第四節(jié)
五、合同磋商的含義、方式、形式和內(nèi)容
1、含義：買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)某種物資的各項(xiàng)交易條件進(jìn)行洽商，以求最后達(dá)成協(xié)議簽 訂合用的過(guò)程。一旦雙方達(dá)成一致意見(jiàn)，合同即宣告成立，對(duì)雙方都有約束力。
2、方式：與客戶(hù)直接面談或通過(guò)信件、電報(bào)、電傳、網(wǎng)絡(luò)等工具洽談
3、形式：口頭形式、書(shū)面形式、行為形式
4、內(nèi)容：個(gè)別交易條件與一般交易條件，其中個(gè)別交易條件是主要的、變動(dòng)性大的
六、合同磋商的一般程序（北京2006年10月案例分析）
1、詢(xún)盤(pán)
是指準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)或出售商品的人向潛在的供應(yīng)商或買(mǎi)主探詢(xún)?cè)撋唐返某山粭l件和交易的可能性的行為。
詢(xún)盤(pán)不是交易的必經(jīng)程序，不具有法律約束力
詢(xún)盤(pán)的主要內(nèi)容和目的是詢(xún)問(wèn)價(jià)格、獲取樣本等，表達(dá)與對(duì)方進(jìn)行交易的愿望等
2、發(fā)盤(pán)
1、定義：買(mǎi)賣(mài)雙方的一方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿按照這些條件與對(duì)方達(dá)成交易，訂立合同的一種肯定的表示
2、形式：大多是賣(mài)方發(fā)盤(pán)，少數(shù)由買(mǎi)方發(fā)盤(pán)（遞盤(pán)）
3、發(fā)盤(pán)構(gòu)成條件
《公約》（第14條第1款）：“向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出訂立合同的建議，如果十分確定，并且表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)。一個(gè)建議如果寫(xiě)明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量或價(jià)格，即為十分確定”
1）發(fā)盤(pán)要有特定的受盤(pán)人
a 受盤(pán)人可以是一個(gè)或一個(gè)以上的自然人或法人
b 受盤(pán)人必須是特定的，不能是泛指的
2）表明承受約束的意旨
可以明確的采用相關(guān)術(shù)語(yǔ)表明，也可以默示的表明
3）交易條件必須十分明確
4）送達(dá)受盤(pán)人
《公約》（第15條）：“發(fā)盤(pán)與送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效”
4、發(fā)盤(pán)的有效期
1）明確規(guī)定有效期
A 規(guī)定最遲接受期限
B 規(guī)定一段接受期限：電報(bào)方式，以電報(bào)送到郵局時(shí)起算；
信件方式，以信內(nèi)載明發(fā)信日期起算，如果沒(méi)有以郵戳為準(zhǔn)；
電話(huà)等立即傳達(dá)方式，以到達(dá)受盤(pán)人時(shí)起算
注：有效期一般包括受盤(pán)人所在地假日，如遇有效期最后一天為假日可順至下一個(gè)營(yíng)業(yè)日
2）不明確規(guī)定有效期
5、發(fā)盤(pán)的撤回與撤消
1） 撤回是發(fā)盤(pán)未生效，發(fā)盤(pán)人將其取消；撤消是發(fā)盤(pán)已生效發(fā)盤(pán)人將其取消
2）《公約》（第15條第2款）：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤消的，也準(zhǔn)予撤回，如果撤回通知于發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人”
3）《公約》（第16條）規(guī)定
A 在未訂立合同之前，如果撤消的通知于受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤(pán)人，發(fā)盤(pán)可以撤消
B 下列情況發(fā)盤(pán)不可撤消
a 發(fā)盤(pán)中寫(xiě)明了發(fā)盤(pán)的有效期或以其他方式表明發(fā)盤(pán)不可撤消的
