44 非零和效應(yīng)
零和效應(yīng)”之意是：實(shí)力相當(dāng)?shù)碾p方在談判時(shí)做出大體相等的讓步，方可取得結(jié)果，亦即每一方所得與所失的代數(shù)和大致為零，談判便可成功。然而，人類社會(huì)發(fā)展的歷程越來(lái)越走向“非零和”也就是我們現(xiàn)在所說(shuō)的雙贏?！胺橇愫托?yīng)”對(duì)學(xué)校管理的啟示是：要向教師不斷灌輸“合作行為”的重要意義，尤其在當(dāng)前課程改革的過(guò)程中，要大力提倡“師生合作”和 “師師合作”，力求取得“雙贏”成效。
45 飛去來(lái)器效應(yīng)
說(shuō)服性質(zhì)的交際需防“飛去來(lái)器效應(yīng)”?！罢f(shuō)服性交際”是人際關(guān)系社會(huì)心理學(xué)中的重要內(nèi)容。
所謂“說(shuō)服”，就是以某種刺激給予接受者一個(gè)動(dòng)機(jī)，使之改變其態(tài)度或意見(jiàn)，并依照說(shuō)服者預(yù)定意圖采取行動(dòng)。具體地說(shuō)，說(shuō)服的過(guò)程具有下列5種狀況：(1)使接受者對(duì)于說(shuō)服者的訴求內(nèi)容產(chǎn)生關(guān)心和共鳴；(2)使接受者依照說(shuō)服者的指示采取行動(dòng)；(3)使接受者與說(shuō)服者采取同一步驟；(4) 使接受者贊成說(shuō)服者的意見(jiàn)或行動(dòng)；(5)使接受者重視說(shuō)服者的立場(chǎng)或信念。不管是哪一種狀態(tài)，在人際交往過(guò)程中，人們總是把說(shuō)服作為給對(duì)方施加影啊的主要方式之一。這是不難理解的。問(wèn)題是怎樣說(shuō)服。 本世紀(jì)初的二、三十年代，美國(guó)曾風(fēng)行一種：“槍彈論”。按此論之意，被說(shuō)服的對(duì)象只不過(guò)是一群毫無(wú)防御能力的“固定靶”，只要說(shuō)服者去瞄準(zhǔn)他們，“砰——”一聲槍響，他們就應(yīng)聲而倒，迅速、簡(jiǎn)單、神奇、有效。事實(shí)證明這顯然是荒唐可笑的。說(shuō)服是一種通過(guò)直接接觸、交換意見(jiàn)、從而改變態(tài)度的方式。這種方法明顯的特征是雙向溝通。一方面，說(shuō)服者作為溝通的主體發(fā)出信息，目標(biāo)對(duì)象接受信息；另一方面，作出反饋。經(jīng)過(guò)這樣不斷的信息交往，能充分地交換意見(jiàn)，達(dá)到改變態(tài)度的目的。這就是說(shuō)，在人際交往的鏈環(huán)中，任何人都不是被動(dòng)的“槍靶”，而是溝通、主動(dòng)的積極參與者。你要向他人“開(kāi)槍射彈”，他人難道不可以躲避一下，甚至操起心靈上的“盾牌”，來(lái)個(gè)，“擋將回去”么?正因?yàn)槿绱?，社?huì)心理學(xué)家提請(qǐng)人們?cè)谡f(shuō)服性交際中，必須防止“飛去來(lái)器效應(yīng)”?！帮w去來(lái)器”是一種擲出去仍能飛回的彎棒武器。同樣，如果在說(shuō)服性交際中不考慮到人的心理深處的規(guī)律性，奉行“槍彈論”，那不但收不到說(shuō)服的效績(jī)，而且還可能會(huì)招致不良的后果，即“飛去來(lái)器效應(yīng)”。
