快速消費(fèi)品年終總結(jié)范文（14篇）

    總結(jié)可以幫助我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并找到解決問(wèn)題的方法，從而提升自己的能力和素質(zhì)。寫(xiě)總結(jié)時(shí)，可以先列舉出關(guān)鍵事件或重要事項(xiàng)，再對(duì)其進(jìn)行分析和總結(jié)。總結(jié)范文中的例子和觀點(diǎn)可以幫助我們更好地理解總結(jié)的寫(xiě)作方法和技巧。
    快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇一
    
    消費(fèi)者心理學(xué)個(gè)人簡(jiǎn)歷
    ，如何為求職時(shí)爭(zhēng)取更多的面試機(jī)會(huì)，
    快速消費(fèi)品專(zhuān)業(yè)個(gè)人簡(jiǎn)歷
    以不同的專(zhuān)業(yè)與職位所寫(xiě)的簡(jiǎn)歷與不同，以下是由文書(shū)幫小編提供
    大學(xué)生簡(jiǎn)歷模版下載
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     姓名：文書(shū)幫
     二年以上工作經(jīng)驗(yàn)|男|25歲(1988年6月9日)
     居住地：廣州
     電話：157*******(手機(jī))
     e-mail：
     最近工作 [ 1年8個(gè)月]
     公司：xx食品有限公司
     行業(yè)：快速消費(fèi)品
     職位：財(cái)務(wù)經(jīng)理
     最高學(xué)歷
     學(xué)歷：本科
     專(zhuān)業(yè)：會(huì)計(jì)
     學(xué) 校：暨南大學(xué)
     求職意向
     到崗時(shí)間：一個(gè)月之內(nèi)
     工作性質(zhì)：全職
     希望行業(yè)：快速消費(fèi)品
     目標(biāo)地點(diǎn)：廣州
     期望月薪：面議/月
     目標(biāo)職能：財(cái)務(wù)經(jīng)理
     工作經(jīng)驗(yàn)
     2012 /7—至今：xx食品有限公司[1年8個(gè)月]
     所屬行業(yè)： 快速消費(fèi)品
     財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)經(jīng)理
     1. 資金預(yù)算。
     2. 資金籌措及融資籌劃。
     3. 風(fēng)險(xiǎn)的控制與管理。
     4. 財(cái)務(wù)制度的建立及費(fèi)用的審批。
     5. 財(cái)務(wù)軟件操作及維護(hù)。
     6. 財(cái)務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)。
     2011 /6—2012 /6：xx輕紡實(shí)業(yè)有限公司[1年]
     所屬行業(yè)： 服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)
     財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)經(jīng)理
     1. 資金預(yù)算及調(diào)撥.
     2. 成本的.核算.
     3. 稅務(wù)及外匯 核銷(xiāo) 事項(xiàng)的辦理.
     4. 會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)與辦理.
     5. 財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)部管理及人員考核與培訓(xùn)。
     6. 年度審計(jì)及工商年檢事務(wù)的辦理。
     教育經(jīng)歷
     2007/9—2011 /6 暨南大學(xué) 會(huì)計(jì)本科
     證 書(shū)
     2009/6 大學(xué)英語(yǔ)四級(jí)
     2008/12 大學(xué)英語(yǔ)四級(jí)
     語(yǔ)言能力
     英 語(yǔ)(良好) 聽(tīng)說(shuō)(良好)，讀寫(xiě)(良好)
     本人秉承一份耕蕓一份收獲的工作理念，以寬大、包容、認(rèn)真的態(tài)度對(duì)待生活及工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，不斷反省自己、完善自我，以熱情的工作態(tài)度、飽滿(mǎn)的精神面貌激勵(lì)和感動(dòng)身邊的人，使自己能很好地溶入團(tuán)隊(duì)，成為團(tuán)隊(duì)的靈魂、成為大家的益友。
    快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇二
    1、沖貨概念及治理沖貨的'必要性。
    沖貨也稱(chēng)作竄貨或倒貨。是指產(chǎn)品的越區(qū)銷(xiāo)售。越區(qū)銷(xiāo)售不但沖擊銷(xiāo)售渠道，也伴隨著降價(jià)銷(xiāo)售，使正常的渠道秩序和價(jià)格體系受到?jīng)_擊，嚴(yán)重影響銷(xiāo)售秩序。
    沖貨是擾亂我廠銷(xiāo)售秩序的嚴(yán)重違規(guī)行為，必須對(duì)這種行為進(jìn)行預(yù)防、警示、處罰。鑒于市場(chǎng)狀況以及跨區(qū)域沖貨可能帶來(lái)的惡劣影響，工廠需從重、從快、從嚴(yán)處理跨地區(qū)的沖貨問(wèn)題，維護(hù)銷(xiāo)售渠道的合理秩序和我廠品種穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格體系。
    2、沖貨的主要表現(xiàn)形式。
    按沖貨的不同動(dòng)機(jī)和沖貨對(duì)市場(chǎng)不同的影響，可以分為惡意沖貨、良性沖貨和自然性沖貨。
    惡意沖貨是指經(jīng)銷(xiāo)商為了獲得非正常利潤(rùn)或獲取獎(jiǎng)勵(lì)政策，蓄意向非自己管轄的區(qū)域傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。常用的方法有降價(jià)銷(xiāo)售，低于廠家的正常價(jià)格，給企業(yè)造成的危害是巨大的。容易引起價(jià)格戰(zhàn)，降低銷(xiāo)售渠道的利潤(rùn)，使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)失去信心，進(jìn)而丟失市場(chǎng)份額。
    良性沖貨是指經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品銷(xiāo)往其他區(qū)域的產(chǎn)品空白地區(qū)，給企業(yè)開(kāi)辟市場(chǎng)帶來(lái)良機(jī)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)可以逐步進(jìn)行市場(chǎng)整合。
    自然性沖貨是指非經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，采購(gòu)其他產(chǎn)品時(shí)順帶把其他區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品帶回本區(qū)域銷(xiāo)售。這種情況很難避免，但是如果量大，容易對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)影響。
    （一）工廠嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)公司制定的效能問(wèn)責(zé)制度，對(duì)于發(fā)現(xiàn)提供虛假流向數(shù)據(jù)、跨區(qū)域沖貨、截留政策的違規(guī)行為，將問(wèn)責(zé)處理。
    a、新藥公司的沖貨界定。
    1．工廠要求與新藥公司簽定《銷(xiāo)售合作協(xié)議書(shū)》的商業(yè)客戶(hù)，在協(xié)議書(shū)上簽署界定的銷(xiāo)售區(qū)域，客戶(hù)只能界定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售，如客戶(hù)向簽定的區(qū)域外任何地區(qū)推銷(xiāo)、銷(xiāo)售或經(jīng)銷(xiāo)新藥產(chǎn)品及授意其他的分銷(xiāo)商向界定的區(qū)域外銷(xiāo)售，則認(rèn)定商業(yè)客戶(hù)屬于沖貨行為。
    2．根據(jù)新藥公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的特殊性，規(guī)定所有品種必須在醫(yī)院銷(xiāo)售，原則上不允許在醫(yī)藥批發(fā)零售企業(yè)銷(xiāo)售（特殊情況除外），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)既可認(rèn)定商業(yè)客戶(hù)或業(yè)務(wù)員的此銷(xiāo)售行為屬于沖貨行為。
    b、新藥公司沖貨的管理措施。
    1．辦事處發(fā)現(xiàn)有上述沖貨行為，可根據(jù)公司要求購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的沖貨藥品，以備查詢(xún)沖貨來(lái)源。
    2．對(duì)于商業(yè)客戶(hù)發(fā)生的沖貨行為，原則上雙方協(xié)商處理，對(duì)于未能妥善解決，需被沖貨客戶(hù)提供40支（盒）以上同一流水號(hào)的樣品，以及正規(guī)的購(gòu)藥票據(jù)（或能夠提供直接的證明，如照片等），經(jīng)查詢(xún)流水號(hào)確認(rèn)后，既認(rèn)定為一件貨并按照國(guó)家規(guī)定零售價(jià)的50%對(duì)發(fā)生沖貨的客戶(hù)進(jìn)行罰款。新藥公司將罰款通知下發(fā)到發(fā)生沖貨客戶(hù)的辦事處，辦事處負(fù)責(zé)對(duì)沖貨客戶(hù)罰款的追繳，罰款上繳工廠財(cái)務(wù)管理部直接從公司獎(jiǎng)金中扣除，對(duì)拒絕繳納商業(yè)客戶(hù)，應(yīng)停止供貨。
    家規(guī)定零售價(jià)的50%對(duì)發(fā)生沖貨的業(yè)務(wù)員進(jìn)行罰款。如業(yè)務(wù)員拒絕交付罰款，新藥公司將追繳發(fā)放的獎(jiǎng)金以沖抵罰款，如果業(yè)務(wù)員拒絕上交獎(jiǎng)金，則將業(yè)務(wù)員自愿上交的風(fēng)險(xiǎn)抵押金將沖抵，并調(diào)離銷(xiāo)售隊(duì)伍。該罰款上繳工廠財(cái)務(wù)管理部或直接從公司獎(jiǎng)金中扣除。
    a、普藥公司、招商部沖貨的認(rèn)定。
    1．被沖貨辦事處或地區(qū)需向市場(chǎng)管理部提供非本辦事處或地區(qū)產(chǎn)品的品種、批號(hào)、數(shù)量，或能夠說(shuō)明以上項(xiàng)目的照片、錄像等影像，以及發(fā)票或者流水號(hào)等證明材料，由市場(chǎng)監(jiān)察核實(shí)認(rèn)定。
    2．市場(chǎng)管理部公布沖貨舉報(bào)電話和地址，商業(yè)客戶(hù)可以通過(guò)電話或郵寄證據(jù)的方式，向市場(chǎng)管理部直接舉報(bào)，由市場(chǎng)監(jiān)察進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，情況屬實(shí)則認(rèn)定為沖貨。
    3．市場(chǎng)監(jiān)察隨時(shí)對(duì)商業(yè)客戶(hù)進(jìn)行抽查，如發(fā)現(xiàn)有沖貨情況，經(jīng)調(diào)查取證核實(shí)，情況屬實(shí)則認(rèn)定為沖貨。
    b、普藥公司、招商部沖貨的管理。
    1.嚴(yán)格規(guī)范促銷(xiāo)會(huì)議管理，監(jiān)察并跟蹤促銷(xiāo)會(huì)議的召開(kāi)，及時(shí)評(píng)價(jià)會(huì)議效果，杜絕促銷(xiāo)政策成為沖貨的動(dòng)因。
    2.發(fā)現(xiàn)沖貨須向市場(chǎng)管理部舉報(bào)，普藥公司、招商部不得內(nèi)部自行處理跨區(qū)域沖貨，防止既是運(yùn)動(dòng)員，又是裁判員的情況出現(xiàn)。
    3.工廠根據(jù)與一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商簽訂協(xié)議中關(guān)于跨區(qū)銷(xiāo)售的條款規(guī)定，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沖貨的按約定條款執(zhí)行。
    c、普藥公司、招商部沖貨的處罰。
    1．對(duì)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)監(jiān)察認(rèn)定為沖貨的區(qū)域經(jīng)理及責(zé)任業(yè)務(wù)員，市場(chǎng)管理部將對(duì)其進(jìn)行警告或者罰款。罰款上繳工廠財(cái)務(wù)管理部，市場(chǎng)監(jiān)察負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行。
    2．對(duì)于客戶(hù)有多次反映并有確鑿證據(jù)，但辦事處不予上報(bào)的區(qū)域經(jīng)理及責(zé)任業(yè)務(wù)員，普藥公司、招商部和市場(chǎng)管理部將對(duì)其進(jìn)行誡勉談話，警告或者罰款。罰款上繳工廠財(cái)務(wù)管理部，市場(chǎng)監(jiān)察負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行。
    3．對(duì)誡勉談話、警告或者罰款后仍然沖貨的區(qū)域經(jīng)理及責(zé)任業(yè)務(wù)員，將處以免去主任職務(wù)或調(diào)離銷(xiāo)售隊(duì)伍。
    4．對(duì)包庇、縱容以及與其他辦事處共同謀劃沖貨并從中獲取經(jīng)。
    濟(jì)利益的的區(qū)域經(jīng)理及相關(guān)責(zé)任人，除處以開(kāi)除銷(xiāo)售隊(duì)伍外，還將追究其相關(guān)責(zé)任。
    5．針對(duì)申請(qǐng)?zhí)厥鈨r(jià)格的商業(yè)客戶(hù)，如發(fā)生沖貨現(xiàn)象一經(jīng)查實(shí)，將取消特殊價(jià)格政策，情節(jié)嚴(yán)重的還將取消當(dāng)月或當(dāng)年的返利政策以及相關(guān)的所有促銷(xiāo)政策。
    6.沖貨的價(jià)值要加到被侵入地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額中，做為獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)。同時(shí)，從沖貨地區(qū)的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商已完成的銷(xiāo)售額中扣除等價(jià)值的銷(xiāo)售額。相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策也要同時(shí)增減，嚴(yán)重的沖貨要取消全年獎(jiǎng)勵(lì)政策。
    三、管理機(jī)構(gòu)。
    上述所有涉及處罰的具體措施將由市場(chǎng)管理部上報(bào)工廠事故處理委員會(huì)確定。
    四、工作流程（附圖）。
    市場(chǎng)管理部。
    快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇三
    有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商跟你講：“你放心，北八省賣(mài)方便面的，沒(méi)有不認(rèn)識(shí)我老魏的，我八輛八噸車(chē)”。你說(shuō)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商你用不用？——如果你是小企業(yè)剛開(kāi)始做市場(chǎng)，希望戰(zhàn)略輻射半徑大，盡快的把貨灑開(kāi)，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商就是首選。
    如果是成熟企業(yè)要做終端這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商堅(jiān)決不能用。為什么？很簡(jiǎn)單——八噸車(chē)不能進(jìn)城，你要是做終端零售店、做超市，八噸車(chē)不能滿(mǎn)足配送要求。
    選擇經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量很重要，也?？吹揭恍┙?jīng)銷(xiāo)商，在大廠家面前賭咒發(fā)誓（因?yàn)樗麄兿胱龃笃放?，他也知道大廠家不要他是因?yàn)樗前藝嵻?chē)），他跟廠家說(shuō)：“我們以前是主要靠做外埠市場(chǎng)，我跟你合作，我改！”你信不信他能改？絕對(duì)別相信，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)因?yàn)楦粋€(gè)廠家的合作，而改變他的生存模式。
    2、提前洗腦。
    在新經(jīng)銷(xiāo)商談判的章節(jié)里面也曾經(jīng)講過(guò)這個(gè)知識(shí)，這里簡(jiǎn)單回顧一下，找一個(gè)新經(jīng)銷(xiāo)商，在你還沒(méi)簽合同之前，跟他說(shuō)一句話：“張哥，你跟我合作，咱們?nèi)f事好商量，只有一事不商量——萬(wàn)事好商量什么意思，要廣告、我回公司給你要，要促銷(xiāo)品、我?guī)湍闵暾?qǐng)要暢銷(xiāo)產(chǎn)品，我讓公司給你發(fā)貨，要獨(dú)家競(jìng)銷(xiāo)權(quán)，我跟公司談，總之你要什么都可以商量，只有一件事不能商量，什么事？——沖貨，我們公司打沖貨兩句話，第一句話，攘外必先安內(nèi)。第二句話，殺無(wú)赦，斬立絕！什么意思？在公司把我殺無(wú)赦之前，我先把你斬立絕?！蹦阏f(shuō)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)完以后，會(huì)不會(huì)生氣，說(shuō)：“還沒(méi)合作就敢嚇我！”不會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商不但不會(huì)生氣，反而會(huì)覺(jué)得有安全感，因?yàn)樗械竭@個(gè)公司打沖貨打得狠，將來(lái)我做他的產(chǎn)品不全被別人沖貨，我的利潤(rùn)有保障。
    3、收押金，簽協(xié)議，團(tuán)隊(duì)制裁。
    做銷(xiāo)售一定要庸人自擾，要學(xué)會(huì)自己給自己找事做，做工作凡事要往前多走一步。
    舉例：
    記得我在可口可樂(lè)一個(gè)縣市級(jí)辦事處做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，可口可樂(lè)經(jīng)常做一個(gè)促銷(xiāo)——買(mǎi)幾箱可樂(lè)，送一把太陽(yáng)傘。這個(gè)促銷(xiāo)不是對(duì)所有商店，而是對(duì)十字路口的位置好的商店，目的是為了把可樂(lè)的廣告?zhèn)悴迤饋?lái)（在一些大城市里插太陽(yáng)傘還得倒給商店錢(qián)）。
    這個(gè)政策到我手里，我就跟公司申請(qǐng)不這樣執(zhí)行（我要想起銷(xiāo)量，有的是方法，不必用廣告?zhèn)銇?lái)做贈(zèng)品），我要達(dá)到目的——把廣告?zhèn)悴迤饋?lái)。于是這個(gè)政策變成了讓客戶(hù)先交交一百塊錢(qián)押金，我就免費(fèi)送你一把傘，然后你要跟我簽協(xié)議——保證這個(gè)夏天每天把我的傘插在商店門(mén)口，廠家會(huì)不停的派人來(lái)檢查，如果發(fā)現(xiàn)有一次傘沒(méi)插，扣你五塊錢(qián)，發(fā)現(xiàn)20次傘沒(méi)插，這個(gè)傘的押金就不退了。
    這個(gè)方法其實(shí)是我自己給自己找罪受，比起買(mǎi)可樂(lè)送傘的方法，工作量有大又得罪人，要搞上幾百份協(xié)議，然后派人裝模作樣去查一查，碰見(jiàn)不插傘的客戶(hù)就嚇一嚇、勸一勸，雖然客戶(hù)不會(huì)每一個(gè)都真的天天把傘插出來(lái)，但效果一定會(huì)相對(duì)變好。
    結(jié)果，在別的辦事處，可能發(fā)了一百把傘，街上一把也找不到，但到魏慶這個(gè)辦事處，發(fā)了一百把傘，一走出去鶯歌燕舞，一片都是紅太陽(yáng)（可樂(lè)雨傘是紅色的）。
    做銷(xiāo)售你必須往前多走一步，必須學(xué)會(huì)庸人自擾，“收押金，簽協(xié)議，團(tuán)隊(duì)制裁”就是一個(gè)典型：每年到了旺季前，我會(huì)再做一件事，把我的經(jīng)銷(xiāo)商，全部召集起來(lái)開(kāi)個(gè)會(huì)，在開(kāi)會(huì)的時(shí)候我給經(jīng)銷(xiāo)商講，“各位，咱們?nèi)ツ暝覂r(jià)砸的都沒(méi)錢(qián)掙，今年能不能不砸價(jià)了”。他們口頭上當(dāng)然答應(yīng)：“能，絕對(duì)不砸價(jià)”。我就趁熱打鐵：“好，大家同不同意，咱們今年在這里簽一個(gè)君子協(xié)議，我們聯(lián)手承諾絕不砸價(jià)”，他們當(dāng)然也樂(lè)得順?biāo)饲椋瑫r(shí)也標(biāo)榜自己是沒(méi)砸價(jià)的良民，都同意簽協(xié)議。但是一看協(xié)議上講要交“砸價(jià)保證金”，立刻不愿意了，然后我就給他們做思想工作：“保證金不要交給我，交給廠家你不放心，咱們這群經(jīng)銷(xiāo)商成立個(gè)協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)就讓經(jīng)銷(xiāo)商老周來(lái)當(dāng)，周大哥德高望重在當(dāng)?shù)卮蠹叶夹诺眠^(guò)，你們把錢(qián)交給他，我們廠家做公證人、交這個(gè)錢(qián)給會(huì)長(zhǎng)什么意思呢——意思就是保證各位不砸價(jià)，我相信你們誰(shuí)都不想砸價(jià)，你們每個(gè)人都是“怕別人砸價(jià)，所以還不如我先砸價(jià)”，你們把錢(qián)交給周會(huì)長(zhǎng)，然后咱們簽君子協(xié)議，今年這個(gè)旺季，我們?cè)谧慕?jīng)銷(xiāo)商，絕不砸價(jià)，如果發(fā)現(xiàn)哪個(gè)人砸價(jià)，一旦確認(rèn)，老周直接扣他的保證金。而且咱們君子協(xié)議上簽清楚，有人膽敢?guī)ь^砸價(jià)，其他經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手一起‘砸死’他”。
    保證金數(shù)目不大，又有廠家做擔(dān)保，沒(méi)有砸價(jià)企圖的經(jīng)銷(xiāo)商立刻就響應(yīng)表示愿意，個(gè)別不交錢(qián)的可能就是“犯罪分子”，至少也是“嫌疑犯”。我就當(dāng)場(chǎng)就拿話擠兌他：“怎么啦，張老板，別人都交，你不交，你這不是給自己臉上抹黑嘛，你跳進(jìn)黃河也洗不清了?！薄f(shuō)實(shí)話，交了保證金他也未必絕對(duì)不沖貨、不砸價(jià)，只是我又給沖貨者制造了障礙和成本，讓事情逐漸好轉(zhuǎn)。
    還有一個(gè)更狠的方法，就是團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金，什么意思，這是逼得沒(méi)辦法我想出來(lái)的“陰招”，打沖貨打得太累了，最后想了一招“團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金”。
    舉例：
    把廣東一分為四，粵東，粵西，粵南，粵北，粵東區(qū)可能是十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，你們十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商組成一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，今年一年下來(lái)，如果粵東區(qū)沒(méi)有發(fā)生惡性砸價(jià)，你們十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，每人5000塊錢(qián)和平獎(jiǎng)。反之如果你們十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商中間有一個(gè)人砸價(jià)，結(jié)果十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的和平獎(jiǎng)全部取消。
    我發(fā)現(xiàn)這一招效果太好了，為什么：“寧犯天條，不犯眾怒”，經(jīng)銷(xiāo)商寧可跟廠家“掰了”：“大不了我不做了，我做另外一個(gè)廠家?！币膊桓胰菒乐?chē)黄?。因?yàn)槿绻車(chē)畟€(gè)經(jīng)銷(xiāo)商真的恨他，都要‘砸’他，他絕沒(méi)有活路。
    4、合理的經(jīng)銷(xiāo)商壓貨量和利潤(rùn)額。
    上節(jié)已經(jīng)講過(guò)，決定一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量的是終端啟動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商完成的只不過(guò)是進(jìn)貨量和庫(kù)存轉(zhuǎn)移，給經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)多壓貨有沒(méi)有好處？有，唯一的好處是搶資金，旺季前搶資金、在競(jìng)品的新品上市前搶資金，只有這一個(gè)好處。
    但壞處無(wú)窮：積壓過(guò)期、經(jīng)銷(xiāo)商周轉(zhuǎn)率下降產(chǎn)生抱怨、貨款無(wú)法回收、因?yàn)榭蛻?hù)庫(kù)房里有太多貨造成廠家不敢剁他、等等等等，經(jīng)銷(xiāo)商壓貨量一定要合適，他自己的貨剛好夠賣(mài)甚至不夠賣(mài)，哪里會(huì)沖貨。
    5、市場(chǎng)精耕細(xì)作。
    對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，的確是“沖貨可恥，被沖無(wú)能！”各位也不要以為批發(fā)商都愿意從外地接沖貨，有頭發(fā)沒(méi)人愿意做禿子！從外地接沖貨，其實(shí)是有很多成本的：運(yùn)費(fèi)的成本、貨物有質(zhì)量問(wèn)題對(duì)方不給退換的成本、跟當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商反目為仇的成本??，實(shí)際上只要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商能夠精耕細(xì)作，上門(mén)訂貨，上門(mén)換破損，上門(mén)做促銷(xiāo)，而且維護(hù)好價(jià)格秩序，讓大家層層有錢(qián)賺，服務(wù)夠細(xì)致，市場(chǎng)做得夠完整。二批大多數(shù)不愿意從外地接沖貨——市場(chǎng)精耕細(xì)作，提高自己服務(wù)力度，這也是預(yù)防沖貨的最好方法。
    回顧一下：預(yù)防帶貨沖貨三個(gè)方向：建立稽查部門(mén)、監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)均勻性有效性、日常工作中選好管好經(jīng)銷(xiāo)商。
    ——摘自《經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解》·魏慶。
