國際工程投標
二、國際工程投標
1．國際投標程序(如書圖9—1)
1.1熟悉招標文件
1.2.1調查研究
1.2.2參加標前會議
1.3核算工程量
1.4制訂計劃進度和施工進度
1.5.1工日、材料、設備基礎單價的計算
1.5.2分包工程詢價
1.6分攤費用計算和各細目的單價分析
1.7按工程量表細目計算標價和匯總標價
1.8標價分析和投標報價決策
1.9編制正式工程報價單
1.10.1寫好投標致函和整理裝訂投標書
1.10.2辦理銀行開具的投標保函
1.11報送投標文件
例6．國際工程投標期間，在熟悉招標文件之后要進行的工作有( )。
A．參加標前會議
B．選定施工方案
C．組織招標機構
D．現(xiàn)場察勘
E．核算工程量
答案：ABDE
2．核算工程量和制定施工方案
在熟悉招標文件，并進行現(xiàn)場察勘和參加標前會議后，對工程項目的具體要求都有了較好的了解，則正式進入標價計算。首先是核算工程量，這不僅是為了便于計算投標價格，而且也是今后在實施工程中核定每項工程付款的依據(jù)。其次是安排施工進度計劃，并選定施工方案。一般在國際工程投標中，業(yè)主往往要求投標人在報價的同時報送工程進度計劃和施工方案，業(yè)主將根據(jù)這些資料評價投標人是否采取了充分的和合理的措施，保證按期完成工程施工任務。這些資料對投標人自己也是十分重要的，因為進度計劃安排是否合理，施工方案選擇是否妥當，與工程成本有密切關系。
3．標價組成
標價是報價書中的重要內容，在國際投標招標中，尤其是對世界銀行和亞洲開發(fā)銀行項目都采用最低標價優(yōu)先中標的原則，因此標價的高低直接決定著投標者是否能中標。而且，標價是否合理也決定著項目是否能盈利或在標價范圍內能否完成。標價中的費用包括以下各項：
(1)工程直接費
工程直接費是指成為工程實體及工程施工所用的設備、材料和人工費用，具體包括：人工費、材料與永久設備費、施工機械費。
(2)工程間接費
工程間接費指上述直接費以外的其他經(jīng)常性費用。由于國際工程承包市場的不斷變化，應根據(jù)招標文件的規(guī)定對間接費的構成基礎上進行增刪。通常包括：
投標期間開支的費用、保函手續(xù)費、保險費、稅金、業(yè)務費、臨時設施費工貸款利息、施工管理費和對分包商的管理費用以及上級單位管理費、盈余(利潤及風險)。
(3)暫定金額(Provisional Sum)
暫定金額有時也叫待定金額或備用金。這是業(yè)主在招標文件中明確規(guī)定了數(shù)額的一筆金額，它實際上是業(yè)主在籌集資金時考慮的一筆備用金。承包商在投標報價時均應將此暫定金額數(shù)按投標文件要求列出，并計入工程總報價，但承包商無權使用此金額。暫定金額可用于工程施工、提供物料、購買設備、技術服務、指定增加的子項以及其他意外開支等，均需按照工程師的指令決定，可能全部或部分動用這筆款項，也可能完全不用。
例7．下列關于暫定金額的說法中，正確的是( )。（2004考題）
A．承包商在投標報價時應將其計入工程總報價，并有權使用此金額
B．暫定金額可用于業(yè)務費和技術服務開支
C．暫定金額必須得到工程師的指令才能動用
D．暫定金額不得用于設備購置開支
答案：C
例8.在國際工程招投標中，尤其是世界銀行和亞洲開發(fā)銀行的項目，都是（ ）優(yōu)先中標。（2005考題）
A.低于標底5%范圍內的最低標價
B.超出標底5%范圍內的最低標價
C.最低標價
D.最接近所有標價平均數(shù)的標價
答案：C
4．投標報價策略與技巧
投標策略是指承包商在投標競爭中的指導思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，內容十分豐富。在投標與否、投標項目的選擇、投標報價等方面，無不包含投標策略。投標策略主要有：以信取勝、以快取勝、以廉取勝、靠改進設計取勝、采取以退為進的策略、采用長遠發(fā)展的策略等。
常用的報價技巧如下：
(1)根據(jù)招標項目的特點采用不同報價
①一般來說下列情況下報價可高一些：
施工條件差的工程
專業(yè)要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面有專長，聲望也高時；
總價低的小工程，以及自己不愿做而被邀請投標，不便不投標的工程；
特殊的工程；如港口碼頭、地下開挖工程等；
業(yè)主對工期要求急的；
投標對手少的；
支付條件不理想的。
②下述情況下報價應低一些；
施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程一般房建工程等；
本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況(某些國家和地區(qū)規(guī)定，在該地注冊公司一年內沒有經(jīng)營項目時，就要被撤消營業(yè)執(zhí)照)，機械設備等無工地轉移時；
附近有工程而本項目可利用該項工程的設備、勞務或有條件短期內突擊完成的；
投標對手多，競爭力強時；
非急需工程；
支付條件好，如現(xiàn)匯支付。
例9、（ ）情況下報價應低一些。
A、急需工程
B、支付條件好，如現(xiàn)匯支付
C、附近有工程而本項目可利用該項工程的設備、勞務或有條件短期內突擊完成的
D、施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程一般房建工程等
E、投標對手多，競爭力強時
答案：BCDE
(2)不平衡報價法(UnbalancedBids)
不平衡報價法也叫前重后輕法(FrontLoaded)。不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價；在總價基本確定后，如何調整內部各個基礎上的報價，以期既不提高總價，不影響中標，能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以在以下幾方面考慮采用不平衡報價法。
①能夠早日結賬收款的項目(如開辦費、基礎工程、土方開挖、樁基等)可以報得較高，以利資金周轉，后期工程項目（如機電設備安裝，裝飾、油漆等)可適當降低。
