業(yè)內(nèi)人士認為，對資歷較深的老業(yè)務(wù)員來說此舉激勵作用很大，但可能會加劇新業(yè)務(wù)員的流動性
據(jù)悉，中國平安人壽保險股份有限公司北區(qū)事業(yè)部，包括北京、天津、河北等九家省級公司將于7月1日全面實行外勤業(yè)務(wù)員“周薪制”，首開大陸保險經(jīng)營“周薪制”先河。據(jù)平安保險公司內(nèi)部人士介紹，平安壽險于幾年前在全系統(tǒng)推行周單元經(jīng)營，一改傳統(tǒng)的月單元經(jīng)營模式，“周薪制”的實行就是為了配合周單元經(jīng)營模式出臺的全新業(yè)務(wù)員傭金制度，在運營成熟后還有可能逐步改進和完善平安整個考核制度。
以周為單位發(fā)放薪水是一種趨勢
近年來，由代理人帶來的保險銷售問題日益突出，各保險公司都迫切需要一套清晰、完善的激勵機制。既能吸引代理人才加盟，保持工作激情，又能杜絕急功近利的短期行為，提高售出保單的服務(wù)質(zhì)量。
薪酬激勵是最直接、最普遍的激勵，調(diào)整完善傭金制度，既要做到傭金的提取與代理人的綜合業(yè)績掛鉤，又要讓傭金的支付方式有利于代理人隊伍的穩(wěn)定，這就給管理者提出了一個實際問題，如何理順保險公司和代理人之間的關(guān)系，制定具有激勵效應(yīng)的代理合同，改善對保險代理人的管理，培養(yǎng)出一批高素質(zhì)、低流動率的保險代理人，保證公司整體業(yè)務(wù)良性發(fā)展。
周薪制度作為一種在歐洲已經(jīng)實施了20多年的企業(yè)薪金制度，一般是企業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)人員每周業(yè)務(wù)完成情況進行業(yè)績評估和考核，完成任務(wù)可以領(lǐng)取周薪和獎金。與年薪、月薪相比，周薪的及時性更高，激勵性更強，可以有效解決傳統(tǒng)效績考核模式不適應(yīng)市場競爭的一些弊端，便于及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)和調(diào)整經(jīng)營思路。每周發(fā)放工資對業(yè)務(wù)員來說也有安全感。
周薪制關(guān)乎考核周期
在以月為單位的薪資結(jié)算模式下，代理人一般是做完一筆保單后50天左右才能拿到傭金，部分代理人會形成惰性，或者到月末或者季末才開始沖擊業(yè)績，在保單及客戶服務(wù)質(zhì)量方面難以保證。新的代理人在沒有底薪的情況下，生活難以得到保障，從而會降低展業(yè)興趣，導(dǎo)致代理人脫落率升高。
平安保險公司北京分公司精誠理財?shù)馁⌒辣硎?，在周單元?jīng)營模式和周薪制度的框架下，代理人的工作績效短期內(nèi)就能得到回饋，并得到薪酬方式的肯定，可以有效提升業(yè)務(wù)員的興奮度，提高活動率。并促使業(yè)務(wù)員根據(jù)公司要求和個人情況，細化每周的工作計劃，具體每周每日做什么，長期如此將有助于業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的工作習慣，增強工作節(jié)奏性、時效性。同時因業(yè)務(wù)員工作不細致或因職業(yè)道德而出現(xiàn)的問題也會相應(yīng)減少，對提升保險業(yè)務(wù)員的誠信度有一定好處。
“周薪制”是個新方式，但其依托的周單元經(jīng)營早在兩三年前，某些保險公司即已全面推行過。即每月目標首先明確后，就分解目標，細分到每個周，設(shè)定業(yè)務(wù)考核指標，追蹤業(yè)務(wù)進度，通過實施“周單元經(jīng)營，日銷售管理”的經(jīng)營方式來促進“以日保周，以周保月，以月保季”的目標達成。
周薪制的利弊 業(yè)內(nèi)觀點不一
這項制度最直接的影響在于營銷層面。對此營銷團隊管理者和業(yè)務(wù)人員的看法又因立場不同而有所差異。在記者的采訪中發(fā)現(xiàn)，團隊甚至公司一級的業(yè)務(wù)管理者對此的看法也大相徑庭，甚至持完全相反的觀點。
一部分營銷團隊管理者認為，在周單元經(jīng)營模式的基礎(chǔ)上推行每周發(fā)放傭金的制度，業(yè)務(wù)員會和其他伙伴橫向比較業(yè)績和傭金額度，也會對自己每周的任務(wù)完成量進行縱向比較，使原本比較激烈的代理人業(yè)績競爭更加明顯，形成良好的工作氛圍。代理人促成保單的進度也會在不覺中加快，從而和客戶聯(lián)系的頻率及相應(yīng)客戶關(guān)系管理的工作量會增多，一定程度上可以更好地維護客戶關(guān)系，提高個人活動率和業(yè)績。
