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一、創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品的作用分析
理財(cái)公司年度工作計(jì)劃：創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品是利用各種新的投資品種和投資策略構(gòu)建出來(lái)的理財(cái)產(chǎn)品，在產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)過(guò)程中，通常是針對(duì)某一項(xiàng)新業(yè)務(wù)品種或特定類型客戶需求而設(shè)計(jì)的。由于創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品與傳統(tǒng)的基金產(chǎn)品相比更具有針對(duì)性，能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、營(yíng)業(yè)部和公司三方共贏。
對(duì)客戶而言，創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品能提供更多的投資選擇，例如單一客戶很難直接參與股票定向增發(fā)或大宗交易，但是通過(guò)參與相應(yīng)的專戶理財(cái)產(chǎn)品，就能夠分享相應(yīng)事件性投資收益;對(duì)營(yíng)業(yè)部而言，成功推廣創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品有利于穩(wěn)定并吸引新增客戶，在市場(chǎng)下跌，股票投資收益水平低的情況下，如果沒(méi)有除股票以外的其他可投資品種的推介和策略維護(hù)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶資產(chǎn)極有可能被銀行、保險(xiǎn)等其他金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)計(jì)劃和分紅保險(xiǎn)搶走，創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品恰好是股票以外的其他交易選擇，不僅能起到穩(wěn)定客戶的作用，而且還能幫助客戶資產(chǎn)保值增值，為行情轉(zhuǎn)暖時(shí)的股票交易提供更大的資產(chǎn)基數(shù);對(duì)公司而言，創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品一般是由基金公司或信托公司發(fā)行，與這些公司的合作進(jìn)行創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品推廣將會(huì)為公司帶來(lái)一定的基金分倉(cāng)收入。
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二、創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品推廣的思路
考慮到創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品的重要作用，我部計(jì)劃在xxxx年充分發(fā)揮產(chǎn)品支持崗的作用，以“深入研究，快速反應(yīng)，持續(xù)推介，有效溝通”為整體思路，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、策略制定、理念宣導(dǎo)和同業(yè)交流等四個(gè)方面扮演好“先鋒隊(duì)、參謀官、教導(dǎo)員、傳令兵”的角色。
三、創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品推廣的工作安排
(一)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面深入研究，做公司創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品學(xué)習(xí)的“先鋒隊(duì)”
由于創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品種類繁多，每一只產(chǎn)品都有特定的目標(biāo)客戶群體，在不了解產(chǎn)品基本屬性時(shí)，很難對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效推廣，因此，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是推廣創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品工作的第一步。在xxxx年，我部將從“創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品的基本特征”和“市場(chǎng)創(chuàng)新帶來(lái)的客戶需求”兩個(gè)角度雙管齊下，深入進(jìn)行產(chǎn)品研究，具體工作安排如下：
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1.對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)有的創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行全面梳理，重點(diǎn)研究其產(chǎn)品特征及適應(yīng)的客戶群體
