營銷師考試頻道為大家整理的備考資料，供大家學(xué)習(xí)參考。
“很多企業(yè)花大力氣做促銷，在促銷過程中也銷售很多產(chǎn)品，但促銷結(jié)束后銷售額反而下降。”近日，武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院營銷系主任、博導(dǎo)汪濤教授給中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)EMBA浙江班的學(xué)員講授《戰(zhàn)略性市場營銷》上講到，很多公司都采用它差別定價，因?yàn)榭梢蕴岣吖镜睦麧櫍芏嗥髽I(yè)做的時候都沒處理好兩個問題。這就是做好差別定價必須處理的兩個問題，一是分清客戶，二是分清產(chǎn)品。
分清價格敏感和不敏感客戶
第一是分清客戶，在市場中，給敏感者定低價，給非敏感者定高價。在促銷策略中，一定要注意給出條件，如收集五張優(yōu)惠券，就打出七折，那么，只要是能拿出五張優(yōu)惠券的消費(fèi)者，就體現(xiàn)出他是價格敏感者。同樣，不出示或不收集優(yōu)惠券的消費(fèi)就是價格不敏感者。
很多公司做價格促銷，促銷很多，但浪費(fèi)更多。因很多本來就想買，正好促銷就買了，結(jié)果這個促銷就浪費(fèi)了，沒有起到初衷目的。
作為企業(yè)，一定要分清對誰促銷，是對價格敏感者促銷，還是對競爭對手進(jìn)行促銷。必須是有條件性的優(yōu)惠，比如麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券就是很成功的促銷手段。假如你是個價格敏感者的話，你就要每天都要把優(yōu)惠券帶在身上，因?yàn)槟悴恢朗裁磿r候要吃，而且里面有限制那些是必須一起搭配。只有你是個高度的價格敏感者才會去花時間去比較，去選擇怎么組合最實(shí)惠，而不是看到什么喜歡點(diǎn)什么，因?yàn)槟闶莻€價格敏感者。在市場中也有很多成功的促銷手段，如你買我的產(chǎn)品，全價，只要你愿意填寫信息表并愿意把填寫的信息表郵寄給我，我就給你七折。現(xiàn)在甚至有的超市和廠家有這樣的合作，在付錢的時候，只要你買的是我廠家的物品沒有優(yōu)惠券，但只要你買了我競爭對手的產(chǎn)品，就會有一張關(guān)于我產(chǎn)品的優(yōu)惠券出來。
所以說沒有條件就會分不清楚，只有有條件，費(fèi)周折的過程才能把敏感者給區(qū)別開來。
分清產(chǎn)品檔次規(guī)格
第二，分清產(chǎn)品。為什么要將產(chǎn)品分開呢?因?yàn)榻o不同的客戶，價格不同，假如提供相同產(chǎn)品的話，那就會亂套。比如銀行大批量從電*方買票，20元一張。假如銀行職工的票被黃牛販子用30元收了，黃牛販子再用40元給一般客戶。結(jié)果，這樣就串位了，這個電*的差別定價就是一個失敗的促銷。原因就是產(chǎn)品與產(chǎn)品之間沒有分開。
iPhone有一款手機(jī)，從599元美金直接降到399元美金，此款手機(jī)本想實(shí)行二階段定價政策，但沒想到百萬部手機(jī)賣得那么快，74天就賣完了，就三個月不到的時間，便宜了200美元，引起了消費(fèi)者的強(qiáng)烈不滿，到最后CEO出面公開道歉，并賠付每個之前購買者100元代金券的代價。假如在第一波推出的手機(jī)上寫上一百部典藏版字樣，可能情況就會改變。
還有一個例子就是打印機(jī)，誰也不知道打印機(jī)速度越慢的話，成本越高，但價格確實(shí)要比速度快的打印機(jī)低。原因在于，為了區(qū)分產(chǎn)品規(guī)格，廠家在普通的打印機(jī)中裝有一個放慢速度儀，雖然成本更高，但能達(dá)到差別定價的目的。有些人看中打印速度，多付點(diǎn)錢沒關(guān)系。