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晉商文化:成功之道【一】
心智素養(yǎng)
人們把有文化素養(yǎng)的商人稱為儒商，明清山西商人中有不少受過嚴格的傳統(tǒng)文化教育，具有相當?shù)奈幕仞B(yǎng)，從而對經(jīng)商活動產(chǎn)生了很大影響，并形成了他們的新文化觀。
一、儒賈相通觀
對于儒和賈，明清社會上的一般看法是“儒為名高，賈為厚利”，認為儒、賈追求目標不一。但一些山西商人卻提出了儒賈相通觀，他們認為行賈也可習儒，儒可賈，賈可仕，仕可不失賈業(yè)。例如，明代蒲州商人王瑤，就是“行貨而教義，轉(zhuǎn)輸積而手不離簡冊”。明代蒲州商人楊光博，“生而秀慧，有立志，幼治《周易》，日夜考考，用心甚苦，以家累不獲卒業(yè)，然志在是也，雖挾資遠游，所至必以篇簡自隨，遇賢嘉言則手錄之，久久成帙，題之曰《日用錄》?！逼阎萆倘隧n?！坝群糜^古今書籍，故雖牽車服賈，能以心計通貨賄而擅其盈，然必以義施，以廉受”。蒲州人沈邦良“幼知學，進取甚銳，后以家務服賈，……放南帆揚越，西歷關(guān)隴，乘時廢居用，能拓產(chǎn)殖家，而所至必攜《小學通鑒》，時誦習之，遇事輒有援證。工楷書，喜為近體詩，盈于囊篋，其嗜好然也”。清代蒲州人薛英賢“鬻煙紙于市，夜輒苦讀”。還有一位明代代州商人楊近泉，“獨喜與士人游，更相過從，上下議論，其所厚善，至為具筆札費，后多舉科第、仕顯宦者。于是江淮數(shù)千里間，皆籍籍重翁名。無敢以賈目翁矣。一日部使者視鹽莢，有所咨問，諸賈人咸蓄縮不能應，翁前畫便宜占對如響，諸賈人自謂不及翁才，因共推翁為鹽莢祭酒”。蒲州鹽商展玉泉，捐數(shù)百金，得投歸德商邱驛丞，對經(jīng)營之淪鹽，命其子掌之。臨行時，高興地對其子說：“我仕矣，得間或視汝?！闭褂袢m然花錢買了個小小驛丞，但受到了同業(yè)者的羨慕，他們“榮其貴而能仕，仕而不失其世業(yè)”。河津賈人史記言，“尋至運城，為諸生所辱，歸始發(fā)憤讀書”，后竟然科舉中萬歷年戊戌進士，知河南濟源縣。此后，山西商人還在河東鹽池為其子弟設(shè)立了運學，在兩淮鹽區(qū)其子弟獨有商籍，而徽商無。
二、義利相通觀
義，是中國傳統(tǒng)文化中所講的一種道德規(guī)范，也是禁約人們行為的準則。孟子說：“義，人之正路也?！避髯诱f：“夫義者，所以限禁人之為惡與奸者也?！泵髑迳轿魃倘酥v究見利思義，不發(fā)不義之財?！叭手腥±婢?，義內(nèi)求財大丈夫”，義利相濟相通。明代山西蒲州商人王文顯說：“夫商與土，異術(shù)而同心。故善商者，處財貨之場，而修高明之行，是放雖利而不污。善士者引先王之經(jīng)，而絕貨利之途，是故必名而有成。故利以義制，名以清修，各守其業(yè)，天之鑒也?！痹诹x利相通觀的影響下，先義后利，以義制利，作為商人經(jīng)營的哲學基礎(chǔ)，成為商人精神價值觀的核心。所以在山西商人會館中突出地崇祀關(guān)羽，其原因不僅是因為關(guān)羽是山西同鄉(xiāng)，更重要的是因為關(guān)羽以義氣為重。敬奉關(guān)羽，把關(guān)羽作為義利觀的精神偶象。著名皇商介休人范硫賓頗重義氣，康熙時官辦銅鉛，有王某者虧帑83萬銀兩，既死，范氏則代王某“按期加額賠補”。在義利相通觀的影響下，誠信戒欺，重視商譽，則成為山西商人的商業(yè)道德觀。義利思想最直接的表現(xiàn)就是“誠”與“不欺”，盡管“不務仁義之行，而徒以機利相高”的商人大有人在，但奉行誠信不欺的商人仍為主流。如清代著名的山西介休商人范永斗，就是由于“與遼左通貨財，久著信義”而受到清政府的垂青，后來當上皇商，并由此獲得厚利。誠信不欺，以誠信重義作為商人處世立業(yè)之道?！罢\召天下客，義納八方財”，可謂山西商人精神價值觀的體現(xiàn)。
三、謀略競爭觀
義利思想是明清山西商人的精神價值觀，也是經(jīng)營管理哲學。但商品市場存在著激烈的競爭，“與人相對而爭利，天下之至難也”。深謀略，通權(quán)變，作為商場上的競爭之道，體現(xiàn)出明清山西商人文化觀的又一個特色。明人張四維說：“蒲俗，善賈者必相時度地居物而擅其盈，故其業(yè)有不終身(生)變老，有不終歲變者，其有一業(yè)不變而世守之者?！比缜笆錾轿髌阎萆倘送鹾７?，“始亦以居貨走四方，而中負隱隱與眾不類。青滄者故太公管仲之鹽莢之區(qū)，陶朱公據(jù)以累致干金者也。國家亦有榷務存焉，法弊利雍。諸賈過，不以正目視之。公獨曰：此可居也。遂相地制宜，審時觀變，究覽鹺政，……人所棄我則取之，人所去我則就之，而公之業(yè)益饒”。
四、修身正己現(xiàn)
