組成十分復(fù)雜，所以，對(duì)于以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)方法而言，對(duì)產(chǎn)品的全面而精確的成本計(jì)算將是此方法的關(guān)鍵性一環(huán)。上文已經(jīng)涉及到產(chǎn)品成本的復(fù)雜組成部分，這里可以用一個(gè)圖標(biāo)來(lái)加以形象的說(shuō)明。
    3
    4鞏傳景.企業(yè)成本導(dǎo)向管理與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高[j].發(fā)展論壇,2015(7):53-54. 菲利普·科特勒,梅清豪等譯.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理[m].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社.
    圖2 以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)方法中的成本構(gòu)成示意圖
    （二）以競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)的定價(jià)方法
    產(chǎn)品的定價(jià)行為是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要策略之一。價(jià)格對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位影響甚巨。當(dāng)企業(yè)希望通過(guò)產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整來(lái)獲得與同類(lèi)產(chǎn)品相比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，藉此擴(kuò)大市場(chǎng)占有比例時(shí)，這種定價(jià)方式和方法就是一種以競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)的定價(jià)方法。這種定價(jià)方法往往會(huì)導(dǎo)致同類(lèi)產(chǎn)品之間的差價(jià)的形成，它往往是企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際情況，如果同一種產(chǎn)品自家企業(yè)的生產(chǎn)成本低于其他同類(lèi)企業(yè)或者自家產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)大于其他企業(yè)，可以實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)，那么就可以以差價(jià)的形式將這些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得更好的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)和發(fā)展前途。從當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)看，愈演愈烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的超高程度的重視使得價(jià)格戰(zhàn)成為商家普遍的選擇。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，過(guò)度重視價(jià)格優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位，往往會(huì)對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)制作成本、產(chǎn)品更新?lián)Q代以及產(chǎn)品質(zhì)量保證等方面產(chǎn)生不利影響。
    （三）以供求為導(dǎo)向的定價(jià)方法
    供求關(guān)系在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中的作用和重要性不言而喻，供求關(guān)系的變化直接影響著企業(yè)盈利的實(shí)現(xiàn)方式的不同。從企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)來(lái)看，不同的供求關(guān)系往往能對(duì)產(chǎn)品定價(jià)工作提供導(dǎo)向性的意義。當(dāng)供求關(guān)系表現(xiàn)為供大于求時(shí)，說(shuō)明市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求已經(jīng)趨近飽和，或者產(chǎn)品的生產(chǎn)、供應(yīng)商以及過(guò)量。此時(shí)，將產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，減小產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，將[5]5逯春明. 論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)策略-科泰新在非洲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)證分析[j].管理世界，2011（6）:101-102.
    現(xiàn)有存貨盡快脫手，保證成本的回收和利潤(rùn)的最大化是產(chǎn)品定價(jià)工作的核心思想。當(dāng)供不應(yīng)求時(shí)，說(shuō)明市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量尚沒(méi)有完全滿(mǎn)足，此時(shí)企業(yè)可以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，并在消費(fèi)者接受范圍內(nèi)適度提高產(chǎn)品價(jià)格，既能幫助企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)量，同時(shí)又能獲得大量經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。
    總體來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品定價(jià)工作受到多方面因素的影響，所有并不是每一種定價(jià)方法都可以獨(dú)立實(shí)現(xiàn)多種需求的滿(mǎn)足，因此只有結(jié)合不同的定價(jià)方法，實(shí)現(xiàn)有效性的整合，才能制定出最適合當(dāng)前市場(chǎng)情形和企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的產(chǎn)品價(jià)格。
    三、透視當(dāng)前幾種常用的價(jià)格策略
    價(jià)格策略的選擇并不是空中樓閣，它需要十分扎實(shí)的市場(chǎng)規(guī)律和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論支持，同時(shí)要借鑒心理學(xué)等相關(guān)知識(shí)，還有結(jié)合不同當(dāng)前企業(yè)的價(jià)格定位方法，因此價(jià)格策略的選擇過(guò)程中，既要實(shí)現(xiàn)全局性效應(yīng)的兼顧，又要表現(xiàn)出突出的價(jià)格特點(diǎn)和明顯的市場(chǎng)定位。所以，辯證法思想中的“平衡”、“兼顧”理念是價(jià)格策略選擇的基礎(chǔ)理論內(nèi)涵。
    （一）以顧客心理為導(dǎo)向的價(jià)格策略
    顧客對(duì)價(jià)格所可能產(chǎn)生的反應(yīng)將是產(chǎn)品價(jià)格策略成敗的關(guān)鍵。因此，對(duì)顧客接受心理和消費(fèi)心理的研究是價(jià)格策略選擇的重要借鑒和參考資料。在實(shí)際價(jià)格策略的發(fā)生過(guò)程中，出于對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格心理情況研究，往往會(huì)對(duì)應(yīng)季新品或者最新一代的產(chǎn)品定價(jià)較高，因?yàn)橄M(fèi)者的獵奇心理往往能夠幫助幫助企業(yè)以較高的價(jià)格將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。而在售價(jià)的處理上，企業(yè)往往會(huì)根據(jù)人的接收機(jī)制和反應(yīng)機(jī)制的即時(shí)性，將價(jià)格定位為以“9”或者“99”結(jié)尾的數(shù)字，這樣就能使得消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格錯(cuò)覺(jué)，覺(jué)得商品“便宜很多”。此外，企業(yè)還會(huì)通過(guò)消費(fèi)者的價(jià)格節(jié)點(diǎn)心理，盡量避開(kāi)“50”、“20”這樣的價(jià)格升降區(qū)間，比如寧愿將價(jià)格定為“90”，也很少定為“60”，因?yàn)榍罢邇H僅比100少了10元，卻讓顧客覺(jué)得很便宜，而后者卻比50元多了10，但因?yàn)楣?jié)點(diǎn)心理的關(guān)系，卻讓顧客覺(jué)得不便宜。
    （二）以市場(chǎng)實(shí)際為導(dǎo)向的價(jià)格策略
    7[7][6]李明軍.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的定價(jià)方法與價(jià)格策略[j].商業(yè)時(shí)代，2011（11）：12-17. 任常德.需求價(jià)格彈性理論在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略中的應(yīng)用[j].河南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2015（2）:44-47.
    產(chǎn)品并不多的情況下，企業(yè)往往會(huì)提高產(chǎn)品價(jià)格，在市場(chǎng)窗口期盡可能獲取最大限度的利潤(rùn)。比如蘋(píng)果公司對(duì)現(xiàn)代化智能手機(jī)的開(kāi)發(fā)，在大量安卓機(jī)等尚未問(wèn)世之前，蘋(píng)果智能手機(jī)的先導(dǎo)地位不僅幫其樹(shù)立了穩(wěn)固的品牌效應(yīng)，同時(shí)也在價(jià)格上保持了與同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格的較大差距。
    （三）以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價(jià)格策略
    根據(jù)企業(yè)本身的發(fā)展策略的制定以及實(shí)際的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，通過(guò)以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價(jià)格策略，幫助企業(yè)在穩(wěn)步推進(jìn)企業(yè)發(fā)展的同時(shí)求新求變，獲取更多的發(fā)展機(jī)會(huì)是十分必要的。
    常見(jiàn)的企業(yè)讓利行為就是產(chǎn)品的低價(jià)處理或者捆-綁銷(xiāo)售，亦或“購(gòu)物狂歡節(jié)”等形式。比如李寧公司在僅今年的銷(xiāo)售不佳，虧損嚴(yán)重的情況下，就實(shí)行了長(zhǎng)期而廣泛的打折促銷(xiāo)活動(dòng)，既能幫助減少囤積數(shù)量，降低儲(chǔ)存和維護(hù)成本又能獲得外來(lái)資金的注入，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新性發(fā)展和自救帶來(lái)資金的支持。此外，互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，營(yíng)造購(gòu)物節(jié)、發(fā)放線上活動(dòng)優(yōu)惠券和紅包等方式也能幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售額，比如“雙11”、周年店慶、國(guó)慶等節(jié)假日購(gòu)物狂歡、開(kāi)學(xué)季、畢業(yè)季等，在這些活動(dòng)中企業(yè)通過(guò)適度的減低產(chǎn)品價(jià)格，讓利消費(fèi)者，不僅擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，同時(shí)也為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展提供了顧客群基礎(chǔ)。
    四、結(jié)語(yǔ)
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量，而價(jià)格定位工作和價(jià)格策略的選擇都對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵性的影響。從價(jià)格產(chǎn)生的決定論機(jī)制中分析成本、競(jìng)爭(zhēng)、供求關(guān)系以及政策等因素對(duì)價(jià)格的影響，并由此衍生出的三種不同定價(jià)方法和不同導(dǎo)向的價(jià)格策略，能夠?yàn)槠髽I(yè)在進(jìn)一步深化企業(yè)發(fā)展，借價(jià)格形成企業(yè)優(yōu)勢(shì)提供方法-論上的借鑒價(jià)值和參考作用。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十二
    隨著中國(guó)蓬勃的發(fā)展和國(guó)家建設(shè)，市場(chǎng)對(duì)能源和原的需求大幅增加，而我國(guó)勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統(tǒng)一，有的地方市場(chǎng)需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)定產(chǎn)。要做到可持續(xù)開(kāi)發(fā)，就必須立足市場(chǎng)，做好煤炭。本文就煤炭行業(yè)來(lái)分析煤炭市場(chǎng)需求。
    1.煤炭產(chǎn)量。
    據(jù)局公報(bào)，全國(guó)原煤產(chǎn)量23.8億噸，同比增長(zhǎng)8%。據(jù)行業(yè)調(diào)度統(tǒng)計(jì)，國(guó)有重點(diǎn)煤礦、地方國(guó)有煤礦、鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦產(chǎn)量分別增長(zhǎng)9.8%、5.8%和6.8%。
    2.煤炭運(yùn)銷(xiāo)。
    3.煤炭進(jìn)出口。
    4.煤炭?jī)r(jià)格。
    5.應(yīng)收賬款。
    6.實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。
    7.規(guī)模以上煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)677億元,同比增長(zhǎng)25.3%。其中，國(guó)有和國(guó)有控股企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)389億元,同比增長(zhǎng)18.5%。
    8.安全。
    1.存在的主要問(wèn)題。
    (1)在建規(guī)模過(guò)大，產(chǎn)能過(guò)剩壓力增加。
    煤炭固定資產(chǎn)投資經(jīng)歷5年多的快速增長(zhǎng)，建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)能迅速增加。統(tǒng)計(jì)顯示，目前全國(guó)在建煤礦項(xiàng)目1563個(gè)，總規(guī)模6.53億噸，加上改擴(kuò)建、技術(shù)改造和資源整合等，新增產(chǎn)能約8.3億噸，已超過(guò)煤炭“十一五”發(fā)展規(guī)劃確定的建設(shè)規(guī)模。這些產(chǎn)能的相繼建成釋放，將加劇產(chǎn)能過(guò)剩的壓力。
    2.未來(lái)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)。
    總的看，鐵路運(yùn)力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運(yùn)定產(chǎn)的格局不會(huì)有明顯改變。預(yù)計(jì)20xx年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態(tài)勢(shì)，但局部地區(qū)、部分煤種、個(gè)別時(shí)段煤炭供給過(guò)剩和緊張的現(xiàn)象將同時(shí)存在。從煤種看，優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤以及強(qiáng)粘結(jié)性煉焦精煤供給偏緊，低質(zhì)煤炭供大于求。從時(shí)段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區(qū)仍可能出現(xiàn)供應(yīng)偏緊的問(wèn)題。
    (2)煤炭?jī)r(jià)格走勢(shì)。
