在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對(duì)各類(lèi)范文都很熟悉吧。相信許多人會(huì)覺(jué)得范文很難寫(xiě)？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對(duì)大家有所幫助，下面我們就來(lái)了解一下吧。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù)篇一
也就是，一開(kāi)始應(yīng)該說(shuō)什么，接下來(lái)應(yīng)該說(shuō)什么，如果客戶(hù)問(wèn)不同的問(wèn)題，你應(yīng)該怎么樣回答?？蛻?hù)有可能會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題，怎么樣把客戶(hù)引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來(lái)。作為電話(huà)銷(xiāo)售人員，在拔打電話(huà)前一定要充分準(zhǔn)備好。拔響電話(huà)后，就應(yīng)該將精力放在與客戶(hù)的溝通之中了。當(dāng)然，上述過(guò)程應(yīng)該一氣呵成。不要讓對(duì)方等了大半天都沒(méi)反應(yīng)，如果是這樣，對(duì)方會(huì)毫不猶豫的把對(duì)方給掛掉了。一個(gè)潛在的客戶(hù)，就會(huì)因?yàn)槟懵掏痰姆磻?yīng)而浪費(fèi)掉了。
得體的稱(chēng)呼可以提高作為電話(huà)銷(xiāo)售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對(duì)男性尊稱(chēng)“先生”，對(duì)女性尊稱(chēng)“小姐”或“女士”。如果您知道客戶(hù)的具體職位或職務(wù)的，可稱(chēng)呼其職位，并在前面冠以客戶(hù)姓氏，如“楊經(jīng)理”、“陳部長(zhǎng)”、“李總”等。除此之外，以下的一些常用語(yǔ)言，電話(huà)銷(xiāo)售人員也要掌握。敬語(yǔ)：“勞駕，費(fèi)心了!” 、“……對(duì)不起，打擾了。”、“非常感謝!”、“對(duì)不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、 “請(qǐng)”、 “請(qǐng)賜教。”“請(qǐng)支持?！薄ⅰ皫椭薄ⅰ袄斫狻薄ⅰ爸С帧?、請(qǐng)教、借光、勞駕、久仰、幸會(huì)、拜托、告辭。
電話(huà)銷(xiāo)售人員在開(kāi)始電話(huà)溝通之后，要學(xué)會(huì)做電話(huà)記錄。如果沒(méi)有對(duì)電話(huà)作好記錄，以后根本沒(méi)辦法對(duì)這些已經(jīng)打過(guò)電話(huà)的客戶(hù)進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對(duì)一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，記錄詳細(xì)的通話(huà)內(nèi)容，是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，一手拿話(huà)筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽(tīng)到的有用的、重點(diǎn)的信息。如果您沒(méi)有聽(tīng)清楚，而不得不要求對(duì)方重復(fù)時(shí)，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你在應(yīng)付工作，沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，這會(huì)讓客戶(hù)有一種不被尊重的感覺(jué)。
對(duì)方在拿起電話(huà)時(shí)，你應(yīng)該禮貌的問(wèn)好，隨后報(bào)上自己的家門(mén)。說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速不應(yīng)該過(guò)快，也不應(yīng)該過(guò)慢。較為理想的語(yǔ)速為240字節(jié)/分鐘。說(shuō)話(huà)時(shí)咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。如果你覺(jué)得你說(shuō)話(huà)中氣不足，那平時(shí)一定不要再熬夜了，多泡點(diǎn)高麗參水來(lái)喝，或者多點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)跑、游泳這樣的體育運(yùn)動(dòng)，這對(duì)增加你的肺活量有很大的幫助。如果對(duì)方也報(bào)上了自己的名字，您一定要記下來(lái)，在接下來(lái)你們的交談當(dāng)中，你可以不時(shí)的稱(chēng)呼對(duì)方的名字，這會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶(hù)之間的距離。
在自報(bào)家門(mén)后，就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。時(shí)間對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)很寶貴，同樣，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)也很寶貴。沒(méi)有人有時(shí)間或有興趣聽(tīng)一個(gè)陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時(shí)間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶(hù)。特別要注意的是，一定要在第一時(shí)間就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶(hù)。換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話(huà)，是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的，而不是來(lái)賺人家的錢(qián)的。很多電話(huà)銷(xiāo)售人員在溝通中，往往會(huì)遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開(kāi)，帶著負(fù)罪感來(lái)工作，這是一種非常消極的情緒來(lái)的。