    快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇四
    嚴(yán)格上講，如果把服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)看做一場(chǎng)戲劇表演的話，在以上這七個(gè)因數(shù)中，傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品往往扮演完成某種需求的一個(gè)道具，而就戲劇而言，道具并不是一個(gè)關(guān)鍵性的部分。相反后三者，實(shí)體環(huán)境、過(guò)程、人員的意義更關(guān)鍵。也就是消費(fèi)產(chǎn)品說(shuō)體現(xiàn)服務(wù)特點(diǎn)的過(guò)程往往是由零售商而非傳統(tǒng)的產(chǎn)品制造商完成的。傳統(tǒng)的消費(fèi)品流通通道簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是：廠商通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，零售商再到消費(fèi)者。產(chǎn)品制造商本身獲得的顧客信息，往往是經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商處理過(guò)的反應(yīng)在銷(xiāo)售報(bào)表、利潤(rùn)報(bào)表上或資金流轉(zhuǎn)情況的一些數(shù)字，而顧客反應(yīng)的直接的鮮活的，動(dòng)態(tài)的信息廠家未必能發(fā)現(xiàn)。當(dāng)然，廠商也在從多種渠道了解消費(fèi)者，比如從獨(dú)立的市場(chǎng)調(diào)查，到派駐廠商代表甚至直接在零售賣(mài)場(chǎng)派促銷(xiāo)人員，直接獲取消費(fèi)者信息。
    但就筆者的了解，這種溝通還停留在促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售和保持合理庫(kù)存，爭(zhēng)取消費(fèi)者的層次，很多廠商并未參與到“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)“這場(chǎng)游戲當(dāng)中。從廣義上講，任何產(chǎn)品都是在為其消費(fèi)者提供“服務(wù)”――-滿(mǎn)足消費(fèi)者的某種需求。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的消費(fèi)品市場(chǎng)，靠傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很難體現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的另外三個(gè)要素，“實(shí)體環(huán)境、過(guò)程和人員”也就成了產(chǎn)品經(jīng)理們要關(guān)注的問(wèn)題。
    對(duì)于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵在（實(shí)體環(huán)境）場(chǎng)所的占領(lǐng)。
    對(duì)于普通的消費(fèi)品（如柴、米、油、鹽等在超市銷(xiāo)售的）而言，與消費(fèi)者的接觸，或者是狹義上的服務(wù)，往往體現(xiàn)的“零售終端”，終端既是銷(xiāo)售的“臨門(mén)一腳”的地方，也是體現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)的場(chǎng)所。
    下面是一個(gè)并不新鮮的案例，現(xiàn)在基本成為“非知名品牌”與知名品牌的競(jìng)爭(zhēng)模式。
    國(guó)內(nèi)洗發(fā)品牌與國(guó)際品牌在二三級(jí)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，
    最早提出和實(shí)施“決勝終端”的是“絲寶集團(tuán)”。主動(dòng)避開(kāi)與國(guó)際知名品牌在廣告宣傳的競(jìng)爭(zhēng)，將與消費(fèi)者的溝通放到了“賣(mài)場(chǎng)”，把需要投入到媒體的費(fèi)用直接放到了終端。眾所周知，賣(mài)場(chǎng)的資源有限，零售商希望在賣(mài)場(chǎng)貨架上陳列那些能帶來(lái)銷(xiāo)售和利潤(rùn)的產(chǎn)品。知名品牌能給零售商帶來(lái)好的銷(xiāo)售，但知名品牌由于已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)同，有了它就能體現(xiàn)門(mén)店產(chǎn)品的檔次，在賣(mài)場(chǎng)是屬于“必需品”。既然是“必需品”，那么這些“品牌產(chǎn)品”就會(huì)對(duì)零售商在利潤(rùn)分配，庫(kù)存要求，結(jié)款條件方面提出比較苛刻的條件，也就存在“品大欺商”的情況。這就給了“非知名品牌”可乘之機(jī)。這些品牌給予零售商相對(duì)優(yōu)惠的條件，如銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，高折扣（更高的利潤(rùn)分配），派促銷(xiāo)人員（解決零售商人員不足的問(wèn)題）等方法，換取在緊張的賣(mài)場(chǎng)陳列位置一個(gè)露臉的機(jī)會(huì)，并在賣(mài)場(chǎng)租賃廣告位置（如包柱，上燈箱）等，在賣(mài)場(chǎng)直接對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響。最關(guān)鍵的因素是通過(guò)促銷(xiāo)人員與消費(fèi)者的直接溝通（當(dāng)然是有傾向性的），現(xiàn)場(chǎng)試用等方式直接促成銷(xiāo)售的完成，讓臨門(mén)一腳更直接和現(xiàn)實(shí)。有研究表明大部分銷(xiāo)售決定（超過(guò)60%）是在賣(mài)場(chǎng)決定的。非知名品牌的銷(xiāo)售方式讓產(chǎn)品更近距離接觸消費(fèi)者，從環(huán)境、過(guò)程、人員方面彌補(bǔ)了產(chǎn)品在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的不足。一時(shí)，在不少二三線市場(chǎng)，“絲寶”旗下之“舒蕾”銷(xiāo)售一度超越“寶潔”旗下之“海飛絲”，而在利潤(rùn)的獲取上更是優(yōu)于對(duì)手。
    當(dāng)然，后來(lái)“寶潔”等知名品牌也在終端上下了功夫，保持了它的強(qiáng)勢(shì)地位。
    壟斷性品牌要保持與消費(fèi)者的長(zhǎng)期互動(dòng)和接觸。
    咖啡在沖飲類(lèi)相對(duì)于茶來(lái)講，屬于“小眾產(chǎn)品”――――人們?nèi)粘５南M(fèi)并不多。雀巢咖啡在咖啡類(lèi)產(chǎn)品中幾乎是即溶性咖啡的代表。雀巢咖啡除了保持在主流媒體的廣告外，我們會(huì)經(jīng)?？匆?jiàn)它在各大賣(mài)場(chǎng)做小型“路演”――-一個(gè)并不太大的展臺(tái)，服裝整齊的促銷(xiāo)小姐，冒著熱氣的咖啡；方法也就是試飲，買(mǎi)贈(zèng)、和抽獎(jiǎng)，老三樣，似乎沒(méi)有什么新意。但引起消費(fèi)者的關(guān)注是長(zhǎng)期的，始終保持對(duì)消費(fèi)者的刺激。在消費(fèi)者有消費(fèi)需求，比如商務(wù)活動(dòng)，節(jié)日送禮的時(shí)候，相信雀巢咖啡更容易躍入你的腦海中。從這點(diǎn)上，我們或許可以體會(huì)“過(guò)程”的重要。
    快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇五
    在上個(gè)小節(jié)里我們主要學(xué)習(xí)了打沖貨的基本原則和幾種簡(jiǎn)單沖貨類(lèi)型的應(yīng)對(duì)技巧。包括：
    2、沖貨內(nèi)功心法：“夠狠”；
    3、打沖貨先溯源：九種沖貨類(lèi)型；
    4、對(duì)良性沖貨、仇家沖貨、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存量太大沖貨、市場(chǎng)空白片區(qū)造成沖貨這四種類(lèi)型沖貨的治理方法和具體動(dòng)作。
    本節(jié)節(jié)目預(yù)告：
    帶貨沖貨是最普遍的一種類(lèi)型，危害也很大，本節(jié)專(zhuān)門(mén)學(xué)習(xí)帶貨沖貨的治理方法。
    一、預(yù)防帶貨沖貨的三個(gè)方法八個(gè)招術(shù)。
    二、打擊帶貨沖貨的4個(gè)“江湖招術(shù)”：
    第五種:帶貨沖貨。
    帶貨沖貨（經(jīng)銷(xiāo)商把名牌產(chǎn)品壓低價(jià)格打開(kāi)通路,然后順著通路賣(mài)雜牌產(chǎn)品賺錢(qián)）是最普遍的沖貨方式，危害也比較大，對(duì)這種沖貨的治理方法比較復(fù)雜，要從預(yù)防、取證、治理幾個(gè)環(huán)節(jié)全面講解。
    一、預(yù)防帶貨沖貨。
    大體上可從三個(gè)方向預(yù)防帶貨沖貨。
    第一，建立預(yù)警系統(tǒng)，信息靈敏，及時(shí)掌握沖貨信息。
    我給匯源果汁做培訓(xùn)，培訓(xùn)前打電話跟匯源果汁內(nèi)部的經(jīng)理做訪談（了解企業(yè)內(nèi)部的問(wèn)題），其中一個(gè)經(jīng)理做自我介紹時(shí)告訴我，他是“打竄（沖）辦”的，我當(dāng)時(shí)沒(méi)聽(tīng)懂，后來(lái)追問(wèn)才知道匯源果汁為了打竄貨專(zhuān)門(mén)成立一個(gè)“打擊竄（沖）貨辦公室”。由此可見(jiàn)匯源果汁這個(gè)企業(yè)對(duì)打擊沖貨的重視程度，公司對(duì)沖貨有沒(méi)有足夠關(guān)注，從他的機(jī)構(gòu)設(shè)置上可以看出來(lái)。
    舉例：
    更戲劇性的是，新品種上市期間，因?yàn)槿珖?guó)各地有比較大的促銷(xiāo)費(fèi)用投入，監(jiān)察部罰款競(jìng)?cè)粠蝿?wù)量，啥意思？這個(gè)月給我罰2萬(wàn)，罰不夠從你工資里扣??！你們想象一下這些孩子背著罰款任務(wù)量下去，怎么罰款？可能瞪大眼睛到處找：“怎么還不出事呢？，趕緊出事，我沒(méi)罰夠兩萬(wàn)呢”。
    更可笑的是這個(gè)監(jiān)察部最后成為一個(gè)“創(chuàng)收部門(mén)”——每個(gè)月罰的款，比他們這40個(gè)人的工資高的多，年底一核算，監(jiān)察部利潤(rùn)率比銷(xiāo)售部還高。
    這些招外企是想死都想不出來(lái)的，想出來(lái)也不敢用，但是中國(guó)企業(yè)敢用，往往能夠出奇制勝。我不知道大家覺(jué)得這40個(gè)人的監(jiān)察部，有沒(méi)有必要設(shè)立？我的看法是這個(gè)招數(shù)值得所有的中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)，中國(guó)企業(yè)最缺的就是稽核、督辦、復(fù)命意識(shí)，雖然殘酷了點(diǎn)，但絕對(duì)有用！
    想預(yù)防沖貨，首先你有沒(méi)有設(shè)立打竄辦公室？你有沒(méi)有設(shè)立監(jiān)察部？從組織機(jī)構(gòu)上，有沒(méi)有對(duì)這件事情足夠重視。
    第二，注重網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性。
    什么叫網(wǎng)絡(luò)均勻性？如果你的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)不足以覆蓋你管轄的市場(chǎng)就叫網(wǎng)絡(luò)不均勻，如果你有50個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，月底一看銷(xiāo)量其中三大經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量占了整個(gè)銷(xiāo)量的一半，那也叫網(wǎng)絡(luò)不均勻。銷(xiāo)量過(guò)分集中在大客戶(hù)身上，往往就是沖貨砸價(jià)造成的。
    怎樣監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)均勻性？你是個(gè)區(qū)域經(jīng)理，你管的經(jīng)銷(xiāo)商只要超過(guò)五個(gè)，最好每個(gè)月作客戶(hù)月度銷(xiāo)量排名，隨時(shí)監(jiān)控銷(xiāo)量異常變化，防止個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)沖貨做大不好“收拾”。
    舉例：
    某區(qū)域經(jīng)理管了20個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)月把這20個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商按銷(xiāo)量從大到小做排名，如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商張三上個(gè)月在20個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商里面銷(xiāo)量排名是第18名，第二個(gè)月突然上升到第二名，其中必有端倪！可能就是竄貨，那么接下來(lái)立刻要查，公司上個(gè)月是否有給張三做促銷(xiāo)（因?yàn)槿绻蟼€(gè)月給他做買(mǎi)十贈(zèng)一促銷(xiāo)了，他的銷(xiāo)量增加，那是正?，F(xiàn)象），如果公司上個(gè)月沒(méi)有給他做促銷(xiāo)，但是他的銷(xiāo)量增加了，就要問(wèn)張三原因是什么：“老張，怎么上個(gè)月銷(xiāo)量賣(mài)這么好”，如果他能回答出來(lái)：“上個(gè)月為什么銷(xiāo)量好，因?yàn)樯蟼€(gè)月我新開(kāi)了兩個(gè)縣城客戶(hù)，因?yàn)樯蟼€(gè)月我做了一個(gè)新品種的鋪貨，因?yàn)樯蟼€(gè)月我新進(jìn)了兩家超市??”，如果他能給你一個(gè)比較合理的理由就好，反之他沒(méi)有合理原因卻銷(xiāo)量增加，說(shuō)明他可能就是沖貨砸價(jià)的教父！接下來(lái)就要明查暗訪，開(kāi)始“摧殘他、折磨他、蹂躪他”（斷旺銷(xiāo)品種的貨、減少促銷(xiāo)支持、找到他沖貨的證據(jù)進(jìn)行處罰等等）。
    如果你稀里糊涂的只看區(qū)域總?cè)蝿?wù)量有沒(méi)有完成，不去監(jiān)控每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商每月的銷(xiāo)量，往往等到你發(fā)現(xiàn)的時(shí)候?yàn)闀r(shí)已晚（一個(gè)大戶(hù)通過(guò)沖貨做起來(lái)的時(shí)候，雖然別的戶(hù)銷(xiāo)量在下降，但他的銷(xiāo)量上升，所以暫時(shí)整體銷(xiāo)量不會(huì)反映出來(lái)明顯下降），最后就會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)不均勻，一旦大戶(hù)銷(xiāo)量寡占現(xiàn)象形成，這個(gè)時(shí)候你再想動(dòng)他，就動(dòng)不了了，他已經(jīng)占你比例太大了，在老虎變成大老虎之前把他干掉，這就是網(wǎng)絡(luò)均勻性監(jiān)控的目的，是一種預(yù)警機(jī)制。
    網(wǎng)絡(luò)有效性又是什么意思呢？
    網(wǎng)絡(luò)有效性我們是要監(jiān)控客戶(hù)別的月進(jìn)貨次數(shù)，（每個(gè)月不但做銷(xiāo)量排名，還記錄每一個(gè)客戶(hù)這個(gè)月進(jìn)了幾次貨，防止出現(xiàn)死客戶(hù)現(xiàn)象——號(hào)稱(chēng)100個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，一到淡季88個(gè)客戶(hù)不進(jìn)貨，只有12個(gè)客戶(hù)進(jìn)貨），盯每一個(gè)客戶(hù)的進(jìn)貨次數(shù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，某個(gè)客戶(hù)上個(gè)月進(jìn)貨兩次，這個(gè)月進(jìn)貨九次，往往這個(gè)客戶(hù)的進(jìn)貨次數(shù)增加的同時(shí)，他周?chē)蛻?hù)的進(jìn)貨次數(shù)在減少——這家伙一定是沖貨的嫌疑犯，然后“摧殘他、琢磨他、蹂躪他”斷他的貨、斷他的促銷(xiāo)品、斷他的人員支持、減少他的廣告、旺銷(xiāo)品給他少發(fā)貨??直到他收斂行為。
    第三，是注重經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理的質(zhì)量。
    1、注重經(jīng)銷(xiāo)商選擇質(zhì)量。
    快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇六
    amt營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)研究表明：不同企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系所包含的業(yè)務(wù)領(lǐng)域會(huì)有所不同，一般來(lái)說(shuō)，快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程體系建設(shè)的主要內(nèi)容包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理、品牌管理、價(jià)格管理、促銷(xiāo)管理、渠道管理等5大核心領(lǐng)域流程。5大流程間又相互配稱(chēng)，從而形成整體一致性：首先是從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行的一致性，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理確定方向和組織的資源分配，品牌管理、價(jià)格管理、促銷(xiāo)管理、渠道管理按照戰(zhàn)略執(zhí)行，并對(duì)戰(zhàn)略提出修正。其次是品牌一致性，在價(jià)格管理、促銷(xiāo)管理、渠道管理中保持品牌定位和傳播的一致性。通過(guò)5大核心領(lǐng)域流程建設(shè)，使各級(jí)銷(xiāo)售組織圍繞流程進(jìn)行協(xié)同工作，通過(guò)目標(biāo)計(jì)劃與執(zhí)行評(píng)估的相互促進(jìn)實(shí)現(xiàn)持續(xù)改善。通過(guò)會(huì)議體系和信息管理形成兩大支撐體系，保障流程的節(jié)拍運(yùn)作和信息的及時(shí)溝通傳遞。
    營(yíng)銷(xiāo)流程體系構(gòu)建思路和方法。
    1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理流程優(yōu)化。
    營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理流程優(yōu)化首先明確在戰(zhàn)略制定過(guò)程中各級(jí)銷(xiāo)售組織的定位和分工，建立戰(zhàn)略制定過(guò)程的管理時(shí)鐘，明確了在戰(zhàn)略制定過(guò)程中什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)由哪個(gè)部門(mén)哪些崗位來(lái)完成相應(yīng)的工作，并通過(guò)專(zhuān)業(yè)梳理工具的運(yùn)用，進(jìn)一步梳理出每項(xiàng)工作的前置任務(wù)和輸入輸出物，明確對(duì)戰(zhàn)略制定各環(huán)節(jié)重要輸出的決策評(píng)審機(jī)制;通過(guò)各種固定節(jié)拍的戰(zhàn)略管理會(huì)議明確流程執(zhí)行節(jié)點(diǎn)，明確戰(zhàn)略務(wù)虛會(huì)、戰(zhàn)略溝通會(huì)、戰(zhàn)略質(zhì)詢(xún)會(huì)等一系列會(huì)議時(shí)間，形成穩(wěn)定的流程運(yùn)作節(jié)拍，保證了戰(zhàn)略制定中營(yíng)銷(xiāo)整體戰(zhàn)略和各區(qū)域戰(zhàn)略以及各職能戰(zhàn)略的協(xié)同。
    在戰(zhàn)略執(zhí)行保障方面，建立各組織層級(jí)戰(zhàn)略執(zhí)行回顧機(jī)制和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃管理機(jī)制，形成基于戰(zhàn)略目標(biāo)的差異分析――發(fā)現(xiàn)問(wèn)題――制定行動(dòng)計(jì)劃――跟蹤改進(jìn)落實(shí)的戰(zhàn)略執(zhí)行評(píng)估體系，使得營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略得以有效貫徹地執(zhí)行落地，并使戰(zhàn)略制定、執(zhí)行、回顧、改進(jìn)形成有效地良性循環(huán)。
    2、品牌管理流程優(yōu)化。
    品牌一體化的推進(jìn)過(guò)程，是企業(yè)品牌管理體系調(diào)整和完善的過(guò)程，需要從下面三方面進(jìn)行發(fā)力：
    (3)對(duì)品牌形象和品牌體驗(yàn)的一致性溝通進(jìn)行有效管理，包括企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間和與外界的相關(guān)機(jī)構(gòu)。
    品牌戰(zhàn)略、品牌策略層面流程：新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)的成功，取決于品牌在消費(fèi)者心智中以定位實(shí)現(xiàn)區(qū)隔，占取心智資源。品牌戰(zhàn)略，就是品牌定位的確認(rèn)，也就是為一致性的品牌建立方向。品牌戰(zhàn)略與品牌策略的制訂，首先從消費(fèi)者研究出發(fā)，通過(guò)品牌規(guī)劃與年度計(jì)劃制訂流程，確定品牌定位、品牌策略，并在品牌定位與品牌策略的指導(dǎo)下，制訂產(chǎn)品線規(guī)劃、品牌推廣活動(dòng)規(guī)劃與媒介傳播策略，指導(dǎo)未來(lái)3-5年的品牌運(yùn)營(yíng)和發(fā)展。品牌規(guī)劃與年度計(jì)劃制訂流程核心是明確與公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)鐘相匹配的品牌規(guī)劃與年度計(jì)劃制訂時(shí)鐘以及品牌定位、品牌策略、產(chǎn)品規(guī)劃等品牌管理要素的決策機(jī)制。品牌運(yùn)營(yíng)層面：在明確品牌戰(zhàn)略與品牌策略的基礎(chǔ)上，品牌運(yùn)營(yíng)管理流程的構(gòu)建，為品牌戰(zhàn)略與策略的落實(shí)提供了保障。任何一環(huán)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都是為了協(xié)助品牌去建立、加強(qiáng)或鞏固一個(gè)定位，以此影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。品牌運(yùn)營(yíng)流程包括媒介管理流程、品牌推廣項(xiàng)目管理流程以及品牌形象管理流程。媒介管理、品牌推廣項(xiàng)目、品牌形象管理通常是以項(xiàng)目方式運(yùn)作的，因此，借助于項(xiàng)目管理工具，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目立項(xiàng)、項(xiàng)目執(zhí)行、項(xiàng)目評(píng)估等流程，有助于規(guī)范品牌業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的持續(xù)積累。
    3、價(jià)格管理流程優(yōu)化。
    價(jià)格管理流程可細(xì)分為價(jià)格規(guī)劃、價(jià)格制定與調(diào)整、價(jià)格分析三大部分：
    (1)價(jià)格規(guī)劃：首先制定價(jià)格體系建設(shè)規(guī)劃，統(tǒng)一價(jià)格體制的推進(jìn)，價(jià)格改進(jìn)項(xiàng)目的規(guī)劃，其次制定全年的價(jià)格規(guī)劃，最后根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和內(nèi)部?jī)r(jià)格的規(guī)劃，對(duì)明年價(jià)格的調(diào)整進(jìn)行規(guī)劃。
    (2)價(jià)格制定與調(diào)整：根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品價(jià)格管理特點(diǎn)和要求，制定新產(chǎn)品價(jià)格，并根據(jù)內(nèi)外部需求進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，價(jià)格制定與調(diào)整的流程的核心是要將公司對(duì)價(jià)格管控要求體現(xiàn)在流程中，明確不同管理層級(jí)的銷(xiāo)售組織對(duì)價(jià)格管理的權(quán)限。
    (3)價(jià)格分析：除了整體的價(jià)格規(guī)劃以及日常的價(jià)格管理外，還需要對(duì)價(jià)格按照季度、年度等對(duì)價(jià)格、利潤(rùn)情況進(jìn)行分析。
    4、促銷(xiāo)管理和渠道管理。
    由于快速消費(fèi)品屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，產(chǎn)品的外觀/包裝、廣告、促銷(xiāo)、價(jià)格、售點(diǎn)生動(dòng)化等對(duì)銷(xiāo)售起著重要作用，因此促銷(xiāo)活動(dòng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的重要組成部分，只有終端促銷(xiāo)工作切實(shí)做好，渠道才算真正暢通，否則投入資源將大打折扣。從流程管理的建設(shè)上來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)管理的流程建設(shè)重點(diǎn)促銷(xiāo)計(jì)劃和促銷(xiāo)費(fèi)用的管理。
    結(jié)合快消品企業(yè)現(xiàn)代零售渠道為主的多渠道并存模式，渠道管理流程建設(shè)的重點(diǎn)是根據(jù)不同渠道進(jìn)行不同的流程設(shè)計(jì)：一般包括ka管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理等。
    在促銷(xiāo)管理和渠道管理領(lǐng)域，在流程建立和完善的基礎(chǔ)上，企業(yè)進(jìn)一步應(yīng)沉淀經(jīng)驗(yàn)，形成一些指導(dǎo)性的促銷(xiāo)管理手冊(cè)、經(jīng)銷(xiāo)商管理手冊(cè)、ka手冊(cè)等，具體指導(dǎo)一線銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售執(zhí)行。
    amt營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：流程管理體系的建設(shè)是一個(gè)不斷持續(xù)優(yōu)化的過(guò)程，快速消費(fèi)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)流程體系建設(shè)更是如此，隨著外部市場(chǎng)環(huán)境的變化、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和重點(diǎn)以及內(nèi)部的管理改進(jìn)要求，營(yíng)銷(xiāo)流程有會(huì)不斷的優(yōu)化，以更有效的支撐業(yè)務(wù)運(yùn)作。