    20xx年，煤炭?jī)r(jià)格總體上仍將保持適度上揚(yáng)趨勢(shì)。這既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，隨著國(guó)家推進(jìn)煤炭化改革，鼓勵(lì)供需雙方根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系自主協(xié)商定價(jià)，原來(lái)長(zhǎng)期偏低的優(yōu)質(zhì)電煤重點(diǎn)價(jià)格，必然按照供求關(guān)系和稀缺程度向市場(chǎng)價(jià)格靠攏。同時(shí)，近兩年來(lái)國(guó)家集中調(diào)整煤炭產(chǎn)業(yè)政策，政策性增支因素較多，煤炭生產(chǎn)大幅上升，也必然推動(dòng)煤炭?jī)r(jià)格上揚(yáng)。我國(guó)煤炭資源利用效率和能源轉(zhuǎn)化效率低，如目前火電發(fā)電煤耗較世界先進(jìn)水平高出20%左右。適度提高煤炭?jī)r(jià)格，有利于促進(jìn)用煤行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與節(jié)能技術(shù)進(jìn)步，有利于實(shí)現(xiàn)“十一五”節(jié)能減排目標(biāo)。
    煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要?jiǎng)?chuàng)新,首先要補(bǔ)上營(yíng)銷(xiāo)這一課,理解什么是營(yíng)銷(xiāo)理念。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念,通俗地說(shuō)就是一個(gè)企業(yè)在面對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者和三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問(wèn)題。著重解決營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)、銷(xiāo)售、賣(mài)煤的片面認(rèn)識(shí),要從生產(chǎn)人員、人員全員全過(guò)程補(bǔ)上營(yíng)銷(xiāo)這一課,要按照全國(guó)人大八屆四次會(huì)議對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出的“積極發(fā)展代理制、連鎖經(jīng)營(yíng)等新的營(yíng)銷(xiāo)方式,建立科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)緊密結(jié)合的機(jī)制”要求,從技術(shù)管理、生產(chǎn)過(guò)程、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)手段,尤其是思想觀念上,補(bǔ)上營(yíng)銷(xiāo)這一課。要通過(guò)全員全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),讓所有員工認(rèn)識(shí)到,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是推銷(xiāo),而是包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程、市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與擴(kuò)散、定價(jià)決策、廣告策劃、銷(xiāo)售渠道選擇等多項(xiàng)內(nèi)容的綜合學(xué)科。而且煤炭企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)理念,即“市場(chǎng)唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變。
    2.廣告宣傳是煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。
    從營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的角度講,這兩個(gè)企業(yè)關(guān)鍵在于抓住了產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)?！彼^“賣(mài)點(diǎn)”,就是商品進(jìn)入市場(chǎng)的“切入點(diǎn)”,是最容易引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的“敏感點(diǎn)”,更是產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)方式不同于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“區(qū)別點(diǎn)”,從理論上講,就是“三度兩面”創(chuàng)新,“三度”即不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)家、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、滿(mǎn)意度;“兩面”即企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新兩個(gè)方面結(jié)合的體現(xiàn)。
    煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng),最終是一種系統(tǒng)的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價(jià)的合理、廣告宣傳的攻勢(shì)等等,固然非常重要,但是從成就一個(gè)大企業(yè)來(lái)講,從可持續(xù)發(fā)展的角度講,營(yíng)銷(xiāo)的合理運(yùn)用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上,應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶(hù)心中的可信度、可購(gòu)欲的力度,也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上,加上廣告宣傳力度,并力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。
    3.建立一支素質(zhì)較高的銷(xiāo)售隊(duì)伍。
    企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息,要讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到,購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的確能夠滿(mǎn)足他們的需要,而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)方式,只有使顧客對(duì)產(chǎn)品服務(wù)建立起休戚相關(guān)的信息,供需雙方才能建立牢固的.戰(zhàn)略合作關(guān)系,而這種關(guān)系的保持與鞏固,是與其銷(xiāo)售人員的素質(zhì)分不開(kāi)的,因此,在素質(zhì)創(chuàng)新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù),又懂經(jīng)營(yíng)管理,又會(huì)銷(xiāo)售攻關(guān)的人,對(duì)煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會(huì)至關(guān)重要,因?yàn)檫@部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)與共性,及在其他領(lǐng)域的使用情況,而且還要研究客戶(hù)需求,研究社會(huì)需求,從而達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益最大化的原則。
    4.不斷創(chuàng)新,靈活機(jī)智的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。
    營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營(yíng)銷(xiāo)組織體制,使各個(gè)層面充分協(xié)調(diào),及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化有效運(yùn)作,另一方面要求企業(yè)要采取靈活機(jī)智的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù),在深入市場(chǎng),分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài),選擇目標(biāo)市場(chǎng),抓好市場(chǎng)定位,科學(xué)確定價(jià)格,合理選擇銷(xiāo)售渠道上下功夫,抓好促銷(xiāo)組合、采用直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高,集市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。要達(dá)到上述目標(biāo),在買(mǎi)方市場(chǎng)中,要充分認(rèn)識(shí)到,煤質(zhì)與售價(jià)成正比,煤質(zhì)與用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲成正比,煤質(zhì)與銷(xiāo)量成正比,煤價(jià)與用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲成反比,煤價(jià)與銷(xiāo)售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系,也應(yīng)該把生產(chǎn)的煤炭,按照煤質(zhì)指標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類(lèi),制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),形成多煤種于一體的供應(yīng)系列,從而達(dá)到滿(mǎn)足客戶(hù)需要的目的。
    要實(shí)現(xiàn)深度營(yíng)銷(xiāo)，一要企業(yè)從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)向全方位營(yíng)銷(xiāo)。深度營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷(xiāo)售的圈子里跳出來(lái)，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶(hù)的系統(tǒng)解決方案。深度營(yíng)銷(xiāo)不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”，更是通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)的組合策略，打造客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度，保持市場(chǎng)持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)控制力、競(jìng)爭(zhēng)力的最大化。二要集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)?，F(xiàn)在，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，放眼全國(guó)、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場(chǎng)上是越來(lái)越行不通了，其高昂的營(yíng)銷(xiāo)成本，多面樹(shù)敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營(yíng)銷(xiāo)，集中優(yōu)勢(shì)資源，攻擊競(jìng)品的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，幾乎成了眾多企業(yè)的共識(shí)。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十三
    全球性的金融危機(jī)對(duì)我國(guó)的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。本文首先介紹了金融危機(jī)對(duì)中小企業(yè)的影響，在此基礎(chǔ)上分析了金融危機(jī)下的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，并進(jìn)一步指出金融危機(jī)對(duì)消費(fèi)者心理及購(gòu)買(mǎi)行為的影響，最后針對(duì)目前的現(xiàn)狀提出了中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
    就目前的情況來(lái)看，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)率先從金融危機(jī)的陰影巾擺脫出來(lái)，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進(jìn)入迅速發(fā)展的時(shí)期。然而，經(jīng)濟(jì)的緩慢復(fù)蘇并不意味著這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)完全地過(guò)去，相反，隨著后金融危機(jī)時(shí)代到來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)并沒(méi)有進(jìn)行根本性改善，實(shí)體經(jīng)濟(jì)仍舊不斷地受金融危機(jī)的影響，我國(guó)企業(yè)的發(fā)展面臨著更加復(fù)雜的環(huán)境與威脅。
    金融危機(jī)的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國(guó)實(shí)行的是有計(jì)劃的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，但是在全球化的整個(gè)運(yùn)行過(guò)程中，還足棚對(duì)緩慢和不成熟的，盡管我國(guó)參加全球化的步伐也比較謹(jǐn)慎，時(shí)間相對(duì)較短，但我國(guó)的經(jīng)濟(jì)仍舊避免不了經(jīng)濟(jì)危機(jī)所帶來(lái)的巨大沖擊，但是如果說(shuō)僅僅對(duì)于那些以對(duì)外貿(mào)易為主，并且是相關(guān)產(chǎn)品科技含量不高的話，這一場(chǎng)危機(jī)具有前所未有的毀滅性，這次危機(jī)帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個(gè)方面。
    (一)企業(yè)的出口問(wèn)題受到了非常嚴(yán)重的打擊。
    全球性的金融危機(jī)源于美國(guó)，然后進(jìn)一步地波及到全世界各個(gè)地區(qū)，但是由于美國(guó)是中國(guó)的第一出口大國(guó)，因此，隨著美美元的貶值以及美國(guó)公民的購(gòu)買(mǎi)力的下降，中國(guó)的出口企業(yè)就會(huì)受到嚴(yán)重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉(zhuǎn)困難。
    (二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大。
    金融危機(jī)發(fā)生以后，融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國(guó)的銀行不僅需要提高融資的標(biāo)準(zhǔn)和成本，與此同時(shí)，我國(guó)的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了更多的不利，以至于對(duì)于以后的發(fā)展更是難上加難。
    (三)消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售相當(dāng)困難。
    金融危機(jī)的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價(jià)也隨之上漲，這無(wú)疑是不能夠避免的，對(duì)于大部分的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，收入降低，就意味著購(gòu)買(mǎi)力的不斷下降。金融危機(jī)正在無(wú)形地影響著廣大消費(fèi)者的心理，然而，任何一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費(fèi)者，可是，在整個(gè)金融危機(jī)的影響的背景下，消費(fèi)者需要適當(dāng)?shù)娜タ紤]縮減一定的消費(fèi)開(kāi)支，同時(shí)進(jìn)一步控制自身的消費(fèi)欲望。
    (一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難。
    目前，我國(guó)的中小企業(yè)普遍存在著很多的問(wèn)題，例如制度不健全、抵押擔(dān)保機(jī)構(gòu)少等問(wèn)題，這進(jìn)一步造成我國(guó)中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問(wèn)題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問(wèn)題。隨著全球性的金融危機(jī)的進(jìn)一步加深，越來(lái)越多的問(wèn)題變得更加尖銳。
    (二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤(rùn)進(jìn)一步減小。
