21. 宏觀環(huán)境信息 P56
人口環(huán)境：人口數(shù)量多少及增長(zhǎng)速度直接決定市場(chǎng)的規(guī)模和其潛量，而人口的結(jié)構(gòu)與布局則直接決定目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境：包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，居民個(gè)人收入狀況。
自然環(huán)境：自然資源環(huán)境，自然地理環(huán)境。
技術(shù)環(huán)境：科學(xué)技術(shù)是社會(huì)生產(chǎn)里中活躍的和決定性的因素。
政治法律環(huán)境：政治環(huán)境因素，法律環(huán)境因素。
文化環(huán)境：教育水平，價(jià)值觀念，宗教信仰，風(fēng)俗習(xí)慣。
22. 周邊環(huán)境信息P62
是企業(yè)的微觀外部環(huán)境信息和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境信息。
企業(yè)供應(yīng)商：對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響和制約表現(xiàn)在，供應(yīng)的穩(wěn)定與及時(shí)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行的前提，供貨的價(jià)格狀況與其變動(dòng)直接影響企業(yè)的成本，供貨的質(zhì)量直接影響企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量。
企業(yè)的營(yíng)銷中介：室協(xié)助促銷，銷售和配銷其產(chǎn)品給終購(gòu)買(mǎi)者的企業(yè)或個(gè)人，包括中間商，實(shí)體分配機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)和財(cái)務(wù)中間機(jī)構(gòu)。
顧客：消費(fèi)者市場(chǎng)，生產(chǎn)者市場(chǎng)，中間市場(chǎng)，政府集團(tuán)市場(chǎng)，國(guó)際市場(chǎng)。
競(jìng)爭(zhēng)者：3種類型，買(mǎi)者與買(mǎi)者的爭(zhēng)奪資源，賣(mài)者與賣(mài)者爭(zhēng)奪銷路，賣(mài)者與買(mǎi)者爭(zhēng)奪優(yōu)惠條件。
社會(huì)公眾：包括金融界，媒介公眾，政府機(jī)構(gòu)，公民行動(dòng)團(tuán)體，地方公眾，一般公眾和內(nèi)部公眾。
公司各個(gè)部門(mén)：決策層，管理層，財(cái)務(wù)部門(mén)，研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)，采購(gòu)部門(mén)，生產(chǎn)部門(mén)，會(huì)計(jì)部門(mén)。
23. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息P64
產(chǎn)品信息，價(jià)格信息，分銷信息，促銷信息。
24. 確定調(diào)研問(wèn)題時(shí)需要注意的問(wèn)題P66
界定調(diào)研范圍：不要對(duì)調(diào)研問(wèn)題界定的太寬或太窄。
明確調(diào)研主題。
確定調(diào)研的目標(biāo)：調(diào)研目標(biāo)不明確也回導(dǎo)致調(diào)研問(wèn)題的模糊。
25. 制定調(diào)研方案P66
確定資料來(lái)源：原始資料和二手資料。
選擇調(diào)研方法：收集一手資料方法有觀察法，訪問(wèn)法，和實(shí)驗(yàn)法。
設(shè)計(jì)調(diào)研手段。
決定樣本計(jì)劃。
確定聯(lián)絡(luò)方式。
擬定實(shí)施計(jì)劃。
26. 實(shí)地調(diào)研P68
調(diào)研人員的條件：受過(guò)相當(dāng)程度的專業(yè)培訓(xùn)，有一定市場(chǎng)調(diào)查的經(jīng)驗(yàn)等。
實(shí)地訪問(wèn)的形式：固定問(wèn)卷訪問(wèn)，非固定問(wèn)卷訪問(wèn)。
實(shí)地訪問(wèn)的過(guò)程：安排，準(zhǔn)備和進(jìn)行。
訪問(wèn)的障礙：外界干擾，其他人干擾，不合作的應(yīng)答人，應(yīng)答人采取一問(wèn)三不知的態(tài)度，應(yīng)答人中途退席。
訪問(wèn)的記錄。
訪問(wèn)的時(shí)候工作。
調(diào)研人員的管理：查看收集的資料是否符合要求，現(xiàn)場(chǎng)檢查。
27. 持續(xù)案頭調(diào)研P76
企業(yè)營(yíng)銷調(diào)研的基本要求是不斷的收集營(yíng)銷信息，而且持續(xù)的案頭調(diào)研則能滿足這種要求，內(nèi)容包括一切與企業(yè)有關(guān)的宏觀經(jīng)濟(jì)，社會(huì)，政治等狀況。
28. 觀察法的主要特點(diǎn)P76
特點(diǎn)在于調(diào)查人員不向被調(diào)查對(duì)象提出問(wèn)題，也不需要被調(diào)查對(duì)象回答問(wèn)題，只是側(cè)面觀察被調(diào)查對(duì)象的行為和表現(xiàn)，以此來(lái)推測(cè)被調(diào)查對(duì)象對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)的歡迎態(tài)度和滿意程度。
29. 實(shí)驗(yàn)法的基本要求P79
