36.市場(chǎng)細(xì)分的步驟P117
確定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，列舉潛在顧客的基本需求，分析潛在顧客的不同需求，刪除潛在顧客的共同需求，為分市場(chǎng)暫時(shí)命名，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)各分市場(chǎng)的特點(diǎn)，測(cè)量各分市場(chǎng)的規(guī)模。
37.反細(xì)分市場(chǎng)的原因P118
做好市場(chǎng)細(xì)分，通過(guò)差異營(yíng)銷會(huì)擴(kuò)大切要的銷售額，增加企業(yè)的盈利，但同時(shí)也會(huì)因產(chǎn)品類別過(guò)于復(fù)雜而增加成本，經(jīng)營(yíng)力量過(guò)于分散而降低效率。
38.影響選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略的因素P121
企業(yè)的特點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)，市場(chǎng)特點(diǎn)，產(chǎn)品在生命周期中所處的階段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)策略。
39.選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題P122
細(xì)分市場(chǎng)的相互關(guān)系和超級(jí)細(xì)分市場(chǎng)：同時(shí)在兩個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷的聯(lián)合成本比分別在兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷的成本低，存在經(jīng)濟(jì)范圍。
逐個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入策略。
充分分析擬進(jìn)入市場(chǎng)：全市場(chǎng)與分市場(chǎng)分析，差異市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)成本分析。
40.產(chǎn)品差異化分析P126
產(chǎn)品實(shí)體差異化：包括產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品特色，產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
服務(wù)差異化：表現(xiàn)在送貨，安裝，用戶培訓(xùn)，咨詢，維修等。
人員差異化：能力，謙恭有禮，誠(chéng)實(shí)，可靠。有責(zé)任心，善于溝通。
形象差異化：通過(guò)用獨(dú)一無(wú)二的標(biāo)志，各種媒體和氣氛來(lái)顯現(xiàn)。
41.市場(chǎng)定位程序各階段的采用的方法P130
確定本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：通過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研活動(dòng)，設(shè)計(jì)，搜索，分析并報(bào)告有關(guān)上述問(wèn)題的資料和研究結(jié)果。
準(zhǔn)確的選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：分析，比較企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者在管理，技術(shù)開(kāi)發(fā)，采購(gòu)，生產(chǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷，財(cái)務(wù)和產(chǎn)品方面哪些是強(qiáng)項(xiàng)，哪些是弱項(xiàng)。
顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：通過(guò)一系列的宣傳促銷活動(dòng)，使其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確傳遞給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。
42.市場(chǎng)再定位的原因P132
在本企業(yè)產(chǎn)品定位附近出現(xiàn)了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，使企業(yè)該產(chǎn)品的市場(chǎng)分額下降，或消費(fèi)者的需求發(fā)生了變化，從喜愛(ài)本企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到喜愛(ài)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。
43.市場(chǎng)再定位必須考慮的因素P132
企業(yè)將自己的品牌從一個(gè)亞市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)亞市場(chǎng)時(shí)所需的成本，包括改變產(chǎn)品[品質(zhì)，包裝，廣告等費(fèi)用。
企業(yè)將自己的品牌定在新位置上可得到的收入，有效的利用廣告宣傳，可以改變企業(yè)的產(chǎn)品定位。
44.產(chǎn)品質(zhì)量體系認(rèn)證P136
質(zhì)量體系是為實(shí)施質(zhì)量管理所需要的組織，結(jié)構(gòu)，程序，過(guò)程和資源。質(zhì)量體系的認(rèn)證獲準(zhǔn)方法是由認(rèn)證機(jī)構(gòu)對(duì)認(rèn)證合格單位給予注冊(cè)。
45.包裝開(kāi)發(fā)過(guò)程P139
包裝開(kāi)發(fā)的過(guò)程實(shí)際是包裝化過(guò)程，他指的是為產(chǎn)品設(shè)計(jì)并生產(chǎn)容器或包裝物的一系列活動(dòng)。
建立包裝的概念，決定包裝要素，進(jìn)行包裝的試驗(yàn)。
46.品牌作用P142
規(guī)定品牌名稱便于賣者進(jìn)行管理定貨，品牌名稱特別是注冊(cè)商標(biāo)可使企業(yè)的產(chǎn)品特色等得到法律保護(hù)，品牌化為企業(yè)吸引更多品牌忠誠(chéng)者和顧客，引起顧客的重復(fù)購(gòu)買，品牌化有助于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)和定位，良好品牌有助于樹(shù)立企業(yè)形象，起到宣傳企業(yè)質(zhì)量和規(guī)模的作用。
47.品牌資產(chǎn)管理P148
品牌縱向擴(kuò)展：同一產(chǎn)品線中所增加的新產(chǎn)品項(xiàng)目，沿用原產(chǎn)品線的品牌。
品牌橫向擴(kuò)展：指以現(xiàn)有品牌名稱推出新的產(chǎn)品線，即產(chǎn)品組合加寬。
多品牌策略：與產(chǎn)品線擴(kuò)展策略相反。是一種分散式品牌策略。
新品牌策略：當(dāng)企業(yè)推出新產(chǎn)品線而現(xiàn)有品牌對(duì)新產(chǎn)品并不合適時(shí)，企業(yè)要確立新品牌。
48.產(chǎn)品項(xiàng)目盈利分析P151
