一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。
1.立場(chǎng)型談判又稱為（ ）
A.硬式談判 B.原則型談判
C.價(jià)值型談判 D.讓步型談判
2.便于雙方談判人員交流思想感情的是（ ）
A.主場(chǎng)談判 B.客場(chǎng)談判
C.書(shū)面談判 D.口頭談判
3.只適用于交易條件比較規(guī)范明確、內(nèi)容比較簡(jiǎn)單的談判方式是（ ）
A.書(shū)面談判 B.口頭談判
C.客場(chǎng)談判 D.中立點(diǎn)談判
4.國(guó)際商務(wù)談判中最首要的目的是獲得（ ）
A.信譽(yù) B.信息
C.經(jīng)濟(jì)利益 D.良好的交易關(guān)系
5.談判過(guò)程的主體階段是（ ）
A.開(kāi)局 B.準(zhǔn)備
C.簽約 D.正式談判
6.商務(wù)方面人員主要負(fù)責(zé)談判的條款是（ ）
A.擔(dān)保 B.價(jià)格
C.產(chǎn)品驗(yàn)收 D.合同權(quán)利
7.當(dāng)談判人員遠(yuǎn)離集體和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)而獨(dú)自與對(duì)方談判時(shí)，特別需要的素質(zhì)是（ ）
A.專業(yè)知識(shí) B.個(gè)人性格
C.年輕化 D.主觀能動(dòng)性
8.支付方式對(duì)談判的影響是（ ）
A.匯率風(fēng)險(xiǎn) B.利息損失
C.預(yù)期利潤(rùn)的變化 D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
9.按載體來(lái)劃分，可將談判信息分為語(yǔ)言信息、文字信息、聲像信息和（ ）
A.實(shí)物信息 B.自然環(huán)境信息
C.社會(huì)環(huán)境信息 D.科技性信息
10.成交階段最主要的目標(biāo)是（ ）
A.作出讓步 B.慶賀達(dá)成協(xié)議
C.力求盡快達(dá)成協(xié)議 D.場(chǎng)外交易
11.對(duì)方報(bào)價(jià)完畢后，己方正確的做法是（ ）
A.馬上還價(jià) B.要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋
C.提出自己的報(bào)價(jià) D.否定對(duì)方報(bào)價(jià)
12.在談判中達(dá)成一致意見(jiàn)最理想的話題是（ ）
A.單刀直入的話題 B.輕松愉快的話題
C.抓住談判問(wèn)題的中心話題 D.敏感性的話題
13.在談判中，中國(guó)人采用較多的讓步方式是（ ）
A.一次性讓步方式 B.堅(jiān)定的讓步方式
C.小幅度遞減讓步方式 D.高額讓步方式
14.談判者了解與把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段與途徑是（ ）
A.辯 B.答
C.敘 D.聽(tīng)
15.處理談判僵局的途徑是（ ）
A.邀請(qǐng)高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)人介入談判 B.將導(dǎo)致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)
C.當(dāng)談判僵局出現(xiàn)后再磋商 D.僵局出現(xiàn)后撤換談判人員
16.商務(wù)信息最集中的機(jī)構(gòu)是（ ）
A.專業(yè)外貿(mào)公司 B.同行業(yè)企業(yè)
C.領(lǐng)使館 D.銀行
17.下列選項(xiàng)中屬于商品期貨交易的是（ ）
A.金屬期貨交易 B.外匯期貨交易
C.股指期貨交易 D.黃金期貨交易
18.比較隆重的宴請(qǐng)形式是（ ）
A.酒會(huì) B.茶會(huì)
C.宴會(huì) D.招待會(huì)
19.美國(guó)人喜歡做（ ）
A.一攬子交易的談判方案 B.單項(xiàng)交易的談判方案
C.先禮后兵的談判方案 D.協(xié)調(diào)性的談判方案
20.與北歐人相反，印尼人特別喜歡（ ）
A.談?wù)撟诮虇?wèn)題 B.在娛樂(lè)場(chǎng)所交談
C.家中有客人來(lái)訪 D.談?wù)搰?guó)家大事
二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。
21.構(gòu)成接受的條件有（ ）
A.必須由特定的受盤(pán)人作出 B.與發(fā)盤(pán)條件完全相符
C.保持沉默 D.明確表示接受
E.在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)
22.主談人的具體職責(zé)有（ ）
A.監(jiān)督談判程序 B.掌握談判進(jìn)程
C.代表單位簽約 D.確定談判目標(biāo)
E.履行交易
23.盡力避免僵局的原則有（ ）
A.堅(jiān)持聞過(guò)則喜 B.不作對(duì)等讓步
C.不與對(duì)方深談 D.求同存異
E.語(yǔ)言適中
24.可以預(yù)見(jiàn)和控制的風(fēng)險(xiǎn)有（ ）
