白酒營銷策劃書前言(優(yōu)秀13篇)

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    人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文,僅供參考,大家一起來看看吧。
    白酒營銷策劃書前言篇一
    市場競爭激烈,需要加大對(duì)市場的投入;酒企業(yè)發(fā)展就需要更多的資金來支持銷售。
    2、強(qiáng)者恒強(qiáng)利潤集中于行業(yè)龍頭
    高知名度、高美譽(yù)度和高品質(zhì)度的白酒成為首選。高檔名酒的品牌價(jià)值、定價(jià)權(quán)優(yōu)勢奠定了其在激烈的市場競爭中的強(qiáng)勢地位。
    3、國際資本將把白酒業(yè)競爭帶到新的層面
    水井坊與帝亞吉?dú)W合作,帶動(dòng)其出口業(yè)務(wù)大幅度增長。隨著國際資本的不斷進(jìn)入,白酒業(yè)的競爭將會(huì)上升到新的層面。
    4、白酒品類競爭領(lǐng)域細(xì)分化
    香型更加多元化:度數(shù)細(xì)分加?。焊拍罴?xì)分(洞藏酒、自由調(diào)兌、生態(tài)酒等概念都為其市場競爭加分不少)。
    5、中檔白酒市場競爭加劇
    高端白酒價(jià)格一再上漲,低端白酒企業(yè)生存壓力日益加大的情況下,中檔酒不僅收到二、三線企業(yè)的關(guān)注,也吸引了行業(yè)巨頭的關(guān)注。
    6、中小規(guī)模企業(yè)壓力加大
    在此市場環(huán)境下,中小規(guī)模企業(yè)的生存講更加艱難,白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)果面臨進(jìn)一步優(yōu)化。
    7、白酒企業(yè)業(yè)績分化日益明顯
    調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),推行高端戰(zhàn)略的特點(diǎn)。
    8、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化
    加大高端產(chǎn)品的比例,以保證利潤的持續(xù)增長。
    1、糧食漲價(jià)會(huì)繼續(xù)影響白酒價(jià)格漲幅
    2、品牌影響力薄弱的白酒品牌前景黯淡
    3、高檔白酒市場依然是白酒品牌的掘金之地
    4、行業(yè)龍頭企業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢難撼動(dòng)
    5、年份酒全面開花優(yōu)勝劣汰進(jìn)程加快
    6、原酒價(jià)格上漲加快中小酒企優(yōu)勝劣汰
    7、公款消費(fèi)壓縮將對(duì)白酒市場產(chǎn)生更大沖擊
    8、白酒行業(yè)消費(fèi)大局持續(xù)平穩(wěn)走勢良好
    白酒行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞:
    成本增加--加劇規(guī)模競爭
    品牌影響力--加劇品牌文化競爭
    高端市場持續(xù)走好--加劇技術(shù)和概念競爭
    區(qū)域品牌壓力巨大--加劇差異化營銷競爭
    全國優(yōu)勢品牌市場前移--加劇區(qū)域品牌與全國品牌的競爭
    競爭對(duì)手關(guān)鍵詞
    技術(shù)創(chuàng)新--生存之本
    發(fā)力高端--爭奪白酒最具潛力市場
    差異化品牌戰(zhàn)略--以獨(dú)有特點(diǎn)取勝
    短期目標(biāo)加長期規(guī)劃--帶動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展
    一、渠道建設(shè)
    a、酒店終端的梳理及維護(hù)
    b、團(tuán)購客戶的開發(fā)和維護(hù)
    c、商超的梳理及維護(hù)
    二、宣傳思路梳理
    1、持續(xù)的傳統(tǒng)媒體宣傳。
    2、公益公關(guān)活動(dòng)宣傳--借力隱性傳播
    a、政府搭臺(tái),b、公益搭臺(tái),c、特色節(jié)日,
    三、引入營銷新思路:
    向白酒營銷的最高境界努力--實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自然銷售(護(hù)肝白酒)
    1、將構(gòu)建以市場為導(dǎo)向的營銷體系落到實(shí)處
    2、高舉高打,打造企業(yè)的領(lǐng)袖品牌
    3、要有壯士斷腕的精神,敢于進(jìn)行產(chǎn)品線瘦身。
    4、要以專賣店為橋頭堡,以品牌為突破口,創(chuàng)造品牌主導(dǎo)下的自然銷售。
    白酒營銷策劃書前言篇二
    為進(jìn)一步擴(kuò)大鑫夢泉商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)范圍,調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性,增強(qiáng)公司效益.公司決定,給現(xiàn)有業(yè)務(wù)元提成促動(dòng)銷售,讓大家有動(dòng)力。特設(shè)以下幾種獎(jiǎng)勵(lì):
    1、走訪記錄獎(jiǎng)勵(lì):
    獎(jiǎng)金100元(根據(jù)你走訪店面的記錄數(shù)量,經(jīng)過內(nèi)勤核實(shí)后90%真實(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)每月100元)連續(xù)三個(gè)月給予季度獎(jiǎng)金300元,年終得獎(jiǎng)金最多的給予年終獎(jiǎng)金500元。
    2、客情點(diǎn)評(píng)獎(jiǎng)勵(lì):
    獎(jiǎng)金100元(根據(jù)業(yè)務(wù)員鋪貨店面內(nèi)與店面負(fù)責(zé)人的業(yè)務(wù)溝通《客情關(guān)系》,經(jīng)過內(nèi)勤和主管核實(shí)90%真實(shí)給予每個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì))連續(xù)三個(gè)月給予季度獎(jiǎng)金300元。
    3、銷售記錄獎(jiǎng)勵(lì):
    在每個(gè)月產(chǎn)生銷售額最多的給予銷售獎(jiǎng)勵(lì)《獎(jiǎng)金200元》,(以銷售額相關(guān))連續(xù)三個(gè)月第一給予季度獎(jiǎng)勵(lì)《獎(jiǎng)金500元》,年終最高銷售額最高的給予年終獎(jiǎng)勵(lì)《獎(jiǎng)金2000元》。針對(duì)以上獎(jiǎng)勵(lì),在未完成任務(wù)走訪和客情維護(hù)50%的給予罰款300元。(在工資內(nèi)扣除)以銷售內(nèi)勤各主管評(píng)審為準(zhǔn)。
    銷售任務(wù)未完成按銷售額的相關(guān)點(diǎn)數(shù)給予,罰款(在每個(gè)月的工資內(nèi)扣除)連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù)的給予開除處分,并扣除第三個(gè)月工資。
    以上獎(jiǎng)金每三個(gè)月發(fā)放一次。
    特注:如在業(yè)務(wù)員片區(qū)內(nèi)發(fā)生跑店(外兌店、或找不到老板無法清算的)事件由該片區(qū)業(yè)務(wù)員,主管、銷售經(jīng)理、等人按百分比承擔(dān)《按批發(fā)價(jià)格承擔(dān)》特此備注。
    (一)、酒行業(yè)務(wù)方案:
    1、保質(zhì)保量完成每月業(yè)務(wù)信息量,發(fā)現(xiàn)新客戶和提供真實(shí)的業(yè)務(wù)信息(聯(lián)系人姓名、電話等)。每天不少于5家。
    3、每個(gè)月銷售業(yè)績5000元開基本工資1500元。提成分配如下。
    4、根據(jù)綜合業(yè)績能力,選出主管一名,提成每個(gè)業(yè)務(wù)員提成的5%。
    (二)、酒店業(yè)務(wù)方案:
    保質(zhì)保量完成每月業(yè)務(wù)信息量,發(fā)現(xiàn)新客戶和提供真實(shí)的業(yè)務(wù)信息(聯(lián)系人姓名、電話等)。每天不少于5家。
    1、銷售人員、客戶服務(wù)部門以及其他部門保持溝通以便能分析市場趨勢和客戶需求。