b 受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤消的，切已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴(lài)行事
6、發(fā)盤(pán)的失效
1）有效期內(nèi)未被接受而過(guò)期
注：未明確有效期的發(fā)盤(pán)，在合理期限內(nèi)未被接受即失效
2）受盤(pán)人表示拒絕或還盤(pán)
3）發(fā)盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)依法撤回或撤消
4）法律的實(shí)施
注：發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為能力或相關(guān)標(biāo)的物毀損而失效
3、還盤(pán)
受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)人的還盤(pán)，實(shí)際上也是對(duì)原發(fā)盤(pán)人的發(fā)盤(pán)，雙方可經(jīng)多次往復(fù)最終達(dá)成協(xié)議，訂立合同；
受盤(pán)人還盤(pán)，發(fā)盤(pán)即失效，受盤(pán)人不能再接受原發(fā)盤(pán)，除非得到原發(fā)盤(pán)人的允許
4、接受
1、含義：指受盤(pán)人接到對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，同意對(duì)方提出的條件，愿意按照這些條件與對(duì)方達(dá)成交易，訂立合同的一種肯定的做法
2、接受的構(gòu)成要件
1）接受必須由受盤(pán)人作出
注：除受盤(pán)人以外的其他任何人對(duì)發(fā)盤(pán)表示同意均不構(gòu)成接受，無(wú)法律約束力，不能使合同成立
2）接受必須表示出來(lái)
可以是書(shū)面的，也可以是口頭的或其他行為方式；
《公約》（第18條第3款）：“如果根據(jù)該項(xiàng)發(fā)盤(pán)或根據(jù)當(dāng)事人的習(xí)慣做法或慣例，受盤(pán)人可以做出某種行為，如用與發(fā)運(yùn)貨物或支付價(jià)款有關(guān)的行為來(lái)表示同意，而無(wú)須向發(fā)盤(pán)人發(fā)出通知，則該接受于該行為做出時(shí)生效，但該行為必須在上一款規(guī)定的期間內(nèi)”
3）接受必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的時(shí)效內(nèi)作出
4）接受通知的傳遞方式必須符合發(fā)盤(pán)的要求
如果發(fā)盤(pán)人未對(duì)接受傳遞方式做出規(guī)定，則受盤(pán)人可按發(fā)盤(pán)的傳遞方式或比其更快的傳遞方式傳達(dá)接受通知；接受通知要在規(guī)定期限內(nèi)送達(dá)發(fā)盤(pán)人
3、逾期接受
接受通知超過(guò)發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期限，或者未規(guī)定有效期限而超過(guò)合理時(shí)間才送達(dá)發(fā)盤(pán)人，即逾期接受或稱(chēng)遲到的接受。逾期接受不具法律效力
例外情況：a 雖然是逾期接受，但發(fā)盤(pán)人毫不遲延的通知受盤(pán)人，確認(rèn)該接受有效。
《公約》（第21條第1款）：“逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面將此種意見(jiàn)通知被發(fā)盤(pán)人”
b 信件或其他書(shū)面文件本能正常傳遞，卻因不正常的傳遞而延誤導(dǎo)致的逾期接受仍被認(rèn)為是有效的，除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地通知受盤(pán)人，表示此接受無(wú)效
《公約》（第21條第2款）：“如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面文件表明，是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面通知被發(fā)盤(pán)人：他認(rèn)為他的發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效”
4、接受的撤回
《公約》規(guī)定：“接受準(zhǔn)予撤回，如果撤回通知先于接受生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人”
