第十四章 國際貨物買賣合同
一、貿(mào)易術(shù)語和國際貿(mào)易慣例
（一）貿(mào)易術(shù)語
1.貿(mào)易術(shù)語含義和作用
貿(mào)易術(shù)語(Trade Terms)，是以簡短的概念或幾個英文字母的縮寫，來說明價格的構(gòu)成及買賣雙方有關(guān)費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任的劃分、以確定買賣雙方在交貨和接貨過程中應(yīng)盡的義務(wù)。
貿(mào)易術(shù)語表明了一定的貿(mào)易條件。首先它說明了商品的價格構(gòu)成，即是否包括賣方成本、利潤以外的其他費(fèi)用，如運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)或其他從屬費(fèi)用；其次，它還可以確定交貨條件，即說明買賣雙方在交接貨物方面彼此所承擔(dān)的義務(wù)、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)的劃分。因此，使用貿(mào)易術(shù)語可以簡化交易洽談的內(nèi)容，縮短洽談的時間，促成交易。
2.貿(mào)易術(shù)語
（1）FOB
Free On Board（…named port of shipment)—裝運(yùn)港船上交貨（·，·…指定裝運(yùn)港）。是指賣方必須在合同規(guī)定的日期或期間內(nèi)在指定的裝運(yùn)港將貨物交到買方指定的船上，并負(fù)擔(dān)貨物越過 船舷為止的一切費(fèi)用和貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)。本術(shù)語僅適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸。按照《2000年通 則》的規(guī)定，F(xiàn)OB術(shù)語下買賣雙方各自承擔(dān)的基本義務(wù)，
（2）CFR
Cost and Freight（…named port of destination)—成本加運(yùn)費(fèi)（……指定目的港）。是指裝
運(yùn)貨物越過船舷，賣方即完成交貨。賣方必須支付將貨物運(yùn)至指定目的港所必需的運(yùn)費(fèi)和其他費(fèi)用，但交貨后貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)，以及由于各種事件引起的任何額外費(fèi)用，由買方承擔(dān)。
（3）CIF ——COST INSURANCE AND FREIGHT，即成本加保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)。
賣方簽訂從指定裝運(yùn)港承運(yùn)貨物的合同；在合同規(guī)定的時間和港口，將合同要求的貨物裝上船并支付至目的港的運(yùn)費(fèi)；裝船后須及時通知買方。
（4）EXW 工廠交貨
在合同規(guī)定的時間、地點(diǎn)，將合同要求的貨物置于買方的處置之下
（5）FCA—— Free Carrier,貨交承運(yùn)人
賣方在合同規(guī)定的時間、地點(diǎn)，將合同規(guī)定的貨物置于買方指定的承運(yùn)人控制下，并及時通知買方。
（6）FAS ——Free Alongside Ship,船邊交貨
賣方在合同規(guī)定的時間和裝運(yùn)港口，將合同規(guī)定的貨物交到買方所派船只的旁邊，并及時通知買方
（7）CPT——CARRIAGE PAID TO，即運(yùn)費(fèi)付至
賣方訂立將貨物運(yùn)往指定目的地的運(yùn)輸合同，并支付有關(guān)運(yùn)費(fèi)
（8）CIP——CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO，即運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)付至
賣方訂立將貨物運(yùn)往指定目的地的運(yùn)輸合同，并支付有關(guān)運(yùn)費(fèi)
(9) DAF——DELIVERED AT FRONTIER，即邊境交貨價
（10）DES Delivered Ex Ship（…named port of destination）—目的港船上交貨（……指定目的港）。
按這一術(shù)語成交，賣方要負(fù)責(zé)將合同規(guī)定的貨物按照通常的路線和慣常的方式運(yùn)到指定的目的港，并在規(guī)定的期限內(nèi)，在目的港的船上將貨物置于買方的處置之下，即完成交貨。