目前，市場(chǎng)上現(xiàn)有的創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品主要包括基金公司設(shè)計(jì)的專戶理財(cái)產(chǎn)品和信托公司設(shè)計(jì)的信托產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)通過(guò)投資方向、客戶分級(jí)等方面的安排，形成了迥然不同的產(chǎn)品特征，有的承諾保本，有的進(jìn)行杠桿放大，有的參與定向增發(fā)或股權(quán)融資，有的進(jìn)行套利交易……因此有必要對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行梳理分類，從而在未來(lái)出現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)能迅速選擇相應(yīng)的產(chǎn)品。
第一，根據(jù)投資方式對(duì)創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行分類，初步計(jì)劃將所有產(chǎn)品分為杠桿類、套利類、保本類等。
第二，根據(jù)投資方向?qū)?chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行分類，初步計(jì)劃分為定向增發(fā)類、股權(quán)投資類、大宗交易類、債券類、貨幣類、基金類和權(quán)益類等。
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第三，根據(jù)創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品要求的最低資金、投資期限等規(guī)定進(jìn)行分類，初步計(jì)劃分為短期高資金類、長(zhǎng)期高資金類、短期低資金類和長(zhǎng)期低資金類等。
在完成以上分類后，再將所有分類維度進(jìn)行整合，從而形成更多的細(xì)分子類，一旦公司某一營(yíng)業(yè)部提出相應(yīng)投資需求時(shí)，可自動(dòng)進(jìn)行對(duì)照，選擇適合的創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品。
2.持續(xù)跟蹤證券市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)創(chuàng)新帶來(lái)的投資機(jī)會(huì)，根據(jù)客戶需求尋找相應(yīng)創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品
創(chuàng)新型的理財(cái)產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是針對(duì)證券市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)創(chuàng)新
進(jìn)行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，因此，在分析創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)，也應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上的各類投資機(jī)會(huì)保持緊密的跟蹤度。在這方面，我部計(jì)劃每天由專人跟蹤《中國(guó)證券報(bào)》等權(quán)威媒體的資訊內(nèi)容，緊密關(guān)注市場(chǎng)可能推出的新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)，在發(fā)現(xiàn)可操作的新業(yè)務(wù)品種后，由產(chǎn)品支持崗進(jìn)行專項(xiàng)分析，討論新業(yè)務(wù)品種的可行性，適合的客戶類型，并分析未來(lái)業(yè)務(wù)開(kāi)展可能需要的人才、業(yè)務(wù)資格和客戶等方面的儲(chǔ)備。
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(二)在策略制定方面快速反應(yīng)，做公司推廣創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品的“參謀官”
產(chǎn)品策略是決定產(chǎn)品推廣能否成功的重要因素。因此，在推廣創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品的過(guò)程中，一定要保證產(chǎn)品策略能夠制訂得有針對(duì)性，否則再好的產(chǎn)品也無(wú)法取得客戶的認(rèn)可。我部計(jì)劃在xxxx年重點(diǎn)以《創(chuàng)新產(chǎn)品簡(jiǎn)報(bào)》為依托，向公司各個(gè)營(yíng)業(yè)部提供適應(yīng)不同客戶需求的產(chǎn)品策略。
第一，在覆蓋范圍上從原有的基金類品種擴(kuò)充為所有的創(chuàng)新產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)上存在的股指期貨套利、分級(jí)基金套利、債券正回購(gòu)?fù)顿Y機(jī)會(huì)等其他可能為投資者提供更多盈利選擇的創(chuàng)新產(chǎn)品和創(chuàng)新交易方式進(jìn)行分析，為營(yíng)業(yè)部提供更全面的創(chuàng)新產(chǎn)品策略支持。
第二，在頻次上進(jìn)行固定，初步計(jì)劃每月制定2期《創(chuàng)新產(chǎn)品簡(jiǎn)報(bào)》，并在每一期的開(kāi)頭回顧上一期介紹的創(chuàng)新產(chǎn)品目前的市場(chǎng)情況及當(dāng)前公司開(kāi)展及推廣的情況。
