目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)所選擇的特定的并準(zhǔn)備進(jìn)入和服務(wù)的市場(chǎng),包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位三項(xiàng)內(nèi)容，簡(jiǎn)稱為“STP”。
任何一個(gè)企業(yè)也無(wú)法滿足一個(gè)廣闊市場(chǎng)上的所有消費(fèi)者的需求。研究某些特定市場(chǎng)的特性，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇適宜的特定的消費(fèi)者群作為企業(yè)服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要內(nèi)容。
例題：目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)所選擇的特定的并準(zhǔn)備進(jìn)入和服務(wù)的市場(chǎng),包括（ ）。
A、 市場(chǎng)細(xì)分
B、 目標(biāo)市場(chǎng)選擇
C、 市場(chǎng)定位
D、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
答案：ABC
一、市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性和類似性，把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)不同的消費(fèi)者群體(即若干個(gè)不同的子市場(chǎng))并從中選擇一個(gè)或多個(gè)子市場(chǎng)作為企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)過(guò)程。
(一)市場(chǎng)細(xì)分的作用
1．市場(chǎng)細(xì)分是識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法。
2．市場(chǎng)細(xì)分是制定科學(xué)、合理的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要保證。
3．市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)能力的重要措施。
(二)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分
消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)主要包括影響消費(fèi)者需求的四大因素，即地理因素、人文因素、心理因素和行為因素。各類細(xì)分因素及細(xì)分的內(nèi)容如下表6-2所示。 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)分要素
地理因素 國(guó)家或地區(qū)、城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村、地形地貌、氣候狀況、人口密度、交通及通訊
人文因素 年齡、性別、家庭規(guī)模及生命周期、職業(yè)、收入、文化程度、宗教及種族、國(guó)籍及民族
心理因素 社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)
行為因素 時(shí)機(jī)、使用量、追求利益、態(tài)度、品牌忠誠(chéng)度
(三)組織市場(chǎng)細(xì)分
組織市場(chǎng)包括生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。
1．生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分
生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，有許多是與消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是相同的。如追求利益、對(duì)品牌的信賴程度、態(tài)度等。但是，由于生產(chǎn)者市場(chǎng)具有與消費(fèi)者市場(chǎng)截然不同的特點(diǎn)，導(dǎo)致用戶購(gòu)買行為產(chǎn)生差異的因素也不同于消費(fèi)者市場(chǎng)。因此，還需要采用一些不同的標(biāo)準(zhǔn)。較為常見(jiàn)的是使用“最終用戶”、“產(chǎn)品應(yīng)用”、“顧客規(guī)?！?、“用戶要求”等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。
“最終用戶”的因素是指不同行業(yè)、種類的最終用戶往往會(huì)有不同的要求，這必然會(huì)影響購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的選擇。
“產(chǎn)品應(yīng)用”的因素是指產(chǎn)品不同其要求也必然不同。
“顧客規(guī)?！笔且杂脩魧?duì)產(chǎn)品需求量的多少來(lái)區(qū)分的，這種量的區(qū)別，也就是子市場(chǎng)價(jià)值的不同。
“用戶要求”指的是不同類型的用戶的采購(gòu)行為在追求利益點(diǎn)上往往有很大的不同。
生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，可以把要求大體相同的用戶分為一類，并為不同的類別相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，滿足不同客戶的要求以促進(jìn)銷售。需要同時(shí)從多種因素、若干個(gè)角度進(jìn)行細(xì)分。現(xiàn)以一家鋁制品生產(chǎn)企業(yè)為例來(lái)說(shuō)明如何細(xì)分市場(chǎng)，
2．其他市場(chǎng)的細(xì)分
中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)的細(xì)分，均可按照消費(fèi)者市場(chǎng)和生產(chǎn)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，注意結(jié)合其自身特點(diǎn)，使其更具有針對(duì)性和適應(yīng)性。
(四)市場(chǎng)細(xì)分有效性的分析
咨詢?nèi)藛T在判斷企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的分析是否有效時(shí)，要看其是否達(dá)到了以下三點(diǎn)要求：
1．可衡量性。要求細(xì)分的市場(chǎng)不僅可以識(shí)別而且可以衡量，即細(xì)分出來(lái)的各子市場(chǎng)不僅范圍界定明晰，而且各個(gè)子市場(chǎng)的規(guī)模大小可以被測(cè)量，可以進(jìn)行比較。
2．可占領(lǐng)性。即企業(yè)利用現(xiàn)有的人力、物力和財(cái)力以及市場(chǎng)營(yíng)銷能力必須足以進(jìn)人并占領(lǐng)企業(yè)所選定的子市場(chǎng)。研究細(xì)分市場(chǎng)的可占領(lǐng)性，實(shí)際上研究的是可行性。
3．可贏利性。即企業(yè)所選定的細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模與購(gòu)買力潛量足以使企業(yè)有利可圖。
例題：生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與消費(fèi)者市場(chǎng)不同的是（ ）。