在實(shí)際工作中對(duì)企業(yè)產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)行分析的方法主要有產(chǎn)品項(xiàng)目贏利能力分析法，是根據(jù)產(chǎn)品資金利潤(rùn)率的大小來(lái)評(píng)價(jià)，分析產(chǎn)品組合中各種產(chǎn)品項(xiàng)目。（公式，坐標(biāo)圖，和對(duì)策見(jiàn)書(shū)P151-152）。
49.產(chǎn)品線長(zhǎng)度合理與否的依據(jù)P152
判斷產(chǎn)品線長(zhǎng)度要看產(chǎn)品項(xiàng)目的利潤(rùn)和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。
產(chǎn)品項(xiàng)目對(duì)產(chǎn)品線總銷售量和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。
50.產(chǎn)品線的銷售驅(qū)動(dòng)P155
低檔產(chǎn)品銷售驅(qū)動(dòng)適用與在產(chǎn)品線中推出一個(gè)或幾個(gè)低檔產(chǎn)品項(xiàng)目，以低檔貨吸引消費(fèi)者，通過(guò)低價(jià)擴(kuò)大銷售，增加利潤(rùn)，適合需求價(jià)格彈性小的生活必須品。
高檔產(chǎn)品銷售驅(qū)動(dòng)適用于產(chǎn)品，特色產(chǎn)品和高檔產(chǎn)品，把產(chǎn)品線部分項(xiàng)目定位于少數(shù)高消費(fèi)階層，以高檔化為產(chǎn)品線樹(shù)立聲譽(yù)。
51.產(chǎn)品組合的調(diào)整P156
調(diào)整產(chǎn)品線的數(shù)量，擴(kuò)充或縮減產(chǎn)品組合的寬度，調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品線的長(zhǎng)度，調(diào)整各產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度。
52.產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)P158
引入期：產(chǎn)品試銷，產(chǎn)品尚未被顧客所接受，銷量小，增長(zhǎng)緩慢，生產(chǎn)批量小，試銷費(fèi)用大，需要多做廣告，多宣傳，產(chǎn)品技術(shù)性能還不完善，尚未建立理想的銷售渠道和高效率的分配模式，價(jià)格決策難以確立可能難收回成本，除仿制品外，一般沒(méi)有同行競(jìng)爭(zhēng)。
成長(zhǎng)期：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，銷售量增長(zhǎng)很快，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和工藝已經(jīng)基本定型，生產(chǎn)線已形成并開(kāi)始大批量生產(chǎn)，工人技術(shù)的熟練程度高，廢品率降低，生產(chǎn)成本下降，利潤(rùn)上升，建立了比較理想的銷售渠道，企業(yè)的廣告費(fèi)用和推銷費(fèi)用減少，同行競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始仿制這類產(chǎn)品，市場(chǎng)上出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)。
成熟期：需求量雖然還在增長(zhǎng)，但銷售量增長(zhǎng)速度開(kāi)始減慢，生產(chǎn)技術(shù)已完全成熟，生產(chǎn)批量大，產(chǎn)品成本低，利潤(rùn)也達(dá)到高峰，很多同類產(chǎn)品都已進(jìn)入市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，企業(yè)大量增加廣告和營(yíng)銷支出，利潤(rùn)保持穩(wěn)定或開(kāi)始下降。
衰退期：市場(chǎng)上除了少數(shù)品牌產(chǎn)品外，大部分銷售量和利潤(rùn)總額由緩慢下降變?yōu)榧眲∠陆担捎诋a(chǎn)品在技術(shù)，經(jīng)濟(jì)上老化，消費(fèi)者的興趣已轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)突出表現(xiàn)為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格不斷被迫下跌，新產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)并逐漸代替遠(yuǎn)產(chǎn)品，使之結(jié)束市場(chǎng)生命周期。
53.制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略P160
引入期：快速撇取策略，即采用較高的商品定價(jià)和較高的促銷費(fèi)用。
緩慢撇取策略，即企業(yè)以高價(jià)但伴以低強(qiáng)度的促銷推出新產(chǎn)品。
快速滲透策略，即企業(yè)以高強(qiáng)度水平的促銷和低價(jià)格的市場(chǎng)營(yíng)銷組合把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。
緩慢滲透策略，即企業(yè)以低價(jià)格和低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。
成長(zhǎng)期策略：改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，賦予產(chǎn)品新特色，改變產(chǎn)品款式。
改變促銷重點(diǎn)，開(kāi)辟新的細(xì)分市場(chǎng)，增設(shè)銷售機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)。
調(diào)整價(jià)格策略，吸引對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者。
成熟期策略：改進(jìn)市場(chǎng)策略——說(shuō)服為是未使用者，進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。
改進(jìn)產(chǎn)品策略——改進(jìn)特性策略，改進(jìn)款式策略，改進(jìn)服務(wù)策略。
衰退期策略：維持策略，集中策略，收縮策略，果斷放棄策略和轉(zhuǎn)移策略。
54.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程P166
構(gòu)想階段，構(gòu)思篩選階段，產(chǎn)品概念階段，確定市場(chǎng)戰(zhàn)略階段，商業(yè)分析階段，樣品研制階段，市場(chǎng)試銷階段，正式上市階段。
55.選擇定價(jià)目標(biāo)的依據(jù)P174
以獲得理想利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)，以維持或提高市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)，以應(yīng)付與防止競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo)。
56.選擇定價(jià)方法P178
成本導(dǎo)向定價(jià)：成本加成定價(jià)法——在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期的利潤(rùn)額作為產(chǎn)品的銷售價(jià)格，包括總成本加成定價(jià)法和變動(dòng)成本加成定價(jià)法
