2012年咨詢工程師考試《咨詢概論》第三章(8)

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一、工程咨詢單位的發(fā)展戰(zhàn)略(P45~47)
    項目  內(nèi)容 
    1.工程咨詢單位發(fā)展戰(zhàn)略的重要性  發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵是確立咨詢單位的業(yè)務(wù)定位和發(fā)展目標(biāo),識別并培育能夠達成目標(biāo)的核心競爭力。成功的發(fā)展戰(zhàn)略是咨詢單位生存和發(fā)展的保證?!?BR>    2.工程咨詢單位發(fā)展戰(zhàn)略特點  1.戰(zhàn)略與經(jīng)營緊密結(jié)合
    2.實現(xiàn)戰(zhàn)略的途徑靈活多樣 
    3.市場戰(zhàn)略的評估和預(yù)測  1.機遇和挑戰(zhàn)分析
    2.市場分析與預(yù)測 
    4.確立發(fā)展目標(biāo)  1.市場目標(biāo)
    2.盈利目標(biāo)
    3.貢獻目標(biāo) 
    5.培育核心競爭力  1.識別核心能力
    2.加強研發(fā)創(chuàng)新,注重專有知識和方法的積累
    3.加強專家人才隊伍建設(shè)和核心專業(yè)人才的培養(yǎng)
    4.追求高質(zhì)量的咨詢服務(wù)
    5.采用先進的工具和手段
    6.恪守執(zhí)業(yè)道德規(guī)范,注重維護組織形象 
    二、工程咨詢單位業(yè)務(wù)的市場開發(fā)(P48~51)
    項目  內(nèi)容 
    1.工程咨詢市場的特點  國內(nèi)工程咨詢市場的特點:誰投資、誰決策、誰受益、誰承擔(dān)風(fēng)險?!?BR>    2.咨詢服務(wù)營銷  ·咨詢服務(wù)營銷包括確定咨詢服務(wù)目標(biāo)市場、識別客戶、了解客戶需求、建立信任關(guān)系并促使客戶購買咨詢服務(wù),使客戶滿意及有效管理客戶關(guān)系、留住客戶的一系列活動?!?BR>    3.市場調(diào)查與營銷環(huán)境分析  市場調(diào)查的內(nèi)容: (5個方面)
    1.政治法律環(huán)境調(diào)查
    2.經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查
    3.社會人文環(huán)境調(diào)查
    4.技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查
    5.市場容量調(diào)查 
    4.目標(biāo)市場選擇與市場定位  1.目標(biāo)市場的選擇包括
    (1)市場細分:按區(qū)域、專業(yè)領(lǐng)域、技術(shù)類型細分。
    步驟:①明確市場范圍;②選擇細分標(biāo)準(zhǔn);③粗分;④細分。
    (2)目標(biāo)市場選擇
    ·在市場細分后,進一步研究和選擇準(zhǔn)備進入的細分市場,即目標(biāo)市場,并對影響市場開拓的外部環(huán)境和自身條件進行評估。
    ·在分析評估的基礎(chǔ)上,根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)、資源和專業(yè)特長、外部環(huán)境與條件,權(quán)衡利弊,揚長避短,選擇準(zhǔn)備進入或占領(lǐng)的目標(biāo)市場。
    (3)市場定位
    市場定位是在激烈的市場競爭中取勝的關(guān)鍵,市場定位是否準(zhǔn)確關(guān)系到營銷的成敗。
    2.主要營銷手段
    (1)建立網(wǎng)頁
    (2)爭取客戶舉薦
    (3)廣告宣傳
    (4)樹立品牌形象
    (5)專業(yè)出版物
    (6)保持良好的公共關(guān)系 
    5.項目的分析與選擇  第一步,由公司的業(yè)務(wù)開發(fā)部門(市場部)完成項目分析;
    第二步,專業(yè)部門深入分析項目;
    第三步,編寫咨詢服務(wù)建議書,遞交建議書。