女，1968年8月出生，博士研究生學(xué)歷，威達(dá)高科技控股有限公司董事長(zhǎng)。
難得有這樣清雅的名字：桐宇。擱在哪一部現(xiàn)代都市小說(shuō)里做女主人公之名都合適之至：浪漫而不矯情，疏朗中隱含細(xì)膩。偏偏就是這樣一個(gè)同她的名字一樣美的女子，在屬于男人的IT銷(xiāo)售行業(yè)，將生意玩在股掌之間，將所有男人拋在背后。
讓人驚異的是，1994年20多歲的周桐宇只身下海時(shí)，除了年輕美貌、復(fù)旦文憑和一顆爭(zhēng)強(qiáng)好勝不甘人后的心，她幾乎一無(wú)所有！——沒(méi)有資金，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)背景，沒(méi)有親朋好友支持，甚至沒(méi)有她準(zhǔn)備從事的那個(gè)行業(yè)一點(diǎn)點(diǎn)的人脈關(guān)系。
然后，不到兩年，她的公司竟已成長(zhǎng)為華東地區(qū)大的IT分銷(xiāo)商。
光腳的不怕穿鞋的，“當(dāng)你一無(wú)所有的時(shí)候，你還有什么不敢做呢？”
從4個(gè)人的電腦銷(xiāo)售公司，到中國(guó)IT行業(yè)十強(qiáng)分銷(xiāo)商第4名（前三名皆有強(qiáng)大的政府或外資背景）；從沒(méi)有本錢(qián)賒貨起家，到年?duì)I業(yè)額超過(guò)30億元人民幣；從擠公共汽車(chē)尋找客戶(hù)到連續(xù)三年雄踞上海民營(yíng)企業(yè)百?gòu)?qiáng)前5名。這一切，周桐宇只用了10年時(shí)間。10年間，周桐宇從一個(gè)普通女子成長(zhǎng)為IBM、DEC、蘋(píng)果、惠普、康柏的中國(guó)總代理，成為中國(guó)青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、上海市人大代表、上海市十大杰出青年、中國(guó)IT渠道精英；10年間，周桐宇還看到了刀光劍影，看到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)接一個(gè)倒下……
周桐宇創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)，別人倒下之時(shí)，周桐宇在前進(jìn)。
一個(gè)小女子，是怎么做到這一切的？換言之，小公司是怎么快速做大的？
讓我們來(lái)仔細(xì)審視周桐宇的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
性格即命運(yùn)
“站在街上抬頭仰望，滿(mǎn)眼皆是繁茂翠綠的梧桐樹(shù)，活力、鋪張，又帶著一點(diǎn)陽(yáng)光灑落后的空闊和寂寥。”周桐宇創(chuàng)業(yè)之初的上海街頭景象，已深深留在了她的記憶中。那時(shí)她每天身著職業(yè)套裝，在斑駁的梧桐樹(shù)蔭里擠上公共汽車(chē)，一個(gè)站一個(gè)站地去“掃街”，推銷(xiāo)自己賒來(lái)的20臺(tái)手提電腦。
那時(shí)，周桐宇心里藏著一個(gè)強(qiáng)烈的期待：“一定要做一個(gè)優(yōu)秀的人！”這種期待從童年時(shí)就進(jìn)入了她的生活，并影響了她的一生。
小時(shí)候，父母在北京，周桐宇跟著奶奶長(zhǎng)大，祖孫倆生活清苦。必須自立自強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)磨礪，讓她自小就學(xué)會(huì)了精打細(xì)算巧安排，什么樣的事得自己做，什么樣的事需要請(qǐng)鄰居幫忙。別人幫了忙，找到合適的機(jī)會(huì)就要表達(dá)謝意——這些都要察言觀色。小小的桐宇眉清目秀，善解人意，漸漸變成了“人精”。
祖孫倆相依為命，周桐宇就是奶奶的全部。高考那年，每天晚上周桐宇搬個(gè)凳子坐在弄堂的路燈下復(fù)習(xí)功課，奶奶就在身后為她搖扇祛暑?？荚嚹翘煸缟?，為了討個(gè)口彩，奶奶專(zhuān)門(mén)為她買(mǎi)了“定勝糕”?？紙?chǎng)就在家對(duì)面，考完一出來(lái)，周桐宇一眼就看見(jiàn)白發(fā)蒼蒼的奶奶站在弄堂口的烈日下等著自己……那一刻，她心中劃過(guò)了一道銘記至今的誓言：“我一定不辜負(fù)她對(duì)我的期望，一定要讓奶奶覺(jué)得我是一個(gè)優(yōu)秀的人，我一定會(huì)交一份非常出色的考卷給她！”從此只要考試，她總是力求100分，年年拿第一名，年年評(píng)為優(yōu)秀學(xué)生干部，年年獲得免費(fèi)參加夏令營(yíng)的殊榮。
今天，記者面前的周桐宇，笑言追求完美是處女座的特質(zhì)。其實(shí)認(rèn)真追溯起來(lái)，她在少年生活中培養(yǎng)成的聰明伶俐、交際能力、熱愛(ài)集體生活、感恩圖報(bào)、不甘人后事事追求第一、事事要自己爭(zhēng)氣的好品質(zhì)，才是塑造她非凡未來(lái)的命運(yùn)之手。她說(shuō)：“一個(gè)人養(yǎng)成了好性格，就會(huì)有好的習(xí)慣，就一定會(huì)有好命運(yùn)?！?BR> 轉(zhuǎn)眼到了1993年，復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)的周桐宇，當(dāng)過(guò)學(xué)生會(huì)主席，有了數(shù)年工作經(jīng)歷，拍過(guò)幾部電視劇，她已經(jīng)有足夠大的膽識(shí)獨(dú)闖世界。但就在她夢(mèng)想編織屬于自己的精彩之時(shí)，命運(yùn)卻翻云覆雨——
留學(xué)美國(guó)，卻因奶奶病重中途放棄；
開(kāi)美容院，卻因資金不繼終成泡影；
應(yīng)聘外企，卻陰差陽(yáng)錯(cuò)煙消云散……
從來(lái)只是習(xí)慣成功敲門(mén)的周桐宇突然遭遇了一連串的挫敗，人生惶然失措，驕傲隨風(fēng)飄落。這時(shí)她意識(shí)到，接二連三的挫折意味著天上再也不會(huì)掉下餡餅，她咬咬牙，鼓勵(lì)自己堅(jiān)持住那顆年少輕狂的心。到1994年，電腦市場(chǎng)在中國(guó)勃興，蛋糕日益龐大，難得一見(jiàn)的手提電腦更是暴利誘人。周桐宇心一橫，找了4個(gè)志同道合的伙伴決心賣(mài)手提電腦去，“從此只為自己干”！她成立了一個(gè)叫威達(dá)的小公司，4個(gè)窮人沒(méi)有本錢(qián)，好不容易托人賒來(lái)20臺(tái)IBM手提電腦。
賒貨有賬期，20臺(tái)電腦，30天結(jié)賬，賣(mài)不完就得乖乖關(guān)門(mén)走人。
清晨，窗外茂名路上的梧桐樹(shù)枝繁葉茂。周桐宇在窄窄的行軍床上睜開(kāi)眼睛，望著墻角的20臺(tái)電腦，她有點(diǎn)茫然，有點(diǎn)發(fā)懵。從來(lái)沒(méi)做過(guò)生意，更沒(méi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有資金，沒(méi)有技術(shù)，沒(méi)有客戶(hù)，沒(méi)有宣傳……這些貨怎樣才能賣(mài)掉？
生意就是一針見(jiàn)血
她知道，上海所有像她一樣的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都在做終端，每臺(tái)幾千元的暴利（2～3萬(wàn)元/臺(tái)的終端價(jià)）實(shí)在誘人，那些公司都是一臺(tái)一臺(tái)地賣(mài)，一點(diǎn)一點(diǎn)地磨，談成一單就狠賺一筆，因?yàn)樯虾Ｊ袌?chǎng)奇大無(wú)比，總有人愿意買(mǎi)高價(jià)。但高價(jià)賣(mài)得實(shí)在慢，自己這樣做無(wú)異于等死。怎樣才能在30天內(nèi)把貨賣(mài)完？周桐宇頓悟，決心獨(dú)辟蹊徑：“低價(jià)沖市場(chǎng)，每臺(tái)只要有500元的利潤(rùn)，我們就脫手。一邊做終端客戶(hù)，同時(shí)把貨批發(fā)給那些賣(mài)高價(jià)的經(jīng)銷(xiāo)商?！?BR> 沒(méi)有終端門(mén)市，更沒(méi)人力物力財(cái)力和時(shí)間去開(kāi)發(fā)終端客戶(hù)，這部分市場(chǎng)只能作為次要市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商。第一，經(jīng)銷(xiāo)商都在那兒明擺著，找到他們易如反掌；第二，經(jīng)銷(xiāo)商要貨量大而快，內(nèi)行交易簡(jiǎn)潔干脆；第三，自己能拿到新快的貨，在別的經(jīng)銷(xiāo)商拿到新貨之前，打時(shí)間差，把貨發(fā)給他們；第四，快速周轉(zhuǎn)正好符合了IT產(chǎn)品更新?lián)Q代快的特點(diǎn)。
一個(gè)字，快！這正是自己的命門(mén)所在。
在高額利潤(rùn)和快速周轉(zhuǎn)之間，學(xué)經(jīng)濟(jì)的周桐宇本能地選擇了低價(jià)快速周轉(zhuǎn)，這正好符合了生意本質(zhì)的道理?！白錾饩褪且欤挠袝r(shí)間去軟磨硬纏，優(yōu)柔寡斷？創(chuàng)業(yè)之初更不需要復(fù)雜-嗦的經(jīng)營(yíng)理念和事業(yè)理想，所以我第一單生意的全部?jī)?nèi)涵只是——用體力和腦力，把東西快速賣(mài)出去?！?BR> 策略既定，伙伴們馬上找來(lái)上海黃頁(yè)，將上面所有的電腦銷(xiāo)售公司找出來(lái)，畫(huà)了一張便捷的公交路線圖。然后每天早晨，漂亮的周桐宇穿著漂亮的職業(yè)套裝，在四五月份上海春風(fēng)蕩漾的翠綠陽(yáng)光下，擠上公共汽車(chē)，沿著線路圖一個(gè)公司接一個(gè)公司去“掃街”，去敲開(kāi)別人的門(mén)?！拔抑恍枰囊涣模还軐?duì)方是經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員出面，我都能迅速讓對(duì)方了解我，讓我了解他們。因?yàn)槲业男蜗蠛蜏贤芰Γ瑢?duì)方總會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)良好的開(kāi)端。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，只要‘掃’足夠多的街，只要把足夠多的信息傳遞給對(duì)方，就是成功?！?BR> 上午“掃街”，下午回公司電話回訪，晚上一邊吃方便面，周桐宇一邊發(fā)揮個(gè)人特長(zhǎng)煽情演說(shuō)，為伙伴們描繪美好藍(lán)圖。小公司，員工太容易泄氣，必須讓他們每天晚上激情澎湃地回家，第二天好接著沖鋒陷陣。
