"報告是一種對某一問題或情況進行詳細描述和分析的書面材料，通常包括背景介紹、研究方法、數(shù)據(jù)分析、結(jié)果展示等內(nèi)容。我們需要根據(jù)實際情況撰寫報告，以便更好地向他人傳達信息。"在報告中，我們可以使用圖表、表格或示意圖等方式來增加信息的可視化呈現(xiàn)。報告的范例展示了不同領(lǐng)域和不同目的的報告的典型結(jié)構(gòu)和內(nèi)容。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇一
談判乙方：美國達貝爾公司。
一、基本情況。
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告?；貒?，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇二
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達到談判的最佳效果。
一、職責與履行情況。
此次談判我們小組是代表tcl一方，談判標的物是tcl臺式電腦，主要圍繞價格談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔任的是決策者與主談的角色，同時也是整個小組的組長。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準備。
1.組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
作為小組組長，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是兩個星期，在兩個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我來做。
2.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習。
作為主談，要與其他輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、認識與體會。
1.準備階段的體會。
處，構(gòu)建一個和諧的團隊。
2.談判時的體會。
談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，對方卻遲遲沒有回價，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，但我方認為還可以在價格上提高一點，最后就沒有談下來。結(jié)果有點遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢，對方的劣勢達到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的產(chǎn)品、銷售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3.反思與收獲。
在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：用詞應(yīng)該更加豐富，表達更加靈活;團隊;增加證據(jù)，以便增加說服力;要注意回答對方提出的問題，不要總是強調(diào)自己的優(yōu)勢而忘了回答問題;要注意情緒表達，該表達出強硬態(tài)度時要表示出強硬態(tài)度。
每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇三
歷時半月，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學術(shù)報告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟系“奮進杯”系列活動之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓，初賽，二次培訓，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學子在商務(wù)戰(zhàn)場上的風采。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學提供，學習部改進后完成的。在前期宣傳階段，我們學習部通過開展學習委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進行專業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專業(yè)隊再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿(mào)，大一金融國貿(mào)組合，大一投資，大二金融，大二國貿(mào)?？偟脕碚f，前期宣傳還是比較成功，參與的同學比較多，但問題還是存在的，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評委進行指導(dǎo)，沒有對商務(wù)談判有一定專業(yè)知識的同學或老師來擔當評委。還有就是準備不夠充分，策劃不夠細致，沒有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準備工作有所不足，今后我們會做得更好的。
成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。
在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進行籌備了，各個部門的分工以及現(xiàn)場任務(wù)的分配都井井有條地有序地進行著。然后，我們還對選手的個人信息進行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。
12月x日，從中午開始，學生會的工作人員便開始布置會場，力求舉辦一場高標準的學術(shù)性晚會。18點，全體學生會成員到場，進行最后的準備，迎賓，安檢，會場布置，ppt展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調(diào)時間的問題，導(dǎo)致19點之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動中是一定要注意的!19點整點，比賽開始。選手們進行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場時間到，進入了中場休息時間。比賽休息時，由秘書處部長黃小松同學主持了與觀眾的互動環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場的氣氛帶動了起來，并借機宣傳了我系的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進。我所在的學習部在今后應(yīng)該多多地學習自己在經(jīng)濟學科內(nèi)的知識，多了解一下學術(shù)性活動如何開展，這樣在今后開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓，改正錯誤，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù)。
相信我們下次一定能做得更好!
經(jīng)濟系分團委學生會學習部。
喻思陽。
20xx.12.13。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇四
乙方：nuc公司市場拓展部。
nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展!