中國古代思想家認為培養(yǎng)人才之道是“修身、正己、齊家、治國、平天下”，以自我修養(yǎng)為前提?！爸孕奚恚瑒t知所以治人，知所以治人，則知所以治天下國家矣”。這就是說，修身正己，是使人具備擔當治國、安天下重任的基本素質(zhì)要求。關(guān)于這些基本素質(zhì)的標準，孟子主張“仁義禮智信”，兵家對為將者的要求是“智信仁勇嚴”，《三略》概括為“道、德、義、仁、禮”。諸家對修身正己的標準雖然提法不一，但其核心內(nèi)容是相同的，目標是一致的，構(gòu)成了中國人文思想的重要內(nèi)容。明清山西商人在人文思想的影響下，很重視修身正己，并結(jié)合自身經(jīng)商的特點，提出了經(jīng)商與人才的關(guān)系，主張用儒意通商，擇人委任。因而晉商用人唯賢是舉。凡被選中者須精明強干，精通本行業(yè)務，了解本行全部商業(yè)活動，具有運籌帷幄、決策千里之外的膽識與謀略。故所選拔之人多為佼佼者，頗具重望。與此同時，山西商人還很重視勤勞節(jié)儉。他們認為勤儉才能致富，致富必須勤儉，勤儉是經(jīng)商之本。明人沈思孝說：“晉俗勤儉，善殖利于外?！边@就是晉商勤儉善商的很好概括。因此，勤儉經(jīng)商也是晉商修身正己的一個重要內(nèi)容。
五、科技應用觀
數(shù)學、地理、交通與商人的經(jīng)商活動有著密切關(guān)系，明清山西商人很注意對數(shù)學、地理、交通等科技的實際應用。明代蒲州大商張四教，16歲服賈遠游，“所經(jīng)紀廢居，咸出人意”。其兄張四維說他“尤精《九章算術(shù)》，凡方田粟布勾股商分等法厘中白首不得肯綮者，弟皆按籍妙解，不由師授?！苤螛I(yè)滋久，諸于東方鹺科原委，分布、調(diào)度具有操縱，末年業(yè)用大裕，不啻十倍其初?！泵鞔轿魃倘送跷乃?，早年隨父到河北饒陽經(jīng)商，自幼涉獵書史諸子百家，尤長算法，所著《新集通證古今算學寶鑒》，是一部優(yōu)秀的應用數(shù)學之作，內(nèi)容之豐富，科學性之強，勝過明代錢塘吳敬《九章算比類大全》、安徽休寧程大位《直指算法統(tǒng)宗》。
此外，晉商還在清代江蘇王氏所著《生意世事初階》基礎(chǔ)上，編著了《貿(mào)易須知》，總結(jié)了培養(yǎng)學徒和坐賈經(jīng)商等經(jīng)驗，是一部內(nèi)容十分豐富的經(jīng)商著作。由以上之例不難看出，明清山西商人在經(jīng)商活動中十分重視科技的應用，并通過科技的應用推動其商業(yè)活動。
總之，明清晉商精神表現(xiàn)了山西人經(jīng)商的思想品質(zhì)、經(jīng)營謀略、經(jīng)營作風、文化觀念等，這是晉商取得商業(yè)成功的寶貴的精神財富。
晉商文化:成功之道【二】
組織管理
一、經(jīng)理負責制
“得人者興，失人者衰;認真察看則得人，不認真察看則不得人?！边@是山西票號經(jīng)理李宏齡的經(jīng)驗之談。晉商于商號經(jīng)理之聘用，用人唯賢，唯才是舉。在這方面，總結(jié)出了一套經(jīng)驗，形成了經(jīng)理負責制。具體做法是：經(jīng)理聘用之前，先由財東對此人進行嚴格的考察，確認其人有所作為，能守能攻，多謀善變，德才兼?zhèn)?，可以擔當?jīng)理之重任，便以重禮招聘，委以全權(quán)，并始終格守用人不疑、疑人不用之道。一旦選中聘用，財東則將資本、人事全權(quán)委托經(jīng)理負責，一切經(jīng)營活動并不干預，日常盈虧平時也不過問，讓其大膽放手經(jīng)營，靜候年終決算報告。經(jīng)理頗似“將在外君命有所不受”，一切由經(jīng)理便宜處置。若遇年終結(jié)算時虧賠，只要不是人為失職或能力欠缺造成，財東不僅不責怪經(jīng)理失職，反而多加慰勉，立即補足資金，令其重整旗鼓，以期來年扭虧轉(zhuǎn)盈。正由于財東充分信任經(jīng)理，故而經(jīng)理經(jīng)營業(yè)務也十分賣力。且經(jīng)理有無上之權(quán)力，不論是用人還是業(yè)務管理，均由經(jīng)理通盤定奪。但同人有建議權(quán)，大伙友對小事可便宜行事。逢到賬期(三、五年不等)，經(jīng)理向財東報告商號盈虧。經(jīng)理在任期內(nèi)，如能盡力盡職，業(yè)務大有起色，財東則給予加股(人身股)、加薪獎勵。如不能稱職，則減股減薪，甚至辭退不用。據(jù)說，每屆年終各地經(jīng)理齊集總號匯報工作時，由財東設(shè)宴款待，盈利多者坐上席，東家敬酒上菜，熱情招待;盈利少或發(fā)生虧損者居下席，自斟自飲，受到冷遇。如果二、三年者屈居下席，用不著財東說話，經(jīng)理也只有自請辭職了。
二、學徒制