——不到30天，掃過(guò)100多家公司之后，20臺(tái)電腦賣(mài)完了！
然后是第二批貨，第三批貨……已經(jīng)不再為生存而惶恐的周桐宇，有了更好的心情穿上漂亮套裝出門(mén)。她知道，愛(ài)美的更深一層含義，是尊重自己見(jiàn)到的每一個(gè)人，是對(duì)自己有更多的期待。此時(shí)她在業(yè)內(nèi)已經(jīng)小有名氣，但同行怨懟的潮水傾瀉而來(lái)，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都斥責(zé)她低價(jià)攪局，破壞了大家大杯分羹的游戲規(guī)則。周桐宇啞然一笑：“重要的是我生存下來(lái)了?！?BR> 周桐宇對(duì)伙伴說(shuō)，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終究會(huì)被淘汰。
因?yàn)樗烙幸粋€(gè)波特理論：新產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)律猶如一條拋物線，上升期可獲取高額利潤(rùn)，但拋物線到達(dá)頂部之后就會(huì)下滑進(jìn)入微利階段。當(dāng)大多數(shù)企業(yè)采取上升期做高額利潤(rùn)的市場(chǎng)策略之后，市場(chǎng)必然在某個(gè)時(shí)期快速進(jìn)入微利階段。關(guān)鍵是，此時(shí)已經(jīng)習(xí)慣了做高額利潤(rùn)市場(chǎng)策略的企業(yè)，往往船大難以調(diào)頭，必然不能適應(yīng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)形勢(shì)，終在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中元?dú)獯髠蛘咚赖簟?BR> 事實(shí)如此，10年后周桐宇成為行業(yè)翹楚之時(shí)，當(dāng)年幾十家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有一家還活著。
明白了未來(lái)趨勢(shì)，現(xiàn)在就得更加努力。每次一走上繁華熱鬧、活力四射的大街，她都會(huì)覺(jué)得渾身有使不完的勁兒，覺(jué)得自己每一個(gè)細(xì)胞都在膨脹、在大口呼吸新鮮空氣。上海的天空飄著金錢(qián)，地上長(zhǎng)著黃金，這個(gè)熱氣騰騰的國(guó)際大都市完全就是財(cái)富的搖籃——所以周桐宇無(wú)論怎樣加快速度，業(yè)務(wù)都會(huì)像影子一樣跟上來(lái)。到1995年底，創(chuàng)業(yè)不到兩年，她經(jīng)手的TI、AST手提電腦，每月出貨量達(dá)到了70～80臺(tái)以上，年銷(xiāo)售額迅速躍升到了2000多萬(wàn)元！
又一個(gè)夏天過(guò)去了，秋意開(kāi)始濃烈，窗外梧桐樹(shù)葉從翠綠變成金黃。愛(ài)在公交車(chē)上偷閑自我回顧的周桐宇，有猛然意識(shí)到：自己一開(kāi)始就掌握了的快速周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，其實(shí)是將公司快速做大的關(guān)鍵的要素，所以出貨量才這么大；而且她還驚奇地發(fā)現(xiàn)，大出貨量已經(jīng)使自己變成了一家非常適合做總代理的公司！
為什么不做成大公司？為什么不爭(zhēng)取做總代理？！
生活和生意到了這個(gè)份上，只需要一針見(jiàn)血，水落石出
一個(gè)“爬煙囪”的上海女人
但周桐宇始終有一種危機(jī)感。
她感覺(jué)自己飄浮在半空，四周全是混沌虛無(wú)。明知道高處有IBM、惠普、康柏等巨無(wú)霸，卻看不到他們更牽不到他們的手；自己的下家里沒(méi)有緊密穩(wěn)定的客戶(hù)群，他們隨時(shí)可能反目而去；而同行又對(duì)自己倍加孤立打壓。周桐宇常常在深夜里，感到孤獨(dú)無(wú)助……
“一個(gè)女人，選擇了屬于男人的IT分銷(xiāo)來(lái)創(chuàng)業(yè)，就是選擇了一場(chǎng)血腥的戰(zhàn)爭(zhēng)，uporout，向上或者出局，你沒(méi)有理由和機(jī)會(huì)停下來(lái)喘息。有時(shí)我又感覺(jué)自己像一頭扎進(jìn)了一個(gè)黑漆漆的煙囪，上面只有很微弱的光線，四壁是很滑很滑的煙灰，有時(shí)連手都抓不住了，但是我不能滑下去，因?yàn)橄旅媸腔穑抑挥胁活櫼磺衅疵蛏吓?，向上爬……?BR> 說(shuō)到這里，周桐宇依然波瀾不驚、軟語(yǔ)溫柔，保持著上海人特有的優(yōu)雅。
為了在這場(chǎng)與男人的戰(zhàn)爭(zhēng)中不被消滅，周桐宇身上各種優(yōu)秀品質(zhì)和潛力一下被激發(fā)出來(lái)。她不斷追問(wèn)“我能做什么，我怎樣才能做得更好”，她心里很明白，“二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商如果三年沒(méi)出頭，就沒(méi)有希望做大了”，所以她惟一的出路是，向上，超越所有小富即安的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速做大，做第一的全國(guó)總代理！雖然創(chuàng)業(yè)僅兩年，但2000多萬(wàn)元的二級(jí)銷(xiāo)售奇跡，就是自己非凡實(shí)力的證明。
1996年初，周桐宇找到了正打算開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的美國(guó)DEC電腦公司，雙方一拍即合。
DEC愿意讓周桐宇做中國(guó)區(qū)總代理的理由，一是周桐宇和她的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)超群；二是專(zhuān)業(yè)做手提電腦；三是威達(dá)公司雖小卻有極強(qiáng)的成長(zhǎng)潛力，會(huì)全力以赴做大DEC，與DEC共同成長(zhǎng)；四是有超強(qiáng)的鋪貨能力，產(chǎn)品幾乎可以一夜間進(jìn)入上海所有的終端市場(chǎng)。
其間，有一個(gè)小插曲：總代理簽約儀式那天，小小的威達(dá)公司竟湊不夠出席儀式的人數(shù)，周桐宇急了，靈機(jī)應(yīng)變把家里所有親戚朋友請(qǐng)來(lái)湊數(shù)，假扮自己的代理商，個(gè)個(gè)西裝革履，舉著酒杯，忍著不笑……時(shí)至今日，DEC的人看到周桐宇，還會(huì)以此拿她取樂(lè)。
一日之內(nèi)，天上人間。身份不一樣了，感覺(jué)不一樣了，整個(gè)人仿佛脫胎換骨，每日要思考的是軍國(guó)大計(jì)。但是站得高才發(fā)現(xiàn)腳下?lián)u晃根基不牢，站得高才發(fā)現(xiàn)展翅時(shí)羽翼還不夠豐滿(mǎn)，所幸為了迅速打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，DEC對(duì)周桐宇和威達(dá)的員工進(jìn)行了品牌經(jīng)營(yíng)的全方面培訓(xùn)。此時(shí)，從未全盤(pán)操作大品牌推廣的周桐宇仿佛推開(kāi)了一道神奇的大門(mén)，眼前豁然開(kāi)朗！天性好學(xué)的她像海綿一樣瘋狂地吸收著國(guó)際大企業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)。
——她學(xué)到了大廠商是怎樣進(jìn)行生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的，市場(chǎng)是怎樣通盤(pán)策劃的，銷(xiāo)售部門(mén)是怎樣運(yùn)作的，商務(wù)部門(mén)是怎樣與自己下訂單的，戰(zhàn)略規(guī)劃部門(mén)是怎樣與客戶(hù)談明年的市場(chǎng)規(guī)劃的……周桐宇這才知道，什么樣的企業(yè)才是大企業(yè)，大企業(yè)怎樣進(jìn)行全盤(pán)運(yùn)作；周桐宇這才知道，自己做營(yíng)銷(xiāo)代理，還有更多的細(xì)節(jié)尚待完善。
此時(shí)周桐宇才體會(huì)到，自己真的是上了一個(gè)臺(tái)階。
“就這樣，一旦成為總代理，我就成為國(guó)際大企業(yè)一部分。我一邊向大企業(yè)學(xué)習(xí)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，一邊結(jié)合中國(guó)本土進(jìn)行實(shí)踐，一有問(wèn)題馬上又學(xué)。短短幾年內(nèi)，我就成長(zhǎng)為一家成熟的具有國(guó)際視野的公司?！?BR> 1996年底，創(chuàng)業(yè)僅兩年的周桐宇成為華東地區(qū)大的IT分銷(xiāo)商。
也是1996年底，全球偉大的企業(yè)之一——IBM，“嘭嘭嘭”敲開(kāi)了周桐宇的大門(mén)。
“做IBM的中國(guó)總代理？！”周桐宇有點(diǎn)頭暈，激動(dòng)得心都快從嗓子眼里跳出來(lái)了，“為什么會(huì)選到我？”IBM解釋說(shuō)，已有的幾家中國(guó)區(qū)總代理都集中在北京，那里的政治文化和區(qū)位優(yōu)勢(shì)使他們?nèi)鄙俑?jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在需要在經(jīng)濟(jì)更發(fā)達(dá)、輻射能力更強(qiáng)的華東地區(qū)培植新的總代理，以激活全國(guó)市場(chǎng)，而周桐宇是IBM公認(rèn)具成長(zhǎng)性的候選人。
但是，IBM開(kāi)出的條件卻讓人英雄氣短——要求第一年達(dá)到的銷(xiāo)售額是當(dāng)時(shí)周桐宇銷(xiāo)售能力的10倍以上！而且即使你前一個(gè)月的貨一臺(tái)未賣(mài)出去，第二個(gè)月你仍然得進(jìn)規(guī)定數(shù)量的貨。這幾乎是難以讓人接受的條件……
