第九章 談判實踐的語言藝術(shù)
一、名詞解釋
1、社交語言：是指人們在社會生活中為滿足某種需要而進(jìn)行交流溝通所使用的語言。
2、體態(tài)語言：是以體態(tài)與意義相結(jié)合，以表現(xiàn)與觀察為傳播方式的語言符號。
3、發(fā)問：即提問，是獲取信息，發(fā)現(xiàn)問題而進(jìn)行深入交流常用手段。
4、應(yīng)答：應(yīng)答是對發(fā)問者提出的問題所做的應(yīng)對或回答。
5、陳述：是指就自己的立場、觀點、意見、方案等問題所進(jìn)行的主動性闡述。
6、說服：是一種設(shè)法使對方改變初衷而心甘情愿地接受要求地方法。
7、辨說：是把爭執(zhí)、議論、說理融合在一起，以闡明事理和說服對方為主要目的的語言交流活動。
8、委婉：也叫“婉轉(zhuǎn)”、“婉曲”，是指在交談中應(yīng)用迂回曲折的含蓄語言來暗示讓人思而得之的方法。
9、反向注意：是指通過正話反說的表達(dá)創(chuàng)新而實現(xiàn)良好效果的策略方法。
二、選擇題
1、語言是指人類傳播溝通所使用的一切具有意義的符號。
2、語言包括口頭語言、書面語言、體態(tài)語言、標(biāo)識語言、輔助語言。
3、口頭語言即口語或有聲語言，是以音和義結(jié)合而成，以說和聽為傳播方式的有聲語言。
4、語言風(fēng)格可以區(qū)分為：社交語言、外交語言、法律語言、文學(xué)語言、軍事語言五種。
5、社交語言是指人們在社會生活中為滿足某種需要而進(jìn)行交流溝通所使用的語言。
6、社交語言包括介紹語言、稱呼語言、寒暄語言、攀談?wù)Z言、贊美語言。
7、外交語言是國家與國家在交往過程中為處理各種關(guān)系而使用的語言。
8、體態(tài)語言是以體態(tài)與意義相結(jié)合，以表現(xiàn)與觀察為傳播方式的語言符號。
9、解釋體態(tài)語言的原則：整體性原則、制約性原則、個性化原則、價值觀原則、局限性原則。
10、解釋體態(tài)語言的局限性主要取決于視覺的局限性、心理局限性、知識局限性三方面。
11、對于解釋體態(tài)語言來說需要特別重視它的一致性與沖突性。
12、發(fā)問即提問，是獲取信息，發(fā)現(xiàn)問題而進(jìn)行深入交流常用手段。
13、談判中問句的類型：限制型問句、婉轉(zhuǎn)型問句、協(xié)商型問句、啟示型問句、誘導(dǎo)型問句、選擇型問句、攻擊型問句、透露型問句、核實型問句、預(yù)設(shè)型問句。
14、應(yīng)答需遵循的原則：認(rèn)清發(fā)問的意圖、選擇恰當(dāng)?shù)姆椒?、?yīng)答要講究技巧。
15、說服是一種設(shè)法使對方改變初衷而心甘情愿地接受要求地方法。
16、談判中的辨說類型：探詢性辨說、勸導(dǎo)性辨說、解惑性辨說、拒絕性辨說、反駁性辨說。
三、簡答題
1、談判中的口頭語言具有哪些特點？
（1）音義結(jié)合的相對性 （2）思考表達(dá)的同步性 （3）瞬息即逝的短暫性
（4）信息反饋的迅速性 （5）語言風(fēng)格的特定性。
2、傾聽口語的作用、要求與技巧有哪些？
作用：（1）傾聽是建立與協(xié)調(diào)關(guān)系的重要途徑（2）傾聽是獲取和反饋信息的主要手段
要求：（1）要聽清聽懂（2）邊聽邊整理（3）邊聽邊分析（4）邊聽邊記憶（5）養(yǎng)成好習(xí)慣
技巧：（1）全神貫注（2）積極參與（3）排除干擾（4）揣摩推測
3、談判中體態(tài)語言具有哪些特點？
（1）真切性與直觀性（2）多樣性與豐富性（3）先天性與多樣性（4）民族性與文化性（5）含蓄性與模糊性
4、談判中體態(tài)語言具有哪些輔助功能？
