第八章 談判實踐的策略技巧
一、名詞解釋
1、謀略：是為了實現(xiàn)某種目標而設(shè)計、制定或采用的計謀。
2、談判謀略：是指談判人員在談判過程中為了達到預期的目標，根據(jù)形勢的發(fā)展變化而制定或采取的行動方針和斗爭方式。
3、談判技巧：是指談判過程中在實施方針、使用方法時表現(xiàn)出來的技能。
二、選擇題
1、謀略的主要特點：全局性、戰(zhàn)略性、對抗性、功利性、針對性、機密性。
2、談判謀略的重要作用在于，指導談判人員在權(quán)衡各種條件，調(diào)節(jié)各種需要，分析各種因素的基礎(chǔ)之上，從自己的動機出發(fā)，針對對方的動機，設(shè)計出穩(wěn)妥的、可行的、有利于談判進展的行動計劃或策略技巧。
3、謀略的基本類型：常規(guī)式謀略、利導式謀略、迂回式謀略、沖激式謀略。
4、策略的具體應用涉及到三個方面的要素：策略、施策主體和施策客體。
5、策略技巧的應用效果以談判的形式、談判的主體、談判的客體等幾個主要因素作為標準。
6、談判形式包括秘密談判、掩人耳目的談判、非實質(zhì)性談判、欺騙性談判。
7、談判主體的素質(zhì)包括地位、經(jīng)驗、態(tài)度作為選擇策略的依據(jù)。
8、處理反對意見的基本方法：引例法、逆轉(zhuǎn)法、置之不理法、正面回擊法。
9、置之不理法又叫“充耳不聞法”。
三、簡答題
1、談判策略技巧具有哪些作用？
（1）創(chuàng)造良好的開端
（2）掌握前進的方向
（3）控制談判的進程
（4）促進雙方的合作
（5）保證理想的結(jié)局
2、理性對抗有哪些特點？
（1）理性對抗奉行的是反常的原則
（2）理性對抗中常運用逆向思維
（3）理性對抗呈曲線發(fā)展狀態(tài)
3、策略技巧的應用規(guī)律和效果有哪些？
規(guī)律：（1）以對方的談判失誤為前提
（2）順應對方趨利避害的心理
（3）符合客觀事物的發(fā)展規(guī)律
效果：（1）以談判形式為標準：秘密談判、掩人耳目的談判、非實質(zhì)性談判、欺騙性談判
（2）以談判主體為標準：主體素質(zhì)包括地位、經(jīng)驗、態(tài)度作為選擇策略的依據(jù)
（3）以談判客體為標準：賣方占據(jù)優(yōu)勢地位應選擇速戰(zhàn)速決；
賣方處于劣勢地位應采取低姿態(tài)速戰(zhàn)速決、忍耐克制的策略；
買方占據(jù)優(yōu)勢應采取速戰(zhàn)速決；
買方處于劣勢地位應采取具有威懾性，速戰(zhàn)速決，克制性的策略
4、創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧有哪些？
（1）服飾整潔大方
（2）寒暄恰到好處
（3）破題引人入勝
（4）動作自然得體
（5）講究表情語言
（6）注意察言觀色
5、提出談判方案時的策略技巧有哪些？
（1）提出書面條件不準備作口頭補充
（2）提出書面條件并準備作口頭補充
（3）不提交書面文件只口頭提出條件
（4）在提出方案問題上可供選擇的策略技巧
6、交流、磋商的策略技巧包括些什么內(nèi)容？
（1）探測對方底細的策略技巧
（2）處理反對意見的策略方法
（3）施加消除壓力的策略技巧
（4）處于不同地位的策略技巧
（5）應對僵持局面的策略技巧
（6）*以戰(zhàn)取勝的策略技巧
7、探測對方底細的策略技巧是什么？
（1）火力偵察（2）四面出擊（3）漫天要價（4）投石問路
8、處理反對意見的策略技巧和方法有哪些？
技巧：（1）加以區(qū)別 （2）實施就是 （3）慎重認真 （4）避免沖突
方法：（1）引例法 （2）逆轉(zhuǎn)法 （3）置之不理法 （4）正面回擊法
9、施加、消除壓力的策略技巧是什么？
（1）主動出擊 （2）集中火力 （3）分而克之 （4）堅守陣地
（5）拖延戰(zhàn)術(shù) （6）保持冷靜 （7）利益誘導 （8）揭示弊端
10、處理不同地位的策略技巧有哪些？
處于平等地位的策略技巧
（1）盡量避免無謂爭論（2）擺出問題坦誠協(xié)商（3）討價還價留有余地（4）避免過早暴露目標
處于被動地位的策略技巧
（1）忍耐克制等待機會（2）盡量讓對方多說話（3）抓住關(guān)鍵先入為主
處于主動地位的策略技巧