提問(wèn)有什么用?提問(wèn)的作用就是挖掘客戶(hù)的潛在需求?？蛻?hù)不會(huì)一打通電話(huà)后，就會(huì)馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶(hù)提問(wèn)。在回答客戶(hù)提問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中，把客戶(hù)的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來(lái)，激起其購(gòu)買(mǎi)的興趣。
如果一個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)，是在客戶(hù)的一味提問(wèn)中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。電話(huà)銷(xiāo)售人員在提問(wèn)，回答問(wèn)題之外，更要學(xué)會(huì)要掌握主動(dòng)權(quán)，運(yùn)用情景營(yíng)銷(xiāo)，逐步將客戶(hù)帶入到你的銷(xiāo)售氣氛中。不要讓對(duì)方覺(jué)得這是“騷擾電話(huà)”。但同時(shí)也要注意真實(shí)，不要讓客戶(hù)覺(jué)得你在運(yùn)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧。
通話(huà)時(shí)間不宜過(guò)短，同樣也不宜過(guò)長(zhǎng)。具體每次通話(huà)幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒(méi)有一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)。要根據(jù)您的產(chǎn)品，客戶(hù)來(lái)定，也就是因產(chǎn)品而異，因人而異。但是有一個(gè)可以參考的標(biāo)準(zhǔn)，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后，客戶(hù)也沒(méi)其它問(wèn)題可問(wèn)了，那基本上這個(gè)通話(huà)就可以結(jié)束了。通話(huà)的過(guò)程中，千萬(wàn)不要出現(xiàn)冷場(chǎng)，無(wú)話(huà)可說(shuō)的情況。您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話(huà)。
如果這個(gè)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有意向，在結(jié)束本次通話(huà)前，你就要不失時(shí)機(jī)地與跟預(yù)約下次給他電話(huà)或上門(mén)拜訪(fǎng)的時(shí)間。這是一種重視客戶(hù)的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)間，順手給人家打電話(huà)。一切以客戶(hù)為中心，時(shí)間也是要以客戶(hù)為中心。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù)篇二
例：我計(jì)劃我今天要打50個(gè)有效電話(huà)，目標(biāo)一旦確定就一定要執(zhí)行，我相信這點(diǎn)對(duì)新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因?yàn)槲易约阂彩沁@么過(guò)來(lái)的。
我覺(jué)得這點(diǎn)挺重要的但是目前來(lái)說(shuō)我不了解我自己的客戶(hù)群體在哪?反正現(xiàn)在一開(kāi)始主要是鍛煉自己的實(shí)操能力抱著黃頁(yè)天天啃。其全途徑有六：1、網(wǎng)上找資料(人才網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠(chǎng)網(wǎng));2、黃頁(yè);3、同行同事同學(xué);4、親朋好友;5、交易會(huì)派名片;6、掃樓掃街。
電話(huà)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)或者準(zhǔn)備個(gè)本子記錄自己所打過(guò)的客戶(hù)資料。自己接觸過(guò)的客戶(hù)就是自己的客戶(hù)資源，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的客戶(hù)源，根據(jù)情況制定跟蹤計(jì)劃。
準(zhǔn)備階段結(jié)束后開(kāi)始進(jìn)入操作階段
1. 介紹你和你的公司
3. 了解客戶(hù)的需求. 說(shuō)明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。
忌諱--不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評(píng)同行。
所以個(gè)人認(rèn)為象我這樣的貨代新手最好在打電話(huà)前一定要準(zhǔn)備【電話(huà)腳本】即：電話(huà)草稿。他能幫助你不會(huì)慌張對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題對(duì)答如流因?yàn)榭蛻?hù)的問(wèn)題總共就是那么幾個(gè) 真正要挑戰(zhàn)的是是自己! 我個(gè)人的腳本正在完善中……下午要去參加個(gè)貿(mào)易會(huì)來(lái)不及寫(xiě)以后有空補(bǔ)上各位有過(guò)電話(huà)經(jīng)驗(yàn)的也可以寫(xiě)寫(xiě)自己的心得!不用怕寫(xiě)出來(lái)的結(jié)果怎樣?不用怕被人看，因?yàn)樽约簩?xiě)出來(lái)給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對(duì)哪些地方做的'好，所以做才是硬道理只要你做了就會(huì)有收獲，最怕的是你光想不做!
