一、引言
開發(fā)大中型建設項目的首要前提必須在可行性研究報告論證的基礎上對建設項目的確定。在這個前提下，建設項目的利潤一般取決于銷售收入和成本之間的差異，增加銷售收入或控制成本都會使項目的利潤額增加。自中國加入WTO，國內(nèi)的各大房地產(chǎn)開發(fā)商之間的競爭日趨白熱化，在這樣一個競爭激烈的大環(huán)境下，開發(fā)大中型建設項目的利潤要得以保證，必須在確保工程優(yōu)化的基礎上力爭做到開源節(jié)流。
二、銷售收入與成本之間的增減關系
（1）銷售收入與成本投入
銷售收入是由銷售價格和銷售面積確定的。銷售價格一般是由市場確定的。如果我們逐步提高開發(fā)項 目本芻的品質(zhì)及其外部環(huán)境的質(zhì)量和檔次，銷售價格自然也會上升的，但如果只是盲目的在提高開發(fā)項目的品質(zhì)及其外部環(huán)境上增加投入，就有可能會得不償失，即可能會出現(xiàn)成本的增加值大于銷售收入的增加值，導致項目的利潤總額反而下降。因此要在詳細分析所開發(fā)項目的客戶層次定位、銷售價格及其周邊樓盤的賣點分布情況的基礎上，仔細分析在各個賣點上增加成本投入和銷售上升的相互關系，通過分析找出二者之間關聯(lián)度比較大的幾點，在這幾點上加大一些投入可能使銷售收入有較大幅度的上漲，從而使利潤總額有所增加。
（2）優(yōu)化設計方案，提高建筑有效面積
在土地購入價格、各類型產(chǎn)品銷售價格和銷售形勢比較確定的前提下，銷售收入主要取決于產(chǎn)品有效銷售面積的總和。因此，在銷售形勢比較明朗的時候，開發(fā)商要盡可能較快、較全面地掌握當?shù)氐囊?guī)劃設計要求，結(jié)合當?shù)氐挠嘘P規(guī)劃設計要求和土地成本的大小，在滿足規(guī)劃要求的同時，盡量提高土地利用率，擴大有效銷售面積，就有可能獲得比較好的收益。這就要事先作好各種不同的開發(fā)方案，逐個進行全過程經(jīng)濟測算，找出一個比較理想的方案。
（3）多期開發(fā)或滾動開發(fā)的大型項目，注意開發(fā)的節(jié)奏和策略開發(fā)商投資一個大型項目，一般是分為多期開發(fā)或滾動開發(fā)的。注意每期開發(fā)的規(guī)劃設計指標和總的規(guī)劃設計指標之間的關系，在滿足總規(guī)劃設計指標的前提下，對開發(fā)計劃和節(jié)奏作出一些策略性的調(diào)整，努力實現(xiàn)的折現(xiàn)利潤。
（4）對于開發(fā)項目中不同產(chǎn)品品牌的組合，進行多方案綜合經(jīng)濟測算，尋找一個切實點優(yōu)化的方案。
如果在同一項目中，存在不同使用性質(zhì)的產(chǎn)品，如商業(yè)店面用房、住宅、汽車庫、自行車庫等，其銷售價格和利潤率的差別可能是很大的。決策時，要結(jié)合市場銷售情況，仔細研究各種產(chǎn)品銷售形勢和價格，詳細分析各產(chǎn)品的銷售價格、綜合成本及其利潤率，確定其面積總和和各比例關系，作出各種有可能的方案，事先進行多方案全過程經(jīng)濟測算，經(jīng)過比較，可能會發(fā)現(xiàn)大幅度提高利潤的方法。也可能會找到一個優(yōu)化的方案。通過比較，確定合適的開發(fā)方案。
在銷售不是太吃緊的情況下，點面結(jié)合多建造一點商業(yè)用房，一般能增加開發(fā)商的利潤，在極端的情況下，如在市區(qū)比較繁華的地區(qū)，有些開發(fā)商的高利 潤幾乎都來自商業(yè)用房的銷售，其住宅用房的利潤率是比較低的。這種開發(fā)模式成功的例子也很多。
（5）決策者觀念的改變，評價指標趨向合理性，有可能增加利潤總額折現(xiàn)值。