七、國(guó)際貿(mào)易合同的履行
“貨、證、船、款”4個(gè)環(huán)節(jié)
1、備貨
2、催證、審證和改證
催證：1） 合同裝運(yùn)期長(zhǎng)，買(mǎi)方應(yīng)在我方裝運(yùn)期前一定期限內(nèi)開(kāi)證，我方應(yīng)在通知對(duì)方預(yù)計(jì)裝運(yùn)期時(shí)，催促對(duì)方按約定時(shí)間開(kāi)證
2） 根據(jù)我方備貨和船舶情況，如果有可能提前裝運(yùn)時(shí)，也可以與對(duì)方商量，要求其提前開(kāi)證
3） 國(guó)外買(mǎi)方未在合同規(guī)定期限內(nèi)開(kāi)證，我方可向?qū)Ψ揭髶p害賠償，或催促對(duì)方開(kāi)證，或限期對(duì)方開(kāi)證，或在催證的同時(shí)保留索賠權(quán)
4） 開(kāi)證期限未到，但發(fā)現(xiàn)客戶(hù)資信不佳，或市場(chǎng)情況有變，也可催促對(duì)方開(kāi)證
審證：銀行審證：1）政治性、政策性審核
2）資信情況審核
3）保證付款的責(zé)任文句、“限制性”條款和“保留”條件的審核
外貿(mào)公司審證
改證
3、租船、訂艙和裝運(yùn)
4、制單結(jié)匯
1）收妥結(jié)匯：又稱(chēng)收妥付款，是指議付行收到外貿(mào)公司的出口單據(jù)后，經(jīng) 審查無(wú)誤，將單據(jù)交國(guó)外付款行索取貸款，待收到付款行將貨款撥入議付行賬戶(hù)的通知書(shū)時(shí)，即按當(dāng)時(shí)外匯牌價(jià)，折成人民幣撥給外貿(mào)公司
2）押匯： 又成買(mǎi)單結(jié)匯，是指議付行在審單無(wú)誤的情況下，按信用證條款買(mǎi)入受益人的匯票和單據(jù)，從票面金額中扣除從議付日到估計(jì)收到票款之日的利息，將余款按議付日外匯牌價(jià)折成人民幣撥給外貿(mào)公司
3）定期結(jié)匯：是指議付行根據(jù)向國(guó)外付款行索賠所需時(shí)間，預(yù)先確定一個(gè)固定的結(jié)匯期限，到期后主動(dòng)將票款折成人民幣撥付給外貿(mào)公司
五、合同磋商的含義、方式、形式和內(nèi)容
1、含義：買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)某種物資的各項(xiàng)交易條件進(jìn)行洽商，以求最后達(dá)成協(xié)議簽 訂合用的過(guò)程。一旦雙方達(dá)成一致意見(jiàn)，合同即宣告成立，對(duì)雙方都有約束力。
2、方式：與客戶(hù)直接面談或通過(guò)信件、電報(bào)、電傳、網(wǎng)絡(luò)等工具洽談
3、形式：口頭形式、書(shū)面形式、行為形式
4、內(nèi)容：個(gè)別交易條件與一般交易條件，其中個(gè)別交易條件是主要的、變動(dòng)性大的
六、合同磋商的一般程序（北京2006年10月案例分析）
1、詢(xún)盤(pán)
是指準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)或出售商品的人向潛在的供應(yīng)商或買(mǎi)主探詢(xún)?cè)撋唐返某山粭l件和交易的可能性的行為。
詢(xún)盤(pán)不是交易的必經(jīng)程序，不具有法律約束力
詢(xún)盤(pán)的主要內(nèi)容和目的是詢(xún)問(wèn)價(jià)格、獲取樣本等，表達(dá)與對(duì)方進(jìn)行交易的愿望等
2、發(fā)盤(pán)
1、定義：買(mǎi)賣(mài)雙方的一方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿按照這些條件與對(duì)方達(dá)成交易，訂立合同的一種肯定的表示
2、形式：大多是賣(mài)方發(fā)盤(pán)，少數(shù)由買(mǎi)方發(fā)盤(pán)（遞盤(pán)）
3、發(fā)盤(pán)構(gòu)成條件
《公約》（第14條第1款）：“向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出訂立合同的建議，如果十分確定，并且表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)。一個(gè)建議如果寫(xiě)明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量或價(jià)格，即為十分確定”