商號經(jīng)理的選用一絲不茍，店員、學徒的錄用也是十分嚴格，慎之又慎。學徒必須年齡15—20歲之間，身高五尺，五官端正，儀態(tài)大方，家世清白，懂禮貌，善珠算，精楷書，不怕遠行，能吃苦。學徒入號，須有人擔保。入號前，由主考人當面測試其智力，試其文字。通過者，擇日進號。進號稱請進，表示人才請入，前途不可望。入號后，總號派年資較深者任教師進行培養(yǎng)。培訓內(nèi)容包括二個方面：一是業(yè)務技術(shù)，包括珠算、習字、抄錄信稿、記賬、寫信等，學習蒙、滿、俄語，了解商品性能，熟記銀兩成色。一是職業(yè)道德訓練，主要有重信義、除虛偽、節(jié)情欲、敦品行、貴忠誠、鄙利己、奉博愛、薄嫉恨、幸辛苦、戒奢華，并派往繁華商埠，以觀其色。山西商人的習商諺語充分說明了其對學徒要求之嚴。諺稱：“十年寒窗考狀元，十年學商倍加難”;“忙時心不亂，閑時心不散”;“快在柜前，忙在柜臺”;“人有站相，貨有擺樣”。在山西商人中還流傳著這樣的學徒工作規(guī)矩：“黎明即起，侍奉掌柜;五壺四把(茶壺、酒壺、水煙壺、噴壺、夜壺和條帚、撣子、毛巾、抹布)，終日伴隨;一絲不茍，謹小慎微;顧客上門，禮貌相待;不分童叟，不看衣服;察言觀色，唯恐得罪;精于業(yè)務，體會精髓;算盤口訣，必須熟練;有客實踐，無客默誦;學以致用，口無怨言;每歲終了，經(jīng)得考驗;最所擔心，鋪蓋之卷;一旦學成，身股入柜;已有奔頭，雙親得慰?！庇捎趯W徒制執(zhí)行很嚴格，從而培育了不少人才，成為晉商的骨干力量。
三、人身頂股制
晉商在人事勞資上首創(chuàng)的人身頂股制，是一項協(xié)調(diào)勞資關(guān)系，調(diào)動工作積極性的辦法。凡山西商號中的掌柜、伙計，雖無資本頂銀股，卻可以自己的勞動力頂股分，而與財東的銀股(即資本股)一起參與分紅。但頂身股者不承擔虧賠責任?？偨?jīng)理身股多少由財東確定，商號內(nèi)各職能部門負責人、分號掌柜、伙計是否頂股，頂多少，由總經(jīng)理確定。身股的多少按照每個人的工作能力和工作效率來確定。總經(jīng)理一般可頂?shù)揭还?即10厘)，協(xié)理、襄理(二掌柜、三掌柜)可頂七八厘不等，一般職員可頂一二厘、三四厘不等，也有一厘以下的。但不是人人都能頂身股，而是有一定資歷者方可頂身股。例如，大盛魁商號頂一二厘生意者，可管點雜事、接待客商等;頂三四厘生意者，可在柜上應酬買賣，但大事尚不能做主;頂五厘生意者，已有一定的做買賣經(jīng)驗，貨色一看就懂，行情一看就明，生意能否成交，也敢一語定奪。頂七八厘者，已是商號的里外一把手，或來往于總號、分莊之間，盤點貨物、核算虧盈，或奔波于天南海北，拍板大宗交易;頂九厘生意者，日常營業(yè)不管，專決斷重大疑難。大盛魁比較特殊，沒有項整股的，最高九厘。山西商人通過上述做法，把店員個人利益與商號利益、財東利益緊密聯(lián)系在一起。下層伙計和學徒為了登高位，多頂股份，努力為商號工作，使勞資關(guān)系得以協(xié)調(diào)。當然，頂身股也有弊端的，如論資排輩頂股，限制了及時發(fā)現(xiàn)人才。
四、訂立號規(guī)
晉商號規(guī)極嚴，無論經(jīng)理、伙計、學徒，均須遵守。晉商有諺稱：“家有家法，鋪有鋪規(guī)?！逼鋬?nèi)容包括各分號與總號之間的關(guān)系、業(yè)務經(jīng)營原則、對工作人員的要求等。例如休假制，一般規(guī)定號內(nèi)職工從掌柜起，均為三年回家探親一次(分號路遠者，如東三省、蒙古、新疆等地為五年一次)，稱為班期。住家半年，往返旅雜費由號中供給。如遇婚喪等事，視情況予以補貼。號內(nèi)包括掌柜在內(nèi)，一律不準攜帶家眷。下面是光緒十年(1884)大德通票號號現(xiàn)部分內(nèi)容：
l、在各分號互相之間，規(guī)定雖以結(jié)帳盈虧定功過，但也要具體分析，如果本處獲利，別的分號未受其害者，可以為功;如果只顧本處獲利，不顧其他分號利益，甚至造成損害者，則另當別論。
2、在業(yè)務經(jīng)營上。規(guī)定買空賣空，大干號禁，倘有犯者，立刻出號。強調(diào)生意之中，以通有無、權(quán)貴賤為經(jīng)營方針。
3、對于工作人員，規(guī)定凡分號經(jīng)理，務須盡心號事，不得懈怠偷安，恣意奢華;凡一般工作人員，強調(diào)和衷為貴，職務高者，對下要寬容愛護，慎勿偏袒;職務低者，也應體量自重，不得放肆。
4、嚴禁陋習。規(guī)定不論何人，吃食鴉片，均干號禁。前已染此弊者，責令悔改，今后再有犯其病者，依號規(guī)分別處理。各分號難免有賭錢之風，今后不管平時過節(jié)，鋪里鋪外，老少人等，一概不準，犯者出號。游猖戲局者，雖是偶蹈覆轍，亦須及早結(jié)出，刻不容緩，嚴行禁之。
五、賬簿制度
山西商人商號、票號賬簿是舊式簿記，但組織完備，登記詳密。其賬簿多至十幾種，主要有萬金賬(東伙開辦時合同、股利分配等)、流水賬(借貸、匯款、雜支、匯費、利息，與各莊來往匯款)、老賬(即流水分類記)、浮賬(即活期存款)、匯兌賬、存款賬、放款賬及各地往來總賬、本埠往來總賬等。
晉商文化:成功之道【三】
經(jīng)營意識
商人是通過商品交換來獲取利潤，因此必須有強烈的經(jīng)營意識。山西商人的經(jīng)營意識表現(xiàn)在如下二個方面：