（1）堅持標準規(guī)定期限（2）提出要求先苦后甜
11、應對僵持局面的策略技巧是什么？
制造僵局的策略技巧：（1）理由充分（2）進退有度
打破僵局的策略技巧：（1）提供方案（2）齊頭并進（3）建議休會（4）更換人員（5）改變環(huán)境
12、*“以戰(zhàn)取勝”的策略技巧有哪些？
*以戰(zhàn)取勝的方法措施
（1）阻止進攻（2）控制局勢（3）針蜂相對（4）避免沖動
“以戰(zhàn)取勝”的表現(xiàn)形式：（1）閃電戰(zhàn)術(shù) （2）咄咄逼人 （3）先取后予 （4）嘻笑怒罵
（5）不露真面 （6）玩弄措辭 （7）拒絕成交 （8）越級上告
13、讓步原則、策略、方式是什么？
讓步原則：（1）適宜創(chuàng)造和諧氣氛（2）服務談判總體目標（3）利于建立長遠關(guān)系
（4）應當?shù)玫较鄳貓螅?）必須引起對方重視
拒絕讓步策略：（1）忍耐等待（2）以攻為守（3）利用自尊（4）利用權(quán)限（5）設(shè)立限制（6）不開先例
主動讓步策略：（1）主動退讓（2）出其不意（3）軟硬搭配（4）聲東擊西（5）縱橫交錯（6）以退為進
讓步基本方式：（1）最先全讓式 （2）最后全讓式 （3）四步均等式 （4）依次遞減式
（5）大減加加式 （6）大減減加式 （7）中間不讓式 （8）有退有進式
14、表達成交意愿的技巧途徑有哪些？
表達成交意愿的技巧：（1）言辭精練（2）建議明確（3）表態(tài)堅定（4）回答簡單
觀察成交意愿的途徑：（1）簡單重復（2）論證有力（3）不再退讓（4）核實承諾（5）要求具體
15、談判終局的方法技巧是什么？
（1）回顧與評估相關(guān)問題：開盤時的雙方目標差距、目前情況與目標的差距、對方所采取的讓步態(tài)度、
對方所使用的讓步態(tài)度、對相關(guān)問題的解決程度、談判過程中的其他因素、
（2）終局讓步的時機選擇：對主要部分的讓步可安排在最后期限之前；
次要部分的讓步應當以對方的回報情況作為依據(jù)
（3）確定最后讓步的幅度：這種讓步必須掌握分寸
（4）終局讓步的策略技巧：推卸責任、暗示誘導、等量退讓、借助他人
一、名詞解釋
1、謀略：是為了實現(xiàn)某種目標而設(shè)計、制定或采用的計謀。
2、談判謀略：是指談判人員在談判過程中為了達到預期的目標，根據(jù)形勢的發(fā)展變化而制定或采取的行動方針和斗爭方式。
3、談判技巧：是指談判過程中在實施方針、使用方法時表現(xiàn)出來的技能。
二、選擇題
1、謀略的主要特點：全局性、戰(zhàn)略性、對抗性、功利性、針對性、機密性。
2、談判謀略的重要作用在于，指導談判人員在權(quán)衡各種條件，調(diào)節(jié)各種需要，分析各種因素的基礎(chǔ)之上，從自己的動機出發(fā)，針對對方的動機，設(shè)計出穩(wěn)妥的、可行的、有利于談判進展的行動計劃或策略技巧。
3、謀略的基本類型：常規(guī)式謀略、利導式謀略、迂回式謀略、沖激式謀略。
4、策略的具體應用涉及到三個方面的要素：策略、施策主體和施策客體。
5、策略技巧的應用效果以談判的形式、談判的主體、談判的客體等幾個主要因素作為標準。
6、談判形式包括秘密談判、掩人耳目的談判、非實質(zhì)性談判、欺騙性談判。
7、談判主體的素質(zhì)包括地位、經(jīng)驗、態(tài)度作為選擇策略的依據(jù)。
8、處理反對意見的基本方法：引例法、逆轉(zhuǎn)法、置之不理法、正面回擊法。
9、置之不理法又叫“充耳不聞法”。
三、簡答題
1、談判策略技巧具有哪些作用？
（1）創(chuàng)造良好的開端
（2）掌握前進的方向
（3）控制談判的進程
（4）促進雙方的合作
（5）保證理想的結(jié)局
2、理性對抗有哪些特點？
（1）理性對抗奉行的是反常的原則
（2）理性對抗中常運用逆向思維
（3）理性對抗呈曲線發(fā)展狀態(tài)
3、策略技巧的應用規(guī)律和效果有哪些？
規(guī)律：（1）以對方的談判失誤為前提
（2）順應對方趨利避害的心理
（3）符合客觀事物的發(fā)展規(guī)律
效果：（1）以談判形式為標準：秘密談判、掩人耳目的談判、非實質(zhì)性談判、欺騙性談判
