為了讓工作任務(wù)更加透明化輕松掌握,我們需要制定一份合理的工作計劃。盡管正式的計劃工作通常會提高工作效率,但并不是所有的工作計劃都能起到高效率的作用?,F(xiàn)在,跟隨欄目小編發(fā)掘“銷售工作計劃簡短”的新奇之處吧!相信你一定能找到需要的內(nèi)容!
銷售工作計劃簡短 篇1
一、計劃概要
目前中國網(wǎng)民人數(shù)號稱9000萬,但實(shí)際在網(wǎng)上購物的是一群網(wǎng)蟲和追求時尚的人,這樣的人恐怕只占其中20%,大量的網(wǎng)民想要網(wǎng)上購物,還是習(xí)慣于貨到付款。這是由中國的環(huán)境決定的,在短期內(nèi)也無法解決。其中,制約網(wǎng)上購物最不利的有三大因素:①誠信問題②支付的方便和安全問題③物流配送?,F(xiàn)在,我們的這個全新模式幾乎能一舉解決這三個問題,同時,更著眼于的是在于搶先占領(lǐng)商業(yè)銷售的渠道和可以迅速擴(kuò)大銷售的規(guī)模。在現(xiàn)在這個競爭激烈的市場,得渠道者得天下,已成為不爭的事實(shí)。
而規(guī)模為王更是被在商業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)造了神話的國美電器等所證明。我們這個模式從以下幾方面來開拓渠道。第一要和電信等寬帶接入商合作,打入家庭寬帶用戶。第二和網(wǎng)吧合作搶占這個遍布全城的渠道。網(wǎng)吧在中國的普及是美國所沒有的中國特色。第三、我們在第二階段會針對遍布全城的小商店讓他們也接上電腦上網(wǎng),而成為我們的加盟商,讓渠道更進(jìn)一步拓寬。在這個過程中,都是同城貨到付款,網(wǎng)吧和小商店可以代收貨款,因此,支付和物流問題自然解決。而我們的商城是由幾個頂級信用的大賣家組成,誠信問題也可以講基本解決。我們粗略估算一下針對網(wǎng)吧的銷售量。
在上海有2到3千家網(wǎng)吧,我們保守估計會有100到200家網(wǎng)吧加盟,一個網(wǎng)吧一天銷售20xx元,一個月就有6萬。100家,一個月就有600萬的銷售額。大家想想如果加上其他的銷售和得力的促銷措施,我們會達(dá)到多少的量。更重要的是,只要我們這個系統(tǒng)建立起來,很多品牌商會自動要求加入我們,那時。我們的實(shí)力和利潤可以講就無人可以匹敵了。
二、計劃的具體實(shí)施
我們這些聯(lián)合的大賣家都是位于上海的各個不同種類的大賣家。各大賣家各自負(fù)責(zé)自己那一個領(lǐng)域的產(chǎn)品銷售。在對外招商時,以各大賣家聯(lián)合成立起來的總公司出面招商??偣臼怯筛鞔筚u家共同出資建立的。在向全國其他城市推進(jìn)時,所建立的分公司由總公司統(tǒng)一管理,各大賣家按各自的股份享受相應(yīng)的利潤和責(zé)任。在上海,總公司沒有銷售利潤。下面是渠道的建設(shè)方案:
①和寬帶接入商合作。因?yàn)閷拵Ы尤肷桃灿型其N自己寬帶用戶的任務(wù),和保持用戶繳費(fèi)的壓力,我們可以將寬帶用戶的寬帶費(fèi)用免交一年,但他的費(fèi)用須在購物中,逐次扣除,這對寬帶用戶來講,會是一個很大的吸引力,對寬帶接入商來講也是一個很大的促銷手段。
②和網(wǎng)吧合作。將我們商城的商品給到網(wǎng)吧批發(fā)價,網(wǎng)吧在不增加什么投入的情況下,會獲得另外一個源源不斷的收入,對網(wǎng)吧來講,會有很多愿意加入我們的行列。這個市場是個空白。如果先進(jìn)入,先發(fā)優(yōu)勢,不言自明。
③通過傳單的形式讓各大寫字樓和居民了解我們的網(wǎng)上商城。這個做法現(xiàn)在是各大超市賣場的作法,非常有實(shí)效。
④前面的步驟完善后,可以將招商的范圍擴(kuò)大。
一個是針對網(wǎng)上開店的,我們可以提供批發(fā)價,他們只負(fù)責(zé)銷售。第二個是針對遍布全城的小商店,讓他們加盟,他們只需在自己店里做一個無盤系統(tǒng),不需花多少錢就可以有幾臺終端上網(wǎng)了,而成為我們的終端銷售商。我們自己也可以在各個小區(qū)附近嘗試開這樣的網(wǎng)上銷售店。
三、總公司的運(yùn)作
1、由總公司確定招商的計劃,并執(zhí)行向網(wǎng)吧招商的工作,并具體負(fù)責(zé)和寬帶接入商的談判。
2、由總公司協(xié)調(diào)好各大賣家的快遞,完善貨到付款的流程。
3、開發(fā)共同的網(wǎng)上商城,完善和網(wǎng)吧的對接,并隨著不斷出現(xiàn)的問題,完善自己的功能;
4、在銷售渠道成型后,有計劃的增加其他商品的賣家的加入,但他們不會占總公司的股份。或者由總公司自己建立。
5、建立公共的客服中心,完善客服服務(wù);
6、建立自己的用戶對購買產(chǎn)品使用后進(jìn)行評價的數(shù)據(jù)庫;
7、在全國招商或者建立自己的分公司。
四、總公司的運(yùn)作成本
總公司開始可以先設(shè)立招商部、技術(shù)部、客服部。最先需要的是網(wǎng)站技術(shù)人員。接著是招商人員,他們需要訂出招商計劃和網(wǎng)吧促銷計劃。那么具體的成本的產(chǎn)生由以下幾個方面組成:工作人員的.工資、基本的辦公用具、建設(shè)自己的獨(dú)立服務(wù)器、促銷費(fèi)用。具體的數(shù)目暫時沒有列出來,大家坐到一起的時候,可以討論出來的。
五、可能出現(xiàn)的問題
1、隨著銷售的增加,倉庫的費(fèi)用和送貨的費(fèi)用以及管理難度會加大。
2、在前期對網(wǎng)吧招商時,可能會出現(xiàn)在網(wǎng)吧銷售不動的情況,要設(shè)計好網(wǎng)吧開業(yè)促銷活動。在網(wǎng)吧招商時也有一個布點(diǎn)的考慮。
3、在網(wǎng)吧銷售,貨到付款時快遞到達(dá)的時間會要求比較高,可能會要求在二個小時內(nèi)。
銷售工作計劃簡短 篇2
一、 銷量指標(biāo):