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇五
題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判（d1）。
采購數(shù)量：1萬輛。
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價目表。進行價格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數(shù)量，就價格問題進行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過一個學期的商務(wù)談判課程學習，經(jīng)過一個暑假的前期準備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述.我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話，同時結(jié)合當前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價"、"我們的還價是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價應(yīng)該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務(wù)英語學習中還價都用"couldyou..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會注意這一點。
資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外，我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點、第二點"，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學習對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務(wù)談判，也會記得保持自己的優(yōu)點，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會更加出色。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇六
這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。
它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。
跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。
開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
開局：為成功布局。
規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。
第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價?！耙坏┪覀儗δ銈兊男枨笥辛烁鼫蚀_的了解，也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少?！痹谔岢龈哂陬A(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應(yīng)報價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格，你就達到了目標.當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢。
當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。
因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設(shè)備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。
作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇七
這個學期在彭曉春老師的教學下我們學習了《商務(wù)談判》這門課程，對于我們國貿(mào)專業(yè)的學生來說，學好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學期的學習，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。
商務(wù)談判是當事人為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。
們應(yīng)該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學會恰當?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。
最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現(xiàn)己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，
可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”“討價還價”“價格談判結(jié)束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的取數(shù)基礎(chǔ)、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。
為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，
提升我們的臨場實踐能力等，我們在彭曉春老師的帶領(lǐng)下，進行了一場模擬商務(wù)談判。首先是準備階段，具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料等等，其次是小組內(nèi)模擬談判。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認識：
1.談判是基礎(chǔ)知識的總結(jié)。
談判的全過程大概包括了老師上課所講授的知識，通過組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務(wù)談判知識的要點。因此，能站在一個較高的層次上對這個學期所學的知識有一個比較清晰地認識。
2.談判注重利益。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界。
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋。
談判就像下棋，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造。
談判的有利氣氛。
5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”
什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話。
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達。
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
這個學期對于商務(wù)談判的學習使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認識到談判的本質(zhì)，以前簡單的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統(tǒng)的學習之后才知道它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全憑經(jīng)驗和感覺。雖然經(jīng)驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價，更不能信口開河。
是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應(yīng)該多學習這方面的社交禮儀知識，在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧，并且學會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學習專業(yè)知識，了解商務(wù)活動的各種流程，以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過對各種相關(guān)知識的學習使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個成功的談判者。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇八
上了一個學期的商務(wù)談判課,讓我學到了很多。尤其是秦老師的教學風格，和藹可親的性格但見到遲到的同學又會帶有一些嚴厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學們的互動,也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學習上，目的也就算是達到了;然而細細品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學們思考，授課不會拘泥于課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發(fā)力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時，相信我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺，鍛煉了我們在談判中實際能力，如應(yīng)時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時在談判中也要學會緩和氣氛，當談判進入僵局時適當聊幾個輕松話題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
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通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進行準備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如1、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學科，在書本上是學不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇九
我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達到了我們預(yù)定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓進行總結(jié)的問題。
一談判的工作情況。
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二談判階段過程回顧。
(一)準備階段：
我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段。
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預(yù)定目標中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略。
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬。
住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)。
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇十
談判甲方：某品牌綠茶公司(賣方)。
談判乙方：某建材公司(買方)。
甲方背景資料：
1、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。
2)擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
(除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)。
甲方談判內(nèi)容：
1、要求乙方出資額度不低于50萬元人民幣;。
2、保證控股;。
4、由已方負責進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售;。
