5.方案的可行性是衡量其優(yōu)劣的重要標(biāo)準(zhǔn)，需要依據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行論證和評(píng)估。其次，我們應(yīng)該對(duì)相關(guān)的背景信息進(jìn)行調(diào)研和分析，以獲取充足的信息和數(shù)據(jù)支持。接下來，小編為大家列舉了一些制定方案時(shí)應(yīng)該注意的要素和步驟。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇一
1、穩(wěn)老抓新，提升xx公司在客戶心中的美譽(yù)度。
2、促進(jìn)重點(diǎn)意向客戶簽單。
本次活動(dòng)主要針對(duì)廣東地區(qū)客戶，贈(zèng)送對(duì)象主要有以下四大類：
4、上門看機(jī)客戶：凡農(nóng)歷8月5日至8月14日到我公司看機(jī)客戶均贈(zèng)送禮品一盒，預(yù)定20家，預(yù)計(jì)20×3=60人。業(yè)務(wù)助理須提前向企劃部申請(qǐng)，由企劃部安排。
為了給客戶一個(gè)意外的`收獲和驚喜，提高本次活動(dòng)的效果，決定事先對(duì)客戶保密，在集中的時(shí)間內(nèi)統(tǒng)一送達(dá)，經(jīng)與郵政局聯(lián)系后，由郵政局統(tǒng)一送達(dá)。
1、月餅：月餅分為兩個(gè)檔次，分別為中檔和高檔，對(duì)于重點(diǎn)客戶，贈(zèng)送高檔月餅，對(duì)于一般客戶送普通檔次月餅。
2、如果單純送月餅，不論月餅的貴與賤，都顯得落于俗套，沒有創(chuàng)新，經(jīng)過深入思考，決定禮品由兩部分組成：價(jià)值xx元（或xx元）的精美月餅一盒，價(jià)值3元的精美賀卡一張（賀卡上統(tǒng)一印上：“感謝您對(duì)我們的支持，中秋佳節(jié)之際，請(qǐng)接受全體xx員工深情的謝意和誠(chéng)摯的'祝福，愿您心想事成，財(cái)源滾滾！”）。
月餅由企劃部或物控部統(tǒng)一從郵政局采購(gòu)或訂做，賀卡由企劃部精心挑選并印制賀詞。
時(shí)間：9月22日，即農(nóng)歷8月9日，最遲于9月26日即農(nóng)歷8月13日晚6點(diǎn)前送完。
方式：我司將客戶姓名、聯(lián)系電話、詳細(xì)地址、月餅及賀卡最遲9月21日即農(nóng)歷8月8日交給郵政局，由郵政局統(tǒng)一送達(dá)。
要求：業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)助理務(wù)必如實(shí)上報(bào)，所送客戶必須是確定的意向客戶，所送之人必須是客戶中有一定的決定權(quán)或具有很強(qiáng)影響力的人士。
本次活動(dòng)總計(jì)客戶數(shù)量380位。其中：
重點(diǎn)客戶150家，即150（人）×xx元/份=x元；
一般客戶230家，即230（人）×xx元/份=x元。
合計(jì)：x元+x元=x元。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇二
中秋節(jié)到了。走親串友的機(jī)會(huì)多了，這也給我們拜訪客戶提供了好機(jī)會(huì)，那么我們?cè)鯓虞p松的和親戚朋友講保險(xiǎn)那?我這里給大家提出自己的幾點(diǎn)看法：
一、首先要清楚你是去走親戚，看朋友。而不是去做業(yè)務(wù)，要先建立好和諧的氣氛，在合適的時(shí)候表明自己做保險(xiǎn)的身份，切記一開始就談生老病死的問題。叫親戚朋友知道你在做保險(xiǎn)就可以了，以后他們辦保險(xiǎn)找我們就可以了。
二、學(xué)會(huì)談話中的提問，發(fā)現(xiàn)客戶需求和了解客戶的經(jīng)濟(jì)收入狀況，便于有針對(duì)的設(shè)計(jì)險(xiǎn)種和保費(fèi)。這樣的.成功幾率就提高的多些。
三、注意隨時(shí)轉(zhuǎn)移話題，當(dāng)親戚朋友對(duì)保險(xiǎn)不感興趣時(shí)，一定趕快轉(zhuǎn)移到親戚朋友感興趣的話題上，避免不愉快的事情發(fā)生。
總之我們做保險(xiǎn)就是要生活化，養(yǎng)成隨時(shí)隨地講保險(xiǎn)的好習(xí)慣就是成功的基礎(chǔ)。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇三
20xx年9月x日-20xx年9月x日。
我行xx卡的客戶。
（1）活動(dòng)期間我行xx借記卡開通微信銀行綁定我行xx卡的用戶均有機(jī)會(huì)贏得x元話費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)（前x名）。
（2）凡9月x日綁定的客戶均可得到移動(dòng)電源一個(gè)。
凡第x名及第x名綁定的客戶可得到迷你音箱一個(gè)。
以上兩項(xiàng)我行員工參與無效。
（3）凡綁定我行xx卡的客戶（含x月之前綁定的客戶）均可參加幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)活動(dòng)。獎(jiǎng)品設(shè)置：
一等獎(jiǎng)x名，高檔電鍋一個(gè)。
二等獎(jiǎng)x名，移動(dòng)電源一個(gè)。
三等獎(jiǎng)x名，x元話費(fèi)。
特別大獎(jiǎng)：凡第x名及x名中二獎(jiǎng)的客戶可得價(jià)值x元品牌床上用品。
（4）凡x月x日開通我行手機(jī)銀行且成功轉(zhuǎn)賬x次的客戶均可得到移動(dòng)電源一個(gè)。
中一、二等獎(jiǎng)及相關(guān)宣傳品的客戶，由中獎(jiǎng)人帶身份證、中獎(jiǎng)的手機(jī)到x縣xx行電子銀行部領(lǐng)取，三等獎(jiǎng)在活動(dòng)結(jié)束后由我行從后臺(tái)統(tǒng)計(jì)直接匯入中獎(jiǎng)人賬戶。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇四
春江潮水連海平，海上明月共潮生。中秋節(jié)伴隨著時(shí)辰的腳步向我們走近了，在這個(gè)桂花飄香、月滿情濃的節(jié)日里，您是不是還在為中秋送禮的疑問傷腦筋呢?每年的中秋節(jié)送禮方案都費(fèi)盡心思，無論是中秋節(jié)送禮答謝客戶，仍是中秋回饋員工禮品，20**中秋節(jié)送禮方案確實(shí)是一件費(fèi)勁的作業(yè)。重要的是當(dāng)禮品發(fā)放下去卻很難讓所有的人都滿意。20**中秋送禮方案怎么做，怎么才華做到花小錢、辦大事呢?本年就把這個(gè)疑問交給企禮邦禮業(yè)吧!我們?cè)谶@傳統(tǒng)佳節(jié)里精心策劃了多種價(jià)位和特性的中秋送禮方案，一定讓您不悔恨這次的選擇!
很多人以為，贈(zèng)送禮品主要是向客戶表示感謝，一同又安定、加強(qiáng)了公司與客戶之間已有出色聯(lián)絡(luò)。邇來一次查詢閃現(xiàn)，在贈(zèng)送商務(wù)禮品的公司中有47%的答復(fù)是“有效果”或“很有效果”，別的 39%的公司以為至少“有點(diǎn)效果”，只需2%的公司以為送禮毫無優(yōu)點(diǎn)?？蛻羰俏覀兊囊率掣赣H媽媽，送禮，當(dāng)然不能沒有客戶的份!
一、中秋給客戶送啥：
有用型：筆、本子、領(lǐng)帶、錢包、香水、打火機(jī)、各類球拍等此類最常用，曉得客戶喜歡、性格，投其所好?？蛻舯日杖菀捉邮?，可以逐漸建立出色聯(lián)絡(luò)。
鋪排型：臺(tái)歷、招財(cái)貓(類似的有牛、羊啥的吉祥物)、“水晶鋪排“等。此類禮品沒有太多有用及經(jīng)濟(jì)價(jià)值，不會(huì)給客戶留下太深形象。打單子的要害時(shí)間，這類禮品仍是免了吧。豪華型：手表、高級(jí)禮品等此類禮品，眼看業(yè)務(wù)要到手了，此時(shí)不出手要待何時(shí)?不過，緊記一定要摸清楚客戶的“身世”，否則送了也是白送。
二、中秋給客戶怎么送禮：
1、直接帶去客戶公司送給自個(gè)
2、交給秘書或前臺(tái)代轉(zhuǎn)(當(dāng)然要注意包裝，不能走光哦)
3、送禮公司(一樣注意包裝疑問)
4、約客戶出來坐坐，一同送上
5、交與客戶聯(lián)絡(luò)親近且定心的第三者代送這幾種方法，根據(jù)禮品價(jià)值大小、人物等級(jí)、作業(yè)要害程度概括考慮，分配運(yùn)用，沒有很標(biāo)準(zhǔn)的做法，總之一個(gè)原則：客戶收著便當(dāng)。還要記取，不是自個(gè)當(dāng)面送的話，往后一定要打個(gè)電話明示或暗示此作業(yè)!
三、怎么給客戶送禮·送禮前的考慮
送禮目的：每自個(gè)送禮都有一定目的，兄弟送禮是加深友誼，父親媽媽給孩子送禮是增進(jìn)親情，給客戶送禮，目的無非是希望堅(jiān)持并增進(jìn)友愛聯(lián)絡(luò)，等候后續(xù)長(zhǎng)時(shí)間的協(xié)作，可是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此劇烈的前提下，要怎么才華讓客戶認(rèn)可你并記住你卻是個(gè)大難題，因此，禮品的選擇天然也成個(gè)了大疑問，太貴不敢送，賤賣拿不出手。所以，要獨(dú)出心裁，既要不俗又要寄予極好的`寓意，不可過于名貴，有不能太賤賣，一定要可以凸顯出你的心意!
四、怎么給客戶送禮·送啥
根據(jù)上述種種要素的考慮，編者給我們舉薦如下幾款禮品，希望能給苦于中秋送禮的您帶去幾分構(gòu)思。
五、中秋節(jié)給客戶送啥
有用型：關(guān)于送禮的我們自身而言，都希望送出去的禮品能讓客戶形象深化，以抵達(dá)長(zhǎng)時(shí)間的“廣告效果”，送廣告技能品便成為首選，送普洱技能茶，你也可以對(duì)技能茶進(jìn)行特性描寫圖像和文字，印上公司logo、公司名稱、聯(lián)絡(luò)方法、祝福語(yǔ)等，此舉打破傳統(tǒng)送禮方式，完全不同于別的禮品，既能保藏又能茶飲，兩全其美!而多數(shù)人用來保藏鑒賞，這于無形中不只閃現(xiàn)貴公司的實(shí)力，也可以展示您的自個(gè)魅力，一同也可以為您帶來終年“廣告效應(yīng)”，至少是5-10年!更重要的是寓意你們友誼深重，如同普洱茶，年份越久越醇香!是贈(zèng)給親朋好友、客戶火伴的最佳商務(wù)禮品，又是兼具長(zhǎng)時(shí)間廣告宣傳效果的廣告禮品。
延伸閱讀：中秋節(jié)怎么給客戶送禮
中秋節(jié)怎樣給客戶送禮·送禮的方式
(1) 親自親手送禮。親自把禮物送到對(duì)方手里，這份禮物就包含了更多的一層重要性及意義，因?yàn)槟愕囊羧菪γ捕紩?huì)給對(duì)方帶來感動(dòng)。
(2) 托第三方送禮。這種方法對(duì)于不太方便送禮的情況，對(duì)方可以直接收禮，送禮人了可以托第三方轉(zhuǎn)達(dá)不好意思說出口的話語(yǔ)。但這種方法不要經(jīng)常使用，畢竟有的時(shí)候表達(dá)不是很明確。中秋節(jié)送禮本是很常見的事情，編者建議若沒有特殊情況的話，還是親自親手送禮比較好，這樣顯得更有誠(chéng)意!
怎樣給客戶送禮·送禮的言辭
送禮時(shí)要講究語(yǔ)言的表達(dá)，平和友善、落落大方的動(dòng)作伴著得體的語(yǔ)言表達(dá)，才能使受禮方樂于接受禮物。在呈上禮物時(shí)，送禮者一般應(yīng)站著，雙手把禮品遞到主人手中，并說上一句得體的話。比如說：中秋快樂!
進(jìn)到大門，寒暄幾句就奉上禮品，這樣就不會(huì)出現(xiàn)因?yàn)閷?duì)方客套而不收禮的尷尬情形。如果錯(cuò)過了在**送禮的時(shí)機(jī)，不妨等坐定后，在主人倒茶的時(shí)候送。此時(shí)，不僅不會(huì)打斷原來談話的興頭，反而還可增加一個(gè)話題。
怎樣給客戶送禮·送禮之后
送禮之后，也要經(jīng)常走動(dòng)，不要讓人感覺有事臨時(shí)抱佛腳，同時(shí)，如果有事求人的話，也可以從對(duì)方的說話當(dāng)中，揣摩一下送禮的效果如何。
很多人認(rèn)為，贈(zèng)送禮品主要是向客戶表示感謝，同時(shí)又鞏固、加強(qiáng)了公司與客戶之間已有良好關(guān)系。最近一次調(diào)查顯示，在贈(zèng)送商務(wù)禮品的公司中有47%的回答是“有效果”或“很有效果”，另外 39%的公司認(rèn)為至少“有點(diǎn)效果”，只有2%的公司認(rèn)為送禮毫無益處?？蛻羰俏覀兊囊率掣改?，送禮，當(dāng)然不能沒有客戶的份!
送什么：
實(shí)用型：筆、本子、領(lǐng)帶、錢包、香水、打火機(jī)、各類球拍等此類最常用，了解客戶愛好、性格，投其所好。客戶比較容易接受，可以慢慢建立良好關(guān)系。
擺設(shè)型：臺(tái)歷、招財(cái)貓(類似的有牛、羊什么的吉祥物)、“水晶擺設(shè)“等。此類禮物沒有太多實(shí)用及經(jīng)濟(jì)價(jià)值，不會(huì)給客戶留下太深印象。打單子的關(guān)鍵階段，這類禮品還是免了吧。奢侈型：手表、高級(jí)禮品等此類禮品，眼看業(yè)務(wù)要到手了，此時(shí)不出手要待何時(shí)?不過，切記一定要摸清楚客戶的“身世”，否則送了也是白送。
怎么送：
1、直接帶去客戶公司送給本人
2、交給秘書或前臺(tái)代轉(zhuǎn)(當(dāng)然要注意包裝，不能走光哦)
3、送禮公司(同樣注意包裝問題)
4、約客戶出來坐坐，同時(shí)送上
5、交與客戶關(guān)系親密且放心的第三者代送這幾種方式，根據(jù)禮品價(jià)值大小、人物級(jí)別、事情關(guān)鍵程度綜合考慮，搭配使用，沒有很標(biāo)準(zhǔn)的做法，總之一個(gè)原則：客戶收著方便。還要記著，不是自己當(dāng)面送的話，事后一定要打個(gè)電話明示或暗示此事情!
