供應商管理
供應商管理是供應鏈采購管理中一個很重要的問題，它在實現(xiàn)準時化采購中有很重要的作用。
在物流與采購中提出客戶關系管理并不是什么新概念，在傳統(tǒng)的市場營銷管理中早就提出了關系營銷的思想，但是，在供應鏈環(huán)境下的客戶關系和傳統(tǒng)的客戶關系有很大的不同。在市場營銷中的客戶指的是最終產(chǎn)品的用戶，而這里的客戶是指供應商，不是最終用戶。另外，從供應商與客戶關系的特征來看，傳統(tǒng)企業(yè)的關系表現(xiàn)為三種：競爭性關系、合同性關系（法律性關系）、合作性關系，而且企業(yè)之間的競爭多于合作，是非合作性競爭。供應鏈環(huán)管理環(huán)境下的客戶關系是一種戰(zhàn)略性合作關系，提倡一種雙贏（Win-Win）機制。從傳統(tǒng)的非合作性競爭走向合作性競爭、合作與競爭并存是當今企業(yè)關系發(fā)展的一個趨勢。
一、兩種供應關系模式
在供應商與制造商關系中，存在兩種典型的關系模式：傳統(tǒng)的競爭關系和合作性關系，或者叫雙贏關系（Win-Win）。兩種關系模式的采購特征有所不同。
競爭關系模式是價格驅動。這種關系的采購策略表現(xiàn)為：
（1）買方同時向若干供應商購貨，通過供應商之間的競爭獲得價格好處，同時也保證供應的連續(xù)性；
（2）買方通過在供應商之間分配采購數(shù)量對供應商加以控制；
（3）買方與供應商保持的是一種短期合同關系。
雙贏關系模式是一種合作的關系，這種供需關系最先是在日
本企業(yè)中采用。它強調在合作的供應商和生產(chǎn)商之間共同分享信息，通過合作和協(xié)商協(xié)調相互的行為。
（1）制造商對供應商給予協(xié)助，幫助供應商降低成本、改進質量、加快產(chǎn)品開發(fā)進度；
（2）通過建立相互信任的關系提高效率，降低交易/管理成本；
（3）長期的信任合作取代短期的合同；
（4）比較多的信息交流。
前面一節(jié)介紹的準時化采購采用的模式就是合作性的關系模式，供應鏈管理思想的集中表現(xiàn)就是合作與協(xié)調。因此建立一種雙贏的合作關系對于實施準時化采購是很重要的。
二、雙贏關系對實施準時化采購的意義
從前面對準時化采購原理和方法的探討中可以看到，供應商與制造商的合作關系對于準時化采購的實施是非常重要的，只有建立良好的供需合作關系，準時化策略才能得到徹底貫徹落實，并取得預期的效果。
從供應商的角度來說，如果不實施準時化采購，由于缺乏和制造商的合作，庫存、交貨批量都比較大，而且在質量、需求方面都無法獲得有效的控制。通過建立準時化采購策略，把制造商的JIT思想擴展到供應商，加強了供需之間的聯(lián)系與合作，在開放性的動態(tài)信息交互下，面對市場需求的變化，供應商能夠做出快速反應，提高了供應商的應變能力。對制造商來說，通過和供應商建立合作關系，實施準時化采購，管理水平得到提高，制造過程與產(chǎn)品質量得到有效控制，成本降低了，制造的敏捷性與柔性增加了。
概括起來，雙贏關系對于采購中供需雙方的作用表現(xiàn)在：
（1）供應商方面
①增加對整個供應鏈業(yè)務活動的共同責任感和利益的分享；
②增加對未來需求的可預見性和可控能力，長期的合同關系使供應計劃更加穩(wěn)定；
③成功的客戶有助于供應商的成功；
④高質量的產(chǎn)品增強了供應商的競爭力。
（2）制造商方面
①增加對采購業(yè)務的控制能力；
②通過長期的、有信任保證的訂貨合同保證了滿足采購的要求；
③減少和消除了不必要的對進購產(chǎn)品的檢查活動。
建立互惠互利的合同是鞏固和發(fā)展供需合作關系的根本保證?；セ莼ダ穗p方的承諾、信任、持久性。信守諾言，是商業(yè)活動成功的一個重要原則，沒有信任的供應商，或沒有信任的采購客戶都不可能產(chǎn)生長期的合作關系，即使建立起合作關系也是暫時的。持久性是保持合作關系的保證，沒有長期的合作，雙方就沒有誠意做出更多的改進和付出。機會主義和短期行為對供需合作關系將產(chǎn)生極大的破壞作用。
三、雙贏供應關系管理
雙贏關系已經(jīng)成為供應鏈企業(yè)之間合作的典范，因此，要在采購管理中體現(xiàn)供應鏈的思想，對供應商的管理就應集中在如何和供應商建立雙贏關系以及維護和保持雙贏關系上。
