出國(guó)留學(xué)網(wǎng)銀行專(zhuān)業(yè)資格考試欄目為大家分享“銀行專(zhuān)業(yè)資格2017公司信貸知識(shí)點(diǎn)精講：營(yíng)銷(xiāo)策略”，大家要把握好復(fù)習(xí)的進(jìn)度，好好備考，希望此文對(duì)大家有所幫助!
第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)策略
5.銀行公司信貸產(chǎn)品概述
(1)銀行公司信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)
①無(wú)形性 ②不可分性 ③異質(zhì)性 ④易模仿性 ⑤動(dòng)力性
(2)銀行公司信貸產(chǎn)品的層次
①銀行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論。公司信貸產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)雜的概念，從客戶(hù)需求到具體的產(chǎn)品形式有著不同的層次。按基本的劃分方法，信貸產(chǎn)品主要分為核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品和擴(kuò)展產(chǎn)品三個(gè)層次。
②銀行公司信貸產(chǎn)品的五層次理論。進(jìn)一步細(xì)分，從營(yíng)銷(xiāo)角度可以把公司信貸產(chǎn)品劃分為五個(gè)層次。
核心產(chǎn)品：客戶(hù)所購(gòu)買(mǎi)的基本服務(wù)和利益。
基礎(chǔ)產(chǎn)品：公司信貸產(chǎn)品的基本形式，是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。即各種硬件和軟件的集合，包括營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類(lèi)業(yè)務(wù)。
期望產(chǎn)品：購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件。
延伸產(chǎn)品：指某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和收益
潛在產(chǎn)品：延伸產(chǎn)品繼續(xù)延伸和轉(zhuǎn)換的最大可能性，從而塑造出更能符合客戶(hù)需要的新型產(chǎn)品，使客戶(hù)從銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)中得到最大限度的愉悅感，成為銀行的忠實(shí)客戶(hù)。
(3)銀行公司信貸產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)和方法
①產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)。
②產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方法。銀行應(yīng)根據(jù)新產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)，從本銀行和目標(biāo)市場(chǎng)出發(fā)，選擇和確定適當(dāng)?shù)拈_(kāi)發(fā)方法。由于新產(chǎn)品的內(nèi)容、形式具有復(fù)雜性、多樣性，所以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方法也多種多樣，可歸納為三種：
一是仿效法。這是指以原有某信貸產(chǎn)品為模式，并結(jié)合本行以及目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際情況和條件，實(shí)行必要的調(diào)整、修改、補(bǔ)充，從而開(kāi)發(fā)出新的公司信貸產(chǎn)品的方法。由于仿效法花費(fèi)的人力、物力、資金和時(shí)間等代價(jià)較低，且簡(jiǎn)便易行，所以被廣泛使用。
二是交叉組合法。這是指對(duì)兩個(gè)或多個(gè)現(xiàn)有產(chǎn)品加以重新組合，或加以改進(jìn)將幾種產(chǎn)品組合在一起，提供給具有特殊需要的細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù)一種新產(chǎn)品。這種方法不僅可以了解和占領(lǐng)特殊細(xì)分市場(chǎng)，而且可以開(kāi)拓新的客戶(hù)群。例如在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷深化的時(shí)代，企業(yè)之間的兼并重組將愈演愈烈，如何既最大限度地保全銀行的資產(chǎn)，又繼續(xù)擴(kuò)大銀行在重組企業(yè)的市場(chǎng)份額將成為銀行新的主要課題，可轉(zhuǎn)換貸款、并購(gòu)貸款這類(lèi)將投資銀行業(yè)務(wù)與商業(yè)銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行嫁接的新金融產(chǎn)品必將應(yīng)運(yùn)而生。
三是創(chuàng)新法。這是指依據(jù)市場(chǎng)上出現(xiàn)的新需求，開(kāi)發(fā)出能滿(mǎn)足這種需求的新產(chǎn)品?？茖W(xué)技術(shù)和經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，新的需求越會(huì)不斷涌現(xiàn)，創(chuàng)新的活動(dòng)領(lǐng)域也越大。雖然創(chuàng)新法存在開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、準(zhǔn)備工作量大和費(fèi)用較高等的缺點(diǎn)，但此法是取得并保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位的根本道路。
6.產(chǎn)品組合策略
(1)產(chǎn)品組合的概念
