1. 市場營銷學：是一門以經濟科學、行為科學、管理理論和現代科學技術為基礎，研究以滿足消費者需求為中心的企業(yè)市場營銷活動及其計劃、組織、執(zhí)行、控制的應用科學。
2. 市場營銷：是指從滿足服務對象的需要出發(fā)合理配置自己的資源，通過滿足對方需要實現自己目標的活動過程。
3. 市場：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需求或欲望的全部潛在顧客。
4. 市場營銷管理：是指為了實現企業(yè)目標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的互利交換和關系，而對設計方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。
5. 負需求：是指絕大多數人對某種產品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的一種需求狀況。
6. 無需求：是指目標市場對產品毫無興趣或漠不關心的一種需求狀況。
7. 潛伏需求：是指相當一部分消費者對某種物品有強烈的需求，而現有產品或服務又無法使之滿足的一種需求狀況。
8. 下降需求：是指市場對一個或幾個產品的需求呈下降趨勢的一種需求狀況。
9. 不規(guī)則需求：是指某些物品或服務的市場需求在一年不同季節(jié)，或一周不同日子，甚至一天不同時間上下波動很大的一種需求狀況。
10. 充分需求：是指某種物品或服務目前的需求水平和時間等于預期的需求水平和時間的一種需求狀況。
11. 過量需求：是指某種物品或服務的市場需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平的一種需求狀況。
12. 有害需求：是指市場對某些有害物品或服務的需求。
13. 市場營銷管理哲學：也就是企業(yè)在開展市場營銷管理的過程中，處理企業(yè)、顧客、社會及其他利益相關者所持的態(tài)度、思想和觀念。
14. 生產觀念：是指導企業(yè)營銷行為的古老的觀念之一。生產觀念認為，消費者喜歡哪些可以隨處買得到而且價格低廉的產品，企業(yè)應致力于提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴展市場。生產觀念是一種重生產、輕營銷的商業(yè)哲學。
15. 產品觀念：認為，消費者喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業(yè)應致力于生產高價值產品，并不斷加以改進。
16. 推銷觀念：或稱銷售觀念，是為許多企業(yè)所采用的另一種觀念。它認為，消費者通常表現出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業(yè)的產品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買該企業(yè)的產品。
17. 市場營銷觀念：是作為對上述觀念的挑戰(zhàn)而出現的一種新型的企業(yè)經營哲學。它認為，實現企業(yè)各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳遞目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。
18. 客戶觀念：是指企業(yè)注重收集每一個客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計信息、心理活動信息、媒體習慣信息以及分銷偏好信息等，根據由此確認的不同客戶終生價值，分別為每一個客戶提供各自不同的產品或服務，傳播不同的信息，通過提高客戶忠誠度，增加每一個客戶的購買量，從而確保企業(yè)的利潤增長。
19. 社會市場營銷觀念：是對市場營銷觀念的補充和完善。它認為，企業(yè)的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三個方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益。
20. 市場營銷管理過程：就是企業(yè)為實現其任務和目標而發(fā)現、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。包括以下步驟：分析市場機會、選擇目標市場、設計市場營銷組合、管理市場營銷活動。
21. 市場營銷戰(zhàn)略：就是企業(yè)根據可能機會，選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。
22. 大市場營銷：是指企業(yè)進入封閉性或保護性市場所實施的特殊的市場營銷戰(zhàn)略。
23. 戰(zhàn)略：是指企業(yè)為了實現預定目標所作的全盤考慮和統(tǒng)籌安排。由計劃、政策、模式、定位和觀念組成。
24. 戰(zhàn)術：是指為實現目標的具體行動。
25. 逆向營銷：是指戰(zhàn)略應當自上而下地制定，即先找到一個行之有效的戰(zhàn)術，然后再把該戰(zhàn)術發(fā)展成為戰(zhàn)略。換而言之，逆向市場營銷意味著"戰(zhàn)術應當支配戰(zhàn)略，然后戰(zhàn)略推動戰(zhàn)術。" 26. 戰(zhàn)略計劃：是企業(yè)根據外部市場營銷環(huán)境和內部資源條件而制定的涉及企業(yè)管理各個方面（包括生產管理、市場營銷管理、財務管理、人力資源管理等）的帶有全局性的重大計劃。它強調企業(yè)組織的整體性，而不僅僅局限于市場營銷一個方面。
27. 定點超越：是指企業(yè)將其產品、服務和其他業(yè)務活動與自己強的競爭對手或某一方面的者進行連續(xù)對比衡量的過程。對比衡量的目的是發(fā)現自己的優(yōu)勢和不足，或尋找行業(yè)者之所以會的內在原因，以便為企業(yè)制定適當的戰(zhàn)略計劃提供依據。
28. 戰(zhàn)略計劃過程：是指通過制定企業(yè)的任務、目標、業(yè)務組合計劃和新業(yè)務計劃，在企業(yè)的目標和資源（或能力）與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實可行的戰(zhàn)略適應的管理過程。
29. 目標管理：規(guī)定了企業(yè)的任務之后，還要把企業(yè)的任務具體化為一系列的各級組織層次的目標。各級經理應當對其目標心中有數，并對其目標的實現完全負責，這種制度叫做目標管理。
30. 波士頓咨詢集團法（BCG Approach）：波士頓咨詢集團法是用"市場增長率-相對市場占有率矩陣"來對企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務單位加以分類和評價。
31. 通用電氣公司法（GE Approach）：通用電氣公司法用"多因素投資組合矩陣"來對企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務單位加以分類和評價。
32. 市場滲透：就是企業(yè)通過改進廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區(qū)增設商業(yè)網點，借助多渠道將同一產品送達同一市場，短期銷價等措施，在現有市場上擴大現有產品的銷售。
33. 市場開發(fā)：就是企業(yè)通過在新地區(qū)或國外增設新商業(yè)網點或利用新分銷渠道，加強廣告促銷等措施，在新市場上擴大現有產品的銷售。
34. 產品開發(fā)：就是企業(yè)通過增加花色、品種、規(guī)格、型號等，向現有市場提供新產品或改進產品。
35. 后向一體化：就是企業(yè)通過收購或兼并若干材料供應商，擁有和控制其供應系統(tǒng)，實現供產一體化。
36. 前向一體化：就是企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實行產銷一體化。
37. 水平一體化：就是企業(yè)收購、兼并競爭者的同種類型的企業(yè)，或者在國內外與其他同類企業(yè)合資生產經營等。
38. 多元化增長：就是企業(yè)盡量增加產品種類，跨行業(yè)生產經營多種產品和服務，擴大企業(yè)的生產范圍和市場范圍，使企業(yè)的特長得到充分發(fā)揮，人力、物力、財力等資源得到充分利用，從而提高經營效益。
39. 同心多元化：就是企業(yè)利用原有的技術、特長、經驗等發(fā)展新產品，增加產品種類，從同一圓心向外擴大業(yè)務經營范圍。
40. 水平多元化：就是企業(yè)利用原有市場，采用不同的技術來發(fā)展新產品，增加產品種類。
41. 集團多元化：就是大企業(yè)收購、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務擴展到其他行業(yè)中去。新產品、新業(yè)務與企業(yè)的現有產品、技術、市場毫無關系。也就是說，企業(yè)既不以原有技術也不以原有市場為依托，向技術和市場完全不同的產品或服務項目發(fā)展。它是實力雄厚的大企業(yè)集團采用的一種經營戰(zhàn)略。
42. 市場營銷信息系統(tǒng)：是指一個由人員、機器和程序所構成的相互作用的復合體。企業(yè)借助市場營銷信息系統(tǒng)收集、挑選、分析、評估和分配適當的、及時的和準確的信息，為市場營銷管理人員改進市場營銷計劃、執(zhí)行和控制工作提供依據。
43. 市場營銷調研：是指系統(tǒng)地設計、收集、分析并報告與企業(yè)有關的數據和研究結果。
44. 公正性：是指提供該項數據的人員或組織不懷有偏見或惡意。一般來講，研究人員以為政府提供的統(tǒng)計數字或商業(yè)組織提供的數據沒有歪曲或偏見。
45. 有效性：是指研究人員是否利用了某一特定的相關測量方法或一系列相關測量方法來收集數據。
46. 可靠性：是指從某一群體中抽出的樣本數據是否能準確反映其整個群體的實際情況。
47. 觀察法：是指通過觀察正在進行的某一特定市場營銷過程，來解決某一市場營銷調研問題。
48. 實驗法：是指將選定的刺激措施引入被控制的環(huán)境中，進而系統(tǒng)地改變刺激程度，以測定顧客的行為反應。
49. 實驗主體：是指可被施以行動刺激，以觀測其反映的單位。在市場營銷實驗里，主體可能是消費者、商店及銷售區(qū)域等。
50. 實驗投入：是指研究人員實驗其影響力的措施變量。在市場營銷實驗里，實驗投入可能是價格、包裝、陳列、銷售獎勵計劃或市場營銷變量。