投資回收定價(jià)法——企業(yè)為了確保投資按期收回，并獲得利潤(rùn)，根據(jù)投資生產(chǎn)的產(chǎn)品勞務(wù)的成本費(fèi)用及預(yù)期的產(chǎn)品或勞務(wù)的數(shù)量，確定能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)價(jià)格的定價(jià)方法。
需求導(dǎo)向定價(jià)：習(xí)慣定價(jià)法——是企業(yè)依照長(zhǎng)期被消費(fèi)者接受和承認(rèn)的已成為習(xí)慣的價(jià)格來(lái)定價(jià)的一種方法。
可銷價(jià)格倒推法——是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者可接受的價(jià)格或后一環(huán)節(jié)買主愿意接受的利潤(rùn)水平確定其銷售價(jià)格的定價(jià)法。
理解定價(jià)法——是企業(yè)根據(jù)買主對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的感覺(jué)而不是根據(jù)賣方的成本來(lái)制定價(jià)格的定價(jià)方法。
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)：通行價(jià)格定價(jià)法——行業(yè)的平均價(jià)格水平或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)的定價(jià)方法。
競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法——一種主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)方法，一般為實(shí)力雄厚，或獨(dú)具產(chǎn)品特色的企業(yè)采用。
密封競(jìng)標(biāo)定價(jià)法——主要用于投標(biāo)交易方式。
57.地理價(jià)格策略（條件）P184
產(chǎn)地價(jià)格，目的地交貨價(jià)格，統(tǒng)一交貨價(jià)格，分區(qū)送貨價(jià)格，津貼送貨價(jià)格。
58.價(jià)格折扣與讓價(jià)策略P184
現(xiàn)金折扣：對(duì)現(xiàn)款交易或按期付款的顧客給予價(jià)格折扣。
數(shù)量折扣：賣家鼓勵(lì)買方大量購(gòu)買，或集中購(gòu)買其中一家的產(chǎn)品，根據(jù)購(gòu)買者所購(gòu)買的數(shù)量給予一定的折扣。有累計(jì)數(shù)量折扣，和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種。
只能折扣：也稱功能性折扣，是廠商根據(jù)各類中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷中所擔(dān)負(fù)的不同職能，給予不同的價(jià)格折扣。
季節(jié)折扣：出售者向非時(shí)令性商品的購(gòu)買提供一種優(yōu)惠價(jià)格。
折讓：推廣折讓和運(yùn)費(fèi)折讓、兩種。
59.心理定價(jià)策略P186
尾數(shù)定價(jià)策略：非整數(shù)定價(jià)策略，就是給產(chǎn)品定一個(gè)零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格，能產(chǎn)生一種經(jīng)過(guò)精確計(jì)算得出的低價(jià)格的心理。
整數(shù)定價(jià)策略：企業(yè)在定價(jià)時(shí)，采用合零湊整的方法。許多交易中消費(fèi)者只能利用價(jià)格辨別商品的質(zhì)量。
聲望定價(jià)策略：針對(duì)消費(fèi)者“價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對(duì)在消費(fèi)者心目中有信譽(yù)的產(chǎn)品制定較高價(jià)格。
招徠定價(jià)策略：商品定價(jià)如低于一般市價(jià)，消費(fèi)者總會(huì)感興趣，這是一種“求廉”心理。
習(xí)慣定價(jià)策略：消費(fèi)者已習(xí)慣按此價(jià)格購(gòu)買并感到方便。
60.差價(jià)策略P187
地理差價(jià)策略：企業(yè)以不同價(jià)格策略在不同地區(qū)營(yíng)銷同一種產(chǎn)品，以形成同一產(chǎn)品在不同空間的橫向價(jià)格策略組合。其中有運(yùn)輸和中轉(zhuǎn)的費(fèi)用的差別，還有不同地區(qū)性市場(chǎng)具有不同的愛(ài)好和習(xí)慣，具有不同的需求曲線和需求彈性。
時(shí)間差價(jià)策略：對(duì)相同產(chǎn)品，按需求的時(shí)間不同而制定不同的價(jià)格。
用途差價(jià)策略：根據(jù)產(chǎn)品的不同用途制定有差別的價(jià)格，通過(guò)增加產(chǎn)品的新用途來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。
質(zhì)量差價(jià)策略：必須要使產(chǎn)品的質(zhì)量為廣大消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)和承認(rèn)，成為一種被消費(fèi)者偏愛(ài)的商標(biāo)產(chǎn)品，才能產(chǎn)生質(zhì)量差價(jià)。
61.新產(chǎn)品定價(jià)策略（各策略的優(yōu)缺點(diǎn)）P188
撇脂定價(jià)策略：是一種高價(jià)格策略，在新產(chǎn)品上市初期，價(jià)格定的高，以便在較短時(shí)間獲得較大利潤(rùn)?？梢栽诟?jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)采取降價(jià)，可以限制競(jìng)爭(zhēng)者的加入。當(dāng)新產(chǎn)品尚未在消費(fèi)者中建立聲譽(yù)時(shí)，不利于打開(kāi)市場(chǎng)。
滲透定價(jià)策略：是一種低價(jià)策略，在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，以較低的價(jià)格吸引消費(fèi)者，從而很快開(kāi)打市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售量，能阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入。不足之處是投資回收期較長(zhǎng)，如果產(chǎn)品不能迅速打開(kāi)市場(chǎng)，則會(huì)造成重大損失。
滿意定價(jià)策略：是一種折衷價(jià)格策略，他吸取上述兩種定價(jià)策略的長(zhǎng)處，采取適中價(jià)格，能保證企業(yè)獲得一定的初期利潤(rùn)，有能被消費(fèi)者所接受，也稱“溫和價(jià)格”和“君子價(jià)格”。
62.產(chǎn)品組合定價(jià)策略P189
替代產(chǎn)品定價(jià)：降低一種產(chǎn)品的價(jià)格，不改變另一種替代產(chǎn)品的價(jià)格，以擴(kuò)大前者的銷售量，降低后者的銷售量。
提高一種產(chǎn)品的價(jià)格，不改變另一種替代產(chǎn)品的價(jià)格，以淘汰前者，將社會(huì)需求轉(zhuǎn)移到后者，穩(wěn)定和發(fā)展后者。