②經(jīng)過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。
但是上述1、2點要統(tǒng)籌考慮，即對于工程量有錯誤的早期工程，如果實際工程量可能小于工程量表中的數(shù)量，則不能抬高單價，要具體分析后再定。
③設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價；而工程內容解說不清楚的，則可適當降低一些單價，待以后澄清時可要求提價。
④暫定項目(Optional Items)。暫定項目又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要具體分析，因這一類項目要在開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，以及由哪一家承包商實施。如果工程不分標，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高些，不一定做的則應低些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總報價。
例10.以下工程項目中，可以采用不平衡報價法且可以報價較高的是（ ）。（2005考題）
A.基礎工程
B.裝飾工程
C.機電設備安裝工程
D.門窗安裝工程
答案：A
(3)計日工的報價
如果是單純報計日工的報價，且不計入總價中，可以高一些，以便在日后業(yè)主額外用工或使用機械時可以多盈利。但如果計日工要計入總報價時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總報價?？傊?，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量確定報價方針。
(4)多方案報價法
對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理，即是按原招標文件報一價，然后再提出：“如某條款(如某規(guī)范規(guī)定)作某些變動，報價可降低多少．．．．．．”，報一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。
(5)增加建議方案(Alternatives)
有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。
投標者這時候應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。這種新的建議方案可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定也要報價。
增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能弓I起很多后患。
(6)突然降價法
報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因之在報價時可以采取迷惑對手的方法。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標截止時，再突然降價。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程招標時，日本大成公司知道他的主要競爭對手是前田公司，因而在臨近開標前把總報價突然降低8．04％i取得最低標，為最后中標打下基礎。
采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前；根據(jù)情報信息與分析判斷，再做最后決策。
如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的設想調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。
(7)可供選擇的項目的報價
有些工程項目的分項工程，業(yè)主可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。
但是，應當記住，所謂，“可供選擇項目”并非由承包商任意選擇，而是業(yè)主才有權進行選擇。因此；我們雖然適當提高了可供選擇項。目的報價，并不意味著肯定可以取得較好的利潤，只是提供了一種可能性，一旦業(yè)主今后選用，承包商即可得到額外加價的利益。
(8)暫定工程量的報價
暫定工程量有三種：一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將采按投標人所報單價和實際完成的工程量付款。另一種是業(yè)主列出了暫定工程量的項目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估計，總價款，要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數(shù)量計算總價，當然將來結算付款可按實際完成的工程量和所報單價支付。第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。
對于第一種情況，由于暫定總價款是固定的，對各投標人的總報價水平競爭力沒有任何影響，因此，投標時應當對暫定工程量的單價適當提高。這樣做，既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標報價的競爭力。
對于第二種情況，投標人必須慎重考慮。如果單價定得高了，同其他工程量計價一樣，將會增大總報價；影響投標報價的競爭力；如果單價定得低了，將來這類工程量增大，將會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。如果承包商估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當提高單價，使將來可增加額外收益。