業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)和心理素質(zhì)：做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。
1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：
a、操作流程的學(xué)習(xí); b、運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握; c、港口及國(guó)家的了解; d、對(duì)付客戶(hù)所提問(wèn)題的應(yīng)變能力。
2、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解：
a、了解公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。 b、了解公司在市場(chǎng)的地位，及運(yùn)做狀況。
3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查：
a、拜訪(fǎng)客戶(hù)要勤，而且還要講究效率; b、可以從100個(gè)客戶(hù)當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶(hù)群體。
5、調(diào)整自己的心態(tài)：
積極，樂(lè)觀(guān)，向上
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電話(huà)銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù)篇三
隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和人們生活水平的提高，電話(huà)的普及率越來(lái)越高，人離不開(kāi)電話(huà)，每天要接、打大量的電話(huà)?？雌饋?lái)打電話(huà)很容易，對(duì)著話(huà)筒同對(duì)方交談，覺(jué)得和當(dāng)面交談一樣簡(jiǎn)單，其實(shí)不然，打電話(huà)大有講究，可以說(shuō)是一門(mén)學(xué)問(wèn)、一門(mén)藝術(shù)。下面是小編為大家?guī)?lái)的銷(xiāo)售中如何優(yōu)化電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的知識(shí)，歡迎閱讀。
不斷地招聘，弄的老員工人心惶惶，因?yàn)槿祟^數(shù)目是被集團(tuán)人力資源控制的。如果進(jìn)來(lái)一個(gè)新人，那就意味著要淘汰一位老人。誰(shuí)不擔(dān)心自己的飯碗呢?而在電視購(gòu)物行業(yè)，由于前端的電視廣告活動(dòng)在開(kāi)發(fā)客戶(hù)方面起到的作用非常大，對(duì)于人員流失的影響，沒(méi)有依靠直郵和人員溝通的銷(xiāo)售方式那么大。所以照搬原來(lái)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，并非解決的正道。
不斷的策化新的市場(chǎng)活動(dòng)，出發(fā)點(diǎn)是好的，但如果執(zhí)行不力，沒(méi)有耐心，你怎么能判斷活動(dòng)是否有效呢?這一點(diǎn)，和電視購(gòu)物完全不同。電視購(gòu)物的一個(gè)很大特點(diǎn)就是刺激客戶(hù)的第一反映，利用時(shí)間的緊迫性要求客戶(hù)下單。所以在市場(chǎng)活動(dòng)方面經(jīng)常變化是必須的。而在依靠直郵和人員的`電話(huà)行銷(xiāo)中，市場(chǎng)活動(dòng)的起效有一定的遲滯時(shí)間。所以一般應(yīng)提前準(zhǔn)備，并且一旦執(zhí)行，不能隨便更動(dòng)。一般遇到這樣的情況，應(yīng)使銷(xiāo)售人員在前段發(fā)力，而不能養(yǎng)成銷(xiāo)售人員動(dòng)不動(dòng)就懷疑公司策略是否正確。
增加直郵的發(fā)行量是最容易，也是加大成本的做法。在目前提倡“緊衣縮食”的經(jīng)濟(jì)背景下，恐怕不得長(zhǎng)久。一方面要增大數(shù)據(jù)的購(gòu)買(mǎi)和清洗的成本，另一方面也增大郵寄和印刷的成本。而且，一般這樣做最直接的作用是增加品牌的知名度，是個(gè)比較長(zhǎng)線(xiàn)的操作手法，短期內(nèi)很難起到很好的作用。
話(huà)術(shù)在電話(huà)行銷(xiāo)中的重要性不用多說(shuō)。如果說(shuō)公司一切的策略與產(chǎn)品都要靠銷(xiāo)售人員去執(zhí)行，那么電話(huà)銷(xiāo)售人員脫口而出的話(huà)術(shù)(或叫腳本)就是最直接的產(chǎn)品表現(xiàn)形式。
第一層含義：“話(huà)書(shū)”。即銷(xiāo)售溝通中所應(yīng)用表達(dá)語(yǔ)言的背書(shū)。我們大部分的中小企業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售都停留在這個(gè)階段。在這個(gè)階段，管理者認(rèn)為：只要能夠有效成交的語(yǔ)言，就把它記錄下來(lái)，分享給大家公用，這就是“話(huà)書(shū)”。