是的，說(shuō)服難。難就難在說(shuō)服并不等于你“說(shuō)”對(duì)方就自會(huì)“服”。每個(gè)人來(lái)到這個(gè)世界上都是為了成功，人們對(duì)事物的正確認(rèn)識(shí)擁有著平等的權(quán)利。如同十個(gè)畫(huà)家對(duì)著桌上一只蘋(píng)果寫(xiě)生，由于他們坐的位置不同等原因，所畫(huà)出來(lái)的蘋(píng)果就不一樣的道理；人的觀點(diǎn)、想法的不同，也往往取決于各人的生活環(huán)境的不同。如果我們?cè)谂c他人交往過(guò)程中，只是固執(zhí)地相信自己的想法是正確無(wú)誤的，對(duì)方必須“一說(shuō)就服”，那就失去了在人際交往中應(yīng)有的平等、友善的態(tài)度，于是就不可能啟動(dòng)頭腦中向成功運(yùn)行的轉(zhuǎn)軸，獲得真正能達(dá)到說(shuō)服目的的成功，反而引來(lái)“飛去來(lái)器效應(yīng)”，導(dǎo)致自己陷于孤立的狀態(tài)。
為提高我們的說(shuō)服性質(zhì)交際能力，避免“飛去來(lái)器效應(yīng)”，首先應(yīng)該讓我們的說(shuō)服性談話：(1)動(dòng)機(jī)是純潔的，出發(fā)點(diǎn)是正確的，應(yīng)有益于事業(yè)的進(jìn)展、同志間的團(tuán)結(jié)。(2)交談不能違反原則，對(duì)話題要有所選擇，對(duì)不應(yīng)講的話決意不講；(3)提供的信息要實(shí)事求是，過(guò)分夸大會(huì)使人產(chǎn)生懷疑感與不信任感，過(guò)分縮小則不易引起對(duì)方的充分重視；(4)情調(diào)是健康的，不是談一些低級(jí)趣味、消極頹廢的話來(lái)迎合、取悅對(duì)方。
除此之外，一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題是，必須認(rèn)真去把握目標(biāo)對(duì)象的特點(diǎn)。切記，在說(shuō)服性交際中，我們的目標(biāo)對(duì)象是生活在社會(huì)中的人，而人是復(fù)雜的，是具有主觀能動(dòng)性的，決不會(huì)只是機(jī)械地、被動(dòng)地接受說(shuō)服者所傳遞的信息。人自身具有選擇性，有決定對(duì)信息是接受還是抵制的能力。因此，在說(shuō)服過(guò)程中，要依據(jù)目標(biāo)對(duì)象原態(tài)度的特點(diǎn)、目標(biāo)對(duì)象的人格特征、目標(biāo)對(duì)象所處的社會(huì)環(huán)境，采用適度的方法，將信息投入接受范圍之內(nèi)，從而有效地達(dá)到說(shuō)服的目的。不然的話，則不但不能達(dá)到說(shuō)服的目的，反而適得其反，使目標(biāo)對(duì)象更堅(jiān)持原有的態(tài)度，即產(chǎn)生“飛去來(lái)器效應(yīng)”。
在這方面，《芝加哥太陽(yáng)時(shí)報(bào)》“忠告專欄”作家萊德勒的成功，無(wú)疑可以給我們有益的啟示。據(jù)說(shuō)，現(xiàn)在世界上每天約有7000萬(wàn)人，在1000多家報(bào)刊上讀到她的忠告。從1955年9月起當(dāng)上忠告專欄作家以來(lái)，30余年中，她收到了8．38萬(wàn)多封讀者來(lái)信。針對(duì)31000多封需要回答的讀者來(lái)信，寫(xiě)了 10000多篇忠告。她回答的問(wèn)題既多又廣，從個(gè)人問(wèn)題、家庭瑣事到公眾利益、國(guó)家大事乃至世界大事，應(yīng)有盡有。這位世界的被公認(rèn)為歷有影響的忠告專欄女作家的成功奧秘何在?為什么有那么多人樂(lè)于接受她的忠告、被她說(shuō)服呢?關(guān)鍵就在于她對(duì)別人的忠告，她要說(shuō)服人家，總是從目標(biāo)對(duì)象的特點(diǎn)出發(fā)，從對(duì)方的心理需要出發(fā)，使人家在忠告、說(shuō)服過(guò)程中能獲得某種心理滿足。
