本節(jié)由兩點(diǎn)講解營(yíng)銷師國(guó)際分銷系統(tǒng)：第一是國(guó)際分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)，第二是國(guó)際中間商類型。
1.國(guó)際分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)
當(dāng)采取不同的戰(zhàn)略進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)會(huì)面臨不同的分銷決策。當(dāng)企業(yè)選擇不同的分銷策略時(shí)，產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移就會(huì)經(jīng)過不同的營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)，從而形成不同類型的國(guó)際分銷結(jié)構(gòu)。國(guó)際分銷系統(tǒng)就由這些營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)以及生產(chǎn)者和消費(fèi)者或用戶構(gòu)成。 營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)可以被區(qū)分為許多不同的類型，例如，根據(jù)各營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)所執(zhí)行的功能的不 同 ，營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)可以區(qū)分為經(jīng)銷中間商、代理中間商和營(yíng)銷輔助機(jī)構(gòu)。營(yíng)銷輔助機(jī)構(gòu)是那些不參與商品交換（這里的交換是指買賣雙方為達(dá)成交易而進(jìn)行的談判過程），但對(duì)商品交換的實(shí)現(xiàn)提供支持的各種機(jī)構(gòu)，如管理顧問公司、商業(yè)銀行、運(yùn)輸公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司、保險(xiǎn)公司等。根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)分銷中所使用的營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)所處的國(guó)境的差異，國(guó)際分銷渠道機(jī)構(gòu)還可以區(qū)分為國(guó)內(nèi)中介機(jī)構(gòu)和國(guó)外中介機(jī)構(gòu)。
當(dāng)企業(yè)以出口方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品不僅要經(jīng)過國(guó)內(nèi)的分銷渠道，而且要經(jīng)過進(jìn)口國(guó)的分銷渠道，才能最終到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的消費(fèi)者和用戶手中。在這種情況下，一次分銷的完成必 須經(jīng)過三個(gè)環(huán)節(jié)：第一個(gè)環(huán)節(jié)是本國(guó)國(guó)內(nèi)的分銷渠道；第二個(gè)環(huán)節(jié)是由本國(guó)進(jìn)入進(jìn)口國(guó)的分銷渠道；第三個(gè)環(huán)節(jié)是進(jìn)口國(guó)的分銷渠道。出口分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)如圖1所示。
當(dāng)從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)在國(guó)外設(shè)廠生產(chǎn)、就地銷售時(shí)，產(chǎn)品或服務(wù)的分銷所需經(jīng)過的過程和環(huán)節(jié)，與出口的方式相比則可能要簡(jiǎn)單一些，最明顯的就是在國(guó)外生產(chǎn)時(shí)不需要經(jīng)過母公司所在國(guó)的國(guó)內(nèi)中間商。
由此可見，從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)有多種分銷渠道模式可供選擇，這依賴于企業(yè)已確定的國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略。不僅如此，企業(yè)在選擇具體的國(guó)際分銷策略和設(shè)計(jì)國(guó)際分銷渠道結(jié)構(gòu)時(shí) ，還必須充分地考慮企業(yè)自身的資源及其所在行業(yè)的特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)者的渠道策略，目標(biāo)市場(chǎng)特征， 目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的法律環(huán)境以及消費(fèi)者的生活方式和購(gòu)買習(xí)慣等。此外，不論采取何種選擇 ，國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)都必須考慮渠道的效率和對(duì)渠道的控制。
2.國(guó)際中間商類型
（1）國(guó)內(nèi)中間商
國(guó)內(nèi)中間商與國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)處在同一國(guó)家的國(guó)境之內(nèi)，由于社會(huì)文化背景相同，因此彼此容易溝通，可以很方便地合作。但由于它們遠(yuǎn)離目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家，與目標(biāo)顧客的接觸少，因此在提供目標(biāo)市場(chǎng)信息方面存在一定的不足。國(guó)內(nèi)中間商一般是在生產(chǎn)企業(yè)由于資源不足或缺乏國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，或認(rèn)為沒有必要直接進(jìn)入某個(gè)或某些國(guó)際市場(chǎng)時(shí)被使用。國(guó)內(nèi)中間商根據(jù)其是否擁有出口商品的所有權(quán)可以分為兩大類，即出口商和出口代理商。凡對(duì)出口商品擁有所有權(quán)的，稱為出口商；凡接受委托，以委托人的名義買賣貨物，收取傭金，不擁有商品所有權(quán)的，稱為出口代理商。