第二層含義：“話(huà)述”。就是對(duì)電話(huà)溝通中常見(jiàn)的對(duì)話(huà)過(guò)程的描述，這也是我們現(xiàn)在通常理解的層次。表現(xiàn)形式一般為統(tǒng)一的銷(xiāo)售流程分成模塊，在每個(gè)模塊里寫(xiě)進(jìn)優(yōu)秀的話(huà)述，更好點(diǎn)的，在每句話(huà)的旁邊寫(xiě)出應(yīng)用的技巧，以幫助新手很快地掌握技巧。
一般電話(huà)銷(xiāo)售的流程包括：1、開(kāi)場(chǎng)白;2、產(chǎn)品說(shuō)明;3、異議處理;4、刺激欲望;5、促成等;james團(tuán)隊(duì)所應(yīng)用的話(huà)述目前停留在這個(gè)層次上。
第三層含義：“話(huà)術(shù)”。術(shù)乃道也。也就是話(huà)為什么要這樣說(shuō)的道理。我常對(duì)我的學(xué)員說(shuō)，你就算把公司給你的“話(huà)述”背得再熟，知其然而不知其所以然，工作辛苦也枉然。要想改善銷(xiāo)售人員的話(huà)術(shù)，提高銷(xiāo)售效率，進(jìn)而激發(fā)銷(xiāo)售的信念。那么，就一定要好好探討到底應(yīng)該說(shuō)什么話(huà)，以及為什么要說(shuō)這樣的話(huà)。
不論你通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售任何產(chǎn)品，對(duì)于每一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都要分析產(chǎn)品線(xiàn)的價(jià)值屬性，即產(chǎn)品賣(mài)出去會(huì)給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值貢獻(xiàn)。
如果你要設(shè)計(jì)一本目錄是給電話(huà)銷(xiāo)售使用的。那么，毫無(wú)疑問(wèn)，你在電話(huà)目錄上的產(chǎn)品都應(yīng)該是適合電話(huà)渠道的產(chǎn)品。像一些需要定制的家具，大型的機(jī)器設(shè)備。由于要求復(fù)雜，金額大。需要上門(mén)面談才有可能洽談成功的，那就不適合在這個(gè)渠道來(lái)展示。
明確了各條產(chǎn)品線(xiàn)的價(jià)值和適合電話(huà)銷(xiāo)售的產(chǎn)品重點(diǎn)，讓每個(gè)銷(xiāo)售知道賣(mài)什么產(chǎn)品對(duì)公司有較大的貢獻(xiàn)，再設(shè)計(jì)側(cè)重高毛利產(chǎn)品為中心的激勵(lì)制度加以配合，使企業(yè)與員工達(dá)成共識(shí)。
其次，確立后續(xù)產(chǎn)品推薦類(lèi)別，如果客戶(hù)覺(jué)得你的“敲門(mén)磚”有價(jià)值之后，不要停。要乘勝追擊。利用其對(duì)你交流的好感繼續(xù)推薦產(chǎn)品，但產(chǎn)品要有推薦的優(yōu)先順序。最后，每類(lèi)產(chǎn)品之間要設(shè)計(jì)過(guò)渡和串聯(lián)的方法。
由于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)周期達(dá)到一定程度，客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)新客戶(hù)、二次開(kāi)發(fā)和老客戶(hù)之分，另外，為了完成公司下達(dá)的擴(kuò)大客戶(hù)單次購(gòu)買(mǎi)量和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率的業(yè)績(jī)目標(biāo)。所以面對(duì)每種不同狀態(tài)的客戶(hù)，面對(duì)不同的銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)又要有所差別。在這三步做好的前提下，話(huà)術(shù)的整理和調(diào)整，以及根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)修訂才有作用。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù)篇一
也就是，一開(kāi)始應(yīng)該說(shuō)什么，接下來(lái)應(yīng)該說(shuō)什么，如果客戶(hù)問(wèn)不同的問(wèn)題，你應(yīng)該怎么樣回答?？蛻?hù)有可能會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題，怎么樣把客戶(hù)引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來(lái)。作為電話(huà)銷(xiāo)售人員，在拔打電話(huà)前一定要充分準(zhǔn)備好。拔響電話(huà)后，就應(yīng)該將精力放在與客戶(hù)的溝通之中了。當(dāng)然，上述過(guò)程應(yīng)該一氣呵成。不要讓對(duì)方等了大半天都沒(méi)反應(yīng)，如果是這樣，對(duì)方會(huì)毫不猶豫的把對(duì)方給掛掉了。一個(gè)潛在的客戶(hù)，就會(huì)因?yàn)槟懵掏痰姆磻?yīng)而浪費(fèi)掉了。