我們?cè)谡f(shuō)服性質(zhì)的交際方面，要從目標(biāo)對(duì)象各方面的特點(diǎn)出發(fā)，努力避免“飛去來(lái)器效應(yīng)”，那就自然要求我們采取相應(yīng)的說(shuō)服方法。
這里，且讓我們看一看下面兩種說(shuō)服方法吧——
一種叫“思想觀念的系統(tǒng)脫敏法”。系統(tǒng)脫敏法原本是行為心理學(xué)派的一種心理治療手段，應(yīng)用于說(shuō)服性質(zhì)的交際的社會(huì)心理學(xué)中，就是說(shuō)，你要說(shuō)服對(duì)方，應(yīng)該分階段逐步提出要求，不要急于求成。如果要求過(guò)高，不但難以說(shuō)服對(duì)方，反而會(huì)使人產(chǎn)生“抗拒心理”。美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼曾作過(guò)一個(gè)對(duì)比實(shí)驗(yàn)。他以家庭主婦為被試，向一組被試者先提出一項(xiàng)要求，在她家門(mén)口掛一塊牌子，家庭主婦同意了這一要求，后來(lái)又提出一項(xiàng)要求，要在她家院子里豎一個(gè)架子。向另一組被試者同時(shí)提出上述要求。結(jié)果表明，初提出較低的要求，后來(lái)又提出進(jìn)一步的要求這種方法，比一開(kāi)始就提出兩項(xiàng)要求，容易使人接受而轉(zhuǎn)變態(tài)度。為什么會(huì)出現(xiàn)這一情況呢?社會(huì)心理學(xué)家認(rèn)為，這是因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人接受到某種傳遞信息時(shí)，他將接受或拒絕該信息所揭示的立場(chǎng)，是要經(jīng)歷他的認(rèn)知判斷過(guò)程的。在他還沒(méi)有接觸到該信息之前，他已經(jīng)有由自我經(jīng)驗(yàn)匯集而成的認(rèn)知信息的依據(jù)。說(shuō)服信息影響態(tài)度改變的一個(gè)主要因素，是說(shuō)服信息的立場(chǎng)(外在定錨點(diǎn))與信息接收者原來(lái)態(tài)度(內(nèi)在定錨點(diǎn))的差距：近者易“同化”，遠(yuǎn)則易“反向”。這就是說(shuō)，在說(shuō)服性質(zhì)的交際中，目標(biāo)對(duì)象對(duì)傳遞來(lái)的信息所代表的不同程度的贊同立場(chǎng)，既有他自己可以接受或容忍的范圍即“接受緯度”，也有他不愿意或排斥的范圍即“拒絕緯度”。為此，我們?cè)谡f(shuō)服性質(zhì)的交際過(guò)程中，在傳遞說(shuō)服信息時(shí)，要估計(jì)發(fā)出的信息會(huì)落在什么緯度之中。如果信息與目標(biāo)對(duì)象的原態(tài)度差距太大，落在拒絕緯度之中，我們就不要急于求成，而應(yīng)該按照“系統(tǒng)脫敏法”的原理，分階段逐步提出要求，使信息的落點(diǎn)逐漸從拒絕緯度移向接受緯度。這樣，我們說(shuō)服的目的才能真正達(dá)到。否則，要求過(guò)高，會(huì)產(chǎn)生對(duì)比、反差效果，使目標(biāo)對(duì)象感到我們傳遞的信息所代表的立場(chǎng)過(guò)于偏激，而加以拒絕和排斥，于是產(chǎn)生“飛去來(lái)器效應(yīng)”。