出口商的基本職能與全能批發(fā)商相同，不同的只是出口商的 客戶是國(guó)外買主。出口商以自己的名義買賣商品，自己決定買賣商品的花色品種和價(jià)格，自己籌集經(jīng)營(yíng)的資金，自己備有倉(cāng)庫(kù)，從而自己承擔(dān)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。一些發(fā)達(dá)國(guó)家的大出口商還能給國(guó)外買主提供融資服務(wù)，在目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行促銷宣傳。大多數(shù)出口商一般都長(zhǎng)期從事一個(gè)行業(yè)的出口業(yè)務(wù)，因此比較了解該行業(yè)的情況，能向需要商品出口的生產(chǎn)企業(yè)提供一定的專業(yè)服務(wù)。
出口商經(jīng)營(yíng)出口業(yè)務(wù)有兩種形式。一種是“先買后賣”，另一種出口形式是“先賣后買”。常見的出口商主要有三種類型。
a.出口行。有的國(guó)家稱之為“國(guó)際貿(mào)易公司”，有的國(guó)家稱之為綜合商社（如日本、韓國(guó)），我國(guó)則一般稱之為“對(duì)外貿(mào)易公司”或 “進(jìn)出口公司”。由于 出口行熟悉出口業(yè)務(wù)，與國(guó)外的客戶聯(lián)系廣泛，擁有較多的國(guó)際市場(chǎng)信息，一般在國(guó)際市場(chǎng)上享有較高的聲譽(yù)，而且擁有大批精通國(guó)際商務(wù)、外語和法律的專業(yè)人才，因此對(duì)一些初次進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)來說，使用出口行往往是比較理想的選擇。對(duì)國(guó)外買主來說，由于出口行能提供花色品種齊全的商品，他們也愿意與出口行打交道。
b.采購(gòu)/訂貨行（Buying/Indent House）。采購(gòu)/訂貨行主要依據(jù)從國(guó)外收到的訂單向國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)，或者向國(guó)外買主指定的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行訂貨。它們擁有貨物的所有權(quán)，但并不大量、長(zhǎng)時(shí)期地持有存貨，在收購(gòu)數(shù)量達(dá)到訂單數(shù)量時(shí)，就直接運(yùn)交國(guó)外買主。因采購(gòu)/ 訂貨行是先找到買主，而后才向生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)，而且也不大量貯備貨物，所以其風(fēng)險(xiǎn)較低，資金周轉(zhuǎn)快，成本較低。
c.互補(bǔ)營(yíng)銷（Complementary Marketing）?；パa(bǔ)營(yíng)銷又稱“豬馱式出口”（PiggyBack Exporting），或合作出口，或附帶式出口，它實(shí)際上是一種將自己與其他企業(yè)的互補(bǔ)產(chǎn)品搭配出售的出口營(yíng)銷形式?；パa(bǔ)出口對(duì)于那些沒有力量進(jìn)行直接出口的小企業(yè)來說，是一種簡(jiǎn)單易行、風(fēng)險(xiǎn)小的進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的形式。
出口代理商是接受出口企業(yè)的委托代理出口業(yè)務(wù)的中間商。與出口商不同的是，出口代理商不以自己的名義向國(guó)外買主出售商品，而只是接受國(guó)內(nèi)賣主的委托，以委托人的名義，在雙方的協(xié)議所規(guī)定的條件下，代理委托人開展出口業(yè)務(wù)，不擁有商品所有權(quán)， 而在商品售出后向委托人收取一定的傭金。利用出口代理商可使生產(chǎn)企業(yè)獲得幾種好處：出口代理商可隨時(shí)向生產(chǎn)企業(yè)提供外國(guó)市場(chǎng)信息和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)；由于同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾種互補(bǔ)產(chǎn)品，出口代理商在遠(yuǎn)洋運(yùn)輸和海外市場(chǎng)代理方面可以取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)；利用出口代理商可節(jié)省為建立自己的出口部門所耗費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用；出口代理商也可使生產(chǎn)企業(yè)對(duì)海外購(gòu)買者具有較大的控制權(quán)。從理論上講，中小企業(yè)剛開始從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，使用出口代理商是一種理想的進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式。但在實(shí)踐中，上述有些優(yōu)勢(shì)可能實(shí)現(xiàn)不了。然而中小企業(yè)仍大量地使用出口代理商，在國(guó)際市場(chǎng)上，出口代理 商主要有綜合出口經(jīng)理商、銷售代理商、制造商出口代理商、出口傭金商和國(guó)際經(jīng)紀(jì)人等。