在開(kāi)董事會(huì)決定簽還是不簽的后關(guān)頭，所有人都猶豫了。簽，還是不簽？
簽，意味著負(fù)債累累，意味著自己和公司所有人都比現(xiàn)在不知累多少倍，而且很可能根本就做不下來(lái)，失敗，一蹶不振；不簽，意味著將成為中國(guó)大IT分銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)拱手讓與他人，意味著寄人籬下，意味著失去全國(guó)市場(chǎng)，失去全球優(yōu)秀企業(yè)的支持。
后，周桐宇手起槌落：“簽！”
“本來(lái)我覺(jué)得已經(jīng)爬到煙囪頂部的出口了，我已經(jīng)呼吸到了新鮮的空氣。但這一來(lái)，我重新把自己硬塞進(jìn)了一個(gè)更高更大的煙囪底部，我必須重新開(kāi)始拼命向上爬……”記者面前的周桐宇，啜了一口茶，莞爾一笑。
暗渡陳倉(cāng)與一箭雙雕
早年周桐宇留學(xué)美國(guó)時(shí)曾到過(guò)夏威夷，島上居民隨性而熱愛(ài)生活，可以穿著拖鞋上飛機(jī)。周桐宇問(wèn)他們：“火山隨時(shí)可能爆發(fā)，為什么你們還選擇住在島上？”對(duì)方哈哈大笑：“每一天都可以按照自己喜歡的方式活著，就是大的幸福。”
簽約IBM時(shí)，周桐宇想到了島上的居民。她感到心靈深處有一個(gè)聲音在召喚：“看看自己究竟可以做到什么程度。”她決心挑戰(zhàn)自己，這就是她喜歡的生活。
一場(chǎng)全國(guó)性的戰(zhàn)役就要打響了，威達(dá)還面臨著兩大難題，一是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不足，二是人才匱乏。周桐宇必須一邊著手組建分公司，開(kāi)拓各地市場(chǎng)，一邊在短的時(shí)間內(nèi)找到合適的人才。反復(fù)研究之后，她認(rèn)為全國(guó)IT行業(yè)的分銷(xiāo)中心在北京，拿下北京市場(chǎng)就等于拿下了中國(guó)三分之一的市場(chǎng)份額，而北京市場(chǎng)的決勝高地是中關(guān)村，尤其是那里聚集著全國(guó)優(yōu)秀的IT人才，進(jìn)軍中關(guān)村，可實(shí)現(xiàn)一箭雙雕。
戰(zhàn)略既定，周桐宇決定親赴北京。1997年4月，周桐宇帶著一位女助手，租下了中關(guān)村知春路一幢大廈二樓小的一個(gè)房間做辦公室，一邊熟悉市場(chǎng)，一邊尋找機(jī)會(huì)。
北京是別人的地盤(pán)，周桐宇秘密潛入。正愁沒(méi)法打開(kāi)市場(chǎng)之時(shí)，IBM來(lái)了個(gè)通知，要求所有IBM總代理的主力銷(xiāo)售人員接受一款新型號(hào)手提電腦的銷(xiāo)售培訓(xùn)。周桐宇一看這機(jī)會(huì)太好了，這將成為自己撕開(kāi)北京市場(chǎng)的突破口！她立即將名片改為“威達(dá)公司北京辦事處銷(xiāo)售主管周桐宇”，參加了培訓(xùn)。培訓(xùn)過(guò)程中，她一邊發(fā)名片一邊與別人交流溝通，別人一看，外地來(lái)的小姑娘，挺漂亮，打工的，不但沒(méi)有戒心，還搶著關(guān)照她。于是周桐宇抓緊機(jī)會(huì)大程度地發(fā)揮自己的交際溝通能力，憑著為人的誠(chéng)實(shí)和謙和，7天培訓(xùn)結(jié)束之后，周桐宇與班上幾乎所有的人都成了好朋友。
之后每一天，她要么與助手出門(mén)“掃街”，要么就在各個(gè)IBM店里泡著，晚上就一茬一茬地請(qǐng)這些小青年們出去喝啤酒、泡吧……
“好了，這些人都是賣(mài)IBM手提電腦的，手里有大量的客戶(hù)。他們賣(mài)自己老板的貨，也在為我出貨。賣(mài)貨都有提成，我給的提成更高一點(diǎn)，他們不就更愿意幫我賣(mài)貨了嗎？”說(shuō)到這，周桐宇呵呵笑出聲來(lái)，“我不用打廣告，辦公費(fèi)用也低，所以?xún)r(jià)格就降下來(lái)了。而且廣告都是北京的總代理在打，他一打廣告，我就借機(jī)悄悄地飛速出貨。然后我把省下的廣告費(fèi)給那些銷(xiāo)售員們，銷(xiāo)售員就干得更歡了?！?BR> 這招“暗度陳倉(cāng)”秘密行動(dòng)，讓威達(dá)短短兩三個(gè)月內(nèi)就在北京站穩(wěn)了腳跟。北京二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始大量地從威達(dá)拿貨了，此時(shí)當(dāng)?shù)乜偞聿朋@訝地發(fā)現(xiàn)——威達(dá)已經(jīng)這么厲害了？！后來(lái)他們見(jiàn)到周桐宇，半開(kāi)玩笑說(shuō)：“周桐宇你太狡猾了，如果當(dāng)初讓我們知道了，你早就在搖籃里夭折了?！泵康竭@時(shí)，她會(huì)露出一個(gè)漂亮的微笑。這就是低調(diào)沉著的周桐宇，在笑意滿(mǎn)滿(mǎn)的嘴角邊，帶出一個(gè)女人暗暗的自信和對(duì)自己準(zhǔn)確的把握。
全國(guó)大的電腦市場(chǎng)終于被攻克，周桐宇又馬不停蹄地開(kāi)始組建各地分公司。
她沒(méi)有忘記到北京要實(shí)現(xiàn)“一箭雙雕”的目的，與銷(xiāo)售員們天天泡在一塊兒，也是為了物色和考察誰(shuí)能成為下一個(gè)分公司的領(lǐng)軍人物，這幾十上百人的品性、才能、知識(shí)、閱歷在周桐宇的眼里一覽無(wú)余，她天天在比較、分析……
她看中了一個(gè)做電腦市場(chǎng)推廣策劃的成都小伙子，決定委任他為成都分公司經(jīng)理。倆人一商議，認(rèn)為成都市場(chǎng)應(yīng)該大做廣告，高調(diào)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入。因?yàn)槿绻啥既酥滥闶菑闹嘘P(guān)村、從上海來(lái)的，他們會(huì)仰視，會(huì)很容易接受你。此人回到成都，在當(dāng)時(shí)報(bào)紙上打了一個(gè)整版廣告“威達(dá)擋不??！”果然效果奇佳，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商們立即蜂擁拿貨。
接著，周桐宇將目光投向了下一個(gè)物色對(duì)象，越來(lái)越多的IT精英人物成了威達(dá)旗下大將。
1997年8月，北京市場(chǎng)成熟之后，周桐宇返回上海總部，集中精力操盤(pán)IBM手提電腦的銷(xiāo)售，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下了10個(gè)月銷(xiāo)售600萬(wàn)美元的戰(zhàn)績(jī)。這一年，威達(dá)年度銷(xiāo)售額突破了1億元人民幣。
如何才能讓三個(gè)和尚有水喝
進(jìn)入1998年，周桐宇加大了各地分公司的建設(shè)力度。由于華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，是業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的重點(diǎn)區(qū)域，于是在南京、杭州等地設(shè)立了分公司，華北、華中、華南和西南地區(qū)則選擇了北京、武漢、廣州、深圳、成都等中心城市設(shè)立分公司，業(yè)務(wù)向全區(qū)輻射。借此，威達(dá)通過(guò)7家分公司、100多家經(jīng)銷(xiāo)商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)幾乎可以覆蓋全國(guó)的業(yè)務(wù)，而且業(yè)務(wù)已滲透進(jìn)了證券系統(tǒng)、金融領(lǐng)域、郵電系統(tǒng)以及稅務(wù)、財(cái)政、油田、學(xué)校等各行各業(yè)。
但奇怪的是，這一年不管公司上下怎樣努力，總感覺(jué)增長(zhǎng)乏力，使不上勁兒。怎么回事？大家分析之后認(rèn)為有亞洲金融危機(jī)的影響，也有自己是IBM小的總代理的原因。但周桐宇相信這不是關(guān)鍵，“一定是公司做大之后，某些隱性的環(huán)節(jié)成了木桶的短板。”她隱隱覺(jué)得，威達(dá)正在上一個(gè)“坎”，邁過(guò)這道坎，威達(dá)將迎來(lái)新一輪快速發(fā)展階段。
——她感到，自己到了必須要解決某個(gè)重大問(wèn)題的時(shí)候了。
今天，周桐宇回顧對(duì)自己至關(guān)重要的1998年，她總結(jié)說(shuō)：“任何企業(yè)，都是一個(gè)階段一個(gè)階段做過(guò)來(lái)的，就像地下鐵，是一個(gè)站一個(gè)站的運(yùn)行。大到國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)，小到街頭小店作坊，都是如此。想明白這一點(diǎn)，你就得留意了，自己的公司在這一階段是不是該到站了，下一個(gè)階段的起點(diǎn)又在哪里？”
時(shí)時(shí)自省，把握周期。這對(duì)周桐宇而言如一日三餐般重要。
終于，周桐宇發(fā)現(xiàn)必須改變的，是整個(gè)銷(xiāo)售渠道的運(yùn)行機(jī)制。
周桐宇立即在渠道上投入了全部的精力。她認(rèn)為，在現(xiàn)有條件下要想快速提高營(yíng)業(yè)額，必須將各個(gè)國(guó)際品牌給威達(dá)提供的優(yōu)惠資源和政策，盡可能多地分給下游，以吸收當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商加盟，組成一個(gè)強(qiáng)大的威達(dá)銷(xiāo)售聯(lián)盟。