51. 環(huán)境投入：是指影響實驗投入及其主體的所有因素。在市場營銷實驗里，環(huán)境投入包括競爭者行為、天氣變化、不合作的經銷商等。
52. 實驗產出：也就是實驗結果。在市場營銷實驗里，這種結果主要包括銷售額的變化、顧客態(tài)度與行為的變化等。
53. 實驗設計：是指決定主體數目的多少、實驗時間的長短以及控制的類型等。
54. 原始資料：是指那些企業(yè)必須首次親自搜集的資料稱為一手資料或原始資料。
55. 二手數據：是指經過編排、加工處理的數據，稱為二手數據。
56. 因變量：任何一個市場營銷問題都要涉及一組變量，而市場營銷調研人員主要對其中一個感興趣，他要了解在不同的時間、地點該變量的變動情況。這個變量就叫做因變量。
57. 自變量：市場營銷調研人員在確定了因變量之后，還要進一步考察其他變量在不同的時間、地點對因變量的變動有何影響。這類變量叫自變量。
58. 回歸分析：是指一種表述自變量對因變量影響的公式技術。
59. 判別分析：將兩個獲兩個以上的群體根據某特征予以明確分類，使任何一個群體都歸屬于某一類，目的在于發(fā)現重要的判別變量，使之組合成為可預測的公式，這種解決問題的方法，就是判別分析。
60. 因素分析：從一組相關變量中找出一些真正相互獨立的自變量。因素分析是一種用來確認一組相關變量中真正造成相關的基本因素的統(tǒng)計技術。
61. 市場需求：某個產品的市場需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時間、一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下購買該產品的總量。
62. 基本銷售量：即使沒有任何需求刺激，不開展任何營銷活動，市場對某種產品的需求仍會存在，我們把這種情形下的銷售額稱為基本銷售量（也稱市場底量）。
63. 市場潛量：在營銷費用超過一定數量后，即使營銷費用進一步增加，但市場需求卻不再隨之增加，一般把市場需求的高界限稱為市場潛量。是指在一定的營銷環(huán)境條件下，當行業(yè)營銷費用逐漸增高時，市場需求所能達到的極限值。
64. 營銷靈敏度：市場底量與市場潛量之間的距離表示需求的營銷靈敏度，即表示行業(yè)營銷對市場需求的影響力。
65. 市場預測：同計劃的營銷費用相對應的市場需求就稱為市場預測。這就是說，市場預測表示在一定的營銷環(huán)境和營銷費用下的孤寂的市場需求。
66. 大的市場需求：是指對應于高營銷費用的市場需求，這時，進一步擴大營銷力量，不會刺激產生更大的需求。
67. 企業(yè)銷售預測：與計劃水平的營銷力量相對應的一定水平的銷售額，稱為企業(yè)銷售預測。就是根據企業(yè)確定的營銷計劃和假定的營銷環(huán)境確定的企業(yè)銷售額的估計水平。
68. 企業(yè)潛量：是當企業(yè)的營銷力量相對于競爭者不斷增加時，企業(yè)需求所達到的極限。
69. 環(huán)境預測：就是分析通貨膨脹、失業(yè)、利率、消費者支出和儲蓄、企業(yè)投資、政府開支、凈出口以及其他一些重要因素，后作出對國民生產總值的預測。
70. 市場營銷環(huán)境：是指影響企業(yè)與目標顧客建立并保持互利關系等營銷管理能力的各種角色和力量。它可分為宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境。
71. 相關環(huán)境：每個企業(yè)都和市場營銷環(huán)境的某個部分相互影響，相互作用，我們將這部分環(huán)境稱為相關環(huán)境。企業(yè)的相關環(huán)境總是處于不斷變化的狀態(tài)之中。
72. 環(huán)境威脅：是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場營銷行動，這種不利趨勢將損害企業(yè)的市場地位。企業(yè)市場營銷經理應善于識別所面臨的威脅，并按其嚴重性和出現的可能性進行分類，然后，為那些嚴重性和可能性都大的威脅制定應變計劃。
73. 市場營銷機會：是指對企業(yè)營銷管理富有吸引力的而且具有競爭優(yōu)勢的領域或動向。這些機會可以按其吸引力以及每一個機會可能獲得成功的概率來加以分類。企業(yè)在每一特定機會中成功的概率，取決于其業(yè)務實力是否與該行業(yè)所需要的成功條件相符合。
74. 反抗：即試圖限制或扭轉不利因素的發(fā)展。
75. 減輕：即通過調整市場營銷組合等來改善環(huán)境適應，以減輕環(huán)境威脅的嚴重性。
76. 轉移：即決定轉移到其他盈利更多的行業(yè)或市場。
77. 市場營銷微觀環(huán)境：是指對企業(yè)服務其顧客的能力構成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場營銷中介、市場、競爭者和各種公眾，這些都會影響企業(yè)為其目標市場服務的能力。
78. 供應商：即向企業(yè)供應原材料、部件、能源、勞動力和資金等資源的企業(yè)或組織。
79. 商人中間商：即從事商品購銷活動，并對所經營的商品擁有所有權的中間商，如批發(fā)商、零售商等。
80. 代理中間商：即協助買賣成交、推銷產品，但對所經營的產品沒有所有權的中間商，如經紀人、制造商代表等。
81. 輔助商：及輔助執(zhí)行中間商的某些職能，為商品交換和物流提供便利，但不直接經營商品的企業(yè)或機構，如運輸公司、倉儲公司、銀行、保險公司、廣告公司、市場調研公司、市場營銷咨詢公司等。
82. 消費者市場：即為了個人消費而購買的個人和家庭所構成的市場。
83. 生產者市場：即為了生產、取得利潤而購買的個人和企業(yè)所構成的市場。
84. 中間商市場：即為了轉賣、取得利潤而購買的批發(fā)商和零售商所構成的市場。
85. 政府市場：即為了履行職責而購買的政府機構所構成的市場。
86. 國際市場：即由國外的消費者、生產者、中間商、政府機構所構成的市場。
87. 愿望競爭者：即消費者想要滿足的各種目前愿望。
88. 一般競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種方法。
89. 產品形式競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種產品型號。
90. 品牌競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種產品的各種品牌。
91. 金融公眾：即影響企業(yè)取得資金能力的任何集團，如銀行、投資公司等。
92. 媒體公眾：即報紙、雜志、廣播、電視等具有廣泛影響的大眾媒體。
93. 政府公眾：即負責管理企業(yè)業(yè)務經營活動的有關政府機構。
94. 市民行動公眾：即各種保護消費者權益組織、環(huán)境保護組織、少數民族組織等。
95. 地方公眾：即企業(yè)附近的居民群眾、地方官員等。
96. 一般公眾：即一般群眾。
97. 企業(yè)內部公眾：如董事會、監(jiān)事會、經理、職工等。
98. 市場營銷宏觀環(huán)境：是指那些給企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。
99. 購買力：是構成市場和影響市場規(guī)模大小的一個重要因素，而整個購買力即社會購買力又直接或間接受消費者收入、價格水平、儲蓄、信貸等經濟因素的影響。
100. 可支配個人收入：是指扣除消費者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個人消費和儲蓄的那部分個人收入。
101. 可隨意支配個人收入：是指可支配個人收入減去消費者用于購買生活必需品的固定支出（如房租、保險費、分期付款、抵押貸款）所剩下的那部分個人收入。
102. 消費者信貸：就是消費者憑借信用先取得商品使用權，然后按期歸還貸款。
103. 知識經濟：是以不斷創(chuàng)新和對這種知識的創(chuàng)造性應用為主要基礎而發(fā)展起來的。它依靠新的發(fā)展、發(fā)明、研究、創(chuàng)新的知識，是一種知識密集型、智慧型的新經濟。它以不斷創(chuàng)新為特色，新的超過舊的，舊的退出市場喪失效用，新的占領市場獲得超額價值。這個創(chuàng)新過程是急速旋轉、異?？旖?、沒有終止的。
104. 知識管理：是對企業(yè)知識資源進行管理，使每一個員工都能大限度地貢獻其積累的知識，實現知識共享的過程。
105. 政治和法律環(huán)境：是那些強制和影響社會上各種組織和個人的法律、政府機構和壓力集團。
106. 社會文化：主要指一個國家、地區(qū)的民族特征、價值觀念、生活方式、風俗習慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字等要素的總和。
107. 主體文化：是指在凝聚整個國家和民族的過程中占據支配地位的文化，包括世界觀、價值觀、人生觀等。
108. 次級文化：是在主體文化支配下所形成的文化分支，包括種族、地域、宗教等。
109. 價值觀念：是指人們對社會生活中各種事物的態(tài)度和看法。
110. 道德：是一種社會意識形態(tài)，也是一定社會調整個人與社會之間及人與人之間關系的行為規(guī)范的總和。
111. 消費習俗：指歷代傳遞下來的一種消費方式，是風俗習慣的一項重要內容。
112. 消費者市場（第五章）：是指所有為了個人消費而購買物品或服務的個人和家庭所構成的市場。
113. 社會階層：是指一個社會中具有相對的同質性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層的成員具有相似的價值觀、興趣愛好和行為方式。
114. 參照群體：是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。
115. 直接參照群體：又稱為成員群體，即某人所屬的群體或與其有直接關系的群體。成員群體又分為首要群體和次要群體兩種。
116. 首要群體：是指與某人直接、經常接觸的一群人，一般都是非正式群體，如家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等。
117. 次要群體：是對其成員影響并不頻繁但一般都較為正式的群體，如宗教組織、職業(yè)協會等。
118. 間接參照群體：是指某人的非成員群體，即此人不屬于其中的成員，但又受其影響的一群人。這種參照群體又分為向往群體和厭惡群體。
119. 向往群體：是指某人推崇的一些人或希望加入的集團，例如體育明星、影視明星就是其崇拜者的向往群體。