一般的開發(fā)商在進行投資估算時，常注重成本的估算，而不太注重綜合經(jīng)濟測算，包括投資回報的分析，內(nèi)部收益的分析，利潤總額折現(xiàn)的分析。同時一般的開發(fā)商也常注重對各單一產(chǎn)品的利潤分析，而不太注重各產(chǎn)品綜合在一起的總利潤分析。因此，要大力加強綜合經(jīng)濟分析人員、銷售人員和設計員的結(jié)合，進行多方案綜合測算，在保證安全的投資回報率的基礎上，以利潤總額折現(xiàn)值作為考核指標。 對于某一項目而言，有可能二種不同的開發(fā)方案，其利潤總額可能是相近的，但其內(nèi)部收益率及利潤總額折現(xiàn)值可能是有一定差距的。在這種情況下，一般要選取利潤折現(xiàn)值大的方案和內(nèi)部收益率高的方案。
三、大中型建設開發(fā)項目的成本控制
（1）造就專業(yè)管理人才是成本得以較好控制的先決條件大中型開發(fā)建設萬頁目成本控布做程序和方法是叫個十分復雜的系統(tǒng)工程。在整個生命周期中，其約束條件被限定在質(zhì)量、工期和投資三大目標之下。在市場 經(jīng)濟條件下，工程成本管理人員，特別是建設項目全過程綜合經(jīng)濟分析人員，已從被動反映成本結(jié)果轉(zhuǎn)向能動影響項目決策。人員素質(zhì)的高低已成為影響成本控制任務、影響大中型建設項目能否有效控制投資的一個至關重要的因素。 對于開發(fā)大中型建設項目的工程成本管理人員，要求他們具有較弱的推理談力和善于解決問題的能力，具有工程師和經(jīng)濟師兩個方面的素養(yǎng)。同時還應成為相關部門的顧問，在計價的多個環(huán)節(jié)中，協(xié)助相關部門考慮成本的確定是否有實現(xiàn)的可能性。
（2）以“立足本地區(qū)打響國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品”為根本建設項目成本控制的策略應在保證先進、適用、可靠和滿足工期的前提下，盡可能擴大國內(nèi)設計和制 造范圍。國內(nèi)已掌握的技術(shù)設備并經(jīng)實踐考驗、質(zhì)量符合使用要求的要盡量立足國內(nèi)，實事求是的擴大設備、材料的國產(chǎn)化，力求節(jié)約項目投資。
（3）以“運用財務杠桿”為手段融資的關鍵對成本往往不被人們所重視，而隨著籌資成本在整個成本控制中所點比例呈上升趨勢，工程成本管理部門應將其納入控制的目標之內(nèi)。一是正確選擇資金來源；二是選擇約束條件盡可能少的貸款；三是資金到位及時。到位過早，用不到項目上，要記取利息，到位過晚又無法保證資金的需要。最后，支付過程中應合理運用各種金融工具，在支付方式降低成本。
（4）以“技術(shù)與經(jīng)濟相結(jié)合”為條件
成功的成本管理不是造價部門孤軍作點的運作，而是涉及眾多相關部門協(xié)同作戰(zhàn)的系統(tǒng)工程。它提出了技術(shù)與經(jīng)濟相滲透，投資、規(guī)劃、設計、施工、財務、物資、法律等方面的管理同造價管理密切結(jié)合的迫切要求，它將大批設計、技術(shù)、經(jīng)濟管理人員納入造價控制的隊伍之中，而造價人員又成為他們在 各階段造價控制的顧問。這種溝通和滲透使他們在大中型開發(fā)建設項目的造價控制中協(xié)調(diào)起來，實現(xiàn)了建設工程多次性計價的過程中技術(shù)經(jīng)濟相互滲透的緊密結(jié)合過程。
