銷售經(jīng)理在確定銷售預(yù)算水平時(shí)，采用何種方法應(yīng)根據(jù)公司的歷史、產(chǎn)品的特點(diǎn)、營(yíng)銷組合的方式和市場(chǎng)的開發(fā)程度等多方面因素加以確定。各公司采用的預(yù)算方法各種各樣，這里介紹幾種常用的方法。銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況加以選擇。
費(fèi)用法
這種方法是在公司總費(fèi)用中減去其他部門的費(fèi)用，余下的全部作為銷售預(yù)算。這個(gè)方法的缺點(diǎn)在于費(fèi)用偏差太大，在不同的計(jì)劃年度里，銷售預(yù)算也不同，不利于銷售經(jīng)理穩(wěn)步的開展工作。
銷售百分比法
用這種方法確定銷售預(yù)算時(shí)，最常用的作法是用上年的費(fèi)用與銷售百分比，結(jié)合預(yù)算年度的預(yù)測(cè)銷售量來(lái)確定銷售預(yù)算。另外一種作法是把最近幾年的費(fèi)用的銷售百分比進(jìn)行加權(quán)平均，其結(jié)果作為預(yù)算年度的銷售預(yù)算。這種方法，往往忽視了公司的長(zhǎng)期目標(biāo)，不利于開拓新的市場(chǎng)，比較適合于銷售市場(chǎng)比較成成熟的公司。同時(shí)，這種方法不利于公司吸納新的銷售人才，因?yàn)閺暮烷L(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，吸引有發(fā)展?jié)摿Φ匿N售人員對(duì)公司的和期發(fā)展是必不可少的，但這種方法促使銷售經(jīng)理只注重短期目標(biāo)，而忽視對(duì)公司具有和期意義的人的培養(yǎng)。
同等競(jìng)爭(zhēng)法
同等競(jìng)爭(zhēng)法是以行業(yè)內(nèi)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來(lái)制訂的。同意用這種方法的銷售經(jīng)理都認(rèn)為銷售成果取決于競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，用這種方法必須對(duì)行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解，做到這點(diǎn)需要及時(shí)得到大量的行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，但通常情況下，得到的資料是反映以往年度的市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況。用這種方法，分配銷售預(yù)算，有時(shí)不能達(dá)到同等競(jìng)爭(zhēng)的目的。
邊際收益法
這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。由于銷售潛力的是有限的，隨著銷售人員的增加，其收益會(huì)越來(lái)越少，而每個(gè)銷售人員的費(fèi)用是大致不變的，因此，存在一個(gè)點(diǎn)，再增加一個(gè)銷售人員，其收益和費(fèi)用接近，再增加銷售人員，費(fèi)用反而比收益要大。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。邊際收益法也有一個(gè)很大的缺點(diǎn)，在銷售水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況和市場(chǎng)其他因素變化的情況下，確定銷售人員的邊際收益是很困難的。
零基預(yù)算法
在一個(gè)預(yù)算期內(nèi)一項(xiàng)活動(dòng)都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活動(dòng)必須的費(fèi)用，并且對(duì)這此活動(dòng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對(duì)組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動(dòng)。這樣反復(fù)分析，直到把所有的活動(dòng)掃貢獻(xiàn)大小排序，然后將費(fèi)用按照這個(gè)序列進(jìn)行分配。這樣有時(shí)貢獻(xiàn)小的項(xiàng)目可能得不到費(fèi)用。另外，使用這種方法需經(jīng)過(guò)反復(fù)論證才能確定所需的預(yù)算。
任務(wù)目標(biāo)法
任務(wù)目標(biāo)法是一個(gè)非常有用的方法。它可以有效地分配達(dá)成目標(biāo)的任務(wù)。以下舉例說(shuō)明這種方法。
如果公司計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售額140000000時(shí)的銷售費(fèi)有秋5000000。其中，銷售水平對(duì)總?cè)蝿?wù)的貢獻(xiàn)水平若為64%，那么，用于銷售人員努力獲得的銷售收入為:140000000×64%=89600000,那么，費(fèi)用/銷售額=5.6%,
假設(shè)廣告費(fèi)用為2000000，廣告對(duì)總?cè)蝿?wù)的貢獻(xiàn)水平為25.6%.由于廣告實(shí)現(xiàn)銷售收
入:140000000×25.6%=35840000
廣告的費(fèi)用/銷售額=5.6%
這種情況下，兩種活動(dòng)對(duì)任務(wù)的貢獻(xiàn)是一致的。
否則，例如廣告的收低，公司可以考慮減少?gòu)V告費(fèi)，增加人員銷售費(fèi)用。
這種方法要示數(shù)據(jù)充分，因而管理工作量較大，但由于它直觀易懂，所以很多公司使用這種方法。
投入產(chǎn)出法
這種方法是對(duì)目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)。任務(wù)目標(biāo)法是一定時(shí)間內(nèi)費(fèi)用與銷售量的比較。但有時(shí)有些費(fèi)用投入后，其效應(yīng)在當(dāng)期顯示不出來(lái)，則無(wú)法真實(shí)反映費(fèi)用銷售量比率，投入產(chǎn)出法，不強(qiáng)調(diào)時(shí)間性，而是強(qiáng)調(diào)投入與產(chǎn)出的實(shí)際關(guān)系，因引一定程度上克服了任務(wù)目標(biāo)法的缺點(diǎn)。