A.。自然災(zāi)害 B.政治動(dòng)蕩
C.技術(shù)奢求 D.人員素質(zhì)
E.戰(zhàn)亂
25.愛(ài)嘮叨的談判者的心理特征有（ ）
A.容易激動(dòng) B.好駁倒對(duì)方
C.愛(ài)刨根問(wèn)底 D.不自信
E.喜好我行我素
三、名詞解釋（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26.主場(chǎng)談判
27.發(fā)盤(pán)
28.實(shí)質(zhì)性分歧
29.執(zhí)行期談判僵局
四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30.簡(jiǎn)析在談判中如何建立雙方的信任關(guān)系。
31.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循哪些原則？
32.簡(jiǎn)述選擇處理談判僵局時(shí)機(jī)的方法。
33.國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中銀行擔(dān)保有哪些種類？
34.簡(jiǎn)述法國(guó)商人的談判風(fēng)格。
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35.試述涉外仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容。
36.試述談判中影響價(jià)格水平的主要因素。
六、案例分析題（本大題共12分）
37.背景材料：甲是談判小組負(fù)責(zé)人，率領(lǐng)乙、丙、丁出國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)商務(wù)談判。在與對(duì)方代表首次見(jiàn)面時(shí)，由丙向?qū)Ψ浇榻B自己的同伴乙。介紹乙的方式有兩種：第一種方式，“這是我公司的會(huì)計(jì)，乙先生?！钡诙N方式，“這位是乙先生，他具有15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，有權(quán)審核500萬(wàn)美元的采購(gòu)項(xiàng)目?！?BR> 問(wèn)題：
（1）由誰(shuí)向?qū)Ψ酱斫榻B乙比較合適？（3分）
（2）以何種方式介紹乙為好？（3分）
（3）用所選擇的方式介紹乙有什么作用？（3分）
（4）綜觀背景材料說(shuō)明了什么樣的問(wèn)題？（3分）
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。
1.立場(chǎng)型談判又稱為（ ）
A.硬式談判 B.原則型談判
C.價(jià)值型談判 D.讓步型談判
2.便于雙方談判人員交流思想感情的是（ ）
A.主場(chǎng)談判 B.客場(chǎng)談判
C.書(shū)面談判 D.口頭談判
3.只適用于交易條件比較規(guī)范明確、內(nèi)容比較簡(jiǎn)單的談判方式是（ ）
A.書(shū)面談判 B.口頭談判
C.客場(chǎng)談判 D.中立點(diǎn)談判
4.國(guó)際商務(wù)談判中最首要的目的是獲得（ ）
A.信譽(yù) B.信息
C.經(jīng)濟(jì)利益 D.良好的交易關(guān)系
5.談判過(guò)程的主體階段是（ ）
A.開(kāi)局 B.準(zhǔn)備
C.簽約 D.正式談判
6.商務(wù)方面人員主要負(fù)責(zé)談判的條款是（ ）
A.擔(dān)保 B.價(jià)格
C.產(chǎn)品驗(yàn)收 D.合同權(quán)利
7.當(dāng)談判人員遠(yuǎn)離集體和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)而獨(dú)自與對(duì)方談判時(shí)，特別需要的素質(zhì)是（ ）
A.專業(yè)知識(shí) B.個(gè)人性格
C.年輕化 D.主觀能動(dòng)性
8.支付方式對(duì)談判的影響是（ ）
A.匯率風(fēng)險(xiǎn) B.利息損失
C.預(yù)期利潤(rùn)的變化 D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
9.按載體來(lái)劃分，可將談判信息分為語(yǔ)言信息、文字信息、聲像信息和（ ）
A.實(shí)物信息 B.自然環(huán)境信息
C.社會(huì)環(huán)境信息 D.科技性信息
10.成交階段最主要的目標(biāo)是（ ）
A.作出讓步 B.慶賀達(dá)成協(xié)議
C.力求盡快達(dá)成協(xié)議 D.場(chǎng)外交易
11.對(duì)方報(bào)價(jià)完畢后，己方正確的做法是（ ）
A.馬上還價(jià) B.要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋
C.提出自己的報(bào)價(jià) D.否定對(duì)方報(bào)價(jià)
12.在談判中達(dá)成一致意見(jiàn)最理想的話題是（ ）
A.單刀直入的話題 B.輕松愉快的話題
