珠寶營銷計劃書 篇1
營銷環(huán)境分析
營銷環(huán)境，是指對企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生影響的各種外部條件。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷管理過程中不可控制的因素，企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)劣成敗，在于營銷管理者能否順應不斷變化的營銷環(huán)境。公司的市場營銷環(huán)境是指在營銷活動之外，能夠影響營銷部門發(fā)展并保持與目標顧客良好關系的能力的各種因素和力量。營銷環(huán)境既能提供機遇，也可能造成威脅。成功的公司必須持續(xù)不斷地觀察與適應變化著的環(huán)境。
（一）市場環(huán)境分析
近年來，中國奢侈品市場已逐漸步入快速崛起階段。20xx年家庭收入30萬以上群體的奢侈品消費合計達568億元，占奢侈品消費市場總額的71%.隨著富裕群體的快速增加，預計xx年中國將超過日本成為世界上最大的奢侈品市場。隨著城鎮(zhèn)居民收入不斷增加，中國的奢侈品市場未來將在各線城市全面飛速發(fā)展，珠寶需求將進一步擴大。我國的黃金銷售量從1982年的0.7噸增長到目前的大約140噸，從而使中國成為世界第三大黃金消費國，照此速度增長的話我國的黃金市場規(guī)模會發(fā)展得令人吃驚。據(jù)有關部門統(tǒng)計，世界上大約7,000人就擁有一家金店，而我國目前僅有8,000多家金店，即使僅以發(fā)達地區(qū)的2億消費者計算，也才達到25,000人才有一家金店，在大城市僅有55%的居民擁有珠寶首飾，中小城市這一比例僅為23%,而東部的農(nóng)村更少，僅達到17%.目前以及將來黃金禮品市場的增長動力主要來自婚慶需求，境外游客需求，還有贈品等。中國人由于受傳統(tǒng)的影響，對黃金特別鐘愛，除了購買項鏈，戒指，耳環(huán)，手鏈外，一些純金小擺設比如磨砂或空心的生肖等飾物也頗受歡迎。但是最受歡迎的仍然是那些表面深度光處理過的首飾，含有建筑風和自由風格的抽象圖樣的款式仍舊受歡迎。在銷售上，黃金名店和連鎖點形式站主要地位，一些大的商場等也設有專柜，這些方式都是傳統(tǒng)的行銷。隨著中國的入世，黃金市場也逐步走向開放，這更是給黃金行業(yè)的發(fā)展帶來了生機，另外人民銀行也對黃金報價改為每周一次，使黃金價格更貼國際行情。
（二）企業(yè)形象分析
1、公司簡介
某珠寶首飾有限公司始創(chuàng)于香港，是一家專門從事首飾電鑄生產(chǎn)和技術研發(fā)、銷售為一體的企業(yè)，具有多年豐富的電鑄經(jīng)驗，目前擁有多項電鑄技術，并擁有自己獨立的生產(chǎn)廠房和先進的生產(chǎn)設備及高素質(zhì)的管理團隊，也是當今最有影響力的黃金工藝制品品牌之一。同時是中國黃金協(xié)會、中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會、金銀珠寶商會會員等會員單位。
2、經(jīng)營理念
公司秉承"突破傳統(tǒng)，引領時尚"的理念。自成立之初便以"誠信務實、自主創(chuàng)新"作為企業(yè)的發(fā)展方針，始終將"誠實守信"作為行為準則，本著對社會誠信、對客戶誠信、對自己誠信的原則，始終嚴格要求自己，把誠信放在第一位。
3、公司榮譽
20xx年3月，參加瑞士巴塞爾國際鐘表珠寶展，成為首個參展的中國黃金品牌；
20xx年6月，創(chuàng)立3D-KET品牌形象，品牌終端專賣店進軍國內(nèi)一線大城市。
20xx年，榮獲"中國珠寶玉石首飾行業(yè)科技創(chuàng)新優(yōu)秀企業(yè)"榮譽稱號；20xx年，突破傳統(tǒng)、創(chuàng)新工藝之新品"動感彈麗硬金"榮獲國家專利產(chǎn)品；
20xx年，被廣東省金銀首飾商會評選為"最具社會影響力企業(yè)";20xx年，參賽作品"愛·交織"榮獲香港珠石玉器金銀首飾業(yè)商會20xx年足金首飾設計大獎；
20xx年，包括"幸福魚"在內(nèi)680款產(chǎn)品榮獲國家專利產(chǎn)品；
20xx年，突破傳統(tǒng)、創(chuàng)新工藝之新品"旋動系列"榮獲國家專利產(chǎn)品；20xx年，3D硬千足金產(chǎn)品率先通過國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫部門權威認證為環(huán)保型產(chǎn)品；