5、乙方要求年收益達到20%以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。
7、風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本);。
8、利潤分配問題。
乙方背景資料：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但甲方對。
其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。
6、據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)。
乙方談判內(nèi)容：
1、得知甲方要求出資額度不低于50萬元人民幣;。
2、要求由甲方負責進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售;。
3、要求甲方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋;。
4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應(yīng)的解釋;。
5、乙方要求年收益達到20%以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。
7、風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本);。
8、利潤分配問題。
1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
2、達到合資(合作)目的。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇十一
(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(7)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
(10)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇十二
多疑問：邏輯思維產(chǎn)生于你的觀察和發(fā)現(xiàn)，然而單單只是觀察并不能使你邏輯能力有很大的提升，您應(yīng)該對自己陌生的事物多一份好奇，默默在心里問問自己這是為什么，是什么原因?qū)е碌哪?必要時可以記在自己的隨身小本子里面。這樣才能讓自己視野遼闊，見識倍增。
多猜想：因為邏輯思維有較強的靈活性和開發(fā)性，發(fā)揮想象對邏輯推理能力的提高有很大的促進作用。從多個角度去考慮和認識事物，大膽猜想蘋果從樹上掉下來的原因，大膽猜想人類是如何產(chǎn)生，全面認識事物內(nèi)部與外部，事物之間的聯(lián)系。積極鍛煉邏輯思維里面的發(fā)散思維。
多驗證：時間是檢驗真理的唯一標準。我們應(yīng)該將自己的猜想付諸現(xiàn)實，通過自己做實驗驗證猜想，翻閱相關(guān)文獻以及尋求專業(yè)人員咨詢，糾正錯誤的猜想，找到正確的理論。
多總結(jié)：科學的發(fā)展就是總結(jié)的過程，我們通過觀察事物，認真區(qū)分它們的相同之處與差異之處，通過他們的共性，合理將它們組合在一起，通過他們的異性，有效地將它們隔離出來，進一步猜想或者歸納成為一個完整的知識頁塊，這樣可以有效地處理加工和存儲系統(tǒng)知識，積極鍛煉邏輯思維里面的聚合思維。
多聯(lián)想：當自己已經(jīng)存儲了大量系統(tǒng)知識之后，應(yīng)該在它們之間建立聯(lián)系，構(gòu)建完整的知識網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)圖，也叫做知識思維導(dǎo)圖。從而繼續(xù)發(fā)生聯(lián)想，猜想一些你還未曾見到的事物，未曾發(fā)生的過程。在你的頭腦中記錄稍縱即逝的新意，策劃出其不意的方案，積極鍛煉邏輯思維里面的創(chuàng)新思維。
多利用：福爾摩斯的基本演繹法相當精彩，通過細微的聯(lián)系將它們巧妙組合，推演出整個過程，其實只要我們在生活中多利用自己的邏輯能力，多觀察，多思考。例如平時多看看書，預(yù)演里面的故事情節(jié);看看偵探片，推理案件的發(fā)生;去去科學技術(shù)博物館，想想這些的成果如何誕生。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇十三
成員：張晗、張霞、何銀盈。
一、談判主題。
購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交。
二、談判人員構(gòu)成。
總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表。
市場顧問：茍亮負責市場調(diào)研和銷售。
財務(wù)顧問：何銀盈負責資金問題的決策。
法律顧問：張霞負責法律問題。
三、談判背景介紹。
賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司。
背景。
天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設(shè)計。
(一)我方談判類型。
價值式談判、客場談判、縱向談判。
(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析。
我方。
核心利益：我方報價18美元/塊，預(yù)想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。
優(yōu)勢：1、能夠即期付款成交;。
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán);。
劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;。
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對方。
核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。
因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢：1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;。
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;。
3、清倉處理價格降低;。
劣勢：1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;。
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;。
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理。
(三)我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的目標)。
上線目標：1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池。
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由廠家擔負。
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔負。
底線目標：1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池。
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由我方擔負。
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔負。
可接受目標：1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池。
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由雙方各承擔50%。
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔50%。
(四)策略運用。
1、開局。
方案一：感情交流式開局策略。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略。
營造低調(diào)談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略。
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
策略二：靜觀其變。
讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。
策略三：把握讓步原則。
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：制造競爭。
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五：打破僵局。
重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線。
適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機。
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒。
明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。
(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。
(2)談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。
解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應(yīng)該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認可與信任。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇十四
多說話，大膽的說話。一個口才好的人肯定是一個大膽的人，不懼氣場大的人。要想口才好，先從練膽開始。不怕被人說，臉皮要厚。
多看口才技巧、演講家之類的書籍。這里就要求我們每天堅持看，而且耐心的看。把書中的精華部分要倒背如流，然后在家好好練習，時間一久肯定口若懸河。
:在網(wǎng)上找一些演講比賽來看。然后自己身臨其境，想想如果是自己怎么應(yīng)對?？赐暌院蠖嗷匚独锩娴木什糠?。推薦大家可以看一下大學生辯論大賽，里面的辯論員確實口才好，值得一看。
自己在家多練習?？诓诺呐囵B(yǎng)是一個長期的過程，需要長時間的鍛煉。自己在家可以對著鏡子反復(fù)練習，直到自己滿意為止。
多讀書多寫作，養(yǎng)成寫日記的習慣。一個口才好的人，肚子里一定要有貨。沒有貨和文筆，量你有再好的口才也說不出好東西。
:多參加社會或者集體性的演講。比如主持人，社團講演等活動。這樣做不但是膽子得到提升，也是知識和朋友的積累。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇十五
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方的報價是,155萬元。
總經(jīng)理周昊鯤：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報價實在太高了。
并無改進。
市場部部長王佳：貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認定為"中國馳名商標"，為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標的食品加工類商標品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作，產(chǎn)品風靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。長期以來，公司堅守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營管理模式和“質(zhì)量第一，服務(wù)至上，保持特色，持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營理念。公司始終堅持自主經(jīng)營和發(fā)展，截止20xx年，全國已經(jīng)擁有直營門店470余家，同時在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點城市和地區(qū)設(shè)有分公司，并且在武漢、深圳、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。
總經(jīng)理周昊鯤：我看也不怎么樣嘛!