二、國際工程投標
1．國際投標程序(如書圖9—1)
1.1熟悉招標文件
1.2.1調查研究
1.2.2參加標前會議
1.3核算工程量
1.4制訂計劃進度和施工進度
1.5.1工日、材料、設備基礎單價的計算
1.5.2分包工程詢價
1.6分攤費用計算和各細目的單價分析
1.7按工程量表細目計算標價和匯總標價
1.8標價分析和投標報價決策
1.9編制正式工程報價單
1.10.1寫好投標致函和整理裝訂投標書
1.10.2辦理銀行開具的投標保函
1.11報送投標文件
例6．國際工程投標期間，在熟悉招標文件之后要進行的工作有( )。
A．參加標前會議
B．選定施工方案
C．組織招標機構
D．現(xiàn)場察勘
E．核算工程量
答案：ABDE
2．核算工程量和制定施工方案
在熟悉招標文件，并進行現(xiàn)場察勘和參加標前會議后，對工程項目的具體要求都有了較好的了解，則正式進入標價計算。首先是核算工程量，這不僅是為了便于計算投標價格，而且也是今后在實施工程中核定每項工程付款的依據(jù)。其次是安排施工進度計劃，并選定施工方案。一般在國際工程投標中，業(yè)主往往要求投標人在報價的同時報送工程進度計劃和施工方案，業(yè)主將根據(jù)這些資料評價投標人是否采取了充分的和合理的措施，保證按期完成工程施工任務。這些資料對投標人自己也是十分重要的，因為進度計劃安排是否合理，施工方案選擇是否妥當，與工程成本有密切關系。
3．標價組成
標價是報價書中的重要內容，在國際投標招標中，尤其是對世界銀行和亞洲開發(fā)銀行項目都采用最低標價優(yōu)先中標的原則，因此標價的高低直接決定著投標者是否能中標。而且，標價是否合理也決定著項目是否能盈利或在標價范圍內能否完成。標價中的費用包括以下各項：
(1)工程直接費
工程直接費是指成為工程實體及工程施工所用的設備、材料和人工費用，具體包括：人工費、材料與永久設備費、施工機械費。
(2)工程間接費
工程間接費指上述直接費以外的其他經(jīng)常性費用。由于國際工程承包市場的不斷變化，應根據(jù)招標文件的規(guī)定對間接費的構成基礎上進行增刪。通常包括：
投標期間開支的費用、保函手續(xù)費、保險費、稅金、業(yè)務費、臨時設施費工貸款利息、施工管理費和對分包商的管理費用以及上級單位管理費、盈余(利潤及風險)。
(3)暫定金額(Provisional Sum)
暫定金額有時也叫待定金額或備用金。這是業(yè)主在招標文件中明確規(guī)定了數(shù)額的一筆金額，它實際上是業(yè)主在籌集資金時考慮的一筆備用金。承包商在投標報價時均應將此暫定金額數(shù)按投標文件要求列出，并計入工程總報價，但承包商無權使用此金額。暫定金額可用于工程施工、提供物料、購買設備、技術服務、指定增加的子項以及其他意外開支等，均需按照工程師的指令決定，可能全部或部分動用這筆款項，也可能完全不用。
例7．下列關于暫定金額的說法中，正確的是( )。（2004考題）
A．承包商在投標報價時應將其計入工程總報價，并有權使用此金額
B．暫定金額可用于業(yè)務費和技術服務開支
C．暫定金額必須得到工程師的指令才能動用
D．暫定金額不得用于設備購置開支
答案：C
例8.在國際工程招投標中，尤其是世界銀行和亞洲開發(fā)銀行的項目，都是（ ）優(yōu)先中標。（2005考題）
A.低于標底5%范圍內的最低標價
B.超出標底5%范圍內的最低標價
C.最低標價
D.最接近所有標價平均數(shù)的標價
答案：C
4．投標報價策略與技巧
投標策略是指承包商在投標競爭中的指導思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，內容十分豐富。在投標與否、投標項目的選擇、投標報價等方面，無不包含投標策略。投標策略主要有：以信取勝、以快取勝、以廉取勝、靠改進設計取勝、采取以退為進的策略、采用長遠發(fā)展的策略等。
常用的報價技巧如下：
(1)根據(jù)招標項目的特點采用不同報價
①一般來說下列情況下報價可高一些：
施工條件差的工程
專業(yè)要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面有專長，聲望也高時；
總價低的小工程，以及自己不愿做而被邀請投標，不便不投標的工程；
特殊的工程；如港口碼頭、地下開挖工程等；
業(yè)主對工期要求急的；
投標對手少的；
支付條件不理想的。
②下述情況下報價應低一些；
施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程一般房建工程等；
本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況(某些國家和地區(qū)規(guī)定，在該地注冊公司一年內沒有經(jīng)營項目時，就要被撤消營業(yè)執(zhí)照)，機械設備等無工地轉移時；
附近有工程而本項目可利用該項工程的設備、勞務或有條件短期內突擊完成的；
投標對手多，競爭力強時；
非急需工程；
支付條件好，如現(xiàn)匯支付。
例9、（ ）情況下報價應低一些。
A、急需工程
B、支付條件好，如現(xiàn)匯支付
C、附近有工程而本項目可利用該項工程的設備、勞務或有條件短期內突擊完成的
D、施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程一般房建工程等
E、投標對手多，競爭力強時
答案：BCDE
(2)不平衡報價法(UnbalancedBids)
不平衡報價法也叫前重后輕法(FrontLoaded)。不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價；在總價基本確定后，如何調整內部各個基礎上的報價，以期既不提高總價，不影響中標，能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以在以下幾方面考慮采用不平衡報價法。
①能夠早日結賬收款的項目(如開辦費、基礎工程、土方開挖、樁基等)可以報得較高，以利資金周轉，后期工程項目（如機電設備安裝，裝飾、油漆等)可適當降低。