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇五
4、增進(jìn)項(xiàng)目圈子的凝聚力，答謝客戶支持。
中秋月·鄰里情——xx·天中豪園中秋節(jié)感恩答謝酒會(huì)。
9月12日(周五，農(nóng)歷八月十三日)下午5:00-8:35。
天龍酒店宴會(huì)廳(須要可容納250人就餐，配套音響、話筒設(shè)備齊全)。
1、認(rèn)籌客戶及部分誠(chéng)意度極高的未認(rèn)籌客戶。
2、天中晚報(bào)、駐馬店日?qǐng)?bào)、駐馬店房地產(chǎn)信息網(wǎng)、駐馬店電視臺(tái)等媒體記者(文字+攝影)。
3、xx公司、國(guó)基公司、設(shè)計(jì)院及德鄰公司代表。
1、客戶:由銷售組以電話通知的形式邀請(qǐng)客戶到營(yíng)銷中心領(lǐng)取邀請(qǐng)券。
2、媒體:由開發(fā)商以電話以及發(fā)邀請(qǐng)函形式邀請(qǐng)。
備注:制作出邀請(qǐng)券放置營(yíng)銷中心，共分三聯(lián)，憑第一聯(lián)入場(chǎng)，第二聯(lián)抽大獎(jiǎng)，第三聯(lián)領(lǐng)取月餅禮品。每張邀請(qǐng)券限帶2人(一張最多3人參加)，總?cè)藬?shù)控制在180-230人左右。
自助冷餐酒會(huì)+互動(dòng)游戲+表演+抽獎(jiǎng)+隱性項(xiàng)目推介。
略
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇六
拜訪流程設(shè)計(jì)：
1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的'音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”
2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！
4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：
5、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個(gè)夠；
（1）、設(shè)計(jì)好問題漏斗；
（2）、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；
采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。
如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而營(yíng)銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對(duì)吧？”
（3）、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇七
以中秋月餅的消費(fèi)來帶動(dòng)賣場(chǎng)的銷售，以賣場(chǎng)的形象激活月餅的銷售。預(yù)計(jì)日均銷量在促銷期間增長(zhǎng)x%—x%。
1、買中秋月餅送可口可樂。
買x元以上中秋月餅送xxml可口可樂x聽。（價(jià)值x元）。
買xx元以上中秋月餅送xxml可口可樂x瓶。（價(jià)值x元）。
買xx元以上中秋月餅送xxml可口可樂x瓶。（價(jià)值xx元）。
2、禮籃：分別為x元、xx元、x元三個(gè)檔次。
x元禮籃：七星香煙+加州樂事+價(jià)值x元中秋月餅+腦白金。
xx元禮籃：雙喜香煙+豐收干紅+價(jià)值x元中秋月餅+腦輕松。
x元禮籃：價(jià)值x元中秋月餅+x元茶葉+加州西梅。
3、在促銷期間（x、x——x、x），在賣場(chǎng)凡購(gòu)滿xx元者，均可獲贈(zèng)一盒精美月餅（價(jià)值x元/盒）。
4、在x月x日的“教師節(jié)”，進(jìn)行面向教師的促銷：凡x月x—x日兩天在x購(gòu)物與消費(fèi)的教師，憑教師證可領(lǐng)取一份精美月餅或禮品（價(jià)值x元左右的）。
1、媒體。
在音樂交通頻道，隔天滾動(dòng)播出促銷廣告，時(shí)間x、x—x、x，每天播出x次，x秒/次。
2、購(gòu)物指南。
在x、x——x、x的“購(gòu)物指南”上，積極推出各類的促銷信息。
3、店內(nèi)廣播。
從賣場(chǎng)的上午開業(yè)到打烊，每隔兩個(gè)小時(shí)就播一次相關(guān)促銷信息的廣播。
4、賣場(chǎng)布置。
（1）場(chǎng)外。
a、在免費(fèi)寄包柜的上方，制作中秋宣傳。
b、在防護(hù)架上，對(duì)墻柱進(jìn)行包裝，貼一些節(jié)日的彩頁(yè)來造勢(shì)。
c、在廣場(chǎng)，有可能的可懸掛汽球，拉豎幅。
d、在入口，掛“x購(gòu)物廣場(chǎng)，喜中秋”的橫幅。
（2）場(chǎng)內(nèi)。
a、在主通道，斜坡的墻上，用自貼紙等來裝飾增強(qiáng)節(jié)日的氣氛。
b、整個(gè)賣場(chǎng)的上空，懸掛可口可樂公司提供的掛旗。
c、在月餅區(qū)，背景與兩個(gè)柱上布“千禧月，送好禮”的宣傳；兩邊貼上可口可樂的促銷宣傳。
d、月餅區(qū)的上空掛大紅燈籠。
5、其他支持。
保健品進(jìn)行讓利x%的特價(jià)銷售。
團(tuán)體購(gòu)滿xx元或購(gòu)買月餅數(shù)量達(dá)x盒，可享受免費(fèi)送貨。
媒體廣告費(fèi)：x萬元。
可口可樂系列贈(zèng)品：x萬。
場(chǎng)內(nèi)、場(chǎng)外的布置費(fèi)：x萬。
月餅費(fèi)用：x萬。
共計(jì)：xx萬人民幣。
1、交通頻道的x秒廣告，由公司委托x廣告制作，在廣告合同中應(yīng)當(dāng)明確不同階段的廣告內(nèi)容；預(yù)定在x月x日完成。
2、購(gòu)物指南由采購(gòu)部負(fù)責(zé)擬出商品清單，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)與x晚報(bào)印刷廠聯(lián)系制作；具體見該期的制作時(shí)間安排。
3、場(chǎng)內(nèi)廣播的廣播稿由市場(chǎng)部來提供，共三份促銷廣播稿，每份均應(yīng)提前兩天交到廣播室。
4、場(chǎng)內(nèi)、外布置的具體設(shè)計(jì)應(yīng)市場(chǎng)部、美工組負(fù)責(zé)，公司可以制作的，由美工組負(fù)責(zé)，無能力制作的，由美工組聯(lián)系外單位制作，最終的布置由美工組來完成。行政部做好采購(gòu)協(xié)調(diào)工作；預(yù)定場(chǎng)內(nèi)布置在x月x日完成。
5、采購(gòu)部負(fù)責(zé)引進(jìn)月餅廠家，每個(gè)廠家收取xx元以上的促銷費(fèi)。同時(shí)負(fù)責(zé)制訂月餅價(jià)格及市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，在x月x日前完成相關(guān)計(jì)劃。
6、工程部安排人員負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)電源安排及燈光的安裝，要求于x月x日前完成。
7、防損部負(fù)責(zé)賣場(chǎng)防損及防盜工作。
8、生鮮部負(fù)責(zé)自制精美月餅的制作。
1、若場(chǎng)外促銷的布置與市容委在協(xié)調(diào)上有困難的，場(chǎng)外就僅選擇在免費(fèi)寄包柜的上方，制作中秋宣傳。
2、若在交通頻道上的宣傳不能達(dá)到效果時(shí)，可選擇在報(bào)紙等其他媒體上。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇八
20xx年9月x日-9月x日。
以中秋佳節(jié)為引爆點(diǎn)，以事業(yè)企業(yè)單位為重點(diǎn)目標(biāo)群體，以鞏固和發(fā)展客戶、促進(jìn)銀保產(chǎn)品等宣傳。
活動(dòng)主要包括以下內(nèi)容：
(一)“xx”優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng)。
為鼓勵(lì)意向客戶購(gòu)買產(chǎn)品，促進(jìn)銀保保費(fèi)規(guī)模的迅速增長(zhǎng)，同時(shí)保持和提升郵政保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，特開展以下優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng)：
2.“xx”活動(dòng)期間，速匯通匯款手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠20%幅度。
(二)“金秋營(yíng)銷.產(chǎn)品歡樂送”網(wǎng)點(diǎn)個(gè)銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。
以營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為單位開展“金秋營(yíng)銷.產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)質(zhì)服務(wù)及個(gè)銀產(chǎn)品的展示活動(dòng)?；顒?dòng)主要內(nèi)容有：
1.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發(fā)的營(yíng)銷活動(dòng)海報(bào)以及活動(dòng)宣傳折頁(yè)(近期下發(fā))，以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客戶關(guān)注。
2.網(wǎng)點(diǎn)柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務(wù)形象。
3.活動(dòng)期間，網(wǎng)點(diǎn)須設(shè)專門的宣傳咨詢臺(tái)并配備導(dǎo)儲(chǔ)員，加強(qiáng)動(dòng)態(tài)推介，引導(dǎo)客戶使用我行提供的自助渠道辦-理普通存取款和繳費(fèi)業(yè)務(wù)，積極做好相關(guān)兌獎(jiǎng)工作。
(三)“xx”社區(qū)活動(dòng)。
1.擴(kuò)大社區(qū)營(yíng)銷滲透面，密切社區(qū)關(guān)系，按計(jì)劃穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷工作。
2.抓住中秋節(jié)的有利時(shí)機(jī)開展“金秋營(yíng)銷.產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)，穩(wěn)步推進(jìn)第二階段社區(qū)營(yíng)銷工作。通過社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、戶外展示、社區(qū)金融課堂、營(yíng)銷小分隊(duì)社區(qū)宣傳等各個(gè)方面密切結(jié)合，全方位樹立我行的社區(qū)服務(wù)形象，加強(qiáng)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)社區(qū)的各項(xiàng)聯(lián)系，密切網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)客戶的感情，穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷工作。
活動(dòng)期間，各行應(yīng)在汽車經(jīng)銷市場(chǎng)、家電批發(fā)市場(chǎng)、住房裝修市場(chǎng)等商業(yè)社區(qū)加強(qiáng)對(duì)汽車消費(fèi)信貸以及我行各項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的宣傳和營(yíng)銷。加強(qiáng)對(duì)高中端客戶的營(yíng)銷力度，推進(jìn)集團(tuán)客戶購(gòu)車服務(wù)合作;同時(shí)加強(qiáng)與人保財(cái)險(xiǎn)公司以及汽車經(jīng)銷商的溝通合作，加大對(duì)集團(tuán)客戶-資源的拓展力度，促進(jìn)個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。
在活動(dòng)期間，各行要加快業(yè)務(wù)受理的效率和審批速度，在規(guī)范操作的基礎(chǔ)上力求為客戶提供便捷高效的服務(wù)。
(四)“xx”活動(dòng)。
以本次活動(dòng)為切入點(diǎn)，通過建立客戶回訪制度、了解客戶節(jié)日需求，充分利用合作單位的服務(wù)功能向客戶提供全方位貴賓增值服務(wù);同時(shí)抓住高端客戶“xx”期間有閑暇考慮個(gè)人或家庭的財(cái)務(wù)規(guī)劃問題的有利時(shí)機(jī)，向高端客戶推介個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高樂當(dāng)家理財(cái)服務(wù)的吸引力。主要內(nèi)容有：
通過本次系列活動(dòng)，全行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)力爭(zhēng)在x月份實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
1.客戶新增超過歷史同期水平，并使客戶結(jié)構(gòu)得到改善，質(zhì)量得到進(jìn)一步提高;
3.自助設(shè)備存取款及其他代理業(yè)務(wù)交易量比x月份增長(zhǎng)x%。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇九
1、穩(wěn)老抓新，提升招賢納士網(wǎng)在客戶心中的美譽(yù)度。
2、促進(jìn)重點(diǎn)意向客戶簽單；
1、銷售部10家，客服部10家共20家；
2、8月28號(hào)起簽單客戶，單筆費(fèi)用在3600元以上；
3、月餅及郵寄費(fèi)用由公司承擔(dān)其他贈(zèng)品不在本方案內(nèi)；
4、月餅統(tǒng)一為價(jià)值108元的七星伴月一盒。
月餅由行政部統(tǒng)一訂做。
第四批郵寄時(shí)間9月26日，即農(nóng)歷8月11日；本市內(nèi)的所有客戶在此時(shí)間段完成（申通快遞）。
由部門將客戶姓名、聯(lián)系電話、詳細(xì)地址提供行政部、行政部按照客戶所處地區(qū)分別交由快遞公司和郵局負(fù)責(zé)；要求：以簽單到款為準(zhǔn)安排郵寄或快遞。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇十
為拉近和廣大新老客戶的距離，提升公司在客戶心中的美譽(yù)度，借此中秋之際利用中秋佳節(jié)親友間互送月餅的習(xí)慣，向廣大新老客戶贈(zèng)送月餅，以表對(duì)他們的牽掛和感謝，從而增進(jìn)客戶和經(jīng)銷商之間的感情，穩(wěn)固營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步提高客戶對(duì)我公司的忠誠(chéng)度，有效促進(jìn)產(chǎn)品銷售，具體方案如下：
一、目的：
1、穩(wěn)老抓新，提升聯(lián)動(dòng)公司在客戶心中的美譽(yù)度。
2、促進(jìn)重點(diǎn)意向客戶簽單。
二、贈(zèng)送對(duì)象和條件：
本次活動(dòng)主要針對(duì)廣東地區(qū)客戶，贈(zèng)送對(duì)象主要有以下四大類：
中秋節(jié)送禮申請(qǐng)表
客戶類型 客戶姓名
地址
聯(lián)系電話
三、贈(zèng)送方式：
為了給客戶一個(gè)意外的收獲和驚喜，提高本次活動(dòng)的`效果，決定事先對(duì)客戶保密，在集中的時(shí)間內(nèi)統(tǒng)一送達(dá)，經(jīng)與郵政局聯(lián)系后，由郵政局統(tǒng)一送達(dá)。
四、禮品組成：
1、月餅：月餅分為兩個(gè)檔次，分別為中檔和高檔，對(duì)于重點(diǎn)客戶，贈(zèng)送高檔月餅，對(duì)于一般客戶送普通檔次月餅。
2、如果單純送月餅，不論月餅的貴與賤，都顯得落于俗套，沒有創(chuàng)新，經(jīng)過深入思考，決定禮品由兩部分組成：價(jià)值xx元(或xx元)的精美月餅一盒，價(jià)值3元的精美賀卡一張(賀卡上統(tǒng)一印上：“感謝您對(duì)我們的支持，中秋佳節(jié)之際，請(qǐng)接受全體聯(lián)動(dòng)員工深情的謝意和誠(chéng)摯的祝福，愿您心想事成，財(cái)源滾滾!”)。
五、禮品籌備：
月餅由企劃部或物控部統(tǒng)一從郵政局采購(gòu)或訂做，賀卡由企劃部精心挑選并印制賀詞。
六、禮品投送時(shí)間、方式：
時(shí)間：9月22日，即農(nóng)歷8月9日，最遲于9月26日即農(nóng)歷8月13日晚6點(diǎn)前送完。
方式：我司將客戶姓名、聯(lián)系電話、詳細(xì)地址、月餅及賀卡最遲9月21日即農(nóng)歷8月8日交給郵政局，由郵政局統(tǒng)一送達(dá)。
要求：業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)助理務(wù)必如實(shí)上報(bào)，所送客戶必須是確定的意向客戶，所送之人必須是客戶中有一定的決定權(quán)或具有很強(qiáng)影響力的人士。
七、費(fèi)用預(yù)算：
本次活動(dòng)總計(jì)客戶數(shù)量380位。其中：
重點(diǎn)客戶150家，即150(人)×xx元/份=元;
一般客戶230家，即230(人)×xx元/份=元。
合計(jì)：元+元=元。
八、本活動(dòng)由企劃部監(jiān)督執(zhí)行。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇十一
話術(shù)是銷售的敲門磚，也是見客戶的第一步，讓客戶產(chǎn)生好的影響。才能長(zhǎng)期維護(hù)客戶，把客戶的拒絕當(dāng)作邀請(qǐng)，掌握客戶需求，真誠(chéng)的幫助客戶才是絕招。
目標(biāo)：
我們需要讓客戶記?。何覀兪钦l(shuí)？是干什么的？可以給他提供怎樣的服務(wù)？
具體的拜訪流程設(shè)計(jì)可分以下幾步進(jìn)行。
第一步，打招呼。
在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好!”
第二步，自我介紹。
講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對(duì)客戶抽空會(huì)見自己表達(dá)謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!”
第三步，旁白。
營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)?！?BR> 第四步，開場(chǎng)白。
開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)可以為：提出議程，陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值，時(shí)間約定，詢問是否接受，如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解貴公司對(duì)某某產(chǎn)品的一些需求情況，通過了解你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎?”
第五步，巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個(gè)夠。
在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間，如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我回去后將好好地做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎?”
有了第一次成功拜訪的基礎(chǔ)，就可以第二次拜訪，并為最終獲得成功、將產(chǎn)品成功推銷出去打開局面。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇十二
摘要：lc公司隸屬于中國(guó)第一汽車集團(tuán)公司，自成立起由于與一汽集團(tuán)這種天然“血緣關(guān)系”，主要客戶均來自集團(tuán)各主機(jī)廠，在一定程度上弱化了lc公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)能力，這對(duì)lc公司長(zhǎng)期發(fā)展是不利的。由于客戶關(guān)系管理（crm）理論中有一著名的帕累托法則，即企業(yè)利潤(rùn)的80%往往是20%的重要客戶貢獻(xiàn)的，也就是說對(duì)企業(yè)來講真正有價(jià)值的只是一小部分大客戶，識(shí)別出有價(jià)值的大客戶，可以有針對(duì)性制定服務(wù)方案來穩(wěn)定雙方長(zhǎng)期的合作[1]。因此，lc公司開拓思路對(duì)其大客戶管理進(jìn)行有效的優(yōu)化創(chuàng)新研究是有重要意義，同行業(yè)的其它物流公司可以從中借鑒捷徑和經(jīng)驗(yàn)。
關(guān)鍵詞：lc公司；大客戶；大客戶管理。
一、企業(yè)基本情況及創(chuàng)新成果產(chǎn)生背景。
lc公司成立于1997年，擁有現(xiàn)代先進(jìn)的物流管理系統(tǒng)、專業(yè)物流設(shè)備以及全天候的海關(guān)監(jiān)管功能。
公司成立以來，客戶主要來自源于一汽集團(tuán)內(nèi)，其銷售收入已占到公司總體總收入的97%，其中集團(tuán)內(nèi)部的大客戶銷售收入占到公司總體收入的82%，這一現(xiàn)象符合了著名的二八法則。隨著客戶需求的復(fù)雜化和多樣化，lc公司要把有限資源投入到真正有價(jià)值的大客戶身上，以保證雙方合作的全局性和穩(wěn)定性。
面對(duì)lc公司所處情況和自身大客戶管理問題和不足，結(jié)合多種先進(jìn)的管理理念和管理理論對(duì)lc大客戶管理問題進(jìn)行較為深入的研究，這可以彌補(bǔ)現(xiàn)有的大客戶管理中的不足。
二、創(chuàng)新成果主要內(nèi)容。
lc公司在現(xiàn)有環(huán)境和企業(yè)條件下，研究整體物流大客戶管理避免其流失，結(jié)合實(shí)際工作內(nèi)容提出了具體的優(yōu)化方案及可借鑒大客戶管理措施：
1.轉(zhuǎn)變觀念，提高lc的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
lc公司若要繼續(xù)壯大發(fā)展，就應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，從一汽集團(tuán)的保護(hù)傘下走出來，真正走向市場(chǎng)。
（1）面對(duì)外在價(jià)值型大客戶時(shí)，要采取主動(dòng)營(yíng)銷：
lc公司的客戶主要是物流外在價(jià)值型大客戶，此類客戶的特點(diǎn)是在看重其物流服務(wù)供應(yīng)商提供的服務(wù)質(zhì)量同時(shí)，也十分關(guān)注除主服務(wù)以外的增值服務(wù)或是物流解決方案等方面，此類客戶希望其物流服務(wù)供應(yīng)商是顧問和咨詢的角色。lc公司面對(duì)外在價(jià)值型大客戶時(shí)，要采取主動(dòng)營(yíng)銷，運(yùn)用企業(yè)在產(chǎn)前配送業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)和多年來積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，即其他企業(yè)不可替代的咨詢價(jià)值[2]。
（2）營(yíng)銷人員的觀念轉(zhuǎn)變：
營(yíng)銷人員從現(xiàn)在開始就要主動(dòng)了解市場(chǎng)環(huán)境，觀念轉(zhuǎn)變后，工作內(nèi)容不限于常規(guī)分析，而是積極地定期的收集重要信息。所以公司市場(chǎng)部?jī)?nèi)部應(yīng)設(shè)有營(yíng)銷管理職能，配合客戶的管理，此組人員要具備專業(yè)收集信息方法，為企業(yè)決策提供依據(jù)。
2.重視大客戶關(guān)系維護(hù)，提供個(gè)性化物流服務(wù)。
lc公司應(yīng)重視維護(hù)與大客戶之間的合作關(guān)系，對(duì)物流大客戶的關(guān)懷要主動(dòng)，溝通要實(shí)時(shí)和有效。
（1）lc公司建立研討會(huì)制度：
建立研討會(huì)制度，即半年度組織一次與物流大客戶的研討會(huì)，會(huì)議議題要包括四個(gè)方面：對(duì)大客戶做上半年度的服務(wù)報(bào)告、短期戰(zhàn)略計(jì)劃、對(duì)整體市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、大客戶對(duì)服務(wù)方面的建議。這有利于雙方之間的信息溝通和情感建立。
（2）提供個(gè)性化物流服務(wù)：
lc公司大客戶需求是多樣化的，公司可以針對(duì)其特定要求，創(chuàng)建新的物流服務(wù)模式。
3.建設(shè)大客戶接觸點(diǎn)，妥善處理投訴。
對(duì)于lc公司來說投訴不是件壞事，因?yàn)橐延醒芯繑?shù)據(jù)表明，公司客戶當(dāng)中只有的客戶會(huì)提出投訴，提出投訴的客戶對(duì)公司還是較為忠誠(chéng)的，他們?cè)敢饨o公司整改的機(jī)會(huì)，而其余的客戶雖對(duì)服務(wù)有所不滿但并不會(huì)表達(dá)出來，而是選擇一個(gè)合適的機(jī)會(huì)結(jié)束與公司之間的合作[3]。
（1）lc公司應(yīng)提高投訴處理效率與質(zhì)量：
目前公司投訴處理效率較低是因?yàn)榕c大客戶合同簽訂和對(duì)大客戶的投訴處理是兩個(gè)業(yè)務(wù)室管理。為減少解決問題的跨部門溝通與協(xié)調(diào)時(shí)間，公司面對(duì)投訴情況時(shí)，組成臨時(shí)跨部門合作機(jī)制，減少大客戶與公司工作人員之間的溝通范圍與層級(jí)，將有助于客戶滿意度的提升。
（2）lc公司要完善大客戶投訴處理流程：
補(bǔ)充原來流程中缺失的“跟蹤服務(wù)”環(huán)節(jié)，使投訴管理形成閉環(huán)，對(duì)不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的情況要調(diào)整解決方案，直至問題解決且大客戶滿意。
三、創(chuàng)新成果的實(shí)施及應(yīng)用效果。
1.轉(zhuǎn)變觀念，提高lc公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
新的營(yíng)銷觀念形成，已提高了營(yíng)銷人員市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，市場(chǎng)部已落實(shí)營(yíng)銷管理職能，在過去的時(shí)間里營(yíng)銷人員工作內(nèi)容不僅限于常規(guī)分析，而是積極地定期收集重要信息，然后對(duì)其進(jìn)行分析，既可以為其它部門輸送有價(jià)值信息，也可以為決策者提供重要信息。
2.重視大客戶關(guān)系維護(hù)，提供個(gè)性化物流服務(wù)。
在提供個(gè)性化物流服務(wù)施時(shí)，運(yùn)用世界著名的豐田公司管理模式，即豐田在啟動(dòng)新項(xiàng)目時(shí)會(huì)要求其物流服務(wù)供應(yīng)商服務(wù)前置，邀請(qǐng)供應(yīng)商一同參與整體項(xiàng)目設(shè)計(jì)與開發(fā)，服務(wù)前置即可以使物流方案最終完全吻合豐田需求，也可以避免資源浪費(fèi)，lc目前已經(jīng)在某些項(xiàng)目中開始運(yùn)用這一管理模式，以達(dá)到為客戶提供個(gè)性化服務(wù)目的，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。
3.建設(shè)大客戶接觸點(diǎn)，妥善處理投訴。
在新流程中補(bǔ)充“跟蹤服務(wù)”環(huán)節(jié)后，投訴管理已形成閉環(huán)。已對(duì)大客戶的投訴加強(qiáng)重視，在意識(shí)到投訴是一項(xiàng)寶貴資源同時(shí)，lc公司已經(jīng)明白，通過大客戶的投訴，可以發(fā)現(xiàn)提供的服務(wù)項(xiàng)目中存在的問題并及時(shí)制作整改方案，公司妥善處理了大客戶的投訴，是有助于客戶滿意度提升的。
四、創(chuàng)新成果的推廣價(jià)值。
lc公司的大客戶管理優(yōu)化創(chuàng)新方案具有較好的推廣價(jià)值：
入世后物流市場(chǎng)發(fā)展迅速，未來將有更多的挑戰(zhàn)等待著lc公司。公司經(jīng)營(yíng)一直依賴于一汽集團(tuán)，而現(xiàn)有的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下lc公司不能再獨(dú)善其身，企業(yè)將怎樣制作未來規(guī)劃，已是管理者必需要面臨的問題。公司要考慮如何在現(xiàn)有環(huán)境和企業(yè)條件下，增加企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，避免大客戶的流失。通過對(duì)物流大客戶管理的優(yōu)化創(chuàng)新研究，可以為公司樹立新的管理理念提供有針對(duì)性的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)。其推廣價(jià)值主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面，此創(chuàng)新研究方案可以為lc對(duì)大客戶管理方面提供現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)，提高大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度。另一方面，此創(chuàng)新研究方案對(duì)lc提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力與企業(yè)效益具有現(xiàn)實(shí)價(jià)值。
參考文獻(xiàn)：
[2]周愛國(guó).物流大客戶管理[m].北京：中國(guó)物資出版社，2008：112.