明顯高于其他產(chǎn)品。
總經(jīng)理周昊鯤：(沉默不言，放筆背靠椅子)。
總經(jīng)理周祉祎：周總，我方的報價是非常合理的。
總經(jīng)理周昊鯤：非常合理?貴方的報價如此離譜，還算合理嗎?我實在懷疑貴方的誠意。
繼續(xù)。
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：無法繼續(xù)?如此合理的報價怎么會無法繼續(xù)?
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方的產(chǎn)品的確比市場上的好，但并不值這個報價。
機會想必我們雙方都不會放棄吧。
總經(jīng)理周昊鯤：當然。我方不遠萬里來到貴地，難道貴方認為只是為了觀光嗎?
貴方一定的幫助。
知名的食品經(jīng)銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。
降至140萬元。
技術(shù)總監(jiān)李君：僅僅讓這么點?貴方未免也太小氣了吧!
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：那么貴方認為什么樣的價格才算合理呢?
我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了。
周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。(動作)。
這些我方都可以為你們提供。。
目前市場情況來看，只要95萬元。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇十六
歷時半月，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學術(shù)報告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟系“奮進杯”系列活動之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓，初賽，二次培訓，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學子在商務(wù)戰(zhàn)場上的風采。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學提供，學習部改進后完成的。在前期宣傳階段，我們學習部通過開展學習委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進行專業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專業(yè)隊再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿(mào)，大一金融國貿(mào)組合，大一投資，大二金融，大二國貿(mào)?？偟脕碚f，前期宣傳還是比較成功，參與的同學比較多，但問題還是存在的，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評委進行指導(dǎo)，沒有對商務(wù)談判有一定專業(yè)知識的同學或老師來擔當評委。還有就是準備不夠充分，策劃不夠細致，沒有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準備工作有所不足，今后我們會做得更好的。
成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。
在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進行籌備了，各個部門的分工以及現(xiàn)場任務(wù)的分配都井井有條地有序地進行著。然后，我們還對選手的個人信息進行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。
12月x日，從中午開始，學生會的工作人員便開始布置會場，力求舉辦一場高標準的學術(shù)性晚會。18點，全體學生會成員到場，進行最后的準備，迎賓，安檢，會場布置，ppt展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調(diào)時間的問題，導(dǎo)致19點之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動中是一定要注意的!19點整點，比賽開始。選手們進行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場時間到，進入了中場休息時間。比賽休息時，由秘書處部長黃小松同學主持了與觀眾的互動環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場的氣氛帶動了起來，并借機宣傳了我系的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進。我所在的學習部在今后應(yīng)該多多地學習自己在經(jīng)濟學科內(nèi)的知識，多了解一下學術(shù)性活動如何開展，這樣在今后開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓，改正錯誤，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù)。
相信我們下次一定能做得更好!
