如何挖掘房地產樓盤的核心價值一個樓盤的賣點可以多種多樣，關鍵在于如何去延展與發(fā)揮，從一個項目的可行性研究到交樓入住，核心價值的挖掘都是貫穿其中的，當客戶與項目通過這一紐帶引起共鳴，樓盤的熱銷便是理所當然的事情。
在每個項目的營銷策劃過程中，我們都要對項目的核心價值進行挖掘和提煉，這些核心價值點既是項目運作過程中的把控重點，也是后期項目銷售中打動客戶的重要賣點。因此找準項目的核心賣點，引發(fā)運營者以及消費者的共鳴，成為操盤過程中的關鍵一環(huán)！加入收藏
一、挖掘自身先天價值，提升后天賦予的附加賣點
一個項目在立項之初，就應該充分認識到它所具備的先天優(yōu)勢，如優(yōu)越的地段、完善的配套、優(yōu)美的自然環(huán)境等，這些往往都是超越其他對手的核心所在，是競爭對手無法效仿的。我們在操作鄭州曼哈頓廣場這個項目時，極具遠見的認識到項目所在的金水路、未來路交匯處必定會成為連接新老城區(qū)的黃金門戶，而這一點也必定是客戶認同項目的價值點。因此在整個項目的策劃和運作過程中，我們始終緊緊圍繞“金東門戶，繁華中心”這一主題，將這一主題植入人心。
可能有時候項目的先天優(yōu)勢并不明顯，地段、配套、環(huán)境、人文等等都不理想，這就需要深度挖掘。唯物辯證法認為，任何事物都是兩面的，沒有絕對的優(yōu)勢，也沒有絕對的劣勢。確實如此，比如地塊位置偏遠，地段差，但這對于厭倦都市喧囂、向往鄉(xiāng)村寧謐的人士而言，可能是一塊樂土；可能地塊環(huán)境嘈雜，周邊居住人群參差不起，但卻孕育著繁華商業(yè)中心的契機。
僅靠項目的先天優(yōu)勢有時候是遠遠不夠的，需要人為賦予后天的附加賣點。從項目的規(guī)劃理念、產品創(chuàng)新、園林景觀、超前配置以及文化內涵、營銷手段等都可以有所突破，成為打動消費者的核心概念。
二、把握最主要的，放大最核心的
經過不斷的挖掘與提煉，一個項目可能會出現(xiàn)很多個賣點，比如地段挺不錯，交通便捷，配套也比較完善，還有很濃厚的文化淵源，以及弧形陽臺、落地飄窗的設計在當?shù)厥袌鍪窍∪碑a品等等。在策劃和推廣過程中，要分清主次，把握最主要的賣點，放大最核心的價值，而對附屬的、相對較為平常或是對市場吸引力不強的賣點，則只作為輔助的、次要的。
三、將賣點提煉為鮮活的概念
確定項目的核心賣點后，應將這一賣點予以程度的提煉和包裝，使之成為項目與眾不同的鮮明特征，成為吸引客戶眼球的鮮活亮點。如鄭州國貿中心的寫字樓，外立面采用雙層玻璃幕墻，設獨有的進出風口，利于室內外對流通風，因此提煉出“會呼吸的甲級寫字樓”概念，在鄭州市獨樹一幟。
那么，一個項目究竟可以從哪些方面去挖掘價值點呢？可以從以下幾點來考慮：
首先思考由地塊位置所決定的先天優(yōu)勢
1、區(qū)位價值
區(qū)位對不同定位的居所來說，影響各有不同，但都是決定性的。有些項目的核心價值正是體現(xiàn)于區(qū)位之上的，盡管顯而易見，卻需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。賣點構成：繁華路段、CBD概念、CLD概念、中心區(qū)概念、奧運村概念、地鐵概念、商圈概念、文化概念、教育概念等，以及由地段帶來的交通賣點。
2、周邊的自然景觀
擁有自然景觀資源的房子，本身便構成了一道風景。在風景與風景的對話中，我們渴望發(fā)現(xiàn)一種源自夢想的價值。風景與房子，將構成一幅完美圖景。賣點構成：全海景、山景、河景、江景、自然湖景、人工湖景、公園、風景區(qū)等。
其次是后期賦予的獨特賣點
3、建筑和園林的賣點
產品規(guī)劃設計、樓盤硬件、配套設施、精裝修賣點、板式住宅、建材與配置、景觀賣點、新工藝新材料、使用率賣點、樓間距賣點、會所賣點、泳池賣點、戶口賣點、大型超市進駐、規(guī)劃賣點、專業(yè)組合、大規(guī)模賣點、創(chuàng)新技術、綠化率賣點等。