降低一種產(chǎn)品的價(jià)格，提高另一種替代產(chǎn)品的價(jià)格，擴(kuò)大前者的銷售量，突出后者的豪華，高檔的特色。
互補(bǔ)產(chǎn)品：就是降低起主導(dǎo)作用的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格，以擴(kuò)大該產(chǎn)品的銷售，促進(jìn)系列產(chǎn)品的銷售。
副產(chǎn)品定價(jià)：能補(bǔ)償生產(chǎn)和儲(chǔ)運(yùn)副產(chǎn)品所耗費(fèi)用，略有贏利就是比較合理的價(jià)格。
產(chǎn)品大類定價(jià)：是同時(shí)對(duì)一組產(chǎn)品或一系列產(chǎn)品統(tǒng)籌考慮，統(tǒng)一定價(jià)，所以叫“一攬子”價(jià)格策略。有分級(jí)和配套定價(jià)策略。
任選商品定價(jià)：許多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)主要商品時(shí)，還經(jīng)營(yíng)某些與主要商品密切相關(guān)的任選商品。
63.消費(fèi)對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)P193
削價(jià)：此產(chǎn)品樣式已老，將會(huì)被新型產(chǎn)品所取代，此產(chǎn)品有某些缺點(diǎn)，銷售不暢，企業(yè)財(cái)務(wù)困難，難以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去了，價(jià)格還會(huì)進(jìn)一步下跌，此產(chǎn)品的質(zhì)量下降了。
提價(jià)：這種產(chǎn)品和暢銷，這種產(chǎn)品很有價(jià)值，此產(chǎn)品價(jià)格看漲，將來(lái)一定很貴，先買下來(lái)保值，賣主想盡量爭(zhēng)取更多利潤(rùn)。
64.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)P194
假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用老一套辦法來(lái)對(duì)付本企業(yè)的價(jià)格變動(dòng)，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映是可以預(yù)測(cè)的。
假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把本企業(yè)每?jī)r(jià)格變動(dòng)都看作是新的挑戰(zhàn)，并根據(jù)當(dāng)時(shí)自己的利益作出相應(yīng)的反應(yīng)。
65.價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)圖P195
企業(yè)可以減價(jià)，以便和競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格想匹敵，企業(yè)可以維“戰(zhàn)斗品牌”。
66.分銷渠道目標(biāo)的意義以及四種目標(biāo)之間的關(guān)系P198
分銷渠道設(shè)計(jì)要遵循一定的目標(biāo)，這些目標(biāo)是與企業(yè)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)相聯(lián)系的，就是分銷渠道的目標(biāo)要與企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境相結(jié)合，要與企業(yè)的贏利前景相一致。
經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：是企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)的基本目標(biāo)，這與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的和存在的意義緊密聯(lián)系，分銷渠道的基本經(jīng)濟(jì)目標(biāo)就是以小的投入，獲得大的利益。
控制目標(biāo)：自己擁有分銷渠道可以較好的控制分銷渠道，可以依據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略，在不同時(shí)期突出不同懂得重點(diǎn)。
適應(yīng)目標(biāo)：分銷渠道的設(shè)計(jì)要本著適應(yīng)環(huán)境和企業(yè)總體發(fā)展內(nèi)規(guī)劃要求的方針，靈活應(yīng)變，設(shè)計(jì)方案要能夠體現(xiàn)出適應(yīng)性的特征。
聲譽(yù)目標(biāo)：首先企業(yè)到精心選擇中間商，同時(shí)要適當(dāng)極力渠道建立方面對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)大的中間商。
67.選擇分銷渠道應(yīng)該考慮的因素P202
顧客因素：顧客的性質(zhì)，顧客的數(shù)量，顧客的地理分布，和顧客的購(gòu)買習(xí)慣。
產(chǎn)品因素：?jiǎn)蝺r(jià)，易腐易毀性，體積，重量，技術(shù)和復(fù)雜性，時(shí)尚性。
中間商因素：中間商能夠較好的與生產(chǎn)商配合，并廣泛的聯(lián)系客戶，生產(chǎn)商就可以將很多銷售職能交給中間商，采用較長(zhǎng)的分銷渠道，如果中間商不能有效的貫徹生產(chǎn)商的意圖，則采用較短的分銷渠道。
企業(yè)因素：生產(chǎn)商的實(shí)力雄厚，產(chǎn)品類別廣泛，又有著強(qiáng)烈的控制渠道的欲望，一般采用較短的，直接的分銷渠道，如果企業(yè)的力量有限，控制渠道的愿望較低，可以采用較長(zhǎng)的分銷渠道。
68.渠道的強(qiáng)制力和非強(qiáng)制力P204
強(qiáng)制力是生產(chǎn)商宣布如果中間商不履行職責(zé)，就撤回資源或終止合作關(guān)系的一種制約方式。
非強(qiáng)制力又分為報(bào)酬力，專家力和聲譽(yù)力。
69.渠道沖突P206
沖突的原因：生產(chǎn)商對(duì)中間商的不滿——分銷商的人員未提供服務(wù)，信息交流無(wú)效，中間商越權(quán)管理，中間商付款不及時(shí)，回扣和付款爭(zhēng)議，產(chǎn)品運(yùn)輸損失和損壞，廣告費(fèi)用爭(zhēng)議，中間商市場(chǎng)滲透不利，中間商不執(zhí)行銷售政策。
中間商對(duì)生產(chǎn)商的不滿——新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)存在時(shí)滯，為解決問(wèn)題進(jìn)行的交流無(wú)效，產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題和產(chǎn)品缺陷，錯(cuò)誤的銷售預(yù)測(cè)，包裝問(wèn)題造成的產(chǎn)品損壞，淡季財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。
沖突的類型：水平渠道沖突是指同一渠道層次的各個(gè)企業(yè)之間的沖突。
垂直渠道沖突是指同一渠道系統(tǒng)各個(gè)不同層次間企業(yè)的利益沖突。
解決途徑：加強(qiáng)聯(lián)系，企業(yè)還要分析沖突產(chǎn)生的原因，改善供應(yīng)或服務(wù)的方法，通過(guò)協(xié)商的方式建立起一套渠道運(yùn)行的制度。