（11）DEQ Delivered Ex Quay（…named port of destination)—目的港碼頭交貨（……指定目的港）。
賣方要負(fù)責(zé)將合同規(guī)定的貨物運(yùn)至指定目的港的碼頭，賣方于交貨期內(nèi)，在指定目的港的碼頭將貨物置于買方的控制下，即完成交貨。賣方承擔(dān)在目的港碼頭完成交貨之前的一切風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任費(fèi)用。
（12）DDU
Delivered Duty Unpaid（…named place of destination)—未完稅交貨（……指定目的地）。 是指賣方將貨物運(yùn)至進(jìn)口國的指定目的地，可供買方收取時，即履行了交貨義務(wù)。
（13） DDP
Delivered Duty Paid（…named place of destination)—完稅后交貨（……指定目的地）。按照DDP術(shù)語成交，賣方要負(fù)責(zé)將貨物從啟運(yùn)地一直運(yùn)到合同規(guī)定的進(jìn)口國內(nèi)的指定目的地，把貨物實(shí)際交到買方手中，才算完成交貨。DDP術(shù)語適用于各種形式的運(yùn)輸。
（二）有關(guān)貿(mào)易術(shù)語的國際貿(mào)易慣例
1. ((2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則｝）(International Rules for the Interpretation of Trade Terms，INCOTERMS2000)國際商會為了統(tǒng)一對各種貿(mào)易術(shù)語的解釋而制定的。最早的《通則》產(chǎn)生于1936年，先后于1953年、1967年、1976年、1980年和1990年進(jìn)行過五次修改和補(bǔ)充。
((2000年通則)將國際貿(mào)易中使用的貿(mào)易術(shù)語歸納為13種，并將這13種術(shù)語按不同類別分為E、F、C、D四個組。
2.《1941年美國對外貿(mào)易定義修正本》
（（ 1941年美國對外貿(mào)易定義修正本》。它對Ex-Point of Origin, FOB, FAS, C&-F, CIF, EX-
Dock等六種術(shù)語作了解釋。這六個貿(mào)易術(shù)語，除“原產(chǎn)地交貨”(Ex-Point of Origin)和“碼頭交
貨”(Ex-Dock)分別與"INCOTERMS"中的EX-Works和EX-Quay大體相近外，其他四種與
"INCOTERMS2000"相應(yīng)的貿(mào)易術(shù)語的解釋有很大不同。
二、國際貿(mào)易合同的磋商和簽訂
（一）交易磋商
交易磋商是指買賣雙方就交易條件進(jìn)行洽商，以求達(dá)成一致協(xié)議的具體過程，它是國際貨物買賣過程中不可缺少的一個重要環(huán)節(jié)，也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段和法定程序。
1.交易磋商前的準(zhǔn)備
在交易磋商前，需要準(zhǔn)備的事項(xiàng)很多，主要包括下列方面：(1)選配素質(zhì)較高的洽談人員；
(2)擇較理想的目標(biāo)市場；(3）選擇適當(dāng)?shù)慕灰讓ο螅?4)正確制定洽商交易的方案。
2.交易磋商的步驟
交易磋商可通過來往函電進(jìn)行，也可通過雙方面談。一般來說，交易磋商有邀請發(fā)盤、發(fā)盤、
還盤和接受四個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受，是達(dá)成交易、合同成立必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。
（1）邀請發(fā)盤（Invitation to Offer)
邀請發(fā)盤是準(zhǔn)備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為。它不具有法律上的約束力，也不是每筆交易必經(jīng)的程序。邀請發(fā)盤可有不同形 式，其中最常見的是詢盤。
（2）發(fā)盤（Offer）
發(fā)盤又稱發(fā)價或報(bào)價，在法律上稱為要約。
(4)接受(Acceptance) 聲明或行為表示同意發(fā)盤，提 人對發(fā)盤表示接受既可以通過來表示接受。沉默或不行為本以使對方確信沉默或不行為是的慣例與習(xí)慣做法。