建筑風格、建筑藝術上也往往成為與眾不同的賣點：德國風格、歐陸風格、法國風格、意大利風格、海派建筑風格、和式筑居、新加坡風格、中式建筑等。如在歐陸風盛行的深圳樓市，萬科推出第五園，“骨子里的中國情結”帶給樓市一股清新典雅的“中國風”；戶型的空間價值和細節(jié)創(chuàng)新：錯層賣點、躍式賣點、復式賣點、空中花園、大露臺賣點、外飄窗、轉角窗、廚房生活陽臺、子母房等；園林主題，環(huán)境作為居住空間的重要組成，與住宅一起肩負了“天人合一”的使命。中心花園、主題園林、藝術園林、加拿大風情園林、亞熱帶園林、歐陸園林、江南園林、新加坡式園林、嶺南園林、澳洲風情、海濱風情、熱帶園林、自然園林、珍貴樹木賣點等，這些獨具特色的風情園林，往往成為客戶的關注焦點。
4、概念的賣點
原創(chuàng)概念，白紙上可以有許多發(fā)揮。地產商們?yōu)榉孔觿?chuàng)造了許多概念，有些牽強附會，有些動人心扉。在這個資訊過剩的時代，我們總是需要一些簡潔而強大的詞匯：生活模式、新都市主義、宣言賣點、度假式概念、游戲規(guī)則、Loft概念、Soho概念等；為購房者創(chuàng)造剩余價值，往往要通過功能提升來實現(xiàn)，這些價值提升、或者是超越了樓盤的先天資源，但是同時也對開發(fā)商的操作提出了更高的要求。健康概念、投資概念、綠色概念、e概念、環(huán)保概念、生態(tài)概念等；產品嫁接，在另外一個領域找尋靈感，不管是叫產品嫁接，還是叫復合地產，這種創(chuàng)造都將更好地激發(fā)人們對美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接點絕非拍腦即可：教育概念、音樂概念、藝術概念、運動概念、旅游概念、詩詞概念等；
5、樓盤軟性賣點
附加值生活是無形的，發(fā)展商在為人們提供有形居住空間的同時，還應該為住戶們構筑一個無形空間?？床灰姷臇|西更難做到，這是區(qū)別一個杰出地產商與平庸地產商的關鍵所在。賣點構成：服務賣點、文化賣點、物業(yè)管理、口碑賣點、榮譽賣點、發(fā)展商品牌、知情權賣點、自我標榜、張揚個性；居住文化與生活方式，在幾十年的時間里，中國人幾乎忘記了自己該怎樣生活。人們一方面試圖去延續(xù)幾乎遺忘了的傳統(tǒng)居住文化，一方面又充滿渴望地期待著來自異域的生活方式：生活方式賣點、品味賣點、文脈賣點；情感賣點，人類是脆弱的，情感即為明證。然而人類最偉大的力量也來自情感?？梢哉f情感是我們這個社會最與眾不同的魔桿之一，我們可以用它來撬起許多比地球更沉重的東西。比如說孩子賣點、情緣賣點、親恩賣點等。
在每個項目的營銷策劃過程中，我們都要對項目的核心價值進行挖掘和提煉，這些核心價值點既是項目運作過程中的把控重點，也是后期項目銷售中打動客戶的重要賣點。因此找準項目的核心賣點，引發(fā)運營者以及消費者的共鳴，成為操盤過程中的關鍵一環(huán)！加入收藏
一、挖掘自身先天價值，提升后天賦予的附加賣點
一個項目在立項之初，就應該充分認識到它所具備的先天優(yōu)勢，如優(yōu)越的地段、完善的配套、優(yōu)美的自然環(huán)境等，這些往往都是超越其他對手的核心所在，是競爭對手無法效仿的。我們在操作鄭州曼哈頓廣場這個項目時，極具遠見的認識到項目所在的金水路、未來路交匯處必定會成為連接新老城區(qū)的黃金門戶，而這一點也必定是客戶認同項目的價值點。因此在整個項目的策劃和運作過程中，我們始終緊緊圍繞“金東門戶，繁華中心”這一主題，將這一主題植入人心。
可能有時候項目的先天優(yōu)勢并不明顯，地段、配套、環(huán)境、人文等等都不理想，這就需要深度挖掘。唯物辯證法認為，任何事物都是兩面的，沒有絕對的優(yōu)勢，也沒有絕對的劣勢。確實如此，比如地塊位置偏遠，地段差，但這對于厭倦都市喧囂、向往鄉(xiāng)村寧謐的人士而言，可能是一塊樂土；可能地塊環(huán)境嘈雜，周邊居住人群參差不起，但卻孕育著繁華商業(yè)中心的契機。
僅靠項目的先天優(yōu)勢有時候是遠遠不夠的，需要人為賦予后天的附加賣點。從項目的規(guī)劃理念、產品創(chuàng)新、園林景觀、超前配置以及文化內涵、營銷手段等都可以有所突破，成為打動消費者的核心概念。
二、把握最主要的，放大最核心的
經過不斷的挖掘與提煉，一個項目可能會出現(xiàn)很多個賣點，比如地段挺不錯，交通便捷，配套也比較完善，還有很濃厚的文化淵源，以及弧形陽臺、落地飄窗的設計在當?shù)厥袌鍪窍∪碑a品等等。在策劃和推廣過程中，要分清主次，把握最主要的賣點，放大最核心的價值，而對附屬的、相對較為平常或是對市場吸引力不強的賣點，則只作為輔助的、次要的。