上級下達(dá)的銷售任務(wù)30萬元,銷售目標(biāo)35萬元,每個季度******萬元
二、 計劃擬定:
1、年初擬定《年度銷售計劃》;
2、每月初擬定《月銷售計劃表》;
三、客戶分類:
根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化,將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類,并對各級客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶,采取不同的服務(wù)。做到乘興而來,滿意而歸。
四、實(shí)施措施:
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革,訂立了新的制度,特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理,必須以身作責(zé),在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學(xué)習(xí)計劃。學(xué)習(xí),對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流,增近感情,對a類客堅(jiān)持每個星期聯(lián)系一次,b類客戶半個月聯(lián)系一次,c類客戶一個月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡(luò)方面
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,做好房源的收集以及發(fā)布,客源的開發(fā)情況。做好業(yè)務(wù)工作
以上,是我對20xx年的工作計劃,可能還很不成熟,希望領(lǐng)導(dǎo)指正?;疖嚺艿目爝€靠車頭帶,我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20xx年,我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù),爭取更多的單,完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù),能迎接20xx年新的挑戰(zhàn)。
新銷售經(jīng)理工作計劃
記得以前有朋友問我的人生理想是什么,我的回答是要成功,住別墅開跑車等。數(shù)年后我總結(jié):成功和成就恰恰青睞那些有生存危機(jī)的人,而疏遠(yuǎn)那些志向高遠(yuǎn)的人!一個人理想太遠(yuǎn)大和沒有任何理想一樣,都難以成功!所以在我的字典里,理想這個詞通常被解釋為信念;信念這個詞通常被解釋為責(zé)任;責(zé)任這個詞通常被解釋為職業(yè)道德。
把追求責(zé)任心和追求道德的完善作為目標(biāo)的人一定會走向成功!
伴著新年的鞭炮聲和吉祥如意的親朋好友的祝福我們開心地迎來了20xx年。
在電視劇《奮斗》中,徐志森對他的兒子陸濤說:“你想用你的青春做些什么?” 我又在我的青春里做些什么?我希望自己在邁入三十的門檻時無需頻頻回首,自信而堅(jiān)定,雙手捧滿了收獲的果實(shí)。
今年我的職業(yè)路在何方?我已給了自己明確的方向,以下是我的個人工作計劃:
一、指導(dǎo)思想:
以李先生精神為動力,以鄧董理論和馮總重要思想為指針,全面貫徹公司的“務(wù)實(shí)”方針,以獨(dú)家經(jīng)銷為龍頭,以品質(zhì)保證為基本依托,以開發(fā)商、設(shè)計院為突破口,以商業(yè)信譽(yù)為保障,進(jìn)一步提高服務(wù)意識、質(zhì)量意識、品牌意識,致力于推進(jìn)天津建筑市場,推進(jìn)我公司品牌的突破性進(jìn)展,促進(jìn)全市建筑質(zhì)量的提高。
二、工作目標(biāo):
1、抓好培訓(xùn)——著眼司本,突出骨干,整體提高。
2、老和潛在客戶——經(jīng)常聯(lián)系,節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開展工作。
3、開發(fā)新客戶——不斷從各種渠道快速挖掘,積極推廣公司品牌形象。
4、周、月總結(jié)——每周一小結(jié),每月一大結(jié)。
三、實(shí)施策略
1、堅(jiān)定信念。 靜下心,快速、融入、學(xué)習(xí)、進(jìn)步。先做自己該做的,后做自己想做的
2、加強(qiáng)學(xué)習(xí),提高自身素養(yǎng)。
加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)實(shí)踐水泥基滲透結(jié)晶性能優(yōu)勢與施工要點(diǎn),學(xué)習(xí)商業(yè)運(yùn)作,認(rèn)真貫徹公司“務(wù)實(shí)”的方針,熟悉本行業(yè)各公司,學(xué)習(xí)各地先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。利用網(wǎng)絡(luò)媒體及手中的報刊雜志、業(yè)務(wù)專著,認(rèn)真加強(qiáng)學(xué)習(xí)、 研究,及時掌握市場發(fā)展的動態(tài)和趨勢,時刻站在學(xué)建筑領(lǐng)域的前沿陣地。
3、客戶資源,全面跟蹤和開發(fā)。
對于老客戶,要保持關(guān)系。潛在客戶,重點(diǎn)挖掘,舍得花精力。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,積極推廣公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。
4、商業(yè)運(yùn)作
找對人,說對話,辦對事。善于分析,放開手腳,敢于表態(tài)!