得體的稱(chēng)呼可以提高作為電話(huà)銷(xiāo)售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對(duì)男性尊稱(chēng)“先生”，對(duì)女性尊稱(chēng)“小姐”或“女士”。如果您知道客戶(hù)的具體職位或職務(wù)的，可稱(chēng)呼其職位，并在前面冠以客戶(hù)姓氏，如“楊經(jīng)理”、“陳部長(zhǎng)”、“李總”等。除此之外，以下的一些常用語(yǔ)言，電話(huà)銷(xiāo)售人員也要掌握。敬語(yǔ)：“勞駕，費(fèi)心了!” 、“……對(duì)不起，打擾了。”、“非常感謝!”、“對(duì)不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、 “請(qǐng)”、 “請(qǐng)賜教。”“請(qǐng)支持?！薄ⅰ皫椭薄ⅰ袄斫狻薄ⅰ爸С帧?、請(qǐng)教、借光、勞駕、久仰、幸會(huì)、拜托、告辭。
電話(huà)銷(xiāo)售人員在開(kāi)始電話(huà)溝通之后，要學(xué)會(huì)做電話(huà)記錄。如果沒(méi)有對(duì)電話(huà)作好記錄，以后根本沒(méi)辦法對(duì)這些已經(jīng)打過(guò)電話(huà)的客戶(hù)進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對(duì)一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，記錄詳細(xì)的通話(huà)內(nèi)容，是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，一手拿話(huà)筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽(tīng)到的有用的、重點(diǎn)的信息。如果您沒(méi)有聽(tīng)清楚，而不得不要求對(duì)方重復(fù)時(shí)，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你在應(yīng)付工作，沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，這會(huì)讓客戶(hù)有一種不被尊重的感覺(jué)。
對(duì)方在拿起電話(huà)時(shí)，你應(yīng)該禮貌的問(wèn)好，隨后報(bào)上自己的家門(mén)。說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速不應(yīng)該過(guò)快，也不應(yīng)該過(guò)慢。較為理想的語(yǔ)速為240字節(jié)/分鐘。說(shuō)話(huà)時(shí)咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。如果你覺(jué)得你說(shuō)話(huà)中氣不足，那平時(shí)一定不要再熬夜了，多泡點(diǎn)高麗參水來(lái)喝，或者多點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)跑、游泳這樣的體育運(yùn)動(dòng)，這對(duì)增加你的肺活量有很大的幫助。如果對(duì)方也報(bào)上了自己的名字，您一定要記下來(lái)，在接下來(lái)你們的交談當(dāng)中，你可以不時(shí)的稱(chēng)呼對(duì)方的名字，這會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶(hù)之間的距離。
在自報(bào)家門(mén)后，就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。時(shí)間對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)很寶貴，同樣，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)也很寶貴。沒(méi)有人有時(shí)間或有興趣聽(tīng)一個(gè)陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時(shí)間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶(hù)。特別要注意的是，一定要在第一時(shí)間就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶(hù)。換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話(huà)，是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的，而不是來(lái)賺人家的錢(qián)的。很多電話(huà)銷(xiāo)售人員在溝通中，往往會(huì)遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開(kāi)，帶著負(fù)罪感來(lái)工作，這是一種非常消極的情緒來(lái)的。
提問(wèn)有什么用?提問(wèn)的作用就是挖掘客戶(hù)的潛在需求?？蛻?hù)不會(huì)一打通電話(huà)后，就會(huì)馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶(hù)提問(wèn)。在回答客戶(hù)提問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中，把客戶(hù)的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來(lái)，激起其購(gòu)買(mǎi)的興趣。