    3、平均每個(gè)月簽訂餐飲陳列協(xié)議20家以上。
    4、每個(gè)月銷售任務(wù)5000元開基本工資1500元。提成分配如下:
    提成公式
    5、據(jù)綜合業(yè)績能力,選出主管一名,提成每個(gè)業(yè)務(wù)員提成的5%。
    (三)、倉買業(yè)務(wù)提成方案:
    1、根據(jù)自己片區(qū)倉買的數(shù)量來定,在自己的片區(qū)內(nèi)嚴(yán)格管理倉買店的信息,和店內(nèi)情況。
    3、沒個(gè)月銷售業(yè)績5000元開基本工資1500元。提成分配如下:
    提成公式
    4、根據(jù)綜合業(yè)績能力,選出主管一名,提成每個(gè)業(yè)務(wù)員提成的5%。
    (四)、大區(qū)經(jīng)理提成方案:
    1、根據(jù)自己所在的片區(qū),進(jìn)行有效的實(shí)行招商方案。
    2、平均每個(gè)月開2個(gè)新客戶
    3、每個(gè)月出差21天走訪7個(gè)縣市每個(gè)縣市3天。
    4、每天出差補(bǔ)助90元(食宿),車票實(shí)報(bào)實(shí)銷。
    6、根據(jù)綜合業(yè)績能力,選出主管一名,提成每個(gè)業(yè)務(wù)員提成的5%。
    (五)、ka業(yè)務(wù)提成方案
    在本市ka店的陳列、和地堆促銷員的管理,和ka店主管、采購等協(xié)調(diào)關(guān)系
    1、在沒個(gè)店內(nèi)的擺放位置,促銷員的投入
    2、進(jìn)店的費(fèi)用,和打理有關(guān)人等
    3、任務(wù)根據(jù)進(jìn)店的數(shù)量和促銷員的投放來定
    4、提成按完成任務(wù)的4%提成。
    以上是哈爾濱市鑫夢泉商貿(mào)公司對(duì)員工待遇和相關(guān)提成,工作三個(gè)月后,給我們員工增加一些相應(yīng)的福利待遇,給所有員工交,工傷險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)。讓我們的員工盡心工作無后顧之憂。
    白酒營銷策劃書前言篇三
    20xx年初,泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開始,項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場調(diào)研,發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷售額的大部分,企業(yè)利潤微薄;經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足,部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場前景缺乏把握;市場上串貨亂價(jià)現(xiàn)象,品牌形象老化;消費(fèi)者感受:喝該白酒有點(diǎn)落伍了;產(chǎn)品線混亂,產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種。
    該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng),是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程,但是之所以出現(xiàn)以上種種問題,根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為核心,以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場經(jīng)營運(yùn)作機(jī)制。如果亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改良和變革,品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃,從長計(jì)議,但是市場不等人,競爭品牌在步步緊逼,市場份額在下降,經(jīng)銷隊(duì)伍信心在下降,市場迫切需要啟動(dòng),客戶迫切需要新的局面。
    啟動(dòng)意味著變革,如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇,同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場動(dòng)蕩,這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長,共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式。
    通過抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素,讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào),幫助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢,真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。
    該白酒企業(yè)要在市場上迅速獲得優(yōu)勢,可能將戰(zhàn)線拉得很長,拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略,即針對(duì)競爭對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū),集中力量,運(yùn)用整合營銷傳播,使所有的市場運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累,真正做到“花小錢,辦大事”,使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)。
    (一)集中的策略
    1、產(chǎn)品開發(fā)的集中
    2、目標(biāo)市場的集中
    將目標(biāo)市場分為
    a、b、c三類市場。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)a類城市進(jìn)行推廣,運(yùn)用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn),建立樣板示范市場。
    3、傳播與促銷的集中
    以整合營銷傳播為手段,以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn),使公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)的力量有效集中,使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識(shí)別和記憶。
    (二)差異化策略
    1、形象差異
    塑造鮮明品牌形象,強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。為此,我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí)。
    2、營銷差異
    經(jīng)銷商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí),而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識(shí)服務(wù)方面往往疏于耕耘,我們率先提出白酒知識(shí)營銷。
    3、價(jià)格差異
    針對(duì)不同品種的市場競爭情況,不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開價(jià)格差距,以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷售。
    4、品牌傳播差異
    白酒在市場運(yùn)作時(shí),利用不同凡響的整合傳播的方式,迅速建立了品牌知名度,確立市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。
    5、終端差異
    業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放,不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求,因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育,使之成為專家型銷售人員。
