第二部分 理論知識(shí)
（26～125題，共100道題，滿分為100分）
一、單項(xiàng)選擇題（26～85題，每小題1分，共60分。每小題只有一個(gè)恰當(dāng)?shù)拇鸢?，?qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字涂黑）
26）A把X給B同時(shí)收獲了Y，此時(shí)，在A與B之間所發(fā)生的行為屬于（ ）
（A）交換活動(dòng) （B）交易活動(dòng)
（C）買賣活動(dòng) （D）協(xié)商活動(dòng)
27）作為一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，（ ）對(duì)其他各類市場(chǎng)具有決定性
（A）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) （B）中間商市場(chǎng)
（C）零售市場(chǎng) （D）消費(fèi)品市場(chǎng)
28）市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)有（ ）
（A）對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是“不可控因素”
（B）是一個(gè)單一結(jié)構(gòu)
（C）是一個(gè)靜態(tài)組合
（D）要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約
29）4C理論用（ ）取代了傳統(tǒng)4P理論中的促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通。
（A）溝通 （B）顧客
（C）成本 （D）便利
30）產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同類型產(chǎn)品之間（ ）
（A）量的組合和質(zhì)的比例 （B）數(shù)量關(guān)系
（C）質(zhì)的組合和量的比例 （D）結(jié)構(gòu)關(guān)系
31）美國(guó)西爾斯統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò)。該渠道模式是（ ）
（A）管理式分銷系統(tǒng) （B）公司式分銷系統(tǒng)
（C）產(chǎn)權(quán)式分銷系統(tǒng) （D）挈約式分銷系統(tǒng)
32）員工在創(chuàng)新發(fā)展過(guò)程中，必須具備一定的科學(xué)思維，由于人或事而想起其他相關(guān)的概念思維方式指的是（ ）
（A）相似聯(lián)想 （B）發(fā)散思維
（C）逆向思維 （D）動(dòng)態(tài)思維
33）職工上崗后在接待服務(wù)對(duì)象時(shí)必須說(shuō)好“三聲”，這三聲中不包括（ ）
（A）招呼聲 （B）詢問(wèn)聲
（C）道別聲 （D）感謝聲
34）職業(yè)用語(yǔ)的基本要求是（ ）
（A）語(yǔ)言得體 （B）禮貌用語(yǔ)
（C）不用忌語(yǔ) （D）語(yǔ)言規(guī)范
35）CS戰(zhàn)略考慮問(wèn)題的起點(diǎn)是（ ）
（A）顧客 （B）企業(yè)形象
（C）市場(chǎng) （D）產(chǎn)品品牌
36）交叉銷售的本質(zhì)是（ ）
（A）交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過(guò)程
（B）產(chǎn)品的交互搭售
（C）銷售服務(wù)定制化
（D）溝通
37）某公司在跟其合作伙伴所簽定的合同中，除了包括對(duì)方所提供的格式條款外，還針對(duì)某些特殊情況制定了非格式條款，當(dāng)格式條款與非式條款不一致時(shí)，應(yīng)該以（ ）為準(zhǔn)
（A）格式條款 （B）非格式條款
（C）相關(guān)法律 （D）以往合作方式
38）消費(fèi)者人身方面的權(quán)利是指（ ）
（A）生命健康權(quán) （B）姓名權(quán)
（C）名譽(yù)權(quán) （D）肖像權(quán)
39）勞動(dòng)法規(guī)定，勞動(dòng)者每日工作時(shí)間不超過(guò)8小時(shí)，平均每周不超過(guò)（ ）
（A）40小時(shí) （B）44小時(shí)
（C）48小時(shí) （D）56小時(shí)
40）如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力，物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著（ ）
（A）相關(guān)性原則 （B）時(shí)效性原則
（C）系統(tǒng)性原則 （D）經(jīng)濟(jì)效益原則
41）（ ）又稱系統(tǒng)抽樣，是總體中每隔若干個(gè)個(gè)體選取一個(gè)樣本的抽樣方法。
（A）簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法 （B）等距抽樣法
（C）分層隨機(jī)抽樣法 （D）分群隨機(jī)抽樣法
42）某化妝品公司要調(diào)查各零售商銷售其產(chǎn)品的情況，該公司銷售經(jīng)理根據(jù)本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調(diào)查對(duì)象。這屬于（ ）
（A）任意抽樣法 （B）判斷抽樣法
（C）隨機(jī)抽樣法 （D）配額抽樣法