經(jīng)濟系分團委。
我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達到了我們預(yù)定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓進行總結(jié)的問題。
一談判的工作情況。
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二談判階段過程回顧。
(一)準備階段：
我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段。
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預(yù)定目標中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略。
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬。
住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)。
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇一
談判乙方：美國達貝爾公司。
一、基本情況。
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告?；貒?，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇二
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達到談判的最佳效果。
一、職責與履行情況。
此次談判我們小組是代表tcl一方，談判標的物是tcl臺式電腦，主要圍繞價格談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔任的是決策者與主談的角色，同時也是整個小組的組長。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準備。
1.組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
作為小組組長，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是兩個星期，在兩個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我來做。
2.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習。
作為主談，要與其他輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、認識與體會。
1.準備階段的體會。
處，構(gòu)建一個和諧的團隊。
2.談判時的體會。
談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，對方卻遲遲沒有回價，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，但我方認為還可以在價格上提高一點，最后就沒有談下來。結(jié)果有點遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢，對方的劣勢達到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的產(chǎn)品、銷售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3.反思與收獲。
在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：用詞應(yīng)該更加豐富，表達更加靈活;團隊;增加證據(jù)，以便增加說服力;要注意回答對方提出的問題，不要總是強調(diào)自己的優(yōu)勢而忘了回答問題;要注意情緒表達，該表達出強硬態(tài)度時要表示出強硬態(tài)度。
每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇三
歷時半月，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學術(shù)報告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟系“奮進杯”系列活動之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓，初賽，二次培訓，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學子在商務(wù)戰(zhàn)場上的風采。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學提供，學習部改進后完成的。在前期宣傳階段，我們學習部通過開展學習委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進行專業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專業(yè)隊再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿(mào)，大一金融國貿(mào)組合，大一投資，大二金融，大二國貿(mào)?？偟脕碚f，前期宣傳還是比較成功，參與的同學比較多，但問題還是存在的，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評委進行指導(dǎo)，沒有對商務(wù)談判有一定專業(yè)知識的同學或老師來擔當評委。還有就是準備不夠充分，策劃不夠細致，沒有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準備工作有所不足，今后我們會做得更好的。
成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。
在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進行籌備了，各個部門的分工以及現(xiàn)場任務(wù)的分配都井井有條地有序地進行著。然后，我們還對選手的個人信息進行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。
12月x日，從中午開始，學生會的工作人員便開始布置會場，力求舉辦一場高標準的學術(shù)性晚會。18點，全體學生會成員到場，進行最后的準備，迎賓，安檢，會場布置，ppt展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調(diào)時間的問題，導(dǎo)致19點之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動中是一定要注意的!19點整點，比賽開始。選手們進行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場時間到，進入了中場休息時間。比賽休息時，由秘書處部長黃小松同學主持了與觀眾的互動環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場的氣氛帶動了起來，并借機宣傳了我系的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進。我所在的學習部在今后應(yīng)該多多地學習自己在經(jīng)濟學科內(nèi)的知識，多了解一下學術(shù)性活動如何開展，這樣在今后開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓，改正錯誤，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù)。
相信我們下次一定能做得更好!
經(jīng)濟系分團委學生會學習部。
喻思陽。
20xx.12.13。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇四
乙方：nuc公司市場拓展部。
nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展!
