推銷員(營銷師)助理營銷師操作技能試卷
注 意 事 項
1、本試卷依據(jù)2001年頒布的《推銷員(營銷師)》國家職業(yè)標準命制，
考試時間：120分鐘。
2、請在試卷標封處填寫姓名、準考證號和所在單位的名稱。
3、請仔細閱讀答題要求，在規(guī)定位置填寫答案。
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1、請結合案例和所學知識回答問題。
微博新星冉冉升起，通過微博這一平臺的網(wǎng)絡營銷發(fā)展前途一片明朗。為了配合一年一度的“歐萊雅媒體風尚大獎賽”的深入開展和推廣，歐萊雅集團在新浪上開設官方微博，并以“賽事名稱”作為集團的官方微博名稱，以引起“脖友們”對于賽事的更多關注。為了讓品牌活動深入人心，歐萊雅不但安排專人進行官方微博的管理和維護，還積極圍繞著兩年來的媒體風尚大獎賽，不定期地推出有獎互動話題，吸引粉絲們的參與和討論。
通過兩個多月的微博推廣，歐萊雅在兩方面獲得了收益：一方面，迅速提升了官方微博的人氣，聚攏了大批品牌的忠誠“粉絲”，有獎互動環(huán)節(jié)送出的禮品也讓消費者對歐萊雅集團旗下諸系列產品構成和功用有了系統(tǒng)的了解;另一方面，通過回顧風尚大獎賽，直播新一年的風尚大典，也積極傳播了活動本身，網(wǎng)友的每相關活動和賽事的討論，都為企業(yè)的品牌做了軟性傳播，品牌的烙印會在體驗與關系互動中“發(fā)酵”。并通過微博隨時發(fā)布相關調查，把握消費者新態(tài)度。
問題：
(1) 結合案例分析，企業(yè)在微博平臺進行網(wǎng)絡調研的對象都有哪些?分別可以采取哪些方式來達到網(wǎng)絡調研的目的?
(2) (2)在微博平臺上，企業(yè)可以開展的調研類型有哪些?
過半比率：97.36%
2、請結合案例和所學知識回答問題。
A公司的銷售部門中，很多人認為掌握銷售技巧就能帶來更多的訂單，銷售人員都把把銷售技巧當成致勝的法寶。人力資源部門招聘新的銷售人員時也更樂于招聘一些能言會道、懂得推銷的人。但A公司的管理層經過長時間的考核發(fā)現(xiàn)，在所有銷售人員都掌握了銷售技巧之后，績效的結果也有較大的差異，那些對待工作態(tài)度積極、為人誠懇、有服務意識的銷售人員，成交量往往較高，業(yè)績好。在所有影響銷售業(yè)績的因素中，銷售技巧所占的比率也并不是高的。那些巧舌如簧的人，如果心態(tài)不正確，用懈怠的情緒對待工作，績效反而會低于認真對待工作、態(tài)度積極的員工。A公司的管理者總結得出，知識和能力可以通過培訓的方式來提高，例如公司可以為員工舉行各種培訓。A公司舉辦的這類培訓首先從隱性因素入手，在每次培訓伊始，都會有一個“破冰”環(huán)節(jié)，幫助學員打破固有的錯誤心態(tài)，樹立正確的態(tài)度，這樣培訓效果就會變得非常顯著。對人力資源部門來說同樣如此，如果能夠改變員工的隱性因素，讓員工有正確的態(tài)度和職業(yè)道德，那么要想獲得高績效，就不再是一件困難的事情。
問題：
(1) 針對A公司的銷售人員特點，可以選取模擬培訓法對銷售人員進行培訓方法，請問該培訓方法的具體做法有哪些?
(2) A公司培訓工作結束后，應該通過哪些步驟進行培訓效果評估?
過半比率：73.02%
3、請結合案例和所學知識回答問題。
日本A鋼鐵公司欲從澳大利亞購買煤炭和鐵礦石，日本是鐵和煤炭資源貧乏的國家，而澳大利亞的礦產品在國際貿易中卻占據(jù)賣方市場的有利地位。澳大利亞B公司主要經營A公司急需的礦產品。由于這是雙方第接觸，兩方都決定創(chuàng)造一個友好、真誠的氣氛，以消除雙方的防御感。A公司認為自己談判力量弱于對方，因此決定讓B公司先報價。B公司采取的是西歐式報價術。這種報價方法穩(wěn)住了A公司。雙方經過幾輪磋商，終于簽訂了合約。
問題：
(1) 經過開場階段后，要駕馭談判過程，作為主談需要掌握的策略與技巧有哪些?
