-
國際商務(wù)談判中的述、問、答、聽
國際商務(wù)談判語言主要通過述、聽、問、答等形式表現(xiàn)出來。動(dòng)作、表情等可以看作傳遞信息的無聲語言。
(一)敘述的方法和技巧敘述主要是闡述己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和方案，以及介紹本方的情況。
1、入題的敘述方法。
1)迂回?cái)⑹鋈腩}。如：從介紹本方人員情況入題;從介紹本方企業(yè)和產(chǎn)品情況入題;從自謙 入題。
2)先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題。
3)先談原則性問題，后談細(xì)節(jié)。
4)從具體議題入手。
2、開場(chǎng)的敘述方法。
1)只闡述己方的立場(chǎng)和利益，不闡述雙方的共同利益。
2)闡述是原則性的，不是具體的。闡述簡明扼要，條理清楚。
3)采取對(duì)問題“橫向鋪開”的方法，不是深談某一問題。
4)認(rèn)真傾聽對(duì)方的開場(chǎng)闡述，不要打斷對(duì)方的闡述，待對(duì)方講完后再進(jìn)行本方的闡述。
5)盡量讓對(duì)方先談，以做到后發(fā)制人。
3、敘述中應(yīng)注意使用的用語
1)禮貌用語
2)促成交易的用語。如：“您已經(jīng)了解了許多情況，現(xiàn)在可以下決心購買了吧。”“我相信您 已經(jīng)認(rèn)識(shí)到-------。|
3)回答難題的用語。如：“我不十分了解這個(gè)問題?！薄拔也幌牖乇苓@個(gè)問題，但是-------?！薄皩?duì)于這個(gè)問題我沒有經(jīng)驗(yàn)，但我曾經(jīng)聽說過-------。”
4)彈性用語。應(yīng)先聽對(duì)方的語言運(yùn)用方式，然后調(diào)整自己的表達(dá)方式。
5)假設(shè)用語。如：“假設(shè)我要成批購買，價(jià)格可以便宜多少?”“假如我們建立長期貿(mào)易關(guān)系，你能再便宜一點(diǎn)嗎?”
6)轉(zhuǎn)折用語。如：“可是----”“但是-----”“不過----”“雖然如此----”。
7)突破困境的用語。如：“真遺憾，只差一步就成功了。”“就快要達(dá)成目標(biāo)了，真可惜?！薄拔蚁嘈牛覀冸p方都不希望前功盡棄。”
8)謙虛用語。如：“我不明白”“我還沒有理解您的意思”。
9)迂回用語。即轉(zhuǎn)換話題，轉(zhuǎn)彎子說服對(duì)方。
4、敘述中應(yīng)盡量避免的用語
1)言之無物的用語。
2)以我為中心的用語。如：“我認(rèn)為----”“我的看法是----”“依我看------” 若把以上用語中的“我”改為“您”，其效果就會(huì)大不一樣。
3)過分生僻難解的用語和特殊性的行話。
4)極端的用語。如：“發(fā)不義之財(cái)”“叫人厭惡”。
5、注意敘述中的語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù)。如：羅西的故事。
6、不以否定性語言結(jié)束談判。無論如何，結(jié)束時(shí)要對(duì)對(duì)手做一正面評(píng)價(jià)，并中肯的歸納談判的內(nèi)容。如：“您在這次談判中表現(xiàn)出色，給我留下深刻印象?！薄敖裉斓恼勁性谝恍┓矫孢_(dá)成了一致，但在某些方面還要再談”。
(二)提問的方法和技巧
一個(gè)教士問他的上司：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”另一個(gè)教士也問他的上司：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”結(jié)果是，第一個(gè)教士的請(qǐng)求遭到了斷然拒絕，而第二個(gè)教士的請(qǐng)求得到了允許。 同樣的目的，由于問的 技巧不同，其結(jié)果完全不同。
1、提問的類型
1)封閉式提問。是指在一定范圍內(nèi)引出對(duì)手肯定或否定答復(fù)的提問。