（二）國際貿(mào)易合同
1.合同的形式和內(nèi)容
(1)合同的形式
在國際貿(mào)易中，訂立合同的形主要有兩種：一是書面形式；二是口頭形式；三是行動。
(2)合同的內(nèi)容
2． 同成立的有效條件
（1)當(dāng)事人必須具有簽訂合同的行為能力；
(2)合同必須有對價或約因；
(3)合同的內(nèi)容必須合法；
(4)合同必須符合法律規(guī)定的形式；
(5)合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)。
-
三、國際貿(mào)易合同條款
（一）商品的名稱
商品的名稱是指能使某種商品區(qū)別于其他商品的一種稱呼或概念。品名條款的規(guī)定，取決于成交商品的品種和特點(diǎn)，它并無統(tǒng)一格式，可由交易雙方酌情商定。合同中的品名條款通常比較簡單，一般只是在“商品名稱”或品名(Name of Commodity)的標(biāo)題下，列明交易雙方成交商品的名稱。
（二）商品的品質(zhì)
商品品質(zhì)(Quality of Goods)就是商品的內(nèi)在品質(zhì)（包括物理的、化學(xué)的、生物的構(gòu)造、成分
和性能等）和外表形態(tài)（包括外形、色澤、款式和透明度等）的綜合，是決定商品使用效能的重要因素。
英國的貨物買賣法把品質(zhì)條件作為合同的要件?！堵?lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定，賣方交付貨物，必須符合約定的質(zhì)量。如賣方交貨不符約定的品質(zhì)條件，買方有權(quán)要求損害賠償，也可要求修理或交付替代貨物，甚至拒收貨物和撤銷合同。
國際貿(mào)易中表示商品品質(zhì)的主要方法有：(1)用實(shí)物表示法。其方法是看貨成交和憑樣品成交。(2)用說明表示法。具體又分為：憑規(guī)格、等級或標(biāo)準(zhǔn)買賣，憑牌號或商標(biāo)買賣，憑說明書和圖樣買賣，憑產(chǎn)地名稱買賣。
（三）商品的數(shù)量
1.商品數(shù)量的重要意義
按照《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定，賣方所交貨物的數(shù)量必須與合同規(guī)定相符。如賣方所交貨物的數(shù)量小于合同規(guī)定的數(shù)量，賣方應(yīng)在規(guī)定的交貨期屆滿前補(bǔ)交，但不得使買方遭受不合理的不便或承擔(dān)不合理的開支。即使如此，買方也有保留要求損害賠償?shù)臋?quán)利。反之，賣方所交貨物的數(shù)量如大于合同規(guī)定的數(shù)量，買方除了可以拒收超額部分外，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但應(yīng)按合同價格付款。
2.計(jì)算數(shù)量的單位
目前國際貿(mào)易中常用的度量衡制度，有國際單位制（代號為"SF")公制、英制和美制。我國的法定計(jì)量單位為國際單位制，但為了適應(yīng)國外市場習(xí)慣，在對外成交時，也有采用對方習(xí)慣的計(jì)量單位的。
3.計(jì)算重量的方法
國際貿(mào)易中的許多商品是按重量買賣的。按照一般商業(yè)習(xí)慣，計(jì)算重量的方法有毛重（Gross
Weight)、凈重(Net Weight)、公量(Conditioned Weight)、理論重量(Theoretical Weight)等四
種。
4.數(shù)量條款
合同中的數(shù)量條款(Quantity Clause)是買賣雙方交接貨物和處理爭議的根據(jù)，因此，買賣雙方簽訂合同時，必須對數(shù)量條款作出明確合理的規(guī)定。在買賣合同的數(shù)量條款中，一般須訂明數(shù)量和計(jì)算單位。以重量計(jì)量的，還須明確計(jì)量的辦法。但有時在某些合同中也規(guī)定交貨數(shù)量的機(jī)動幅度和作價辦法。
（四）商品的包裝
1.商品包裝的種類
進(jìn)人國際貿(mào)易市場的商品，可以分為三類，即*裝貨、散裝貨和包裝貨。包裝按其在流通過程
中作用的不同，可以分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝兩種。
2.包裝的標(biāo)志
為了便于識別貨物，便于運(yùn)輸、倉儲、檢驗(yàn)和海關(guān)等有關(guān)部門工作的進(jìn)行，以及便于收貨人收貨，在商品運(yùn)輸包裝上需要按合同規(guī)定刷寫一定的包裝標(biāo)志(Packing Mark)。包裝標(biāo)志是指在商品外包裝上印刷的簡單圖形和文字。