在這個(gè)聯(lián)盟中，威達(dá)根據(jù)一二三級(jí)分銷(xiāo)商實(shí)力大小和所覆蓋的區(qū)域大小，將他們分為不同的等級(jí)，不同的等級(jí)給予相應(yīng)的、但一定是當(dāng)?shù)赜懈?jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，同時(shí)給每一級(jí)分銷(xiāo)商提供過(guò)去從未有過(guò)的正規(guī)渠道的種種資源，包括產(chǎn)品、技術(shù)、物流、服務(wù)等，然后像當(dāng)年DEC對(duì)自己進(jìn)行培訓(xùn)那樣，組織每一級(jí)參加把公司做強(qiáng)做大的綜合培訓(xùn)和銷(xiāo)售培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)。尤其是將IBM對(duì)渠道的管理和支持方式向下游延伸，給了各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商大的鼓舞。這一來(lái)，每一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都發(fā)現(xiàn)，只要與威達(dá)緊緊團(tuán)結(jié)在一起，成為威達(dá)銷(xiāo)售聯(lián)盟中的一員，就能快速成長(zhǎng)，就能成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)貜?qiáng)大的電腦銷(xiāo)售商。
當(dāng)然，還要對(duì)他們進(jìn)行必要的考核獎(jiǎng)懲。
除了賺到的錢(qián)是自己的，各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商幾乎成了威達(dá)公司的一部分。而這，正是周桐宇要達(dá)到的效果。
此時(shí)，周桐宇終于想明白，做事業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比做生意更重要。生意短暫，而事業(yè)長(zhǎng)久。生意大到一定程度，你就不能仍然一門(mén)心思賺錢(qián)，而應(yīng)更多地考慮怎樣建立一個(gè)牢不可破的、屬于自己的“鐵打營(yíng)盤(pán)”，建立屬于自己的帝國(guó)。因此必須找到一個(gè)合適的建立這種帝國(guó)的機(jī)制，所幸的是，自己找到了。
——建立銷(xiāo)售聯(lián)盟帝國(guó)，正是周桐宇獲得今日成就的關(guān)鍵的法寶。
1998年10月，威達(dá)在上海周莊召開(kāi)全國(guó)代理商大會(huì)，會(huì)上威達(dá)正式宣布“威達(dá)銷(xiāo)售聯(lián)盟”開(kāi)始實(shí)施。效果果真立竿見(jiàn)影，威達(dá)IBM產(chǎn)品線在接下來(lái)的4個(gè)月里銷(xiāo)售業(yè)績(jī)猛增至2億元人民幣，占威達(dá)全年IBM手提電腦銷(xiāo)售額的2/3，占IBM全年市場(chǎng)份額增長(zhǎng)的70%.威達(dá)幾乎一夜間成為IBM大中華區(qū)手提電腦總代理中惟一完成銷(xiāo)售任務(wù)的一家，年度銷(xiāo)售額高達(dá)4000多萬(wàn)美元，折合人民幣3.2億元。這一驕人業(yè)績(jī)使周桐宇堅(jiān)定了對(duì)“威達(dá)銷(xiāo)售聯(lián)盟”的信心，公司高層決定將其推廣至其他所有產(chǎn)品線的渠道運(yùn)營(yíng)中。
1999年，公司秉承“聯(lián)盟雙贏，協(xié)作制勝”的全新企業(yè)理念，開(kāi)始全面發(fā)力上攻。這一年威達(dá)IBM營(yíng)業(yè)額達(dá)到6.5億元人民幣，占IBM手提電腦整個(gè)中國(guó)銷(xiāo)售總額的55%，獲得了IBM亞太地區(qū)佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)。這一年，另一家全球優(yōu)公司惠普（HP），慕名而來(lái)要求合作，周桐宇順理成章微笑相迎。
這時(shí)候，一直困擾周桐宇的那種上不沾天，下不著地的虛無(wú)恐慌的感覺(jué)，才終于漸漸消褪了，向上她牽到了全球大IT公司的手，向下她又直接與中國(guó)成千上萬(wàn)IT的終端建立了穩(wěn)固的“共生共贏”關(guān)系，她的整個(gè)銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)固若金湯。
多年以后，周桐宇對(duì)記者說(shuō)起這段往事，依然感慨連連。她講了一個(gè)讓“三個(gè)和尚有水喝”的簡(jiǎn)單方法：三個(gè)和尚搞接力賽，每人挑一段，大家都不累，水很快就挑滿(mǎn)了。這就是協(xié)作共贏，這就叫“機(jī)制創(chuàng)新”。她說(shuō)，企業(yè)大到一定程度，找到一種優(yōu)的良性運(yùn)作機(jī)制，比什么都重要。
看看自己究竟能做到什么程度
讓我們回到文章開(kāi)篇提出的問(wèn)題：小公司怎樣才能快速做大？
周桐宇說(shuō)：“其實(shí)我的整個(gè)經(jīng)歷，就是小公司如何快速長(zhǎng)大的經(jīng)歷，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者仔細(xì)閱讀，都能夠得到很深的感悟。如果我的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊Q(chēng)得上模式，那么應(yīng)該是：第一、要有永爭(zhēng)第一、絕不動(dòng)搖的性格；第二，代理一個(gè)符合未來(lái)市場(chǎng)潮流的新產(chǎn)品；第三，接受正規(guī)全面的市場(chǎng)運(yùn)作培訓(xùn)；第四，低價(jià)格，以提高周轉(zhuǎn)率，避免價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)；第五，保持與銀行良好的資信關(guān)系；第六，要有‘爬煙囪’的拼命心態(tài)……”
2000年，威達(dá)銷(xiāo)售總額達(dá)到12.5億元人民幣，占全國(guó)手提電腦銷(xiāo)售總量的16%，列國(guó)內(nèi)行業(yè)第二。威達(dá)銷(xiāo)售聯(lián)盟的代理商也由200家增至800多家。
2001年，蘋(píng)果電腦（Apple）與威達(dá)簽署中國(guó)區(qū)總代理協(xié)議。這一年，為了迎接新的增長(zhǎng)，周桐宇對(duì)銷(xiāo)售聯(lián)盟進(jìn)行調(diào)整，將下游渠道進(jìn)行橫向和縱向拓展，橫向拓展行業(yè)代理商，縱向拓展終用戶(hù)代理商，終，威達(dá)“多元化組合分銷(xiāo)模式”將下屬經(jīng)銷(xiāo)商猛增至2700多家，威達(dá)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)帝國(guó)已然成形！
“重要的是，當(dāng)威達(dá)銷(xiāo)售聯(lián)盟的成員達(dá)到數(shù)千家的時(shí)候，我們就可以反過(guò)去向國(guó)際廠家爭(zhēng)取更優(yōu)惠的政策，比如價(jià)格，然后我們就能完成更大的銷(xiāo)售量。這時(shí)候，威達(dá)的規(guī)模效應(yīng)就體現(xiàn)了出來(lái)。這時(shí)候即使你不踩油門(mén)，威達(dá)機(jī)制和規(guī)模的結(jié)合，其本身就會(huì)產(chǎn)生加速度。這就是威達(dá)跑得越來(lái)越快的原因。”
2002年，周桐宇開(kāi)始多元化發(fā)展。
2003年，威達(dá)集團(tuán)手提電腦和外設(shè)銷(xiāo)售、服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷(xiāo)售以及系統(tǒng)集成等主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)到23億元人民幣，快速消費(fèi)品、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、市政建設(shè)等多元化業(yè)務(wù)收入近10億元人民幣，除了下屬2700多家代理商，在全國(guó)各地也已經(jīng)有了27個(gè)全資分支機(jī)構(gòu)，穩(wěn)居行業(yè)第四。上海市人大代表、上海十大杰出青年等政治榮譽(yù)也接踵而來(lái)……
周桐宇終于可以偷閑，徹底放松。
她感到自己已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)站到了高的煙囪的出口，所有的屋頂都在腳下。
“但不久以后，我也許又會(huì)把自己塞進(jìn)另一個(gè)什么大煙囪的底部，然后再向上爬。我總是拿自己當(dāng)對(duì)手，我對(duì)自己是貪婪的，當(dāng)我已經(jīng)做到第一的時(shí)候，每?jī)A盡全力，都是為了看看自己究竟可以做到什么程度，而每我都能收獲驚喜?！?BR> 所以總是有人說(shuō)周桐宇是工作狂，“其實(shí)我只是貌似工作狂。我想，對(duì)任何人而言，美麗的人生都應(yīng)該是‘大隱隱于市，貌似工作狂’。”說(shuō)完，美麗的周桐宇笑靨如花。
比如，她常常會(huì)預(yù)約酒店早晨8點(diǎn)鐘的SPA.那位只會(huì)英語(yǔ)和日語(yǔ)的服務(wù)生對(duì)她說(shuō)，從來(lái)沒(méi)有中國(guó)客人約這么早的SPA，周桐宇笑笑說(shuō)：以后會(huì)越來(lái)越多。做完SPA，她精神抖擻地去逛街、購(gòu)物、工作、約見(jiàn)客人，這就是國(guó)際經(jīng)驗(yàn)?！拔也荒苤蛔鳛橐粋€(gè)工作狂去同別人競(jìng)爭(zhēng)，你要有對(duì)生活的理解和底氣，外國(guó)人懂的你必須得懂，他們的生活方式和生活體驗(yàn)?zāi)阋驳枚?，你才能在這個(gè)談判桌上談一切。談判需要雙方的文化平等?！?BR> 別人只要提出問(wèn)題，周桐宇總是能揣測(cè)出對(duì)方的心思，她給出的答案，也一定是自己精算后的結(jié)果，于是處處能占盡上風(fēng)。她就是這樣一個(gè)十年浸潤(rùn)在商場(chǎng)中的、精于生活規(guī)律和商業(yè)規(guī)律的人，所以她總是能聰明地順應(yīng)，巧妙地利用?！芭耸紫纫斫膺@個(gè)世界，然后要懂得善于利用自己……”
現(xiàn)在，周桐宇在上海的富人區(qū)里買(mǎi)了一套別墅，然后把已經(jīng)快90高齡的奶奶接過(guò)來(lái)，和自己住在一起?！霸谌松臒o(wú)數(shù)條夜行路上，奶奶是夜空里的啟明星，默默地關(guān)注著我。只要我想看到方向，一抬頭便能找到?！?BR> 而周桐宇的丈夫胡凱，就是當(dāng)初冒著巨大風(fēng)險(xiǎn)，幫她賒到20臺(tái)電腦的人。