一、經(jīng)營謀略
講求經(jīng)營謀略，在經(jīng)商活動中把握正確的經(jīng)營術(shù)是商人取得成功的基本條件。明清晉商成就斐然，與其經(jīng)營謀略應用得當有關(guān)。他們正確地吸收古人的經(jīng)商經(jīng)驗，在經(jīng)營活動中善于審時度勢，靈活機動，薄利多銷，慎待相與，重視信息。
1、審時度勢：戰(zhàn)國時大商人白圭把經(jīng)營術(shù)概括為“人棄我取，人取我與”。晉商頗精此道，他們有商諺稱：“屯得應時貨，自有賺錢時”;“人叫人，觀望不前，貨叫人，點首即來?！泵鞔阎萆倘送鹾７?，當蒲州人大多西到秦隴、東到淮浙、西南到四川經(jīng)商時，他卻深思熟慮看中了到人們不愿意去的長蘆鹽區(qū)去經(jīng)商。當時長蘆鹽由于官僚顯貴、勢豪奸紳上下勾結(jié)，使這一鹽區(qū)的運銷不能正常進行，商人紛紛離去。但王海峰在了解該鹽區(qū)運銷史、鹽政情況的基礎(chǔ)上，審時度勢，斷然決定在長蘆鹽區(qū)經(jīng)商，并向政府提出了整頓鹽制、杜絕走私的建議。后來，長蘆鹽區(qū)經(jīng)過整頓，鹽的運銷又繁榮起來，鹽商又蜂擁而至，長蘆鹽區(qū)的稅收也隨之比過去增加三倍多，王海峰也成為這一鹽區(qū)的著名富商，動輒萬金毫不在意。明代大學土張四維說：“海峰王公者，雄奇人也?！刂杏谐苫I矣，人所棄我則取之，人所去我則就之。”
又有盂縣商人張芝，尤善審時度勢，“時邑帽賈素有毛氈冠于南者，值吳三桂反，道梗莫敢行，芝出廉價收其貨毅然往，至半途適藩削平，國家偃武修文，貨售如流水，……家計因之而裕。”洪洞人王謙光經(jīng)營山東鹽，“累致萬金，時鹽運日弊，知已不可為，乃決計棄去。后山東鹽務果益疲，商大困，人自危，時謙光謝業(yè)已久，不受其害，人皆服謙光遠見?！标柍峭踔匦隆靶猿梁?，饒智略，少賈于外，不數(shù)載，資雄一方?！庇钟型鹾Ｕ摺坝讖母纲Z河南，……才能穎敏，智謀勇略雄一方”。這些例證都說明，善于審時度勢，是經(jīng)商成功的必要條件。
2、靈活機動：市場行情瞬息萬變，消費者要求也不斷變化，故商業(yè)活動必須靈活機動，善于組織顧客最需要的貨源，才能達到購銷兩旺。如旅蒙商經(jīng)歷200余年長久不衰，其中有一條經(jīng)驗就是組織貨源有針對性，營銷方式靈活。蒙古牧民以肉食為主，喜飲磚茶，大盛魁便自設(shè)茶莊進行磚茶的加工，滿足牧民需要。蒙古牧民喜歡穿結(jié)實耐用的斜紋布;大盛魁便大量組織貨源，滿足供應，并將布料按照蒙古牧民的習慣，拉成不同尺寸的蒙古袍料，由蒙古牧民任意選購。蒙靴、馬氈、木桶、木碗和奶茶用壺等是蒙古牧民和喇嘛生活中的必需品，大盛魁便按照牧民和喇嘛的習慣要求，專門加工訂做。因此蒙古牧民只要見是大盛魁記商品，就爭相購買。蒙古牧民過的是游牧生活，居住點不固定，居民皆分散而居。大盛魁便采用流動貿(mào)易形式，組成駱駝商隊，深入到蒙古牧民居住的帳篷中做買賣，對蒙古牧民非常方便。蒙古牧區(qū)貨幣經(jīng)濟不發(fā)達，大盛魁便采取以物易物和賒銷方式，甚至到期也不收取現(xiàn)金，而以牧民的羊、馬、牛、駝和畜產(chǎn)品、皮張等折價償還。由于大盛魁商號貨源組織有針對性，營銷方式靈活機動，從而在蒙古草原的經(jīng)商活動中取得了巨大成功。
3、薄利多銷：如明代蒲州(永濟)商人王文顯，經(jīng)商40余年，百貨心歷，足跡半天下，以商而富，其為商“善心計，識重輕，能時低昂，以故饒裕人交，信義秋霜，能析利于毫毛，故人樂取其資斧。”又如祁縣喬氏在包頭開的“復”字商號，做生意不隨波逐流，不圖非法之利，堅持薄利多銷，其所售米面，從不缺斤短兩，不摻假圖利;其所用斗稱，比市面上商號所用斗稱都要略讓些給顧客。于是，包頭市民都愿意購買“復”字商號的米面，生意越做越好，收到了薄利多銷、加快資金周轉(zhuǎn)的效果。山西商人在經(jīng)營活動中，還總結(jié)了許多薄利多銷的經(jīng)驗，并歸納為營銷商諺，如：“不怕不賣全，就怕貨不全”;“買賣爭毫厘”;“生意沒有回頭客，東伙都挨餓”;“能打會算，財源不斷”;“買賣不算，等于白干”等。
4、慎待相與：晉商重視穩(wěn)妥經(jīng)商，慎待“相與”。所謂“相與”，就是有相互業(yè)務的商號。所謂慎待，就是不隨便建立相與關(guān)系，但一旦建立起來，則要善始善終，同舟共濟。如山西祁縣喬氏開辦的“復”字商號，盡管資本雄厚，財大氣粗，但與其他商號交往時卻要經(jīng)過詳細了解，確認該商號信義可靠時，才與之建立業(yè)務交往關(guān)系。否則，均予以婉言謝絕。其目的是避免卷入不必要的麻煩漩渦之中。但是當看準對象，摸清市場的狀況，認為可以“相與”時，又舍得下本錢，放大注。對于已經(jīng)建立起“相與”關(guān)系的商號，均給予多方支持、業(yè)務方便，即使對方中途發(fā)生變故，也不輕易催逼欠債，不訴諸官司，而是竭力維持和從中汲取教訓。
