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一、營業(yè)推廣概述
營業(yè)推廣是指能夠迅速刺激需求，鼓勵購買的各種促銷形式。企業(yè)營業(yè)推廣的目標有三類：一是針對消費者的，如免費樣品、折價贈券、交易印花、現(xiàn)場示范等;二是針對中間商的，如購貨折扣、合作廣告、推銷獎金，經(jīng)銷競賽等;三是針對企業(yè)推銷人員的，如獎金、推銷競賽等。許多企業(yè)的實踐證明，營業(yè)推廣在國際營銷中也是一種行之有效的促銷方式，例如美國的IBM公司曾免費贈送給中國工業(yè)科技管理大連培訓(xùn)中心20臺IBM微機，該培訓(xùn)中心的學(xué)員都是來自中國各地的大中型企業(yè)的廠長和經(jīng)理，他們在培訓(xùn)中心使用了IBM微機后，印象很好，很多人回到企業(yè)后就作出購買IBM微機的決定。IBM公司正是通過這種方式打開了中國市場。
在國外采用營業(yè)推廣方式，需要特別注意各國的法律限制。
例如，法國的法律規(guī)定：禁止抽獎的做法;免費提供給購買者的商品價值不得高于總購買價值的5%。
企業(yè)在國外采用推廣方式還應(yīng)注意加強與國外零售商的合作，因為營業(yè)推廣的許多形式都需要與零售商配合進行，如發(fā)放折價贈券、安裝展覽設(shè)備、包裝內(nèi)附贈禮品、現(xiàn)場示范等。
二、展銷
盡管展銷只是營業(yè)推廣的形式之一，但在國際營銷中，其作用要遠遠大于其他形式，這是因為：第一，在許多國家，展銷是非常重要的貿(mào)易形式;第二，通過產(chǎn)品的展覽和示范，自然就越過了所有的溝通障礙，因此，這里專門討論一下國際展銷問題。
(一)展銷的種類及其選擇
對展銷種類的劃分有不同的標準，從展銷產(chǎn)品性質(zhì)劃分，可分為一般性的(綜合性的)展銷會和專業(yè)性的(某一行業(yè))的展銷會;從參展的國別來看，可分為一國展銷會和國際展銷會(即國際博覽會);從參觀對象來看，可分為對商界開放的展銷會和對公眾開放的展銷會;從舉辦的時間來看，可分為臨時性的展銷會和永久性的展銷會。
企業(yè)在決定是否參加某一展銷會時，應(yīng)考慮如下因素：(1)這一展銷會的觀眾是否與本企業(yè)的目標觀眾相吻合?要回答這一問題，企業(yè)應(yīng)了解參觀者的構(gòu)成(有些展銷會的主辦者會提供該方面的數(shù)據(jù))。(2)該展銷會舉辦的歷史有多久?如果是傳統(tǒng)展銷會，將會有較多的觀眾;如果是新舉辦的展銷會，只能吸引少量觀眾。(3)在過去幾年中，參加該展銷會的展出單位都是哪些公司?其展銷效果如何?(4)展銷會的時間安排是否有利?如果恰好與另一個展銷會在時間上發(fā)生沖突，就會減少觀眾?如安排在附近某一地區(qū)的另一展銷會之后，就可能吸引較多的觀眾。
(二)參加展銷的目的
企業(yè)在參加展銷會之前，應(yīng)首先明確參加展銷會的目的。一般來說，參加展銷會的日的有：(1)在現(xiàn)場收集訂單;(2)征詢顧客意見;(3)只對本公司和產(chǎn)品進行一般性的介紹，旨在今后打開市場;(4)乘機選擇代理商或經(jīng)銷商;(5)乘機評估市場潛量和產(chǎn)品對該市場的適應(yīng)性。企業(yè)參加展銷會，可以出于上述某一目的，也可能為了達到上述全部目的。企業(yè)應(yīng)據(jù)此確定該展銷會投入的力量(如人力、物力、財力的大小)。
(三)評估和后續(xù)工作
在展銷會結(jié)束后，企業(yè)應(yīng)及時做好下列工作：(1)將展銷結(jié)果與預(yù)定目標進行比較，看看哪些目標已完成，哪些目標未完成。
原因何在。(2)將實際費用和預(yù)算相比較。(3)對所獲得的市場信息進行分析和評估。(4)就下次是否參加該展銷會的問題作出初步?jīng)Q策(因?qū)脮r還要考慮已變化的情況再作后決策)。
