三、預(yù)測未來市場需求的常用方法
1、 購買者意向調(diào)查法
這是通過直接詢問潛在購買者的購買傾向和意見，據(jù)以判斷銷售量的一種預(yù)測方法。此法由于能夠直接了解潛在購買者的意向，而他們又最清楚自己未來的購買量，因此，如能獲得完整資料，預(yù)測的準(zhǔn)確性就比較高。多用于需求較穩(wěn)定的生產(chǎn)資料市場的預(yù)測。
2、 專家調(diào)查法
這種方法是以專家的經(jīng)驗(yàn)和判斷進(jìn)行預(yù)測，此法又名德爾菲法( Delphi)。
德爾菲法是通過發(fā)函詢問的方式進(jìn)行預(yù)測的。其具體做法是向選擇的預(yù)測專家分別發(fā)函或調(diào)查表，提出問題，并提供進(jìn)行預(yù)料的各種資料，要求專家背靠背地按照自己的想法提出預(yù)測意見，由預(yù)測組織者把專家們的意見匯集、整理后，再把不同的意見及其理由反饋給每位專家，這樣多次反復(fù)整理，逐步縮小各種不同意見的差距，得到基本上趨于一致的預(yù)測結(jié)果。
3、 市場試銷法
在購買者并無詳細(xì)的購買計(jì)劃，或購買意向變化無常，或?qū)＜夜烙?jì)也難以準(zhǔn)確的情況下，可直接進(jìn)行市場試銷。在預(yù)測某種新產(chǎn)品的銷售量，或預(yù)測新產(chǎn)品在某一新地區(qū)或通過某種新渠道的銷售前景時(shí)，市場試銷法比較適用。
4、 時(shí)間序列分析
根據(jù)過去的銷售實(shí)績，預(yù)測未來的銷售發(fā)展趨勢。
某VCD銷售公司今年售出200，000臺(tái)VCD機(jī)，現(xiàn)在預(yù)測明年3月份的銷售量。已知長期趨勢是每年銷售遞增6%，因此，明年的總銷售量估計(jì)為212，000臺(tái)。但是由于經(jīng)濟(jì)周期的影響，預(yù)計(jì)明年經(jīng)濟(jì)形勢將進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，銷售量達(dá)到正常情況下的120%，即254，400臺(tái)。如果每月的銷售量相等，那么，月平均銷售量應(yīng)為21，200臺(tái)。然而，3月份通常是銷售淡季，季節(jié)指數(shù)為0.9，因此，預(yù)計(jì)3月份的銷售兩為21，200×0.9=19，080臺(tái)。
1、 購買者意向調(diào)查法
這是通過直接詢問潛在購買者的購買傾向和意見，據(jù)以判斷銷售量的一種預(yù)測方法。此法由于能夠直接了解潛在購買者的意向，而他們又最清楚自己未來的購買量，因此，如能獲得完整資料，預(yù)測的準(zhǔn)確性就比較高。多用于需求較穩(wěn)定的生產(chǎn)資料市場的預(yù)測。
2、 專家調(diào)查法
這種方法是以專家的經(jīng)驗(yàn)和判斷進(jìn)行預(yù)測，此法又名德爾菲法( Delphi)。
德爾菲法是通過發(fā)函詢問的方式進(jìn)行預(yù)測的。其具體做法是向選擇的預(yù)測專家分別發(fā)函或調(diào)查表，提出問題，并提供進(jìn)行預(yù)料的各種資料，要求專家背靠背地按照自己的想法提出預(yù)測意見，由預(yù)測組織者把專家們的意見匯集、整理后，再把不同的意見及其理由反饋給每位專家，這樣多次反復(fù)整理，逐步縮小各種不同意見的差距，得到基本上趨于一致的預(yù)測結(jié)果。
3、 市場試銷法
在購買者并無詳細(xì)的購買計(jì)劃，或購買意向變化無常，或?qū)＜夜烙?jì)也難以準(zhǔn)確的情況下，可直接進(jìn)行市場試銷。在預(yù)測某種新產(chǎn)品的銷售量，或預(yù)測新產(chǎn)品在某一新地區(qū)或通過某種新渠道的銷售前景時(shí)，市場試銷法比較適用。
4、 時(shí)間序列分析
根據(jù)過去的銷售實(shí)績，預(yù)測未來的銷售發(fā)展趨勢。
某VCD銷售公司今年售出200，000臺(tái)VCD機(jī)，現(xiàn)在預(yù)測明年3月份的銷售量。已知長期趨勢是每年銷售遞增6%，因此，明年的總銷售量估計(jì)為212，000臺(tái)。但是由于經(jīng)濟(jì)周期的影響，預(yù)計(jì)明年經(jīng)濟(jì)形勢將進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，銷售量達(dá)到正常情況下的120%，即254，400臺(tái)。如果每月的銷售量相等，那么，月平均銷售量應(yīng)為21，200臺(tái)。然而，3月份通常是銷售淡季，季節(jié)指數(shù)為0.9，因此，預(yù)計(jì)3月份的銷售兩為21，200×0.9=19，080臺(tái)。