目前，大中型建設項目往往技術(shù)含量高、工期要求嚴，對造價控制形成風險的“三邊工程”在實踐中正被一種“合理交叉的施工方式”所取代，這種苛刻的“效益士程”更加緊密了造價管理部門和技術(shù)部門的協(xié)作。通過經(jīng)濟與技術(shù)的結(jié)合，造價部門類似工程及后評估計價資料將能動影響設計，而設計又形成全過程的造價控制的主旋律；造價與工程材料管理的結(jié)合，能成功運用價值工程原理準確把握不同造價特征的新型材料替代對成本的影響，同時，在采用甲供材料供貨方式中，共同防范利用價差超領或少領工程材料的投機行為：造價與監(jiān)理的結(jié)合，則對于設計變更、不可抗力、費用索賠的費用確認做到不重不漏及加強前瞻性；造價與財務結(jié)算結(jié)合，又會減少盲目支付，增加資金成本的損失……
（5）以“全面引入競爭”為機制里所說的競爭包括設計方案競選、工程施工及材料在內(nèi)的所有招標項目，在實際操作中，大中型建設項目的施工招標有兩個問題要注意：一是標段的劃 分按照項目結(jié)構(gòu)的技術(shù)說明為依據(jù)，宜粗太空軸，以做到資源共享、降低招標成本并減少人為干預因素；
二是淡化標底。通過競爭及答辯過程中，乙方對其低于甲方實際成本的工程價格的澄清，往往是技術(shù)進步、新材料替代、強化管理在降低成本方面的重大突破，這種合理的低價正是甲乙雙方共同追求的目標。對于量大、價高的工程材料業(yè)主應進行招標，考慮到對乙方的合理讓利，也可與乙方共同招標，以確定質(zhì)優(yōu)價廉的工程材料。
招標成功的關鍵取決于業(yè)主對市場價的掌握深度，要在納入常規(guī)管理的市場調(diào)查中積累寶貴的信息資料，這又成為反擊、防范申標等違規(guī)行為的有力武器，這是對內(nèi)部市場的真正保護。
（6）以“多種形式的合同定價”為策略不同的合同定價方式確定了風險的分擔程度，大中型建設項目采取多種形式的定價顯然比梁用單純的一種方式控制成本更有優(yōu)勢。
對于設計深度明朗的結(jié)構(gòu)，可以采取總價包干的形式，以減少工程開口的風險。對于不能閉日包死的工程，應對其能確定部分及早確定，以加強企業(yè)的預算控制。同時在合同報價中，要留意乙方采取的不平衡報價及各類保函的到位情況，對于資金成本的凈現(xiàn)值不可掉以輕心。
（7）嚴格竣工決算合同鑒定后，并不意味著最終造價的確定。我們常把施工企業(yè)在合同簽定、合同執(zhí)行及造價管理人員對其工程量進行確定控制的過程描述為“寫我所做 的，做我所寫的，認我所做的”三部曲。其中“做我所寫的”要求施工企業(yè)按合同規(guī)定的條款進行施工，同時業(yè)主現(xiàn)場管理人員和監(jiān)理人員應熟悉合同和圖紙內(nèi)容，根據(jù)合同加強對施工單位的監(jiān)管?！罢J我 所做的”強調(diào)業(yè)主造價管理員跟蹤現(xiàn)場，對工程造價進行確定與控制。
（8）信息處理的優(yōu)化是造價控制的有效手段當前造價管理人員管理思路及手段普遍低于其他管理專業(yè)的一個因素不能不歸咎于概預算審查工作長期的手工操作。造價管理人員只有擺脫手工勞動，才能把主要精力放在管理上。
同時，要求信息的收集具有的相關性，尤其對于那些會使項目面臨機會和風險的信息應格外關注。信息量和范圍一定要擴大到概預算界限以外，定性、定量信息及不確定信息都是工程造價的支持信息，信息的可靠性將直接影響到?jīng)Q策的風險。
加強開發(fā)企業(yè)把影響成本控制的各種規(guī)定、政策及其他影響工程成本的重要信息及時傳遞給工程成本管理人員，尤其是全過程工程綜合經(jīng)濟分析人員的工作，加強內(nèi)部人員的交流，做到資源共享，否則，有可能會誤導決策。
四、結(jié)語綜上所述，是我們對增加開發(fā)大中型建設項目利潤的幾點看法。面對各房地產(chǎn)業(yè)之間激烈的競爭，開發(fā)商們應滿懷信心，正視問題，沉著應對，調(diào)整隊一飯科織結(jié)構(gòu)，強化個人執(zhí)業(yè)資質(zhì)，提高人才素質(zhì)，相信一定能取得好佳績。