一、營業(yè)推廣概述
營業(yè)推廣是指能夠迅速刺激需求，鼓勵購買的各種促銷形式。企業(yè)營業(yè)推廣的目標有三類：一是針對消費者的，如免費樣品、折價贈券、交易印花、現(xiàn)場示范等;二是針對中間商的，如購貨折扣、合作廣告、推銷獎金，經(jīng)銷競賽等;三是針對企業(yè)推銷人員的，如獎金、推銷競賽等。許多企業(yè)的實踐證明，營業(yè)推廣在國際營銷中也是一種行之有效的促銷方式，例如美國的IBM公司曾免費贈送給中國工業(yè)科技管理大連培訓(xùn)中心20臺IBM微機，該培訓(xùn)中心的學(xué)員都是來自中國各地的大中型企業(yè)的廠長和經(jīng)理，他們在培訓(xùn)中心使用了IBM微機后，印象很好，很多人回到企業(yè)后就作出購買IBM微機的決定。IBM公司正是通過這種方式打開了中國市場。
在國外采用營業(yè)推廣方式，需要特別注意各國的法律限制。
例如，法國的法律規(guī)定：禁止抽獎的做法;免費提供給購買者的商品價值不得高于總購買價值的5%。
企業(yè)在國外采用推廣方式還應(yīng)注意加強與國外零售商的合作，因為營業(yè)推廣的許多形式都需要與零售商配合進行，如發(fā)放折價贈券、安裝展覽設(shè)備、包裝內(nèi)附贈禮品、現(xiàn)場示范等。
二、展銷
盡管展銷只是營業(yè)推廣的形式之一，但在國際營銷中，其作用要遠遠大于其他形式，這是因為：第一，在許多國家，展銷是非常重要的貿(mào)易形式;第二，通過產(chǎn)品的展覽和示范，自然就越過了所有的溝通障礙，因此，這里專門討論一下國際展銷問題。
(一)展銷的種類及其選擇
對展銷種類的劃分有不同的標準，從展銷產(chǎn)品性質(zhì)劃分，可分為一般性的(綜合性的)展銷會和專業(yè)性的(某一行業(yè))的展銷會;從參展的國別來看，可分為一國展銷會和國際展銷會(即國際博覽會);從參觀對象來看，可分為對商界開放的展銷會和對公眾開放的展銷會;從舉辦的時間來看，可分為臨時性的展銷會和永久性的展銷會。
企業(yè)在決定是否參加某一展銷會時，應(yīng)考慮如下因素：(1)這一展銷會的觀眾是否與本企業(yè)的目標觀眾相吻合?要回答這一問題，企業(yè)應(yīng)了解參觀者的構(gòu)成(有些展銷會的主辦者會提供該方面的數(shù)據(jù))。(2)該展銷會舉辦的歷史有多久?如果是傳統(tǒng)展銷會，將會有較多的觀眾;如果是新舉辦的展銷會，只能吸引少量觀眾。(3)在過去幾年中，參加該展銷會的展出單位都是哪些公司?其展銷效果如何?(4)展銷會的時間安排是否有利?如果恰好與另一個展銷會在時間上發(fā)生沖突，就會減少觀眾?如安排在附近某一地區(qū)的另一展銷會之后，就可能吸引較多的觀眾。
(二)參加展銷的目的
企業(yè)在參加展銷會之前，應(yīng)首先明確參加展銷會的目的。一般來說，參加展銷會的日的有：(1)在現(xiàn)場收集訂單;(2)征詢顧客意見;(3)只對本公司和產(chǎn)品進行一般性的介紹，旨在今后打開市場;(4)乘機選擇代理商或經(jīng)銷商;(5)乘機評估市場潛量和產(chǎn)品對該市場的適應(yīng)性。企業(yè)參加展銷會，可以出于上述某一目的，也可能為了達到上述全部目的。企業(yè)應(yīng)據(jù)此確定該展銷會投入的力量(如人力、物力、財力的大小)。
(三)評估和后續(xù)工作
在展銷會結(jié)束后，企業(yè)應(yīng)及時做好下列工作：(1)將展銷結(jié)果與預(yù)定目標進行比較，看看哪些目標已完成，哪些目標未完成。
原因何在。(2)將實際費用和預(yù)算相比較。(3)對所獲得的市場信息進行分析和評估。(4)就下次是否參加該展銷會的問題作出初步?jīng)Q策(因?qū)脮r還要考慮已變化的情況再作后決策)。