確定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，列舉潛在顧客的基本需求，分析潛在顧客的不同需求，刪除潛在顧客的共同需求，為分市場(chǎng)暫時(shí)命名，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)各分市場(chǎng)的特點(diǎn)，測(cè)量各分市場(chǎng)的規(guī)模。
37.反細(xì)分市場(chǎng)的原因P118
做好市場(chǎng)細(xì)分，通過(guò)差異營(yíng)銷會(huì)擴(kuò)大切要的銷售額，增加企業(yè)的盈利，但同時(shí)也會(huì)因產(chǎn)品類別過(guò)于復(fù)雜而增加成本，經(jīng)營(yíng)力量過(guò)于分散而降低效率。
38.影響選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略的因素P121
企業(yè)的特點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)，市場(chǎng)特點(diǎn)，產(chǎn)品在生命周期中所處的階段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)策略。
39.選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題P122
細(xì)分市場(chǎng)的相互關(guān)系和超級(jí)細(xì)分市場(chǎng)：同時(shí)在兩個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷的聯(lián)合成本比分別在兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷的成本低，存在經(jīng)濟(jì)范圍。
逐個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入策略。
充分分析擬進(jìn)入市場(chǎng)：全市場(chǎng)與分市場(chǎng)分析，差異市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)成本分析。
40.產(chǎn)品差異化分析P126
產(chǎn)品實(shí)體差異化：包括產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品特色，產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
服務(wù)差異化：表現(xiàn)在送貨，安裝，用戶培訓(xùn)，咨詢，維修等。
人員差異化：能力，謙恭有禮，誠(chéng)實(shí)，可靠。有責(zé)任心，善于溝通。
形象差異化：通過(guò)用獨(dú)一無(wú)二的標(biāo)志，各種媒體和氣氛來(lái)顯現(xiàn)。
41.市場(chǎng)定位程序各階段的采用的方法P130
確定本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：通過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研活動(dòng)，設(shè)計(jì)，搜索，分析并報(bào)告有關(guān)上述問(wèn)題的資料和研究結(jié)果。
準(zhǔn)確的選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：分析，比較企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者在管理，技術(shù)開(kāi)發(fā)，采購(gòu)，生產(chǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷，財(cái)務(wù)和產(chǎn)品方面哪些是強(qiáng)項(xiàng)，哪些是弱項(xiàng)。
顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：通過(guò)一系列的宣傳促銷活動(dòng)，使其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確傳遞給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。
42.市場(chǎng)再定位的原因P132
在本企業(yè)產(chǎn)品定位附近出現(xiàn)了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，使企業(yè)該產(chǎn)品的市場(chǎng)分額下降，或消費(fèi)者的需求發(fā)生了變化，從喜愛(ài)本企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到喜愛(ài)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。
43.市場(chǎng)再定位必須考慮的因素P132
企業(yè)將自己的品牌從一個(gè)亞市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)亞市場(chǎng)時(shí)所需的成本，包括改變產(chǎn)品[品質(zhì)，包裝，廣告等費(fèi)用。
企業(yè)將自己的品牌定在新位置上可得到的收入，有效的利用廣告宣傳，可以改變企業(yè)的產(chǎn)品定位。
44.產(chǎn)品質(zhì)量體系認(rèn)證P136
質(zhì)量體系是為實(shí)施質(zhì)量管理所需要的組織，結(jié)構(gòu)，程序，過(guò)程和資源。質(zhì)量體系的認(rèn)證獲準(zhǔn)方法是由認(rèn)證機(jī)構(gòu)對(duì)認(rèn)證合格單位給予注冊(cè)。
45.包裝開(kāi)發(fā)過(guò)程P139
包裝開(kāi)發(fā)的過(guò)程實(shí)際是包裝化過(guò)程，他指的是為產(chǎn)品設(shè)計(jì)并生產(chǎn)容器或包裝物的一系列活動(dòng)。
建立包裝的概念，決定包裝要素，進(jìn)行包裝的試驗(yàn)。
46.品牌作用P142
規(guī)定品牌名稱便于賣者進(jìn)行管理定貨，品牌名稱特別是注冊(cè)商標(biāo)可使企業(yè)的產(chǎn)品特色等得到法律保護(hù)，品牌化為企業(yè)吸引更多品牌忠誠(chéng)者和顧客，引起顧客的重復(fù)購(gòu)買，品牌化有助于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)和定位，良好品牌有助于樹(shù)立企業(yè)形象，起到宣傳企業(yè)質(zhì)量和規(guī)模的作用。
47.品牌資產(chǎn)管理P148
品牌縱向擴(kuò)展：同一產(chǎn)品線中所增加的新產(chǎn)品項(xiàng)目，沿用原產(chǎn)品線的品牌。
品牌橫向擴(kuò)展：指以現(xiàn)有品牌名稱推出新的產(chǎn)品線，即產(chǎn)品組合加寬。
多品牌策略：與產(chǎn)品線擴(kuò)展策略相反。是一種分散式品牌策略。
新品牌策略：當(dāng)企業(yè)推出新產(chǎn)品線而現(xiàn)有品牌對(duì)新產(chǎn)品并不合適時(shí)，企業(yè)要確立新品牌。
48.產(chǎn)品項(xiàng)目盈利分析P151