43）（ ）是一種以書面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反映和看法，并以次獲得資料和信息的載體。
（A）問(wèn)卷 （B）深度談訪
（C）抽樣 （D）實(shí)驗(yàn)控制
44）正確地表示出消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的是（ ）
（A）收集信息確認(rèn)需要——評(píng)價(jià)方案——決定購(gòu)買——購(gòu)后行為
（B）確認(rèn)需要——收集信息——評(píng)價(jià)方案——決定購(gòu)買——購(gòu)后行為
（C）評(píng)價(jià)方案——收集信息——確認(rèn)需要——決定購(gòu)買——購(gòu)后行為
（D）確認(rèn)需要——評(píng)價(jià)方案——收集休息——決定——購(gòu)后行為
45）由于任何決策方案都達(dá)不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾小作為決策的基本原則。這屬于（ ）
（A）大滿意原則 （B）相對(duì)滿意原則
（C）遺憾小原則 （D）預(yù)期——滿意原則
46）王某聽(tīng)說(shuō)自己的好朋友小李正在使用“小靈通”，他對(duì)“小靈通”已經(jīng)在北京上市感到非常驚奇，向小李進(jìn)行了多方面的咨詢，終決定購(gòu)買。則王某獲取信息的途徑屬于（ ）
（A）個(gè)人來(lái)源 （B）商業(yè)來(lái)源
（C）大眾來(lái)源 （D）經(jīng)驗(yàn)來(lái)源
47）（ ）與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動(dòng)的配額。
（A）利潤(rùn)配額 （B）財(cái)務(wù)配額
（C）銷售活動(dòng)配額 （D）綜合配額
48）隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為（ ）
（A）變動(dòng)成本 （B）機(jī)會(huì)成本
（C）固定成本 （D）管理成本
49）（ ）是通過(guò)銷售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法。
（A）絕對(duì)分析法 （B）相對(duì)分析法
（C）因素替代法 （D）量`本`利分析法
50）極富冒險(xiǎn)精神；收入水平社會(huì)地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于（ ）
（A）創(chuàng)新采用者 （B）早期大眾
（C）早期采用者 （D）落后采用者
51）（ ）是指保留價(jià)格尾數(shù)`采用零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在整體水平以下，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次上。
（A）整數(shù)定價(jià) （B）聲望定價(jià)
（C）尾數(shù)定價(jià) （D）招徠定價(jià)
52）在新產(chǎn)品采用過(guò)程的（ ），消費(fèi)者逐步認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新產(chǎn)品，并學(xué)會(huì)使用這種產(chǎn)品，掌握其新的功能。
（A）認(rèn)識(shí)階段 （B）說(shuō)服階段
（C）決策階段 （D）實(shí)施階段
53）顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貨款，則給予2%的折扣，這屬于（ ）
（A）現(xiàn)金折扣 （B）數(shù)量折扣
（C）季節(jié)折扣 （D）折讓
54）在女子服裝店中，女子的套裝定在三個(gè)價(jià)格水平上：1000元`3000元和10000元，這是運(yùn)用了（ ）的定價(jià)方法
（A）品種差價(jià) （B）價(jià)格差價(jià)
（C）花色差價(jià) （D）檔次差價(jià)
55）（ ）是指廠商授予代理商在某一市場(chǎng)上的代理銷售權(quán)，廠商`其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場(chǎng)上推銷產(chǎn)品雜一種代理形式。
（A）代理 （B）多家代理
（C）傭金代理 （D）買斷代理
56）（ ）是廠商激勵(lì)代理的高形式。
（A）物質(zhì)激勵(lì) （B）代理權(quán)激勵(lì)
（C）一體化激勵(lì) （D）金錢激勵(lì)
57）按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿足顧客需求過(guò)程中，確定在那些環(huán)節(jié)形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這屬于（ ）
（A）差別化 （B）標(biāo)準(zhǔn)化
（C）專業(yè)化 （D）簡(jiǎn)單化
58）生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷售的是（ ）的產(chǎn)品。
（A）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （B）廠家
（C）客戶需要 （D）無(wú)固定