a.綜合出口經(jīng)理商（Combination Export Manager）。綜合出口經(jīng)理商為產(chǎn)品需要出口的生產(chǎn)企業(yè)提供全面的管理服務(wù)，以生產(chǎn)企業(yè)的名義向國(guó)外買主出售產(chǎn)品，實(shí)際上相當(dāng)于生產(chǎn)企業(yè)的出口部。它們一般負(fù)責(zé)資金融通和單證的處理，有時(shí)還要承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)。其獲得報(bào)酬的形式一般是收取銷售傭金，此 外每年還收取少量服務(wù)費(fèi)用。
b.制造商出口代理商（Manufacturer‘s Export Agent）。這是一種專業(yè)化程度較高的出口代理商，又稱制造商出口代表。它們與綜合出口經(jīng)理商的作用非常相似，不同之處是，制造商出口代理商提供的服務(wù)相對(duì)要狹窄一些，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種也要少一 些，一般是經(jīng)營(yíng)非競(jìng)爭(zhēng)的互補(bǔ)的產(chǎn)品。在國(guó)際營(yíng) 銷中許多中小企業(yè)都使用制造商出口代理商，此外，有些企業(yè)在開拓海外新市場(chǎng)、推銷新產(chǎn) 品或市場(chǎng)潛力不大時(shí)，也常使用制造商出口代理商。
c.銷售代理商（Selling Agent）。銷售代理商常能夠影響甚至決定出口商品的價(jià)格、分銷渠道和促銷方式，因此它們實(shí)際上相當(dāng)于生產(chǎn)企業(yè)的銷售部門，負(fù)責(zé)生產(chǎn)企業(yè)的全部產(chǎn)品的銷售。銷售 代理商比出口商提供更多的服務(wù)，如國(guó)際市場(chǎng)廣告的企劃、國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道的評(píng)價(jià)與優(yōu)化 、開展人員推銷、召開訂貨會(huì)、進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)研、提供國(guó)際營(yíng)銷咨詢等。
d.出口傭金商（Export Commission House）。出口傭金商也是一種接受生產(chǎn)企業(yè)的委托代理 出口業(yè)務(wù)的出口中間商。它們從事的業(yè)務(wù)有兩種：一種是代理國(guó)外買主在國(guó)內(nèi)采購(gòu)其所需的 商品后辦理出口；另一種是代理國(guó)內(nèi)企業(yè)向國(guó)外銷售產(chǎn)品。出口傭金商代理國(guó)內(nèi)企業(yè)開展出 口業(yè)務(wù)時(shí)，通常又有兩種方法：一種是所謂的寄售，另一種是傭金商先在國(guó)際市場(chǎng)上尋找 客戶，取得訂單，然后由國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)供貨。在第二種情況下，出口傭金商的職能與作用相 當(dāng)于制造商代理商。
e.國(guó)際經(jīng)紀(jì)人（International Broker）。國(guó)際經(jīng)紀(jì)人是指從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人。這種 代理商只負(fù)責(zé)給買賣雙方牽線搭橋，既不擁有商品所有權(quán)，也不實(shí)際持有商品和代辦貨物運(yùn) 輸工作，與進(jìn)出口雙方一般也沒有長(zhǎng)期的、固定的關(guān)系。適用國(guó)際經(jīng)紀(jì)人的情況主要有： ①缺乏國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)；②季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品；③無力設(shè)立國(guó)外銷售機(jī)構(gòu)的中小企業(yè)；④ 不值得或沒有必要設(shè)立國(guó)外銷售機(jī)構(gòu)；⑤目標(biāo)市場(chǎng)遙遠(yuǎn)、市場(chǎng)分散或市場(chǎng)規(guī)模小等。
（2）廠商自營(yíng)出口的機(jī)構(gòu)
商品出口量較大的企業(yè)，往往設(shè)有自營(yíng)出口的機(jī)構(gòu)。廠商自營(yíng)的出口機(jī)構(gòu)主要有以下幾種類型：
a.銷售部門內(nèi)附設(shè)出口部。這種出口部仍隸屬于企業(yè)的銷售部，通常設(shè)有一名出口經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)對(duì)國(guó)外的銷售業(yè)務(wù)，而國(guó)內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)仍由銷售部中的其他單位及人員負(fù)責(zé)，國(guó)內(nèi)與國(guó)外的銷售工作在一起，二者由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)和控制。
b.獨(dú)立的出口部或分公司。獨(dú)立的出口部或分公司專門負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)的外銷業(yè)務(wù)，雖也不具有法人資格，但與附設(shè)出口部不同，它不再隸屬于銷售部，而直接受總經(jīng)理或分管該業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。
c.出口子公司。這是具有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的大型企業(yè)為進(jìn)一步擴(kuò)大出口，更多地占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)而設(shè)立的具有獨(dú)立法人地位的子公司。這類子公司由于專門承擔(dān)母公司產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)因此熟悉產(chǎn)品，了解客戶，便于積累經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，由于在法律上具有法人地位，所以也具有較大的自主權(quán)和靈活性以及較強(qiáng)的國(guó)際市場(chǎng)適應(yīng)能力。