    金融危機(jī)的影響使得整個(gè)原材料的價(jià)格全而上漲，與此同時(shí)，整個(gè)農(nóng)副產(chǎn)品的價(jià)格也呈現(xiàn)出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號(hào)到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動(dòng)合同法》進(jìn)一步規(guī)范了我國(guó)的中小企業(yè)的用人制度，進(jìn)一步為維護(hù)工人的基本權(quán)益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國(guó)中小企業(yè)的用人成本，使我國(guó)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困難進(jìn)一步地加大；再次，隨著生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國(guó)的各級(jí)政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問(wèn)題，他們進(jìn)一步要求中小企業(yè)需要對(duì)污水進(jìn)行處理、廢氣進(jìn)行回收凈化等，對(duì)于污染環(huán)境、排放不達(dá)標(biāo)等等有類(lèi)似問(wèn)題的企業(yè)采取限期整改、依法關(guān)閉等措施。
    (三)市場(chǎng)總需求下降，中小企業(yè)的銷(xiāo)售范圍減小。
    全球性的金融危機(jī)直接影響到我國(guó)中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數(shù)量下滑。這為目前我國(guó)中小企業(yè)的出口帶來(lái)很大障礙。隨著目前我國(guó)中小企業(yè)出口貿(mào)易的不斷減少，使得國(guó)夕j、市場(chǎng)依賴(lài)程性高的中小企業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)力下降、利潤(rùn)減小的趨勢(shì)與狀態(tài)。因此，面對(duì)逐步減少的市場(chǎng)份額，我國(guó)中小企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)程度變得更加激烈，進(jìn)而使產(chǎn)品價(jià)格不斷地下降，企業(yè)利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進(jìn)一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進(jìn)退兩難的境地。
    金融危機(jī)的.影響之下，我國(guó)的消費(fèi)者的行為有了很大的改變，他們的消費(fèi)心理更加成熟，并在其影響下消費(fèi)行為更加理性，并且呈現(xiàn)出如下的變化：
    (1)消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品的選購(gòu)時(shí)開(kāi)始更加關(guān)注企業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景及其品牌聲譽(yù)。金融危機(jī)之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請(qǐng)破產(chǎn)，隨之而來(lái)的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國(guó)的克萊斯勒公司、美國(guó)通用汽車(chē)公司等。中國(guó)社科院關(guān)于“中小企業(yè)在金融危機(jī)復(fù)蘇中的作用”的調(diào)研報(bào)告表明，在此次金融危機(jī)中我國(guó)有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區(qū)的倒閉比重要大于內(nèi)陸，所以對(duì)于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是不容樂(lè)觀。
    (2)消費(fèi)者開(kāi)始更加理性消費(fèi)者對(duì)未來(lái)收入預(yù)期的不確定性和過(guò)多的擔(dān)憂，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)給消費(fèi)者心理上造成的最大沖擊，盡管當(dāng)經(jīng)濟(jì)慢慢地好轉(zhuǎn)時(shí)，消費(fèi)者的不再有這種恐慌的心理，然而消費(fèi)者現(xiàn)在的心理會(huì)更傾向于理財(cái)和財(cái)產(chǎn)保值，支出會(huì)更有計(jì)劃性，消費(fèi)觀更加理性，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，他們會(huì)根據(jù)自己的真正需要的東西來(lái)選購(gòu)商品，并且目標(biāo)明確，更加關(guān)注物美價(jià)廉的商品．即便是商家針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，也不會(huì)超出自己所預(yù)想的購(gòu)買(mǎi)范圍，消費(fèi)者具備了更強(qiáng)的抵抗力。
    (一)竭盡全力地規(guī)劃和完善營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
    為了增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統(tǒng)守舊的營(yíng)銷(xiāo)觀念、開(kāi)發(fā)并壯大自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍等。竭盡全力地規(guī)劃和完善營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的根本出發(fā)點(diǎn)。按照常理，為了實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，中小企業(yè)必須先要有一個(gè)明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為了應(yīng)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)意義的營(yíng)銷(xiāo)策略，眾所周知，良好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是進(jìn)行下一階段營(yíng)銷(xiāo)工作的前提保證。
    (二)改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念。
    據(jù)有關(guān)材料介紹，來(lái)自一家調(diào)查公司的對(duì)幾百家的中小企業(yè)的20xx年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，相當(dāng)一部分中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們持有這樣一種觀點(diǎn)，即他們覺(jué)得公司機(jī)構(gòu)最重要的是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門(mén)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只能排在第二位，而且絕大多數(shù)的人覺(jué)得，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只不過(guò)是簡(jiǎn)單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣(mài)出去”而已。這從一個(gè)側(cè)面反映了我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的缺失和認(rèn)識(shí)程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng)建一個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，我國(guó)絕大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們都知曉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)效定律，也就是只有通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐才能真正體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果，較短時(shí)間內(nèi)很難會(huì)有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財(cái)務(wù)和維持良好的現(xiàn)金流。
    (三)采取組合營(yíng)銷(xiāo)策略．保持營(yíng)銷(xiāo)的合理投入。
    在金融危機(jī)的強(qiáng)烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費(fèi)用支出，把縮減營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用當(dāng)做首要目標(biāo)。但實(shí)際上，縮減營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)帶來(lái)的挑戰(zhàn)時(shí)企業(yè)反而應(yīng)該適當(dāng)加大營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支。因?yàn)楫?dāng)行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)都在縮減營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的時(shí)候，企業(yè)自身所需的營(yíng)銷(xiāo)成本會(huì)大大降低，對(duì)于投入營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支無(wú)疑是件好事，如果企業(yè)此時(shí)仍然能持續(xù)不斷地進(jìn)行合理的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支，籽會(huì)有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開(kāi)辟了道路。
    [1]原慧論金融危機(jī)下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略[j]．太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx，(12)。
    [2]馬魯峰中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新探悉[j]現(xiàn)代商業(yè)，20xx(02)。
    [3]劉麗英金融危機(jī)背景下中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策[j]江蘇商論，20xx，(12)。
    [4]張晉華金融危機(jī)對(duì)中小商貿(mào)企業(yè)的影響與對(duì)策[j]新西部(下半月)，20xx,(08)。
    [5]李英，王曉雪．蘇州中小企業(yè)自主創(chuàng)新能力提升的研究[j]企業(yè)家天地，20xx,(10)。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十四
    電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以市場(chǎng)為立足點(diǎn),以高效、便民、提高電能的終端能源占有率為目標(biāo),引入能夠適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要、增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力,改善服務(wù)質(zhì)量,有助于經(jīng)營(yíng)效益化,有利于市場(chǎng)開(kāi)拓和發(fā)展的新機(jī)制,不斷拓展電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。電力是特殊的產(chǎn)品,特殊的產(chǎn)品具有特殊的營(yíng)銷(xiāo)方式,電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須以社會(huì)為中心。電力行業(yè)從壟斷到引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變,也是一個(gè)觀念轉(zhuǎn)變的過(guò)程,樹(shù)立電力的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是電力企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本原則。
    電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的產(chǎn)生是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果,是企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的需要,是電力企業(yè)發(fā)展的必然選擇。電力企業(yè)所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任既是社會(huì)的需要,也是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的需要。企業(yè)要生存要發(fā)展,企業(yè)需要有能夠引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的確立是為企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了思想保證。電力產(chǎn)品的市場(chǎng)是巨大的,競(jìng)爭(zhēng)也是激烈的。電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下的競(jìng)爭(zhēng)策略也因產(chǎn)品的特殊性也具有特殊性。
    電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的要旨是和諧中競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展。資源是社會(huì)的財(cái)富,利用有效的資源創(chuàng)造最大的財(cái)富是社會(huì)發(fā)展的需要。電力生產(chǎn)具有相對(duì)的區(qū)域壟斷性,電力建設(shè)要符合國(guó)家的能源發(fā)展規(guī)劃,同一地區(qū)的電力建設(shè)受政策因素、資源條件、區(qū)域經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀等條件的影響和制約,電力生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)是在國(guó)家宏觀調(diào)控下的理性競(jìng)爭(zhēng)和有序競(jìng)爭(zhēng)。和諧和發(fā)展是電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的指導(dǎo)思想。適應(yīng)這一競(jìng)爭(zhēng)思想,電力的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂和實(shí)施,重點(diǎn)應(yīng)在于突出電力產(chǎn)品的社會(huì)性,以節(jié)能減排為競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn),以技術(shù)改良和技術(shù)創(chuàng)新為手段,以可再生和潔凈能源的發(fā)展為突破口,以企業(yè)的社會(huì)合作共同營(yíng)造和諧市場(chǎng)為努力方向,創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),求取企業(yè)發(fā)展。
    電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種社會(huì)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),電力生產(chǎn)是一個(gè)連接廣泛的系統(tǒng),電力設(shè)備生產(chǎn)廠商、設(shè)計(jì)、施工、發(fā)電、輸電、變電、售電單位等。電力產(chǎn)品的綠色效用與這些關(guān)聯(lián)單位具有非常緊密的聯(lián)系,社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)涵蓋每一類(lèi)型的電力關(guān)聯(lián)企業(yè)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不是某一個(gè)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)的,而需要相互關(guān)聯(lián)的'一系列企業(yè)都能夠樹(shù)立電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,互相配合、共同努力,電力生產(chǎn)的社會(huì)效益才會(huì)顯著提高。