要求調(diào)查人員事先將實(shí)驗(yàn)對(duì)象分組，然后將其置于一種特殊的環(huán)境中，做到有控制的觀察。
30. 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)P88
是一個(gè)由人員，機(jī)器設(shè)備和計(jì)算機(jī)程序組成并相互作用的復(fù)合系統(tǒng)，他連續(xù)有序的收集，挑選，分析，評(píng)估和分配恰當(dāng)?shù)?，及時(shí)的和準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷信息，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研中不可缺少的技術(shù)體系。
內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：主要功能是向營(yíng)銷管理人員即使提供有關(guān)訂數(shù)量，銷售額，產(chǎn)品成本，存貨水平，現(xiàn)金余額，應(yīng)收賬款，應(yīng)付賬款等各種反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的信息。訂貨——發(fā)貨——開(kāi)出收款賬單這一循環(huán)是內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心。
營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)：任務(wù)是利用各種方法收集，偵察和提供企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境新發(fā)展的信息。
營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)：任務(wù)是系統(tǒng)的，客觀的識(shí)別，收集，分析和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)各方面的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營(yíng)銷問(wèn)題有關(guān)的研究報(bào)告，以幫助營(yíng)銷管理者制定有效的營(yíng)銷決策，側(cè)重與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中某些特定問(wèn)題的解決。
營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)：通過(guò)對(duì)復(fù)雜現(xiàn)象的統(tǒng)計(jì)分析并建立、數(shù)學(xué)模型，從而幫助營(yíng)銷管理人員分析復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，作出佳的市場(chǎng)營(yíng)銷決策。
31. 測(cè)量當(dāng)期需求P90
全球市場(chǎng)需求：因素有產(chǎn)品，顧客群體，時(shí)間，營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷方案。
地區(qū)市場(chǎng)需求：可將地區(qū)購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)作為重要參考依據(jù)。
企業(yè)銷售潛量：企業(yè)銷售潛量就是企業(yè)銷售量所能達(dá)到的極限。
32. 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法P92
購(gòu)買(mǎi)者意想調(diào)查法，銷售人員意見(jiàn)法，專家意見(jiàn)法，時(shí)間序列法，需求統(tǒng)計(jì)分析法。
33. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的一般特征P104
公開(kāi)性，時(shí)間性，理論上的平等和實(shí)踐上的不平等性。
34. 環(huán)境市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)機(jī)會(huì)
在環(huán)境變化中需求也隨著發(fā)生變化，客觀上存在著許多未完全滿足的需要，有就是存在許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這些市場(chǎng)機(jī)會(huì)是環(huán)境變化客觀形成的，因此稱為環(huán)境機(jī)會(huì)。
只有環(huán)境機(jī)會(huì)中那些符合企業(yè)目標(biāo)與能力并有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)才是企業(yè)機(jī)會(huì)。
35. 各種市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的影響因素P111
消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理細(xì)分，人口細(xì)分，心理細(xì)分，行為細(xì)分。
生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地區(qū)及地理分布狀況，終用戶的需求特點(diǎn)，用戶規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)力。
36. 市場(chǎng)細(xì)分的步驟P117