開發(fā)大中型建設項目的首要前提必須在可行性研究報告論證的基礎上對建設項目的確定。在這個前提下，建設項目的利潤一般取決于銷售收入和成本之間的差異，增加銷售收入或控制成本都會使項目的利潤額增加。自中國加入WTO，國內(nèi)的各大房地產(chǎn)開發(fā)商之間的競爭日趨白熱化，在這樣一個競爭激烈的大環(huán)境下，開發(fā)大中型建設項目的利潤要得以保證，必須在確保工程優(yōu)化的基礎上力爭做到開源節(jié)流。
二、銷售收入與成本之間的增減關系
（1）銷售收入與成本投入
銷售收入是由銷售價格和銷售面積確定的。銷售價格一般是由市場確定的。如果我們逐步提高開發(fā)項 目本芻的品質(zhì)及其外部環(huán)境的質(zhì)量和檔次，銷售價格自然也會上升的，但如果只是盲目的在提高開發(fā)項目的品質(zhì)及其外部環(huán)境上增加投入，就有可能會得不償失，即可能會出現(xiàn)成本的增加值大于銷售收入的增加值，導致項目的利潤總額反而下降。因此要在詳細分析所開發(fā)項目的客戶層次定位、銷售價格及其周邊樓盤的賣點分布情況的基礎上，仔細分析在各個賣點上增加成本投入和銷售上升的相互關系，通過分析找出二者之間關聯(lián)度比較大的幾點，在這幾點上加大一些投入可能使銷售收入有較大幅度的上漲，從而使利潤總額有所增加。
（2）優(yōu)化設計方案，提高建筑有效面積
在土地購入價格、各類型產(chǎn)品銷售價格和銷售形勢比較確定的前提下，銷售收入主要取決于產(chǎn)品有效銷售面積的總和。因此，在銷售形勢比較明朗的時候，開發(fā)商要盡可能較快、較全面地掌握當?shù)氐囊?guī)劃設計要求，結(jié)合當?shù)氐挠嘘P規(guī)劃設計要求和土地成本的大小，在滿足規(guī)劃要求的同時，盡量提高土地利用率，擴大有效銷售面積，就有可能獲得比較好的收益。這就要事先作好各種不同的開發(fā)方案，逐個進行全過程經(jīng)濟測算，找出一個比較理想的方案。
（3）多期開發(fā)或滾動開發(fā)的大型項目，注意開發(fā)的節(jié)奏和策略開發(fā)商投資一個大型項目，一般是分為多期開發(fā)或滾動開發(fā)的。注意每期開發(fā)的規(guī)劃設計指標和總的規(guī)劃設計指標之間的關系，在滿足總規(guī)劃設計指標的前提下，對開發(fā)計劃和節(jié)奏作出一些策略性的調(diào)整，努力實現(xiàn)的折現(xiàn)利潤。
（4）對于開發(fā)項目中不同產(chǎn)品品牌的組合，進行多方案綜合經(jīng)濟測算，尋找一個切實點優(yōu)化的方案。
如果在同一項目中，存在不同使用性質(zhì)的產(chǎn)品，如商業(yè)店面用房、住宅、汽車庫、自行車庫等，其銷售價格和利潤率的差別可能是很大的。決策時，要結(jié)合市場銷售情況，仔細研究各種產(chǎn)品銷售形勢和價格，詳細分析各產(chǎn)品的銷售價格、綜合成本及其利潤率，確定其面積總和和各比例關系，作出各種有可能的方案，事先進行多方案全過程經(jīng)濟測算，經(jīng)過比較，可能會發(fā)現(xiàn)大幅度提高利潤的方法。也可能會找到一個優(yōu)化的方案。通過比較，確定合適的開發(fā)方案。
在銷售不是太吃緊的情況下，點面結(jié)合多建造一點商業(yè)用房，一般能增加開發(fā)商的利潤，在極端的情況下，如在市區(qū)比較繁華的地區(qū)，有些開發(fā)商的高利 潤幾乎都來自商業(yè)用房的銷售，其住宅用房的利潤率是比較低的。這種開發(fā)模式成功的例子也很多。
（5）決策者觀念的改變，評價指標趨向合理性，有可能增加利潤總額折現(xiàn)值。