成果適用領(lǐng)域：物流大客戶管理；營(yíng)銷管理。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇十三
4、增進(jìn)項(xiàng)目圈子的凝聚力，答謝客戶支持。
中秋月·鄰里情——xx·天中豪園中秋節(jié)感恩答謝酒會(huì)。
9月12日(周五，農(nóng)歷八月十三日)下午5:00-8:35。
天龍酒店宴會(huì)廳(須要可容納250人就餐，配套音響、話筒設(shè)備齊全)。
1、認(rèn)籌客戶及部分誠(chéng)意度極高的未認(rèn)籌客戶。
2、天中晚報(bào)、駐馬店日?qǐng)?bào)、駐馬店房地產(chǎn)信息網(wǎng)、駐馬店電視臺(tái)等媒體記者(文字+攝影)。
3、xx公司、國(guó)基公司、設(shè)計(jì)院及德鄰公司代表。
1、客戶:由銷售組以電話通知的形式邀請(qǐng)客戶到營(yíng)銷中心領(lǐng)取邀請(qǐng)券。
2、媒體:由開發(fā)商以電話以及發(fā)邀請(qǐng)函形式邀請(qǐng)。
備注:制作出邀請(qǐng)券放置營(yíng)銷中心，共分三聯(lián)，憑第一聯(lián)入場(chǎng)，第二聯(lián)抽大獎(jiǎng)，第三聯(lián)領(lǐng)取月餅禮品。每張邀請(qǐng)券限帶2人(一張最多3人參加)，總?cè)藬?shù)控制在180-230人左右。
自助冷餐酒會(huì)+互動(dòng)游戲+表演+抽獎(jiǎng)+隱性項(xiàng)目推介。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇十四
每年的中秋節(jié)送禮方案都費(fèi)盡心思，無論是中秋節(jié)送禮答謝客戶，仍是中秋回饋員工禮品，下面本站小編給大家?guī)?0xx年中秋節(jié)客戶禮品方案范文，供大家參考!
為拉近和廣大新老客戶的距離，提升公司在客戶心中的美譽(yù)度，借此中秋之際利用中秋佳節(jié)親友間互送月餅的習(xí)慣，向廣大新老客戶贈(zèng)送月餅，以表對(duì)他們的牽掛和感謝，從而增進(jìn)客戶和經(jīng)銷商之間的感情，穩(wěn)固營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步提高客戶對(duì)我公司的忠誠(chéng)度，有效促進(jìn)產(chǎn)品銷售，具體方案如下：
一、目的：
1、穩(wěn)老抓新，提升聯(lián)動(dòng)公司在客戶心中的美譽(yù)度。
2、促進(jìn)重點(diǎn)意向客戶簽單。
二、贈(zèng)送對(duì)象和條件：
本次活動(dòng)主要針對(duì)廣東地區(qū)客戶，贈(zèng)送對(duì)象主要有以下四大類：
客戶類型客戶姓名。
地址。
聯(lián)系電話。
三、贈(zèng)送方式：
為了給客戶一個(gè)意外的收獲和驚喜，提高本次活動(dòng)的效果，決定事先對(duì)客戶保密，在集中的時(shí)間內(nèi)統(tǒng)一送達(dá)，經(jīng)與郵政局聯(lián)系后，由郵政局統(tǒng)一送達(dá)。
四、禮品組成：
1、月餅：月餅分為兩個(gè)檔次，分別為中檔和高檔，對(duì)于重點(diǎn)客戶，贈(zèng)送高檔月餅，對(duì)于一般客戶送普通檔次月餅。
2、如果單純送月餅，不論月餅的貴與賤，都顯得落于俗套，沒有創(chuàng)新，經(jīng)過深入思考，決定禮品由兩部分組成：價(jià)值xx元(或xx元)的精美月餅一盒，價(jià)值3元的精美賀卡一張(賀卡上統(tǒng)一印上：“感謝您對(duì)我們的支持，中秋佳節(jié)之際，請(qǐng)接受全體聯(lián)動(dòng)員工深情的謝意和誠(chéng)摯的祝福，愿您心想事成，財(cái)源滾滾!”)。
五、禮品籌備：
月餅由企劃部或物控部統(tǒng)一從郵政局采購(gòu)或訂做，賀卡由企劃部精心挑選并印制賀詞。
六、禮品投送時(shí)間、方式：
時(shí)間：9月22日，即農(nóng)歷8月9日，最遲于9月26日即農(nóng)歷8月13日晚6點(diǎn)前送完。
方式：我司將客戶姓名、聯(lián)系電話、詳細(xì)地址、月餅及賀卡最遲9月21日即農(nóng)歷8月8日交給郵政局，由郵政局統(tǒng)一送達(dá)。
要求：業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)助理務(wù)必如實(shí)上報(bào)，所送客戶必須是確定的意向客戶，所送之人必須是客戶中有一定的決定權(quán)或具有很強(qiáng)影響力的人士。
七、費(fèi)用預(yù)算：
本次活動(dòng)總計(jì)客戶數(shù)量380位。其中：
重點(diǎn)客戶150家，即150(人)×xx元/份=元;。
一般客戶230家，即230(人)×xx元/份=元。
合計(jì)：元+元=元。
八、本活動(dòng)由企劃部監(jiān)督執(zhí)行。
春江潮水連海平，海上明月共潮生。中秋節(jié)伴隨著時(shí)辰的腳步向我們走近了，在這個(gè)桂花飄香、月滿情濃的節(jié)日里，您是不是還在為中秋送禮的疑問傷腦筋呢?每年的中秋節(jié)送禮方案都費(fèi)盡心思，無論是中秋節(jié)送禮答謝客戶，仍是中秋回饋員工禮品，20xx中秋節(jié)送禮方案確實(shí)是一件費(fèi)勁的作業(yè)。重要的是當(dāng)禮品發(fā)放下去卻很難讓所有的人都滿意。20xx中秋送禮方案怎么做，怎么才華做到花小錢、辦大事呢?本年就把這個(gè)疑問交給企禮邦禮業(yè)吧!我們?cè)谶@傳統(tǒng)佳節(jié)里精心策劃了多種價(jià)位和特性的中秋送禮方案，一定讓您不悔恨這次的選擇!
很多人以為，贈(zèng)送禮品主要是向客戶表示感謝，一同又安定、加強(qiáng)了公司與客戶之間已有出色聯(lián)絡(luò)。邇來一次查詢閃現(xiàn)，在贈(zèng)送商務(wù)禮品的公司中有47%的答復(fù)是“有效果”或“很有效果”，別的39%的公司以為至少“有點(diǎn)效果”，只需2%的公司以為送禮毫無優(yōu)點(diǎn)?？蛻羰俏覀兊囊率掣赣H媽媽，送禮，當(dāng)然不能沒有客戶的份!
有用型：筆、本子、領(lǐng)帶、錢包、香水、打火機(jī)、各類球拍等此類最常用，曉得客戶喜歡、性格，投其所好。客戶比照容易接受，可以逐漸建立出色聯(lián)絡(luò)。
鋪排型：臺(tái)歷、招財(cái)貓(類似的有牛、羊啥的吉祥物)、“水晶鋪排“等。此類禮品沒有太多有用及經(jīng)濟(jì)價(jià)值，不會(huì)給客戶留下太深形象。打單子的要害時(shí)間，這類禮品仍是免了吧。豪華型：手表、高級(jí)禮品等此類禮品，眼看業(yè)務(wù)要到手了，此時(shí)不出手要待何時(shí)?不過，緊記一定要摸清楚客戶的“身世”，否則送了也是白送。
1、直接帶去客戶公司送給自個(gè)。
2、交給秘書或前臺(tái)代轉(zhuǎn)(當(dāng)然要注意包裝，不能走光哦)。
3、送禮公司(一樣注意包裝疑問)。
4、約客戶出來坐坐，一同送上。
5、交與客戶聯(lián)絡(luò)親近且定心的第三者代送這幾種方法，根據(jù)禮品價(jià)值大小、人物等級(jí)、作業(yè)要害程度概括考慮，分配運(yùn)用，沒有很標(biāo)準(zhǔn)的做法，總之一個(gè)原則：客戶收著便當(dāng)。還要記取，不是自個(gè)當(dāng)面送的話，往后一定要打個(gè)電話明示或暗示此作業(yè)!
三、怎么給客戶送禮·送禮前的考慮。
送禮目的：每自個(gè)送禮都有一定目的，兄弟送禮是加深友誼，父親媽媽給孩子送禮是增進(jìn)親情，給客戶送禮，目的無非是希望堅(jiān)持并增進(jìn)友愛聯(lián)絡(luò)，等候后續(xù)長(zhǎng)時(shí)間的協(xié)作，可是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此劇烈的前提下，要怎么才華讓客戶認(rèn)可你并記住你卻是個(gè)大難題，因此，禮品的選擇天然也成個(gè)了大疑問，太貴不敢送，賤賣拿不出手。所以，要獨(dú)出心裁，既要不俗又要寄予極好的寓意，不可過于名貴，有不能太賤賣，一定要可以凸顯出你的心意!
四、怎么給客戶送禮·送啥。
根據(jù)上述種種要素的考慮，編者給我們舉薦如下幾款禮品，希望能給苦于中秋送禮的您帶去幾分構(gòu)思。
祝福語(yǔ)。
等，此舉打破傳統(tǒng)送禮方式，完全不同于別的禮品，既能保藏又能茶飲，兩全其美!而多數(shù)人用來保藏鑒賞，這于無形中不只閃現(xiàn)貴公司的實(shí)力，也可以展示您的自個(gè)魅力，一同也可以為您帶來終年“廣告效應(yīng)”，至少是5-20xx年!更重要的是寓意你們友誼深重，如同普洱茶，年份越久越醇香!是贈(zèng)給親朋好友、客戶火伴的最佳商務(wù)禮品，又是兼具長(zhǎng)時(shí)間廣告宣傳效果的廣告禮品。
保健型：關(guān)愛客戶身體健康，送紅酒,送保健器具(歲數(shù)在40以上的客戶)，主要針對(duì)腰椎,頸椎等的護(hù)理,茶餅,茶葉等，亦可送當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)品!
實(shí)用型：筆、本子、領(lǐng)帶、錢包、香水、打火機(jī)、各類球拍等此類最常用，了解客戶愛好、性格，投其所好。客戶比較容易接受，可以慢慢建立良好關(guān)系。
擺設(shè)型：臺(tái)歷、招財(cái)貓(類似的有牛、羊什么的吉祥物)、“水晶擺設(shè)“等。此類禮物沒有太多實(shí)用及經(jīng)濟(jì)價(jià)值，不會(huì)給客戶留下太深印象。打單子的關(guān)鍵階段，這類禮品還是免了吧!
奢侈型：手表、高級(jí)禮品等此類禮品，眼看業(yè)務(wù)要到手了，此時(shí)不出手要待何時(shí)?不過，切記一定要摸清楚客戶的“身世”，否則送了也是白送。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇十五
各村(社區(qū))、機(jī)關(guān)各辦(室)要充分認(rèn)識(shí)到開展民情“大走訪”活動(dòng)的重要性，務(wù)必高度重視，精心組織安排，要以此活動(dòng)為此契機(jī)，扎實(shí)有力開展“大走訪”活動(dòng)，不斷贏得廣大群眾理解信任。
(二)細(xì)化目標(biāo)任務(wù)。
各工作組要合理安排時(shí)間開展工作，對(duì)照群眾意見訴求，認(rèn)真分析自身存在的問題，建立臺(tái)賬，指定專人負(fù)責(zé)，確定整改時(shí)限并加強(qiáng)對(duì)臺(tái)賬動(dòng)態(tài)管理，確保問題及時(shí)解決和回應(yīng)。
(三)強(qiáng)化工作紀(jì)律。
各黨員干部要以此為契機(jī)，切實(shí)轉(zhuǎn)變思想觀念，改進(jìn)工作作風(fēng)，真心實(shí)意地幫助群眾解決實(shí)際困難，堅(jiān)決杜絕形式主義和官僚主義問題發(fā)生。鎮(zhèn)紀(jì)委將加大監(jiān)督檢查力度，對(duì)敷衍塞責(zé)、作風(fēng)漂浮等嚴(yán)肅追責(zé)問責(zé)。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇十六
為全面鞏固和提升群眾滿意度，更好地推進(jìn)脫貧攻堅(jiān)工作，順利實(shí)現(xiàn)全縣脫貧摘帽目標(biāo)。根據(jù)宜辦字〔2018〕48號(hào)文件精神，結(jié)合天塘鎮(zhèn)實(shí)際，鎮(zhèn)黨委、政府研究決定，在“三走訪三簽字”“送政策、住農(nóng)家、促幫扶”活動(dòng)的基礎(chǔ)上，全面動(dòng)員和組織全鎮(zhèn)廣大干部職工集中開展“訪民情、聽民聲、解民憂”大走訪活動(dòng)，及時(shí)了解和掌握群眾生產(chǎn)生活中突出的問題，采取針對(duì)性的措施，進(jìn)行有效幫扶，全力解決群眾實(shí)際困難。為確保活動(dòng)組織有序、開展有效，特制定如下方案。
通過開展大走訪活動(dòng)，結(jié)合建檔立卡貧困戶動(dòng)態(tài)調(diào)整，組織廣大干部職工堅(jiān)持帶著感情勤走訪、深入農(nóng)家摸實(shí)情、真心實(shí)意解民憂，以進(jìn)村入戶談心對(duì)話、一戶一冊(cè)規(guī)范資料的方式，廣泛深入調(diào)查了解，掌握民情、精準(zhǔn)施策、解決問題、幫扶發(fā)展，切實(shí)轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，創(chuàng)新工作思路，與群眾建立良好、有效、長(zhǎng)期的聯(lián)系幫扶機(jī)制，保證農(nóng)戶走到位、政策講到位、資料整到位、困難幫到位，達(dá)到干群溝通順暢、增進(jìn)互信，提升群眾滿意度目標(biāo)。
2018年7月1日至8月31日。
天塘鎮(zhèn)全體干部職工、結(jié)對(duì)幫扶責(zé)任人。
（一）走訪安排。
1.鎮(zhèn)黨委書記、鎮(zhèn)長(zhǎng)走訪20戶（除結(jié)對(duì)幫扶的4—5戶貧困戶外，再走訪駐點(diǎn)村或轄區(qū)內(nèi)15—16戶非貧困戶），其他黨政領(lǐng)導(dǎo)走訪其結(jié)對(duì)幫扶的貧困戶，另每人走訪15戶非貧困戶。
2.駐村幫扶工作隊(duì)隊(duì)員走訪所駐點(diǎn)村及“1+1”面上村的所有貧困戶及非貧困戶。
3.結(jié)對(duì)幫扶責(zé)任人走訪其結(jié)對(duì)幫扶的貧困戶，另每人走訪5戶非貧困戶。
4.對(duì)所有村以上三種走訪方式未安排走訪的非貧困戶，由支村兩委及駐村干部負(fù)責(zé)全覆蓋走訪。
（二）走訪內(nèi)容。
1.黨政領(lǐng)導(dǎo)。要堅(jiān)持以身作則、率先垂范，深入到各自駐點(diǎn)聯(lián)系村開展入戶走訪，走訪時(shí)間不少于20天，走訪群眾20戶，針對(duì)群眾實(shí)際困難，解決問題10個(gè)以上。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇十七
[摘要]本文結(jié)合工業(yè)品大客戶營(yíng)銷管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),首先對(duì)工業(yè)品大客戶作出篩選控制風(fēng)險(xiǎn),然后對(duì)工業(yè)品大客戶采購(gòu)過程中內(nèi)部各種關(guān)鍵角色進(jìn)行分類和詳細(xì)的分析,從而提出了針對(duì)工業(yè)品大客戶的營(yíng)銷策略。
客戶是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。所謂大客戶,就是指可有效提升公司利潤(rùn)水平、能夠?qū)窘?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生戰(zhàn)略性影響的客戶。一般情況下,大客戶具有單次采購(gòu)數(shù)量多、涉及金額大等特征,在市場(chǎng)中有領(lǐng)導(dǎo)、銷售示范作用和較大的影響。公司爭(zhēng)取到大客戶不僅明顯提高經(jīng)營(yíng)效益,更為重要的是,會(huì)對(duì)行業(yè)其他客戶產(chǎn)生“標(biāo)桿”效應(yīng)。爭(zhēng)取大客戶、加強(qiáng)大客戶管理是公司營(yíng)銷管理的重要內(nèi)容,對(duì)于工業(yè)品行業(yè)而言,大客戶資源顯得更為關(guān)鍵,甚至直接影響到企業(yè)的運(yùn)作。
一、大客戶的篩選。
工業(yè)品大客戶采購(gòu)的單筆金額大,參與決策人多、決策時(shí)間長(zhǎng),大客戶銷售可以說是一項(xiàng)只有冠軍沒有亞軍的比賽,失敗了的公司不但丟了訂單,銷售人員大量時(shí)間被消耗,此外公司花費(fèi)的銷售投入也沒有任何回報(bào),同時(shí)也失去在其它項(xiàng)目上成功的機(jī)會(huì)。
大客戶銷售的風(fēng)險(xiǎn)不可忽視,所以在正式的銷售活動(dòng)前,大客戶經(jīng)理需要制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),對(duì)客戶進(jìn)行篩選。這樣做可以避免“爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻”等類似錯(cuò)誤的發(fā)生,降低銷售成本,提高大客戶銷售的成功率。