59）商品經(jīng)營(yíng)全過(guò)程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除一切復(fù)雜無(wú)用的環(huán)節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營(yíng)商品中的（ ）
（A）特殊化、個(gè)性化 （B）單純化、簡(jiǎn)單化
（C）一體化 （D）標(biāo)準(zhǔn)化
60）（ ）是在1976年由英國(guó)學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現(xiàn)的一些跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的規(guī)模擴(kuò)張問(wèn)題。
（A）一體化理論 （B）內(nèi)部化理論
（C）交易費(fèi)用理論 （D）消費(fèi)偏好遞減理論
61）銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引申出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)（ ）所制約的。
（A）銷售目標(biāo) （B）營(yíng)銷總目標(biāo)
（C）價(jià)格目標(biāo) （D）渠道目標(biāo)
62）（ ）是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺(jué)來(lái)取得效果的。
（A）銷售促進(jìn) （B）廣告宣傳
（C）人員推銷 （D）公共關(guān)系
63）贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎(jiǎng)學(xué)金、獎(jiǎng)教金及其他教育獎(jiǎng)勵(lì)，這是贊助活動(dòng)中的（ ）方式
（A）贊助教育事業(yè) （B）贊助宣傳用品的制作
（C）贊助其他活動(dòng) （D）贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)
64）（ ）營(yíng)銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷測(cè)試的重要方法。
（A）電子郵件 （B）直接
（C）網(wǎng)絡(luò) （D）直復(fù)
65）（ ）是指銷售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。
（A）好奇接近法 （B）求教接近法
（C）問(wèn)題接近法 （D）調(diào)查接近法
66）具有態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率特點(diǎn)的策略是（ ）
（A）堅(jiān)定的讓步策略 （B）一開始就拿出全部可讓利益的策略
（C）等額地讓出可讓利益的讓步策略 （D）先高后低、然后又拔高的讓步策略
67）貿(mào)易摩擦屬于（ ）
（A）談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) （B）談判中的風(fēng)險(xiǎn)
（C）無(wú)法確定風(fēng)險(xiǎn) （D）談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)
68）在國(guó)外舉辦合資企業(yè)，這即可能為我們開拓海外市場(chǎng)提供機(jī)會(huì)，也有產(chǎn)品不夠暢銷的可能，這屬于（ ）
（A）投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) （B）利率風(fēng)險(xiǎn)
（C）純風(fēng)險(xiǎn) （D）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
69）（ ）是成功地展開洽談工作的基本要求
（A）善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn)
（B）對(duì)分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析
（C）對(duì)于有關(guān)的問(wèn)題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn)
（D）提出應(yīng)該討論的新問(wèn)題
70）在談判的后期，掌握節(jié)奏方面要（ ）
（A）慢 （B）快
（C）穩(wěn) （D）快慢結(jié)合
71）故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放在對(duì)方容易找到的紙簍里等做法屬于（ ）
（A）故布疑陣策略 （B）聲東擊西策略
（C）尋找臨界價(jià)格 （D）把價(jià)格擺在明處，把壓力塞給對(duì)方
72）“存貨有限，速欲購(gòu)買”“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告，都是典型的（ ）的實(shí)例
（A）限期成交法 （B）從眾成交法
（C）保證成交法 （D）優(yōu)惠成交法
73）要想提高發(fā)貨水平，（ ）是關(guān)鍵
（A）存貨控制 （B）訂貨控制
（C）銷售控制 （D）商品檢驗(yàn)
74）采用（ ）訂貨方式必須預(yù)先確定訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量。