120. 厭惡群體：是指某人討厭或反對的一群人。一個人總是不愿意與厭惡群體發(fā)生任何聯系的，在各方面都希望與其保持一定距離。
121. 生活方式：是一個人在世界上所表現的有關其活動、興趣和看法的生活模式。
122. 個性：是一個人所特有的心理特征，它導致了一個人對其所處環(huán)境的相對一致和持續(xù)不斷的反應。
123. 動機：是一種升華到足夠強度的需要，它能夠及時引導人們去探求滿足需要的目標。
124. 知覺：是指個人選擇、組織并解釋信息的投入，以便創(chuàng)造一個有意義的過程。它不僅取決于刺激物的特征，而且依賴于刺激物同周圍環(huán)境的關系以及個人所處的狀況。
125. 選擇性注意：是指在外界諸多刺激中僅僅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略了其他刺激。
126. 選擇性扭曲：是指人們有選擇地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。
127. 選擇性保留：是指人們傾向于保留那些與其態(tài)度和信念相符的信息。
128. 感覺：是指通過視、聽、嗅、味、觸五種感官對刺激物的反應。隨著感覺的深入，人們將感覺到的材料通過大腦進行分析綜合，從而得到知覺。
129. 學習：是指由于經驗而引起的個人行為的改變。
130. 驅使力：是指存在于人體內驅使人們產生行動的內在刺激力，即內在需要。心理學家把驅使力分為原始驅使力和學習驅使力兩種。
131. 原始驅使力：指先天形成的內在刺激力，如饑、渴等。
132. 學習驅使力：指后天形成的內在刺激力，如驕傲、貪婪等。
133. 刺激物：是指可以滿足內在驅使力的物品。比如，人們感到饑渴時，飲料和食物就是刺激物。
134. 誘因：是指刺激物所具有的能驅使人們產生一定行為的外在刺激，可分為正誘因和負誘因。
135. 正誘因：指吸引消費者購買的因素。
136. 負誘因：指引起消費者反感或回避的因素。
137. 反應：是指驅使力對具有一定誘因的刺激物所發(fā)生的反射行為。
138. 強化：是指驅使力對具有一定誘因的刺激物發(fā)生反應后的效果。
139. 信念：是指一個人對某些事物所持有的描述性思想。
140. 態(tài)度：是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認識上的評價、情感上的感受和行動傾向。態(tài)度的基本特性是持久性和廣泛性。
141. 持久性：指一種態(tài)度會在相當長的時間內保持不變。
142. 廣泛性：是指一種態(tài)度適用于所有同類事物，而不僅僅是用于單一事物。
143. 發(fā)起者：即首先提出或有意想購買某一產品或服務的人。
144. 影響者：即其看法或建議對終決策具有一定影響的人。
145. 決策者：即對是否買、為何買、如何買、何處買等有關決策作出安全或部分后決定的人。
146. 購買者：即實際采購人。
147. 使用者：即實際消費或使用產品或服務的人。
148. 習慣型購買行為：是指對于價格低廉、經常購買、品牌差異小的產品，消費者不需要花時間選擇，也不需要經過收集信息、評價產品特點等復雜過程的簡單的消費者購買行為類型。
149. 變換型購買行為：是指對于品牌差異明顯的產品，消費者不愿花長時間來選擇和估價，而是不斷變換所購產品的品牌的消費者購買行為類型。
150. 協調型購買行為：是指對于品牌差異不大的產品，消費者不經常購買，而購買時又有一定的風險，所以，消費者一般要比較、看貨，只要價格公道、購買方便、機會合適，消費者就會決定購買；購買以后，消費者也許會感到有些不協調或不夠滿意，在使用過程中，會了解更多情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協調，以證明自己的購買決定是正確的消費者購買行為類型。
151. 復雜型購買行為：是指消費者面對不常購買的貴重產品，由于產品品牌差異大，購買風險大，消費者需要有一個學習過程，廣泛了解產品性能、特點，從而對產品產生某種看法，后決定購買的消費者購買行為類型。
152. 產品屬性：即產品能夠滿足消費者需要的特性。
153. 屬性權重：即消費者對產品有關屬性所賦予的不同的重要性權數。
154. 產品的特色屬性：消費者被問及如何考慮某一產品屬性時立刻想到的屬性，叫做產品的特色屬性。
155. 品牌信念：即消費者對某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。
156. 效用函數：即描述消費者所期望的產品滿足感隨產品屬性的不同而有所變化的函數關系。
157. 評價模型：即消費者對不同品牌進行評價和選擇的程序和方法。
158. 組織市場：是由各種組織機構形成的對企業(yè)產品和服務需求的總和。它可分為三種類型：即產業(yè)市場、中間商市場和政府市場。
159. 產業(yè)市場：又叫生產者市場或組織市場，它是指一切購買產品和服務并將之用于生產其他產品或服務，以供銷售、出租或供應給他人的個人或組織，通常由以下產業(yè)組成：農業(yè)、林業(yè)、水產業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，通信業(yè)，公用事業(yè)，銀行業(yè)、金融業(yè)和保險業(yè)，服務業(yè)等。
160. 中間商市場：是指那些通過購買商品和服務并轉售或出租給他人來獲取利潤的個人或組織。中間商不提供形式效用，而是提供時間效用、地點效用和占用效用。中間商市場由各種批發(fā)商和零售商組成。
161. 批發(fā)商：是指購買商品和服務并將之轉賣給零售商和其他商人以及產業(yè)用戶、公共機關用戶和商業(yè)用戶等，但它不把商品大量賣給終消費者的商業(yè)單位。零售商的主要業(yè)務則是把商品或服務直接賣給消費者。
162. 政府市場：是指那些為執(zhí)行政府的主要職能而采購或租用商品的各級政府單位，也就是說，一個國家政府市場上的購買者是該國各級政府的采購機構。
163. 組織市場購買行為：（簡稱組織購買行為），是指各類正規(guī)組織機構確定其對產品和服務的需要，并在可供選擇的品牌與供應商之間進行識別、評價和挑選的決策過程。
164. 采購中心：所有參與購買決策過程的人員構成采購組織的決策單位，營銷學稱之為采購中心。使用者，即具體使用欲購買的某種產業(yè)用品的人員。影響者，即在企業(yè)外部和內部直接或間接影響購買決策的人員。購買者，即在企業(yè)中有組織采購工作（如選擇供應商、與供應商談判等）的正式職權人員。決定者，即在企業(yè)中有批準購買產品權力的人。信息控制者，即在企業(yè)外部和內部能控制市場信息流到決定者、使用者的人員，如企業(yè)的購買代理商、技術人員等。
165. 直接重購：即企業(yè)的采購部門根據過去和許多供應商打交道的經驗，從供應商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同類產業(yè)用品。
166. 修正重購：即企業(yè)的采購經理為了更好地完成采購工作任務，適當改變要采購的某些產業(yè)用品的規(guī)格、價格等條件或供應商。
167. 全新采購：即企業(yè)第采購某種產業(yè)用品。
168. 環(huán)境因素：即一個企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素，諸如一個國家的經濟前景、市場需求、技術變化、市場競爭、政治與法規(guī)等。
169. 組織因素：即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標、政策、程序、組織結構、制度等。
170. 個人因素：即各個參與者的年齡、受教育程度、個性等。
171. 確定需要：也就是確定所需品種的特征和數量。
172. 征求建議書：是指企業(yè)的采購經理邀請合格的供應商提出建議。
173. "一攬子合同"：采購經理通過與某一供應商簽訂"一攬子合同"，和這個供應商建立長期供貨關系，這個供應商就會許下，當采購經理需要時就按照原來約定的價格條件隨時供貨。這樣，庫存就擺在供貨企業(yè)（賣方）那里，采購單位（買方）如果需要進貨，采購經理的電腦就會自動印出訂貨單，或者用傳真機發(fā)送訂貨單給供應商。因而"一攬子合同"又叫做"無庫存采購計劃". 174. 購買全新品種：是指中間商第購買某種從未采購過的新品種。在這種購買行為情況下，可根據其市場前景的好壞、買主需求強度、產品獲利的可能性等多方面因素，決定是否購買。
175. 選擇佳賣主：是指中間商對將要購買的品種已經確定，但需考慮選擇佳的供應商，確定從哪家賣主進貨。
176. 尋求更佳條件：是指中間商并不想更換供應商，但試圖從原有供應商那里獲得更為有利的供貨條件，例如，更及時的供貨、更合適的價格、更積極的促銷合作等。
177. 配貨決策：是指決定擬經營的花色品種，即中間商的產品組合。
178. 供應商組合決策：是指決定準備與之從事交換活動的各有關供應商。
179. 供貨條件決策：是指決定具體采購時所要求的價格、交貨期、相關服務及其他交易條件。
180. 配貨：即中間商決定只經營某一家制造商的產品。
181. 專深配貨：即中間商決定經營許多家制造商生產的同類產品的各種型號規(guī)格。
182. 廣泛配貨：即中間商決定經營種類繁多、范圍廣泛但尚未超出行業(yè)界限的產品。
183. 雜亂配貨：即中間商決定經營范圍廣泛且沒有關聯的多種產品。
184. 采購人：是指使用財政性資金采購物資或者服務的國家機關、事業(yè)單位或其他社會組織。
185. 政府采購機構：是指政府設立的負責本級財政性資金的集中采購和招標組織工作的專門機構。
186. 招標代理機構：是指依法取得招標代理資格，從事招標代理業(yè)務的社會中介組織。
187. 供應人：是指與采購人可能或者已經簽訂采購合同的供應商或者承包商。
188. 競爭者：一般是指那些與本企業(yè)提供的產品或服務相似，并且所服務的目標顧客也相似的其他企業(yè)。
189. 價格競爭：是生產經營同種商品的企業(yè)為獲取超額利潤而進行的競爭。
190. 非價格競爭：是通過產品差異華進行的競爭。
191. 從容不迫型競爭者：一些競爭者反映不強烈，行動遲緩，其原因可能是認為顧客忠實于自己的產品；也可能是重視不夠，沒有發(fā)現對手的新措施；還可能是因缺乏資金而無法作出相應的反應。
192. 選擇型競爭者：一些競爭者可能會在某些方面反映強烈，如對降價競銷總是強烈反擊，但對其他方面（如增加廣告預算、加強促銷活動等）卻不予理會，因為他們認為這對自己威脅不大。