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第三，在內(nèi)容上淡化基礎(chǔ)的概念性語(yǔ)言，將介紹重點(diǎn)確定為產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析，適應(yīng)的客戶類型及推廣中可以采用的推介話術(shù)等內(nèi)容，凸顯《創(chuàng)新產(chǎn)品簡(jiǎn)報(bào)》對(duì)營(yíng)業(yè)部推廣工作的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。
(三)在理念宣導(dǎo)方面持續(xù)推介，做員工和客戶投資理念培養(yǎng)的“教導(dǎo)員”
由于創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品在市場(chǎng)上并未得到完全的認(rèn)同，不僅客戶對(duì)此認(rèn)知很少，公司員工對(duì)這些產(chǎn)品也鮮有了解。因此我部計(jì)劃在xxxx
年著重進(jìn)行員工和客戶理念的培訓(xùn)，并通過(guò)培訓(xùn)對(duì)所有創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)宣導(dǎo)，對(duì)重點(diǎn)的創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行深入推介。初步計(jì)劃培訓(xùn)的內(nèi)容分為員工培訓(xùn)和客戶講座兩個(gè)方面：
1.員工培訓(xùn)方面，計(jì)劃通過(guò)一系列的日常培訓(xùn)、重點(diǎn)培訓(xùn)和專項(xiàng)培訓(xùn)，提高公司各營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷中心員工對(duì)創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品的了解和認(rèn)知程度。第一，以我部定期下發(fā)的《創(chuàng)新產(chǎn)品簡(jiǎn)報(bào)》為基礎(chǔ)，對(duì)公司各營(yíng)業(yè)部員工進(jìn)行日常培訓(xùn)，要求各營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷中心員工認(rèn)真學(xué)習(xí)，并每月上報(bào)一次學(xué)習(xí)心得;第二，對(duì)國(guó)內(nèi)各個(gè)營(yíng)業(yè)部按地區(qū)劃分，在每個(gè)地區(qū)培養(yǎng)出1名員工對(duì)創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行專項(xiàng)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的方式以視頻為主，計(jì)劃每月至少一次，主講人為我部產(chǎn)品支持崗人員，在未來(lái)的產(chǎn)品推廣時(shí)期，參加專項(xiàng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的員工負(fù)責(zé)本地區(qū)內(nèi)所有營(yíng)業(yè)部關(guān)于創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品的客戶溝通及推介工作;第三，在公司重點(diǎn)推介某一創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，組織各營(yíng)業(yè)部全體人員進(jìn)行項(xiàng)目介紹的重點(diǎn)培訓(xùn)，培訓(xùn)的方式以視頻為主，主講人為相應(yīng)產(chǎn)品的公募或私募基金經(jīng)理，重點(diǎn)培訓(xùn)的時(shí)間視產(chǎn)品的推廣情況而定，初步計(jì)劃全年舉行兩次。
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2.客戶講座方面，計(jì)劃以重點(diǎn)宣傳培訓(xùn)并結(jié)合各營(yíng)業(yè)部需求進(jìn)行。我部負(fù)責(zé)將相應(yīng)產(chǎn)品的特點(diǎn)、適合的客戶群體、推薦的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)制作成材料下發(fā)至各營(yíng)業(yè)部，由營(yíng)業(yè)部視情況向客戶進(jìn)行宣傳。在我部重點(diǎn)推介某一創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，計(jì)劃就每一個(gè)創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品舉辦一次大型的視頻培訓(xùn)，屆時(shí)將邀請(qǐng)相應(yīng)合作機(jī)構(gòu)(即與公司合作的公募或私募基金)的相關(guān)人員進(jìn)行產(chǎn)品的重點(diǎn)推介;另外，如營(yíng)業(yè)部出現(xiàn)相應(yīng)資產(chǎn)較大的目標(biāo)客戶，我部將視情況指派我部產(chǎn)品支持崗員工或邀請(qǐng)合作機(jī)構(gòu)的相關(guān)人員與客戶進(jìn)行小型的沙龍研討，協(xié)助營(yíng)業(yè)部進(jìn)行客戶理念培養(yǎng)和產(chǎn)品推介及宣導(dǎo)工作。
(四)在同業(yè)交流方面有效溝通，做客戶與公募及私募基金間的“傳令兵”
對(duì)創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)工作，僅僅依靠公司員工閉門(mén)造車是不夠的，只有關(guān)注行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，與各個(gè)公募及私募基金積極溝通才能讓產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作走在市場(chǎng)前列;另外，如公司成功推廣某一創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品后，從關(guān)心客戶資產(chǎn)的角度講，也應(yīng)保持與各個(gè)公募及私募基金的緊密溝通。因此，無(wú)論從產(chǎn)品研究還是后續(xù)服務(wù)的角度，都應(yīng)該重視同業(yè)交流。