（1）增加有聲語言的表現(xiàn)力 （2）使表達(dá)的情感更加鮮明 （3）能掩飾或昭示內(nèi)心情緒
（4）能迅速地傳遞反饋信息 （5）有效地體現(xiàn)氣質(zhì)和風(fēng)度
5、解釋體態(tài)語言應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則？
（1）整體性原則（2）制約性原則（3）個性化原則（4）價值觀原則（5）局限性原則
6、談判中發(fā)問的作用、類型、技巧？
作用：（1）獲取信息（2）傳遞信息（3）探測意向（4）引起注意（5）鼓勵激勵（6）定向引導(dǎo)
類型：（1）限制型問句（2）婉轉(zhuǎn)型問句（3）協(xié)商型問句（4）啟示型問句（5）誘導(dǎo)型問句
（6）選擇型問句（7）攻擊型問句（8）透露型問句（9）核實型問句（10）預(yù)設(shè)型問句
技巧：（1）因人而異（2）掌握時機(jī)（3）抓住關(guān)鍵（4）靈活機(jī)敏（5）速度適中（6）選擇用語
7、談判中應(yīng)答的方法、技巧與原則有哪些？
方法：（1）順應(yīng)前提應(yīng)答法（2）限定前提應(yīng)答法（3）更換前提應(yīng)答法（4）回避前提應(yīng)答法
（5）否定前提應(yīng)答法（6）利用前提應(yīng)答法（7）巧借前提應(yīng)答法（8）透換前提應(yīng)答法
技巧：（1）針對對方心理假設(shè)（2）將問話的范圍縮小（3）把問話的范圍擴(kuò)大（4）使答話具有伸縮性
（5）強(qiáng)調(diào)相關(guān)客觀原因（6）尋找借口有意推托（7）畫龍點睛簡明扼要（8）區(qū)別動機(jī)分清對象
原則：（1）認(rèn)清發(fā)問的意圖（2）選擇恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ?）應(yīng)答要講究技巧
8、談判中陳述的方法與技巧是什么？
方法：（1）強(qiáng)板式（2）弱板式（3）急板式（4）緩板式（5）平板式（6）綜合式
技巧：（1）通俗明了（2）主次分明（3）夾敘夾議（4）客觀公正（5）略加說明（6）靈活應(yīng)變
9、談判中說服的技巧有哪些？
（1）須在潛移默化中進(jìn)行（2）滿足對方的基本需要（3）設(shè)法取得對方的信賴（4）需要權(quán)衡利弊與得失
（5）要盡量簡化接納手續(xù)（6）先易后難，步步深入（7）強(qiáng)調(diào)一致，先人后己（8）重視交談的開頭結(jié)尾
10、談判中辨說的各種類型及技巧有哪些？
類型： 技巧：
（1）探詢性辨說：隱語試探、投石問路、欲擒故縱、假設(shè)條件
（2）勸導(dǎo)性辨說：導(dǎo)之以理、動之以情、感之以誠、誘之以利
（3）解惑性辨說：借物喻理、援引慣例、獨(dú)創(chuàng)道理、避虛就實、警句應(yīng)對
（4）拒絕性辨說：現(xiàn)退后進(jìn)、曉以利害、歸謬詰難、借言反擊、含蓄警示
（5）反駁性辨說：指出錯誤、限制辨題、破立結(jié)合、以情馭理、以問誘導(dǎo)、理直氣壯
11、談判中委婉含蓄的應(yīng)用方式是什么？
（1）李代桃僵（2）圍魏救趙（3）推諉搪塞（4）誘導(dǎo)否定
（5）回以自解（6）詼諧調(diào)侃（7）巧語暗示翻新出奇
12、談判中轉(zhuǎn)移話題的方法有哪些？
（1）答非所問（2）觀風(fēng)使舵（3）節(jié)外生枝（4）打斷引開
13、談判中的反問有哪些類型？
（1）反語：暗示性反語、誘導(dǎo)性反語
（2）反問：肯定型反問、拒絕型反問、諷刺型反問、回?fù)粜头磫?、探測型反問、懸念型反問
