一、 市場(chǎng)概念與分類
市場(chǎng)包含人口、購買實(shí)力、購買愿望三要素。
購買行為---購買者為滿足各自需要，在尋求、購買、使用、評(píng)估商品或勞務(wù)過程中所表現(xiàn)的行為。
產(chǎn)品分類：消費(fèi)品—個(gè)人、家庭為了最終消費(fèi)而購買的產(chǎn)品。
產(chǎn)業(yè)用品---組織和團(tuán)體為生產(chǎn)貨物或提供服務(wù)而購買的產(chǎn)品。
市場(chǎng)分類：消費(fèi)品市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)用品市場(chǎng)、
例：(2000年試題)
營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，一種產(chǎn)品屬于消費(fèi)品還是產(chǎn)業(yè)用品，取決于產(chǎn)品的購買者及其購買意圖(是)
二、 消費(fèi)者購買行為：
影響購買行為因素： 文化因素：影響最深遠(yuǎn)
社會(huì)因素
個(gè)人因素
心理因素---有決定性、直接影響的因素
影響購買行為動(dòng)機(jī)分析：
需求層次論：生理需求
安全需求
社會(huì)需求
尊重需求
自我實(shí)現(xiàn)(層次)
例：
1、文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素和心理因素是影響消費(fèi)者購買行為的主要因素，其中影響最深遠(yuǎn)的是( )(06年試題)
A、文化因素 B、社會(huì)因素
C、個(gè)人因素 D、心理因素
答案：A
2、文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素和心理因素是影響消費(fèi)者購買行為的主要因素，其中影響最直接的、決定性的因素是文化因素與心理因素( 否 )(04年試題)
三、 集團(tuán)購買行為：
1 主要包括產(chǎn)業(yè)用戶、中間商和政府部門，以產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買行為最為復(fù)雜
2 特點(diǎn)：買者少，購買規(guī)模大
地理位置集中
派生需求
需求彈性小
專業(yè)化購買
理性購買
直接采購
互購、租賃、長(zhǎng)期交往
3影響集團(tuán)購買行為因素：
組織因素
環(huán)境因素
人際因素
個(gè)人因素
四、產(chǎn)業(yè)用品營(yíng)銷理念與行為：
交易營(yíng)銷—適用于一筆筆單項(xiàng)交易，著眼于近期利益的人
關(guān)系營(yíng)銷---適用于技術(shù)性強(qiáng)、特色鮮明的產(chǎn)品，著眼于遠(yuǎn)期利益的人
市場(chǎng)包含人口、購買實(shí)力、購買愿望三要素。
購買行為---購買者為滿足各自需要，在尋求、購買、使用、評(píng)估商品或勞務(wù)過程中所表現(xiàn)的行為。
產(chǎn)品分類：消費(fèi)品—個(gè)人、家庭為了最終消費(fèi)而購買的產(chǎn)品。
產(chǎn)業(yè)用品---組織和團(tuán)體為生產(chǎn)貨物或提供服務(wù)而購買的產(chǎn)品。
市場(chǎng)分類：消費(fèi)品市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)用品市場(chǎng)、
例：(2000年試題)
營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，一種產(chǎn)品屬于消費(fèi)品還是產(chǎn)業(yè)用品，取決于產(chǎn)品的購買者及其購買意圖(是)
二、 消費(fèi)者購買行為：
影響購買行為因素： 文化因素：影響最深遠(yuǎn)
社會(huì)因素
個(gè)人因素
心理因素---有決定性、直接影響的因素
影響購買行為動(dòng)機(jī)分析：
需求層次論：生理需求
安全需求
社會(huì)需求
尊重需求
自我實(shí)現(xiàn)(層次)
例：
1、文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素和心理因素是影響消費(fèi)者購買行為的主要因素，其中影響最深遠(yuǎn)的是( )(06年試題)
A、文化因素 B、社會(huì)因素
C、個(gè)人因素 D、心理因素
答案：A
2、文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素和心理因素是影響消費(fèi)者購買行為的主要因素，其中影響最直接的、決定性的因素是文化因素與心理因素( 否 )(04年試題)
三、 集團(tuán)購買行為：
1 主要包括產(chǎn)業(yè)用戶、中間商和政府部門，以產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買行為最為復(fù)雜
2 特點(diǎn)：買者少，購買規(guī)模大
地理位置集中
派生需求
需求彈性小
專業(yè)化購買
理性購買
直接采購
互購、租賃、長(zhǎng)期交往
3影響集團(tuán)購買行為因素：
組織因素
環(huán)境因素
人際因素
個(gè)人因素
四、產(chǎn)業(yè)用品營(yíng)銷理念與行為：
交易營(yíng)銷—適用于一筆筆單項(xiàng)交易，著眼于近期利益的人
關(guān)系營(yíng)銷---適用于技術(shù)性強(qiáng)、特色鮮明的產(chǎn)品，著眼于遠(yuǎn)期利益的人