在實(shí)際工作中對(duì)企業(yè)產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)行分析的方法主要有產(chǎn)品項(xiàng)目贏利能力分析法，是根據(jù)產(chǎn)品資金利潤(rùn)率的大小來(lái)評(píng)價(jià)，分析產(chǎn)品組合中各種產(chǎn)品項(xiàng)目。（公式，坐標(biāo)圖，和對(duì)策見(jiàn)書(shū)P151-152）。
49.產(chǎn)品線長(zhǎng)度合理與否的依據(jù)P152
判斷產(chǎn)品線長(zhǎng)度要看產(chǎn)品項(xiàng)目的利潤(rùn)和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。
產(chǎn)品項(xiàng)目對(duì)產(chǎn)品線總銷售量和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。
50.產(chǎn)品線的銷售驅(qū)動(dòng)P155
低檔產(chǎn)品銷售驅(qū)動(dòng)適用與在產(chǎn)品線中推出一個(gè)或幾個(gè)低檔產(chǎn)品項(xiàng)目，以低檔貨吸引消費(fèi)者，通過(guò)低價(jià)擴(kuò)大銷售，增加利潤(rùn)，適合需求價(jià)格彈性小的生活必須品。
高檔產(chǎn)品銷售驅(qū)動(dòng)適用于產(chǎn)品，特色產(chǎn)品和高檔產(chǎn)品，把產(chǎn)品線部分項(xiàng)目定位于少數(shù)高消費(fèi)階層，以高檔化為產(chǎn)品線樹(shù)立聲譽(yù)。
51.產(chǎn)品組合的調(diào)整P156
調(diào)整產(chǎn)品線的數(shù)量，擴(kuò)充或縮減產(chǎn)品組合的寬度，調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品線的長(zhǎng)度，調(diào)整各產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度。
52.產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)P158
引入期：產(chǎn)品試銷，產(chǎn)品尚未被顧客所接受，銷量小，增長(zhǎng)緩慢，生產(chǎn)批量小，試銷費(fèi)用大，需要多做廣告，多宣傳，產(chǎn)品技術(shù)性能還不完善，尚未建立理想的銷售渠道和高效率的分配模式，價(jià)格決策難以確立可能難收回成本，除仿制品外，一般沒(méi)有同行競(jìng)爭(zhēng)。
成長(zhǎng)期：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，銷售量增長(zhǎng)很快，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和工藝已經(jīng)基本定型，生產(chǎn)線已形成并開(kāi)始大批量生產(chǎn)，工人技術(shù)的熟練程度高，廢品率降低，生產(chǎn)成本下降，利潤(rùn)上升，建立了比較理想的銷售渠道，企業(yè)的廣告費(fèi)用和推銷費(fèi)用減少，同行競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始仿制這類產(chǎn)品，市場(chǎng)上出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)。
成熟期：需求量雖然還在增長(zhǎng)，但銷售量增長(zhǎng)速度開(kāi)始減慢，生產(chǎn)技術(shù)已完全成熟，生產(chǎn)批量大，產(chǎn)品成本低，利潤(rùn)也達(dá)到高峰，很多同類產(chǎn)品都已進(jìn)入市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，企業(yè)大量增加廣告和營(yíng)銷支出，利潤(rùn)保持穩(wěn)定或開(kāi)始下降。
衰退期：市場(chǎng)上除了少數(shù)品牌產(chǎn)品外，大部分銷售量和利潤(rùn)總額由緩慢下降變?yōu)榧眲∠陆担捎诋a(chǎn)品在技術(shù)，經(jīng)濟(jì)上老化，消費(fèi)者的興趣已轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)突出表現(xiàn)為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格不斷被迫下跌，新產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)并逐漸代替遠(yuǎn)產(chǎn)品，使之結(jié)束市場(chǎng)生命周期。
53.制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略P160
引入期：快速撇取策略，即采用較高的商品定價(jià)和較高的促銷費(fèi)用。
緩慢撇取策略，即企業(yè)以高價(jià)但伴以低強(qiáng)度的促銷推出新產(chǎn)品。
快速滲透策略，即企業(yè)以高強(qiáng)度水平的促銷和低價(jià)格的市場(chǎng)營(yíng)銷組合把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。
緩慢滲透策略，即企業(yè)以低價(jià)格和低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。
成長(zhǎng)期策略：改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，賦予產(chǎn)品新特色，改變產(chǎn)品款式。
改變促銷重點(diǎn)，開(kāi)辟新的細(xì)分市場(chǎng)，增設(shè)銷售機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)。
調(diào)整價(jià)格策略，吸引對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者。
成熟期策略：改進(jìn)市場(chǎng)策略——說(shuō)服為是未使用者，進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。
改進(jìn)產(chǎn)品策略——改進(jìn)特性策略，改進(jìn)款式策略，改進(jìn)服務(wù)策略。
衰退期策略：維持策略，集中策略，收縮策略，果斷放棄策略和轉(zhuǎn)移策略。
54.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程P166
構(gòu)想階段，構(gòu)思篩選階段，產(chǎn)品概念階段，確定市場(chǎng)戰(zhàn)略階段，商業(yè)分析階段，樣品研制階段，市場(chǎng)試銷階段，正式上市階段。
55.選擇定價(jià)目標(biāo)的依據(jù)P174
以獲得理想利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)，以維持或提高市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)，以應(yīng)付與防止競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo)。
56.選擇定價(jià)方法P178
成本導(dǎo)向定價(jià)：成本加成定價(jià)法——在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期的利潤(rùn)額作為產(chǎn)品的銷售價(jià)格，包括總成本加成定價(jià)法和變動(dòng)成本加成定價(jià)法