193. 兇猛型競爭者：一些競爭者對任何方面的進攻都迅速強烈地作出反應，一旦受到挑戰(zhàn)就會立即發(fā)起猛烈的全面反擊。
194. 隨機型競爭者：有些企業(yè)的反應模式難以捉摸，它們在特定場合可能采取也可能不采取行動，并且無法預料它們將會采取什么行動。
195. 市場主導者：是指在相關產品的市場上占有率高的企業(yè)。
196. 陣地防御：就是在現有陣地周圍建立防線。這是一種靜態(tài)的防御，是防御的基本形式。
197. 側翼防御：是指市場主導者除保衛(wèi)自己的陣地外，還應建立某些輔助性的基地作為防御陣地，必要時作為反攻基地。
198. 以攻為守：這是一種"先發(fā)制人"式的防御，即在競爭者尚未進攻之前，先主動攻擊。
199. 反擊防御：當市場主導者遭到對手發(fā)動降價或促銷攻勢，或改進產品、占領市場陣地等進攻時，不能只是被動應戰(zhàn)，應主動反攻入侵者的主要市場陣地。可實行正面反攻、側翼反攻，或發(fā)動鉗形攻勢，以切斷進攻者的后路。
200. 運動防御：這種防御是，不僅防御目前的陣地，而且還要擴展到新的市場陣地，作為未來防御和進攻的中心。
201. 收縮防御：在所有市場陣地上全面防御有時會得不償失，在這種情況下，好是實行戰(zhàn)略收縮，即放棄某些疲軟的市場陣地，把力量集中用到主要的市場陣地上去。
202. 市場擴大化：就是企業(yè)將其注意力從目前的產品上轉到有關該產品的基本需要上，并全面研究與開發(fā)有關該項需要的科學技術。
203. 市場多角化：即向無關的其他市場擴展，實行多角化經營。
204. 市場挑戰(zhàn)者和市場跟隨者：是指那些在市場上處于次要地位（第二、三甚至更低地位）的企業(yè)。
205. 市場挑戰(zhàn)者：是指那些在市場上處于次要地位的，為爭取市場地位向者挑戰(zhàn)的企業(yè)。
206. 市場跟隨者：是指那些在市場上處于次要地位的，安與次要地位，在"共處"的狀態(tài)下求得盡可能多的收益的企業(yè)。
207. 正面進攻：就是集中全力向對手的主要市場陣地發(fā)動進攻，即進攻對手的強項而不是弱點。
208. 側翼進攻：就是集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點，有時可采取"聲東擊西"的戰(zhàn)略，佯攻正面，實際攻擊側翼或背面。
209. 包圍進攻：是一種全方位、大規(guī)模的進攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信借助圍堵計劃足以打垮對手時，可采用這種戰(zhàn)略。
210. 迂回進攻：這是一種間接的進攻戰(zhàn)略，完全避開對手的現有陣地而迂回進攻。
211. 游擊進攻：這是主要適用于規(guī)模較小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。
212. 緊密跟隨：這種戰(zhàn)略是在各個細分市場和市場營銷組合方面，盡可能仿效主導者。
213. 距離跟隨：這種跟隨者是在主要方面，如目標市場、產品創(chuàng)新、價格水平和分銷渠道等方面都追隨主導者，但與主導者保持一定差異。
214. 選擇跟隨：這種跟隨者在某些方面緊跟主導者，而在另一方面又自行其是。也就是說，它不是盲目跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時還要發(fā)揮自己的獨創(chuàng)性，但不進行直接的競爭。
215. 市場補缺者：就是指精心服務于市場的某些細小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經營來占據有利的市場位置的企業(yè)。
216. 大量市場營銷：即大量生產某種產品，并通過眾多的渠道大量推銷產品，試圖用這一產品來吸引市場上所有的購買者。
217. 產品差異市場營銷：即企業(yè)生產銷售各種外觀、式樣、質量、型號不同的產品。
218. 目標市場營銷：即企業(yè)識別各個不同的購買者群體，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當的市場營銷組合，滿足目標市場的需要。
219. 地理細分：就是企業(yè)按照消費者所在的地理位置以及其他地理變量（包括城市或農村、地形氣候、交通運輸等）來細分消費者市場。
220. 人口細分：就是企業(yè)按照人口變量（包括年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國籍等）來細分消費者市場。
221. 心理細分：就是按照消費者的生活方式、個性等心理變量來細分消費者市場。
222. "AIO"尺度：是指為了進行生活方式細分，企業(yè)可以用活動（Activities）、興趣（Interests）、意見（Opinions）三個尺度來測量消費者的生活方式。
223. 行為細分：就是企業(yè)按照消費者購買或使用某種產品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者對某種產品的使用率、消費者對品牌（或商店）的忠誠程度、消費者待購階段和消費者對產品的態(tài)度等行為變量來細分消費者市場。
224. 可測量性：就是細分后的子市場其購買者的數據資料應能夠加以測量和推算，否則，將不能作為制定市場營銷方案的依據。
225. 可進入性：就是企業(yè)細分后的子市場應能夠借助營銷努力達到進入的目的，企業(yè)的營銷組合策略能夠在該市場上發(fā)揮作用。
226. 可盈利性：是指細分后的市場有足夠的需求潛量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，能使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤。
227. 可區(qū)分性：是指在不同的子市場在概念上可清楚地加以區(qū)分。
228. 目標市場：就是企業(yè)擬投其所好，為之服務的具有相似需要的顧客群體。
229. 無差異市場營銷：是指企業(yè)在市場細分之后，不考慮各子市場的特性，而只注重子市場的共性，決定只推出某種單一產品，運用某種單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。
230. "多數謬誤"：由于較大的子市場內的競爭異常激烈，因而往往是子市場越大，利潤越小。這種追求大子市場的傾向叫做"多數謬誤". 231. 差異性市場營銷：是指企業(yè)決定同時為幾個子市場服務，設計不同的產品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變，以適應各個子市場的需要。
232. 集中性市場營銷：是指企業(yè)集中所有力量，以一個或少數幾個性質相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場里取得較大的市場占有率。
233. 產品同質性：是指產品在性能、特點等方面的差異性的大小。
234. 市場定位：是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創(chuàng)立產品、品牌或企業(yè)在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。
235. 產品特色定位：是指突出具體產品特色。
236. 顧客利益定位：是指突出產品能給予顧客某一方面更多的利益。
237. 使用者定位：是指把產品引導給某一特定顧客群體。
238. 使用場合定位：如有的企業(yè)把小蘇打作為冰箱的除臭劑，有的企業(yè)則把它作為調味汁和鹵肉的配料。
239. 競爭定位：是指突出本企業(yè)產品與競爭者同檔產品的不同特點，通過評估選擇，確定對本企業(yè)有利的競爭優(yōu)勢并加以開發(fā)。
240. 初次定位：是指新企業(yè)初入市場，企業(yè)新產品投入市場或產品進入新市場時，企業(yè)必須從零開始，運用所有的市場營銷組合，使產品特色確實符合所選擇的目標市場。
241. 重新定位：是指企業(yè)變更產品特色，改變目標顧客對其原有的印象，使目標顧客對其產品形象有一個重新認識的過程。
242. 對峙定位：是指企業(yè)選擇靠近現有競爭者或與現有競爭者重合的市場位置，爭奪同一個顧客群體，彼此在產品、價格、分銷及促銷等各個方面差別不大。
243. 避強定位：是指企業(yè)避開目標市場上強有力的競爭對手，將其位置確定于市場"空白點"，開發(fā)并銷售目標市場上還沒有的某種特色產品，開拓新的市場領域。
244. 產品：是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、思想、主意等。
245. 核心產品：是指向顧客提供的產品的基本效用和利益，從根本上來說，每一種產品實質上都是為解決某個問題而提供的服務。
246. 形式產品：是指核心產品借以實現的形式或目標市場對某一需求的特定滿足形式。
247. 期望產品：是指購買者在購買產品時期望得到的與該產品密切相關的一系列屬性和條件。
248. 延伸產品：是指顧客購買形式產品和期望產品時，附帶獲得的各種利益的總和，包括產品說明書、保證、安排、維修、送貨、技術培訓等。
249. 潛在產品：是指現有產品包括所有附加產品在內的，可能發(fā)展成為未來終產品的潛在狀態(tài)的產品。
250. 非耐用品：是指在正常情況下或幾次使用就被消費掉的有形物品，如文具、化妝品等。
251. 耐用品：是指正常情況下能多次使用的有形物品，如空調、汽車、住房等。
252. 服務：是指供出售的活動或滿足感等，如修理、旅館、教育等。
253. 便利品：是指消費者通常頻繁地購買，希望一旦需要即可買到，并且只需要花少精力和少時間去比較品牌、價格的消費品，如香煙、報紙等。
254. 選購品：是指消費者為了物色適當的物品，在購買前往往要去許多家零售商店了解和比較商品的花色、式樣、質量、價格等的消費品，如兒童衣料、女裝、家具等。
255. 特殊品：是指消費者能識別哪些牌子的商品物美價廉，哪些牌子的商品質次價高，而且許多消費者習慣上愿意多花時間和精力去購買的消費品，如特殊品牌和造型的奢侈品、男裝、供收藏的特殊郵票和錢幣等。
256. 非渴求物品：是指顧客不知道的物品，或者雖然知道卻沒有興趣購買的物品，如剛上市的新產品、人壽保險、百科全書等。
257. 完全進入產品的產業(yè)用品：是指經過加工制造，其價值完全進入新產品的產業(yè)用品。