20xx年，參賽作品"奔花怒放"榮獲香港珠石玉器金銀首飾業(yè)商會20xx年足金首飾設計大獎；
20xx年，3D硬千足金榮獲專利查新報告證書，確認為世界首創(chuàng)工藝；20xx年，3D硬千足金技術研發(fā)成功；
4、公司前景
我公司的產(chǎn)品以其輕巧的重量、立體時尚的造型，已成為時尚黃金消費的貴族新寵，而穩(wěn)定的品質(zhì)，創(chuàng)新的理念也早已獲得百家同行的傾心印證，這令公司和品牌得到迅速成長和成熟。
我公司的3D硬千足金產(chǎn)品雖已在技術創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新上處于同行業(yè)領先水平，但以后同樣會以深度挖掘珠寶文化價值為己任，在突破傳統(tǒng)的工藝基礎上，不斷創(chuàng)新，爭做引領時尚的高端珠寶品牌。
（三）產(chǎn)品分析
某珠寶公司于20xx年成功研發(fā)了創(chuàng)新工藝——"3D硬千足金",該工藝的發(fā)明有效地解決了長期以來困擾首飾界因黃金硬度低而導致金飾易變形，易磨損，易塌陷等難題。公司的"3D硬千足金"飾品是近年來國內(nèi)珠寶市場上產(chǎn)品創(chuàng)新的奇跡和典范。通過技術創(chuàng)新和工藝改良，使產(chǎn)品顛覆了傳統(tǒng)黃金首飾的局限性，為廣大消費者詮釋了全新的純黃金首飾理念。"3D硬千足金"飾品結合了傳統(tǒng)純黃金首飾和K金首飾的優(yōu)點，制作出來的首飾既符合中國人幾千年來追求黃金首飾高純度的消費觀念，同時擁有K金首飾硬度高、可塑性強的優(yōu)點。產(chǎn)品不僅在大陸許多城市走進了消費者的視野，甚至遠銷中國香港、中國臺灣、美國、印度、泰國、東南亞等地區(qū)。公司目前的品牌加盟商多達900多家，覆蓋全國各地，啟動的品牌專賣店也陸續(xù)進軍國內(nèi)一、二線城市。
（四）競爭分析
按本公司的實力來看，在我國國內(nèi)競爭者是很少的。但是，我們也不能粗心大意，一旦放松警惕就可以讓別人有虛而入.我們先看一下一個競爭者的資料：中寶戴夢得投資股份有限公司1999年6月成功地在上海證券交易所上市，20xx年通過國際資本運作與世界K金王國首飾制造商強強聯(lián)合，將著名品牌"OROp"引進中國市場，并已在國內(nèi)注冊了"OROp"商標。中寶戴夢得獲得了國內(nèi)唯一對意大利首飾企業(yè)出料加工權。實現(xiàn)原料、技術、工藝、產(chǎn)品、品牌和市場優(yōu)勢組合。依托意大利國際領先的設備、技術和生產(chǎn)工藝，占領國內(nèi)K金精品市場；運用"OROp"品牌的設計優(yōu)勢和影響力，取得國際品牌中國市場的成功，依據(jù)國內(nèi)巨大的市場需求，建立長期、穩(wěn)定的產(chǎn)品發(fā)展體系。中寶戴夢的投資股份有限公司擁有代表歐洲文化藝術風格的國際品牌。具有起點高、國際化、專業(yè)化運作的特點，是中國珠寶上市公司進軍國際市場、參與國際經(jīng)濟大循環(huán)的戰(zhàn)略工程。
中寶戴夢得和本公司一樣都是把產(chǎn)品定位在中、高檔，強調(diào)高雅與藝術，而且也有一定的海外基礎，但是，本公司在海外的名氣更大，技術上更先進，從國內(nèi)來說則很難分辨誰的知名度要旺一些。
在金銀行業(yè)，雖然可以與本公司媲美的不多，但是不可相提并論的偽劣產(chǎn)品此時卻成了"競爭者".前不久有關部門對75家經(jīng)銷企業(yè)的106批金銀飾品進行了監(jiān)督抽查，合格61批，抽查合格率為57.5%.其中純金飾品抽查合格率為57.5%;銀飾品抽查合格率為57.6%.在本次被抽查的不合格產(chǎn)品中，全部表現(xiàn)為含量不足。尤其是銀鎖飾品內(nèi)墊銅鐵現(xiàn)象十分普遍。這些飾品加工粗糙、成色低，甚至含有對人體有害元素，對消費者健康構成威脅。金銀飾品質(zhì)量問題嚴重這無疑帶給我們一個訊息：本公司的產(chǎn)品會因此而受到嚴重影響。
如何策劃節(jié)日珠寶營銷？
【導語】喧鬧的節(jié)日一個一個接踵而至，促銷的狂潮此起又彼伏。各路神仙背水一戰(zhàn)般的投入、市場上鋪天蓋地的廣告……大家都在期待井噴式的消費狂潮席卷而來，都在熱烈的盼望顧客能夠以非理性的瘋狂購物行動為之帶來缽滿盆盈的"金幣".但是，如何以最低的成本達成最佳的銷售呢？
節(jié)日珠寶營銷必須關注以下法則：
一、首先分析節(jié)日特點，劃分目標客戶群，保證"對癥下藥".