如果一個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)，是在客戶(hù)的一味提問(wèn)中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。電話(huà)銷(xiāo)售人員在提問(wèn)，回答問(wèn)題之外，更要學(xué)會(huì)要掌握主動(dòng)權(quán)，運(yùn)用情景營(yíng)銷(xiāo)，逐步將客戶(hù)帶入到你的銷(xiāo)售氣氛中。不要讓對(duì)方覺(jué)得這是“騷擾電話(huà)”。但同時(shí)也要注意真實(shí)，不要讓客戶(hù)覺(jué)得你在運(yùn)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧。
通話(huà)時(shí)間不宜過(guò)短，同樣也不宜過(guò)長(zhǎng)。具體每次通話(huà)幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒(méi)有一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)。要根據(jù)您的產(chǎn)品，客戶(hù)來(lái)定，也就是因產(chǎn)品而異，因人而異。但是有一個(gè)可以參考的標(biāo)準(zhǔn)，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后，客戶(hù)也沒(méi)其它問(wèn)題可問(wèn)了，那基本上這個(gè)通話(huà)就可以結(jié)束了。通話(huà)的過(guò)程中，千萬(wàn)不要出現(xiàn)冷場(chǎng)，無(wú)話(huà)可說(shuō)的情況。您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話(huà)。
如果這個(gè)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有意向，在結(jié)束本次通話(huà)前，你就要不失時(shí)機(jī)地與跟預(yù)約下次給他電話(huà)或上門(mén)拜訪(fǎng)的時(shí)間。這是一種重視客戶(hù)的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)間，順手給人家打電話(huà)。一切以客戶(hù)為中心，時(shí)間也是要以客戶(hù)為中心。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù)篇二
例：我計(jì)劃我今天要打50個(gè)有效電話(huà)，目標(biāo)一旦確定就一定要執(zhí)行，我相信這點(diǎn)對(duì)新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因?yàn)槲易约阂彩沁@么過(guò)來(lái)的。
我覺(jué)得這點(diǎn)挺重要的但是目前來(lái)說(shuō)我不了解我自己的客戶(hù)群體在哪?反正現(xiàn)在一開(kāi)始主要是鍛煉自己的實(shí)操能力抱著黃頁(yè)天天啃。其全途徑有六：1、網(wǎng)上找資料(人才網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠(chǎng)網(wǎng));2、黃頁(yè);3、同行同事同學(xué);4、親朋好友;5、交易會(huì)派名片;6、掃樓掃街。
電話(huà)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)或者準(zhǔn)備個(gè)本子記錄自己所打過(guò)的客戶(hù)資料。自己接觸過(guò)的客戶(hù)就是自己的客戶(hù)資源，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的客戶(hù)源，根據(jù)情況制定跟蹤計(jì)劃。
準(zhǔn)備階段結(jié)束后開(kāi)始進(jìn)入操作階段
1. 介紹你和你的公司
3. 了解客戶(hù)的需求. 說(shuō)明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。
忌諱--不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評(píng)同行。
所以個(gè)人認(rèn)為象我這樣的貨代新手最好在打電話(huà)前一定要準(zhǔn)備【電話(huà)腳本】即：電話(huà)草稿。他能幫助你不會(huì)慌張對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題對(duì)答如流因?yàn)榭蛻?hù)的問(wèn)題總共就是那么幾個(gè) 真正要挑戰(zhàn)的是是自己! 我個(gè)人的腳本正在完善中……下午要去參加個(gè)貿(mào)易會(huì)來(lái)不及寫(xiě)以后有空補(bǔ)上各位有過(guò)電話(huà)經(jīng)驗(yàn)的也可以寫(xiě)寫(xiě)自己的心得!不用怕寫(xiě)出來(lái)的結(jié)果怎樣?不用怕被人看，因?yàn)樽约簩?xiě)出來(lái)給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對(duì)哪些地方做的'好，所以做才是硬道理只要你做了就會(huì)有收獲，最怕的是你光想不做!