一般的開發(fā)商在進行投資估算時，常注重成本的估算，而不太注重綜合經(jīng)濟測算，包括投資回報的分析，內(nèi)部收益的分析，利潤總額折現(xiàn)的分析。同時一般的開發(fā)商也常注重對各單一產(chǎn)品的利潤分析，而不太注重各產(chǎn)品綜合在一起的總利潤分析。因此，要大力加強綜合經(jīng)濟分析人員、銷售人員和設計員的結(jié)合，進行多方案綜合測算，在保證安全的投資回報率的基礎上，以利潤總額折現(xiàn)值作為考核指標。 對于某一項目而言，有可能二種不同的開發(fā)方案，其利潤總額可能是相近的，但其內(nèi)部收益率及利潤總額折現(xiàn)值可能是有一定差距的。在這種情況下，一般要選取利潤折現(xiàn)值大的方案和內(nèi)部收益率高的方案。
三、大中型建設開發(fā)項目的成本控制
（1）造就專業(yè)管理人才是成本得以較好控制的先決條件大中型開發(fā)建設萬頁目成本控布做程序和方法是叫個十分復雜的系統(tǒng)工程。在整個生命周期中，其約束條件被限定在質(zhì)量、工期和投資三大目標之下。在市場 經(jīng)濟條件下，工程成本管理人員，特別是建設項目全過程綜合經(jīng)濟分析人員，已從被動反映成本結(jié)果轉(zhuǎn)向能動影響項目決策。人員素質(zhì)的高低已成為影響成本控制任務、影響大中型建設項目能否有效控制投資的一個至關重要的因素。 對于開發(fā)大中型建設項目的工程成本管理人員，要求他們具有較弱的推理談力和善于解決問題的能力，具有工程師和經(jīng)濟師兩個方面的素養(yǎng)。同時還應成為相關部門的顧問，在計價的多個環(huán)節(jié)中，協(xié)助相關部門考慮成本的確定是否有實現(xiàn)的可能性。
（2）以“立足本地區(qū)打響國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品”為根本建設項目成本控制的策略應在保證先進、適用、可靠和滿足工期的前提下，盡可能擴大國內(nèi)設計和制 造范圍。國內(nèi)已掌握的技術(shù)設備并經(jīng)實踐考驗、質(zhì)量符合使用要求的要盡量立足國內(nèi)，實事求是的擴大設備、材料的國產(chǎn)化，力求節(jié)約項目投資。
（3）以“運用財務杠桿”為手段融資的關鍵對成本往往不被人們所重視，而隨著籌資成本在整個成本控制中所點比例呈上升趨勢，工程成本管理部門應將其納入控制的目標之內(nèi)。一是正確選擇資金來源；二是選擇約束條件盡可能少的貸款；三是資金到位及時。到位過早，用不到項目上，要記取利息，到位過晚又無法保證資金的需要。最后，支付過程中應合理運用各種金融工具，在支付方式降低成本。
（4）以“技術(shù)與經(jīng)濟相結(jié)合”為條件
成功的成本管理不是造價部門孤軍作點的運作，而是涉及眾多相關部門協(xié)同作戰(zhàn)的系統(tǒng)工程。它提出了技術(shù)與經(jīng)濟相滲透，投資、規(guī)劃、設計、施工、財務、物資、法律等方面的管理同造價管理密切結(jié)合的迫切要求，它將大批設計、技術(shù)、經(jīng)濟管理人員納入造價控制的隊伍之中，而造價人員又成為他們在 各階段造價控制的顧問。這種溝通和滲透使他們在大中型開發(fā)建設項目的造價控制中協(xié)調(diào)起來，實現(xiàn)了建設工程多次性計價的過程中技術(shù)經(jīng)濟相互滲透的緊密結(jié)合過程。