投資回收定價(jià)法——企業(yè)為了確保投資按期收回，并獲得利潤(rùn)，根據(jù)投資生產(chǎn)的產(chǎn)品勞務(wù)的成本費(fèi)用及預(yù)期的產(chǎn)品或勞務(wù)的數(shù)量，確定能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)價(jià)格的定價(jià)方法。
需求導(dǎo)向定價(jià)：習(xí)慣定價(jià)法——是企業(yè)依照長(zhǎng)期被消費(fèi)者接受和承認(rèn)的已成為習(xí)慣的價(jià)格來(lái)定價(jià)的一種方法。
可銷價(jià)格倒推法——是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者可接受的價(jià)格或后一環(huán)節(jié)買主愿意接受的利潤(rùn)水平確定其銷售價(jià)格的定價(jià)法。
理解定價(jià)法——是企業(yè)根據(jù)買主對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的感覺(jué)而不是根據(jù)賣方的成本來(lái)制定價(jià)格的定價(jià)方法。
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)：通行價(jià)格定價(jià)法——行業(yè)的平均價(jià)格水平或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)的定價(jià)方法。
競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法——一種主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)方法，一般為實(shí)力雄厚，或獨(dú)具產(chǎn)品特色的企業(yè)采用。
密封競(jìng)標(biāo)定價(jià)法——主要用于投標(biāo)交易方式。
57.地理價(jià)格策略（條件）P184
產(chǎn)地價(jià)格，目的地交貨價(jià)格，統(tǒng)一交貨價(jià)格，分區(qū)送貨價(jià)格，津貼送貨價(jià)格。
58.價(jià)格折扣與讓價(jià)策略P184
現(xiàn)金折扣：對(duì)現(xiàn)款交易或按期付款的顧客給予價(jià)格折扣。
數(shù)量折扣：賣家鼓勵(lì)買方大量購(gòu)買，或集中購(gòu)買其中一家的產(chǎn)品，根據(jù)購(gòu)買者所購(gòu)買的數(shù)量給予一定的折扣。有累計(jì)數(shù)量折扣，和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種。
只能折扣：也稱功能性折扣，是廠商根據(jù)各類中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷中所擔(dān)負(fù)的不同職能，給予不同的價(jià)格折扣。
季節(jié)折扣：出售者向非時(shí)令性商品的購(gòu)買提供一種優(yōu)惠價(jià)格。
折讓：推廣折讓和運(yùn)費(fèi)折讓、兩種。
59.心理定價(jià)策略P186
尾數(shù)定價(jià)策略：非整數(shù)定價(jià)策略，就是給產(chǎn)品定一個(gè)零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格，能產(chǎn)生一種經(jīng)過(guò)精確計(jì)算得出的低價(jià)格的心理。
整數(shù)定價(jià)策略：企業(yè)在定價(jià)時(shí)，采用合零湊整的方法。許多交易中消費(fèi)者只能利用價(jià)格辨別商品的質(zhì)量。
聲望定價(jià)策略：針對(duì)消費(fèi)者“價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對(duì)在消費(fèi)者心目中有信譽(yù)的產(chǎn)品制定較高價(jià)格。
招徠定價(jià)策略：商品定價(jià)如低于一般市價(jià)，消費(fèi)者總會(huì)感興趣，這是一種“求廉”心理。
習(xí)慣定價(jià)策略：消費(fèi)者已習(xí)慣按此價(jià)格購(gòu)買并感到方便。
60.差價(jià)策略P187
地理差價(jià)策略：企業(yè)以不同價(jià)格策略在不同地區(qū)營(yíng)銷同一種產(chǎn)品，以形成同一產(chǎn)品在不同空間的橫向價(jià)格策略組合。其中有運(yùn)輸和中轉(zhuǎn)的費(fèi)用的差別，還有不同地區(qū)性市場(chǎng)具有不同的愛(ài)好和習(xí)慣，具有不同的需求曲線和需求彈性。
時(shí)間差價(jià)策略：對(duì)相同產(chǎn)品，按需求的時(shí)間不同而制定不同的價(jià)格。
用途差價(jià)策略：根據(jù)產(chǎn)品的不同用途制定有差別的價(jià)格，通過(guò)增加產(chǎn)品的新用途來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。
質(zhì)量差價(jià)策略：必須要使產(chǎn)品的質(zhì)量為廣大消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)和承認(rèn)，成為一種被消費(fèi)者偏愛(ài)的商標(biāo)產(chǎn)品，才能產(chǎn)生質(zhì)量差價(jià)。
61.新產(chǎn)品定價(jià)策略（各策略的優(yōu)缺點(diǎn)）P188
撇脂定價(jià)策略：是一種高價(jià)格策略，在新產(chǎn)品上市初期，價(jià)格定的高，以便在較短時(shí)間獲得較大利潤(rùn)?？梢栽诟?jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)采取降價(jià)，可以限制競(jìng)爭(zhēng)者的加入。當(dāng)新產(chǎn)品尚未在消費(fèi)者中建立聲譽(yù)時(shí)，不利于打開(kāi)市場(chǎng)。
滲透定價(jià)策略：是一種低價(jià)策略，在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，以較低的價(jià)格吸引消費(fèi)者，從而很快開(kāi)打市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售量，能阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入。不足之處是投資回收期較長(zhǎng)，如果產(chǎn)品不能迅速打開(kāi)市場(chǎng)，則會(huì)造成重大損失。
滿意定價(jià)策略：是一種折衷價(jià)格策略，他吸取上述兩種定價(jià)策略的長(zhǎng)處，采取適中價(jià)格，能保證企業(yè)獲得一定的初期利潤(rùn)，有能被消費(fèi)者所接受，也稱“溫和價(jià)格”和“君子價(jià)格”。
62.產(chǎn)品組合定價(jià)策略P189
替代產(chǎn)品定價(jià)：降低一種產(chǎn)品的價(jià)格，不改變另一種替代產(chǎn)品的價(jià)格，以擴(kuò)大前者的銷售量，降低后者的銷售量。
提高一種產(chǎn)品的價(jià)格，不改變另一種替代產(chǎn)品的價(jià)格，以淘汰前者，將社會(huì)需求轉(zhuǎn)移到后者，穩(wěn)定和發(fā)展后者。