    6、銷售管理差異
    明確流程和規(guī)范,加強(qiáng)管理,強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度,使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來,成為利益共同體,實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。
    四、策劃成效
    1、市場重新啟動(dòng),經(jīng)銷商感到普遍有信心,開始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品,并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng),20xx年秋季訂貨會(huì)突破性的達(dá)到4000萬,當(dāng)年銷量歷史性的增長了8000萬,實(shí)現(xiàn)2.9億的營業(yè)收入。
    2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理,企業(yè)抓大放小,主流產(chǎn)品銷量大幅提升,利潤空間大為提高,中檔產(chǎn)品成為市場中勢頭兇猛的黑馬。
    3、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出,重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天,這個(gè)成績是令人驚奇的。
    白酒營銷策劃書前言篇四
    國五液和白金酒是國內(nèi)老字號(hào)釀酒企業(yè)五糧液股份公司和貴州茅臺(tái)集團(tuán)打造的又一核心品牌,擁有近千年的歷史,而中國白酒行業(yè)的整體格局是:整體滑坡的同時(shí),名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大,白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與國家級(jí)品牌抗衡,割據(jù)一方;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營,努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。依據(jù)目前國內(nèi)的形勢,在全國范圍內(nèi)的全面升級(jí)。
    酒,在中國千百年來興衰不一。但總體來說,中國百姓對(duì)酒的感受利大于弊,現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲,而是趨于理智,開始講求酒的品質(zhì),低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少,享受者漸多?!昂染啤迸c“休閑”共享,成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。
    (一)消費(fèi)者購買酒類的地點(diǎn)
    正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異,購買地也有所差別。
    (二)競爭對(duì)手分析
    國五液和白金酒的主要競爭對(duì)手是劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福等系列品牌。但從市場分析來看,五糧液和茅臺(tái)集團(tuán)打造的品牌知名度較高,已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,因而能取得很好的市場份額。
    (三)消費(fèi)心理研究
    根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究,顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動(dòng)機(jī)、購買行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。目前以上產(chǎn)品的廣告在央視等著名媒體投放大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意,引起顧客的興趣、購買欲望,激發(fā)起購買動(dòng)機(jī)。
    1.消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
    (1)經(jīng)常飲用,自己品嘗(生活習(xí)慣)
    (2)會(huì)客、待客飲用
    (3)送禮
    (4)喜慶事飲用需要
    (5)節(jié)假日購買飲用。
    (6)開心時(shí)、煩惱時(shí)飲用
    2.消費(fèi)者性格分析
    (1)炫耀心:地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛情方面,都希望勝人一籌。
    (2)平常心:認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。
    (3)比較理性,注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。
    ?3.消費(fèi)習(xí)慣
    (1)生活習(xí)慣(比較固定)
    (2)廣告影響
    (3)聽說
    4.消費(fèi)者分類
    (1)大眾溫飽型,是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。
    (2)中檔價(jià)位流行型
    (3)禮儀型,與價(jià)位沒有絕對(duì)關(guān)系,這部分消費(fèi)者不太固定。
    消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大,酒類廣告宣傳效果比較明顯,是影響人們選購白酒的重要因素。
    (一)、公司的優(yōu)勢
    1.經(jīng)營投放的白酒產(chǎn)品知名度較高。
    2.產(chǎn)品種類較多,涵蓋了高中低端消費(fèi)群體。
    3.目前聯(lián)華超市還未引進(jìn)該系列品種白酒,利潤空間廣闊。
    4.一級(jí)代理商,長達(dá)70天結(jié)貨付款期,流動(dòng)資金可以充分利
    用。
    (二)公司的劣勢
    1.新成立公司流動(dòng)資金還是比較緊張。超市結(jié)款方式直接關(guān)系到公司資金運(yùn)作。
    2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為中低檔產(chǎn)品。
    3.銷售網(wǎng)絡(luò)落后,缺乏市場。
    4.缺乏市場影響力。
    2005年,在中國白酒全行業(yè)業(yè)績下滑的大背景下,內(nèi)蒙某國營白酒企業(yè),其市場節(jié)節(jié)失守,經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下,如何重新煥發(fā)品牌活力,逆勢而上,再現(xiàn)昨日輝煌。一、營......
    范文轉(zhuǎn)眼間一段時(shí)間的工作告一段落了,我們又將接觸新的知識(shí),學(xué)習(xí)新的技能,迎來新的工作目標(biāo),為此需要好好地進(jìn)行策劃,寫一份策劃書了。是不是無從下筆、沒有頭緒?下......
    伴著時(shí)間的流逝,辛苦的工作已經(jīng)告一段落,我們的工作又將迎來新的任務(wù)和目標(biāo),是時(shí)候開始制定策劃書了。拿起筆的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)不知道寫什么,以下是小編整理的白酒營銷......
    7篇時(shí)光在流逝,從不來停歇,一段時(shí)間的工作已經(jīng)告一段落,我們又將接觸新的知識(shí),學(xué)習(xí)新的技能,迎來新的工作目標(biāo),我們要好好制定今后的工作方法,寫一份策劃書了。拿起......
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    白酒營銷策劃書前言篇五
    白酒是現(xiàn)代人飯局上最常見的酒類之一,做好白酒的營銷工作也就顯得尤為重要了。做營銷就得先做好策劃,寫好策劃書。下面就由本站策劃書欄目小編為大家?guī)硪环莅拙茽I銷策劃書范文,供大家參考。更多精彩內(nèi)容請(qǐng)收藏本網(wǎng)站(ctrl+d即可)!
