通過對鋼鐵企業(yè)銷售物流概念的界定，詳細(xì)概括了鋼鐵企業(yè)銷售物流的構(gòu)成與特點，闡述了我國鋼鐵企業(yè)銷售物流的現(xiàn)狀與存在問題。通過對我國鋼鐵企業(yè)銷售物流實現(xiàn)過程中存在問題的剖析以及鋼鐵企業(yè)銷售物流實現(xiàn)過程的研究，提出了改進(jìn)我國鋼鐵企業(yè)銷售物流的若干策略。
一般而言，生產(chǎn)制造企業(yè)的物流系統(tǒng)包括采購物流、生產(chǎn)物流、銷售物流、廢棄物流和回收物流五個子系統(tǒng)。
生產(chǎn)企業(yè)的物流活動都是圍繞生產(chǎn)制造發(fā)生，當(dāng)前對企業(yè)物流的研究也主要集中在生產(chǎn)物流和原材料采購的供應(yīng)物流領(lǐng)域，對銷售物流的研究甚少。特別是我國鋼鐵企業(yè)的銷售物流，相對已有較多研究成果的生產(chǎn)物流和采購物流而言，尚缺乏從戰(zhàn)略到策略的規(guī)劃設(shè)計和系統(tǒng)的實施方案。入世后，我國鋼鐵的產(chǎn)銷已從計劃安排轉(zhuǎn)向市場導(dǎo)向，如何降低成本，提高鋼鐵產(chǎn)品質(zhì)量，擴大市場占有率已成為鋼鐵企業(yè)在嚴(yán)峻的市場形勢下贏得競爭的必由之路。銷售物流直接面對客戶和市場，收集供應(yīng)鏈信息，對鋼鐵企業(yè)的現(xiàn)代化運營所起的支撐作用非常突出，因此，對鋼鐵企業(yè)銷售物流策略的研究具有重要的理論和實踐意義。
一、鋼鐵企業(yè)銷售物流特點及構(gòu)成
在這里，把鋼鐵企業(yè)的銷售物流定義為成品鋼（材）從鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)到最終消費客戶的實體流通過程，它包括產(chǎn)品時間及空間的轉(zhuǎn)移，以及在此過程中的增值加工，涉及運輸、倉儲、加工、配送等物流作業(yè)環(huán)節(jié)。
根據(jù)鋼鐵產(chǎn)品自身的屬性及鋼鐵行業(yè)現(xiàn)有環(huán)境，鋼鐵企業(yè)的銷售物流有以下特點：
（1）鋼鐵產(chǎn)地遠(yuǎn)離消費地，銷售運距長。
一般而言，鋼鐵企業(yè)有著較大的銷售半徑，銷售區(qū)域散狀分布，但一旦形成消費市場，消費市場對其需求又相當(dāng)大。鋼鐵生產(chǎn)這種近原材料地，遠(yuǎn)銷售地的特性，使得產(chǎn)品銷售的運輸距離遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于原材料物資運輸距離，鋼鐵銷售物流更易受到諸多外界因素的制約，往往計劃不及變化，不確定性強，難于組織。
（2）鐵路運輸是鋼鐵產(chǎn)品國內(nèi)銷售的主要運輸方式。
如果單純從運輸方式的經(jīng)濟性而言，水運是鋼鐵產(chǎn)品的選擇。但我國鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)部門一般設(shè)在礦區(qū)，水路交通條件有限，很難實現(xiàn)大批量產(chǎn)品的水路運輸。相比較其他成本更高的運輸方式，鐵路成為大多鋼鐵企業(yè)銷售物流的首要選擇。
（3）成品往往需要進(jìn)行不同程度的深加工。
鋼鐵企業(yè)的最終用戶也為制造企業(yè)，其產(chǎn)品需求為連動需求。鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品用戶，除建筑等行業(yè)外，絕大多數(shù)還不能直接投入用戶的生產(chǎn)使用，還需要通過深加工來滿足用戶的特殊需求。鋼鐵產(chǎn)品的選擇受下游產(chǎn)業(yè)鏈影響較大，產(chǎn)品深加工勢在必行。
（4）銷售渠道短，倉儲數(shù)量大。
鋼鐵的銷售物流渠道一般為直銷或經(jīng)過一級經(jīng)銷商（或鋼鐵貿(mào)易商）后，直接進(jìn)入消費領(lǐng)域，中間環(huán)節(jié)少。但由于一般單張訂單需求量大，使得鋼鐵企業(yè)為滿足銷售需要，通常持有較高庫存，資金占用大。二、我國鋼鐵企業(yè)銷售物流現(xiàn)狀及存在問題