確定潛在大客戶的過程,實(shí)際上是一個(gè)平衡“風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)”的過程。該過程可以分為三個(gè)步驟:。
首先對(duì)銷售信息進(jìn)行客觀的評(píng)估,明確客戶的需求,分析企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)方案和服務(wù)能否滿足客戶的需求,衡量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系上的差距,分析贏得訂單的可能性以及訂單的價(jià)值。
其次就是要確定用來評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)因素,例如客戶的規(guī)模和預(yù)算、客戶的資金狀況和信譽(yù)、與客戶關(guān)系緊密程度等等,將風(fēng)險(xiǎn)因素完成從定性到定量的轉(zhuǎn)化,以客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表來具體的體現(xiàn),用評(píng)估表對(duì)客戶進(jìn)行篩選。
最后將篩選出的大客戶按成交時(shí)間和銷售風(fēng)險(xiǎn)(銷售機(jī)會(huì))進(jìn)行abcd類優(yōu)先排序,合理調(diào)配資源,將資源和時(shí)間投入到a級(jí)客戶上,有效地提高大客戶銷售的成功率。
二、大客戶內(nèi)部需求分析。
在整個(gè)采購(gòu)決策過程中,大客戶內(nèi)部每個(gè)角色的作用是不同的,所關(guān)心的內(nèi)容也不一樣。因此,大客戶經(jīng)理需要對(duì)大客戶內(nèi)部的角色進(jìn)行分類,并研究其在不同采購(gòu)階段的特點(diǎn)。大客戶采購(gòu)內(nèi)部關(guān)鍵角色主要可分為決策者、評(píng)估者、使用者、采購(gòu)執(zhí)行者四類,每類角色可能由某個(gè)具體職位或人員擔(dān)任,也有可能是由組織中的或組織關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)中的某個(gè)單位擔(dān)任。以下是對(duì)各類關(guān)鍵角色的具體分析:。
1.采購(gòu)決策者。
采購(gòu)決策者是在采購(gòu)過程中對(duì)采購(gòu)決策做出最后的批準(zhǔn),擁有購(gòu)買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力并對(duì)最終采購(gòu)結(jié)果負(fù)責(zé)的人。采購(gòu)決策者一般是客戶公司的總經(jīng)理或者項(xiàng)目決策人,因其身居要職,工作繁忙,通常情況下并不關(guān)心整個(gè)采購(gòu)過程的細(xì)節(jié),對(duì)相關(guān)技術(shù)的了解程度不深甚至比較膚淺,主要依賴各層次傳遞而來的明確信息做出決策。
決策者雖然在在中期階段開始關(guān)注項(xiàng)目方案評(píng)估的關(guān)鍵內(nèi)容和最終評(píng)估結(jié)果,但在采購(gòu)的初期、中期階段基本保持沉默,通常保持很低的參與度。在做出最終采購(gòu)決定、確定供應(yīng)商并簽訂采購(gòu)合同這一階段,決策者的參與度驟然提高,在綜合考慮技術(shù)方案評(píng)審結(jié)論、采購(gòu)成本、預(yù)期收益、關(guān)鍵商務(wù)環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)等諸多因素后,做出最終采購(gòu)決定,從而發(fā)揮出整個(gè)采購(gòu)過程中最強(qiáng)有力的影響力,然后迅速退出采購(gòu)過程。在有些情況下,決策者也可能只做出階段性決定,甚至否定采購(gòu)方案,導(dǎo)致采購(gòu)決策過程延長(zhǎng)。
采購(gòu)決策者考慮關(guān)心的重點(diǎn)是利益最大化和產(chǎn)品或服務(wù)的性價(jià)比。
在尋找大客戶關(guān)鍵決策人的過程中,常常會(huì)因?yàn)榇罂蛻艄静块T眾多,關(guān)系復(fù)雜,不能有效識(shí)別采購(gòu)決策者。擺脫此種困境的有效的方法就是回答一個(gè)問題,“在我自己的公司里,要制定這樣一個(gè)決策,需要什么層次的人來完成?”,從而引導(dǎo)自己在一個(gè)合適的組織層次上尋找相應(yīng)的角色。另個(gè)一個(gè)有效的方法就是向“內(nèi)線”請(qǐng)教。
2.評(píng)估者。
評(píng)估者是對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行把關(guān)的人,通常是組織中的技術(shù)主管或技術(shù)部門,有時(shí)財(cái)務(wù)部門也以評(píng)估者的角色出現(xiàn)并發(fā)揮相應(yīng)影響力。在采購(gòu)過程中該角色對(duì)內(nèi)評(píng)估組織需求,對(duì)外評(píng)估供應(yīng)商提供的解決方案。評(píng)估者一般不關(guān)心商務(wù)條件。他們考慮的重點(diǎn)是項(xiàng)目可行性、技術(shù)效果等,他們具有對(duì)技術(shù)上的建議權(quán)和否決權(quán)。因?yàn)楠?dú)特的專業(yè)地位,其所持的意見或建議對(duì)決策過程的影響力較大,經(jīng)常性發(fā)表反對(duì)意見。評(píng)估者的意見或建議,對(duì)上可直接達(dá)到?jīng)Q策者,對(duì)下則可直接影響使用者,其影響力滲透到整個(gè)組織。
可以這樣說,評(píng)估者雖然不能決定誰(shuí)將獲勝,但他們決定誰(shuí)能夠參加比賽,對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的全部或部分內(nèi)容擁有事實(shí)上的否決權(quán)。
3.使用者。
使用者是親自使用你的產(chǎn)品和服務(wù),或監(jiān)管其使用情況的人,能在組織采購(gòu)過程中真正發(fā)揮影響的是使用單位的管理者或關(guān)鍵工序的負(fù)責(zé)人,如企業(yè)中的業(yè)務(wù)部門經(jīng)理。在采購(gòu)過程中,因?yàn)榧仁莾?nèi)部需求的提供者,也是產(chǎn)品或服務(wù)的長(zhǎng)期使用者,使用者判斷供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他的工作成效有什么樣的潛在影響,他們關(guān)心的是產(chǎn)品應(yīng)用是否方便,是否具有可操作性和可考性。
一般情況下使用者的意見或建議難以直接上傳到?jīng)Q策者,對(duì)所有涉及到產(chǎn)品使用的人員則有最直接、最強(qiáng)的影響力。使用者是采購(gòu)初期階段的實(shí)際主角,他在與供應(yīng)商營(yíng)銷人員溝通得過程中高度活躍,不斷聽取建議,完善內(nèi)部需求并明確提出針對(duì)功能、流程、操作便捷性等方面的具體要求。使用者有是否采用的說話權(quán),雖然不起決定的作用,但是他們的意見具有一定的影響,擁有事實(shí)上的部分否決權(quán)。在采購(gòu)評(píng)估階段會(huì)參與部分內(nèi)部需求審核工作,當(dāng)遇到內(nèi)部需求的重點(diǎn)與供應(yīng)商方案的優(yōu)點(diǎn)之間發(fā)生沖突時(shí),使用者的意見便對(duì)技術(shù)方案的評(píng)估具有較大的影響力。
4.采購(gòu)執(zhí)行者。
采購(gòu)執(zhí)行者一般是客戶公司的業(yè)務(wù)部或采購(gòu)部,被賦予權(quán)力按照采購(gòu)方案選擇供應(yīng)商和商談采購(gòu)條款。采購(gòu)執(zhí)行者向外發(fā)布采購(gòu)信息,征集解決方案并進(jìn)行供應(yīng)商初步篩選。采購(gòu)執(zhí)行者在采購(gòu)初期階段顯得最活躍,他不斷向外傳遞有限的需求及采購(gòu)要求等信息,了解供應(yīng)商資質(zhì)、收集各種解決方案、進(jìn)行針對(duì)性成功案例調(diào)查、收集相關(guān)的技術(shù)文檔,并在此基礎(chǔ)上提交初步的供應(yīng)商初審報(bào)告。雖然表面上不會(huì)發(fā)表明顯的傾向性意見,但他可能已通過信息控制的方式?jīng)Q定了供應(yīng)商能否獲得參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。
在采購(gòu)過程中,因?yàn)椴少?gòu)執(zhí)行者往往同時(shí)與多家供應(yīng)商進(jìn)行信息溝通,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)信息的掌握十分完整,因此對(duì)供應(yīng)商提供的解決方案也具有一定的評(píng)估能力,尤其對(duì)于功能和對(duì)應(yīng)的價(jià)格的意見主張將對(duì)采購(gòu)決策產(chǎn)生影響。
對(duì)于采購(gòu)執(zhí)行者,必須及早與之發(fā)展關(guān)系,保持頻繁接觸,不斷進(jìn)行溝通需求。
一般情況下,項(xiàng)目越重大,采購(gòu)執(zhí)行者的執(zhí)行角色就越明顯,在采購(gòu)決策階段基本不發(fā)揮實(shí)質(zhì)影響力;當(dāng)項(xiàng)目較小時(shí),采購(gòu)執(zhí)行者參與決策的能力會(huì)成倍提高,甚至?xí)缭讲少?gòu)者、決策者、技術(shù)評(píng)估者等多重角色而對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目直接做出決定。
1.建立行業(yè)品牌美譽(yù)度策略。
當(dāng)前工業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,大客戶面臨很多的選擇,工業(yè)品行業(yè)品牌美譽(yù)度的好壞直接影響大客戶營(yíng)銷的成敗。建立工業(yè)品行業(yè)美譽(yù)度有三種形式。一是技術(shù)性傳播,一般多通過專家論證會(huì),技術(shù)研討會(huì)、成功案例分享、客戶見面會(huì)、專業(yè)展會(huì)等形式出現(xiàn),然后將技術(shù)文件做成產(chǎn)品宣傳材料進(jìn)行專業(yè)傳播。二是媒體性傳播,一般會(huì)選擇專業(yè)性媒體,工業(yè)性專業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對(duì)外交流的主要平臺(tái)。其三就是形象性傳播,這種傳播一般會(huì)以公關(guān)與贊助形式出現(xiàn),如三一重型裝備有限公司攜手中國(guó)煤炭機(jī)械協(xié)會(huì)連續(xù)舉辦三屆“中國(guó)煤炭機(jī)械發(fā)展論壇”,邀請(qǐng)重點(diǎn)煤炭企業(yè)的技術(shù)代表和煤機(jī)制造行業(yè)的代表參加,進(jìn)一步加強(qiáng)交流融合,促進(jìn)煤機(jī)制造行業(yè)技術(shù)進(jìn)步。
2.培養(yǎng)“內(nèi)部線人”策略。
進(jìn)行大客戶營(yíng)銷活動(dòng),要么無法獲取有效信息,要么面對(duì)眾多信息無法找到清晰的工作路徑,很多大客戶經(jīng)理因此錯(cuò)過銷售良機(jī)、深陷被動(dòng)。避免此種情況發(fā)生的有效策略之一,便是在大客戶組織內(nèi)部培養(yǎng)好“內(nèi)部線人”。內(nèi)部線人就像密林中的向?qū)б粯?能幫助大客戶經(jīng)理迅速理清客戶的內(nèi)部人際因素,從而建立清晰的營(yíng)銷計(jì)劃。在營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行過程中,內(nèi)部引導(dǎo)人還將為大客戶經(jīng)理不斷提供必要的信息,使其適時(shí)完善和修正計(jì)劃、檢測(cè)營(yíng)銷活動(dòng)的效果?！皟?nèi)部線人”是了解一定的組織內(nèi)部信息,認(rèn)同大客戶經(jīng)理及其所提供的方案,愿意在組織制度與行為規(guī)范的限度內(nèi)幫助該方案取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角色?！皟?nèi)部線人”在大客戶內(nèi)部所處的職位可能是中等偏下,對(duì)組織采購(gòu)決策沒有足夠的影響力,但其在整個(gè)大客戶營(yíng)銷過程中發(fā)揮的作用堪稱至關(guān)重要。
3.構(gòu)建以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性雙贏為目標(biāo)的立體溝通體系之策略。
公司和大客戶加強(qiáng)溝通,建立穩(wěn)固戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系是大客戶營(yíng)銷的有效措施;同時(shí),溝通體系的建立要立足于公司整體,強(qiáng)調(diào)立體作業(yè)。公司不但要與大客戶的采購(gòu)執(zhí)行者、使用者、評(píng)估者和決策者建立恰當(dāng)?shù)臏贤ㄇ?找到自己的支持者和內(nèi)線,建立對(duì)應(yīng)層次的管理者(企業(yè)老總對(duì)顧客決策層,企業(yè)大區(qū)經(jīng)理對(duì)顧客管理層)的對(duì)話互訪關(guān)系和多渠道信息溝通,還要通過技術(shù)交流或商務(wù)活動(dòng),力爭(zhēng)得到公司上下廣泛一致的認(rèn)同。這是大客戶營(yíng)銷成功的關(guān)鍵,也是大客戶營(yíng)銷策略與對(duì)中小客戶營(yíng)銷策略之間最重要的區(qū)別。
多渠道信息溝通的主要作用在于擁有多種信息來源,確保所有收集到的信息均能通過對(duì)比鑒別虛實(shí),從而有利于大客戶經(jīng)理對(duì)各關(guān)鍵角色的利益需求做出明確判斷,以便制定出有效的營(yíng)銷計(jì)劃。另外,溝通體系的建立還將有助于把握客戶決策鏈中的重要環(huán)節(jié),掌握競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài),既能保證在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展重要營(yíng)銷活動(dòng)等突發(fā)情況時(shí)能及時(shí)接到預(yù)警信號(hào),又能防止由于人事變動(dòng)或某個(gè)顧客不滿造成的全局性影響。
4.滿足大客戶內(nèi)部職位利益與個(gè)人利益之策略。
組織行為取決于多個(gè)組織成員的行為綜合效應(yīng),而組織成員的行為取向又受制于其特定的職位利益與個(gè)人利益。只有真正挖掘出各關(guān)鍵角色的有效利益需求,采取相應(yīng)的營(yíng)銷行動(dòng),才能確保取得各關(guān)鍵角色的支持,最終贏得競(jìng)爭(zhēng)。尤其個(gè)人利益,則是各個(gè)角色關(guān)注的核心需求,大客戶經(jīng)理只有觸及此處并引起共鳴,才能得到對(duì)方真正意義上的認(rèn)可,有時(shí)甚至?xí)虼说玫綇?qiáng)烈的購(gòu)買信號(hào)。另外,各個(gè)關(guān)鍵角色的職位利益需求之間、個(gè)人利益與組織利益之間不可避免地存在矛盾,大客戶經(jīng)理必須客觀、靈活對(duì)待,根據(jù)當(dāng)時(shí)所處的采購(gòu)階段和主要利益所在,進(jìn)行適度平衡,既能滿足客戶的個(gè)人利益,又能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益。
參考文獻(xiàn):。
[1][美]菲利普?科特勒:營(yíng)銷管理(第10版)[m].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2001.
[2][美]約翰?w?紐斯特羅姆基斯-戴維斯:組織行為學(xué)[m].北京:經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社.2000.
[3]常樺:等編.大客戶銷售與管理[m].中國(guó)紡織出版社.