(2) 常用的談判策略中，紅臉白臉策略和欲擒故縱策略的區(qū)別是什么?
過半比率：94.93%
得 分
評分人
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4、某食品公司是一家年銷售收入近億元的集生產、研發(fā)、銷售為一體的民營科技企業(yè)，去年年終希望對參加年終總結會議的銷售主管級以上的五十余名干部進行培訓。此前，該公司也進行過很多培訓，但由于培訓內容針對性不強以及每次請來培訓的老師風格各異、培訓效果也各異等原因，導致培訓效果不佳，學員參與意愿不強，但是公司的快速發(fā)展以及競爭對手的激烈挑戰(zhàn)，都迫切要求通過培訓對銷售隊伍素質有一個大的提升。為此，負責培訓工作的王部長非常苦惱。
問題：
(1) 案例中王部長之前負責的培訓，得不到大家積極響應的原因是什么?成功培訓應堅持的原則是什么?
(2) 請幫助王部長制定一個培訓計劃。
過半比率：20.28%
5、A公司是一家從事軟件開發(fā)與銷售的公司，現(xiàn)有員工將近400人。為了適應新業(yè)務發(fā)展需要并進一步穩(wěn)固市場，高層首次授意人力資源部方經理對銷售人員開展培訓工作。方經理參照國內某知名IT公司的做法，制定了全面的培訓計劃，并邀請某咨詢公司負責課程的講授。但是，在該培訓計劃的具體實施中陸續(xù)遇到多重阻力，在公司內部，市場部和銷售部的部門經理以業(yè)務繁忙為由，多次婉拒在工作時間內參加培訓;員工認為培訓計劃中預計提供的培訓課程不符合實際工作需要，參與培訓的積極性不高，更談不上取得預期的培訓效果。方經理不禁陷入深深的困惑中。
問題：
(1) 方經理的培訓計劃實施為何受阻?
(2) 銷售培訓評價的步驟有哪些?
過半比率：82.56%
注 意 事 項
1、本試卷依據(jù)2001年頒布的《推銷員(營銷師)》國家職業(yè)標準命制，
考試時間：120分鐘。
2、請在試卷標封處填寫姓名、準考證號和所在單位的名稱。
3、請仔細閱讀答題要求，在規(guī)定位置填寫答案。
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1、請結合案例和所學知識回答問題。
微博新星冉冉升起，通過微博這一平臺的網(wǎng)絡營銷發(fā)展前途一片明朗。為了配合一年一度的“歐萊雅媒體風尚大獎賽”的深入開展和推廣，歐萊雅集團在新浪上開設官方微博，并以“賽事名稱”作為集團的官方微博名稱，以引起“脖友們”對于賽事的更多關注。為了讓品牌活動深入人心，歐萊雅不但安排專人進行官方微博的管理和維護，還積極圍繞著兩年來的媒體風尚大獎賽，不定期地推出有獎互動話題，吸引粉絲們的參與和討論。
通過兩個多月的微博推廣，歐萊雅在兩方面獲得了收益：一方面，迅速提升了官方微博的人氣，聚攏了大批品牌的忠誠“粉絲”，有獎互動環(huán)節(jié)送出的禮品也讓消費者對歐萊雅集團旗下諸系列產品構成和功用有了系統(tǒng)的了解;另一方面，通過回顧風尚大獎賽，直播新一年的風尚大典，也積極傳播了活動本身，網(wǎng)友的每相關活動和賽事的討論，都為企業(yè)的品牌做了軟性傳播，品牌的烙印會在體驗與關系互動中“發(fā)酵”。并通過微博隨時發(fā)布相關調查，把握消費者新態(tài)度。
問題：
(1) 結合案例分析，企業(yè)在微博平臺進行網(wǎng)絡調研的對象都有哪些?分別可以采取哪些方式來達到網(wǎng)絡調研的目的?
(2) (2)在微博平臺上，企業(yè)可以開展的調研類型有哪些?