一、名詞解釋
1、社交語言：是指人們在社會生活中為滿足某種需要而進(jìn)行交流溝通所使用的語言。
2、體態(tài)語言：是以體態(tài)與意義相結(jié)合，以表現(xiàn)與觀察為傳播方式的語言符號。
3、發(fā)問：即提問，是獲取信息，發(fā)現(xiàn)問題而進(jìn)行深入交流常用手段。
4、應(yīng)答：應(yīng)答是對發(fā)問者提出的問題所做的應(yīng)對或回答。
5、陳述：是指就自己的立場、觀點、意見、方案等問題所進(jìn)行的主動性闡述。
6、說服：是一種設(shè)法使對方改變初衷而心甘情愿地接受要求地方法。
7、辨說：是把爭執(zhí)、議論、說理融合在一起，以闡明事理和說服對方為主要目的的語言交流活動。
8、委婉：也叫“婉轉(zhuǎn)”、“婉曲”，是指在交談中應(yīng)用迂回曲折的含蓄語言來暗示讓人思而得之的方法。
9、反向注意：是指通過正話反說的表達(dá)創(chuàng)新而實現(xiàn)良好效果的策略方法。
二、選擇題
1、語言是指人類傳播溝通所使用的一切具有意義的符號。
2、語言包括口頭語言、書面語言、體態(tài)語言、標(biāo)識語言、輔助語言。
3、口頭語言即口語或有聲語言，是以音和義結(jié)合而成，以說和聽為傳播方式的有聲語言。
4、語言風(fēng)格可以區(qū)分為：社交語言、外交語言、法律語言、文學(xué)語言、軍事語言五種。
5、社交語言是指人們在社會生活中為滿足某種需要而進(jìn)行交流溝通所使用的語言。
6、社交語言包括介紹語言、稱呼語言、寒暄語言、攀談?wù)Z言、贊美語言。
7、外交語言是國家與國家在交往過程中為處理各種關(guān)系而使用的語言。
8、體態(tài)語言是以體態(tài)與意義相結(jié)合，以表現(xiàn)與觀察為傳播方式的語言符號。
9、解釋體態(tài)語言的原則：整體性原則、制約性原則、個性化原則、價值觀原則、局限性原則。
10、解釋體態(tài)語言的局限性主要取決于視覺的局限性、心理局限性、知識局限性三方面。
11、對于解釋體態(tài)語言來說需要特別重視它的一致性與沖突性。
12、發(fā)問即提問，是獲取信息，發(fā)現(xiàn)問題而進(jìn)行深入交流常用手段。
13、談判中問句的類型：限制型問句、婉轉(zhuǎn)型問句、協(xié)商型問句、啟示型問句、誘導(dǎo)型問句、選擇型問句、攻擊型問句、透露型問句、核實型問句、預(yù)設(shè)型問句。
14、應(yīng)答需遵循的原則：認(rèn)清發(fā)問的意圖、選擇恰當(dāng)?shù)姆椒?、?yīng)答要講究技巧。
15、說服是一種設(shè)法使對方改變初衷而心甘情愿地接受要求地方法。
16、談判中的辨說類型：探詢性辨說、勸導(dǎo)性辨說、解惑性辨說、拒絕性辨說、反駁性辨說。
三、簡答題
1、談判中的口頭語言具有哪些特點？
（1）音義結(jié)合的相對性 （2）思考表達(dá)的同步性 （3）瞬息即逝的短暫性
（4）信息反饋的迅速性 （5）語言風(fēng)格的特定性。
2、傾聽口語的作用、要求與技巧有哪些？
作用：（1）傾聽是建立與協(xié)調(diào)關(guān)系的重要途徑（2）傾聽是獲取和反饋信息的主要手段
要求：（1）要聽清聽懂（2）邊聽邊整理（3）邊聽邊分析（4）邊聽邊記憶（5）養(yǎng)成好習(xí)慣
技巧：（1）全神貫注（2）積極參與（3）排除干擾（4）揣摩推測
3、談判中體態(tài)語言具有哪些特點？
（1）真切性與直觀性（2）多樣性與豐富性（3）先天性與多樣性（4）民族性與文化性（5）含蓄性與模糊性
4、談判中體態(tài)語言具有哪些輔助功能？