1）發(fā)盤(pán)要有特定的受盤(pán)人
a 受盤(pán)人可以是一個(gè)或一個(gè)以上的自然人或法人
b 受盤(pán)人必須是特定的，不能是泛指的
2）表明承受約束的意旨
可以明確的采用相關(guān)術(shù)語(yǔ)表明，也可以默示的表明
3）交易條件必須十分明確
4）送達(dá)受盤(pán)人
《公約》（第15條）：“發(fā)盤(pán)與送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效”
4、發(fā)盤(pán)的有效期
1）明確規(guī)定有效期
A 規(guī)定最遲接受期限
B 規(guī)定一段接受期限：電報(bào)方式，以電報(bào)送到郵局時(shí)起算；
信件方式，以信內(nèi)載明發(fā)信日期起算，如果沒(méi)有以郵戳為準(zhǔn)；
電話(huà)等立即傳達(dá)方式，以到達(dá)受盤(pán)人時(shí)起算
注：有效期一般包括受盤(pán)人所在地假日，如遇有效期最后一天為假日可順至下一個(gè)營(yíng)業(yè)日
2）不明確規(guī)定有效期
5、發(fā)盤(pán)的撤回與撤消
1） 撤回是發(fā)盤(pán)未生效，發(fā)盤(pán)人將其取消；撤消是發(fā)盤(pán)已生效發(fā)盤(pán)人將其取消
2）《公約》（第15條第2款）：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤消的，也準(zhǔn)予撤回，如果撤回通知于發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人”
3）《公約》（第16條）規(guī)定
A 在未訂立合同之前，如果撤消的通知于受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤(pán)人，發(fā)盤(pán)可以撤消
B 下列情況發(fā)盤(pán)不可撤消
a 發(fā)盤(pán)中寫(xiě)明了發(fā)盤(pán)的有效期或以其他方式表明發(fā)盤(pán)不可撤消的
b 受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤消的，切已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴(lài)行事
6、發(fā)盤(pán)的失效
1）有效期內(nèi)未被接受而過(guò)期
注：未明確有效期的發(fā)盤(pán)，在合理期限內(nèi)未被接受即失效
2）受盤(pán)人表示拒絕或還盤(pán)
3）發(fā)盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)依法撤回或撤消
4）法律的實(shí)施
注：發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為能力或相關(guān)標(biāo)的物毀損而失效
3、還盤(pán)
受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)人的還盤(pán)，實(shí)際上也是對(duì)原發(fā)盤(pán)人的發(fā)盤(pán)，雙方可經(jīng)多次往復(fù)最終達(dá)成協(xié)議，訂立合同；
受盤(pán)人還盤(pán)，發(fā)盤(pán)即失效，受盤(pán)人不能再接受原發(fā)盤(pán)，除非得到原發(fā)盤(pán)人的允許
4、接受
1、含義：指受盤(pán)人接到對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，同意對(duì)方提出的條件，愿意按照這些條件與對(duì)方達(dá)成交易，訂立合同的一種肯定的做法
2、接受的構(gòu)成要件
1）接受必須由受盤(pán)人作出
注：除受盤(pán)人以外的其他任何人對(duì)發(fā)盤(pán)表示同意均不構(gòu)成接受，無(wú)法律約束力，不能使合同成立
2）接受必須表示出來(lái)
可以是書(shū)面的，也可以是口頭的或其他行為方式；
《公約》（第18條第3款）：“如果根據(jù)該項(xiàng)發(fā)盤(pán)或根據(jù)當(dāng)事人的習(xí)慣做法或慣例，受盤(pán)人可以做出某種行為，如用與發(fā)運(yùn)貨物或支付價(jià)款有關(guān)的行為來(lái)表示同意，而無(wú)須向發(fā)盤(pán)人發(fā)出通知，則該接受于該行為做出時(shí)生效，但該行為必須在上一款規(guī)定的期間內(nèi)”