    一、運(yùn)作平臺(tái)
    公司設(shè)置了專門的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)全新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)以及制定營銷策略、銷售方案,用市場銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒的第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場銷售方案銷售分隊(duì),對(duì)客戶實(shí)行專人管理,對(duì)單品實(shí)行承包銷售,在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。
    二、方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
    由于老產(chǎn)品的價(jià)格十分透明、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化,難以滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的高需求,也難以支撐高昂的營銷等費(fèi)用,產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢,因此,需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
    1、按白酒的香型來開發(fā),力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,使其成為主打品牌。
    2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。
    3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場銷售方案調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
    4、按市場銷售方案價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
    三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案
    對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場銷售方案底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進(jìn)。
    1、確立主攻市場銷售方案,建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場銷售策劃方案,制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù),由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案,力爭市場銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶,確定一、二級(jí)客戶,建立和完善客戶的檔案。
    2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向,有效的控制市場銷售方案砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
    3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商,扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。
    4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí),二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。
    四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用
    1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。
    五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費(fèi)用
    (一)產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案
    合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對(duì)此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
    1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合,制定單品的.市場銷售方案操作辦法。3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場銷售方案逐步成熟,各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。
    (二)銷售策劃方案營銷費(fèi)用的管理;1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù)?;竟べY,業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。
    通過直銷運(yùn)營可以有效的對(duì)市場銷售策劃方案進(jìn)行掌控,對(duì)市場銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運(yùn)作大市場銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    白酒營銷策劃書前言篇六
    一、白酒行業(yè)競爭狀況總結(jié)分析
    1、競爭激烈白酒企業(yè)各類費(fèi)用攀升市場競爭激烈,需要加大對(duì)市場的投入;酒企業(yè)發(fā)展就需要更多的資金來支持銷售。
    2、強(qiáng)者恒強(qiáng)利潤集中于行業(yè)龍頭高知名度、高美譽(yù)度和高品質(zhì)度的白酒成為首選。高檔名酒的品牌價(jià)值、定價(jià)權(quán)優(yōu)勢奠定了其在激烈的市場競爭中的強(qiáng)勢地位。
    3、國際資本將把白酒業(yè)競爭帶到新的層面水井坊與帝亞吉?dú)W合作,帶動(dòng)其出口業(yè)務(wù)大幅度增長。隨著國際資本的不斷進(jìn)入,白酒業(yè)的競爭將會(huì)上升到新的層面。
    4、白酒品類競爭領(lǐng)域細(xì)分化香型更加多元化:度數(shù)細(xì)分加劇:概念細(xì)分(洞藏酒、自由調(diào)兌、生態(tài)酒等概念都為其市場競爭加分不少)。
    5、中檔白酒市場競爭加劇高端白酒價(jià)格一再上漲,低端白酒企業(yè)生存壓力日益加大的情況下,中檔酒不僅收到二、三線企業(yè)的關(guān)注,也吸引了行業(yè)巨頭的關(guān)注。
    6、中小規(guī)模企業(yè)壓力加大在此市場環(huán)境下,中小規(guī)模企業(yè)的生存講更加艱難,白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)果面臨進(jìn)一步優(yōu)化。
    7、白酒企業(yè)業(yè)績分化日益明顯調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),推行高端戰(zhàn)略的特點(diǎn)。
    8、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化加大高端產(chǎn)品的比例,以保證利潤的持續(xù)增長。
    二、白酒行業(yè)預(yù)測性分析
    1、糧食漲價(jià)會(huì)繼續(xù)影響白酒價(jià)格漲幅
    2、品牌影響力薄弱的白酒品牌前景黯淡
    3、高檔白酒市場依然是白酒品牌的掘金之地
    4、行業(yè)龍頭企業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢難撼動(dòng)
    5、年份酒全面開花優(yōu)勝劣汰進(jìn)程加快
    6、原酒價(jià)格上漲加快中小酒企優(yōu)勝劣汰
    7、公款消費(fèi)壓縮將對(duì)白酒市場產(chǎn)生更大沖擊8、白酒行業(yè)消費(fèi)大局持續(xù)平穩(wěn)走勢良好
    三、總結(jié)
    白酒行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞:成本增加--加劇規(guī)模競爭品牌影響力--加劇品牌文化競爭
    第二部分:營銷思路整合
    一、渠道建設(shè)
    a、酒店終端的梳理及維護(hù)
    b、團(tuán)購客戶的開發(fā)和維護(hù)
    c、商超的梳理及維護(hù)
    二、宣傳思路梳理
    1、持續(xù)的傳統(tǒng)媒體宣傳。
    2、公益公關(guān)活動(dòng)宣傳--借力隱性傳播
    a、政府搭臺(tái),
    b、公益搭臺(tái),
    c、特色節(jié)日,
    三、引入營銷新思路:向白酒營銷的最高境界努力--實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自然銷售(護(hù)肝白酒)
    1、將構(gòu)建以市場為導(dǎo)向的營銷體系落到實(shí)處
    2、高舉高打,打造企業(yè)的領(lǐng)袖品牌
    3、要有壯士斷腕的精神,敢于進(jìn)行產(chǎn)品線瘦身。
    4、要以專賣店為橋頭堡,以品牌為突破口,創(chuàng)造品牌主導(dǎo)下的自然銷售。
    高端市場持續(xù)走好——加劇技術(shù)和概念競爭
    區(qū)域品牌壓力巨大——加劇差異化營銷競爭
    全國優(yōu)勢品牌市場前移——加劇區(qū)域品牌與全國品牌的競爭
    競爭對(duì)手關(guān)鍵詞
    技術(shù)創(chuàng)新——生存之本
    發(fā)力高端——爭奪白酒最具潛力市場
    差異化品牌戰(zhàn)略——以獨(dú)有特點(diǎn)取勝
