隨著我國加入WTO和國家對外貿經(jīng)營權放開，許許多多的中小型外貿公司和工廠都具備了自營進出口權，經(jīng)營起來更加靈活，企業(yè)直接面對國際市場，提高了出口產(chǎn)品的競爭力。但是隨之而來的是外貿專業(yè)人員的匱乏，使得很多經(jīng)辦人員在處理外貿業(yè)務時會出現(xiàn)一些疏漏，造成一定的經(jīng)濟損失。
在目前多種渠道出口的情況下，價格的競爭相對來講是比較激烈的。外商也在這種時候愿意直接找到工廠談判貿易事宜。然而工廠往往對外貿知識知道得很少，所以經(jīng)常出現(xiàn)為了達到訂單成交的目的，就在不認真調查外商資信的前提下倉促簽訂合同。有的對客人不了解，在生產(chǎn)過程中或貨發(fā)后，出現(xiàn)了問題，造成了經(jīng)濟上的損失。因此，面對登門造訪的客人，首先要通過接觸對其本人及公司進行初步的了解，進一步了解訂單的真?zhèn)涡?，然后再詳細談判產(chǎn)品的細節(jié)和其他的內容。有條件的工廠，應通過渠道對外商的資信進行一下調查，避免以后出現(xiàn)不愉快的事情發(fā)生。這些都在簽約之前完成，否則簽約后再毀約，對工廠自身的信譽有一定的影響。
做好第一步后，就要對自身的產(chǎn)品能不能讓客人滿意和是否符合國際市場的要求進行分析。盲目接受要約，而沒有分析自身產(chǎn)品是否達到國際標準或客人的要求，最終也是要出現(xiàn)問題的，甚至造成經(jīng)濟損失。
對于價格條款要認真對待。有些工廠在談判中僅僅提出簡單的要求，但是對于外商來講，他不可能接受工廠價格。所以工廠既然要對外報價，就必須要報離岸價格或到岸價格。對于FOB價格，必須要考慮到內陸運輸費用的成本。這里當然不排除客人比較了解中國的實際情況，自行安排船公司，自行商談內陸運輸?shù)膬r格。另外，對于FOB價格條款，根據(jù)我本人的經(jīng)驗，客人不堅持的情況下，一定要堅持用自己的船公司。如果客人堅持要用他的船公司，那么就必須要對他指定的船公司進行信用分析，否則也很容易在這方面吃虧上當。有一家工廠有自營進出口權，同外商商談的是FOB價格，運費到付。但是工廠對客人指定的船代了解甚少，也沒有過多地考慮。但是客人自己安排的船公司給工廠出具的只是貨代提單，不是船公司的提單，正本船公司的提單隨船了。由于后來信用證上產(chǎn)生爭議，客人拒絕付款，可是工廠手里拿的提單已經(jīng)沒有了作用，客人已經(jīng)通過隨船提單將貨提走，造成了工廠嚴重的經(jīng)濟損失。最為值得注意的是有些客人利用假的貨代提單，實際騙取正本船公司提單，提走貨物，而工廠還無法利用法律手段打贏這個官司，追回經(jīng)濟損失。
付款條款也是非常重要的。大家眾所周知，信用證是國際貿易中最為經(jīng)常使用的付款結算方式之一，但是信用證僅僅是表面上提供一個銀行的付款保證，并不能保證可以地收回貨款。影響信用證付款的因素是很多。我以為，在同外商談判中，只接受由進口商開出的信用證，應該作為前提條件。這樣做，買賣雙方的法律地位是清楚的，出現(xiàn)問題也好處理。不過在現(xiàn)實的國際貿易中，中間商牽線搭橋的生意是非常多的，也是以各種各樣的面目出現(xiàn)的，如果工廠僅僅認為有了信用證就是高枕無憂了，那是大錯特錯了。有兩個實例可以讓我們看到信用證出現(xiàn)的問題：
例一：2001年我司同英國一家客人簽訂了一萬件棉服的訂單，我們當時僅僅是同中間商發(fā)生往來的，但是信用證確是從直接買方開出的，信用證上沒有任何中間商的字樣。我們的貿易合同都是同中間商簽訂的。所以這個信用證不是轉讓或轉開信用證。根據(jù)這個信用證，我們開始生產(chǎn)發(fā)貨。單據(jù)還出現(xiàn)了不符點，但是中間商都簽了出面的擔保，但最終的客人還是拒付，造成了我們的損失。因此直接談判的客人開除的信用證或由中間人轉開的信用證是必須的。