三、將賣點提煉為鮮活的概念
確定項目的核心賣點后，應將這一賣點予以程度的提煉和包裝，使之成為項目與眾不同的鮮明特征，成為吸引客戶眼球的鮮活亮點。如鄭州國貿中心的寫字樓，外立面采用雙層玻璃幕墻，設獨有的進出風口，利于室內外對流通風，因此提煉出“會呼吸的甲級寫字樓”概念，在鄭州市獨樹一幟。
那么，一個項目究竟可以從哪些方面去挖掘價值點呢？可以從以下幾點來考慮：
首先思考由地塊位置所決定的先天優(yōu)勢
1、區(qū)位價值
區(qū)位對不同定位的居所來說，影響各有不同，但都是決定性的。有些項目的核心價值正是體現(xiàn)于區(qū)位之上的，盡管顯而易見，卻需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。賣點構成：繁華路段、CBD概念、CLD概念、中心區(qū)概念、奧運村概念、地鐵概念、商圈概念、文化概念、教育概念等，以及由地段帶來的交通賣點。
2、周邊的自然景觀
擁有自然景觀資源的房子，本身便構成了一道風景。在風景與風景的對話中，我們渴望發(fā)現(xiàn)一種源自夢想的價值。風景與房子，將構成一幅完美圖景。賣點構成：全海景、山景、河景、江景、自然湖景、人工湖景、公園、風景區(qū)等。
其次是后期賦予的獨特賣點
3、建筑和園林的賣點
產品規(guī)劃設計、樓盤硬件、配套設施、精裝修賣點、板式住宅、建材與配置、景觀賣點、新工藝新材料、使用率賣點、樓間距賣點、會所賣點、泳池賣點、戶口賣點、大型超市進駐、規(guī)劃賣點、專業(yè)組合、大規(guī)模賣點、創(chuàng)新技術、綠化率賣點等。
建筑風格、建筑藝術上也往往成為與眾不同的賣點：德國風格、歐陸風格、法國風格、意大利風格、海派建筑風格、和式筑居、新加坡風格、中式建筑等。如在歐陸風盛行的深圳樓市，萬科推出第五園，“骨子里的中國情結”帶給樓市一股清新典雅的“中國風”；戶型的空間價值和細節(jié)創(chuàng)新：錯層賣點、躍式賣點、復式賣點、空中花園、大露臺賣點、外飄窗、轉角窗、廚房生活陽臺、子母房等；園林主題，環(huán)境作為居住空間的重要組成，與住宅一起肩負了“天人合一”的使命。中心花園、主題園林、藝術園林、加拿大風情園林、亞熱帶園林、歐陸園林、江南園林、新加坡式園林、嶺南園林、澳洲風情、海濱風情、熱帶園林、自然園林、珍貴樹木賣點等，這些獨具特色的風情園林，往往成為客戶的關注焦點。
4、概念的賣點
原創(chuàng)概念，白紙上可以有許多發(fā)揮。地產商們?yōu)榉孔觿?chuàng)造了許多概念，有些牽強附會，有些動人心扉。在這個資訊過剩的時代，我們總是需要一些簡潔而強大的詞匯：生活模式、新都市主義、宣言賣點、度假式概念、游戲規(guī)則、Loft概念、Soho概念等；為購房者創(chuàng)造剩余價值，往往要通過功能提升來實現(xiàn)，這些價值提升、或者是超越了樓盤的先天資源，但是同時也對開發(fā)商的操作提出了更高的要求。健康概念、投資概念、綠色概念、e概念、環(huán)保概念、生態(tài)概念等；產品嫁接，在另外一個領域找尋靈感，不管是叫產品嫁接，還是叫復合地產，這種創(chuàng)造都將更好地激發(fā)人們對美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接點絕非拍腦即可：教育概念、音樂概念、藝術概念、運動概念、旅游概念、詩詞概念等；
5、樓盤軟性賣點
附加值生活是無形的，發(fā)展商在為人們提供有形居住空間的同時，還應該為住戶們構筑一個無形空間?？床灰姷臇|西更難做到，這是區(qū)別一個杰出地產商與平庸地產商的關鍵所在。賣點構成：服務賣點、文化賣點、物業(yè)管理、口碑賣點、榮譽賣點、發(fā)展商品牌、知情權賣點、自我標榜、張揚個性；居住文化與生活方式，在幾十年的時間里，中國人幾乎忘記了自己該怎樣生活。人們一方面試圖去延續(xù)幾乎遺忘了的傳統(tǒng)居住文化，一方面又充滿渴望地期待著來自異域的生活方式：生活方式賣點、品味賣點、文脈賣點；情感賣點，人類是脆弱的，情感即為明證。然而人類最偉大的力量也來自情感?？梢哉f情感是我們這個社會最與眾不同的魔桿之一，我們可以用它來撬起許多比地球更沉重的東西。比如說孩子賣點、情緣賣點、親恩賣點等。