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目前，公司已經(jīng)初步建立了與嘉實(shí)、南方、易方達(dá)等基金公司的良好關(guān)系，并且與平安國(guó)際信托及日出財(cái)富管理公司等私募基金有過(guò)初步的接觸。在xxxx年，我部計(jì)劃由專人負(fù)責(zé)與這些公募及私募基金保持緊密聯(lián)系，第一時(shí)間捕捉其產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，為公司的市場(chǎng)營(yíng)銷工作爭(zhēng)取到好的產(chǎn)品和交易量返還政策;同時(shí)，對(duì)已經(jīng)開(kāi)展的合作項(xiàng)目，積極跟蹤相應(yīng)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，并保持與相應(yīng)產(chǎn)品管理人定期溝通，將其對(duì)市場(chǎng)的看法傳達(dá)至各營(yíng)業(yè)部。
另外，就產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的角度而言，擴(kuò)大公司接洽的公募及私募基金數(shù)量將會(huì)讓公司在未來(lái)推廣產(chǎn)品時(shí)有更豐富的選擇，因此，我部計(jì)劃在xxxx年利用現(xiàn)有渠道，力爭(zhēng)與更多的基金及信托投資公司進(jìn)行了解和接觸，并第一時(shí)間將其產(chǎn)品納入公司的研究視野，保證公司推介的創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品能做到優(yōu)中選優(yōu)。
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四、xxxx年計(jì)劃推廣的創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品介紹
考慮到創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品是針對(duì)客戶的某一特定需求設(shè)計(jì)的，因此產(chǎn)品推廣時(shí)機(jī)的選擇應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境及行業(yè)最新動(dòng)態(tài)來(lái)確定，我部計(jì)劃在xxxx年重點(diǎn)推廣下列三類創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品：
(一) 創(chuàng)新型傘形信托產(chǎn)品
1.推介背景：目前融資融券業(yè)務(wù)已進(jìn)入全網(wǎng)測(cè)試階段，預(yù)期在xxxx年初即將全面推行，未來(lái)公司的核心客戶必將逐步開(kāi)始嘗試進(jìn)行這種杠桿交易方式。而由于融資融券業(yè)務(wù)規(guī)定客戶開(kāi)戶時(shí)間必須在6個(gè)月以上，并且融資融券的期限不得超過(guò)半年，再加上保證金比例
的限制，融資融券標(biāo)的股票的限制等，這些制度上的約束必然會(huì)限制部分客戶，從而使客戶產(chǎn)生其他方式的以個(gè)股為投資標(biāo)的的杠桿交易需求。
2.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：創(chuàng)新型傘形信托產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是一種變相的“以資融資”的投資方式，只要客戶資金充足(一般在千萬(wàn)以上)，就可以通過(guò)參與劣后級(jí)投資，最多使用3倍于自有資金的資產(chǎn)，投資于在上海和深圳交易所上市交易的股票、基金、債券、國(guó)債逆回購(gòu)等品種，不受開(kāi)戶時(shí)間、融資期限、投資標(biāo)的范圍等限制。
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3.適用客戶：高風(fēng)險(xiǎn)承受能力并且喜歡進(jìn)行杠桿交易的客戶，尤其是經(jīng)常喜歡操作中小市值個(gè)股的成熟投資者;有融資融券需求但不能參與融資融券交易的客戶。
4.公司收益：一方面，客戶參與劣后級(jí)投資，將會(huì)在相應(yīng)營(yíng)業(yè)部開(kāi)立信托賬戶子單元，開(kāi)發(fā)出1名1000萬(wàn)資產(chǎn)的客戶相當(dāng)于營(yíng)業(yè)部新增資產(chǎn)3000萬(wàn)元;另一方面，參與劣后級(jí)投資的客戶成交也會(huì)成倍放大，增加了對(duì)營(yíng)業(yè)部的傭金貢獻(xiàn)。
5.推廣建議：在推出時(shí)機(jī)方面，建議在市場(chǎng)出現(xiàn)階段底部時(shí)推廣;另外，由于信托賬戶的操作與普通的交易系統(tǒng)不同，選擇目標(biāo)客戶時(shí)盡量以熟悉不同網(wǎng)上交易方式的客戶為主，如客戶缺乏網(wǎng)上交易知識(shí)，則應(yīng)在推廣之前重點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)。
(二) 結(jié)構(gòu)化信托產(chǎn)品和保本類專戶產(chǎn)品
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