房地產(chǎn):房地產(chǎn)營銷中的三十六計(jì)(二)

字號(hào):

第十一計(jì):李代桃僵
    在商戰(zhàn)中可引申為:*勢惡化到必然有所損失時(shí),|考試|大|應(yīng)該犧牲局部,以保全全局或換取全局勝利。在樓盤銷售遇到困難時(shí),通常就會(huì)采用“李代桃僵”方式,把某些已售房源的價(jià)格拉高來作為一個(gè)標(biāo)桿,與未售房源的價(jià)格作一個(gè)比較,采用“襯托銷售”的方法帶動(dòng)整個(gè)樓盤的銷售。又如一個(gè)代理公司手頭上有很多代理項(xiàng)目的話,在整個(gè)房地產(chǎn)市場不景氣的狀況下,他也會(huì)權(quán)衡利弊,拉升部分樓盤的價(jià)格,用犧牲局部利益來保全全局利益。這就是為什么有些城市的開發(fā)商規(guī)定其代理公司在同一區(qū)域市場不允許操作其他樓盤的重要原因之一。
    第十二計(jì):順手牽羊
    該計(jì)原比喻順便拿走人家的東西,在商戰(zhàn)中引申為在市場出現(xiàn)微小的機(jī)會(huì),|考試|大|就必須利用;發(fā)現(xiàn)微小的利益,也必須力爭。在樓盤銷售當(dāng)中就更應(yīng)該善于把握微小的機(jī)會(huì),|考試|大|利用已購客戶的自身的社會(huì)關(guān)系來介紹客戶,并以贈(zèng)送禮品、免半年物業(yè)費(fèi)等方式給予已購客戶作為介紹新客戶的獎(jiǎng)勵(lì)。運(yùn)用該計(jì),還須有來去順路,取之順手的特點(diǎn),但要從全局考慮,不能因小失大。
    第十三計(jì):打草驚蛇
    該計(jì)引申為通過探明市場對(duì)產(chǎn)品的潛在需求,來降低經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)。在樓盤進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和定價(jià)時(shí),通常會(huì)做一些可行性研究,我們通常所經(jīng)常碰到的客戶意向登記表就起了這個(gè)作用,一方面是累積客源,另一方面也是通過這種方式,來進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格的定位。打草驚蛇之計(jì)屬于窺探虛實(shí)的偵查活動(dòng),“草”動(dòng)“蛇”驚之后,必須根據(jù)不同情況及時(shí)作出應(yīng)變的決策,否則只是徒然忙碌。
    第十四計(jì):借尸還魂
    借尸還魂,作為一個(gè)無為而用的謀略,名為“借尸”,義在“還魂”。“借”是包含著積極的主動(dòng)性。一個(gè)本來已經(jīng)瀕臨“死亡”的樓盤,在行銷魔棒的揮舞之下,通??梢云鹚阑厣?。一個(gè)樓盤的滯銷有多方面原因造成,策劃公司可以通過重新的市場定位和企劃營銷方式來“化腐朽為神奇”。根據(jù)樓盤的滯銷原因,通常采取相對(duì)應(yīng)的方式有“改案名、重新制作樓書和案場裝修等企劃包裝;重新定位客戶區(qū)域;調(diào)整帶客路線等等。
    第十五計(jì):調(diào)虎離山
    該計(jì)通常運(yùn)用于商業(yè)談判,一般說雙方都希望爭取能在自己的場地與對(duì)手談判。在激烈的市場競爭中,策劃者要掌握主動(dòng)權(quán),重要的一點(diǎn)在于運(yùn)用各種手段調(diào)動(dòng)對(duì)方而不被其所調(diào)動(dòng)。所以在樓盤銷售中,首先要把購房客戶吸引到售樓處,通過案場布置、現(xiàn)場SP活動(dòng),以及銷售氣氛來感染客戶,達(dá)到客戶當(dāng)場成交的目的。
    第十六計(jì):欲擒故縱
    在樓盤銷售過程中,過于緊逼只會(huì)讓客戶產(chǎn)生很大的反感。如果采取“欲擒故縱”的方法,一方面對(duì)客戶說:“不著急,慢慢考慮,畢竟買房是大事情。”另一方面,對(duì)客戶介紹說:“由于我們樓盤銷售狀況較佳,下星期開始提高銷價(jià)?!贝藭r(shí),消費(fèi)者一般都會(huì)在短時(shí)間內(nèi)作出選擇。此計(jì)“擒”是目的,“縱”是手段,所以不是放虎歸山,而是較為有效的方法先放松一步,達(dá)到最終的“擒”的目的。