5、走精干、高效路線
做到嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)、高效,不折騰。不要貪多,做精做透很重要,碰到一個強(qiáng)大的對手或者榜樣的時候,我們應(yīng)該做的是去彌補(bǔ)它而不是挑戰(zhàn)它。
銷售工作計劃簡短 篇3
作為一名銷售人員,在市場競爭日益激烈的當(dāng)下,制定一個合理的銷售工作計劃是保證個人和團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵。下面就從多年的工作經(jīng)驗(yàn)來闡述我對銷售工作計劃的認(rèn)識和實(shí)踐。
一、分析市場
銷售工作的核心就是銷售產(chǎn)品,而銷售產(chǎn)品的前提是產(chǎn)品必須滿足市場的需求。因此,分析市場需求是我們制定銷售工作計劃的第一步。我們要考慮到客戶,競爭對手,市場潛力等各個方面。通過調(diào)查客戶需求,了解競爭對手的情況,分析市場潛力,我們才能準(zhǔn)確地把握銷售時機(jī),選擇合適的產(chǎn)品,確定銷售目標(biāo),才能制定出完善的銷售計劃。
二、設(shè)立銷售目標(biāo)
制定好銷售工作計劃,第二步就是設(shè)立銷售目標(biāo)。設(shè)定銷售目標(biāo)時一定要注重以SMART原則為指導(dǎo),即目標(biāo)必須具備特定性、可實(shí)現(xiàn)性、可以測量性、與時間相關(guān)及與組織戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)。
根據(jù)銷售實(shí)際情況,我們首先應(yīng)該設(shè)立總銷售目標(biāo),然后按月、按季度、按年細(xì)化目標(biāo)。每一個目標(biāo)都應(yīng)該包括銷售額、銷售量等指標(biāo)。此外,我們還需要根據(jù)銷售目標(biāo),確定不同產(chǎn)品、不同渠道的銷售計劃。只有設(shè)立了明確的銷售目標(biāo),我們才有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方向和動力。
三、制定銷售策略
銷售策略的制定是銷售人員要做的一項(xiàng)重要任務(wù)。一份成功的銷售計劃需要領(lǐng)先的銷售策略和執(zhí)行。銷售策略的制定需要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場狀況,有的放矢地制定具體的策略方案。常用的銷售策略包括改進(jìn)營銷渠道,加大營銷推廣和促銷力度,發(fā)起市場競爭等方式。重要的是,銷售策略必須與我們的銷售目標(biāo)相匹配,一定要確保銷售策略能夠幫助我們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
四、擬定銷售計劃
擬定銷售計劃是銷售工作計劃的關(guān)鍵一環(huán)。銷售計劃應(yīng)該安排好銷售活動的各個環(huán)節(jié),包括銷售準(zhǔn)備、開拓客戶、維系客戶關(guān)系、訂單跟蹤、合同簽訂、售后服務(wù)等流程。銷售計劃應(yīng)最少包括以下核心內(nèi)容:銷售目標(biāo)、銷售策略、銷售渠道、銷售計劃的時間表和銷售預(yù)算。
五、監(jiān)管銷售計劃的執(zhí)行
執(zhí)行階段是銷售工作計劃實(shí)施的關(guān)鍵,必須嚴(yán)格監(jiān)督。通過財務(wù)報告、銷售報告、產(chǎn)品分析、客戶服務(wù)等方式,我們可以對銷售計劃執(zhí)行情況進(jìn)行全面的監(jiān)督和管理。及時追蹤銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況,適時調(diào)整銷售策略和計劃。同時,必須加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和溝通,將團(tuán)隊(duì)工作納入銷售計劃中,加強(qiáng)工作交流,及時掌握團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)展。
總之,銷售工作計劃在銷售人員的實(shí)際工作中扮演著至關(guān)重要的角色。一個好的工作計劃可以指導(dǎo)銷售人員的工作,在合理的時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),增加銷售績效和公司利潤。當(dāng)然,制定銷售計劃只是銷售工作中的一個環(huán)節(jié),銷售人員還需要不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新,充分表達(dá)銷售的激情和信心,才能充分發(fā)揮銷售計劃的作用,取得更加優(yōu)良的銷售業(yè)績。
銷售工作計劃簡短 篇4
目標(biāo)導(dǎo)向是銷售工作計劃的關(guān)鍵。在新年度銷售工作規(guī)劃中,首先要做的就是銷售目標(biāo)的擬訂,都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo),包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等,并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品,擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況,擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系,從到岸價到建議零售價,包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因,還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃,致力于擴(kuò)大品牌影響力,提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度,需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式。
最后,就是銷售費(fèi)用預(yù)算,分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
如此,整體年度工作總結(jié)和新年度銷售工作計劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障銷售工作順利高效地實(shí)施,還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。
銷售工作計劃簡短 篇5
一、銷量指標(biāo):
上級下達(dá)的銷售任務(wù)30萬元,銷售目標(biāo)35萬元,每個季度7、5萬元
三、客戶分類:
根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化,將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類,并對各級客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶,采取不同的服務(wù)。做到乘興而來,滿意而歸。
四、實(shí)施措施:
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革,訂立了新的制度,特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理,必須以身作責(zé),在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學(xué)習(xí)計劃。學(xué)習(xí),對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流,增近感情,對a類客堅(jiān)持每個星期聯(lián)系一次,b類客戶半個月聯(lián)系一次,c類客戶一個月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡(luò)方面。
銷售工作計劃簡短 篇6
想要了解寫售經(jīng)理工作計劃的步驟,就必須先對這個崗位的工作內(nèi)容有個全面的認(rèn)知。
第一,銷售專員的管理以及銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。我們都知道,銷售部是一個企業(yè)盈利最多的部門,所以崗位的重要性不言而喻,只有有一個對企業(yè)忠誠度積極向上的銷售團(tuán)隊(duì),才能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多的收益。相對的,為了保證銷售專員的忠誠度,團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及薪資方面的爭取都是非常重要的。特別說一下,在銷售部門搶單的情況是非常常見的,如何高效的避免這種情況出現(xiàn),也是銷售經(jīng)理必須掌握的技能之一。
第二,銷售目標(biāo)的制定。除了年度目標(biāo)之外,季度月度目標(biāo)也是銷售經(jīng)理必須制定的,同時,在銷售階段完成的時候,還需要根據(jù)銷售助理撰寫的數(shù)據(jù)總結(jié)分析,制定下階段的銷售計劃。
雖然不同行業(yè)企業(yè)的銷售經(jīng)理在崗位職責(zé)上差距較大,但是通常來說工作計劃書都應(yīng)該包含以下幾個方面。
第一,銷售培訓(xùn)計劃。我們知道,銷售產(chǎn)品或者服務(wù)經(jīng)常都會有變更或者升級的時候,所以銷售產(chǎn)品只是的培訓(xùn)是非常重要的,這是保證銷售額的一個前提。
銷售工作計劃簡短 篇7
作為一名銷售人員,我們的工作職責(zé)是為公司賺取利潤,推動銷售業(yè)績的提升。為了達(dá)成這個目標(biāo),必須制定一個實(shí)際可行的銷售工作計劃,以適應(yīng)市場和客戶需求的變化,做好銷售準(zhǔn)備和安排,實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長。下面,我將根據(jù)多年的工作經(jīng)驗(yàn),為大家分享一些有關(guān)銷售工作計劃的經(jīng)驗(yàn)和建議。
一、市場分析
在制定銷售計劃前,我們需要先進(jìn)行市場調(diào)查和分析,以了解市場的需求和市場競爭狀況。這個過程是非常重要的,因?yàn)樗鼘Q定我們的銷售策略和營銷手段。市場分析的步驟包括以下幾點(diǎn):
1.市場定位
定位是指找到我們產(chǎn)品在市場中的位置,以便確定我們的目標(biāo)客戶和銷售策略。我們要了解目標(biāo)客戶的需求,以及公司的產(chǎn)品和服務(wù)能夠?yàn)榭蛻魩淼膬r值和利益。
2.競爭分析
競爭分析是指對競爭對手的情況進(jìn)行深入研究,包括對其產(chǎn)品、服務(wù)、營銷手段和價格的了解,以便我們可以根據(jù)市場趨勢和競爭對手的情況來制定相應(yīng)的銷售策略和競爭策略。
3.消費(fèi)者行為研究
了解消費(fèi)者購買行為和對于產(chǎn)品和服務(wù)的期望,使我們可以更好地滿足他們的需求并提高銷售轉(zhuǎn)化率。
4.差異化分析
通過分析我們的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品的差異,來制定差異化銷售策略,以獲得市場地位和市場份額。
二、銷售目標(biāo)
企業(yè)會制定一個年度的銷售目標(biāo),也會制定一些季度性或月度性的銷售目標(biāo)。這些銷售目標(biāo)應(yīng)該是實(shí)際可行的,并且可以量化的。我們需要有一個明確的銷售目標(biāo),這個目標(biāo)可以是每月完成一定的銷售量,或者實(shí)現(xiàn)一定的銷售額目標(biāo)。
三、銷售策略
銷售策略是一個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié),因?yàn)樗鼘⒅苯佑绊懙戒N售的成效。有一個良好的銷售策略是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵。
1.客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理是建立和維護(hù)客戶關(guān)系的過程,需要通過建立渠道和橋梁來建立對客戶的信任,以促進(jìn)合作和銷售。通過提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),可以提高客戶滿意度并增加復(fù)購率。
2.渠道管理