（1）運(yùn)輸標(biāo)志（Shipping Marks）
也稱嘜頭，它是一種識別標(biāo)志，由一個簡單的幾何圖形和一些字母、數(shù)字及簡單的文字組成。按國際標(biāo)準(zhǔn)化組織(ISO組織）的建議，應(yīng)包括四項(xiàng)內(nèi)容：
—收、發(fā)貨人名稱的英文縮寫（代號）或簡稱；
—參考號（如訂單號、發(fā)票號、運(yùn)單號碼、信用證號碼）；
—目的地（港）；
—件號。
運(yùn)輸標(biāo)志的涂刷位置，應(yīng)該在包裝箱（外箱）的兩個對稱面上，這也稱為“正嘜”，也有稱
“主嘜”(Main Mark)，而另外二個對稱面則涂刷了包裝的體積、毛重、凈重（有時也列明產(chǎn)地）等內(nèi)容，這便是“側(cè)嘜”(Side Mark)。
（2)產(chǎn)地標(biāo)志
商品產(chǎn)地是海關(guān)統(tǒng)計(jì)和征稅的重要依據(jù)，運(yùn)輸標(biāo)志中加注產(chǎn)地，必須符合原產(chǎn)地規(guī)則。如果在運(yùn)輸標(biāo)志中既不顯示生產(chǎn)國別、產(chǎn)地或生產(chǎn)廠商名稱，也不標(biāo)明商標(biāo)或品牌的包裝，則可認(rèn)為是中性包裝(Neutral Packing)。中性包裝包括無牌中性包裝和定牌中性包裝兩種，前者是指包裝上既無生產(chǎn)國別和廠商名稱，又無商標(biāo)、品牌；后者是指包裝上僅有買方指定的商標(biāo)或品牌，但無生產(chǎn)國別和廠商名稱。
（3)指示性標(biāo)志
根據(jù)商品的性能和特點(diǎn)，用簡單醒目的圖形或文字對一些容易破碎、殘損、變質(zhì)的商品，提出某些在裝卸搬運(yùn)操作和存放保管條件方面的要求和注意事項(xiàng)的，稱為指示性標(biāo)志( IndicativeMark）。例如：“此端向上”、“防濕”、“防熱”、“防凍”、“小心輕放”、“由此吊起”、“由此開啟”等。指示性標(biāo)志一般采用容易理解的圖形來表示。
(4）警告性標(biāo)志
警告性標(biāo)志(Warning Mark)是針對危險(xiǎn)品貨物所用的特殊標(biāo)志，是為了在運(yùn)輸、保管和裝卸
過程中，使有關(guān)人員加強(qiáng)防護(hù)措施，以保護(hù)物質(zhì)和人身的安全而在外包裝上表明的標(biāo)志。凡對包裝內(nèi)裝有爆炸品、易燃物品、自燃物品、遇水燃燒物品、有毒品、腐蝕性物品、氧化劑和放射性物品等危險(xiǎn)品，應(yīng)在運(yùn)輸包裝上刷寫清楚明顯的危險(xiǎn)品警告標(biāo)志，以示警告。
3.包裝條款
合同中的包裝條款(Packing Clause)的內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)商品的性能、特點(diǎn)及所采用的運(yùn)輸方式而定，不同的運(yùn)輸方式和不同的商品，其包裝條款的規(guī)定也不相同。
（五）商品的價格
1.商品價格的掌握：在貫徹平等互利和國別政策的前提下，根據(jù)國際市場價格，結(jié)合銷售意圖，制定適當(dāng)?shù)膬r格。包括品質(zhì)差價、數(shù)量差價、季節(jié)差價、地區(qū)差價。
2.傭金和折扣
(1)概念
傭金(Commission)是中間商為介紹交易或代買代賣而收取的報(bào)酬，傭金有明傭與暗傭之分。
折扣(Discount, Rebate)是賣方按價格給予買方一定百分比的減讓。
(2)計(jì)算
傭金的計(jì)算公式為：傭金額一計(jì)算傭金的基數(shù)X傭金率
如果已知CFR凈價而欲求出包括一定傭金率后的含傭價，
關(guān)于折扣和傭金的支付方式，折扣通常由買方在付款時預(yù)先扣除。傭金除個別也在付款時預(yù)先扣除外，一般是由賣方收到貨款后另行付給中間商。
3.合同中的價格條款
貿(mào)易合同中的價格條款一般包括兩項(xiàng)內(nèi)容，即單價和總值。單價由四個部分組成，即計(jì)量單位、單位價格金額、計(jì)價貨幣和價格術(shù)語。例如：“每打200美元CIF舊金山”?？傊凳菃蝺r和數(shù)量的乘積即一批貨物的總價。
為了明確貿(mào)易術(shù)語的含義，如果買賣雙方同意采用INCOTERMS的條件和解釋，應(yīng)在合同中注明適用INCOTERMS2000或某年修訂本。
一、貿(mào)易術(shù)語和國際貿(mào)易慣例