    快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇七
    三年以上工作經(jīng)驗(yàn)|男|26歲。
    居住地：上海。
    電話：151********（手機(jī)）。
    e-mail：
    最近工作[3年]。
    公司：xx電子商務(wù)有限公司。
    職位：銷(xiāo)售主管。
    最高學(xué)歷。
    學(xué)歷：本科。
    專(zhuān)業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)業(yè)。
    學(xué)校：上海交通大學(xué)。
    自我評(píng)價(jià)。
    本人畢業(yè)于營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)業(yè)，擁有五年以上工作經(jīng)驗(yàn)。良好的專(zhuān)業(yè)技能和英語(yǔ)溝通能力，團(tuán)隊(duì)合作精神，高度的責(zé)任感和歸屬。能夠承受較大的`工作壓力。性格穩(wěn)重，思維嚴(yán)謹(jǐn)，責(zé)任感強(qiáng)，有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)與處理問(wèn)題的能力。工作條理清晰，市場(chǎng)觸角敏銳。能夠努力吸收新事物，學(xué)習(xí)新技能，與社會(huì)同步。
    求職意向。
    到崗時(shí)間：一周之內(nèi)。
    工作性質(zhì)：全職。
    希望行業(yè)：快速消費(fèi)品(食品、飲料、化妝品)。
    目標(biāo)地點(diǎn)：上海。
    期望月薪：面議/月。
    目標(biāo)職能：銷(xiāo)售主管。
    工作經(jīng)驗(yàn)。
    2010/7—至今：xx電子商務(wù)有限公司[3年]。
    所屬行業(yè)：快速消費(fèi)品(食品、飲料、化妝品)。
    銷(xiāo)售部銷(xiāo)售主管。
    1、負(fù)責(zé)合理分配資源，監(jiān)控客戶(hù)的執(zhí)行情況；
    2、負(fù)責(zé)管理當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍，保證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作；
    3、負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行密切有效的監(jiān)控及管理，配合終端動(dòng)銷(xiāo)；
    4、負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)談判，新品入場(chǎng)，開(kāi)展促銷(xiāo)；
    5、負(fù)責(zé)每年度對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及網(wǎng)絡(luò)的建立進(jìn)行評(píng)估與分析，總結(jié)。
    /7—2010/7：xx市場(chǎng)策劃有限公司[1年]。
    所屬行業(yè)：快速消費(fèi)品(食品、飲料、化妝品)。
    市場(chǎng)策劃部市場(chǎng)企劃專(zhuān)員。
    1、負(fù)責(zé)編制及實(shí)施公司各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)；
    2、負(fù)責(zé)策劃公司大型年會(huì)、講座、各項(xiàng)技能大賽等活動(dòng)；
    3、參與公司企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)的編制工作；
    4、設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳海報(bào)及卡片。
    /7--2009/7：xx科技有限公司[1年]。
    所屬行業(yè)：快速消費(fèi)品(食品、飲料、化妝品)。
    計(jì)劃財(cái)務(wù)部運(yùn)營(yíng)主管。
    1、負(fù)責(zé)制定區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃和銷(xiāo)售、開(kāi)店、費(fèi)用等預(yù)算；
    2、負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，建立并完善公司營(yíng)運(yùn)制度；
    3、負(fù)責(zé)對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)管理，通過(guò)客情、談判等方法，爭(zhēng)取讓公司利益最大化；
    4、負(fù)責(zé)通過(guò)報(bào)表和數(shù)據(jù)分析及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)運(yùn)中的問(wèn)題；
    5、負(fù)責(zé)定期安排市場(chǎng)活動(dòng)，并回顧和總結(jié)；
    6、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門(mén)與銷(xiāo)售部的工作，使之能配合默契；
    7、負(fù)責(zé)通過(guò)各種途徑始終保持對(duì)市場(chǎng)的敏銳度。
    教育經(jīng)歷。
    /9--2008/7上海交通大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)業(yè)本科。
    證書(shū)。
    /12大學(xué)英語(yǔ)六級(jí)。
    2005/12大學(xué)英語(yǔ)四級(jí)。
    語(yǔ)言能力。
    英語(yǔ)（熟練）聽(tīng)說(shuō)（精通），讀寫(xiě)（精通）。
    快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇八
    內(nèi)容摘要:整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的概念自從上世紀(jì)90年代由美國(guó)西北大學(xué)舒爾茨教授提出以來(lái)得到了廣泛的認(rèn)同。整合營(yíng)銷(xiāo)被應(yīng)用在包括家電業(yè)在內(nèi)的諸多領(lǐng)域,顯示出良好的效果。在我國(guó)轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域?qū)τ谡蠣I(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用雖然剛剛開(kāi)始,卻已為理論界和企業(yè)所重視。我國(guó)的轎車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)由賣(mài)方市場(chǎng)進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng),傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能夠勝任新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)工作。我國(guó)轎車(chē)企業(yè)必須尋找到新的營(yíng)銷(xiāo)理論做指導(dǎo)。本文首先簡(jiǎn)單分析了轎車(chē)企業(yè)引入整合營(yíng)銷(xiāo)理念的必要性,接著應(yīng)用整合營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)我國(guó)轎車(chē)廠商的營(yíng)銷(xiāo)工作提出了建議。
    關(guān)鍵詞:整合營(yíng)銷(xiāo)傳播客戶(hù)關(guān)系管理危機(jī)公關(guān)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
    由于多數(shù)汽車(chē)提供的是相同的性能和特征,傳統(tǒng)的差別正在消失,汽車(chē)廠商可能將面對(duì)汽車(chē)像大型家電和電腦一樣成為一般商品的狀況。我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)也必然經(jīng)歷這樣的發(fā)展階段。當(dāng)轎車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng),消費(fèi)者越來(lái)越挑剔的時(shí)候,就需要引入整合營(yíng)銷(xiāo)的理論。
    轎車(chē)企業(yè)引入整合營(yíng)銷(xiāo)的必要性。
    20世紀(jì)90年代以后,市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大的變化,科技進(jìn)步日新月異,商品生產(chǎn)高度自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化,競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品、渠道、技術(shù)、成本等方面越來(lái)越相近。
    面對(duì)這些市場(chǎng)環(huán)境的新變化,以美國(guó)西北大學(xué)教授舒爾茨(schultz)等為代表的學(xué)者提出了整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中,以由外而內(nèi)(outside-in)的戰(zhàn)略觀點(diǎn)為基礎(chǔ),為了與利害關(guān)系者(stakeholders&interestgroups)進(jìn)行有效的溝通,以營(yíng)銷(xiāo)傳播管理者為主體所展開(kāi)的傳播戰(zhàn)略,即為了對(duì)消費(fèi)者、從業(yè)人員、投資者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等直接利害關(guān)系者(interestgroups)和社區(qū)、大眾媒體、政府、各種社會(huì)團(tuán)體等間接利害關(guān)系者(stakeholders)進(jìn)行密切、有機(jī)的傳播活動(dòng),營(yíng)銷(xiāo)傳播管理者應(yīng)該了解他們的需求,并反映到企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中,持續(xù)、一貫地提出合適的對(duì)策。為此,應(yīng)首先決定符合企業(yè)實(shí)情的各種傳播手段和方法的優(yōu)先次序,通過(guò)計(jì)劃、調(diào)整、控制等管理過(guò)程,有效地、階段性地整合諸多企業(yè)傳播活動(dòng)。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)傳播的關(guān)鍵在于整個(gè)活動(dòng)的中心由生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。
    根據(jù)整合營(yíng)銷(xiāo)理論,結(jié)合轎車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn),筆者認(rèn)為我國(guó)轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)有必要引入整合營(yíng)銷(xiāo)。
    我國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。
    頻繁的價(jià)格戰(zhàn)、庫(kù)存壓力、供過(guò)于求等種種跡象都表明我國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)階段。2005年起關(guān)稅降到25%,許可證配額亦被取消,中國(guó)車(chē)市還將會(huì)面對(duì)來(lái)自國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),可以說(shuō)像2004年那樣的價(jià)格戰(zhàn)將不可避免地出現(xiàn)。轎車(chē)市場(chǎng)再回到賣(mài)方市場(chǎng)狀況,廠商坐享高額利潤(rùn)也已然不可能了。隨著我國(guó)消費(fèi)者收入的增加,受教育的程度逐步提高,掌握的信息越來(lái)越豐富全面,消費(fèi)者將越來(lái)越挑剔,越來(lái)越難“對(duì)付”。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,誰(shuí)能夠贏得消費(fèi)者的青睞,誰(shuí)就能夠成功。在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下,整合營(yíng)銷(xiāo)在贏得消費(fèi)者這方面比傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論要更有優(yōu)勢(shì)。
    轎車(chē)技術(shù)不能夠單獨(dú)構(gòu)成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
    由于生產(chǎn)技術(shù)的進(jìn)步,各個(gè)品牌的轎車(chē)在整體性能上越來(lái)越接近。一種技術(shù)創(chuàng)新在很短的時(shí)間內(nèi)就會(huì)被復(fù)制。1912年,凱迪拉克公司第一次將電動(dòng)啟動(dòng)器引入汽車(chē)。這種叫delco的啟動(dòng)器在當(dāng)時(shí)確實(shí)是一種非常引人注目的產(chǎn)品,它使汽車(chē)啟動(dòng)既安全又簡(jiǎn)便。當(dāng)通用汽車(chē)公司銷(xiāo)售呈疲軟態(tài)勢(shì)時(shí),凱迪拉克公司借此使其銷(xiāo)售額狂增20%。然而,僅在四年內(nèi),幾乎90%在美國(guó)銷(xiāo)售的汽車(chē)都裝備了自動(dòng)啟動(dòng)器。以現(xiàn)在的生產(chǎn)技術(shù),一項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新很難像凱迪拉克的電動(dòng)啟動(dòng)器在1912年時(shí)那樣還保持了近四年的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。轎車(chē)物理性能方面的差別已經(jīng)不能單獨(dú)構(gòu)成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力了。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力必須具備“偷不走,買(mǎi)不來(lái),拆不開(kāi),帶不走,溜不掉”的特點(diǎn)(張維迎)。企業(yè)必須努力尋求除技術(shù)以外的核心競(jìng)爭(zhēng)力的源泉,整合營(yíng)銷(xiāo)可以成為重要的源泉。
    消費(fèi)者獲取信息越來(lái)越便捷。
    消費(fèi)者獲得信息的渠道越來(lái)越多。傳統(tǒng)的渠道,如報(bào)刊、雜志、電視等,自不用說(shuō),它們依然是消費(fèi)者獲取信息的重要渠道。新興的渠道如互聯(lián)網(wǎng)、互動(dòng)電視等則使得消費(fèi)者能夠主動(dòng)的去獲取信息。21世紀(jì),消費(fèi)者控制著信息技術(shù),所以市場(chǎng)將被消費(fèi)者支配,而且這種情況在未來(lái)只會(huì)加強(qiáng)不會(huì)減弱(舒爾茨)。今天,轎車(chē)消費(fèi)者能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方便的知道轎車(chē)的詳細(xì)情況,如配置、價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)商信息等,進(jìn)而可以決定在哪里購(gòu)買(mǎi),何時(shí)購(gòu)買(mǎi)。正是因?yàn)橄M(fèi)者獲取信息的渠道多種多樣,企業(yè)更應(yīng)該運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)的理論,整合各種傳播溝通渠道,使得各種渠道協(xié)同作戰(zhàn),發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。
    整合營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用。
    導(dǎo)入crm(客戶(hù)關(guān)系管理)系統(tǒng),關(guān)注客戶(hù)價(jià)值。
    由于轎車(chē)是高單價(jià)的消費(fèi)品,轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅停留在功能利益的層次,更重要的還在程序利益(采用更簡(jiǎn)單、更快速、更便宜,以及更愉快的交易方法)與關(guān)系利益(賣(mài)方提供好處,獎(jiǎng)勵(lì)那些肯透露自己身份,乃至不吝進(jìn)一步透露其購(gòu)買(mǎi)行為的消費(fèi)者)的層次上展開(kāi)。如何向消費(fèi)者提供合適的程序利益和關(guān)系利益,以提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度,促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展是轎車(chē)企業(yè)需要考慮的關(guān)鍵問(wèn)題。建設(shè)一個(gè)完善的crm系統(tǒng)能夠很好的幫助解決這個(gè)問(wèn)題。crm系統(tǒng)能夠系統(tǒng)的收集客戶(hù)的信息,這些不僅包括客戶(hù)的靜態(tài)數(shù)據(jù),如詳細(xì)客戶(hù)個(gè)人資料、所購(gòu)轎車(chē)的參數(shù)等,還包括轎車(chē)在使用過(guò)程中的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù),如修理的時(shí)間、地點(diǎn)、次數(shù),更換的零部件,修理人員等大量的系統(tǒng)的客戶(hù)資料。
    壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析。
    壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是在一定的環(huán)境里進(jìn)行的，這種環(huán)境并處于連續(xù)的變化之中。壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，就是一種適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，并對(duì)變化的環(huán)境作出反應(yīng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。各種環(huán)境力量或因素的變化，既可以給壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)機(jī)會(huì)，也可能形成某種威脅。因此，壽險(xiǎn)公司必須采取措施，監(jiān)視和預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的發(fā)展和變化，準(zhǔn)確、細(xì)致地認(rèn)識(shí)和把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，并努力使公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境各因素保持協(xié)調(diào)、平衡，才能保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和公司的健康發(fā)展。
    壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，是壽險(xiǎn)企業(yè)外部與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的因素與壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素的總和。因?yàn)閴垭U(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來(lái)，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動(dòng)態(tài)平衡。
    一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境。
    （一）基礎(chǔ)環(huán)境。
    1?經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
    （1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對(duì)提高，壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制的作用，壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。
    經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是一個(gè)綜合指標(biāo)，壽險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析時(shí)，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力；b、消費(fèi)者收入；c、消費(fèi)者支出模式的變化。
    （2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的前提，宏觀經(jīng)濟(jì)政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給壽險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。另一方面，我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變?cè)杏?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套運(yùn)作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。
    2?社會(huì)政治環(huán)境。
    主要包括那些能夠強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體。壽險(xiǎn)企業(yè)，作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)微觀主體，其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。
    （1）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險(xiǎn)業(yè)還是非壽險(xiǎn)業(yè)。
    （2）各種法令法規(guī)。尤其是《保險(xiǎn)法》和相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，不僅規(guī)范壽險(xiǎn)企業(yè)的行為，而且還將影響壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的變化、新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。
    （3）政府的政策。法令法規(guī)一般來(lái)說(shuō)相對(duì)穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險(xiǎn)企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對(duì)許多重大政治、經(jīng)濟(jì)問(wèn)題作出適時(shí)、適當(dāng)?shù)姆从?，因而?duì)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響更為頻繁。
    （4）主管政府機(jī)構(gòu)。包括對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行管理的政府機(jī)構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財(cái)政部、中國(guó)人民銀行等。
    （5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實(shí)際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險(xiǎn)企業(yè)達(dá)到其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報(bào)紙、雜志、無(wú)線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團(tuán)體。在西方常被稱(chēng)為“壓力集團(tuán)”（presuregroup），指為維持某些部分的社會(huì)成員利益而組織起來(lái)的會(huì)對(duì)立法、政策和社會(huì)輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會(huì)團(tuán)體。例如消費(fèi)者協(xié)會(huì)。
    3?人口環(huán)境。
    由于壽險(xiǎn)市場(chǎng)是由那些具購(gòu)買(mǎi)欲望且有購(gòu)買(mǎi)能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構(gòu)成了壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對(duì)市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的，因而影響壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的形成和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。
    （1）人口總量。
    （2）年齡結(jié)構(gòu)。
    （3）人口的地理分布。
    （4）家庭規(guī)模、家庭類(lèi)型及其變動(dòng)、家庭職能的變化。
    （5）人口環(huán)境的變化動(dòng)向。包括：a、人口出生率的變動(dòng)。b、人口的流動(dòng)性，即人口的遷移活動(dòng)。
    4?社會(huì)文化環(huán)境。
    中國(guó)的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對(duì)于我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有著極為深遠(yuǎn)的影響。
    此外，我國(guó)以及國(guó)內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險(xiǎn)產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，而對(duì)于文化層次較低的人來(lái)說(shuō)，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。