對于節(jié)日營銷而言，節(jié)日本身就是個話題，就具備了"天時",因此因節(jié)日而來的營銷就師出有名。但是俗話說，到什么山頭唱什么歌，即便你嗓門再亮，音質(zhì)再美，你也必須得踏在調(diào)上，否則琴瑟和諧就無從談起。
對于感恩節(jié)、圣誕、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)這幾大節(jié)日來說，每個節(jié)日的主體不同，因此，目標客戶群就不同。感恩節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)，這三個節(jié)日在年輕人中最具號召力，因此營銷的重頭戲就應針對年輕人展開；而元旦、春節(jié)是綜合性的節(jié)日，覆蓋面相對廣一些，可以黃金、珠寶、翡翠等一起組合營銷；元宵節(jié)雖然也是個節(jié)日，但是涉及面很窄，對于珠寶飾品的營銷來說，可利用的點并不多。
二、商品是營銷之魂，再偉大的營銷創(chuàng)意最終都要回歸到商品的本身。
要實現(xiàn)與消費者心靈的溝通，商品是最好的媒介。只是每個節(jié)日，各種主打的商品應合乎節(jié)日特質(zhì)。
比如黃金飾品，由于其收藏、保值的內(nèi)涵，為大眾所喜愛，尤其是黃金擺件、賀歲金條等，一直是作為送禮的最佳選擇，在元旦、春節(jié)可以大做文章。
鉑金飾品，具有純凈、時尚的特征，在感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、情人節(jié)會大有市場。
作為"玉石之王"的翡翠，是最具中國特色的珠寶，以其深厚的文化底蘊，一直為中上層人士所青睞，這樣的商品銷售比較平穩(wěn)，這部分客層也比較穩(wěn)定，極少沖動性購買；但是，在翡翠上如果注重商品創(chuàng)新，是完全可以開創(chuàng)一片新天地的，比如可以借鑒去年風靡全國的"黃金轉(zhuǎn)運球",推出"翡翠貔貅"軟指環(huán)，或編織的軟手鐲，注入時尚元素，如果再配以恰倒好處的推廣手段，肯定會擁有一片廣闊的"藍海"的。
K金系列——18K金、14K金、9K金飾品，在珠寶首飾中一直是以競爭性商品的地位呈現(xiàn)給廣大消費者的。由于其抗氧化能力弱，并且容易變色，在競爭力上不如黃金和鉑金飾品，因此在節(jié)日營銷中可以把它作為"賣點商品",并且突出時尚。現(xiàn)在市場上的"K-GOLD"走的就是時尚、個性的路線。
而其他的白銀、紅藍寶石等，在節(jié)日中不作為主打，宜采取"跟隨策略",否則促銷重點太多，對消費者容易造成眼花繚亂之感，反倒沒有了營銷的重點。
在商品方面，我們必須明確，節(jié)日期間各個商家都備足了貨，因此你要想從千軍萬馬中殺出一條血路，必須注重提升自身商品的"個性、時尚、品位、惟一"等屬性，這樣才能卓爾不群，引人入勝。
三、營銷的最高境界，既不是活動的力度，也不是響亮的口號，而是"用情感打動人",因此節(jié)日營銷應注重情感因素。
中國人對于節(jié)日，都講求一個"情"字，講究禮尚往來，因此像感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)、情人節(jié)，都可以在"禮"上面做文章，將商品做出一種文化的概念。
還有，黃金珠寶本身是冷冰冰的，不會說話。但是如果我們通過某種方式賦予它豐富的內(nèi)在情感，讓珠寶自己來說話，那么珠寶是否就具有了特殊的情感和意義？比如我們用年輕人之間流行的數(shù)字愛情密碼來展示價格：520——我愛你，1314——一生一世，1573——一往情深，1240——最愛是你，3344——生生世世，5420——我只愛你，3731——真心真意，3399——長長久久，7731——心心相印，5670——我要娶你……，即用數(shù)字來表達心意，同時也是隱型提高商品毛利的好辦法。
比如一枚價值為1200—1300元左右的商品，按照定價的原則可以定為1288元，也可定為1298元，很少會定在1300元以上的。但是按照數(shù)字愛情的含義，定價為"1314元",同時旁邊附上"一生一世"的字樣，并附有美麗的詩句，從這些語言上就首先打動了顧客；顧客由關注詩句進而關注"1314"的含義，可以引發(fā)其興趣，由興趣進而關注商品，這時再進行銷售，就能夠節(jié)省很大的推廣工作。而且，這樣的定價方法，是很容易提高商品毛利率的。這個時候，我們銷售的不是商品，而是一種文化，賣的是"附加值",這也是文化營銷的魅力所在。
四、鎖定結婚人群，注重"合縱"的力量，開展商戶聯(lián)盟。
作為珠寶首飾行業(yè)來說，那些準新人們永遠是他們關注的焦點。雖然最近的這幾大節(jié)日不是結婚的黃金季節(jié)，但是這些新人都清楚，這些節(jié)日到來的時候，往往是他們選購結婚首飾的最佳時機，因為這個時候買東西最實惠。
我們知道，結婚人群為了籌備婚禮，除了珠寶首飾之外，婚紗照得拍，房子得重新購買或裝修，家具得添置，床上用品和服裝等，條件好的還會選購車子，講究情調(diào)的會去電影院看電影或去西餐廳就餐，這些都是與珠寶店在經(jīng)營品類上有差異、專業(yè)性強的品牌店或?qū)I(yè)店，與之強強聯(lián)合，優(yōu)勢互補，共享宣傳空間和會員資源，屬于借勢營銷。好多商家之間聯(lián)合發(fā)起的"聯(lián)名卡"就是這個道理。
五、永遠不要象賣大白菜一樣賣珠寶。
珠寶是初中級奢侈品，奢侈品就應有奢侈品的賣法，最忌諱的是動不動就打"價格戰(zhàn)".價格戰(zhàn)是最初級的營銷，哪個商家都會做，只是看誰體質(zhì)好抗擊打能力強一些，看誰的"肺活量"大能夠挺的時間長一些，要知道它是把"雙刃劍",傷人的同時自損也達三分。
而且，對于節(jié)日珠寶營銷來說，節(jié)日本身就是個話題，就能帶來旺盛的人氣，商家要做的就是怎樣讓消費者能夠心甘情愿地把鈔票從口袋里掏出來，然后笑容滿面地、瀟灑地刷卡買單。絕對不能靠價格來作為拉人氣搶銷售額的惟一手段。