例二：1998年我司介紹一家工廠同國外的客人直接簽署了合同，但是信用證是從第三國開出的，信用證上還規(guī)定了客人檢驗證書?？腿碎_出了客人檢驗證書，但是在議付行遭到拒付，理由是客人檢驗證上的簽字同銀行保留的不符?？墒沁@個時候貨物是直接發(fā)到目的地的。因此第三國開出的信用證不可取，一般也不可能沒有附加條件。
對信用證條款的審視，要特別注意。初次接觸的客人，要堅決杜絕可能出現(xiàn)的單單或單證之間出現(xiàn)的不符點，否則造成客人拒付或降價的比例很大。在具體做業(yè)務中，客人檢驗條款是經(jīng)常出現(xiàn)的?？腿藶榱吮ＷC自身的利益，總是要加上這一條作為制約供貨方的條件。過去我們原則上是要求客人改掉這樣的條款，但是客人往往堅持，而且還直接影響到訂單成交本身。所以我認為，是讓客人修改這一條，如果實在不行，可以要求客人來人驗貨，簽發(fā)合格的證明后發(fā)貨。還有就是有的客人要求供貨方提供船樣對此確認后出具客人檢驗證書。這樣的情況下，工廠必須在發(fā)貨前將船樣寄到客人的手里，等到確認再發(fā)貨。即便是船期到了，也不可倉促發(fā)貨，避免自身的損失。對于所謂的軟條款，我們就更加要引起重視，切莫為了訂單而忽略條款上的把關。
最后，我們講產(chǎn)品和交貨期是關鍵，但是售后的服務也是非常關鍵的。往往是因為在售后服務上沒有在意，造成客人的損失或自身的損失。同樣的例子發(fā)生在1989年，我們沒有太考慮船公司會出現(xiàn)的轉船的問題，由于沒有從一開始盯住每一個售后的環(huán)節(jié)，出現(xiàn)了船公司轉船過程中耽誤了時間，造成客人的索賠。所以貨物一旦發(fā)出，就要隨時同船公司進行聯(lián)系，了解船到的位置，轉船是否快捷等等，及時提供給客人貨物到達口岸的信息。這樣才可能在售后服務上讓客人滿意，發(fā)展長期的業(yè)務關系。
總之，適應國際市場要求，就必須要完善自己，隨時隨地總結經(jīng)驗，汲取教訓，避免重復出現(xiàn)錯誤。互相的交流，也可以達到事倍功半的目的。
在目前多種渠道出口的情況下，價格的競爭相對來講是比較激烈的。外商也在這種時候愿意直接找到工廠談判貿易事宜。然而工廠往往對外貿知識知道得很少，所以經(jīng)常出現(xiàn)為了達到訂單成交的目的，就在不認真調查外商資信的前提下倉促簽訂合同。有的對客人不了解，在生產(chǎn)過程中或貨發(fā)后，出現(xiàn)了問題，造成了經(jīng)濟上的損失。因此，面對登門造訪的客人，首先要通過接觸對其本人及公司進行初步的了解，進一步了解訂單的真?zhèn)涡?，然后再詳細談判產(chǎn)品的細節(jié)和其他的內容。有條件的工廠，應通過渠道對外商的資信進行一下調查，避免以后出現(xiàn)不愉快的事情發(fā)生。這些都在簽約之前完成，否則簽約后再毀約，對工廠自身的信譽有一定的影響。
做好第一步后，就要對自身的產(chǎn)品能不能讓客人滿意和是否符合國際市場的要求進行分析。盲目接受要約，而沒有分析自身產(chǎn)品是否達到國際標準或客人的要求，最終也是要出現(xiàn)問題的，甚至造成經(jīng)濟損失。
對于價格條款要認真對待。有些工廠在談判中僅僅提出簡單的要求，但是對于外商來講，他不可能接受工廠價格。所以工廠既然要對外報價，就必須要報離岸價格或到岸價格。對于FOB價格，必須要考慮到內陸運輸費用的成本。這里當然不排除客人比較了解中國的實際情況，自行安排船公司，自行商談內陸運輸?shù)膬r格。另外，對于FOB價格條款，根據(jù)我本人的經(jīng)驗，客人不堅持的情況下，一定要堅持用自己的船公司。如果客人堅持要用他的船公司，那么就必須要對他指定的船公司進行信用分析，否則也很容易在這方面吃虧上當。有一家工廠有自營進出口權，同外商商談的是FOB價格，運費到付。但是工廠對客人指定的船代了解甚少，也沒有過多地考慮。但是客人自己安排的船公司給工廠出具的只是貨代提單，不是船公司的提單，正本船公司的提單隨船了。由于后來信用證上產(chǎn)生爭議，客人拒絕付款，可是工廠手里拿的提單已經(jīng)沒有了作用，客人已經(jīng)通過隨船提單將貨提走，造成了工廠嚴重的經(jīng)濟損失。最為值得注意的是有些客人利用假的貨代提單，實際騙取正本船公司提單，提走貨物，而工廠還無法利用法律手段打贏這個官司，追回經(jīng)濟損失。