    電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)效用競(jìng)爭(zhēng)贏得市場(chǎng)。社會(huì)對(duì)于能源形式的選擇具有一定的針對(duì)性,汽車(chē)以汽油為能源,燃?xì)庠钜匀細(xì)鉃槟茉?家用電器以電力為能源。電力產(chǎn)品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì),電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)之一就是把優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)。我國(guó)供電市場(chǎng)由供電企業(yè)在營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)實(shí)行獨(dú)占?jí)艛嘟?jīng)營(yíng),這就是完全壟斷市場(chǎng)。廠網(wǎng)分開(kāi)后,電力企業(yè)面臨的市場(chǎng)就是壟斷的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),又稱(chēng)為不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),是一種介于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和完全壟斷市場(chǎng)之間的一種市場(chǎng)類(lèi)型。
    (1)目前電力市場(chǎng)的管理機(jī)制正在進(jìn)行改變,主要是通過(guò)經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)的手段來(lái)管理,其基本原則是公平競(jìng)爭(zhēng)、自愿互利。
    (2)電力市場(chǎng)具有開(kāi)放性和競(jìng)爭(zhēng)性,其具有自然壟斷特性的,只是輸電和配電環(huán)節(jié),而發(fā)電和售電環(huán)節(jié)則不具有自然壟斷性,因此,在發(fā)電和售電領(lǐng)域,都可以開(kāi)放,引入競(jìng)爭(zhēng)。
    (3)電力市場(chǎng)具有計(jì)劃性和協(xié)調(diào)性。電力是一種特殊的商品,電力產(chǎn)、供、銷(xiāo)的一體化,即發(fā)電、輸電、配電、用電的同時(shí)性,其生產(chǎn)必是連續(xù)的過(guò)程,這就要求電力市場(chǎng)具有計(jì)劃性。所以,電力市場(chǎng)各成員之間必須相互協(xié)調(diào)。
    (4)在開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)的電力市場(chǎng)中,電力供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量是決定成敗至關(guān)重要的因素。供電企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅能改善企業(yè)形象,實(shí)現(xiàn)人民電業(yè)為人民的宗旨,而且還能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下達(dá)到開(kāi)拓電力市場(chǎng)、促進(jìn)電力銷(xiāo)售,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。國(guó)家電網(wǎng)公司多年來(lái)堅(jiān)持抓行風(fēng)建設(shè),通過(guò)開(kāi)展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng),使行業(yè)作風(fēng)、企業(yè)形象均有明顯好轉(zhuǎn)。
    (5)自動(dòng)化,信息化是我國(guó)加快實(shí)現(xiàn)工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。電力工業(yè)逐步地使用了綜合自動(dòng)化設(shè)備,辦公自動(dòng)化,客戶(hù)查詢(xún)系統(tǒng),負(fù)荷控制系統(tǒng),客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng),地理信息系統(tǒng)等,使電力工業(yè)快步地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化。
    (1)從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)多年來(lái)處于壟斷地位,工作的重點(diǎn)集中在安全生產(chǎn)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)上,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念意識(shí)淡薄。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化,電力市場(chǎng)將發(fā)生重大變革,電力企業(yè)必然要從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。
    (2)從限制型用電向放開(kāi)用電轉(zhuǎn)變。用電放開(kāi),不是無(wú)條件放開(kāi),并不是說(shuō)電可以放開(kāi)用,是在國(guó)家政策范圍內(nèi)有序放開(kāi),要求全社會(huì)樹(shù)立節(jié)能減排和節(jié)約用電的意識(shí),確保電力市場(chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
    (3)從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。例如,國(guó)家電網(wǎng)公司為了全面推進(jìn)集團(tuán)化運(yùn)作、集約化發(fā)展、精細(xì)化管理,構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的營(yíng)銷(xiāo)管理體系,采取的營(yíng)銷(xiāo)理念是“營(yíng)銷(xiāo)圍繞客戶(hù)轉(zhuǎn),全局圍繞營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)”。建設(shè)“一部三中心”,即營(yíng)銷(xiāo)部、客戶(hù)服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計(jì)量中心,建成有效的營(yíng)銷(xiāo)決策、職能管理和業(yè)務(wù)分離的營(yíng)銷(xiāo)體系。
    (4)從埋怨客觀原因向積極迎接市場(chǎng)轉(zhuǎn)變,通過(guò)措施,使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變,進(jìn)而提高職工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、憂患意識(shí)和效益意識(shí)。
    綜上論述,隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展,市場(chǎng)發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化,從賣(mài)方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng),經(jīng)營(yíng)觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變,這些變化都促進(jìn)電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要,從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念入手,在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)方式,要樹(shù)立嶄新的營(yíng)銷(xiāo)理念,及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展。
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    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十五
    在許多中國(guó)人眼里花卉只有在重大的事才消費(fèi)，比如結(jié)婚，喪葬，重要會(huì)議等，而且由于地區(qū)知識(shí)差異性，市場(chǎng)間隔性，不同地區(qū)的消費(fèi)存在較大的差異。城市里的花卉消費(fèi)明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識(shí)分子的花卉消費(fèi)也明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M(fèi)被認(rèn)為是奢侈消費(fèi)，局限于這樣的消費(fèi)觀念與心理態(tài)勢(shì)難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費(fèi)已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費(fèi)已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個(gè)性等方面發(fā)揮重要作用。
    2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理
    我國(guó)花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個(gè)方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國(guó)的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢(shì)頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時(shí)由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過(guò)于求，價(jià)格上不來(lái)，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價(jià)格飆漲，市場(chǎng)不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷(xiāo)售，所謂的“一村一品牌”導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷(xiāo)售的發(fā)展。
    3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
    我國(guó)的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國(guó)在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶(hù)種植方式，種植花卉的人基本是一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)少，缺乏市場(chǎng)意識(shí)的農(nóng)民，除了我國(guó)本土產(chǎn)的名花在市場(chǎng)上占有一定優(yōu)勢(shì)外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場(chǎng)不受歡迎，因而銷(xiāo)路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷(xiāo)路很好，而我國(guó)自產(chǎn)的話卻滯銷(xiāo)，價(jià)格也比我國(guó)的要高出兩三倍?？梢?jiàn)只有高質(zhì)的產(chǎn)品才會(huì)高價(jià)，我國(guó)花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。
    4．花卉消費(fèi)渠道不流暢
    我國(guó)的花卉市場(chǎng)上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿(mào)市場(chǎng)，一種是零散的零售商。我國(guó)純粹意義上的批發(fā)市場(chǎng)為數(shù)不多，一般是批零兼營(yíng)，無(wú)論在集貿(mào)市場(chǎng)基礎(chǔ)上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷(xiāo)地市場(chǎng)同傳統(tǒng)市場(chǎng)差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專(zhuān)門(mén)的經(jīng)營(yíng)知識(shí)，同時(shí)由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理的不力,這勢(shì)必造成運(yùn)輸效率下,成本升高。可以說(shuō)我國(guó)花卉業(yè)的流通渠道是比較混亂、交易起點(diǎn)低，缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)應(yīng)有的規(guī)范與效率。從實(shí)質(zhì)上，我國(guó)花卉產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)處于由傳統(tǒng)集市場(chǎng)市場(chǎng)向現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)的過(guò)渡，有待于進(jìn)一步發(fā)育成熟。
    5．服務(wù)人員素質(zhì)低下
    我國(guó)花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷(xiāo)。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷(xiāo)售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場(chǎng)觀念的弊病越來(lái)越暴露無(wú)疑，與花卉業(yè)科技含量越來(lái)越高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識(shí)的種植人員，銷(xiāo)售人員，改變依靠農(nóng)戶(hù)單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷(xiāo)售。
    二花卉的營(yíng)銷(xiāo)策略
    1.營(yíng)造花卉消費(fèi)的新觀念。
    我國(guó)要加快花卉的銷(xiāo)售就必須改變過(guò)去的消費(fèi)觀念，加大宣傳，和旅游部門(mén)、林業(yè)部門(mén)或者其他社會(huì)組織開(kāi)展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進(jìn)尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費(fèi)的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費(fèi)觀念，使花卉的消費(fèi)形成多角化，多層次，廣范圍，促進(jìn)花卉銷(xiāo)售在我國(guó)的發(fā)展。
    2． 花卉的產(chǎn)品策略
    產(chǎn)品是核心，只有實(shí)實(shí)在在的好產(chǎn)品才會(huì)贏得顧客滿(mǎn)意。在這樣的條件下我們應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品建設(shè)： （1）立足地方，培育獨(dú)特性花卉。做到人無(wú)我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（2）調(diào)整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在調(diào)整花卉結(jié)構(gòu)布局上政府的參與和指導(dǎo)有很大的作用，可以通過(guò)經(jīng)濟(jì)扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場(chǎng)導(dǎo)向型生產(chǎn)模式，調(diào)整花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過(guò)調(diào)整使花卉產(chǎn)品在同一時(shí)期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個(gè)季節(jié)都有銷(xiāo)售，人為造成一種需過(guò)于求的市場(chǎng)消費(fèi)態(tài)勢(shì)，營(yíng)造花卉消費(fèi)熱的氣氛。（3）塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象?；ɑ芤诩ち业氖袌?chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須有自己的品牌，品牌是建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的,我國(guó)許多花卉生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)恰恰缺乏這種質(zhì)量和品牌意識(shí)，只有通過(guò)樹(shù)立品牌才可能占領(lǐng)市場(chǎng)。
    3． 花卉的.營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