“復”字號認為，即使本號吃了虧，別的商號泊了光，也不能因此把錢花在衙門里。廣義絨毛店曾欠“復”字號五萬銀元，僅以價值數(shù)千元房產(chǎn)抵債了事。至于“復”字號下屬商號，一旦停業(yè)時，則要把欠外的全部歸還，外欠的能收多少算多少?！皬汀弊痔柕纳鲜鲎龇ǎ顾谕瑯I(yè)中威望很高，影響甚大，故許多商號均以能與“復”字號建立“相與”的業(yè)務交往關(guān)系為榮。又如榆次常氏天亨玉商號，該號掌柜王盛林在財東將要破產(chǎn)時，曾向其“相與”的大盛魁商號借銀三、四萬兩，并且讓財東把天亨玉的資本全部抽走，天亨玉在無資金的狀況下全靠借貸維持，僅將字號改名為天亨永，照常營業(yè)，末發(fā)生倒賬，全憑著王盛林掌柜的人格信用。1929年大盛魁商號發(fā)生危機時，王盛林認為該號受過大盛魁“相與”的幫助，不能過河拆橋，不顧一些人的反對，仍然沒法從經(jīng)濟上、業(yè)務上支持大盛魁，幫它渡過難關(guān)。
5、重視信息：孔子曰：“賜不受命，而貨殖焉，億則屢中?！本褪钦f，端木賜未接受官府的任命，而是以私人身份去經(jīng)商，預測行情很準確。山西商人非常重視通過各種渠道了解市場信息、各地物資余缺及其他影響經(jīng)營的因素。他們有商諺稱：“買賣賠與賺，行情占一半?！泵駠短瓤h志》序稱太谷商人“至持籌幄算，善億屢中，講信耐勞，尤為谷人特色，自有明迄于清之中葉，商賈之跡幾遍行省”。能夠“持籌幄算，善億屢中”，與他們掌握正確的信息有關(guān)。
山西商人掌握市場信息的渠道有多種，當各地商號了解到市場信息后，便通過書函等形式，及時匯報總號，所以總號與分號之間一般是五日一函，三日一信，掌握地方的政治軍事、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、市場以及政界人事變動等信息。
二、經(jīng)營作風
山西商人認為良好的經(jīng)營作風是商業(yè)成功的一個關(guān)鍵，他們在經(jīng)營活動中形成了一些寶貴的作風。
1、珍惜誠信：山西商人認為誠信不欺是經(jīng)商長久取勝的基本因素，所以把商業(yè)信譽看得高于一切。他們認為經(jīng)商雖以營利為目的，但凡事又以道德信義為標準，經(jīng)商活動屬于“陶朱事業(yè)”，須以“管鮑之風”為榜樣。對待顧客、商家，無論大小，都以誠相待。銷售商品，絕不缺斤短兩，貨真價實，童舉無欺。如發(fā)現(xiàn)貨質(zhì)低劣，寧肯賠錢，也絕不拋售。他們深知，只有講信用，重然諾，不欺不詐，人們才樂與他們交易。商業(yè)盈利靠商品的質(zhì)量和服務態(tài)度來取得，永保信譽，才能成功。一旦信譽喪失，商業(yè)必然招致失敗。山西商人在經(jīng)商活動中總結(jié)出了許多有關(guān)經(jīng)商誠信的商諺，如：“寧叫賠折腰，不讓客吃虧”;“買賣不成仁義在”;“售貨無訣竊，信譽第一條”;“秤平、斗滿、尺滿足”?？梢?，誠信不欺，利以義制，是山西商人經(jīng)營活動中嚴格遵循的一個信條。因此，在山西商人中講信譽的商人和商號比比皆是，如盂縣人張熾昌，“貿(mào)易關(guān)東，與人然諾，堅如金石，一時儕輩推為巨擘”。
祁縣富商喬致庸把經(jīng)商之道排列為一是守信，二是講義，三才是取利。清末，喬家的復盛油坊曾從包頭運大批胡麻油往山西銷售，經(jīng)手伙計為圖暴利，竟在油中摻假，事被掌柜發(fā)覺后，立即飭令另行換售，代以純凈無假好油。這樣商號雖然蒙受一些損失，但信譽昭著，近悅遠來，商業(yè)越發(fā)繁盛。又如祁縣大德通票號存款戶以山西本省最多，放款卻多在外省。1930年蔣閻馮中原大戰(zhàn)后，晉鈔大幅度貶值，約25元晉鈔才能兌換1元新幣。當時大德通如果對存款戶以晉鈔付出，票號可以趁晉鈔貶值之機發(fā)一筆橫財?？墒谴蟮峦ㄆ碧枦]有這樣做，并且不惜動用歷年公積金，不讓存款戶吃晉鈔貶值之虧，使票號信譽益著。
山西商人在為人之道上也表現(xiàn)了誠實忠厚的一面。他們認為“和氣生財”，“和為貴”，凡事不做過分，不做法外生意，講求以誠待人。孟縣商人張靜軒說：“(經(jīng)商)結(jié)交務存吃虧心，酬酢務存退讓心，日用務存節(jié)儉心，操持務存含忍心。愿使人鄙我疾，勿使人防我詐也?！叭酥蓿瑪喾呛笕酥撬杉?，忠厚留有余。”洪洞人王謙光經(jīng)營山東鹽時，不少商人“率輒心計，尚詐偽，由是術(shù)輒倍息，獨君異其趣，……人咸謂君長者，多倚為重”，后“累致萬金”。史籍中有關(guān)晉商忠厚待人的記載很多。如明代臨縣人王子深以開客店為生，有客商住宿后遺金一袋，王收金待客，后客商啼還，王驗證給之，客以分其半，拒之，客商叩恩而去。清代澤州人王文宇，“貿(mào)易保定府完縣，與葛東崗友善，東崗有子弗立，懼其毀敗，陰以白金800兩付文宇，不令子知，東崗死，文宇督其子，俾其成立，將東崗所遺金還之?！鼻宕陉柸舜蕹缬冢耙再u絲為業(yè)，往來張垣、云中，一歲折閱十余金，其主人偶有怨言，崔恚憤，以刃自剖其腹，腸出數(shù)寸，氣垂絕，曰：吾拙于貿(mào)易致虧主人資，我實有愧，故不欲生?！庇捎谏轿魃倘酥鲝埿猩滩黄墼p，為人誠懇忠厚，故人皆愿與之共事。