d.海外銷售分支機(jī)構(gòu)。有些企業(yè)除在國(guó)內(nèi)設(shè)立出口機(jī)構(gòu)外，還在海外設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，直接向海外客戶展示、銷售其產(chǎn)品，拓展海外市場(chǎng)。海外銷售分支機(jī)構(gòu)除了承擔(dān)產(chǎn)品的海外分銷職能外，還可以承擔(dān)市場(chǎng)調(diào)研、倉(cāng)儲(chǔ)、促銷、產(chǎn)品展示、顧客服務(wù)等職能。
（3）進(jìn)口中間商
與出口中間商類似，根據(jù)進(jìn)口中間商是否擁有商品的所有權(quán)也可以將其區(qū)分為兩大類，即進(jìn)口經(jīng)銷商和進(jìn)口代理商，凡擁有商品所有權(quán)的，稱為“進(jìn)口經(jīng)銷商”；凡接受委托、不擁有商品的所有權(quán)，以傭金形式獲取報(bào)酬的，稱為“進(jìn)口代理商”。
a.進(jìn)口經(jīng)銷商。進(jìn)口經(jīng)銷商主要有四種類型：進(jìn)口商（Import Merchant）、經(jīng)銷商（Distributor Dealer）、批發(fā)商（Wholesaler）、零售商（Retailer）。其中進(jìn)口商又稱為“進(jìn)口行”。凡從國(guó)外進(jìn)口商品向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售 的 商貿(mào)企業(yè)，都可以稱為進(jìn)口商。進(jìn)口商既可以“先賣后買”，也可以“先買后賣”。按其業(yè)務(wù)范圍，一般可區(qū)分為三種：①專業(yè)進(jìn)口商；②特定地區(qū)進(jìn)口商；③從國(guó)際市場(chǎng)廣泛選購(gòu)商 品的進(jìn)口商。進(jìn)口商熟悉所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和目標(biāo)國(guó)際市場(chǎng)，并掌握有一套商品的挑選、分級(jí)、 包裝等處理技術(shù)和銷售技巧，因此國(guó)內(nèi)中間商很難取代進(jìn)口商的作用。
b.進(jìn)口代理商。進(jìn)口代理商是接受出口國(guó)賣主的委托，代辦進(jìn)口，收取傭金的貿(mào)易企業(yè)。它們不承擔(dān)信用、匯兌和市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，不擁有進(jìn)口商品的所有權(quán)。其職能主要有：一是代國(guó)內(nèi)買主辦理進(jìn)口；二是代國(guó)外出口商銷售寄售的商品；三是以代表身份代理國(guó)外出口商或制造商銷售產(chǎn)品。進(jìn)口代理商主要有以下幾種類型：國(guó)外制造商代理商，進(jìn)口傭金商，國(guó)際經(jīng)紀(jì)人和融資經(jīng)紀(jì)商。融資經(jīng)紀(jì)商除具有一般經(jīng)紀(jì)商的全部職能外，還可以為銷售、制造商生產(chǎn)的各個(gè)階段提供 融資，為買主或賣主分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
（4） 國(guó)際零售商渠道的組織結(jié)構(gòu)
各國(guó)零售商的結(jié)構(gòu)一般是隨該國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平而變化的。在發(fā)達(dá)國(guó)家，零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)比較合理，專賣店、超級(jí)市場(chǎng)、購(gòu)物中心和方便店等較多，零售業(yè)的集中程度也較高，露天市場(chǎng)發(fā)揮的作用很小。在發(fā)展中國(guó)家，零售商的規(guī)模通常較小，而且業(yè)態(tài)比較單一，新興的業(yè)態(tài)發(fā)展遲緩并且很不成熟，傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)如雜貨店、百貨店等在零售業(yè)中仍占據(jù)著主導(dǎo)地位。 當(dāng)然，一些發(fā)達(dá)國(guó)家的零售結(jié)構(gòu)也有例外，這些國(guó)家零售商的規(guī)模水平與大多數(shù)發(fā)展中國(guó)家的差不多。發(fā)達(dá)國(guó)家之間也存在很大的差異。
從總體上看，世界各國(guó)的零售商結(jié)構(gòu)是在不斷變化的。許多發(fā)展中國(guó)家、新興工業(yè)化國(guó)家都在努力改善各自的零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)、零售商的規(guī)模水平和效率。發(fā)達(dá)國(guó)家的零售業(yè)也處在不斷的發(fā)展變化之中。零售業(yè)發(fā)展的一個(gè)新趨勢(shì)是它的國(guó)際化的發(fā)展。這一趨勢(shì)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)分銷的影響應(yīng)引起國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)的重視。零售業(yè)發(fā)展的另一趨勢(shì)是它的規(guī)?；瓦B鎖化經(jīng)營(yíng)。規(guī)?；饕ㄟ^連鎖經(jīng)營(yíng)的途徑來實(shí)現(xiàn)。連鎖經(jīng)營(yíng)的基本原理是將進(jìn)貨與銷售兩種零售功能區(qū)分開來，由總部進(jìn)行大量集中進(jìn)貨 ，由眾多分散的店鋪實(shí)現(xiàn)大量銷售，并以此來克服零售業(yè)固有的小規(guī)模分散性的缺點(diǎn)。