3）接受必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的時(shí)效內(nèi)作出
4）接受通知的傳遞方式必須符合發(fā)盤(pán)的要求
如果發(fā)盤(pán)人未對(duì)接受傳遞方式做出規(guī)定，則受盤(pán)人可按發(fā)盤(pán)的傳遞方式或比其更快的傳遞方式傳達(dá)接受通知；接受通知要在規(guī)定期限內(nèi)送達(dá)發(fā)盤(pán)人
3、逾期接受
接受通知超過(guò)發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期限，或者未規(guī)定有效期限而超過(guò)合理時(shí)間才送達(dá)發(fā)盤(pán)人，即逾期接受或稱(chēng)遲到的接受。逾期接受不具法律效力
例外情況：a 雖然是逾期接受，但發(fā)盤(pán)人毫不遲延的通知受盤(pán)人，確認(rèn)該接受有效。
《公約》（第21條第1款）：“逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面將此種意見(jiàn)通知被發(fā)盤(pán)人”
b 信件或其他書(shū)面文件本能正常傳遞，卻因不正常的傳遞而延誤導(dǎo)致的逾期接受仍被認(rèn)為是有效的，除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地通知受盤(pán)人，表示此接受無(wú)效
《公約》（第21條第2款）：“如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面文件表明，是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面通知被發(fā)盤(pán)人：他認(rèn)為他的發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效”
4、接受的撤回
《公約》規(guī)定：“接受準(zhǔn)予撤回，如果撤回通知先于接受生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人”
七、國(guó)際貿(mào)易合同的履行
“貨、證、船、款”4個(gè)環(huán)節(jié)
1、備貨
2、催證、審證和改證
催證：1） 合同裝運(yùn)期長(zhǎng)，買(mǎi)方應(yīng)在我方裝運(yùn)期前一定期限內(nèi)開(kāi)證，我方應(yīng)在通知對(duì)方預(yù)計(jì)裝運(yùn)期時(shí)，催促對(duì)方按約定時(shí)間開(kāi)證
2） 根據(jù)我方備貨和船舶情況，如果有可能提前裝運(yùn)時(shí)，也可以與對(duì)方商量，要求其提前開(kāi)證
3） 國(guó)外買(mǎi)方未在合同規(guī)定期限內(nèi)開(kāi)證，我方可向?qū)Ψ揭髶p害賠償，或催促對(duì)方開(kāi)證，或限期對(duì)方開(kāi)證，或在催證的同時(shí)保留索賠權(quán)
4） 開(kāi)證期限未到，但發(fā)現(xiàn)客戶(hù)資信不佳，或市場(chǎng)情況有變，也可催促對(duì)方開(kāi)證
審證：銀行審證：1）政治性、政策性審核
2）資信情況審核
3）保證付款的責(zé)任文句、“限制性”條款和“保留”條件的審核
外貿(mào)公司審證
改證
3、租船、訂艙和裝運(yùn)
4、制單結(jié)匯
1）收妥結(jié)匯：又稱(chēng)收妥付款，是指議付行收到外貿(mào)公司的出口單據(jù)后，經(jīng) 審查無(wú)誤，將單據(jù)交國(guó)外付款行索取貸款，待收到付款行將貨款撥入議付行賬戶(hù)的通知書(shū)時(shí)，即按當(dāng)時(shí)外匯牌價(jià)，折成人民幣撥給外貿(mào)公司
2）押匯： 又成買(mǎi)單結(jié)匯，是指議付行在審單無(wú)誤的情況下，按信用證條款買(mǎi)入受益人的匯票和單據(jù)，從票面金額中扣除從議付日到估計(jì)收到票款之日的利息，將余款按議付日外匯牌價(jià)折成人民幣撥給外貿(mào)公司
3）定期結(jié)匯：是指議付行根據(jù)向國(guó)外付款行索賠所需時(shí)間，預(yù)先確定一個(gè)固定的結(jié)匯期限，到期后主動(dòng)將票款折成人民幣撥付給外貿(mào)公司