記得幾年前，國內(nèi)某珠寶賣場開業(yè)，搞了一次"千元珠寶一元賣"活動，確實人氣特別旺，買珠寶的消費者排成的隊伍足有兩里地長，動用了好多的交警來維持秩序，當時確實成了當?shù)氐囊粋€話題。這個珠寶賣場后來經(jīng)營狀況不是十分理想。試想，當尊貴的珠寶忽然象大白菜一樣擺在你的面前，你是該驚艷呢，還是該悲哀？開業(yè)本身，就是個很好的話題，企業(yè)要做的就是如何把新穎時尚的商品展示出來，把誠實的品質(zhì)、親切的服務、理想的售后等幾方面做透，然后再輔助以春風化雨般的品牌運作，相信一別經(jīng)年之后，絕對是"桃花""人面"相映成趣。
六、戰(zhàn)略確定了，戰(zhàn)術就要執(zhí)行徹底，如果戰(zhàn)術都沒執(zhí)行徹底，那么何談戰(zhàn)略和方向錯誤。
記得有句市場名言——不要以為自己永遠是對的，只有市場和顧客的反應才是最準確的。因此，好多企業(yè)在節(jié)日營銷的時候，一看到商品銷售得不好，馬上就懷疑自己了，懷疑營銷方案有問題。我認為，節(jié)日營銷最重要的就是"以‘不變’應萬變".這里的"不變"具有雙重的含義——不輕易改變和不是不變的意思。不輕易改變，就是首先相信自己，建立在對市場熟練掌握、對變化運籌帷幄；不是不變就是這個變化，需要真正地查找出問題的原因而做的調(diào)整和改變。
一個節(jié)日營銷方案的確定，都是經(jīng)過深思熟慮的，大的戰(zhàn)略不會錯，如果效果不好，那么首先該追究的是否真的按戰(zhàn)略徹底的執(zhí)行了？如果戰(zhàn)術都沒徹底執(zhí)行，那么戰(zhàn)略是否成功的問題就無從談起。而且，如果你總是改變、改變，結果這個方案就偏離了原來的軌道，你連檢驗戰(zhàn)略是否成功的機會都沒有了。
珠寶營銷計劃書 篇2
一、在人事管理方面
1、招聘和培訓管理。根據(jù)公司、部門的發(fā)展需要招聘人員，做好入職前的培訓，做好人事招聘，同時做好員工的職業(yè)規(guī)劃。
2、效績考勤管理。根據(jù)各部門、各職位的工作分工，組織制定各崗位的描述，明確工作內(nèi)容，上下級工作關系，特權和責任。
3、辦公會議的進程管理。建立、完善現(xiàn)有的早會制度，把工作重點放在規(guī)范工作流程建設上來。
二、生產(chǎn)經(jīng)營工作
1、確保生產(chǎn)目標的情況下，增值增量完成公司分配的具體任務。
2、加強安全生產(chǎn)監(jiān)督。
3、組織工作人員定期的培訓和學習。
4、更新公司設備，提供完善銷售服務。
三、珠寶銷售的具體任務
1、分析市場和分配工作。為了保持維護老客戶以及發(fā)展新客戶，公司要以杭州市區(qū)中心開始發(fā)展，建立一個發(fā)散型構架的市場。
2、團隊建設和組織建立一個熟悉業(yè)務，相對穩(wěn)定的銷售隊伍團隊。
3、完善的營銷體系，建立明確的'業(yè)務管理系統(tǒng)。完整的銷售管理系統(tǒng)的目的是讓銷售人員充分調(diào)動他們的工作積極性，讓他們對工作有高度的責任心，努力提高銷售人員的主人翁意識。
4、培訓銷售人員在工作當中發(fā)現(xiàn)問題，分析問題與解決問題的能力。
5、銷售目標。今年的銷售目標是基本實現(xiàn)了每月實現(xiàn)xx萬元銷售額。
珠寶營銷計劃書 篇3
一、 活動主題：
心存感恩，愛在行動
二、 活動目的：
為回饋廣大新老顧客，本店值此感恩節(jié)來臨之際特舉辦一系列活動，以提高產(chǎn)品銷量，取得預期目標利潤。
三、 目標群體：
藕塘職教園在校大學生
四、 活動時間：
20xx年11月23-25日
五、 活動地點：
愛迪爾珠寶無錫商院模擬店
六、 活動內(nèi)容：
活動一:真情感恩禮
活動期間，消費者憑宣傳單進店即可領取小禮品一份。數(shù)量有限，送完為止。
活動二: 感恩連好運
活動期間，凡在本店消費滿一百即可參加抽獎活動(中獎100%），驚喜多多，預購從速。
活動三:實惠感恩心
活動期間，凡一次性消費滿168元即可享受8.8折優(yōu)惠；滿268 即可享受8折優(yōu)惠，買的越多折扣越多。
七、 運作方案：
（1）活動前三天印制好活動宣傳單，并安排人員在人群流動性強的場所進行分發(fā)。
（2）活動前一天準備好活動所用道具（小禮品、抽獎箱、獎品、會員卡等）。
（3）活動前，人員安排要到位，做到責任到人（產(chǎn)品銷售人員，收銀人員，負責抽獎人員，禮品、獎品分發(fā)人員等）
八、活動注意事項：
（1）活動期間：
20xx年11月23-25日（周三、四、五）
（2）活動期間，控制人流量保護好顧客人生財產(chǎn)安全，防止發(fā)生意外事件。
九、費用預算：
（1）宣傳單（共1000份） 100元
（2）小禮品、獎品費 300元
共計：400元
珠寶營銷計劃書 篇4
一、銷售觀念
當柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業(yè)員都應該做到如下幾點：
1.面帶微笑2.儀表整潔3.注意傾聽對方的話4.推薦商品的附加值5.需求消費者最時尚最關心的話題拉攏消費者
二、了解商品的特點
作為銷售員，了解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買信心，以促進銷售1.以商品的品質(zhì)問題向顧客說明珠寶玉器的價值，全球第一家買賣包回收的保障性2.就商品的特別之處作為顧客有價值的有點進行說明
三、了解顧客
1.顧客購買的主要障礙(1)對珠寶首飾缺乏信心，(2)對珠寶商缺乏信心
2.顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎。要了解顧客可以從這幾方面著手：(1)認真觀察;(2)交談與聆聽