1.國(guó)際分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)
當(dāng)采取不同的戰(zhàn)略進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)會(huì)面臨不同的分銷決策。當(dāng)企業(yè)選擇不同的分銷策略時(shí)，產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移就會(huì)經(jīng)過不同的營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)，從而形成不同類型的國(guó)際分銷結(jié)構(gòu)。國(guó)際分銷系統(tǒng)就由這些營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)以及生產(chǎn)者和消費(fèi)者或用戶構(gòu)成。 營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)可以被區(qū)分為許多不同的類型，例如，根據(jù)各營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)所執(zhí)行的功能的不 同 ，營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)可以區(qū)分為經(jīng)銷中間商、代理中間商和營(yíng)銷輔助機(jī)構(gòu)。營(yíng)銷輔助機(jī)構(gòu)是那些不參與商品交換（這里的交換是指買賣雙方為達(dá)成交易而進(jìn)行的談判過程），但對(duì)商品交換的實(shí)現(xiàn)提供支持的各種機(jī)構(gòu)，如管理顧問公司、商業(yè)銀行、運(yùn)輸公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司、保險(xiǎn)公司等。根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)分銷中所使用的營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)所處的國(guó)境的差異，國(guó)際分銷渠道機(jī)構(gòu)還可以區(qū)分為國(guó)內(nèi)中介機(jī)構(gòu)和國(guó)外中介機(jī)構(gòu)。
當(dāng)企業(yè)以出口方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品不僅要經(jīng)過國(guó)內(nèi)的分銷渠道，而且要經(jīng)過進(jìn)口國(guó)的分銷渠道，才能最終到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的消費(fèi)者和用戶手中。在這種情況下，一次分銷的完成必 須經(jīng)過三個(gè)環(huán)節(jié)：第一個(gè)環(huán)節(jié)是本國(guó)國(guó)內(nèi)的分銷渠道；第二個(gè)環(huán)節(jié)是由本國(guó)進(jìn)入進(jìn)口國(guó)的分銷渠道；第三個(gè)環(huán)節(jié)是進(jìn)口國(guó)的分銷渠道。出口分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)如圖1所示。
當(dāng)從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)在國(guó)外設(shè)廠生產(chǎn)、就地銷售時(shí)，產(chǎn)品或服務(wù)的分銷所需經(jīng)過的過程和環(huán)節(jié)，與出口的方式相比則可能要簡(jiǎn)單一些，最明顯的就是在國(guó)外生產(chǎn)時(shí)不需要經(jīng)過母公司所在國(guó)的國(guó)內(nèi)中間商。
由此可見，從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)有多種分銷渠道模式可供選擇，這依賴于企業(yè)已確定的國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略。不僅如此，企業(yè)在選擇具體的國(guó)際分銷策略和設(shè)計(jì)國(guó)際分銷渠道結(jié)構(gòu)時(shí) ，還必須充分地考慮企業(yè)自身的資源及其所在行業(yè)的特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)者的渠道策略，目標(biāo)市場(chǎng)特征， 目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的法律環(huán)境以及消費(fèi)者的生活方式和購(gòu)買習(xí)慣等。此外，不論采取何種選擇 ，國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)都必須考慮渠道的效率和對(duì)渠道的控制。
2.國(guó)際中間商類型
（1）國(guó)內(nèi)中間商
國(guó)內(nèi)中間商與國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)處在同一國(guó)家的國(guó)境之內(nèi)，由于社會(huì)文化背景相同，因此彼此容易溝通，可以很方便地合作。但由于它們遠(yuǎn)離目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家，與目標(biāo)顧客的接觸少，因此在提供目標(biāo)市場(chǎng)信息方面存在一定的不足。國(guó)內(nèi)中間商一般是在生產(chǎn)企業(yè)由于資源不足或缺乏國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，或認(rèn)為沒有必要直接進(jìn)入某個(gè)或某些國(guó)際市場(chǎng)時(shí)被使用。國(guó)內(nèi)中間商根據(jù)其是否擁有出口商品的所有權(quán)可以分為兩大類，即出口商和出口代理商。凡對(duì)出口商品擁有所有權(quán)的，稱為出口商；凡接受委托，以委托人的名義買賣貨物，收取傭金，不擁有商品所有權(quán)的，稱為出口代理商。