C.抓住談判問(wèn)題的中心話題 D.敏感性的話題
13.在談判中，中國(guó)人采用較多的讓步方式是（ ）
A.一次性讓步方式 B.堅(jiān)定的讓步方式
C.小幅度遞減讓步方式 D.高額讓步方式
14.談判者了解與把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段與途徑是（ ）
A.辯 B.答
C.敘 D.聽(tīng)
15.處理談判僵局的途徑是（ ）
A.邀請(qǐng)高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)人介入談判 B.將導(dǎo)致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)
C.當(dāng)談判僵局出現(xiàn)后再磋商 D.僵局出現(xiàn)后撤換談判人員
16.商務(wù)信息最集中的機(jī)構(gòu)是（ ）
A.專業(yè)外貿(mào)公司 B.同行業(yè)企業(yè)
C.領(lǐng)使館 D.銀行
17.下列選項(xiàng)中屬于商品期貨交易的是（ ）
A.金屬期貨交易 B.外匯期貨交易
C.股指期貨交易 D.黃金期貨交易
18.比較隆重的宴請(qǐng)形式是（ ）
A.酒會(huì) B.茶會(huì)
C.宴會(huì) D.招待會(huì)
19.美國(guó)人喜歡做（ ）
A.一攬子交易的談判方案 B.單項(xiàng)交易的談判方案
C.先禮后兵的談判方案 D.協(xié)調(diào)性的談判方案
20.與北歐人相反，印尼人特別喜歡（ ）
A.談?wù)撟诮虇?wèn)題 B.在娛樂(lè)場(chǎng)所交談
C.家中有客人來(lái)訪 D.談?wù)搰?guó)家大事
二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。
21.構(gòu)成接受的條件有（ ）
A.必須由特定的受盤(pán)人作出 B.與發(fā)盤(pán)條件完全相符
C.保持沉默 D.明確表示接受
E.在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)
22.主談人的具體職責(zé)有（ ）
A.監(jiān)督談判程序 B.掌握談判進(jìn)程
C.代表單位簽約 D.確定談判目標(biāo)
E.履行交易
23.盡力避免僵局的原則有（ ）
A.堅(jiān)持聞過(guò)則喜 B.不作對(duì)等讓步
C.不與對(duì)方深談 D.求同存異
E.語(yǔ)言適中
24.可以預(yù)見(jiàn)和控制的風(fēng)險(xiǎn)有（ ）
A.。自然災(zāi)害 B.政治動(dòng)蕩
C.技術(shù)奢求 D.人員素質(zhì)
E.戰(zhàn)亂
25.愛(ài)嘮叨的談判者的心理特征有（ ）
A.容易激動(dòng) B.好駁倒對(duì)方
C.愛(ài)刨根問(wèn)底 D.不自信
E.喜好我行我素
三、名詞解釋（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26.主場(chǎng)談判
27.發(fā)盤(pán)
28.實(shí)質(zhì)性分歧
29.執(zhí)行期談判僵局
四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30.簡(jiǎn)析在談判中如何建立雙方的信任關(guān)系。
31.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循哪些原則？
32.簡(jiǎn)述選擇處理談判僵局時(shí)機(jī)的方法。
33.國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中銀行擔(dān)保有哪些種類？
34.簡(jiǎn)述法國(guó)商人的談判風(fēng)格。
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35.試述涉外仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容。
36.試述談判中影響價(jià)格水平的主要因素。
六、案例分析題（本大題共12分）
37.背景材料：甲是談判小組負(fù)責(zé)人，率領(lǐng)乙、丙、丁出國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)商務(wù)談判。在與對(duì)方代表首次見(jiàn)面時(shí)，由丙向?qū)Ψ浇榻B自己的同伴乙。介紹乙的方式有兩種：第一種方式，“這是我公司的會(huì)計(jì)，乙先生?！钡诙N方式，“這位是乙先生，他具有15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，有權(quán)審核500萬(wàn)美元的采購(gòu)項(xiàng)目?！?BR> 問(wèn)題：
（1）由誰(shuí)向?qū)Ψ酱斫榻B乙比較合適？（3分）
（2）以何種方式介紹乙為好？（3分）
（3）用所選擇的方式介紹乙有什么作用？（3分）
（4）綜觀背景材料說(shuō)明了什么樣的問(wèn)題？（3分）