“他們，是我生命中重要的兩個(gè)人。”
難得有這樣清雅的名字：桐宇。擱在哪一部現(xiàn)代都市小說(shuō)里做女主人公之名都合適之至：浪漫而不矯情，疏朗中隱含細(xì)膩。偏偏就是這樣一個(gè)同她的名字一樣美的女子，在屬于男人的IT銷(xiāo)售行業(yè)，將生意玩在股掌之間，將所有男人拋在背后。
讓人驚異的是，1994年20多歲的周桐宇只身下海時(shí)，除了年輕美貌、復(fù)旦文憑和一顆爭(zhēng)強(qiáng)好勝不甘人后的心，她幾乎一無(wú)所有！——沒(méi)有資金，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)背景，沒(méi)有親朋好友支持，甚至沒(méi)有她準(zhǔn)備從事的那個(gè)行業(yè)一點(diǎn)點(diǎn)的人脈關(guān)系。
然后，不到兩年，她的公司竟已成長(zhǎng)為華東地區(qū)大的IT分銷(xiāo)商。
光腳的不怕穿鞋的，“當(dāng)你一無(wú)所有的時(shí)候，你還有什么不敢做呢？”
從4個(gè)人的電腦銷(xiāo)售公司，到中國(guó)IT行業(yè)十強(qiáng)分銷(xiāo)商第4名（前三名皆有強(qiáng)大的政府或外資背景）；從沒(méi)有本錢(qián)賒貨起家，到年?duì)I業(yè)額超過(guò)30億元人民幣；從擠公共汽車(chē)尋找客戶(hù)到連續(xù)三年雄踞上海民營(yíng)企業(yè)百?gòu)?qiáng)前5名。這一切，周桐宇只用了10年時(shí)間。10年間，周桐宇從一個(gè)普通女子成長(zhǎng)為IBM、DEC、蘋(píng)果、惠普、康柏的中國(guó)總代理，成為中國(guó)青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、上海市人大代表、上海市十大杰出青年、中國(guó)IT渠道精英；10年間，周桐宇還看到了刀光劍影，看到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)接一個(gè)倒下……
周桐宇創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)，別人倒下之時(shí)，周桐宇在前進(jìn)。
一個(gè)小女子，是怎么做到這一切的？換言之，小公司是怎么快速做大的？
讓我們來(lái)仔細(xì)審視周桐宇的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
性格即命運(yùn)
“站在街上抬頭仰望，滿(mǎn)眼皆是繁茂翠綠的梧桐樹(shù)，活力、鋪張，又帶著一點(diǎn)陽(yáng)光灑落后的空闊和寂寥。”周桐宇創(chuàng)業(yè)之初的上海街頭景象，已深深留在了她的記憶中。那時(shí)她每天身著職業(yè)套裝，在斑駁的梧桐樹(shù)蔭里擠上公共汽車(chē)，一個(gè)站一個(gè)站地去“掃街”，推銷(xiāo)自己賒來(lái)的20臺(tái)手提電腦。
那時(shí)，周桐宇心里藏著一個(gè)強(qiáng)烈的期待：“一定要做一個(gè)優(yōu)秀的人！”這種期待從童年時(shí)就進(jìn)入了她的生活，并影響了她的一生。
小時(shí)候，父母在北京，周桐宇跟著奶奶長(zhǎng)大，祖孫倆生活清苦。必須自立自強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)磨礪，讓她自小就學(xué)會(huì)了精打細(xì)算巧安排，什么樣的事得自己做，什么樣的事需要請(qǐng)鄰居幫忙。別人幫了忙，找到合適的機(jī)會(huì)就要表達(dá)謝意——這些都要察言觀色。小小的桐宇眉清目秀，善解人意，漸漸變成了“人精”。
祖孫倆相依為命，周桐宇就是奶奶的全部。高考那年，每天晚上周桐宇搬個(gè)凳子坐在弄堂的路燈下復(fù)習(xí)功課，奶奶就在身后為她搖扇祛暑?？荚嚹翘煸缟?，為了討個(gè)口彩，奶奶專(zhuān)門(mén)為她買(mǎi)了“定勝糕”?？紙?chǎng)就在家對(duì)面，考完一出來(lái)，周桐宇一眼就看見(jiàn)白發(fā)蒼蒼的奶奶站在弄堂口的烈日下等著自己……那一刻，她心中劃過(guò)了一道銘記至今的誓言：“我一定不辜負(fù)她對(duì)我的期望，一定要讓奶奶覺(jué)得我是一個(gè)優(yōu)秀的人，我一定會(huì)交一份非常出色的考卷給她！”從此只要考試，她總是力求100分，年年拿第一名，年年評(píng)為優(yōu)秀學(xué)生干部，年年獲得免費(fèi)參加夏令營(yíng)的殊榮。
今天，記者面前的周桐宇，笑言追求完美是處女座的特質(zhì)。其實(shí)認(rèn)真追溯起來(lái)，她在少年生活中培養(yǎng)成的聰明伶俐、交際能力、熱愛(ài)集體生活、感恩圖報(bào)、不甘人后事事追求第一、事事要自己爭(zhēng)氣的好品質(zhì)，才是塑造她非凡未來(lái)的命運(yùn)之手。她說(shuō)：“一個(gè)人養(yǎng)成了好性格，就會(huì)有好的習(xí)慣，就一定會(huì)有好命運(yùn)?！?BR> 轉(zhuǎn)眼到了1993年，復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)的周桐宇，當(dāng)過(guò)學(xué)生會(huì)主席，有了數(shù)年工作經(jīng)歷，拍過(guò)幾部電視劇，她已經(jīng)有足夠大的膽識(shí)獨(dú)闖世界。但就在她夢(mèng)想編織屬于自己的精彩之時(shí)，命運(yùn)卻翻云覆雨——
留學(xué)美國(guó)，卻因奶奶病重中途放棄；
開(kāi)美容院，卻因資金不繼終成泡影；
應(yīng)聘外企，卻陰差陽(yáng)錯(cuò)煙消云散……
從來(lái)只是習(xí)慣成功敲門(mén)的周桐宇突然遭遇了一連串的挫敗，人生惶然失措，驕傲隨風(fēng)飄落。這時(shí)她意識(shí)到，接二連三的挫折意味著天上再也不會(huì)掉下餡餅，她咬咬牙，鼓勵(lì)自己堅(jiān)持住那顆年少輕狂的心。到1994年，電腦市場(chǎng)在中國(guó)勃興，蛋糕日益龐大，難得一見(jiàn)的手提電腦更是暴利誘人。周桐宇心一橫，找了4個(gè)志同道合的伙伴決心賣(mài)手提電腦去，“從此只為自己干”！她成立了一個(gè)叫威達(dá)的小公司，4個(gè)窮人沒(méi)有本錢(qián)，好不容易托人賒來(lái)20臺(tái)IBM手提電腦。
賒貨有賬期，20臺(tái)電腦，30天結(jié)賬，賣(mài)不完就得乖乖關(guān)門(mén)走人。
清晨，窗外茂名路上的梧桐樹(shù)枝繁葉茂。周桐宇在窄窄的行軍床上睜開(kāi)眼睛，望著墻角的20臺(tái)電腦，她有點(diǎn)茫然，有點(diǎn)發(fā)懵。從來(lái)沒(méi)做過(guò)生意，更沒(méi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有資金，沒(méi)有技術(shù)，沒(méi)有客戶(hù)，沒(méi)有宣傳……這些貨怎樣才能賣(mài)掉？
生意就是一針見(jiàn)血
她知道，上海所有像她一樣的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都在做終端，每臺(tái)幾千元的暴利（2～3萬(wàn)元/臺(tái)的終端價(jià)）實(shí)在誘人，那些公司都是一臺(tái)一臺(tái)地賣(mài)，一點(diǎn)一點(diǎn)地磨，談成一單就狠賺一筆，因?yàn)樯虾Ｊ袌?chǎng)奇大無(wú)比，總有人愿意買(mǎi)高價(jià)。但高價(jià)賣(mài)得實(shí)在慢，自己這樣做無(wú)異于等死。怎樣才能在30天內(nèi)把貨賣(mài)完？周桐宇頓悟，決心獨(dú)辟蹊徑：“低價(jià)沖市場(chǎng)，每臺(tái)只要有500元的利潤(rùn)，我們就脫手。一邊做終端客戶(hù)，同時(shí)把貨批發(fā)給那些賣(mài)高價(jià)的經(jīng)銷(xiāo)商?！?BR> 沒(méi)有終端門(mén)市，更沒(méi)人力物力財(cái)力和時(shí)間去開(kāi)發(fā)終端客戶(hù)，這部分市場(chǎng)只能作為次要市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商。第一，經(jīng)銷(xiāo)商都在那兒明擺著，找到他們易如反掌；第二，經(jīng)銷(xiāo)商要貨量大而快，內(nèi)行交易簡(jiǎn)潔干脆；第三，自己能拿到新快的貨，在別的經(jīng)銷(xiāo)商拿到新貨之前，打時(shí)間差，把貨發(fā)給他們；第四，快速周轉(zhuǎn)正好符合了IT產(chǎn)品更新?lián)Q代快的特點(diǎn)。
一個(gè)字，快！這正是自己的命門(mén)所在。
在高額利潤(rùn)和快速周轉(zhuǎn)之間，學(xué)經(jīng)濟(jì)的周桐宇本能地選擇了低價(jià)快速周轉(zhuǎn)，這正好符合了生意本質(zhì)的道理?！白錾饩褪且欤挠袝r(shí)間去軟磨硬纏，優(yōu)柔寡斷？創(chuàng)業(yè)之初更不需要復(fù)雜-嗦的經(jīng)營(yíng)理念和事業(yè)理想，所以我第一單生意的全部?jī)?nèi)涵只是——用體力和腦力，把東西快速賣(mài)出去?！?BR> 策略既定，伙伴們馬上找來(lái)上海黃頁(yè)，將上面所有的電腦銷(xiāo)售公司找出來(lái)，畫(huà)了一張便捷的公交路線圖。然后每天早晨，漂亮的周桐宇穿著漂亮的職業(yè)套裝，在四五月份上海春風(fēng)蕩漾的翠綠陽(yáng)光下，擠上公共汽車(chē)，沿著線路圖一個(gè)公司接一個(gè)公司去“掃街”，去敲開(kāi)別人的門(mén)?！拔抑恍枰囊涣模还軐?duì)方是經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員出面，我都能迅速讓對(duì)方了解我，讓我了解他們。因?yàn)槲业男蜗蠛蜏贤芰Γ瑢?duì)方總會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)良好的開(kāi)端。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，只要‘掃’足夠多的街，只要把足夠多的信息傳遞給對(duì)方，就是成功?！?BR> 上午“掃街”，下午回公司電話回訪，晚上一邊吃方便面，周桐宇一邊發(fā)揮個(gè)人特長(zhǎng)煽情演說(shuō)，為伙伴們描繪美好藍(lán)圖。小公司，員工太容易泄氣，必須讓他們每天晚上激情澎湃地回家，第二天好接著沖鋒陷陣。