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇十八
中秋節(jié)是中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日之一，也是家人團(tuán)聚、親情相聚的時(shí)刻。然而，在商業(yè)社會(huì)中，中秋節(jié)也成為了與客戶接觸、加深關(guān)系的良機(jī)。我最近參與了一次中秋節(jié)客戶拜訪活動(dòng)，這次經(jīng)歷給我留下了深刻的印象。在這次拜訪中，我從組織策劃到實(shí)施，不僅收獲了更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，還提升了與客戶的關(guān)系和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。以下是我對(duì)這次拜訪的體會(huì)和心得。
第一段：組織策劃。
在開始策劃這次中秋節(jié)客戶拜訪活動(dòng)時(shí)，我首先確定了一個(gè)核心目標(biāo)，即加深與客戶的關(guān)系，并找到更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。然后，我列出了需要拜訪的客戶名單，并分配了相關(guān)的工作任務(wù)給團(tuán)隊(duì)成員。我們還決定制作精美的中秋節(jié)禮品作為禮物，并精心策劃了一場(chǎng)特別的客戶晚宴。
第二段：拜訪準(zhǔn)備。
在準(zhǔn)備階段，我們?cè)敿?xì)地了解了每個(gè)客戶的需求和喜好。我們通過電話、郵件和面談等多種方式與客戶進(jìn)行交流，確保在拜訪時(shí)給予他們最好的體驗(yàn)。此外，我們還在拜訪前準(zhǔn)備了詳細(xì)的拜訪計(jì)劃，包括時(shí)間安排、禮品準(zhǔn)備和交流重點(diǎn)等。
第三段：拜訪過程。
在實(shí)施階段，我們按照計(jì)劃依次拜訪了每個(gè)客戶。我們向他們送上了精心準(zhǔn)備的中秋節(jié)禮品，并且與他們展開了深入的交流。我們關(guān)注并了解了客戶最近的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)和需求，為他們提供了更多的解決方案和幫助。此外，在晚宴上，我們還邀請(qǐng)了客戶互相交流，增進(jìn)彼此之間的了解和合作。
第四段：收獲成果。
這次中秋節(jié)客戶拜訪活動(dòng)給我們帶來了豐厚的成果。首先，我們成功與幾個(gè)重要客戶建立了更緊密的聯(lián)系，為以后的合作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。其次，我們獲得了更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，一些客戶在拜訪后表達(dá)了繼續(xù)合作的意愿。此外，我們還通過與客戶的交流，深入了解了市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，為公司的發(fā)展提供了更多的參考意見。
第五段：個(gè)人成長(zhǎng)。
除了業(yè)務(wù)上的收獲，這次中秋節(jié)客戶拜訪活動(dòng)還讓我個(gè)人得到了很多成長(zhǎng)。首先，我學(xué)會(huì)了團(tuán)隊(duì)協(xié)作和組織能力。在策劃和實(shí)施過程中，我不僅要管理好團(tuán)隊(duì)的工作，還要與其他部門和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通。其次，通過與客戶的交流，我提高了我的溝通能力和銷售技巧。我學(xué)會(huì)了傾聽客戶的需求，并積極尋找解決方案，以滿足他們的需求。最后，這次拜訪活動(dòng)還增強(qiáng)了我的自信心，讓我對(duì)自己的能力和潛力有了更多的認(rèn)識(shí)。
總結(jié)：通過這次中秋節(jié)客戶拜訪活動(dòng)，我不僅加深了與客戶的關(guān)系，獲得了更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，還提升了自己的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和個(gè)人成長(zhǎng)。在將來的工作中，我將會(huì)繼續(xù)努力，為客戶提供更好的服務(wù)，并通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，不斷提升自己的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇一
1、穩(wěn)老抓新，提升xx公司在客戶心中的美譽(yù)度。
2、促進(jìn)重點(diǎn)意向客戶簽單。
本次活動(dòng)主要針對(duì)廣東地區(qū)客戶，贈(zèng)送對(duì)象主要有以下四大類：
4、上門看機(jī)客戶：凡農(nóng)歷8月5日至8月14日到我公司看機(jī)客戶均贈(zèng)送禮品一盒，預(yù)定20家，預(yù)計(jì)20×3=60人。業(yè)務(wù)助理須提前向企劃部申請(qǐng)，由企劃部安排。
為了給客戶一個(gè)意外的`收獲和驚喜，提高本次活動(dòng)的效果，決定事先對(duì)客戶保密，在集中的時(shí)間內(nèi)統(tǒng)一送達(dá)，經(jīng)與郵政局聯(lián)系后，由郵政局統(tǒng)一送達(dá)。
1、月餅：月餅分為兩個(gè)檔次，分別為中檔和高檔，對(duì)于重點(diǎn)客戶，贈(zèng)送高檔月餅，對(duì)于一般客戶送普通檔次月餅。
2、如果單純送月餅，不論月餅的貴與賤，都顯得落于俗套，沒有創(chuàng)新，經(jīng)過深入思考，決定禮品由兩部分組成：價(jià)值xx元（或xx元）的精美月餅一盒，價(jià)值3元的精美賀卡一張（賀卡上統(tǒng)一印上：“感謝您對(duì)我們的支持，中秋佳節(jié)之際，請(qǐng)接受全體xx員工深情的謝意和誠(chéng)摯的'祝福，愿您心想事成，財(cái)源滾滾！”）。
月餅由企劃部或物控部統(tǒng)一從郵政局采購(gòu)或訂做，賀卡由企劃部精心挑選并印制賀詞。
時(shí)間：9月22日，即農(nóng)歷8月9日，最遲于9月26日即農(nóng)歷8月13日晚6點(diǎn)前送完。
方式：我司將客戶姓名、聯(lián)系電話、詳細(xì)地址、月餅及賀卡最遲9月21日即農(nóng)歷8月8日交給郵政局，由郵政局統(tǒng)一送達(dá)。
要求：業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)助理務(wù)必如實(shí)上報(bào)，所送客戶必須是確定的意向客戶，所送之人必須是客戶中有一定的決定權(quán)或具有很強(qiáng)影響力的人士。
本次活動(dòng)總計(jì)客戶數(shù)量380位。其中：
重點(diǎn)客戶150家，即150（人）×xx元/份=x元；
一般客戶230家，即230（人）×xx元/份=x元。
合計(jì)：x元+x元=x元。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇二
中秋節(jié)到了。走親串友的機(jī)會(huì)多了，這也給我們拜訪客戶提供了好機(jī)會(huì)，那么我們?cè)鯓虞p松的和親戚朋友講保險(xiǎn)那?我這里給大家提出自己的幾點(diǎn)看法：
一、首先要清楚你是去走親戚，看朋友。而不是去做業(yè)務(wù)，要先建立好和諧的氣氛，在合適的時(shí)候表明自己做保險(xiǎn)的身份，切記一開始就談生老病死的問題。叫親戚朋友知道你在做保險(xiǎn)就可以了，以后他們辦保險(xiǎn)找我們就可以了。
二、學(xué)會(huì)談話中的提問，發(fā)現(xiàn)客戶需求和了解客戶的經(jīng)濟(jì)收入狀況，便于有針對(duì)的設(shè)計(jì)險(xiǎn)種和保費(fèi)。這樣的.成功幾率就提高的多些。
三、注意隨時(shí)轉(zhuǎn)移話題，當(dāng)親戚朋友對(duì)保險(xiǎn)不感興趣時(shí)，一定趕快轉(zhuǎn)移到親戚朋友感興趣的話題上，避免不愉快的事情發(fā)生。
總之我們做保險(xiǎn)就是要生活化，養(yǎng)成隨時(shí)隨地講保險(xiǎn)的好習(xí)慣就是成功的基礎(chǔ)。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇三
20xx年9月x日-20xx年9月x日。
我行xx卡的客戶。
（1）活動(dòng)期間我行xx借記卡開通微信銀行綁定我行xx卡的用戶均有機(jī)會(huì)贏得x元話費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)（前x名）。
（2）凡9月x日綁定的客戶均可得到移動(dòng)電源一個(gè)。
凡第x名及第x名綁定的客戶可得到迷你音箱一個(gè)。
以上兩項(xiàng)我行員工參與無效。
（3）凡綁定我行xx卡的客戶（含x月之前綁定的客戶）均可參加幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)活動(dòng)。獎(jiǎng)品設(shè)置：
一等獎(jiǎng)x名，高檔電鍋一個(gè)。
二等獎(jiǎng)x名，移動(dòng)電源一個(gè)。
三等獎(jiǎng)x名，x元話費(fèi)。
特別大獎(jiǎng)：凡第x名及x名中二獎(jiǎng)的客戶可得價(jià)值x元品牌床上用品。
（4）凡x月x日開通我行手機(jī)銀行且成功轉(zhuǎn)賬x次的客戶均可得到移動(dòng)電源一個(gè)。
中一、二等獎(jiǎng)及相關(guān)宣傳品的客戶，由中獎(jiǎng)人帶身份證、中獎(jiǎng)的手機(jī)到x縣xx行電子銀行部領(lǐng)取，三等獎(jiǎng)在活動(dòng)結(jié)束后由我行從后臺(tái)統(tǒng)計(jì)直接匯入中獎(jiǎng)人賬戶。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇四
春江潮水連海平，海上明月共潮生。中秋節(jié)伴隨著時(shí)辰的腳步向我們走近了，在這個(gè)桂花飄香、月滿情濃的節(jié)日里，您是不是還在為中秋送禮的疑問傷腦筋呢?每年的中秋節(jié)送禮方案都費(fèi)盡心思，無論是中秋節(jié)送禮答謝客戶，仍是中秋回饋員工禮品，20**中秋節(jié)送禮方案確實(shí)是一件費(fèi)勁的作業(yè)。重要的是當(dāng)禮品發(fā)放下去卻很難讓所有的人都滿意。20**中秋送禮方案怎么做，怎么才華做到花小錢、辦大事呢?本年就把這個(gè)疑問交給企禮邦禮業(yè)吧!我們?cè)谶@傳統(tǒng)佳節(jié)里精心策劃了多種價(jià)位和特性的中秋送禮方案，一定讓您不悔恨這次的選擇!
很多人以為，贈(zèng)送禮品主要是向客戶表示感謝，一同又安定、加強(qiáng)了公司與客戶之間已有出色聯(lián)絡(luò)。邇來一次查詢閃現(xiàn)，在贈(zèng)送商務(wù)禮品的公司中有47%的答復(fù)是“有效果”或“很有效果”，別的 39%的公司以為至少“有點(diǎn)效果”，只需2%的公司以為送禮毫無優(yōu)點(diǎn)?？蛻羰俏覀兊囊率掣赣H媽媽，送禮，當(dāng)然不能沒有客戶的份!
一、中秋給客戶送啥：
有用型：筆、本子、領(lǐng)帶、錢包、香水、打火機(jī)、各類球拍等此類最常用，曉得客戶喜歡、性格，投其所好?？蛻舯日杖菀捉邮?，可以逐漸建立出色聯(lián)絡(luò)。
鋪排型：臺(tái)歷、招財(cái)貓(類似的有牛、羊啥的吉祥物)、“水晶鋪排“等。此類禮品沒有太多有用及經(jīng)濟(jì)價(jià)值，不會(huì)給客戶留下太深形象。打單子的要害時(shí)間，這類禮品仍是免了吧。豪華型：手表、高級(jí)禮品等此類禮品，眼看業(yè)務(wù)要到手了，此時(shí)不出手要待何時(shí)?不過，緊記一定要摸清楚客戶的“身世”，否則送了也是白送。
二、中秋給客戶怎么送禮：
1、直接帶去客戶公司送給自個(gè)
2、交給秘書或前臺(tái)代轉(zhuǎn)(當(dāng)然要注意包裝，不能走光哦)
3、送禮公司(一樣注意包裝疑問)
4、約客戶出來坐坐，一同送上
5、交與客戶聯(lián)絡(luò)親近且定心的第三者代送這幾種方法，根據(jù)禮品價(jià)值大小、人物等級(jí)、作業(yè)要害程度概括考慮，分配運(yùn)用，沒有很標(biāo)準(zhǔn)的做法，總之一個(gè)原則：客戶收著便當(dāng)。還要記取，不是自個(gè)當(dāng)面送的話，往后一定要打個(gè)電話明示或暗示此作業(yè)!
三、怎么給客戶送禮·送禮前的考慮
送禮目的：每自個(gè)送禮都有一定目的，兄弟送禮是加深友誼，父親媽媽給孩子送禮是增進(jìn)親情，給客戶送禮，目的無非是希望堅(jiān)持并增進(jìn)友愛聯(lián)絡(luò)，等候后續(xù)長(zhǎng)時(shí)間的協(xié)作，可是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此劇烈的前提下，要怎么才華讓客戶認(rèn)可你并記住你卻是個(gè)大難題，因此，禮品的選擇天然也成個(gè)了大疑問，太貴不敢送，賤賣拿不出手。所以，要獨(dú)出心裁，既要不俗又要寄予極好的`寓意，不可過于名貴，有不能太賤賣，一定要可以凸顯出你的心意!
四、怎么給客戶送禮·送啥
根據(jù)上述種種要素的考慮，編者給我們舉薦如下幾款禮品，希望能給苦于中秋送禮的您帶去幾分構(gòu)思。
五、中秋節(jié)給客戶送啥
有用型：關(guān)于送禮的我們自身而言，都希望送出去的禮品能讓客戶形象深化，以抵達(dá)長(zhǎng)時(shí)間的“廣告效果”，送廣告技能品便成為首選，送普洱技能茶，你也可以對(duì)技能茶進(jìn)行特性描寫圖像和文字，印上公司logo、公司名稱、聯(lián)絡(luò)方法、祝福語(yǔ)等，此舉打破傳統(tǒng)送禮方式，完全不同于別的禮品，既能保藏又能茶飲，兩全其美!而多數(shù)人用來保藏鑒賞，這于無形中不只閃現(xiàn)貴公司的實(shí)力，也可以展示您的自個(gè)魅力，一同也可以為您帶來終年“廣告效應(yīng)”，至少是5-10年!更重要的是寓意你們友誼深重，如同普洱茶，年份越久越醇香!是贈(zèng)給親朋好友、客戶火伴的最佳商務(wù)禮品，又是兼具長(zhǎng)時(shí)間廣告宣傳效果的廣告禮品。
延伸閱讀：中秋節(jié)怎么給客戶送禮
中秋節(jié)怎樣給客戶送禮·送禮的方式
(1) 親自親手送禮。親自把禮物送到對(duì)方手里，這份禮物就包含了更多的一層重要性及意義，因?yàn)槟愕囊羧菪γ捕紩?huì)給對(duì)方帶來感動(dòng)。
(2) 托第三方送禮。這種方法對(duì)于不太方便送禮的情況，對(duì)方可以直接收禮，送禮人了可以托第三方轉(zhuǎn)達(dá)不好意思說出口的話語(yǔ)。但這種方法不要經(jīng)常使用，畢竟有的時(shí)候表達(dá)不是很明確。中秋節(jié)送禮本是很常見的事情，編者建議若沒有特殊情況的話，還是親自親手送禮比較好，這樣顯得更有誠(chéng)意!
怎樣給客戶送禮·送禮的言辭
送禮時(shí)要講究語(yǔ)言的表達(dá)，平和友善、落落大方的動(dòng)作伴著得體的語(yǔ)言表達(dá)，才能使受禮方樂于接受禮物。在呈上禮物時(shí)，送禮者一般應(yīng)站著，雙手把禮品遞到主人手中，并說上一句得體的話。比如說：中秋快樂!
進(jìn)到大門，寒暄幾句就奉上禮品，這樣就不會(huì)出現(xiàn)因?yàn)閷?duì)方客套而不收禮的尷尬情形。如果錯(cuò)過了在**送禮的時(shí)機(jī)，不妨等坐定后，在主人倒茶的時(shí)候送。此時(shí)，不僅不會(huì)打斷原來談話的興頭，反而還可增加一個(gè)話題。
怎樣給客戶送禮·送禮之后
送禮之后，也要經(jīng)常走動(dòng)，不要讓人感覺有事臨時(shí)抱佛腳，同時(shí)，如果有事求人的話，也可以從對(duì)方的說話當(dāng)中，揣摩一下送禮的效果如何。
很多人認(rèn)為，贈(zèng)送禮品主要是向客戶表示感謝，同時(shí)又鞏固、加強(qiáng)了公司與客戶之間已有良好關(guān)系。最近一次調(diào)查顯示，在贈(zèng)送商務(wù)禮品的公司中有47%的回答是“有效果”或“很有效果”，另外 39%的公司認(rèn)為至少“有點(diǎn)效果”，只有2%的公司認(rèn)為送禮毫無益處?？蛻羰俏覀兊囊率掣改?，送禮，當(dāng)然不能沒有客戶的份!
送什么：
實(shí)用型：筆、本子、領(lǐng)帶、錢包、香水、打火機(jī)、各類球拍等此類最常用，了解客戶愛好、性格，投其所好。客戶比較容易接受，可以慢慢建立良好關(guān)系。
擺設(shè)型：臺(tái)歷、招財(cái)貓(類似的有牛、羊什么的吉祥物)、“水晶擺設(shè)“等。此類禮物沒有太多實(shí)用及經(jīng)濟(jì)價(jià)值，不會(huì)給客戶留下太深印象。打單子的關(guān)鍵階段，這類禮品還是免了吧。奢侈型：手表、高級(jí)禮品等此類禮品，眼看業(yè)務(wù)要到手了，此時(shí)不出手要待何時(shí)?不過，切記一定要摸清楚客戶的“身世”，否則送了也是白送。
怎么送：
1、直接帶去客戶公司送給本人
2、交給秘書或前臺(tái)代轉(zhuǎn)(當(dāng)然要注意包裝，不能走光哦)
3、送禮公司(同樣注意包裝問題)
4、約客戶出來坐坐，同時(shí)送上
5、交與客戶關(guān)系親密且放心的第三者代送這幾種方式，根據(jù)禮品價(jià)值大小、人物級(jí)別、事情關(guān)鍵程度綜合考慮，搭配使用，沒有很標(biāo)準(zhǔn)的做法，總之一個(gè)原則：客戶收著方便。還要記著，不是自己當(dāng)面送的話，事后一定要打個(gè)電話明示或暗示此事情!