不過也有業(yè)內(nèi)人士對此提出異議，某大型人壽保險公司一部門主管認為此舉會增加保險公司售后服務(wù)的難度，加劇某些業(yè)務(wù)員短期行為。因為代理人只要做一筆業(yè)務(wù)就可以在短期內(nèi)拿到屬于自己的首期傭金，對售后服務(wù)業(yè)務(wù)的關(guān)注自然會減少，從而影響服務(wù)質(zhì)量。
另一家大型壽險集團公司某分公司經(jīng)理認為，周薪制度就像一把雙刃劍，一方面會促進業(yè)務(wù)員更加努力地工作，另一方面也會影響穩(wěn)定性，因為業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)決定了他們流動性很大，在實行周薪制度后，如果受到同業(yè)公司的吸引，他可以很快就離開任職公司，而不必等到月底領(lǐng)完傭金再走。但對想長期服務(wù)于公司的業(yè)務(wù)員來說則有很大的激勵作用。
業(yè)務(wù)員反應(yīng)是周薪制成功
實施的關(guān)鍵因素
除了管理者對此看法不一，業(yè)務(wù)員的看法也不盡相同。記者采訪了數(shù)名一線業(yè)務(wù)人員，由于剛開始執(zhí)行，而且是國內(nèi)保險行業(yè)首推周薪制度，業(yè)務(wù)員對此反應(yīng)總體比較積極，認為每周發(fā)放傭金、每周拿錢很能保持個人工作的興奮度，也是對自身勞動成果的一種及時肯定。但是也有些從業(yè)多年的營銷員認為在基本考核制度不變，且有自己一套成熟的工作方式和節(jié)奏的情況下，周薪制并無實際改變作用，只不過是結(jié)算日增多了。
此外，平安保險公司北京分公司的某團隊主管提到，周薪制會給業(yè)務(wù)員帶來一些消費習慣的變化，每周發(fā)傭金會刺激業(yè)務(wù)員消費，但由于周薪制每周領(lǐng)取的薪水比較少，會使他有一種危機感，反而不太敢消費或者下周完成更多業(yè)績來獲取傭金，一定程度上說周薪制度提高了業(yè)務(wù)員傭金水平的上升空間。
在國際上，歐美國家和臺灣國泰等保險公司等的周薪制已很成熟，這種制度如何才能適應(yīng)內(nèi)地保險行業(yè)現(xiàn)狀，與實際工作很好地配合是仍需探討的問題。目前平安保險公司周薪制還處于內(nèi)部宣導(dǎo)階段，試行期和今后的探索中才會看到進一步的成效并完善不足之處。
據(jù)悉，中國平安人壽保險股份有限公司北區(qū)事業(yè)部，包括北京、天津、河北等九家省級公司將于7月1日全面實行外勤業(yè)務(wù)員“周薪制”，首開大陸保險經(jīng)營“周薪制”先河。據(jù)平安保險公司內(nèi)部人士介紹，平安壽險于幾年前在全系統(tǒng)推行周單元經(jīng)營，一改傳統(tǒng)的月單元經(jīng)營模式，“周薪制”的實行就是為了配合周單元經(jīng)營模式出臺的全新業(yè)務(wù)員傭金制度，在運營成熟后還有可能逐步改進和完善平安整個考核制度。
以周為單位發(fā)放薪水是一種趨勢
近年來，由代理人帶來的保險銷售問題日益突出，各保險公司都迫切需要一套清晰、完善的激勵機制。既能吸引代理人才加盟，保持工作激情，又能杜絕急功近利的短期行為，提高售出保單的服務(wù)質(zhì)量。
薪酬激勵是最直接、最普遍的激勵，調(diào)整完善傭金制度，既要做到傭金的提取與代理人的綜合業(yè)績掛鉤，又要讓傭金的支付方式有利于代理人隊伍的穩(wěn)定，這就給管理者提出了一個實際問題，如何理順保險公司和代理人之間的關(guān)系，制定具有激勵效應(yīng)的代理合同，改善對保險代理人的管理，培養(yǎng)出一批高素質(zhì)、低流動率的保險代理人，保證公司整體業(yè)務(wù)良性發(fā)展。
周薪制度作為一種在歐洲已經(jīng)實施了20多年的企業(yè)薪金制度，一般是企業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)人員每周業(yè)務(wù)完成情況進行業(yè)績評估和考核，完成任務(wù)可以領(lǐng)取周薪和獎金。與年薪、月薪相比，周薪的及時性更高，激勵性更強，可以有效解決傳統(tǒng)效績考核模式不適應(yīng)市場競爭的一些弊端，便于及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)和調(diào)整經(jīng)營思路。每周發(fā)放工資對業(yè)務(wù)員來說也有安全感。
周薪制關(guān)乎考核周期