渠道管理是指通過深入了解銷售渠道,找到合適的銷售渠道,來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。這需要我們從中選出一些重點(diǎn)客戶和渠道,以便我們更好地管理和維護(hù)。
3.營銷策略
營銷策略是指制定針對不同生命周期的產(chǎn)品的營銷策略,以便我們更好地滿足市場需求。通過分析市場、競爭和目標(biāo)客戶,我可以制定不同的營銷策略。對于一些新產(chǎn)品,我們可以采用優(yōu)惠銷售等策略,來吸引消費(fèi)者的注意,并且通過標(biāo)識客戶來提高客戶粘性。
四、營銷推廣
推廣是銷售工作計劃中最重要的部分。只有將我們的產(chǎn)品展示給更多的客戶,我們才有機(jī)會成功推銷。營銷手段有很多,可以通過廣告、促銷、市場活動和公關(guān)來提高產(chǎn)品知名度和影響力。針對不同的產(chǎn)品類型和目標(biāo)客戶,我們需要選擇不同的推廣方式。
1.廣告
我們可以選擇在各大互聯(lián)網(wǎng)平臺上投放廣告,以吸引到更多的客戶。
2.促銷
促銷活動是提高銷售的有效途徑,可以通過積分、禮品、特價等方式來吸引客戶購買。
3.市場活動
組織一些市場活動,如展會、研討會、會議等,來增加公司產(chǎn)品知名度和影響力。
4.公關(guān)
通過積極的公關(guān)活動,可以提高公司和產(chǎn)品知名度,增強(qiáng)客戶關(guān)系。
總之,銷售工作計劃的順利實(shí)施需要我們做好市場分析,制定合理的銷售策略,利用不同的營銷推廣方式來滿足不同需求的客戶。同時,我們還需要實(shí)時跟蹤銷售數(shù)據(jù),在銷售周期中進(jìn)行評估,調(diào)整和優(yōu)化銷售策略,以確保實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。這需要我們的銷售人員具備專業(yè)化、敬業(yè)和創(chuàng)新精神,來不斷提高自己的銷售技能和知識,以更好地服務(wù)客戶,實(shí)現(xiàn)公司和自己的發(fā)展和成功。
銷售工作計劃簡短 篇8
在新年度營銷工作規(guī)劃中,首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂,都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo),包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等,并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品,擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況,擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系,從到岸價到建議零售價,包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因,還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃,致力于擴(kuò)大品牌影響力,提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度,需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式。
最后,就是營銷費(fèi)用預(yù)算,分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
如此,整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實(shí)施,還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。
根據(jù)公司x年度上海地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司x年度的渠道策略做出以下工作計劃:
一、市場分析
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。x年度內(nèi)銷總量達(dá)到20xx萬套,較x年度增長%。x年度預(yù)計可達(dá)到2500萬-3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%。
目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及x年度的產(chǎn)品線,公司x年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).x年中國空調(diào)品牌約有400個,到x年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到x年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,淘汰率達(dá)60%。x年度lg受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財務(wù)問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在x年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在x年度計劃主抓六項(xiàng)工作:
1、銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動,強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。
2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司x年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在x月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在x年至x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的'xx年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)
5、促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在xx年x月—x月銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動,第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動,靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
團(tuán)隊(duì)工作分四個階段進(jìn)行:
第一階段:x月x日—x月x日a、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查,進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點(diǎn)保留在40人左右,進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報表。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。
第二階段x月1號-x年x月x日第二階段主要是對主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn),配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動,并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張,積極進(jìn)行終端布置建設(shè),并保持與原有終端的有效溝通,維護(hù)好終端關(guān)系。
①培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn)
業(yè)務(wù)人員→促銷員
培訓(xùn)講師
②利用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)
x月x日-x月x日:進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)
x月x日-x月x日:進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)
x月x日-x月x日:進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)
x月x日-x月x日:進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。
x年x月x日-x月x日:進(jìn)行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)
x年x月x日-x月x日:進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進(jìn)行量化考核,進(jìn)行銷量跟進(jìn)。
第三階段:x年x月x日-x月x日
①用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作,利用10天的時間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考核,最后確定定崗定人,保證在x月x日之前所有的終端崗位有人。
②所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上
第四階段:x年x月x日-x月3x日
第四階段全面啟動整個深圳市場,主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。
第一:跟隨進(jìn)貨源,保證貨源充足,比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫存化,習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。
第二:招聘培訓(xùn)臨時促銷員,以備做活動,全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
第三:嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動,并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動,拉動市場,提升銷量。
第四:跟進(jìn)促銷贈品及贈品的合理化分配。
第五:進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè),提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo),執(zhí)行督導(dǎo)。
第六:每月進(jìn)行量化考核
第七:對每月的任務(wù)進(jìn)行分解,并嚴(yán)格按照rong>一、銷售部辦公室的日常工作:
作為xx公司的銷售內(nèi)勤,我深知崗位的重工性,也能增強(qiáng)我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐,把握市場最新購機(jī)用戶資料的收集,為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件,面對這些繁瑣的日常事務(wù),要有頭有尾,自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識,這半年來基本上做到了事事有著落。
二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況:
在簽署分期分期買賣合同時,對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時,要慎之又慎,我們都知道合同具有法律效力,一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤,將會給公司帶來巨大的損失,在搜集用戶資料時也比較簡單(包括:戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)在簽署銀行按揭合同時,現(xiàn)在還比較生疏,因?yàn)殂y行按揭剛剛開通,銀行按揭和分期買賣合同同樣,在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時,要慎之又慎,按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當(dāng)中,購機(jī)用戶的按揭借款資料是一個重工的組成部分,公證處公證、銀行借款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的,如果不公證?銀行不給借款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的,是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時,我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華,我們在辦理銀行按揭借款方面還存在一定的漏洞,我相信隨著銀行按揭借款的逐步深入,我將做得更好、更完善!
銷售工作計劃簡短 篇9
今年,我將一如既往地按照公司的要求,在去年的工作基礎(chǔ)上,本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想,確立工作目標(biāo),全面開展20xx年度的工作?,F(xiàn)制定工作劃如下:
一;對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四;今年對自己有以下要求
1:每月要增加1個以上的新客戶,還要有到個潛在客戶。
2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4:對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5:要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7:客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。
8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的,你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10:為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成5000臺的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造更多利潤。
以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
其次,針對以上事實(shí)(數(shù)據(jù)圖表結(jié)果),總結(jié)分析其形成原因,對不足之處進(jìn)行深刻的剖析,從市場因素、競爭、商品結(jié)構(gòu)、陳列、促銷、貨源、服務(wù)、管理等方面檢查總結(jié),找出是何因所致,并用文字詳細(xì)記錄,以備后戒。同時,若是成功的經(jīng)驗(yàn),對公司其他門店有指導(dǎo)借鑒意義的,需要生動的記錄成功的典型案例和經(jīng)驗(yàn),并廣泛推廣。 首先,做到總結(jié)數(shù)據(jù)化,客觀地用表格來表述任務(wù)完成情況,取得的成績。XX年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少,實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少,超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少,人均銷售額是多少,通道費(fèi)用多少,完成利潤多少,與去年同期相比增長率是多少,周轉(zhuǎn)情況如何,是提高還是降低了。與其他門店相比,我的業(yè)績排在第幾名?我們的很多主管不愿去看數(shù)據(jù),更不愿去學(xué)習(xí)做數(shù)據(jù)圖表。而我們的總結(jié)中必須多用圖表化工具,如果你能熟練使用EXCEL的自選圖形,就足夠了,那里有好多不錯的工具圖樣,能制作各類表格、圖形(如柱狀圖、趨勢圖、曲線圖、餅狀圖等),用圖表做出來,可以使我們的數(shù)據(jù)結(jié)果更加直觀,一目了然。
總之,做總結(jié)就象下完一盤棋,棋手都要復(fù)一下盤,對棋中留下的許多遺憾進(jìn)行反思,為自己的技能、經(jīng)驗(yàn)和心態(tài)做一個積累和調(diào)整,然后在下一盤棋中贏回來。
范例:
在繁忙的工轉(zhuǎn)載自,請保留此標(biāo)記作中不知不覺又迎來了新
的一年,回顧這一年的工作歷程,作為---的銷售人員工作取得了一定的成績,基本上完成了公司的既定目標(biāo),但也存在不少的問題,為了更好的完成項(xiàng)目的營銷工作、實(shí)現(xiàn)雙贏,雙方結(jié)成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,特對階段性的銷售人員工作進(jìn)行總結(jié)。
剛到XXX時,對XXX方面的知識不是很精通,對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,很快了解到公司的性質(zhì)及其房---市常作為銷售部中的一員,該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。
此外,還要廣泛了解整個---市場的動態(tài),走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練,力爭盡快成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。
針對今年一年的銷售工作,從四個方面進(jìn)行總結(jié):
一、XX公司XX項(xiàng)目的成員組成:
---營銷部銷售人員比較年青,工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力,但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足,尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項(xiàng)目運(yùn)作,銷售人員從能力和對項(xiàng)目的理解上都有了很大的提高,今后會通過對銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整來解決這一問題。
由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運(yùn)作思路上存在磨合,導(dǎo)致營銷部的資源配置未能充分到位,通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流,這一問題已得到了解決。
二、營銷部的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確
由于協(xié)調(diào)不暢,營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象,這一方面作為XX公司的領(lǐng)導(dǎo),我有很大的責(zé)任。協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致,久而久之雙方會在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧,頗有些積重難返的感覺,好在知道了問題的嚴(yán)重性,我們正在積極著手這方面的工作,力求目標(biāo)一致、簡潔高效。
但在營銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問題,我認(rèn)為營銷部的工作要有一定的權(quán)限,只履行銷售程序,問題無論大小都要請示甲方,勢必會造成效率低,對一些問題的把控上也會對銷售帶來負(fù)面影響,這樣營銷部工作就會很被動,建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度,是我們下一步工作的重中之重。
三、關(guān)于會議
會議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容,但是無論我們公司內(nèi)部的會議還是與開發(fā)公司的會議效果都不是很理想,這與我們公司在會議內(nèi)容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的?,F(xiàn)在我們想通過專題會議、領(lǐng)導(dǎo)層會議和大會議等不同的組織形式,有針對性的解決這一問題,另外可以不在會上提議的問題,我們會積極與開發(fā)公司在下面溝通好,這樣會更有利于問題的解決。
四、營銷部的管理
前一階段由于工作集中、緊迫,營銷部在管理上也是就事論事,太多靠大家的自覺性來完成的,沒有過多的靠規(guī)定制度來進(jìn)行管理,這潛伏了很大的危機(jī),有些人在思想上和行動上都存在了問題。以后我們會通過加強(qiáng)內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流,了解真實(shí)想法來避免不利于雙方合作和項(xiàng)目運(yùn)作的事情發(fā)生。
以上只是粗略的工作總結(jié),由于時間倉促會有很多不是之處,希望貴公司能給于指正,我們會予以極大的重視,并會及時解決,最后祝雙方合作愉快、項(xiàng)目圓滿成功。
銷售工作計劃簡短 篇10
隨著市場競爭的加劇和消費(fèi)者需求的變化,銷售工作的重要性日益凸顯。而銷售工作計劃則成為了一個企業(yè)正確規(guī)劃、組織銷售工作的關(guān)鍵。在這篇文章中,我們將詳細(xì)闡述銷售工作計劃的意義、目標(biāo)和實(shí)施步驟,幫助您更好地進(jìn)行銷售工作。
意義
首先,了解銷售工作計劃的意義對于制定和執(zhí)行一個成功的計劃至關(guān)重要。銷售工作計劃是一份詳細(xì)的規(guī)劃文件,它包含了信息、策略和銷售目標(biāo)等各項(xiàng)內(nèi)容。一份好的銷售計劃能夠使企業(yè)在銷售過程中更加高效地利用資源,提高銷售優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),從而為企業(yè)帶來更多的利潤。
制定目標(biāo)
制定銷售工作計劃的第一步是制定目標(biāo)。目標(biāo)應(yīng)當(dāng)明確、具體、可行,同時也要符合企業(yè)的長期發(fā)展計劃。為了讓目標(biāo)更加具體和可實(shí)現(xiàn),我們可以考慮以下幾個方面:
1. 細(xì)化銷售對象:明確需要銷售的產(chǎn)品、服務(wù)對象和銷售渠道等。
2. 了解市場趨勢:根據(jù)市場情況了解競爭對手情況和消費(fèi)者需求變化。
3. 確定銷售目標(biāo):根據(jù)銷售對象和市場趨勢,確定銷售目標(biāo)和銷售額度。
策略規(guī)劃
在確定銷售目標(biāo)之后,接下來就是制定銷售策略。銷售策略的制訂應(yīng)該結(jié)合公司的長期戰(zhàn)略來考慮。以此為基礎(chǔ),我們可以制定以下銷售策略:
1. 確定銷售方法與渠道:根據(jù)銷售對象和市場趨勢,確定銷售方法和銷售渠道。
2. 提高銷售能力:從培養(yǎng)銷售人員、改善售前售后服務(wù)、進(jìn)一步豐富產(chǎn)品種類等方面提高銷售能力。
3. 增強(qiáng)客戶粘性:與客戶建立良好的互動關(guān)系,并提供符合客戶需求的產(chǎn)品與服務(wù),以達(dá)到增強(qiáng)客戶粘性的目的。
實(shí)施步驟
制定銷售工作計劃之后,實(shí)施步驟是最為重要的一步。正確實(shí)施計劃需要以下幾點(diǎn):
1. 資源調(diào)配:根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行合理的資源調(diào)配,確保銷售計劃順利實(shí)施。資源調(diào)配可以包含物料和人力資源等方面,比如如何利用物流網(wǎng)絡(luò)、如何進(jìn)行人員調(diào)配等。
2. 定期跟進(jìn):制定好計劃之后,需要定期進(jìn)行跟進(jìn)和檢查,以確保銷售計劃的準(zhǔn)確性和有效性。根據(jù)不同的情況,需要制定相應(yīng)的銷售數(shù)據(jù)分析體系、資源調(diào)配體系、質(zhì)量監(jiān)控體系等支撐。
3. 改進(jìn)和完善計劃:銷售工作計劃需要不斷的改進(jìn)和完善。在執(zhí)行過程中,我們需要不斷地調(diào)整和優(yōu)化銷售策略,以適應(yīng)市場的變化。
總結(jié)