另一種說(shuō)服的方法叫“單面論證和雙面論證法”單面論證法是指在說(shuō)服別人相信自己觀點(diǎn)時(shí)，只提與自己觀點(diǎn)有利一面的分析和論證。而雙面論證法則在陳述自己觀點(diǎn)時(shí)，將利弊得失兩面同時(shí)談及，加以比較，突出有利一面，讓對(duì)方再思考權(quán)衡。這兩種方法都是有利有弊的。單面論證法可以避免相反信息的干擾，但如果處理不好，目標(biāo)對(duì)象覺(jué)察到還有信息，以為我們有意不告訴他，便容易懷疑我們，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。雙面論證法，我們可以與目標(biāo)對(duì)象一起分析對(duì)比，使之產(chǎn)生“免疫力”，自覺(jué)地改變態(tài)度，但如果處理不好，就容易使目標(biāo)對(duì)象不但不接受說(shuō)服者的立場(chǎng)，反而去接受相反的立場(chǎng)，或者使說(shuō)服者的信息傳遞發(fā)生干擾。那么，到底是單面論證法好，還是雙面論證法好呢?這要看具體情況。現(xiàn)代社會(huì)心理學(xué)的研究表明，在各種不同的特定條件下，兩種不同的論證方式，產(chǎn)生的效果不一樣：(1)當(dāng)對(duì)方對(duì)你的觀點(diǎn)比較贊賞或處于中性態(tài)度時(shí)，采用單面論證法效果較好；而當(dāng)對(duì)方一開(kāi)始就持懷疑或否定態(tài)度時(shí)，則以雙面論證法較合適。(2) 當(dāng)對(duì)方的文化程度和智力水平較高時(shí)，采用雙面論證法較適宜，而對(duì)低智力低文化者，則用單面論證法較佳。由此我們應(yīng)當(dāng)注意，用作說(shuō)服性質(zhì)的交際的方法，我們?cè)诎才潘獋鬟f說(shuō)服信息的內(nèi)容時(shí)，一定要認(rèn)真考慮上述兩個(gè)因素，從而決定是用單面論證法，還是雙面論證法，決不能盲目從事。
有道是：“八仙過(guò)海，各顯神通?！蔽蚁耄谔岣哒f(shuō)服性質(zhì)的交際能力，避免“飛去來(lái)器效應(yīng)”方面，只要是著眼于對(duì)正確扮演社會(huì)角色有利，那么，說(shuō)服的方法也是大可來(lái)個(gè)“各顯神通”的吧?
零和效應(yīng)”之意是：實(shí)力相當(dāng)?shù)碾p方在談判時(shí)做出大體相等的讓步，方可取得結(jié)果，亦即每一方所得與所失的代數(shù)和大致為零，談判便可成功。然而，人類社會(huì)發(fā)展的歷程越來(lái)越走向“非零和”也就是我們現(xiàn)在所說(shuō)的雙贏?！胺橇愫托?yīng)”對(duì)學(xué)校管理的啟示是：要向教師不斷灌輸“合作行為”的重要意義，尤其在當(dāng)前課程改革的過(guò)程中，要大力提倡“師生合作”和 “師師合作”，力求取得“雙贏”成效。
45 飛去來(lái)器效應(yīng)
說(shuō)服性質(zhì)的交際需防“飛去來(lái)器效應(yīng)”?！罢f(shuō)服性交際”是人際關(guān)系社會(huì)心理學(xué)中的重要內(nèi)容。
所謂“說(shuō)服”，就是以某種刺激給予接受者一個(gè)動(dòng)機(jī)，使之改變其態(tài)度或意見(jiàn)，并依照說(shuō)服者預(yù)定意圖采取行動(dòng)。具體地說(shuō)，說(shuō)服的過(guò)程具有下列5種狀況：(1)使接受者對(duì)于說(shuō)服者的訴求內(nèi)容產(chǎn)生關(guān)心和共鳴；(2)使接受者依照說(shuō)服者的指示采取行動(dòng)；(3)使接受者與說(shuō)服者采取同一步驟；(4) 使接受者贊成說(shuō)服者的意見(jiàn)或行動(dòng)；(5)使接受者重視說(shuō)服者的立場(chǎng)或信念。不管是哪一種狀態(tài)，在人際交往過(guò)程中，人們總是把說(shuō)服作為給對(duì)方施加影啊的主要方式之一。這是不難理解的。問(wèn)題是怎樣說(shuō)服。 本世紀(jì)初的二、三十年代，美國(guó)曾風(fēng)行一種：“槍彈論”。