2、儉約自律：克勤于邦，克儉于家，是中國人一貫提倡的節(jié)儉作風。晉人一直保持著儉約風尚，明人沈思孝《晉錄》載：“晉中俗儉樸古，有唐虞夏之風，百金之家，夏無布帽;千金之家，冬無長衣;萬金之家，食無兼味?！鄙轿魃倘苏J為“勤儉為黃金本”。明人謝肇制在其著《五雜俎》中稱：富商“江南則推新安，江北則推山有，……新安奢而山右儉也”。王全性《廣志澤》載：“晉俗勤儉，善殖利于外。”清朝康熙帝南巡時說：“夙聞東南巨商大賈，號稱輻輳，今朕行歷吳越州郡，察其市肆貿(mào)遷，多系晉省之人，而土著者蓋寡，良由晉風多儉，積累易饒，南人習俗奢靡，家無儲蓄。”顧公燮說：“自古習俗移人，賢者不免。山陜之人，富而若貧，江粵之人，貧而若富。”張四維《條麓堂集》卷28載：明代蒲州人王恩，“幼失怙，拮據(jù)立門戶，游貨南北，足跡半天下，初歲業(yè)嘗中耗，厲志經(jīng)營，因能復其殖，尤慎干出納，終其身未常有錙銖濫費，蓋天性也”。乾隆《祁縣志》卷九《人物》載：清代祁縣人郭平誠，“慮家貧，以生殖致饒裕，性儉約，不喜奢華”。定襄邢漸達，“十五歲而孤，……而自事生業(yè)，艱苦備嘗，不辭勞瘁，自奉儉約，……蓋自服賈以還，一切貨物往來，俱存寬厚”。這些例子都是晉商善于儉約自律的明證。
晉商文化:成功之道【四】
晉商精神
明清山西商人稱雄國內(nèi)商界五個多世紀，“生意興隆通四海，財源茂盛達三江”，是他們的自我寫照。他們的成功，令人注目。他們是如何取得成功的，是一個很值得研究的問題。我們知道，每一種社會實踐活動都有一種特殊的精神作為其靈魂，這種內(nèi)在的靈魂是實踐活動中最活躍的能動力量，而從事這一活動的人就是這一特殊精神的創(chuàng)造者和實踐者。明清山西商人的成功，就在于他們是在一定的歷史條件下自覺和不自覺地發(fā)揚了一種特殊精神，它包括進取精神、敬業(yè)精神、群體精神，我們可以把它歸之為“晉商精神”。這種精神也貫穿到晉商的經(jīng)營意識、組織管理和心智素養(yǎng)之中，可謂晉商之魂。
一、進取精神
孔子曰：“富而可求也，雖執(zhí)鞭之士，否亦為之?！彼^“天下熙熙皆為利來，天下壤壤皆為利往，夫千乘之王、萬家之侯、百室之君，尚猶患貧，而況匹夫編戶之民乎?！庇衫娑饎拥倪M取精神，是明清山西商人鏖戰(zhàn)于商場的精神動力。山西平陽府席銘(1481——1542)，“初時學舉子業(yè)不成，又不喜農(nóng)耕，曰：丈夫茍不能立功名世，仰豈為汗粒之偶，不能樹基業(yè)于家哉!于是歷吳越、游楚魏、泛江湖，撤遷居積，起家巨萬金，而蒲大家必曰南席云。”清人紀曉嵐說：“山西人多商于外，十余歲輒從人學貿(mào)易，俟蓄積有資，始歸納婦。”這就是說，事業(yè)不成，甚至連妻子也不娶?？梢娚轿魅耸前呀?jīng)商作為大事業(yè)來看，他們通過經(jīng)商來實現(xiàn)其創(chuàng)家立業(yè)、興宗耀祖的抱負，而這種觀念正是使其在商業(yè)上不斷進取的極其巨大的精神力量。上述席銘經(jīng)商成功后，“自是崇義讓，淳宗族，睦鄰里親友，賑貧恤乏，解紛訟，成人之美，……嗤蒲之州大夫、所將軍不以行伍眾庶待之，而席氏之家聲益振。”席氏通過經(jīng)商致富，提高了其家族的社會威望和地位，自然鼓舞著更多的人來走經(jīng)商之道路。
山西商人的進取心還表現(xiàn)在強烈的開拓精神上，所謂“天行健，君子自強不息?！庇性S多山西商人就是靠這種自強不息的精神，白手起家而成大業(yè)。如著名的大盛魁商號，其創(chuàng)始人之一山西太谷人王相卿，幼年家貧，為生活所迫，曾為人傭工，在清軍費揚古部充伙夫，服雜役，后來與山西祁縣人張杰、史大學一起隨營貿(mào)易，先是肩挑負販，拉駱駝，后在烏里雅蘇臺、科布多開“吉盛堂”商號，其后改名為“大盛魁”，幾經(jīng)磨難，終于白手起家，到雍正時大盛魁已經(jīng)是一家具有相當規(guī)模的商號了。