1. 信息交流與共享機制
信息交流有有助于減少投機行為，有助于促進重要生產(chǎn)信息的自由流動。為加強供應商與制造商的信息交流，可以從以下幾個方面著手：
（1）在供應商與制造商之間經(jīng)常進行有關成本、作業(yè)計劃、質量控制信息的交流與溝通，保持信息的一致性和準確性。
（2）實施并行工程。制造商在產(chǎn)品設計階段讓供應商參與進來，這樣供應商可以在原材料和零部件的性能和功能方面提供有關信息，為實施QFD(質量功能配置)的產(chǎn)品開發(fā)方法創(chuàng)造條件，把用戶的價值需求及時地轉化為供應商的原材料和零部件的質量與功能要求。
（3）建立聯(lián)合的任務小組解決共同關心的問題。在供應商與制造商之間應建立一種基于團隊的工作小組，雙方的有關人員共同解決供應過程以及制造過程中遇到的各種問題。
（4）供應商和制造商經(jīng)常互訪。供應商與制造商采購部門應經(jīng)常性地互訪，及時發(fā)現(xiàn)和解決各自在合作活動過程中出現(xiàn)的問題和困難，建立良好的合作氣氛。
（5）使用電子數(shù)據(jù)交換（EDI）和因特網(wǎng)技術進行快速的數(shù)據(jù)傳輸。
2. 供應商的激勵機制
要保持長期的雙贏關系，對供應商的激勵是非常重要的，沒有有效的激勵機制，就不可能維持良好的供應關系。在激勵機制的設計上，要體現(xiàn)公平、一致的原則。給予供應商價格折扣和柔性合同，以及采用贈送股權等，使供應商和制造商分享成功，同時也使供應商從合作中體會到雙贏機制的好處。
3. 合理的供應商評價方法和手段
要實施供應商的激勵機制，就必須對供應商的業(yè)績進行評價，使供應商不斷改進。沒有合理的評價方法，就不可能對供應商的合作效果進行評價，將大大挫傷供應商的合作積極性和合作的穩(wěn)定性。對供應商的評價要抓住主要指標或問題，比如交貨質量是否改善了，提前期是否縮短了，交貨的準時率是否提高了等。通過評價，把結果反饋給供應商，和供應商一起共同探討問題產(chǎn)生的根源，并采取相應的措施予以改進。
供應商管理是供應鏈采購管理中一個很重要的問題，它在實現(xiàn)準時化采購中有很重要的作用。
在物流與采購中提出客戶關系管理并不是什么新概念，在傳統(tǒng)的市場營銷管理中早就提出了關系營銷的思想，但是，在供應鏈環(huán)境下的客戶關系和傳統(tǒng)的客戶關系有很大的不同。在市場營銷中的客戶指的是最終產(chǎn)品的用戶，而這里的客戶是指供應商，不是最終用戶。另外，從供應商與客戶關系的特征來看，傳統(tǒng)企業(yè)的關系表現(xiàn)為三種：競爭性關系、合同性關系（法律性關系）、合作性關系，而且企業(yè)之間的競爭多于合作，是非合作性競爭。供應鏈環(huán)管理環(huán)境下的客戶關系是一種戰(zhàn)略性合作關系，提倡一種雙贏（Win-Win）機制。從傳統(tǒng)的非合作性競爭走向合作性競爭、合作與競爭并存是當今企業(yè)關系發(fā)展的一個趨勢。
一、兩種供應關系模式
在供應商與制造商關系中，存在兩種典型的關系模式：傳統(tǒng)的競爭關系和合作性關系，或者叫雙贏關系（Win-Win）。兩種關系模式的采購特征有所不同。
競爭關系模式是價格驅動。這種關系的采購策略表現(xiàn)為：
（1）買方同時向若干供應商購貨，通過供應商之間的競爭獲得價格好處，同時也保證供應的連續(xù)性；
（2）買方通過在供應商之間分配采購數(shù)量對供應商加以控制；
（3）買方與供應商保持的是一種短期合同關系。
雙贏關系模式是一種合作的關系，這種供需關系最先是在日
本企業(yè)中采用。它強調在合作的供應商和生產(chǎn)商之間共同分享信息，通過合作和協(xié)商協(xié)調相互的行為。
（1）制造商對供應商給予協(xié)助，幫助供應商降低成本、改進質量、加快產(chǎn)品開發(fā)進度；
（2）通過建立相互信任的關系提高效率，降低交易/管理成本；
（3）長期的信任合作取代短期的合同；
（4）比較多的信息交流。
前面一節(jié)介紹的準時化采購采用的模式就是合作性的關系模式，供應鏈管理思想的集中表現(xiàn)就是合作與協(xié)調。因此建立一種雙贏的合作關系對于實施準時化采購是很重要的。