業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)和心理素質(zhì)：做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。
1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：
a、操作流程的學(xué)習(xí); b、運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握; c、港口及國(guó)家的了解; d、對(duì)付客戶(hù)所提問(wèn)題的應(yīng)變能力。
2、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解：
a、了解公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。 b、了解公司在市場(chǎng)的地位，及運(yùn)做狀況。
3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查：
a、拜訪(fǎng)客戶(hù)要勤，而且還要講究效率; b、可以從100個(gè)客戶(hù)當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶(hù)群體。
5、調(diào)整自己的心態(tài)：
積極，樂(lè)觀(guān)，向上
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電話(huà)銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù)篇三
隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和人們生活水平的提高，電話(huà)的普及率越來(lái)越高，人離不開(kāi)電話(huà)，每天要接、打大量的電話(huà)?？雌饋?lái)打電話(huà)很容易，對(duì)著話(huà)筒同對(duì)方交談，覺(jué)得和當(dāng)面交談一樣簡(jiǎn)單，其實(shí)不然，打電話(huà)大有講究，可以說(shuō)是一門(mén)學(xué)問(wèn)、一門(mén)藝術(shù)。下面是小編為大家?guī)?lái)的銷(xiāo)售中如何優(yōu)化電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的知識(shí)，歡迎閱讀。
不斷地招聘，弄的老員工人心惶惶，因?yàn)槿祟^數(shù)目是被集團(tuán)人力資源控制的。如果進(jìn)來(lái)一個(gè)新人，那就意味著要淘汰一位老人。誰(shuí)不擔(dān)心自己的飯碗呢?而在電視購(gòu)物行業(yè)，由于前端的電視廣告活動(dòng)在開(kāi)發(fā)客戶(hù)方面起到的作用非常大，對(duì)于人員流失的影響，沒(méi)有依靠直郵和人員溝通的銷(xiāo)售方式那么大。所以照搬原來(lái)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，并非解決的正道。
不斷的策化新的市場(chǎng)活動(dòng)，出發(fā)點(diǎn)是好的，但如果執(zhí)行不力，沒(méi)有耐心，你怎么能判斷活動(dòng)是否有效呢?這一點(diǎn)，和電視購(gòu)物完全不同。電視購(gòu)物的一個(gè)很大特點(diǎn)就是刺激客戶(hù)的第一反映，利用時(shí)間的緊迫性要求客戶(hù)下單。所以在市場(chǎng)活動(dòng)方面經(jīng)常變化是必須的。而在依靠直郵和人員的`電話(huà)行銷(xiāo)中，市場(chǎng)活動(dòng)的起效有一定的遲滯時(shí)間。所以一般應(yīng)提前準(zhǔn)備，并且一旦執(zhí)行，不能隨便更動(dòng)。一般遇到這樣的情況，應(yīng)使銷(xiāo)售人員在前段發(fā)力，而不能養(yǎng)成銷(xiāo)售人員動(dòng)不動(dòng)就懷疑公司策略是否正確。
增加直郵的發(fā)行量是最容易，也是加大成本的做法。在目前提倡“緊衣縮食”的經(jīng)濟(jì)背景下，恐怕不得長(zhǎng)久。一方面要增大數(shù)據(jù)的購(gòu)買(mǎi)和清洗的成本，另一方面也增大郵寄和印刷的成本。而且，一般這樣做最直接的作用是增加品牌的知名度，是個(gè)比較長(zhǎng)線(xiàn)的操作手法，短期內(nèi)很難起到很好的作用。
話(huà)術(shù)在電話(huà)行銷(xiāo)中的重要性不用多說(shuō)。如果說(shuō)公司一切的策略與產(chǎn)品都要靠銷(xiāo)售人員去執(zhí)行，那么電話(huà)銷(xiāo)售人員脫口而出的話(huà)術(shù)(或叫腳本)就是最直接的產(chǎn)品表現(xiàn)形式。