（一）貿(mào)易術(shù)語
1.貿(mào)易術(shù)語含義和作用
貿(mào)易術(shù)語(Trade Terms)，是以簡短的概念或幾個英文字母的縮寫，來說明價格的構(gòu)成及買賣雙方有關(guān)費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任的劃分、以確定買賣雙方在交貨和接貨過程中應(yīng)盡的義務(wù)。
貿(mào)易術(shù)語表明了一定的貿(mào)易條件。首先它說明了商品的價格構(gòu)成，即是否包括賣方成本、利潤以外的其他費(fèi)用，如運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)或其他從屬費(fèi)用；其次，它還可以確定交貨條件，即說明買賣雙方在交接貨物方面彼此所承擔(dān)的義務(wù)、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)的劃分。因此，使用貿(mào)易術(shù)語可以簡化交易洽談的內(nèi)容，縮短洽談的時間，促成交易。
2.貿(mào)易術(shù)語
（1）FOB
Free On Board（…named port of shipment)—裝運(yùn)港船上交貨（·，·…指定裝運(yùn)港）。是指賣方必須在合同規(guī)定的日期或期間內(nèi)在指定的裝運(yùn)港將貨物交到買方指定的船上，并負(fù)擔(dān)貨物越過 船舷為止的一切費(fèi)用和貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)。本術(shù)語僅適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸。按照《2000年通 則》的規(guī)定，F(xiàn)OB術(shù)語下買賣雙方各自承擔(dān)的基本義務(wù)，
（2）CFR
Cost and Freight（…named port of destination)—成本加運(yùn)費(fèi)（……指定目的港）。是指裝
運(yùn)貨物越過船舷，賣方即完成交貨。賣方必須支付將貨物運(yùn)至指定目的港所必需的運(yùn)費(fèi)和其他費(fèi)用，但交貨后貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)，以及由于各種事件引起的任何額外費(fèi)用，由買方承擔(dān)。
（3）CIF ——COST INSURANCE AND FREIGHT，即成本加保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)。
賣方簽訂從指定裝運(yùn)港承運(yùn)貨物的合同；在合同規(guī)定的時間和港口，將合同要求的貨物裝上船并支付至目的港的運(yùn)費(fèi)；裝船后須及時通知買方。
（4）EXW 工廠交貨
在合同規(guī)定的時間、地點(diǎn)，將合同要求的貨物置于買方的處置之下
（5）FCA—— Free Carrier,貨交承運(yùn)人
賣方在合同規(guī)定的時間、地點(diǎn)，將合同規(guī)定的貨物置于買方指定的承運(yùn)人控制下，并及時通知買方。
（6）FAS ——Free Alongside Ship,船邊交貨
賣方在合同規(guī)定的時間和裝運(yùn)港口，將合同規(guī)定的貨物交到買方所派船只的旁邊，并及時通知買方
（7）CPT——CARRIAGE PAID TO，即運(yùn)費(fèi)付至
賣方訂立將貨物運(yùn)往指定目的地的運(yùn)輸合同，并支付有關(guān)運(yùn)費(fèi)
（8）CIP——CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO，即運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)付至
賣方訂立將貨物運(yùn)往指定目的地的運(yùn)輸合同，并支付有關(guān)運(yùn)費(fèi)
(9) DAF——DELIVERED AT FRONTIER，即邊境交貨價
（10）DES Delivered Ex Ship（…named port of destination）—目的港船上交貨（……指定目的港）。
按這一術(shù)語成交，賣方要負(fù)責(zé)將合同規(guī)定的貨物按照通常的路線和慣常的方式運(yùn)到指定的目的港，并在規(guī)定的期限內(nèi)，在目的港的船上將貨物置于買方的處置之下，即完成交貨。