②經(jīng)過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。
但是上述1、2點要統(tǒng)籌考慮，即對于工程量有錯誤的早期工程，如果實際工程量可能小于工程量表中的數(shù)量，則不能抬高單價，要具體分析后再定。
③設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價；而工程內容解說不清楚的，則可適當降低一些單價，待以后澄清時可要求提價。
④暫定項目(Optional Items)。暫定項目又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要具體分析，因這一類項目要在開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，以及由哪一家承包商實施。如果工程不分標，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高些，不一定做的則應低些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總報價。
例10.以下工程項目中，可以采用不平衡報價法且可以報價較高的是（ ）。（2005考題）
A.基礎工程
B.裝飾工程
C.機電設備安裝工程
D.門窗安裝工程
答案：A
(3)計日工的報價
如果是單純報計日工的報價，且不計入總價中，可以高一些，以便在日后業(yè)主額外用工或使用機械時可以多盈利。但如果計日工要計入總報價時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總報價?？傊?，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量確定報價方針。
(4)多方案報價法
對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理，即是按原招標文件報一價，然后再提出：“如某條款(如某規(guī)范規(guī)定)作某些變動，報價可降低多少．．．．．．”，報一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。
(5)增加建議方案(Alternatives)
有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。
投標者這時候應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。這種新的建議方案可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定也要報價。
增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能弓I起很多后患。
(6)突然降價法
報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因之在報價時可以采取迷惑對手的方法。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標截止時，再突然降價。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程招標時，日本大成公司知道他的主要競爭對手是前田公司，因而在臨近開標前把總報價突然降低8．04％i取得最低標，為最后中標打下基礎。
采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前；根據(jù)情報信息與分析判斷，再做最后決策。
如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的設想調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。
(7)可供選擇的項目的報價
有些工程項目的分項工程，業(yè)主可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。
但是，應當記住，所謂，“可供選擇項目”并非由承包商任意選擇，而是業(yè)主才有權進行選擇。因此；我們雖然適當提高了可供選擇項。目的報價，并不意味著肯定可以取得較好的利潤，只是提供了一種可能性，一旦業(yè)主今后選用，承包商即可得到額外加價的利益。
(8)暫定工程量的報價
暫定工程量有三種：一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將采按投標人所報單價和實際完成的工程量付款。另一種是業(yè)主列出了暫定工程量的項目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估計，總價款，要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數(shù)量計算總價，當然將來結算付款可按實際完成的工程量和所報單價支付。第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。
對于第一種情況，由于暫定總價款是固定的，對各投標人的總報價水平競爭力沒有任何影響，因此，投標時應當對暫定工程量的單價適當提高。這樣做，既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標報價的競爭力。
對于第二種情況，投標人必須慎重考慮。如果單價定得高了，同其他工程量計價一樣，將會增大總報價；影響投標報價的競爭力；如果單價定得低了，將來這類工程量增大，將會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。如果承包商估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當提高單價，使將來可增加額外收益。