費(fèi)用法
這種方法是在公司總費(fèi)用中減去其他部門的費(fèi)用，余下的全部作為銷售預(yù)算。這個(gè)方法的缺點(diǎn)在于費(fèi)用偏差太大，在不同的計(jì)劃年度里，銷售預(yù)算也不同，不利于銷售經(jīng)理穩(wěn)步的開展工作。
銷售百分比法
用這種方法確定銷售預(yù)算時(shí)，最常用的作法是用上年的費(fèi)用與銷售百分比，結(jié)合預(yù)算年度的預(yù)測(cè)銷售量來(lái)確定銷售預(yù)算。另外一種作法是把最近幾年的費(fèi)用的銷售百分比進(jìn)行加權(quán)平均，其結(jié)果作為預(yù)算年度的銷售預(yù)算。這種方法，往往忽視了公司的長(zhǎng)期目標(biāo)，不利于開拓新的市場(chǎng)，比較適合于銷售市場(chǎng)比較成成熟的公司。同時(shí)，這種方法不利于公司吸納新的銷售人才，因?yàn)閺暮烷L(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，吸引有發(fā)展?jié)摿Φ匿N售人員對(duì)公司的和期發(fā)展是必不可少的，但這種方法促使銷售經(jīng)理只注重短期目標(biāo)，而忽視對(duì)公司具有和期意義的人的培養(yǎng)。
同等競(jìng)爭(zhēng)法
同等競(jìng)爭(zhēng)法是以行業(yè)內(nèi)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來(lái)制訂的。同意用這種方法的銷售經(jīng)理都認(rèn)為銷售成果取決于競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，用這種方法必須對(duì)行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解，做到這點(diǎn)需要及時(shí)得到大量的行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，但通常情況下，得到的資料是反映以往年度的市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況。用這種方法，分配銷售預(yù)算，有時(shí)不能達(dá)到同等競(jìng)爭(zhēng)的目的。
邊際收益法
這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。由于銷售潛力的是有限的，隨著銷售人員的增加，其收益會(huì)越來(lái)越少，而每個(gè)銷售人員的費(fèi)用是大致不變的，因此，存在一個(gè)點(diǎn)，再增加一個(gè)銷售人員，其收益和費(fèi)用接近，再增加銷售人員，費(fèi)用反而比收益要大。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。邊際收益法也有一個(gè)很大的缺點(diǎn)，在銷售水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況和市場(chǎng)其他因素變化的情況下，確定銷售人員的邊際收益是很困難的。
零基預(yù)算法
在一個(gè)預(yù)算期內(nèi)一項(xiàng)活動(dòng)都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活動(dòng)必須的費(fèi)用，并且對(duì)這此活動(dòng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對(duì)組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動(dòng)。這樣反復(fù)分析，直到把所有的活動(dòng)掃貢獻(xiàn)大小排序，然后將費(fèi)用按照這個(gè)序列進(jìn)行分配。這樣有時(shí)貢獻(xiàn)小的項(xiàng)目可能得不到費(fèi)用。另外，使用這種方法需經(jīng)過(guò)反復(fù)論證才能確定所需的預(yù)算。
任務(wù)目標(biāo)法
任務(wù)目標(biāo)法是一個(gè)非常有用的方法。它可以有效地分配達(dá)成目標(biāo)的任務(wù)。以下舉例說(shuō)明這種方法。
如果公司計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售額140000000時(shí)的銷售費(fèi)有秋5000000。其中，銷售水平對(duì)總?cè)蝿?wù)的貢獻(xiàn)水平若為64%，那么，用于銷售人員努力獲得的銷售收入為:140000000×64%=89600000,那么，費(fèi)用/銷售額=5.6%,
假設(shè)廣告費(fèi)用為2000000，廣告對(duì)總?cè)蝿?wù)的貢獻(xiàn)水平為25.6%.由于廣告實(shí)現(xiàn)銷售收
入:140000000×25.6%=35840000
廣告的費(fèi)用/銷售額=5.6%
這種情況下，兩種活動(dòng)對(duì)任務(wù)的貢獻(xiàn)是一致的。
否則，例如廣告的收低，公司可以考慮減少?gòu)V告費(fèi)，增加人員銷售費(fèi)用。
這種方法要示數(shù)據(jù)充分，因而管理工作量較大，但由于它直觀易懂，所以很多公司使用這種方法。
投入產(chǎn)出法
這種方法是對(duì)目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)。任務(wù)目標(biāo)法是一定時(shí)間內(nèi)費(fèi)用與銷售量的比較。但有時(shí)有些費(fèi)用投入后，其效應(yīng)在當(dāng)期顯示不出來(lái)，則無(wú)法真實(shí)反映費(fèi)用銷售量比率，投入產(chǎn)出法，不強(qiáng)調(diào)時(shí)間性，而是強(qiáng)調(diào)投入與產(chǎn)出的實(shí)際關(guān)系，因引一定程度上克服了任務(wù)目標(biāo)法的缺點(diǎn)。