——不到30天，掃過(guò)100多家公司之后，20臺(tái)電腦賣(mài)完了！
然后是第二批貨，第三批貨……已經(jīng)不再為生存而惶恐的周桐宇，有了更好的心情穿上漂亮套裝出門(mén)。她知道，愛(ài)美的更深一層含義，是尊重自己見(jiàn)到的每一個(gè)人，是對(duì)自己有更多的期待。此時(shí)她在業(yè)內(nèi)已經(jīng)小有名氣，但同行怨懟的潮水傾瀉而來(lái)，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都斥責(zé)她低價(jià)攪局，破壞了大家大杯分羹的游戲規(guī)則。周桐宇啞然一笑：“重要的是我生存下來(lái)了?！?BR> 周桐宇對(duì)伙伴說(shuō)，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終究會(huì)被淘汰。
因?yàn)樗烙幸粋€(gè)波特理論：新產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)律猶如一條拋物線，上升期可獲取高額利潤(rùn)，但拋物線到達(dá)頂部之后就會(huì)下滑進(jìn)入微利階段。當(dāng)大多數(shù)企業(yè)采取上升期做高額利潤(rùn)的市場(chǎng)策略之后，市場(chǎng)必然在某個(gè)時(shí)期快速進(jìn)入微利階段。關(guān)鍵是，此時(shí)已經(jīng)習(xí)慣了做高額利潤(rùn)市場(chǎng)策略的企業(yè)，往往船大難以調(diào)頭，必然不能適應(yīng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)形勢(shì)，終在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中元?dú)獯髠蛘咚赖簟?BR> 事實(shí)如此，10年后周桐宇成為行業(yè)翹楚之時(shí)，當(dāng)年幾十家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有一家還活著。
明白了未來(lái)趨勢(shì)，現(xiàn)在就得更加努力。每次一走上繁華熱鬧、活力四射的大街，她都會(huì)覺(jué)得渾身有使不完的勁兒，覺(jué)得自己每一個(gè)細(xì)胞都在膨脹、在大口呼吸新鮮空氣。上海的天空飄著金錢(qián)，地上長(zhǎng)著黃金，這個(gè)熱氣騰騰的國(guó)際大都市完全就是財(cái)富的搖籃——所以周桐宇無(wú)論怎樣加快速度，業(yè)務(wù)都會(huì)像影子一樣跟上來(lái)。到1995年底，創(chuàng)業(yè)不到兩年，她經(jīng)手的TI、AST手提電腦，每月出貨量達(dá)到了70～80臺(tái)以上，年銷(xiāo)售額迅速躍升到了2000多萬(wàn)元！
又一個(gè)夏天過(guò)去了，秋意開(kāi)始濃烈，窗外梧桐樹(shù)葉從翠綠變成金黃。愛(ài)在公交車(chē)上偷閑自我回顧的周桐宇，有猛然意識(shí)到：自己一開(kāi)始就掌握了的快速周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，其實(shí)是將公司快速做大的關(guān)鍵的要素，所以出貨量才這么大；而且她還驚奇地發(fā)現(xiàn)，大出貨量已經(jīng)使自己變成了一家非常適合做總代理的公司！
為什么不做成大公司？為什么不爭(zhēng)取做總代理？！
生活和生意到了這個(gè)份上，只需要一針見(jiàn)血，水落石出
一個(gè)“爬煙囪”的上海女人
但周桐宇始終有一種危機(jī)感。
她感覺(jué)自己飄浮在半空，四周全是混沌虛無(wú)。明知道高處有IBM、惠普、康柏等巨無(wú)霸，卻看不到他們更牽不到他們的手；自己的下家里沒(méi)有緊密穩(wěn)定的客戶(hù)群，他們隨時(shí)可能反目而去；而同行又對(duì)自己倍加孤立打壓。周桐宇常常在深夜里，感到孤獨(dú)無(wú)助……
“一個(gè)女人，選擇了屬于男人的IT分銷(xiāo)來(lái)創(chuàng)業(yè)，就是選擇了一場(chǎng)血腥的戰(zhàn)爭(zhēng)，uporout，向上或者出局，你沒(méi)有理由和機(jī)會(huì)停下來(lái)喘息。有時(shí)我又感覺(jué)自己像一頭扎進(jìn)了一個(gè)黑漆漆的煙囪，上面只有很微弱的光線，四壁是很滑很滑的煙灰，有時(shí)連手都抓不住了，但是我不能滑下去，因?yàn)橄旅媸腔穑抑挥胁活櫼磺衅疵蛏吓?，向上爬……?BR> 說(shuō)到這里，周桐宇依然波瀾不驚、軟語(yǔ)溫柔，保持著上海人特有的優(yōu)雅。
為了在這場(chǎng)與男人的戰(zhàn)爭(zhēng)中不被消滅，周桐宇身上各種優(yōu)秀品質(zhì)和潛力一下被激發(fā)出來(lái)。她不斷追問(wèn)“我能做什么，我怎樣才能做得更好”，她心里很明白，“二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商如果三年沒(méi)出頭，就沒(méi)有希望做大了”，所以她惟一的出路是，向上，超越所有小富即安的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速做大，做第一的全國(guó)總代理！雖然創(chuàng)業(yè)僅兩年，但2000多萬(wàn)元的二級(jí)銷(xiāo)售奇跡，就是自己非凡實(shí)力的證明。
1996年初，周桐宇找到了正打算開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的美國(guó)DEC電腦公司，雙方一拍即合。
DEC愿意讓周桐宇做中國(guó)區(qū)總代理的理由，一是周桐宇和她的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)超群；二是專(zhuān)業(yè)做手提電腦；三是威達(dá)公司雖小卻有極強(qiáng)的成長(zhǎng)潛力，會(huì)全力以赴做大DEC，與DEC共同成長(zhǎng)；四是有超強(qiáng)的鋪貨能力，產(chǎn)品幾乎可以一夜間進(jìn)入上海所有的終端市場(chǎng)。
其間，有一個(gè)小插曲：總代理簽約儀式那天，小小的威達(dá)公司竟湊不夠出席儀式的人數(shù)，周桐宇急了，靈機(jī)應(yīng)變把家里所有親戚朋友請(qǐng)來(lái)湊數(shù)，假扮自己的代理商，個(gè)個(gè)西裝革履，舉著酒杯，忍著不笑……時(shí)至今日，DEC的人看到周桐宇，還會(huì)以此拿她取樂(lè)。
一日之內(nèi)，天上人間。身份不一樣了，感覺(jué)不一樣了，整個(gè)人仿佛脫胎換骨，每日要思考的是軍國(guó)大計(jì)。但是站得高才發(fā)現(xiàn)腳下?lián)u晃根基不牢，站得高才發(fā)現(xiàn)展翅時(shí)羽翼還不夠豐滿(mǎn)，所幸為了迅速打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，DEC對(duì)周桐宇和威達(dá)的員工進(jìn)行了品牌經(jīng)營(yíng)的全方面培訓(xùn)。此時(shí)，從未全盤(pán)操作大品牌推廣的周桐宇仿佛推開(kāi)了一道神奇的大門(mén)，眼前豁然開(kāi)朗！天性好學(xué)的她像海綿一樣瘋狂地吸收著國(guó)際大企業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)。
——她學(xué)到了大廠商是怎樣進(jìn)行生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的，市場(chǎng)是怎樣通盤(pán)策劃的，銷(xiāo)售部門(mén)是怎樣運(yùn)作的，商務(wù)部門(mén)是怎樣與自己下訂單的，戰(zhàn)略規(guī)劃部門(mén)是怎樣與客戶(hù)談明年的市場(chǎng)規(guī)劃的……周桐宇這才知道，什么樣的企業(yè)才是大企業(yè)，大企業(yè)怎樣進(jìn)行全盤(pán)運(yùn)作；周桐宇這才知道，自己做營(yíng)銷(xiāo)代理，還有更多的細(xì)節(jié)尚待完善。
此時(shí)周桐宇才體會(huì)到，自己真的是上了一個(gè)臺(tái)階。
“就這樣，一旦成為總代理，我就成為國(guó)際大企業(yè)一部分。我一邊向大企業(yè)學(xué)習(xí)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，一邊結(jié)合中國(guó)本土進(jìn)行實(shí)踐，一有問(wèn)題馬上又學(xué)。短短幾年內(nèi)，我就成長(zhǎng)為一家成熟的具有國(guó)際視野的公司?！?BR> 1996年底，創(chuàng)業(yè)僅兩年的周桐宇成為華東地區(qū)大的IT分銷(xiāo)商。
也是1996年底，全球偉大的企業(yè)之一——IBM，“嘭嘭嘭”敲開(kāi)了周桐宇的大門(mén)。
“做IBM的中國(guó)總代理？！”周桐宇有點(diǎn)頭暈，激動(dòng)得心都快從嗓子眼里跳出來(lái)了，“為什么會(huì)選到我？”IBM解釋說(shuō)，已有的幾家中國(guó)區(qū)總代理都集中在北京，那里的政治文化和區(qū)位優(yōu)勢(shì)使他們?nèi)鄙俑?jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在需要在經(jīng)濟(jì)更發(fā)達(dá)、輻射能力更強(qiáng)的華東地區(qū)培植新的總代理，以激活全國(guó)市場(chǎng)，而周桐宇是IBM公認(rèn)具成長(zhǎng)性的候選人。
但是，IBM開(kāi)出的條件卻讓人英雄氣短——要求第一年達(dá)到的銷(xiāo)售額是當(dāng)時(shí)周桐宇銷(xiāo)售能力的10倍以上！而且即使你前一個(gè)月的貨一臺(tái)未賣(mài)出去，第二個(gè)月你仍然得進(jìn)規(guī)定數(shù)量的貨。這幾乎是難以讓人接受的條件……