（2）以談判主體為標準：主體素質(zhì)包括地位、經(jīng)驗、態(tài)度作為選擇策略的依據(jù)
（3）以談判客體為標準：賣方占據(jù)優(yōu)勢地位應選擇速戰(zhàn)速決；
賣方處于劣勢地位應采取低姿態(tài)速戰(zhàn)速決、忍耐克制的策略；
買方占據(jù)優(yōu)勢應采取速戰(zhàn)速決；
買方處于劣勢地位應采取具有威懾性，速戰(zhàn)速決，克制性的策略
4、創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧有哪些？
（1）服飾整潔大方
（2）寒暄恰到好處
（3）破題引人入勝
（4）動作自然得體
（5）講究表情語言
（6）注意察言觀色
5、提出談判方案時的策略技巧有哪些？
（1）提出書面條件不準備作口頭補充
（2）提出書面條件并準備作口頭補充
（3）不提交書面文件只口頭提出條件
（4）在提出方案問題上可供選擇的策略技巧
6、交流、磋商的策略技巧包括些什么內(nèi)容？
（1）探測對方底細的策略技巧
（2）處理反對意見的策略方法
（3）施加消除壓力的策略技巧
（4）處于不同地位的策略技巧
（5）應對僵持局面的策略技巧
（6）*以戰(zhàn)取勝的策略技巧
7、探測對方底細的策略技巧是什么？
（1）火力偵察（2）四面出擊（3）漫天要價（4）投石問路
8、處理反對意見的策略技巧和方法有哪些？
技巧：（1）加以區(qū)別 （2）實施就是 （3）慎重認真 （4）避免沖突
方法：（1）引例法 （2）逆轉(zhuǎn)法 （3）置之不理法 （4）正面回擊法
9、施加、消除壓力的策略技巧是什么？
（1）主動出擊 （2）集中火力 （3）分而克之 （4）堅守陣地
（5）拖延戰(zhàn)術(shù) （6）保持冷靜 （7）利益誘導 （8）揭示弊端
10、處理不同地位的策略技巧有哪些？
處于平等地位的策略技巧
（1）盡量避免無謂爭論（2）擺出問題坦誠協(xié)商（3）討價還價留有余地（4）避免過早暴露目標
處于被動地位的策略技巧
（1）忍耐克制等待機會（2）盡量讓對方多說話（3）抓住關(guān)鍵先入為主
處于主動地位的策略技巧
（1）堅持標準規(guī)定期限（2）提出要求先苦后甜
11、應對僵持局面的策略技巧是什么？
制造僵局的策略技巧：（1）理由充分（2）進退有度
打破僵局的策略技巧：（1）提供方案（2）齊頭并進（3）建議休會（4）更換人員（5）改變環(huán)境
12、*“以戰(zhàn)取勝”的策略技巧有哪些？
*以戰(zhàn)取勝的方法措施
（1）阻止進攻（2）控制局勢（3）針蜂相對（4）避免沖動
“以戰(zhàn)取勝”的表現(xiàn)形式：（1）閃電戰(zhàn)術(shù) （2）咄咄逼人 （3）先取后予 （4）嘻笑怒罵
（5）不露真面 （6）玩弄措辭 （7）拒絕成交 （8）越級上告
13、讓步原則、策略、方式是什么？
讓步原則：（1）適宜創(chuàng)造和諧氣氛（2）服務談判總體目標（3）利于建立長遠關(guān)系
（4）應當?shù)玫较鄳貓螅?）必須引起對方重視
拒絕讓步策略：（1）忍耐等待（2）以攻為守（3）利用自尊（4）利用權(quán)限（5）設(shè)立限制（6）不開先例
主動讓步策略：（1）主動退讓（2）出其不意（3）軟硬搭配（4）聲東擊西（5）縱橫交錯（6）以退為進
讓步基本方式：（1）最先全讓式 （2）最后全讓式 （3）四步均等式 （4）依次遞減式
（5）大減加加式 （6）大減減加式 （7）中間不讓式 （8）有退有進式
14、表達成交意愿的技巧途徑有哪些？
表達成交意愿的技巧：（1）言辭精練（2）建議明確（3）表態(tài)堅定（4）回答簡單
觀察成交意愿的途徑：（1）簡單重復（2）論證有力（3）不再退讓（4）核實承諾（5）要求具體
15、談判終局的方法技巧是什么？
（1）回顧與評估相關(guān)問題：開盤時的雙方目標差距、目前情況與目標的差距、對方所采取的讓步態(tài)度、
對方所使用的讓步態(tài)度、對相關(guān)問題的解決程度、談判過程中的其他因素、
（2）終局讓步的時機選擇：對主要部分的讓步可安排在最后期限之前；
次要部分的讓步應當以對方的回報情況作為依據(jù)
（3）確定最后讓步的幅度：這種讓步必須掌握分寸
（4）終局讓步的策略技巧：推卸責任、暗示誘導、等量退讓、借助他人