按此論之意，被說(shuō)服的對(duì)象只不過(guò)是一群毫無(wú)防御能力的“固定靶”，只要說(shuō)服者去瞄準(zhǔn)他們，“砰——”一聲槍響，他們就應(yīng)聲而倒，迅速、簡(jiǎn)單、神奇、有效。事實(shí)證明這顯然是荒唐可笑的。說(shuō)服是一種通過(guò)直接接觸、交換意見(jiàn)、從而改變態(tài)度的方式。這種方法明顯的特征是雙向溝通。一方面，說(shuō)服者作為溝通的主體發(fā)出信息，目標(biāo)對(duì)象接受信息；另一方面，作出反饋。經(jīng)過(guò)這樣不斷的信息交往，能充分地交換意見(jiàn)，達(dá)到改變態(tài)度的目的。這就是說(shuō)，在人際交往的鏈環(huán)中，任何人都不是被動(dòng)的“槍靶”，而是溝通、主動(dòng)的積極參與者。你要向他人“開(kāi)槍射彈”，他人難道不可以躲避一下，甚至操起心靈上的“盾牌”，來(lái)個(gè)，“擋將回去”么?正因?yàn)槿绱?，社?huì)心理學(xué)家提請(qǐng)人們?cè)谡f(shuō)服性交際中，必須防止“飛去來(lái)器效應(yīng)”?！帮w去來(lái)器”是一種擲出去仍能飛回的彎棒武器。同樣，如果在說(shuō)服性交際中不考慮到人的心理深處的規(guī)律性，奉行“槍彈論”，那不但收不到說(shuō)服的效績(jī)，而且還可能會(huì)招致不良的后果，即“飛去來(lái)器效應(yīng)”。
是的，說(shuō)服難。難就難在說(shuō)服并不等于你“說(shuō)”對(duì)方就自會(huì)“服”。每個(gè)人來(lái)到這個(gè)世界上都是為了成功，人們對(duì)事物的正確認(rèn)識(shí)擁有著平等的權(quán)利。如同十個(gè)畫(huà)家對(duì)著桌上一只蘋(píng)果寫(xiě)生，由于他們坐的位置不同等原因，所畫(huà)出來(lái)的蘋(píng)果就不一樣的道理；人的觀點(diǎn)、想法的不同，也往往取決于各人的生活環(huán)境的不同。如果我們?cè)谂c他人交往過(guò)程中，只是固執(zhí)地相信自己的想法是正確無(wú)誤的，對(duì)方必須“一說(shuō)就服”，那就失去了在人際交往中應(yīng)有的平等、友善的態(tài)度，于是就不可能啟動(dòng)頭腦中向成功運(yùn)行的轉(zhuǎn)軸，獲得真正能達(dá)到說(shuō)服目的的成功，反而引來(lái)“飛去來(lái)器效應(yīng)”，導(dǎo)致自己陷于孤立的狀態(tài)。
為提高我們的說(shuō)服性質(zhì)交際能力，避免“飛去來(lái)器效應(yīng)”，首先應(yīng)該讓我們的說(shuō)服性談話：(1)動(dòng)機(jī)是純潔的，出發(fā)點(diǎn)是正確的，應(yīng)有益于事業(yè)的進(jìn)展、同志間的團(tuán)結(jié)。(2)交談不能違反原則，對(duì)話題要有所選擇，對(duì)不應(yīng)講的話決意不講；(3)提供的信息要實(shí)事求是，過(guò)分夸大會(huì)使人產(chǎn)生懷疑感與不信任感，過(guò)分縮小則不易引起對(duì)方的充分重視；(4)情調(diào)是健康的，不是談一些低級(jí)趣味、消極頹廢的話來(lái)迎合、取悅對(duì)方。