產(chǎn)品組合是指商業(yè)銀行向客戶(hù)提供的全部公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)組合方式，即所有銀行公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成。與此有關(guān)的概念有三個(gè)：
①產(chǎn)品線(xiàn)，即具有高度相關(guān)性的一組銀行產(chǎn)品。這些產(chǎn)品具有類(lèi)似的基本功能，可以滿(mǎn)足客戶(hù)的某一類(lèi)需求。
②產(chǎn)品類(lèi)型，即產(chǎn)品線(xiàn)中各種可能的產(chǎn)品種類(lèi)。
③產(chǎn)品項(xiàng)目，即某個(gè)特定的個(gè)別銀行產(chǎn)品，它是金融產(chǎn)品劃分的最小單位。
產(chǎn)品組合是由多條產(chǎn)品線(xiàn)組成，每條產(chǎn)品線(xiàn)又由多種產(chǎn)品類(lèi)型構(gòu)成，而每種產(chǎn)品類(lèi)型又包含了很多類(lèi)產(chǎn)品項(xiàng)目。在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中，大多數(shù)的商業(yè)銀行都是多產(chǎn)品或多品種經(jīng)營(yíng)者，都必須根據(jù)市場(chǎng)供需的變化和自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)確定產(chǎn)品的組合方式和經(jīng)營(yíng)范圍。一個(gè)銀行的產(chǎn)品組合，通常包括產(chǎn)品組合寬度和產(chǎn)品組合深度兩個(gè)度量化要素。確定產(chǎn)品組合就要有效地選擇其寬度、深度和關(guān)聯(lián)性。
(2)產(chǎn)品組合策略的內(nèi)容
商業(yè)銀行必須根據(jù)客戶(hù)需求、市場(chǎng)環(huán)境和自身資源的變化不斷調(diào)整產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品組合。最常見(jiàn)的產(chǎn)品組合策略如下：
①產(chǎn)品擴(kuò)張策略。產(chǎn)品擴(kuò)張策略主要是從拓寬產(chǎn)品組合的寬度和增加產(chǎn)品組合的深度這兩個(gè)方面人手。
②產(chǎn)品集中策略。產(chǎn)品集中策略是指銀行通過(guò)減少產(chǎn)品線(xiàn)或產(chǎn)品項(xiàng)目來(lái)縮小銀行的經(jīng)營(yíng)范圍和種類(lèi)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化，其目的是將有限的資源集中在一些更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品組合上，以產(chǎn)生更大的收益。這種做法和產(chǎn)品擴(kuò)張策略正好相反。
(3)產(chǎn)品組合策略的形式
具體地說(shuō)，商業(yè)銀行的產(chǎn)品組合策略主要包括以下幾種形式。
①全線(xiàn)全面型 ②市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)型 ③產(chǎn)品線(xiàn)專(zhuān)業(yè)型 ④特殊產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)型
7.產(chǎn)品生命周期策略
(1)介紹期
介紹期是指銀行產(chǎn)品投入市場(chǎng)的初期，即試銷(xiāo)階段。這一階段的特點(diǎn)是：客戶(hù)對(duì)銀行產(chǎn)品不怎么了解，購(gòu)買(mǎi)欲望不大，銀行要花費(fèi)大量資金來(lái)做廣告宣傳;銀行產(chǎn)品還未定型，銀行要收集客戶(hù)使用產(chǎn)品后的意見(jiàn)，不斷改進(jìn)產(chǎn)品，所以還要投入一定的產(chǎn)品研制費(fèi)用。在這一階段銷(xiāo)售額增長(zhǎng)緩慢，銀行盈利很少甚至發(fā)生虧損。
(2)成長(zhǎng)期
成長(zhǎng)期是指銀行產(chǎn)品通過(guò)試銷(xiāo)打開(kāi)銷(xiāo)路，轉(zhuǎn)人成批生產(chǎn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售的階段。這一階段的特點(diǎn)是：銀行產(chǎn)品已基本定型，研制費(fèi)用可以減少;客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品已有一定的了解，銀行的廣告費(fèi)用略有下降;產(chǎn)品銷(xiāo)售量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢(shì)，銀行利潤(rùn)不斷增加。但是，隨著其他銀行仿制品的不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。
(3)成熟期
成熟期是指銀行產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售已達(dá)到飽和的時(shí)期。這一階段的特點(diǎn)是：銀行產(chǎn)品已被客戶(hù)廣泛接受，銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)出現(xiàn)下降趨勢(shì)。但這一階段的成本費(fèi)用較少，所以銀行的利潤(rùn)較穩(wěn)定。另外，這一階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，仿制產(chǎn)品層出不窮，價(jià)格戰(zhàn)與促銷(xiāo)戰(zhàn)也愈演愈烈，最后可能引起銀行利潤(rùn)的下降。
(4)衰退期
衰退期是指銀行產(chǎn)品已滯銷(xiāo)并趨于淘汰的時(shí)期。這個(gè)階段的特點(diǎn)是：市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量的替代產(chǎn)品，許多客戶(hù)減少了對(duì)老產(chǎn)品的使用，產(chǎn)品銷(xiāo)售量急劇下降，價(jià)格也大幅下跌，銀行利潤(rùn)日益減少。