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇五
題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判（d1）。
采購數(shù)量：1萬輛。
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價目表。進行價格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數(shù)量，就價格問題進行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過一個學期的商務(wù)談判課程學習，經(jīng)過一個暑假的前期準備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述.我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話，同時結(jié)合當前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價"、"我們的還價是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價應(yīng)該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務(wù)英語學習中還價都用"couldyou..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會注意這一點。
資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外，我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點、第二點"，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學習對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務(wù)談判，也會記得保持自己的優(yōu)點，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會更加出色。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇六
這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。
它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。
跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。
開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
開局：為成功布局。
規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。
第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價?！耙坏┪覀儗δ銈兊男枨笥辛烁鼫蚀_的了解，也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少?！痹谔岢龈哂陬A(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應(yīng)報價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格，你就達到了目標.當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢。
當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。
因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設(shè)備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。
作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇七
這個學期在彭曉春老師的教學下我們學習了《商務(wù)談判》這門課程，對于我們國貿(mào)專業(yè)的學生來說，學好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學期的學習，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。
商務(wù)談判是當事人為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。
們應(yīng)該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學會恰當?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。
最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現(xiàn)己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，
可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”“討價還價”“價格談判結(jié)束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的取數(shù)基礎(chǔ)、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。
為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，
提升我們的臨場實踐能力等，我們在彭曉春老師的帶領(lǐng)下，進行了一場模擬商務(wù)談判。首先是準備階段，具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料等等，其次是小組內(nèi)模擬談判。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認識：
1.談判是基礎(chǔ)知識的總結(jié)。
談判的全過程大概包括了老師上課所講授的知識，通過組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務(wù)談判知識的要點。因此，能站在一個較高的層次上對這個學期所學的知識有一個比較清晰地認識。
2.談判注重利益。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界。
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋。
談判就像下棋，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造。
談判的有利氣氛。
5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”
什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話。
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達。
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
這個學期對于商務(wù)談判的學習使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認識到談判的本質(zhì)，以前簡單的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統(tǒng)的學習之后才知道它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全憑經(jīng)驗和感覺。雖然經(jīng)驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價，更不能信口開河。
是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應(yīng)該多學習這方面的社交禮儀知識，在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧，并且學會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學習專業(yè)知識，了解商務(wù)活動的各種流程，以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過對各種相關(guān)知識的學習使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個成功的談判者。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇八
上了一個學期的商務(wù)談判課,讓我學到了很多。尤其是秦老師的教學風格，和藹可親的性格但見到遲到的同學又會帶有一些嚴厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學們的互動,也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學習上，目的也就算是達到了;然而細細品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學們思考，授課不會拘泥于課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發(fā)力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時，相信我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺，鍛煉了我們在談判中實際能力，如應(yīng)時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時在談判中也要學會緩和氣氛，當談判進入僵局時適當聊幾個輕松話題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
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08市場營銷龍海桃0800008125。
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進行準備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如1、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學科，在書本上是學不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇九
我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達到了我們預(yù)定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓進行總結(jié)的問題。
一談判的工作情況。
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二談判階段過程回顧。
(一)準備階段：
我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段。
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預(yù)定目標中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略。
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬。
住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)。
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇十
談判甲方：某品牌綠茶公司(賣方)。
談判乙方：某建材公司(買方)。
甲方背景資料：
1、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。
2)擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
(除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)。
甲方談判內(nèi)容：
1、要求乙方出資額度不低于50萬元人民幣;。
2、保證控股;。
4、由已方負責進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售;。