    短期目標(biāo)加長期規(guī)劃——帶動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展
    白酒營銷策劃書前言篇七
    國五液和白金酒是國內(nèi)老字號(hào)釀酒企業(yè)五糧液股份公司和貴州茅臺(tái)集團(tuán)打造的又一核心品牌,擁有近千年的歷史,而中國白酒行業(yè)的整體格局是:整體滑坡的同時(shí),名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大,白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與國家級(jí)品牌抗衡,割據(jù)一方;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營,努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。依據(jù)目前國內(nèi)的形勢,在全國范圍內(nèi)的全面升級(jí)。
    酒,在中國千百年來興衰不一。但總體來說,中國百姓對(duì)酒的感受利大于弊,現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲,而是趨于理智,開始講求酒的品質(zhì),低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。 在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少,享受者漸多?!昂染啤迸c“休閑”共享,成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。
    (一)消費(fèi)者購買酒類的地點(diǎn)
    正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異,購買地也有所差別。
    (二)競爭對(duì)手分析
    國五液和白金酒的主要競爭對(duì)手是劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福等系列品牌。但從市場分析來看,五糧液和茅臺(tái)集團(tuán)打造的品牌知名度較高,已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,因而能取得很好的市場份額。
    (三)消費(fèi)心理研究
    根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究,顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動(dòng)機(jī)、購買行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。目前以上產(chǎn)品的廣告在央視等著名媒體投放大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意,引起顧客的興趣、購買欲望,激發(fā)起購買動(dòng)機(jī)。
    1.消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
    (1)經(jīng)常飲用,自己品嘗(生活習(xí)慣)
    (2)會(huì)客、待客飲用
    (3)送禮
    (4)喜慶事飲用需要
    (5)節(jié)假日購買飲用。
    (6)開心時(shí)、煩惱時(shí)飲用
    2.消費(fèi)者性格分析
    (1)炫耀心:地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛情方面,都希望勝人一籌。
    (2)平常心:認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。
    (3)比較理性,注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。
    ? 3.消費(fèi)習(xí)慣
    (1)生活習(xí)慣(比較固定)
    (2)廣告影響
    (3)聽說
    4.消費(fèi)者分類
    (1)大眾溫飽型,是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。
    (2)中檔價(jià)位流行型
    (3)禮儀型,與價(jià)位沒有絕對(duì)關(guān)系,這部分消費(fèi)者不太固定。
    消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大,酒類廣告宣傳效果比較明顯,是影響人們選購白酒的重要因素。
    (一)、公司的優(yōu)勢
    1. 經(jīng)營投放的白酒產(chǎn)品知名度較高。
    2. 產(chǎn)品種類較多,涵蓋了高中低端消費(fèi)群體。
    3. 目前聯(lián)華超市還未引進(jìn)該系列品種白酒,利潤空間廣闊。
    4. 一級(jí)代理商,長達(dá)70天結(jié)貨付款期,流動(dòng)資金可以充分利
    用。
    (二)公司的劣勢
    1. 新成立公司流動(dòng)資金還是比較緊張。超市結(jié)款方式直接關(guān)系到公司資金運(yùn)作。
    2. 生產(chǎn)的產(chǎn)品多為中低檔產(chǎn)品。
    3. 銷售網(wǎng)絡(luò)落后,缺乏市場。
    4. 缺乏市場影響力。
    白酒營銷策劃書前言篇八
    市場競爭激烈,需要加大對(duì)市場的投入;酒企業(yè)發(fā)展就需要更多的資金來支持銷售。
    2、強(qiáng)者恒強(qiáng) 利潤集中于行業(yè)龍頭
    高知名度、高美譽(yù)度和高品質(zhì)度的白酒成為首選。高檔名酒的品牌價(jià)值、定價(jià)權(quán)優(yōu)勢奠定了其在激烈的市場競爭中的強(qiáng)勢地位。
    3、國際資本將把白酒業(yè)競爭帶到新的層面
    水井坊與帝亞吉?dú)W合作,帶動(dòng)其出口業(yè)務(wù)大幅度增長。隨著國際資本的不斷進(jìn)入,白酒業(yè)的競爭將會(huì)上升到新的層面。
    4、白酒品類競爭領(lǐng)域細(xì)分化
    香型更加多元化:度數(shù)細(xì)分加?。焊拍罴?xì)分(洞藏酒、自由調(diào)兌、生態(tài)酒等概念都為其市場競爭加分不少)。
    5、中檔白酒市場競爭加劇
    高端白酒價(jià)格一再上漲,低端白酒企業(yè)生存壓力日益加大的情況下,中檔酒不僅收到二、三線企業(yè)的關(guān)注,也吸引了行業(yè)巨頭的關(guān)注。
    6、中小規(guī)模企業(yè)壓力加大
    在此市場環(huán)境下,中小規(guī)模企業(yè)的生存講更加艱難,白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)果面臨進(jìn)一步優(yōu)化。
    7、白酒企業(yè)業(yè)績分化日益明顯
    調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),推行高端戰(zhàn)略的特點(diǎn)。
    8、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化
    加大高端產(chǎn)品的比例,以保證利潤的持續(xù)增長。
    1、糧食漲價(jià)會(huì)繼續(xù)影響白酒價(jià)格漲幅
    2、品牌影響力薄弱的白酒品牌前景黯淡
    3、高檔白酒市場依然是白酒品牌的掘金之地
    4、行業(yè)龍頭企業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢難撼動(dòng)
    5、年份酒全面開花優(yōu)勝劣汰進(jìn)程加快
    6、原酒價(jià)格上漲加快中小酒企優(yōu)勝劣汰
    7、公款消費(fèi)壓縮將對(duì)白酒市場產(chǎn)生更大沖擊
    8、白酒行業(yè)消費(fèi)大局持續(xù)平穩(wěn)走勢良好
    白酒行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞:
    成本增加--加劇規(guī)模競爭
    品牌影響力--加劇品牌文化競爭
    高端市場持續(xù)走好--加劇技術(shù)和概念競爭
    區(qū)域品牌壓力巨大--加劇差異化營銷競爭
    全國優(yōu)勢品牌市場前移--加劇區(qū)域品牌與全國品牌的競爭
    競爭對(duì)手關(guān)鍵詞
    技術(shù)創(chuàng)新--生存之本
    發(fā)力高端--爭奪白酒最具潛力市場
    差異化品牌戰(zhàn)略--以獨(dú)有特點(diǎn)取勝
    短期目標(biāo)加長期規(guī)劃--帶動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展
    一、渠道建設(shè)
    a、酒店終端的梳理及維護(hù)
    b、團(tuán)購客戶的開發(fā)和維護(hù)
    c、商超的梳理及維護(hù)
    二、宣傳思路梳理
    1、持續(xù)的傳統(tǒng)媒體宣傳。
    2、公益公關(guān)活動(dòng)宣傳--借力隱性傳播
    a、政府搭臺(tái), b、公益搭臺(tái), c、特色節(jié)日,
    三、引入營銷新思路:
    向白酒營銷的最高境界努力--實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自然銷售(護(hù)肝白酒)
    1、將構(gòu)建以市場為導(dǎo)向的營銷體系落到實(shí)處
    2、高舉高打,打造企業(yè)的領(lǐng)袖品牌
    3、要有壯士斷腕的精神,敢于進(jìn)行產(chǎn)品線瘦身。
    4、要以專賣店為橋頭堡,以品牌為突破口,創(chuàng)造品牌主導(dǎo)下的自然銷售。
    白酒營銷策劃書前言篇九
    白酒又名燒酒、白干,是中國的傳統(tǒng)飲料酒。據(jù)《本草綱目》記載:“燒酒非古法也,自元時(shí)創(chuàng)始,其法用濃酒和糟入甑,蒸令氣上,用器承滴露?!庇纱丝梢缘贸觯覈拙频纳a(chǎn)已有很長的歷史?,F(xiàn)在,就來看看以下兩篇關(guān)于白酒的營銷策劃吧!