3.顧客的購買動機
4.顧客的購買過程：(1)產(chǎn)生欲(2)收集信息(3)選擇貨品(4)購買決策(5)購后評價
四、銷售常用語
作為珠寶行的員工，使用專業(yè)規(guī)范的銷售常用語，不但可以樹立品牌形象，也能建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營業(yè)員使用一下常用語：
1.顧客進店時的招呼用語：您好!您早歡迎光臨您想要些什么?我能為你做什么?請隨便看看請您稍后對不起，讓您久等了歡迎您下次光臨，再見
2.展示貨品時的專業(yè)用語
介紹珠寶的專業(yè)用語：ABC貨等等誰才增值
3.柜臺禮貌用語
(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下。
(2)這是您的發(fā)票，您收好。
(3)收您多少元，找您多少元，謝謝。
4.顧客走時的禮貌用語
(1)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來。
(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會馬上給您電話。
(3)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養(yǎng)得小冊子，送給您
五、售中服務
1.顧客進店：不管手頭有任何工作，都應該放下手中的工作。面帶微笑，親切的問候：您好(早上好，中午好，下午好，晚上好)您選點什么，請隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下。
2.當顧客顯示興趣時，要做到對貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。
3.展示推薦
(1)輕拿輕放：可顯示出的貴重與導購的素質(zhì)，也可以讓顧客試戴時小心注意
(2)觀察顧客：臉型手型皮膚的顏色著裝習慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導購的專業(yè)。
(3)推薦時要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導致交易的失敗，可以在銷售過程中適當提出一些自己的意見和見解。
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營銷環(huán)境分析
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（二）企業(yè)形象分析
1、公司簡介
某珠寶首飾有限公司始創(chuàng)于香港，是一家專門從事首飾電鑄生產(chǎn)和技術研發(fā)、銷售為一體的企業(yè)，具有多年豐富的電鑄經(jīng)驗，目前擁有多項電鑄技術，并擁有自己獨立的生產(chǎn)廠房和先進的生產(chǎn)設備及高素質(zhì)的管理團隊，也是當今最有影響力的黃金工藝制品品牌之一。同時是中國黃金協(xié)會、中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會、金銀珠寶商會會員等會員單位。
2、經(jīng)營理念
公司秉承"突破傳統(tǒng)，引領時尚"的理念。自成立之初便以"誠信務實、自主創(chuàng)新"作為企業(yè)的發(fā)展方針，始終將"誠實守信"作為行為準則，本著對社會誠信、對客戶誠信、對自己誠信的原則，始終嚴格要求自己，把誠信放在第一位。
3、公司榮譽
20xx年3月，參加瑞士巴塞爾國際鐘表珠寶展，成為首個參展的中國黃金品牌；
20xx年6月，創(chuàng)立3D-KET品牌形象，品牌終端專賣店進軍國內(nèi)一線大城市。
20xx年，榮獲"中國珠寶玉石首飾行業(yè)科技創(chuàng)新優(yōu)秀企業(yè)"榮譽稱號；20xx年，突破傳統(tǒng)、創(chuàng)新工藝之新品"動感彈麗硬金"榮獲國家專利產(chǎn)品；
20xx年，被廣東省金銀首飾商會評選為"最具社會影響力企業(yè)";20xx年，參賽作品"愛·交織"榮獲香港珠石玉器金銀首飾業(yè)商會20xx年足金首飾設計大獎；
20xx年，包括"幸福魚"在內(nèi)680款產(chǎn)品榮獲國家專利產(chǎn)品；
20xx年，突破傳統(tǒng)、創(chuàng)新工藝之新品"旋動系列"榮獲國家專利產(chǎn)品；20xx年，3D硬千足金產(chǎn)品率先通過國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫部門權威認證為環(huán)保型產(chǎn)品；
20xx年，參賽作品"奔花怒放"榮獲香港珠石玉器金銀首飾業(yè)商會20xx年足金首飾設計大獎；
20xx年，3D硬千足金榮獲專利查新報告證書，確認為世界首創(chuàng)工藝；20xx年，3D硬千足金技術研發(fā)成功；
4、公司前景
我公司的產(chǎn)品以其輕巧的重量、立體時尚的造型，已成為時尚黃金消費的貴族新寵，而穩(wěn)定的品質(zhì)，創(chuàng)新的理念也早已獲得百家同行的傾心印證，這令公司和品牌得到迅速成長和成熟。
我公司的3D硬千足金產(chǎn)品雖已在技術創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新上處于同行業(yè)領先水平，但以后同樣會以深度挖掘珠寶文化價值為己任，在突破傳統(tǒng)的工藝基礎上，不斷創(chuàng)新，爭做引領時尚的高端珠寶品牌。
（三）產(chǎn)品分析