目前，大中型建設項目往往技術(shù)含量高、工期要求嚴，對造價控制形成風險的“三邊工程”在實踐中正被一種“合理交叉的施工方式”所取代，這種苛刻的“效益士程”更加緊密了造價管理部門和技術(shù)部門的協(xié)作。通過經(jīng)濟與技術(shù)的結(jié)合，造價部門類似工程及后評估計價資料將能動影響設計，而設計又形成全過程的造價控制的主旋律；造價與工程材料管理的結(jié)合，能成功運用價值工程原理準確把握不同造價特征的新型材料替代對成本的影響，同時，在采用甲供材料供貨方式中，共同防范利用價差超領或少領工程材料的投機行為：造價與監(jiān)理的結(jié)合，則對于設計變更、不可抗力、費用索賠的費用確認做到不重不漏及加強前瞻性；造價與財務結(jié)算結(jié)合，又會減少盲目支付，增加資金成本的損失……
（5）以“全面引入競爭”為機制里所說的競爭包括設計方案競選、工程施工及材料在內(nèi)的所有招標項目，在實際操作中，大中型建設項目的施工招標有兩個問題要注意：一是標段的劃 分按照項目結(jié)構(gòu)的技術(shù)說明為依據(jù)，宜粗太空軸，以做到資源共享、降低招標成本并減少人為干預因素；
二是淡化標底。通過競爭及答辯過程中，乙方對其低于甲方實際成本的工程價格的澄清，往往是技術(shù)進步、新材料替代、強化管理在降低成本方面的重大突破，這種合理的低價正是甲乙雙方共同追求的目標。對于量大、價高的工程材料業(yè)主應進行招標，考慮到對乙方的合理讓利，也可與乙方共同招標，以確定質(zhì)優(yōu)價廉的工程材料。
招標成功的關鍵取決于業(yè)主對市場價的掌握深度，要在納入常規(guī)管理的市場調(diào)查中積累寶貴的信息資料，這又成為反擊、防范申標等違規(guī)行為的有力武器，這是對內(nèi)部市場的真正保護。
（6）以“多種形式的合同定價”為策略不同的合同定價方式確定了風險的分擔程度，大中型建設項目采取多種形式的定價顯然比梁用單純的一種方式控制成本更有優(yōu)勢。
對于設計深度明朗的結(jié)構(gòu)，可以采取總價包干的形式，以減少工程開口的風險。對于不能閉日包死的工程，應對其能確定部分及早確定，以加強企業(yè)的預算控制。同時在合同報價中，要留意乙方采取的不平衡報價及各類保函的到位情況，對于資金成本的凈現(xiàn)值不可掉以輕心。
（7）嚴格竣工決算合同鑒定后，并不意味著最終造價的確定。我們常把施工企業(yè)在合同簽定、合同執(zhí)行及造價管理人員對其工程量進行確定控制的過程描述為“寫我所做 的，做我所寫的，認我所做的”三部曲。其中“做我所寫的”要求施工企業(yè)按合同規(guī)定的條款進行施工，同時業(yè)主現(xiàn)場管理人員和監(jiān)理人員應熟悉合同和圖紙內(nèi)容，根據(jù)合同加強對施工單位的監(jiān)管?！罢J我 所做的”強調(diào)業(yè)主造價管理員跟蹤現(xiàn)場，對工程造價進行確定與控制。
（8）信息處理的優(yōu)化是造價控制的有效手段當前造價管理人員管理思路及手段普遍低于其他管理專業(yè)的一個因素不能不歸咎于概預算審查工作長期的手工操作。造價管理人員只有擺脫手工勞動，才能把主要精力放在管理上。
同時，要求信息的收集具有的相關性，尤其對于那些會使項目面臨機會和風險的信息應格外關注。信息量和范圍一定要擴大到概預算界限以外，定性、定量信息及不確定信息都是工程造價的支持信息，信息的可靠性將直接影響到?jīng)Q策的風險。
加強開發(fā)企業(yè)把影響成本控制的各種規(guī)定、政策及其他影響工程成本的重要信息及時傳遞給工程成本管理人員，尤其是全過程工程綜合經(jīng)濟分析人員的工作，加強內(nèi)部人員的交流，做到資源共享，否則，有可能會誤導決策。
四、結(jié)語綜上所述，是我們對增加開發(fā)大中型建設項目利潤的幾點看法。面對各房地產(chǎn)業(yè)之間激烈的競爭，開發(fā)商們應滿懷信心，正視問題，沉著應對，調(diào)整隊一飯科織結(jié)構(gòu)，強化個人執(zhí)業(yè)資質(zhì)，提高人才素質(zhì)，相信一定能取得好佳績。