（A）定量 （B）定性
（C）定點(diǎn) （D）定期
75）（ ）是利用度量衡器對(duì)商品的長(zhǎng)度、體積和相對(duì)密度進(jìn)行測(cè)量的方法。
（A）度量衡檢驗(yàn)法 （B）光學(xué)檢驗(yàn)法
（C）熱學(xué)檢驗(yàn)法 （D）機(jī)械性能檢驗(yàn)法
76）好勝、頑固，對(duì)事物的判斷比較專橫，同時(shí)又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)，這類顧客屬于（ ）
（A）虛榮型 （B）好斗型
（C）頑固型 （D）懷疑型
77）A類庫(kù)存品種數(shù)目少但資金占用大，其占用資金金額占庫(kù)存占用資金總額的（ ）
（A）80%~90% （B）20%左右
（C）60%~70% （D）15%以下
78）以加強(qiáng)辦法逼買方讓步，談判破裂亦無(wú)妨，再請(qǐng)第三者來(lái)仲裁，這屬于（ ）方法
（A）錯(cuò)誤試探 （B）仲裁試探
（C）替代試探 （D）開價(jià)試探
79）（ ）就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。
（A）標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) （B）流程圖
（C）結(jié)構(gòu)重整 （D）藍(lán)圖技巧
80）（ ）是未來(lái)追帳的優(yōu)先選擇。
（A）函電追帳 （B）訴訟追帳
（C）面訪追帳 （D）“IT”追帳
81）（ ）是選擇分銷商關(guān)鍵的因素。
（A）市場(chǎng) （B）聲譽(yù)
（C）中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) （D）合作意愿
82）（ ）是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。
（A）自然性竄貨 （B） 惡性竄貨
（C）良性竄貨 （D）跨區(qū)域竄貨
83）（ ）指的是通過(guò)給予中間輸商物質(zhì)、金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)。
（A）直接激勵(lì) （B）精神激勵(lì)
（C）物質(zhì)激勵(lì) （D）間接激勵(lì)
84）（ ）是培訓(xùn)人員常使用的數(shù)據(jù)收集工具。
（A）問(wèn)卷調(diào)查法 （B）觀察法
（C）面談法 （D）測(cè)試法
85）（ ）是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度有效的一種方法。
（A）問(wèn)卷調(diào)查法 （B）觀察法
（C）面談 （D）測(cè)試法
（26～125題，共100道題，滿分為100分）
一、單項(xiàng)選擇題（26～85題，每小題1分，共60分。每小題只有一個(gè)恰當(dāng)?shù)拇鸢?，?qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字涂黑）
26）A把X給B同時(shí)收獲了Y，此時(shí)，在A與B之間所發(fā)生的行為屬于（ ）
（A）交換活動(dòng) （B）交易活動(dòng)
（C）買賣活動(dòng) （D）協(xié)商活動(dòng)
27）作為一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，（ ）對(duì)其他各類市場(chǎng)具有決定性
（A）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) （B）中間商市場(chǎng)
（C）零售市場(chǎng) （D）消費(fèi)品市場(chǎng)
28）市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)有（ ）
（A）對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是“不可控因素”
（B）是一個(gè)單一結(jié)構(gòu)
（C）是一個(gè)靜態(tài)組合
（D）要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約
29）4C理論用（ ）取代了傳統(tǒng)4P理論中的促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通。
（A）溝通 （B）顧客
（C）成本 （D）便利
30）產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同類型產(chǎn)品之間（ ）
（A）量的組合和質(zhì)的比例 （B）數(shù)量關(guān)系
（C）質(zhì)的組合和量的比例 （D）結(jié)構(gòu)關(guān)系
31）美國(guó)西爾斯統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò)。該渠道模式是（ ）
（A）管理式分銷系統(tǒng) （B）公司式分銷系統(tǒng)
（C）產(chǎn)權(quán)式分銷系統(tǒng) （D）挈約式分銷系統(tǒng)
32）員工在創(chuàng)新發(fā)展過(guò)程中，必須具備一定的科學(xué)思維，由于人或事而想起其他相關(guān)的概念思維方式指的是（ ）
（A）相似聯(lián)想 （B）發(fā)散思維
（C）逆向思維 （D）動(dòng)態(tài)思維