2)開放式提問。是指在廣泛領(lǐng)域內(nèi)引出對(duì)手回答的提問。
3)婉轉(zhuǎn)式提問。即試探性提問。
4)澄清式提問。是使對(duì)方證實(shí)或補(bǔ)充某原先的答復(fù)的提問。
5)探索式提問。是探測(cè)對(duì)方對(duì)某一問題的意見的提問。
6)借助式提問。即借助權(quán)威人士的觀點(diǎn)影響對(duì)手的提問。
7)強(qiáng)迫選擇式提問。即以自己的意志強(qiáng)加給對(duì)手的提問。
8)引導(dǎo)式提問。即暗示性或誘導(dǎo)性提問。
9)協(xié)商式提問。是以商量的口吻提問。
2、談判中應(yīng)該提的問題
1)提問能引起他人注意的問題，并為他人思考提供既定方向。
2)提問能獲得自己所需情報(bào)和信息的問題。
3)提問能供給對(duì)方某種信息，表達(dá)提問方自己感受的問題。
4)提問能引起對(duì)方思考的問題。
5)提問能引導(dǎo)對(duì)方做出結(jié)論的問題。以上五個(gè)問題也可以交錯(cuò)使用(提問)，也可以重復(fù)和連續(xù)使用。有的提問不一定要求對(duì)方回答。
3、談判中不應(yīng)提的問題
1)不應(yīng)提問有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作的問題，這對(duì)大多數(shù)國家和地區(qū)的人來說是一種習(xí)慣。
2)不應(yīng)提問含有敵意的問題。
3)不應(yīng)提問有關(guān)對(duì)方品質(zhì)的問題。
4)不應(yīng)故意提出問題，特別是與談判無關(guān)的問題。
4、提問時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)方面
1)預(yù)先準(zhǔn)備好問題，是對(duì)方不能迅速想出適當(dāng)答案的問題。
2)在對(duì)方發(fā)言時(shí)，不要中斷對(duì)方的談話而急于提出問題，應(yīng)先把問題記下來，等到合適的時(shí)間提出來。
3)把自己已經(jīng)知道的問題提出來，驗(yàn)證對(duì)方的誠實(shí)和處理事物的態(tài)度。
4)不要以大法官的態(tài)度詢問對(duì)方，容易造成對(duì)方的敵意和防范情緒。
5)提出問題后應(yīng)閉口不言，等待對(duì)方回答。
6)假如對(duì)方的答案不完整或有意回避，要有耐心和毅力繼續(xù)追問。
7)當(dāng)直接提出某問題，而對(duì)方不感興趣時(shí)，可以換一個(gè)角度提問，以激發(fā)對(duì)方回答問題的興趣。
(三)回答問題的方法和技巧
一般來說，要能夠有效的回答問題，就要預(yù)先假設(shè)對(duì)方可能提出的問題，特別是對(duì)方可能提出的難題，給以較多的時(shí)間思考。在談判實(shí)踐中，比較重要的談判都要事先進(jìn)行模擬談判，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。如果對(duì)方在談判過程中，突然提出你未曾預(yù)料到的問題，下面的方法將會(huì)有助于你更好的回答問題。
1、回答問題之前要給自己一些思考的時(shí)間。
2、在未完全了解問題之前，千萬不要回答。
3、不要徹底的回答問題 。
4、有時(shí)候回答整個(gè)問題倒不如回答問題一部分。
5、逃避問題的方法是顧左右而言其它。
6、回答問題時(shí)要減少問話者繼續(xù)追問的興致和機(jī)會(huì)。
7、回答問題之前要求對(duì)方再次闡明此問題。
8、如果有人打岔就姑且讓他打岔。也可以事先安排讓人打岔。
9、談判時(shí)針對(duì)問題的回答不一定就是的回答，也可能是愚笨的回答。 總之，談判時(shí)回答問題的要決在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所回答的問題是否切題。
