除了上門(mén)推銷(xiāo)技巧和閉店時(shí)間效應(yīng)之外，在*商推銷(xiāo)術(shù)中還有各種各樣心理學(xué)的技巧。
比如在日本，不管警方有多少次提醒警告，2003年1～10月，仍發(fā)生約3800件“匯款欺騙”事件。手段就是假裝兒女或?qū)O子的聲音給家里的老人打電話(huà)，讓家里趕快匯錢(qián)。這種欺騙事件急劇增長(zhǎng)的關(guān)鍵在于，騙子總是說(shuō)“是我，是我呀”，在欺騙老人的同時(shí)，還發(fā)出哭泣或痛苦的聲音。
這種方法之所以奏效，一是哭泣能使聲音具有特別痛苦，特別打動(dòng)人的特點(diǎn)；二是哭泣還有動(dòng)員對(duì)方趕快采取支援行動(dòng)的效果。實(shí)際上，為了確認(rèn)哭聲的效果，曾經(jīng)有讓母親聽(tīng)孩子哭聲的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。母親聽(tīng)到孩子哭泣時(shí)的生理變化是脈搏加快，精神處于一種慌亂的狀態(tài)。
為什么會(huì)群體受騙？謠言容易擴(kuò)散的規(guī)律是什么？
受騙上當(dāng)并不只限于一個(gè)人，有時(shí)是群體受騙，其典型就是并非事實(shí)的信息以道聽(tīng)途說(shuō)的謠傳方式散布開(kāi)來(lái)。傳說(shuō)或謠言可以分為兩大類(lèi)。第一類(lèi)是閑聊，對(duì)自己身邊的熟人隨便說(shuō)到其他的人或事；第二類(lèi)是謠言，比如有關(guān)地震、傳染病的流行等社會(huì)信息。
當(dāng)?shù)诙?lèi)謠言的錯(cuò)誤信息快速擴(kuò)散時(shí)，有可能導(dǎo)致發(fā)生重大事件。為什么有的謠言很容易傳播呢？
著有《流言心理學(xué)》的美國(guó)心理學(xué)家?jiàn)W爾伯特和波斯特曼把謠言容易擴(kuò)散的程度用R＝I×A的公式來(lái)表示。R是謠言容易擴(kuò)散的程度，I是信息的重要程度（越重要，數(shù)值越大），A是信息證據(jù)的模糊程度（越模糊，數(shù)值越大）。也就是說(shuō)，信息越重要或證據(jù)越模糊不可知，謠言也就越容易傳播開(kāi)來(lái)。有趣的是，I或A只要有一個(gè)為零，謠言也就難傳自止了。
有一個(gè)很好的例子可以說(shuō)明這一規(guī)律。1973年，在日本愛(ài)知縣發(fā)生過(guò)某銀行的*事件。事件始于當(dāng)?shù)匾幻咧信翢o(wú)根據(jù)地胡說(shuō)“某某地方的銀行可能要破產(chǎn)”，謠言通過(guò)口口相傳而很快擴(kuò)散開(kāi)。沒(méi)過(guò)兩天，人們就都蜂擁至銀行窗口取款。順便說(shuō)一下，就在幾年前，在這一地區(qū)確實(shí)發(fā)生過(guò)金融機(jī)構(gòu)破產(chǎn)的事情。
為什么“某某地方的銀行可能要破產(chǎn)”這一*起源會(huì)如此快地?cái)U(kuò)散開(kāi)？首先，銀行破產(chǎn)是關(guān)系到自身財(cái)產(chǎn)的重要事情（I而且，在這一地區(qū)過(guò)去曾有過(guò)金融機(jī)構(gòu)破產(chǎn)的事。在人們的意識(shí)里，金融機(jī)構(gòu)存在也好破產(chǎn)也罷，總不是那么透明的，所以留在人們記憶中的信息證據(jù)（金融機(jī)構(gòu)破產(chǎn)）的模糊程度（A）起了作用。
謠言規(guī)律中A和I的值都大，R亦大，結(jié)果謠言很快就傳播開(kāi)了。在日本，除了那次銀行事件之外，因大面積傳播而造成社會(huì)問(wèn)題的謠言還非常多。凡是與人的生命安全、健康、財(cái)產(chǎn)等有直接關(guān)系的重要事情，對(duì)模糊信息又沒(méi)有查清的辦法，再加上信息渠道不暢通，像地震預(yù)報(bào)、傳染病的謠言都很容易快速傳播。
審訊室里制造出的冤假錯(cuò)案
人容易受騙的心理在審問(wèn)犯罪嫌疑人的審訊室里似乎也有作用。
冤假錯(cuò)案是指實(shí)際上并沒(méi)有犯罪的嫌疑人承認(rèn)自己犯罪的情況。美國(guó)一些心理學(xué)家認(rèn)為，沒(méi)有犯罪事實(shí)的人編出假口供，大致可分為3種類(lèi)型。一種是出于對(duì)某人比較有利，自己主動(dòng)說(shuō)出假口供；另一種是不能忍受審訊的壓力，雖然自己沒(méi)有犯罪但也招出假口供；最后一種是在審訊中不知為什么，突然覺(jué)得自己也許真的犯了罪，開(kāi)始懷疑自己而招出假口供，這叫做“強(qiáng)制自己同化型”。是否犯罪，本來(lái)是自己最清楚的事，為什么沒(méi)有犯罪卻認(rèn)為自己犯了罪呢？英國(guó)的法律心理學(xué)家把這種出現(xiàn)“強(qiáng)制自己同化型”審訊的要素歸納出幾點(diǎn)，其中兩點(diǎn)如下。
一種審訊是使犯罪嫌疑人意識(shí)到自己的記憶并不可靠。比如提示嗜酒者的生活習(xí)慣會(huì)影響記憶，這樣就使犯罪嫌疑人不相信自己的記憶力了。
另一種是提示物證的審訊。沒(méi)有犯罪本應(yīng)沒(méi)有物證，但由于物證的錯(cuò)誤鑒定，或想得到供詞的審訊員的謊言所致。人們總是覺(jué)得警察不會(huì)弄錯(cuò)，不會(huì)說(shuō)謊。這樣，犯罪嫌疑人覺(jué)得物證（雖然鑒定錯(cuò)誤）就是鐵證了。
1996年，有心理學(xué)家通過(guò)試驗(yàn)確認(rèn)了“強(qiáng)制自己同化型”的招供。參加試驗(yàn)者共有75名大學(xué)生。首先告訴他們要以一定速度按照指示在電腦鍵盤(pán)上打字，并且注意“不要打Alt鍵，打Alt鍵數(shù)據(jù)就會(huì)消失”。其實(shí)電腦已預(yù)先設(shè)定成打一段時(shí)間后會(huì)自動(dòng)死機(jī)，當(dāng)然，參加者并不知道這個(gè)設(shè)定。