A、 最終用戶
B、 產(chǎn)品應(yīng)用
C、 追求利益
D、 顧客規(guī)模
E、 用戶要求
答案：ABDE
任何一個(gè)企業(yè)也無(wú)法滿足一個(gè)廣闊市場(chǎng)上的所有消費(fèi)者的需求。研究某些特定市場(chǎng)的特性，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇適宜的特定的消費(fèi)者群作為企業(yè)服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要內(nèi)容。
例題：目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)所選擇的特定的并準(zhǔn)備進(jìn)入和服務(wù)的市場(chǎng),包括（ ）。
A、 市場(chǎng)細(xì)分
B、 目標(biāo)市場(chǎng)選擇
C、 市場(chǎng)定位
D、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
答案：ABC
一、市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性和類似性，把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)不同的消費(fèi)者群體(即若干個(gè)不同的子市場(chǎng))并從中選擇一個(gè)或多個(gè)子市場(chǎng)作為企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)過(guò)程。
(一)市場(chǎng)細(xì)分的作用
1．市場(chǎng)細(xì)分是識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法。
2．市場(chǎng)細(xì)分是制定科學(xué)、合理的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要保證。
3．市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)能力的重要措施。
(二)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分
消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)主要包括影響消費(fèi)者需求的四大因素，即地理因素、人文因素、心理因素和行為因素。各類細(xì)分因素及細(xì)分的內(nèi)容如下表6-2所示。 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)分要素
地理因素 國(guó)家或地區(qū)、城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村、地形地貌、氣候狀況、人口密度、交通及通訊
人文因素 年齡、性別、家庭規(guī)模及生命周期、職業(yè)、收入、文化程度、宗教及種族、國(guó)籍及民族
心理因素 社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)
行為因素 時(shí)機(jī)、使用量、追求利益、態(tài)度、品牌忠誠(chéng)度
(三)組織市場(chǎng)細(xì)分
組織市場(chǎng)包括生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。
1．生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分
生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，有許多是與消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是相同的。如追求利益、對(duì)品牌的信賴程度、態(tài)度等。但是，由于生產(chǎn)者市場(chǎng)具有與消費(fèi)者市場(chǎng)截然不同的特點(diǎn)，導(dǎo)致用戶購(gòu)買行為產(chǎn)生差異的因素也不同于消費(fèi)者市場(chǎng)。因此，還需要采用一些不同的標(biāo)準(zhǔn)。較為常見(jiàn)的是使用“最終用戶”、“產(chǎn)品應(yīng)用”、“顧客規(guī)?！?、“用戶要求”等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。
“最終用戶”的因素是指不同行業(yè)、種類的最終用戶往往會(huì)有不同的要求，這必然會(huì)影響購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的選擇。
“產(chǎn)品應(yīng)用”的因素是指產(chǎn)品不同其要求也必然不同。
“顧客規(guī)?！笔且杂脩魧?duì)產(chǎn)品需求量的多少來(lái)區(qū)分的，這種量的區(qū)別，也就是子市場(chǎng)價(jià)值的不同。
“用戶要求”指的是不同類型的用戶的采購(gòu)行為在追求利益點(diǎn)上往往有很大的不同。
生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，可以把要求大體相同的用戶分為一類，并為不同的類別相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，滿足不同客戶的要求以促進(jìn)銷售。需要同時(shí)從多種因素、若干個(gè)角度進(jìn)行細(xì)分。現(xiàn)以一家鋁制品生產(chǎn)企業(yè)為例來(lái)說(shuō)明如何細(xì)分市場(chǎng)，
2．其他市場(chǎng)的細(xì)分
中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)的細(xì)分，均可按照消費(fèi)者市場(chǎng)和生產(chǎn)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，注意結(jié)合其自身特點(diǎn)，使其更具有針對(duì)性和適應(yīng)性。
(四)市場(chǎng)細(xì)分有效性的分析
咨詢?nèi)藛T在判斷企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的分析是否有效時(shí)，要看其是否達(dá)到了以下三點(diǎn)要求：
1．可衡量性。要求細(xì)分的市場(chǎng)不僅可以識(shí)別而且可以衡量，即細(xì)分出來(lái)的各子市場(chǎng)不僅范圍界定明晰，而且各個(gè)子市場(chǎng)的規(guī)模大小可以被測(cè)量，可以進(jìn)行比較。
2．可占領(lǐng)性。即企業(yè)利用現(xiàn)有的人力、物力和財(cái)力以及市場(chǎng)營(yíng)銷能力必須足以進(jìn)人并占領(lǐng)企業(yè)所選定的子市場(chǎng)。研究細(xì)分市場(chǎng)的可占領(lǐng)性，實(shí)際上研究的是可行性。
3．可贏利性。即企業(yè)所選定的細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模與購(gòu)買力潛量足以使企業(yè)有利可圖。
例題：生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與消費(fèi)者市場(chǎng)不同的是（ ）。
A、 最終用戶
B、 產(chǎn)品應(yīng)用
C、 追求利益
D、 顧客規(guī)模
E、 用戶要求
答案：ABDE