出口商的基本職能與全能批發(fā)商相同，不同的只是出口商的 客戶是國(guó)外買主。出口商以自己的名義買賣商品，自己決定買賣商品的花色品種和價(jià)格，自己籌集經(jīng)營(yíng)的資金，自己備有倉(cāng)庫(kù)，從而自己承擔(dān)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。一些發(fā)達(dá)國(guó)家的大出口商還能給國(guó)外買主提供融資服務(wù)，在目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行促銷宣傳。大多數(shù)出口商一般都長(zhǎng)期從事一個(gè)行業(yè)的出口業(yè)務(wù)，因此比較了解該行業(yè)的情況，能向需要商品出口的生產(chǎn)企業(yè)提供一定的專業(yè)服務(wù)。
出口商經(jīng)營(yíng)出口業(yè)務(wù)有兩種形式。一種是“先買后賣”，另一種出口形式是“先賣后買”。常見的出口商主要有三種類型。
a.出口行。有的國(guó)家稱之為“國(guó)際貿(mào)易公司”，有的國(guó)家稱之為綜合商社（如日本、韓國(guó)），我國(guó)則一般稱之為“對(duì)外貿(mào)易公司”或 “進(jìn)出口公司”。由于 出口行熟悉出口業(yè)務(wù)，與國(guó)外的客戶聯(lián)系廣泛，擁有較多的國(guó)際市場(chǎng)信息，一般在國(guó)際市場(chǎng)上享有較高的聲譽(yù)，而且擁有大批精通國(guó)際商務(wù)、外語和法律的專業(yè)人才，因此對(duì)一些初次進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)來說，使用出口行往往是比較理想的選擇。對(duì)國(guó)外買主來說，由于出口行能提供花色品種齊全的商品，他們也愿意與出口行打交道。
b.采購(gòu)/訂貨行（Buying/Indent House）。采購(gòu)/訂貨行主要依據(jù)從國(guó)外收到的訂單向國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)，或者向國(guó)外買主指定的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行訂貨。它們擁有貨物的所有權(quán)，但并不大量、長(zhǎng)時(shí)期地持有存貨，在收購(gòu)數(shù)量達(dá)到訂單數(shù)量時(shí)，就直接運(yùn)交國(guó)外買主。因采購(gòu)/ 訂貨行是先找到買主，而后才向生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)，而且也不大量貯備貨物，所以其風(fēng)險(xiǎn)較低，資金周轉(zhuǎn)快，成本較低。
c.互補(bǔ)營(yíng)銷（Complementary Marketing）?；パa(bǔ)營(yíng)銷又稱“豬馱式出口”（PiggyBack Exporting），或合作出口，或附帶式出口，它實(shí)際上是一種將自己與其他企業(yè)的互補(bǔ)產(chǎn)品搭配出售的出口營(yíng)銷形式?；パa(bǔ)出口對(duì)于那些沒有力量進(jìn)行直接出口的小企業(yè)來說，是一種簡(jiǎn)單易行、風(fēng)險(xiǎn)小的進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的形式。
出口代理商是接受出口企業(yè)的委托代理出口業(yè)務(wù)的中間商。與出口商不同的是，出口代理商不以自己的名義向國(guó)外買主出售商品，而只是接受國(guó)內(nèi)賣主的委托，以委托人的名義，在雙方的協(xié)議所規(guī)定的條件下，代理委托人開展出口業(yè)務(wù)，不擁有商品所有權(quán)， 而在商品售出后向委托人收取一定的傭金。利用出口代理商可使生產(chǎn)企業(yè)獲得幾種好處：出口代理商可隨時(shí)向生產(chǎn)企業(yè)提供外國(guó)市場(chǎng)信息和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)；由于同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾種互補(bǔ)產(chǎn)品，出口代理商在遠(yuǎn)洋運(yùn)輸和海外市場(chǎng)代理方面可以取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)；利用出口代理商可節(jié)省為建立自己的出口部門所耗費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用；出口代理商也可使生產(chǎn)企業(yè)對(duì)海外購(gòu)買者具有較大的控制權(quán)。從理論上講，中小企業(yè)剛開始從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，使用出口代理商是一種理想的進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式。但在實(shí)踐中，上述有些優(yōu)勢(shì)可能實(shí)現(xiàn)不了。然而中小企業(yè)仍大量地使用出口代理商，在國(guó)際市場(chǎng)上，出口代理 商主要有綜合出口經(jīng)理商、銷售代理商、制造商出口代理商、出口傭金商和國(guó)際經(jīng)紀(jì)人等。