（11）DEQ Delivered Ex Quay（…named port of destination)—目的港碼頭交貨（……指定目的港）。
賣方要負(fù)責(zé)將合同規(guī)定的貨物運(yùn)至指定目的港的碼頭，賣方于交貨期內(nèi)，在指定目的港的碼頭將貨物置于買方的控制下，即完成交貨。賣方承擔(dān)在目的港碼頭完成交貨之前的一切風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任費(fèi)用。
（12）DDU
Delivered Duty Unpaid（…named place of destination)—未完稅交貨（……指定目的地）。 是指賣方將貨物運(yùn)至進(jìn)口國的指定目的地，可供買方收取時，即履行了交貨義務(wù)。
（13） DDP
Delivered Duty Paid（…named place of destination)—完稅后交貨（……指定目的地）。按照DDP術(shù)語成交，賣方要負(fù)責(zé)將貨物從啟運(yùn)地一直運(yùn)到合同規(guī)定的進(jìn)口國內(nèi)的指定目的地，把貨物實(shí)際交到買方手中，才算完成交貨。DDP術(shù)語適用于各種形式的運(yùn)輸。
（二）有關(guān)貿(mào)易術(shù)語的國際貿(mào)易慣例
1. ((2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則｝）(International Rules for the Interpretation of Trade Terms，INCOTERMS2000)國際商會為了統(tǒng)一對各種貿(mào)易術(shù)語的解釋而制定的。最早的《通則》產(chǎn)生于1936年，先后于1953年、1967年、1976年、1980年和1990年進(jìn)行過五次修改和補(bǔ)充。
((2000年通則)將國際貿(mào)易中使用的貿(mào)易術(shù)語歸納為13種，并將這13種術(shù)語按不同類別分為E、F、C、D四個組。
2.《1941年美國對外貿(mào)易定義修正本》
（（ 1941年美國對外貿(mào)易定義修正本》。它對Ex-Point of Origin, FOB, FAS, C&-F, CIF, EX-
Dock等六種術(shù)語作了解釋。這六個貿(mào)易術(shù)語，除“原產(chǎn)地交貨”(Ex-Point of Origin)和“碼頭交
貨”(Ex-Dock)分別與"INCOTERMS"中的EX-Works和EX-Quay大體相近外，其他四種與
"INCOTERMS2000"相應(yīng)的貿(mào)易術(shù)語的解釋有很大不同。
二、國際貿(mào)易合同的磋商和簽訂
（一）交易磋商
交易磋商是指買賣雙方就交易條件進(jìn)行洽商，以求達(dá)成一致協(xié)議的具體過程，它是國際貨物買賣過程中不可缺少的一個重要環(huán)節(jié)，也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段和法定程序。
1.交易磋商前的準(zhǔn)備
在交易磋商前，需要準(zhǔn)備的事項(xiàng)很多，主要包括下列方面：(1)選配素質(zhì)較高的洽談人員；
(2)擇較理想的目標(biāo)市場；(3）選擇適當(dāng)?shù)慕灰讓ο螅?4)正確制定洽商交易的方案。
2.交易磋商的步驟
交易磋商可通過來往函電進(jìn)行，也可通過雙方面談。一般來說，交易磋商有邀請發(fā)盤、發(fā)盤、
還盤和接受四個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受，是達(dá)成交易、合同成立必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。
（1）邀請發(fā)盤（Invitation to Offer)
邀請發(fā)盤是準(zhǔn)備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為。它不具有法律上的約束力，也不是每筆交易必經(jīng)的程序。邀請發(fā)盤可有不同形 式，其中最常見的是詢盤。
（2）發(fā)盤（Offer）
發(fā)盤又稱發(fā)價或報(bào)價，在法律上稱為要約。
(4)接受(Acceptance) 聲明或行為表示同意發(fā)盤，提 人對發(fā)盤表示接受既可以通過來表示接受。沉默或不行為本以使對方確信沉默或不行為是的慣例與習(xí)慣做法。