    壽險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)考慮文化環(huán)境時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的差異，并采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式：
    （1）民風(fēng)習(xí)俗、禮儀交往的不同，影響著營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇；
    （2）不同的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風(fēng)習(xí)俗、禮儀；
    （3）宗教信仰的不同，會(huì)導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；
    （4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購(gòu)買(mǎi)傾向上有不同的態(tài)度。
    5?科技環(huán)境。
    科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類(lèi)歷史的進(jìn)程和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，其中包括壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?？萍歼M(jìn)步給壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的巨大影響表現(xiàn)在：
    （1）日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會(huì)生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身?yè)p毀的傷害程度不斷擴(kuò)大。（2）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險(xiǎn)企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力顯著增強(qiáng)。（3）新技術(shù)的發(fā)展會(huì)使人們的消費(fèi)習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會(huì)帶來(lái)新的交易方式、銷(xiāo)售手段。
    北京市中端定制旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及潛力研究。
    1中端定制旅游含義與特征。
    1.1含義。
    定制旅游是指旅游企業(yè)通過(guò)與旅游者進(jìn)行一對(duì)一的信息交流，讓旅游者更多地參與到旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)過(guò)程，以滿(mǎn)足旅游者個(gè)性化體驗(yàn)需求的一種旅游方式。中端定制旅游是為消費(fèi)能力一般的旅游者設(shè)計(jì)的質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)、價(jià)格適中的新型定制旅游。根據(jù)2012年《cctv經(jīng)濟(jì)生活大調(diào)查》公布的數(shù)據(jù)，我們選定年家庭旅游預(yù)算5000元以下者作為中端消費(fèi)人群。
    1.2特征。
    （1）個(gè)性化明顯。
    定制旅游不僅使旅游者享受到高質(zhì)量的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，而且要更多地考慮商品能否滿(mǎn)足其與眾不同的個(gè)性化心理需要，從而使旅游者的個(gè)性化需求得到最大限度的滿(mǎn)足；還需要體驗(yàn)參與的成就感，使得人的尊重需要與自我實(shí)現(xiàn)需要獲得充分的個(gè)性滿(mǎn)足。
    （2）參與度增強(qiáng)。
    定制旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與交付往往是同時(shí)進(jìn)行的。定制的過(guò)程就是收集顧客偏好信息、邀請(qǐng)顧客參與產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計(jì)，因?yàn)橄M(fèi)者更關(guān)注旅游產(chǎn)品與自己關(guān)系的密切程度，偏好那些能與自我心理需求引起共鳴或者能實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的差異化旅游產(chǎn)品。
    （3）滿(mǎn)意度提高。
    消費(fèi)者從注重產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到注重產(chǎn)品接受時(shí)的全過(guò)程感受。顧客參與定制產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)可以讓顧客的需求得到充分的滿(mǎn)足與實(shí)現(xiàn)，而且中端定位的高性?xún)r(jià)比可以大大提高他們的滿(mǎn)意度。
    2中端定制旅游的營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)策略。
    2.1營(yíng)銷(xiāo)模式。
    營(yíng)銷(xiāo)模式是一種宏觀體系，包括了將產(chǎn)品或服務(wù)完成銷(xiāo)售、實(shí)現(xiàn)利益整個(gè)環(huán)節(jié)中所采取的一系列營(yíng)銷(xiāo)手段和方式。
    2.1.1體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。
    體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是指在銷(xiāo)售過(guò)程中，讓顧客親身參與體驗(yàn)不同產(chǎn)品的功能，充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)維度，讓消費(fèi)者感受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和美妙的體驗(yàn)。
    就針對(duì)定制旅游來(lái)說(shuō)，尤其是中端定制旅游，在旅游過(guò)程中每一位顧客都希望購(gòu)買(mǎi)的是一次高性?xún)r(jià)比、難忘的、有意義的旅游體驗(yàn)。所以可以通過(guò)邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)旅游論壇中的知名人士免費(fèi)參與中端定制旅游的體驗(yàn)活動(dòng)，發(fā)揮意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用，利用口碑效應(yīng)加強(qiáng)傳播。
    2.1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)在于利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)信息流的快速傳播，并通過(guò)在線活動(dòng)創(chuàng)造、宣傳、傳遞客戶(hù)價(jià)值，對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行管理，以達(dá)到一定營(yíng)銷(xiāo)目的的新型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。它以其低成本和新穎性在營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，尤其是對(duì)于中端定制營(yíng)銷(xiāo)中的大學(xué)生群體，他們本身就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新事物接受者，這一模式更易接觸到廣大的目標(biāo)群體。
    構(gòu)建企業(yè)網(wǎng)站是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中非常重要的一環(huán)。許多高端定制旅游企業(yè)過(guò)于重視外觀設(shè)計(jì)而忽略了實(shí)用性，所以并沒(méi)有發(fā)揮出廣告宣傳作用。所以網(wǎng)站的設(shè)計(jì)應(yīng)主要以方便用戶(hù)、滿(mǎn)足用戶(hù)需求為原則，注重產(chǎn)品和客戶(hù)服務(wù)功能、用戶(hù)交流、信息檢索、客戶(hù)體驗(yàn)等功能的顯示。
    2.1.3品牌營(yíng)銷(xiāo)。
    長(zhǎng)期以來(lái)，定制旅游都以“高端”“昂貴”的標(biāo)簽讓許多消費(fèi)者望而卻步，其高居不下的價(jià)格也讓目標(biāo)群體限制在了一個(gè)很狹窄的范圍。所以，我們將定制旅游重新定位在一個(gè)中端的水平上，這可以說(shuō)是品牌定位的一個(gè)創(chuàng)新。
    品牌營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)在于為品牌找到一個(gè)具有差異化、能夠深刻感染消費(fèi)者內(nèi)心的品牌核心價(jià)值，它是可以讓消費(fèi)者明確、清晰地識(shí)別并記住這個(gè)品牌，是區(qū)隔行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)者的有力方式。中端定制旅游將旅游的大眾化與定制的獨(dú)特化有機(jī)結(jié)合在一起，作為一種新穎的品牌符號(hào)，把獨(dú)特的旅游產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里。我們所研究的定制旅游與其他定制旅游最大的區(qū)別就是面向的中等消費(fèi)水平水平的人群，使他們以最低的消費(fèi)獲得最滿(mǎn)意的旅游體驗(yàn)。
    2.2營(yíng)銷(xiāo)策略。
    2.2.1產(chǎn)品策略。
    旅游產(chǎn)品包括旅游設(shè)施、旅游項(xiàng)目、旅游服務(wù)，是食、住、行、游、購(gòu)、娛等要素的載體組合。北京旅游資源豐富，從產(chǎn)品線的角度看，定制范圍可以涵蓋自然風(fēng)光、商務(wù)觀光、教育文化和素質(zhì)拓展等主題，以及可根據(jù)顧客需求增加新的主題，保證產(chǎn)品以其豐富性滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求。
    2.2.2價(jià)格策略。
    我們認(rèn)為應(yīng)該采取優(yōu)良價(jià)值定價(jià)法（good-valuepricing），是指企業(yè)以一個(gè)較公平的價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)的合適組合以滿(mǎn)足顧客的需求。這是一種基于顧客價(jià)值的定價(jià)方式。在整個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者運(yùn)用感知價(jià)值來(lái)衡量產(chǎn)品的價(jià)格是否合適。感知價(jià)值的核心是感知利益與感知付出之間的權(quán)衡，而不是對(duì)成本的絕對(duì)衡量。所以企業(yè)不必采用成本定價(jià)法那樣將成本壓低，企業(yè)要做的是在成本一定的前提下，將顧客感知利益擴(kuò)展到最大。
    2.2.3渠道策略。
    網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展將銷(xiāo)售渠道的建立從線下轉(zhuǎn)移到了線上，省略了以往傳統(tǒng)的部分和環(huán)節(jié)。可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)拓寬銷(xiāo)售渠道，將線上和線下結(jié)合起來(lái)。此外，旅游企業(yè)人員應(yīng)走出企業(yè)，主動(dòng)到朝陽(yáng)區(qū)繁華地段、海淀區(qū)高校、寫(xiě)字樓附近進(jìn)行銷(xiāo)售展示，提供定制化旅游的咨詢(xún)幫助，選擇特定人群提供免費(fèi)定制體驗(yàn)。
    2.2.4促銷(xiāo)策略。
    借助產(chǎn)品生命周期理論（plc），根據(jù)不同時(shí)期的不同情況，將四種促銷(xiāo)方式進(jìn)行適合搭配，使其發(fā)揮整體促銷(xiāo)效果最佳。
    導(dǎo)入期：消費(fèi)者并不了解這一新興品牌，所以這段時(shí)期的重點(diǎn)是強(qiáng)制性展露。企業(yè)將較多資金用于廣告和公共關(guān)系，如產(chǎn)品展示會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、社會(huì)贊助，使這種新型的定制旅游觀念深入人心，以產(chǎn)生知名度，打開(kāi)市場(chǎng)。
    成長(zhǎng)期：消費(fèi)者對(duì)于此品牌有了一定了解與印象，但不深刻和清晰，所以應(yīng)該加強(qiáng)廣告宣傳。運(yùn)用精細(xì)加工可能性模型（elm），對(duì)于定制旅游這種需要高涉入度加工的類(lèi)型，應(yīng)選擇中心路徑，先引起認(rèn)知上的反應(yīng)，進(jìn)而態(tài)度改變，最終改變行為。廣告的設(shè)計(jì)要側(cè)重于論據(jù)的質(zhì)量、對(duì)比性的廣告和數(shù)字及屬性的具體介紹。
    成熟期：購(gòu)買(mǎi)者已經(jīng)知道這一品牌，僅需要起提醒作用的廣告，所以可以嘗試適量的銷(xiāo)售促進(jìn)。比如老顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或者介紹新顧客，可給予一定折扣。
    衰退期：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品頻率顯著降低，或者僅停留在一個(gè)較低水平。此時(shí)應(yīng)嘗試廣告和銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)行維持。
    3中端定制旅游swot分析。
    形成不同于高端定制旅游的獨(dú)特品牌，區(qū)分目標(biāo)客戶(hù)人群，有針對(duì)性、有目的地進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。選用優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)人才，進(jìn)行科學(xué)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)，逐步擴(kuò)展目標(biāo)市場(chǎng)。
    綜上所述，我們可以總結(jié)出，中端定制旅游有著國(guó)家政策的支持為后盾，也有著國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平逐步提高和居民精神文明建設(shè)逐步完善為基礎(chǔ)，更有著廣大消費(fèi)者的支持和喜愛(ài)為動(dòng)力，只要加大對(duì)定制旅游專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)和發(fā)展，提高定制旅游的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)和管理的專(zhuān)業(yè)水平和規(guī)?；l(fā)展，中端定制旅游的市場(chǎng)潛力和上升空間將是巨大的。
    新形勢(shì)下我國(guó)煤炭營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建與前景展望。
    一、引言。
    進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)煤炭市場(chǎng)的需求在不斷地發(fā)展且呈現(xiàn)多元化的趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)的多樣化已經(jīng)形成，且大多數(shù)的煤炭企業(yè)把產(chǎn)品推銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)等作為營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)。另外，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的工作以客戶(hù)作為基礎(chǔ)，而企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的標(biāo)準(zhǔn)則是以客戶(hù)的滿(mǎn)意度作為營(yíng)銷(xiāo)工作的考量。在一定程度上，以客戶(hù)服務(wù)為特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)工作是當(dāng)前煤炭市場(chǎng)的新趨勢(shì)和走向。只有把客戶(hù)服務(wù)放在中心位置，并通過(guò)分析和測(cè)試來(lái)形成更適合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的總方向。
    二、煤炭市場(chǎng)面臨的問(wèn)題。
    1.冶煉精煉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性的問(wèn)題。
    我國(guó)冶煉煤炭產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)問(wèn)題受兩方面的影響，其中包括自然條件的限制和開(kāi)采技術(shù)的限制[1]。另外，在現(xiàn)代煤炭市場(chǎng)當(dāng)中，人們對(duì)冶煉精煉的供求關(guān)系在發(fā)生著轉(zhuǎn)變，它受兩方面的影響。第一，供求關(guān)系逐漸處于緩和狀態(tài)，是由于精煤的價(jià)位偏高。第二，受?chē)?guó)家調(diào)高了鋼鐵出口關(guān)稅以及鐵礦石的價(jià)格走高的影響，所以對(duì)于這些精煤的影響嚴(yán)重制約著精煤的銷(xiāo)售量。
    2.營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的不穩(wěn)定。
    在當(dāng)前，營(yíng)銷(xiāo)策略的貫徹執(zhí)行和整體的營(yíng)銷(xiāo)格局受煤炭?jī)r(jià)格調(diào)整方式、幅度大小以及平衡點(diǎn)設(shè)置影響[2]。另外，煤炭安全生產(chǎn)成為煤炭行業(yè)的熱點(diǎn)話題，為了改善和防止煤炭安全事故的發(fā)生，應(yīng)提高煤礦的準(zhǔn)入門(mén)檻。另一方面，煤礦的建設(shè)成本在不斷的提高以及其建設(shè)的周期延長(zhǎng)，導(dǎo)致了開(kāi)采的成本在不斷地上升。另一方面，稀缺煤炭的供給呈現(xiàn)偏緊態(tài)勢(shì)和煤礦安全事故的發(fā)生，導(dǎo)致煤礦營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)不穩(wěn)定。
    三、在市場(chǎng)法則基礎(chǔ)上構(gòu)建煤炭營(yíng)銷(xiāo)體系的對(duì)策。
    1.創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念。
    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的樞紐，同樣是市場(chǎng)環(huán)境下的經(jīng)營(yíng)法則，它以市場(chǎng)作為基本的導(dǎo)向，并合理的組織企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)活動(dòng)。在確定企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、類(lèi)型和產(chǎn)品的生產(chǎn)銷(xiāo)售，在采用合法途徑的基礎(chǔ)上，提高企業(yè)的適應(yīng)能力、競(jìng)爭(zhēng)力等等[3]。第一，可以轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，采用以產(chǎn)定銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變成以銷(xiāo)定產(chǎn)的方式，并在合理安排企業(yè)生產(chǎn)時(shí)，依據(jù)用戶(hù)的實(shí)際需求來(lái)決定。第二，在開(kāi)展煤炭產(chǎn)品的深加工方面，應(yīng)當(dāng)重視優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)作為適銷(xiāo)對(duì)路。第三，應(yīng)當(dāng)合理的引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)，采用引導(dǎo)消費(fèi)者的方式可以創(chuàng)造新的市場(chǎng)，從而走在市場(chǎng)的前言，這樣不僅可以變被動(dòng)為主動(dòng)，而且可以很快的適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境。最后，為了讓企業(yè)勇于去競(jìng)爭(zhēng)，并在市場(chǎng)當(dāng)中獲得長(zhǎng)足的發(fā)展和生存，有效地提高企業(yè)的生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
    2.實(shí)施全面的預(yù)算管理。
    市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系的構(gòu)建時(shí)需針對(duì)企業(yè)進(jìn)行預(yù)算管理，應(yīng)依據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃將企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都納入到企業(yè)預(yù)算，并且嚴(yán)禁出現(xiàn)超計(jì)劃以及超預(yù)算工程等問(wèn)題的出現(xiàn)。同時(shí)，企業(yè)中涉及企業(yè)生產(chǎn)安全經(jīng)營(yíng)包括企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以及財(cái)務(wù)部門(mén)等，以防止計(jì)劃內(nèi)預(yù)算漏洞問(wèn)題的出現(xiàn)。另外，由于資金規(guī)模問(wèn)題而造成的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃延誤的出現(xiàn)時(shí)，所以應(yīng)依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃輕重緩急進(jìn)行合理安排資金的整體狀況。
    四、煤炭營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的前景與展望。
    1.煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前景。
    （1）煤炭供需平衡和市場(chǎng)穩(wěn)健發(fā)展受?chē)?guó)家宏觀調(diào)控的影響。我國(guó)煤炭市場(chǎng)的供求關(guān)系與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)存在較強(qiáng)的正相關(guān)性，煤炭行業(yè)的發(fā)展依靠國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)較快發(fā)展。在國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)中，鋼鐵、汽車(chē)以及交通運(yùn)輸、建筑和居民生活等用煤等需求增長(zhǎng)有利于煤炭行業(yè)的發(fā)展。因此，利用國(guó)家的宏觀政策調(diào)控，進(jìn)行有效地資源配置和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，促進(jìn)煤炭市場(chǎng)的健康發(fā)展。
    （2）隨著煤炭工業(yè)技術(shù)水平的不斷提高，現(xiàn)代化礦井將先后建成投產(chǎn)，這些將大大提升煤炭行業(yè)整體生產(chǎn)水平，它具有高技術(shù)含量、高生產(chǎn)效率、并有較好經(jīng)濟(jì)效益等特點(diǎn)。此外，綜合機(jī)械化采煤工藝依然是煤炭開(kāi)采主流。目前，我國(guó)煤炭氣化技術(shù)已處于成熟階段；在國(guó)外煤炭間接液化技術(shù)已經(jīng)商業(yè)化，美國(guó)已完成第二代直接液化技術(shù)，我國(guó)目前也正在進(jìn)行液化煤的性能、工藝條件試驗(yàn)以及商業(yè)化可行性研究。”科學(xué)技術(shù)不僅使煤炭在開(kāi)采技術(shù)上得到較大進(jìn)步，對(duì)環(huán)境保護(hù)具有重要作用，為潔凈能源創(chuàng)造了條件，提高煤質(zhì)，減少污染，開(kāi)拓了煤炭產(chǎn)業(yè)廣闊的市場(chǎng)前景。
    2.煤炭行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)展望。
    伴隨著城市居民生活水平和消費(fèi)水平結(jié)構(gòu)的變化，我國(guó)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也同樣面臨著新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，為實(shí)現(xiàn)建設(shè)小康社會(huì)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)產(chǎn)總量翻兩番的帶動(dòng)下，中國(guó)作為一個(gè)以煤炭資源為主要能源的國(guó)家，在經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)方面應(yīng)以此能源作為出發(fā)點(diǎn)。另外，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)與煤炭資源市場(chǎng)息息相關(guān)，煤炭行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展依賴(lài)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其在鋼鐵、電力、化工等方面對(duì)煤炭的需求比較大。所以，煤炭行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須在國(guó)家宏觀調(diào)控的政策喜愛(ài)進(jìn)行，并合理配置煤炭企業(yè)的生產(chǎn)及運(yùn)銷(xiāo)，以產(chǎn)業(yè)升級(jí)的方式實(shí)現(xiàn)煤炭營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)久發(fā)展。
    另外，煤炭企業(yè)的發(fā)展動(dòng)力必須依靠先進(jìn)的技術(shù)來(lái)提供，科學(xué)技術(shù)作為第一生產(chǎn)力，在煤炭的營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中起到了非常重要的作用，且在煤炭工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的大背景下，煤炭行業(yè)的整體水平受高技術(shù)、高產(chǎn)能以及高效率的影響。并在一定程度上提高了煤炭行業(yè)的整體水平。