258. 部分進入產品的產業(yè)用品：是指在生產過程中逐漸磨損，其價值分期分批進入新產品的資本設備。
2. 市場營銷：是指從滿足服務對象的需要出發(fā)合理配置自己的資源，通過滿足對方需要實現自己目標的活動過程。
3. 市場：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需求或欲望的全部潛在顧客。
4. 市場營銷管理：是指為了實現企業(yè)目標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的互利交換和關系，而對設計方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。
5. 負需求：是指絕大多數人對某種產品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的一種需求狀況。
6. 無需求：是指目標市場對產品毫無興趣或漠不關心的一種需求狀況。
7. 潛伏需求：是指相當一部分消費者對某種物品有強烈的需求，而現有產品或服務又無法使之滿足的一種需求狀況。
8. 下降需求：是指市場對一個或幾個產品的需求呈下降趨勢的一種需求狀況。
9. 不規(guī)則需求：是指某些物品或服務的市場需求在一年不同季節(jié)，或一周不同日子，甚至一天不同時間上下波動很大的一種需求狀況。
10. 充分需求：是指某種物品或服務目前的需求水平和時間等于預期的需求水平和時間的一種需求狀況。
11. 過量需求：是指某種物品或服務的市場需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平的一種需求狀況。
12. 有害需求：是指市場對某些有害物品或服務的需求。
13. 市場營銷管理哲學：也就是企業(yè)在開展市場營銷管理的過程中，處理企業(yè)、顧客、社會及其他利益相關者所持的態(tài)度、思想和觀念。
14. 生產觀念：是指導企業(yè)營銷行為的古老的觀念之一。生產觀念認為，消費者喜歡哪些可以隨處買得到而且價格低廉的產品，企業(yè)應致力于提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴展市場。生產觀念是一種重生產、輕營銷的商業(yè)哲學。
15. 產品觀念：認為，消費者喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業(yè)應致力于生產高價值產品，并不斷加以改進。
16. 推銷觀念：或稱銷售觀念，是為許多企業(yè)所采用的另一種觀念。它認為，消費者通常表現出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業(yè)的產品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買該企業(yè)的產品。
17. 市場營銷觀念：是作為對上述觀念的挑戰(zhàn)而出現的一種新型的企業(yè)經營哲學。它認為，實現企業(yè)各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳遞目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。
18. 客戶觀念：是指企業(yè)注重收集每一個客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計信息、心理活動信息、媒體習慣信息以及分銷偏好信息等，根據由此確認的不同客戶終生價值，分別為每一個客戶提供各自不同的產品或服務，傳播不同的信息，通過提高客戶忠誠度，增加每一個客戶的購買量，從而確保企業(yè)的利潤增長。
19. 社會市場營銷觀念：是對市場營銷觀念的補充和完善。它認為，企業(yè)的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三個方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益。
20. 市場營銷管理過程：就是企業(yè)為實現其任務和目標而發(fā)現、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。包括以下步驟：分析市場機會、選擇目標市場、設計市場營銷組合、管理市場營銷活動。
21. 市場營銷戰(zhàn)略：就是企業(yè)根據可能機會，選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。
22. 大市場營銷：是指企業(yè)進入封閉性或保護性市場所實施的特殊的市場營銷戰(zhàn)略。
23. 戰(zhàn)略：是指企業(yè)為了實現預定目標所作的全盤考慮和統(tǒng)籌安排。由計劃、政策、模式、定位和觀念組成。
24. 戰(zhàn)術：是指為實現目標的具體行動。
25. 逆向營銷：是指戰(zhàn)略應當自上而下地制定，即先找到一個行之有效的戰(zhàn)術，然后再把該戰(zhàn)術發(fā)展成為戰(zhàn)略。換而言之，逆向市場營銷意味著"戰(zhàn)術應當支配戰(zhàn)略，然后戰(zhàn)略推動戰(zhàn)術。" 26. 戰(zhàn)略計劃：是企業(yè)根據外部市場營銷環(huán)境和內部資源條件而制定的涉及企業(yè)管理各個方面（包括生產管理、市場營銷管理、財務管理、人力資源管理等）的帶有全局性的重大計劃。它強調企業(yè)組織的整體性，而不僅僅局限于市場營銷一個方面。
27. 定點超越：是指企業(yè)將其產品、服務和其他業(yè)務活動與自己強的競爭對手或某一方面的者進行連續(xù)對比衡量的過程。對比衡量的目的是發(fā)現自己的優(yōu)勢和不足，或尋找行業(yè)者之所以會的內在原因，以便為企業(yè)制定適當的戰(zhàn)略計劃提供依據。
28. 戰(zhàn)略計劃過程：是指通過制定企業(yè)的任務、目標、業(yè)務組合計劃和新業(yè)務計劃，在企業(yè)的目標和資源（或能力）與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實可行的戰(zhàn)略適應的管理過程。
29. 目標管理：規(guī)定了企業(yè)的任務之后，還要把企業(yè)的任務具體化為一系列的各級組織層次的目標。各級經理應當對其目標心中有數，并對其目標的實現完全負責，這種制度叫做目標管理。
30. 波士頓咨詢集團法（BCG Approach）：波士頓咨詢集團法是用"市場增長率-相對市場占有率矩陣"來對企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務單位加以分類和評價。
31. 通用電氣公司法（GE Approach）：通用電氣公司法用"多因素投資組合矩陣"來對企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務單位加以分類和評價。
32. 市場滲透：就是企業(yè)通過改進廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區(qū)增設商業(yè)網點，借助多渠道將同一產品送達同一市場，短期銷價等措施，在現有市場上擴大現有產品的銷售。
33. 市場開發(fā)：就是企業(yè)通過在新地區(qū)或國外增設新商業(yè)網點或利用新分銷渠道，加強廣告促銷等措施，在新市場上擴大現有產品的銷售。
34. 產品開發(fā)：就是企業(yè)通過增加花色、品種、規(guī)格、型號等，向現有市場提供新產品或改進產品。
35. 后向一體化：就是企業(yè)通過收購或兼并若干材料供應商，擁有和控制其供應系統(tǒng)，實現供產一體化。
36. 前向一體化：就是企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實行產銷一體化。
37. 水平一體化：就是企業(yè)收購、兼并競爭者的同種類型的企業(yè)，或者在國內外與其他同類企業(yè)合資生產經營等。
38. 多元化增長：就是企業(yè)盡量增加產品種類，跨行業(yè)生產經營多種產品和服務，擴大企業(yè)的生產范圍和市場范圍，使企業(yè)的特長得到充分發(fā)揮，人力、物力、財力等資源得到充分利用，從而提高經營效益。
39. 同心多元化：就是企業(yè)利用原有的技術、特長、經驗等發(fā)展新產品，增加產品種類，從同一圓心向外擴大業(yè)務經營范圍。
40. 水平多元化：就是企業(yè)利用原有市場，采用不同的技術來發(fā)展新產品，增加產品種類。
41. 集團多元化：就是大企業(yè)收購、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務擴展到其他行業(yè)中去。新產品、新業(yè)務與企業(yè)的現有產品、技術、市場毫無關系。也就是說，企業(yè)既不以原有技術也不以原有市場為依托，向技術和市場完全不同的產品或服務項目發(fā)展。它是實力雄厚的大企業(yè)集團采用的一種經營戰(zhàn)略。
42. 市場營銷信息系統(tǒng)：是指一個由人員、機器和程序所構成的相互作用的復合體。企業(yè)借助市場營銷信息系統(tǒng)收集、挑選、分析、評估和分配適當的、及時的和準確的信息，為市場營銷管理人員改進市場營銷計劃、執(zhí)行和控制工作提供依據。
43. 市場營銷調研：是指系統(tǒng)地設計、收集、分析并報告與企業(yè)有關的數據和研究結果。
44. 公正性：是指提供該項數據的人員或組織不懷有偏見或惡意。一般來講，研究人員以為政府提供的統(tǒng)計數字或商業(yè)組織提供的數據沒有歪曲或偏見。
45. 有效性：是指研究人員是否利用了某一特定的相關測量方法或一系列相關測量方法來收集數據。
46. 可靠性：是指從某一群體中抽出的樣本數據是否能準確反映其整個群體的實際情況。
47. 觀察法：是指通過觀察正在進行的某一特定市場營銷過程，來解決某一市場營銷調研問題。
48. 實驗法：是指將選定的刺激措施引入被控制的環(huán)境中，進而系統(tǒng)地改變刺激程度，以測定顧客的行為反應。
49. 實驗主體：是指可被施以行動刺激，以觀測其反映的單位。在市場營銷實驗里，主體可能是消費者、商店及銷售區(qū)域等。
50. 實驗投入：是指研究人員實驗其影響力的措施變量。在市場營銷實驗里，實驗投入可能是價格、包裝、陳列、銷售獎勵計劃或市場營銷變量。