除此之外，一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題是，必須認(rèn)真去把握目標(biāo)對(duì)象的特點(diǎn)。切記，在說(shuō)服性交際中，我們的目標(biāo)對(duì)象是生活在社會(huì)中的人，而人是復(fù)雜的，是具有主觀能動(dòng)性的，決不會(huì)只是機(jī)械地、被動(dòng)地接受說(shuō)服者所傳遞的信息。人自身具有選擇性，有決定對(duì)信息是接受還是抵制的能力。因此，在說(shuō)服過(guò)程中，要依據(jù)目標(biāo)對(duì)象原態(tài)度的特點(diǎn)、目標(biāo)對(duì)象的人格特征、目標(biāo)對(duì)象所處的社會(huì)環(huán)境，采用適度的方法，將信息投入接受范圍之內(nèi)，從而有效地達(dá)到說(shuō)服的目的。不然的話，則不但不能達(dá)到說(shuō)服的目的，反而適得其反，使目標(biāo)對(duì)象更堅(jiān)持原有的態(tài)度，即產(chǎn)生“飛去來(lái)器效應(yīng)”。
在這方面，《芝加哥太陽(yáng)時(shí)報(bào)》“忠告專欄”作家萊德勒的成功，無(wú)疑可以給我們有益的啟示。據(jù)說(shuō)，現(xiàn)在世界上每天約有7000萬(wàn)人，在1000多家報(bào)刊上讀到她的忠告。從1955年9月起當(dāng)上忠告專欄作家以來(lái)，30余年中，她收到了8．38萬(wàn)多封讀者來(lái)信。針對(duì)31000多封需要回答的讀者來(lái)信，寫(xiě)了 10000多篇忠告。她回答的問(wèn)題既多又廣，從個(gè)人問(wèn)題、家庭瑣事到公眾利益、國(guó)家大事乃至世界大事，應(yīng)有盡有。這位世界的被公認(rèn)為歷有影響的忠告專欄女作家的成功奧秘何在?為什么有那么多人樂(lè)于接受她的忠告、被她說(shuō)服呢?關(guān)鍵就在于她對(duì)別人的忠告，她要說(shuō)服人家，總是從目標(biāo)對(duì)象的特點(diǎn)出發(fā)，從對(duì)方的心理需要出發(fā)，使人家在忠告、說(shuō)服過(guò)程中能獲得某種心理滿足。
我們?cè)谡f(shuō)服性質(zhì)的交際方面，要從目標(biāo)對(duì)象各方面的特點(diǎn)出發(fā)，努力避免“飛去來(lái)器效應(yīng)”，那就自然要求我們采取相應(yīng)的說(shuō)服方法。
這里，且讓我們看一看下面兩種說(shuō)服方法吧——
一種叫“思想觀念的系統(tǒng)脫敏法”。系統(tǒng)脫敏法原本是行為心理學(xué)派的一種心理治療手段，應(yīng)用于說(shuō)服性質(zhì)的交際的社會(huì)心理學(xué)中，就是說(shuō)，你要說(shuō)服對(duì)方，應(yīng)該分階段逐步提出要求，不要急于求成。如果要求過(guò)高，不但難以說(shuō)服對(duì)方，反而會(huì)使人產(chǎn)生“抗拒心理”。美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼曾作過(guò)一個(gè)對(duì)比實(shí)驗(yàn)。他以家庭主婦為被試，向一組被試者先提出一項(xiàng)要求，在她家門(mén)口掛一塊牌子，家庭主婦同意了這一要求，后來(lái)又提出一項(xiàng)要求，要在她家院子里豎一個(gè)架子。向另一組被試者同時(shí)提出上述要求。結(jié)果表明，初提出較低的要求，后來(lái)又提出進(jìn)一步的要求這種方法，比一開(kāi)始就提出兩項(xiàng)要求，容易使人接受而轉(zhuǎn)變態(tài)度。為什么會(huì)出現(xiàn)這一情況呢?社會(huì)心理學(xué)家認(rèn)為，這是因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人接受到某種傳遞信息時(shí)，他將接受或拒絕該信息所揭示的立場(chǎng)，是要經(jīng)歷他的認(rèn)知判斷過(guò)程的。在他還沒(méi)有接觸到該信息之前，他已經(jīng)有由自我經(jīng)驗(yàn)匯集而成的認(rèn)知信息的依據(jù)。