33）職工上崗后在接待服務(wù)對(duì)象時(shí)必須說(shuō)好“三聲”，這三聲中不包括（ ）
（A）招呼聲 （B）詢問(wèn)聲
（C）道別聲 （D）感謝聲
34）職業(yè)用語(yǔ)的基本要求是（ ）
（A）語(yǔ)言得體 （B）禮貌用語(yǔ)
（C）不用忌語(yǔ) （D）語(yǔ)言規(guī)范
35）CS戰(zhàn)略考慮問(wèn)題的起點(diǎn)是（ ）
（A）顧客 （B）企業(yè)形象
（C）市場(chǎng) （D）產(chǎn)品品牌
36）交叉銷售的本質(zhì)是（ ）
（A）交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過(guò)程
（B）產(chǎn)品的交互搭售
（C）銷售服務(wù)定制化
（D）溝通
37）某公司在跟其合作伙伴所簽定的合同中，除了包括對(duì)方所提供的格式條款外，還針對(duì)某些特殊情況制定了非格式條款，當(dāng)格式條款與非式條款不一致時(shí)，應(yīng)該以（ ）為準(zhǔn)
（A）格式條款 （B）非格式條款
（C）相關(guān)法律 （D）以往合作方式
38）消費(fèi)者人身方面的權(quán)利是指（ ）
（A）生命健康權(quán) （B）姓名權(quán)
（C）名譽(yù)權(quán) （D）肖像權(quán)
39）勞動(dòng)法規(guī)定，勞動(dòng)者每日工作時(shí)間不超過(guò)8小時(shí)，平均每周不超過(guò)（ ）
（A）40小時(shí) （B）44小時(shí)
（C）48小時(shí) （D）56小時(shí)
40）如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力，物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著（ ）
（A）相關(guān)性原則 （B）時(shí)效性原則
（C）系統(tǒng)性原則 （D）經(jīng)濟(jì)效益原則
41）（ ）又稱系統(tǒng)抽樣，是總體中每隔若干個(gè)個(gè)體選取一個(gè)樣本的抽樣方法。
（A）簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法 （B）等距抽樣法
（C）分層隨機(jī)抽樣法 （D）分群隨機(jī)抽樣法
42）某化妝品公司要調(diào)查各零售商銷售其產(chǎn)品的情況，該公司銷售經(jīng)理根據(jù)本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調(diào)查對(duì)象。這屬于（ ）
（A）任意抽樣法 （B）判斷抽樣法
（C）隨機(jī)抽樣法 （D）配額抽樣法
43）（ ）是一種以書面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反映和看法，并以次獲得資料和信息的載體。
（A）問(wèn)卷 （B）深度談訪
（C）抽樣 （D）實(shí)驗(yàn)控制
44）正確地表示出消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的是（ ）
（A）收集信息確認(rèn)需要——評(píng)價(jià)方案——決定購(gòu)買——購(gòu)后行為
（B）確認(rèn)需要——收集信息——評(píng)價(jià)方案——決定購(gòu)買——購(gòu)后行為
（C）評(píng)價(jià)方案——收集信息——確認(rèn)需要——決定購(gòu)買——購(gòu)后行為
（D）確認(rèn)需要——評(píng)價(jià)方案——收集休息——決定——購(gòu)后行為
45）由于任何決策方案都達(dá)不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾小作為決策的基本原則。這屬于（ ）
（A）大滿意原則 （B）相對(duì)滿意原則
（C）遺憾小原則 （D）預(yù)期——滿意原則
46）王某聽(tīng)說(shuō)自己的好朋友小李正在使用“小靈通”，他對(duì)“小靈通”已經(jīng)在北京上市感到非常驚奇，向小李進(jìn)行了多方面的咨詢，終決定購(gòu)買。則王某獲取信息的途徑屬于（ ）
（A）個(gè)人來(lái)源 （B）商業(yè)來(lái)源
（C）大眾來(lái)源 （D）經(jīng)驗(yàn)來(lái)源
47）（ ）與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動(dòng)的配額。
（A）利潤(rùn)配額 （B）財(cái)務(wù)配額
（C）銷售活動(dòng)配額 （D）綜合配額
48）隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為（ ）
（A）變動(dòng)成本 （B）機(jī)會(huì)成本
（C）固定成本 （D）管理成本
49）（ ）是通過(guò)銷售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法。
（A）絕對(duì)分析法 （B）相對(duì)分析法
（C）因素替代法 （D）量`本`利分析法
50）極富冒險(xiǎn)精神；收入水平社會(huì)地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于（ ）
（A）創(chuàng)新采用者 （B）早期大眾
（C）早期采用者 （D）落后采用者
