一、學(xué)習(xí)目的與要求
中間商客戶是推銷員一般要面對(duì)的非常重要的一類客戶。推銷人員應(yīng)該對(duì)中間商的特性有一定的了解，能有效地選擇、評(píng)估、激勵(lì)中間商，化解與中間商之間的矛盾。本章主要論述如何選擇中間商、評(píng)估中間商和激勵(lì)中問商。
通過本章的學(xué)習(xí)，理解選擇中間商應(yīng)該考慮的因素與方法，熟悉評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)與指標(biāo)，明確中間商的直接激勵(lì)與間接激勵(lì)，理解渠道沖突的表現(xiàn)形式與化解對(duì)策。
二、課程內(nèi)容
第一節(jié) 選擇中間商
（一）選擇中間商應(yīng)考慮的因素
應(yīng)考慮的八個(gè)因素：市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、中問商的財(cái)務(wù)狀況、中間商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、中間商的促銷能力。
（二）選擇中間商的方法
選擇中間商常采用的一種方法：評(píng)分法。
第二節(jié) 評(píng)估中間商
（一）評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)估中間商的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、控制性標(biāo)準(zhǔn)、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。
（二）評(píng)估中間商的指標(biāo)
制造商可以從以下七個(gè)方面對(duì)中間商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估：銷售績(jī)效、財(cái)務(wù)績(jī)效、中問商的忠誠(chéng)、中間商的增長(zhǎng)、中間商的創(chuàng)新、中間商的競(jìng)爭(zhēng)、顧客滿意度。
（三）渠道成員改進(jìn)策略
四種渠道改進(jìn)策略：渠道成員功能調(diào)整、渠道成員素質(zhì)調(diào)整、渠道成員數(shù)量調(diào)整、個(gè)別分銷渠道調(diào)整。
第三節(jié) 激勵(lì)中間商
（一）了解中間商
了解中間商。中問商和制造商存在著顯著的不同。
（二）直接激勵(lì)
直接激勵(lì)主要有以下幾種形式：返利政策、價(jià)格折扣、開展促銷活動(dòng)。
（三）間接激勵(lì)
間接激勵(lì)通常的做法有以下幾種形式：幫助中間商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理，幫助零售商進(jìn)行零售終端管理，幫助中間商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作、伙伴關(guān)系管理。
（四）化解渠道成員之間的沖突
渠道沖突的三種表現(xiàn)形式。渠道沖突的六個(gè)起因?；馇罌_突的四個(gè)對(duì)策。
三、考核知識(shí)點(diǎn)
1.選擇中間商。
2.評(píng)估中間商。
3.激勵(lì)中間商。
四、考核要求
（一）選擇中間商
領(lǐng)會(huì)：選擇中問商應(yīng)考慮的因素。
（二）評(píng)估中間商
1.領(lǐng)會(huì)：評(píng)估中間商的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
2.應(yīng)用：制造商從七個(gè)方面對(duì)中間商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估。
（三）激勵(lì)中間商
1.領(lǐng)會(huì)：直接激勵(lì)與間接激勵(lì)的幾種形式。
2.應(yīng)用：渠道沖突的表現(xiàn)形式與化解渠道沖突的對(duì)策。
中間商客戶是推銷員一般要面對(duì)的非常重要的一類客戶。推銷人員應(yīng)該對(duì)中間商的特性有一定的了解，能有效地選擇、評(píng)估、激勵(lì)中間商，化解與中間商之間的矛盾。本章主要論述如何選擇中間商、評(píng)估中間商和激勵(lì)中問商。
通過本章的學(xué)習(xí)，理解選擇中間商應(yīng)該考慮的因素與方法，熟悉評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)與指標(biāo)，明確中間商的直接激勵(lì)與間接激勵(lì)，理解渠道沖突的表現(xiàn)形式與化解對(duì)策。
二、課程內(nèi)容
第一節(jié) 選擇中間商
（一）選擇中間商應(yīng)考慮的因素
應(yīng)考慮的八個(gè)因素：市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、中問商的財(cái)務(wù)狀況、中間商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、中間商的促銷能力。
（二）選擇中間商的方法
選擇中間商常采用的一種方法：評(píng)分法。
第二節(jié) 評(píng)估中間商
（一）評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)估中間商的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、控制性標(biāo)準(zhǔn)、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。
（二）評(píng)估中間商的指標(biāo)
制造商可以從以下七個(gè)方面對(duì)中間商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估：銷售績(jī)效、財(cái)務(wù)績(jī)效、中問商的忠誠(chéng)、中間商的增長(zhǎng)、中間商的創(chuàng)新、中間商的競(jìng)爭(zhēng)、顧客滿意度。
（三）渠道成員改進(jìn)策略
四種渠道改進(jìn)策略：渠道成員功能調(diào)整、渠道成員素質(zhì)調(diào)整、渠道成員數(shù)量調(diào)整、個(gè)別分銷渠道調(diào)整。
第三節(jié) 激勵(lì)中間商
（一）了解中間商
了解中間商。中問商和制造商存在著顯著的不同。
（二）直接激勵(lì)
直接激勵(lì)主要有以下幾種形式：返利政策、價(jià)格折扣、開展促銷活動(dòng)。
（三）間接激勵(lì)
間接激勵(lì)通常的做法有以下幾種形式：幫助中間商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理，幫助零售商進(jìn)行零售終端管理，幫助中間商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作、伙伴關(guān)系管理。
（四）化解渠道成員之間的沖突
渠道沖突的三種表現(xiàn)形式。渠道沖突的六個(gè)起因?；馇罌_突的四個(gè)對(duì)策。
三、考核知識(shí)點(diǎn)
1.選擇中間商。
2.評(píng)估中間商。
3.激勵(lì)中間商。
四、考核要求
（一）選擇中間商
領(lǐng)會(huì)：選擇中問商應(yīng)考慮的因素。
（二）評(píng)估中間商
1.領(lǐng)會(huì)：評(píng)估中間商的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
2.應(yīng)用：制造商從七個(gè)方面對(duì)中間商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估。
（三）激勵(lì)中間商
1.領(lǐng)會(huì)：直接激勵(lì)與間接激勵(lì)的幾種形式。
2.應(yīng)用：渠道沖突的表現(xiàn)形式與化解渠道沖突的對(duì)策。