a.綜合出口經(jīng)理商（Combination Export Manager）。綜合出口經(jīng)理商為產(chǎn)品需要出口的生產(chǎn)企業(yè)提供全面的管理服務(wù)，以生產(chǎn)企業(yè)的名義向國(guó)外買主出售產(chǎn)品，實(shí)際上相當(dāng)于生產(chǎn)企業(yè)的出口部。它們一般負(fù)責(zé)資金融通和單證的處理，有時(shí)還要承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)。其獲得報(bào)酬的形式一般是收取銷售傭金，此 外每年還收取少量服務(wù)費(fèi)用。
b.制造商出口代理商（Manufacturer‘s Export Agent）。這是一種專業(yè)化程度較高的出口代理商，又稱制造商出口代表。它們與綜合出口經(jīng)理商的作用非常相似，不同之處是，制造商出口代理商提供的服務(wù)相對(duì)要狹窄一些，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種也要少一 些，一般是經(jīng)營(yíng)非競(jìng)爭(zhēng)的互補(bǔ)的產(chǎn)品。在國(guó)際營(yíng) 銷中許多中小企業(yè)都使用制造商出口代理商，此外，有些企業(yè)在開拓海外新市場(chǎng)、推銷新產(chǎn) 品或市場(chǎng)潛力不大時(shí)，也常使用制造商出口代理商。
c.銷售代理商（Selling Agent）。銷售代理商常能夠影響甚至決定出口商品的價(jià)格、分銷渠道和促銷方式，因此它們實(shí)際上相當(dāng)于生產(chǎn)企業(yè)的銷售部門，負(fù)責(zé)生產(chǎn)企業(yè)的全部產(chǎn)品的銷售。銷售 代理商比出口商提供更多的服務(wù)，如國(guó)際市場(chǎng)廣告的企劃、國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道的評(píng)價(jià)與優(yōu)化 、開展人員推銷、召開訂貨會(huì)、進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)研、提供國(guó)際營(yíng)銷咨詢等。
d.出口傭金商（Export Commission House）。出口傭金商也是一種接受生產(chǎn)企業(yè)的委托代理 出口業(yè)務(wù)的出口中間商。它們從事的業(yè)務(wù)有兩種：一種是代理國(guó)外買主在國(guó)內(nèi)采購(gòu)其所需的 商品后辦理出口；另一種是代理國(guó)內(nèi)企業(yè)向國(guó)外銷售產(chǎn)品。出口傭金商代理國(guó)內(nèi)企業(yè)開展出 口業(yè)務(wù)時(shí)，通常又有兩種方法：一種是所謂的寄售，另一種是傭金商先在國(guó)際市場(chǎng)上尋找 客戶，取得訂單，然后由國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)供貨。在第二種情況下，出口傭金商的職能與作用相 當(dāng)于制造商代理商。
e.國(guó)際經(jīng)紀(jì)人（International Broker）。國(guó)際經(jīng)紀(jì)人是指從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人。這種 代理商只負(fù)責(zé)給買賣雙方牽線搭橋，既不擁有商品所有權(quán)，也不實(shí)際持有商品和代辦貨物運(yùn) 輸工作，與進(jìn)出口雙方一般也沒有長(zhǎng)期的、固定的關(guān)系。適用國(guó)際經(jīng)紀(jì)人的情況主要有： ①缺乏國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)；②季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品；③無力設(shè)立國(guó)外銷售機(jī)構(gòu)的中小企業(yè)；④ 不值得或沒有必要設(shè)立國(guó)外銷售機(jī)構(gòu)；⑤目標(biāo)市場(chǎng)遙遠(yuǎn)、市場(chǎng)分散或市場(chǎng)規(guī)模小等。
（2）廠商自營(yíng)出口的機(jī)構(gòu)
商品出口量較大的企業(yè)，往往設(shè)有自營(yíng)出口的機(jī)構(gòu)。廠商自營(yíng)的出口機(jī)構(gòu)主要有以下幾種類型：
a.銷售部門內(nèi)附設(shè)出口部。這種出口部仍隸屬于企業(yè)的銷售部，通常設(shè)有一名出口經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)對(duì)國(guó)外的銷售業(yè)務(wù)，而國(guó)內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)仍由銷售部中的其他單位及人員負(fù)責(zé)，國(guó)內(nèi)與國(guó)外的銷售工作在一起，二者由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)和控制。
b.獨(dú)立的出口部或分公司。獨(dú)立的出口部或分公司專門負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)的外銷業(yè)務(wù)，雖也不具有法人資格，但與附設(shè)出口部不同，它不再隸屬于銷售部，而直接受總經(jīng)理或分管該業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。
c.出口子公司。這是具有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的大型企業(yè)為進(jìn)一步擴(kuò)大出口，更多地占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)而設(shè)立的具有獨(dú)立法人地位的子公司。這類子公司由于專門承擔(dān)母公司產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)因此熟悉產(chǎn)品，了解客戶，便于積累經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，由于在法律上具有法人地位，所以也具有較大的自主權(quán)和靈活性以及較強(qiáng)的國(guó)際市場(chǎng)適應(yīng)能力。