51）（ ）是指保留價(jià)格尾數(shù)`采用零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在整體水平以下，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次上。
（A）整數(shù)定價(jià) （B）聲望定價(jià)
（C）尾數(shù)定價(jià) （D）招徠定價(jià)
52）在新產(chǎn)品采用過(guò)程的（ ），消費(fèi)者逐步認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新產(chǎn)品，并學(xué)會(huì)使用這種產(chǎn)品，掌握其新的功能。
（A）認(rèn)識(shí)階段 （B）說(shuō)服階段
（C）決策階段 （D）實(shí)施階段
53）顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貨款，則給予2%的折扣，這屬于（ ）
（A）現(xiàn)金折扣 （B）數(shù)量折扣
（C）季節(jié)折扣 （D）折讓
54）在女子服裝店中，女子的套裝定在三個(gè)價(jià)格水平上：1000元`3000元和10000元，這是運(yùn)用了（ ）的定價(jià)方法
（A）品種差價(jià) （B）價(jià)格差價(jià)
（C）花色差價(jià) （D）檔次差價(jià)
55）（ ）是指廠商授予代理商在某一市場(chǎng)上的代理銷售權(quán)，廠商`其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場(chǎng)上推銷產(chǎn)品雜一種代理形式。
（A）代理 （B）多家代理
（C）傭金代理 （D）買斷代理
56）（ ）是廠商激勵(lì)代理的高形式。
（A）物質(zhì)激勵(lì) （B）代理權(quán)激勵(lì)
（C）一體化激勵(lì) （D）金錢激勵(lì)
57）按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿足顧客需求過(guò)程中，確定在那些環(huán)節(jié)形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這屬于（ ）
（A）差別化 （B）標(biāo)準(zhǔn)化
（C）專業(yè)化 （D）簡(jiǎn)單化
58）生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷售的是（ ）的產(chǎn)品。
（A）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （B）廠家
（C）客戶需要 （D）無(wú)固定
59）商品經(jīng)營(yíng)全過(guò)程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除一切復(fù)雜無(wú)用的環(huán)節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營(yíng)商品中的（ ）
（A）特殊化、個(gè)性化 （B）單純化、簡(jiǎn)單化
（C）一體化 （D）標(biāo)準(zhǔn)化
60）（ ）是在1976年由英國(guó)學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現(xiàn)的一些跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的規(guī)模擴(kuò)張問(wèn)題。
（A）一體化理論 （B）內(nèi)部化理論
（C）交易費(fèi)用理論 （D）消費(fèi)偏好遞減理論
61）銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引申出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)（ ）所制約的。
（A）銷售目標(biāo) （B）營(yíng)銷總目標(biāo)
（C）價(jià)格目標(biāo) （D）渠道目標(biāo)
62）（ ）是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺(jué)來(lái)取得效果的。
（A）銷售促進(jìn) （B）廣告宣傳
（C）人員推銷 （D）公共關(guān)系
63）贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎(jiǎng)學(xué)金、獎(jiǎng)教金及其他教育獎(jiǎng)勵(lì)，這是贊助活動(dòng)中的（ ）方式
（A）贊助教育事業(yè) （B）贊助宣傳用品的制作
（C）贊助其他活動(dòng) （D）贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)
64）（ ）營(yíng)銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷測(cè)試的重要方法。
（A）電子郵件 （B）直接
（C）網(wǎng)絡(luò) （D）直復(fù)
65）（ ）是指銷售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。
（A）好奇接近法 （B）求教接近法
（C）問(wèn)題接近法 （D）調(diào)查接近法
66）具有態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率特點(diǎn)的策略是（ ）