（1）增加有聲語言的表現(xiàn)力 （2）使表達(dá)的情感更加鮮明 （3）能掩飾或昭示內(nèi)心情緒
（4）能迅速地傳遞反饋信息 （5）有效地體現(xiàn)氣質(zhì)和風(fēng)度
5、解釋體態(tài)語言應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則？
（1）整體性原則（2）制約性原則（3）個性化原則（4）價值觀原則（5）局限性原則
6、談判中發(fā)問的作用、類型、技巧？
作用：（1）獲取信息（2）傳遞信息（3）探測意向（4）引起注意（5）鼓勵激勵（6）定向引導(dǎo)
類型：（1）限制型問句（2）婉轉(zhuǎn)型問句（3）協(xié)商型問句（4）啟示型問句（5）誘導(dǎo)型問句
（6）選擇型問句（7）攻擊型問句（8）透露型問句（9）核實型問句（10）預(yù)設(shè)型問句
技巧：（1）因人而異（2）掌握時機(jī)（3）抓住關(guān)鍵（4）靈活機(jī)敏（5）速度適中（6）選擇用語
7、談判中應(yīng)答的方法、技巧與原則有哪些？
方法：（1）順應(yīng)前提應(yīng)答法（2）限定前提應(yīng)答法（3）更換前提應(yīng)答法（4）回避前提應(yīng)答法
（5）否定前提應(yīng)答法（6）利用前提應(yīng)答法（7）巧借前提應(yīng)答法（8）透換前提應(yīng)答法
技巧：（1）針對對方心理假設(shè)（2）將問話的范圍縮小（3）把問話的范圍擴(kuò)大（4）使答話具有伸縮性
（5）強(qiáng)調(diào)相關(guān)客觀原因（6）尋找借口有意推托（7）畫龍點睛簡明扼要（8）區(qū)別動機(jī)分清對象
原則：（1）認(rèn)清發(fā)問的意圖（2）選擇恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ?）應(yīng)答要講究技巧
8、談判中陳述的方法與技巧是什么？
方法：（1）強(qiáng)板式（2）弱板式（3）急板式（4）緩板式（5）平板式（6）綜合式
技巧：（1）通俗明了（2）主次分明（3）夾敘夾議（4）客觀公正（5）略加說明（6）靈活應(yīng)變
9、談判中說服的技巧有哪些？
（1）須在潛移默化中進(jìn)行（2）滿足對方的基本需要（3）設(shè)法取得對方的信賴（4）需要權(quán)衡利弊與得失
（5）要盡量簡化接納手續(xù)（6）先易后難，步步深入（7）強(qiáng)調(diào)一致，先人后己（8）重視交談的開頭結(jié)尾
10、談判中辨說的各種類型及技巧有哪些？
類型： 技巧：
（1）探詢性辨說：隱語試探、投石問路、欲擒故縱、假設(shè)條件
（2）勸導(dǎo)性辨說：導(dǎo)之以理、動之以情、感之以誠、誘之以利
（3）解惑性辨說：借物喻理、援引慣例、獨(dú)創(chuàng)道理、避虛就實、警句應(yīng)對
（4）拒絕性辨說：現(xiàn)退后進(jìn)、曉以利害、歸謬詰難、借言反擊、含蓄警示
（5）反駁性辨說：指出錯誤、限制辨題、破立結(jié)合、以情馭理、以問誘導(dǎo)、理直氣壯
11、談判中委婉含蓄的應(yīng)用方式是什么？
（1）李代桃僵（2）圍魏救趙（3）推諉搪塞（4）誘導(dǎo)否定
（5）回以自解（6）詼諧調(diào)侃（7）巧語暗示翻新出奇
12、談判中轉(zhuǎn)移話題的方法有哪些？
（1）答非所問（2）觀風(fēng)使舵（3）節(jié)外生枝（4）打斷引開
13、談判中的反問有哪些類型？
（1）反語：暗示性反語、誘導(dǎo)性反語
（2）反問：肯定型反問、拒絕型反問、諷刺型反問、回?fù)粜头磫?、探測型反問、懸念型反問