    五、結(jié)語(yǔ)。
    中國(guó)世界上最大的煤炭消費(fèi)國(guó)，煤作為我國(guó)能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)中主要的能源，而煤炭的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作是一項(xiàng)綜合性強(qiáng)的工作，它與煤炭企業(yè)的自身資源、國(guó)家政策以及生產(chǎn)技術(shù)息息相關(guān)。因此，煤炭?jī)r(jià)格的大幅度上漲帶來(lái)諸多影響，如何更好地對(duì)煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行管理成為了重中之重，所以我們應(yīng)密切的關(guān)注煤炭市場(chǎng)的變化，對(duì)于煤炭銷(xiāo)售市場(chǎng)應(yīng)加強(qiáng)調(diào)研，并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行規(guī)劃，以促進(jìn)煤炭企業(yè)更長(zhǎng)久健康的發(fā)展。
    寶鋼集團(tuán)八鋼公司鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究。
    經(jīng)濟(jì)全球化，使得各個(gè)行業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。鋼鐵企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能日趨過(guò)剩，對(duì)鋼材品種、規(guī)格、性能的需求日益多樣化，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、型號(hào)規(guī)格、精細(xì)數(shù)量、交貨期、采購(gòu)價(jià)格提出更高要求，并給予更多關(guān)注。寶鋼集團(tuán)八鋼公司要想增容市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)份額，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)占有率，保持可持續(xù)發(fā)展的良好趨勢(shì)，必須重點(diǎn)研究鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
    一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與面臨的危機(jī)。
    當(dāng)前我國(guó)鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正面臨營(yíng)銷(xiāo)瓶頸，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能凸顯過(guò)剩，深入改革必須建立與新的營(yíng)銷(xiāo)模式，保障鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制更加完善。
    1.1鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀呈現(xiàn)明顯差異化。
    分析鋼材市場(chǎng)的地理分布狀況、銷(xiāo)售情況，得知，鋼材銷(xiāo)售走勢(shì)決定了鋼材市場(chǎng)的定位與分布，是科學(xué)選擇鋼材目標(biāo)市場(chǎng)的有利依據(jù)；而鋼鐵市場(chǎng)生產(chǎn)不平衡，和消費(fèi)過(guò)程不均衡，使得鋼材市場(chǎng)呈地域差異性發(fā)展趨勢(shì)，如：上海寶鋼、北京首鋼、遼寧鞍鋼、湖北武鋼、內(nèi)蒙古包鋼、河北邯鋼、唐鋼；鋼鐵市場(chǎng)重點(diǎn)區(qū)域需要重點(diǎn)把握，如，西部地區(qū)的甘肅酒鋼，對(duì)寶鋼集團(tuán)八鋼公司市場(chǎng)份額具有明顯沖擊力；通過(guò)對(duì)鋼材生產(chǎn)、銷(xiāo)售進(jìn)行深入研究，建立寶鋼集團(tuán)八鋼公司鋼材營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，形成科學(xué)規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)體系。
    1.2寶鋼集團(tuán)八鋼公司營(yíng)銷(xiāo)面臨危機(jī)亟待調(diào)整。
    寶鋼集團(tuán)八鋼公司是鋼鐵企業(yè)龍頭之一，具有年產(chǎn)鋼1600萬(wàn)噸的綜合生產(chǎn)能力。鋼鐵主業(yè)產(chǎn)品有螺紋鋼、帶鋼、中寬帶、h型鋼、中厚板、特殊鋼等80余種，有國(guó)優(yōu)、部?jī)?yōu)、省優(yōu)產(chǎn)品18個(gè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)中亞、西亞地區(qū)。伴隨著中國(guó)鋼鐵市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，八鋼公司企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)短板現(xiàn)狀，鋼材產(chǎn)品的銷(xiāo)售出現(xiàn)滯銷(xiāo)，公司也面臨著從未有過(guò)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)局面。寶鋼集團(tuán)八鋼公司在現(xiàn)行市場(chǎng)環(huán)境下，需要更好地適應(yīng)市場(chǎng)，建立靈活的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略，研究分析營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì)，才能形成整體營(yíng)銷(xiāo)管理方案。因此，加快營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，已成為寶鋼集團(tuán)八鋼公司的必然選擇。
    二、研究意義與內(nèi)容的創(chuàng)新點(diǎn)。
    鋼鐵工業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，但是在我國(guó)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的大量引進(jìn)和研究中，較少系統(tǒng)地涉及到鋼鐵產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論，其營(yíng)銷(xiāo)策略的理論研究滯后于一般性消費(fèi)品。因此，中國(guó)的鋼鐵行業(yè)急需與中國(guó)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)指導(dǎo)鋼鐵行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)不斷的分析和解決鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略所隱藏的缺陷，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略并加以實(shí)施，這就是本文研究的理論意義。研究鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論具有科學(xué)性、先進(jìn)性及獨(dú)特之處，也是本文研究?jī)?nèi)容的創(chuàng)新點(diǎn)。
    三、分析寶鋼集團(tuán)八鋼公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在策略層面上將體現(xiàn)三大新趨勢(shì)：
    3.1趨勢(shì)一，進(jìn)行市場(chǎng)新分類(lèi)，將產(chǎn)品“極致”與市場(chǎng)系統(tǒng)對(duì)接。2005年菲利普.科特勒在中國(guó)提出了“水平營(yíng)銷(xiāo)”概念，建議企業(yè)從“細(xì)分中”彈出來(lái)，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值進(jìn)行拓展、延伸和改變，使產(chǎn)品獲得新的、更加廣泛的市場(chǎng)空間?！皹O致”是一種超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“差異化”概念。系統(tǒng)解決方案意味著產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、品牌驅(qū)動(dòng)和渠道驅(qū)動(dòng)的有機(jī)結(jié)合，也意味著集合要素、整體能力與綜合實(shí)力的較量。目前，寶鋼集團(tuán)八鋼公司所能提供的鋼材產(chǎn)品尚需細(xì)化，公司的銷(xiāo)售部需進(jìn)一步研究市場(chǎng)，進(jìn)行新的分類(lèi)，解決粗鋼與板材產(chǎn)品在產(chǎn)能過(guò)剩情況下的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。
    3.2趨勢(shì)二，深層次融入消費(fèi)者。鋼鐵企業(yè)要素之一就是客戶(hù)。建立一個(gè)穩(wěn)定、有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶(hù)關(guān)系對(duì)寶鋼集團(tuán)八鋼公司相當(dāng)重要。
    3.3趨勢(shì)三，校、廠、商合作，培訓(xùn)工程化、市場(chǎng)化交易和一體化管理模式?！笆袌?chǎng)化交易”是指，廠家和分銷(xiāo)商（經(jīng)銷(xiāo)/代理）商之間，交易主體邊緣清晰，合作雙方進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作，雙方責(zé)、權(quán)、利明確?！耙惑w化管理”體現(xiàn)出廠家對(duì)分銷(xiāo)商施加影響，提供培訓(xùn)，納入統(tǒng)一管理的組織范疇，使其經(jīng)銷(xiāo)模式符合廠家的愿望和要求，雙方協(xié)同運(yùn)作，加強(qiáng)鋼校的校企互動(dòng)。
    四、進(jìn)一步增強(qiáng)鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?nèi)容。
    4.1強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，提升隊(duì)伍素質(zhì)。
    組建一支優(yōu)秀的鋼材銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍將推進(jìn)鋼鐵企業(yè)成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)份額和提高市盈利。鋼企的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍成員，大多來(lái)自于基層，呈現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備不足、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力薄弱，但樸實(shí)、勤奮、坦誠(chéng)、任勞任怨等特點(diǎn)。從營(yíng)銷(xiāo)理念、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)手段等方面進(jìn)行培訓(xùn)、發(fā)展與壯大。健全市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，提高現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)能力。
    4.2拓展技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)辟市場(chǎng)新空間。
    一是建團(tuán)隊(duì)，訂制度。組建技術(shù)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。明確職責(zé)、流程、市場(chǎng)和客戶(hù)的要求、待遇及考核辦法，做到有章可循。二是研發(fā)有市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。分析鋼鐵行業(yè)及鋼材市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，了解市場(chǎng)需求和期望。要求走訪、傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)，及時(shí)反饋鋼材企業(yè)市場(chǎng)剛性與彈性需求，公司不斷改善工藝，提升產(chǎn)品的品質(zhì)。三是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)終端技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)。對(duì)鋼材系列產(chǎn)品的使用進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，更新?lián)Q代，獲得永續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。四是建立用戶(hù)檔案，開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品。
    4.3實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分及差異化策略。
    市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)策略是指按照消費(fèi)群體愿景與需求把一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)總體劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)過(guò)程。企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，如將目前的特殊鋼市場(chǎng)細(xì)分為油氣管道無(wú)縫鋼管市場(chǎng)、軍管用品鋼市場(chǎng)、日常模具鋼市場(chǎng)等。市場(chǎng)細(xì)分執(zhí)行差異化戰(zhàn)略，如，細(xì)分后，寶鋼集團(tuán)八鋼公司可以針對(duì)自身的特點(diǎn)，在輕、小、型有限公司內(nèi)部，對(duì)每一個(gè)選定的不同型號(hào)、不同規(guī)格的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別于酒鋼等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)戰(zhàn)略活動(dòng)。
    4.4完善客戶(hù)關(guān)系管理。
    建立完整的客戶(hù)關(guān)系管理檔案，要把握關(guān)鍵客戶(hù)，建立網(wǎng)絡(luò)管理客戶(hù)系統(tǒng)，重視分銷(xiāo)商關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多元化，在招、投標(biāo)等工作方面，核心客戶(hù)資源成了鋼鐵企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，解決銷(xiāo)售難點(diǎn)、熱點(diǎn)問(wèn)題的焦點(diǎn)。
    4.5建立健全網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略。
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)，營(yíng)銷(xiāo)傳銷(xiāo)，以互聯(lián)網(wǎng)為傳播媒介，達(dá)到滿(mǎn)足市場(chǎng)需求和商家訴求的過(guò)程。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為商業(yè)決策、商業(yè)信息的主要方式，數(shù)字化分銷(xiāo)渠道縮短了生產(chǎn)與銷(xiāo)售之間的距離。
    當(dāng)前，研究市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略將會(huì)是寶鋼集團(tuán)八鋼公司迎接新一輪市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)，消化內(nèi)需，適應(yīng)生存和持續(xù)發(fā)展的重要手段。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能已經(jīng)成為整個(gè)公司可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。正確、精準(zhǔn)、有效的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略將有助于寶鋼集團(tuán)八鋼公司在解除制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸、擴(kuò)張市場(chǎng)領(lǐng)域、提高市場(chǎng)份額配比等方面發(fā)揮極其重要的作用。（作者單位：石河子大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）。
    從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為談保險(xiǎn)在農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)基點(diǎn)_論文格式。
    論文導(dǎo)讀:：我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)需求潛力巨大，隨著我國(guó)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化進(jìn)程的發(fā)展，農(nóng)村社會(huì)形態(tài)處于快速轉(zhuǎn)型期，農(nóng)村社會(huì)結(jié)構(gòu)，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)方式發(fā)生了巨大的變更。從而增加了對(duì)人身意外保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的需求。但是由于農(nóng)村保險(xiǎn)消費(fèi)者有其獨(dú)特的特點(diǎn)，在開(kāi)發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的的過(guò)程中，應(yīng)從農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)確立保險(xiǎn)在農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)基點(diǎn)。
    論文關(guān)鍵詞：消費(fèi)者行為，農(nóng)村市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)基點(diǎn)。
    一、引言。
    隨著我國(guó)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化進(jìn)程的發(fā)展，農(nóng)村社會(huì)形態(tài)處于快速轉(zhuǎn)型期，農(nóng)村社會(huì)結(jié)構(gòu)，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)方式發(fā)生了巨大的變更。農(nóng)村青壯年勞動(dòng)力向城鎮(zhèn)的大規(guī)模流動(dòng)，農(nóng)村居民中的老齡化群體比重迅速增加。在城市化過(guò)程中失地農(nóng)民數(shù)量增加。另外還有我國(guó)自然災(zāi)害發(fā)生頻繁，每年都要遭受不同程度的多種自然災(zāi)害的侵?jǐn)_等問(wèn)題。從而增加了對(duì)人身意外保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的需求。
    我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力巨大。但是由于農(nóng)村保險(xiǎn)消費(fèi)者有其獨(dú)特的特點(diǎn)，在開(kāi)發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，應(yīng)首先從農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)確立保險(xiǎn)在農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)基點(diǎn)。
    二、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素。
    任何購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策都是在一定的內(nèi)在因素的促動(dòng)和外在因素的激勵(lì)之下而采取的，而不同特征的消費(fèi)者對(duì)于外界的各種刺激和影響又會(huì)基于其特定的內(nèi)在因素和決策方式作出不同的反應(yīng)；從而形成不同的購(gòu)買(mǎi)取向和購(gòu)買(mǎi)行為。而影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為的主要包括經(jīng)濟(jì)因素和非經(jīng)濟(jì)因素兩個(gè)方面。
    經(jīng)濟(jì)因素是影響消費(fèi)不可或缺的一點(diǎn)，家庭經(jīng)濟(jì)水平是取決與社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的，家庭經(jīng)濟(jì)水平?jīng)Q定消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力，以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度和消費(fèi)檔次等。
    非經(jīng)濟(jì)因素主要有內(nèi)外兩個(gè)方面。
    1、從外部來(lái)看，主要有：消費(fèi)者所處的文化環(huán)境，消費(fèi)者所在的社會(huì)階層，消費(fèi)者所接觸的各種社會(huì)團(tuán)體（包括家庭），以及消費(fèi)者在這些社會(huì)團(tuán)體中的角色和地位等。
    （1）文化因素：文化是人類(lèi)欲望和行為的最基本的決定因素。人們?cè)诔砷L(zhǎng)的過(guò)程中所處的家庭環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、宗教環(huán)境、以及社會(huì)環(huán)境和所處的社會(huì)階層形成了一整套價(jià)值、愛(ài)好和行為的整體觀念。弄清消費(fèi)者的文化背景對(duì)于研究他們的購(gòu)買(mǎi)行為起著重要的作用。
    （2）社會(huì)因素：包括相關(guān)群體、家庭和個(gè)人在相關(guān)群體及家庭所處的角色和地位。
    2、內(nèi)部因素則是指消費(fèi)者的個(gè)人因素和心理因素。
    （1）個(gè)人因素：一個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)行為往往受其年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性等因素的影響。
    （2）心理因素包括購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、對(duì)外界刺激的反應(yīng)方式、學(xué)習(xí)方式以及態(tài)度與信念等等。這些因素從不同的角度影響著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為模式。
    結(jié)合影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為的因素論文格式，本文對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行以下分析。
    三、農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)分析。
    （一）從農(nóng)村的人口環(huán)境來(lái)看，市場(chǎng)潛力巨大。
    市場(chǎng)是由那些想買(mǎi)東西并且具有購(gòu)買(mǎi)力的人（即潛在購(gòu)買(mǎi)者）構(gòu)成的，而且這種人越多，市場(chǎng)的規(guī)模就越大。
    從客觀的市場(chǎng)容量來(lái)看，根據(jù)2010年最新的人口普查結(jié)果，目前中國(guó)的純農(nóng)村人口為7.2億，若包括已經(jīng)離開(kāi)農(nóng)村到城鎮(zhèn)居住半年以上及縣城在內(nèi)的所有縣以下的有農(nóng)村戶(hù)籍的人口仍然維持在9億。但隨著農(nóng)村剩余勞動(dòng)力大規(guī)模外流，我國(guó)農(nóng)村人口結(jié)構(gòu)已發(fā)生較大變化。從年齡看，老齡化進(jìn)一步明顯，大量農(nóng)村青壯年勞動(dòng)力長(zhǎng)期外出務(wù)工，留守老人缺乏照料，安全隱患多。專(zhuān)家預(yù)測(cè)，2010年，農(nóng)村中的65歲以上老年人口將超過(guò)10%，并很快進(jìn)入老齡化加速期。
    根據(jù)最新的研究，2009年外出務(wù)工中國(guó)農(nóng)民工大約有2.3億至2.4億人，80后農(nóng)民工群體占一半左右，90后有4000多萬(wàn)人。50，60年代生人逐漸步入老年。根據(jù)網(wǎng)上對(duì)“現(xiàn)在中國(guó)農(nóng)村青年人的想法和打算”調(diào)查發(fā)現(xiàn)：“現(xiàn)在農(nóng)村青年人是否和老人分家過(guò)日子”的回答否只占22%。由此可以看出由于農(nóng)村家庭規(guī)模會(huì)且正在縮小、核心家庭增多、導(dǎo)致農(nóng)村純老年戶(hù)不斷增加。另外農(nóng)村大量的年輕人進(jìn)城打工，迫于崗位的競(jìng)爭(zhēng)壓力，忙于工作和事業(yè)，這些人無(wú)暇顧及老父母，另外老年人平均壽命延長(zhǎng)、患病率、傷殘率上升、自理能力下降。這一切必將加大家庭的負(fù)擔(dān)，也必將導(dǎo)致年輕人消極贍養(yǎng)老人的增加。
    另外根據(jù)保監(jiān)會(huì)公布數(shù)據(jù)顯示，截至2009年末，我國(guó)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入11137．3億元。其中農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入133.9億元，小額保險(xiǎn)保費(fèi)收入2.3億元，這兩者合起來(lái)占全國(guó)保費(fèi)收入不到1.23%。
    因此我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力巨大，農(nóng)村對(duì)于養(yǎng)老保險(xiǎn)，人身意外保險(xiǎn)等的客觀需求是存在的。另外80后，90后逐漸成長(zhǎng)為主要的勞動(dòng)力，他們的思想意識(shí)和文化水平逐漸提高，且在現(xiàn)代農(nóng)村若成為勞動(dòng)力，在家中就會(huì)有一定決策權(quán)。因此家庭決策結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象就應(yīng)有相應(yīng)的轉(zhuǎn)變。