過半比率：97.36%
2、請結合案例和所學知識回答問題。
A公司的銷售部門中，很多人認為掌握銷售技巧就能帶來更多的訂單，銷售人員都把把銷售技巧當成致勝的法寶。人力資源部門招聘新的銷售人員時也更樂于招聘一些能言會道、懂得推銷的人。但A公司的管理層經過長時間的考核發(fā)現(xiàn)，在所有銷售人員都掌握了銷售技巧之后，績效的結果也有較大的差異，那些對待工作態(tài)度積極、為人誠懇、有服務意識的銷售人員，成交量往往較高，業(yè)績好。在所有影響銷售業(yè)績的因素中，銷售技巧所占的比率也并不是高的。那些巧舌如簧的人，如果心態(tài)不正確，用懈怠的情緒對待工作，績效反而會低于認真對待工作、態(tài)度積極的員工。A公司的管理者總結得出，知識和能力可以通過培訓的方式來提高，例如公司可以為員工舉行各種培訓。A公司舉辦的這類培訓首先從隱性因素入手，在每次培訓伊始，都會有一個“破冰”環(huán)節(jié)，幫助學員打破固有的錯誤心態(tài)，樹立正確的態(tài)度，這樣培訓效果就會變得非常顯著。對人力資源部門來說同樣如此，如果能夠改變員工的隱性因素，讓員工有正確的態(tài)度和職業(yè)道德，那么要想獲得高績效，就不再是一件困難的事情。
問題：
(1) 針對A公司的銷售人員特點，可以選取模擬培訓法對銷售人員進行培訓方法，請問該培訓方法的具體做法有哪些?
(2) A公司培訓工作結束后，應該通過哪些步驟進行培訓效果評估?
過半比率：73.02%
3、請結合案例和所學知識回答問題。
日本A鋼鐵公司欲從澳大利亞購買煤炭和鐵礦石，日本是鐵和煤炭資源貧乏的國家，而澳大利亞的礦產品在國際貿易中卻占據(jù)賣方市場的有利地位。澳大利亞B公司主要經營A公司急需的礦產品。由于這是雙方第接觸，兩方都決定創(chuàng)造一個友好、真誠的氣氛，以消除雙方的防御感。A公司認為自己談判力量弱于對方，因此決定讓B公司先報價。B公司采取的是西歐式報價術。這種報價方法穩(wěn)住了A公司。雙方經過幾輪磋商，終于簽訂了合約。
問題：
(1) 經過開場階段后，要駕馭談判過程，作為主談需要掌握的策略與技巧有哪些?
(2) 常用的談判策略中，紅臉白臉策略和欲擒故縱策略的區(qū)別是什么?
過半比率：94.93%
得 分
評分人
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4、某食品公司是一家年銷售收入近億元的集生產、研發(fā)、銷售為一體的民營科技企業(yè)，去年年終希望對參加年終總結會議的銷售主管級以上的五十余名干部進行培訓。此前，該公司也進行過很多培訓，但由于培訓內容針對性不強以及每次請來培訓的老師風格各異、培訓效果也各異等原因，導致培訓效果不佳，學員參與意愿不強，但是公司的快速發(fā)展以及競爭對手的激烈挑戰(zhàn)，都迫切要求通過培訓對銷售隊伍素質有一個大的提升。為此，負責培訓工作的王部長非常苦惱。
問題：
(1) 案例中王部長之前負責的培訓，得不到大家積極響應的原因是什么?成功培訓應堅持的原則是什么?
(2) 請幫助王部長制定一個培訓計劃。
過半比率：20.28%
5、A公司是一家從事軟件開發(fā)與銷售的公司，現(xiàn)有員工將近400人。為了適應新業(yè)務發(fā)展需要并進一步穩(wěn)固市場，高層首次授意人力資源部方經理對銷售人員開展培訓工作。方經理參照國內某知名IT公司的做法，制定了全面的培訓計劃，并邀請某咨詢公司負責課程的講授。但是，在該培訓計劃的具體實施中陸續(xù)遇到多重阻力，在公司內部，市場部和銷售部的部門經理以業(yè)務繁忙為由，多次婉拒在工作時間內參加培訓;員工認為培訓計劃中預計提供的培訓課程不符合實際工作需要，參與培訓的積極性不高，更談不上取得預期的培訓效果。方經理不禁陷入深深的困惑中。
問題：
(1) 方經理的培訓計劃實施為何受阻?
(2) 銷售培訓評價的步驟有哪些?
過半比率：82.56%