綜上所述,銷售工作計劃對于一個企業(yè)來說非常重要。制定好的銷售工作計劃能夠幫助企業(yè)更好地規(guī)劃銷售工作,實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),從而帶來更多的利潤。在制定銷售計劃時,需要考慮多方面的因素,如如何細(xì)化銷售對象,確定銷售目標(biāo),制定具體的銷售策略,擁有合理的資源調(diào)配方案等。不斷完善和改進(jìn)銷售工作計劃,以適應(yīng)市場的變化,才能使企業(yè)在激烈的市場競爭中占領(lǐng)更大的市場份額。
銷售工作計劃簡短 篇11
根據(jù)公司20**年度上海地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司20**年度的渠道策略做出以下工作計劃:
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。20**年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套,較20**年度增長11.4%。20**年度預(yù)計可達(dá)到2500萬-3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%。
目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20**年度的產(chǎn)品線,公司20**年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20**年中國空調(diào)品牌約有400個,到20**年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20**年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,淘汰率達(dá)60%。20**年度lg受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財務(wù)問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20**年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在XX市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但XX市場基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
根據(jù)以上情況在20**年度計劃主抓六項(xiàng)工作:
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案此項(xiàng)工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動,強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。
針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20**年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
品牌及產(chǎn)品推廣在20**年至20**年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
根據(jù)公司的**年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在**年04月—8月銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動,第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動,靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
·銷售主管工作計劃 ·銷售部工作計劃 ·房產(chǎn)銷售工作計劃 ·20**年銷售工作計劃
團(tuán)隊(duì)工作分四個階段進(jìn)行:
第一階段:8月1日—8月30日a、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查,進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點(diǎn)保留在40人左右,進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報表。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。
第二階段 9月1號-20**年2月1日 第二階段主要是對主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn),配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動,并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張,積極進(jìn)行終端布置建設(shè),并保持與原有終端的有效溝通,維護(hù)好終端關(guān)系。
12月1日-12月31日:進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。
20**年2月1日-2月29日:進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進(jìn)行量化考核,進(jìn)行銷量跟進(jìn)。
① 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作,利用10天的時間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考核,最后確定定崗定人,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。
第四階段全面啟動整個XX市場,主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。
第一:跟隨進(jìn)貨源,保證貨源充足,比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫存最優(yōu)化,習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。
第二:招聘培訓(xùn)臨時促銷員,以備做活動,全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
第三:嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動,并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動,拉動市場,提升銷量。
第五:進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè),提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo),執(zhí)行督導(dǎo)。
第七:對每月的任務(wù)進(jìn)行分解,并嚴(yán)格按照wbs法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣,權(quán)責(zé)分明,責(zé)任到人,工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。
第八:利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段:即周工作例會;隨訪輔導(dǎo);述職談話;報表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì),保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
第九:時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。
第十:協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。
以上是20**年度的工作計劃,如有考慮不周之處,請領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)!
南京辦事處在全體人員的努力下,區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利,全年回款額25.7萬元,基中第四季度完成回款額14.5萬元,占全年的56.4%,成功開發(fā)了分銷商31家,終端酒店53家,回款情況如下:
銷售回顧:公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次, 系列組合,依托自身商譽(yù)優(yōu)勢, 在產(chǎn)品定位與市場策略上,近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個品牌,8類產(chǎn)品,由20**年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王,果汁,壽司醬油,雞汁,直至后期逐步登陸市場的壽司醋,辣椒油、芥末油等,均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費(fèi)者,從而帶動產(chǎn)品流通的策略,我們同時為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,至上的服務(wù),直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息,整個工作是在消費(fèi)以及流通兩個領(lǐng)域同步開展,使銷售隊(duì)伍——銷售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。
經(jīng)營分析:
1、經(jīng)銷商的定位,南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商:a與b,a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館,主營高檔干貨,餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場,同時也兼營終端業(yè)務(wù),a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性,同時也缺乏一定的成長性,他們因其客觀因素限制,業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng),短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化,產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量,這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋,芥末油消化周期較慢,同比之下,雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段,我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上, 需要準(zhǔn)確定位。
業(yè)績來源:銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素,我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果, 打消了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮,從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品,雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額,果汁替代新的品牌,芥辣則搶占愛思必局部市場,而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外, 公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為:大型餐飲公司或星級賓館,中檔酒樓,專業(yè)粵菜館,咖啡館等,產(chǎn)品分類全年銷售比例如下:
南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐,公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥,并拉開了導(dǎo)火索,與南京辦銷售隊(duì)伍為敵,濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至,不惜重金,余近求遠(yuǎn),從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊XX市場,使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。
前期工作重心在南京,時間原因,未能及時將XX中部、北部及XX部分市場開拓,這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低,在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色, 相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低,從戰(zhàn)略的角度上,這些區(qū)域宜早開發(fā),作為待機(jī)市場, 先入為主。
經(jīng)驗(yàn)總結(jié),于20**年12月18日,南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動,收益匪淺,利用到場嘉賓的人脈資源,不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度,同時也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息,以便后期的溝通與合作。
餐飲業(yè)宏觀分析:下半年禽流感帶來餐飲**,XX市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元,下半年零售額僅35.75億元,同比下降27.9%,大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%, 禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。
微觀分析:消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化,根據(jù)消費(fèi)者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下,將利潤最大化,在雙方自利行為的交互作用下,以達(dá)到市場均衡,從現(xiàn)有兩者均衡比例來看,以下是消費(fèi)者的選擇購買行為比例:
現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域,下伸至消費(fèi)領(lǐng)域,而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。
20**年預(yù)計全年回款100萬元以上,保持增長345.9%,預(yù)計第一季度完成15萬元回款,第二季度25萬元回款,第三季度回款30萬元,第四季度30萬元,XX市內(nèi)終端用戶預(yù)計擴(kuò)增至150家,分銷商增到70家。
定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存,配合公司發(fā)貨時間及物流工作,確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化,不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象,同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道,有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的,避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。
實(shí)行獎罰分明制度管理體系,解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅,查找沖貨根源,經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格,時間為1年。相反,提供有效信息并持有憑證的銷售商,公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷,由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場,在終端的走訪中,針對信息的收集,尋找對產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前,濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館,我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。
目標(biāo)市場:
將對揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及XX局部市場進(jìn)行開發(fā),搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商, 享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策,實(shí)行自然銷售,特殊區(qū)域可視情況而定,是否增派銷售人員。
重點(diǎn)促銷產(chǎn)品:
雞汁和果汁在20**年將被重點(diǎn)推廣,兩個產(chǎn)品的消化周期短,但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯,準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油,辣椒油等停止促銷,從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷,能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。
南京辦固定人數(shù)5人,終端4人,流通1人,準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場, 而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市,開拓空白市場。
每日晨會進(jìn)行前日的工作匯報,端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化,流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員,終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決,大家交換意見,進(jìn)行信息溝通,為銷售做好全方位的工作。
終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店,賓館、咖啡茶館等,面對直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù),要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率, 流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到達(dá)消費(fèi)者, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性,打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié),確保產(chǎn)品順利分銷。
給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn),在銷售技巧及談判過程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。
細(xì)分目標(biāo)市場,大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
xx部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類,即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo),堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向,以客戶為中心,以賬戶為基礎(chǔ),抓大不放小,采取“確保穩(wěn)住大客戶,努力轉(zhuǎn)變小客戶,積極拓展新客戶”的策略,制定詳營銷計劃,在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動等,形成持續(xù)的市場推廣攻勢。
鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù),努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場影響,增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查,深入分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式,設(shè)計切實(shí)的現(xiàn)金管理方案,主動進(jìn)行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求,解決存在的問題,提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。。由找范文網(wǎng)原創(chuàng)首發(fā),機(jī)密數(shù)據(jù)純屬虛構(gòu),請注明出處。
深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶,這也是我行的基礎(chǔ)客戶,并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。20**年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),深化營銷,增強(qiáng)營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長,并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu),提高優(yōu)質(zhì)客戶比重,降低籌資成本率,增加高附加值產(chǎn)品的.銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營銷,努力擴(kuò)大市場占比。要加強(qiáng)對公司無貸戶維護(hù)管理,深入分析其結(jié)算特點(diǎn),進(jìn)行全產(chǎn)品營銷,擴(kuò)大我行的結(jié)算市場份額。20**年要努力實(shí)現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶,結(jié)算賬戶凈增長272430戶。
做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀,通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷,爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢,爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作,鎖定他行目標(biāo)客戶,進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。
加強(qiáng)服務(wù)渠道管理,深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源,對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶,要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng),在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個渠道:
一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理,客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配,”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。