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇五
4、增進(jìn)項(xiàng)目圈子的凝聚力，答謝客戶支持。
中秋月·鄰里情——xx·天中豪園中秋節(jié)感恩答謝酒會(huì)。
9月12日(周五，農(nóng)歷八月十三日)下午5:00-8:35。
天龍酒店宴會(huì)廳(須要可容納250人就餐，配套音響、話筒設(shè)備齊全)。
1、認(rèn)籌客戶及部分誠(chéng)意度極高的未認(rèn)籌客戶。
2、天中晚報(bào)、駐馬店日?qǐng)?bào)、駐馬店房地產(chǎn)信息網(wǎng)、駐馬店電視臺(tái)等媒體記者(文字+攝影)。
3、xx公司、國(guó)基公司、設(shè)計(jì)院及德鄰公司代表。
1、客戶:由銷售組以電話通知的形式邀請(qǐng)客戶到營(yíng)銷中心領(lǐng)取邀請(qǐng)券。
2、媒體:由開發(fā)商以電話以及發(fā)邀請(qǐng)函形式邀請(qǐng)。
備注:制作出邀請(qǐng)券放置營(yíng)銷中心，共分三聯(lián)，憑第一聯(lián)入場(chǎng)，第二聯(lián)抽大獎(jiǎng)，第三聯(lián)領(lǐng)取月餅禮品。每張邀請(qǐng)券限帶2人(一張最多3人參加)，總?cè)藬?shù)控制在180-230人左右。
自助冷餐酒會(huì)+互動(dòng)游戲+表演+抽獎(jiǎng)+隱性項(xiàng)目推介。
略
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇六
拜訪流程設(shè)計(jì)：
1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的'音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”
2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！
4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：
5、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個(gè)夠；
（1）、設(shè)計(jì)好問題漏斗；
（2）、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；
采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。
如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而營(yíng)銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對(duì)吧？”
（3）、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇七
以中秋月餅的消費(fèi)來帶動(dòng)賣場(chǎng)的銷售，以賣場(chǎng)的形象激活月餅的銷售。預(yù)計(jì)日均銷量在促銷期間增長(zhǎng)x%—x%。
1、買中秋月餅送可口可樂。
買x元以上中秋月餅送xxml可口可樂x聽。（價(jià)值x元）。
買xx元以上中秋月餅送xxml可口可樂x瓶。（價(jià)值x元）。
買xx元以上中秋月餅送xxml可口可樂x瓶。（價(jià)值xx元）。
2、禮籃：分別為x元、xx元、x元三個(gè)檔次。
x元禮籃：七星香煙+加州樂事+價(jià)值x元中秋月餅+腦白金。
xx元禮籃：雙喜香煙+豐收干紅+價(jià)值x元中秋月餅+腦輕松。
x元禮籃：價(jià)值x元中秋月餅+x元茶葉+加州西梅。
3、在促銷期間（x、x——x、x），在賣場(chǎng)凡購(gòu)滿xx元者，均可獲贈(zèng)一盒精美月餅（價(jià)值x元/盒）。
4、在x月x日的“教師節(jié)”，進(jìn)行面向教師的促銷：凡x月x—x日兩天在x購(gòu)物與消費(fèi)的教師，憑教師證可領(lǐng)取一份精美月餅或禮品（價(jià)值x元左右的）。
1、媒體。
在音樂交通頻道，隔天滾動(dòng)播出促銷廣告，時(shí)間x、x—x、x，每天播出x次，x秒/次。
2、購(gòu)物指南。
在x、x——x、x的“購(gòu)物指南”上，積極推出各類的促銷信息。
3、店內(nèi)廣播。
從賣場(chǎng)的上午開業(yè)到打烊，每隔兩個(gè)小時(shí)就播一次相關(guān)促銷信息的廣播。
4、賣場(chǎng)布置。
（1）場(chǎng)外。
a、在免費(fèi)寄包柜的上方，制作中秋宣傳。
b、在防護(hù)架上，對(duì)墻柱進(jìn)行包裝，貼一些節(jié)日的彩頁(yè)來造勢(shì)。
c、在廣場(chǎng)，有可能的可懸掛汽球，拉豎幅。
d、在入口，掛“x購(gòu)物廣場(chǎng)，喜中秋”的橫幅。
（2）場(chǎng)內(nèi)。
a、在主通道，斜坡的墻上，用自貼紙等來裝飾增強(qiáng)節(jié)日的氣氛。
b、整個(gè)賣場(chǎng)的上空，懸掛可口可樂公司提供的掛旗。
c、在月餅區(qū)，背景與兩個(gè)柱上布“千禧月，送好禮”的宣傳；兩邊貼上可口可樂的促銷宣傳。
d、月餅區(qū)的上空掛大紅燈籠。
5、其他支持。
保健品進(jìn)行讓利x%的特價(jià)銷售。
團(tuán)體購(gòu)滿xx元或購(gòu)買月餅數(shù)量達(dá)x盒，可享受免費(fèi)送貨。
媒體廣告費(fèi)：x萬元。
可口可樂系列贈(zèng)品：x萬。
場(chǎng)內(nèi)、場(chǎng)外的布置費(fèi)：x萬。
月餅費(fèi)用：x萬。
共計(jì)：xx萬人民幣。
1、交通頻道的x秒廣告，由公司委托x廣告制作，在廣告合同中應(yīng)當(dāng)明確不同階段的廣告內(nèi)容；預(yù)定在x月x日完成。
2、購(gòu)物指南由采購(gòu)部負(fù)責(zé)擬出商品清單，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)與x晚報(bào)印刷廠聯(lián)系制作；具體見該期的制作時(shí)間安排。
3、場(chǎng)內(nèi)廣播的廣播稿由市場(chǎng)部來提供，共三份促銷廣播稿，每份均應(yīng)提前兩天交到廣播室。
4、場(chǎng)內(nèi)、外布置的具體設(shè)計(jì)應(yīng)市場(chǎng)部、美工組負(fù)責(zé)，公司可以制作的，由美工組負(fù)責(zé)，無能力制作的，由美工組聯(lián)系外單位制作，最終的布置由美工組來完成。行政部做好采購(gòu)協(xié)調(diào)工作；預(yù)定場(chǎng)內(nèi)布置在x月x日完成。
5、采購(gòu)部負(fù)責(zé)引進(jìn)月餅廠家，每個(gè)廠家收取xx元以上的促銷費(fèi)。同時(shí)負(fù)責(zé)制訂月餅價(jià)格及市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，在x月x日前完成相關(guān)計(jì)劃。
6、工程部安排人員負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)電源安排及燈光的安裝，要求于x月x日前完成。
7、防損部負(fù)責(zé)賣場(chǎng)防損及防盜工作。
8、生鮮部負(fù)責(zé)自制精美月餅的制作。
1、若場(chǎng)外促銷的布置與市容委在協(xié)調(diào)上有困難的，場(chǎng)外就僅選擇在免費(fèi)寄包柜的上方，制作中秋宣傳。
2、若在交通頻道上的宣傳不能達(dá)到效果時(shí)，可選擇在報(bào)紙等其他媒體上。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇八
20xx年9月x日-9月x日。
以中秋佳節(jié)為引爆點(diǎn)，以事業(yè)企業(yè)單位為重點(diǎn)目標(biāo)群體，以鞏固和發(fā)展客戶、促進(jìn)銀保產(chǎn)品等宣傳。
活動(dòng)主要包括以下內(nèi)容：
(一)“xx”優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng)。
為鼓勵(lì)意向客戶購(gòu)買產(chǎn)品，促進(jìn)銀保保費(fèi)規(guī)模的迅速增長(zhǎng)，同時(shí)保持和提升郵政保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，特開展以下優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng)：
2.“xx”活動(dòng)期間，速匯通匯款手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠20%幅度。
(二)“金秋營(yíng)銷.產(chǎn)品歡樂送”網(wǎng)點(diǎn)個(gè)銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。
以營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為單位開展“金秋營(yíng)銷.產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)質(zhì)服務(wù)及個(gè)銀產(chǎn)品的展示活動(dòng)?；顒?dòng)主要內(nèi)容有：
1.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發(fā)的營(yíng)銷活動(dòng)海報(bào)以及活動(dòng)宣傳折頁(yè)(近期下發(fā))，以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客戶關(guān)注。
2.網(wǎng)點(diǎn)柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務(wù)形象。
3.活動(dòng)期間，網(wǎng)點(diǎn)須設(shè)專門的宣傳咨詢臺(tái)并配備導(dǎo)儲(chǔ)員，加強(qiáng)動(dòng)態(tài)推介，引導(dǎo)客戶使用我行提供的自助渠道辦-理普通存取款和繳費(fèi)業(yè)務(wù)，積極做好相關(guān)兌獎(jiǎng)工作。
(三)“xx”社區(qū)活動(dòng)。
1.擴(kuò)大社區(qū)營(yíng)銷滲透面，密切社區(qū)關(guān)系，按計(jì)劃穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷工作。
2.抓住中秋節(jié)的有利時(shí)機(jī)開展“金秋營(yíng)銷.產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)，穩(wěn)步推進(jìn)第二階段社區(qū)營(yíng)銷工作。通過社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、戶外展示、社區(qū)金融課堂、營(yíng)銷小分隊(duì)社區(qū)宣傳等各個(gè)方面密切結(jié)合，全方位樹立我行的社區(qū)服務(wù)形象，加強(qiáng)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)社區(qū)的各項(xiàng)聯(lián)系，密切網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)客戶的感情，穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷工作。
活動(dòng)期間，各行應(yīng)在汽車經(jīng)銷市場(chǎng)、家電批發(fā)市場(chǎng)、住房裝修市場(chǎng)等商業(yè)社區(qū)加強(qiáng)對(duì)汽車消費(fèi)信貸以及我行各項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的宣傳和營(yíng)銷。加強(qiáng)對(duì)高中端客戶的營(yíng)銷力度，推進(jìn)集團(tuán)客戶購(gòu)車服務(wù)合作;同時(shí)加強(qiáng)與人保財(cái)險(xiǎn)公司以及汽車經(jīng)銷商的溝通合作，加大對(duì)集團(tuán)客戶-資源的拓展力度，促進(jìn)個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。
在活動(dòng)期間，各行要加快業(yè)務(wù)受理的效率和審批速度，在規(guī)范操作的基礎(chǔ)上力求為客戶提供便捷高效的服務(wù)。
(四)“xx”活動(dòng)。
以本次活動(dòng)為切入點(diǎn)，通過建立客戶回訪制度、了解客戶節(jié)日需求，充分利用合作單位的服務(wù)功能向客戶提供全方位貴賓增值服務(wù);同時(shí)抓住高端客戶“xx”期間有閑暇考慮個(gè)人或家庭的財(cái)務(wù)規(guī)劃問題的有利時(shí)機(jī)，向高端客戶推介個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高樂當(dāng)家理財(cái)服務(wù)的吸引力。主要內(nèi)容有：
通過本次系列活動(dòng)，全行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)力爭(zhēng)在x月份實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
1.客戶新增超過歷史同期水平，并使客戶結(jié)構(gòu)得到改善，質(zhì)量得到進(jìn)一步提高;
3.自助設(shè)備存取款及其他代理業(yè)務(wù)交易量比x月份增長(zhǎng)x%。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇九
1、穩(wěn)老抓新，提升招賢納士網(wǎng)在客戶心中的美譽(yù)度。
2、促進(jìn)重點(diǎn)意向客戶簽單；
1、銷售部10家，客服部10家共20家；
2、8月28號(hào)起簽單客戶，單筆費(fèi)用在3600元以上；
3、月餅及郵寄費(fèi)用由公司承擔(dān)其他贈(zèng)品不在本方案內(nèi)；
4、月餅統(tǒng)一為價(jià)值108元的七星伴月一盒。
月餅由行政部統(tǒng)一訂做。
第四批郵寄時(shí)間9月26日，即農(nóng)歷8月11日；本市內(nèi)的所有客戶在此時(shí)間段完成（申通快遞）。
由部門將客戶姓名、聯(lián)系電話、詳細(xì)地址提供行政部、行政部按照客戶所處地區(qū)分別交由快遞公司和郵局負(fù)責(zé)；要求：以簽單到款為準(zhǔn)安排郵寄或快遞。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇十
為拉近和廣大新老客戶的距離，提升公司在客戶心中的美譽(yù)度，借此中秋之際利用中秋佳節(jié)親友間互送月餅的習(xí)慣，向廣大新老客戶贈(zèng)送月餅，以表對(duì)他們的牽掛和感謝，從而增進(jìn)客戶和經(jīng)銷商之間的感情，穩(wěn)固營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步提高客戶對(duì)我公司的忠誠(chéng)度，有效促進(jìn)產(chǎn)品銷售，具體方案如下：
一、目的：
1、穩(wěn)老抓新，提升聯(lián)動(dòng)公司在客戶心中的美譽(yù)度。
2、促進(jìn)重點(diǎn)意向客戶簽單。
二、贈(zèng)送對(duì)象和條件：
本次活動(dòng)主要針對(duì)廣東地區(qū)客戶，贈(zèng)送對(duì)象主要有以下四大類：
中秋節(jié)送禮申請(qǐng)表
客戶類型 客戶姓名
地址
聯(lián)系電話
三、贈(zèng)送方式：
為了給客戶一個(gè)意外的收獲和驚喜，提高本次活動(dòng)的`效果，決定事先對(duì)客戶保密，在集中的時(shí)間內(nèi)統(tǒng)一送達(dá)，經(jīng)與郵政局聯(lián)系后，由郵政局統(tǒng)一送達(dá)。
四、禮品組成：
1、月餅：月餅分為兩個(gè)檔次，分別為中檔和高檔，對(duì)于重點(diǎn)客戶，贈(zèng)送高檔月餅，對(duì)于一般客戶送普通檔次月餅。
2、如果單純送月餅，不論月餅的貴與賤，都顯得落于俗套，沒有創(chuàng)新，經(jīng)過深入思考，決定禮品由兩部分組成：價(jià)值xx元(或xx元)的精美月餅一盒，價(jià)值3元的精美賀卡一張(賀卡上統(tǒng)一印上：“感謝您對(duì)我們的支持，中秋佳節(jié)之際，請(qǐng)接受全體聯(lián)動(dòng)員工深情的謝意和誠(chéng)摯的祝福，愿您心想事成，財(cái)源滾滾!”)。
五、禮品籌備：
月餅由企劃部或物控部統(tǒng)一從郵政局采購(gòu)或訂做，賀卡由企劃部精心挑選并印制賀詞。
六、禮品投送時(shí)間、方式：
時(shí)間：9月22日，即農(nóng)歷8月9日，最遲于9月26日即農(nóng)歷8月13日晚6點(diǎn)前送完。
方式：我司將客戶姓名、聯(lián)系電話、詳細(xì)地址、月餅及賀卡最遲9月21日即農(nóng)歷8月8日交給郵政局，由郵政局統(tǒng)一送達(dá)。
要求：業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)助理務(wù)必如實(shí)上報(bào)，所送客戶必須是確定的意向客戶，所送之人必須是客戶中有一定的決定權(quán)或具有很強(qiáng)影響力的人士。
七、費(fèi)用預(yù)算：
本次活動(dòng)總計(jì)客戶數(shù)量380位。其中：
重點(diǎn)客戶150家，即150(人)×xx元/份=元;
一般客戶230家，即230(人)×xx元/份=元。
合計(jì)：元+元=元。
八、本活動(dòng)由企劃部監(jiān)督執(zhí)行。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇十一
話術(shù)是銷售的敲門磚，也是見客戶的第一步，讓客戶產(chǎn)生好的影響。才能長(zhǎng)期維護(hù)客戶，把客戶的拒絕當(dāng)作邀請(qǐng)，掌握客戶需求，真誠(chéng)的幫助客戶才是絕招。
目標(biāo)：
我們需要讓客戶記?。何覀兪钦l(shuí)？是干什么的？可以給他提供怎樣的服務(wù)？
具體的拜訪流程設(shè)計(jì)可分以下幾步進(jìn)行。
第一步，打招呼。
在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好!”
第二步，自我介紹。
講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對(duì)客戶抽空會(huì)見自己表達(dá)謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!”
第三步，旁白。
營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)?！?BR> 第四步，開場(chǎng)白。
開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)可以為：提出議程，陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值，時(shí)間約定，詢問是否接受，如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解貴公司對(duì)某某產(chǎn)品的一些需求情況，通過了解你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎?”
第五步，巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個(gè)夠。
在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間，如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我回去后將好好地做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎?”
有了第一次成功拜訪的基礎(chǔ)，就可以第二次拜訪，并為最終獲得成功、將產(chǎn)品成功推銷出去打開局面。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇十二
摘要：lc公司隸屬于中國(guó)第一汽車集團(tuán)公司，自成立起由于與一汽集團(tuán)這種天然“血緣關(guān)系”，主要客戶均來自集團(tuán)各主機(jī)廠，在一定程度上弱化了lc公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)能力，這對(duì)lc公司長(zhǎng)期發(fā)展是不利的。由于客戶關(guān)系管理（crm）理論中有一著名的帕累托法則，即企業(yè)利潤(rùn)的80%往往是20%的重要客戶貢獻(xiàn)的，也就是說對(duì)企業(yè)來講真正有價(jià)值的只是一小部分大客戶，識(shí)別出有價(jià)值的大客戶，可以有針對(duì)性制定服務(wù)方案來穩(wěn)定雙方長(zhǎng)期的合作[1]。因此，lc公司開拓思路對(duì)其大客戶管理進(jìn)行有效的優(yōu)化創(chuàng)新研究是有重要意義，同行業(yè)的其它物流公司可以從中借鑒捷徑和經(jīng)驗(yàn)。
關(guān)鍵詞：lc公司；大客戶；大客戶管理。
一、企業(yè)基本情況及創(chuàng)新成果產(chǎn)生背景。
lc公司成立于1997年，擁有現(xiàn)代先進(jìn)的物流管理系統(tǒng)、專業(yè)物流設(shè)備以及全天候的海關(guān)監(jiān)管功能。
公司成立以來，客戶主要來自源于一汽集團(tuán)內(nèi)，其銷售收入已占到公司總體總收入的97%，其中集團(tuán)內(nèi)部的大客戶銷售收入占到公司總體收入的82%，這一現(xiàn)象符合了著名的二八法則。隨著客戶需求的復(fù)雜化和多樣化，lc公司要把有限資源投入到真正有價(jià)值的大客戶身上，以保證雙方合作的全局性和穩(wěn)定性。
面對(duì)lc公司所處情況和自身大客戶管理問題和不足，結(jié)合多種先進(jìn)的管理理念和管理理論對(duì)lc大客戶管理問題進(jìn)行較為深入的研究，這可以彌補(bǔ)現(xiàn)有的大客戶管理中的不足。
二、創(chuàng)新成果主要內(nèi)容。
lc公司在現(xiàn)有環(huán)境和企業(yè)條件下，研究整體物流大客戶管理避免其流失，結(jié)合實(shí)際工作內(nèi)容提出了具體的優(yōu)化方案及可借鑒大客戶管理措施：
1.轉(zhuǎn)變觀念，提高lc的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
lc公司若要繼續(xù)壯大發(fā)展，就應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，從一汽集團(tuán)的保護(hù)傘下走出來，真正走向市場(chǎng)。
（1）面對(duì)外在價(jià)值型大客戶時(shí)，要采取主動(dòng)營(yíng)銷：
lc公司的客戶主要是物流外在價(jià)值型大客戶，此類客戶的特點(diǎn)是在看重其物流服務(wù)供應(yīng)商提供的服務(wù)質(zhì)量同時(shí)，也十分關(guān)注除主服務(wù)以外的增值服務(wù)或是物流解決方案等方面，此類客戶希望其物流服務(wù)供應(yīng)商是顧問和咨詢的角色。lc公司面對(duì)外在價(jià)值型大客戶時(shí)，要采取主動(dòng)營(yíng)銷，運(yùn)用企業(yè)在產(chǎn)前配送業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)和多年來積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，即其他企業(yè)不可替代的咨詢價(jià)值[2]。
（2）營(yíng)銷人員的觀念轉(zhuǎn)變：
營(yíng)銷人員從現(xiàn)在開始就要主動(dòng)了解市場(chǎng)環(huán)境，觀念轉(zhuǎn)變后，工作內(nèi)容不限于常規(guī)分析，而是積極地定期的收集重要信息。所以公司市場(chǎng)部?jī)?nèi)部應(yīng)設(shè)有營(yíng)銷管理職能，配合客戶的管理，此組人員要具備專業(yè)收集信息方法，為企業(yè)決策提供依據(jù)。
2.重視大客戶關(guān)系維護(hù)，提供個(gè)性化物流服務(wù)。
lc公司應(yīng)重視維護(hù)與大客戶之間的合作關(guān)系，對(duì)物流大客戶的關(guān)懷要主動(dòng)，溝通要實(shí)時(shí)和有效。
（1）lc公司建立研討會(huì)制度：
建立研討會(huì)制度，即半年度組織一次與物流大客戶的研討會(huì)，會(huì)議議題要包括四個(gè)方面：對(duì)大客戶做上半年度的服務(wù)報(bào)告、短期戰(zhàn)略計(jì)劃、對(duì)整體市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、大客戶對(duì)服務(wù)方面的建議。這有利于雙方之間的信息溝通和情感建立。
（2）提供個(gè)性化物流服務(wù)：
lc公司大客戶需求是多樣化的，公司可以針對(duì)其特定要求，創(chuàng)建新的物流服務(wù)模式。
3.建設(shè)大客戶接觸點(diǎn)，妥善處理投訴。
對(duì)于lc公司來說投訴不是件壞事，因?yàn)橐延醒芯繑?shù)據(jù)表明，公司客戶當(dāng)中只有的客戶會(huì)提出投訴，提出投訴的客戶對(duì)公司還是較為忠誠(chéng)的，他們?cè)敢饨o公司整改的機(jī)會(huì)，而其余的客戶雖對(duì)服務(wù)有所不滿但并不會(huì)表達(dá)出來，而是選擇一個(gè)合適的機(jī)會(huì)結(jié)束與公司之間的合作[3]。
（1）lc公司應(yīng)提高投訴處理效率與質(zhì)量：
目前公司投訴處理效率較低是因?yàn)榕c大客戶合同簽訂和對(duì)大客戶的投訴處理是兩個(gè)業(yè)務(wù)室管理。為減少解決問題的跨部門溝通與協(xié)調(diào)時(shí)間，公司面對(duì)投訴情況時(shí)，組成臨時(shí)跨部門合作機(jī)制，減少大客戶與公司工作人員之間的溝通范圍與層級(jí)，將有助于客戶滿意度的提升。
（2）lc公司要完善大客戶投訴處理流程：
補(bǔ)充原來流程中缺失的“跟蹤服務(wù)”環(huán)節(jié)，使投訴管理形成閉環(huán)，對(duì)不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的情況要調(diào)整解決方案，直至問題解決且大客戶滿意。
三、創(chuàng)新成果的實(shí)施及應(yīng)用效果。
1.轉(zhuǎn)變觀念，提高lc公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
新的營(yíng)銷觀念形成，已提高了營(yíng)銷人員市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，市場(chǎng)部已落實(shí)營(yíng)銷管理職能，在過去的時(shí)間里營(yíng)銷人員工作內(nèi)容不僅限于常規(guī)分析，而是積極地定期收集重要信息，然后對(duì)其進(jìn)行分析，既可以為其它部門輸送有價(jià)值信息，也可以為決策者提供重要信息。
2.重視大客戶關(guān)系維護(hù)，提供個(gè)性化物流服務(wù)。
在提供個(gè)性化物流服務(wù)施時(shí)，運(yùn)用世界著名的豐田公司管理模式，即豐田在啟動(dòng)新項(xiàng)目時(shí)會(huì)要求其物流服務(wù)供應(yīng)商服務(wù)前置，邀請(qǐng)供應(yīng)商一同參與整體項(xiàng)目設(shè)計(jì)與開發(fā)，服務(wù)前置即可以使物流方案最終完全吻合豐田需求，也可以避免資源浪費(fèi)，lc目前已經(jīng)在某些項(xiàng)目中開始運(yùn)用這一管理模式，以達(dá)到為客戶提供個(gè)性化服務(wù)目的，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。
3.建設(shè)大客戶接觸點(diǎn)，妥善處理投訴。
在新流程中補(bǔ)充“跟蹤服務(wù)”環(huán)節(jié)后，投訴管理已形成閉環(huán)。已對(duì)大客戶的投訴加強(qiáng)重視，在意識(shí)到投訴是一項(xiàng)寶貴資源同時(shí)，lc公司已經(jīng)明白，通過大客戶的投訴，可以發(fā)現(xiàn)提供的服務(wù)項(xiàng)目中存在的問題并及時(shí)制作整改方案，公司妥善處理了大客戶的投訴，是有助于客戶滿意度提升的。
四、創(chuàng)新成果的推廣價(jià)值。
lc公司的大客戶管理優(yōu)化創(chuàng)新方案具有較好的推廣價(jià)值：
入世后物流市場(chǎng)發(fā)展迅速，未來將有更多的挑戰(zhàn)等待著lc公司。公司經(jīng)營(yíng)一直依賴于一汽集團(tuán)，而現(xiàn)有的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下lc公司不能再獨(dú)善其身，企業(yè)將怎樣制作未來規(guī)劃，已是管理者必需要面臨的問題。公司要考慮如何在現(xiàn)有環(huán)境和企業(yè)條件下，增加企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，避免大客戶的流失。通過對(duì)物流大客戶管理的優(yōu)化創(chuàng)新研究，可以為公司樹立新的管理理念提供有針對(duì)性的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)。其推廣價(jià)值主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面，此創(chuàng)新研究方案可以為lc對(duì)大客戶管理方面提供現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)，提高大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度。另一方面，此創(chuàng)新研究方案對(duì)lc提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力與企業(yè)效益具有現(xiàn)實(shí)價(jià)值。
參考文獻(xiàn)：
[2]周愛國(guó).物流大客戶管理[m].北京：中國(guó)物資出版社，2008：112.