近年來，我國鋼鐵企業(yè)為改善自身物流狀況，發(fā)展現(xiàn)代物流做出了許多努力，在銷售物流上也取得了很大的成效：中國鋼鐵交易網(wǎng)等平臺的出現(xiàn)使得我國鋼鐵企業(yè)在物流信息化上邁出了很大一步；各大鋼鐵企業(yè)先后建立剪裁配送中心，以產(chǎn)品差異化占領(lǐng)市場，贏得競爭；與下游產(chǎn)業(yè)客戶企業(yè)的構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立長期穩(wěn)定的供應(yīng)鏈；尋求靈活多樣的物流方式，降低物流成本。
但相比國外鋼鐵企業(yè)先進(jìn)而成熟的物流系統(tǒng)，我國的鋼鐵物流還比較落后，銷售物流常常不能滿足銷售需要，主要存在以下問題：鐵路運輸靈活性差，制約性強，銷售產(chǎn)品的輸送有時不能按計劃完成；成品庫與在制品庫區(qū)分不明，倉儲作業(yè)混亂，此外為保有銷售安全庫存，倉儲數(shù)量大，資金積壓嚴(yán)重；管理人員尚未形成現(xiàn)代物流意識，缺乏專業(yè)物流人才，銷售物流組織能力不強，資源利用率低，人工成本高。
三、鋼鐵企業(yè)銷售物流改進(jìn)策略
1.科學(xué)地進(jìn)行銷售物流決策與計劃，提高自有物流資源利用率。
鋼鐵企業(yè)一般擁有自己的運輸及倉儲資源及網(wǎng)絡(luò)，目前我國大型鋼鐵企業(yè)的自有物流資源利用率都有待提高，可采用分銷需求計劃（DRP、DRPⅡ）來對自己的物流資源進(jìn)行有效管理。但應(yīng)選擇柔性的決策，以適應(yīng)多變的市場和各種不確定因素，使企業(yè)在銷售物流戰(zhàn)略計劃下合理安排作業(yè)物流，并加強對計劃執(zhí)行的跟蹤和控制，根據(jù)反饋對作業(yè)計劃進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。
2.通過網(wǎng)上訂單提高銷售物流效率和市場響應(yīng)能力。
鋼鐵企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變傳統(tǒng)的銷售作業(yè)習(xí)慣，努力實現(xiàn)訂單驅(qū)動生產(chǎn)。訂單的處理關(guān)系到庫存及運輸計劃的編排，為了使后續(xù)的銷售物流作業(yè)能夠順暢有序得完成，對訂單的處理，跟蹤都應(yīng)聯(lián)系物流資源進(jìn)行分析判斷。采用網(wǎng)上訂單能夠第一時間將訂單數(shù)據(jù)輸入分銷系統(tǒng)，便于數(shù)據(jù)的分析及計劃的生成。
3.合理安排銷售庫存，在保證銷售上盡量減少庫存量，降低成本。
無論國內(nèi)還是國外的鋼鐵企業(yè)，都必須保持一定量的安全庫存，但較高的庫存量也會帶來較高的資金占用。目前鋼鐵企業(yè)持有較高安全庫存的原因，一方面是對銷售市場變化缺乏應(yīng)急措施，另一方面是物流外部環(huán)境變化無法準(zhǔn)確把握。鋼鐵企業(yè)的銷售庫存應(yīng)在充分利用自有倉庫的基礎(chǔ)上，通過租賃、合作等方式合理規(guī)劃，以加快資金周轉(zhuǎn)、提高銷售物流系統(tǒng)效率。
4.在樞紐城市建立剪裁配送中心，根據(jù)下游產(chǎn)業(yè)需要進(jìn)行產(chǎn)品深加工。
各種實踐表明，通過建立鋼材加工配送中心，配合鋼材貿(mào)易，可以提高對鋼材的利用率，還能更加適應(yīng)目前鋼鐵企業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)對鋼材的多樣化、個性化的需求。除此之外，通過在樞紐城市建立加工配送中心，幫助客戶管理鋼材庫存，還能緩解鋼材銷售的運輸壓力，保證銷售物流的順暢。
5.建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，保證輸送及時，靈活采用各種運營方式組織銷售物流。