    白酒市場競爭日趨激烈,但縱觀白酒市場的運(yùn)作,大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,在市場運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作,一定能夠取得可喜的成績,獲得巨大的收獲。
    根據(jù)筆者近幾年的市場工作經(jīng)驗(yàn),借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法,特制定本白酒營銷策劃方案,以供市場參考運(yùn)作。
    白酒營銷策劃方案一:鋪貨:實(shí)行地毯式鋪貨方式
    對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等,在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí),實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,將貨物送達(dá)終端,通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
    (一)地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點(diǎn):
    1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷策劃鋪貨,其氣勢宏大,對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。
    2、快速營銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨,鋪貨時(shí)間非常集中,高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
    3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,即一個(gè)門店挨一個(gè)門店,鋪貨不留空缺,從空間上達(dá)到密集型覆蓋。
    4、系統(tǒng)營銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細(xì)致,且要求一步到位。
    (二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關(guān)鍵:
    地毯式鋪貨只能成功,不能失敗。如果鋪貨失敗,將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點(diǎn)。
    1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商
    要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主,同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。
    經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛,以保障營銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。
    挑選經(jīng)銷商時(shí),要選擇有終端經(jīng)營意識(shí),有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。
    2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃
    在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查,掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,包括產(chǎn)品批零差價(jià),貨款支付方式,同類產(chǎn)品的促銷方法,消費(fèi)趨勢及其共性等,掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。
    根據(jù)調(diào)查結(jié)果,制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目:
    a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;b、要花多少時(shí)間;c、要鋪多少個(gè)點(diǎn);d、鋪貨率要達(dá)到多少;e、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);f、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;h、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。
    3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練
    鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn),有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。
    在鋪貨前,對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。
    仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施??刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。
    4、鋪貨人員的組織分工
    實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。
    5、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策
    為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性,減少鋪貨阻力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策?!颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力,又要避免負(fù)面作用,維持好價(jià)格秩序。
    “鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容:
    a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品;
    b、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。
    白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問題:
    鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞
    如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善,有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商,提高零售店的“鋪貨率”,但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益,從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本。
    為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”,“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
    避免造成低價(jià)出貨的印象
    在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí),一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū),否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。
    協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商
    鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見,不能侵占促銷品,使其落到實(shí)處。
    7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持
    鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
    8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
    貨鋪到位以后,產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道,必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理?;卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。
    回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài),讓客戶感到你的關(guān)心,也給客戶鼓勁加油??纯聪M(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
    同時(shí),加強(qiáng)理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品,因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次,好的點(diǎn)每兩三天理一次,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置,和貨架端頭、與視線等高處等,增加產(chǎn)品的可視性,給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊,會(huì)使零售店的銷量增加。
    如果鋪貨以后,對(duì)其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進(jìn)貨,不好賣找不到退貨。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會(huì)被該零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路。
    20xx年,在中國白酒全行業(yè)業(yè)績下滑的大背景下,內(nèi)蒙某國營白酒企業(yè),其市場節(jié)節(jié)失守,經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下,如何重新煥發(fā)品牌活力,逆勢而上,再現(xiàn)昨日輝煌。
    一、營銷診斷
    20xx年初,泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開始,項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場調(diào)研,發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷售額的大部分,企業(yè)利潤微薄;經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足,部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場前景缺乏把握;市場上串貨亂價(jià)現(xiàn)象,品牌形象老化;消費(fèi)者感受:喝該白酒有點(diǎn)落伍了;產(chǎn)品線混亂,產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種。
    該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng),是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程,但是之所以出現(xiàn)以上種種問題,根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為核心,以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場經(jīng)營運(yùn)作機(jī)制。如果亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改良和變革,品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃,從長計(jì)議,但是市場不等人,競爭品牌在步步緊逼,市場份額在下降,經(jīng)銷隊(duì)伍信心在下降,市場迫切需要啟動(dòng),客戶迫切需要新的局面。
    二、啟動(dòng)營銷
    啟動(dòng)意味著變革,如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇,同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場動(dòng)蕩,這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長,共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式。
    通過抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素,讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào),幫助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢,真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。
    三、策略制定
    該白酒企業(yè)要在市場上迅速獲得優(yōu)勢,可能將戰(zhàn)線拉得很長,拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略,即針對(duì)競爭對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū),集中力量,運(yùn)用整合營銷傳播,使所有的市場運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累,真正做到“花小錢,辦大事”,使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)。
    (一)集中的策略
    1、產(chǎn)品開發(fā)的集中
    2、目標(biāo)市場的集中
    將目標(biāo)市場分為
    a、b、c三類市場。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)a類城市進(jìn)行推廣,運(yùn)用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn),建立樣板示范市場。
    3、傳播與促銷的集中
    以整合營銷傳播為手段,以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn),使公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)的力量有效集中,使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識(shí)別和記憶。
    (二)差異化策略
    1、形象差異
    塑造鮮明品牌形象,強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。為此,我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí)。
    2、營銷差異
    經(jīng)銷商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí),而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識(shí)服務(wù)方面往往疏于耕耘,我們率先提出白酒知識(shí)營銷。
    3、價(jià)格差異
    針對(duì)不同品種的市場競爭情況,不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開價(jià)格差距,以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷售。
    4、品牌傳播差異
    白酒在市場運(yùn)作時(shí),利用不同凡響的整合傳播的方式,迅速建立了品牌知名度,確立市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。
    5、終端差異