51. 環(huán)境投入：是指影響實驗投入及其主體的所有因素。在市場營銷實驗里，環(huán)境投入包括競爭者行為、天氣變化、不合作的經銷商等。
52. 實驗產出：也就是實驗結果。在市場營銷實驗里，這種結果主要包括銷售額的變化、顧客態(tài)度與行為的變化等。
53. 實驗設計：是指決定主體數目的多少、實驗時間的長短以及控制的類型等。
54. 原始資料：是指那些企業(yè)必須首次親自搜集的資料稱為一手資料或原始資料。
55. 二手數據：是指經過編排、加工處理的數據，稱為二手數據。
56. 因變量：任何一個市場營銷問題都要涉及一組變量，而市場營銷調研人員主要對其中一個感興趣，他要了解在不同的時間、地點該變量的變動情況。這個變量就叫做因變量。
57. 自變量：市場營銷調研人員在確定了因變量之后，還要進一步考察其他變量在不同的時間、地點對因變量的變動有何影響。這類變量叫自變量。
58. 回歸分析：是指一種表述自變量對因變量影響的公式技術。
59. 判別分析：將兩個獲兩個以上的群體根據某特征予以明確分類，使任何一個群體都歸屬于某一類，目的在于發(fā)現重要的判別變量，使之組合成為可預測的公式，這種解決問題的方法，就是判別分析。
60. 因素分析：從一組相關變量中找出一些真正相互獨立的自變量。因素分析是一種用來確認一組相關變量中真正造成相關的基本因素的統(tǒng)計技術。
61. 市場需求：某個產品的市場需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時間、一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下購買該產品的總量。
62. 基本銷售量：即使沒有任何需求刺激，不開展任何營銷活動，市場對某種產品的需求仍會存在，我們把這種情形下的銷售額稱為基本銷售量（也稱市場底量）。
63. 市場潛量：在營銷費用超過一定數量后，即使營銷費用進一步增加，但市場需求卻不再隨之增加，一般把市場需求的高界限稱為市場潛量。是指在一定的營銷環(huán)境條件下，當行業(yè)營銷費用逐漸增高時，市場需求所能達到的極限值。
64. 營銷靈敏度：市場底量與市場潛量之間的距離表示需求的營銷靈敏度，即表示行業(yè)營銷對市場需求的影響力。
65. 市場預測：同計劃的營銷費用相對應的市場需求就稱為市場預測。這就是說，市場預測表示在一定的營銷環(huán)境和營銷費用下的孤寂的市場需求。
66. 大的市場需求：是指對應于高營銷費用的市場需求，這時，進一步擴大營銷力量，不會刺激產生更大的需求。
67. 企業(yè)銷售預測：與計劃水平的營銷力量相對應的一定水平的銷售額，稱為企業(yè)銷售預測。就是根據企業(yè)確定的營銷計劃和假定的營銷環(huán)境確定的企業(yè)銷售額的估計水平。
68. 企業(yè)潛量：是當企業(yè)的營銷力量相對于競爭者不斷增加時，企業(yè)需求所達到的極限。
69. 環(huán)境預測：就是分析通貨膨脹、失業(yè)、利率、消費者支出和儲蓄、企業(yè)投資、政府開支、凈出口以及其他一些重要因素，后作出對國民生產總值的預測。
70. 市場營銷環(huán)境：是指影響企業(yè)與目標顧客建立并保持互利關系等營銷管理能力的各種角色和力量。它可分為宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境。
71. 相關環(huán)境：每個企業(yè)都和市場營銷環(huán)境的某個部分相互影響，相互作用，我們將這部分環(huán)境稱為相關環(huán)境。企業(yè)的相關環(huán)境總是處于不斷變化的狀態(tài)之中。
72. 環(huán)境威脅：是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場營銷行動，這種不利趨勢將損害企業(yè)的市場地位。企業(yè)市場營銷經理應善于識別所面臨的威脅，并按其嚴重性和出現的可能性進行分類，然后，為那些嚴重性和可能性都大的威脅制定應變計劃。
73. 市場營銷機會：是指對企業(yè)營銷管理富有吸引力的而且具有競爭優(yōu)勢的領域或動向。這些機會可以按其吸引力以及每一個機會可能獲得成功的概率來加以分類。企業(yè)在每一特定機會中成功的概率，取決于其業(yè)務實力是否與該行業(yè)所需要的成功條件相符合。
74. 反抗：即試圖限制或扭轉不利因素的發(fā)展。
75. 減輕：即通過調整市場營銷組合等來改善環(huán)境適應，以減輕環(huán)境威脅的嚴重性。
76. 轉移：即決定轉移到其他盈利更多的行業(yè)或市場。
77. 市場營銷微觀環(huán)境：是指對企業(yè)服務其顧客的能力構成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場營銷中介、市場、競爭者和各種公眾，這些都會影響企業(yè)為其目標市場服務的能力。
78. 供應商：即向企業(yè)供應原材料、部件、能源、勞動力和資金等資源的企業(yè)或組織。
79. 商人中間商：即從事商品購銷活動，并對所經營的商品擁有所有權的中間商，如批發(fā)商、零售商等。
80. 代理中間商：即協助買賣成交、推銷產品，但對所經營的產品沒有所有權的中間商，如經紀人、制造商代表等。
81. 輔助商：及輔助執(zhí)行中間商的某些職能，為商品交換和物流提供便利，但不直接經營商品的企業(yè)或機構，如運輸公司、倉儲公司、銀行、保險公司、廣告公司、市場調研公司、市場營銷咨詢公司等。
82. 消費者市場：即為了個人消費而購買的個人和家庭所構成的市場。
83. 生產者市場：即為了生產、取得利潤而購買的個人和企業(yè)所構成的市場。
84. 中間商市場：即為了轉賣、取得利潤而購買的批發(fā)商和零售商所構成的市場。
85. 政府市場：即為了履行職責而購買的政府機構所構成的市場。
86. 國際市場：即由國外的消費者、生產者、中間商、政府機構所構成的市場。
87. 愿望競爭者：即消費者想要滿足的各種目前愿望。
88. 一般競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種方法。
89. 產品形式競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種產品型號。
90. 品牌競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種產品的各種品牌。
91. 金融公眾：即影響企業(yè)取得資金能力的任何集團，如銀行、投資公司等。
92. 媒體公眾：即報紙、雜志、廣播、電視等具有廣泛影響的大眾媒體。
93. 政府公眾：即負責管理企業(yè)業(yè)務經營活動的有關政府機構。
94. 市民行動公眾：即各種保護消費者權益組織、環(huán)境保護組織、少數民族組織等。
95. 地方公眾：即企業(yè)附近的居民群眾、地方官員等。
96. 一般公眾：即一般群眾。
97. 企業(yè)內部公眾：如董事會、監(jiān)事會、經理、職工等。
98. 市場營銷宏觀環(huán)境：是指那些給企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。
99. 購買力：是構成市場和影響市場規(guī)模大小的一個重要因素，而整個購買力即社會購買力又直接或間接受消費者收入、價格水平、儲蓄、信貸等經濟因素的影響。
100. 可支配個人收入：是指扣除消費者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個人消費和儲蓄的那部分個人收入。
101. 可隨意支配個人收入：是指可支配個人收入減去消費者用于購買生活必需品的固定支出（如房租、保險費、分期付款、抵押貸款）所剩下的那部分個人收入。
102. 消費者信貸：就是消費者憑借信用先取得商品使用權，然后按期歸還貸款。
103. 知識經濟：是以不斷創(chuàng)新和對這種知識的創(chuàng)造性應用為主要基礎而發(fā)展起來的。它依靠新的發(fā)展、發(fā)明、研究、創(chuàng)新的知識，是一種知識密集型、智慧型的新經濟。它以不斷創(chuàng)新為特色，新的超過舊的，舊的退出市場喪失效用，新的占領市場獲得超額價值。這個創(chuàng)新過程是急速旋轉、異?？旖?、沒有終止的。
104. 知識管理：是對企業(yè)知識資源進行管理，使每一個員工都能大限度地貢獻其積累的知識，實現知識共享的過程。
105. 政治和法律環(huán)境：是那些強制和影響社會上各種組織和個人的法律、政府機構和壓力集團。
106. 社會文化：主要指一個國家、地區(qū)的民族特征、價值觀念、生活方式、風俗習慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字等要素的總和。
107. 主體文化：是指在凝聚整個國家和民族的過程中占據支配地位的文化，包括世界觀、價值觀、人生觀等。
108. 次級文化：是在主體文化支配下所形成的文化分支，包括種族、地域、宗教等。
109. 價值觀念：是指人們對社會生活中各種事物的態(tài)度和看法。
110. 道德：是一種社會意識形態(tài)，也是一定社會調整個人與社會之間及人與人之間關系的行為規(guī)范的總和。
111. 消費習俗：指歷代傳遞下來的一種消費方式，是風俗習慣的一項重要內容。
112. 消費者市場（第五章）：是指所有為了個人消費而購買物品或服務的個人和家庭所構成的市場。
113. 社會階層：是指一個社會中具有相對的同質性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層的成員具有相似的價值觀、興趣愛好和行為方式。
114. 參照群體：是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。
115. 直接參照群體：又稱為成員群體，即某人所屬的群體或與其有直接關系的群體。成員群體又分為首要群體和次要群體兩種。
116. 首要群體：是指與某人直接、經常接觸的一群人，一般都是非正式群體，如家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等。
117. 次要群體：是對其成員影響并不頻繁但一般都較為正式的群體，如宗教組織、職業(yè)協會等。
118. 間接參照群體：是指某人的非成員群體，即此人不屬于其中的成員，但又受其影響的一群人。這種參照群體又分為向往群體和厭惡群體。
119. 向往群體：是指某人推崇的一些人或希望加入的集團，例如體育明星、影視明星就是其崇拜者的向往群體。