降低一種產(chǎn)品的價(jià)格，提高另一種替代產(chǎn)品的價(jià)格，擴(kuò)大前者的銷售量，突出后者的豪華，高檔的特色。
互補(bǔ)產(chǎn)品：就是降低起主導(dǎo)作用的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格，以擴(kuò)大該產(chǎn)品的銷售，促進(jìn)系列產(chǎn)品的銷售。
副產(chǎn)品定價(jià)：能補(bǔ)償生產(chǎn)和儲(chǔ)運(yùn)副產(chǎn)品所耗費(fèi)用，略有贏利就是比較合理的價(jià)格。
產(chǎn)品大類定價(jià)：是同時(shí)對(duì)一組產(chǎn)品或一系列產(chǎn)品統(tǒng)籌考慮，統(tǒng)一定價(jià)，所以叫“一攬子”價(jià)格策略。有分級(jí)和配套定價(jià)策略。
任選商品定價(jià)：許多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)主要商品時(shí)，還經(jīng)營(yíng)某些與主要商品密切相關(guān)的任選商品。
63.消費(fèi)對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)P193
削價(jià)：此產(chǎn)品樣式已老，將會(huì)被新型產(chǎn)品所取代，此產(chǎn)品有某些缺點(diǎn)，銷售不暢，企業(yè)財(cái)務(wù)困難，難以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去了，價(jià)格還會(huì)進(jìn)一步下跌，此產(chǎn)品的質(zhì)量下降了。
提價(jià)：這種產(chǎn)品和暢銷，這種產(chǎn)品很有價(jià)值，此產(chǎn)品價(jià)格看漲，將來(lái)一定很貴，先買下來(lái)保值，賣主想盡量爭(zhēng)取更多利潤(rùn)。
64.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)P194
假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用老一套辦法來(lái)對(duì)付本企業(yè)的價(jià)格變動(dòng)，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映是可以預(yù)測(cè)的。
假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把本企業(yè)每?jī)r(jià)格變動(dòng)都看作是新的挑戰(zhàn)，并根據(jù)當(dāng)時(shí)自己的利益作出相應(yīng)的反應(yīng)。
65.價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)圖P195
企業(yè)可以減價(jià)，以便和競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格想匹敵，企業(yè)可以維“戰(zhàn)斗品牌”。
66.分銷渠道目標(biāo)的意義以及四種目標(biāo)之間的關(guān)系P198
分銷渠道設(shè)計(jì)要遵循一定的目標(biāo)，這些目標(biāo)是與企業(yè)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)相聯(lián)系的，就是分銷渠道的目標(biāo)要與企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境相結(jié)合，要與企業(yè)的贏利前景相一致。
經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：是企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)的基本目標(biāo)，這與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的和存在的意義緊密聯(lián)系，分銷渠道的基本經(jīng)濟(jì)目標(biāo)就是以小的投入，獲得大的利益。
控制目標(biāo)：自己擁有分銷渠道可以較好的控制分銷渠道，可以依據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略，在不同時(shí)期突出不同懂得重點(diǎn)。
適應(yīng)目標(biāo)：分銷渠道的設(shè)計(jì)要本著適應(yīng)環(huán)境和企業(yè)總體發(fā)展內(nèi)規(guī)劃要求的方針，靈活應(yīng)變，設(shè)計(jì)方案要能夠體現(xiàn)出適應(yīng)性的特征。
聲譽(yù)目標(biāo)：首先企業(yè)到精心選擇中間商，同時(shí)要適當(dāng)極力渠道建立方面對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)大的中間商。
67.選擇分銷渠道應(yīng)該考慮的因素P202
顧客因素：顧客的性質(zhì)，顧客的數(shù)量，顧客的地理分布，和顧客的購(gòu)買習(xí)慣。
產(chǎn)品因素：?jiǎn)蝺r(jià)，易腐易毀性，體積，重量，技術(shù)和復(fù)雜性，時(shí)尚性。
中間商因素：中間商能夠較好的與生產(chǎn)商配合，并廣泛的聯(lián)系客戶，生產(chǎn)商就可以將很多銷售職能交給中間商，采用較長(zhǎng)的分銷渠道，如果中間商不能有效的貫徹生產(chǎn)商的意圖，則采用較短的分銷渠道。
企業(yè)因素：生產(chǎn)商的實(shí)力雄厚，產(chǎn)品類別廣泛，又有著強(qiáng)烈的控制渠道的欲望，一般采用較短的，直接的分銷渠道，如果企業(yè)的力量有限，控制渠道的愿望較低，可以采用較長(zhǎng)的分銷渠道。
68.渠道的強(qiáng)制力和非強(qiáng)制力P204
強(qiáng)制力是生產(chǎn)商宣布如果中間商不履行職責(zé)，就撤回資源或終止合作關(guān)系的一種制約方式。
非強(qiáng)制力又分為報(bào)酬力，專家力和聲譽(yù)力。
69.渠道沖突P206
沖突的原因：生產(chǎn)商對(duì)中間商的不滿——分銷商的人員未提供服務(wù)，信息交流無(wú)效，中間商越權(quán)管理，中間商付款不及時(shí)，回扣和付款爭(zhēng)議，產(chǎn)品運(yùn)輸損失和損壞，廣告費(fèi)用爭(zhēng)議，中間商市場(chǎng)滲透不利，中間商不執(zhí)行銷售政策。
中間商對(duì)生產(chǎn)商的不滿——新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)存在時(shí)滯，為解決問(wèn)題進(jìn)行的交流無(wú)效，產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題和產(chǎn)品缺陷，錯(cuò)誤的銷售預(yù)測(cè)，包裝問(wèn)題造成的產(chǎn)品損壞，淡季財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。
沖突的類型：水平渠道沖突是指同一渠道層次的各個(gè)企業(yè)之間的沖突。
垂直渠道沖突是指同一渠道系統(tǒng)各個(gè)不同層次間企業(yè)的利益沖突。
解決途徑：加強(qiáng)聯(lián)系，企業(yè)還要分析沖突產(chǎn)生的原因，改善供應(yīng)或服務(wù)的方法，通過(guò)協(xié)商的方式建立起一套渠道運(yùn)行的制度。