我國的鐵路運輸資源有限，對鋼鐵企業(yè)這種運輸量大，物流方式比較單一的生產(chǎn)企業(yè)，鐵路資源成為制約鋼材銷售的一個瓶頸。目前很多鋼鐵企業(yè)都開始選擇多樣的物流方式，與有物流資源的第三方物流企業(yè)合作，解決銷售物流問題。此外，還通過尋找可聯(lián)合運輸?shù)钠髽I(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同組織物流。
6.加強客戶服務(wù)管理，構(gòu)建長期、穩(wěn)定、和諧的供應(yīng)鏈。
鋼鐵企業(yè)下游是以鋼材為原材料的生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)間的營銷不同于大眾消費品的營銷，其行業(yè)環(huán)境、產(chǎn)品改革都要求鋼鐵企業(yè)相應(yīng)地調(diào)整和更改鋼鐵產(chǎn)品屬性。加強對下游企業(yè)乃至行業(yè)的關(guān)注，不僅是提高營銷能力、建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系的需要，也是對自身改善生產(chǎn)的一個信息反饋。
7.培養(yǎng)全面的物流人才，挖掘第三利潤源。
目前我國鋼鐵企業(yè)及鋼鐵流通領(lǐng)域的物流人才都相當(dāng)缺乏，以至很多物流規(guī)劃和設(shè)計不能付諸實施。培養(yǎng)熟悉鋼鐵企業(yè)經(jīng)營狀況，生產(chǎn)流程的復(fù)合型物流人才，才能根據(jù)鋼鐵企業(yè)的實際情況，將物流技術(shù)及管理理念落在實處，從根本上改進(jìn)和優(yōu)化鋼鐵企業(yè)的物流狀況，降低其居高不下的物流成本，提高產(chǎn)品競爭力。
四、結(jié)語
目前中國鋼鐵工業(yè)發(fā)展很快，產(chǎn)量蟬聯(lián)世界首位。但我國鐵路運輸能力嚴(yán)重不足，加之近年來運費上漲，入世后行業(yè)保護(hù)的取消使得鋼鐵企業(yè)間競爭不斷加劇，如何保證物流順暢及降低物流成本成為鋼鐵企業(yè)亟待解決的問題。特別是經(jīng)濟、及時、高效的銷售物流，已成為一些鋼鐵貿(mào)易商選擇產(chǎn)品的重要指標(biāo)之一，鋼鐵銷售物流的改進(jìn)和優(yōu)化將進(jìn)一步推動我國鋼鐵企業(yè)向前發(fā)展。
一般而言，生產(chǎn)制造企業(yè)的物流系統(tǒng)包括采購物流、生產(chǎn)物流、銷售物流、廢棄物流和回收物流五個子系統(tǒng)。
生產(chǎn)企業(yè)的物流活動都是圍繞生產(chǎn)制造發(fā)生，當(dāng)前對企業(yè)物流的研究也主要集中在生產(chǎn)物流和原材料采購的供應(yīng)物流領(lǐng)域，對銷售物流的研究甚少。特別是我國鋼鐵企業(yè)的銷售物流，相對已有較多研究成果的生產(chǎn)物流和采購物流而言，尚缺乏從戰(zhàn)略到策略的規(guī)劃設(shè)計和系統(tǒng)的實施方案。入世后，我國鋼鐵的產(chǎn)銷已從計劃安排轉(zhuǎn)向市場導(dǎo)向，如何降低成本，提高鋼鐵產(chǎn)品質(zhì)量，擴大市場占有率已成為鋼鐵企業(yè)在嚴(yán)峻的市場形勢下贏得競爭的必由之路。銷售物流直接面對客戶和市場，收集供應(yīng)鏈信息，對鋼鐵企業(yè)的現(xiàn)代化運營所起的支撐作用非常突出，因此，對鋼鐵企業(yè)銷售物流策略的研究具有重要的理論和實踐意義。
一、鋼鐵企業(yè)銷售物流特點及構(gòu)成
在這里，把鋼鐵企業(yè)的銷售物流定義為成品鋼（材）從鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)到最終消費客戶的實體流通過程，它包括產(chǎn)品時間及空間的轉(zhuǎn)移，以及在此過程中的增值加工，涉及運輸、倉儲、加工、配送等物流作業(yè)環(huán)節(jié)。
根據(jù)鋼鐵產(chǎn)品自身的屬性及鋼鐵行業(yè)現(xiàn)有環(huán)境，鋼鐵企業(yè)的銷售物流有以下特點：
（1）鋼鐵產(chǎn)地遠(yuǎn)離消費地，銷售運距長。