120. 厭惡群體：是指某人討厭或反對的一群人。一個人總是不愿意與厭惡群體發(fā)生任何聯系的，在各方面都希望與其保持一定距離。
121. 生活方式：是一個人在世界上所表現的有關其活動、興趣和看法的生活模式。
122. 個性：是一個人所特有的心理特征，它導致了一個人對其所處環(huán)境的相對一致和持續(xù)不斷的反應。
123. 動機：是一種升華到足夠強度的需要，它能夠及時引導人們去探求滿足需要的目標。
124. 知覺：是指個人選擇、組織并解釋信息的投入，以便創(chuàng)造一個有意義的過程。它不僅取決于刺激物的特征，而且依賴于刺激物同周圍環(huán)境的關系以及個人所處的狀況。
125. 選擇性注意：是指在外界諸多刺激中僅僅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略了其他刺激。
126. 選擇性扭曲：是指人們有選擇地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。
127. 選擇性保留：是指人們傾向于保留那些與其態(tài)度和信念相符的信息。
128. 感覺：是指通過視、聽、嗅、味、觸五種感官對刺激物的反應。隨著感覺的深入，人們將感覺到的材料通過大腦進行分析綜合，從而得到知覺。
129. 學習：是指由于經驗而引起的個人行為的改變。
130. 驅使力：是指存在于人體內驅使人們產生行動的內在刺激力，即內在需要。心理學家把驅使力分為原始驅使力和學習驅使力兩種。
131. 原始驅使力：指先天形成的內在刺激力，如饑、渴等。
132. 學習驅使力：指后天形成的內在刺激力，如驕傲、貪婪等。
133. 刺激物：是指可以滿足內在驅使力的物品。比如，人們感到饑渴時，飲料和食物就是刺激物。
134. 誘因：是指刺激物所具有的能驅使人們產生一定行為的外在刺激，可分為正誘因和負誘因。
135. 正誘因：指吸引消費者購買的因素。
136. 負誘因：指引起消費者反感或回避的因素。
137. 反應：是指驅使力對具有一定誘因的刺激物所發(fā)生的反射行為。
138. 強化：是指驅使力對具有一定誘因的刺激物發(fā)生反應后的效果。
139. 信念：是指一個人對某些事物所持有的描述性思想。
140. 態(tài)度：是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認識上的評價、情感上的感受和行動傾向。態(tài)度的基本特性是持久性和廣泛性。
141. 持久性：指一種態(tài)度會在相當長的時間內保持不變。
142. 廣泛性：是指一種態(tài)度適用于所有同類事物，而不僅僅是用于單一事物。
143. 發(fā)起者：即首先提出或有意想購買某一產品或服務的人。
144. 影響者：即其看法或建議對終決策具有一定影響的人。
145. 決策者：即對是否買、為何買、如何買、何處買等有關決策作出安全或部分后決定的人。
146. 購買者：即實際采購人。
147. 使用者：即實際消費或使用產品或服務的人。
148. 習慣型購買行為：是指對于價格低廉、經常購買、品牌差異小的產品，消費者不需要花時間選擇，也不需要經過收集信息、評價產品特點等復雜過程的簡單的消費者購買行為類型。
149. 變換型購買行為：是指對于品牌差異明顯的產品，消費者不愿花長時間來選擇和估價，而是不斷變換所購產品的品牌的消費者購買行為類型。
150. 協調型購買行為：是指對于品牌差異不大的產品，消費者不經常購買，而購買時又有一定的風險，所以，消費者一般要比較、看貨，只要價格公道、購買方便、機會合適，消費者就會決定購買；購買以后，消費者也許會感到有些不協調或不夠滿意，在使用過程中，會了解更多情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協調，以證明自己的購買決定是正確的消費者購買行為類型。
151. 復雜型購買行為：是指消費者面對不常購買的貴重產品，由于產品品牌差異大，購買風險大，消費者需要有一個學習過程，廣泛了解產品性能、特點，從而對產品產生某種看法，后決定購買的消費者購買行為類型。
152. 產品屬性：即產品能夠滿足消費者需要的特性。
153. 屬性權重：即消費者對產品有關屬性所賦予的不同的重要性權數。
154. 產品的特色屬性：消費者被問及如何考慮某一產品屬性時立刻想到的屬性，叫做產品的特色屬性。
155. 品牌信念：即消費者對某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。
156. 效用函數：即描述消費者所期望的產品滿足感隨產品屬性的不同而有所變化的函數關系。
157. 評價模型：即消費者對不同品牌進行評價和選擇的程序和方法。
158. 組織市場：是由各種組織機構形成的對企業(yè)產品和服務需求的總和。它可分為三種類型：即產業(yè)市場、中間商市場和政府市場。
159. 產業(yè)市場：又叫生產者市場或組織市場，它是指一切購買產品和服務并將之用于生產其他產品或服務，以供銷售、出租或供應給他人的個人或組織，通常由以下產業(yè)組成：農業(yè)、林業(yè)、水產業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，通信業(yè)，公用事業(yè)，銀行業(yè)、金融業(yè)和保險業(yè)，服務業(yè)等。
160. 中間商市場：是指那些通過購買商品和服務并轉售或出租給他人來獲取利潤的個人或組織。中間商不提供形式效用，而是提供時間效用、地點效用和占用效用。中間商市場由各種批發(fā)商和零售商組成。
161. 批發(fā)商：是指購買商品和服務并將之轉賣給零售商和其他商人以及產業(yè)用戶、公共機關用戶和商業(yè)用戶等，但它不把商品大量賣給終消費者的商業(yè)單位。零售商的主要業(yè)務則是把商品或服務直接賣給消費者。
162. 政府市場：是指那些為執(zhí)行政府的主要職能而采購或租用商品的各級政府單位，也就是說，一個國家政府市場上的購買者是該國各級政府的采購機構。
163. 組織市場購買行為：（簡稱組織購買行為），是指各類正規(guī)組織機構確定其對產品和服務的需要，并在可供選擇的品牌與供應商之間進行識別、評價和挑選的決策過程。
164. 采購中心：所有參與購買決策過程的人員構成采購組織的決策單位，營銷學稱之為采購中心。使用者，即具體使用欲購買的某種產業(yè)用品的人員。影響者，即在企業(yè)外部和內部直接或間接影響購買決策的人員。購買者，即在企業(yè)中有組織采購工作（如選擇供應商、與供應商談判等）的正式職權人員。決定者，即在企業(yè)中有批準購買產品權力的人。信息控制者，即在企業(yè)外部和內部能控制市場信息流到決定者、使用者的人員，如企業(yè)的購買代理商、技術人員等。
165. 直接重購：即企業(yè)的采購部門根據過去和許多供應商打交道的經驗，從供應商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同類產業(yè)用品。
166. 修正重購：即企業(yè)的采購經理為了更好地完成采購工作任務，適當改變要采購的某些產業(yè)用品的規(guī)格、價格等條件或供應商。
167. 全新采購：即企業(yè)第采購某種產業(yè)用品。
168. 環(huán)境因素：即一個企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素，諸如一個國家的經濟前景、市場需求、技術變化、市場競爭、政治與法規(guī)等。
169. 組織因素：即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標、政策、程序、組織結構、制度等。
170. 個人因素：即各個參與者的年齡、受教育程度、個性等。
171. 確定需要：也就是確定所需品種的特征和數量。
172. 征求建議書：是指企業(yè)的采購經理邀請合格的供應商提出建議。
173. "一攬子合同"：采購經理通過與某一供應商簽訂"一攬子合同"，和這個供應商建立長期供貨關系，這個供應商就會許下，當采購經理需要時就按照原來約定的價格條件隨時供貨。這樣，庫存就擺在供貨企業(yè)（賣方）那里，采購單位（買方）如果需要進貨，采購經理的電腦就會自動印出訂貨單，或者用傳真機發(fā)送訂貨單給供應商。因而"一攬子合同"又叫做"無庫存采購計劃". 174. 購買全新品種：是指中間商第購買某種從未采購過的新品種。在這種購買行為情況下，可根據其市場前景的好壞、買主需求強度、產品獲利的可能性等多方面因素，決定是否購買。
175. 選擇佳賣主：是指中間商對將要購買的品種已經確定，但需考慮選擇佳的供應商，確定從哪家賣主進貨。
176. 尋求更佳條件：是指中間商并不想更換供應商，但試圖從原有供應商那里獲得更為有利的供貨條件，例如，更及時的供貨、更合適的價格、更積極的促銷合作等。
177. 配貨決策：是指決定擬經營的花色品種，即中間商的產品組合。
178. 供應商組合決策：是指決定準備與之從事交換活動的各有關供應商。
179. 供貨條件決策：是指決定具體采購時所要求的價格、交貨期、相關服務及其他交易條件。
180. 配貨：即中間商決定只經營某一家制造商的產品。
181. 專深配貨：即中間商決定經營許多家制造商生產的同類產品的各種型號規(guī)格。
182. 廣泛配貨：即中間商決定經營種類繁多、范圍廣泛但尚未超出行業(yè)界限的產品。
183. 雜亂配貨：即中間商決定經營范圍廣泛且沒有關聯的多種產品。
184. 采購人：是指使用財政性資金采購物資或者服務的國家機關、事業(yè)單位或其他社會組織。
185. 政府采購機構：是指政府設立的負責本級財政性資金的集中采購和招標組織工作的專門機構。
186. 招標代理機構：是指依法取得招標代理資格，從事招標代理業(yè)務的社會中介組織。
187. 供應人：是指與采購人可能或者已經簽訂采購合同的供應商或者承包商。
188. 競爭者：一般是指那些與本企業(yè)提供的產品或服務相似，并且所服務的目標顧客也相似的其他企業(yè)。
189. 價格競爭：是生產經營同種商品的企業(yè)為獲取超額利潤而進行的競爭。
190. 非價格競爭：是通過產品差異華進行的競爭。
191. 從容不迫型競爭者：一些競爭者反映不強烈，行動遲緩，其原因可能是認為顧客忠實于自己的產品；也可能是重視不夠，沒有發(fā)現對手的新措施；還可能是因缺乏資金而無法作出相應的反應。
192. 選擇型競爭者：一些競爭者可能會在某些方面反映強烈，如對降價競銷總是強烈反擊，但對其他方面（如增加廣告預算、加強促銷活動等）卻不予理會，因為他們認為這對自己威脅不大。