    分散經(jīng)營(yíng)有很大的靈活性，可以滿(mǎn)足小范圍，小數(shù)量上的需要，但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和規(guī)模的擴(kuò)大，這樣的花卉渠道已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要，只能作為一種補(bǔ)充；隨著花卉業(yè)的發(fā)展我們急需建立一種新型的市場(chǎng)渠道，即是“花農(nóng)+合作經(jīng)濟(jì)組織(公司)+市場(chǎng)”的渠道模式。它能夠“區(qū)域化布局，專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)，一體化經(jīng)營(yíng)，合作化服務(wù)”這種模式避免了單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)的弊端。主要優(yōu)勢(shì)如下：
    （1）增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。由于直接面對(duì)市場(chǎng)的是合作組織或公司，市場(chǎng)信息豐富、分析市場(chǎng)態(tài)勢(shì)準(zhǔn)確，能夠保證花卉價(jià)格，其次由于許多的花農(nóng)都是通過(guò)組織進(jìn)行市場(chǎng)交易，縮短經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，減少了成本。同時(shí)也避免了因經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專(zhuān)門(mén)知識(shí)，在交易中處于不利地位的弊端。
    （2）有利于市場(chǎng)管理。過(guò)去許多花農(nóng)分散經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)盲目，容易造成市場(chǎng)混亂，損害花農(nóng)的利益?，F(xiàn)在通過(guò)合作組織來(lái)調(diào)節(jié)和引導(dǎo)花農(nóng)種植花卉，很大程度上避免了花農(nóng)的盲目性，有利于花卉結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看將有利于花農(nóng)的切身利益和我國(guó)花卉的發(fā)展。
    （3）有利于優(yōu)化互動(dòng)。所謂的優(yōu)化互動(dòng)就使花農(nóng)---組織---市場(chǎng)互動(dòng)協(xié)調(diào)使效益達(dá)到最大化。市場(chǎng)是多變的，靠單個(gè)花農(nóng)無(wú)以把握，只有靠組織的力量去面對(duì)，指導(dǎo)花農(nóng)生產(chǎn)，花農(nóng)把生產(chǎn)出的花卉產(chǎn)品集中到公司，信息相互反饋，公司根據(jù)花卉產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況的特點(diǎn)，采取一系列的營(yíng)銷(xiāo)手段和策略把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。這樣使三者稱(chēng)為一個(gè)優(yōu)化互動(dòng)的三角是整個(gè)效益達(dá)到最大化。
    優(yōu)化互動(dòng)
    4．花卉的價(jià)格策略
    卉是名花,具有很好的觀賞價(jià)值和藥用價(jià)值;有些是從國(guó)外引進(jìn)的花技術(shù)含量高，這些都可以實(shí)行高價(jià)策略。其次是在花卉的出售中可以通過(guò)包裝的檔次、產(chǎn)品的數(shù)量來(lái)定價(jià)，特別是作為禮儀性的花卉，更適用分級(jí)定價(jià)。（3）服務(wù)性定價(jià)。以在銷(xiāo)售中的服務(wù)量的多少來(lái)定價(jià)，例如有些需要插花藝術(shù)設(shè)計(jì)服務(wù)，可以適當(dāng)高價(jià)。還有的可以根據(jù)時(shí)段服務(wù)來(lái)定價(jià)。特別是盆花產(chǎn)品，在養(yǎng)殖中需要一定技術(shù)性，加上現(xiàn)代核心家庭，基本上沒(méi)有時(shí)間和精力來(lái)找看花卉，花卉公司就可以通過(guò)對(duì)話會(huì)產(chǎn)品的時(shí)段養(yǎng)護(hù)，來(lái)對(duì)服務(wù)定價(jià)。
    5． 花卉業(yè)的人員策略
    專(zhuān)業(yè)化、機(jī)械化和現(xiàn)代化是花卉業(yè)發(fā)展的歷史趨勢(shì)，這些變化必須加大花卉業(yè)的智力資本投資，即具有花卉業(yè)相關(guān)知識(shí)人員的投入。通過(guò)高等院校和社會(huì)培訓(xùn)培養(yǎng)一批專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬、服務(wù)規(guī)范、態(tài)度端正和人際交往技能嫻熟的實(shí)用性人才，尤其在花卉企業(yè)內(nèi)部調(diào)動(dòng)和人員配備時(shí)，先考慮市場(chǎng)業(yè)務(wù)的需要，把素質(zhì)較好、文化稍高的員工配置到崗位上，使花卉銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)明顯有所提高，最終使整個(gè)行業(yè)整體水平得到提高。
    6． 花卉銷(xiāo)售的促銷(xiāo)策略
    我國(guó)的花卉銷(xiāo)售從無(wú)到有，逐漸發(fā)展壯大，直到今天花卉已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，也成為我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向。從宏觀上看花卉的促銷(xiāo)主要有廣告促銷(xiāo)和人員促銷(xiāo)兩種。根據(jù)花卉產(chǎn)品的特點(diǎn)可以采用下列方式：
    （1）聯(lián)盟式：聯(lián)盟式就是指與一些大量用花卉的服務(wù)行業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟，找準(zhǔn)市場(chǎng)的需求點(diǎn)，就目前來(lái)講，婚慶、會(huì)議、展覽等的場(chǎng)所需求比較大，可以與這些相關(guān)的經(jīng)營(yíng)者合作，結(jié)合各自的優(yōu)勢(shì)，形成經(jīng)營(yíng)的伙伴。
    （2）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式就是對(duì)分散的需求，運(yùn)用其他的營(yíng)銷(xiāo)方法，如價(jià)格，服務(wù)，差異化，來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。
    （3）文化式促銷(xiāo)
    極力渲染花卉文化，深化各種花卉產(chǎn)品的象征意義，在有條件的地方可以開(kāi)設(shè)與花卉相關(guān)的輔導(dǎo)班，傳授花卉產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，展示花卉產(chǎn)品。
    在許多中國(guó)人眼里花卉只有在重大的事才消費(fèi)，比如結(jié)婚，喪葬，重要會(huì)議等，而且由于地區(qū)知識(shí)差異性，市場(chǎng)間隔性，不同地區(qū)的消費(fèi)存在較大的差異。城市里的花卉消費(fèi)明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識(shí)分子的花卉消費(fèi)也明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M(fèi)被認(rèn)為是奢侈消費(fèi)，局限于這樣的消費(fèi)觀念與心理態(tài)勢(shì)難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費(fèi)已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費(fèi)已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個(gè)性等方面發(fā)揮重要作用。
    2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理
    我國(guó)花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個(gè)方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國(guó)的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢(shì)頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時(shí)由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過(guò)于求，價(jià)格上不來(lái)，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價(jià)格飆漲，市場(chǎng)不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷(xiāo)售，所謂的“一村一品牌”導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷(xiāo)售的發(fā)展。
    3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
    我國(guó)的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國(guó)在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶(hù)種植方式，種植花卉的人基本是一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)少，缺乏市場(chǎng)意識(shí)的農(nóng)民，除了我國(guó)本土產(chǎn)的名花在市場(chǎng)上占有一定優(yōu)勢(shì)外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場(chǎng)不受歡迎，因而銷(xiāo)路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷(xiāo)路很好，而我國(guó)自產(chǎn)的話卻滯銷(xiāo)，價(jià)格也比我國(guó)的要高出兩三倍?？梢?jiàn)只有高質(zhì)的產(chǎn)品才會(huì)高價(jià)，我國(guó)花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。
    4．花卉消費(fèi)渠道不流暢
    我國(guó)的花卉市場(chǎng)上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿(mào)市場(chǎng)，一種是零散的零售商。我國(guó)純粹意義上的批發(fā)市場(chǎng)為數(shù)不多，一般是批零兼營(yíng)，無(wú)論在集貿(mào)市場(chǎng)基礎(chǔ)上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷(xiāo)地市場(chǎng)同傳統(tǒng)市場(chǎng)差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專(zhuān)門(mén)的經(jīng)營(yíng)知識(shí)，同時(shí)由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理的不力,這勢(shì)必造成運(yùn)輸效率下,成本升高?？梢哉f(shuō)我國(guó)花卉業(yè)的流通渠道是比較混亂、交易起點(diǎn)低，缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)應(yīng)有的規(guī)范與效率。從實(shí)質(zhì)上，我國(guó)花卉產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)處于由傳統(tǒng)集市場(chǎng)市場(chǎng)向現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)的過(guò)渡，有待于進(jìn)一步發(fā)育成熟。
    5．服務(wù)人員素質(zhì)低下
    爭(zhēng)越來(lái)越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識(shí)的種植人員，銷(xiāo)售人員，改變依靠農(nóng)戶(hù)單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷(xiāo)售。
    二花卉的營(yíng)銷(xiāo)策略
    1.營(yíng)造花卉消費(fèi)的新觀念。
    我國(guó)要加快花卉的銷(xiāo)售就必須改變過(guò)去的消費(fèi)觀念，加大宣傳，和旅游部門(mén)、林業(yè)部門(mén)或者其他社會(huì)組織開(kāi)展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進(jìn)尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費(fèi)的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費(fèi)觀念，使花卉的消費(fèi)形成多角化，多層次，廣范圍，促進(jìn)花卉銷(xiāo)售在我國(guó)的發(fā)展。
    2． 花卉的產(chǎn)品策略
    種質(zhì)量和品牌意識(shí)，只有通過(guò)樹(shù)立品牌才可能占領(lǐng)市場(chǎng)。
    3． 花卉的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
    分散經(jīng)營(yíng)有很大的靈活性，可以滿(mǎn)足小范圍，小數(shù)量上的需要，但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和規(guī)模的擴(kuò)大，這樣的花卉渠道已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要，只能作為一種補(bǔ)充；隨著花卉業(yè)的發(fā)展我們急需建立一種新型的市場(chǎng)渠道，即是“花農(nóng)+合作經(jīng)濟(jì)組織(公司)+市場(chǎng)”的渠道模式。它能夠“區(qū)域化布局，專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)，一體化經(jīng)營(yíng)，合作化服務(wù)”這種模式避免了單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)的弊端。主要優(yōu)勢(shì)如下：
    （1）增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。由于直接面對(duì)市場(chǎng)的是合作組織或公司，市場(chǎng)信息豐富、分析市場(chǎng)態(tài)勢(shì)準(zhǔn)確，能夠保證花卉價(jià)格，其次由于許多的花農(nóng)都是通過(guò)組織進(jìn)行市場(chǎng)交易，縮短經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，減少了成本。同時(shí)也避免了因經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專(zhuān)門(mén)知識(shí)，在交易中處于不利地位的弊端。
    （2）有利于市場(chǎng)管理。過(guò)去許多花農(nóng)分散經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)盲目，容易造成市場(chǎng)混亂，損害花農(nóng)的利益?，F(xiàn)在通過(guò)合作組織來(lái)調(diào)節(jié)和引導(dǎo)花農(nóng)種植花卉，很大程度上避免了花農(nóng)的盲目性，有利于花卉結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看將有利于花農(nóng)的切身利益和我國(guó)花卉的發(fā)展。
    優(yōu)化互動(dòng)的三角是整個(gè)效益達(dá)到最大化。
    優(yōu)化互動(dòng)
    4．花卉的價(jià)格策略
    花卉產(chǎn)品的銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)定位到高技術(shù)、高文化品位上來(lái)。改變過(guò)去把花卉當(dāng)作低價(jià)產(chǎn)品的觀念。在我國(guó)農(nóng)民生產(chǎn)決策依上期價(jià)格而定，但交易價(jià)格卻取決于本期供求狀況，生產(chǎn)決策和花卉產(chǎn)品上市存在一定時(shí)差。這樣的情況與花卉產(chǎn)品本身的特點(diǎn)關(guān)系很大，因而在實(shí)際的花卉產(chǎn)品定價(jià)時(shí)受到許多限制，在排除因花卉產(chǎn)量過(guò)大帶來(lái)的影響外，在定價(jià)中可以采用以下的策略：（1）節(jié)日定價(jià)法。某些花的節(jié)日象征性很大，當(dāng)節(jié)日到來(lái)時(shí)花卉的價(jià)格可以適當(dāng)?shù)亩ǜ摺＃?）分級(jí)定價(jià)法。在花卉銷(xiāo)售中可以對(duì)花卉進(jìn)行分級(jí)，從花的質(zhì)量和數(shù)量上區(qū)分價(jià)格。有些花卉是名花,具有很好的觀賞價(jià)值和藥用價(jià)值;有些是從國(guó)外引進(jìn)的花技術(shù)含量高，這些都可以實(shí)行高價(jià)策略。其次是在花卉的出售中可以通過(guò)包裝的檔次、產(chǎn)品的數(shù)量來(lái)定價(jià)，特別是作為禮儀性的花卉，更適用分級(jí)定價(jià)。（3）服務(wù)性定價(jià)。以在銷(xiāo)售中的服務(wù)量的多少來(lái)定價(jià)，例如有些需要插花藝術(shù)設(shè)計(jì)服務(wù)，可以適當(dāng)高價(jià)。還有的可以根據(jù)時(shí)段服務(wù)來(lái)定價(jià)。特別是盆花產(chǎn)品，在養(yǎng)殖中需要一定技術(shù)性，加上現(xiàn)代核心家庭，基本上沒(méi)有時(shí)間和精力來(lái)找看花卉，花卉公司就可以通過(guò)對(duì)話會(huì)產(chǎn)品的時(shí)段養(yǎng)護(hù)，來(lái)對(duì)服務(wù)定價(jià)。