在開(kāi)董事會(huì)決定簽還是不簽的后關(guān)頭，所有人都猶豫了。簽，還是不簽？
簽，意味著負(fù)債累累，意味著自己和公司所有人都比現(xiàn)在不知累多少倍，而且很可能根本就做不下來(lái)，失敗，一蹶不振；不簽，意味著將成為中國(guó)大IT分銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)拱手讓與他人，意味著寄人籬下，意味著失去全國(guó)市場(chǎng)，失去全球優(yōu)秀企業(yè)的支持。
后，周桐宇手起槌落：“簽！”
“本來(lái)我覺(jué)得已經(jīng)爬到煙囪頂部的出口了，我已經(jīng)呼吸到了新鮮的空氣。但這一來(lái)，我重新把自己硬塞進(jìn)了一個(gè)更高更大的煙囪底部，我必須重新開(kāi)始拼命向上爬……”記者面前的周桐宇，啜了一口茶，莞爾一笑。
暗渡陳倉(cāng)與一箭雙雕
早年周桐宇留學(xué)美國(guó)時(shí)曾到過(guò)夏威夷，島上居民隨性而熱愛(ài)生活，可以穿著拖鞋上飛機(jī)。周桐宇問(wèn)他們：“火山隨時(shí)可能爆發(fā)，為什么你們還選擇住在島上？”對(duì)方哈哈大笑：“每一天都可以按照自己喜歡的方式活著，就是大的幸福。”
簽約IBM時(shí)，周桐宇想到了島上的居民。她感到心靈深處有一個(gè)聲音在召喚：“看看自己究竟可以做到什么程度。”她決心挑戰(zhàn)自己，這就是她喜歡的生活。
一場(chǎng)全國(guó)性的戰(zhàn)役就要打響了，威達(dá)還面臨著兩大難題，一是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不足，二是人才匱乏。周桐宇必須一邊著手組建分公司，開(kāi)拓各地市場(chǎng)，一邊在短的時(shí)間內(nèi)找到合適的人才。反復(fù)研究之后，她認(rèn)為全國(guó)IT行業(yè)的分銷(xiāo)中心在北京，拿下北京市場(chǎng)就等于拿下了中國(guó)三分之一的市場(chǎng)份額，而北京市場(chǎng)的決勝高地是中關(guān)村，尤其是那里聚集著全國(guó)優(yōu)秀的IT人才，進(jìn)軍中關(guān)村，可實(shí)現(xiàn)一箭雙雕。
戰(zhàn)略既定，周桐宇決定親赴北京。1997年4月，周桐宇帶著一位女助手，租下了中關(guān)村知春路一幢大廈二樓小的一個(gè)房間做辦公室，一邊熟悉市場(chǎng)，一邊尋找機(jī)會(huì)。
北京是別人的地盤(pán)，周桐宇秘密潛入。正愁沒(méi)法打開(kāi)市場(chǎng)之時(shí)，IBM來(lái)了個(gè)通知，要求所有IBM總代理的主力銷(xiāo)售人員接受一款新型號(hào)手提電腦的銷(xiāo)售培訓(xùn)。周桐宇一看這機(jī)會(huì)太好了，這將成為自己撕開(kāi)北京市場(chǎng)的突破口！她立即將名片改為“威達(dá)公司北京辦事處銷(xiāo)售主管周桐宇”，參加了培訓(xùn)。培訓(xùn)過(guò)程中，她一邊發(fā)名片一邊與別人交流溝通，別人一看，外地來(lái)的小姑娘，挺漂亮，打工的，不但沒(méi)有戒心，還搶著關(guān)照她。于是周桐宇抓緊機(jī)會(huì)大程度地發(fā)揮自己的交際溝通能力，憑著為人的誠(chéng)實(shí)和謙和，7天培訓(xùn)結(jié)束之后，周桐宇與班上幾乎所有的人都成了好朋友。
之后每一天，她要么與助手出門(mén)“掃街”，要么就在各個(gè)IBM店里泡著，晚上就一茬一茬地請(qǐng)這些小青年們出去喝啤酒、泡吧……
“好了，這些人都是賣(mài)IBM手提電腦的，手里有大量的客戶(hù)。他們賣(mài)自己老板的貨，也在為我出貨。賣(mài)貨都有提成，我給的提成更高一點(diǎn)，他們不就更愿意幫我賣(mài)貨了嗎？”說(shuō)到這，周桐宇呵呵笑出聲來(lái)，“我不用打廣告，辦公費(fèi)用也低，所以?xún)r(jià)格就降下來(lái)了。而且廣告都是北京的總代理在打，他一打廣告，我就借機(jī)悄悄地飛速出貨。然后我把省下的廣告費(fèi)給那些銷(xiāo)售員們，銷(xiāo)售員就干得更歡了?！?BR> 這招“暗度陳倉(cāng)”秘密行動(dòng)，讓威達(dá)短短兩三個(gè)月內(nèi)就在北京站穩(wěn)了腳跟。北京二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始大量地從威達(dá)拿貨了，此時(shí)當(dāng)?shù)乜偞聿朋@訝地發(fā)現(xiàn)——威達(dá)已經(jīng)這么厲害了？！后來(lái)他們見(jiàn)到周桐宇，半開(kāi)玩笑說(shuō)：“周桐宇你太狡猾了，如果當(dāng)初讓我們知道了，你早就在搖籃里夭折了?！泵康竭@時(shí)，她會(huì)露出一個(gè)漂亮的微笑。這就是低調(diào)沉著的周桐宇，在笑意滿(mǎn)滿(mǎn)的嘴角邊，帶出一個(gè)女人暗暗的自信和對(duì)自己準(zhǔn)確的把握。
全國(guó)大的電腦市場(chǎng)終于被攻克，周桐宇又馬不停蹄地開(kāi)始組建各地分公司。
她沒(méi)有忘記到北京要實(shí)現(xiàn)“一箭雙雕”的目的，與銷(xiāo)售員們天天泡在一塊兒，也是為了物色和考察誰(shuí)能成為下一個(gè)分公司的領(lǐng)軍人物，這幾十上百人的品性、才能、知識(shí)、閱歷在周桐宇的眼里一覽無(wú)余，她天天在比較、分析……
她看中了一個(gè)做電腦市場(chǎng)推廣策劃的成都小伙子，決定委任他為成都分公司經(jīng)理。倆人一商議，認(rèn)為成都市場(chǎng)應(yīng)該大做廣告，高調(diào)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入。因?yàn)槿绻啥既酥滥闶菑闹嘘P(guān)村、從上海來(lái)的，他們會(huì)仰視，會(huì)很容易接受你。此人回到成都，在當(dāng)時(shí)報(bào)紙上打了一個(gè)整版廣告“威達(dá)擋不??！”果然效果奇佳，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商們立即蜂擁拿貨。
接著，周桐宇將目光投向了下一個(gè)物色對(duì)象，越來(lái)越多的IT精英人物成了威達(dá)旗下大將。
1997年8月，北京市場(chǎng)成熟之后，周桐宇返回上海總部，集中精力操盤(pán)IBM手提電腦的銷(xiāo)售，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下了10個(gè)月銷(xiāo)售600萬(wàn)美元的戰(zhàn)績(jī)。這一年，威達(dá)年度銷(xiāo)售額突破了1億元人民幣。
如何才能讓三個(gè)和尚有水喝
進(jìn)入1998年，周桐宇加大了各地分公司的建設(shè)力度。由于華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，是業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的重點(diǎn)區(qū)域，于是在南京、杭州等地設(shè)立了分公司，華北、華中、華南和西南地區(qū)則選擇了北京、武漢、廣州、深圳、成都等中心城市設(shè)立分公司，業(yè)務(wù)向全區(qū)輻射。借此，威達(dá)通過(guò)7家分公司、100多家經(jīng)銷(xiāo)商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)幾乎可以覆蓋全國(guó)的業(yè)務(wù)，而且業(yè)務(wù)已滲透進(jìn)了證券系統(tǒng)、金融領(lǐng)域、郵電系統(tǒng)以及稅務(wù)、財(cái)政、油田、學(xué)校等各行各業(yè)。
但奇怪的是，這一年不管公司上下怎樣努力，總感覺(jué)增長(zhǎng)乏力，使不上勁兒。怎么回事？大家分析之后認(rèn)為有亞洲金融危機(jī)的影響，也有自己是IBM小的總代理的原因。但周桐宇相信這不是關(guān)鍵，“一定是公司做大之后，某些隱性的環(huán)節(jié)成了木桶的短板。”她隱隱覺(jué)得，威達(dá)正在上一個(gè)“坎”，邁過(guò)這道坎，威達(dá)將迎來(lái)新一輪快速發(fā)展階段。
——她感到，自己到了必須要解決某個(gè)重大問(wèn)題的時(shí)候了。
今天，周桐宇回顧對(duì)自己至關(guān)重要的1998年，她總結(jié)說(shuō)：“任何企業(yè)，都是一個(gè)階段一個(gè)階段做過(guò)來(lái)的，就像地下鐵，是一個(gè)站一個(gè)站的運(yùn)行。大到國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)，小到街頭小店作坊，都是如此。想明白這一點(diǎn)，你就得留意了，自己的公司在這一階段是不是該到站了，下一個(gè)階段的起點(diǎn)又在哪里？”
時(shí)時(shí)自省，把握周期。這對(duì)周桐宇而言如一日三餐般重要。
終于，周桐宇發(fā)現(xiàn)必須改變的，是整個(gè)銷(xiāo)售渠道的運(yùn)行機(jī)制。
周桐宇立即在渠道上投入了全部的精力。她認(rèn)為，在現(xiàn)有條件下要想快速提高營(yíng)業(yè)額，必須將各個(gè)國(guó)際品牌給威達(dá)提供的優(yōu)惠資源和政策，盡可能多地分給下游，以吸收當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商加盟，組成一個(gè)強(qiáng)大的威達(dá)銷(xiāo)售聯(lián)盟。