確定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，列舉潛在顧客的基本需求，分析潛在顧客的不同需求，刪除潛在顧客的共同需求，為分市場(chǎng)暫時(shí)命名，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)各分市場(chǎng)的特點(diǎn)，測(cè)量各分市場(chǎng)的規(guī)模。
37. 反細(xì)分市場(chǎng)的原因P118
做好市場(chǎng)細(xì)分，通過(guò)差異營(yíng)銷會(huì)擴(kuò)大切要的銷售額，增加企業(yè)的盈利，但同時(shí)也會(huì)因產(chǎn)品類別過(guò)于復(fù)雜而增加成本，經(jīng)營(yíng)力量過(guò)于分散而降低效率。
38. 影響選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略的因素P121
企業(yè)的特點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)，市場(chǎng)特點(diǎn)，產(chǎn)品在生命周期中所處的階段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)策略。
39. 選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題P122
細(xì)分市場(chǎng)的相互關(guān)系和超級(jí)細(xì)分市場(chǎng)：同時(shí)在兩個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷的聯(lián)合成本比分別在兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷的成本低，存在經(jīng)濟(jì)范圍。
逐個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入策略。
充分分析擬進(jìn)入市場(chǎng)：全市場(chǎng)與分市場(chǎng)分析，差異市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)成本分析。
40. 產(chǎn)品差異化分析P126
產(chǎn)品實(shí)體差異化：包括產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品特色，產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
服務(wù)差異化：表現(xiàn)在送貨，安裝，用戶培訓(xùn)，咨詢，維修等。
人員差異化：能力，謙恭有禮，誠(chéng)實(shí)，可靠。有責(zé)任心，善于溝通。
形象差異化：通過(guò)用獨(dú)一無(wú)二的標(biāo)志，各種媒體和氣氛來(lái)顯現(xiàn)。
人口環(huán)境：人口數(shù)量多少及增長(zhǎng)速度直接決定市場(chǎng)的規(guī)模和其潛量，而人口的結(jié)構(gòu)與布局則直接決定目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境：包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，居民個(gè)人收入狀況。
自然環(huán)境：自然資源環(huán)境，自然地理環(huán)境。
技術(shù)環(huán)境：科學(xué)技術(shù)是社會(huì)生產(chǎn)里中活躍的和決定性的因素。
政治法律環(huán)境：政治環(huán)境因素，法律環(huán)境因素。
文化環(huán)境：教育水平，價(jià)值觀念，宗教信仰，風(fēng)俗習(xí)慣。
22. 周邊環(huán)境信息P62
是企業(yè)的微觀外部環(huán)境信息和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境信息。
企業(yè)供應(yīng)商：對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響和制約表現(xiàn)在，供應(yīng)的穩(wěn)定與及時(shí)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行的前提，供貨的價(jià)格狀況與其變動(dòng)直接影響企業(yè)的成本，供貨的質(zhì)量直接影響企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量。
企業(yè)的營(yíng)銷中介：室協(xié)助促銷，銷售和配銷其產(chǎn)品給終購(gòu)買(mǎi)者的企業(yè)或個(gè)人，包括中間商，實(shí)體分配機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)和財(cái)務(wù)中間機(jī)構(gòu)。
顧客：消費(fèi)者市場(chǎng)，生產(chǎn)者市場(chǎng)，中間市場(chǎng)，政府集團(tuán)市場(chǎng)，國(guó)際市場(chǎng)。
競(jìng)爭(zhēng)者：3種類型，買(mǎi)者與買(mǎi)者的爭(zhēng)奪資源，賣(mài)者與賣(mài)者爭(zhēng)奪銷路，賣(mài)者與買(mǎi)者爭(zhēng)奪優(yōu)惠條件。
社會(huì)公眾：包括金融界，媒介公眾，政府機(jī)構(gòu)，公民行動(dòng)團(tuán)體，地方公眾，一般公眾和內(nèi)部公眾。
公司各個(gè)部門(mén)：決策層，管理層，財(cái)務(wù)部門(mén)，研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)，采購(gòu)部門(mén)，生產(chǎn)部門(mén)，會(huì)計(jì)部門(mén)。
23. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息P64
產(chǎn)品信息，價(jià)格信息，分銷信息，促銷信息。
24. 確定調(diào)研問(wèn)題時(shí)需要注意的問(wèn)題P66
界定調(diào)研范圍：不要對(duì)調(diào)研問(wèn)題界定的太寬或太窄。
明確調(diào)研主題。
確定調(diào)研的目標(biāo)：調(diào)研目標(biāo)不明確也回導(dǎo)致調(diào)研問(wèn)題的模糊。
25. 制定調(diào)研方案P66
確定資料來(lái)源：原始資料和二手資料。
選擇調(diào)研方法：收集一手資料方法有觀察法，訪問(wèn)法，和實(shí)驗(yàn)法。
設(shè)計(jì)調(diào)研手段。
決定樣本計(jì)劃。
確定聯(lián)絡(luò)方式。
擬定實(shí)施計(jì)劃。
26. 實(shí)地調(diào)研P68
調(diào)研人員的條件：受過(guò)相當(dāng)程度的專業(yè)培訓(xùn)，有一定市場(chǎng)調(diào)查的經(jīng)驗(yàn)等。
實(shí)地訪問(wèn)的形式：固定問(wèn)卷訪問(wèn)，非固定問(wèn)卷訪問(wèn)。
實(shí)地訪問(wèn)的過(guò)程：安排，準(zhǔn)備和進(jìn)行。
訪問(wèn)的障礙：外界干擾，其他人干擾，不合作的應(yīng)答人，應(yīng)答人采取一問(wèn)三不知的態(tài)度，應(yīng)答人中途退席。
訪問(wèn)的記錄。
訪問(wèn)的時(shí)候工作。
調(diào)研人員的管理：查看收集的資料是否符合要求，現(xiàn)場(chǎng)檢查。
27. 持續(xù)案頭調(diào)研P76
企業(yè)營(yíng)銷調(diào)研的基本要求是不斷的收集營(yíng)銷信息，而且持續(xù)的案頭調(diào)研則能滿足這種要求，內(nèi)容包括一切與企業(yè)有關(guān)的宏觀經(jīng)濟(jì)，社會(huì)，政治等狀況。
28. 觀察法的主要特點(diǎn)P76
特點(diǎn)在于調(diào)查人員不向被調(diào)查對(duì)象提出問(wèn)題，也不需要被調(diào)查對(duì)象回答問(wèn)題，只是側(cè)面觀察被調(diào)查對(duì)象的行為和表現(xiàn)，以此來(lái)推測(cè)被調(diào)查對(duì)象對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)的歡迎態(tài)度和滿意程度。
29. 實(shí)驗(yàn)法的基本要求P79
要求調(diào)查人員事先將實(shí)驗(yàn)對(duì)象分組，然后將其置于一種特殊的環(huán)境中，做到有控制的觀察。
30. 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)P88
是一個(gè)由人員，機(jī)器設(shè)備和計(jì)算機(jī)程序組成并相互作用的復(fù)合系統(tǒng)，他連續(xù)有序的收集，挑選，分析，評(píng)估和分配恰當(dāng)?shù)?，及時(shí)的和準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷信息，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研中不可缺少的技術(shù)體系。
內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：主要功能是向營(yíng)銷管理人員即使提供有關(guān)訂數(shù)量，銷售額，產(chǎn)品成本，存貨水平，現(xiàn)金余額，應(yīng)收賬款，應(yīng)付賬款等各種反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的信息。訂貨——發(fā)貨——開(kāi)出收款賬單這一循環(huán)是內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心。
營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)：任務(wù)是利用各種方法收集，偵察和提供企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境新發(fā)展的信息。
營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)：任務(wù)是系統(tǒng)的，客觀的識(shí)別，收集，分析和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)各方面的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營(yíng)銷問(wèn)題有關(guān)的研究報(bào)告，以幫助營(yíng)銷管理者制定有效的營(yíng)銷決策，側(cè)重與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中某些特定問(wèn)題的解決。
營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)：通過(guò)對(duì)復(fù)雜現(xiàn)象的統(tǒng)計(jì)分析并建立、數(shù)學(xué)模型，從而幫助營(yíng)銷管理人員分析復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，作出佳的市場(chǎng)營(yíng)銷決策。