山西商人的進取精神還表現(xiàn)在他們不畏艱辛，敢于冒風險方面。他們拉著駱駝，千里走沙漠，冒風雪，犯險阻，北走蒙藏邊疆;橫波萬里浪，東渡東瀛，南達南洋。充分表現(xiàn)了他們不畏艱辛、堅韌不拔的精神風貌。如山西商人在清代開辟了一條以山西、河北為樞紐，北越長城，貫穿蒙古戈壁大沙漠，到庫倫，再至恰克圖，進而深入俄境西伯利亞，又達歐洲腹地彼得堡、莫斯科的國際商路，這是繼我國古代絲綢之路衰落之后在清代興起的又一條陸上國際商路。西北新疆伊犁、塔爾巴哈臺等地也是山西商人活躍之地，并進而“遠賈安息”(今伊朗)。山西商人從明代已在日本貿(mào)易，清代乾隆時山西商人范氏是赴日貿(mào)易的最大洋銅商，清末山西商人又在韓國、日本開辦了銀行。這些事業(yè)的成功，沒有非常的氣魄與膽略是不可能實現(xiàn)的。經(jīng)商猶如打仗，險象環(huán)生是常事。他們不僅要經(jīng)歷天氣環(huán)境之險，而且還常常遇到被盜賊搶掠及至喪失生命之險。如榆次人秦必忠自幼經(jīng)商，膽識異常，清嘉慶時條行初興，北人赴南省辦茶，舟揖風波視為畏途，秦必忠坦然無疑，屢年經(jīng)返，均獲厚利。山西商人到包頭經(jīng)商，殺虎口是必經(jīng)之路。有民謠稱：
“殺虎口，殺虎口，沒有錢財難過口，不是丟錢財，就是刀砍頭，過了虎口還心抖?！钡锹妹蓵x商并不因此退縮，而是人越去越多，勢如潮涌。為了適應社會不安定的現(xiàn)狀，還有一些山西商人，自己練就武功。明代嘉靖時，為防日本海盜入侵，山陜鹽商家屬善射驍勇者500人曾組成商兵守城。蘇州是晉商活躍之埠，“有山西客商善射者二三十人”。由上可見，開拓進取，自強不息，不畏艱辛，敢于冒險是明清晉商經(jīng)商事業(yè)成功的一個重要因素。
二、敬業(yè)精神
晉商的敬業(yè)精神，也是常為人所稱道的。敬，原是儒家哲學的一個基本范疇，孔子就主張人在一生中始終要勤奮、刻苦，為事業(yè)盡心盡力。他說過“執(zhí)事敬”、“事思敬”、“修己以敬”等語。北宋程頤更進一步說：“所謂敬者，主之一謂敬;所謂一者，無適(心不外向)之謂一?！笨梢姡词侵敢环N思想專一、不渙散的精神狀態(tài)。敬業(yè)是中國人民的傳統(tǒng)美德。
在封建社會中，傳統(tǒng)的觀念是重儒輕商，故四民中以士為一等，商為末等。但明清山西商人卻不這樣看，他們認為商和士農(nóng)工是同等重要的事業(yè)，都是本業(yè)，同樣要敬。晉人摒棄舊俗，褒商揚賈，以經(jīng)商為榮。榆次富商常氏，有清一代不絕于科舉，但絕不輕視商業(yè)，而且是把家族中最優(yōu)秀的子弟投入商海。常氏家族棄儒經(jīng)商、棄官經(jīng)商的子弟很多。如十三世常維豐，幼年從師就讀，詞章粹美，識者器重。長大后放棄科舉，赴張家口經(jīng)商。維豐極具才能，辦事干練，尤精用人、通變之道，凡事一經(jīng)裁酌，立即決斷，為同仁所不及。十四世常旭春，是清末舉人，曾任晚清法部員外，書法藝術(shù)名冠三晉，詩詞也做得很好，時人稱他是“書宗李北海，詩步王漁洋”。但他最熱衷的還是經(jīng)營商業(yè)。常氏一改“學而優(yōu)則仕”為“學而優(yōu)則商”，能數(shù)代集中優(yōu)秀人才銳意經(jīng)營商業(yè)，從而形成了一個具有相當文化的商人群體。由于他們把儒家教育的誠信、仁義、忠恕精神引入商界，從而有了常氏商業(yè)之繁盛?？梢?，把商業(yè)作為一項終身的崇高的事業(yè)來對待，正是山西商人經(jīng)商取得成功的重要因素。
敬業(yè)：是事業(yè)成功的源泉，而勤奮、刻苦、謹慎的作風，又是敬業(yè)思想在實踐中的具體體現(xiàn)。
勤奮：這是大多數(shù)山西商人具有的良好品德。如山西定襄邢九如“少貧乏，年十四失情，……越二載，其大父即辭世，家道益困，公以母老弟幼苦無資，不得已棄學就商，甫弱冠遠服賈于京東之赤峰縣，……勤勞四十余載，而家道卒致豐。”榆次人李智春，“生貧家，幼父母卒，兄傭工，仲兄且殤，于是學商于直隸順德府布店，數(shù)十年勤勞無間，為執(zhí)事者所重，積有余資，乃旋里娶婦王氏，……三子皆成立，長商于赤城，次二、三子耕作，后家漸起。”永濟人趙俊，“為富家賈于江南，勤儉著聞”。
刻苦：不怕苦，不怕累，也是大多數(shù)山西商人的良好品德。清人納蘭常安說：“塞上商賈，多宣化、大同、朔平三府人，甘勞瘁，耐風寒。”太谷縣商人是山西票號三大幫之一，他們經(jīng)商“跋涉數(shù)千里，率以為常”。乾隆《祁縣志》卷9載，祁縣閻成蘭“行商朔平、歸化，辛苦備嘗”。
謹慎：山西商人經(jīng)商以謹慎聞名。這并不是說他們不敢經(jīng)營大的業(yè)務，恰恰相反，他們對大業(yè)務抓得很緊。但他們不輕易冒風險，不打無準備之仗，而是要在充分調(diào)查了解情況的基礎(chǔ)上，才拍板成交，以避免不必要的損失。以放款來說，這是山西票號的一項重要業(yè)務，但又有風險，他們對放款對象一定要在詳細調(diào)查對方資產(chǎn)、用款目的、還款能力、財東情況等的基礎(chǔ)上，才決定放款與否。有的票號對用款戶透支數(shù)額還作了明確規(guī)定：上上等戶不得超過3萬兩，上等戶不得超過5千至1萬兩，中等戶不得超過3千兩，下等戶則不與之交往。這一規(guī)定，就是出于謹慎行事之目的。
三、群體精神