（二）國際貿(mào)易合同
1.合同的形式和內(nèi)容
(1)合同的形式
在國際貿(mào)易中，訂立合同的形主要有兩種：一是書面形式；二是口頭形式；三是行動。
(2)合同的內(nèi)容
2． 同成立的有效條件
（1)當(dāng)事人必須具有簽訂合同的行為能力；
(2)合同必須有對價或約因；
(3)合同的內(nèi)容必須合法；
(4)合同必須符合法律規(guī)定的形式；
(5)合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)。
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三、國際貿(mào)易合同條款
（一）商品的名稱
商品的名稱是指能使某種商品區(qū)別于其他商品的一種稱呼或概念。品名條款的規(guī)定，取決于成交商品的品種和特點(diǎn)，它并無統(tǒng)一格式，可由交易雙方酌情商定。合同中的品名條款通常比較簡單，一般只是在“商品名稱”或品名(Name of Commodity)的標(biāo)題下，列明交易雙方成交商品的名稱。
（二）商品的品質(zhì)
商品品質(zhì)(Quality of Goods)就是商品的內(nèi)在品質(zhì)（包括物理的、化學(xué)的、生物的構(gòu)造、成分
和性能等）和外表形態(tài)（包括外形、色澤、款式和透明度等）的綜合，是決定商品使用效能的重要因素。
英國的貨物買賣法把品質(zhì)條件作為合同的要件?！堵?lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定，賣方交付貨物，必須符合約定的質(zhì)量。如賣方交貨不符約定的品質(zhì)條件，買方有權(quán)要求損害賠償，也可要求修理或交付替代貨物，甚至拒收貨物和撤銷合同。
國際貿(mào)易中表示商品品質(zhì)的主要方法有：(1)用實(shí)物表示法。其方法是看貨成交和憑樣品成交。(2)用說明表示法。具體又分為：憑規(guī)格、等級或標(biāo)準(zhǔn)買賣，憑牌號或商標(biāo)買賣，憑說明書和圖樣買賣，憑產(chǎn)地名稱買賣。
（三）商品的數(shù)量
1.商品數(shù)量的重要意義
按照《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定，賣方所交貨物的數(shù)量必須與合同規(guī)定相符。如賣方所交貨物的數(shù)量小于合同規(guī)定的數(shù)量，賣方應(yīng)在規(guī)定的交貨期屆滿前補(bǔ)交，但不得使買方遭受不合理的不便或承擔(dān)不合理的開支。即使如此，買方也有保留要求損害賠償?shù)臋?quán)利。反之，賣方所交貨物的數(shù)量如大于合同規(guī)定的數(shù)量，買方除了可以拒收超額部分外，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但應(yīng)按合同價格付款。
2.計(jì)算數(shù)量的單位
目前國際貿(mào)易中常用的度量衡制度，有國際單位制（代號為"SF")公制、英制和美制。我國的法定計(jì)量單位為國際單位制，但為了適應(yīng)國外市場習(xí)慣，在對外成交時，也有采用對方習(xí)慣的計(jì)量單位的。
3.計(jì)算重量的方法
國際貿(mào)易中的許多商品是按重量買賣的。按照一般商業(yè)習(xí)慣，計(jì)算重量的方法有毛重（Gross
Weight)、凈重(Net Weight)、公量(Conditioned Weight)、理論重量(Theoretical Weight)等四
種。
4.數(shù)量條款
合同中的數(shù)量條款(Quantity Clause)是買賣雙方交接貨物和處理爭議的根據(jù)，因此，買賣雙方簽訂合同時，必須對數(shù)量條款作出明確合理的規(guī)定。在買賣合同的數(shù)量條款中，一般須訂明數(shù)量和計(jì)算單位。以重量計(jì)量的，還須明確計(jì)量的辦法。但有時在某些合同中也規(guī)定交貨數(shù)量的機(jī)動幅度和作價辦法。
（四）商品的包裝
1.商品包裝的種類
進(jìn)人國際貿(mào)易市場的商品，可以分為三類，即*裝貨、散裝貨和包裝貨。包裝按其在流通過程
中作用的不同，可以分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝兩種。
2.包裝的標(biāo)志