    5． 花卉業(yè)的人員策略
    專(zhuān)業(yè)化、機(jī)械化和現(xiàn)代化是花卉業(yè)發(fā)展的歷史趨勢(shì)，這些變化必須加大花卉業(yè)的智力資本投資，即具有花卉業(yè)相關(guān)知識(shí)人員的投入。
    通過(guò)高等院校和社會(huì)培訓(xùn)培養(yǎng)一批專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬、服務(wù)規(guī)范、態(tài)度端正和人際交往技能嫻熟的實(shí)用性人才，尤其在花卉企業(yè)內(nèi)部調(diào)動(dòng)和人員配備時(shí)，先考慮市場(chǎng)業(yè)務(wù)的需要，把素質(zhì)較好、文化稍高的員工配置到崗位上，使花卉銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)明顯有所提高，最終使整個(gè)行業(yè)整體水平得到提高。
    6． 花卉銷(xiāo)售的促銷(xiāo)策略
    我國(guó)的花卉銷(xiāo)售從無(wú)到有，逐漸發(fā)展壯大，直到今天花卉已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，也成為我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向。從宏觀上看花卉的促銷(xiāo)主要有廣告促銷(xiāo)和人員促銷(xiāo)兩種。根據(jù)花卉產(chǎn)品的特點(diǎn)可以采用下列方式：
    （1）聯(lián)盟式：聯(lián)盟式就是指與一些大量用花卉的服務(wù)行業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟，找準(zhǔn)市場(chǎng)的需求點(diǎn)，就目前來(lái)講，婚慶、會(huì)議、展覽等的場(chǎng)所需求比較大，可以與這些相關(guān)的經(jīng)營(yíng)者合作，結(jié)合各自的優(yōu)勢(shì)，形成經(jīng)營(yíng)的伙伴。
    （2）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式就是對(duì)分散的需求，運(yùn)用其他的營(yíng)銷(xiāo)方法，如價(jià)格，服務(wù)，差異化，來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。
    （3）文化式促銷(xiāo)
    極力渲染花卉文化，深化各種花卉產(chǎn)品的象征意義，在有條件的地方可以開(kāi)設(shè)與花卉相關(guān)的輔導(dǎo)班，傳授花卉產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，展示花卉產(chǎn)品。
    三 結(jié)束語(yǔ)
    前面對(duì)我國(guó)目前花卉產(chǎn)品市場(chǎng)存在的問(wèn)題和應(yīng)該采取的策略作
    了淺析，這雖然與我國(guó)花卉業(yè)快速發(fā)展需要還有一定的差距，但市場(chǎng)完善需要在以后的研究中根據(jù)市場(chǎng)情況作更深的研究，在理論的指導(dǎo)下與中國(guó)花卉企業(yè)相結(jié)合采取適應(yīng)我國(guó)花卉業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，促進(jìn)我我花卉業(yè)迅速發(fā)展。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十六
    近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，成為了全世界的亮點(diǎn)。眾多外國(guó)奢侈品廠商被我國(guó)的市場(chǎng)所吸引，紛紛進(jìn)入中國(guó)。目前奢侈品消費(fèi)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)內(nèi)需的一股重要力量，我國(guó)已經(jīng)成為世界第三大奢侈品消費(fèi)國(guó)，而且市場(chǎng)空間非常大。中國(guó)奢侈品市場(chǎng)的飛速發(fā)展，迫切需要我們加強(qiáng)對(duì)奢侈品及其相關(guān)問(wèn)題的關(guān)注和研究。然而長(zhǎng)期以來(lái)，由于多種原因，奢侈品在我國(guó)還是一個(gè)新事物，與成熟的西方奢侈品市場(chǎng)相比，我國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)有其獨(dú)特性。因此，系統(tǒng)地研究我國(guó)奢侈品市場(chǎng)的現(xiàn)狀及特點(diǎn)，分析我國(guó)奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題，對(duì)于指導(dǎo)奢侈品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有重要的實(shí)際意義，同時(shí)對(duì)幫助我國(guó)本土企業(yè)培育和發(fā)展本土奢侈品牌，也有著重要和緊迫的現(xiàn)實(shí)意義。
    論文基于營(yíng)銷(xiāo)組合理論的視角，對(duì)中國(guó)奢侈品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了深入的分析，并針對(duì)中國(guó)奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題提出了建設(shè)性的建議。
    論文的第一部分在系統(tǒng)參閱研究了中西方奢侈品研究體系的'諸多著作的基礎(chǔ)上，初步整理出一個(gè)奢侈品的理論框架，從經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等角度介紹了奢侈品的定義并概括了奢侈品的特征和分類(lèi)。論文的第二部分從經(jīng)濟(jì)、社會(huì)人文、消費(fèi)者心理等方面分析了我國(guó)奢侈品營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，第三部分在介紹了發(fā)達(dá)國(guó)家奢侈品市場(chǎng)狀況的基礎(chǔ)上，分析了發(fā)達(dá)國(guó)家奢侈品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)市場(chǎng)的借鑒。第四部分基于營(yíng)銷(xiāo)組合理論的視角探討了中國(guó)奢侈品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，并針對(duì)中國(guó)奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題提出建議，為國(guó)內(nèi)外奢侈品企業(yè)在我國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略提供理論依據(jù)。
    本論文的創(chuàng)新點(diǎn)在于，從理論與實(shí)際相結(jié)合的角度，運(yùn)用案例分析法，對(duì)國(guó)外諸多奢侈品品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究，并結(jié)合實(shí)際，對(duì)著名奢侈品品牌在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，并提出中國(guó)本土奢侈品品牌開(kāi)展有效營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)策和建議。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十七
    9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶(hù)沒(méi)有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒(méi)到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jī)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(zhǎng)沙易凌做大，做強(qiáng)。
    1)地產(chǎn)客戶(hù)：地產(chǎn)客戶(hù)是我們最重要的客戶(hù)群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶(hù)群，長(zhǎng)沙在售樓盤(pán)270個(gè)，待售樓盤(pán)328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)30多個(gè)，已合作客戶(hù)有瀟湘國(guó)際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶(hù)的重點(diǎn)。
    2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、tcl、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。
    3)汽車(chē)銷(xiāo)售，汽車(chē)4s店，新車(chē)上市推廣或促銷(xiāo)活動(dòng)推廣，長(zhǎng)沙汽車(chē)行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn)，也合作客戶(hù)有蘭天集團(tuán)。
    4)大型會(huì)展，如房展、車(chē)展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。
    5)金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)。
    長(zhǎng)沙信息市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的，開(kāi)展信息業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi)、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、應(yīng)對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開(kāi)50多號(hào)人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來(lái)的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤(pán)安裝電話來(lái)訪自動(dòng)回復(fù)信息的設(shè)備，配合樓盤(pán)做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門(mén)面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
    公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶(hù)特征，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：
    1)重視大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與培育。大客戶(hù)是公司的核心客戶(hù)，公司透過(guò)帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶(hù)群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面，加大開(kāi)發(fā)新客戶(hù)及潛在客戶(hù)，充分挖掘市場(chǎng)潛力。
    2)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開(kāi)福，岳麓，星沙。
    3)深化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略公司將以最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷(xiāo)售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
    4)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足，需要透過(guò)不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。健全和完善銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷(xiāo)售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。
    5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹(shù)立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潛力。
    1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的`引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
    2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
    3)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。
    1)新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過(guò)基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、客戶(hù)的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。
    2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。
    3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
    4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。
    5)為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。
    1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹(shù)立自信，銷(xiāo)售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。
    2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無(wú)特殊務(wù)必按時(shí)上下班，堅(jiān)持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶(hù)拜訪......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。
    3)有計(jì)劃地工作。誰(shuí)是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛(ài)好你如何去接觸他針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。
    4)多培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。銷(xiāo)售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。
    5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過(guò)網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶(hù)尋找新客戶(hù)和潛在客戶(hù)，多交流，要掌握20xx萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶(hù)群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。
    6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷(xiāo)售員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷(xiāo)售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)。”
    7)做正確的事。跟對(duì)人，做對(duì)事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對(duì)的，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫忙他們成功。