5、乙方要求年收益達到20%以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。
7、風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本);。
8、利潤分配問題。
乙方背景資料：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但甲方對。
其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。
6、據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)。
乙方談判內(nèi)容：
1、得知甲方要求出資額度不低于50萬元人民幣;。
2、要求由甲方負責進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售;。
3、要求甲方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋;。
4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應(yīng)的解釋;。
5、乙方要求年收益達到20%以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。
7、風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本);。
8、利潤分配問題。
1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
2、達到合資(合作)目的。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇十一
(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(7)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
(10)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇十二
多疑問：邏輯思維產(chǎn)生于你的觀察和發(fā)現(xiàn)，然而單單只是觀察并不能使你邏輯能力有很大的提升，您應(yīng)該對自己陌生的事物多一份好奇，默默在心里問問自己這是為什么，是什么原因?qū)е碌哪?必要時可以記在自己的隨身小本子里面。這樣才能讓自己視野遼闊，見識倍增。
多猜想：因為邏輯思維有較強的靈活性和開發(fā)性，發(fā)揮想象對邏輯推理能力的提高有很大的促進作用。從多個角度去考慮和認識事物，大膽猜想蘋果從樹上掉下來的原因，大膽猜想人類是如何產(chǎn)生，全面認識事物內(nèi)部與外部，事物之間的聯(lián)系。積極鍛煉邏輯思維里面的發(fā)散思維。
多驗證：時間是檢驗真理的唯一標準。我們應(yīng)該將自己的猜想付諸現(xiàn)實，通過自己做實驗驗證猜想，翻閱相關(guān)文獻以及尋求專業(yè)人員咨詢，糾正錯誤的猜想，找到正確的理論。
多總結(jié)：科學的發(fā)展就是總結(jié)的過程，我們通過觀察事物，認真區(qū)分它們的相同之處與差異之處，通過他們的共性，合理將它們組合在一起，通過他們的異性，有效地將它們隔離出來，進一步猜想或者歸納成為一個完整的知識頁塊，這樣可以有效地處理加工和存儲系統(tǒng)知識，積極鍛煉邏輯思維里面的聚合思維。
多聯(lián)想：當自己已經(jīng)存儲了大量系統(tǒng)知識之后，應(yīng)該在它們之間建立聯(lián)系，構(gòu)建完整的知識網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)圖，也叫做知識思維導(dǎo)圖。從而繼續(xù)發(fā)生聯(lián)想，猜想一些你還未曾見到的事物，未曾發(fā)生的過程。在你的頭腦中記錄稍縱即逝的新意，策劃出其不意的方案，積極鍛煉邏輯思維里面的創(chuàng)新思維。
多利用：福爾摩斯的基本演繹法相當精彩，通過細微的聯(lián)系將它們巧妙組合，推演出整個過程，其實只要我們在生活中多利用自己的邏輯能力，多觀察，多思考。例如平時多看看書，預(yù)演里面的故事情節(jié);看看偵探片，推理案件的發(fā)生;去去科學技術(shù)博物館，想想這些的成果如何誕生。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇十三
成員：張晗、張霞、何銀盈。
一、談判主題。
購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交。
二、談判人員構(gòu)成。
總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表。
市場顧問：茍亮負責市場調(diào)研和銷售。
財務(wù)顧問：何銀盈負責資金問題的決策。
法律顧問：張霞負責法律問題。
三、談判背景介紹。
賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司。
背景。
天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設(shè)計。
(一)我方談判類型。
價值式談判、客場談判、縱向談判。
(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析。
我方。
核心利益：我方報價18美元/塊，預(yù)想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。
優(yōu)勢：1、能夠即期付款成交;。
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán);。
劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;。
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對方。
核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。
因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢：1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;。
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;。
3、清倉處理價格降低;。
劣勢：1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;。
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;。
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理。
(三)我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的目標)。
上線目標：1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池。
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由廠家擔負。
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔負。
底線目標：1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池。
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由我方擔負。
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔負。
可接受目標：1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池。
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由雙方各承擔50%。
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔50%。
(四)策略運用。
1、開局。
方案一：感情交流式開局策略。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略。
營造低調(diào)談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略。
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
策略二：靜觀其變。
讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。
策略三：把握讓步原則。
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：制造競爭。
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五：打破僵局。
重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線。
適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機。
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒。
明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。
(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。
(2)談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。
解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應(yīng)該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認可與信任。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇十四
多說話，大膽的說話。一個口才好的人肯定是一個大膽的人，不懼氣場大的人。要想口才好，先從練膽開始。不怕被人說，臉皮要厚。
多看口才技巧、演講家之類的書籍。這里就要求我們每天堅持看，而且耐心的看。把書中的精華部分要倒背如流，然后在家好好練習，時間一久肯定口若懸河。
:在網(wǎng)上找一些演講比賽來看。然后自己身臨其境，想想如果是自己怎么應(yīng)對?？赐暌院蠖嗷匚独锩娴木什糠?。推薦大家可以看一下大學生辯論大賽，里面的辯論員確實口才好，值得一看。
自己在家多練習?？诓诺呐囵B(yǎng)是一個長期的過程，需要長時間的鍛煉。自己在家可以對著鏡子反復(fù)練習，直到自己滿意為止。
多讀書多寫作，養(yǎng)成寫日記的習慣。一個口才好的人，肚子里一定要有貨。沒有貨和文筆，量你有再好的口才也說不出好東西。
:多參加社會或者集體性的演講。比如主持人，社團講演等活動。這樣做不但是膽子得到提升，也是知識和朋友的積累。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇十五
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方的報價是,155萬元。
總經(jīng)理周昊鯤：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報價實在太高了。
并無改進。
市場部部長王佳：貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認定為"中國馳名商標"，為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標的食品加工類商標品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作，產(chǎn)品風靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。長期以來，公司堅守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營管理模式和“質(zhì)量第一，服務(wù)至上，保持特色，持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營理念。公司始終堅持自主經(jīng)營和發(fā)展，截止20xx年，全國已經(jīng)擁有直營門店470余家，同時在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點城市和地區(qū)設(shè)有分公司，并且在武漢、深圳、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。
總經(jīng)理周昊鯤：我看也不怎么樣嘛!