在這個(gè)聯(lián)盟中，威達(dá)根據(jù)一二三級(jí)分銷(xiāo)商實(shí)力大小和所覆蓋的區(qū)域大小，將他們分為不同的等級(jí)，不同的等級(jí)給予相應(yīng)的、但一定是當(dāng)?shù)赜懈?jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，同時(shí)給每一級(jí)分銷(xiāo)商提供過(guò)去從未有過(guò)的正規(guī)渠道的種種資源，包括產(chǎn)品、技術(shù)、物流、服務(wù)等，然后像當(dāng)年DEC對(duì)自己進(jìn)行培訓(xùn)那樣，組織每一級(jí)參加把公司做強(qiáng)做大的綜合培訓(xùn)和銷(xiāo)售培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)。尤其是將IBM對(duì)渠道的管理和支持方式向下游延伸，給了各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商大的鼓舞。這一來(lái)，每一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都發(fā)現(xiàn)，只要與威達(dá)緊緊團(tuán)結(jié)在一起，成為威達(dá)銷(xiāo)售聯(lián)盟中的一員，就能快速成長(zhǎng)，就能成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)貜?qiáng)大的電腦銷(xiāo)售商。
當(dāng)然，還要對(duì)他們進(jìn)行必要的考核獎(jiǎng)懲。
除了賺到的錢(qián)是自己的，各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商幾乎成了威達(dá)公司的一部分。而這，正是周桐宇要達(dá)到的效果。
此時(shí)，周桐宇終于想明白，做事業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比做生意更重要。生意短暫，而事業(yè)長(zhǎng)久。生意大到一定程度，你就不能仍然一門(mén)心思賺錢(qián)，而應(yīng)更多地考慮怎樣建立一個(gè)牢不可破的、屬于自己的“鐵打營(yíng)盤(pán)”，建立屬于自己的帝國(guó)。因此必須找到一個(gè)合適的建立這種帝國(guó)的機(jī)制，所幸的是，自己找到了。
——建立銷(xiāo)售聯(lián)盟帝國(guó)，正是周桐宇獲得今日成就的關(guān)鍵的法寶。
1998年10月，威達(dá)在上海周莊召開(kāi)全國(guó)代理商大會(huì)，會(huì)上威達(dá)正式宣布“威達(dá)銷(xiāo)售聯(lián)盟”開(kāi)始實(shí)施。效果果真立竿見(jiàn)影，威達(dá)IBM產(chǎn)品線在接下來(lái)的4個(gè)月里銷(xiāo)售業(yè)績(jī)猛增至2億元人民幣，占威達(dá)全年IBM手提電腦銷(xiāo)售額的2/3，占IBM全年市場(chǎng)份額增長(zhǎng)的70%.威達(dá)幾乎一夜間成為IBM大中華區(qū)手提電腦總代理中惟一完成銷(xiāo)售任務(wù)的一家，年度銷(xiāo)售額高達(dá)4000多萬(wàn)美元，折合人民幣3.2億元。這一驕人業(yè)績(jī)使周桐宇堅(jiān)定了對(duì)“威達(dá)銷(xiāo)售聯(lián)盟”的信心，公司高層決定將其推廣至其他所有產(chǎn)品線的渠道運(yùn)營(yíng)中。
1999年，公司秉承“聯(lián)盟雙贏，協(xié)作制勝”的全新企業(yè)理念，開(kāi)始全面發(fā)力上攻。這一年威達(dá)IBM營(yíng)業(yè)額達(dá)到6.5億元人民幣，占IBM手提電腦整個(gè)中國(guó)銷(xiāo)售總額的55%，獲得了IBM亞太地區(qū)佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)。這一年，另一家全球優(yōu)公司惠普（HP），慕名而來(lái)要求合作，周桐宇順理成章微笑相迎。
這時(shí)候，一直困擾周桐宇的那種上不沾天，下不著地的虛無(wú)恐慌的感覺(jué)，才終于漸漸消褪了，向上她牽到了全球大IT公司的手，向下她又直接與中國(guó)成千上萬(wàn)IT的終端建立了穩(wěn)固的“共生共贏”關(guān)系，她的整個(gè)銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)固若金湯。
多年以后，周桐宇對(duì)記者說(shuō)起這段往事，依然感慨連連。她講了一個(gè)讓“三個(gè)和尚有水喝”的簡(jiǎn)單方法：三個(gè)和尚搞接力賽，每人挑一段，大家都不累，水很快就挑滿(mǎn)了。這就是協(xié)作共贏，這就叫“機(jī)制創(chuàng)新”。她說(shuō)，企業(yè)大到一定程度，找到一種優(yōu)的良性運(yùn)作機(jī)制，比什么都重要。
看看自己究竟能做到什么程度
讓我們回到文章開(kāi)篇提出的問(wèn)題：小公司怎樣才能快速做大？
周桐宇說(shuō)：“其實(shí)我的整個(gè)經(jīng)歷，就是小公司如何快速長(zhǎng)大的經(jīng)歷，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者仔細(xì)閱讀，都能夠得到很深的感悟。如果我的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊Q(chēng)得上模式，那么應(yīng)該是：第一、要有永爭(zhēng)第一、絕不動(dòng)搖的性格；第二，代理一個(gè)符合未來(lái)市場(chǎng)潮流的新產(chǎn)品；第三，接受正規(guī)全面的市場(chǎng)運(yùn)作培訓(xùn)；第四，低價(jià)格，以提高周轉(zhuǎn)率，避免價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)；第五，保持與銀行良好的資信關(guān)系；第六，要有‘爬煙囪’的拼命心態(tài)……”
2000年，威達(dá)銷(xiāo)售總額達(dá)到12.5億元人民幣，占全國(guó)手提電腦銷(xiāo)售總量的16%，列國(guó)內(nèi)行業(yè)第二。威達(dá)銷(xiāo)售聯(lián)盟的代理商也由200家增至800多家。
2001年，蘋(píng)果電腦（Apple）與威達(dá)簽署中國(guó)區(qū)總代理協(xié)議。這一年，為了迎接新的增長(zhǎng)，周桐宇對(duì)銷(xiāo)售聯(lián)盟進(jìn)行調(diào)整，將下游渠道進(jìn)行橫向和縱向拓展，橫向拓展行業(yè)代理商，縱向拓展終用戶(hù)代理商，終，威達(dá)“多元化組合分銷(xiāo)模式”將下屬經(jīng)銷(xiāo)商猛增至2700多家，威達(dá)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)帝國(guó)已然成形！
“重要的是，當(dāng)威達(dá)銷(xiāo)售聯(lián)盟的成員達(dá)到數(shù)千家的時(shí)候，我們就可以反過(guò)去向國(guó)際廠家爭(zhēng)取更優(yōu)惠的政策，比如價(jià)格，然后我們就能完成更大的銷(xiāo)售量。這時(shí)候，威達(dá)的規(guī)模效應(yīng)就體現(xiàn)了出來(lái)。這時(shí)候即使你不踩油門(mén)，威達(dá)機(jī)制和規(guī)模的結(jié)合，其本身就會(huì)產(chǎn)生加速度。這就是威達(dá)跑得越來(lái)越快的原因。”
2002年，周桐宇開(kāi)始多元化發(fā)展。
2003年，威達(dá)集團(tuán)手提電腦和外設(shè)銷(xiāo)售、服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷(xiāo)售以及系統(tǒng)集成等主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)到23億元人民幣，快速消費(fèi)品、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、市政建設(shè)等多元化業(yè)務(wù)收入近10億元人民幣，除了下屬2700多家代理商，在全國(guó)各地也已經(jīng)有了27個(gè)全資分支機(jī)構(gòu)，穩(wěn)居行業(yè)第四。上海市人大代表、上海十大杰出青年等政治榮譽(yù)也接踵而來(lái)……
周桐宇終于可以偷閑，徹底放松。
她感到自己已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)站到了高的煙囪的出口，所有的屋頂都在腳下。
“但不久以后，我也許又會(huì)把自己塞進(jìn)另一個(gè)什么大煙囪的底部，然后再向上爬。我總是拿自己當(dāng)對(duì)手，我對(duì)自己是貪婪的，當(dāng)我已經(jīng)做到第一的時(shí)候，每?jī)A盡全力，都是為了看看自己究竟可以做到什么程度，而每我都能收獲驚喜?！?BR> 所以總是有人說(shuō)周桐宇是工作狂，“其實(shí)我只是貌似工作狂。我想，對(duì)任何人而言，美麗的人生都應(yīng)該是‘大隱隱于市，貌似工作狂’。”說(shuō)完，美麗的周桐宇笑靨如花。
比如，她常常會(huì)預(yù)約酒店早晨8點(diǎn)鐘的SPA.那位只會(huì)英語(yǔ)和日語(yǔ)的服務(wù)生對(duì)她說(shuō)，從來(lái)沒(méi)有中國(guó)客人約這么早的SPA，周桐宇笑笑說(shuō)：以后會(huì)越來(lái)越多。做完SPA，她精神抖擻地去逛街、購(gòu)物、工作、約見(jiàn)客人，這就是國(guó)際經(jīng)驗(yàn)?！拔也荒苤蛔鳛橐粋€(gè)工作狂去同別人競(jìng)爭(zhēng)，你要有對(duì)生活的理解和底氣，外國(guó)人懂的你必須得懂，他們的生活方式和生活體驗(yàn)?zāi)阋驳枚?，你才能在這個(gè)談判桌上談一切。談判需要雙方的文化平等?！?BR> 別人只要提出問(wèn)題，周桐宇總是能揣測(cè)出對(duì)方的心思，她給出的答案，也一定是自己精算后的結(jié)果，于是處處能占盡上風(fēng)。她就是這樣一個(gè)十年浸潤(rùn)在商場(chǎng)中的、精于生活規(guī)律和商業(yè)規(guī)律的人，所以她總是能聰明地順應(yīng)，巧妙地利用?！芭耸紫纫斫膺@個(gè)世界，然后要懂得善于利用自己……”
現(xiàn)在，周桐宇在上海的富人區(qū)里買(mǎi)了一套別墅，然后把已經(jīng)快90高齡的奶奶接過(guò)來(lái)，和自己住在一起?！霸谌松臒o(wú)數(shù)條夜行路上，奶奶是夜空里的啟明星，默默地關(guān)注著我。只要我想看到方向，一抬頭便能找到?！?BR> 而周桐宇的丈夫胡凱，就是當(dāng)初冒著巨大風(fēng)險(xiǎn)，幫她賒到20臺(tái)電腦的人。
“他們，是我生命中重要的兩個(gè)人。”