第一層含義：“話(huà)書(shū)”。即銷(xiāo)售溝通中所應(yīng)用表達(dá)語(yǔ)言的背書(shū)。我們大部分的中小企業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售都停留在這個(gè)階段。在這個(gè)階段，管理者認(rèn)為：只要能夠有效成交的語(yǔ)言，就把它記錄下來(lái)，分享給大家公用，這就是“話(huà)書(shū)”。
第二層含義：“話(huà)述”。就是對(duì)電話(huà)溝通中常見(jiàn)的對(duì)話(huà)過(guò)程的描述，這也是我們現(xiàn)在通常理解的層次。表現(xiàn)形式一般為統(tǒng)一的銷(xiāo)售流程分成模塊，在每個(gè)模塊里寫(xiě)進(jìn)優(yōu)秀的話(huà)述，更好點(diǎn)的，在每句話(huà)的旁邊寫(xiě)出應(yīng)用的技巧，以幫助新手很快地掌握技巧。
一般電話(huà)銷(xiāo)售的流程包括：1、開(kāi)場(chǎng)白;2、產(chǎn)品說(shuō)明;3、異議處理;4、刺激欲望;5、促成等;james團(tuán)隊(duì)所應(yīng)用的話(huà)述目前停留在這個(gè)層次上。
第三層含義：“話(huà)術(shù)”。術(shù)乃道也。也就是話(huà)為什么要這樣說(shuō)的道理。我常對(duì)我的學(xué)員說(shuō)，你就算把公司給你的“話(huà)述”背得再熟，知其然而不知其所以然，工作辛苦也枉然。要想改善銷(xiāo)售人員的話(huà)術(shù)，提高銷(xiāo)售效率，進(jìn)而激發(fā)銷(xiāo)售的信念。那么，就一定要好好探討到底應(yīng)該說(shuō)什么話(huà)，以及為什么要說(shuō)這樣的話(huà)。
不論你通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售任何產(chǎn)品，對(duì)于每一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都要分析產(chǎn)品線(xiàn)的價(jià)值屬性，即產(chǎn)品賣(mài)出去會(huì)給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值貢獻(xiàn)。
如果你要設(shè)計(jì)一本目錄是給電話(huà)銷(xiāo)售使用的。那么，毫無(wú)疑問(wèn)，你在電話(huà)目錄上的產(chǎn)品都應(yīng)該是適合電話(huà)渠道的產(chǎn)品。像一些需要定制的家具，大型的機(jī)器設(shè)備。由于要求復(fù)雜，金額大。需要上門(mén)面談才有可能洽談成功的，那就不適合在這個(gè)渠道來(lái)展示。
明確了各條產(chǎn)品線(xiàn)的價(jià)值和適合電話(huà)銷(xiāo)售的產(chǎn)品重點(diǎn)，讓每個(gè)銷(xiāo)售知道賣(mài)什么產(chǎn)品對(duì)公司有較大的貢獻(xiàn)，再設(shè)計(jì)側(cè)重高毛利產(chǎn)品為中心的激勵(lì)制度加以配合，使企業(yè)與員工達(dá)成共識(shí)。
其次，確立后續(xù)產(chǎn)品推薦類(lèi)別，如果客戶(hù)覺(jué)得你的“敲門(mén)磚”有價(jià)值之后，不要停。要乘勝追擊。利用其對(duì)你交流的好感繼續(xù)推薦產(chǎn)品，但產(chǎn)品要有推薦的優(yōu)先順序。最后，每類(lèi)產(chǎn)品之間要設(shè)計(jì)過(guò)渡和串聯(lián)的方法。
由于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)周期達(dá)到一定程度，客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)新客戶(hù)、二次開(kāi)發(fā)和老客戶(hù)之分，另外，為了完成公司下達(dá)的擴(kuò)大客戶(hù)單次購(gòu)買(mǎi)量和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率的業(yè)績(jī)目標(biāo)。所以面對(duì)每種不同狀態(tài)的客戶(hù)，面對(duì)不同的銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)又要有所差別。在這三步做好的前提下，話(huà)術(shù)的整理和調(diào)整，以及根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)修訂才有作用。