    第十七計(jì):拋磚引玉
    在樓盤企劃中運(yùn)用該計(jì)含有“誘之以利”的意思?!按u”是誘餌,“玉”是策劃者所要實(shí)現(xiàn)的目的。在樓盤銷售過程中,一方面通過包裝、宣稱廣告來激發(fā)消費(fèi)者購買的欲望,|考試|大|另一方面可以通過產(chǎn)品的特色與區(qū)域發(fā)展來分析樓盤的增值性,如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報(bào)率。要特別注意的是,要使得拋出的“磚”能夠真正引出|考試|大|“玉”來,關(guān)鍵在于針對(duì)顧客的心理狀況,示之以利,讓其嘗到甜頭,舉例說一般樓盤二期的價(jià)格會(huì)比一期高,所以在一期的操作過程中就可以運(yùn)用“拋磚引玉”的方式。
    第十八計(jì):擒賊擒王
    此計(jì)的核心思想在于“抓住事物發(fā)展的主要關(guān)鍵或把握問題的重點(diǎn)就能取得全面的勝利。”運(yùn)用該計(jì)首先要解決的問題就是先分清楚哪個(gè)才是關(guān)鍵的“王”。在樓盤策劃中就要通過房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”——市場調(diào)查來尋找出問題的重點(diǎn)。然后針對(duì)消費(fèi)心理和需求,改進(jìn)產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型,面積,價(jià)格等來增強(qiáng)樓盤的內(nèi)部競爭力。在執(zhí)行實(shí)際個(gè)案中,要通過挖掘案子的價(jià)值,針對(duì)產(chǎn)品所提煉出來賣點(diǎn)再來制定企劃方向和銷售計(jì)劃,以達(dá)到增強(qiáng)樓盤的外部競爭力的目的。運(yùn)用這一計(jì)謀,主要是要針對(duì)關(guān)鍵問題入手,這樣才能抓住問題的要害,解決產(chǎn)品的銷售問題。
    第十九計(jì):釜底抽薪
    此計(jì)原比喻要從根本上解決問題,把它應(yīng)用到樓盤銷售中可引申為面對(duì)難以爭取的顧客,不采用死纏爛打的策略,而是盡量運(yùn)用各種營銷手法來消除客戶的顧慮,也就是說用以柔克剛的辦法達(dá)到目的。例如用樣板房展示,在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生一個(gè)較好的交房標(biāo)準(zhǔn),從而“抽”走顧客心目中的顧慮。
    第二十計(jì):混水摸魚
    魚兒在渾水中會(huì)看不清方向,一個(gè)競爭的市場在混亂的局面當(dāng)中必然也會(huì)造成許多可乘之機(jī)。在武漢漢陽區(qū),許多樓盤不惜花重金在報(bào)刊、電臺(tái)、戶外看板大做樓盤的形象廣告以此來吸引人氣,其中以“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭尤為激烈。該區(qū)域有個(gè)“碧水晴天”樓盤由于其資金原因?qū)е缕涿襟w計(jì)劃不能很好的實(shí)施。|考試|大|所以該樓盤的決策者想出了個(gè)點(diǎn)子,利用“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭混亂的局面,雇用了一些在校大學(xué)生守候在這兩個(gè)樓盤的門口,把從售樓處出來的客戶帶至“碧水晴天”的售樓處, 經(jīng)歷了這一場“混水摸魚”之戰(zhàn), “碧水晴天”取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績。運(yùn)用此計(jì)的關(guān)鍵是要抓住機(jī)會(huì),又例如在樓盤的銷售當(dāng)中,業(yè)務(wù)員利用客戶猶豫不決的心理趁機(jī)進(jìn)行勸說,比較容易爭取到客戶,但要建立在該客戶對(duì)于樓盤無明顯抗性的基礎(chǔ)上,否則客戶很容易會(huì)后悔退戶甚至?xí)诜课萁桓稌r(shí)產(chǎn)生糾紛。