成果適用領(lǐng)域：物流大客戶管理；營(yíng)銷管理。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇十三
4、增進(jìn)項(xiàng)目圈子的凝聚力，答謝客戶支持。
中秋月·鄰里情——xx·天中豪園中秋節(jié)感恩答謝酒會(huì)。
9月12日(周五，農(nóng)歷八月十三日)下午5:00-8:35。
天龍酒店宴會(huì)廳(須要可容納250人就餐，配套音響、話筒設(shè)備齊全)。
1、認(rèn)籌客戶及部分誠(chéng)意度極高的未認(rèn)籌客戶。
2、天中晚報(bào)、駐馬店日?qǐng)?bào)、駐馬店房地產(chǎn)信息網(wǎng)、駐馬店電視臺(tái)等媒體記者(文字+攝影)。
3、xx公司、國(guó)基公司、設(shè)計(jì)院及德鄰公司代表。
1、客戶:由銷售組以電話通知的形式邀請(qǐng)客戶到營(yíng)銷中心領(lǐng)取邀請(qǐng)券。
2、媒體:由開發(fā)商以電話以及發(fā)邀請(qǐng)函形式邀請(qǐng)。
備注:制作出邀請(qǐng)券放置營(yíng)銷中心，共分三聯(lián)，憑第一聯(lián)入場(chǎng)，第二聯(lián)抽大獎(jiǎng)，第三聯(lián)領(lǐng)取月餅禮品。每張邀請(qǐng)券限帶2人(一張最多3人參加)，總?cè)藬?shù)控制在180-230人左右。
自助冷餐酒會(huì)+互動(dòng)游戲+表演+抽獎(jiǎng)+隱性項(xiàng)目推介。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇十四
每年的中秋節(jié)送禮方案都費(fèi)盡心思，無論是中秋節(jié)送禮答謝客戶，仍是中秋回饋員工禮品，下面本站小編給大家?guī)?0xx年中秋節(jié)客戶禮品方案范文，供大家參考!
為拉近和廣大新老客戶的距離，提升公司在客戶心中的美譽(yù)度，借此中秋之際利用中秋佳節(jié)親友間互送月餅的習(xí)慣，向廣大新老客戶贈(zèng)送月餅，以表對(duì)他們的牽掛和感謝，從而增進(jìn)客戶和經(jīng)銷商之間的感情，穩(wěn)固營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步提高客戶對(duì)我公司的忠誠(chéng)度，有效促進(jìn)產(chǎn)品銷售，具體方案如下：
一、目的：
1、穩(wěn)老抓新，提升聯(lián)動(dòng)公司在客戶心中的美譽(yù)度。
2、促進(jìn)重點(diǎn)意向客戶簽單。
二、贈(zèng)送對(duì)象和條件：
本次活動(dòng)主要針對(duì)廣東地區(qū)客戶，贈(zèng)送對(duì)象主要有以下四大類：
客戶類型客戶姓名。
地址。
聯(lián)系電話。
三、贈(zèng)送方式：
為了給客戶一個(gè)意外的收獲和驚喜，提高本次活動(dòng)的效果，決定事先對(duì)客戶保密，在集中的時(shí)間內(nèi)統(tǒng)一送達(dá)，經(jīng)與郵政局聯(lián)系后，由郵政局統(tǒng)一送達(dá)。
四、禮品組成：
1、月餅：月餅分為兩個(gè)檔次，分別為中檔和高檔，對(duì)于重點(diǎn)客戶，贈(zèng)送高檔月餅，對(duì)于一般客戶送普通檔次月餅。
2、如果單純送月餅，不論月餅的貴與賤，都顯得落于俗套，沒有創(chuàng)新，經(jīng)過深入思考，決定禮品由兩部分組成：價(jià)值xx元(或xx元)的精美月餅一盒，價(jià)值3元的精美賀卡一張(賀卡上統(tǒng)一印上：“感謝您對(duì)我們的支持，中秋佳節(jié)之際，請(qǐng)接受全體聯(lián)動(dòng)員工深情的謝意和誠(chéng)摯的祝福，愿您心想事成，財(cái)源滾滾!”)。
五、禮品籌備：
月餅由企劃部或物控部統(tǒng)一從郵政局采購(gòu)或訂做，賀卡由企劃部精心挑選并印制賀詞。
六、禮品投送時(shí)間、方式：
時(shí)間：9月22日，即農(nóng)歷8月9日，最遲于9月26日即農(nóng)歷8月13日晚6點(diǎn)前送完。
方式：我司將客戶姓名、聯(lián)系電話、詳細(xì)地址、月餅及賀卡最遲9月21日即農(nóng)歷8月8日交給郵政局，由郵政局統(tǒng)一送達(dá)。
要求：業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)助理務(wù)必如實(shí)上報(bào)，所送客戶必須是確定的意向客戶，所送之人必須是客戶中有一定的決定權(quán)或具有很強(qiáng)影響力的人士。
七、費(fèi)用預(yù)算：
本次活動(dòng)總計(jì)客戶數(shù)量380位。其中：
重點(diǎn)客戶150家，即150(人)×xx元/份=元;。
一般客戶230家，即230(人)×xx元/份=元。
合計(jì)：元+元=元。
八、本活動(dòng)由企劃部監(jiān)督執(zhí)行。
春江潮水連海平，海上明月共潮生。中秋節(jié)伴隨著時(shí)辰的腳步向我們走近了，在這個(gè)桂花飄香、月滿情濃的節(jié)日里，您是不是還在為中秋送禮的疑問傷腦筋呢?每年的中秋節(jié)送禮方案都費(fèi)盡心思，無論是中秋節(jié)送禮答謝客戶，仍是中秋回饋員工禮品，20xx中秋節(jié)送禮方案確實(shí)是一件費(fèi)勁的作業(yè)。重要的是當(dāng)禮品發(fā)放下去卻很難讓所有的人都滿意。20xx中秋送禮方案怎么做，怎么才華做到花小錢、辦大事呢?本年就把這個(gè)疑問交給企禮邦禮業(yè)吧!我們?cè)谶@傳統(tǒng)佳節(jié)里精心策劃了多種價(jià)位和特性的中秋送禮方案，一定讓您不悔恨這次的選擇!
很多人以為，贈(zèng)送禮品主要是向客戶表示感謝，一同又安定、加強(qiáng)了公司與客戶之間已有出色聯(lián)絡(luò)。邇來一次查詢閃現(xiàn)，在贈(zèng)送商務(wù)禮品的公司中有47%的答復(fù)是“有效果”或“很有效果”，別的39%的公司以為至少“有點(diǎn)效果”，只需2%的公司以為送禮毫無優(yōu)點(diǎn)?？蛻羰俏覀兊囊率掣赣H媽媽，送禮，當(dāng)然不能沒有客戶的份!
有用型：筆、本子、領(lǐng)帶、錢包、香水、打火機(jī)、各類球拍等此類最常用，曉得客戶喜歡、性格，投其所好。客戶比照容易接受，可以逐漸建立出色聯(lián)絡(luò)。
鋪排型：臺(tái)歷、招財(cái)貓(類似的有牛、羊啥的吉祥物)、“水晶鋪排“等。此類禮品沒有太多有用及經(jīng)濟(jì)價(jià)值，不會(huì)給客戶留下太深形象。打單子的要害時(shí)間，這類禮品仍是免了吧。豪華型：手表、高級(jí)禮品等此類禮品，眼看業(yè)務(wù)要到手了，此時(shí)不出手要待何時(shí)?不過，緊記一定要摸清楚客戶的“身世”，否則送了也是白送。
1、直接帶去客戶公司送給自個(gè)。
2、交給秘書或前臺(tái)代轉(zhuǎn)(當(dāng)然要注意包裝，不能走光哦)。
3、送禮公司(一樣注意包裝疑問)。
4、約客戶出來坐坐，一同送上。
5、交與客戶聯(lián)絡(luò)親近且定心的第三者代送這幾種方法，根據(jù)禮品價(jià)值大小、人物等級(jí)、作業(yè)要害程度概括考慮，分配運(yùn)用，沒有很標(biāo)準(zhǔn)的做法，總之一個(gè)原則：客戶收著便當(dāng)。還要記取，不是自個(gè)當(dāng)面送的話，往后一定要打個(gè)電話明示或暗示此作業(yè)!
三、怎么給客戶送禮·送禮前的考慮。
送禮目的：每自個(gè)送禮都有一定目的，兄弟送禮是加深友誼，父親媽媽給孩子送禮是增進(jìn)親情，給客戶送禮，目的無非是希望堅(jiān)持并增進(jìn)友愛聯(lián)絡(luò)，等候后續(xù)長(zhǎng)時(shí)間的協(xié)作，可是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此劇烈的前提下，要怎么才華讓客戶認(rèn)可你并記住你卻是個(gè)大難題，因此，禮品的選擇天然也成個(gè)了大疑問，太貴不敢送，賤賣拿不出手。所以，要獨(dú)出心裁，既要不俗又要寄予極好的寓意，不可過于名貴，有不能太賤賣，一定要可以凸顯出你的心意!
四、怎么給客戶送禮·送啥。
根據(jù)上述種種要素的考慮，編者給我們舉薦如下幾款禮品，希望能給苦于中秋送禮的您帶去幾分構(gòu)思。
祝福語(yǔ)。
等，此舉打破傳統(tǒng)送禮方式，完全不同于別的禮品，既能保藏又能茶飲，兩全其美!而多數(shù)人用來保藏鑒賞，這于無形中不只閃現(xiàn)貴公司的實(shí)力，也可以展示您的自個(gè)魅力，一同也可以為您帶來終年“廣告效應(yīng)”，至少是5-20xx年!更重要的是寓意你們友誼深重，如同普洱茶，年份越久越醇香!是贈(zèng)給親朋好友、客戶火伴的最佳商務(wù)禮品，又是兼具長(zhǎng)時(shí)間廣告宣傳效果的廣告禮品。
保健型：關(guān)愛客戶身體健康，送紅酒,送保健器具(歲數(shù)在40以上的客戶)，主要針對(duì)腰椎,頸椎等的護(hù)理,茶餅,茶葉等，亦可送當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)品!
實(shí)用型：筆、本子、領(lǐng)帶、錢包、香水、打火機(jī)、各類球拍等此類最常用，了解客戶愛好、性格，投其所好。客戶比較容易接受，可以慢慢建立良好關(guān)系。
擺設(shè)型：臺(tái)歷、招財(cái)貓(類似的有牛、羊什么的吉祥物)、“水晶擺設(shè)“等。此類禮物沒有太多實(shí)用及經(jīng)濟(jì)價(jià)值，不會(huì)給客戶留下太深印象。打單子的關(guān)鍵階段，這類禮品還是免了吧!
奢侈型：手表、高級(jí)禮品等此類禮品，眼看業(yè)務(wù)要到手了，此時(shí)不出手要待何時(shí)?不過，切記一定要摸清楚客戶的“身世”，否則送了也是白送。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇十五
各村(社區(qū))、機(jī)關(guān)各辦(室)要充分認(rèn)識(shí)到開展民情“大走訪”活動(dòng)的重要性，務(wù)必高度重視，精心組織安排，要以此活動(dòng)為此契機(jī)，扎實(shí)有力開展“大走訪”活動(dòng)，不斷贏得廣大群眾理解信任。
(二)細(xì)化目標(biāo)任務(wù)。
各工作組要合理安排時(shí)間開展工作，對(duì)照群眾意見訴求，認(rèn)真分析自身存在的問題，建立臺(tái)賬，指定專人負(fù)責(zé)，確定整改時(shí)限并加強(qiáng)對(duì)臺(tái)賬動(dòng)態(tài)管理，確保問題及時(shí)解決和回應(yīng)。
(三)強(qiáng)化工作紀(jì)律。
各黨員干部要以此為契機(jī)，切實(shí)轉(zhuǎn)變思想觀念，改進(jìn)工作作風(fēng)，真心實(shí)意地幫助群眾解決實(shí)際困難，堅(jiān)決杜絕形式主義和官僚主義問題發(fā)生。鎮(zhèn)紀(jì)委將加大監(jiān)督檢查力度，對(duì)敷衍塞責(zé)、作風(fēng)漂浮等嚴(yán)肅追責(zé)問責(zé)。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇十六
為全面鞏固和提升群眾滿意度，更好地推進(jìn)脫貧攻堅(jiān)工作，順利實(shí)現(xiàn)全縣脫貧摘帽目標(biāo)。根據(jù)宜辦字〔2018〕48號(hào)文件精神，結(jié)合天塘鎮(zhèn)實(shí)際，鎮(zhèn)黨委、政府研究決定，在“三走訪三簽字”“送政策、住農(nóng)家、促幫扶”活動(dòng)的基礎(chǔ)上，全面動(dòng)員和組織全鎮(zhèn)廣大干部職工集中開展“訪民情、聽民聲、解民憂”大走訪活動(dòng)，及時(shí)了解和掌握群眾生產(chǎn)生活中突出的問題，采取針對(duì)性的措施，進(jìn)行有效幫扶，全力解決群眾實(shí)際困難。為確保活動(dòng)組織有序、開展有效，特制定如下方案。
通過開展大走訪活動(dòng)，結(jié)合建檔立卡貧困戶動(dòng)態(tài)調(diào)整，組織廣大干部職工堅(jiān)持帶著感情勤走訪、深入農(nóng)家摸實(shí)情、真心實(shí)意解民憂，以進(jìn)村入戶談心對(duì)話、一戶一冊(cè)規(guī)范資料的方式，廣泛深入調(diào)查了解，掌握民情、精準(zhǔn)施策、解決問題、幫扶發(fā)展，切實(shí)轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，創(chuàng)新工作思路，與群眾建立良好、有效、長(zhǎng)期的聯(lián)系幫扶機(jī)制，保證農(nóng)戶走到位、政策講到位、資料整到位、困難幫到位，達(dá)到干群溝通順暢、增進(jìn)互信，提升群眾滿意度目標(biāo)。
2018年7月1日至8月31日。
天塘鎮(zhèn)全體干部職工、結(jié)對(duì)幫扶責(zé)任人。
（一）走訪安排。
1.鎮(zhèn)黨委書記、鎮(zhèn)長(zhǎng)走訪20戶（除結(jié)對(duì)幫扶的4—5戶貧困戶外，再走訪駐點(diǎn)村或轄區(qū)內(nèi)15—16戶非貧困戶），其他黨政領(lǐng)導(dǎo)走訪其結(jié)對(duì)幫扶的貧困戶，另每人走訪15戶非貧困戶。
2.駐村幫扶工作隊(duì)隊(duì)員走訪所駐點(diǎn)村及“1+1”面上村的所有貧困戶及非貧困戶。
3.結(jié)對(duì)幫扶責(zé)任人走訪其結(jié)對(duì)幫扶的貧困戶，另每人走訪5戶非貧困戶。
4.對(duì)所有村以上三種走訪方式未安排走訪的非貧困戶，由支村兩委及駐村干部負(fù)責(zé)全覆蓋走訪。
（二）走訪內(nèi)容。
1.黨政領(lǐng)導(dǎo)。要堅(jiān)持以身作則、率先垂范，深入到各自駐點(diǎn)聯(lián)系村開展入戶走訪，走訪時(shí)間不少于20天，走訪群眾20戶，針對(duì)群眾實(shí)際困難，解決問題10個(gè)以上。
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇十七
[摘要]本文結(jié)合工業(yè)品大客戶營(yíng)銷管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),首先對(duì)工業(yè)品大客戶作出篩選控制風(fēng)險(xiǎn),然后對(duì)工業(yè)品大客戶采購(gòu)過程中內(nèi)部各種關(guān)鍵角色進(jìn)行分類和詳細(xì)的分析,從而提出了針對(duì)工業(yè)品大客戶的營(yíng)銷策略。
客戶是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。所謂大客戶,就是指可有效提升公司利潤(rùn)水平、能夠?qū)窘?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生戰(zhàn)略性影響的客戶。一般情況下,大客戶具有單次采購(gòu)數(shù)量多、涉及金額大等特征,在市場(chǎng)中有領(lǐng)導(dǎo)、銷售示范作用和較大的影響。公司爭(zhēng)取到大客戶不僅明顯提高經(jīng)營(yíng)效益,更為重要的是,會(huì)對(duì)行業(yè)其他客戶產(chǎn)生“標(biāo)桿”效應(yīng)。爭(zhēng)取大客戶、加強(qiáng)大客戶管理是公司營(yíng)銷管理的重要內(nèi)容,對(duì)于工業(yè)品行業(yè)而言,大客戶資源顯得更為關(guān)鍵,甚至直接影響到企業(yè)的運(yùn)作。
一、大客戶的篩選。
工業(yè)品大客戶采購(gòu)的單筆金額大,參與決策人多、決策時(shí)間長(zhǎng),大客戶銷售可以說是一項(xiàng)只有冠軍沒有亞軍的比賽,失敗了的公司不但丟了訂單,銷售人員大量時(shí)間被消耗,此外公司花費(fèi)的銷售投入也沒有任何回報(bào),同時(shí)也失去在其它項(xiàng)目上成功的機(jī)會(huì)。
大客戶銷售的風(fēng)險(xiǎn)不可忽視,所以在正式的銷售活動(dòng)前,大客戶經(jīng)理需要制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),對(duì)客戶進(jìn)行篩選。這樣做可以避免“爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻”等類似錯(cuò)誤的發(fā)生,降低銷售成本,提高大客戶銷售的成功率。
確定潛在大客戶的過程,實(shí)際上是一個(gè)平衡“風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)”的過程。該過程可以分為三個(gè)步驟:。
首先對(duì)銷售信息進(jìn)行客觀的評(píng)估,明確客戶的需求,分析企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)方案和服務(wù)能否滿足客戶的需求,衡量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系上的差距,分析贏得訂單的可能性以及訂單的價(jià)值。
其次就是要確定用來評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)因素,例如客戶的規(guī)模和預(yù)算、客戶的資金狀況和信譽(yù)、與客戶關(guān)系緊密程度等等,將風(fēng)險(xiǎn)因素完成從定性到定量的轉(zhuǎn)化,以客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表來具體的體現(xiàn),用評(píng)估表對(duì)客戶進(jìn)行篩選。
最后將篩選出的大客戶按成交時(shí)間和銷售風(fēng)險(xiǎn)(銷售機(jī)會(huì))進(jìn)行abcd類優(yōu)先排序,合理調(diào)配資源,將資源和時(shí)間投入到a級(jí)客戶上,有效地提高大客戶銷售的成功率。
二、大客戶內(nèi)部需求分析。
在整個(gè)采購(gòu)決策過程中,大客戶內(nèi)部每個(gè)角色的作用是不同的,所關(guān)心的內(nèi)容也不一樣。因此,大客戶經(jīng)理需要對(duì)大客戶內(nèi)部的角色進(jìn)行分類,并研究其在不同采購(gòu)階段的特點(diǎn)。大客戶采購(gòu)內(nèi)部關(guān)鍵角色主要可分為決策者、評(píng)估者、使用者、采購(gòu)執(zhí)行者四類,每類角色可能由某個(gè)具體職位或人員擔(dān)任,也有可能是由組織中的或組織關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)中的某個(gè)單位擔(dān)任。以下是對(duì)各類關(guān)鍵角色的具體分析:。