付款條款也是非常重要的。大家眾所周知，信用證是國際貿易中最為經(jīng)常使用的付款結算方式之一，但是信用證僅僅是表面上提供一個銀行的付款保證，并不能保證可以地收回貨款。影響信用證付款的因素是很多。我以為，在同外商談判中，只接受由進口商開出的信用證，應該作為前提條件。這樣做，買賣雙方的法律地位是清楚的，出現(xiàn)問題也好處理。不過在現(xiàn)實的國際貿易中，中間商牽線搭橋的生意是非常多的，也是以各種各樣的面目出現(xiàn)的，如果工廠僅僅認為有了信用證就是高枕無憂了，那是大錯特錯了。有兩個實例可以讓我們看到信用證出現(xiàn)的問題：
例一：2001年我司同英國一家客人簽訂了一萬件棉服的訂單，我們當時僅僅是同中間商發(fā)生往來的，但是信用證確是從直接買方開出的，信用證上沒有任何中間商的字樣。我們的貿易合同都是同中間商簽訂的。所以這個信用證不是轉讓或轉開信用證。根據(jù)這個信用證，我們開始生產(chǎn)發(fā)貨。單據(jù)還出現(xiàn)了不符點，但是中間商都簽了出面的擔保，但最終的客人還是拒付，造成了我們的損失。因此直接談判的客人開除的信用證或由中間人轉開的信用證是必須的。
例二：1998年我司介紹一家工廠同國外的客人直接簽署了合同，但是信用證是從第三國開出的，信用證上還規(guī)定了客人檢驗證書?？腿碎_出了客人檢驗證書，但是在議付行遭到拒付，理由是客人檢驗證上的簽字同銀行保留的不符?？墒沁@個時候貨物是直接發(fā)到目的地的。因此第三國開出的信用證不可取，一般也不可能沒有附加條件。
對信用證條款的審視，要特別注意。初次接觸的客人，要堅決杜絕可能出現(xiàn)的單單或單證之間出現(xiàn)的不符點，否則造成客人拒付或降價的比例很大。在具體做業(yè)務中，客人檢驗條款是經(jīng)常出現(xiàn)的?？腿藶榱吮ＷC自身的利益，總是要加上這一條作為制約供貨方的條件。過去我們原則上是要求客人改掉這樣的條款，但是客人往往堅持，而且還直接影響到訂單成交本身。所以我認為，是讓客人修改這一條，如果實在不行，可以要求客人來人驗貨，簽發(fā)合格的證明后發(fā)貨。還有就是有的客人要求供貨方提供船樣對此確認后出具客人檢驗證書。這樣的情況下，工廠必須在發(fā)貨前將船樣寄到客人的手里，等到確認再發(fā)貨。即便是船期到了，也不可倉促發(fā)貨，避免自身的損失。對于所謂的軟條款，我們就更加要引起重視，切莫為了訂單而忽略條款上的把關。
最后，我們講產(chǎn)品和交貨期是關鍵，但是售后的服務也是非常關鍵的。往往是因為在售后服務上沒有在意，造成客人的損失或自身的損失。同樣的例子發(fā)生在1989年，我們沒有太考慮船公司會出現(xiàn)的轉船的問題，由于沒有從一開始盯住每一個售后的環(huán)節(jié)，出現(xiàn)了船公司轉船過程中耽誤了時間，造成客人的索賠。所以貨物一旦發(fā)出，就要隨時同船公司進行聯(lián)系，了解船到的位置，轉船是否快捷等等，及時提供給客人貨物到達口岸的信息。這樣才可能在售后服務上讓客人滿意，發(fā)展長期的業(yè)務關系。
總之，適應國際市場要求，就必須要完善自己，隨時隨地總結經(jīng)驗，汲取教訓，避免重復出現(xiàn)錯誤。互相的交流，也可以達到事倍功半的目的。