d.海外銷售分支機(jī)構(gòu)。有些企業(yè)除在國(guó)內(nèi)設(shè)立出口機(jī)構(gòu)外，還在海外設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，直接向海外客戶展示、銷售其產(chǎn)品，拓展海外市場(chǎng)。海外銷售分支機(jī)構(gòu)除了承擔(dān)產(chǎn)品的海外分銷職能外，還可以承擔(dān)市場(chǎng)調(diào)研、倉(cāng)儲(chǔ)、促銷、產(chǎn)品展示、顧客服務(wù)等職能。
（3）進(jìn)口中間商
與出口中間商類似，根據(jù)進(jìn)口中間商是否擁有商品的所有權(quán)也可以將其區(qū)分為兩大類，即進(jìn)口經(jīng)銷商和進(jìn)口代理商，凡擁有商品所有權(quán)的，稱為“進(jìn)口經(jīng)銷商”；凡接受委托、不擁有商品的所有權(quán)，以傭金形式獲取報(bào)酬的，稱為“進(jìn)口代理商”。
a.進(jìn)口經(jīng)銷商。進(jìn)口經(jīng)銷商主要有四種類型：進(jìn)口商（Import Merchant）、經(jīng)銷商（Distributor Dealer）、批發(fā)商（Wholesaler）、零售商（Retailer）。其中進(jìn)口商又稱為“進(jìn)口行”。凡從國(guó)外進(jìn)口商品向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售 的 商貿(mào)企業(yè)，都可以稱為進(jìn)口商。進(jìn)口商既可以“先賣后買”，也可以“先買后賣”。按其業(yè)務(wù)范圍，一般可區(qū)分為三種：①專業(yè)進(jìn)口商；②特定地區(qū)進(jìn)口商；③從國(guó)際市場(chǎng)廣泛選購(gòu)商 品的進(jìn)口商。進(jìn)口商熟悉所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和目標(biāo)國(guó)際市場(chǎng)，并掌握有一套商品的挑選、分級(jí)、 包裝等處理技術(shù)和銷售技巧，因此國(guó)內(nèi)中間商很難取代進(jìn)口商的作用。
b.進(jìn)口代理商。進(jìn)口代理商是接受出口國(guó)賣主的委托，代辦進(jìn)口，收取傭金的貿(mào)易企業(yè)。它們不承擔(dān)信用、匯兌和市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，不擁有進(jìn)口商品的所有權(quán)。其職能主要有：一是代國(guó)內(nèi)買主辦理進(jìn)口；二是代國(guó)外出口商銷售寄售的商品；三是以代表身份代理國(guó)外出口商或制造商銷售產(chǎn)品。進(jìn)口代理商主要有以下幾種類型：國(guó)外制造商代理商，進(jìn)口傭金商，國(guó)際經(jīng)紀(jì)人和融資經(jīng)紀(jì)商。融資經(jīng)紀(jì)商除具有一般經(jīng)紀(jì)商的全部職能外，還可以為銷售、制造商生產(chǎn)的各個(gè)階段提供 融資，為買主或賣主分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
（4） 國(guó)際零售商渠道的組織結(jié)構(gòu)
各國(guó)零售商的結(jié)構(gòu)一般是隨該國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平而變化的。在發(fā)達(dá)國(guó)家，零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)比較合理，專賣店、超級(jí)市場(chǎng)、購(gòu)物中心和方便店等較多，零售業(yè)的集中程度也較高，露天市場(chǎng)發(fā)揮的作用很小。在發(fā)展中國(guó)家，零售商的規(guī)模通常較小，而且業(yè)態(tài)比較單一，新興的業(yè)態(tài)發(fā)展遲緩并且很不成熟，傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)如雜貨店、百貨店等在零售業(yè)中仍占據(jù)著主導(dǎo)地位。 當(dāng)然，一些發(fā)達(dá)國(guó)家的零售結(jié)構(gòu)也有例外，這些國(guó)家零售商的規(guī)模水平與大多數(shù)發(fā)展中國(guó)家的差不多。發(fā)達(dá)國(guó)家之間也存在很大的差異。
從總體上看，世界各國(guó)的零售商結(jié)構(gòu)是在不斷變化的。許多發(fā)展中國(guó)家、新興工業(yè)化國(guó)家都在努力改善各自的零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)、零售商的規(guī)模水平和效率。發(fā)達(dá)國(guó)家的零售業(yè)也處在不斷的發(fā)展變化之中。零售業(yè)發(fā)展的一個(gè)新趨勢(shì)是它的國(guó)際化的發(fā)展。這一趨勢(shì)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)分銷的影響應(yīng)引起國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)的重視。零售業(yè)發(fā)展的另一趨勢(shì)是它的規(guī)?；瓦B鎖化經(jīng)營(yíng)。規(guī)?；饕ㄟ^連鎖經(jīng)營(yíng)的途徑來實(shí)現(xiàn)。連鎖經(jīng)營(yíng)的基本原理是將進(jìn)貨與銷售兩種零售功能區(qū)分開來，由總部進(jìn)行大量集中進(jìn)貨 ，由眾多分散的店鋪實(shí)現(xiàn)大量銷售，并以此來克服零售業(yè)固有的小規(guī)模分散性的缺點(diǎn)。