策劃書即對(duì)某個(gè)未來(lái)的活動(dòng)或者事件進(jìn)行策劃，并展現(xiàn)給讀者的文本，由此可見(jiàn)，策劃書的寫作是在活動(dòng)開(kāi)戰(zhàn)之前，為了能夠保證活動(dòng)很好的開(kāi)展，活動(dòng)組織者應(yīng)該制定一個(gè)完美的策劃書，你知道怎樣寫策劃書嗎?不知道的話，可以到出國(guó)留學(xué)網(wǎng)來(lái)了解，下面是小編和大家分享的策劃書的相關(guān)內(nèi)容，歡迎大家前來(lái)了解，想知道更多內(nèi)容，可以登錄策劃書網(wǎng)。
一、目的：
要對(duì)本銷售策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
二、 分析當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境狀況。
對(duì)當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是相應(yīng)的銷售策略，采取正確的銷售手段提供依據(jù)的。“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，因此這一部分需要對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：
1、 當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
①現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上公司銷售側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)銷售策略效果怎樣，需求變化對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的影響。
③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要憑借已掌握的資料分析目前市場(chǎng)發(fā)展前景。
如進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，市場(chǎng)的判斷、市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析等：
A.以同業(yè)的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明目前進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。
B.眾多KTV表現(xiàn)不弱，說(shuō)明市場(chǎng)空間還較大
C.生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。
2、 對(duì)市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響市場(chǎng)的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，及未來(lái)娛樂(lè)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。
銷售方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了銷售策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
1、針對(duì)XXXX未來(lái)可能出現(xiàn)的狀況進(jìn)行問(wèn)題分析。表現(xiàn)為多方面：
·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響。
·硬件差，功能不全，被消費(fèi)者冷落。
·環(huán)境差，提不起消費(fèi)者的興趣。
·價(jià)格定位不當(dāng)。
·目標(biāo)市場(chǎng)選擇有誤。
·促銷方式不當(dāng)，消費(fèi)者不了解XXXX。
·服務(wù)軟件太差，令消費(fèi)者不滿。
·消費(fèi)環(huán)境太差(如打架多、來(lái)此消費(fèi)客人層面太雜)，消費(fèi)者顧慮多。
2、針對(duì)XXXX特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從優(yōu)勢(shì)中找問(wèn)題予以克服，從劣勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為銷售重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
四、銷售目標(biāo)。
即銷售策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：開(kāi)房率 ×× 銷售額 ×× 預(yù)計(jì)毛利×××，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
五、銷售戰(zhàn)略(具體行銷方案)
1、銷售宗旨：
一般可以注重這樣幾方面：
·以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為其準(zhǔn)確定位，突出其特色，采取差異化銷售策略。
·以其針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體為其銷售重點(diǎn)。
·建立起點(diǎn)廣面寬的渠道等。
2、銷售策略。通過(guò)前面市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。
1)定位：市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使其迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2)品質(zhì)：品質(zhì)就是市場(chǎng)生命。對(duì)XXXX應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3)品牌：要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4)包裝：包裝作為給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5)服務(wù)：策劃中要注意服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
·對(duì)長(zhǎng)期客戶給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)加入會(huì)員。
·以成本為基礎(chǔ)，以同類KTV價(jià)格為參考。使其價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力(在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)未達(dá)到白熱化狀況時(shí)，不建議采用低價(jià)格策略，若需要以價(jià)格為銷售優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂)。
4、渠道拓展。目前渠道狀況如何，對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商的積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
5、廣告宣傳。
1)原則：
①服從公司整體銷售宣傳策略，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)缺乏認(rèn)同，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出風(fēng)格一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出相應(yīng)形象廣告。
②節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告
③把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者
④積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)知名度。
6、具體行動(dòng)方案。。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性淡、旺季銷售側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季銷售優(yōu)勢(shì)。
六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。
這一部分記載的是整個(gè)銷售方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括銷售過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果?？删唧w分析制定。
七、方案調(diào)整。
這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
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