在以月為單位的薪資結(jié)算模式下，代理人一般是做完一筆保單后50天左右才能拿到傭金，部分代理人會形成惰性，或者到月末或者季末才開始沖擊業(yè)績，在保單及客戶服務(wù)質(zhì)量方面難以保證。新的代理人在沒有底薪的情況下，生活難以得到保障，從而會降低展業(yè)興趣，導(dǎo)致代理人脫落率升高。
平安保險公司北京分公司精誠理財?shù)馁⌒辣硎?，在周單元?jīng)營模式和周薪制度的框架下，代理人的工作績效短期內(nèi)就能得到回饋，并得到薪酬方式的肯定，可以有效提升業(yè)務(wù)員的興奮度，提高活動率。并促使業(yè)務(wù)員根據(jù)公司要求和個人情況，細化每周的工作計劃，具體每周每日做什么，長期如此將有助于業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的工作習慣，增強工作節(jié)奏性、時效性。同時因業(yè)務(wù)員工作不細致或因職業(yè)道德而出現(xiàn)的問題也會相應(yīng)減少，對提升保險業(yè)務(wù)員的誠信度有一定好處。
“周薪制”是個新方式，但其依托的周單元經(jīng)營早在兩三年前，某些保險公司即已全面推行過。即每月目標首先明確后，就分解目標，細分到每個周，設(shè)定業(yè)務(wù)考核指標，追蹤業(yè)務(wù)進度，通過實施“周單元經(jīng)營，日銷售管理”的經(jīng)營方式來促進“以日保周，以周保月，以月保季”的目標達成。
周薪制的利弊 業(yè)內(nèi)觀點不一
這項制度最直接的影響在于營銷層面。對此營銷團隊管理者和業(yè)務(wù)人員的看法又因立場不同而有所差異。在記者的采訪中發(fā)現(xiàn)，團隊甚至公司一級的業(yè)務(wù)管理者對此的看法也大相徑庭，甚至持完全相反的觀點。
一部分營銷團隊管理者認為，在周單元經(jīng)營模式的基礎(chǔ)上推行每周發(fā)放傭金的制度，業(yè)務(wù)員會和其他伙伴橫向比較業(yè)績和傭金額度，也會對自己每周的任務(wù)完成量進行縱向比較，使原本比較激烈的代理人業(yè)績競爭更加明顯，形成良好的工作氛圍。代理人促成保單的進度也會在不覺中加快，從而和客戶聯(lián)系的頻率及相應(yīng)客戶關(guān)系管理的工作量會增多，一定程度上可以更好地維護客戶關(guān)系，提高個人活動率和業(yè)績。
不過也有業(yè)內(nèi)人士對此提出異議，某大型人壽保險公司一部門主管認為此舉會增加保險公司售后服務(wù)的難度，加劇某些業(yè)務(wù)員短期行為。因為代理人只要做一筆業(yè)務(wù)就可以在短期內(nèi)拿到屬于自己的首期傭金，對售后服務(wù)業(yè)務(wù)的關(guān)注自然會減少，從而影響服務(wù)質(zhì)量。
另一家大型壽險集團公司某分公司經(jīng)理認為，周薪制度就像一把雙刃劍，一方面會促進業(yè)務(wù)員更加努力地工作，另一方面也會影響穩(wěn)定性，因為業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)決定了他們流動性很大，在實行周薪制度后，如果受到同業(yè)公司的吸引，他可以很快就離開任職公司，而不必等到月底領(lǐng)完傭金再走。但對想長期服務(wù)于公司的業(yè)務(wù)員來說則有很大的激勵作用。
業(yè)務(wù)員反應(yīng)是周薪制成功
實施的關(guān)鍵因素
除了管理者對此看法不一，業(yè)務(wù)員的看法也不盡相同。記者采訪了數(shù)名一線業(yè)務(wù)人員，由于剛開始執(zhí)行，而且是國內(nèi)保險行業(yè)首推周薪制度，業(yè)務(wù)員對此反應(yīng)總體比較積極，認為每周發(fā)放傭金、每周拿錢很能保持個人工作的興奮度，也是對自身勞動成果的一種及時肯定。但是也有些從業(yè)多年的營銷員認為在基本考核制度不變，且有自己一套成熟的工作方式和節(jié)奏的情況下，周薪制并無實際改變作用，只不過是結(jié)算日增多了。
此外，平安保險公司北京分公司的某團隊主管提到，周薪制會給業(yè)務(wù)員帶來一些消費習慣的變化，每周發(fā)傭金會刺激業(yè)務(wù)員消費，但由于周薪制每周領(lǐng)取的薪水比較少，會使他有一種危機感，反而不太敢消費或者下周完成更多業(yè)績來獲取傭金，一定程度上說周薪制度提高了業(yè)務(wù)員傭金水平的上升空間。
在國際上，歐美國家和臺灣國泰等保險公司等的周薪制已很成熟，這種制度如何才能適應(yīng)內(nèi)地保險行業(yè)現(xiàn)狀，與實際工作很好地配合是仍需探討的問題。目前平安保險公司周薪制還處于內(nèi)部宣導(dǎo)階段，試行期和今后的探索中才會看到進一步的成效并完善不足之處。