一般而言，鋼鐵企業(yè)有著較大的銷售半徑，銷售區(qū)域散狀分布，但一旦形成消費市場，消費市場對其需求又相當(dāng)大。鋼鐵生產(chǎn)這種近原材料地，遠(yuǎn)銷售地的特性，使得產(chǎn)品銷售的運輸距離遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于原材料物資運輸距離，鋼鐵銷售物流更易受到諸多外界因素的制約，往往計劃不及變化，不確定性強，難于組織。
（2）鐵路運輸是鋼鐵產(chǎn)品國內(nèi)銷售的主要運輸方式。
如果單純從運輸方式的經(jīng)濟性而言，水運是鋼鐵產(chǎn)品的選擇。但我國鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)部門一般設(shè)在礦區(qū)，水路交通條件有限，很難實現(xiàn)大批量產(chǎn)品的水路運輸。相比較其他成本更高的運輸方式，鐵路成為大多鋼鐵企業(yè)銷售物流的首要選擇。
（3）成品往往需要進(jìn)行不同程度的深加工。
鋼鐵企業(yè)的最終用戶也為制造企業(yè)，其產(chǎn)品需求為連動需求。鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品用戶，除建筑等行業(yè)外，絕大多數(shù)還不能直接投入用戶的生產(chǎn)使用，還需要通過深加工來滿足用戶的特殊需求。鋼鐵產(chǎn)品的選擇受下游產(chǎn)業(yè)鏈影響較大，產(chǎn)品深加工勢在必行。
（4）銷售渠道短，倉儲數(shù)量大。
鋼鐵的銷售物流渠道一般為直銷或經(jīng)過一級經(jīng)銷商（或鋼鐵貿(mào)易商）后，直接進(jìn)入消費領(lǐng)域，中間環(huán)節(jié)少。但由于一般單張訂單需求量大，使得鋼鐵企業(yè)為滿足銷售需要，通常持有較高庫存，資金占用大。二、我國鋼鐵企業(yè)銷售物流現(xiàn)狀及存在問題
近年來，我國鋼鐵企業(yè)為改善自身物流狀況，發(fā)展現(xiàn)代物流做出了許多努力，在銷售物流上也取得了很大的成效：中國鋼鐵交易網(wǎng)等平臺的出現(xiàn)使得我國鋼鐵企業(yè)在物流信息化上邁出了很大一步；各大鋼鐵企業(yè)先后建立剪裁配送中心，以產(chǎn)品差異化占領(lǐng)市場，贏得競爭；與下游產(chǎn)業(yè)客戶企業(yè)的構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立長期穩(wěn)定的供應(yīng)鏈；尋求靈活多樣的物流方式，降低物流成本。
但相比國外鋼鐵企業(yè)先進(jìn)而成熟的物流系統(tǒng)，我國的鋼鐵物流還比較落后，銷售物流常常不能滿足銷售需要，主要存在以下問題：鐵路運輸靈活性差，制約性強，銷售產(chǎn)品的輸送有時不能按計劃完成；成品庫與在制品庫區(qū)分不明，倉儲作業(yè)混亂，此外為保有銷售安全庫存，倉儲數(shù)量大，資金積壓嚴(yán)重；管理人員尚未形成現(xiàn)代物流意識，缺乏專業(yè)物流人才，銷售物流組織能力不強，資源利用率低，人工成本高。
三、鋼鐵企業(yè)銷售物流改進(jìn)策略
1.科學(xué)地進(jìn)行銷售物流決策與計劃，提高自有物流資源利用率。
鋼鐵企業(yè)一般擁有自己的運輸及倉儲資源及網(wǎng)絡(luò)，目前我國大型鋼鐵企業(yè)的自有物流資源利用率都有待提高，可采用分銷需求計劃（DRP、DRPⅡ）來對自己的物流資源進(jìn)行有效管理。但應(yīng)選擇柔性的決策，以適應(yīng)多變的市場和各種不確定因素，使企業(yè)在銷售物流戰(zhàn)略計劃下合理安排作業(yè)物流，并加強對計劃執(zhí)行的跟蹤和控制，根據(jù)反饋對作業(yè)計劃進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。
2.通過網(wǎng)上訂單提高銷售物流效率和市場響應(yīng)能力。