    業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放,不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求,因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育,使之成為專家型銷售人員。
    6、銷售管理差異
    明確流程和規(guī)范,加強(qiáng)管理,強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度,使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來,成為利益共同體,實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。
    四、策劃成效
    1、市場重新啟動(dòng),經(jīng)銷商感到普遍有信心,開始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品,并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng),秋季訂貨會(huì)突破性的達(dá)到4000萬,當(dāng)年銷量歷史性的增長了8000萬,實(shí)現(xiàn)2.9億的營業(yè)收入。
    2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理,企業(yè)抓大放小,主流產(chǎn)品銷量大幅提升,利潤空間大為提高,中檔產(chǎn)品成為市場中勢頭兇猛的黑馬。
    3、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出,重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天,這個(gè)成績是令人驚奇的。
    白酒營銷策劃書前言篇十
    1、競爭激烈白酒企業(yè)各類費(fèi)用攀升市場競爭激烈,需要加大對(duì)市場的投入;酒企業(yè)發(fā)展就需要更多的資金來支持銷售。
    2、強(qiáng)者恒強(qiáng)利潤集中于行業(yè)龍頭高知名度、高美譽(yù)度和高品質(zhì)度的白酒成為首選。高檔名酒的品牌價(jià)值、定價(jià)權(quán)優(yōu)勢奠定了其在激烈的市場競爭中的強(qiáng)勢地位。
    3、國際資本將把白酒業(yè)競爭帶到新的層面水井坊與帝亞吉?dú)W合作,帶動(dòng)其出口業(yè)務(wù)大幅度增長。隨著國際資本的不斷進(jìn)入,白酒業(yè)的競爭將會(huì)上升到新的層面。
    4、白酒品類競爭領(lǐng)域細(xì)分化香型更加多元化:度數(shù)細(xì)分加劇:概念細(xì)分(洞藏酒、自由調(diào)兌、生態(tài)酒等概念都為其市場競爭加分不少)。
    5、中檔白酒市場競爭加劇高端白酒價(jià)格一再上漲,低端白酒企業(yè)生存壓力日益加大的情況下,中檔酒不僅收到二、三線企業(yè)的關(guān)注,也吸引了行業(yè)巨頭的關(guān)注。
    6、中小規(guī)模企業(yè)壓力加大在此市場環(huán)境下,中小規(guī)模企業(yè)的生存講更加艱難,白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)果面臨進(jìn)一步優(yōu)化。
    7、白酒企業(yè)業(yè)績分化日益明顯調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),推行高端戰(zhàn)略的特點(diǎn)。
    8、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化加大高端產(chǎn)品的比例,以保證利潤的持續(xù)增長。
    1、糧食漲價(jià)會(huì)繼續(xù)影響白酒價(jià)格漲幅
    2、品牌影響力薄弱的`白酒品牌前景黯淡
    3、高檔白酒市場依然是白酒品牌的掘金之地
    4、行業(yè)龍頭企業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢難撼動(dòng)
    5、年份酒全面開花優(yōu)勝劣汰進(jìn)程加快
    6、原酒價(jià)格上漲加快中小酒企優(yōu)勝劣汰
    7、公款消費(fèi)壓縮將對(duì)白酒市場產(chǎn)生更大沖擊8、白酒行業(yè)消費(fèi)大局持續(xù)平穩(wěn)走勢良好
    白酒行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞:成本增加——加劇規(guī)模競爭品牌影響力——加劇品牌文化競爭
    a、酒店終端的梳理及維護(hù)
    b、團(tuán)購客戶的開發(fā)和維護(hù)
    c、商超的梳理及維護(hù)
    1、持續(xù)的傳統(tǒng)媒體宣傳。
    2、公益公關(guān)活動(dòng)宣傳——借力隱性傳播
    a、政府搭臺(tái),
    b、公益搭臺(tái),
    c、特色節(jié)日,
    向白酒營銷的最高境界努力——實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自然銷售(護(hù)肝白酒)
    1、將構(gòu)建以市場為導(dǎo)向的營銷體系落到實(shí)處
    2、高舉高打,打造企業(yè)的領(lǐng)袖品牌
    3、要有壯士斷腕的精神,敢于進(jìn)行產(chǎn)品線瘦身。
    4、要以專賣店為橋頭堡,以品牌為突破口,創(chuàng)造品牌主導(dǎo)下的自然銷售。
    高端市場持續(xù)走好——加劇技術(shù)和概念競爭
    區(qū)域品牌壓力巨大——加劇差異化營銷競爭
    全國優(yōu)勢品牌市場前移——加劇區(qū)域品牌與全國品牌的競爭
    競爭對(duì)手關(guān)鍵詞
    炯術(shù)創(chuàng)新——生存之本
    發(fā)力高端——爭奪白酒最具潛力市場
    差異化品牌戰(zhàn)略——以獨(dú)有特點(diǎn)取勝
    短期目標(biāo)加長期規(guī)劃——帶動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展
    白酒營銷策劃書前言篇十一
    白酒市場競爭日趨激烈,但縱觀白酒市場的運(yùn)作,大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,在市場運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作,一定能夠取得可喜的成績,獲得巨大的收獲。
    根據(jù)筆者近幾年的市場工作經(jīng)驗(yàn),借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法,特制定本白酒營銷策劃方案,以供市場參考運(yùn)作。
    白酒營銷策劃方案一:鋪貨:實(shí)行地毯式鋪貨方式
    對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等,在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí),實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,將貨物送達(dá)終端,通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
    1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷策劃鋪貨,其氣勢宏大,對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。
    2、快速營銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨,鋪貨時(shí)間非常集中,高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
    3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,即一個(gè)門店挨一個(gè)門店,鋪貨不留空缺,從空間上達(dá)到密集型覆蓋。
    4、系統(tǒng)營銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細(xì)致,且要求一步到位。
    地毯式鋪貨只能成功,不能失敗。如果鋪貨失敗,將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點(diǎn)。
    1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商
    要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主,同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。
    經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛,以保障營銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。
    挑選經(jīng)銷商時(shí),要選擇有終端經(jīng)營意識(shí),有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。
    2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃
    在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查,掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,包括產(chǎn)品批零差價(jià),貨款支付方式,同類產(chǎn)品的促銷方法,消費(fèi)趨勢及其共性等,掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。
    根據(jù)調(diào)查結(jié)果,制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目:
    a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;b、要花多少時(shí)間;c、要鋪多少個(gè)點(diǎn);d、鋪貨率要達(dá)到多少;e、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);f、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;h、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。
    3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練
    鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn),有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。
    在鋪貨前,對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。
    仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。
    4、鋪貨人員的組織分工
    實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。
    5、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策
    為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性,減少鋪貨阻力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策?!颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力,又要避免負(fù)面作用,維持好價(jià)格秩序。
    “鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容:
    a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品;
    b、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。
    白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問題:
    如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善,有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商,提高零售店的“鋪貨率”,但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益,從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本。
    為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”,“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
    在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí),一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū),否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。
    鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見,不能侵占促銷品,使其落到實(shí)處。
    7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持
    鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
    8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
    貨鋪到位以后,產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道,必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內(nèi)。
    回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài),讓客戶感到你的關(guān)心,也給客戶鼓勁加油??纯聪M(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
    同時(shí),加強(qiáng)理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品,因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次,好的點(diǎn)每兩三天理一次,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置,和貨架端頭、與視線等高處等,增加產(chǎn)品的可視性,給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊,會(huì)使零售店的銷量增加。
    如果鋪貨以后,對(duì)其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進(jìn)貨,不好賣找不到退貨。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會(huì)被該零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路。
    白酒營銷策劃書前言篇十二
    一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
    (一)、業(yè)績回顧
    1、年度總現(xiàn)金回款110萬,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
    2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶;
    3、奠定了公司在魯西南,以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
    (二)、業(yè)績分析
    1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的200萬的目標(biāo),相差甚遠(yuǎn)。主要原因有:
    a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定,首先定位于平邑,但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,雖然市場環(huán)境很好,但經(jīng)銷商配合度太差,又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,已近年底了!