二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前,由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣,公司管理模式的差異,對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要,滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)營銷指南,對不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道,擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年,電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場占比的同時,還要“精耕細(xì)作”,拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單,有側(cè)重、有針對地開展?fàn)I銷工作,要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬,并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù),及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題,并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶,提高“動戶率”和客戶使用率。
深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念,梳理制度,整合流程,以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新,提高服務(wù)效率,及時處理問題,加強(qiáng)服務(wù)管理,提高客戶滿意度,構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升xx部門服務(wù)質(zhì)量,實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門,承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作,為實(shí)施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。
完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制,各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會,集中解決客戶關(guān)心的問題。
提高財智賬戶品牌的市場認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略,以“財智賬戶”為核心,在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵,提升品牌價值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進(jìn)行品牌設(shè)計,制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財智賬戶品牌的推廣力度,做好品牌維護(hù),保持品牌影響力。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇,擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比,發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢,加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理,明確職責(zé),加強(qiáng)考核,形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制,增強(qiáng)市場快速響應(yīng)能力,真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
要加強(qiáng)人員管理,實(shí)施日常工作規(guī)范,制定行為準(zhǔn)則,建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。
加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn),嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式,通過深入基層培訓(xùn),擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍,努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì),以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。
要以風(fēng)險防控為主線,積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中,堅(jiān)持制度先行。要定期通報結(jié)算案件的動向,制定切實(shí)的防范措施,堅(jiān)決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強(qiáng)對結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理,加大對賬戶管理的力度。進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督力度,會計檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用,及時發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯和漏洞,各網(wǎng)點(diǎn)對存在的問題要進(jìn)行整改。
根據(jù)公司20**年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司20**年度的渠道策略做出以下工作計劃:
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。20**年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套,較20**年度增長11.4*.20**年度預(yù)計可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13*.
目前**在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8*左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20**年度的產(chǎn)品線,公司20**年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20**年中國空調(diào)品牌約有400個,到20**年下降到140個左右,年均淘汰率32*.到20**年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,淘汰率達(dá)60*。20**年度lg受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財務(wù)問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20**年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而**空調(diào)在XX市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但XX市場基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
·銷售主管工作計劃 ·銷售部工作計劃 ·房產(chǎn)銷售工作計劃 ·20**年銷售工作計劃
根據(jù)以上情況在20**年度計劃主抓六項(xiàng)工作:
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案此項(xiàng)工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動,強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。
針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20**年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨
根據(jù)公司20**年度上海地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司20**年度的渠道策略做出以下工作計劃:
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。20**年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套,較20**年度增長11.4%。20**年度預(yù)計可達(dá)到2500萬-3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%。
目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20**年度的產(chǎn)品線,公司20**年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20**年中國空調(diào)品牌約有400個,到20**年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20**年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,淘汰率達(dá)60%。20**年度lg受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財務(wù)問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20**年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在XX市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但XX市場基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
根據(jù)以上情況在20**年度計劃主抓六項(xiàng)工作:
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案此項(xiàng)工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動,強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。
針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20**年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
品牌及產(chǎn)品推廣在20**年至20**年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
根據(jù)公司的**年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在**年04月—8月銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動,第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動,靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
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