31. 測(cè)量當(dāng)期需求P90
全球市場(chǎng)需求：因素有產(chǎn)品，顧客群體，時(shí)間，營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷方案。
地區(qū)市場(chǎng)需求：可將地區(qū)購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)作為重要參考依據(jù)。
企業(yè)銷售潛量：企業(yè)銷售潛量就是企業(yè)銷售量所能達(dá)到的極限。
32. 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法P92
購(gòu)買(mǎi)者意想調(diào)查法，銷售人員意見(jiàn)法，專家意見(jiàn)法，時(shí)間序列法，需求統(tǒng)計(jì)分析法。
33. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的一般特征P104
公開(kāi)性，時(shí)間性，理論上的平等和實(shí)踐上的不平等性。
34. 環(huán)境市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)機(jī)會(huì)
在環(huán)境變化中需求也隨著發(fā)生變化，客觀上存在著許多未完全滿足的需要，有就是存在許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這些市場(chǎng)機(jī)會(huì)是環(huán)境變化客觀形成的，因此稱為環(huán)境機(jī)會(huì)。
只有環(huán)境機(jī)會(huì)中那些符合企業(yè)目標(biāo)與能力并有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)才是企業(yè)機(jī)會(huì)。
35. 各種市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的影響因素P111
消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理細(xì)分，人口細(xì)分，心理細(xì)分，行為細(xì)分。
生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地區(qū)及地理分布狀況，終用戶的需求特點(diǎn)，用戶規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)力。
36. 市場(chǎng)細(xì)分的步驟P117
確定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，列舉潛在顧客的基本需求，分析潛在顧客的不同需求，刪除潛在顧客的共同需求，為分市場(chǎng)暫時(shí)命名，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)各分市場(chǎng)的特點(diǎn)，測(cè)量各分市場(chǎng)的規(guī)模。
37. 反細(xì)分市場(chǎng)的原因P118
做好市場(chǎng)細(xì)分，通過(guò)差異營(yíng)銷會(huì)擴(kuò)大切要的銷售額，增加企業(yè)的盈利，但同時(shí)也會(huì)因產(chǎn)品類別過(guò)于復(fù)雜而增加成本，經(jīng)營(yíng)力量過(guò)于分散而降低效率。
38. 影響選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略的因素P121
企業(yè)的特點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)，市場(chǎng)特點(diǎn)，產(chǎn)品在生命周期中所處的階段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)策略。
39. 選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題P122
細(xì)分市場(chǎng)的相互關(guān)系和超級(jí)細(xì)分市場(chǎng)：同時(shí)在兩個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷的聯(lián)合成本比分別在兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷的成本低，存在經(jīng)濟(jì)范圍。
逐個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入策略。
充分分析擬進(jìn)入市場(chǎng)：全市場(chǎng)與分市場(chǎng)分析，差異市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)成本分析。
40. 產(chǎn)品差異化分析P126
產(chǎn)品實(shí)體差異化：包括產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品特色，產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
服務(wù)差異化：表現(xiàn)在送貨，安裝，用戶培訓(xùn)，咨詢，維修等。
人員差異化：能力，謙恭有禮，誠(chéng)實(shí)，可靠。有責(zé)任心，善于溝通。
形象差異化：通過(guò)用獨(dú)一無(wú)二的標(biāo)志，各種媒體和氣氛來(lái)顯現(xiàn)。