某珠寶公司于20xx年成功研發(fā)了創(chuàng)新工藝——"3D硬千足金",該工藝的發(fā)明有效地解決了長期以來困擾首飾界因黃金硬度低而導致金飾易變形，易磨損，易塌陷等難題。公司的"3D硬千足金"飾品是近年來國內(nèi)珠寶市場上產(chǎn)品創(chuàng)新的奇跡和典范。通過技術創(chuàng)新和工藝改良，使產(chǎn)品顛覆了傳統(tǒng)黃金首飾的局限性，為廣大消費者詮釋了全新的純黃金首飾理念。"3D硬千足金"飾品結合了傳統(tǒng)純黃金首飾和K金首飾的優(yōu)點，制作出來的首飾既符合中國人幾千年來追求黃金首飾高純度的消費觀念，同時擁有K金首飾硬度高、可塑性強的優(yōu)點。產(chǎn)品不僅在大陸許多城市走進了消費者的視野，甚至遠銷中國香港、中國臺灣、美國、印度、泰國、東南亞等地區(qū)。公司目前的品牌加盟商多達900多家，覆蓋全國各地，啟動的品牌專賣店也陸續(xù)進軍國內(nèi)一、二線城市。
（四）競爭分析
按本公司的實力來看，在我國國內(nèi)競爭者是很少的。但是，我們也不能粗心大意，一旦放松警惕就可以讓別人有虛而入.我們先看一下一個競爭者的資料：中寶戴夢得投資股份有限公司1999年6月成功地在上海證券交易所上市，20xx年通過國際資本運作與世界K金王國首飾制造商強強聯(lián)合，將著名品牌"OROp"引進中國市場，并已在國內(nèi)注冊了"OROp"商標。中寶戴夢得獲得了國內(nèi)唯一對意大利首飾企業(yè)出料加工權。實現(xiàn)原料、技術、工藝、產(chǎn)品、品牌和市場優(yōu)勢組合。依托意大利國際領先的設備、技術和生產(chǎn)工藝，占領國內(nèi)K金精品市場；運用"OROp"品牌的設計優(yōu)勢和影響力，取得國際品牌中國市場的成功，依據(jù)國內(nèi)巨大的市場需求，建立長期、穩(wěn)定的產(chǎn)品發(fā)展體系。中寶戴夢的投資股份有限公司擁有代表歐洲文化藝術風格的國際品牌。具有起點高、國際化、專業(yè)化運作的特點，是中國珠寶上市公司進軍國際市場、參與國際經(jīng)濟大循環(huán)的戰(zhàn)略工程。
中寶戴夢得和本公司一樣都是把產(chǎn)品定位在中、高檔，強調(diào)高雅與藝術，而且也有一定的海外基礎，但是，本公司在海外的名氣更大，技術上更先進，從國內(nèi)來說則很難分辨誰的知名度要旺一些。
在金銀行業(yè)，雖然可以與本公司媲美的不多，但是不可相提并論的偽劣產(chǎn)品此時卻成了"競爭者".前不久有關部門對75家經(jīng)銷企業(yè)的106批金銀飾品進行了監(jiān)督抽查，合格61批，抽查合格率為57.5%.其中純金飾品抽查合格率為57.5%;銀飾品抽查合格率為57.6%.在本次被抽查的不合格產(chǎn)品中，全部表現(xiàn)為含量不足。尤其是銀鎖飾品內(nèi)墊銅鐵現(xiàn)象十分普遍。這些飾品加工粗糙、成色低，甚至含有對人體有害元素，對消費者健康構成威脅。金銀飾品質(zhì)量問題嚴重這無疑帶給我們一個訊息：本公司的產(chǎn)品會因此而受到嚴重影響。
如何策劃節(jié)日珠寶營銷？
【導語】喧鬧的節(jié)日一個一個接踵而至，促銷的狂潮此起又彼伏。各路神仙背水一戰(zhàn)般的投入、市場上鋪天蓋地的廣告……大家都在期待井噴式的消費狂潮席卷而來，都在熱烈的盼望顧客能夠以非理性的瘋狂購物行動為之帶來缽滿盆盈的"金幣".但是，如何以最低的成本達成最佳的銷售呢？
節(jié)日珠寶營銷必須關注以下法則：
一、首先分析節(jié)日特點，劃分目標客戶群，保證"對癥下藥".
對于節(jié)日營銷而言，節(jié)日本身就是個話題，就具備了"天時",因此因節(jié)日而來的營銷就師出有名。但是俗話說，到什么山頭唱什么歌，即便你嗓門再亮，音質(zhì)再美，你也必須得踏在調(diào)上，否則琴瑟和諧就無從談起。
對于感恩節(jié)、圣誕、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)這幾大節(jié)日來說，每個節(jié)日的主體不同，因此，目標客戶群就不同。感恩節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)，這三個節(jié)日在年輕人中最具號召力，因此營銷的重頭戲就應針對年輕人展開；而元旦、春節(jié)是綜合性的節(jié)日，覆蓋面相對廣一些，可以黃金、珠寶、翡翠等一起組合營銷；元宵節(jié)雖然也是個節(jié)日，但是涉及面很窄，對于珠寶飾品的營銷來說，可利用的點并不多。
二、商品是營銷之魂，再偉大的營銷創(chuàng)意最終都要回歸到商品的本身。
要實現(xiàn)與消費者心靈的溝通，商品是最好的媒介。只是每個節(jié)日，各種主打的商品應合乎節(jié)日特質(zhì)。
比如黃金飾品，由于其收藏、保值的內(nèi)涵，為大眾所喜愛，尤其是黃金擺件、賀歲金條等，一直是作為送禮的最佳選擇，在元旦、春節(jié)可以大做文章。
鉑金飾品，具有純凈、時尚的特征，在感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、情人節(jié)會大有市場。
作為"玉石之王"的翡翠，是最具中國特色的珠寶，以其深厚的文化底蘊，一直為中上層人士所青睞，這樣的商品銷售比較平穩(wěn)，這部分客層也比較穩(wěn)定，極少沖動性購買；但是，在翡翠上如果注重商品創(chuàng)新，是完全可以開創(chuàng)一片新天地的，比如可以借鑒去年風靡全國的"黃金轉(zhuǎn)運球",推出"翡翠貔貅"軟指環(huán)，或編織的軟手鐲，注入時尚元素，如果再配以恰倒好處的推廣手段，肯定會擁有一片廣闊的"藍海"的。
K金系列——18K金、14K金、9K金飾品，在珠寶首飾中一直是以競爭性商品的地位呈現(xiàn)給廣大消費者的。由于其抗氧化能力弱，并且容易變色，在競爭力上不如黃金和鉑金飾品，因此在節(jié)日營銷中可以把它作為"賣點商品",并且突出時尚。現(xiàn)在市場上的"K-GOLD"走的就是時尚、個性的路線。