    （二）農(nóng)民收入水平逐漸增加，消費(fèi)者支出模式的變化。
    從1978年開(kāi)始農(nóng)民人均純收入逐漸增加。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布2009年全國(guó)農(nóng)民人均純收入達(dá)到5153元，比2008年4761元增加392元。農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)由1978年的67.7%下降到2008年的43.7%。恩格爾系數(shù)揭示一個(gè)國(guó)家或地區(qū)居民生活水平和發(fā)展階段。即隨著家庭和個(gè)人收入的增加，收入中用于食品方面的支出比例將逐漸減小。根據(jù)聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織提出的標(biāo)準(zhǔn)，恩格爾系數(shù)在40%-50%為小康論文格式，30%-40%為富裕。因此我國(guó)目前處于小康向富裕過(guò)渡的階段。在這個(gè)階段，進(jìn)入大眾消費(fèi)新成長(zhǎng)階段，教育、醫(yī)療、旅游、文化等新型的消費(fèi)支出在快速增長(zhǎng)。這位保險(xiǎn)銷(xiāo)售創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
    （三）農(nóng)村消費(fèi)者行為特征分析。
    1、農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)沒(méi)有樹(shù)立起來(lái)。
    農(nóng)村人口文化的相對(duì)落后及思想觀念的陳舊和保守，保險(xiǎn)意識(shí)普遍比較薄弱，保險(xiǎn)需求不高。對(duì)于大部分的農(nóng)民，他們以小規(guī)模耕作或養(yǎng)殖以維持生活，生活比較平靜，它決定了大多數(shù)農(nóng)民的一種機(jī)會(huì)意識(shí)，即認(rèn)為自然災(zāi)害或意外事故并不是經(jīng)常發(fā)生的。另外在農(nóng)村，有不少的農(nóng)民對(duì)養(yǎng)兒防老已喪失信心，依靠平時(shí)的積蓄用來(lái)防老，在農(nóng)村仍然有一定的市場(chǎng)。他們認(rèn)為有錢(qián)才是可靠的，因而盡可能省吃?xún)€用，節(jié)約儲(chǔ)蓄以備老年之用。而沒(méi)意識(shí)到買(mǎi)保險(xiǎn)養(yǎng)老的好處。所以要樹(shù)立農(nóng)民的保險(xiǎn)意識(shí)。
    2、消費(fèi)需求功能性。
    農(nóng)村市場(chǎng)基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值，而不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。這種功能性特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的要求主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：一是價(jià)廉，二是實(shí)用，三是簡(jiǎn)便。
    3、消費(fèi)求同相互攀比，但也注重“口碑”
    農(nóng)民之間的消費(fèi)求同和攀比心理相當(dāng)突出。大多數(shù)農(nóng)民不是根據(jù)自己的主觀需要來(lái)決定自己的購(gòu)買(mǎi)行為，而是依據(jù)他人的消費(fèi)行為來(lái)決定自己的消費(fèi)行為。他們注重個(gè)人消費(fèi)在社會(huì)關(guān)系成員中的反應(yīng)?？吹絼e人買(mǎi)什么自己就買(mǎi)什么，要到哪里買(mǎi)就都到哪里買(mǎi)。
    但同時(shí)注重“口碑”，易極端。對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)好只看重優(yōu)點(diǎn)，壞就一文不值。在農(nóng)村，農(nóng)民經(jīng)常集聚聊天，并有固定場(chǎng)所，對(duì)事物易通過(guò)口口相傳，傳播速度也快且遠(yuǎn)。對(duì)于產(chǎn)品主要是通過(guò)別人買(mǎi)的產(chǎn)品，在短期內(nèi)的使用來(lái)評(píng)判。
    4、農(nóng)民相對(duì)比較注重人情味。
    農(nóng)民相對(duì)比較重視人與人之間的關(guān)系和情感上的聯(lián)系，人情關(guān)系在農(nóng)民的日常生活中占有重要的地位。熟人之間抹不開(kāi)面子，不好意思拒絕其請(qǐng)求，會(huì)在能力范圍之內(nèi)答應(yīng)和支持熟人的請(qǐng)求。
    5、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不信任。
    保險(xiǎn)走進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)之初，一些保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)推銷(xiāo)人員為了自己的業(yè)績(jī)，在農(nóng)村市場(chǎng)上樹(shù)立了不良的形象。用一位專(zhuān)家的總結(jié)：不該賣(mài)的人賣(mài)給了不該買(mǎi)的人。例如，在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，說(shuō)明產(chǎn)品的諸多好處，而不管保險(xiǎn)協(xié)議條款，導(dǎo)致農(nóng)民出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，找到保險(xiǎn)公司進(jìn)行理賠，但是其所發(fā)生的事件不再保險(xiǎn)范圍之列。
    理賠難導(dǎo)致農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任。由于農(nóng)民對(duì)于理賠程序的不清楚論文格式，使他們對(duì)于理賠望而卻步，理賠時(shí)還要在保險(xiǎn)公司找熟人。找熟人的過(guò)程中又要送禮，最后導(dǎo)致理賠成本加大，從而放棄理賠。由此保險(xiǎn)公司給他們的印象是讓他們上當(dāng)受騙。農(nóng)村消費(fèi)者感覺(jué)受騙，他就會(huì)在集聚時(shí)宣傳，導(dǎo)致一個(gè)村子甚至鄰村引以為鑒，從而排斥這種產(chǎn)品。
    五、保險(xiǎn)產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)基點(diǎn)。
    由以上分析可以看出，農(nóng)村市場(chǎng)是非常龐大的，隨著農(nóng)民收入的提高和農(nóng)村社會(huì)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，保險(xiǎn)產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)上的前景是非常好的，農(nóng)村市場(chǎng)需要進(jìn)一步培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)。
    （一）基于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，要加強(qiáng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程的服務(wù)。
    保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)是產(chǎn)品是無(wú)形的，交易是非即時(shí)，結(jié)果不確定性的。而農(nóng)民卻看重眼前的實(shí)惠的利益，剛好與保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)矛盾。雖然農(nóng)村市場(chǎng)零星而分散，售后服務(wù)的難度和成本都很高，但是必須加強(qiáng)保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售前后及過(guò)程的服務(wù)。
    例如，因?yàn)閷?duì)于農(nóng)民來(lái)說(shuō)現(xiàn)今產(chǎn)品種類(lèi)繁多，產(chǎn)品信息量大，把握這些信息超出了其能力。所以在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)幫助其購(gòu)買(mǎi)真正符合其需要的產(chǎn)品，并幫其選擇受益最大的產(chǎn)品。在承保的過(guò)程中，不斷通過(guò)各種形式與其保持聯(lián)系，及時(shí)告知各種與保險(xiǎn)相關(guān)的訊息。出險(xiǎn)后，能在第一時(shí)間送出保險(xiǎn)公司承諾的服務(wù)，幫助他們辦理理賠手續(xù)。由于農(nóng)民抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，在危難時(shí)伸出及時(shí)的手，會(huì)形成很好的口碑。其他農(nóng)戶(hù)在看到其利益之時(shí)，會(huì)增加他們對(duì)產(chǎn)品的信心，從而可以擴(kuò)大市場(chǎng)。
    （二）提高農(nóng)民的保險(xiǎn)意識(shí)。
    調(diào)查結(jié)果顯示，農(nóng)民對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的認(rèn)知度僅為20%。為了增強(qiáng)農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，加大保險(xiǎn)宣傳力度，可舉辦保險(xiǎn)宣傳活動(dòng)，在農(nóng)村設(shè)立咨詢(xún)點(diǎn)，為有意想投?；蛘咭呀?jīng)投保的客戶(hù)提供服務(wù)、咨詢(xún)。這樣既可以增加消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的了解，又可以消農(nóng)民保險(xiǎn)業(yè)的偏見(jiàn)。
    由于農(nóng)村地廣人稀，居住分散，因此須采取多種形式長(zhǎng)期不斷地宣導(dǎo)。通過(guò)廣播電視、村委喇叭，墻體廣告論文格式，流動(dòng)宣傳車(chē)等向群眾灌輸保險(xiǎn)知識(shí)和理念。使農(nóng)民認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，了解保險(xiǎn)，主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。
    對(duì)于咨詢(xún)點(diǎn)人員的選擇方面，就要找對(duì)農(nóng)民具有親和力的人，并受農(nóng)民信任。將此咨詢(xún)點(diǎn)變?yōu)檗r(nóng)民在休閑時(shí)的一個(gè)聚會(huì)閑聊的場(chǎng)所，讓其在聊天過(guò)程中了解認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，并且和保險(xiǎn)代理人或推銷(xiāo)人員成為熟人，這樣就有益于保險(xiǎn)的宣傳與推銷(xiāo)。
    （三）采用“量體裁衣”、“終生服務(wù)”的措施。
    農(nóng)村消費(fèi)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，加之收入水平的影響，價(jià)格往往成為購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)最敏感的因素，結(jié)合農(nóng)村實(shí)際，根據(jù)其需求和經(jīng)濟(jì)承受能力，有重點(diǎn)地改造現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)推廣新產(chǎn)品。推動(dòng)簡(jiǎn)易人身保險(xiǎn)的發(fā)展，開(kāi)發(fā)保額較小、保費(fèi)低廉、辦理簡(jiǎn)便、保障型的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。
    （四）強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)和管理，健全農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制。
    營(yíng)銷(xiāo)人員是體現(xiàn)保險(xiǎn)公司形象、開(kāi)展對(duì)外宣傳的窗口，對(duì)其培訓(xùn)既要具備精良的展業(yè)技巧,更要具備過(guò)硬的職業(yè)操守。通過(guò)把好營(yíng)銷(xiāo)關(guān)口,提高保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效,消除社會(huì)各界對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的偏見(jiàn)。
    加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管力度，督促各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)嚴(yán)格遵守保險(xiǎn)同業(yè)自律公約，對(duì)違法違紀(jì)行為按職能范圍及時(shí)做出處理，切實(shí)維護(hù)公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序。加強(qiáng)對(duì)縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的監(jiān)督管理，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。
    參考文獻(xiàn)。
    1、仲偉增，新農(nóng)村建設(shè)中的農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展策略［j］《商業(yè)時(shí)代》2007.8。
    2、王瑩，農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展面臨問(wèn)題及解決措施［j］《法制與社會(huì)》2008.14。
    3、雷銀生、陶靜，農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略研究［j］《商場(chǎng)現(xiàn)代化》2007.21。
    我國(guó)鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究。
    鐵路貨運(yùn)掌握著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)命脈，影響并決定著國(guó)民生活質(zhì)量，因此必須加以重視，盡可能的采取措施提高鐵路貨運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)鐵路貨運(yùn)事業(yè)發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是其中一種可采取的競(jìng)爭(zhēng)力提升措施，該措施的應(yīng)用與實(shí)施能從根本上改善鐵路貨運(yùn)現(xiàn)狀，保證鐵路交通運(yùn)輸工作的順利開(kāi)展。該文對(duì)鐵路貨運(yùn)工作開(kāi)展中可采取的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略作詳細(xì)論述。
    1加強(qiáng)我國(guó)鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義。
    就目前情況而言，我國(guó)鐵路貨運(yùn)已經(jīng)發(fā)展到了攻堅(jiān)時(shí)期，不管是在管理體制還是在實(shí)際工作中，鐵路貨運(yùn)改革均已正式啟動(dòng)，成為了鐵路交通運(yùn)輸系統(tǒng)改革中的一項(xiàng)重要工作。從鐵路運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展來(lái)看，鐵路運(yùn)輸事業(yè)之所以能夠獲得持續(xù)發(fā)展，主要憑借鐵路貨運(yùn)收入，穩(wěn)定且持續(xù)增加的鐵路貨運(yùn)收入能確保鐵路的高效運(yùn)行。另外，鐵路貨運(yùn)能為鐵路建設(shè)提供基金，貨運(yùn)市場(chǎng)拓展越寬，鐵路所獲得的建設(shè)基金量就越多?？傮w來(lái)看，鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)的拓展與否與鐵路運(yùn)輸事業(yè)的`發(fā)展有直接關(guān)系。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種市場(chǎng)拓展手段，能夠在鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)拓展中發(fā)揮重要效用。我國(guó)鐵路貨運(yùn)應(yīng)該關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，盡量將鐵路建設(shè)重心轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性，同時(shí)采取有針對(duì)性的措施有效解決貨運(yùn)市場(chǎng)拓展中遇到的各個(gè)難題，切實(shí)加強(qiáng)鐵路貨運(yùn)改革與市場(chǎng)拓展。
    2鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
    鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)拓展的一種基本手段，我國(guó)鐵路貨運(yùn)改革以及市場(chǎng)拓展可以采取該方式來(lái)實(shí)現(xiàn)?；谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，現(xiàn)提出以下幾種鐵路貨運(yùn)改革中可采取的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段。
    2.1產(chǎn)品策略。
    鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可采取產(chǎn)品策略，一方面開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，另一方面對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，使其能更加充分的滿(mǎn)足受眾需求。
    （1）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。鐵路貨運(yùn)部門(mén)可以新開(kāi)行一些固定航線，開(kāi)發(fā)快運(yùn)直達(dá)列車(chē)并實(shí)現(xiàn)欠軸運(yùn)行?，F(xiàn)代鐵路運(yùn)輸常常會(huì)遇到兩方面問(wèn)題，即滿(mǎn)軸編組和始發(fā)正點(diǎn)，為了不影響貨物的送達(dá)時(shí)間，確保貨物的按時(shí)送達(dá)，鐵路部門(mén)可以開(kāi)行新型欠軸線運(yùn)行快運(yùn)直達(dá)列車(chē)，這樣更容易提高鐵路部門(mén)的貨運(yùn)能力。另外，對(duì)于一些對(duì)質(zhì)量要求嚴(yán)格、時(shí)效性強(qiáng)的產(chǎn)品，如海鮮、土特產(chǎn)等，鐵路貨運(yùn)部門(mén)可以專(zhuān)門(mén)開(kāi)行一趟季節(jié)性快運(yùn)直接達(dá)車(chē)，以此滿(mǎn)足急需物資的運(yùn)輸。
    （2）原產(chǎn)品優(yōu)化。除了開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品之外，鐵路貨運(yùn)部門(mén)還可采取原產(chǎn)品優(yōu)化方式來(lái)拓展市場(chǎng)。鐵路貨運(yùn)原產(chǎn)品可能存在諸多不足，只要改進(jìn)其中的不足，鐵路貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量便能得到提升。原產(chǎn)品優(yōu)化的具體措施為：健全原有的鐵路貨運(yùn)機(jī)制，由承包方來(lái)提供貨源，路方組織貨物運(yùn)輸，同時(shí)保證貨物運(yùn)輸質(zhì)量，這樣一來(lái)，鐵路貨運(yùn)便能得到有效開(kāi)展，承包方與路方都能獲得盈利以此保證列車(chē)的正點(diǎn)運(yùn)行；對(duì)于貨運(yùn)過(guò)程中常常出現(xiàn)的列車(chē)高密度開(kāi)行問(wèn)題，鐵路貨運(yùn)部門(mén)可采取班線列車(chē)運(yùn)行模式優(yōu)化方式，將管內(nèi)班列線與跨局班列線結(jié)合起來(lái)，切實(shí)解決鐵路貨運(yùn)期間的列車(chē)密集問(wèn)題。
    2.2分銷(xiāo)渠道策略。
    貨運(yùn)市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷(xiāo)還可采取分銷(xiāo)渠道策略，如在原有基礎(chǔ)上增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，抓住大客戶(hù)，推行聯(lián)合運(yùn)輸方式等等，詳細(xì)如下：
    （1）增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn).如果有足夠的資金支持，鐵路貨運(yùn)部門(mén)可以在某些有意向發(fā)展鐵路運(yùn)輸?shù)某鞘?、企業(yè)、開(kāi)發(fā)區(qū)等地方增設(shè)貨運(yùn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，利用該方式來(lái)獲取貨源，結(jié)交更多的承包商。另外，貨運(yùn)部門(mén)要盡快完善現(xiàn)有的鐵路運(yùn)輸功能，促進(jìn)鐵路運(yùn)輸規(guī)模的擴(kuò)大以及質(zhì)量的提升。
    （2）實(shí)施大客戶(hù)戰(zhàn)略.組織各鐵路局對(duì)主要貨運(yùn)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查摸底，建立大客戶(hù)信息資源庫(kù)，以加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)管理和為發(fā)展新客戶(hù)奠定基礎(chǔ)。
    （3）大力發(fā)展聯(lián)合運(yùn)輸。一方面可將各地零散貨物集零為整，運(yùn)到貨場(chǎng)統(tǒng)一包裝編組發(fā)運(yùn)；另一方面可將批量運(yùn)達(dá)的貨物化整為零，分運(yùn)到各處，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)鎮(zhèn)通火車(chē)的局面，促進(jìn)和完善鐵路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)功能的延伸，最大限度地爭(zhēng)取貨源。
    （4）積極開(kāi)展電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo).借助電子商務(wù)平臺(tái)建立鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)系統(tǒng)，完善鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化貨運(yùn)業(yè)務(wù)流程，同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)研究服務(wù)對(duì)象的需求，滿(mǎn)足社會(huì)運(yùn)輸需求。
    （5）加快鐵路貨運(yùn)物流化.通過(guò)整合貨運(yùn)業(yè)務(wù)，將鐵路貨運(yùn)作業(yè)、裝卸、包裝、保管、倉(cāng)儲(chǔ)、流通加工、配送等業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，將單一的、各自分散的業(yè)務(wù)整合成過(guò)程優(yōu)化的完整的供應(yīng)鏈，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐澡F路運(yùn)輸為核心優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)代化物流企業(yè)。
    2.3促銷(xiāo)策略。
    現(xiàn)如今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，當(dāng)鐵路企業(yè)面臨如此大的挑戰(zhàn)時(shí)應(yīng)該及時(shí)采取各種促銷(xiāo)手段來(lái)進(jìn)行鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)的有效宣傳，其中包括鐵路運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)、安全、舒適以及準(zhǔn)時(shí)等等多方面優(yōu)勢(shì)，從而為鐵路貨運(yùn)塑造出優(yōu)良的社會(huì)形象，使其能夠在行業(yè)領(lǐng)域中脫穎而出，被更多的優(yōu)秀企業(yè)熟識(shí)并且信任，這樣可以在鐵路貨源的同時(shí)實(shí)現(xiàn)鐵路自身產(chǎn)品的穩(wěn)步銷(xiāo)售，使得鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)的實(shí)際市場(chǎng)占有率大幅度提升。與此同時(shí)，還可以進(jìn)行企業(yè)廠員派駐，使其能夠及時(shí)獲取最新的企業(yè)需求信息，充分掌握相關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)以及銷(xiāo)售、庫(kù)存情況，方便鐵路部門(mén)為企業(yè)的具體運(yùn)輸方案進(jìn)行量身定做，針對(duì)那些長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)運(yùn)輸情況都是不特別緊張的地區(qū)或者是相關(guān)方向范圍內(nèi)，可實(shí)行包運(yùn)行線以及包車(chē)位、包車(chē)組的相應(yīng)貨運(yùn)運(yùn)輸政策，這樣可以實(shí)現(xiàn)鐵路貨運(yùn)能力的充分發(fā)揮。
    除此之外，應(yīng)該加大鐵路貨運(yùn)促銷(xiāo)宣傳力度，將廣告效應(yīng)發(fā)揮到極致，強(qiáng)化員工銷(xiāo)售，提升服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)鐵路承運(yùn)工作的優(yōu)質(zhì)化開(kāi)展，同時(shí)，還要通過(guò)新聞等媒介來(lái)強(qiáng)化鐵路貨運(yùn)宣傳，相關(guān)單位可以努力投身于一些社會(huì)公益贊助活動(dòng)，加大信任運(yùn)輸?shù)某珜?dǎo)力度，并瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，利用相應(yīng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)開(kāi)展大范圍的產(chǎn)業(yè)推廣，為鐵路貨運(yùn)的光輝形象添磚加瓦。