國際商務(wù)談判中的述、問、答、聽
國際商務(wù)談判語言主要通過述、聽、問、答等形式表現(xiàn)出來。動(dòng)作、表情等可以看作傳遞信息的無聲語言。
(一)敘述的方法和技巧敘述主要是闡述己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和方案，以及介紹本方的情況。
1、入題的敘述方法。
1)迂回?cái)⑹鋈腩}。如：從介紹本方人員情況入題;從介紹本方企業(yè)和產(chǎn)品情況入題;從自謙 入題。
2)先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題。
3)先談原則性問題，后談細(xì)節(jié)。
4)從具體議題入手。
2、開場(chǎng)的敘述方法。
1)只闡述己方的立場(chǎng)和利益，不闡述雙方的共同利益。
2)闡述是原則性的，不是具體的。闡述簡明扼要，條理清楚。
3)采取對(duì)問題“橫向鋪開”的方法，不是深談某一問題。
4)認(rèn)真傾聽對(duì)方的開場(chǎng)闡述，不要打斷對(duì)方的闡述，待對(duì)方講完后再進(jìn)行本方的闡述。
5)盡量讓對(duì)方先談，以做到后發(fā)制人。
3、敘述中應(yīng)注意使用的用語
1)禮貌用語
2)促成交易的用語。如：“您已經(jīng)了解了許多情況，現(xiàn)在可以下決心購買了吧。”“我相信您 已經(jīng)認(rèn)識(shí)到-------。|
3)回答難題的用語。如：“我不十分了解這個(gè)問題?！薄拔也幌牖乇苓@個(gè)問題，但是-------?！薄皩?duì)于這個(gè)問題我沒有經(jīng)驗(yàn)，但我曾經(jīng)聽說過-------。”
4)彈性用語。應(yīng)先聽對(duì)方的語言運(yùn)用方式，然后調(diào)整自己的表達(dá)方式。
5)假設(shè)用語。如：“假設(shè)我要成批購買，價(jià)格可以便宜多少?”“假如我們建立長期貿(mào)易關(guān)系，你能再便宜一點(diǎn)嗎?”
6)轉(zhuǎn)折用語。如：“可是----”“但是-----”“不過----”“雖然如此----”。
7)突破困境的用語。如：“真遺憾，只差一步就成功了。”“就快要達(dá)成目標(biāo)了，真可惜?！薄拔蚁嘈牛覀冸p方都不希望前功盡棄。”
8)謙虛用語。如：“我不明白”“我還沒有理解您的意思”。
9)迂回用語。即轉(zhuǎn)換話題，轉(zhuǎn)彎子說服對(duì)方。
4、敘述中應(yīng)盡量避免的用語
1)言之無物的用語。
2)以我為中心的用語。如：“我認(rèn)為----”“我的看法是----”“依我看------” 若把以上用語中的“我”改為“您”，其效果就會(huì)大不一樣。
3)過分生僻難解的用語和特殊性的行話。
4)極端的用語。如：“發(fā)不義之財(cái)”“叫人厭惡”。
5、注意敘述中的語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù)。如：羅西的故事。
6、不以否定性語言結(jié)束談判。無論如何，結(jié)束時(shí)要對(duì)對(duì)手做一正面評(píng)價(jià)，并中肯的歸納談判的內(nèi)容。如：“您在這次談判中表現(xiàn)出色，給我留下深刻印象?！薄敖裉斓恼勁性谝恍┓矫孢_(dá)成了一致，但在某些方面還要再談”。
(二)提問的方法和技巧
一個(gè)教士問他的上司：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”另一個(gè)教士也問他的上司：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”結(jié)果是，第一個(gè)教士的請(qǐng)求遭到了斷然拒絕，而第二個(gè)教士的請(qǐng)求得到了允許。 同樣的目的，由于問的 技巧不同，其結(jié)果完全不同。
1、提問的類型
1)封閉式提問。是指在一定范圍內(nèi)引出對(duì)手肯定或否定答復(fù)的提問。