而其他的白銀、紅藍寶石等，在節(jié)日中不作為主打，宜采取"跟隨策略",否則促銷重點太多，對消費者容易造成眼花繚亂之感，反倒沒有了營銷的重點。
在商品方面，我們必須明確，節(jié)日期間各個商家都備足了貨，因此你要想從千軍萬馬中殺出一條血路，必須注重提升自身商品的"個性、時尚、品位、惟一"等屬性，這樣才能卓爾不群，引人入勝。
三、營銷的最高境界，既不是活動的力度，也不是響亮的口號，而是"用情感打動人",因此節(jié)日營銷應注重情感因素。
中國人對于節(jié)日，都講求一個"情"字，講究禮尚往來，因此像感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)、情人節(jié)，都可以在"禮"上面做文章，將商品做出一種文化的概念。
還有，黃金珠寶本身是冷冰冰的，不會說話。但是如果我們通過某種方式賦予它豐富的內(nèi)在情感，讓珠寶自己來說話，那么珠寶是否就具有了特殊的情感和意義？比如我們用年輕人之間流行的數(shù)字愛情密碼來展示價格：520——我愛你，1314——一生一世，1573——一往情深，1240——最愛是你，3344——生生世世，5420——我只愛你，3731——真心真意，3399——長長久久，7731——心心相印，5670——我要娶你……，即用數(shù)字來表達心意，同時也是隱型提高商品毛利的好辦法。
比如一枚價值為1200—1300元左右的商品，按照定價的原則可以定為1288元，也可定為1298元，很少會定在1300元以上的。但是按照數(shù)字愛情的含義，定價為"1314元",同時旁邊附上"一生一世"的字樣，并附有美麗的詩句，從這些語言上就首先打動了顧客；顧客由關注詩句進而關注"1314"的含義，可以引發(fā)其興趣，由興趣進而關注商品，這時再進行銷售，就能夠節(jié)省很大的推廣工作。而且，這樣的定價方法，是很容易提高商品毛利率的。這個時候，我們銷售的不是商品，而是一種文化，賣的是"附加值",這也是文化營銷的魅力所在。
四、鎖定結婚人群，注重"合縱"的力量，開展商戶聯(lián)盟。
作為珠寶首飾行業(yè)來說，那些準新人們永遠是他們關注的焦點。雖然最近的這幾大節(jié)日不是結婚的黃金季節(jié)，但是這些新人都清楚，這些節(jié)日到來的時候，往往是他們選購結婚首飾的最佳時機，因為這個時候買東西最實惠。
我們知道，結婚人群為了籌備婚禮，除了珠寶首飾之外，婚紗照得拍，房子得重新購買或裝修，家具得添置，床上用品和服裝等，條件好的還會選購車子，講究情調(diào)的會去電影院看電影或去西餐廳就餐，這些都是與珠寶店在經(jīng)營品類上有差異、專業(yè)性強的品牌店或?qū)I(yè)店，與之強強聯(lián)合，優(yōu)勢互補，共享宣傳空間和會員資源，屬于借勢營銷。好多商家之間聯(lián)合發(fā)起的"聯(lián)名卡"就是這個道理。
五、永遠不要象賣大白菜一樣賣珠寶。
珠寶是初中級奢侈品，奢侈品就應有奢侈品的賣法，最忌諱的是動不動就打"價格戰(zhàn)".價格戰(zhàn)是最初級的營銷，哪個商家都會做，只是看誰體質(zhì)好抗擊打能力強一些，看誰的"肺活量"大能夠挺的時間長一些，要知道它是把"雙刃劍",傷人的同時自損也達三分。
而且，對于節(jié)日珠寶營銷來說，節(jié)日本身就是個話題，就能帶來旺盛的人氣，商家要做的就是怎樣讓消費者能夠心甘情愿地把鈔票從口袋里掏出來，然后笑容滿面地、瀟灑地刷卡買單。絕對不能靠價格來作為拉人氣搶銷售額的惟一手段。
記得幾年前，國內(nèi)某珠寶賣場開業(yè)，搞了一次"千元珠寶一元賣"活動，確實人氣特別旺，買珠寶的消費者排成的隊伍足有兩里地長，動用了好多的交警來維持秩序，當時確實成了當?shù)氐囊粋€話題。這個珠寶賣場后來經(jīng)營狀況不是十分理想。試想，當尊貴的珠寶忽然象大白菜一樣擺在你的面前，你是該驚艷呢，還是該悲哀？開業(yè)本身，就是個很好的話題，企業(yè)要做的就是如何把新穎時尚的商品展示出來，把誠實的品質(zhì)、親切的服務、理想的售后等幾方面做透，然后再輔助以春風化雨般的品牌運作，相信一別經(jīng)年之后，絕對是"桃花""人面"相映成趣。
六、戰(zhàn)略確定了，戰(zhàn)術就要執(zhí)行徹底，如果戰(zhàn)術都沒執(zhí)行徹底，那么何談戰(zhàn)略和方向錯誤。
記得有句市場名言——不要以為自己永遠是對的，只有市場和顧客的反應才是最準確的。因此，好多企業(yè)在節(jié)日營銷的時候，一看到商品銷售得不好，馬上就懷疑自己了，懷疑營銷方案有問題。我認為，節(jié)日營銷最重要的就是"以‘不變’應萬變".這里的"不變"具有雙重的含義——不輕易改變和不是不變的意思。不輕易改變，就是首先相信自己，建立在對市場熟練掌握、對變化運籌帷幄；不是不變就是這個變化，需要真正地查找出問題的原因而做的調(diào)整和改變。
一個節(jié)日營銷方案的確定，都是經(jīng)過深思熟慮的，大的戰(zhàn)略不會錯，如果效果不好，那么首先該追究的是否真的按戰(zhàn)略徹底的執(zhí)行了？如果戰(zhàn)術都沒徹底執(zhí)行，那么戰(zhàn)略是否成功的問題就無從談起。而且，如果你總是改變、改變，結果這個方案就偏離了原來的軌道，你連檢驗戰(zhàn)略是否成功的機會都沒有了。
珠寶營銷計劃書 篇2
一、在人事管理方面
1、招聘和培訓管理。根據(jù)公司、部門的發(fā)展需要招聘人員，做好入職前的培訓，做好人事招聘，同時做好員工的職業(yè)規(guī)劃。
2、效績考勤管理。根據(jù)各部門、各職位的工作分工，組織制定各崗位的描述，明確工作內(nèi)容，上下級工作關系，特權和責任。
3、辦公會議的進程管理。建立、完善現(xiàn)有的早會制度，把工作重點放在規(guī)范工作流程建設上來。
二、生產(chǎn)經(jīng)營工作