    3結(jié)語(yǔ)。
    綜上所述，鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)貨運(yùn)市場(chǎng)拓展有重要影響，它不僅是貨運(yùn)市場(chǎng)拓展的一種重要手段，還是推動(dòng)鐵路運(yùn)輸事業(yè)持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力，鐵路貨運(yùn)想要改革成功，就必須做好貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)做一項(xiàng)緊迫的任務(wù)來(lái)完成。在本篇文章中，筆者重點(diǎn)探討了鐵路貨運(yùn)改革中可采取的幾種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法，總結(jié)出了一系列結(jié)論，希望對(duì)同行工作有所幫助。
    現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的新發(fā)展研究。
    在將近一個(gè)世紀(jì)的時(shí)間里，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論經(jīng)歷了產(chǎn)生與不斷發(fā)展和完善的過(guò)程，現(xiàn)在已經(jīng)慢慢形成了相對(duì)成熟的理論體系，在指導(dǎo)企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面發(fā)揮了至關(guān)重要的指引作用，是企業(yè)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)有效的手段。面對(duì)改革開(kāi)放所帶來(lái)的新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和社會(huì)條件，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論也有了新的發(fā)展，對(duì)新形勢(shì)下企業(yè)如何更好地直面競(jìng)爭(zhēng)、獲得發(fā)展指出了方向。
    一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的職能分析。
    （一）市場(chǎng)調(diào)查與研究。
    市場(chǎng)調(diào)查與研究也就是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，以提前制定的調(diào)研目標(biāo)為方向，對(duì)相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行收集和匯總，并通過(guò)對(duì)其進(jìn)行分析和判斷為企業(yè)的進(jìn)一步?jīng)Q策提供幫助。進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研是有明確的目標(biāo)的，是為了輔助管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而進(jìn)行的對(duì)相關(guān)信息的收集工作以及數(shù)據(jù)的分析工作。總而言之，市場(chǎng)調(diào)研是為了更好地進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的，而進(jìn)行的了解市場(chǎng)需求、分析銷(xiāo)售困難及其原因等的活動(dòng)，從而幫助企業(yè)制定出滿(mǎn)足顧客需求的更加完善的具體營(yíng)銷(xiāo)方案。
    （二）生產(chǎn)與供應(yīng)。
    作為商品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的企業(yè)，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的目的無(wú)疑是完成企業(yè)商品或服務(wù)的推廣工作。通過(guò)調(diào)查與研究，了解市場(chǎng)需求，以此為根據(jù)對(duì)商品或服務(wù)進(jìn)行更新，保證其能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)適銷(xiāo)對(duì)路，擴(kuò)大市場(chǎng)，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。為了達(dá)成此目的，準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求信息是基礎(chǔ)，并且要輔以完善的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、充足的資金儲(chǔ)備、豐富的原料供應(yīng)以及積極運(yùn)用先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，提高產(chǎn)品的科技含量，充分利用新聞媒體擴(kuò)大宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品或服務(wù)的影響面等工作，各個(gè)環(huán)節(jié)之間相互協(xié)調(diào)、緊密配合，才能夠最終實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和銷(xiāo)售水平的整體提高。
    （三）商品銷(xiāo)售。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包含商品的銷(xiāo)售的工作，商品銷(xiāo)售是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的一部分。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作是通過(guò)對(duì)商業(yè)手段的靈活運(yùn)用，將企業(yè)的商品或服務(wù)更好地推廣出去，從而使企業(yè)從中獲取利潤(rùn)的活動(dòng)。商品銷(xiāo)售指的就是將企業(yè)的商品銷(xiāo)售給消費(fèi)者，企業(yè)從中獲取利潤(rùn)的活動(dòng)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)需要運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論不斷挖掘潛在的客戶(hù)群體，并對(duì)自身的商品和服務(wù)進(jìn)行完善，與消費(fèi)者達(dá)成相關(guān)意向之后通過(guò)簽訂合同的形式予以確認(rèn)，最終完成交貨和收款。只有通過(guò)這一系列的活動(dòng)完成商品的銷(xiāo)售才能夠維護(hù)企業(yè)的基本生存，助力企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
    （四）協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系。
    一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行生存和銷(xiāo)售就離不開(kāi)廣大的消費(fèi)者，發(fā)展良好的與消費(fèi)者的關(guān)系并不斷對(duì)其進(jìn)行改善，協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系能夠幫助企業(yè)樹(shù)立良好的社會(huì)形象，成為企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。這筆無(wú)形資產(chǎn)是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的巨大優(yōu)勢(shì)，能夠增加消費(fèi)者對(duì)企業(yè)商品和服務(wù)的認(rèn)同感，增進(jìn)企業(yè)和消費(fèi)者雙方之間的信任度。同時(shí)，能夠?yàn)槠髽I(yè)培養(yǎng)忠實(shí)、固定的顧客群，減少企業(yè)與消費(fèi)者雙方之間在約定合同條款之時(shí)對(duì)繁瑣項(xiàng)的反復(fù)談判，節(jié)省時(shí)間，提高效率。
    二、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的新發(fā)展。
    （一）建立知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論。
    知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論不同于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不是單純地向消費(fèi)者推銷(xiāo)概念、技術(shù)或產(chǎn)品，而是通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行了解，針對(duì)此為消費(fèi)者提供與其相關(guān)的產(chǎn)品、知識(shí)或資訊，并在此過(guò)程中與消費(fèi)者進(jìn)行親密互動(dòng)，潛移默化地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育，通過(guò)為其提供有價(jià)值的信息，使其能夠在眾多產(chǎn)品中選擇最適合自己的，鼓勵(lì)理性消費(fèi)。同時(shí)，在此過(guò)程中能夠使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的理念產(chǎn)生認(rèn)同感，幫助企業(yè)將其發(fā)展為長(zhǎng)遠(yuǎn)客戶(hù)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)需求，助力企業(yè)的發(fā)展。
    知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)是在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上進(jìn)行的創(chuàng)新，是一個(gè)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育的過(guò)程，并且，在此過(guò)程中對(duì)企業(yè)的品牌進(jìn)行了良好的宣傳。作為企業(yè)，要充分調(diào)動(dòng)自身的力量，通過(guò)對(duì)與本企業(yè)的產(chǎn)品和品牌密切相關(guān)的時(shí)尚知識(shí)、潮流趨勢(shì)等的傳播，滿(mǎn)足消費(fèi)者的好奇心，激發(fā)其求知的欲望，從而激發(fā)其消費(fèi)需求，在企業(yè)、產(chǎn)品、品牌與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)的過(guò)程中，拉近企業(yè)和消費(fèi)者的距離。通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，促使企業(yè)和消費(fèi)者之間建立起良好的互動(dòng)關(guān)系，既能夠?qū)π录夹g(shù)和新產(chǎn)品、新知識(shí)進(jìn)行良好的傳播，又能夠拉動(dòng)銷(xiāo)量，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，不失營(yíng)銷(xiāo)的根本目的，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的新發(fā)展中十分重要的部分。
    （二）建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論。
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，顧名思義是以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的?；ヂ?lián)網(wǎng)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中占據(jù)重要的地位，是其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，是一種營(yíng)銷(xiāo)的手段。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)日益普及，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的新發(fā)展中利用互聯(lián)網(wǎng)輔助營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)成為一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。充分利用數(shù)字化的信息以及網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性，彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受時(shí)間、空間限制較大的缺陷，對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)態(tài)和形態(tài)進(jìn)行全新的創(chuàng)新就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。相較于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與信息技術(shù)的結(jié)合更加緊密，更加的國(guó)際化，更加的便捷，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更加全面的服務(wù)。企業(yè)通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的應(yīng)用，能夠降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，更便捷的服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的吸引力大增，擴(kuò)大市場(chǎng)，進(jìn)而擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)打破了時(shí)間和空間的限制，拉近了企業(yè)與消費(fèi)者的距離，也有益于提高企業(yè)的社會(huì)效益。
    （三）建立綠色營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論。
    綠色營(yíng)銷(xiāo)指的是在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的單純追求企業(yè)自身利益的做法，將企業(yè)自身利益與消費(fèi)者的切身利益以及環(huán)境利益三者進(jìn)行緊密的結(jié)合，并以此為基礎(chǔ)對(duì)相關(guān)的產(chǎn)品或者服務(wù)的過(guò)程提前進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)和制造，以追求更好的銷(xiāo)售效果。建立綠色營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，通過(guò)對(duì)企業(yè)自身利益、保護(hù)環(huán)境與社會(huì)發(fā)展之間關(guān)系的協(xié)調(diào)，有利于我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，能夠進(jìn)一步提高人們的生活水平，保護(hù)生態(tài)環(huán)境。
    三、結(jié)語(yǔ)。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的主要職能包括市場(chǎng)調(diào)查與研究、生產(chǎn)與供應(yīng)、商品銷(xiāo)售以及協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系四個(gè)方面。面對(duì)改革開(kāi)放給我國(guó)的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境所帶來(lái)的變化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)方面有了新的發(fā)展，為企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得發(fā)展指引了方向。
    探析財(cái)務(wù)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用。
    引言。
    企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是通過(guò)利用一定的宣傳手段和產(chǎn)品推廣策略讓市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度持續(xù)提升，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)占有率方面的提升，最終獲取更多的銷(xiāo)量和利潤(rùn)，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是獲取利潤(rùn)。在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)必然會(huì)付出營(yíng)銷(xiāo)成本，而這些成本的支出屬于預(yù)支出，也就是在投入之時(shí)并不明確最終的收益是否能夠滿(mǎn)足成本支出的代價(jià)，這里的代價(jià)不僅指的是獲取的收益高于成本，而是指高于營(yíng)銷(xiāo)成本的資金總額投資在其他渠道比如銀行存款、基金等項(xiàng)目時(shí)獲得的收益，簡(jiǎn)而言之，就是只有營(yíng)銷(xiāo)成本所帶來(lái)的利潤(rùn)高于其他投資渠道的收益時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)才算是成功的。而財(cái)務(wù)管理的目的就是為企業(yè)獲得更高的利潤(rùn)，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須輔助以規(guī)范的財(cái)務(wù)管理，才能更好的發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)作用，獲取更大的營(yíng)銷(xiāo)利益。
    一、擴(kuò)寬融資渠道，保障營(yíng)銷(xiāo)投入。
    在營(yíng)銷(xiāo)資金的籌集和融資過(guò)程中，需要利用恰當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)管理手段來(lái)制定最佳的融資方案，這包括融資時(shí)間和融資渠道兩個(gè)層面。
    1.規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)融資額度和時(shí)機(jī)。
    企業(yè)籌集營(yíng)銷(xiāo)資金的數(shù)量并不是越多越好，最優(yōu)效果應(yīng)該是既能滿(mǎn)足企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模對(duì)資金的需求，又不產(chǎn)生富余資金閑置。企業(yè)籌集資金不一定需要一次性全額到位，可以根據(jù)資金使用的階段性，分不同時(shí)段籌集。因此企業(yè)在籌資行動(dòng)之前，必須根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)規(guī)模的大小、投入時(shí)間的要求，運(yùn)用專(zhuān)門(mén)財(cái)務(wù)方法進(jìn)行測(cè)算，確定籌資規(guī)模和時(shí)間。
    2.規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)融資渠道。
    快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇九
    總體“薪”情走勢(shì)旺。
    在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，快消業(yè)以其獨(dú)有的行業(yè)特質(zhì)，在各行業(yè)薪酬排名中穩(wěn)步前進(jìn)，尤其是中高級(jí)以上的管理人員，年薪更是直逼目前排名第一的高科技行業(yè)。2005年快消行業(yè)在崗者總體薪酬比2004年的平均增長(zhǎng)了21.61%。而且這種薪酬的增長(zhǎng)是全方面的，無(wú)論外資企業(yè)、合資企業(yè)還是民營(yíng)企業(yè)，從一般操作層至決策層，今年的薪酬都有所提高。
    除去物價(jià)上漲等客觀因素外，市場(chǎng)投資活躍、消費(fèi)水平提升、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)化水平增強(qiáng)、外資企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)投入加大等眾多原因的集合直接導(dǎo)致了快消業(yè)的迅速發(fā)展?？煜麡I(yè)總體實(shí)現(xiàn)盈利，員工加薪自然成為必然。
    快速消費(fèi)品行業(yè)是相對(duì)于耐用消費(fèi)品行業(yè)而言的，通過(guò)與各細(xì)分行業(yè)的薪酬對(duì)比，今年快消業(yè)總體薪酬情況仍在相關(guān)行業(yè)中位居前列，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于家電、鞋類(lèi)等行業(yè)，此現(xiàn)象也反映出當(dāng)前人民消費(fèi)重點(diǎn)所在。
    員工滿(mǎn)意度不高。
    雖然總體薪酬上漲，但仍然還是不斷有員工抱怨錢(qián)拿得少。根據(jù)太和顧問(wèn)與幾十家快消企業(yè)人力資源部的溝通發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)企業(yè)對(duì)薪資的激勵(lì)作用已非常重視，在市場(chǎng)中基本能做到有高競(jìng)爭(zhēng)性。
    但對(duì)于企業(yè)內(nèi)部而言，內(nèi)部的激勵(lì)及公平性尚有欠缺，企業(yè)內(nèi)部薪資帶寬狹窄，直接打擊了員工的工作積極性。雖然目前絕大多數(shù)企業(yè)都實(shí)行薪酬保密制度，但作為員工在好奇心的驅(qū)使下仍免不了要先在內(nèi)部“相互溝通”一番，結(jié)果發(fā)現(xiàn)彼此等級(jí)相當(dāng)，但無(wú)論工作內(nèi)容多少、工作難易程度如何，薪資差距卻不明顯，這叫那些“老黃牛”員工如何心理平和，這也是造成員工滿(mǎn)意度下降的重要原因之一。
    企業(yè)越來(lái)越重視通過(guò)合理的成本來(lái)設(shè)計(jì)具有吸引、保留和激勵(lì)性的薪酬福利給付方案，無(wú)論是對(duì)一般員工設(shè)置具競(jìng)爭(zhēng)性的底薪及良好福利政策，還是對(duì)中高管層設(shè)置大比例的變動(dòng)收入及具吸引力的長(zhǎng)期菜單式福利，對(duì)不同等級(jí)的員工“區(qū)別對(duì)待”反映出的是目前企業(yè)在薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上的成熟化與客觀理性化。
    不同等級(jí)員工薪酬差距大。
    雖然整個(gè)快消業(yè)實(shí)現(xiàn)薪酬全面增長(zhǎng)，但在行業(yè)內(nèi)部，等級(jí)差距卻正在變得更為明顯。
    數(shù)據(jù)顯示，2004年高低層級(jí)員工總薪酬差距在45萬(wàn)-48萬(wàn)元之間，而到了今年，這樣的差距已突破50萬(wàn)元大關(guān)。
    從薪酬結(jié)構(gòu)方面分析，對(duì)于底層級(jí)崗位的薪酬政策主要仍以“保障性”作為操作的重點(diǎn)。固定現(xiàn)金收入在總薪酬中占到了近75%。
    而在高層級(jí)崗位上，單變動(dòng)收入這一塊即占到總薪酬的將近35%，對(duì)高層級(jí)員工的激勵(lì)及由此為企業(yè)運(yùn)作帶來(lái)的效益可見(jiàn)一斑。
    銷(xiāo)售崗位最吃香。
    來(lái)自今年《報(bào)告》中的數(shù)據(jù)顯示，銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售渠道經(jīng)理等崗位的年薪增長(zhǎng)速度極快，增長(zhǎng)幅度達(dá)到了近37%。
    快速消費(fèi)品由于其流通快、消耗快等性質(zhì)，受消費(fèi)導(dǎo)向性更強(qiáng)，因此也造成了該行業(yè)中從業(yè)的銷(xiāo)售人員競(jìng)爭(zhēng)性更加激烈。該行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、能力、客戶(hù)群等有很高的要求，許多企業(yè)尤其是一些新興的民營(yíng)企業(yè)，愿意花高價(jià)“買(mǎi)下”那些優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理人員，那些擁有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及穩(wěn)固客戶(hù)渠道的銷(xiāo)售人才更是高價(jià)難求。
    同時(shí)，銷(xiāo)售也是最直接給企業(yè)帶來(lái)效益的部門(mén)，這樣的現(xiàn)實(shí)情況也造成了快消業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬水平遠(yuǎn)高于財(cái)務(wù)、人力資源、生產(chǎn)管理等部門(mén)。
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    快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇十
    隨著人民生活水平的提高，外資企業(yè)的不斷引進(jìn)，快速消費(fèi)品行業(yè)(飲料、啤酒、奶制品等)得到迅速發(fā)展，各生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)快速消費(fèi)品的特點(diǎn)，為保證本行業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中的質(zhì)量和給廣大消費(fèi)者提供飲用本行業(yè)產(chǎn)品暢快無(wú)比的感受。都花巨資向市場(chǎng)投放了既能使產(chǎn)品質(zhì)量得到保證、又能提高品牌顯現(xiàn)和廣告效果的市場(chǎng)設(shè)備(指擺放快速消費(fèi)品行業(yè)產(chǎn)品而特制的展示柜、水柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)、預(yù)調(diào)機(jī)等設(shè)備)。
    但是，由于這幾百、幾千甚至上萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)設(shè)備投放在廠家圍墻外的市場(chǎng)上，而且區(qū)域廣(有的跨多個(gè)省市)、客戶(hù)多，增加了廠家對(duì)這些設(shè)備的管理困難，再加上市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變，一些客戶(hù)突然倒閉、搬遷不知去向，這更加使廠家對(duì)這些設(shè)備管理的困難雪上加霜。