    8)營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，用心的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵(lì)，幫忙，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一齊使力，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大，做強(qiáng)。
    1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與完美的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
    2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿(mǎn)足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來(lái)的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn)。
    3)帶給空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過(guò)對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予必須的幫忙。
    4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。
    5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵(lì)其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過(guò)團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。
    1)6，7，8的銷(xiāo)售日標(biāo)是突破月平均銷(xiāo)售6萬(wàn)。
    2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下?tīng)?zhēng)取突破月銷(xiāo)售過(guò)10萬(wàn)。
    3)11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭(zhēng)取把來(lái)年招標(biāo)的客戶(hù)關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
    4)把握好每次機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷(xiāo)售額20萬(wàn)。
    1)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
    2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、3)電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
    4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
    5)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十八
    促銷(xiāo)（promotion）指促進(jìn)銷(xiāo)售，是營(yíng)銷(xiāo)者運(yùn)用各種手段，傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)能給消費(fèi)者帶來(lái)的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷(xiāo)售目的的一切企業(yè)活動(dòng)的總和。從這個(gè)概念，我們可以看出，促銷(xiāo)有以下幾層含義：
    （1）促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是營(yíng)銷(xiāo)者與購(gòu)買(mǎi)者之間，產(chǎn)品和勞務(wù)信息的傳遞和溝通。
    （2）促銷(xiāo)的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。
    （3）促銷(xiāo)的構(gòu)成因素一般包括：廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系和人員推銷(xiāo)
    2、促銷(xiāo)策略的分類(lèi)
    根據(jù)促銷(xiāo)手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷(xiāo)策略：
    1.推式策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷(xiāo)手段，把產(chǎn)品推向銷(xiāo)售渠道，其作用過(guò)程為，企業(yè)的推銷(xiāo)員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者，該策略適用于以下幾種情況：
    (1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，或無(wú)足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。(2)市場(chǎng)較集中，分銷(xiāo)渠道短，銷(xiāo)售隊(duì)伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購(gòu)品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。
    2.拉式策略，采取間接方式，通過(guò)廣告和公共宣傳
    等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)去購(gòu)買(mǎi)商品。其作用路線為，企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：
    (1)市場(chǎng)廣大，產(chǎn)品多屬便利品。
    (2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者。
    (3)對(duì)產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢(shì)，市場(chǎng)需求日漸上升。
    (4)產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見(jiàn)。
    (5)能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。
    (6)有充分資金用于廣告。
    二、影響促銷(xiāo)組合的因素
    企業(yè)在選擇促銷(xiāo)方式形成促銷(xiāo)組合時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的影響因素： （一）促銷(xiāo)目的
    促銷(xiāo)的一般性目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)、社會(huì)公眾之間的信息交流，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象，擴(kuò)大商品銷(xiāo)售。除了一般性目的之外，企業(yè)在不同時(shí)期及不同的市場(chǎng)環(huán)境下所開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)還有特定的目的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷(xiāo)的具體目的，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方式，提高促銷(xiāo)組合的有效性。例如，在一定時(shí)期內(nèi)一個(gè)企業(yè)的促銷(xiāo)目的是在某一特定市場(chǎng)迅速增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，另一個(gè)企業(yè)的促銷(xiāo)目的是樹(shù)立良好的形象。前者的促銷(xiāo)目的強(qiáng)調(diào)近期效果，在這種目的指導(dǎo)下促銷(xiāo)組合選配應(yīng)注重于廣告和營(yíng)業(yè)推廣；后者的促銷(xiāo)目的著眼于提高形象競(jìng)爭(zhēng)力，因而在促銷(xiāo)組合的選配上應(yīng)注重于公共關(guān)系與宣傳報(bào)道活動(dòng)。
    （二）推動(dòng)與拉動(dòng)
    企業(yè)的促銷(xiāo)策略，就其作用來(lái)說(shuō)大致可以分為“推動(dòng)”策略和“拉動(dòng)”策略。在促銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)是選擇推動(dòng)策略還是選擇拉動(dòng)策略，對(duì)促銷(xiāo)組合也具有重要影響。“推動(dòng)”策略，就是企業(yè)針對(duì)分銷(xiāo)渠道上的經(jīng)銷(xiāo)商，運(yùn)用由人員推銷(xiāo)、中間商促銷(xiāo)等方式組成的促銷(xiāo)組合把產(chǎn)品推入分銷(xiāo)渠道。成功的推動(dòng)策略，將使生產(chǎn)者有效地將產(chǎn)品推向批發(fā)商，批發(fā)商又將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向最終消費(fèi)者?！袄瓌?dòng)”策略就是企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者，利用有廣告、消費(fèi)者促銷(xiāo)等方式形成的促銷(xiāo)組合，吸引他們采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。成功的拉動(dòng)策略，將有效地促使消費(fèi)者向零倍商求購(gòu)產(chǎn)品，零售商又會(huì)向批發(fā)商求購(gòu)產(chǎn)品，進(jìn)而批發(fā)商又會(huì)向生產(chǎn)者求購(gòu)產(chǎn)品。
    （三）產(chǎn)品類(lèi)型
    在產(chǎn)品生命周期的'不同階段上，由于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與促銷(xiāo)目的的不同，因而采用的組合策略也就有所不同。從消費(fèi)品的角度看，在介紹期，廣告與適量營(yíng)業(yè)推廣的配合能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解企業(yè)的產(chǎn)品。在成長(zhǎng)期，社交渠道溝通方式開(kāi)始產(chǎn)生明顯效果，為了增進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣與品牌偏愛(ài)，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，就需要調(diào)整原來(lái)的促銷(xiāo)工作，廣告宣傳的重點(diǎn)應(yīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌。在成熟期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，保持已有的市場(chǎng)占有率， 企業(yè)應(yīng)該增加促銷(xiāo)費(fèi)用。在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷(xiāo)規(guī)模降到最低限度，采用營(yíng)業(yè)推廣并輔以少量廣告活動(dòng)保持顧客記憶即可，宣傳活動(dòng)可以停止，人員推銷(xiāo)也可減至最小規(guī)模，以保證一定的利潤(rùn)收入。
    （五）市場(chǎng)情況
    市場(chǎng)情況不同也要求企業(yè)采取不同的促銷(xiāo)組合。市場(chǎng)情況大致包括市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)類(lèi)型、競(jìng)爭(zhēng)狀況，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等方面。企業(yè)在對(duì)以上情況進(jìn)行綜合考慮的基礎(chǔ)上制定有針對(duì)性的促銷(xiāo)組合策略。
    （六）企業(yè)實(shí)力
    企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也直接制約著促銷(xiāo)組合的選擇。企業(yè)若規(guī)模較小、實(shí)力較弱、產(chǎn)品數(shù)量不大，則可以不考慮廣告宣傳這種花銷(xiāo)較大的促銷(xiāo)方式，而應(yīng)以人員推銷(xiāo)為主。企業(yè)若規(guī)模大、產(chǎn)品數(shù)量多、有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，則可以針對(duì)具體情況采用廣告宣傳并輔以其他促銷(xiāo)手段。
    三、正確地策劃促銷(xiāo)活動(dòng)要注意的問(wèn)題
    企業(yè)作為促銷(xiāo)活動(dòng)和信息溝通的主體，為了有效地進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)該明確以下問(wèn)題：
    1 ．誰(shuí)是信息接受者
    者。確定了誰(shuí)是信息的接受者之后，還必須了解他們的需求、對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的印象以及接受信息的習(xí)慣。
    2 ．達(dá)到什么效果
    企業(yè)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行信息傳遞，最終目的是實(shí)現(xiàn)商品的潛在交換。但是，商品潛在交換的實(shí)現(xiàn)是受到多種因素制約和影響的。在企業(yè)試圖克服這些因素不利影響的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)一系列要解決的具體問(wèn)題。這種情況導(dǎo)致了企業(yè)在不同時(shí)間、不同對(duì)象、不同環(huán)境下進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)，追求的目標(biāo)與期望達(dá)到的效果是有所不同的。
    3 ．提供什么信息
    一項(xiàng)信息傳遞的效果，不僅取決于信息的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，而且取決于信息傳遞的方式，因此企業(yè)必須選擇適當(dāng)?shù)拿襟w來(lái)有效地傳遞信息。企業(yè)在制定促銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)注意從各種媒體中選擇對(duì)接受者影響力量大而且費(fèi)用最合理的媒體，構(gòu)成一套有效的媒體組合。
    5 ．如何收集反饋信息
    信息傳遞出去之后，企業(yè)還必須注意收集反饋信息，了解消費(fèi)者或中間商對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)，以便對(duì)促銷(xiāo)工作加以改進(jìn)。因此，建立有效的信息反饋系統(tǒng)是一項(xiàng)非常重要的促銷(xiāo)基礎(chǔ)工作。
    三、 促銷(xiāo)的應(yīng)用
    占46 % ，廣告活動(dòng)占27 % ，并且隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，促銷(xiāo)手段的同質(zhì)化以及企業(yè)跨地域擴(kuò)張，促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用還呈遞增趨勢(shì)。在生活中我們常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式主要有：
    1、 限時(shí)特價(jià)：即限定某個(gè)時(shí)段特價(jià)銷(xiāo)售，之間時(shí)間主要設(shè)在客流量比較少的時(shí)間段，這樣可以拉平賣(mài)場(chǎng)人氣。
    2、 限條件優(yōu)惠：如會(huì)員積分，或購(gòu)買(mǎi)超過(guò)一定的額度優(yōu)惠或返利
    3、 限總量?jī)?yōu)惠：即在優(yōu)惠的商品出售夠一定的數(shù)量后，恢復(fù)原價(jià)
    4、 限客單量?jī)?yōu)惠：即每個(gè)客人最多購(gòu)買(mǎi)特價(jià)商品的數(shù)量，若超過(guò)限量則按原價(jià)銷(xiāo)售
    6、 商品碰頭分組優(yōu)惠：此項(xiàng)促銷(xiāo)為，設(shè)定好分組的商品（必須是兩個(gè)單品），定好優(yōu)惠價(jià)格，只有顧客同時(shí)找到了這兩種商品才能享受優(yōu)惠。此策略一般適用于賣(mài)場(chǎng)死角比較多的地方，將兩個(gè)分組的產(chǎn)品放在不同的位置，讓消費(fèi)者去尋找，以提高賣(mài)場(chǎng)人氣和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。
    7、 捆-綁優(yōu)惠：即將關(guān)聯(lián)性比較大的商品放在一起，并打包給予一定的優(yōu)惠一起銷(xiāo)售
    8、 消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)一定額度，可以購(gòu)買(mǎi)超低價(jià)商品，如：購(gòu)物滿(mǎn)50元可1元購(gòu)買(mǎi)一斤色拉油