鋼鐵企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變傳統(tǒng)的銷售作業(yè)習(xí)慣，努力實現(xiàn)訂單驅(qū)動生產(chǎn)。訂單的處理關(guān)系到庫存及運輸計劃的編排，為了使后續(xù)的銷售物流作業(yè)能夠順暢有序得完成，對訂單的處理，跟蹤都應(yīng)聯(lián)系物流資源進(jìn)行分析判斷。采用網(wǎng)上訂單能夠第一時間將訂單數(shù)據(jù)輸入分銷系統(tǒng)，便于數(shù)據(jù)的分析及計劃的生成。
3.合理安排銷售庫存，在保證銷售上盡量減少庫存量，降低成本。
無論國內(nèi)還是國外的鋼鐵企業(yè)，都必須保持一定量的安全庫存，但較高的庫存量也會帶來較高的資金占用。目前鋼鐵企業(yè)持有較高安全庫存的原因，一方面是對銷售市場變化缺乏應(yīng)急措施，另一方面是物流外部環(huán)境變化無法準(zhǔn)確把握。鋼鐵企業(yè)的銷售庫存應(yīng)在充分利用自有倉庫的基礎(chǔ)上，通過租賃、合作等方式合理規(guī)劃，以加快資金周轉(zhuǎn)、提高銷售物流系統(tǒng)效率。
4.在樞紐城市建立剪裁配送中心，根據(jù)下游產(chǎn)業(yè)需要進(jìn)行產(chǎn)品深加工。
各種實踐表明，通過建立鋼材加工配送中心，配合鋼材貿(mào)易，可以提高對鋼材的利用率，還能更加適應(yīng)目前鋼鐵企業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)對鋼材的多樣化、個性化的需求。除此之外，通過在樞紐城市建立加工配送中心，幫助客戶管理鋼材庫存，還能緩解鋼材銷售的運輸壓力，保證銷售物流的順暢。
5.建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，保證輸送及時，靈活采用各種運營方式組織銷售物流。
我國的鐵路運輸資源有限，對鋼鐵企業(yè)這種運輸量大，物流方式比較單一的生產(chǎn)企業(yè)，鐵路資源成為制約鋼材銷售的一個瓶頸。目前很多鋼鐵企業(yè)都開始選擇多樣的物流方式，與有物流資源的第三方物流企業(yè)合作，解決銷售物流問題。此外，還通過尋找可聯(lián)合運輸?shù)钠髽I(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同組織物流。
6.加強客戶服務(wù)管理，構(gòu)建長期、穩(wěn)定、和諧的供應(yīng)鏈。
鋼鐵企業(yè)下游是以鋼材為原材料的生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)間的營銷不同于大眾消費品的營銷，其行業(yè)環(huán)境、產(chǎn)品改革都要求鋼鐵企業(yè)相應(yīng)地調(diào)整和更改鋼鐵產(chǎn)品屬性。加強對下游企業(yè)乃至行業(yè)的關(guān)注，不僅是提高營銷能力、建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系的需要，也是對自身改善生產(chǎn)的一個信息反饋。
7.培養(yǎng)全面的物流人才，挖掘第三利潤源。
目前我國鋼鐵企業(yè)及鋼鐵流通領(lǐng)域的物流人才都相當(dāng)缺乏，以至很多物流規(guī)劃和設(shè)計不能付諸實施。培養(yǎng)熟悉鋼鐵企業(yè)經(jīng)營狀況，生產(chǎn)流程的復(fù)合型物流人才，才能根據(jù)鋼鐵企業(yè)的實際情況，將物流技術(shù)及管理理念落在實處，從根本上改進(jìn)和優(yōu)化鋼鐵企業(yè)的物流狀況，降低其居高不下的物流成本，提高產(chǎn)品競爭力。
四、結(jié)語
目前中國鋼鐵工業(yè)發(fā)展很快，產(chǎn)量蟬聯(lián)世界首位。但我國鐵路運輸能力嚴(yán)重不足，加之近年來運費上漲，入世后行業(yè)保護(hù)的取消使得鋼鐵企業(yè)間競爭不斷加劇，如何保證物流順暢及降低物流成本成為鋼鐵企業(yè)亟待解決的問題。特別是經(jīng)濟、及時、高效的銷售物流，已成為一些鋼鐵貿(mào)易商選擇產(chǎn)品的重要指標(biāo)之一，鋼鐵銷售物流的改進(jìn)和優(yōu)化將進(jìn)一步推動我國鋼鐵企業(yè)向前發(fā)展。