193. 兇猛型競爭者：一些競爭者對任何方面的進攻都迅速強烈地作出反應，一旦受到挑戰(zhàn)就會立即發(fā)起猛烈的全面反擊。
194. 隨機型競爭者：有些企業(yè)的反應模式難以捉摸，它們在特定場合可能采取也可能不采取行動，并且無法預料它們將會采取什么行動。
195. 市場主導者：是指在相關產品的市場上占有率高的企業(yè)。
196. 陣地防御：就是在現有陣地周圍建立防線。這是一種靜態(tài)的防御，是防御的基本形式。
197. 側翼防御：是指市場主導者除保衛(wèi)自己的陣地外，還應建立某些輔助性的基地作為防御陣地，必要時作為反攻基地。
198. 以攻為守：這是一種"先發(fā)制人"式的防御，即在競爭者尚未進攻之前，先主動攻擊。
199. 反擊防御：當市場主導者遭到對手發(fā)動降價或促銷攻勢，或改進產品、占領市場陣地等進攻時，不能只是被動應戰(zhàn)，應主動反攻入侵者的主要市場陣地。可實行正面反攻、側翼反攻，或發(fā)動鉗形攻勢，以切斷進攻者的后路。
200. 運動防御：這種防御是，不僅防御目前的陣地，而且還要擴展到新的市場陣地，作為未來防御和進攻的中心。
201. 收縮防御：在所有市場陣地上全面防御有時會得不償失，在這種情況下，好是實行戰(zhàn)略收縮，即放棄某些疲軟的市場陣地，把力量集中用到主要的市場陣地上去。
202. 市場擴大化：就是企業(yè)將其注意力從目前的產品上轉到有關該產品的基本需要上，并全面研究與開發(fā)有關該項需要的科學技術。
203. 市場多角化：即向無關的其他市場擴展，實行多角化經營。
204. 市場挑戰(zhàn)者和市場跟隨者：是指那些在市場上處于次要地位（第二、三甚至更低地位）的企業(yè)。
205. 市場挑戰(zhàn)者：是指那些在市場上處于次要地位的，為爭取市場地位向者挑戰(zhàn)的企業(yè)。
206. 市場跟隨者：是指那些在市場上處于次要地位的，安與次要地位，在"共處"的狀態(tài)下求得盡可能多的收益的企業(yè)。
207. 正面進攻：就是集中全力向對手的主要市場陣地發(fā)動進攻，即進攻對手的強項而不是弱點。
208. 側翼進攻：就是集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點，有時可采取"聲東擊西"的戰(zhàn)略，佯攻正面，實際攻擊側翼或背面。
209. 包圍進攻：是一種全方位、大規(guī)模的進攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信借助圍堵計劃足以打垮對手時，可采用這種戰(zhàn)略。
210. 迂回進攻：這是一種間接的進攻戰(zhàn)略，完全避開對手的現有陣地而迂回進攻。
211. 游擊進攻：這是主要適用于規(guī)模較小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。
212. 緊密跟隨：這種戰(zhàn)略是在各個細分市場和市場營銷組合方面，盡可能仿效主導者。
213. 距離跟隨：這種跟隨者是在主要方面，如目標市場、產品創(chuàng)新、價格水平和分銷渠道等方面都追隨主導者，但與主導者保持一定差異。
214. 選擇跟隨：這種跟隨者在某些方面緊跟主導者，而在另一方面又自行其是。也就是說，它不是盲目跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時還要發(fā)揮自己的獨創(chuàng)性，但不進行直接的競爭。
215. 市場補缺者：就是指精心服務于市場的某些細小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經營來占據有利的市場位置的企業(yè)。
216. 大量市場營銷：即大量生產某種產品，并通過眾多的渠道大量推銷產品，試圖用這一產品來吸引市場上所有的購買者。
217. 產品差異市場營銷：即企業(yè)生產銷售各種外觀、式樣、質量、型號不同的產品。
218. 目標市場營銷：即企業(yè)識別各個不同的購買者群體，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當的市場營銷組合，滿足目標市場的需要。
219. 地理細分：就是企業(yè)按照消費者所在的地理位置以及其他地理變量（包括城市或農村、地形氣候、交通運輸等）來細分消費者市場。
220. 人口細分：就是企業(yè)按照人口變量（包括年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國籍等）來細分消費者市場。
221. 心理細分：就是按照消費者的生活方式、個性等心理變量來細分消費者市場。
222. "AIO"尺度：是指為了進行生活方式細分，企業(yè)可以用活動（Activities）、興趣（Interests）、意見（Opinions）三個尺度來測量消費者的生活方式。
223. 行為細分：就是企業(yè)按照消費者購買或使用某種產品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者對某種產品的使用率、消費者對品牌（或商店）的忠誠程度、消費者待購階段和消費者對產品的態(tài)度等行為變量來細分消費者市場。
224. 可測量性：就是細分后的子市場其購買者的數據資料應能夠加以測量和推算，否則，將不能作為制定市場營銷方案的依據。
225. 可進入性：就是企業(yè)細分后的子市場應能夠借助營銷努力達到進入的目的，企業(yè)的營銷組合策略能夠在該市場上發(fā)揮作用。
226. 可盈利性：是指細分后的市場有足夠的需求潛量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，能使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤。
227. 可區(qū)分性：是指在不同的子市場在概念上可清楚地加以區(qū)分。
228. 目標市場：就是企業(yè)擬投其所好，為之服務的具有相似需要的顧客群體。
229. 無差異市場營銷：是指企業(yè)在市場細分之后，不考慮各子市場的特性，而只注重子市場的共性，決定只推出某種單一產品，運用某種單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。
230. "多數謬誤"：由于較大的子市場內的競爭異常激烈，因而往往是子市場越大，利潤越小。這種追求大子市場的傾向叫做"多數謬誤". 231. 差異性市場營銷：是指企業(yè)決定同時為幾個子市場服務，設計不同的產品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變，以適應各個子市場的需要。
232. 集中性市場營銷：是指企業(yè)集中所有力量，以一個或少數幾個性質相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場里取得較大的市場占有率。
233. 產品同質性：是指產品在性能、特點等方面的差異性的大小。
234. 市場定位：是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創(chuàng)立產品、品牌或企業(yè)在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。
235. 產品特色定位：是指突出具體產品特色。
236. 顧客利益定位：是指突出產品能給予顧客某一方面更多的利益。
237. 使用者定位：是指把產品引導給某一特定顧客群體。
238. 使用場合定位：如有的企業(yè)把小蘇打作為冰箱的除臭劑，有的企業(yè)則把它作為調味汁和鹵肉的配料。
239. 競爭定位：是指突出本企業(yè)產品與競爭者同檔產品的不同特點，通過評估選擇，確定對本企業(yè)有利的競爭優(yōu)勢并加以開發(fā)。
240. 初次定位：是指新企業(yè)初入市場，企業(yè)新產品投入市場或產品進入新市場時，企業(yè)必須從零開始，運用所有的市場營銷組合，使產品特色確實符合所選擇的目標市場。
241. 重新定位：是指企業(yè)變更產品特色，改變目標顧客對其原有的印象，使目標顧客對其產品形象有一個重新認識的過程。
242. 對峙定位：是指企業(yè)選擇靠近現有競爭者或與現有競爭者重合的市場位置，爭奪同一個顧客群體，彼此在產品、價格、分銷及促銷等各個方面差別不大。
243. 避強定位：是指企業(yè)避開目標市場上強有力的競爭對手，將其位置確定于市場"空白點"，開發(fā)并銷售目標市場上還沒有的某種特色產品，開拓新的市場領域。
244. 產品：是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、思想、主意等。
245. 核心產品：是指向顧客提供的產品的基本效用和利益，從根本上來說，每一種產品實質上都是為解決某個問題而提供的服務。
246. 形式產品：是指核心產品借以實現的形式或目標市場對某一需求的特定滿足形式。
247. 期望產品：是指購買者在購買產品時期望得到的與該產品密切相關的一系列屬性和條件。
248. 延伸產品：是指顧客購買形式產品和期望產品時，附帶獲得的各種利益的總和，包括產品說明書、保證、安排、維修、送貨、技術培訓等。
249. 潛在產品：是指現有產品包括所有附加產品在內的，可能發(fā)展成為未來終產品的潛在狀態(tài)的產品。
250. 非耐用品：是指在正常情況下或幾次使用就被消費掉的有形物品，如文具、化妝品等。
251. 耐用品：是指正常情況下能多次使用的有形物品，如空調、汽車、住房等。
252. 服務：是指供出售的活動或滿足感等，如修理、旅館、教育等。
253. 便利品：是指消費者通常頻繁地購買，希望一旦需要即可買到，并且只需要花少精力和少時間去比較品牌、價格的消費品，如香煙、報紙等。
254. 選購品：是指消費者為了物色適當的物品，在購買前往往要去許多家零售商店了解和比較商品的花色、式樣、質量、價格等的消費品，如兒童衣料、女裝、家具等。
255. 特殊品：是指消費者能識別哪些牌子的商品物美價廉，哪些牌子的商品質次價高，而且許多消費者習慣上愿意多花時間和精力去購買的消費品，如特殊品牌和造型的奢侈品、男裝、供收藏的特殊郵票和錢幣等。
256. 非渴求物品：是指顧客不知道的物品，或者雖然知道卻沒有興趣購買的物品，如剛上市的新產品、人壽保險、百科全書等。
257. 完全進入產品的產業(yè)用品：是指經過加工制造，其價值完全進入新產品的產業(yè)用品。
258. 部分進入產品的產業(yè)用品：是指在生產過程中逐漸磨損，其價值分期分批進入新產品的資本設備。