1、確保生產(chǎn)目標的情況下，增值增量完成公司分配的具體任務。
2、加強安全生產(chǎn)監(jiān)督。
3、組織工作人員定期的培訓和學習。
4、更新公司設備，提供完善銷售服務。
三、珠寶銷售的具體任務
1、分析市場和分配工作。為了保持維護老客戶以及發(fā)展新客戶，公司要以杭州市區(qū)中心開始發(fā)展，建立一個發(fā)散型構架的市場。
2、團隊建設和組織建立一個熟悉業(yè)務，相對穩(wěn)定的銷售隊伍團隊。
3、完善的營銷體系，建立明確的'業(yè)務管理系統(tǒng)。完整的銷售管理系統(tǒng)的目的是讓銷售人員充分調(diào)動他們的工作積極性，讓他們對工作有高度的責任心，努力提高銷售人員的主人翁意識。
4、培訓銷售人員在工作當中發(fā)現(xiàn)問題，分析問題與解決問題的能力。
5、銷售目標。今年的銷售目標是基本實現(xiàn)了每月實現(xiàn)xx萬元銷售額。
珠寶營銷計劃書 篇3
一、 活動主題：
心存感恩，愛在行動
二、 活動目的：
為回饋廣大新老顧客，本店值此感恩節(jié)來臨之際特舉辦一系列活動，以提高產(chǎn)品銷量，取得預期目標利潤。
三、 目標群體：
藕塘職教園在校大學生
四、 活動時間：
20xx年11月23-25日
五、 活動地點：
愛迪爾珠寶無錫商院模擬店
六、 活動內(nèi)容：
活動一:真情感恩禮
活動期間，消費者憑宣傳單進店即可領取小禮品一份。數(shù)量有限，送完為止。
活動二: 感恩連好運
活動期間，凡在本店消費滿一百即可參加抽獎活動(中獎100%），驚喜多多，預購從速。
活動三:實惠感恩心
活動期間，凡一次性消費滿168元即可享受8.8折優(yōu)惠；滿268 即可享受8折優(yōu)惠，買的越多折扣越多。
七、 運作方案：
（1）活動前三天印制好活動宣傳單，并安排人員在人群流動性強的場所進行分發(fā)。
（2）活動前一天準備好活動所用道具（小禮品、抽獎箱、獎品、會員卡等）。
（3）活動前，人員安排要到位，做到責任到人（產(chǎn)品銷售人員，收銀人員，負責抽獎人員，禮品、獎品分發(fā)人員等）
八、活動注意事項：
（1）活動期間：
20xx年11月23-25日（周三、四、五）
（2）活動期間，控制人流量保護好顧客人生財產(chǎn)安全，防止發(fā)生意外事件。
九、費用預算：
（1）宣傳單（共1000份） 100元
（2）小禮品、獎品費 300元
共計：400元
珠寶營銷計劃書 篇4
一、銷售觀念
當柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業(yè)員都應該做到如下幾點：
1.面帶微笑2.儀表整潔3.注意傾聽對方的話4.推薦商品的附加值5.需求消費者最時尚最關心的話題拉攏消費者
二、了解商品的特點
作為銷售員，了解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買信心，以促進銷售1.以商品的品質(zhì)問題向顧客說明珠寶玉器的價值，全球第一家買賣包回收的保障性2.就商品的特別之處作為顧客有價值的有點進行說明
三、了解顧客
1.顧客購買的主要障礙(1)對珠寶首飾缺乏信心，(2)對珠寶商缺乏信心
2.顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎。要了解顧客可以從這幾方面著手：(1)認真觀察;(2)交談與聆聽
3.顧客的購買動機
4.顧客的購買過程：(1)產(chǎn)生欲(2)收集信息(3)選擇貨品(4)購買決策(5)購后評價
四、銷售常用語
作為珠寶行的員工，使用專業(yè)規(guī)范的銷售常用語，不但可以樹立品牌形象，也能建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營業(yè)員使用一下常用語：
1.顧客進店時的招呼用語：您好!您早歡迎光臨您想要些什么?我能為你做什么?請隨便看看請您稍后對不起，讓您久等了歡迎您下次光臨，再見
2.展示貨品時的專業(yè)用語
介紹珠寶的專業(yè)用語：ABC貨等等誰才增值
3.柜臺禮貌用語
(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下。
(2)這是您的發(fā)票，您收好。
(3)收您多少元，找您多少元，謝謝。
4.顧客走時的禮貌用語
(1)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來。
(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會馬上給您電話。
(3)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養(yǎng)得小冊子，送給您
五、售中服務
1.顧客進店：不管手頭有任何工作，都應該放下手中的工作。面帶微笑，親切的問候：您好(早上好，中午好，下午好，晚上好)您選點什么，請隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下。
2.當顧客顯示興趣時，要做到對貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。
3.展示推薦
(1)輕拿輕放：可顯示出的貴重與導購的素質(zhì)，也可以讓顧客試戴時小心注意
(2)觀察顧客：臉型手型皮膚的顏色著裝習慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導購的專業(yè)。
(3)推薦時要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導致交易的失敗，可以在銷售過程中適當提出一些自己的意見和見解。
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