二、雙贏關系對實施準時化采購的意義
從前面對準時化采購原理和方法的探討中可以看到，供應商與制造商的合作關系對于準時化采購的實施是非常重要的，只有建立良好的供需合作關系，準時化策略才能得到徹底貫徹落實，并取得預期的效果。
從供應商的角度來說，如果不實施準時化采購，由于缺乏和制造商的合作，庫存、交貨批量都比較大，而且在質量、需求方面都無法獲得有效的控制。通過建立準時化采購策略，把制造商的JIT思想擴展到供應商，加強了供需之間的聯(lián)系與合作，在開放性的動態(tài)信息交互下，面對市場需求的變化，供應商能夠做出快速反應，提高了供應商的應變能力。對制造商來說，通過和供應商建立合作關系，實施準時化采購，管理水平得到提高，制造過程與產(chǎn)品質量得到有效控制，成本降低了，制造的敏捷性與柔性增加了。
概括起來，雙贏關系對于采購中供需雙方的作用表現(xiàn)在：
（1）供應商方面
①增加對整個供應鏈業(yè)務活動的共同責任感和利益的分享；
②增加對未來需求的可預見性和可控能力，長期的合同關系使供應計劃更加穩(wěn)定；
③成功的客戶有助于供應商的成功；
④高質量的產(chǎn)品增強了供應商的競爭力。
（2）制造商方面
①增加對采購業(yè)務的控制能力；
②通過長期的、有信任保證的訂貨合同保證了滿足采購的要求；
③減少和消除了不必要的對進購產(chǎn)品的檢查活動。
建立互惠互利的合同是鞏固和發(fā)展供需合作關系的根本保證?；セ莼ダ穗p方的承諾、信任、持久性。信守諾言，是商業(yè)活動成功的一個重要原則，沒有信任的供應商，或沒有信任的采購客戶都不可能產(chǎn)生長期的合作關系，即使建立起合作關系也是暫時的。持久性是保持合作關系的保證，沒有長期的合作，雙方就沒有誠意做出更多的改進和付出。機會主義和短期行為對供需合作關系將產(chǎn)生極大的破壞作用。
三、雙贏供應關系管理
雙贏關系已經(jīng)成為供應鏈企業(yè)之間合作的典范，因此，要在采購管理中體現(xiàn)供應鏈的思想，對供應商的管理就應集中在如何和供應商建立雙贏關系以及維護和保持雙贏關系上。
1. 信息交流與共享機制
信息交流有有助于減少投機行為，有助于促進重要生產(chǎn)信息的自由流動。為加強供應商與制造商的信息交流，可以從以下幾個方面著手：
（1）在供應商與制造商之間經(jīng)常進行有關成本、作業(yè)計劃、質量控制信息的交流與溝通，保持信息的一致性和準確性。
（2）實施并行工程。制造商在產(chǎn)品設計階段讓供應商參與進來，這樣供應商可以在原材料和零部件的性能和功能方面提供有關信息，為實施QFD(質量功能配置)的產(chǎn)品開發(fā)方法創(chuàng)造條件，把用戶的價值需求及時地轉化為供應商的原材料和零部件的質量與功能要求。
（3）建立聯(lián)合的任務小組解決共同關心的問題。在供應商與制造商之間應建立一種基于團隊的工作小組，雙方的有關人員共同解決供應過程以及制造過程中遇到的各種問題。
（4）供應商和制造商經(jīng)常互訪。供應商與制造商采購部門應經(jīng)常性地互訪，及時發(fā)現(xiàn)和解決各自在合作活動過程中出現(xiàn)的問題和困難，建立良好的合作氣氛。
（5）使用電子數(shù)據(jù)交換（EDI）和因特網(wǎng)技術進行快速的數(shù)據(jù)傳輸。
2. 供應商的激勵機制
要保持長期的雙贏關系，對供應商的激勵是非常重要的，沒有有效的激勵機制，就不可能維持良好的供應關系。在激勵機制的設計上，要體現(xiàn)公平、一致的原則。給予供應商價格折扣和柔性合同，以及采用贈送股權等，使供應商和制造商分享成功，同時也使供應商從合作中體會到雙贏機制的好處。
3. 合理的供應商評價方法和手段
要實施供應商的激勵機制，就必須對供應商的業(yè)績進行評價，使供應商不斷改進。沒有合理的評價方法，就不可能對供應商的合作效果進行評價，將大大挫傷供應商的合作積極性和合作的穩(wěn)定性。對供應商的評價要抓住主要指標或問題，比如交貨質量是否改善了，提前期是否縮短了，交貨的準時率是否提高了等。通過評價，把結果反饋給供應商，和供應商一起共同探討問題產(chǎn)生的根源，并采取相應的措施予以改進。