明顯高于其他產(chǎn)品。
總經(jīng)理周昊鯤：(沉默不言，放筆背靠椅子)。
總經(jīng)理周祉祎：周總，我方的報價是非常合理的。
總經(jīng)理周昊鯤：非常合理?貴方的報價如此離譜，還算合理嗎?我實在懷疑貴方的誠意。
繼續(xù)。
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：無法繼續(xù)?如此合理的報價怎么會無法繼續(xù)?
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方的產(chǎn)品的確比市場上的好，但并不值這個報價。
機會想必我們雙方都不會放棄吧。
總經(jīng)理周昊鯤：當然。我方不遠萬里來到貴地，難道貴方認為只是為了觀光嗎?
貴方一定的幫助。
知名的食品經(jīng)銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。
降至140萬元。
技術(shù)總監(jiān)李君：僅僅讓這么點?貴方未免也太小氣了吧!
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：那么貴方認為什么樣的價格才算合理呢?
我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了。
周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。(動作)。
這些我方都可以為你們提供。。
目前市場情況來看，只要95萬元。
商務(wù)模擬談判總結(jié)報告篇十六
歷時半月，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學術(shù)報告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟系“奮進杯”系列活動之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓，初賽，二次培訓，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學子在商務(wù)戰(zhàn)場上的風采。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學提供，學習部改進后完成的。在前期宣傳階段，我們學習部通過開展學習委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進行專業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專業(yè)隊再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿(mào)，大一金融國貿(mào)組合，大一投資，大二金融，大二國貿(mào)?？偟脕碚f，前期宣傳還是比較成功，參與的同學比較多，但問題還是存在的，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評委進行指導(dǎo)，沒有對商務(wù)談判有一定專業(yè)知識的同學或老師來擔當評委。還有就是準備不夠充分，策劃不夠細致，沒有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準備工作有所不足，今后我們會做得更好的。
成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。
在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進行籌備了，各個部門的分工以及現(xiàn)場任務(wù)的分配都井井有條地有序地進行著。然后，我們還對選手的個人信息進行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。
12月x日，從中午開始，學生會的工作人員便開始布置會場，力求舉辦一場高標準的學術(shù)性晚會。18點，全體學生會成員到場，進行最后的準備，迎賓，安檢，會場布置，ppt展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調(diào)時間的問題，導(dǎo)致19點之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動中是一定要注意的!19點整點，比賽開始。選手們進行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場時間到，進入了中場休息時間。比賽休息時，由秘書處部長黃小松同學主持了與觀眾的互動環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場的氣氛帶動了起來，并借機宣傳了我系的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進。我所在的學習部在今后應(yīng)該多多地學習自己在經(jīng)濟學科內(nèi)的知識，多了解一下學術(shù)性活動如何開展，這樣在今后開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓，改正錯誤，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù)。
相信我們下次一定能做得更好!
經(jīng)濟系分團委。
我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達到了我們預(yù)定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓進行總結(jié)的問題。
一談判的工作情況。
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二談判階段過程回顧。
(一)準備階段：
我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段。
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預(yù)定目標中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略。
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬。
住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)。
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。