山西商人在經(jīng)營活動中很重視發(fā)揮群體力量。他們用宗法社會的鄉(xiāng)里之誼彼此團結(jié)在一起，用會館的維系和精神上崇奉關(guān)圣的方式，增強相互間的了解，通過講義氣、講相與、講幫靠，協(xié)調(diào)商號間的關(guān)系，消除人際間的不和，形成大大小小的商幫群體。
山西商人這種商幫群體精神，首先來源于家族間的孝梯和睦。如明代曲沃人李明性，青年時常感慨：“夫為弟子壯不能勤力，將坐而食父兄乎?”于是“挾資賈秦隴間”，由于他在商場上“精敏有心計”而致富，又“內(nèi)行周慎，孝睦于父兄。仲兄卒，無子，以己次子后之。治家甚嚴，族子甲出錢收息過當，召而責之，手裂其券，自是舉宗凜凜?！泵鞔辶耆藛坛薪y(tǒng)，“其父中鹽卒于揚州，遂棄儒而賈。內(nèi)監(jiān)楊某督鹺兩淮，承統(tǒng)弟承經(jīng)以事得罪楊某而逃亡，楊捕之急，承統(tǒng)挺身出就獄，所受之刑，五毒備至，終不言弟所在，且為行賄千金，得釋。弟歸家，破析己財之半予之”。介休冀氏馬太夫人主持家政時，“族戚鄰里之待以舉火者，無慮數(shù)十百家，皆太夫人贊助成之”，“又待伙極厚，故人皆樂為盡力”。祁縣喬映霞主持家政時，把其兄弟集中在一起，讓練有武藝的九弟先把一雙筷子折斷，接著又讓其一次折九雙筷子，結(jié)果折不斷，映霞喻義讓眾兄弟團結(jié)互助。山西商人在發(fā)揚群體精神中，還注意量才使用，各盡所能，明代山西大同人薛倫，“其家世力田，兄耕弟賈，業(yè)鹽于淮?！泵鞔阎萑送趺?，“早卒而遺孤二人，家無應門之仆，王冕妻張氏奉姑撫孤，誓志不二。二子長大后，命長子服賈。曰：孤而無助，將門戶是賴;授次子以儒業(yè)，曰良人有志而未成，其負荷在是也。后長于克拓前產(chǎn)，次子以明經(jīng)為諸生，卒立厥家?！?BR> 其次，群體精神是經(jīng)商活動中業(yè)務擴大與商業(yè)競爭的需要。隨著山西商人活動區(qū)域和業(yè)務范圍的擴大，商業(yè)競爭也愈來愈激烈，于是山西商人從家族到鄉(xiāng)人間，逐漸形成“同舟共濟”的群體。如明代蒲州人王氏，“其閭里子弟，受錢本持緡券，以化居于郡國者，肩相摩趾相接也”。由此可知，從王氏那里得到資金的子弟很多。明代隆慶、萬歷年間，蒲州張四維家族、王崇古家族、馬自強家族，均是大商人家庭，三家聯(lián)姻為親戚，張四維曾任禮部尚書兼東閣大學土參贊機務，王崇古官居宣大總督、兵部尚書，馬自強曾任禮部尚書。三家的聯(lián)姻，增強了其商業(yè)競爭實力。王崇古在河東業(yè)鹽，張四維的父親是長蘆大鹽商，累資數(shù)十百萬，張、王二氏聯(lián)手，結(jié)成了鹽商團伙，控制了河東、長蘆兩處鹽利，具有一定的壟斷性。在親緣集團的基礎(chǔ)上，晉商又逐漸發(fā)展為地緣組織。清朝乾隆末年，在典當業(yè)中已出現(xiàn)了所謂“江以南皆徽人，曰徽商;江以北皆晉人，曰晉商”的說法。“晉商”這一名稱的出現(xiàn)，說明清代山西商人已逐步形成一個地域性的商幫。清后期，山西票號在國內(nèi)8O多個城市設(shè)立了分號，從而形成了一個匯通天下的匯兌網(wǎng)絡，也是以鄉(xiāng)人為主體形成的山西商人群體。
山西商人的商幫群體精神在商業(yè)經(jīng)營中的表現(xiàn)有三種形式：
其一是從朋合營利到合伙經(jīng)營。這是最初的群體合作形式。朋合營利就是一方出資，一方出力，有無相資，勞逸共濟。而合伙經(jīng)營是一個人出本，眾伙而共商，也就是財東與伙計合作經(jīng)營，它與朋合經(jīng)營不同之處是，一個財東可有許多伙計，故“估人產(chǎn)者，但數(shù)其大小伙計若干，則數(shù)十百萬產(chǎn)可屈指矣”。顯然，伙計制比朋會制規(guī)模大，伙計制是在朋合制基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。這一制度就其規(guī)模組織而言，在中國商業(yè)史上實無前例。不過，無論朋合或伙計制，尚是比較松散的商人群體。
其二是按地區(qū)形成商幫。這一種形式是在朋合營利和伙計制基礎(chǔ)上，以地域鄉(xiāng)人為紐帶組成的群體。山西商人在各地設(shè)立的會館，就是這一地方商幫形成的重要標志。這種地域幫以山西商人來說，統(tǒng)為晉幫。但在山西內(nèi)部又按省內(nèi)各地區(qū)形成不同的商幫，如澤潞幫、臨襄幫、太原幫、汾州幫等。清季票號興起，又形成平遙、祁縣、太谷三大票商幫。
其三是以聯(lián)號制和股分制形成業(yè)緣群體組織。聯(lián)號制是由一個大商號統(tǒng)管一些小商號，類似西方的子母公司，從而在商業(yè)經(jīng)營活動中發(fā)揮了企業(yè)的群體作用。股份制是山西商人在經(jīng)營活動中創(chuàng)立的很有特色的一種勞資組織形式。 股份制的實行，勞資雙方均可獲利，極大地調(diào)動了全體員工的積極性，在商業(yè)企業(yè)經(jīng)營中充分發(fā)揮了群體作用。