    9、 買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)：即買(mǎi)指定的東西送贈(zèng)品，還有購(gòu)物滿(mǎn)多少錢(qián)送不同的正贈(zèng)品（贈(zèng)品可以是商品也可以是企業(yè)的廣告禮品）
    10、 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：即購(gòu)物滿(mǎn)多少錢(qián)，可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，主要是獎(jiǎng)品一定要豐富，并且有公眾吸引力。
    12、 購(gòu)物送服務(wù)：即購(gòu)物滿(mǎn)一定的條件可免費(fèi)送貨、報(bào)銷(xiāo)路費(fèi)、免費(fèi)搬移大件物品、免費(fèi)維修家電等等。
    四、 促銷(xiāo)策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響
    （1） 提供商業(yè)信息.通過(guò)促銷(xiāo)宣傳,可以使顧客了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品,有哪些特點(diǎn),到什么地方購(gòu)買(mǎi),購(gòu)買(mǎi)的條件是什么等,從而引起顧客注意,激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望,為實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售作好輿-論準(zhǔn)備.
    （2）突出產(chǎn)品特點(diǎn),提高競(jìng)爭(zhēng)能力.在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng),宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn),努力提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,促使顧客加深對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的了解和喜愛(ài),增強(qiáng)信任感,從而也就提高了企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力.
    （3）強(qiáng)化企業(yè)形象,鞏固市場(chǎng)地位.通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng),可以樹(shù)立良好的企業(yè)形象和商品形象,尤其是通過(guò)對(duì)名,優(yōu),特產(chǎn)品的宣傳,更能促使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身產(chǎn)生好感,從而培養(yǎng)和提高"品牌忠誠(chéng)度",鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率.
    （4）影響消費(fèi),刺激需求,開(kāi)拓市場(chǎng).新產(chǎn)品上市之初,顧客對(duì)它的性能,用途,作用, 特點(diǎn)并不了解,通過(guò)促銷(xiāo)溝通,引起顧客興趣,誘導(dǎo)需求,并創(chuàng)造新的需求,從而為新產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng),建立聲譽(yù).
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。
    一般來(lái)講，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略。
    1.產(chǎn)品策略
    產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷(xiāo)策略和分銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。
    2.促銷(xiāo)策略
    促銷(xiāo)策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷(xiāo)手段來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品，增加銷(xiāo)售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式。促銷(xiāo)的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(pr)、促銷(xiāo)(sp)活動(dòng)、人員銷(xiāo)售(ps)、口碑操作等，通過(guò)推廣，使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、了解、喜愛(ài)進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，促銷(xiāo)的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷(xiāo)售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷(xiāo)，消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購(gòu)買(mǎi)及如何購(gòu)買(mǎi)等，而這些消費(fèi)者反應(yīng)會(huì)進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷(xiāo)組合(產(chǎn)品、價(jià)格、通路)做修正調(diào)整。
    3.價(jià)格策略
    價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。
    4.渠道策略
    渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它代表企業(yè)(機(jī)構(gòu))在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前，所制定的與各類(lèi)分銷(xiāo)商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。這里的分銷(xiāo)商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對(duì)消費(fèi)者銷(xiāo)售，和傳直銷(xiāo)——或名多層次傳銷(xiāo)公司的直銷(xiāo)人員及其組織架構(gòu)。企業(yè)制定分銷(xiāo)政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中，既要保證分銷(xiāo)成本低廉，又要保證顧客對(duì)送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢(xún)等方面的要求。
    在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷(xiāo)政策可能變得越來(lái)越難制定，因?yàn)橄鄬?duì)于產(chǎn)品和品牌的過(guò)量，分銷(xiāo)商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。
    零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開(kāi)始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過(guò)程，并以自己的店鋪名稱(chēng)或獨(dú)創(chuàng)名稱(chēng)作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤(rùn)空間，當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷(xiāo)策略的難度。
    一、人員促銷(xiāo)策略
    人員促銷(xiāo)策略是企業(yè)運(yùn)用促銷(xiāo)人員直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷(xiāo)手段，即通過(guò)銷(xiāo)售人員直接與客戶(hù)接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。通過(guò)促銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。
    人員促銷(xiāo)的基本形式主要有上門(mén)直銷(xiāo)、門(mén)市柜臺(tái)直銷(xiāo)、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷(xiāo)、家庭直銷(xiāo)等幾種。其銷(xiāo)售對(duì)象（即目標(biāo)受眾）主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶(hù)、中間商、零售商等。人員促銷(xiāo)的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購(gòu)買(mǎi)策略等幾種常用策略。
    二、廣告促銷(xiāo)策略
    廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷(xiāo)中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷(xiāo)方式，它是通過(guò)相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷(xiāo)方式或促銷(xiāo)手段是一門(mén)帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒(méi)有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。
    與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開(kāi)廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此，企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。
    企業(yè)在廣告促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施后，應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定，目前普遍采用的方法是對(duì)廣告促銷(xiāo)效果的評(píng)估測(cè)定為主。其測(cè)定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷(xiāo)售額法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額的比值）、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費(fèi)用投入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額變動(dòng)率的比值）等。
    三、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略
    公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系，因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
    第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。
    公共關(guān)系在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
    收集企業(yè)市場(chǎng)信息，檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿-論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作提供良性的人際環(huán)境。
    四、銷(xiāo)售促進(jìn)策略
    銷(xiāo)售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷(xiāo)目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷(xiāo)售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷(xiāo)商推廣分別列舉如下：
    （一）針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)方式
    產(chǎn)品樣品贈(zèng)送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買(mǎi)一贈(zèng)一）；累計(jì)銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量；購(gòu)物券類(lèi)贈(zèng)送等方式。
    （二）針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售促進(jìn)方式
    經(jīng)銷(xiāo)商一定經(jīng)銷(xiāo)期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策；經(jīng)銷(xiāo)商累計(jì)銷(xiāo)售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售政策；經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策；代理商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商及經(jīng)銷(xiāo)商的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。
    隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷(xiāo)策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
    1、從手段上講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷(xiāo)提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷(xiāo)的溝通本質(zhì)來(lái)看，決定促銷(xiāo)策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會(huì)促進(jìn)促銷(xiāo)策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來(lái)誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。
    2、從原則上講，當(dāng)前促銷(xiāo)策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，分眾，可控和效果的可測(cè)性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬?，營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F(xiàn)在，市場(chǎng)環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對(duì)促銷(xiāo)提出更高的要求。
    3、從形式上講，當(dāng)前促銷(xiāo)更強(qiáng)調(diào)整合促銷(xiāo)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展，新的促銷(xiāo)方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會(huì)，聯(lián)合促銷(xiāo)就是其中的一種。聯(lián)合促銷(xiāo)是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷(xiāo)效果，聯(lián)合促銷(xiāo)有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷(xiāo)無(wú)法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)產(chǎn)品、合適的促銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷(xiāo)環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷(xiāo)效果，取得較好的促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，而這促銷(xiāo)業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷(xiāo)計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。
    成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷(xiāo)渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，除了要具備高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷(xiāo)渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。