為了便于識別貨物，便于運(yùn)輸、倉儲、檢驗(yàn)和海關(guān)等有關(guān)部門工作的進(jìn)行，以及便于收貨人收貨，在商品運(yùn)輸包裝上需要按合同規(guī)定刷寫一定的包裝標(biāo)志(Packing Mark)。包裝標(biāo)志是指在商品外包裝上印刷的簡單圖形和文字。
（1）運(yùn)輸標(biāo)志（Shipping Marks）
也稱嘜頭，它是一種識別標(biāo)志，由一個簡單的幾何圖形和一些字母、數(shù)字及簡單的文字組成。按國際標(biāo)準(zhǔn)化組織(ISO組織）的建議，應(yīng)包括四項(xiàng)內(nèi)容：
—收、發(fā)貨人名稱的英文縮寫（代號）或簡稱；
—參考號（如訂單號、發(fā)票號、運(yùn)單號碼、信用證號碼）；
—目的地（港）；
—件號。
運(yùn)輸標(biāo)志的涂刷位置，應(yīng)該在包裝箱（外箱）的兩個對稱面上，這也稱為“正嘜”，也有稱
“主嘜”(Main Mark)，而另外二個對稱面則涂刷了包裝的體積、毛重、凈重（有時也列明產(chǎn)地）等內(nèi)容，這便是“側(cè)嘜”(Side Mark)。
（2)產(chǎn)地標(biāo)志
商品產(chǎn)地是海關(guān)統(tǒng)計(jì)和征稅的重要依據(jù)，運(yùn)輸標(biāo)志中加注產(chǎn)地，必須符合原產(chǎn)地規(guī)則。如果在運(yùn)輸標(biāo)志中既不顯示生產(chǎn)國別、產(chǎn)地或生產(chǎn)廠商名稱，也不標(biāo)明商標(biāo)或品牌的包裝，則可認(rèn)為是中性包裝(Neutral Packing)。中性包裝包括無牌中性包裝和定牌中性包裝兩種，前者是指包裝上既無生產(chǎn)國別和廠商名稱，又無商標(biāo)、品牌；后者是指包裝上僅有買方指定的商標(biāo)或品牌，但無生產(chǎn)國別和廠商名稱。
（3)指示性標(biāo)志
根據(jù)商品的性能和特點(diǎn)，用簡單醒目的圖形或文字對一些容易破碎、殘損、變質(zhì)的商品，提出某些在裝卸搬運(yùn)操作和存放保管條件方面的要求和注意事項(xiàng)的，稱為指示性標(biāo)志( IndicativeMark）。例如：“此端向上”、“防濕”、“防熱”、“防凍”、“小心輕放”、“由此吊起”、“由此開啟”等。指示性標(biāo)志一般采用容易理解的圖形來表示。
(4）警告性標(biāo)志
警告性標(biāo)志(Warning Mark)是針對危險(xiǎn)品貨物所用的特殊標(biāo)志，是為了在運(yùn)輸、保管和裝卸
過程中，使有關(guān)人員加強(qiáng)防護(hù)措施，以保護(hù)物質(zhì)和人身的安全而在外包裝上表明的標(biāo)志。凡對包裝內(nèi)裝有爆炸品、易燃物品、自燃物品、遇水燃燒物品、有毒品、腐蝕性物品、氧化劑和放射性物品等危險(xiǎn)品，應(yīng)在運(yùn)輸包裝上刷寫清楚明顯的危險(xiǎn)品警告標(biāo)志，以示警告。
3.包裝條款
合同中的包裝條款(Packing Clause)的內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)商品的性能、特點(diǎn)及所采用的運(yùn)輸方式而定，不同的運(yùn)輸方式和不同的商品，其包裝條款的規(guī)定也不相同。
（五）商品的價格
1.商品價格的掌握：在貫徹平等互利和國別政策的前提下，根據(jù)國際市場價格，結(jié)合銷售意圖，制定適當(dāng)?shù)膬r格。包括品質(zhì)差價、數(shù)量差價、季節(jié)差價、地區(qū)差價。
2.傭金和折扣
(1)概念
傭金(Commission)是中間商為介紹交易或代買代賣而收取的報(bào)酬，傭金有明傭與暗傭之分。
折扣(Discount, Rebate)是賣方按價格給予買方一定百分比的減讓。
(2)計(jì)算
傭金的計(jì)算公式為：傭金額一計(jì)算傭金的基數(shù)X傭金率
如果已知CFR凈價而欲求出包括一定傭金率后的含傭價，
關(guān)于折扣和傭金的支付方式，折扣通常由買方在付款時預(yù)先扣除。傭金除個別也在付款時預(yù)先扣除外，一般是由賣方收到貨款后另行付給中間商。
3.合同中的價格條款
貿(mào)易合同中的價格條款一般包括兩項(xiàng)內(nèi)容，即單價和總值。單價由四個部分組成，即計(jì)量單位、單位價格金額、計(jì)價貨幣和價格術(shù)語。例如：“每打200美元CIF舊金山”?？傊凳菃蝺r和數(shù)量的乘積即一批貨物的總價。
為了明確貿(mào)易術(shù)語的含義，如果買賣雙方同意采用INCOTERMS的條件和解釋，應(yīng)在合同中注明適用INCOTERMS2000或某年修訂本。