    由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展需要，使各生產(chǎn)企業(yè)既不能因市場(chǎng)設(shè)備投放到市場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)大而裹腳不前，不滿(mǎn)足客戶(hù)和市場(chǎng)需要而少投或不投放市場(chǎng)設(shè)備，又不可能放任自流使投放到市場(chǎng)上的設(shè)備起不到應(yīng)有的作用。
    如何既能滿(mǎn)足市場(chǎng)需要不斷地向客戶(hù)投放本行業(yè)銷(xiāo)售和市場(chǎng)需要的市場(chǎng)設(shè)備又能保證投放在市場(chǎng)上的設(shè)備正常運(yùn)行和資產(chǎn)安全成為快速消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)設(shè)備管理中需要解決的問(wèn)題。
    市場(chǎng)設(shè)備管理的工作職責(zé)。
    根據(jù)我們的工作實(shí)踐，市場(chǎng)設(shè)備管理的工作職責(zé)是：確保及時(shí)和按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)設(shè)備安裝和服務(wù)的要求，與銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)密切配合，確保所有的設(shè)備受到控制和跟蹤，并在本行業(yè)合理的維修成本內(nèi)，保持設(shè)備完好，盡可能延長(zhǎng)設(shè)備的生命周期。
    市場(chǎng)設(shè)備管理的工作內(nèi)容及主要文檔。
    市場(chǎng)設(shè)備管理的工作主要有：采購(gòu)計(jì)劃、接收、轉(zhuǎn)庫(kù)、勘察、安裝、維修、換機(jī)、保養(yǎng)、拆機(jī)、事務(wù)管理、核查及通報(bào)、準(zhǔn)備和整修或翻新、盤(pán)點(diǎn)、報(bào)廢等。
    1、采購(gòu)計(jì)劃：根據(jù)銷(xiāo)售部門(mén)發(fā)展需要與銷(xiāo)售部門(mén)充分討論后，市場(chǎng)設(shè)備管理部門(mén)在制訂年度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃時(shí)提出市場(chǎng)設(shè)備固定資產(chǎn)采購(gòu)計(jì)劃，報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或部門(mén)批準(zhǔn)交采購(gòu)部門(mén)采購(gòu)。
    主要文檔：固定資產(chǎn)計(jì)劃批文、固定資產(chǎn)(資金)申請(qǐng)表、投務(wù)請(qǐng)購(gòu)單。
    如驗(yàn)收不合格則由市場(chǎng)設(shè)備管理部門(mén)與供應(yīng)商聯(lián)系進(jìn)行換貨或退貨及賠償事宜。
    主要文檔;設(shè)備驗(yàn)收單、
    3、轉(zhuǎn)庫(kù)：從企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)房轉(zhuǎn)到市場(chǎng)設(shè)備待投庫(kù)房或生產(chǎn)企業(yè)由于在企業(yè)所在地之外(外縣、外市、外省)設(shè)有辦事處或營(yíng)業(yè)部進(jìn)行當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售業(yè)務(wù)需市場(chǎng)設(shè)備支持，為此需把在企業(yè)所在地倉(cāng)庫(kù)或設(shè)備待投庫(kù)房的設(shè)備轉(zhuǎn)移到辦事處或營(yíng)業(yè)部的庫(kù)房。
    主要文檔：領(lǐng)料單、設(shè)備申請(qǐng)單、設(shè)備裝運(yùn)單、設(shè)備移動(dòng)單、
    4、戡察：銷(xiāo)售部門(mén)提出設(shè)備投放申請(qǐng)后，市場(chǎng)設(shè)備管理部門(mén)按企業(yè)制訂的投放標(biāo)準(zhǔn)或設(shè)備的安裝技術(shù)要求到客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)其人文環(huán)境和水、電等情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)了解。對(duì)其不能完全達(dá)到投放要求的提出整改意見(jiàn);對(duì)完全達(dá)不到投放要求的將轉(zhuǎn)告銷(xiāo)售部門(mén)撤消設(shè)備投放申請(qǐng)。
    主要文檔：客戶(hù)情況調(diào)查表。
    5、安裝：根據(jù)銷(xiāo)售和市場(chǎng)需要銷(xiāo)售部門(mén)與客戶(hù)簽訂設(shè)備租用合同完成相關(guān)審批手續(xù)交市場(chǎng)設(shè)備部門(mén)把設(shè)備投到客戶(hù)處，并在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)按設(shè)備使用技術(shù)要求進(jìn)行安裝、調(diào)試和培訓(xùn)客戶(hù)使其客戶(hù)能按設(shè)備使用要求正確的使用設(shè)備。
    主要文檔：設(shè)備移動(dòng)單、設(shè)備裝運(yùn)單、技術(shù)代表服務(wù)單。
    6、維修：設(shè)備在客戶(hù)使用過(guò)程中發(fā)生故障報(bào)修，由市場(chǎng)設(shè)備技術(shù)代表在各企業(yè)規(guī)定的反應(yīng)時(shí)間內(nèi)到客戶(hù)處對(duì)故障設(shè)備進(jìn)行修理、調(diào)試，使其恢復(fù)使用功能。
    主要文檔：客戶(hù)報(bào)修登記表，技術(shù)代表服務(wù)單。
    7、換機(jī)：市場(chǎng)設(shè)備技術(shù)代表因設(shè)備故障嚴(yán)重，在現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法將故障設(shè)備修復(fù)，為保證客戶(hù)使用需要由市場(chǎng)設(shè)備管理部門(mén)用完好設(shè)備將其故障設(shè)備換回。
    主要文檔：設(shè)備移動(dòng)單、技術(shù)代表服務(wù)單。
    8、保養(yǎng)：市場(chǎng)設(shè)備管理部門(mén)按設(shè)備技術(shù)要求制訂年度預(yù)防性檢修計(jì)劃，并按計(jì)劃對(duì)計(jì)劃內(nèi)設(shè)備按月安排預(yù)防性檢修。
    主要文檔：設(shè)備保養(yǎng)計(jì)劃、技術(shù)代表服務(wù)單。
    9、拆機(jī)：客戶(hù)自行提出不再使用設(shè)備或因客戶(hù)停業(yè)、倒閉、轉(zhuǎn)營(yíng)、轉(zhuǎn)手、查封等以及客戶(hù)達(dá)不到投放標(biāo)準(zhǔn)要求的銷(xiāo)量而把設(shè)備從客戶(hù)處收回企業(yè)。
    主要文檔：設(shè)備移動(dòng)單，技術(shù)代表服務(wù)單。
    10、事務(wù)管理：包括市場(chǎng)設(shè)備管理相關(guān)制度制訂、同時(shí)根據(jù)制度對(duì)設(shè)備日常管理進(jìn)行督促、檢查和按獎(jiǎng)罰規(guī)定提出獎(jiǎng)罰意見(jiàn)、市場(chǎng)設(shè)備的檔案管理、投放、拆機(jī)審核、對(duì)客戶(hù)損壞的市場(chǎng)設(shè)備進(jìn)行評(píng)估，按賠付標(biāo)準(zhǔn)提出賠償金額等。
    主要文檔：市場(chǎng)設(shè)備檔案卡、市場(chǎng)設(shè)備情況卡。
    11、核查及通報(bào)：根據(jù)技術(shù)代表在日常維修、保養(yǎng)或按需要進(jìn)行的設(shè)備核查時(shí)所發(fā)現(xiàn)的設(shè)備異常情況(客戶(hù)停業(yè)、倒閉、轉(zhuǎn)營(yíng)、轉(zhuǎn)手、查封等情況而使設(shè)備處于不控制狀態(tài))，定期或不定期的將上述異常情況向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、銷(xiāo)售部門(mén)及有關(guān)人員、財(cái)務(wù)進(jìn)行通報(bào)并提出處理意見(jiàn)和協(xié)助、督促相關(guān)人員按批準(zhǔn)的處理意見(jiàn)緊急進(jìn)行處理，使處于不控制狀態(tài)下的設(shè)備重新處于控制狀態(tài)。
    主要文檔：市場(chǎng)設(shè)備跟蹤表、市場(chǎng)設(shè)備情況(異常)通報(bào)。
    快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇十一
    前段時(shí)間日化企業(yè)集體漲價(jià)的傳聞引得很多消費(fèi)者瘋狂的搶購(gòu)日化產(chǎn)品，廠家給出的解釋是原材料價(jià)格上漲導(dǎo)致成本的上漲；康師傅因?yàn)閮r(jià)格上漲不惜與零售巨頭家樂(lè)福撕破臉皮……雖然國(guó)家出面干預(yù)了某些事件的價(jià)格上漲，但是我們不得不承認(rèn)一個(gè)事實(shí)：原材料等成本正在上漲，國(guó)外通貨膨脹的壓力正傳導(dǎo)給國(guó)內(nèi)的企業(yè)和國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)，面對(duì)著國(guó)內(nèi)不斷上漲的物價(jià)，消費(fèi)者對(duì)待消費(fèi)越來(lái)越理性，期望較少的付出獲得更大的收益，也更加關(guān)注消費(fèi)品所帶來(lái)的價(jià)值。快速消費(fèi)品行業(yè)是與消費(fèi)者日常生活息息相關(guān)的行業(yè)，也是消費(fèi)者關(guān)注度非常高的行業(yè)，它具有單品價(jià)值低、消費(fèi)周期短、沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)、品牌忠誠(chéng)度不高、產(chǎn)品同質(zhì)化、品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈等行業(yè)特點(diǎn)。為了吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，很多企業(yè)期望通過(guò)特價(jià)等低價(jià)促銷(xiāo)手段來(lái)獲得消費(fèi)者的好感，其實(shí)此種做法無(wú)異于“飲鴆止渴”，只會(huì)傷害廠家的整體經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)在行業(yè)里呼吁從“價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)”到“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”，但是做到者卻寥寥無(wú)幾。那么該如何進(jìn)行價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)呢？筆者給出了自己的一些看法，與同行一起探討。
    1.產(chǎn)品方面的價(jià)值提升，
    很多廠家認(rèn)為只要開(kāi)發(fā)出高質(zhì)量的產(chǎn)品就足夠了，的確產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品價(jià)值的一方面或者說(shuō)是最基本的方面，但據(jù)此認(rèn)為事情就萬(wàn)事大吉了那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，那僅僅是一個(gè)開(kāi)始。產(chǎn)品價(jià)值的提升除了包裝等外在形式的提升，有很重要的一點(diǎn)就是必須給產(chǎn)品一個(gè)名正言順的“名分”，即產(chǎn)品定位！每一個(gè)產(chǎn)品好比小說(shuō)里的人物，每一個(gè)都有自己的性格特點(diǎn)和外貌特征，從而使讀者牢記每一個(gè)人物角色，即搶占消費(fèi)者心智！快消行業(yè)中太多的企業(yè)在用一種寬泛的產(chǎn)品概念或者根本沒(méi)有產(chǎn)品概念來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，他們?nèi)绾文軌驌屵^(guò)哪些有自己鮮明特色的產(chǎn)品呢？在這方面做的比較好的就是寶潔，它旗下的海飛絲產(chǎn)品定位于“去屑專(zhuān)家”，搶占了“去屑”這個(gè)消費(fèi)者心智。
    2.品牌方面的價(jià)值提升。
    一提到品牌，很多人首先想到的就是廣告，這也無(wú)怪乎，畢竟現(xiàn)在廣告滿(mǎn)天飛，想不想都難。品牌中的確包含著廣告，但是品牌并不是廣告的產(chǎn)物，它是一個(gè)綜合性的產(chǎn)物。很多人認(rèn)為要打造品牌離不開(kāi)廣告的大力支持，可是高昂的廣告費(fèi)讓很多快消企業(yè)望而卻步。是不是離開(kāi)廣告就沒(méi)辦法提升品牌價(jià)值了嗎？答案當(dāng)然不是！筆者提出一種觀點(diǎn)，認(rèn)為“品牌來(lái)自細(xì)節(jié)”，即廠家應(yīng)該從消費(fèi)者角度出發(fā)持續(xù)關(guān)注消費(fèi)者的需求變化，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)宣傳、促銷(xiāo)員服務(wù)等方面關(guān)注細(xì)節(jié)，累積廠家品牌在消費(fèi)者群體中的口碑，從而獲得品牌知名度和美譽(yù)度?？焖傧M(fèi)品行業(yè)廠家想提高品牌方面的價(jià)值，可以嘗試品牌傳播途徑的創(chuàng)新。現(xiàn)在“微博營(yíng)銷(xiāo)”正在悄然升起，并因其成本低、傳播范圍廣、傳播速度快等特點(diǎn)為很多企業(yè)所接受，這種新型傳播方式對(duì)品牌提升和塑造會(huì)有意想不到的效果。
    快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇十二
    為維護(hù)甲乙雙方的合法權(quán)利，本著共同發(fā)展、平等公正、互惠互利的原則，經(jīng)雙方協(xié)商，訂立如下合同：
    一、經(jīng)銷(xiāo)條款。
    1、甲方授權(quán)乙方為_(kāi)_____________(地區(qū)、市、縣)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)甲方所經(jīng)銷(xiāo)的______________品牌快速消費(fèi)品系列產(chǎn)品。
    2、產(chǎn)品名稱(chēng)、規(guī)格、單價(jià)詳見(jiàn)合同附件。
    3、貨款結(jié)算方式：款到發(fā)貨或現(xiàn)款結(jié)算。
    4、供貨程序：乙方填寫(xiě)書(shū)面《訂貨申請(qǐng)單》，經(jīng)甲方業(yè)務(wù)人員確認(rèn)傳真到配送中心，配送中心確定該批貨款到帳后，三日內(nèi)發(fā)貨。
    5、運(yùn)輸方式：甲方負(fù)責(zé)送貨至乙方所在市(縣)的車(chē)站、貨運(yùn)點(diǎn)，運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān)。(根據(jù)地區(qū)不同，_______元運(yùn)費(fèi)/件)。
    6、乙方在本合同有效期內(nèi)目標(biāo)銷(xiāo)量為_(kāi)______萬(wàn)元，甲方給予返利獎(jiǎng)勵(lì)，否則不予返利。
    二、甲乙雙方責(zé)任條款。
    1、甲方應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)狀況策劃產(chǎn)品宣傳、廣告及促銷(xiāo)活動(dòng)，乙方有義務(wù)配合。
    2、甲方負(fù)責(zé)向乙方提供經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的合法證件，乙方有責(zé)任維護(hù)甲方產(chǎn)品的.聲譽(yù)，杜絕銷(xiāo)售過(guò)期變質(zhì)產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)假冒侵權(quán)產(chǎn)品。
    3、乙方應(yīng)該在所經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域做好網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的發(fā)展、監(jiān)控，并承擔(dān)責(zé)任。
    4、乙方必須無(wú)條件提供甲方所需的與甲方產(chǎn)品有關(guān)的任何銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，并做到準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確、完整。
    三、退換貨條款。
    1、甲方產(chǎn)品原則上不予退換貨，因產(chǎn)品包裝或配送出現(xiàn)差錯(cuò)，甲方退換。
    2、自進(jìn)貨之日起五日內(nèi)因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題經(jīng)甲方確認(rèn)同意可進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)換。該批產(chǎn)品甲方承擔(dān)此運(yùn)輸費(fèi)用，乙方不得自行銷(xiāo)毀。
    3、因乙方倉(cāng)儲(chǔ)管理不善等造成的質(zhì)量問(wèn)題一律不予退換貨。
    四、解除合同條款。
    1、在本合同執(zhí)行期間，如乙方連續(xù)2個(gè)月未能完成甲方規(guī)定目標(biāo)之內(nèi)的需求計(jì)劃，則甲方有權(quán)終止本合同。
    2、在本合同執(zhí)行期間，如乙方在合同規(guī)定區(qū)域以外銷(xiāo)售或分銷(xiāo)甲方產(chǎn)品，則甲方有權(quán)終止本合同。
    3、在本合同執(zhí)行期間，如乙方違反甲方價(jià)格銷(xiāo)售政策，則甲方有權(quán)終止本合同。
    4、在本合同執(zhí)行期間，如乙方銷(xiāo)售假冒產(chǎn)品及其他造成甲方產(chǎn)品不良影響的，則甲方有權(quán)終止本合同。
    5、在本合同執(zhí)行45天內(nèi)，如乙方?jīng)]有達(dá)到kb類(lèi)店50%以上的鋪貨率，則甲方有權(quán)終止本合同。
    6、其它本合同書(shū)中規(guī)定的終止合作或本合同的條款。
    五、保密條款。
    乙方保證在任何時(shí)候，任何情況下，不會(huì)將甲方的商業(yè)機(jī)密(如價(jià)格、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、知識(shí)、技術(shù)等甲方認(rèn)為是商業(yè)機(jī)密的信息)披露給任何其他人或?yàn)樽陨砟康氖褂谩?BR>    六、其他條款。
    1、本合同為正式合同，有效期自_______年_______月_______日起至_______年_______月_______日止。
    2、合同簽署后，如甲方在7個(gè)工作日內(nèi)未收到乙方的首批貨款，合同自動(dòng)失效。
    3、本合同未盡事宜，經(jīng)雙方協(xié)商可另行訂立附加協(xié)議，并與本合同具有同等法律效力。
    4、如出現(xiàn)合同糾紛，雙方經(jīng)協(xié)商不能達(dá)成一致時(shí)，任何一方可在甲方所在地人民法院提出訴訟。
    5、本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，自雙方簽字蓋章起生效。
    6、本合同最終有效簽署人為甲方營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理以上職位者。
    快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇十三
    居住地：上海。
    電話：
    e-mail：
    最近工作[1年3個(gè)月]。
    公司：xx零食批發(fā)。
    行業(yè)：批發(fā)/零售。
    職位：媒介主管最高學(xué)歷。
    學(xué)歷：本科。
    專(zhuān)業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
    學(xué)校：xx科技大學(xué)。
    本人熱愛(ài)學(xué)習(xí)，經(jīng)常在業(yè)余時(shí)間給自己的職業(yè)充電。有較強(qiáng)的交際能力和組織管理能力。具有大企業(yè)從事銷(xiāo)售和市場(chǎng)管理工作的經(jīng)驗(yàn);對(duì)產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)維護(hù)、渠道開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都有獨(dú)到的見(jiàn)解。為人誠(chéng)懇，做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)工作有無(wú)限的激情，能夠獨(dú)立完成包括商業(yè)調(diào)查評(píng)估分析等大型市場(chǎng)推廣項(xiàng)目的策劃和實(shí)施能力。相信在未來(lái)的工作里，本著一顆熱誠(chéng)的的心，誠(chéng)實(shí)苦干的工作風(fēng)格，一定可以實(shí)現(xiàn)自身在工作崗位上的價(jià)值。
    到崗時(shí)間：一周內(nèi)。
    工作性質(zhì)：全職。
    希望行業(yè)：服裝/紡織/皮革。
    目標(biāo)地點(diǎn)：上海。
    期望月薪：面議/月。
    目標(biāo)職能：市場(chǎng)策劃員，銷(xiāo)售主管。
    工作經(jīng)驗(yàn)。
    20xx/xx—至今：xx零食批發(fā)[1年3個(gè)月]。
    所屬行業(yè)：批發(fā)/零售。
    市場(chǎng)策劃部媒介主管。
    本人具備良好的溝通和人際交往能力，能夠與廣告公司發(fā)展良好的合作關(guān)系。對(duì)于事情的處理比較有計(jì)劃性，能按時(shí)按質(zhì)完成工作任務(wù)。在職期間主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃部對(duì)外廣告業(yè)務(wù)的聯(lián)系和洽談;月度、年度市場(chǎng)廣告費(fèi)用的預(yù)算和決算，媒介分析和預(yù)算規(guī)劃;新店開(kāi)業(yè)籌建等工作，日常和節(jié)假日各連鎖店面戶(hù)外宣傳物(空飄、拱門(mén)、帳篷等)的制作和布置;能積極、高質(zhì)高效完成領(lǐng)導(dǎo)委派的工作任務(wù)。
    20xx/xx—20xx/xx：xx服裝公司[1年]。
    所屬行業(yè)：批發(fā)/零售。
    市場(chǎng)部部門(mén)經(jīng)理。
    主要負(fù)責(zé)xx品牌國(guó)內(nèi)的運(yùn)作管理，包括產(chǎn)品的定位，品牌的市場(chǎng)維護(hù);渠道經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù);終端市場(chǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和管理;新渠道開(kāi)發(fā)和管理;品牌經(jīng)營(yíng)的管理，利潤(rùn)管理，指標(biāo)制定和考核;團(tuán)隊(duì)建設(shè)，包括培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)、管理，績(jī)效考核等;對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的考察，尋址;貨品的組合;組織策劃訂貨會(huì)的召開(kāi)、展會(huì)展覽的參會(huì)事項(xiàng)規(guī)劃等。
    20xx/xx—20xx/xx：xx食品有限公司[8個(gè)月]。
    行銷(xiāo)部渠道/分銷(xiāo)專(zhuān)員。
    主要負(fù)責(zé)提交促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)及相關(guān)資料，跟進(jìn)促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)的提交、審批;促銷(xiāo)物料/促銷(xiāo)產(chǎn)品安排;活動(dòng)落實(shí)、費(fèi)用預(yù)算及控制、效果評(píng)估資料收集、核查;收集整理促銷(xiāo)活動(dòng)中的有關(guān)市場(chǎng)信息，協(xié)助行銷(xiāo)主任對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估與總結(jié)分析;搜集整理相關(guān)市場(chǎng)信息，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和區(qū)域的行銷(xiāo)數(shù)據(jù)，按期提交報(bào)告;負(fù)責(zé)區(qū)域的推廣資源的申請(qǐng)/發(fā)放/管理，監(jiān)控促銷(xiāo)物品合理有效的使用。
    快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇十四
    姓名：
    性別：男。
    出生年月：1990年6月。
    婚姻狀況：未婚。
    政治面貌：黨員。
    居住地：廣東省廣州市。
    籍貫：廣東省廣州市。
    聯(lián)系電話：×××××××××××。
    電子郵箱：×××@。
    求職意向。
    工作年限：應(yīng)屆畢業(yè)生。
    職位類(lèi)型：全職。
    期望月薪：1500-元。
    期望地點(diǎn)：廣州市，深圳市。
    期望職位：消費(fèi)品檢驗(yàn)部管理培訓(xùn)生。
    教育經(jīng)歷。
    畢業(yè)院校：廣東工業(yè)大學(xué)。
    畢業(yè)年月：7月。
    最高學(xué)歷：研究生。
    所學(xué)專(zhuān)業(yè)：化學(xué)工程。
    工作經(jīng)驗(yàn)。
    6月~209月××××公司。
    公司性質(zhì)：外資企業(yè)。
    行業(yè)類(lèi)別：快速消費(fèi)品(食品、飲料、糧油、化妝品、煙酒…)。
    擔(dān)任職位：暑假實(shí)習(xí)生。
    工作描述：配合相關(guān)部門(mén)完成產(chǎn)品檢驗(yàn)。
    個(gè)人技能。
    英語(yǔ)水平：優(yōu)秀，英語(yǔ)六級(jí)。
    計(jì)算機(jī)水平：熟練操作office軟件。
    自我評(píng)價(jià)。
    本人是在校的研一學(xué)生，有著較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、動(dòng)手能力以及科研能力，勤奮好學(xué)，不怕吃苦，具有一種不服輸精神，喜歡接受新事物還具有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作能力，本人在生活中更喜歡做的.比說(shuō)的多，本人能很好地勝任我所選擇的工作!