（A）堅(jiān)定的讓步策略 （B）一開始就拿出全部可讓利益的策略
（C）等額地讓出可讓利益的讓步策略 （D）先高后低、然后又拔高的讓步策略
67）貿(mào)易摩擦屬于（ ）
（A）談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) （B）談判中的風(fēng)險(xiǎn)
（C）無(wú)法確定風(fēng)險(xiǎn) （D）談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)
68）在國(guó)外舉辦合資企業(yè)，這即可能為我們開拓海外市場(chǎng)提供機(jī)會(huì)，也有產(chǎn)品不夠暢銷的可能，這屬于（ ）
（A）投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) （B）利率風(fēng)險(xiǎn)
（C）純風(fēng)險(xiǎn) （D）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
69）（ ）是成功地展開洽談工作的基本要求
（A）善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn)
（B）對(duì)分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析
（C）對(duì)于有關(guān)的問(wèn)題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn)
（D）提出應(yīng)該討論的新問(wèn)題
70）在談判的后期，掌握節(jié)奏方面要（ ）
（A）慢 （B）快
（C）穩(wěn) （D）快慢結(jié)合
71）故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放在對(duì)方容易找到的紙簍里等做法屬于（ ）
（A）故布疑陣策略 （B）聲東擊西策略
（C）尋找臨界價(jià)格 （D）把價(jià)格擺在明處，把壓力塞給對(duì)方
72）“存貨有限，速欲購(gòu)買”“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告，都是典型的（ ）的實(shí)例
（A）限期成交法 （B）從眾成交法
（C）保證成交法 （D）優(yōu)惠成交法
73）要想提高發(fā)貨水平，（ ）是關(guān)鍵
（A）存貨控制 （B）訂貨控制
（C）銷售控制 （D）商品檢驗(yàn)
74）采用（ ）訂貨方式必須預(yù)先確定訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量。
（A）定量 （B）定性
（C）定點(diǎn) （D）定期
75）（ ）是利用度量衡器對(duì)商品的長(zhǎng)度、體積和相對(duì)密度進(jìn)行測(cè)量的方法。
（A）度量衡檢驗(yàn)法 （B）光學(xué)檢驗(yàn)法
（C）熱學(xué)檢驗(yàn)法 （D）機(jī)械性能檢驗(yàn)法
76）好勝、頑固，對(duì)事物的判斷比較專橫，同時(shí)又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)，這類顧客屬于（ ）
（A）虛榮型 （B）好斗型
（C）頑固型 （D）懷疑型
77）A類庫(kù)存品種數(shù)目少但資金占用大，其占用資金金額占庫(kù)存占用資金總額的（ ）
（A）80%~90% （B）20%左右
（C）60%~70% （D）15%以下
78）以加強(qiáng)辦法逼買方讓步，談判破裂亦無(wú)妨，再請(qǐng)第三者來(lái)仲裁，這屬于（ ）方法
（A）錯(cuò)誤試探 （B）仲裁試探
（C）替代試探 （D）開價(jià)試探
79）（ ）就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。
（A）標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) （B）流程圖
（C）結(jié)構(gòu)重整 （D）藍(lán)圖技巧
80）（ ）是未來(lái)追帳的優(yōu)先選擇。
（A）函電追帳 （B）訴訟追帳
（C）面訪追帳 （D）“IT”追帳
81）（ ）是選擇分銷商關(guān)鍵的因素。
（A）市場(chǎng) （B）聲譽(yù)
（C）中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) （D）合作意愿
82）（ ）是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。
（A）自然性竄貨 （B） 惡性竄貨
（C）良性竄貨 （D）跨區(qū)域竄貨
83）（ ）指的是通過(guò)給予中間輸商物質(zhì)、金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)。
（A）直接激勵(lì) （B）精神激勵(lì)
（C）物質(zhì)激勵(lì) （D）間接激勵(lì)
84）（ ）是培訓(xùn)人員常使用的數(shù)據(jù)收集工具。
（A）問(wèn)卷調(diào)查法 （B）觀察法
（C）面談法 （D）測(cè)試法
85）（ ）是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度有效的一種方法。
（A）問(wèn)卷調(diào)查法 （B）觀察法
（C）面談 （D）測(cè)試法