1.采購(gòu)決策者。
采購(gòu)決策者是在采購(gòu)過程中對(duì)采購(gòu)決策做出最后的批準(zhǔn),擁有購(gòu)買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力并對(duì)最終采購(gòu)結(jié)果負(fù)責(zé)的人。采購(gòu)決策者一般是客戶公司的總經(jīng)理或者項(xiàng)目決策人,因其身居要職,工作繁忙,通常情況下并不關(guān)心整個(gè)采購(gòu)過程的細(xì)節(jié),對(duì)相關(guān)技術(shù)的了解程度不深甚至比較膚淺,主要依賴各層次傳遞而來的明確信息做出決策。
決策者雖然在在中期階段開始關(guān)注項(xiàng)目方案評(píng)估的關(guān)鍵內(nèi)容和最終評(píng)估結(jié)果,但在采購(gòu)的初期、中期階段基本保持沉默,通常保持很低的參與度。在做出最終采購(gòu)決定、確定供應(yīng)商并簽訂采購(gòu)合同這一階段,決策者的參與度驟然提高,在綜合考慮技術(shù)方案評(píng)審結(jié)論、采購(gòu)成本、預(yù)期收益、關(guān)鍵商務(wù)環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)等諸多因素后,做出最終采購(gòu)決定,從而發(fā)揮出整個(gè)采購(gòu)過程中最強(qiáng)有力的影響力,然后迅速退出采購(gòu)過程。在有些情況下,決策者也可能只做出階段性決定,甚至否定采購(gòu)方案,導(dǎo)致采購(gòu)決策過程延長(zhǎng)。
采購(gòu)決策者考慮關(guān)心的重點(diǎn)是利益最大化和產(chǎn)品或服務(wù)的性價(jià)比。
在尋找大客戶關(guān)鍵決策人的過程中,常常會(huì)因?yàn)榇罂蛻艄静块T眾多,關(guān)系復(fù)雜,不能有效識(shí)別采購(gòu)決策者。擺脫此種困境的有效的方法就是回答一個(gè)問題,“在我自己的公司里,要制定這樣一個(gè)決策,需要什么層次的人來完成?”,從而引導(dǎo)自己在一個(gè)合適的組織層次上尋找相應(yīng)的角色。另個(gè)一個(gè)有效的方法就是向“內(nèi)線”請(qǐng)教。
2.評(píng)估者。
評(píng)估者是對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行把關(guān)的人,通常是組織中的技術(shù)主管或技術(shù)部門,有時(shí)財(cái)務(wù)部門也以評(píng)估者的角色出現(xiàn)并發(fā)揮相應(yīng)影響力。在采購(gòu)過程中該角色對(duì)內(nèi)評(píng)估組織需求,對(duì)外評(píng)估供應(yīng)商提供的解決方案。評(píng)估者一般不關(guān)心商務(wù)條件。他們考慮的重點(diǎn)是項(xiàng)目可行性、技術(shù)效果等,他們具有對(duì)技術(shù)上的建議權(quán)和否決權(quán)。因?yàn)楠?dú)特的專業(yè)地位,其所持的意見或建議對(duì)決策過程的影響力較大,經(jīng)常性發(fā)表反對(duì)意見。評(píng)估者的意見或建議,對(duì)上可直接達(dá)到?jīng)Q策者,對(duì)下則可直接影響使用者,其影響力滲透到整個(gè)組織。
可以這樣說,評(píng)估者雖然不能決定誰(shuí)將獲勝,但他們決定誰(shuí)能夠參加比賽,對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的全部或部分內(nèi)容擁有事實(shí)上的否決權(quán)。
3.使用者。
使用者是親自使用你的產(chǎn)品和服務(wù),或監(jiān)管其使用情況的人,能在組織采購(gòu)過程中真正發(fā)揮影響的是使用單位的管理者或關(guān)鍵工序的負(fù)責(zé)人,如企業(yè)中的業(yè)務(wù)部門經(jīng)理。在采購(gòu)過程中,因?yàn)榧仁莾?nèi)部需求的提供者,也是產(chǎn)品或服務(wù)的長(zhǎng)期使用者,使用者判斷供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他的工作成效有什么樣的潛在影響,他們關(guān)心的是產(chǎn)品應(yīng)用是否方便,是否具有可操作性和可考性。
一般情況下使用者的意見或建議難以直接上傳到?jīng)Q策者,對(duì)所有涉及到產(chǎn)品使用的人員則有最直接、最強(qiáng)的影響力。使用者是采購(gòu)初期階段的實(shí)際主角,他在與供應(yīng)商營(yíng)銷人員溝通得過程中高度活躍,不斷聽取建議,完善內(nèi)部需求并明確提出針對(duì)功能、流程、操作便捷性等方面的具體要求。使用者有是否采用的說話權(quán),雖然不起決定的作用,但是他們的意見具有一定的影響,擁有事實(shí)上的部分否決權(quán)。在采購(gòu)評(píng)估階段會(huì)參與部分內(nèi)部需求審核工作,當(dāng)遇到內(nèi)部需求的重點(diǎn)與供應(yīng)商方案的優(yōu)點(diǎn)之間發(fā)生沖突時(shí),使用者的意見便對(duì)技術(shù)方案的評(píng)估具有較大的影響力。
4.采購(gòu)執(zhí)行者。
采購(gòu)執(zhí)行者一般是客戶公司的業(yè)務(wù)部或采購(gòu)部,被賦予權(quán)力按照采購(gòu)方案選擇供應(yīng)商和商談采購(gòu)條款。采購(gòu)執(zhí)行者向外發(fā)布采購(gòu)信息,征集解決方案并進(jìn)行供應(yīng)商初步篩選。采購(gòu)執(zhí)行者在采購(gòu)初期階段顯得最活躍,他不斷向外傳遞有限的需求及采購(gòu)要求等信息,了解供應(yīng)商資質(zhì)、收集各種解決方案、進(jìn)行針對(duì)性成功案例調(diào)查、收集相關(guān)的技術(shù)文檔,并在此基礎(chǔ)上提交初步的供應(yīng)商初審報(bào)告。雖然表面上不會(huì)發(fā)表明顯的傾向性意見,但他可能已通過信息控制的方式?jīng)Q定了供應(yīng)商能否獲得參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。
在采購(gòu)過程中,因?yàn)椴少?gòu)執(zhí)行者往往同時(shí)與多家供應(yīng)商進(jìn)行信息溝通,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)信息的掌握十分完整,因此對(duì)供應(yīng)商提供的解決方案也具有一定的評(píng)估能力,尤其對(duì)于功能和對(duì)應(yīng)的價(jià)格的意見主張將對(duì)采購(gòu)決策產(chǎn)生影響。
對(duì)于采購(gòu)執(zhí)行者,必須及早與之發(fā)展關(guān)系,保持頻繁接觸,不斷進(jìn)行溝通需求。
一般情況下,項(xiàng)目越重大,采購(gòu)執(zhí)行者的執(zhí)行角色就越明顯,在采購(gòu)決策階段基本不發(fā)揮實(shí)質(zhì)影響力;當(dāng)項(xiàng)目較小時(shí),采購(gòu)執(zhí)行者參與決策的能力會(huì)成倍提高,甚至?xí)缭讲少?gòu)者、決策者、技術(shù)評(píng)估者等多重角色而對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目直接做出決定。
1.建立行業(yè)品牌美譽(yù)度策略。
當(dāng)前工業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,大客戶面臨很多的選擇,工業(yè)品行業(yè)品牌美譽(yù)度的好壞直接影響大客戶營(yíng)銷的成敗。建立工業(yè)品行業(yè)美譽(yù)度有三種形式。一是技術(shù)性傳播,一般多通過專家論證會(huì),技術(shù)研討會(huì)、成功案例分享、客戶見面會(huì)、專業(yè)展會(huì)等形式出現(xiàn),然后將技術(shù)文件做成產(chǎn)品宣傳材料進(jìn)行專業(yè)傳播。二是媒體性傳播,一般會(huì)選擇專業(yè)性媒體,工業(yè)性專業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對(duì)外交流的主要平臺(tái)。其三就是形象性傳播,這種傳播一般會(huì)以公關(guān)與贊助形式出現(xiàn),如三一重型裝備有限公司攜手中國(guó)煤炭機(jī)械協(xié)會(huì)連續(xù)舉辦三屆“中國(guó)煤炭機(jī)械發(fā)展論壇”,邀請(qǐng)重點(diǎn)煤炭企業(yè)的技術(shù)代表和煤機(jī)制造行業(yè)的代表參加,進(jìn)一步加強(qiáng)交流融合,促進(jìn)煤機(jī)制造行業(yè)技術(shù)進(jìn)步。
2.培養(yǎng)“內(nèi)部線人”策略。
進(jìn)行大客戶營(yíng)銷活動(dòng),要么無法獲取有效信息,要么面對(duì)眾多信息無法找到清晰的工作路徑,很多大客戶經(jīng)理因此錯(cuò)過銷售良機(jī)、深陷被動(dòng)。避免此種情況發(fā)生的有效策略之一,便是在大客戶組織內(nèi)部培養(yǎng)好“內(nèi)部線人”。內(nèi)部線人就像密林中的向?qū)б粯?能幫助大客戶經(jīng)理迅速理清客戶的內(nèi)部人際因素,從而建立清晰的營(yíng)銷計(jì)劃。在營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行過程中,內(nèi)部引導(dǎo)人還將為大客戶經(jīng)理不斷提供必要的信息,使其適時(shí)完善和修正計(jì)劃、檢測(cè)營(yíng)銷活動(dòng)的效果?！皟?nèi)部線人”是了解一定的組織內(nèi)部信息,認(rèn)同大客戶經(jīng)理及其所提供的方案,愿意在組織制度與行為規(guī)范的限度內(nèi)幫助該方案取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角色?！皟?nèi)部線人”在大客戶內(nèi)部所處的職位可能是中等偏下,對(duì)組織采購(gòu)決策沒有足夠的影響力,但其在整個(gè)大客戶營(yíng)銷過程中發(fā)揮的作用堪稱至關(guān)重要。
3.構(gòu)建以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性雙贏為目標(biāo)的立體溝通體系之策略。
公司和大客戶加強(qiáng)溝通,建立穩(wěn)固戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系是大客戶營(yíng)銷的有效措施;同時(shí),溝通體系的建立要立足于公司整體,強(qiáng)調(diào)立體作業(yè)。公司不但要與大客戶的采購(gòu)執(zhí)行者、使用者、評(píng)估者和決策者建立恰當(dāng)?shù)臏贤ㄇ?找到自己的支持者和內(nèi)線,建立對(duì)應(yīng)層次的管理者(企業(yè)老總對(duì)顧客決策層,企業(yè)大區(qū)經(jīng)理對(duì)顧客管理層)的對(duì)話互訪關(guān)系和多渠道信息溝通,還要通過技術(shù)交流或商務(wù)活動(dòng),力爭(zhēng)得到公司上下廣泛一致的認(rèn)同。這是大客戶營(yíng)銷成功的關(guān)鍵,也是大客戶營(yíng)銷策略與對(duì)中小客戶營(yíng)銷策略之間最重要的區(qū)別。
多渠道信息溝通的主要作用在于擁有多種信息來源,確保所有收集到的信息均能通過對(duì)比鑒別虛實(shí),從而有利于大客戶經(jīng)理對(duì)各關(guān)鍵角色的利益需求做出明確判斷,以便制定出有效的營(yíng)銷計(jì)劃。另外,溝通體系的建立還將有助于把握客戶決策鏈中的重要環(huán)節(jié),掌握競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài),既能保證在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展重要營(yíng)銷活動(dòng)等突發(fā)情況時(shí)能及時(shí)接到預(yù)警信號(hào),又能防止由于人事變動(dòng)或某個(gè)顧客不滿造成的全局性影響。
4.滿足大客戶內(nèi)部職位利益與個(gè)人利益之策略。
組織行為取決于多個(gè)組織成員的行為綜合效應(yīng),而組織成員的行為取向又受制于其特定的職位利益與個(gè)人利益。只有真正挖掘出各關(guān)鍵角色的有效利益需求,采取相應(yīng)的營(yíng)銷行動(dòng),才能確保取得各關(guān)鍵角色的支持,最終贏得競(jìng)爭(zhēng)。尤其個(gè)人利益,則是各個(gè)角色關(guān)注的核心需求,大客戶經(jīng)理只有觸及此處并引起共鳴,才能得到對(duì)方真正意義上的認(rèn)可,有時(shí)甚至?xí)虼说玫綇?qiáng)烈的購(gòu)買信號(hào)。另外,各個(gè)關(guān)鍵角色的職位利益需求之間、個(gè)人利益與組織利益之間不可避免地存在矛盾,大客戶經(jīng)理必須客觀、靈活對(duì)待,根據(jù)當(dāng)時(shí)所處的采購(gòu)階段和主要利益所在,進(jìn)行適度平衡,既能滿足客戶的個(gè)人利益,又能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益。
參考文獻(xiàn):。
[1][美]菲利普?科特勒:營(yíng)銷管理(第10版)[m].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2001.
[2][美]約翰?w?紐斯特羅姆基斯-戴維斯:組織行為學(xué)[m].北京:經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社.2000.
[3]常樺:等編.大客戶銷售與管理[m].中國(guó)紡織出版社.
中秋節(jié)拜訪客戶方案篇十八
中秋節(jié)是中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日之一，也是家人團(tuán)聚、親情相聚的時(shí)刻。然而，在商業(yè)社會(huì)中，中秋節(jié)也成為了與客戶接觸、加深關(guān)系的良機(jī)。我最近參與了一次中秋節(jié)客戶拜訪活動(dòng)，這次經(jīng)歷給我留下了深刻的印象。在這次拜訪中，我從組織策劃到實(shí)施，不僅收獲了更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，還提升了與客戶的關(guān)系和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。以下是我對(duì)這次拜訪的體會(huì)和心得。
第一段：組織策劃。
在開始策劃這次中秋節(jié)客戶拜訪活動(dòng)時(shí)，我首先確定了一個(gè)核心目標(biāo)，即加深與客戶的關(guān)系，并找到更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。然后，我列出了需要拜訪的客戶名單，并分配了相關(guān)的工作任務(wù)給團(tuán)隊(duì)成員。我們還決定制作精美的中秋節(jié)禮品作為禮物，并精心策劃了一場(chǎng)特別的客戶晚宴。
第二段：拜訪準(zhǔn)備。
在準(zhǔn)備階段，我們?cè)敿?xì)地了解了每個(gè)客戶的需求和喜好。我們通過電話、郵件和面談等多種方式與客戶進(jìn)行交流，確保在拜訪時(shí)給予他們最好的體驗(yàn)。此外，我們還在拜訪前準(zhǔn)備了詳細(xì)的拜訪計(jì)劃，包括時(shí)間安排、禮品準(zhǔn)備和交流重點(diǎn)等。
第三段：拜訪過程。
在實(shí)施階段，我們按照計(jì)劃依次拜訪了每個(gè)客戶。我們向他們送上了精心準(zhǔn)備的中秋節(jié)禮品，并且與他們展開了深入的交流。我們關(guān)注并了解了客戶最近的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)和需求，為他們提供了更多的解決方案和幫助。此外，在晚宴上，我們還邀請(qǐng)了客戶互相交流，增進(jìn)彼此之間的了解和合作。
第四段：收獲成果。
這次中秋節(jié)客戶拜訪活動(dòng)給我們帶來了豐厚的成果。首先，我們成功與幾個(gè)重要客戶建立了更緊密的聯(lián)系，為以后的合作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。其次，我們獲得了更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，一些客戶在拜訪后表達(dá)了繼續(xù)合作的意愿。此外，我們還通過與客戶的交流，深入了解了市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，為公司的發(fā)展提供了更多的參考意見。
第五段：個(gè)人成長(zhǎng)。
除了業(yè)務(wù)上的收獲，這次中秋節(jié)客戶拜訪活動(dòng)還讓我個(gè)人得到了很多成長(zhǎng)。首先，我學(xué)會(huì)了團(tuán)隊(duì)協(xié)作和組織能力。在策劃和實(shí)施過程中，我不僅要管理好團(tuán)隊(duì)的工作，還要與其他部門和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通。其次，通過與客戶的交流，我提高了我的溝通能力和銷售技巧。我學(xué)會(huì)了傾聽客戶的需求，并積極尋找解決方案，以滿足他們的需求。最后，這次拜訪活動(dòng)還增強(qiáng)了我的自信心，讓我對(duì)自己的能力和潛力有了更多的認(rèn)識(shí)。
總結(jié)：通過這次中秋節(jié)客戶拜訪活動(dòng)，我不僅加深了與客戶的關(guān)系，獲得了更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，還提升了自己的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和個(gè)人成長(zhǎng)。在將來的工作中，我將會(huì)繼續(xù)努力，為客戶提供更好的服務(wù)，并通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，不斷提升自己的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)。