    b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);
    c、公司服務(wù)滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
    2、新客戶開放面,雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶,但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè),且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等,直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。
    3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中,最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場,通過兩個(gè)月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn),為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。
    二、個(gè)人的成長和不足
    在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,09年我個(gè)人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,同時(shí)也存在著許多不足之處。
    1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;
    2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;
    3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;
    4、對(duì)整體市場認(rèn)識(shí)的高度有待提升;
    5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。
    三、工作中的失誤和不足
    1、平邑市場
    雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些,還是有一定市場的,況且通過一段時(shí)間的市場證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對(duì)我們更是淡化了。
    2、泗水市場
    雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)勢品牌,無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,在市場上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬,對(duì)事情的預(yù)見性不足,反映不夠快。
    3、滕州市場
    滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆?,市場?yán)重下滑。這個(gè)市場我的失誤有幾點(diǎn):
    (1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場,對(duì)廠家過于依賴;
    (2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;
    4、整個(gè)09年我走訪的新客戶中,有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費(fèi)了大好的資源!
    四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
    由于以前我們對(duì)市場的.把握和費(fèi)用的管控不力,導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,以“和諧發(fā)展”為原則,采取“一地一策”的方針,針對(duì)不同市場各個(gè)解決。
    2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費(fèi)用作為酒水款使用,自行銷售;
    3、泗水:同滕州
    4、嶧城:尚未解決
    通過以上方式對(duì)各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對(duì)廠家過于依賴的心理。
    四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場
    根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑,真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效,但必須符合以下條件:
    1、市場環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等;
    2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;辦事處運(yùn)作的具體事宜:
    1、管理辦事處化,人員本土化;
    2、產(chǎn)品大眾化,主要定位為中檔消費(fèi)人群;
    3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化,以流通渠道為主,重點(diǎn)操作大客戶;
    4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
    五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議
    2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性;
    3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;
    4、注重品牌形象的塑造。
    總之20__年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的20__年,站在10年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
    白酒營銷策劃書前言篇十三
    堅(jiān)持酒吧定期的活動(dòng)可以起到一個(gè)留住老客戶發(fā)展新客戶的良好市場戰(zhàn)略。
    活動(dòng)策劃、
    a、免費(fèi)贈(zèng)與——持該卡片參加活動(dòng)即可免費(fèi)獲得啤酒一瓶或者洋酒一杯。
    b、定額面值——該卡片有一定面值額度,得到此卡片的方式是向銷售人員或店里購買,比如50或100活動(dòng)面值,活動(dòng)當(dāng)日持100面值活動(dòng)卡片可以購買店內(nèi)啤酒半打或者可以充當(dāng)120元——150元的酒水購買現(xiàn)金來使用或者其他優(yōu)惠。銷售的同時(shí)盡量留下客人的.信息。
    (2)實(shí)施方案如是a形式卡片,活動(dòng)當(dāng)天客人持卡片前來參加,在進(jìn)店或者使用卡片兌現(xiàn)啤酒的時(shí)候向其贈(zèng)送下次活動(dòng)的卡片;如是b卡片,在客人兌換完啤酒,由店內(nèi)銷售人員在客人即將離店之時(shí),為其推銷下次活動(dòng)的消費(fèi)卡片,或者上桌為每一桌客人做即時(shí)推銷此類卡片。
    活動(dòng)期間需要有表演、各種互動(dòng)游戲、即時(shí)促銷和抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié),保證每次活動(dòng)的趣味性和吸引性。
    二、日常雞尾酒推廣銷售方案
    雞尾酒是一種量少而冰鎮(zhèn),成本低利潤高的酒,因?yàn)樗闹谱鳘?dú)特方式及實(shí)用吸引了很多朋友們的喜愛。酒吧中在不定時(shí)間內(nèi)搞一些雞尾酒促銷這樣會(huì)加大我們雞尾酒銷售量,從而提高了我們酒吧的經(jīng)營效益。
    1、每晚在9點(diǎn)30前進(jìn)場到12點(diǎn)未退場并且在吧臺(tái)消費(fèi)達(dá)到一定金額的客人,均由調(diào)酒師贈(zèng)送精心調(diào)制的雞尾酒一杯。(這一雞尾酒促銷方案主要特點(diǎn)是有時(shí)間限制,一般在這一時(shí)段雖然人比較少,但是都是一些酒吧???。)
    2、酒吧時(shí)間,對(duì)每一位來本酒吧來舉行生日聚會(huì)的顧客,贈(zèng)送由調(diào)酒師調(diào)制的宴會(huì)系列雞尾酒或者天使半打或者沙灘半打或試管雞尾酒一套,并點(diǎn)上煙花以示慶祝。3、周日三為女士之夜,女士在當(dāng)晚9點(diǎn)30—23點(diǎn)59即可品嘗免費(fèi)雞尾酒。4制定每周一酒方案,在桌臺(tái)的雞尾酒推廣卡片中注明某款雞尾酒做本周半價(jià)銷售。
    5、由營銷人員定臺(tái)并消費(fèi)達(dá)到一定高度的顧客,由定臺(tái)營銷經(jīng)理贈(zèng)送杯塔雞尾酒一套,可由調(diào)酒師親自到其座位上制作。
    6、對(duì)在吧臺(tái)購買宴會(huì)型雞尾酒或成套子彈型雞尾酒或試管雞尾酒的顧客贈(zèng)送果盤或者小吃。
    7、由服務(wù)部負(fù)責(zé)促銷雞尾酒,給予服務(wù)員百分之5的提成(或其他待定)。
    8、招聘吧麗以對(duì)于坐在吧臺(tái)消費(fèi)的男性客人更好的溝通。
    9、可以讓來店消費(fèi)的客人留下一張交友卡由酒吧保存。
    10、在酒吧各處貼上雞尾酒小圖片和信息,如廁所,墻壁等。
    11、由調(diào)酒師和吧臺(tái)工作人員對(duì)每一位坐在吧臺(tái)點(diǎn)經(jīng)典雞尾酒的顧客講這種雞尾酒由來的故事。
    12、吧臺(tái)工作人員須掌握些小魔術(shù)和些趣味性游戲和客人互動(dòng)時(shí)來增加氣氛和讓客人感受不一樣的吧臺(tái)文化。
    13、每位客人都可給我們調(diào)酒師提供意見和不滿,在我們以后的經(jīng)營中更有效的幫助,和對(duì)策改善。