說(shuō)服信息影響態(tài)度改變的一個(gè)主要因素，是說(shuō)服信息的立場(chǎng)(外在定錨點(diǎn))與信息接收者原來(lái)態(tài)度(內(nèi)在定錨點(diǎn))的差距：近者易“同化”，遠(yuǎn)則易“反向”。這就是說(shuō)，在說(shuō)服性質(zhì)的交際中，目標(biāo)對(duì)象對(duì)傳遞來(lái)的信息所代表的不同程度的贊同立場(chǎng)，既有他自己可以接受或容忍的范圍即“接受緯度”，也有他不愿意或排斥的范圍即“拒絕緯度”。為此，我們?cè)谡f(shuō)服性質(zhì)的交際過(guò)程中，在傳遞說(shuō)服信息時(shí)，要估計(jì)發(fā)出的信息會(huì)落在什么緯度之中。如果信息與目標(biāo)對(duì)象的原態(tài)度差距太大，落在拒絕緯度之中，我們就不要急于求成，而應(yīng)該按照“系統(tǒng)脫敏法”的原理，分階段逐步提出要求，使信息的落點(diǎn)逐漸從拒絕緯度移向接受緯度。這樣，我們說(shuō)服的目的才能真正達(dá)到。否則，要求過(guò)高，會(huì)產(chǎn)生對(duì)比、反差效果，使目標(biāo)對(duì)象感到我們傳遞的信息所代表的立場(chǎng)過(guò)于偏激，而加以拒絕和排斥，于是產(chǎn)生“飛去來(lái)器效應(yīng)”。
另一種說(shuō)服的方法叫“單面論證和雙面論證法”單面論證法是指在說(shuō)服別人相信自己觀點(diǎn)時(shí)，只提與自己觀點(diǎn)有利一面的分析和論證。而雙面論證法則在陳述自己觀點(diǎn)時(shí)，將利弊得失兩面同時(shí)談及，加以比較，突出有利一面，讓對(duì)方再思考權(quán)衡。這兩種方法都是有利有弊的。單面論證法可以避免相反信息的干擾，但如果處理不好，目標(biāo)對(duì)象覺(jué)察到還有信息，以為我們有意不告訴他，便容易懷疑我們，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。雙面論證法，我們可以與目標(biāo)對(duì)象一起分析對(duì)比，使之產(chǎn)生“免疫力”，自覺(jué)地改變態(tài)度，但如果處理不好，就容易使目標(biāo)對(duì)象不但不接受說(shuō)服者的立場(chǎng)，反而去接受相反的立場(chǎng)，或者使說(shuō)服者的信息傳遞發(fā)生干擾。那么，到底是單面論證法好，還是雙面論證法好呢?這要看具體情況。現(xiàn)代社會(huì)心理學(xué)的研究表明，在各種不同的特定條件下，兩種不同的論證方式，產(chǎn)生的效果不一樣：(1)當(dāng)對(duì)方對(duì)你的觀點(diǎn)比較贊賞或處于中性態(tài)度時(shí)，采用單面論證法效果較好；而當(dāng)對(duì)方一開(kāi)始就持懷疑或否定態(tài)度時(shí)，則以雙面論證法較合適。(2) 當(dāng)對(duì)方的文化程度和智力水平較高時(shí)，采用雙面論證法較適宜，而對(duì)低智力低文化者，則用單面論證法較佳。由此我們應(yīng)當(dāng)注意，用作說(shuō)服性質(zhì)的交際的方法，我們?cè)诎才潘獋鬟f說(shuō)服信息的內(nèi)容時(shí)，一定要認(rèn)真考慮上述兩個(gè)因素，從而決定是用單面論證法，還是雙面論證法，決不能盲目從事。
有道是：“八仙過(guò)海，各顯神通?！蔽蚁耄谔岣哒f(shuō)服性質(zhì)的交際能力，避免“飛去來(lái)器效應(yīng)”方面，只要是著眼于對(duì)正確扮演社會(huì)角色有利，那么，說(shuō)服的方法也是大可來(lái)個(gè)“各顯神通”的吧?