2)開放式提問。是指在廣泛領(lǐng)域內(nèi)引出對(duì)手回答的提問。
3)婉轉(zhuǎn)式提問。即試探性提問。
4)澄清式提問。是使對(duì)方證實(shí)或補(bǔ)充某原先的答復(fù)的提問。
5)探索式提問。是探測(cè)對(duì)方對(duì)某一問題的意見的提問。
6)借助式提問。即借助權(quán)威人士的觀點(diǎn)影響對(duì)手的提問。
7)強(qiáng)迫選擇式提問。即以自己的意志強(qiáng)加給對(duì)手的提問。
8)引導(dǎo)式提問。即暗示性或誘導(dǎo)性提問。
9)協(xié)商式提問。是以商量的口吻提問。
2、談判中應(yīng)該提的問題
1)提問能引起他人注意的問題，并為他人思考提供既定方向。
2)提問能獲得自己所需情報(bào)和信息的問題。
3)提問能供給對(duì)方某種信息，表達(dá)提問方自己感受的問題。
4)提問能引起對(duì)方思考的問題。
5)提問能引導(dǎo)對(duì)方做出結(jié)論的問題。以上五個(gè)問題也可以交錯(cuò)使用(提問)，也可以重復(fù)和連續(xù)使用。有的提問不一定要求對(duì)方回答。
3、談判中不應(yīng)提的問題
1)不應(yīng)提問有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作的問題，這對(duì)大多數(shù)國家和地區(qū)的人來說是一種習(xí)慣。
2)不應(yīng)提問含有敵意的問題。
3)不應(yīng)提問有關(guān)對(duì)方品質(zhì)的問題。
4)不應(yīng)故意提出問題，特別是與談判無關(guān)的問題。
4、提問時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)方面
1)預(yù)先準(zhǔn)備好問題，是對(duì)方不能迅速想出適當(dāng)答案的問題。
2)在對(duì)方發(fā)言時(shí)，不要中斷對(duì)方的談話而急于提出問題，應(yīng)先把問題記下來，等到合適的時(shí)間提出來。
3)把自己已經(jīng)知道的問題提出來，驗(yàn)證對(duì)方的誠實(shí)和處理事物的態(tài)度。
4)不要以大法官的態(tài)度詢問對(duì)方，容易造成對(duì)方的敵意和防范情緒。
5)提出問題后應(yīng)閉口不言，等待對(duì)方回答。
6)假如對(duì)方的答案不完整或有意回避，要有耐心和毅力繼續(xù)追問。
7)當(dāng)直接提出某問題，而對(duì)方不感興趣時(shí)，可以換一個(gè)角度提問，以激發(fā)對(duì)方回答問題的興趣。
(三)回答問題的方法和技巧
一般來說，要能夠有效的回答問題，就要預(yù)先假設(shè)對(duì)方可能提出的問題，特別是對(duì)方可能提出的難題，給以較多的時(shí)間思考。在談判實(shí)踐中，比較重要的談判都要事先進(jìn)行模擬談判，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。如果對(duì)方在談判過程中，突然提出你未曾預(yù)料到的問題，下面的方法將會(huì)有助于你更好的回答問題。
1、回答問題之前要給自己一些思考的時(shí)間。
2、在未完全了解問題之前，千萬不要回答。
3、不要徹底的回答問題 。
4、有時(shí)候回答整個(gè)問題倒不如回答問題一部分。
5、逃避問題的方法是顧左右而言其它。
6、回答問題時(shí)要減少問話者繼續(xù)追問的興致和機(jī)會(huì)。
7、回答問題之前要求對(duì)方再次闡明此問題。
8、如果有人打岔就姑且讓他打岔。也可以事先安排讓人打岔。
9、談判時(shí)針對(duì)問題的回答不一定就是的回答，也可能是愚笨的回答。 總之，談判時(shí)回答問題的要決在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所回答的問題是否切題。